第一篇：并購案例的經(jīng)驗與心得

從兩起并購案例總結(jié)律師操作并購項目的經(jīng)驗與心得﹡ 從兩起并購案例總結(jié)律師操作并購項目的經(jīng)驗與心得﹡ 發(fā)布時間：2007-6-14從兩起并購案例總結(jié)律師操作并購項目的經(jīng)驗與心得﹡ 易芳（上海市錦天城律師事務(wù)所 上海 200120）

一、案例 A：境內(nèi)公司以境外公司身份并購擁有中國資產(chǎn)的境外公司

（一）項目背景

1、主體 出售方甲：設(shè)立在香港的某公司 出售方乙：設(shè)立在維京群島的某公司 收購方：設(shè)立在開曼群島的某公司

2、標的公司 標的公司共兩個，一個是出售方甲持股 100%的在香港注冊成立的公司的全部股權(quán)。一個是出售方乙持 股 100%的在香港注冊成立的公司的全部股權(quán)。該兩家標的公司又在上海設(shè)立了一家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，兩家 標的公司共計持股房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 99%股權(quán)。

3、交易目標 通過境外股權(quán)轉(zhuǎn)讓，取得香港兩家標的公司的控制權(quán)，進而取得境內(nèi)某房地產(chǎn)公司的控制權(quán)，最后達 到收購境內(nèi)房地產(chǎn)項目的最終交易目的。

4、案件要點（1）境內(nèi)公司以境外公司身份并購擁有中國資產(chǎn)的境外公司（2）以股權(quán)轉(zhuǎn)讓方式收購房地產(chǎn)項目

5、律師作用 律師在并購項目中的作用，因項目背景等實際情況的不同會有所差異，有的項目律師起主導(dǎo)性作用，而有的項目律師則只是起到知識性作用。一般而言，并購擁有中國資產(chǎn)的海外公司，主辦律師都是境外律 師。但是，這個案件具有特殊性，即該案件的境外收購方的實際控制人為境內(nèi)企業(yè)，收購的主要資產(chǎn)是境 內(nèi)資產(chǎn)。因此，在該案件中，中國律師起到了主導(dǎo)性地位，并且主導(dǎo)整個并購進程，而且負責(zé)選擇境外律 師，并負責(zé)與境外律師的溝通。

（二）操作流程和涉及的法律要點： 操作流程和涉及的法律要點：

1、境內(nèi)公司和境外公司的盡職調(diào)查 收購擁有中國資產(chǎn)的境外公司，盡職調(diào)查分為兩部分：一部分是針對境外公司的盡職調(diào)查，應(yīng)由境外 律師事務(wù)所進行；一部分是針對境內(nèi)公司的盡職調(diào)查，則由境內(nèi)律師事務(wù)所進行。而對境內(nèi)公司盡職調(diào)查 的程度，則應(yīng)取決于中國資產(chǎn)在整個并購交易中的重要性。在本案例中，收購方要購買的核心資產(chǎn)是境內(nèi) 的房地產(chǎn)項目，因此，盡職調(diào)查的重點應(yīng)該放在中國資產(chǎn)方面。境內(nèi)律師在盡職調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)的問題，應(yīng)由并購雙方及時達成補救措施，并將該等發(fā)現(xiàn)的問題和達成的補救措施反映到境外并購的主合同中。（1）盡職調(diào)查的程序管理。作為出售方的律師，應(yīng)主動控制盡職調(diào)查程序和制訂盡職調(diào)查規(guī)則，并建立資料室。作為收購方的律師，盡職調(diào)查作用體現(xiàn)為：協(xié)助收購方辨認交易風(fēng)險以及規(guī)避風(fēng)險，確認收購方需要 保護的程度有多大。完整的盡職調(diào)查應(yīng)該能為收購方提供目標公司或業(yè)務(wù)的價值的概況圖，以及幫助收購 方確定收購價格，評估收購風(fēng)險，幫助收購方事先擬訂適合的合同條款以涵蓋可能出現(xiàn)的風(fēng)險。一般而言，收購方、其代表或顧問應(yīng)在出售方的辦公室或雙方同意的其他場所進行盡職調(diào)查，并約定： 盡職調(diào)查過程中，收購方僅審閱相關(guān)文件，且在交割之前無權(quán)對該等文件復(fù)印或復(fù)制。收購方在未得到出 售方書面同意之前，不應(yīng)以任何方式與出售方公司人員和相關(guān)政府部門接觸。（2）律師應(yīng)關(guān)注：盡職調(diào)查與合同條款的關(guān)系： 律師在盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的潛在問題，可以通過出售方在并購合同中作出陳述保證予以彌補和降低潛在 責(zé)任的風(fēng)險。

2、并購合同： 涉及到境外轉(zhuǎn)讓和境內(nèi)轉(zhuǎn)讓兩方面。出售方在中國境內(nèi)的子公司和擁有資產(chǎn)的情況，應(yīng)該在并購合同 中得到具體的反映。出售方的補償保證范圍應(yīng)該涵蓋其在境內(nèi)的資產(chǎn)。必要時，甚至可以就境內(nèi)的資產(chǎn)涉 及的某些事項簽訂專門合同，但境外簽署的并購合同為主合同，境內(nèi)轉(zhuǎn)讓文件應(yīng)從屬于境外簽署的并購合 同。

3、支付條款： 收購價格在境外支付，但支付條件應(yīng)當與交割捆綁，在境內(nèi)和境外的交割完成的同時付款。

4、交割： 包括境外的母公司和境內(nèi)的子公司兩地同步交割：但是，由于中國境內(nèi)的交割涉及審批程序，事實上 很難作到境內(nèi)境外的同步交割，特別是收購方律師應(yīng)考慮如何最大程度減少兩地交割時間差。一般而言，交割應(yīng)包括三部分內(nèi)容：交割前的準備工作，交割時應(yīng)完成事項，交割后的后續(xù)行為。（1）交割前的準備工作：制定交割時間表/交割備忘錄，通常由收購方律師制定，交割時間表/交割備 忘錄內(nèi)容包括： 交割工作：交割前應(yīng)完成的各項工作；交割當時應(yīng)提交的各項文件；交割當時應(yīng)簽署的文件；交割后 的所有后續(xù)行為。交割地點： 交割日和交割時間： 交易各方參加交割的代表：有關(guān)董事會決議、授權(quán)委托書、簽字樣本，特別是涉及兩地同步交割，如 果一方代表人員不能在交割現(xiàn)場，更是需要對方先提供經(jīng)核實的董事會決議、董事和授權(quán)人員的簽字樣本。此外，對于需要境內(nèi)境外同步交割的項目而言，應(yīng)特別安排交割前進行預(yù)演程序，由并購雙方在交割 前將準備好的文件材料以演習(xí)方式提交到有關(guān)政府機構(gòu)，這樣可以事先知道符合政府機構(gòu)要求的全套申請 文件清單并預(yù)先準備齊全。到交割日，雙方就可以將準備齊全的全套申請文件提交到政府部門受理，從而 盡最大可能減少交割時間差，降低收購方的風(fēng)險。（2）交割時應(yīng)完成事項： 簽署文件：主要為簽署收購協(xié)議、有關(guān)的目標公司的董事會決議或股東會決議、目標公司的會議記錄 等等 交付文件：出售方應(yīng)于交割時向收購方提交的文件，目標公司應(yīng)向收購方提交的文件； 收購方在交割日支付價款； 所有權(quán)轉(zhuǎn)移；（3）交割后的后續(xù)義務(wù) 以協(xié)議中明確允許的方式繼續(xù)以目標公司名義使用包括所有標牌、名片、市場推廣或其他廣告資料等； 收購方向有關(guān)機構(gòu)申請新的董事名單的備案登記，向工商行政管理局申請新的營業(yè)執(zhí)照； 出售方提供的必要協(xié)助； 出售方的保守商業(yè)秘密和競業(yè)禁止的規(guī)定。

5、了解出售方公司高層管理人員在并購中的個人得失 作為收購方的律師，應(yīng)了解和判斷出售方公司的高層管理人員在并購中的個人得失，以及因此可能給 收購方帶來的阻礙。如在該項目中，我們了解到，如果并購交易成功，出售方公司境外派出的高層管理人 員就要被撤回，且可能暫時沒有更為理想的位置安排，薪酬和職位也不如現(xiàn)在。因此，這些管理人員出現(xiàn)了一些不合作態(tài)度。

6、對出售方商號、名稱使用的約定 一般而言，全部收購目標公司股權(quán)的情況下，可以繼續(xù)使用出售方的商號、名稱。如果不使用，也應(yīng) 安排過渡期，應(yīng)在并購合同中對此問題作出約定。

7、提存條款： 在合同中設(shè)定提存條款，提存金額一般是交易價格的 20%，也有的是 10%，交割完成后的一個期限內(nèi)，如果出售方違約，或出現(xiàn)出售方陳述保證不符，收購方進行索賠，則從提存款項中扣除相應(yīng)賠償款項。

8、目標公司董事和經(jīng)營管理層的變更： 全部收購目標公司股權(quán)的情況下，收購方一般都要更換目標公司董事和經(jīng)營管理層。因此，交割時要 將出售方有關(guān)董事和管理人員的辭呈作為出售方向收購方交付的資料之一。

（三）方案設(shè)計 律師通過對整個案件的分析以及法律的靈活運用，最終設(shè)計的方案合理、合法地規(guī)避了以下法律問題：

1、減輕稅負 一方面，如以收購房地產(chǎn)項目的方式進行交易，則需要承擔很重的稅負，更名稅 3%+營業(yè)稅 5.57%。另 一方面，如以境內(nèi)企業(yè)進行收購，并購將導(dǎo)致外資企業(yè)性質(zhì)發(fā)生改變，轉(zhuǎn)為內(nèi)資企業(yè)，則目標公司將喪失 外商投資企業(yè)可享受的一切優(yōu)惠待遇，并可能出現(xiàn)補繳以往所享受的所有優(yōu)惠待遇稅收（例如屬于生產(chǎn)性 的外商投資企業(yè)且經(jīng)營期在 10 年以下的）。本案中，由于收購方仍然是境外公司，出售方在境內(nèi)的子公司 的公司性質(zhì)沒有發(fā)生變化，仍可以享受外資企業(yè)的優(yōu)惠待遇。

2、降低成本 避免了辦理房地產(chǎn)項目轉(zhuǎn)讓涉及的土地使用權(quán)證、規(guī)劃許可證等權(quán)證照的變更手續(xù)，減少了交易環(huán)節(jié) 和涉及的審批、變更手續(xù)，大大縮短了交易時間，降低了收購成本。

3、規(guī)避審批 境外母公司收購，規(guī)避境內(nèi)外商投資企業(yè)的審批手續(xù)，收購方實際是一家上海民營企業(yè)，如直接以境 內(nèi)公司收購境內(nèi)外商投資企業(yè)，涉及企業(yè)性質(zhì)變更，審批手續(xù)也比較復(fù)雜，境外進行交易，大大降低了來 自政府審批部門的可能給交易帶來的不確定性。該案件的操作流程圖見下表：

二、案例 B：外國投資者以競價方式并購境內(nèi)國有企業(yè)

（一）項目背景

1、主體 出售方：國有獨資公司 收購方：以競價方式征集受讓方，在從事城市公用事業(yè)行業(yè)的境內(nèi)外強勢企業(yè)中選擇受讓方 目標公司：出售方持股 100%的國有獨資城市公用事業(yè)公司

2、案情 通過綜合評審，受讓方最終確定為一具國際知名度的境外行業(yè)企業(yè)，出售方通過產(chǎn)權(quán)交易所轉(zhuǎn)讓其所 持城市公用事業(yè)公司全部國有股權(quán)中的部分股權(quán)，為城市公用事業(yè)公司引入國外戰(zhàn)略投資者，將城市公用 事業(yè)公司變更為中外合資有限責(zé)任公司，并按照特許經(jīng)營權(quán)模式經(jīng)營中外合資公司。

3、案件要點： 外國投資者以競價方式并購境內(nèi)國有企業(yè)

（二）需要關(guān)注的法律問題： 需要關(guān)注的法律問題： 其一：了解出售方（中方）和收購方（外方）在并購中關(guān)注的核心問題 無論是作為出售方律師，還是收購方的律師，都應(yīng)該了解出售方（中方）和收購方（外方）在并購中 關(guān)注的核心問題： 一般而言，A、中方關(guān)注點：

1、擔心員工安置問題。

2、希望盡快取得收購款，最好一次性全部付清。

3、希望基于資產(chǎn)評估報告確定交易價格。

4、希望外國投資者收購除主業(yè)之外的其他輔業(yè)資產(chǎn)（打包收購）。

5、不希望在并購合同中作出太多承諾和保證 B、外方關(guān)注點：

1、擔心政府批準問題，包括批準的時間和是否會取得批準兩個方面。與其他國家的涉外并購項目不 同，政府批準在中國境內(nèi)的并購流程中仍居中心地位。

2、政治與體制風(fēng)險。包括中國政府是否及在多大程度上干涉并購交易，中方企業(yè)的管理、盈利狀況 有多少依賴政府行為。

3、希望中方信息完全披露以及詳細的盡職調(diào)查；

4、關(guān)心冗員問題；

5、希望非主營性資產(chǎn)與收購資產(chǎn)分離，從而降低今后合資公司的經(jīng)營風(fēng)險；

6、希望取得目標公司的經(jīng)營管理權(quán)和控制權(quán)；

7、交易價格確定方面，外方的評估方法可能與中方不同，希望評估結(jié)果能反映風(fēng)險或由國際評估機 構(gòu)使用的評估方法進行評估。

8、目標公司的主要資產(chǎn)方面，包括土地、建筑物等權(quán)屬狀況是否清晰，是否存在限制。國有企業(yè)大 多經(jīng)歷過產(chǎn)權(quán)變更歷史，重大資產(chǎn)，特別是土地和房產(chǎn)方面經(jīng)常存在權(quán)屬不清或受限制的情形。其二：競價并購方式 與協(xié)議收購的最大區(qū)別，競價方式并購是出售方控制并購文件，出售方應(yīng)擬草、控制整個并購文件，需要注意的是，如要采用競價收購方式，競價條件并不僅僅局限于交易價格，合同條款、受讓方應(yīng)該具備 的受讓條件和資質(zhì)等也是競價的一部分。出售方應(yīng)將交易價格、支付方式、競拍方應(yīng)具備的相應(yīng)資質(zhì)、需 要賣方接受的合同條款作為競價條件。在這個案例中，考慮到出售方是從事公用事業(yè)的國有企業(yè)，中方可以通過產(chǎn)權(quán)出讓對意向受讓方設(shè)定 有關(guān)條件，需要外方接受的條件包括：要求是國際上具有知名度的水務(wù)公司，交易底價、員工安置、水價 的調(diào)整，以及其他中外合資合同、特許經(jīng)營權(quán)合同中的某些重大合同條款，都應(yīng)該預(yù)先予以設(shè)定作為競價 條件。一般而言，競價條件可以包括以下部分內(nèi)容： 一）受讓方應(yīng)當具備的資質(zhì)條件

1、從事城市公用事業(yè)行業(yè)的境內(nèi)外強勢企業(yè)，具有一定的資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營實力；

2、具有良好的商業(yè)信譽，最近二年未涉及重大訴訟、仲裁或行政處罰事件；

3、符合國家法律、政策和行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。應(yīng)注意的是，律師在代為擬訂受讓方的資質(zhì)條件時，要考慮應(yīng)符合有關(guān)的法律規(guī)定，即不得以不合理 條件限制或排斥潛在投資者，不得對潛在投資者實行歧視待遇，也不應(yīng)具有明確指向性或者違反公平競爭 內(nèi)容。但又應(yīng)在法律允許范圍內(nèi)最大程度及準確地體現(xiàn)出售方的合理訴求。二）受讓方應(yīng)當接受的出讓條件 投資者參與本次產(chǎn)權(quán)出讓應(yīng)當接受以下出讓條件：

1、關(guān)于本次產(chǎn)權(quán)出讓的轉(zhuǎn)讓價格、價款支付方式和期限要求（1）本次產(chǎn)權(quán)出讓的交易底價。（2）收購價款的支付方式和期限：

2、中方在產(chǎn)權(quán)出讓說明書中確定的職工安置方案是對本次產(chǎn)權(quán)出讓受讓方的最低要求，應(yīng)予接受。

3、根據(jù)本次中方改制重組方案確定的資產(chǎn)、負債重組方案，將由并購?fù)瓿珊笞兏蛐潞腺Y公司承擔。

4、評估基準日至新設(shè)合資公司成立日期間新增利潤（或虧損）以及其他方式新增資產(chǎn)的處置安排。

5、新設(shè)合資公司董事會成員組成和經(jīng)營管理層人員（主要為總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)等）的安 排。

6、新設(shè)合資公司有關(guān)特許經(jīng)營權(quán)的安排 競價方式的選定應(yīng)考慮：（1）法律規(guī)定： 如果經(jīng)過出售方資格確認后只有 1 個合格投資者，則交易只能采用協(xié)議轉(zhuǎn)讓方式進行；如果有 2 個以上（包括 2 個）合格投資者，則可以選擇綜合評審、電子競價、一次報價的交易方式。（2）本案例： 由于本次產(chǎn)權(quán)出讓競價條件包括眾多合同條款的約定，難以將其全部鎖定而采用連續(xù)競價、一次報價 的交易方式。因此，出售方將申請采用綜合評審的競價方式，但最終決定權(quán)在于產(chǎn)交所。以競價方式并購，出售方需要準備的相關(guān)法律文件：

1、出售方的盡職調(diào)查報告；

2、目標公司介紹；

3、出售意向書

4、意向受讓方獲取資料

5、保密函；

6、買賣協(xié)議（出售方主導(dǎo)）其三：程序控制 作為出售方應(yīng)該進行的工作：

1、制定標準的工作時間表，2、國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的工作時間表，經(jīng)最終確定受讓方為外國投資者后，涉及外商投資企業(yè)設(shè)立或股權(quán)變 更的報批程序。不同的審批程序之間銜接的時間安排。律師應(yīng)該非常清楚涉及的并購流程或者是路線圖，如國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓流程：制訂產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓方案，可行性 研究報告——內(nèi)部審議形成書面決議——清產(chǎn)核資、財務(wù)審計、資產(chǎn)評估、出具法律意見書——國有產(chǎn)權(quán) 轉(zhuǎn)讓事項報國資部門批準——委托產(chǎn)權(quán)交易機構(gòu)發(fā)布產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓信息——征集受讓方——根據(jù)受讓方征集情 況確定交易方式（如只征集到一個意向受讓方，可以采取協(xié)議方式，如兩個以上，決定采取拍賣或招標方 式選擇受讓方）——簽訂合同、產(chǎn)權(quán)交割——有關(guān)部門批準——產(chǎn)權(quán)變更登記 其四：員工安置 員工安置問題是外資在并購國有企業(yè)中的最為重要和最為困難的問題之一，安置費用：法律規(guī)定應(yīng)由 改制前國有企業(yè)承擔，但實際操作中，很多國有企業(yè)甚至沒有這部分資金來源，可以考慮：1）當?shù)卣畬?改制成立的中外合資企業(yè)實行稅收減免，然后由外資企業(yè)承擔員工安置，2）把并購價格和員工安置結(jié)合考 慮，從交易價格中直接抵扣安置員工費用。如屬于競價并購方式，中方可將員工安置方案作為競價條件的 一部分。在這個問題上，律師需要關(guān)注的問題包括：

1、必要的批準程序，應(yīng)取得職工代表大會、股東會和國有資產(chǎn)管理部門的批準。應(yīng)將方案及其職工代 表大會決議等文件報送市勞動保障部門審核。取得有關(guān)勞動保障部門出具《職工安置費用確認書》，還應(yīng) 將員工安置方案作為國有企業(yè)改制方案的組成部分上報國有資產(chǎn)管理部門等。

2、考慮將員工安置問題作為競價的一部分，要求受讓方接受。

3、安置方案和員工補償標準。律師應(yīng)注意審查員工安置方案內(nèi)容應(yīng)符合有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，并根 據(jù)我國現(xiàn)行政策制定。如根據(jù)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓后企業(yè)性質(zhì)的不同，需要選擇采用解除勞動合同關(guān)系，或者變更勞 動合同關(guān)系的處理方案。目前國家性規(guī)定主要是勞動保障部門頒布的《關(guān)于國有大中型企業(yè)主輔分離輔業(yè) 改制分流富余人員的實施辦法》。此外，還有地方性規(guī)定。員工經(jīng)濟補償包括國有身份轉(zhuǎn)換的補償和解除 勞動合同的補償。目前，現(xiàn)有的法律規(guī)定較為混亂，補償標準高低不一，有的地方性標準與勞動部規(guī)定相 沖突，應(yīng)考慮如何確定。一般而言，涉及國有企業(yè)改制員工的補償標準問題，地方上均會頒布比較具體的 關(guān)于改制的有關(guān)規(guī)定，這些規(guī)定都會對員工安置問題作出規(guī)定，而且往往操作性也比較好，可以考慮采用。因此，律師在操作此類項目時，首先要充分收集當?shù)氐挠嘘P(guān)法律法規(guī)，并結(jié)合國家規(guī)定綜合考慮。其五：債權(quán)債務(wù) 目標企業(yè)的債權(quán)債務(wù)存在狀況，并購事項是否已經(jīng)取得債權(quán)人同意，是否通知債權(quán)人等。債權(quán)人通知 文書的格式和內(nèi)容，目前國家沒有制定標準版本，但是律師要注意審查，通知書是否明確告知債權(quán)人享有 的法定權(quán)利，如可以要求債務(wù)人提供擔保，或者要求清償債務(wù)等，缺乏這些法定內(nèi)容，可能導(dǎo)致債權(quán)人通知書的無效。其六：資產(chǎn)評估和交易價格的確定 根據(jù)法律規(guī)定，收購境內(nèi)企業(yè)都必須評估，包括非國有資產(chǎn)。國有資產(chǎn)應(yīng)由具備資質(zhì)的評估機構(gòu)進行 評估，而非國有資產(chǎn)應(yīng)由中國境內(nèi)的評估機構(gòu)評估。國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的底價的確定主要依據(jù)資產(chǎn)評估結(jié)果確 定。目前我國通常采用的是重置成本法，與國際上通行的評估方法不同，評估結(jié)果往往更高。評估時，一 般需要綜合考慮產(chǎn)權(quán)交易市場的供求狀況，同類資產(chǎn)的市場價格、職工安置、引進先進技術(shù)和管理經(jīng)驗等 因素。此外，律師還要考慮：如果評估價格高于雙方已經(jīng)協(xié)商的價格，將需要如何處理。其七：并購模式： 《外國投資者并購境內(nèi)企業(yè)暫行規(guī)定》規(guī)定了兩種具體的并購方式：一是資產(chǎn)式并購；一是股權(quán)式并 購。兩種并購方式的分類是以并購交易的標的來劃分的。資產(chǎn)式并購中，目標公司的法律地位不因并購發(fā) 生變化，外國投資者另行設(shè)立外商投資企業(yè)，所購買的資產(chǎn)由該外商投資企業(yè)實際運營。股權(quán)式并購中，目標公司的法律地位因并購發(fā)生變化，外國投資者直接入主外商投資企業(yè)，目標公司性質(zhì)變更為外商投資 企業(yè)。其八：外商投資產(chǎn)業(yè)政策 在外資產(chǎn)業(yè)準入方面，應(yīng)該關(guān)注三個層面的法律性規(guī)定： 外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄的限制性規(guī)定，某些產(chǎn)業(yè)禁止成立外商獨資企業(yè)，或者不允許外商取得控股地 位。某些領(lǐng)域禁止外國投資者的收購。目前，除了外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄，還有：

1、中國加入 WTO 的《服務(wù)貿(mào)易具體承諾減讓表》。但是，WTO 的規(guī)定不夠詳細和具體，操作性不強。

2、CEPA《內(nèi)地與香港關(guān)于建立更緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系的安排》的規(guī)定，在某些方面，CEPA 具有突破性的規(guī) 定，外商可以考慮利用。其九：外資并購的反壟斷審查 外國投資者并購境內(nèi)企業(yè)，如存在法律規(guī)定的情形，或商務(wù)部和國家工商總局認為外國投資者并購涉 及市場份額巨大，嚴重影響市場競爭或國家經(jīng)濟安全，應(yīng)當進行壟斷審查?！独猛赓Y改組國有企業(yè)暫行規(guī)定》規(guī)定：外國投資者并購境內(nèi)企業(yè)有下列情形之一的，投資者應(yīng)就 所涉情形向外經(jīng)貿(mào)部和國家工商總局報告：

1、并購一方當事人當年在中國市場營業(yè)額超過 15 億元人民幣；

2、一年內(nèi)并購國內(nèi)關(guān)聯(lián)行業(yè)的企業(yè)累計超過 10 個；

3、并購一方當事人在中國的市場占有率已經(jīng)達到百分之二十；

4、并購導(dǎo)致并購一方當事人在中國的市場占有率達到百分之二十五。律師認為：一般情況下是不需要過多考慮壟斷審查問題的，但如果潛在投資者為跨國公司，且實施的 是戰(zhàn)略性并購，并在之前對境內(nèi)行業(yè)企業(yè)已經(jīng)進行了不少并購，雖然并不一定構(gòu)成需申報審查的條件，但 中方對此問題還是應(yīng)當予以必要關(guān)注的。其十：審批權(quán)限 審批問題是外商最為關(guān)注的問題之一。我國對外商投資實行的是多級審批制，審批權(quán)限基本上是按照外商投資企業(yè)的投資總額確定為中央和 地方對外經(jīng)濟貿(mào)易主管部門。因此，如因外資并購行為的發(fā)生導(dǎo)致變更外商投資企業(yè)的投資總額和/或注冊 資本，須經(jīng)原審批機關(guān)批準。律師應(yīng)協(xié)助當事方進行審查，確定作為申報義務(wù)人的當事方應(yīng)向哪一級的審批機關(guān)報送文件。根據(jù)商 務(wù)部最新頒布的外商投資審批權(quán)限的規(guī)定，已設(shè)立的外商投資企業(yè)和港澳臺投資企業(yè)的變更手續(xù)原則上由 原企業(yè)設(shè)立審查批準部門審查批準；已設(shè)立的鼓勵類、允許類外商投資企業(yè)和港澳臺投資企業(yè)新增投資額 1 億美元及以上的，以及限制類外商投資企業(yè)和港澳臺投資企業(yè)新增投資額 5000 萬美元及以上的，由商務(wù) 部辦理審查批準手續(xù)；原經(jīng)地方外經(jīng)貿(mào)（商務(wù)）主管部門或國務(wù)院授權(quán)部門審查批準的外商投資企業(yè)和港 澳臺投資企業(yè)增加經(jīng)營范圍等事項涉及國家專項規(guī)定須報商務(wù)部審查批準的，應(yīng)由商務(wù)部辦理變更手續(xù)。同時還應(yīng)注意，如根據(jù)法律、法規(guī)和行政規(guī)章的規(guī)定，某些特定類型或行業(yè)的外商投資企業(yè)的審批權(quán)均集 中在中央一級。律師應(yīng)該非常明確，需要何種批準，批準的時間，批準機構(gòu)，審批級別（中央還是地方），需要提交 的審批材料清單等。其十一：土地處置方案 一般外資并購境內(nèi)國有企業(yè)，必然面臨著被收購的國有企業(yè)的改制重組程序，改制方案很重要的內(nèi)容 包括：土地和建筑物的處置；經(jīng)營性資產(chǎn)和非經(jīng)營性資產(chǎn)分離；人員安置；債權(quán)債務(wù)處置方案等等。而且，需要注意的是，國有企業(yè)大多經(jīng)歷過產(chǎn)權(quán)變更歷史，重大資產(chǎn)，特別是土地和房產(chǎn)方面經(jīng)常存在權(quán)屬不清 或受限制的情形，存在界定產(chǎn)權(quán)的問題。其十二：并購后變更或新設(shè)成立的中外合資企業(yè)的管理權(quán)分配 在保證中方合法利益的前提下，應(yīng)考慮賦予外方較為充分的經(jīng)營自主權(quán)，致力于引入國外同行業(yè)公司 先進的經(jīng)營管理經(jīng)驗，降低經(jīng)營成本，提高公司的盈利水平。其十三：過渡期間 從并購合同簽訂日到辦理變更手續(xù)存在時間差，而在此期間，目標公司可能發(fā)生各種變化，因此，應(yīng) 約定雙方在該期間的權(quán)利義務(wù)，包括：經(jīng)營管理、利潤和營業(yè)收入處置、資產(chǎn)變化，權(quán)照變更。收購方應(yīng) 要求出售方承諾：在過渡期間，出售方應(yīng)維持目標公司的正常經(jīng)營，在該期間，應(yīng)維持目標公司在財產(chǎn)狀 況、經(jīng)營、資產(chǎn)、負債等方面不會發(fā)生重大不利變化。具體內(nèi)容包括：

1、雙方應(yīng)盡快取得交易所必需的有關(guān)第三方的同意、授權(quán)及批準；

2、出售方應(yīng)保證維持目標公司的正常經(jīng)營，所有的資產(chǎn)也應(yīng)當按照正常的經(jīng)營方式加以維護和使用；

3、出售方應(yīng)保證不會修改目標公司章程和重大合同，不會變更目標公司經(jīng)營執(zhí)照或其他任何經(jīng)營必 需的許可和文件；

4、出售方應(yīng)保證在正常經(jīng)營活動外不會產(chǎn)生其他債務(wù)和發(fā)生糾紛；

5、不會出售目標公司重大資產(chǎn)，或在資產(chǎn)上面設(shè)定擔保和其他限制權(quán)利；

6、不會放棄或取消債權(quán)、請求權(quán)，以及其他有價值的權(quán)利。

7、保守目標公司商業(yè)秘密。其十四：文本和法律適用

1、中文和英文文本，合同文本的效力優(yōu)先問題。根據(jù)律師的從業(yè)經(jīng)驗，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該努力爭取中文版 本的優(yōu)先地位，這樣將大大降低今后出現(xiàn)糾紛時的解決成本。

2、適用法律：根據(jù)我國法律規(guī)定，外資并購只能適用中國法律 其十五：爭議解決 中方應(yīng)該堅持在中國境內(nèi)解決糾紛，而且應(yīng)該適用中國的有關(guān)程序法律法規(guī)。本項目由于具有涉外因 素，因此外商一般會要求選擇以仲裁方式解決爭議。對此，中方可以同意，但是應(yīng)該堅持仲裁機構(gòu)和仲裁 地必須在中國，而且仲裁過程中必須選擇適用中國實體法。該案件的操作流程圖見下表：

三、律師辦理并購項目的經(jīng)驗與心得

（一）律師進行并購項目總體結(jié)構(gòu)設(shè)計應(yīng)考慮的因素

1、確認代表的是收購方還是出售方，代表收購方還是出售方對于律師在并購項目中的作用具有決定性 影響。然后，確認哪一方在并購中處于優(yōu)勢地位，據(jù)此對收購條件作出調(diào)整；了解并購雙方之前是否存在 關(guān)聯(lián)關(guān)系，交易雙方的熟悉和信任程度；交易項目的性質(zhì)等。

2、并購前期階段：律師盡量爭取參與前期協(xié)商，了解并判斷雙方是否有足夠意向，前期階段可能涉及 的法律文件包括：意向書（一般不具

備法律效力，但部分條款經(jīng)雙方約定則具有法律效力，律師代表收購 方或出售方，應(yīng)從不同角度考慮哪些條款具有法律約束力。），獨家談判協(xié)議（約定購買方在一定期限內(nèi) 享有的獨家談判權(quán)利），保密協(xié)議，盡職調(diào)查清單和盡職調(diào)查報告。有的項目的盡職調(diào)查在并購合同簽訂 后才進行，在該種情況下，收購方的律師要特別注意應(yīng)在并購合同中有保護性條款，如盡職調(diào)查發(fā)現(xiàn)出售 方聲明保證出現(xiàn)重大不符，收購方有權(quán)調(diào)整交易價格，或從提存款項中扣除有關(guān)賠償金等，最為嚴重是收 購方有權(quán)單方取消交易。

3、了解委托人最為關(guān)心的問題，委托人不管是收購方還是出售方，委托人最為關(guān)心的問題就是其在并 購項目中的核心商業(yè)利益所在。一般而言，對于收購方而言，其最關(guān)心目標公司的情況和價值。對于出售 方而言，其最關(guān)心目標公司的價值最大化，以及盡量短時間內(nèi)完成并購交易。

4、目標公司的法律形態(tài)；是上市公司或非上市公司。一般而言，上市公司受到的法律限制更多、更嚴 格。主要的區(qū)別是：（1）關(guān)于信息披露的要求，律師要了解涉及的公告義務(wù)和時間要求，（2）是否涉及 強制性的全面要約收購義務(wù)，（3）應(yīng)準確判斷是否屬于重大交易，應(yīng)該提交股東大會批準；（4）上市公 司涉及的關(guān)聯(lián)交易。如果非上市公司，則應(yīng)注意股東的批準程序，其他股東的優(yōu)先購買權(quán)，公司章程是否 有其他股權(quán)轉(zhuǎn)讓的限制性條件等。

5、收購模式：是資產(chǎn)式收購還是股權(quán)收購，不同的并購模式，流程設(shè)計不同。資產(chǎn)式并購，涉及資產(chǎn) 所有權(quán)的變更登記；股權(quán)收購，涉及控制權(quán)變動條款，公司的資產(chǎn)和負債等。

6、支付方式：一次支付，還是分期付款，提存條款的設(shè)置，約定在什么情況下，買方有權(quán)調(diào)整交易價 格。

7、并購應(yīng)取得的第三方批準：政府部門的批準，其他還包括技術(shù)許可、商標許可等等。

8、在任何一個并購交易中，律師都要能幫助委托人找到交易雙方都能接受的平衡點，促成并購交易的 達成。平衡點對于收購方還是出售方更為有利，則取決于哪一方在交易中處于優(yōu)勢地位，律師對此應(yīng)該有 準確的判斷。

9、律師另外一個很重要的價值是對于并購項目商業(yè)的考慮，很多律師認為只要為委托人提供法律專業(yè) 知識就可以了，商務(wù)條款不需要律師做額外的考慮。恰恰相反，律師對于項目的商業(yè)目標、商業(yè)背景的考 慮應(yīng)與委托人處于同等位置，而不能僅僅限于單純從法律角度進行判斷。

10、特別作為收購方的律師，應(yīng)了解和判斷出售方公司的高層管理人員在并購中的個人得失，并因此 可能給收購方帶來的阻礙。

（二）盡職調(diào)查 其一：收購方在交易開始前的盡職調(diào)查的目的

1、確認出售方的資產(chǎn)和權(quán)益的完整性和價值大小等；

2、通過盡職調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目標公司在重大合同中的潛在責(zé)任，并提出補救措施。一般而言，補救措施包 括：（1）調(diào)整交易價格；（1）提出交割的先決條件：要求出售方在交割前對資產(chǎn)權(quán)屬的缺陷和負債資產(chǎn)補全手續(xù)，或?qū)⒃摬糠?資產(chǎn)剝離，并將此作為交割的先決條件。（3）取消交易（最嚴重的后果）。其二：收購方律師在盡職調(diào)查中的職責(zé)

1、確定目標公司或目標資產(chǎn)已經(jīng)獲得相應(yīng)許可、批準和登記、權(quán)屬證照。

2、確認法律文件是否完整；

3、確認是否存在須第三方批準的事項；

4、確認債權(quán)債務(wù)，資產(chǎn)權(quán)利的完整性等；

5、通過審查目標公司重大合同，確認是否存在不尋常的合同義務(wù)；

6、是否存在潛在負債，或其他的潛在責(zé)任。其三：出售方律師在盡職調(diào)查中的職責(zé)：

1、出售目標公司，通過盡職調(diào)查，應(yīng)該盡量起到增強收購方收購意向的作用；

2、與收購方律師協(xié)商確定盡職調(diào)查的范圍；

3、制定盡職調(diào)查規(guī)則和操作程序、建立資料室，資料應(yīng)放在出售方公司的確定場所，確保資料的保 密性等。律師應(yīng)協(xié)助出售方在整個盡職調(diào)查過程中以積極主動的方式管理和控制盡職調(diào)查程序；

4、及時提供相關(guān)材料；

5、就向收購方提供的文件作出書面記錄；

6、減少出售方的陳述保證義務(wù)和陳述保證不符時的賠償責(zé)任，設(shè)定賠償上限或其他責(zé)任限制條款。其四：盡職調(diào)查資料庫規(guī)程與操作程序：

1、保密： 資料庫的所有信息都是保密的，雙方事先應(yīng)簽訂一份保密協(xié)議，信息的使用應(yīng)遵守保密協(xié)議，2、潛在購買方應(yīng)在盡職調(diào)查開始前將書面通知出售方代表其進入資料庫的人員名單。

3、進入資料庫的每位人員應(yīng)辦理出入登記；

4、所有資料均保存在資料庫中，不得帶離資料庫，沒有出售方同意，不得復(fù)印資料庫資料，如需復(fù)印，潛在購買方代表應(yīng)提出申請，復(fù)印件由出售方提供。

5、潛在購買方代表不得與出售方公司其他人員接觸。

6、簽署一份免責(zé)聲明：出售方不對提供給潛在購買方的任何資料庫信息的真實性、準確性、完整性做 任何陳述保證；潛在購買方應(yīng)自行調(diào)查分析，并自身尋求合適的專業(yè)幫助，而不依賴資料庫的任何信息。當然，出售方的律師也應(yīng)該清楚地意識到，這樣的免責(zé)條款在有些時候是沒有實際意義的。其五：盡職調(diào)查的范圍：

1、目標公司主體設(shè)立、存續(xù)的合法性有效性；

2、目標公司的主要和重大合同；

3、貸款和擔保；

4、相關(guān)證照，如目標公司后續(xù)經(jīng)營所需的證照，資產(chǎn)的權(quán)屬證明文件等；

5、資產(chǎn)（包括土地和建筑物）；

6、勞動事宜；

7、環(huán)保事宜；

8、知識產(chǎn)權(quán)；

9、訴訟事項；

10、保險 其六：盡職調(diào)查與合同條款的關(guān)系： 買方在盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的潛在問題，可以通過賣方在合同中作出陳述保證予以彌補和降低潛在責(zé)任的 風(fēng)險。

（三）聲明保證條款 聲明保證條款是出售方律師和收購方律師之間最主要的談判內(nèi)容，但在實際操作中，很多律師經(jīng)常并 不注意這一部分內(nèi)容，而是認為各個文本中有關(guān)陳述保證條款都基本是差不多的，從先例文本中把有關(guān)聲 明保證條款全部援引過去就可以了，實際上這是一個錯誤的做法，對于無法通過盡職調(diào)查確定的潛在風(fēng)險，就必須通過聲明保證條款轉(zhuǎn)移或降低風(fēng)險。任何一個并購協(xié)議中，聲明保證條款都是有側(cè)重點的，應(yīng)根據(jù)項目具體情況作出約定。聲明保證條款一般是出售方和目標公司同時作出，但是收購方律師要注意的是，一旦聲明保證條款不 符，承擔責(zé)任的仍是出售方，追究目標公司并沒有實際意義，因為收購方最終要控制目標公司或持有目標 公司股權(quán)，除非收購方取消交易。其一：出售方對于聲明保證條款的利用 聲明保證條款通常以出售方所做的披露進行限制。在收購項目中，對于出售方而言，運用披露來限制 保證責(zé)任是非常普遍的，如果出售方不作出充分的披露，則出售方可能面臨其本來可以避免的關(guān)于違反聲 明保證條款的損害賠償要求。出售方對于聲明保證條款不符的補償承諾的責(zé)任限制條款，主要包括：

1、設(shè)定賠償上限；

2、設(shè)定起賠金額，不到一定金額不賠，而且不是每個小的索賠都啟動索賠金額，應(yīng)在一定時間內(nèi)累積 到一個金額再索賠，3、責(zé)任限制：間接損失、后果性損失，第三方損失、利潤損失、商譽損失不賠。

4、提出索賠的時限

5、設(shè)定索賠的通知程序，出現(xiàn)索賠，收購方向出售方發(fā)出書面通知是雙方在合同中約定的必經(jīng)程序。其二：收購方對于聲明保證條款的利用和策略 如果收購方?jīng)]有對披露進行適當?shù)膶彶?，收購方可能事后發(fā)現(xiàn)由于出售方對某項保證做出的披露而使 收購方無法執(zhí)行該保證條款。收購方律師應(yīng)意識到，在并購交易中，除收購方風(fēng)險外，出售方也存在很大風(fēng)險，而不僅僅是等著收 取轉(zhuǎn)讓款項。出售方提供資料，商業(yè)秘密也可能因此透露給收購方，且并購意向一旦傳出，在同行中也會 造成影響。收購方應(yīng)確保出售方基于聲明保證條款所作出的保證，效力覆蓋整個交易進行期間，特別應(yīng)涵蓋合同 簽訂日到股權(quán)手續(xù)變更完成日的過渡期間。其三：收購方和出售方對于聲明保證條款的策略：

1、每一方都應(yīng)從自己的角度對聲明保證范圍作出合理界定；

2、聲明保證條款非孤立條款，應(yīng)與補償條款、交割條款互為條件，充分考慮聲明保證條款讓步后，應(yīng) 在交割先決條件和補償條款彌補。

3、對于出售方而言，盡量引入重要性標準，聲明保證只有在重大性和實質(zhì)性方面不符，且導(dǎo)致重大不 利影響，才承擔法律責(zé)任，否則很可能一個小的不符就導(dǎo)致對方取消交易。

4、對于出售方而言，盡量引入主觀因素作為對出售方的保護機制，部分事實只能就出售方所知的事實作出擔保，特別是對一些潛在索賠。

5、每一方都應(yīng)根據(jù)盡職調(diào)查結(jié)果調(diào)整聲明保證條款。

（四）交割 律師應(yīng)注意的問題：

1、賣方應(yīng)于交割時提交的文件 股權(quán)證明文件，變更股權(quán)所需要的全部文件等。

2、目標公司應(yīng)向買方提交的文件 1）目標公司法定登記證明書/許可證、公司批準證書、營業(yè)執(zhí)照、2）目標公司所有印章 3）目標公司章程 4）目標公司財務(wù)資料，包括但不限于賬簿（內(nèi)列完整及更新的帳項）、驗資報告書、年檢報告書、稅項申報表和支票簿，現(xiàn)有的發(fā)票等 5）現(xiàn)任董事生效的辭呈，并表明該等人士將不會由于失去在目標公司的職位或其他任何原因而向目 標公司要求賠償 6）以往董事會議記錄； 7）需要通過的董事會決議案，包括但不限于待原審批機關(guān)批準后，同意接納委派收購方提名人擔任 目標公司新的董事和職員，并接受現(xiàn)有董事和職員的辭職；按收購方的指示，修訂注銷出售方的授權(quán)簽署 人的權(quán)力或撤銷目標公司所有的銀行委托或關(guān)閉目標公司的所有銀行賬戶，等等。8）目標公司繼續(xù)開展業(yè)務(wù)的所有必要文件；

3、買方應(yīng)在交割時提交的文件：交割日購買價款付款憑證

（五）并購流程： 并購流程： 前期協(xié)商——如雙方有足夠意向——簽訂意向書、獨家談判協(xié)議、保密協(xié)議（并購前期最主要的三份 法律文件）——收購方開始盡職調(diào)查——通過盡職調(diào)查，進一步確認項目是否值得繼續(xù)實施——如繼續(xù)交 易，則制定談判、收購策略——制作法律文件——進行談判——進行交割——后續(xù)工作——交易完成。

（六）先例文本的重要性和必要的審閱性 律師可以借鑒先例文本，但一定不能依賴先例文本。后附： 后附：國有產(chǎn)權(quán)交易的基本流程

1、委托產(chǎn)交所執(zhí)業(yè)會員，提出交易信息的掛牌申請。

2、交易信息掛牌并公告。將本次產(chǎn)權(quán)出讓的交易信息在產(chǎn)交所掛牌，并在省級以上報刊及其他媒體公告。掛牌時間不少于 20 個 工作日。

3、產(chǎn)交所將受讓意向信息反饋給出售方。掛牌期內(nèi)，產(chǎn)交所接受意向受讓方的舉牌申請，并當場審核是否符合交易所交易制度規(guī)定，從而確定 是否受理。掛牌期滿，產(chǎn)交所向出售方及其委托的執(zhí)業(yè)會員出具其受理的全部意向受讓方的有關(guān)反饋信息。

4、出售方對意向受讓方進行資格確認，產(chǎn)交所確定本次產(chǎn)權(quán)出讓交易的競價方式。如果經(jīng)過出售方資格確認后只有 1 個合格投資者，則本次交易只能采用協(xié)議轉(zhuǎn)讓方式進行；如果有 2 個以上（包括 2 個）合格投資者，則本次交易可以選擇綜合評審、電子競價、一次報價的交易方式。由于 本次產(chǎn)權(quán)出讓設(shè)立合資公司，存在眾多條款的約定，難以將其全部鎖定而采用連續(xù)競價、一次報價的交易 方式。因此，出售方將申請采用綜合評審的競價方式，但最終決定權(quán)在于產(chǎn)交所。

5、提交產(chǎn)權(quán)出讓文件，發(fā)出競價邀請。競價方式確定后 5 個工作日內(nèi)出售方提交全套產(chǎn)權(quán)出讓文件，交易所向合格投資者發(fā)出 《競價邀請函》，本次交易進入競買期（不少于 10 個工作日）。

6、合格投資者提交競買文件，并提交競價保證金。合格投資者現(xiàn)場盡職調(diào)查，制作并提交本次產(chǎn)權(quán)出讓的競買文件，同時向產(chǎn)交所提交競價保證金（一 般為掛牌價格的 10%—20%）。

7、確定受讓方，簽訂產(chǎn)權(quán)出讓合同，取得產(chǎn)交所出具產(chǎn)權(quán)交易憑證，并收取交易首付款。

8、經(jīng)審批部門批準后，出售方（中方）與受讓方（國外投資者）簽署《中外合資合同》，收取剩余交

易價款。注釋： 注釋：* 本文由上海市錦天城律師事務(wù)所易芳律師提供初稿，上海社科院法學(xué)所并購法中心石育斌博士整 理和編輯，本中心學(xué)術(shù)助理陸禮征負責(zé)與易芳律師具體溝通以及前期工作，易芳律師最后定稿。

第二篇：并購與文化案例

并購與文化案例：

1984年，IBM公司以十二億五千萬美元的價格，首次買下了一整間公司——加州圣克萊兒(Santa Clara)的洛姆(Rolm)公司。IBM主要是看中了洛姆的技術(shù)：高競爭性電信網(wǎng)絡(luò)的隱密式分支交換。IBM需要這項技術(shù)以在電信通訊工業(yè)與美國電話電報(AT&T)公司一較長短。

然而，IBM不只獲得了技術(shù)，它也獲得了一個獨特的文化。IBM的公司文化是傳統(tǒng)性的。舉例來說，男性職員遵守一個不成文的服裝規(guī)定，統(tǒng)一穿白襯衫，這個傳統(tǒng)始于1914年，就和關(guān)于喝酒的非正式政策一樣。華特生(Tom Waston)，IBM公司的創(chuàng)辦人曾說：“沒有人可以在去吃午餐之后，卻帶著一身酒氣回來。”

IBM文化的另一個方面是講究等級制度。每個經(jīng)理都有一個頭銜，新進職員很快就知道溝通的適當語氣和禮貌。從他們工作的第一天起，他們就被知會有關(guān)議定書（潛規(guī)則）和命令鏈的事。

洛姆公司卻相當不同，在20世紀80年代中期，它是硅谷的公司(Silicon Valley companies)的化身。它的公司文化跟BM公司不同。洛姆公司維持一個非常放松的、舒適的氣氛。職員們在工作時，可以穿牛仔褲或短褲，公司沒有打卡表，且允許所有員工的時間表有一定彈性，一個秘書早上九點才上班，一個工程師午餐休息兩個小時去打網(wǎng)球，這些情形都很普遍。洛姆公司并不視喝酒為壞事：公司的會議室通常是星期五下午酒會的場所。這是洛姆公司非常引以為傲的事。與這個氣氛一致的是各個等級之間的聯(lián)絡(luò)都是非正式的，正式的程序較不能被注意。

很明顯地，IBM在紐約阿蒙克(Armonk)的總部，與位于加州圣克萊兒的洛姆公司相距甚遠。雖然文化不同，IBM仍然想要從各種已形成的文化競爭中，擷取長處。因此，IBM聲明將對洛姆公司采取放任的方法，使洛姆公司成為完全自主的分公司，繼續(xù)由現(xiàn)任總裁也是共同創(chuàng)建人的奧斯曼(M.Kenneth Oshman)指揮公司。IBM也沒有改變洛姆公司的管理階層，但IBM確實改變了洛姆公司慷慨的利益分享計劃。在轉(zhuǎn)手給IBM之前，洛姆的員工全部都可參與利益分享，即使只上任短短數(shù)月。不過在合并之后，僅有頂尖的12%的職員可以參與紅利的分享。

IBM也整合了兩間公司的銷售部門。某一個洛姆公司較弱部分正是IBM較擅長的部分：銷售給大客戶。IBM要求在重要的銷售發(fā)表會，必須有一個資深的IBM銷售員和一個洛姆公司的銷售員一起，許多洛姆公司的職員都害怕IBM最終會開除洛姆公司的銷售員并出售整個部門。

IBM也提供一些指引和勸告給洛姆公司的工程師和全體生產(chǎn)員工，派遣技術(shù)專家小組到洛姆公司去，公司文化的交流常使二個團體一起工作變得困難。你可能看到IBM穿白襯衫、西裝和打領(lǐng)帶的生產(chǎn)和工程專家，與一群洛姆公司穿著牛仔褲的工程師商談。顯然地，愈來愈多的IBM職員穿著白襯衫出現(xiàn)在洛姆公司里。

然而，IBM小心地維持洛姆產(chǎn)品和公司的原來面目，洛姆公司意義仍然是顯著的，并且企圖維持職員對洛姆公司較有認同感而非IBM。洛姆永遠指的是洛姆公司而非IBM部門。

問題：

1）購并的兩家公司員工面臨怎樣的壓力？以及該如何管理壓力？

2）你對IBM及Rolm兩家公司利潤分享計劃有什么看法？

3）以公司文化的觀點來評論此購并案例，企業(yè)購并應(yīng)該有哪些方面的考量？

第三篇：幼兒園并購案例與流程

民辦幼兒園并購潮：沒有買賣就沒有傷害

民促法修訂，細則文件相繼出臺，一些公司因收購了民辦幼兒園，產(chǎn)生了新的業(yè)績，由此，資本迅速涌向民辦幼兒園……

幼兒園并購案例

威創(chuàng)股份5.2億收購北京紅纓時代教育科技有限公司； 威創(chuàng)股份8.75億收購北京金色搖籃教育科技有限公司； 秀強股份2.1億收購全人教育集團幼兒園； 秀強股份3.8億收購培基幼兒園；

勤上光電8.7億元（估）收購小紅帽幼兒園； 長方集團6億收購特蕾新教育集團； 長方集團1.2億收購金寶國際幼兒園； ……

資本大舉進入，幼兒園并購持續(xù)升溫，原本平靜的民辦幼兒園變得沸沸揚揚。

幼兒園并購的關(guān)鍵事項

到底是誰要買我們的幼兒園？ 他們?yōu)槭裁匆I呢？ 他們都買什么樣的幼兒園？ 幼兒園們?yōu)槭裁匆u？ 收購幼兒園是怎樣的流程？

你的幼兒園要怎么樣才能賣個好價錢？

1、到底是誰要買我們的幼兒園？

根據(jù)青苗薈分析，購買幼兒園的主要有這三類人： 一是上市公司

二是資本方，一般來說是某某基金 三是幼教機構(gòu)，也就是咱們幼兒園的同行

2、他們?yōu)槭裁匆I呢？ 上市公司為什么要買？

主要有兩個原因，一、從長期戰(zhàn)略來看，上市公司主營業(yè)務(wù)增長減速，需要尋找第二主業(yè)，教育是朝陽行業(yè)，穩(wěn)定且持續(xù)增長，幼兒園是幼教領(lǐng)域的核心資產(chǎn)。

二、從短期資本運作來看，教育類資產(chǎn)的高估值，一二級市場價差大，幼兒園利潤并表，可以迅速做大市值。因此教育類資產(chǎn)成為眾多資本追逐的對象。

資本方為什么要買？

資本方可以分為財務(wù)投資人和戰(zhàn)略投資人。財務(wù)投資人先以較低價格買入幼兒園，經(jīng)過規(guī)范管理后再以較高價格向市場出售。以產(chǎn)業(yè)資本為主的戰(zhàn)略投資人在買入幼兒園以后，統(tǒng)一管理、擴大經(jīng)營規(guī)模并發(fā)展幼兒園上下游業(yè)務(wù)，以期獲取更多的業(yè)務(wù)收入，提升綜合利潤率，同時配合資本運作實現(xiàn)產(chǎn)融結(jié)合效益最大化。

幼教機構(gòu)為什要買呢？

大多購買幼兒園的幼教機構(gòu)都擁有相當數(shù)量的直營幼兒園和較強的幼兒園管理運營能力，一方面通過并購迅速擴大直營幼兒園的數(shù)量；另一方面通過對幼兒園的規(guī)范管理和業(yè)務(wù)提升，在出售時能獲得較好的溢價區(qū)間。

3、他們都買什么樣的幼兒園？

什么樣的園所深得資本的心，擁有較強的議價能力呢？青苗薈整合多個資本方意見，利潤額高、園所數(shù)量多、管理規(guī)范（特別是財務(wù)）、品牌影響力強、有較大的提升空間這五個因素都決定你幼兒園出售的價格。幼兒園物業(yè)方歸屬也成為資本方考慮的一個重要因素。

4、幼兒園們?yōu)槭裁匆u？ 中小型園所發(fā)展阻力大

普惠制政策限制幼兒園收費，國家擴大普惠性幼兒園資源，確保城鎮(zhèn)小區(qū)配套園辦成公辦園或普惠性民辦幼兒園。中小型園所成本壓力大，房租和教師工資等成本不斷上漲，幼兒園的盈余降低。競爭激烈，大型集團園和公立園擠壓了中小型園所的發(fā)展空間。和大型集團合作

由于幼兒園自然生長的阻力，部分中小型幼兒園選擇出售幼兒園的部分股權(quán)，和大型集團合作，一起進行幼兒園的管理和運營，共同抵御未來發(fā)展會遇到的風(fēng)險。轉(zhuǎn)行做幼教相關(guān)產(chǎn)業(yè)

幼兒園的園長或創(chuàng)始人，大多都有數(shù)十年的幼教從業(yè)經(jīng)歷和專業(yè)背景，是最懂幼兒園的一群人，他們有很多在退出幼兒園的運營之后選擇做幼兒園相關(guān)產(chǎn)業(yè)。

5、幼兒園收購的流程

不同的資本方流程稍有不同，一般來說有分六步走：

1幼兒園和資本方洽談 → 2資本方入園初步盡調(diào) → 3雙方簽訂投資意向協(xié)議→ 4專業(yè)盡職調(diào)查 → 5雙方簽訂收購協(xié)議 → 6分期支付價款

這里面需要注意幾個問題：

盡職調(diào)查中關(guān)鍵問題是財務(wù)、法務(wù)和管理的規(guī)范性。一般來說園所的利潤基數(shù)會扣除稅、社保、補貼、伙食費、課外班等收入；法務(wù)上要求幼兒園產(chǎn)權(quán)清晰，滿足并購條件；管理上有統(tǒng)一的管理體系和教學(xué)體系，調(diào)研人員還會進行管理人員訪談和家長訪談等。

影響估值的關(guān)鍵問題是利潤額、利潤增長和園所綜合質(zhì)量。通常情況下有兩種計算方式，一是按照既有利潤，不對賭，收購價格就是利潤乘以XX倍PE。（比如2016年凈利1000萬，10倍PE，收購價格就是1000萬×10=1億）；二是按照承諾凈利潤，對賭三年業(yè)績，收購價格就是承諾利潤乘以XX倍PE。（比如未來3年平均凈利1200萬，12倍PE，收購價格就是1200萬×12=1.44億）

支付流程是根據(jù)具體的收購條約來確定。一般按根據(jù)幼兒園既有利潤且不對賭進行收購的情況，正式簽約支付定金，過戶完成支付全款。根據(jù)幼兒園承諾凈利潤且對賭三年業(yè)績進行收購的情況，分期支付，首期支付比例視投資人承擔的風(fēng)險而定。

6、你的幼兒園要怎么樣才能賣個好價錢？

在幼兒園收購中，財務(wù)規(guī)范、法務(wù)規(guī)范、管理規(guī)范會為你爭取更多的議價空間。

第四篇：《銀行并購經(jīng)驗與教訓(xùn)》讀書筆記

斯蒂芬-戴維斯《銀行并購經(jīng)驗與教訓(xùn)》讀書筆記

金融2班

黃國浩

201523210313

銀行并購的浪潮席卷了整個世界，但究竟有多少并購真的給股東帶來了價值，驅(qū)使管理層不斷收購、被收購的動機是什么？投資銀行、投資機構(gòu)、投資者和銀行管理層在并購中個扮演了什么角色？

作為管理咨詢顧問戴維斯用許多親身經(jīng)歷的案例和訪談講述了很多典型的并購故事，作為一種復(fù)雜而不穩(wěn)定的金融機構(gòu)，銀行并購可能是世界上最艱難的并購，所以了解銀行并購無疑就了解并購的核心。

書摘

1、一名十分關(guān)注裕寶銀行事態(tài)發(fā)展的記者表達了其憤世嫉俗的觀點：這一事件和政治策略、銀行管理層的信譽關(guān)系更大，數(shù)字反而不那么重要。形象地講，這起交易仿佛是巴伐利亞的一個黑手黨(指Vereinsbank的斯克米德，Schmidt)對另一個黑手黨(指前裕寶銀行的馬蒂尼，Martini)進行較量，前者通過數(shù)字游戲擊敗了后者!另外一起在盡職調(diào)查和并購交易完成后遭到損失的事例是瑞士聯(lián)合銀行和瑞士銀行的合并。其中，瑞士聯(lián)合銀行的長期資本管理公司和全球股權(quán)衍生業(yè)務(wù)遭受了風(fēng)險。接下來，資產(chǎn)賬面價值的降低導(dǎo)致并購后第一年的業(yè)績偏離了預(yù)想的軌道，同時前瑞士銀行管理層的風(fēng)險管理能力遭到了懷疑。瑞士聯(lián)合銀行的首席執(zhí)行官馬塞爾·奧斯佩爾(MarcelOspel)認為：瑞士銀行對潛在風(fēng)險沒有認識，瑞士聯(lián)合銀行也沒有。我們無意隱藏什么，瑞士銀行在并購前所做的盡職調(diào)查也不可能再仔細了。雖然如此，我們還是承認，這一事件對整個業(yè)界來說，都是敲響了警鐘。

2、信譽和市場風(fēng)險對銀行業(yè)而言是最容易察覺、最令人痛苦的損失，除此之外，還有其他一些在理論上應(yīng)該通過徹底的盡職調(diào)查確認的問題。例如，漢德斯銀行(Handelsbanken)在收購斯坦素波特按揭專業(yè)銀行(Stadshupotek)時，將其盡職調(diào)查的重心放在信用風(fēng)險和市場風(fēng)險上，而對與交叉銷售和產(chǎn)品整合息息相關(guān)的系統(tǒng)兼容性問題關(guān)注不夠，從而忽略了操作風(fēng)險。漢德斯銀行的執(zhí)行副總裁拉爾斯·格朗斯蒂德(LarsGronstedt)解釋道：反思過去，在盡職調(diào)查上，我們花費了太多的時間，讓每一件事情都如同我們設(shè)想的一樣盡善盡美。沒有人關(guān)心被收購公司的信息技術(shù)系統(tǒng)，沒有人發(fā)現(xiàn)兩家銀行合并后會遇到系統(tǒng)不兼容的問題。當然，由于語言不通，我們有文化上的障礙。為什么即使對兩個友好的并購伙伴來說，盡職調(diào)查的價值也不大呢?答案很簡單，那就是他們太友好了。盡管采訪對象普遍沒有太多信任感，但他們也同意自己并不愿意給積極友好的并購伙伴關(guān)系產(chǎn)生不良影響。

3、瑞士聯(lián)合銀行管理委員會的魯?shù)稀げ衲?RudiBogni)曾經(jīng)負責(zé)過該行收購華寶銀行(SGWarburg)時的盡職調(diào)查，對原瑞士聯(lián)合銀行盡職調(diào)查的套路十分熟悉，他認為：問題在于怎樣才能讓盡職調(diào)查切實可行?如果你只是一個銀行買家，可以從交易中全身而退，那么你可以深入開展盡職調(diào)查。但是如果這是一起合并，特別是對等型合并，你就必須表現(xiàn)得溫和一些了。因為太過仔細的盡職調(diào)查可能讓對方惱怒，甚至一走了之。你必須小心翼翼地行事，盡自己最大的努力，集中精力于諸如信貸風(fēng)險之類的大問題上，但是必須清楚自己言行的界限。管理顧問約翰·羅蘭德爾(JohnRolander)對此作了更加生動的描述：在并購過程中，你就像沿著兩條不同的感情軌道在發(fā)展和對方的關(guān)系。一方面，你必須雙倍地投入熱情，但另一方面，你會懷疑對方是否患有艾滋病而有所遲疑。兼顧兩頭是非常困難的。時間寶貴，盡職調(diào)查的過程不可能無限地延長。

心得

1、長期資本管理公司丑聞——典型的企業(yè)倫理危機

瑞士銀行和瑞士聯(lián)合銀行都擁有強大的資產(chǎn)管理部門，瑞士銀行的高層管理人員在風(fēng)險控制上擁有豐富的經(jīng)驗，但是瑞士聯(lián)合銀行的風(fēng)險控制能力相對比較弱。在合并之前的盡職調(diào)查中，瑞士銀行的調(diào)查人員本來應(yīng)該發(fā)現(xiàn)瑞士朕合銀行下轄的長期資本管理公司（LTCM）存在巨大的風(fēng)險暴露，尤其是金融衍生品的持有規(guī)模非常大，很可能為該公司帶來滅頂之災(zāi)。但是，由于種種原因，瑞士銀行在盡職調(diào)查報告中沒有詳細分析長期資本管理公司面臨的風(fēng)險，提出了一個過于樂觀的盈利計劃。許多投資者輕信了瑞士銀行的盡職調(diào)查報告，嚴重低估了合并后的瑞銀集團所面臨的金衍生品風(fēng)險。

瑞士銀行在對瑞士朕合銀行做盡職調(diào)查的時候，也把主要精力放在了“信貸風(fēng)險之類的大問題上”，忽視了長期資本管理公司的風(fēng)險暴露問題，但這個問題的風(fēng)險可絕對不小。從事件的前因后果看來，雖然瑞士銀行故意隱瞞瑞士朕合銀行的風(fēng)險暴露問題的可能性不大，但是他們至少忽略了這個問題，在風(fēng)險評估問題上誤導(dǎo)了投資者。此外，瑞士聯(lián)合銀行負責(zé)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的高層管理人員沒有主動向瑞士銀行說明以上風(fēng)險，這也是不符合企業(yè)倫理的?？偠灾L期資本管理公司丑聞是一場名副其實的企業(yè)倫理丑聞，如果合并雙方抱著對投資者負責(zé)的態(tài)度，真正妥善地進行盡職調(diào)查，這個悲劇很可能不會發(fā)生。

2、全球投資銀行業(yè)務(wù)的整合一一忽視企業(yè)文化和員工心理的惡果

合并之前的瑞士聯(lián)合銀行擁有比較強大的投資銀行業(yè)務(wù)，瑞士銀行也擁有一個知名的投資銀行部門一一華寶投資銀行。分析師曾經(jīng)樂觀地認為，兩家銀行的合并將創(chuàng)造一個全球領(lǐng)先的投資銀行部門，甚至在歐洲市場超越德意志銀行、瑞士信貸銀行等主要競爭對手。但是令人失望的是，新成立的瑞銀集團的投資銀行部門只是規(guī)模龐大，在盈利能力上并沒有取得優(yōu)勢，優(yōu)秀人才大量流失到競爭對手那里。

許多來自原瑞士聯(lián)合銀行的投資銀行工作人員表示，他們感到自己沒有被新的公司接受，在新的瑞銀集團得不到平等待遇，盡管他們能夠拿到比原先史高的薪水，許多人卻還是選擇了跳槽。無論收購方（瑞士銀行）怎樣試圖以'平等“的方式對待被收購方（瑞士聯(lián)合銀行），人們在實際工作中還是很容易察覺到不平等的氛圍。

此外，企業(yè)文化的差異可能是投資銀行人員紛紛跳槽的另一個重要原因。瑞士銀行一直是以零售銀行和資產(chǎn)管理為主的商業(yè)銀行，雖然它擁有一個投資銀行部門（瑞銀華寶），但是這個部門遠在英國，與瑞士的主體機構(gòu)并沒有真正合。在收購瑞士聯(lián)合銀行之后，瑞銀高層管理人員第一次試圖嘗試把整個瑞銀集團旗下的投資銀行業(yè)務(wù)整合起來，讓投資銀行部門和商業(yè)銀行部門成為一個有機的整體，這就導(dǎo)致了一系列的文化沖突。相對于商業(yè)銀行人員（尤其是零售裉行人員），投資銀行人員的工作強度、薪水和工作的變化性都要強的多，要在短期內(nèi)達到融合并不是一件容易的事情。遺憾的是，合并后的瑞銀集團的高層管理人員對這種企業(yè)文化的沖突沒有明確的認識，直接導(dǎo)致了投資銀行人員大量流失。

3、大規(guī)模裁員一一節(jié)約成本的主要手段

瑞士銀行與瑞士聯(lián)合銀行合并時，計劃在3至4年內(nèi)裁員34％，以實現(xiàn)節(jié)約成本22％的目標。管理層預(yù)測，在完成以上節(jié)約成本目標之后，瑞銀集團的稅后普通股回報率將達到巧％至19％。裁員是瑞銀集團節(jié)約成本的主要手段。

在歐洲大部分國家，失業(yè)問題本來就十分嚴重，銀行進行大量裁員經(jīng)常會引起政府和工會的強烈不滿。由于歐洲工會的力量很強，該地區(qū)的銀行往往要向員工支付很高的遣散費或“自愿退休費”。例如一位西班才銀行家曾表示，他每裁減一名員工就要支付相當于其正常工資5倍的遣散費。瑞銀集團為裁減員工支付的費用可能還要高于這個數(shù)字，因為瑞士是全世界著名的對員工利益保護最完善的福利國家之一。但是，即使支付極高的遣散費，被裁減的銀行員工往往也很難找到新的工作，因為銀行合并己經(jīng)成為大勢所趨，整個歐洲每天都在發(fā)生各種各樣的銀行合并與裁員，除非重新經(jīng)過其他專業(yè)訓(xùn)練，被裁減的銀行員工很難重新就業(yè)。工會有時候能夠幫助員工找到新的工作，但山于整體就業(yè)形勢嚴峻，工會對員工的幫助也是很有限的。

小結(jié)

瑞銀集團面臨的員問題、企業(yè)文化沖突問題和盡職調(diào)查問題，其實在每一次銀行合并案例中都會或多或少的涉及。只是由于國際資本市場的突然動蕩，長期資本管理公司的風(fēng)險暴露被迅速放大，吸引了大部分投資者的眼球。瑞銀高層管理人員中于忽略盡職調(diào)查而付出了慘重代價，但他們在其他方面做的也并不好。投資銀行人員的紛紛出走，裁員幅度過大，對被收購方員工的不公正待遇，使這次合并遠遠稱不上“上帝導(dǎo)演的合并”。

直到今天，瑞士銀行和瑞士聯(lián)合銀行合并的陣痛還沒有完全過去，雖然它的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)仍然處于很高的水平，但投資銀行業(yè)務(wù)沒有太大起色，合并之前設(shè)計的普通股回報率目標仍然沒有達到。這次合并是一起比較糟糕的合并，但并沒有引起很多指責(zé)，因為市場上還存在很多更糟糕的合并。瑞銀集團至少把兩家銀行原先的業(yè)務(wù)整合在一起，基本完成了成本節(jié)約的目標，在長期資本管理公司破產(chǎn)之后沒有出更大的亂子一一在許多投資者看來，這樣的成績已經(jīng)及格了，當然還遠遠稱不上優(yōu)秀。

第五篇：投資學(xué)并購案例

2013年8月，世界化妝品巨頭歐萊雅集團在中國市場再度出手，擬以65億港元收購近幾年在面膜行業(yè)如日中天的本土品牌美即，這是繼小護士、羽西之后，歐萊雅在中國市場收購的第三個本土日化品牌。

美加凈、熊貓、活力

28、小護士、羽西、大寶、丁家宜??多年來，一個又一個曾經(jīng)名噪一時的本土日化品牌都接連投入了外資的懷抱。與外資合資或直接被外資收購，似乎成了本土日化品牌難以擺脫的命運。外資巨頭為何熱衷于收購本土日化品牌？本土日化品牌又為何走不出被外資收購的怪圈？那些委身外資的本土日化品牌而今的命運又是怎樣？

合資之痛

案例美加凈

差點斷送于莊臣之手

創(chuàng)于上世紀60年代的美加凈是中國日化行業(yè)響當當?shù)拿?，中國的第一支定型摩絲、第一支防曬霜、第一支護手霜都出自美加凈之手。到上世紀80年代，美加凈已穩(wěn)坐中國第一護膚品牌的交椅，成為國內(nèi)化妝品市場的行業(yè)領(lǐng)袖。到1990年，美加凈在全國護膚品市場的占有率高達20%以上，美加凈香波的市場份額也接近20%。

1991年，中國化妝品行業(yè)中最大的國營企業(yè)上海家化在政府招商引資的指令下，將美加凈嫁給了美國莊臣公司，“美加凈”商標被莊臣以合資方式收購，作價1200萬元。

莊臣盡管實力雄厚，但在化妝品領(lǐng)域卻是心有余而力不足，1992年，美加凈的銷售額便從前一年的3億多元降至600萬元，慘不忍睹。1994年，趁莊臣在全球范圍調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)線之際，上海家化出巨資贖回傷痕累累的美加凈；直到2004年，美加凈的經(jīng)營者開始重塑塵封了10年的美加凈品牌。如今，美加凈與六神、佰草集成為上海家化的主要利潤來源，盡管如此，美加凈已遠遠落在外資同行身后。

1994年，聯(lián)合利華控股中華牙膏

1994年初，聯(lián)合利華取得上海牙膏廠的控股權(quán)，并采用品牌租賃的方式經(jīng)營上海牙膏廠“中華”牙膏，如今，中華牙膏在市場上的份額已少得可憐。

1994年1月，上海聯(lián)合利華牙膏有限公司成立。聯(lián)合利華以1800萬美元資金入股，取得了合資公司的控股權(quán)；上海牙膏廠以土地廠房和設(shè)備作價1200萬美元入股，占有40%的股份。之后雙方在品牌上達成了許可經(jīng)營合同，聯(lián)合利華取得了“中華牙膏”品牌的經(jīng)營權(quán)，條件是須向上海牙膏廠繳納一定的品牌使用費。

此后，1954年投產(chǎn)的中國牙膏工業(yè)的創(chuàng)始品牌、之前一直穩(wěn)居中國牙膏市場第一位的“中華牙膏”便走上了外資經(jīng)營之路。

雖然聯(lián)合利華集團自2001年起開始投巨資建設(shè)中華牙膏品牌，近年來，中華牙膏每年也為聯(lián)合利華貢獻10億元左右的銷售額，在國內(nèi)市場占有率始終在15%左右。但想要恢復(fù)昔日“第一品牌”的榮光，恐怕也是不可能了。

案例熊貓

遭寶潔雪藏元氣大傷

上世紀90年代初，洗衣粉行業(yè)流傳著“南有白貓，北有熊貓”的說法，“熊貓”是當時市場占有率極高的洗滌產(chǎn)品之一。

1994年，“熊貓”的娘家—北京日化二廠與美國寶潔合資成立了北京熊貓寶潔洗滌用品有限公司。據(jù)說，當時外方看好的是“熊貓”品牌50年的使用權(quán)。然而，合資后的“熊貓”即被雪藏。1999年，寶潔又收購了“熊貓”所有資產(chǎn)，并將合資公司更名為北京寶潔洗滌用品有限公司，然后只生產(chǎn)自己的汰漬、碧浪等產(chǎn)品，逐漸吞噬了“熊貓”的市場。

眼見“熊貓”可能從此消失，北京日化二廠最終不惜代價，于2000年堅決收回了這一知名商標。然而，被雪藏6年之久的“熊貓”已疲憊不堪，如今的年銷售額僅有1000萬元。

目前，北京一輕控股集團已經(jīng)對包括北京日化二廠等在內(nèi)的日化產(chǎn)業(yè)進行重組，并成立了一輕日化集團?！?014年公司將力推熊貓品牌”，北京一輕日用化學(xué)（集團）有限公司總經(jīng)理告訴記者。

案例 活力28

重返第一陣營夢難圓

“活力28，沙市日化”—這句廣告語曾聞名全國。上世紀80年代末，“活力28”超濃縮無泡洗衣粉在全國的市場占有率高達72%?；盍?8更是第一個在中央電視臺做洗衣粉廣告的企業(yè)、第一個贊助春節(jié)晚會的企業(yè)。

1994年，國際洗滌劑行業(yè)巨頭德國美潔時公司找到活力28集團公司，表達了合資經(jīng)營的意向；1996年，雙方共同出資組建湖北活力美潔時洗滌用品有限公司。按照協(xié)議，合資企業(yè)以288萬元的年租金獲得“活力28”50年民用洗滌劑領(lǐng)域商標使用權(quán)。

合資三個月之后，活力28被批準在資本市場上市。彼時的活力28盡管握有大把鈔票，卻喪失了“活力28”的商標使用權(quán)。雙方的合作也并不愉快，因為美潔時公司將更多資源投入到“巧手”品牌中，“活力28”被束之高閣。

2003年3月，活力28集團最終與德方談判，提前將“活力28”品牌接回娘家。遺憾的是，幾經(jīng)易手的“活力28”已難復(fù)當年之勇，2007年，湖北稻花香集團租賃經(jīng)營活力28集團，租賃期30年。2008年2月，活力28總經(jīng)理曾公開表示，力爭用3至5年重返中國日化行業(yè)第一陣營。如今5年已經(jīng)過去，這一目標似乎還是一個遙不可及的夢想。

被購之殤

案例小護士

或成卡尼爾清場道具

“‘百雀羚’在電視上都做廣告了，怎么就是看不到小護士了呢？”消費者張小姐感慨：當年自己就喜歡用小護士5塊多錢的黃瓜洗面奶，效果非常不錯。

2003年，歐萊雅集團在北京宣布收購小護士品牌的消息傳出后，因有前車之鑒，該收購案曾一度在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生很大反彈，人們擔心：小護士品牌今后還會繼續(xù)存在嗎？外界猜測，歐萊雅是借收購小護士來為旗下品牌卡尼爾“清場”，畢竟卡尼爾的產(chǎn)品與小護士的產(chǎn)品定位差距不大。

不過，歐萊雅方面多次否認雪藏之說?！笆召彽某踔越^不是要消滅這個品牌?！睔W萊雅（中國）前任總裁蓋保羅曾向媒體表示：“歐萊雅為收購小護士這個品牌，僅談判就花費了整整4年。我想不通，我們的經(jīng)營團隊花4年時間，目的就是把這個品牌滅掉？這根本就不合邏輯。當然，我們收購‘小護士’以后，可能沒有做到我們預(yù)期的那樣，但這是另外一回事?！?/p>

不管“陰謀論”到底有理沒理，如今，超市、賣場很難尋到“小護士”蹤跡卻是不爭的事實。

案例大寶

“天天見”漸行漸遠

“大寶明天見！”“大寶啊，天天見！”1990年，大寶推出SOD蜜系列產(chǎn)品，市場份額一度高達15.76%，并連續(xù)8年獲得全國市場產(chǎn)銷量第一名。

然而，這家近四成員工為殘疾人的福利企業(yè)也難逃被外資收購的命運。2008年，強生以23億元高價收購大寶。強生接手大寶后，并不像外界傳聞的那樣將之雪藏，而是對大寶產(chǎn)品線進行了更新和優(yōu)化，并在產(chǎn)品包裝和市場營銷方面進行了一系列微調(diào)。不過時至今日，大寶的市場情況并沒有發(fā)生大的變化。

有專家認為，強生對大寶所持的態(tài)度是一種邊緣化處理，并未對其最關(guān)鍵的品牌形象進行重新塑造，也沒有像業(yè)界想象的那樣為其帶來先進的技術(shù)、投入巨額研發(fā)。到目前為止，大寶的業(yè)績依舊波瀾不驚，最新推出的“多種新產(chǎn)品”也不過是潔面乳、防曬霜和沐浴露之類，其數(shù)年前存在的種種問題如今依然存在，這也令其未來的發(fā)展充滿變數(shù)，大寶“天天見”的日子已是漸漸遠去。

案例丁家宜

銷售滑坡被指“拖油瓶”

“在中國護膚產(chǎn)品市場，丁家宜防曬用品的市場占有率排第一、男士化妝品市場占有率排第二、洗面奶排第三、面膜排第四?！边@是丁家宜原東家珈儂生化科技2010年的對外說法。珈儂生化科技當時還援引尼爾森的調(diào)查數(shù)據(jù)稱，在大陸市場上，每六罐防曬乳液就有一罐是丁家宜品牌。

2011年，丁家宜這一本土品牌最終被法國香水巨頭科蒂以4億美元收購。外界認為，科蒂收購丁家宜主要是想利用其銷售渠道重新進入中國市場。早在2004年，科蒂因為在中國的業(yè)務(wù)進展不佳退出了中國市場。收購丁家宜后，科蒂收回了原來的失地，比如其旗下的阿迪達斯護膚、香水業(yè)務(wù)2010年的銷售額為2億元左右，而通過丁家宜的渠道，其2012年的銷售額達到三四億元，增長近一倍。

與阿迪達斯護膚、香水業(yè)務(wù)大幅增長相反，丁家宜被科蒂收購不過一年時間，銷量就下滑了50%。丁家宜也因此被指科蒂業(yè)績的“拖油瓶”，6月份完成赴美上市的科蒂在其招股說明書中表示，丁家宜業(yè)績不如預(yù)期，已做減值處理。

逆襲之舉

上海家化欲收購?fù)赓Y品牌

值得注意的是，就在一些優(yōu)秀的本土日化品牌頻頻被外資收購之時，也有一些堅守的本土日化品牌掀起了逆襲大潮：藍月亮、上海家化、百雀羚、自然堂、索芙特??眾多本土品牌正在努力縮小與外資品牌的差距。

就在近日，化妝品行業(yè)內(nèi)最大的本土企業(yè)上海家化宣布推出啟初、恒妍、Tbeauty三個新品牌。上海家化董事長葛文耀表示，過去幾年，上海家化的市場占有率已從1%提高到了4%-5%，已經(jīng)從外資品牌手中收復(fù)了一些失地，但上海家化并不滿足，未來要搶回更多的市場份額，“我們不僅僅依靠自身孵化品牌，還希望收購一些外資品牌?！边@也是幾十年來，本土日化品牌首次發(fā)出收購?fù)赓Y品牌的聲音。

“上海家化現(xiàn)在手里有20億元現(xiàn)金，沒有負債，現(xiàn)在又恰逢歐美經(jīng)濟不景氣，一些外資品牌發(fā)展遇阻，確實是收購的好機會。但全資收購風(fēng)險太大，我們比較青睞參股、合資、國內(nèi)代理等方式。我們最感興趣的是我們所沒有的品類，比如洗護發(fā)用品、彩妝。在渠道方面，專營店渠道現(xiàn)在正在洗牌，如果有好的收購標的我們也可考慮，形成‘股東+供應(yīng)商’的協(xié)同效果?！备鹞囊Q。

“投資部看過的項目已經(jīng)不下20個，爭取年內(nèi)就有投資案誕生?！鄙虾＜一偨?jīng)理王茁表示。

專家解析

受訪專家：李志起（北京志起未來營銷咨詢集團董事長）

本土品牌緣何頻頻委身外資

“一指禪”難以做大做強

為何一個個原本風(fēng)生水起的本土日化品牌，都輕而易舉地做出合資或賣掉的決定？

對此問題，李志起以“一指禪”為喻：“本土日化品牌的絕活幾乎都是單個產(chǎn)品或者單個品牌，對于這些企業(yè)來說，繼續(xù)做大做強面臨很多困難，比如成本費用無法分攤等。而像歐萊雅、聯(lián)合利華、寶潔等跨國巨頭執(zhí)行的都是多品牌戰(zhàn)略，資源利用合理，費用攤薄，化解風(fēng)險的能力也強?！?/p>

“這些被收購的本土品牌，都是背后沒有雄厚的財力做支撐?！崩钪酒鸨硎?，目前國內(nèi)融資環(huán)境受限，一些日化企業(yè)無法實現(xiàn)上市，創(chuàng)始人也不能輕易套現(xiàn)，除了被收購?fù)馑坪鯖]有別的選擇。如果能順利上市，或許它們會選擇走第二條路。

引入外資后為何時運不濟

有的收購目的就是滅掉對手

“本土日化品牌與外資合資或被收購后發(fā)展呈現(xiàn)大轉(zhuǎn)折，其實主要有兩方面原因?！崩钪酒鸨硎?，一方面，一些外資收購的目的就是為了消滅競爭對手，比如小護士、丁家宜、大寶，外資收購它們主要就是看中這些品牌的銷售渠道，通過收購來增加對低端市場的鋪貨能力?！斑@種收購最應(yīng)該警惕，否則我們辛辛苦苦做起來的品牌，一經(jīng)出售，所有優(yōu)勢就都消失了?！崩钪酒鸱Q，前些年在國企改制的大背景下，一方面我們自身經(jīng)驗不足，以為與外資合作后可以得到資源，另一方面企業(yè)發(fā)展也確實面臨瓶頸，所以不少企業(yè)在不了解外資目的的情況下輕率地讓出了控股權(quán)，為外資消滅自己鋪了路。

“同時也要承認，有些企業(yè)被收購后確實存在整合難度?！崩钪酒鸨硎?，很多本土日化品牌做得最好的就是銷售渠道，這恰恰是外資的短板，比如丁家宜的創(chuàng)始人莊文陽對渠道的影響力就很強，莊文陽離開丁家宜以后，好幾個大代理商也跟著他走了?！斑@是國產(chǎn)品牌典型的現(xiàn)象，老大一號召，兄弟們就跟著走了，給收購方以及被收購后的品牌發(fā)展造成了困難?！?/p>

如何看待外資收購行為

是否涉嫌行業(yè)壟斷值得調(diào)查

李志起認為，如今在日化領(lǐng)域，歐美以及日本的品牌集中度非常高，國產(chǎn)品牌要想與這些國際品牌競爭，要有打持久戰(zhàn)的心理準備。

“目前，國內(nèi)日化行業(yè)中民營企業(yè)多，獲得的政策支持較少，這一點值得反思?！?/p>

李志起表示，出于對經(jīng)濟發(fā)展大環(huán)境的擔憂，日化行業(yè)一些民營企業(yè)家選擇比較好的時間點“落袋為安”可以理解?！皬漠a(chǎn)業(yè)保護的角度看，我覺得國家可以考慮給一些政策上的支持，避免行業(yè)全軍覆沒。再有，外資頻頻并購知名本土日化品牌，尤其是在中高端化妝品市場，一些國際品牌在中國的市場份額已超過50%，再來收購中國的中高端日化品牌是否涉嫌行業(yè)壟斷？國家反壟斷機構(gòu)應(yīng)該對此進行相應(yīng)的調(diào)查。”李志起稱。

1990年美加凈與美國莊臣合資

1994年熊貓與寶潔合資

1996年活力28與德國美潔時合資

2003年歐萊雅收購小護士

2004年歐萊雅收購羽西

2007年拜爾斯道夫收購絲寶日化（旗下品牌包括舒蕾、風(fēng)影、順爽和美濤）

2008年強生收購大寶

2011年科蒂收購丁家宜

2012年強生收購噯呵

2013年LV基金入股丸美

2013年歐萊雅擬收購美即

二、并購中品牌流失的原因 1.戰(zhàn)略性并購

日化行業(yè)的外資并購有別于其他行業(yè)的并購一個顯著的特點就是外資并購以戰(zhàn)略性并購為主，對企業(yè)的選擇性很強，被并購的日化企業(yè)一般都是有盈利能力和市場前景的企業(yè)，或者是擁有某種資源的企業(yè)，并購目標直指國內(nèi)日化行業(yè)排名靠前的企業(yè)。外資選擇控股這些骨干企業(yè)，同時獲得對這些知名企業(yè)的品牌的控制，獲得打壓對手的競爭目的。通過并購行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)，跨國公司可以迅速獲得民族品牌的市場渠道和市場份額，加大其他本土競爭者的生產(chǎn)難度，迫使他們不得不推出市場，從而達到成為行業(yè)壟斷或寡頭的目的，穩(wěn)定地獲取壟斷利潤。

2.弱化排擠本土品牌

很多外資并購案中，跨國企業(yè)在實現(xiàn)第一目的后即開始對本土品牌實施打壓弱化甚至束之高閣。很多本土企業(yè)選擇外資并購的目的是以市場換技術(shù)，本土品牌在對外資的依賴中逐漸喪失了創(chuàng)新能力。有些外資企業(yè)在合資并購后仍然沿用中方品牌，但卻利用渠道來推出自己的品牌產(chǎn)品，并為本方品牌大力推出促銷活動，將中方品牌擱置一邊。沒有渠道的支持，中方品牌便無法進入市場；沒有強有力的促銷，消費者逐漸將其淡忘，中方品牌就這樣漸漸失去了生命力。如熊貓洗衣粉合資七年以后，從當初年產(chǎn)量6萬噸，占全國市場份額10%－15%下降到2000年的年產(chǎn)量只有4000噸左右。而上海牙膏廠的“美加凈”牙膏在1994年與聯(lián)合利華合資之初，出口量為全國第一，但到2000年，年銷售量下降了60%，且已三年沒有在媒體上做廣告，市場地位不斷下降。

3.并購整合失敗

很多本土品牌尋求市場并購都是為了傍上一個大品牌，獲取新的市場機會和機遇。但是在這一過程中，忽略了對品牌定位的理解。例如，絲寶集團舒蕾被并

購之后，由于雙方的產(chǎn)品分別定位高端和低端，在渠道、銷售等方面都是不一樣的，這就加大了并購之后的品牌整合風(fēng)險。這都源于企業(yè)對自身的品牌定位不準備，而盲目地將擴大市場增長的希望寄托在外資并購方的身上。

三、品牌保護與發(fā)展

1.謹慎選擇合作方

企業(yè)引進外資的目的一般包括引進技術(shù)、引進資金、開拓國際市場等。外資并購對國內(nèi)企業(yè)和跨國公司來說都是一個雙向選擇的過程，本土企業(yè)要增強在外資并購中的主動性，一方面要對企業(yè)和品牌的自身定位有明確的認識，要有長遠的、非常明確的戰(zhàn)略和愿景，另一方面企業(yè)要應(yīng)認清自身發(fā)展的“短邊”是什么，希望通過并購達到什么樣的期望，從而有針對性地選擇并購。在尋找合資伙伴時，要深入了解對方的戰(zhàn)略意圖，充分考慮雙方的戰(zhàn)略資源互補優(yōu)勢，找到具有共同戰(zhàn)略利益目標的合資方，從而達到雙贏的效果。

2.增強品牌保護意識

品牌是企業(yè)的實力所在，如果沒有了自己的品牌，就談不上發(fā)展。品牌是企業(yè)核心競爭力的外在表現(xiàn)，是促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要動力。并購中，要充分考慮品牌的價值，聘請專業(yè)中介機構(gòu)對品牌價值進行評估，這可從市場反應(yīng)、歷史經(jīng)營狀況、顧客認同度、業(yè)界評價、現(xiàn)在市場競爭態(tài)勢以及未來的生命力綜合評估。并購后，在取得控制權(quán)和經(jīng)營權(quán)的基礎(chǔ)上，穩(wěn)定企業(yè)品牌管理隊伍，保證品牌管理經(jīng)營決策的一貫性和連續(xù)性。

3.在合資中掌握控制權(quán)

企業(yè)要以戰(zhàn)略的前瞻性眼光來對待合資過程中的企業(yè)控制權(quán)問題，保護和發(fā)展自主品牌。本土企業(yè)在并購的談判過程中，涉及核心戰(zhàn)略要素的問題上堅決不能退讓，企業(yè)一定要取得控制權(quán)。從戰(zhàn)略上，在合資或并購過程中，要盡量保證中方對合資公司的控股權(quán)，保住對品牌的話語權(quán)，并確保投入品牌管理和運營的資金支持，從而使中方在不喪失主導(dǎo)權(quán)的前提下制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

4.加強法律合同意識

在與外資并購實踐中，要加強對法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，仔細研究已往案例，聘請專業(yè)公司或?qū)I(yè)團隊去管理和操作并購活動的全過程，靈活運用商業(yè)計謀和法律智慧，來規(guī)避企業(yè)簽約風(fēng)險，保護自主知識產(chǎn)權(quán)和發(fā)展自主品牌。

5.品牌創(chuàng)新與文化塑造

創(chuàng)新是發(fā)展的關(guān)鍵，本土企業(yè)一定要在利用外資進行自主創(chuàng)新和自我發(fā)展，在原有品牌的基礎(chǔ)之上，加強新的產(chǎn)品開發(fā)、品牌理念創(chuàng)新、市場機會拓展等，增強品牌的知名度和美譽度，提升品牌價值。通過提升品牌文化，增強民眾對本土品牌的認同感，培養(yǎng)他們民族品牌的保護意識，形成一種對民族品牌優(yōu)先支持的社會氛圍。