第一篇：商務談判課內實踐報告-完成版

課內實踐報告（1）：談判組織與策劃

一．談判團隊組建及角色定位

（一）出口商：

總經理：李某 秘書：明某 財務總監(jiān)：喬某 市場經理：廖某

（二）進口商：

總經理：馮某 秘書：鄒某 產品經理：黎某 市場經理：趙某

（三）角色定位：

總經理為首席談判代表，談判過程中主要指揮成員有序談判、協(xié)調談判雙方關系、結合實踐情況以及同行的相關談判人員（如市場經理、財務總監(jiān)等）的專業(yè)意見作出決策等；

秘書為總經理助手，主要負責前期和后期的談判準備工作（如收集談判的相關資料、與對方談判人員初步交涉確定談判相關事宜等）、對方談判人員到來的接待與服務工作等；

財務總監(jiān)為輔助談判人員，在談判中主要對回報預測進行解釋說明、進行價格解釋、成本預算等；

市場經理與市場經理同為輔助談判人員，談判過程中主要就產品信息、產品前景及市場現狀、所占份額與對方進行溝通介紹說明。

二．SOWT分析

可口可樂公司成立于1892 年，目前總部設在美國橋亞洲塔特蘭大，是全球最大的飲料公司，擁有全球48%的市場占有率?？煽诳蓸饭驹谌?00個國家擁有160種飲料品牌，包括汽水、運動飲料、乳類飲品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁飲料經銷商(包括Minute Maid品牌)，在美國排名第一的可口可樂為其取得超過40%的市場占有率，而雪碧(Sprite)則是成長最快的飲料，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士)，水果國(Fruitopia)以及大

(Surge)。

（一）、優(yōu)勢(Strength)

1、品牌悠久、資金雄厚

可口可樂的歷史悠久，從1892創(chuàng)立至今已一百多年的歷史，它創(chuàng)造了不朽的成就?？煽诳蓸饭镜淖鳂I(yè)流程標準化，市場占有率高,產品更是市場的領導品牌。這使得可口可樂成為全球最大之軟性飲料業(yè)巨人,擁有大廠優(yōu)勢及強大之全球競爭力。

2、良好的質量

可口可樂公司在1991年獲得經濟部工業(yè)局GMP認証，于1996年得到優(yōu)良廠商的GMP認證，1997年得到ISO 9002認證，1999年獲得ISO 14001認證。不僅如此，可口可樂也有一套良好的危機處理辦法，讓消費者信賴可口可樂的質量。

3、模仿困難度高。

雖然飲料業(yè)容易制造，但可口可樂的高市場占有率以及他的飲料傳奇，是其他公司所難以模仿的?？煽诳蓸凤嬃系暮诵漠a品之神秘配方處於極度保密,使其流行100年後而不衰。

4、有創(chuàng)新的精神

可口可樂公司極具創(chuàng)新及高度研發(fā)能力,最具代表性為健怡可口可樂之推出,一上市即造成風潮。可口可樂不斷在外包裝做創(chuàng)新，例如：北京奧運期間，我在北京的機場買到了印有鳥巢圖案的可口可樂罐裝飲料。

這些優(yōu)勢都可為此次談判的成功累積助力。

（二）、劣勢(Weakness)

1、組織龐大，控制不易。

可口可樂公司的組織極其龐大,控制不易?？煽诳蓸饭臼强鐕髽I(yè)，其經營范圍廣泛，組織結構及其復雜，公司人員數量龐大，分工細密，這給可口可樂公司的有效管理帶來一定的困難。

2、產品營養(yǎng)價值不高。

可口可樂是高糖的碳酸飲料，對人體幾乎沒有好處，這種刻板印象對于消費者不易消除。在消費者眼里，可樂就代表不健康飲料,因可樂內含有咖啡因等成份,且易造成肥胖等健康問題，這種印象根深蒂固，不易轉變。

可口可樂的主要消費族群(年輕族群)對其產品認同感,略遜于百事可樂。桶裝飲料通路遍布廣泛,消費者最后所享用的產品品質較難掌控(超過保存期限或變質等情形)。

3、原料的運送成本高。

可口可樂為確保其原料的秘密性，在總公司將飲料濃縮之后運送至世界各地，所以運送成本也相對提高。

這些劣勢或許會成為對方在此次談判要求我方做出讓步的砝碼。

（三）、機會(Opportunity)

可口可樂公司相關品牌飲料可以與快餐類食品“綁架”營銷，目前蘭州的快餐文化市場潛力巨大，一旦收購黃河源，可以就此進行改革創(chuàng)新，重新打造屬于蘭州本地特色的營銷方案。

（四）、威脅(Threat)

近年來人們的健康意識日益提高，對可樂的慣性思維將影響可口可樂公司的產品在蘭州的銷售；同時，來自其他行業(yè)公司的競爭對其發(fā)展也是一大威脅。

三．談判準備過程

在談判開始前選出一名組長（將擔任首席談判代表），小組成員根據自己的身份并結合所學知識收集整理相關談判所需資料，對手成員構成，個性特點，所任職務以及對談判所討論的其他相關問題進行全面了解。一方面要避免己方談判資料的泄露，另一方面要盡量套取對方的談判資料，盡可能的爭取更大的利益。

四．策劃工作、思路。方法、主要問題及解決方式

先要確定本次談判的前提條件，內容和目的。收集相關信息并整理出己方談判有利信息，預測談判過程中可能出現的問題及解決方式；做好各負責人的分工，盡量做好自己的本職工作，不給談判的順利進行留下不利的因素。

五．談判策劃方案

針對己方有利條件并注意對方不足和優(yōu)點所在，掌握對方的不足，抓住對方的弱點，同時己方要在最開始時設定利益的最高限和所能接受的最低限。在談判中盡量做到自己在主攻有利位置，讓對方跟著自己走。同時做好備用方案，若形勢不和預期一樣甚至相差很遠就啟動備用方案，不能讓對方有機可乘。在談判過程中以對方感覺有利可圖，己方以犧牲利益也要達到目的迷惑對方，讓對方放松警惕。從而向利于自己的方向前行。

課內實踐報告（2）：談判演練

一、按照擬定的談判議程、己方的談判方案，雙方如期舉行談判。

（一）、開局

談判雙方進行背對背演講，將本方議題進行介紹。一方首先上場，利用演講的方式，向觀眾充分展示自己的前期準備，對談判議題的理解、提出談判所達到的目標。然后雙方代表在談判桌前落座，互相問好、自我介紹，然后正式進入談判。

（二）、磋商

由一方先發(fā)言，隨后雙方隨意發(fā)言，對交易條件進行談判，在有關的品牌處理、收購價格及方式以及原公司人員去留等相關問題進行協(xié)商談判；中場休息階段雙方隊員會總結前面的談判結果，與隊友分析對方開出的條件和可能討價還價的空間，與隊友討論最后階段的談判策略。談判雙方間隊友充分配合，集思廣益，找出有利于本方的談判條件。在其過程中可能會出現僵局，這是需要秘書進行溝通交流，試圖打破僵局，然后繼續(xù)談判，最終出現談判的臨界點，我方適時巧妙抓住，最終達成協(xié)議。然后協(xié)定由我方擬訂合同，于三日后定點定時簽約，解釋將邀請相關媒體發(fā)布并購合作的消息。

（三）、簽約

雙方派出簽約代表，在合同上簽字，雙方親切友好握手，然后一同合影留念。談判至此圓滿結束。

課內實踐報告（3）：觀摩

一、參與實戰(zhàn)者的角色定位

總經理為首席談判代表，談判過程中主要指揮成員有序談判、協(xié)調談判雙方關系、結合實踐情況以及同行的相關談判人員（如市場經理、財務總監(jiān)等）的專業(yè)意見作出決策等；

秘書為總經理助手，主要負責前期和后期的談判準備工作（如收集談判的相關資料、與對方談判人員初步交涉確定談判相關事宜等）、對方談判人員到來的接待與服務工作等；

財務總監(jiān)為輔助談判人員，在談判中主要對回報預測進行解釋說明、進行價格解釋、成本預算等；

市場經理與市場經理同為輔助談判人員，談判過程中主要就產品信息、產品前景及市場現狀、所占份額與對方進行溝通介紹說明。

二、過程描述

我方隨行代表人員收到對方盛情接待，然后雙方分別介紹己方相關談判人員，在一番寒暄互相了解之后，開始進入初步談判，談判過程中就雙方需要談判的問題分別進行協(xié)議討論，一番激烈的討價還價之后，雙方及時抓住談判臨界點達成交易，一方擬定合同后，于預定時間啟動簽約儀式，雙方簽約代表簽字，談判圓滿結束。

三、主要進程

指定方談判組長主持會議，雙方人員介紹，進行談判，達成協(xié)議，簽訂協(xié)議。

（一）經驗：

經過初次演練，對談判流程有了一定程度的了解，對己方成員身份所代表的權利義務有了一定的理解感悟，另外，毫無疑問，談判也是一項兼有藝術性和科學性的活動，對其技巧的掌握也有了一定水平的提高。

（二）問題點：

談判節(jié)奏把握不準，沒有很清晰的談判路線，在實際談判中容易讓對方牽著鼻子走；談判專業(yè)化語言不夠凝練，很大程度上帶有了戲謔的意味，其儀式感不強；還有，就是談判技巧的掌握還不是很熟練，對于談判的臨界點意識迷糊等等。

課內實踐報告（4）：模擬談判評價與總結

美國談判專家威廉扎特曼曾經說過：“我們的時代是談判的時代?！笨v向來看，大到國家與國家之間的政治軍事談判，小到市場街巷之間的斤斤計較，我們身邊無時無刻不在進行著各種各樣形式的談判。談判已不再僅僅是一項涉及利益的群體活動，它更多的應該體現出一種理念：談判是可以實現雙贏的。而這種理念在我們現實生活中又是極為被當下國民所或缺的，一次商務談判課程或許改變不太多什么，但是，只要有所進步，哪怕只是極其微渺的改變，那結果都將是令人欣喜的。

這次商務談判與模擬課程實踐課中，老師的組織全班同學分組進行模擬談判實訓，就是為了鍛煉我們所學知識的靈活掌握程度及實際運用能力。而作為一名大學生，我們要做的就是學會把所學結合實際，運用到實際生活中。

我們小組談判的主題是“可口可樂中國公司收購蘭州黃河源食品飲料有限公司”，我在談判中擔任的是總經理的職務。在圍繞這個主題模擬談判過程中雖然有不盡人意的地方但收獲還是不少，通過此次談判吸取其中的可取之處并在以后的學習和工作中不斷學習不斷進步。

從談判前的人員分工，收集整理相關資料以及保密工作到模擬談判展現了團隊的協(xié)作配合、動手能力、思維能力以及談判各處所能體現的溝通能力，解決突發(fā)問題的應對能力。前期準備工作不僅能用所學知識并且拓寬了知識面，另一方面也親近了同學之間的感情，了解到平時沒有了解的另一面。

談判前，資料的收集、整理以及對資料的保密措施對談判的順利進行有著重大意義，它又影響著談判的速度和達成一致的成功率。在談判之前資料的秘密性會成為談判結果滿意度的一大標準。如果一方前期準備工作做得再好但是若談判資料不慎泄露，那么前期工作白做了且會嚴重影響己方利益。

談判時，明確自身利益出發(fā)點和立場保持清醒的頭腦，運用自身人格魅力和心理戰(zhàn)給對手以緊迫感，迫使對手出現失誤，從而掌握談判主導地位，在己方失利的情況下要有敏捷的思維，不斷換思路，扭轉談判劣勢，不能因為一時失利而放棄全局。

學會控制氣場，拉近雙方感情，減少阻力，為談判創(chuàng)造打出感情牌，創(chuàng)造有利氣氛，為談判順利進行奠定基礎。學會語氣語調的運用，談判中語言的魅力和殺傷力能夠給對方以無形的壓力，讓對方從心理上感覺到自己強大的氣場。工作的分配、職責的配合程度都會提高談判的成功率。在這次談判中我們確實為我方贏得了不少的利益，同時也推動了談判朝著我方的步伐前行。

這次的模擬談判讓我學到了不少，但也存在著好多不足。在語言表達方面，犀利的語氣反擊是必要的但卻不能過激，這樣既不失涵養(yǎng)又有繼續(xù)談判的空間。作為談判人員要時刻提醒自己代表的不只是自己，身后還有更強大的公司，此時談判人員便是公司的一張名片。很明顯，自己在這方面的把握還相當不夠

而在立場問題上，從一開始，我方的原則立場就一直態(tài)度堅定，過猶不及，這數次讓談判陷入紛爭甚至僵持冷場。在這方面，我方過于強調了立場而忽視了利益，這完全違背了商務談判“重利益輕立場”的理念。

還有在談判中的人員分工問題，明顯可以看出我方的人員分工不是很明確，數次在談判中相互搶話茬，導致談判節(jié)奏混亂。

但是，就如古人而言，“知錯而后改之，其終也善”。不足就是用來改善的，不是嗎？而我們也如是明白了： 在談判中，立場雖然重要，但是據此糾纏不放，否則就會降低談判效率，我們的目標是要協(xié)調雙方的利益，只有站在在雙贏的基礎上提出自己的看法，這樣的談判氛圍才是最佳的，不要因為自己的原因去責怪對方，我們要有良好的談判情緒和溝通方式。

談判的人要言而有信，說話要有余地。談判過程中，最好不要爆粗，語氣要委婉但不能失陽剛之氣，要密切注意對方的反應隨時改變自己的策略。

提問對方時，要抓住重點，不要只問一些無關緊要的問題。面對對方的提問時，回答要言簡意賅。當對方不滿意時，要避免爭論。要明白對方的要求和自己的需求，才能更好的在談判中獲得優(yōu)勢。

要了解對手，知自知彼才能百戰(zhàn)百勝。在談判過程中，要時刻保持清醒的頭腦，隨時以環(huán)境轉換思路以獲得談判中的有利地位。

在所有小組結束談判后老師總結發(fā)言中概括出了我們的不足之處，讓我們學到了更多的談判技巧。經過這次模擬談判，我們更加深入地了解了商務談判的談判模式，溝通模式，談判的基本禮儀和技巧等，同時也鍛煉了我們的理論知識的運用能力。這次談判也使我們隊自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現問題解決問題，讓我們在以后更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力。在談判中，要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，無論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見，不要擅自做主。在談判中要采取靈活的談判方式，一個問題談不下來，就應想盡辦法轉移話題，洽談其他方面的問題。雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。在談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得談判的成功。

談判是用耳朵取勝，我們在談判中要注意傾聽，才能在談判中取得雙贏。學習是循序漸進的過程，重在積累。很高興有這樣一次精彩的模擬談判，雖然我們組不一定在全班機組表現中是最出色的，但是在我心中，我已經為我們的組員豎起了驕傲的大拇指。祝愿我們在生活中活得出彩，打造美麗的雙贏人生。

第二篇：商務談判實踐報告

商務談判實踐報告

專業(yè)：市場營銷 班級：12級一班 指導老師:龔關

一、實踐目的：

隨著我國經濟體制的完善和發(fā)展，我國企業(yè)越來越需要優(yōu)秀的談判人才來進行與外商的談判工作。商務談判實踐課的目的在于讓我們運用在課堂中所學到的商務談判技巧、商務談判策略進行談判模擬。以模擬談判的形式來增強我們的商務談判的策劃和執(zhí)行能力。加強溝通交流的語言能力和臨場應變能力。做到理論與實踐結合，達到掌握商務談判技巧的目的。

二、實踐時間：

2014年11月3日——2014年11月13日

三、實踐地點：

河南理工大學經濟管理學院旅游管理會議室

四、實踐內容：

（一）前期準備

依照班級自由分組，我方參與這次實踐課的人員有姜雷陽、何靈靈、郭三紅、李嘉琦、王茉莉六人。我方人員和談判對象進行商討，抉擇了此次談判背景。我方為大連科技發(fā)展有限公司。公司重要進行進口醫(yī)療美容器材的采購銷售和代購業(yè)務。對方為深圳伊美特美容器械開發(fā)公司。然后，根據談判人員的組成標準我方人員配置如下：助理—李嘉琦、財務顧問—何靈靈、市場總監(jiān)—王茉莉、技術顧問—郭三紅、法律顧問—姜雷陽。

商務談判的準備工作順序：確立談判目標—收集談判資料—建立談判組織—制定談判計劃—經行模擬談判

確立談判目標：此次談判模擬我方向對方購買500臺美容儀器，通過此次談判順利確定收購金額、交貨地點、運輸方式、合同確立等一系列問題。

收集談判資料：根據確定角色各自分配收集任務。在已經確定模擬公司背景之后，每個人員都參與到收集資料的過程當中。

建立談判組織：在此次談判模擬中總經理負責掌握談判節(jié)奏和談判項目的銜

接.助理負責開場簡介和資料分發(fā)。財務顧問負責財務評估和財務預算。市場總監(jiān)負責市場評估和銷售預計。技術顧問負責產品安全評估。法律顧問負責合同的確立。

制定談判計劃：我們首先和談判對象進行的溝通，確定談判切磋的討論點和其他項目的確立。經過交流最終我們確定以成交價格為最主要的談判點。以先討論價格—不成交，談判其他項目—再討論價格問題 這樣的談判計劃。具體的談判計劃如下：

1、進行公司總經理間的寒暄。

2、談判主題的確立。

3、價格的初次磋商。5萬元

4、分析價格無法達成共識的原因。

5、進行運輸方式的確立。經行海上運輸。如遇不可抗力按照中國的經濟法經行責任認定。

6、進行質量責任問題的確立?！_成共識

7、對違約金問題進行探討。先是要求5%的違約金，我方認為不合理，提出2%的要求，對方以已經承擔運費為由不同意，最終以3%的違約金達成共識。

8、再一次對價格進行磋商。為了今后長遠的合作關系和市場發(fā)展的需要確定以3.2萬元每臺的價格成交。

9、合同的確認。

10、合同的簽訂。

（二）模擬預演

進行模擬談判：為保證商務談判實踐課上順利進行談判模擬，我們進行了多次預演。在預演中我們發(fā)現了以下問題。

1、談判氣氛不夠熱烈。由于大家都是第一次經行商務談判還掌握不好角色，雖然已經做了充足的資料準備，但是在模擬中會出現只按照資料復述而不帶有談判需要的感情。

2、談判過程中出現冷場現象。我們每個參與談判討論的人員都有自己應處

理的問題和需要與對方進行磋商的討論點，但是由于默契問題會出現冷場現象。為此我們后續(xù)又進行了細致的問題點的人員分配。

3、談判時語言的用詞不當。在談判過程中需要用的尊敬語和自謙語來表達對對方公司的敬意，但是首次模擬中，有些人員出現了用詞不當的顯現。

4、談判時表達能力不夠。在磋商過程中，需要談判人員用犀利簡練的語言來使對方做出讓步，可是在預演中出現了我方人員在討價還價時語言非常冗長啰嗦，這是談判桌上不希望出現的現象，對此我們后續(xù)進行多次溝通。

5、處理僵局問題上不夠靈活。在雙方談判進行到僵局時處理的方式過于直接簡單沒有充分運用商務談判的技巧，為充分鍛煉商務談判能力我們后續(xù)又進行了課本的學習確定了應該運用到的技巧和心理戰(zhàn)術。

（三）解決方式

為解決上述問題，我們首先根據出現的問題進行了多次探討確定問題的所在之處，然后又針對性的對問題經行了解決。

在氣氛問題上，我們采用的是多鑒賞別人的談判模擬視頻和影視作品中出現的談判場景進行模仿。通過模仿來達到真正模擬商務談判的場景和氣氛。

在談判過程出現的語言和表達能力問題上，我們通過多人一起商量和多次演練來達到精簡語言提高語言表達能力的目的。

在談判過程出現的冷場問題，我們主要是用過更為細致的確定每個談判人員的討論點，這樣更有針對性的對問題經行研究來確定反駁對方的論據。

在處理僵局問題上我們主要是進行課本的學習，通過理解課本上的理論知識來運用技巧。

五、實踐總結

我們在11月6日進行了正式的商務談判模擬，談判達到了預期效果。各人員發(fā)揮穩(wěn)定，準確的按照談判計劃進行談判。充分運用了商務談判知識進行價格磋商和其他相關內容的確定以及合同內容的確立。美中不足的是由于時間原因未能把談判現場充分布置，使談判現場沒有充分模擬。

六、體會感想

通過這次模擬商務談判實驗課使我們在課本的理論基礎上又更進一步的了解了商務談判的魅力所在。一次圓滿順利的談判活動需要全部談判人員的團結和努力，每一位談判人員都要出色的完成自己的資料收集才能在對方提出質疑的時候快速準確的進行回答。商場如戰(zhàn)場稍不留意就會使談判不能夠如預計進行，所以需要在前期準備中投入大量的精力進行材料收集，不僅要充分熟悉自身優(yōu)勢劣勢還要充分熟悉對方的背景情況，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。通過這個談判模擬不僅在知識上得到充實更使我們在語言交流表達能力上得到了鍛煉。我們每一位小組成員都在這次實驗課中得到或多或少的感悟，認識到了自己的一些不足，我覺得這是比實驗課更為重要的東西。今后我們也會在生活學習中運用學到的知識，讓知識充分運用在實際中。最后感謝任課老師龔關老師的細心指導。

第三篇：學習商務談判的體會【完成】

學習商務談判的心得和體會

這學期開學得知開了商務談判這門課程，很好奇也很期待。后來由于工學結合的原因，在閑暇時間自學這門課程，令我意想不到的是這門課程真的教會我很多知識以及對工作中的應用。這門課讓我收獲頗多，感受到了談判的魅力，深深的體會到自己要學的東西還有很多，談判和技能素質有著很大的提高。

談判時刻存在于我們的日常生活和工作之中，不管是平時生活之中的討價還價還是各種正式的商務談判。商務談判廣泛而富有內涵，大到國際間貿易，小到商品買賣。談判影響著我們生意的成敗。通過系統(tǒng)性的學習商務談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在和對手的博弈之中取得成功，轉而獲得利潤。

《書·說命中》：“惟事事乃其有備，有備無患?！?談判的本質：從內容上看是兩個或兩個以上的存在利益差異或利益互補的當事人在一定條件下為實現各目的所進行的磋商、協(xié)談，為協(xié)調各自關系、滿足各自需要通過協(xié)商爭取達到一致的過程。

對于談判我們得注意以下幾個原則： 自愿平等原則。在進行商務談判的時候首先得遵循雙方的自愿平等。2 互利雙贏原則。談判的目的就是取得雙贏，并建立良好的合作關系。3 整體利益原則。在談判的時候應該考慮整體利益，長遠利益。誠信守法原則。談判應以合法手段進行，遵循法律法規(guī)，并且保持誠信，誠信是商場上的基本需要?？陀^性原則。遵循客觀事實，切不可夸大。妥協(xié)讓步原則。在可以接受的范圍內爭取取得談判的成功，以便雙方的長期合作。

在商務活動之中商務談判所起的作用是舉足輕重的： 是商務活動的橋梁與紐帶。商務談判連接著買賣雙方，直接涉及貿易往來。有利于促進社會經濟發(fā)展。通過商務談判取得貿易的成功，有利于經濟的不斷發(fā)展。3 有利于提高企業(yè)的經營效益。

對于國際經濟與貿易專業(yè)的我們而言，今后所進行的談判更多的是與外國公司進行國際商務談判。國際商務談判的跨國性決定了其困難性，其跨文化性決定了復雜性。

蘇格拉底曾言：“不要靠饋贈來獲得一個朋友，你須貢獻你誠摯的愛，學習怎樣用正當的方法來贏得一個人的心?！?/p>

通過學習商務談判使我清楚的認識到商務談判在商場上取得成功所起的作用，我們時時刻刻都要接觸到談判不管是正式的還是非正式的，都涉及到生意的成敗，要想在這個多變的商場之中取得屬于自己的一席之地就必須具備良好的談判溝通技能。人與人的相識是從溝通開始的，談判之中正確的態(tài)度是非常重要的。

對于商務談判以前是略懂，在系統(tǒng)的學習過之后更加能理解商務談判在商務活動中所起的重要作用了。很多時候生意的成敗往往在于我們的日常商務活動之中，良好的談判氛圍是促使談判達成一致的潤滑劑。談判之前的準備是相當重要的，不打無準備之仗，只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，所以談判之前的資料的搜集是至關重要的。

商務談判的時候我們應該注意個人形象，個人形象代表的是公司的形象，所以合適的著裝是必要的。整潔得體的著裝是對合作方的尊重。得體的著裝可以給對方留下一個好的印象，并創(chuàng)造輕松愉快的談判環(huán)境。例如，男士在談判之前應刮凈胡須，穿西裝必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。談判團隊人員的挑選是很重要的，我們必須確保談判人員對于整個流程的完全了解和具有隨機應變的能力，談判人員必須知曉我方公司所能接受的最低條件，以便在不損害到我方利益的情況下給對方讓利以達成雙贏，從而建立更加長遠的合作。不能一層不變，不能非得要達到開始預訂的那個目標才能罷手，長期的合作才是重要的，不能因為眼前的一點小利而失掉一個長期合作伙伴。做生意還是長遠考慮的事情，只顧眼前永遠不能取得大的成功。

一個學期對于商務談判的學習使我清楚的了解到商務談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務談判的各個環(huán)節(jié)和更好的理解商務談判的重要性。清楚的認識到談判的本質，以前簡單的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統(tǒng)的學習之后才曉得它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全并經驗和感覺。雖然經驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據，不能憑空叫價，更不能信口開河。

作為即將畢業(yè)的學生我深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們在商務活動之中處于優(yōu)勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術，而談判的藝術則恰恰表現在語言的運用上面。怎樣清晰、準確地表達自己的立場、觀點，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現在開始，我應該多多看學習相關的社交禮儀以及在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧。并且學會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應以后工作的需要。好好學習專業(yè)知識，了解商務活動的各種流程，以便在談判中處于主導地位。通過對各種相關知識的學習使自己在今后的工作中更加的得心應手，并且成為一個成功的談判者。

第四篇：商務談判實踐總結

商務談判實訓小結

為期四天的商務談判實訓課結束了，雖然時間很短暫，但我們在實訓的過程中學習到了很多課本上學不到的知識。在這次實訓中我們進行了商務談判業(yè)務的模擬操作，讓我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進一步的了解，這讓我對商務談判有了新的認識。

實訓初包老師先以天津公司購車的案例對案例中涉及的對于附加條件較多或較嚴的商品，探尋時用電話方式效果如何、對于貨到碼頭后再考慮許可證的探詢條件是否能夠采納以及供方或代理方會面臨什么方面等幾個方面給我們進行了詳細地講解，之后我們便開始分別對計算機生產線技術轉讓談判前的準備、二極管生產線的交易談判、環(huán)形燈生產技術與設備引進的聯合談判、打印費的談判、陶瓷壓敏元件生產技術費的談判、實習生交通條件的談判以及技術指導專家?guī)Ъ覍俚恼勁羞M行小組討論。通過商務談判綜合訓練，我們在實際操作中熟悉、掌握了談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握了商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握了商務談判開始之前手機情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬商務談判活動中熟練運作。實訓中也培養(yǎng)了我們收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應變能力及團隊合作能力。同時也知道了商務談判時談判一種，它是指企業(yè)為了實現自己的經濟目標和滿足對方的需要，運用口頭或書面的方式說服、勸導對方接受某種方案或所推銷的產品與服務的協(xié)調過程。作為應用與商業(yè)活動的一種談判，它有著自己的特點：商務談判是以經濟利益為目的。其次，談判中作為解決問題方要有具體的解決措施。最后，談判的結局最好是雙贏。

此外，通過周四的實際談判我們對商務談判有了更加深刻的認識。在談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到互相配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。在談判時，要明確自身立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無畏的爭論中亂了方位，不要被對方的氣勢所迫，不要表現急于拿下，不要讓自己被動，表達自己的誠意，但是價格需要商量，而不是單方的以為壓價。要有敏捷的思維更要不斷轉換思路扭轉談判形勢。談判時一定要有理有據有節(jié)，不能過于屈服。適當時候掌握技巧，談判過于緊張時需要有人跳出來唱黑臉，如果談判無法進行，唱白臉的這時緩和氛圍。一旦無法達成協(xié)商結果時，不要顧慮太多，約定時間再談，不要急于定結論。

這次實訓我們脫離課本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判時一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規(guī)則中如何與人競爭，還可以學會如何與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。這個意義上來看，商務談判是每個人都應該去學習，去研究的一門學科。篇二：商務談判實訓總結

商務談判實訓總結 商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

在本周實訓的第一天，侯老師教我們學習談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個細節(jié)都可以延伸應用到我們以后的工作生活中。在實訓的第二天，我們的任務是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在上午時段我們完成了紙質稿的內容并交到學習委員那里，下午的時候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。在實訓的第三天，班級的團支書下達了雙數同學的任務。首先我被分配到組建公司的任務，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長的我，在第一時間聯系了各個小組成員，并在討論組里分配好任務，楊明明負責我們公司的產品介紹，要求圖文并茂，（我們公司主營景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽銀猴，等等），她上網負責搜索這些茶葉的資料，并配上對應的圖片。劉挺負責我們公司最重要的經營產品：景寧惠明茶（這個產品是我們要與美國某公司關于購銷茶葉談判的茶葉），是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要詳細一些，圖片要好看一些。顏青云負責我們公司產品主要經營的方向。樓姍姍負責我們公司的介紹。婁華鋒負責做我們公司產品的資信程度。分配好小組成員的各項任務后，我負責整理和修改他們所發(fā)給我的內容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務。

在實訓的第四天，我收到任務到團支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當時達成了協(xié)議。之后我又負責書寫了談判人員的姓名。晚上的時候準備收集各項有利于我們周五談判的資料。

實訓的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會議室進一步布置談判的場景。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題，也發(fā)現了很多自己的不足，同時也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個高價賣給了對方，最后對方也稀里糊涂的以cif 28usd/50g接受了報價。

反思

在此次模擬談判中，整個談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的力，同時也存在很多反思的地方。我認為我們可以從以下方面進行改進：

（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

（2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

（3）學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

（4）在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。

（5）要等對方說完再進行自己的觀點闡述，這是對對方的一種尊重。

（6）盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。（7）雙贏是最好的談判結果。在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

（8）知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進行實質計算，是我方陷入談判的被動局面。以后更應該對自己公司負責任一些。

收獲：

談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在了解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。

感言：

本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。

在本次實驗中，我的另一個收獲是關于團隊精神的培養(yǎng)和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信一切都會春暖花開。篇三：商務談判實訓報告

商務談判實訓報告

前言：實踐是檢驗真理的唯一標準，只有在實踐當中將自己所學到的知識原理進行運用才會使自己提升。雖然此次的商務談判是一次模擬性的但是在模擬當中只有每個人都充分的發(fā)揮才會真正的體驗到談判的魅力之所在。不言而喻，在經濟的高速發(fā)展，競爭力異常殘酷這一大背景之下，作為營銷專業(yè)的同學而言掌握商務談判的技巧是非常有必要的，所以我們進行了為期一周的商務談判模擬實訓。目的：經過對商務談判課程的系統(tǒng)學習，我自認為對商務談判的進程以及談判的技巧有了概括的了解。我們大多數人都膚淺的認為商務談判就是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段，而我認為所謂的談判并不僅僅就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，其核心的思想是在雙方達成交易的前提下買賣雙方建立良好的長期合作關系。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟、利益。商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。實訓內容：實訓活動依據背景材料,由教師為指導教師把班級學生分為15組,組建本次模擬實訓的各個談判方,并指定各小組負責人。這15組的角色分別是由瓜農、中間商、消費者構成。其談判的流程為瓜農作為產品的供應商提供給產品給批發(fā)商，然后批發(fā)商轉手消費者，同級之間可以進交易，瓜農與消費者進行直接交易要繳納50%稅。我們小組擔任批發(fā)商的角色，小組由三個人組成。我們談判的進度分階段進行，全過程的商務談判模擬實訓,包括談判前期的規(guī)劃,談判的準備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運用以及交易憑證訂立等內容。在準備階段要做的有三點：

第一、組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確，協(xié)同合作。

第二、搜集情報資料,此所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

第三、商務談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標,選擇談判時間及空間,把握對方的談判目標.。

第四、最終達成交易。

總結：為期一周的商務談判實習結束了, 在這次實習中我們進行了模擬商務談判，.通過對角色的分工,我對談判的各環(huán)節(jié)有了進一步的了解。這讓我對商務談判有了新的認識：

不論在日常生活里, 還是在今后的商業(yè)往來中，談判都無時不在發(fā)生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務談判，總之,談判每時每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質量和生意場上的成敗得失。.在談判時,不要被對方的氣勢所迫,不要表現急于拿下,不要讓自己被動,表達自己的誠意,但是價格需要商量, 而不是單方的一味壓價.談判時一定要有理有據定要有理有據有節(jié), 不能過于屈服。談判時應特別的注意一下幾點：

（1）清楚直觀地表述思想同時學會傾聽。（2）充分的準備，要取得商業(yè)談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關信息.（3）高目標：有高目標的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。（4）耐心.如果談判時對方趕時間,你的耐心能對他們造成巨大的影響。（5）.滿意。如果在談判中對方感到很滿意,你已經成功了一半,滿意意味著對方的基本要求已經達到了。（6）讓對方先開口：找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘，他們先開口，他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開口,有可能付出的比實際需要的要多。(7)第一次出價：不要接受第一次出價，如果你接受了,對方會想他們其實能再壓一下價,先還價再作決定。篇四：商務談判實訓總結報告 商務談判實訓的總結報告

一 實訓目的和要求 第十周我們開始進行商務談判實訓。商務談判訓練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務談判訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報收集的基本方法；制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃；商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關系。

二 實訓過程

第九周老師布置實訓任務給我們。首先我們進行分組，全班42個人進行自由組合，分成8組，并由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員等。每個談判小組在談判組長的組織下收集情報，并確認自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標后，我們進行人員分工，根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財務專家張鐵旺，商務專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術專家卞舒婷組成。然后就是我們在自己的職責范圍內收集相關的情報，掌握己方和對方的背景資料，并根據各自立場，由成員集體制訂談判方案并制成ppt。第十周的第一節(jié)國際商務談判課8個小組輪流展示本小組的ppt。ppt的內容大致包括：公司簡介，談判目標，談判團隊的確定，收集生產包裝材料公司的信息，我方優(yōu)勢，我方劣勢，雙方利益及優(yōu)劣勢分析，戰(zhàn)略目標，談判地點的選擇，談判地點的布置。輪流展示完之后，老師對我們的勞動成果進行了充分的肯定：ppt制作的很成功，體現了我們充分利用課余時間查找，收集資料，更體現了大家的團隊合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應該把自己方的底線泄露出去，否則不利于談判目標的實現。

三 心得體會

通過對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我們對商務談判有了新的認識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時何地；商務談判并不是在只在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業(yè)目標過程中，實現維護雙方商業(yè)利益

以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力時更注重培養(yǎng)團隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作的訓練結合起來。談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細致的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

采用模擬談判的教學方式有利于激發(fā)學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發(fā)現一些問題，從而便于教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以后改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利于對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。

在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節(jié)：清楚、直觀地表述思想；充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息；不要輕易地泄露底線。篇五：商務談判實訓個人心得

《商務談判》實訓個人心得

實訓時間：2012年6月4日---2012年6月7日

實訓目的：為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應注意到的特殊之處。結合具體的案例運用所學的談判知識與營銷策略通過實訓掌握商務談判的基本原理、策略、技巧以及商務禮儀的基本內容，了解商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素，價格的關系，合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式，培養(yǎng)學生的市場調查以及收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應變能力及團隊合作精神。實訓要求：讓我們做到理論與實踐相結合，理論指導實踐，實踐檢驗理論根據各自的特點與實際情況，按禮儀、開局、報價、討價還價、威脅與僵局、讓步6個方面，有方法有步驟的進行富有成效的交流的商務談判活動。

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。在市場經濟日益發(fā)展，國際經濟日趨激烈的今天，商務談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務談判的成功與否，并不取決于經理人員的專業(yè)技術，二取決于管理者的談判技巧。

商務談判時理論與實踐并重的科學，它集政策性、知識性、藝術性于一體。在本次商務談判中，我們同學了解了商務談判的完整流程，學習了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經驗。本次談判實習還鍛煉了我們的團隊協(xié)調能力，這事非常難的可貴的。

認識：在談判前老師給了我們一天的時間收集資料，全面的收集信息對一個正式的談判時很重要的，直接覺定著談判的進度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談 判時應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判局勢，想自己有利的方向發(fā)展。

不足：知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進行實質計算，是我方陷入談判的被動局面。

收獲：談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在了解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。

商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧： 1，多聽少說，缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見 2，巧提問題，談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求 3，使用條件問句，當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段，在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。5，做好談判前的準備

要談的主要問題是什么？

有哪些敏感的問題不要去碰？

應該先談什么？

我們了解對方哪些問題？

在準備洽談時，禮儀性準備的收效雖然一時難以預料，但是它絕對必不可少。與技術性準備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識面` 是必備的條件，也是決定勝負的關鍵。

商務談判中,為談判交際目的服務的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨有的特點和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務語言內在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。

感言：本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。

在本次實驗中，我的另一個收獲是關于團隊精神的培養(yǎng)和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信明天會更好。

第五篇：商務談判實踐總結

商務談判實踐報告

姓名：歐陽郭 班級：12國貿2班 學號：201210430212

談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程，其最終目的是雙方達成協(xié)議，使交易成功。隨著我國經濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識于商務活動的一門藝術。此外，商務談判不止存在于國際貿易中，也已貫徹到我們的日常生活中，別如我們購物，一些協(xié)商等等，只要熟悉商務談判的策略與技巧，將會給我們帶來很大的益處，讓我們的生活更加舒適。

對于商務談判我們應了解商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、價格關系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式與談判中我們應該注意的事項等。完整的商務談判過程，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協(xié)議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。同時，買賣雙方可采用期限策略。

摸底階段，即談判的開局階段，是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質內容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數。報價階段就是談判的雙方在結束了非實質內容交談之后，就要將話題轉入有關交易內容的正題。即開始進行報價。而商務談判中的價格有：主觀價格與客觀價格、絕對價格與相對價格、消極價格與積極價格、固定價格與浮動價格、主要商品價格與輔助商品價格等。磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結束之后到締結協(xié)議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順水推舟等。

談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。

果然通過這周的學習，我學到了很多知識。最可貴的是不僅僅只有理論知識，我可以很好的運用在現實生活中。這次的模擬談判讓我很激動，我覺得有點小刺激，很喜歡這種感覺，也從中學到了不少。

首先 握手。我介紹我們談判成員。歐陽郭 業(yè)務經理、容姝懿公司副總、冷明陽 法律顧問、魏琪 財務總監(jiān)、王蓓 技術總監(jiān)。。

全程有關業(yè)務問題我說，還有財務問題由魏琪來回答，比如流動資金很少。關于技術方面由王蓓來回答：比如產品規(guī)格、性能等等。如果期間有人忘了 會幫忙提醒或者幫忙回答。當然誰來說沒有明確的界限。大家最好你一言我一語，期間不要尷尬，不要沒有人說話，我們是很有實力的一方，要有底氣。不要怕，我們理由充分的很。成交價格不要超過120萬人民幣。

我想的很好，覺得挺天衣無縫的。但是現實和理想有很大的差距。

1、不夠了解對方，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

2、整體看來不夠平心靜氣。談判是要達成共識，是一件對雙方都有利的事情，沒有必要情緒化，情緒化是很不成熟不理智的一種體現，不具備營銷人員應有的素質

3、不夠專注的傾聽，抓不到對方致命的紕漏。

4、不會問為什么。

5、很少給出有理有據的解釋，沒有很多讓人信服的理由。

6、有隨便提價的嫌疑，生意場上不該讓的利潤絕對不能讓步。提價理由第三點。他們說還有別人要買，我們也可以搬出我們的影子，那我們看中的地點也不只你們這一家。

7、不會挑毛病。

8、急于成交。

總結之后覺得，原來優(yōu)點跟缺點一比是那么的微不足道！這雖然是第一次，但是我覺得我的進步很大?，F在思路更加的清晰，我相信以后的談判中我會有非常好的表現！

此外談判中還有一些談判技巧，如：留有余地，在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用；以退為進，讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步；利而誘之，根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。而在買衣服時則是答應老板下次多光顧并帶同學朋友來光顧；相互體諒，談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。買衣服的最終促成是雙方努力的結果；還有剛柔相濟、拖延回旋等等…

對于這次的經驗我有以下的認識：

1、全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。

2、談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要 陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判劣勢，讓談判局勢向自己有利的方向發(fā)展。

3、學會緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

4、突出優(yōu)勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。

5、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。

經過這次學習商務談判和生活中的實踐，使我對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現問題解決問題，讓我們今后更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們能靈活的運用談判的技巧理性的消費，舒適的生活。