第一篇：《輸贏》總結(jié)銷售六步驟

銷售－摧龍六式

無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個關鍵的因素： 情報

客戶需求 產(chǎn)品價值 客戶關系 價格

客戶適用后的體驗

銷售人員首先應建立關系，然后才能挖掘需求，再有針對性的介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意。這就是銷售最基本的六式。只要掌握這六式，一般的對手都不在話下。

摧龍六式只是基本路數(shù)，在這之上還要掌握關鍵的技巧，比如提問技巧、傾聽技巧、演講技巧、談判技巧等。

第一式

收集情報

? 發(fā)展內(nèi)線：內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認可我們價值，愿意幫助我們的人。

? 全面了解客戶的個人資料，通過內(nèi)線完整清晰地收集資料：相關產(chǎn)品地使用情況、客戶地組織結(jié)構(gòu)，關鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內(nèi)部的活動情況等。戰(zhàn)例：諾曼底登陸為什么選在1944年6月6日？

因為盟軍答應蘇聯(lián)盡快開辟第二戰(zhàn)場，還有氣候的原因。而最重要的是這一天是隆美爾的生日。諾曼底登陸當天，隆美爾正在800公里外的家鄉(xiāng)參加夫人的生日宴會，德軍群龍無首，最精銳的裝甲師沒有元帥的命令不能投入戰(zhàn)斗，盟軍順利地取得了登陸地橋頭堡，可見收集個人資料有多么重要。? 對客戶地組織結(jié)構(gòu)進行分析，從客戶地級別、職能以及在采購中扮演地角色，將與采購相關地客戶都挑出來，從中找到入手地線索。很多沒有經(jīng)驗地銷售收集的資料很片面，見到客戶就往前沖，不清楚客戶之間的關系，失敗就近在眼前了。舉例：讓我們看一看《輸贏》中經(jīng)信銀行的客戶分析

一號劉豐，46歲，一直在國內(nèi)金融行業(yè)工作，三年前擔任銀行行長。家住北京機場附近的別墅區(qū)，兒子正在與一名空姐戀愛。他精明能干，勇于冒險，在金融系統(tǒng)人脈鼎盛。二號客戶是主管技術的副行長崔國瑞，喜歡數(shù)據(jù)、擅長分析、重視細節(jié)，做事有條不紊、追求完美，喜歡鉆研和跟蹤銀行發(fā)展的最新變化，沒有特別的生活方面的愛好。他不同于其他銀行官員，并非金融專業(yè)出身。對于這個項目，他是一直支持盡快上馬的，而且建議將總部的一期項目與各個城市的接口項目合并在一起盡快啟動，但是這個建議被劉行長否定了。

三號客戶是財務總監(jiān)常儀，52歲，負責審批銀行內(nèi)部各種采購的預算。按照慣例，他不一定參與采購的整個過程，但是最終表決的時候必有他一票。家里養(yǎng)著一只特別的可卡犬，他還喜歡戶外運動。

四號是業(yè)務總監(jiān)肖曉陽，負責銀行的市場運作。自從上任以來，業(yè)務拓展取得飛速發(fā)展，他擅長依據(jù)設定目標和指引確定時間表，來推動業(yè)務向前發(fā)展，具有很強的執(zhí)行能力。他喜歡運動，高爾夫是他摯愛的活動。他是我們競爭對手的密切合作伙伴。

五號是信息中心主任涂峰，45歲，他的級別雖然低于其他四人，但信息系統(tǒng)建設正是他的職責。長期在行里負責軟件開發(fā)，他做事嚴謹、認真負責，平時喜歡下圍棋，其女正在讀音樂學員。

另外需要考慮的就是銀行的上級主管機關會不會參與和影響這個項目。

? 銷售機會分析：銷售人員的時間和資源有限，因此一定要不見兔子不撒鷹，如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不產(chǎn)生訂單的客戶身上。

判斷是否有銷售機會，你要對自己提四個問題：這個客戶內(nèi)部有銷售機會嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？

第二式 如果出現(xiàn)了銷售機會，用盡量低的代價推進客戶關系

與客戶建立關系又分為四個步驟：認識－約會－信賴－同盟者。

銷售三板斧：拉客戶吃飯、帶客戶卡拉OK找小姐、桑拿按摩。三板斧是套路單一的下三爛打法，有致命的缺陷，對某些客戶適用，對另外一些客戶就沒有用，尤其是對采購影響最大的決策層客戶決不會跟你去做那種事。做銷售就是做關系，怎么搞關系呢？要經(jīng)過認識－約會－信賴－同盟者四個步驟。和客戶的家庭一起活動，去打高爾夫，當然也包括三板斧中的卡拉OK，關鍵要客戶的興趣，俗話說的投其所好。很多銷售人員認為將客戶關系推進到信賴就足夠了，其實不然。客戶信賴你只表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你把客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于使用他們。這些方法不復雜，但是最難的在于如何分析客戶的性格，對每個客戶采取不同的方法。

第三式

挖掘需求

什么是需求？

舉一個例子來說明。

有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問到：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。

老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問到：“你的李子好吃嗎？” “我要買酸一點的?！?/p>

“我這籃李子酸的咬一口就流水，您要多少？”

“來一斤吧。”老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問小販：“你的李子多少錢一斤？” “您好，您問哪種李子？” “我要買酸一點的?！?/p>

“別人買李子都要又大又甜的，你為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦懷孕了，想吃酸的?！?/p>

“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生一個大胖孫子，您要多少？”

“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？” “不知道。”

“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？” “不清楚?！?/p>

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦?！?“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃?！?/p>

“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，才叫有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找最新鮮的批發(fā)來的，你兒媳婦要是吃好了，您再來?！?“行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應承著。

分析： ? ? 第一個小販沒有掌握客戶的真正需求，第三個小販善于提問。

三個小販了解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面需求，沒有了解深層次的需求。

? 需求分為表面需求和深層需求。需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)：

目標和愿望－需求的根源；

有了目標和愿望－發(fā)現(xiàn)達到目標所存在的問題和障礙；

找到問題－提出解決方案；

有了解決方案就要具體實施－購買產(chǎn)品；

采購產(chǎn)品中又要確定購買什么樣的產(chǎn)品－采購指標，后面第三個小販又幫助老太太加了一個采購指標。

? 客戶要買的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因為潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心出發(fā)點。

第四式

競爭策略

先講個故事，大家一起思考：一大學老師Vs電視臺當紅主持人的故事 ? 看看老師的競爭分析：

劣勢－沒錢沒權

優(yōu)勢－年輕、有知識、人好、有寒暑假 ? 看看老師如何介入競爭：

發(fā)展內(nèi)線－找到在電視臺工作的同學； 通過同學約主持人－喝咖啡；

聊天－步入正題；

你們電視臺有那么多條件很好的女孩子，應該怎么來挑選未來的老公呢？

主持人立即打起精神來，因為有太多的人在追她，已經(jīng)挑花了眼，就反問老師：你是大學老師，很有學識，你覺得呢？

站在第三方的角度介紹對手的劣勢，找出對手致命的弱點，無形當中也就凸現(xiàn)了自己的優(yōu)勢； 老師的回答是：其實我也不知道?？匆娭鞒秩藵M臉失望，他接著說：但是現(xiàn)在社會這么亂，有幾類人人一定要當心。

第一類是有錢人。主持人一聽就急了，因為追求她的都是有錢人。老師沒有講大道理，而是舉了一個例子，就是大家所熟知的某著名甜明星在廈門卷入丑聞的事件。老師對主持人說：不是有錢人不好，可是現(xiàn)在很多大款的錢來路不正啊，走私犯毒或者從銀行里騙，一出事一輩子的幸福就毀了。第二類是有權有勢的人。老師也沒有講大道理，列舉了北京市一位副市長包養(yǎng)北京電視臺某主持人的事件。

老師一講完，主持人就發(fā)現(xiàn)追求自己的基本上都是這兩類人，他們都被排除了，那應該怎么辦呢？老師不急不慌地說：其實現(xiàn)在的人都追求名利，你這兩樣都不缺。你是主持人名氣還不夠嗎？你要賺錢還不容易嗎？重要的還是要找一個人好、有潛力的年輕人，兩個人一起奮斗，這些東西都會有的，關鍵是兩人一起努力得到的才真正是自己的。

主持人覺得老師說的話有道理，回到家翻來覆去睡不著，爬起來列了一個名單，講追求者的名字都列出來，將有錢人和有權有勢的貪官污吏都勾掉，發(fā)現(xiàn)名單上就剩一個人了。

客戶采購時也是這樣，決不是只看某個指標，因此應該將采購指標引導到對我們有利的方面來。就像打仗一樣，我們一定要將競爭對手引導到對我們有利的戰(zhàn)場上來。無論你做的有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。

第五式

通過談判贏取承諾

例子：媽媽給兩個孩子分桔子的故事

? 談判：就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程 ? ? 談判中：價格是核心的因素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心 什么決定價格呢？需求

第六式

跟進服務

合同簽了，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟里，就要監(jiān)控到貨和實施的過程，確?？蛻魸M意度，并建立機制確保賬款回收。

第二篇：銷售幾個步驟

銷售的八個步驟

1、銷售準備

①賣場準備：衛(wèi)生、燈光、飾品、商品（完好，如有損壞及時上報）… ②著裝：干凈整潔、無異味、建議經(jīng)常性剪指甲、發(fā)型干凈利落

③銷售道具：齊全及熟練操作（以后可能佐以電子產(chǎn)品）

④

2、調(diào)動情緒

① 上班前盡量的活動身體、調(diào)整心態(tài)、進行深呼吸、多多微笑。

② 春困、秋貶、夏打盹、睡不夠的冬三月，人類有著身體極限，要克服的話

請多吃清淡的食品、新鮮的蔬菜、及良好的睡眠！

③

3、建立信賴感

①自然微笑、輕輕的問候、良好的儀表、共同的話題。

②專業(yè)的知識、產(chǎn)品的熟識度、必要的展示

③

④

4、找出客戶問題所在①確認真正的購買人、直截了當?shù)脑儐枺。ㄟm用于新人）

②確認真正的購買人后、不建議詢問而是進行聊天的形式鞏固之間的信賴感、當客戶主動提出需求就可以直接進入第7步了

③

5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

①解決方案時：投資一下頭腦或多了解一下色彩的搭配

裝飾行業(yè)的一些新的趨勢以及業(yè)主的偏好

裝修風格、家具尺寸、產(chǎn)品預算（建議不要講風水）

②塑造產(chǎn)品的價值：自身價值——板材、五金件、工藝流程

產(chǎn)品附加值——廣告（央視）、形象代言、售后

6、競品分析

①對比法

②干脆不進行對比

③

7、解除疑慮幫助客戶下決心

①了解客戶幾個類型的方法后，請快速逼單！注意言辭、注意提到錢的字眼，填好單據(jù)后，說：請到前臺確認一下……

②

8、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

①在客戶單據(jù)上畫個笑臉、并留下聯(lián)系方式、節(jié)日短信………

第三篇：生產(chǎn)計劃六步驟

生產(chǎn)計劃六步法筆記及個人感想

在整個指導企業(yè)的過程中，經(jīng)常遇到的問題時經(jīng)常被生產(chǎn)計劃趕著走，體現(xiàn)在兩個方面： 第一、交期不能夠保證。造成矛盾：

1、交期和質(zhì)量之間的矛盾

第二、插單問題。

生產(chǎn)計劃適應變化的問題

什么是生產(chǎn)計劃？生產(chǎn)計劃是計劃的一種。生產(chǎn)計劃的源泉在于銷售計劃，沒有銷售計劃就沒有生產(chǎn)計劃。生產(chǎn)計劃是訂單處理過程中的一個環(huán)節(jié)。

計劃的內(nèi)容：

1、做什么？

2、做到什么程度？

3、怎么來做？

4、按什么順序來做？ 對生產(chǎn)計劃的要求：

第一、根據(jù)銷售計劃來做。

第二、充分利用生產(chǎn)能力和綜合平衡。

第三、安排產(chǎn)品的品種、數(shù)量、質(zhì)量和生產(chǎn)進度。

第四、資源的預算。

對于一般企業(yè)來講，它的發(fā)展過程包括三個階段：

1、供不應求。

2、供求平衡。

3、供大于求。

企業(yè)的三個循環(huán)：

1、生產(chǎn)經(jīng)營活動。

2、訂單處理。

3、生產(chǎn)計劃。三者關系：作為一個生產(chǎn)經(jīng)營活動來講，它是企業(yè)運營的一個主要活動，包括人流，物流，資金流等活動：訂單處理，實際上是側(cè)重于物流里面的一個過程，也就是說從客戶的要求，到訂單的下達，到生產(chǎn)計劃的制定以及檢驗，入庫，交付，直到客服滿意的測量等等；生產(chǎn)計劃是訂單處理流程里面的一個過程，生產(chǎn)計劃也有一個前面的預測、制定、完成以及檢查的一個過程。三個循環(huán)再不停地轉(zhuǎn)，不停的運行，推動整個企業(yè)的發(fā)展。

制定生產(chǎn)計劃的管理思想：

1、分類訂單區(qū)別計劃。

2、準確預測，高效預測。

3、確保交期，統(tǒng)籌計劃。

第四篇：《輸贏》小說讀后感：銷售技巧分析

《輸贏》小說讀后感：銷售技巧分析

前言：

《輸贏》小說以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪近2億元銀行客戶關系管理系統(tǒng)超級訂單、沖刺銷售目標的故事。

故事本身就是一個完整的銷售經(jīng)典案例，所描繪的大量銷售實戰(zhàn)情境貼合現(xiàn)實，親切、真實、可信，并于情節(jié)展開之中，巧妙融入了銷售策略，展現(xiàn)出一幕幕硬碰硬的商業(yè)戰(zhàn)場，使人感受到一種高昂激越、絕境逢生的意境。營銷人員為了攻克訂單，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，齊心協(xié)力，不到最后決不放棄的精神尤其令人感動，正在做營銷的和將要做營銷的人都會從中得到不同的感受和收獲。為了讓大家在短時間內(nèi)了解書中的銷售技巧，本文將其中關于銷售的內(nèi)容進行抽取、整理、概括、總結(jié)，以利于相關人員學習和借鑒。

《輸贏》中的銷售技巧

無論做什么產(chǎn)品的銷售，銷售只有六個關鍵的因素：收集并分析資料、挖掘客戶深層次的需求、呈現(xiàn)價值和競爭分析、建立客戶關系、價格談判以及跟進服務。銷售人員首先要建立關系，然后才能挖掘需求，接著有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本關鍵因素，只要掌握了，一般的對手就不在話下。

第一個關鍵因素：收集并分析資料

收集和分析資料是銷售的第一個重要因素，如果這個環(huán)節(jié)出了問題，后果不堪設想。收集資料的方法有很多種，比如到網(wǎng)上搜索，看看客戶內(nèi)部雜志，通過內(nèi)線進行了解等。

客戶內(nèi)部的人永遠是掌握客戶資料最多的，所以，首先要發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線可以是剛大學畢業(yè)的工程師，打掃衛(wèi)生的阿姨，負責定機票的臨時工等（后兩者對于在關鍵的時候，了解關鍵人物的行程很有幫助）。

資料內(nèi)容：相關產(chǎn)品的使用情況、組織結(jié)構(gòu)、和銷售相關的人、關鍵客戶的個人資料、競爭對手在這個客戶內(nèi)部的活動情況等。最重要的是客戶的個人資料，要仔細地列出可能參與這個項目的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式，未來的行程安排，絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味。個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關鍵。對資料進行消化和分析：

研究客戶全方位的背景資料：包括發(fā)展歷史，業(yè)務范圍，收入和盈利情況，了解決策者最近在想什么，經(jīng)營目標是什么，等等。這是開始銷售的背景，就像將軍研究戰(zhàn)場的四周的地形一樣；

了解和研究客戶營銷的現(xiàn)狀：尤其是客戶現(xiàn)在是如何進行項目管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對什么部門造成了什么影響；

組織結(jié)構(gòu)分析：哪個部門和采購相關，這些部門是怎么設置的，它們之間的分工和關系是什么；從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。很多沒有經(jīng)驗的銷售人員見到客戶就向前沖，而不清楚客戶之間的關系，失敗就近在眼前了。

競爭對手的情況：競爭對手在此客戶項目中所處的地位和狀態(tài)，支持競爭對手的人是誰等

銷售機會分析：沒有銷售機會就行動，就會將時間和資源花在不會產(chǎn)生訂單的客戶身上。

要從以下四個方面進行銷售機會分析，并在每個方面都有二十個左右的判斷標準。

1.這個客戶內(nèi)部有銷售機會嗎？

2.我們有產(chǎn)品和方案嗎？

3.我們能贏嗎？

4.值得贏嗎？/ 3

為了找到足夠的銷售機會，可以策劃相關的研討會，邀請到重要的客戶，來灌輸自己的理念，在會議中給客戶建立良好的印象，做好充分的準備以顯示公司的實力，趁機用自己的理念引導客戶的思路。另外利用會議，可以繼續(xù)深入地與其他并不熟悉的客戶推進關系。

當競爭對手已經(jīng)大量地占有了某地區(qū)或某個大集團的市場份額，某些大集團客戶已經(jīng)是競爭對手精心固守的陣地。絕不要和他正面硬碰，而要從小訂單開始，從自己絕對有利的產(chǎn)品開始，慢慢地將戰(zhàn)場撕開一個口子，一口一口地蠶食。用不了一年的時間，就可以徹底攻破這些堡壘。“用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之?！笔袌鋈鐟?zhàn)場，孫子兵法也非常適用，如果要完全戰(zhàn)勝對手，必須有十倍以上的實力和資源，即使要想與對手一搏，都必須有兩倍以上的實力，因此只能用孫子兵法的敵則能分之的策略，細分客戶、細分產(chǎn)品，在局部形成優(yōu)勢，一口一口地將競爭對手吃掉。當實力不斷增長，明顯超過對手時才可以決戰(zhàn)。在這期間，要鞏固自己已有的根據(jù)地，要承擔更多的銷售任務，并源源不斷地產(chǎn)生盈利并培養(yǎng)出過硬的銷售團隊，支持在新領地的進攻。

第二個關鍵因素：建立關系

做銷售就要搞關系，發(fā)現(xiàn)銷售機會之后，就應該用盡量低的代價迅速地推進客戶關系。與客戶認識之后，要設法安排活動進行進一步的接觸和了解，建立好感，取得對方的信賴，例如和客戶的家庭活動，打高爾夫，卡拉OK，關鍵要看客戶的興趣。為了能和客戶有共同語言，需要提前鉆研和學習客戶感興趣的東西。而且在這個過程中，花的時間和費用越少越好。

最難的在于如何分析客戶的性格從而對每個客戶采取不同的方法。只有收集到客戶的詳細資料，對客戶了如指掌，才能找到正確的時機和方法去推進關系。

比如：客戶的關鍵人物的女兒喜歡古典音樂，為了能夠與其進行進一步溝通，請他們?nèi)タ匆魳窌约簠s對此一竅不通。為此提前買一本這個作曲家的傳記和創(chuàng)作的背景，集中時間“攻關”。音樂會結(jié)束后，與客戶侃侃而談古典音樂，引起客戶的好感，進而加深對項目情況的了解。

很多銷售人員認為將客戶關系推進到信賴就足夠了，其實不然。客戶信賴只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫助穿針引線，成為自己的同盟者。所以將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于使用他們，為自己提供有利的情報：如項目的進展狀況，決策人，相關人等，把握好局勢。

第三個關鍵因素：挖掘深層次的需求

當建立信賴的關系之后，就要深入研究客戶的需求。需求是客戶采購的關鍵，有表面和深層之分，要掌握客戶真正的需求。除了核心業(yè)務需求外，還要滿足干系人的相關需求。目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務以及對產(chǎn)品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。而客戶要買的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現(xiàn)在需求，也是引導客戶的采購指標并說服客戶采購。

例如：銀行要上客戶關系管理系統(tǒng)的項目，表面上是要建立一個管理系統(tǒng)，其實深層次的原因是管理者看到了一旦國外跨國公司進入中國后，對銀行系統(tǒng)重大的致命威脅，這就是銀行的燃眉之急。

第四個關鍵因素：呈現(xiàn)價值和競爭分析

介紹公司的業(yè)務和經(jīng)營模式以及這種模式對客戶帶來的益處和價值一定要有新意，引人入勝，引起客戶進一步了解方案的欲望。投標時，了解評標的情況：程序和流程，項目小組的人員，決策者，和他們的關系。寫好方案和報價。了解競爭對手的狀況：做了哪些工作，支持者是誰。方案介紹越早越好，客戶腦子里還沒有太多內(nèi)容的時候，比較容易灌輸。

客戶采購時，決不是只看某個指標，因此應該將采購指標引導到有利的方面來。競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除競爭對手的威脅。銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除威脅。

競爭對手如果在客戶處有很深的關系，就要分析客戶各人物與競爭對手的關系，在競標中，需要做競爭分析，將自己的方案與競爭對手可能的方案進行對比，分別找出優(yōu)勢和劣勢，并仔細研究每個優(yōu)勢和劣勢對客戶中的哪些人影響最大，還要通過支持者鞏固優(yōu)勢，將自己的優(yōu)勢給這些人帶來的好處揉碎掰細，都向他們講透了。對于劣勢的地方，也要想出應對方案，這樣在評標的時候，支持者都會跳出來，而對可能出現(xiàn)的反對者，也要有化解的方法。第五個關鍵因素：價格談判

談判就是雙方妥協(xié)和交換的過程并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心。決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格，服務，付款條件，到貨時間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價格了。

如果用產(chǎn)品決定價格的心態(tài)去談判就難以取得好的結(jié)果：正常情況下，沒有人愿意用五元錢買一杯水，但是如果在沙漠里，一個人三天三夜沒有喝一口水，這是唯一的一杯水，五百元錢，他也會買，這就是需求決定價格。第六個重要因素：跟進服務

經(jīng)過前面五步驟，簽了合同，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來，還不如不賣。在這個步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實施的過程，確保客戶滿意度，并建立機制確保賬款回收。

通過過硬的解決方案，找到了最重要的客戶，就要為他們提供最佳的服務，也可以根據(jù)客戶份額，在老客戶方面積極防御，在新客戶方面主動進攻。

只有完善的服務和支持體系才能使客戶的利益得到充分的保障。例如：當工程師接到客戶急需服務的電話，匆匆駕車直奔客戶處的時候，撞倒了一位老人，這位老人傷勢并不嚴重，沒有生命危險?？墒强蛻舻男畔⑾到y(tǒng)中每秒鐘都有數(shù)以億計的資金流動，一旦出現(xiàn)問題，后果十分嚴重。因此工程師從街道上攔下出租車，將自己的名片放入老人口袋，攙扶他進出租車，然后毅然去客戶處處理告警并解決故障，工程師在出了交通事故后，寧可承擔肇事逃逸的危險，也要先去為客戶提供服務。

小結(jié)

喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

他有一句名言：我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。推銷是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

前面總結(jié)了銷售的六個關鍵性的因素，這些關鍵因素只是基本功，遇到一般的對手還可以應付，但是一旦遇到絕頂高手就施展不開了，在這之上還要掌握一些重要的技巧，比如提問技巧，傾聽技巧、演示技巧，談判技巧等等。要想成為絕頂高手，還需要練內(nèi)功。失敗的人各有原因，但是成功的人士卻在很多地方是一樣的，將這些因素找出來，養(yǎng)成習慣，就是內(nèi)功。這個內(nèi)功非同小可，只要練成了，不僅可以在銷售方面獲得成功，而且保證一個人一生無論做什么都可以成功，縱橫天下，戰(zhàn)無不勝。

但不管做什么，前提是要符合法律的要求，否則終將要受到法律的制裁。

第五篇：銷售八步驟

專業(yè)銷售的八個步驟。。的詳細信息

專業(yè)銷售的八個步驟。。

如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，答復他的詢問，客戶購買后離開，這當然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。

第一步驟稱為銷售準備。

沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準備的步驟中，您要學會：

1、成為專業(yè)銷售人的基礎準備。

2、銷售區(qū)域的準備。

3、開發(fā)準客戶的準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學會：

1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中，您要學會：

1、抓住進入銷售主題的時機。

2、開場白的技巧。第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會：

1、事前調(diào)查；

2、確定調(diào)查項目；

3、向誰做事實調(diào)查；

4、何種調(diào)查方法；

5、調(diào)查重點；

6、開放式詢問技巧；

7、閉鎖式詢問技巧。第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，您要學會：

1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；

2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；

3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，您要學會：

1、如何撰寫展示詞；

2、展示演練的要點。

第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復雜的理性產(chǎn)品。在這個步驟中，您要學習：

1、建議書的準備技巧；

2、建議書的撰寫技巧。第八個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導向最終的締結(jié)。這個步驟中，您要學習：

1、締結(jié)的原則；

2、締結(jié)的時機；

3、締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。

銷售的一個課題銷售的一個課題是異議處理。

銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對這個課題，您要學會：

1、了解客戶提出異議的原因；

2、檢討自己何以會讓客戶提出異議；

3、異議的種類；

4、異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的??如果法，以及第六種的直接反駁法。

上面的銷售八步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。當然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會以及產(chǎn)品發(fā)布會或者是創(chuàng)業(yè)說明會。用這些方法進行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。

有些行業(yè)不需要應用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不需要進行尋找客戶的工作，您的學習可著重在如何讓客戶一進門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。請您結(jié)合自己實際的工作，反復地學習。