大學(xué)生外貿(mào)談判實踐教學(xué)改革案例經(jīng)驗

此次探索主要是以10級國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)生為試點，畢業(yè)論文題目為“外貿(mào)談判實踐教學(xué)策劃與實現(xiàn)”，此題目的擬定與學(xué)生的專業(yè)相一致。商務(wù)談判是目前國內(nèi)高校經(jīng)管類專業(yè)普遍開設(shè)的一門課程。

由商務(wù)談判的性質(zhì)決定，從理論上講，它的綜合性較強(qiáng)，涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場學(xué)、營銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)和語言學(xué)等多學(xué)科的內(nèi)容；更重要的是，由于談判是一個動態(tài)的過程，商務(wù)談判是理論與實踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識性和技巧性于一體。從實踐上講，它是一門講求實用，重在解決實際問題的應(yīng)用科學(xué)。

一、對象。

10級國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)學(xué)生（6人）

二、題目。

外貿(mào)談判實踐教學(xué)策劃與實現(xiàn)

三、改革目的。

從X市外貿(mào)企業(yè)需求的商務(wù)談判應(yīng)用型人才培養(yǎng)入手，利用畢業(yè)論文的形式，通過學(xué)生深入企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行實地調(diào)研、結(jié)合外貿(mào)企業(yè)對談判人才實際需求的理論知識和能力素養(yǎng)的要求進(jìn)行模擬談判，對高校應(yīng)用型人才的培養(yǎng)模式進(jìn)行探索。

四、畢業(yè)論文改革實現(xiàn)過程。

（一）學(xué)生深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)研并參加專家講座。指導(dǎo)教師與學(xué)生共同到X市名揚窗飾材料有限公司進(jìn)行實地調(diào)研。在調(diào)研過程中，項目小組成員參加了一系列活動，主要包括對于公司基本情況的了解和其銷售精英對與外商實際談判的講解。前者是在公司生產(chǎn)負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)下參觀生產(chǎn)車間和產(chǎn)品展示間，使了解公司的產(chǎn)品及其銷售范圍、市場需求和市場行情等基本情況，這為關(guān)于商品交易的談判提供了信息儲備，成為談判成功的前提條件。

后者是對談判的過程、談判應(yīng)用的技巧與方法、外商談判過程中思維方式的特點、談判中可能存在的問題和談判中應(yīng)注意的事項等的具體講述。這使得項目小組成員從外貿(mào)從業(yè)人員的實際經(jīng)驗中獲取談判知識，使對談判知識的認(rèn)知更加準(zhǔn)確、立體和全面。該公司營銷代表不僅口頭講解，而且提供了與外商的往來郵件作為輔助材料。

此外，邀請了一名外貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人開設(shè)講座，為項目小組成員提供全面的外貿(mào)知識的講授。演講結(jié)束后，項目小組成員與專家關(guān)于一些問題進(jìn)行了探討，專家排解疑難，使得教師與學(xué)生對于外貿(mào)談判的認(rèn)知得到提高。

（二）撰寫談判策劃書與談判劇本。

在實地調(diào)研與專家講座之后，為了檢測學(xué)生對于談判知識的理解效果并訓(xùn)練學(xué)生將理論知識運用于實踐的能力，為學(xué)生安排了兩項任務(wù)。

一是撰寫企業(yè)談判策劃書，要求學(xué)生依據(jù)企業(yè)實際產(chǎn)品貿(mào)易，設(shè)計一個包括談判雙方的公司背景、此次談判的主題和談判目標(biāo)，雙方談判人員，雙方利益和各自談判優(yōu)劣勢分析、談判程序及策略、談判準(zhǔn)備資料及應(yīng)急方案等。

其目的是通過談判前的準(zhǔn)備，讓學(xué)生全面理解、整合與運用談判理論知識并提高談判知識的實踐性，也為之后的談判劇本的撰寫進(jìn)行鋪墊。

(三)模擬外貿(mào)談判過程，進(jìn)行錄像。

在正式開始談判之前，對整個談判過程進(jìn)行了認(rèn)真的設(shè)計與準(zhǔn)備，包括會議室的談判標(biāo)語“真誠談判，實現(xiàn)雙贏”的懸掛、室內(nèi)燈光的安排、座次座位的安排、談判人員名牌的擺放等。目的是確保模擬環(huán)境的仿真程度，為研究提供高質(zhì)量的影像資料。

談判過程主要分為兩大部分。第一部分是外商到X與名揚公司談判人員初次會面，簡單了解名揚公司及其產(chǎn)品情況，并初步展現(xiàn)購買意向。第二部分為模擬談判中最重要的部分，是雙方為達(dá)成交易、實現(xiàn)雙贏進(jìn)行的關(guān)于外商向名揚公司采購三種規(guī)格的窗簾就產(chǎn)品價格、付款期限以及支付方式展開的長達(dá)40分鐘的談判。

（四）對實踐教學(xué)創(chuàng)過程進(jìn)行總結(jié)。

對于整個研究模擬過程的監(jiān)控、觀察和分析尤為重要；另一方面，學(xué)生對于知識和能力提高的自我總結(jié)和感知也非常重要。

在最后階段，參與的學(xué)生各自撰寫了總結(jié)性的報告，從自身實踐經(jīng)歷出發(fā)，談?wù)摿诉@次模擬談判對于商務(wù)談判知識的認(rèn)知、英語表述能力、將談判理論知識運用于實踐的能力以及培養(yǎng)應(yīng)用型人才是否有提高和幫助作用。從人才培養(yǎng)主體的角度談?wù)摿藚⑴c這次課程改革創(chuàng)新的感受，對課題實施效果提供了非常具有說服力的資料。

五、成果。

經(jīng)過認(rèn)真周密的布置安排和進(jìn)行，其成果的實現(xiàn)主要體現(xiàn)在兩個方面。一是對于教材內(nèi)容進(jìn)行了更為形象的展示，其談判錄像直接用于實踐教學(xué)，提高了課程的教學(xué)效果；另一方面體現(xiàn)在學(xué)生能力的培養(yǎng)上，提高了學(xué)生將理論知識運用于實踐的能力以及其提升了應(yīng)用型人才的綜合素質(zhì)。

（一）教學(xué)效果的提高。

1.教師知識水平與實踐能力的提高。教師的知識水平影響到教學(xué)效果和學(xué)生對知識的理解。但目前既有扎實的理論知識又有實踐經(jīng)驗的教師的匱乏是大多數(shù)高校普遍面臨的的問題。這個問題由來已久，是由多方面的原因共同造成的，對于它的解決不可能一蹴而就。一方面需要學(xué)校為授課教師提供有效的、切實可行的教學(xué)和實踐平臺，另一方面也需要授課教師自身不斷創(chuàng)新和完善自己。

2.創(chuàng)新的教學(xué)模式。商務(wù)談判是一門實踐性極強(qiáng)的課程，目的是通過學(xué)習(xí)能讓學(xué)生在現(xiàn)實談判中運用談判方法與技巧，達(dá)到商業(yè)目的。但高校傳統(tǒng)的教授方式是對書本材料的講解，這使學(xué)生對于商務(wù)談判的專業(yè)概念的認(rèn)知較淺，對于談判的方法、技能等不夠了解。此次探索對商務(wù)談判的授課方式進(jìn)行了創(chuàng)新，模擬了現(xiàn)實商務(wù)談判情景，將對談判的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化成談判過程的實踐。

（二）學(xué)生能力的培養(yǎng)。

1.理論聯(lián)系實際能力的提高。通過這次探索，有助有學(xué)生理論聯(lián)系實際，更好地將商務(wù)談判的相關(guān)知識運用到實踐中去。模擬商務(wù)談判實踐教學(xué)，是在學(xué)習(xí)商務(wù)談判課程中的一次理論聯(lián)系實際的綜合性實踐活動。

2.團(tuán)隊合作意識和能力的提高。模擬談判不僅鍛煉了學(xué)生自身的觀察力和表達(dá)力，還提高了團(tuán)隊協(xié)作精神，從談判對手身上學(xué)到很多東西，同時反思自身談判中的不足之處，使思考能力和學(xué)習(xí)能力都得到了充分鍛煉。

3.英語溝通與解決問題的能力的提高、此次探索強(qiáng)調(diào)了英語能力的培養(yǎng)，這是與當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展對于外貿(mào)談判人才培養(yǎng)的要求相一致的。在學(xué)生們進(jìn)行模擬談判的過程中，對于談判人才外語能力的培養(yǎng)體現(xiàn)地非常全面，學(xué)生通過外語直接交流談判，其外語水平有顯著提高。

六、創(chuàng)新程度。

首先，結(jié)合地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求,從有效培養(yǎng)應(yīng)用型人才的角度出發(fā)，對提高人才能力素質(zhì)的具體方法的實施上有很好的創(chuàng)新。

其次,此次探索從實踐層面出發(fā),不僅在人才培養(yǎng)的理論上有新的思考，而且在實際運作上有新的創(chuàng)意及實施方案。