第一篇：中國人壽保險的市場營銷策略分析.

人壽保險的市場營銷環(huán)境分析 摘要: 隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入和完善,社會對人壽保險的需求不斷增大,人壽保險發(fā)揮著越來越重要的作用。本文通過SWOT分析對中國人壽保險公司的營銷環(huán)境進(jìn)行分析。首先,介紹本文研究背景、意義、采用的方法和內(nèi)容。其次,介紹人壽保險市場營銷的現(xiàn)狀。再次,通過與西方發(fā)達(dá)國家人壽保險的營銷對比,對中國人壽保險的營銷進(jìn)行準(zhǔn)確定位。最后,通過對中國人壽保險公司營銷環(huán)境的優(yōu)勢、劣勢、和威脅進(jìn)行分析,提出有效的發(fā)展策略。

Abstract: With the deepening of the market economy and perfect, the increasing demand for life insurance, life insurance plays a more and more important role.In this article, through the SWOT analysis to analyze marketing environment of China life insurance company.First of all, introduced this article research background, significance, methods and contents.Secondly, introduces present situation of life insurance marketing.Once again, compared with western developed countries the life insurance marketing, accurate positioning for China's life insurance marketing.Finally, through to the China life insurance company marketing environment analysis, the strengths, weaknesses, and threats effective development strategy is put forward.關(guān)鍵詞:保險市場營銷環(huán)境;SWOT分析方法;營銷優(yōu)勢;營銷威脅;營銷對策 Key words:Insurance marketing environment;The SWOT analysis method;Marketing advantage;The threat of marketing;Marketing strategies

一、研究背景、意義及內(nèi)容(一研究背景和意義

金融是經(jīng)濟(jì)的命脈,保險業(yè)作為現(xiàn)代金融的三大支柱之一,具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融

通與社會管理三大功能,對于保障國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)、市場發(fā)展和社會安定發(fā)揮著極其重要的作用。2006年,國務(wù)院發(fā)布了《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》,簡稱保險“國十條”,首次從國家層面肯定了改革開放特別是黨的十六大以來的保險工作,同時為我國保險業(yè)的改革發(fā)展提出了要求,指明了方向。當(dāng)前,我國保險業(yè)發(fā)展已經(jīng)站在一個新的歷史起點上,發(fā)展?jié)摿涂臻g巨大。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展、人民群眾生活水平的不斷提高和公眾風(fēng)險意識的不斷增強(qiáng),我國保險業(yè)在今后相當(dāng)長的時間內(nèi)還將會保持高速發(fā)展。但目前保險業(yè)發(fā)展的黃金機(jī)遇期,也出現(xiàn)了一些值得思考的問題:一方面社會大眾的保險意識不斷提高,一方面人們對保險業(yè)的不滿也在不斷增多;一方面主動需求保險的群體不斷擴(kuò)大,一方面保險公司卻出現(xiàn)了“展業(yè)難”“增員荒”;一方面保險機(jī)構(gòu)快速增加,一方面公司盈利卻在不斷減少,部分業(yè)務(wù)甚至出現(xiàn)了全行業(yè)虧損的尷尬情景。種種跡象顯示,我國的保險市場己步入轉(zhuǎn)型期。在這一時期,保險銷售不能再依靠傳統(tǒng)“跑馬圈地”的粗放發(fā)展方式,而應(yīng)主動研究市場,以正確的營銷思想指導(dǎo)銷售實踐,方可實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。因此,營銷策略的選擇將會直接影響到公司最終的經(jīng)營結(jié)果和行業(yè)聲譽,研究壽險公司的營銷策略對于增強(qiáng)公司競爭力和行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。

(二研究內(nèi)容和方法

本文運用通過SWOT分析方法對中國人壽保險公司的營銷環(huán)境進(jìn)行分析。首先介紹中國人壽保險公司營銷業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀;然后對中國人壽保險的市場營銷進(jìn)行準(zhǔn)確定位;與西方發(fā)達(dá)國家的人壽保險市場營銷策略進(jìn)行對比之后,找出我國人壽保險在市場營銷策略中存在的問題、市場轉(zhuǎn)型面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇等問題,分析中國人壽保險公司營銷業(yè)務(wù)所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境,梳理其面臨的機(jī)會和威脅、優(yōu)勢和劣勢,得出中國人壽保險公司營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)結(jié)論。最后通過研究保險消費

者的需求和欲望,從降低消費者成本、為消費者提供便利和加強(qiáng)與保險消費者的溝通等方面提出營銷對策和保障實施措施。

二、我國保險營銷的現(xiàn)狀和市場定位(一我國人壽保險市場營銷環(huán)境現(xiàn)狀

1、人壽保險市場還處于較高的壟斷地位

1988年以前,中國大陸只有中國人民保險公司獨家經(jīng)營,保險市場處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止,全國性的保險公司也不過6家左右。如果我國算上區(qū)域性保險公司和真正開始營業(yè)的外資保險公司,也不過130家上下。而美國有約5000家保險公司,在香港經(jīng)營業(yè)務(wù)的保險公司也有220余家。

2、新險種開發(fā)較多,但仍不能適應(yīng)保險市場需求

為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢,保險公司不斷開發(fā)新險種,尤其是壽險險種。但從市場需求來看,人壽保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計方面,難以適應(yīng)保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合,人壽保險產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。

3、保險營銷人員整體素質(zhì)不高

由于人壽保險公司市場營銷過程中,營銷人員表現(xiàn)出來的只是簡單的從事壽險銷售,而沒有體現(xiàn)較高的職業(yè)道德素質(zhì),嚴(yán)重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則與其他金融機(jī)構(gòu)相比,保險從業(yè)人員總體水平低偏,大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%~ 40%。許多公司在招收沒有任何風(fēng)險及其保險知識營銷人員后,經(jīng)過2個星期左右的培訓(xùn),即上崗?fù)其N保險。由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險及相關(guān)知識,致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險業(yè)的聲譽。

(二 我國壽險產(chǎn)品市場定位

我國人壽保險公司需要在對各細(xì)分市場進(jìn)行評價的基礎(chǔ)上,根據(jù)市場情況,結(jié)合自身的實力,選擇其中的一個或幾個子市場作為目標(biāo)市場,并專門針對目標(biāo)市場進(jìn)行壽險產(chǎn)品的市場定位。市場定位的關(guān)鍵是要準(zhǔn)確,就我國壽險公司來說,目前要對目標(biāo)市場上的壽險產(chǎn)品進(jìn)行定位,可從以下幾方面進(jìn)行:

1、質(zhì)量定位

在開發(fā)一種壽險產(chǎn)品時,產(chǎn)品的質(zhì)量控制在一個什么樣的檔次上,這叫做質(zhì)量定位。壽險公司可根據(jù)目標(biāo)市場上顧客的購買力、顧客的需要、競爭對手的情況,為自己的產(chǎn)品定位于高檔、中檔或低檔。關(guān)鍵是要與競爭對手相區(qū)別,突出自己的優(yōu)勢。

2、功能定位

壽險產(chǎn)品是定位在單一功能還是定位在多功能,這也是值得壽險公司仔細(xì)考慮的問題。定位于單一功能,則費率低,成本少,但不能適應(yīng)消費者多方面的需要;定位于多功能,則成本會相應(yīng)地提高,壽險產(chǎn)品的費率自然也高,然而能夠滿足消費者很多方面需要。定位于多功能與定位于單一功能,各有各的妙處,就看壽險公司自身的發(fā)展需要了。

3、費率定位

壽險公司可根據(jù)市場與自身實際情況,把費率定在高檔、中檔或低檔。

4、服務(wù)定位

突出服務(wù)方面的優(yōu)勢,如果能提供消費者期望之外的服務(wù)更好。

5、心理定位。

讓消費者感到購買某種壽險產(chǎn)品是一種心理的滿足,如優(yōu)越感、自我價值的實現(xiàn)等無形的心理感覺狀態(tài)。

三、西方發(fā)達(dá)國家保險市場營銷環(huán)境及策略研究(一美國保險市場營銷模式

在美國保險市場上,保險銷售渠道既有直銷,又有通過代理人和經(jīng)紀(jì)人展開的銷售。但是,代理制是美國保險公司取得業(yè)務(wù)來源最重要的渠道,保險代理人是整個保險市場 的中心角色。

從20世紀(jì)80年代到90年代,許多有影響力的美國保險公司推崇一司專屬的銷售形式,但近年來美國一司專屬的營銷形式又向總代理人制轉(zhuǎn)變并有所突破?？偞砣酥仆ǔＳ蓧垭U公司委托,通過協(xié)議指定其總管一個地區(qū)的業(yè)務(wù),辦理特定地區(qū)的壽險業(yè)務(wù),并

負(fù)責(zé)招收、培訓(xùn)和提拔新的代理人,其收入來自于根據(jù)招攬業(yè)務(wù)所提取的傭金。雖擁有獨立的財務(wù)權(quán),但保險公司給予一定的財務(wù)資助,如給予一定的辦公費和其它費用補(bǔ)貼,支付部分或全部招收及培訓(xùn)代理人的費用,但保險公司對代理人的選擇和培訓(xùn)也有一定的控制權(quán)?？偞砣丝梢凿N售一家保險公司的保單,也可以銷售多家保險公司的保單?？偞碜载?fù)盈虧,對代理人在代理業(yè)務(wù)中的刑事和民事責(zé)任負(fù)直接和連帶責(zé)任。這樣使保經(jīng)營風(fēng)險更多地轉(zhuǎn)嫁給了代理人,消除了保險公司的銷售費差損等。

相對而言,美國保險經(jīng)紀(jì)人的力量比較單薄,只在財產(chǎn)責(zé)任保險領(lǐng)域占有優(yōu)勢。但是保險經(jīng)紀(jì)人也是美國保險市場機(jī)制的一個重要組成部分,特別是在大城市,他們控制了大部分市場。在有些情況下,代理人有時也作為經(jīng)紀(jì)人。這時他們不是以某公司的代理人身份出現(xiàn),而是以經(jīng)紀(jì)人的身份將接受的業(yè)務(wù)向他們所選中的保險公司投保,這時他們起經(jīng)紀(jì)人的作用。

研究美國保險市場營銷模式,我們最應(yīng)該借鑒的是其保險代理的制度創(chuàng)新。這有利于我國保險代理過渡新模式的演進(jìn),改革我國目前個人代理人的不足,從而利于我國保險業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

(二英國保險市場營銷模式

隨著海上貿(mào)易的發(fā)展,對海上保險的需求增加,這就導(dǎo)致了保險經(jīng)紀(jì)制度的產(chǎn)生與發(fā)展。英國在17世紀(jì)和18世紀(jì)已成為海上貿(mào)易大國。保險經(jīng)紀(jì)人制度是在英國發(fā)展成熟起來的,在國際保險市場上,英國是典型的使用保險經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行保險營銷的國家。其保險經(jīng)紀(jì)人制度影響最大,保險經(jīng)紀(jì)人的力量也最強(qiáng),舉世聞名的保險巨人勞合社更是只接受勞合社保險經(jīng)紀(jì)人安排的業(yè)務(wù),可以說保險經(jīng)紀(jì)人控制了英國大部分保險市場。

據(jù)統(tǒng)計,英國保險市場上有800多家保險公司,而保險經(jīng)紀(jì)公司超過3200家,共有保險經(jīng)紀(jì)人員8萬多名,英國保險市場上60%以上的財險業(yè)務(wù)、20%的人壽保險業(yè)務(wù)、80%的養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)是由經(jīng)紀(jì)人帶來的。因此,在英國,最具影響力的保險中介是經(jīng)紀(jì)人。保險經(jīng)紀(jì)人主要涉足財產(chǎn)保險領(lǐng)域,很少涉足壽險領(lǐng)域。在壽險領(lǐng)域,也有個人營銷員,但是在近幾年以來,營銷員從業(yè)人數(shù)逐年下降。

英國人壽保險還常通過郵寄廣告、報刊、電話等直接銷售。銀行保險在英國也已發(fā)展到了一定的規(guī)模。銀行進(jìn)入保險業(yè)的主要形式是設(shè)立新的保險公司,既可以由銀行自己設(shè)立,又可以通過銀行投資于保險公司的方式設(shè)立。

英國對保險經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管,其正式約束主要體現(xiàn)在一系列法定法規(guī)和非法定準(zhǔn)則上。前者對保險經(jīng)紀(jì)人資格、市場行為規(guī)范等方面作了法律規(guī)定,并成立了保險經(jīng)紀(jì)人登記委員會(IBRC ,非法定準(zhǔn)則包括證監(jiān)會和個人投資管理協(xié)會的《壽險業(yè)務(wù)銷售守則》,英國保險人協(xié)會的《一般保險業(yè)務(wù)銷售準(zhǔn)則》及勞合社的《保險經(jīng)紀(jì)人細(xì)則》等。研究美國保險營銷模式,我們最應(yīng)該借鑒的是其保險經(jīng)紀(jì)人制度,這有利于我國保險業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,避免走彎路。

(三日本保險市場營銷模式

日本保險銷售以保險代理人為主體,主要依靠公司外勤職員和代理店來進(jìn)行。其非壽險90%以上的業(yè)務(wù)由代理店來招攬,而且這些代理店在一定程度上也具有保險經(jīng)紀(jì)的功能。日本財產(chǎn)保險的銷售主要采用代理店方式,其性質(zhì)屬于兼業(yè)代理

人。在人壽保險銷售方面,日本主要利用保險公司的業(yè)務(wù)人員直接銷售,采用和銀行合作、在百貨公司設(shè)置柜臺等做法。

日本代理人制度是從營銷人制度發(fā)展而來的,其報酬中含有固定工資部分,他們與

公司簽訂的合同屬勞務(wù)合同而不是代理合同。營銷人只能為一家生命保險公司銷售業(yè)務(wù)。新的《保險業(yè)法》頒布后,具備條件的生命保險營銷人可同時代理兩家以上的生命保險公司的業(yè)務(wù)。

日本現(xiàn)行營銷員制度的組織形式是保險公司在各區(qū)域設(shè)分公司,分公司下設(shè)營銷部網(wǎng)點;營銷員在進(jìn)入公司前為“特教實習(xí)生”與公司簽訂委托合同,通過壽險協(xié)會舉辦的銷售資格考試,才可與公司簽訂雇傭合同。正式營銷員前兩年為培訓(xùn)期,第三年起獨立從事保險營銷;其報酬在穩(wěn)定營銷員生活的同時,也反映了營銷員的展業(yè)成績,提高了銷售積極性。1996年日本保險業(yè)大改革,新的《保險業(yè)法》也開始允許保險經(jīng)紀(jì)人走上保險市場的大舞臺。

研究日本保險營銷模式,我們最好能借鑒是其營銷員的組織形式。這有利于提高我國營銷員的綜合素質(zhì),降低我國個人代理人的負(fù)面影響,從而利于我國保險業(yè)健康發(fā)展。

四、我國人壽保險公司市場營銷模式及存在的問題(一我國人壽保險公司市場營銷模式

1992年,美國友邦把個人代理的銷售模式引入我國,這種保險營銷員制度已成為我國壽險業(yè)最主要的銷售渠道。從目前來看,我國保險公司主要采用以下三種主要營銷渠道。

一是直銷型,即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù),主要銷售團(tuán)體保險和大項目保險,銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費。這種模式有利于樹

立公司良好的品牌,便于人壽保險公司及時掌握市場信息,節(jié)約銷售成本,降低保險產(chǎn)品價格,提高企業(yè)競爭力。

二是兼業(yè)代理,即受保險人委托,在從事自身業(yè)務(wù)的同時,代辦保險業(yè)務(wù)的單位,如我國銀行系統(tǒng)、郵政系統(tǒng)、外貿(mào)公司、貨運公司、旅游公司、民航售票機(jī)構(gòu)等,主要銷售個人分紅型保險產(chǎn)品,根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費。通過兼業(yè)代理人推銷保險產(chǎn)品,人壽保險公司的業(yè)務(wù)觸角得以延伸,有助于國民保險意識的提高。

三是個人代理,個人代理是由眾多分散的個體在市場上廣泛地開展業(yè)務(wù),具有很強(qiáng)的針對性和靈活性,適合銷售大眾化產(chǎn)品和新產(chǎn)品。但是,人壽保險公司的銷售啟動成本和維持成本較高,公司必須負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)及必要的設(shè)備等。

(二我國人壽保險公司市場營銷策略存在的問題

我國的保險業(yè)在近三十年來, 取得了很大的發(fā)展, 各地以及各保險公司在保險營銷方面也進(jìn)行了各自的一些有益探索與分析。但與發(fā)達(dá)國家相比較, 我國的保險營銷仍處于低級階段, 很多方面需要進(jìn)一步的深化改革, 主要問題如下:

1、銷售渠道單一, 中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)

個人代理與團(tuán)險業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理占據(jù)絕對主導(dǎo), 而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道, 不能滿足不同客戶的不同需求。中國中介所經(jīng)營的人壽保險業(yè)務(wù)量目前為1%左右, 而發(fā)達(dá)國家約為50%以上的人壽保險業(yè)務(wù)為中介所操辦。中介不發(fā)達(dá)較嚴(yán)重的影響了保險業(yè)的營銷市場的開發(fā)。

2、保險企業(yè)經(jīng)營過分依賴于營銷環(huán)節(jié)

實行人海戰(zhàn)術(shù), 采取了跑馬圈地策略。通過大比例提成的方法來刺激營銷員的工作積極性, 短期內(nèi)似乎見效很快, 能迅速帶來保費的增長, 但卻是以付出客戶和企業(yè)自

身利益為代價, 長期執(zhí)行將惡化保險企業(yè)經(jīng)營業(yè)績, 導(dǎo)致客戶對保險業(yè)失去信心, 逐

漸陷入越重視推銷, 推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。

3、新險種開發(fā)較多, 但仍不能適應(yīng)保險市場需求, 是保險營銷主要的難題 為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢,人壽保險公司不斷開發(fā)新險種, 以求吸引更多的客戶。但從市場需求來看,這些保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄, 形式單一, 同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。這樣不僅不能在功能上滿足市場的需要, 反而會加大民眾對保險實質(zhì)的歪曲理解, 不利

于人壽保險公司的長足發(fā)展。

4、險營銷人員整體素質(zhì)不高, 嚴(yán)重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則 許多保險企業(yè)在招收沒有任何風(fēng)險及其保險知識營銷人員后, 經(jīng)過短期的培訓(xùn), 即上崗?fù)其N保險。調(diào)查顯示, 由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德, 或缺少保險及相關(guān)知識,致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費回扣、惡意招攬

等違規(guī)、違法現(xiàn)象, 極大地破壞了保險業(yè)的聲譽。

五、改革我國壽險營銷的對策(一建立“誠信原則”

“誠信原則”的建立,需要保險的同業(yè)和保險監(jiān)管部門按照各自不同的社會分工,針對人壽保險市場及壽險營銷中的問題,抓住主要矛盾,在發(fā)展中整理營銷隊伍,建立同業(yè)公約。對可能出現(xiàn)的新問題、新情況要有前瞻性,事“先預(yù)警”、預(yù)知,并做好引導(dǎo)、發(fā)

展,不能完全被動性地接受市場環(huán)境的變化。將現(xiàn)有的問題按照政府與企業(yè)的不同定位,有些事情政府監(jiān)管,有些問題市場調(diào)節(jié),讓政府監(jiān)管這“只有形的手”與市場調(diào)節(jié)這“只無形的手”有機(jī)地結(jié)合起來。

(二 以效益為中心,走內(nèi)涵式發(fā)展之路

壽險公司應(yīng)以邊際效益來衡量每張保單的效益,并把它作為開展業(yè)務(wù)的主要測定標(biāo)準(zhǔn)。這樣所獲得的保單才有可能使企業(yè)有最大的效益,才符合保險公司的經(jīng)營要求,這樣才能真正地將效益建立在每張保單上。同時,要以效益的原則來確定標(biāo)準(zhǔn)保費,并以標(biāo)準(zhǔn)保費來確定下屬機(jī)構(gòu)與營銷員的費用, 這樣才能使每一筆費用都建立在利潤的基礎(chǔ)上,將企業(yè)的全面預(yù)算管理建立在堅實的基礎(chǔ)上。在營銷管理上,必須按照現(xiàn)代企業(yè)的要求,以盈利為目的, 將利潤建立在每張保單上;以償付能力為擴(kuò)張規(guī)模的基礎(chǔ),將虛擬資產(chǎn)壓縮到最小,才能真正地達(dá)到可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

(三 結(jié)合客戶需求及本國國情開發(fā)差異化的險種任何險種的開發(fā)都應(yīng)建立在對市場需求完全了解的基礎(chǔ)之上

這就要求壽險公司嚴(yán)格按照科學(xué)的產(chǎn)品研發(fā)程序進(jìn)行,即市場調(diào)研—新產(chǎn)品構(gòu)想—可行性分析—技術(shù)設(shè)計—產(chǎn)品報備—產(chǎn)品試點—反饋與完善—產(chǎn)品推廣—營銷追蹤與評估—根據(jù)跟蹤數(shù)據(jù)對產(chǎn)品進(jìn)行完善。只有建立起這樣的一個良性循環(huán),才能在市場競爭中找到自己的位置。同時,投資類險種的發(fā)展經(jīng)驗告訴我們,在向國外同行學(xué)習(xí)的過程中,應(yīng)不忘結(jié)合本國國情,切忌照搬硬抄。我國壽險公司更應(yīng)結(jié)合我國醫(yī)療制度改革、社會保障制度改革和老齡化等社會問題開發(fā)一些如老年人長期健康護(hù)理保險、能夠彌補(bǔ)社會保障空白的商業(yè)醫(yī)療保險。

(四加強(qiáng)售后服務(wù),樹立公司品牌保險公司在“以客戶為中心”的服務(wù)宗旨 消費者在購買人壽保險時,首要考慮的是知名度高的品牌以及專業(yè)的、有實力、值得信賴的保險公司,因此對于保險公司的業(yè)務(wù)開展來說,樹立良好的品牌形象意義重大。壽險公司應(yīng)改變觀念,端正態(tài)度,完善售后服務(wù),特別是理賠服務(wù),這樣才能夠使顧客滿意,促進(jìn)顧客對本公司的美譽傳播,擴(kuò)大銷售。

(五拓寬壽險營銷渠道建立多元的銷售渠道

壽險公司可以從三個方面拓寬營銷渠道:一是進(jìn)一步完善壽險網(wǎng)絡(luò)銷售體系。對于保險公司而言,可以大幅度降低經(jīng)營成本;對于客戶而言,可以充分了解壽險產(chǎn)品的大量相關(guān)資料,全程參與投保簽單,且能使自己具有充分的自主選擇權(quán)。二是大力

發(fā)展銀行保險。對保險公司而言,它可以利用銀行擁有的大量客戶和銀行的信譽進(jìn)行保險宣傳, 以達(dá)到進(jìn)一步開發(fā)自己潛在客戶的目的,同時還能擴(kuò)大市場開發(fā)深度,降低經(jīng)營成本,提高經(jīng)濟(jì)效益;對客戶而言,既可以提高客戶投保的安全感,又可以享受到比傳統(tǒng)保險更便捷的服務(wù),投保手續(xù)也更加簡便易行。三是借鑒國外的先進(jìn)經(jīng)驗,充分利用保險經(jīng)紀(jì)人的力量,在保險市場發(fā)達(dá)城市設(shè)立專業(yè)壽險經(jīng)紀(jì)公司,通過公司化運作而實現(xiàn)個人代理人難以具備的優(yōu)勢和服務(wù)功能,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)來提高保險誠信度。

(六加強(qiáng)對壽險代理人的培訓(xùn)

培訓(xùn)是培養(yǎng)營銷員學(xué)習(xí)能力的加油站,為適應(yīng)壽險營銷快速發(fā)展,壽險代理人需要有豐富的專業(yè)知識和展業(yè)能力的,而且善于學(xué)習(xí),這些都需要通過培訓(xùn)來實現(xiàn)。各級主管也要積極地通過培訓(xùn)提高下屬的素質(zhì),從而達(dá)到不斷發(fā)展業(yè)務(wù)提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的目的,因此營銷培訓(xùn)要不斷賦予新的內(nèi)涵使?fàn)I銷隊伍不斷發(fā)展。

參考文獻(xiàn): [ 1 ] 張紅霞.《保險營銷學(xué)》.北京大學(xué)出版社, 2001 年 [ 2 ] 陳繼儒, 肖梅花.《保險學(xué)原理》.中國財政出版社, 2000年 [ 3 ] 魏華林等.《中國保險市場的開放及其監(jiān)管》.1999 年

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第二篇：百安居市場營銷策略分析

百安居市場營銷策略分析

家居建材業(yè)面臨挑戰(zhàn)與機(jī)遇

目前，我國裝修建材零售行業(yè)仍以傳統(tǒng)的攤位制為主要經(jīng)營業(yè)態(tài)，占據(jù)了全國80%以上的市場份額，而倉儲式超市業(yè)態(tài)處于萌芽和成長階段。以翠豐集團(tuán)為代表的國際建材零售業(yè)巨頭已經(jīng)紛紛進(jìn)入中國市場，其中，翠豐集團(tuán)旗下的百安居已經(jīng)成為中國最大的裝修建材零售商。面對國際同業(yè)巨頭咄咄逼人的攻勢，處于轉(zhuǎn)型期的我國裝修建材零售行業(yè)正在面臨巨大的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

1.建材行業(yè)的概況

1.1 建材行業(yè)的傳統(tǒng)銷售渠道的現(xiàn)狀

目前，我國裝修建材市場并存多種業(yè)態(tài)，以建材大賣場、綜合建材批發(fā)市場、獨立店鋪等攤位制業(yè)態(tài)為主，建材超市只占到10%的市場分額。而在歐美國家，裝修建材連鎖超市占據(jù)了90%的市場份額。

攤位式建材零售業(yè)態(tài)只支付店面租金等費用，營運成本較低，可以較低的價格吸引客戶。目前，攤位式建材零售業(yè)態(tài)占據(jù)我國裝修建材零售市場80%的份額。建材零售攤位制業(yè)態(tài)可以再細(xì)分為建材大賣場、建材批發(fā)市場和獨立店鋪等三種業(yè)態(tài)。

建材大賣場的規(guī)模較大，以出租攤位、自營或混合經(jīng)營等方式經(jīng)營，實行商場化管理。建材批發(fā)市場一般占地面積較大，設(shè)施簡陋，沒有統(tǒng)一的經(jīng)營管理，位于城鄉(xiāng)結(jié)合部、交通要道旁，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，以批發(fā)為主。獨立店鋪的規(guī)模小，設(shè)施簡陋，一般設(shè)在住宅區(qū)附近，滿足家庭少量需求，這類門店經(jīng)營不規(guī)范，假冒偽劣商品多。

由于建材批發(fā)市場和獨立店鋪經(jīng)營不規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，這兩種業(yè)態(tài)必將逐步退出裝修建材零售市場。建材大賣場可以看作一種過渡性業(yè)態(tài)，雖然采用攤位制，但是統(tǒng)一經(jīng)營管理，而且正逐步實現(xiàn)連鎖化經(jīng)營，具有了建材超市的某些雛形特征。作為一種先進(jìn)業(yè)態(tài)，建材超市的貨品齊全、統(tǒng)一管理、商品質(zhì)量有保障，價格明碼標(biāo)價，便利消費者購物。建材零售的成本主要由人工成本、物業(yè)成本以及采購成本等三部分構(gòu)成。由于建材超市統(tǒng)一采購、統(tǒng)一物流，從而大大降低了采購和物流成本，同時，采用倉儲式和超市經(jīng)營降低了物業(yè)成本和人力成本。可以預(yù)見，建材超市將逐步替代攤位制，成為未來我國裝修建材零售市場的主流。

1.2 百安居入駐中國

1百安居簡介 百安居建材超市隸屬于世界500強(qiáng)企業(yè)之一的英國翠豐集團(tuán)（Kingfisher Group），是世界第三，歐洲第一的大型國際裝飾建材零售集團(tuán)。翠豐集團(tuán)是英國倫敦交易所上市公司，《金融時報》百強(qiáng)指數(shù)股，為歐洲最大的非食品專業(yè)零售投資集團(tuán)。1999年6月18日，百安居建材超市第一家大陸連鎖店－上海滬太店開業(yè)。正式以“百安居”作為品牌，標(biāo)志著百安居建材超市成功登陸上海，也由此開始了在中國大陸地區(qū)的發(fā)展之路。2001年8月，全球首家二層樓模式的旗艦店－上海楊浦店開業(yè)。這是百安居建材超市全球首家二層樓模式的連鎖店，同時也成為百安居建材超市全球的新概念店。2研究百安居營銷策略的意義

百安居在短短的幾年內(nèi)能成為建材零售行業(yè)的老大，這與它的經(jīng)營管理理念有著很大的聯(lián)系，對于提高建材市場的銷售模式有著很大的幫助，開創(chuàng)了建材行業(yè)倉儲式大型連鎖銷售超市的先河，只有將百安居的營銷策略研究透徹，掌握他們的銷售模式，才能讓處于轉(zhuǎn)型期建材市場更平穩(wěn)的和有效的進(jìn)行改革，這也就是研究百安居營銷策略的目的。百安居的營銷特點剖析

1百安居的經(jīng)營特點

百安居倉儲式超市是將超市和倉儲合而為一的零售業(yè)態(tài)。它省掉了傳統(tǒng)零售企業(yè)獨立的倉庫和配送中心，經(jīng)營中實現(xiàn)了快速補(bǔ)貨，保證了超市低成本高效率的運作。倉儲式超市與普通超市整體策劃設(shè)計方面有明顯不同。2營運選址

百安居建材超市通常設(shè)在大城市軌道交通出口處和交通比較密集區(qū)域。周邊有大型的超市，為了方便自駕車購物的顧客，商場一般都備有大型的停車場地，它商圈的輻射半徑通常為20公里。3超市建筑設(shè)計

百安居倉儲式建材超市從外觀看就象一個現(xiàn)代化的大倉庫，其營業(yè)面積一般為15，000～20，000平方米。外部設(shè)有與營業(yè)面積幾乎相等的停車場，內(nèi)部結(jié)構(gòu)比較簡單，通常采用高4.5米的工業(yè)用大型貨架。貨架下半部分用于商品的陳列展示，與普通超市無異：而其上半部分則用于相應(yīng)商品的存放，起到了倉庫的作用，從而使銷售和倉儲合為一體。貨架間距較大，便于存取貨物的叉車通過，完成迅速補(bǔ)貨的工作。4商品定位

商品內(nèi)容豐富，品種齊全，通常在50，000種以上，可滿足客戶“一站式購物”的需求。百安居對供貨商的要求十分嚴(yán)格，所采購的商品一定是綠色環(huán)保的，對人體無傷害的。百安居把自己的商品定位與中高端市場，因為百安居了解商品的價格決定產(chǎn)品的質(zhì)量，只要產(chǎn)品好不怕沒有顧客來消費的道理。百安居的營銷手段

百安居之所以能在短短幾年內(nèi)成為建材行業(yè)銷量的龍頭與其營銷模式有著密切的關(guān)系，百安居打破傳統(tǒng)營銷模式，切入消費者的需求點展開了一系列的營銷策略，其營銷模式也獲得了競爭者的追從，使傳統(tǒng)的營銷模式受到了一次沖擊。1有限的目標(biāo)客戶

百安居的店內(nèi)客戶購買目的性非常強(qiáng)，消費者在裝修期間內(nèi)的分次購買率高，但每次的購買種類是必須根據(jù)裝修的工程進(jìn)度來選購商品，所以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，會使得客戶對百安居產(chǎn)生好感，而吸引顧客下次前來購物的欲望，所以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已經(jīng)成為百安居生命的源泉。2家庭裝潢中心的vip服務(wù)

百安居針對市場的需求，在提供建材商品的基礎(chǔ)上，還為消費者提供了延伸的服務(wù)，家庭裝潢中心就是其中一項，很多客戶都沒有裝修經(jīng)驗，找馬路游擊隊自己又不放心，找現(xiàn)成的設(shè)計公司，選材方面還是要自己勞心勞力，百安居切入需求點，推出了設(shè)計-選材-施工一條龍的vip服務(wù)，為客戶省了很多時間和精力。同時也大大提高了商場內(nèi)的銷售額，有效的目標(biāo)客戶也許只是購買一部分材料，而家庭裝潢中心的客戶，每一個施工環(huán)節(jié)所需要的材料，都一定會在百安居購買。3重點住宅小區(qū)的品牌推廣銷售

百安居并不局限于通過店內(nèi)等待自然客流來達(dá)成銷售額，還通過與新樓盤物業(yè)溝通，在樓盤內(nèi)設(shè)點宣傳百安居，那些不了解百安居的顧客，通過在小區(qū)內(nèi)的品牌推廣，以及樣板房的參觀，到最后很多都選擇了百安居。4團(tuán)購客戶

百安居還通過DS（DIRECT SALES）直銷部，聯(lián)系各個企事業(yè)單位，組織團(tuán)購或是通過網(wǎng)絡(luò)組織消費者進(jìn)行集體采購，聯(lián)系供貨商展開一系列針對性的降價活動吸引消費者，并在組團(tuán)的前提下給予一定價格上的優(yōu)惠。營銷亮點注重顧客需求管理

百安居建材超市在顧客需求管理上主要體現(xiàn)在以下兩個方面： 1強(qiáng)調(diào)以顧客為中心的經(jīng)營理念

把企業(yè)的社會責(zé)任和企業(yè)的價值觀、道德觀連成一體，是百安居之所以能成功的一個重要因素。它推行了“低價承諾，一站式服務(wù)”的經(jīng)營方式。百安居把為顧客提供超一流的服務(wù)擺在和“低價承諾”同等重要的戰(zhàn)略高度。為顧客提供商品咨詢，導(dǎo)購義務(wù)、提供免費停車、送貨上門及上門安裝等。其中心思想就是以滿足顧客利益。百安居認(rèn)為顧客永遠(yuǎn)第一，企業(yè)需要不斷地了解顧客的需要，設(shè)身處地為顧客著想，最大限度的為顧客提供方便，才能為自身帶來經(jīng)濟(jì)效益。

2努力超越顧客滿意的服務(wù)工作

百安居的員工深受公司企業(yè)文化和經(jīng)營理念的熏陶，在實際工作中，都能盡職盡責(zé)，努力為顧客提供最好的服務(wù)，甚至超越顧客的滿意程度。百安居一再堅持“主動接近客戶”的做法，能站在顧客的角度去思考，主動為客戶作產(chǎn)品介紹、陪同顧客購物開立訂購清單、為客戶推來購物車方便顧客購物等甚至更完善的服務(wù)。百安居還每月組織一次問卷調(diào)查，讓來往的顧客以不記名的方式來提供需求傾向，給出意見及建議。

百安居在配送模式上有三種：即直接配送、訂購配送及供貨商送貨。它根據(jù)不同用戶的要求，相應(yīng)采用不同的配送服務(wù)方式。公司要求作為最終直接與客戶接觸的司機(jī)成為配送中心的形象大使，要求他們提高配送服務(wù)水平，并且與客戶溝通，了解消費者意見。

3.百安居營銷模式與傳統(tǒng)的區(qū)別

百安居營銷模式的優(yōu)勢

百安居與傳統(tǒng)營銷模式相比有著非常多的優(yōu)勢，不光是銷售方面的革命在很多方面已經(jīng)走在傳統(tǒng)營銷模式很前面，最主體現(xiàn)在品牌的優(yōu)勢連鎖模式的優(yōu)勢裝修選材一條龍服務(wù)的優(yōu)勢 IT的優(yōu)勢。1品牌的優(yōu)勢

百安居在建立自己的品牌方面不惜血本，B&Q的LOGO已經(jīng)是家喻戶曉的了，對于傳統(tǒng)建材行業(yè)來說這是耗資巨大的形象工程，而百安居有著自己連鎖的優(yōu)勢降低了品牌宣傳的成本，百安居的理念就是讓每一位潛在客戶知道百安居，一旦顧客需要消費，腦海里就一定要有百安居，這樣商機(jī)才會比傳統(tǒng)營銷模式來的多。2連鎖模式的優(yōu)勢

百安居倉儲式連鎖超市集銷售和倉儲合為一體，節(jié)約了倉庫成本。倉儲式超市一般都采用統(tǒng)一采購、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一結(jié)算的超大規(guī)模連鎖經(jīng)營管理模式。倉儲式超市商品內(nèi)容豐富，品種齊全，可滿足客戶“一站式購物”的需求。它不僅使顧客一次出行就能以最低廉的價格實現(xiàn)購物需求，而且使顧客的每一塊錢都能買到質(zhì)高價廉的商品。3裝修選材一條龍服務(wù)的優(yōu)勢

百安居提供裝修選材一條龍的服務(wù)，使顧客有走百家不如走一家的感受，從專業(yè)的設(shè)計師隊伍，提供裝潢設(shè)計方案，到陪同選購材料，百安居安排的施工，給消費者省心和省力。這一切都是傳統(tǒng)營銷模式所不能給予的。4IT管理的優(yōu)勢

百安居在IT上的投入已經(jīng)上千萬，目前百安居一個單店就有一萬平方米的賣場，平均每個單店五萬種商品，全公司一共二十萬種商品，這些東西靠手工管理是根本不可能的。這全是因為百安居依靠著強(qiáng)有力的IT系統(tǒng)管理，IT對百安居來說無處不在的，從IT熱線響應(yīng)中心與現(xiàn)場桌面支持、IT資產(chǎn)管理、多廠商基礎(chǔ)架構(gòu)管理(包括對服務(wù)器及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的24*7的監(jiān)控)、商業(yè)應(yīng)用客戶端支持(包括SAP、資料倉庫、POS機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)及其它零售業(yè)應(yīng)用)、應(yīng)用系統(tǒng)日常運營管理及機(jī)房設(shè)備日常檢查、IT設(shè)備維護(hù)以及包括新店開業(yè)的用戶培訓(xùn)和日常IT培訓(xùn)等。這是傳統(tǒng)營銷模式所不可能想象的。百安居營銷模式所需要解決的問題

百安居的確帶給傳統(tǒng)營銷模式很多的啟迪，但也并不是說百安居就盡善盡美了，它也有自己很多的不足之處，有些錯誤如果不加以解決，也許對它未來的道路來說是致命的問題。

1施工隊伍管理外包使的管理無所適從

百安居主要著眼與建材方面的銷售，所以在提供裝修施工服務(wù)的環(huán)節(jié)，采用了外包的形式，即將消費者委托的裝修施工工程，承包給施工隊長由他負(fù)責(zé)分派給手下的每個施工隊完成整個工程，完成工程后再根據(jù)工作量結(jié)算人工費。由于施工隊不拿百安居工資，只是按件計提工資對他缺乏有效的管理手段，這一塊是目前讓人感覺百安居服務(wù)質(zhì)量下降的最大問題，如不加以控制會導(dǎo)致惡性循環(huán)，從而影響了百安居品牌的聲譽。

2IT模式管理，使得簡單的工作復(fù)雜化

IT的管理規(guī)范了每個工作崗位元的操作流程，但是在某些程序還沒得到完善的情況下推出，使得很多簡單的工作復(fù)雜化了，本來顧客退一樣貨按照正常流程來做30分鐘就可以完成，結(jié)果由于系統(tǒng)不完善但又必須規(guī)范操作使得退貨的時間增加到1小時30分鐘。顧客在漫長的等待中滿意度也隨之降低了。3產(chǎn)品和市場定位不夠靈活，難以面對風(fēng)險

隨著近年來建材市場的日趨成熟，同行之間的競爭越演越烈，促銷活動也屢見不鮮，而百安居卻還以剛進(jìn)入中國市場的姿態(tài)來面對消費者，始終以服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量做為自己的賣點，讓人覺得越來越乏味，而同行之間層出不窮的營銷手段，帶來了巨大的競爭挑戰(zhàn)。

4.市場營銷模式缺陷的解決方法

1施工隊伍管理的改革

施工隊由于處于外包性質(zhì)難于管理，解決方法可以是將施工隊長納入百安居編制，通過對施工隊長的控制，來獲得對施工隊伍的管理權(quán)，同時要增加對施工隊伍文化素養(yǎng)培訓(xùn)和溝通技巧的培訓(xùn)，所謂一句話能把人說笑，也可以把人說跳，施工隊伍文化水平相對比較低，有時候與客戶溝通存在一定的問題，提高他們的職業(yè)技能是非常必要的。

2建立快速信道，使解決問題變得更為快捷

系統(tǒng)流程操作方面可以建立快速處理信道，要先解決顧客的問題，然后通過事后處理把問題給解決掉，讓顧客等待的時間減少到最小。3充分利用連鎖優(yōu)勢，讓百安居的產(chǎn)品更加平民化

對市場動態(tài)多做了解，提供物美價廉的產(chǎn)品來吸引顧客來帶動中高端產(chǎn)品的銷售，通過和供貨商溝通大家一起讓利，多搞些促銷吸引顧客，讓大家知道百安居的產(chǎn)品不光質(zhì)優(yōu)而且價格也很便宜。5.小結(jié)

隨著市場競爭越來越激烈，百安居要在建材零售市場中常勝，切合市場需求非常重要。而通過對百安居營銷方案的剖析，發(fā)現(xiàn)如果要保住百安居目前的市場地位，光是靠提高服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)不能滿足消費者的需求了，如何給消費者帶來更大的實惠和幫助才是百安居目前需要考慮的，希望百安居在今后的營銷道路上能越走越寬光，能夠給我們帶來更多的驚喜和啟迪

第三篇：童裝市場營銷策略分析

童裝市場營銷策略分析及對策

一、國內(nèi)童裝市場的概況

隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，許多家庭兒童消費的投入呈上升趨勢。目前的服裝市場普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”的現(xiàn)象。童裝市場在服裝市場中的地位較低，但隨著家長對兒童消費觀念的變化，給童裝市場帶來了發(fā)展空間。因為，兒童發(fā)育成長較快，童裝穿著周期較短，具有持續(xù)的需求量。部分企業(yè)已經(jīng)開始重視童裝經(jīng)營并作為一個新的業(yè)態(tài)進(jìn)行培育和發(fā)展。由此帶動了童裝市場持續(xù)的活躍和旺盛。由于童裝經(jīng)營風(fēng)險比成人服裝小，這就使得童裝市場形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟(jì)成份參與經(jīng)營的競爭局面，從而促進(jìn)童裝市場的繁榮。

二、市場營銷狀況分析

近幾年童裝市場可謂品牌繁多，定位檔次能適應(yīng)不同層次的消費需求，但由于消費需求的變化和市場需求趨穩(wěn)的影響，童裝市場競爭日趨激烈。不少企業(yè)為保持或擴(kuò)大市場的份額，通過市場競爭和經(jīng)營的實踐，充分認(rèn)識到市場營銷活動是連接市場需求與企業(yè)反應(yīng)的橋梁、紐帶，企業(yè)要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場營銷活動置于企業(yè)的中心地位。如何結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營定位和迎合市場需求，開展各種市場營銷活動，將決定著經(jīng)營經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營成果的成敗。

三、本公司的營銷策略

制定童裝市場營銷策略應(yīng)兼顧企業(yè)利益、消費者需求和社會利益。為了適應(yīng)當(dāng)前市場的變化和迎合消費者需求的心理，我們決定針對兒童市場的特點和消費需求的差異性，并結(jié)合企業(yè)目標(biāo)市場的定位，將采取以下幾種形式的市場營銷策略：

1、形象策略

企業(yè)要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商品，童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場在開展形象營銷活動應(yīng)運用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關(guān)的公關(guān)活動。在方法上確立以消費者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。我們可以建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務(wù)的意見，從而確立以市場需求為中心的營銷活動。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營定位，在產(chǎn)品營銷方式上可根據(jù)不同季節(jié)，不同的市場熱點，舉辦童裝系列展銷或展示活動，形成一個品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價格合理的產(chǎn)品形象來激起消費者的購買欲，從而擴(kuò)大銷售額。在社會形象塑造中，我們還可與社會團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會公益性活動和服務(wù)性活動，以贏得社會公眾對公司的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場前廣場與市婦聯(lián)舉辦“陽光愛心”慈善拍賣活動，再與市計生委舉辦“育嬰知識講座”等活動來樹立企業(yè)的社會形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽度。而員工形象則要求每個員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造，使公眾對企業(yè)的經(jīng)營商品和服務(wù)有一個全新的熟悉及了解，從而促進(jìn)企業(yè)商譽的提高，帶來更多的客源。

2、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是指能夠提供給市場，用于滿足人們的欲望和需要的各種事物?，F(xiàn)代市場營銷學(xué)的產(chǎn)品策略包括三個方面：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。現(xiàn)階段童裝主要集中在形式產(chǎn)品的競爭即產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝等。本公司決定針對3—15歲的中大童消費者，為充分體現(xiàn)新時代的兒童的內(nèi)在精神和美學(xué)動感，追求自然、自信、自立、時尚的個性。服裝款式簡潔自然、色彩清新，風(fēng)格上休閑舒適。由于童裝周期較短，再加上時裝的流行性，周期往往只有一二個季度，因此把握時尚和季節(jié)，就成為企業(yè)推出新產(chǎn)品的重要依據(jù)，我們決定主要進(jìn)口“巴拉巴拉”、“嗒嘀嗒”和“俏樂兒”品牌童裝作為公司主營產(chǎn)品，以此彰顯兒童天真、陽光、勇敢、充滿自信的性格。

3、定價策略

目前本土童裝市場發(fā)展不平衡，低檔市場由國有及大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，中檔市場由三資、國有、少數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，高檔市場基本上是三資、進(jìn)口品牌。三資和進(jìn)口企業(yè)的定價策略主要是采用了“撇脂策略”，以盡可能高的價格將童裝投入市場，以求利潤的最大化。高價有利于提高產(chǎn)品名聲，樹立高檔產(chǎn)品形象，高價也有可能使銷路不易擴(kuò)大，但由于利潤大，在價格戰(zhàn)和促銷中掌據(jù)主動權(quán)?，F(xiàn)階段雖然我國的童裝消費主要集中在中檔市場，但市場上已經(jīng)形成具有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實體的群體，主要是介于25—35歲的家長，據(jù)統(tǒng)計高收入家庭和低收入家庭在服裝消費的支出占家庭消費支出的比率并不存在顯著差異，把“科學(xué)的童裝獻(xiàn)給中國兒童”的廣告語就使家長不惜重金購買，可見品牌是不是深得兒童的厚愛，品牌的形象、文化、附加值是否給消費者帶來利益才是問題的要害。滲透策略與撇脂策略相反，以低價來吸引消費者，從而打開和擴(kuò)大市場。國內(nèi)童裝品牌在質(zhì)量和款式上與國際品牌無法相比，多數(shù)企業(yè)只能采用薄利多銷以打開市場，只注重企業(yè)的市場占有率的提高。童裝市場發(fā)展到比較成熟時，隨著競爭的加劇，運用滲透策略必然會造成重大損失。根據(jù)北京美蘭德信息公司對北京、上海、廣州、成都、西安五大城市調(diào)查的數(shù)據(jù)，進(jìn)行非參數(shù)檢驗，五大城市兒童消費存在顯著差異。因此地區(qū)定價策略顯得很重要，我們根據(jù)地理位置和消費水平不同確定地區(qū)價格，以此來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

4、促銷策略

促銷生產(chǎn)或者經(jīng)營者通過人員和非人員推銷，向消費者傳達(dá)商品和勞務(wù)的信息，說服消費者購買的一系列營銷活動，消費者經(jīng)歷從“熟悉——了解——愛好——行動”的過程。在這一過程中促銷起到兩個作用：

一、引起銷售；

二、了解消費者的需求。如俄國的聞名品牌GLORIAJEANS每月都租用大型廣場、劇院和體育館進(jìn)行童裝展覽，專門邀請500名子女年齡介于2——12周歲的母親前來參觀，對各款式的童裝進(jìn)行評論，最后還贈予一份精美的小禮品。這不僅可以能有效了解到消費者的意見，在展銷會消費者還加深了對產(chǎn)品的了解。

促銷策略包括；人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童作為一個消費群體其消費方式比較非凡，不但沒有經(jīng)濟(jì)收入，而且所有消費都要依靠父母，是名副其實的“消費者”。對于這一非凡的消費群體，兒童廣告定位和創(chuàng)意至關(guān)重要。兒童廣告與其他廣告有共同之處，一則好的廣告必須有針對性，必須準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費者，這就是廣告界通稱的“KENMAN”，即“對最后決策者所影響的人”。在兒童服裝廣告中有兩種類型的“KENMAN”：一種是童裝的直接消費者，即兒童本人，另外一種并不是童裝的消費者，但在購買決策過程中有決定權(quán)，即父母。童裝廣告中的“KENMAN”出現(xiàn)的不同類型的分化，是由兒童作為“消費者”這樣一個非凡的消費群體的特點所造成的。兒童市場并非單一的，因此在策劃童裝廣告時，應(yīng)根據(jù)不同的兒童心理和群體采用針對性廣告訴求，按兒童心理和群體特征及“KENMAN”的重要程度兒童群體可分為四個目標(biāo)群體：0歲至5歲的學(xué)前兒童，幾乎完全依靠父母的決策。廣告人在策劃兒童服裝廣告時，應(yīng)把父母作為主要的討求對象，告訴他們你的產(chǎn)品能使寶寶更快更健康地成長，使他們相信購買你的產(chǎn)品是一種正確的選擇。6歲至9歲。是一群喜歡流行的群體，也是最重量級的電視觀眾。隨著年齡的增長和消費地位的不斷提升，他們影響父母購物行為的能力越來越強(qiáng)。廣告人要想取寵于這群體，就必須了解他們到底是喜歡“蘿卜”，還是喜歡“青菜”，把廣告訴求的基本構(gòu)架建筑在他們的消費心理和消費行為需求之上，以其認(rèn)同和接受。10歲至13歲，喜愛模擬青少年的一群，這個階段的兒童的消費能力增強(qiáng)，在許多情況下，他們不僅參與購買決策，而且還會逐漸成為家庭購買的主要決策者。處于本階段的兒童刻意模擬成年人的外表和行為。如有了心中崇拜的明星便會大購與其相關(guān)的流行用品，使得他們更渴望與青少年同享流行。在策劃本階段童裝廣告時，應(yīng)在了解他們心理的基礎(chǔ)上，根據(jù)他們的愛好來設(shè)計相關(guān)產(chǎn)品的式樣、顏色和包裝，用投其所好的方式與之溝通。14歲—16歲，這一群體成為家庭的主要決策者，表現(xiàn)在不僅是對其自己的消費擁有決定權(quán)，對家庭消費如家電、電腦、日用品消費也有決定權(quán)。主要是因為他們接受的信息快、知識面廣。消費也趨向理性，喜歡時尚，追求自由。由此可見，父母在家庭購買決策過程中所扮演的決策人角色并不是絕對的，兒童市場也并非是單一的，正是如此，只有了解兒童心里特征和消費行為，企業(yè)和廣告人才能開拓和維持兒童市場。國內(nèi)的童裝廣告，只緊緊抓住兒童好奇、模擬、趨同等心理，千篇一律的“幸福兒童”的面孔填滿了整個電視畫面。相對于國內(nèi)千篇一律的“幸福兒童”的廣告面孔，國外一些成功的童裝廣告以其獨特的銷售主張，深厚的文化品牌，出奇制勝，為我們提供了一些值得借鑒的寶貴經(jīng)驗。

三、結(jié)論童裝與成人裝不同，兒童是消費者，家長卻是消費的決策者，這加大了市場行銷復(fù)雜性。隨著獨生子女人數(shù)的增加，家長在子女消費的支出將會越來越大。大多數(shù)生產(chǎn)服裝的商家還沒有真正意識到童裝市場存在商機(jī)巨大的市場空白。童裝市場消費雖以中低檔市場為主，家長們現(xiàn)階段普遍可接受的價格也在50—100元之間，但有向高檔市場發(fā)展趨勢，價格的競爭將會轉(zhuǎn)向最終轉(zhuǎn)向品牌和渠道的競爭，而品牌競爭表現(xiàn)在品牌文化、風(fēng)格、行銷策略上。渠道的競爭又表現(xiàn)在連鎖、自營、加盟等形式，但不管是那種形成上，都是要建立樣本店的盈利為先決條件上。如SANYU公司就嚴(yán)格控制總體利潤，總部和加盟店的利潤都在70%以上，純利潤在30%以上，保證各加盟店有利可圖，不至于只是一座空中樓臺。建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營銷觀念，為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的營銷模式，增加企業(yè)市場營銷能力。商業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快、盡早地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。目前童裝市場網(wǎng)絡(luò)營銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無條件建成立自己的網(wǎng)站，如淮海青少年用品有限公司為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網(wǎng)絡(luò)，但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營銷條件尚未成熟，只能在網(wǎng)頁上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹。這主要受消費購物習(xí)慣局限于流通渠道面對面產(chǎn)品交換形式?？傊?，經(jīng)營童裝企業(yè)的各種市場營銷策略都應(yīng)以滿足兒童需要為目的，而企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報。因而結(jié)合企業(yè)經(jīng)營定位和消費者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場營銷策略開展市場營銷活動是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個有效手段。

第四篇：市場營銷 營銷策略分析

市場營銷學(xué)

實

習(xí)

報

告

姓名：馬鴻雁20101130

班級：會計1005班

實習(xí)項目:市場營銷

實習(xí)時間:2012年11月28號

實習(xí)地點：無

實習(xí)人員：馬鴻雁

指導(dǎo)老師：崔茂森

實習(xí)目的：本次實踐是在系統(tǒng)學(xué)習(xí)《市場營銷》課程基礎(chǔ)上所進(jìn)行的一次理論聯(lián)系實際的教學(xué)實踐活動，是將理

論知識與實踐相結(jié)合的一次自我嘗試，是提高觀察、思考、分析和解決問題能力的一次實踐機(jī)會。

實習(xí)意義：對所學(xué)課程知識進(jìn)行科學(xué)有效的整合；培養(yǎng)良好的工作作風(fēng)。

實習(xí)內(nèi)容：

（一）了解和分析企業(yè)營銷環(huán)境

1、了解企業(yè)的經(jīng)營項目和內(nèi)容，分析企業(yè)營銷環(huán)境（宏觀、微觀），分析市場環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響以及帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

2、了解企業(yè)是否重視市場調(diào)查工作？是否需要開展市場調(diào)查？是否建立起了信息收集和信息管理系統(tǒng)，企業(yè)市場信息的主要來源渠道是什么？

（二）了解和分析企業(yè)營銷策略

1、了解和分析企業(yè)的定價方法和策略，其合理性如何？

2、了解和分析企業(yè)的供應(yīng)渠道和分銷渠道構(gòu)成，對營銷活動有何影響？

3、了解和分析企業(yè)的促銷（廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等）策略，效果如何？研究對象：加多寶飲料公司

概要：改革開放30年來我國經(jīng)濟(jì)取得了飛速的發(fā)展，但是去年下半年以來，世界經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了走低趨勢，我國經(jīng)濟(jì)也受了一定影響。但隨著人們生活水平的不斷提高，人們?nèi)找骊P(guān)注健康飲食。保健飲品已成為人們的主流飲品。近年來人們對保健飲品的消費呈日益增長趨勢。我國悠久的歷史造就了很多中華老字號藥業(yè)，隨著時代的變遷，很多老字號已經(jīng)銷聲匿跡，但是唯有加多寶還蒸蒸日上。廣州加多寶藥業(yè)股份有限公司始創(chuàng)于 1828年,歷經(jīng)百多年的發(fā)展,現(xiàn)已成為我國中成藥生產(chǎn)企業(yè)50強(qiáng)之一,曾榮獲“中華老字號”、“全國先進(jìn)集體”、“廣東省醫(yī)藥行業(yè)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)”和中國五星級企業(yè)等榮譽稱號。

一、營銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境

1、人口環(huán)境：我國是一個人口大國，擁有全世界最多的人口，這為加多寶提供了廣大的消費群體和消費市場。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著我國經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展，人們的生活水平逐漸提高，人們對飲料的消費支出也在逐步增加，而且更加注重于健康安全的飲品，加多寶獨特的市場定位“預(yù)防上火的飲料”，能更好的引起消費者的購買欲望。

3、政治與法律環(huán)境：隨著我國飲料市場的逐步發(fā)展，國家越來越重視這個行業(yè)的發(fā)展，為了適應(yīng)飲料市場的發(fā)展需求，我國推出了一系列法律法規(guī)保護(hù)商家和消費者的合法權(quán)益，為飲料市場的發(fā)展提供了一個良好的競爭環(huán)境。

4、自然環(huán)境：我國從南方的濕熱，到西南的火鍋、中部地區(qū)的熱辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虛火，獨特的地理氣候為加多寶建立了良好的營銷環(huán)境。

5、文化環(huán)境：我國作為一個擁有五千年悠久文化歷史的國家，清熱解毒、除火、去火都是傳統(tǒng)的中藥概念，這些概念已經(jīng)深入人心。加多寶飲料符合了中國的傳統(tǒng)文化觀念。

6、技術(shù)環(huán)境：紅色加多寶的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據(jù)“預(yù)防上火的飲料”。

（二）微觀環(huán)境

1、消費者分析：

1）、消費者的總體消費態(tài)勢（1）、有1/4的消費者表示最近兩年喝飲料的數(shù)量基本上沒有變化，僅有少量消費者最近兩年喝飲料的數(shù)量減少了，表明有近1/2的消費者喝飲料的數(shù)量在增加，飲料市場容量在不斷的擴(kuò)大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。（2）、根據(jù)市場調(diào)查分析看出，喝功能性飲料的消費者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會逐漸減少。

2）、消費者行為分析 在影響飲料購買的眾多因素中，“口味好”排名最高，比例超過50%以上?？梢?，口味是影響消費群體購買的最重要因素。其次，價格的影響也不容忽視，被列為影響購買的第二大因素。同時，品牌知

名度、保質(zhì)期、購買方便也成為人們購買時普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當(dāng)重要，包裝對購買也有一定的吸引力。

2、供應(yīng)商

加多寶公司和加多寶藥業(yè)的有利支持，與眾多餐飲業(yè)相互合作。為加多寶的銷售提供了眾多營銷渠道。

3、社會公眾

因為清熱解毒、除火、去火都是傳統(tǒng)的中藥理念深入人心，這就為廣大消費者購買加多寶提供了有利動機(jī)。

4、內(nèi)部營運環(huán)境

科學(xué)的組織分工、和諧的部門協(xié)作、決策者準(zhǔn)確的判斷力和果敢的決策力、良好的企業(yè)內(nèi)部組織文化，為加多寶的發(fā)展提供了有利的基礎(chǔ)。

5、市場競爭

1）、劣勢與威脅

（1）最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競爭，同質(zhì)化競爭態(tài)勢不

僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化，也表現(xiàn)為廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，從而無法有效形成品牌個性和實現(xiàn)市場區(qū)隔。

（2）品牌競爭的白熱化、品牌消費的集中化以及經(jīng)營理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

（3）品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低；

（4）我國本土飲料企業(yè)大都實行分散經(jīng)營，規(guī)模一般比較??；區(qū)域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場上有

影響的名牌產(chǎn)品屈指可數(shù)。

2）、優(yōu)勢與機(jī)會

（1）本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規(guī)模并以其知名品牌獲得消費者喜愛.（2）消費者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開發(fā)提供廣闊的市場空間.隨著社會的進(jìn)步和生活水平的不斷提高，消費者開

始更多關(guān)注自我發(fā)展，主要表現(xiàn)為對飲料產(chǎn)品的營養(yǎng)成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和時尚品位等更高層面的心理需求。

（3）日益細(xì)分化的消費群體為飲料企業(yè)開展目標(biāo)營銷提供機(jī)會.不同飲料群體有著不同的飲料消費需求，這些差異

表現(xiàn)在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風(fēng)格等一切消費者接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域，高度細(xì)分化的市場為飲料企業(yè)進(jìn)行市場拓展提供無限空間。

（4）飲料企業(yè)市場滲透的地域差異為其避實就虛策略創(chuàng)造空間.飲料企業(yè)可以根據(jù)各品牌市場占有情況，對競爭企

業(yè)很少進(jìn)入和尚未形成領(lǐng)導(dǎo)品牌的地區(qū)進(jìn)行市場滲透和重點攻擊，即集中優(yōu)勢兵力對競爭品牌實現(xiàn)側(cè)翼包抄。同時不同地域的飲料消費習(xí)慣和口味具有一定差異，飲料企業(yè)對此也應(yīng)予以重視。

二、加多寶公司營銷策略分析

(一)STP1、市場細(xì)分

在現(xiàn)有的飲料市場情況來看，碳酸飲料中的可口可樂、百事可樂為龍頭企業(yè)，如果加多寶想進(jìn)入碳酸飲料行業(yè)，不管是在實力上還是在品牌方面都不是他可以比你的，進(jìn)去將回事舉步維艱這是明智的選擇。茶飲料、果汁飲料中則以康師傅、統(tǒng)一、匯源等品牌很多企業(yè)，市場競爭激烈，而且又趨于飽和，選擇以此進(jìn)入也是不行的。而在功能性飲料方面已有菊花茶、清涼茶等為代表，但是加多寶卻選擇了它，功能性飲料滿足了廣大消費者的心理需求，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據(jù)“預(yù)防上火”的飲料的定位。而且也沒有實力如可口可樂那樣雄厚的直接競爭對手。

2、目標(biāo)市場選擇及戰(zhàn)略

加多寶企業(yè)的產(chǎn)品雖然是同屬于飲料行業(yè)中，但其直接的競爭行業(yè)是如菊花茶、清涼茶等為代表的“功能性飲料”的企業(yè)，消費者喝飲料的心理十分看重其安全健康，而加多寶作為一個功能性的飲料，著重的強(qiáng)調(diào)了其“ 預(yù)防上火”的功能，這恰好與消費者的認(rèn)知沒有什么沖突，而且還溫和。

3、市場定位

以往市場定位分析與評價，具體在以下幾個方面：

（1）“涼茶”和 “飲料”的區(qū)分不明確。

（2）加多寶出于廣東、浙南，在其他地區(qū)沒有涼茶的概念，紅色加多寶無法明確地區(qū)分是屬于哪個競爭行業(yè)，這就導(dǎo)致它無法有能力的去和飲料行業(yè)的其他企業(yè)競爭，這就使紅色加多寶面臨兩難的境地：首先是不可能不走出廣東、浙南，但想走出去又無法。

（3）企業(yè)只知道買的是涼茶，卻沒有明確自身獨特的價值體現(xiàn)。

（二）4P1、產(chǎn)品策略

加多寶把產(chǎn)品定位在“ 預(yù)防上火”這一個功能飲料上，這就避免紅色加多寶與以可口可樂、百事可樂的碳酸飲料和以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料等國內(nèi)外飲料巨頭產(chǎn)品的直接競爭，相比較而言，紅色加多寶的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據(jù)“預(yù)防上火的飲料”。而且紅色加多寶的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，“預(yù)防上火”的飲料的定位，使加多寶在細(xì)分市場上成立了一新的行業(yè)的第一，占據(jù)很大的優(yōu)勢。

2、定價策略

加多寶進(jìn)行了成功的產(chǎn)品定位和品牌定位后，3.5元的零售價格，讓許多的消費者都能夠“預(yù)防上火”。

3、渠道策略

（1）從狹窄市場轉(zhuǎn)向廣普市場。在這個階段，加多寶的定位從最初的餐館顧客，開始轉(zhuǎn)向家庭、戶外、辦公室、網(wǎng)吧、酒吧，力圖告訴顧客，它是一種廣普飲料;再者，其適宜的范圍，也從最先的“飲食上火”轉(zhuǎn)向了熬夜上 火、季節(jié)變化、區(qū)域氣候?qū)е律匣鸬确矫?。大量的針對性廣告在央視出現(xiàn)，啟動了巨大的涼茶市場，同時也支持了加多寶高速增長的勢頭。

（2）在銷售模式上，加多寶采取總經(jīng)銷制，一個總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一個區(qū)域，經(jīng)銷商下面可發(fā)展多家分銷商，如批

發(fā)分銷商、餐飲分銷商、便利店分銷商、夜場分銷商、特殊渠道分銷商、商超分銷商、綜合分銷商等，各種分銷商渠道互不沖突。

（3）紅色加多寶的電視媒體首先鎖定的是覆蓋全國最廣的中央電視臺，然后再結(jié)合本地區(qū)強(qiáng)勢的媒體進(jìn)行宣傳

報道。

4、促銷策略

（1）規(guī)避“涼茶”的地方缺陷，把視線轉(zhuǎn)移到人人“怕上火”的共性。加多寶在宣傳上采取了一個技巧，即突

出“預(yù)防上火”這個人人都需要的中醫(yī)概念，避開了北方人并不認(rèn)同的“涼茶”概念。于是中央電視臺的廣告上，大家看到的是鋪天蓋地的“怕上火喝加多寶”，壓根兒就沒有出現(xiàn)“涼茶”二字。前所未有的飲料功效充分激發(fā)出了全國各地餐飲消費者的欲望。他是第一個如此來宣傳的企業(yè)，因此讓加多寶成了這個細(xì)分市場的第一品牌，從南方的濕熱，到西南的火鍋、中部地區(qū)的熱辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虛火??任何時候只要人們擔(dān)心“上火”，人們第一個想到的就是喝加多寶。

（2）“要捐就捐一個億，要喝就喝加多寶”。2008年5?12地震后央視舉辦的募捐晚會上，加多寶捐款1億元的義舉，與當(dāng)時某些著名企業(yè)的吝嗇舉動形成強(qiáng)烈反差，激起了全國人民情緒性地?fù)泶?，“要捐就捐一個億，要喝就喝加多寶”，“今夏喝飲料，就喝加多寶”等煽動性語言在網(wǎng)上廣為傳播，社會美譽度達(dá)到了巔峰的同時，人們也開始狂喝加多寶。

（3）注重公關(guān)事件，比如 2003年“非典”之后，鐘南山在接受電視采訪時的一句話為涼茶做了一次價值不可

估量的廣告——“廣東人自古以來就有喝涼茶的習(xí)慣，喝涼茶對抵抗SARS病毒有良好效果??”以如此的形式來大力的推廣加多寶涼茶的銷售，打響了品牌，使其銷售業(yè)績逐年的攀升。

（三）營銷實施建議

1、處理好與內(nèi)地加多寶藥業(yè)的關(guān)系。紅色加多寶定位在功能“預(yù)防上火”飲料，但他的發(fā)源與加多寶藥業(yè)，如

果能搞好它們之間的關(guān)系，那么就會得到更多的合作伙伴，大家互惠互利，這在企業(yè)營銷中是一種很實用的策略。

2、處理好與消費者的關(guān)系

（1）通過適當(dāng)?shù)拇黉N活動，比如加多寶公司舉行了“炎夏消暑加多寶，綠水青山任我行”刮刮卡活動。消費者

刮中“炎夏消暑加多寶”字樣，可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當(dāng)?shù)囟燃俅迕赓M住宿2天。這樣的促銷，既達(dá)到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅色加多寶“預(yù)防上火的飲料”的品牌定位。

（2）嚴(yán)格遵守行業(yè)法則，誠信經(jīng)營，在消費者心中建立好的聲譽。

（3）合理的價格策略，良好的服務(wù)態(tài)度必不可少。

3、處理好與中間商的關(guān)系在針對中間商的促銷活動中，大家需要的是互惠互利，比如提供資金和商家一起舉辦

促銷活動，給商家提供更多的實惠。

4、加在餐廳終端加大廣告力度，具體可以在餐廳的桌面鋪放宣傳單張，利用等菜的時間強(qiáng)行宣傳；大廣告的宣

傳力度。

5、充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行宣傳，目前互聯(lián)網(wǎng)越來越普及，互聯(lián)網(wǎng)廣告性價比更高。新浪、網(wǎng)易郵箱、QQ、MSN、百度、搜狗等等都是很好的網(wǎng)絡(luò)宣傳媒體。

三、總結(jié)

加多寶能取得巨大成功，總結(jié)起來其成功的關(guān)鍵有以下的幾個方面：

（1）精準(zhǔn)的品牌定位。在細(xì)分市場創(chuàng)造一個新的行業(yè)，成為第一；

（2）強(qiáng)勢的廣告推廣；

（3）有力的營銷手段；

（4）良好的品質(zhì)；

（5）企業(yè)決策人準(zhǔn)確的判斷力和果敢的決策力

四、實習(xí)心得：

本次的實習(xí)課程所包含的內(nèi)容，比如：企業(yè)影響環(huán)境、機(jī)會市場、企業(yè)營銷策略等很多東西基本上都是書本上的知識。而實習(xí)的過程就是為了指導(dǎo)我們以科學(xué)的方法將我們從書本上學(xué)到的知識進(jìn)行有機(jī)的整理運用于實踐之中，這不僅讓我們重溫了書本上的知識，而且也實現(xiàn)了知識的升華，將理論上的東西轉(zhuǎn)化成為我們自己所能掌握的一項技能。

第五篇：農(nóng)村信用社市場營銷策略分析

農(nóng)村信用社市場營銷策略分析

時間:2011-6-20 17:58:47

隨著改革的不斷深入，金融市場的不斷擴(kuò)張，金融之間的競爭愈演愈烈。作為支農(nóng)主力軍的農(nóng)村信用社，當(dāng)前也已把市場營銷作為參與金融競爭、獲得優(yōu)勢、建立核心競爭力和持久發(fā)展動力的重要手段。本文主要就當(dāng)前農(nóng)村信用合作社市場營銷的必要性，當(dāng)前農(nóng)村信用合作社營銷現(xiàn)狀、面臨的困難、存在的主要問題，及當(dāng)前農(nóng)村信用合作社如何選擇市場營銷策略，并從重視客戶滿意度、積極開展客戶經(jīng)理工作、提倡全員營銷、建立市場營銷約束與激勵機(jī)制四個方面對當(dāng)前農(nóng)

村信用合作社應(yīng)對市場營銷的對策與方法進(jìn)行了分析。

一、農(nóng)村信用社實施市場營銷的必要性

（一）農(nóng)村信用社的性質(zhì)、特點和市場定位，決定了其必須進(jìn)行市場營銷農(nóng)村信用社作為一個地方性金融機(jī)構(gòu)，自主經(jīng)營、自負(fù)贏虧、自我約束、自我發(fā)展是其鮮明的特點，其經(jīng)營的產(chǎn)品是貨幣，其經(jīng)營的方向是力足“三農(nóng)”服務(wù)城鄉(xiāng)，支持中小企業(yè)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會健康發(fā)展的同時，獲得最佳的自身經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。為實現(xiàn)這種自身經(jīng)濟(jì)效益，就必須實施市場營銷，充分發(fā)揮自己的特長，分類制訂營銷策略以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，以效益為目標(biāo)，以拓展業(yè)務(wù)為主線，以創(chuàng)新為動力，在適當(dāng)?shù)臅r間，適當(dāng)?shù)牡攸c，以適當(dāng)?shù)姆绞胶瓦m當(dāng)?shù)膬r格向客戶提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，使客戶了解所提供的金融服務(wù)，進(jìn)而接

受這種服務(wù)，甚至動員更多的客戶享受這種服務(wù)。

（二）隨著農(nóng)村金融體系的變化要求農(nóng)村信用社必須實施市場營銷隨著社會主義新農(nóng)村建設(shè)的推進(jìn)，國內(nèi)商業(yè)性、政策性金融機(jī)構(gòu)信貸業(yè)務(wù)進(jìn)入農(nóng)村市場的步伐將逐步加快，民間借貸組織也因金融政策的調(diào)整日趨活躍，基金、股票持續(xù)升溫，農(nóng)村信用合作社在農(nóng)村市場的相對優(yōu)勢將逐步向多極競爭轉(zhuǎn)化，客戶對金融產(chǎn)品與服務(wù)的要求日趨多樣化。金融環(huán)境的變化促使農(nóng)村信用社必須開發(fā)引入市場營銷機(jī)制，推出各種代理、結(jié)算業(yè)務(wù)，為企業(yè)提供結(jié)算、信貸、等多元化、全方位的服務(wù)建立貼近市場和客戶的授權(quán)授信制度，適應(yīng)客戶需求，加強(qiáng)金融產(chǎn)品的開發(fā)，提供完善的金融服務(wù)，進(jìn)而獲得豐厚回報，實現(xiàn)自己的經(jīng)

營目標(biāo)。更好地為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。

（三）市場營銷可以發(fā)揮農(nóng)村信用社的縣域優(yōu)勢

農(nóng)村信用社要在競爭激烈的農(nóng)村金融市場站穩(wěn)腳跟，防止已有的市場被蠶食，就必須確立獨特的縣域優(yōu)勢。以力足“三農(nóng)”服務(wù)城鄉(xiāng)、支持中小企業(yè)為主，農(nóng)村信用社實施市場營銷，可以通過產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、形象、人員等，展示信用社不同于其他金融機(jī)構(gòu)的新風(fēng)貌、新實力，鞏固農(nóng)村信用合作社在“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)中信貸業(yè)務(wù)的優(yōu)勢地位，突出農(nóng)村信用合作社作為地方性金融機(jī)構(gòu)支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展

主力軍的作用。

（四）客戶需求多樣化需要農(nóng)村信用社加大市場營銷

農(nóng)信社客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求呈現(xiàn)多樣化、個性化的趨勢，更需要農(nóng)信社能夠提供個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)方案。提供個性化服務(wù)的前提就是對客戶需求的充分認(rèn)識。從本質(zhì)上改變“以產(chǎn)品為中心”的狀態(tài)，轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”，更好的落實服務(wù)營銷的思想。對客戶信息進(jìn)行挖掘分析，鎖定價值客戶群體，根據(jù)他們的需求對這一群體進(jìn)行強(qiáng)化營銷，使農(nóng)信社更有效的運用營銷成本，將時

間花在最有價值的客戶身上，用較低的成本獲得較高的回報。

二、農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀

（一）市場營銷意識不強(qiáng)

農(nóng)村金融環(huán)境急劇變化，但農(nóng)村信用社人員在思想上還沒有真正形成新的市場營銷意識。其突出表現(xiàn)是：首先，農(nóng)村信用社長期壟斷農(nóng)村金融市場所形成的服務(wù)慣性仍然存在，經(jīng)營觀念以自身為出發(fā)點，習(xí)慣于按上級下達(dá)的任務(wù)、計劃辦事，不注重及時轉(zhuǎn)變觀念，擺正位臵，“門難進(jìn)、臉難看、事難辦”現(xiàn)象比較普遍。其次，固步自封、安于現(xiàn)狀的思想嚴(yán)重。坐等客戶上門，缺乏開拓意識，被動進(jìn)行市場營銷，不注重客戶分析，一味慎貸、惜貸，怕負(fù)責(zé)任，怕?lián)L(fēng)險，怕受處罰，貸富不貸貧，貸好不貸差，扶強(qiáng)不扶弱。營銷意識的淡薄，營銷理念的落后，使農(nóng)村信用社難以適應(yīng)市場變化的要求，已經(jīng)成為制約農(nóng)村信用社市場營

銷工作開展、市場競爭能力和盈利能力提高的重要原因。

（二）、市場定位存在偏差

首先，部分農(nóng)村信用社盲目效仿商業(yè)銀行，與商業(yè)銀行爭資金、爭市場，脫離了自己原來的主要服務(wù)對象，背離了為“三農(nóng)”服務(wù)的宗旨，走向了自己相對不熟悉而又沒有競爭優(yōu)勢的市場。第二，貸款對象選擇不合時宜。一些農(nóng)村信用社重視工商業(yè)輕視種養(yǎng)業(yè)，重視企業(yè)輕視農(nóng)戶，重視公有經(jīng)濟(jì)組織輕視個體私營經(jīng)濟(jì)組織，片面追求集約化、規(guī)?；?jīng)營，貸款“壘大戶”；在貸款領(lǐng)域的拓展上，重視生產(chǎn)經(jīng)營性貸款發(fā)放，而對農(nóng)村消費貸款、助學(xué)貸款、農(nóng)民教育培訓(xùn)貸款等

新興信貸領(lǐng)域則少有涉足。

（三）市場營銷方式有待創(chuàng)新

目前，農(nóng)村信用社市場營銷方式比較落后：一是目的不明確，為營銷而營銷。部分員工為了完成自己的貸款營銷任務(wù)，內(nèi)部競爭無序，致使不擇對象，不明投向，不講規(guī)矩，不顧風(fēng)險的進(jìn)行不利于農(nóng)村信用社發(fā)展的盲目貸款傾銷，只注重個人眼前利益，損害的是農(nóng)村信用社的長遠(yuǎn)利益。二是市場營銷機(jī)制不健全。農(nóng)村信用社沒有真正從如何開拓市場進(jìn)行市場營銷，沒有建立和完善運行、責(zé)任、監(jiān)督、激勵等機(jī)制，致使?fàn)I銷無動力，工作無壓力，方式無創(chuàng)新。三是經(jīng)營品種單一，營銷手段落后。營銷局限于傳統(tǒng)的存款、貸款業(yè)務(wù)領(lǐng)域，服務(wù)功能局限的問題十分突出，難以適應(yīng)市場多元化的需要。而營銷手段往往局限于廣告宣傳、微笑服務(wù)等膚淺表層的服務(wù)，沒有深入的調(diào)研和周密的營銷策劃，沒有針對性的措施，許多營銷手段流于形式，其結(jié)果必然是既浪費了資源，也無法最終達(dá)到營

銷的目的。

三、農(nóng)村信用社市場營銷策略選擇

（一）樹立正確的市場營銷理念

面對競爭日趨激烈的農(nóng)村金融環(huán)境，農(nóng)村信用社必須揚長避短，充分發(fā)揮自己的特長，分類制定營銷策略。一是要堅持以客戶為中心，開展符合客戶利益的工作，穩(wěn)住老客戶比贏得新客戶成本少得多，且忠誠度更高；二是要樹立競爭觀

念，積極適應(yīng)競爭環(huán)境，主動參與市場競爭，鞏固已有市場，爭取更多市場，擴(kuò)大市場占有率；三是要有風(fēng)險與收益觀念，市場營銷要在客戶滿意和自身利潤之間取得平衡，要在風(fēng)險與利潤之間做決策，當(dāng)然不能做長期的“虧本生意”；四要樹立服務(wù)觀念，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是成功營銷的法寶，要在服務(wù)上大做文章，給客戶帶來超值享受。五是要有正面宣傳觀念，利用一切可能的機(jī)會宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)，由于現(xiàn)實存在“一葉障目”，在客戶看來信用社員工的行為往往就是信用社的行為，因此需要全員努力,提倡全員營銷維護(hù)和提升農(nóng)業(yè)貸款客戶基礎(chǔ)，建立貼近

市場和客戶的授權(quán)授信制度。

（二）市場營銷外部環(huán)境建設(shè)策略

一是聯(lián)社應(yīng)設(shè)立專門部門或?qū)Ｂ毴藛T負(fù)責(zé)存款業(yè)務(wù)的市場營銷，建立起對全轄存款市場的調(diào)研分析制度，建立科學(xué)界定并細(xì)分市場和客戶制度，建立與重要客戶的定期聯(lián)系溝通制度，建立存款源信息收集分析管理制度等；二是要盡快上線客戶管理系統(tǒng)等市場營銷系統(tǒng)，通過建立客戶資料數(shù)據(jù)庫，全力推進(jìn)營銷管理的信息化，建立由營銷情報系統(tǒng)，營銷數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)、營銷決策支持系統(tǒng)和營銷評價系統(tǒng)組成的完整的營銷管理信息系統(tǒng)；三是建立以客戶經(jīng)理制度為主導(dǎo)的營銷隊伍，;四是要進(jìn)行營銷人員的素質(zhì)培訓(xùn), 培養(yǎng)面對紛呈復(fù)雜市場的調(diào)查分析能力、產(chǎn)品促銷意識，不斷加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)，建立起人才培養(yǎng)激勵機(jī)制；五是建立市場營務(wù)產(chǎn)品的具體數(shù)量指標(biāo)，重點考核客戶增長、產(chǎn)品開發(fā)、客戶銷的責(zé)任機(jī)制，確定客戶部門和客戶經(jīng)理開發(fā)客戶和營銷業(yè)滿意率、客戶檔案、營業(yè)環(huán)

境建設(shè)等，加大市場營銷與費用、客戶經(jīng)理績效掛鉤，體現(xiàn)多勞多得。

（三）創(chuàng)新并組合新產(chǎn)品與新服務(wù)

一是要知道自己的優(yōu)勢在哪里，要對產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行營銷，獲得客戶的認(rèn)知和認(rèn)同，形成一種社會公眾比較熟悉的特色產(chǎn)品；二是產(chǎn)品創(chuàng)新要以個人業(yè)務(wù)為重點，在服務(wù)、品種、質(zhì)量和方便程度上不斷分析市場需求，研究市場發(fā)展貼近普通百姓心理，適時創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種；三是可以試辦大額可轉(zhuǎn)讓存單、專項基金存款，還可依托電子化建設(shè)，進(jìn)一步向電子商務(wù)服務(wù)營銷發(fā)展，盡快開通網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)帳電話業(yè)務(wù)和手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，特別是手機(jī)銀行服務(wù)，具有方便快捷的優(yōu)勢；四是要積極發(fā)展代收代付業(yè)務(wù)和銀承業(yè)務(wù)，如代收水費、電費、手機(jī)費、稅費等這

是以“龍頭客戶”帶動“個人客戶”的重要方式，銀承的保證金本身就是存款資金的重要組成部分；五是要積極發(fā)揮產(chǎn)品組合的作用，對產(chǎn)品資源進(jìn)行整合，根據(jù)不同客戶需求特點進(jìn)行組合，向客戶提供全方位的金融產(chǎn)品服務(wù)，最簡單的如在營銷存款產(chǎn)品時告知客戶今后出現(xiàn)資金需求時可以很方便地提供信貸服務(wù)，讓客戶知曉信用社與他行的優(yōu)勢所在；六是要重視廣告的作用，提高廣告的創(chuàng)意水平，利用媒體以及戶外廣告、傳單等多種形式，提高產(chǎn)品的知名度和影響力，使其深入人心，家喻戶曉；七是要進(jìn)行服務(wù)方式的創(chuàng)新，目前存款業(yè)務(wù)各行大體相同，能夠體現(xiàn)差異的也只能是服務(wù)了，做好服務(wù)的基本要求是讓客戶感覺“得到了尊重”，有幾下要點：創(chuàng)造環(huán)境優(yōu)雅整潔的營業(yè)場所；建立分層次服務(wù)，如VIP區(qū)、一般客戶區(qū)和“一卡通”區(qū)等；不斷提高員工的職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作效率、關(guān)系親和度和團(tuán)隊協(xié)作水平，提高員工的服務(wù)能力；建立溝通流程，如客戶剛進(jìn)來時應(yīng)說什么、辦理時語調(diào)如何、辦結(jié)后使用何種服務(wù)用語等，上門營銷存款時

又應(yīng)采用怎樣的溝通流程等。

（四）、市場細(xì)分和定位策略

農(nóng)村信用社要對目前的農(nóng)村金融市場進(jìn)行細(xì)分，找準(zhǔn)自己的市場定位。以“三農(nóng)”為主體，全方位占領(lǐng)和鞏固農(nóng)村市場陣地，努力保住自己已有的市場份額和固定的客戶群體，不斷開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，明確自己的競爭優(yōu)勢，確定自己的發(fā)展方向與策略。要利用農(nóng)村信用社人熟、地熟及情況熟的優(yōu)勢做好、做活農(nóng)村市

場營銷。

（五）采取多樣化的營銷方式。

一是要重視推行關(guān)系營銷，通過與客戶建立、保持并加強(qiáng)長期、信任、互惠、發(fā)展的關(guān)系，編織一系列既有利于信用社生存和發(fā)展又兼顧客戶利益的關(guān)系，從而達(dá)到雙方滿意，繼而保持廣泛而密切的聯(lián)系。關(guān)系營銷的核心是處理好與客戶的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)的結(jié)合起來，通過與客戶建立長期的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)；二是要重視每一次客戶服務(wù)的滿意度，一個滿意的客戶會更加忠實更加長久，再次接受服務(wù)，較少注意競爭者的品牌與廣告，降低交易成本，傳播好口碑；三是多渠道搜集客戶信息，發(fā)展目標(biāo)客戶群體，通過官方渠道，如電視、新聞等渠道了解房地產(chǎn)項目開發(fā)等相關(guān)情況，從中篩選有價值的信息，通過內(nèi)部渠道，如查看客戶大額電匯、轉(zhuǎn)賬支票、大額存款憑條客戶資金往來憑證搜集和了解優(yōu)質(zhì)存款客戶信息，信貸人員要以優(yōu)質(zhì)客戶為中心，向其上下游客戶及其周圍客戶資源輻射，形成客戶鏈和客戶網(wǎng)，還可通過工商、稅務(wù)等業(yè)務(wù)關(guān)

系部門等方式了解市場信息。

（六）建立市場營銷的后續(xù)管理。

一是實行客戶動態(tài)管理，通過對客戶市場的調(diào)查和細(xì)分，根據(jù)客戶質(zhì)量及發(fā)展趨勢，確定短期和長期營銷目標(biāo)，實行動態(tài)管理；二是建立信息反饋制度，客戶經(jīng)理要將客戶的金融需求及時向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門進(jìn)行反饋，以便及時掌握信息，研究營銷策略，滿足客戶個性化服務(wù)需要。對信息價值高、且促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展和帶來較高效益的信息提供者，給予一定的物質(zhì)獎勵；三是實行定期分析制度，每月召開營銷分析例會，認(rèn)真分析市場營銷的發(fā)展趨勢、客戶潛力及客戶需求，及時查找問題和不足，總結(jié)、交流營銷工作經(jīng)驗，研究進(jìn)一步拓展市場營銷的策略，制定階段性市場營銷計劃；四是定期進(jìn)行維護(hù)，對存款客戶要定期走訪，及時維護(hù)，征求客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的意見和建議，了解客戶對服務(wù)的滿意度和金融需求，以此密切客戶與信用社的關(guān)系，加強(qiáng)感情溝通，提高客戶的滿意度。