第一篇：生產(chǎn)、銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)的銜接

生產(chǎn)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)與財(cái)務(wù)的銜接

一、生產(chǎn)部門(mén)：

根據(jù)我公司的實(shí)際情況，生產(chǎn)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)人員應(yīng)每月報(bào)送給財(cái)務(wù)相關(guān)人員“產(chǎn)品產(chǎn)量月報(bào)表”，報(bào)送時(shí)應(yīng)分采礦區(qū)、采礦品種報(bào)送，并附過(guò)磅單，各采礦區(qū)的開(kāi)采數(shù)量匯總表應(yīng)有生產(chǎn)部門(mén)主管及開(kāi)采隊(duì)負(fù)責(zé)人的簽字。財(cái)務(wù)如需要，可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話隨時(shí)向統(tǒng)計(jì)人員調(diào)取相關(guān)數(shù)據(jù)。

二、銷(xiāo)售部門(mén)、計(jì)量部門(mén)與財(cái)務(wù)的銜接：

1.產(chǎn)品銷(xiāo)售由銷(xiāo)售部根據(jù)市場(chǎng)情況制定價(jià)格，并制定價(jià)格通知

單，及時(shí)交與財(cái)務(wù)部門(mén)備案。

2.客戶(hù)購(gòu)貨，首先到銷(xiāo)售部門(mén)領(lǐng)取準(zhǔn)予交款函（或口頭通知財(cái)務(wù)

部門(mén)收款）。

3.財(cái)務(wù)部門(mén)收款后，由會(huì)計(jì)出具一式兩聯(lián)的“預(yù)收貨款通知單”，銷(xiāo)售部門(mén)接到“通知單”安排發(fā)貨。

4.財(cái)務(wù)部門(mén)收款后，通知計(jì)量部門(mén)，由計(jì)量部門(mén)對(duì)客戶(hù)的預(yù)交貨

款和發(fā)貨明細(xì)進(jìn)行分戶(hù)登記，按日匯總，填制“產(chǎn)品銷(xiāo)售報(bào)表”一式四份，分別報(bào)送總經(jīng)理、銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部（附過(guò)磅單）。

5.月末，財(cái)務(wù)部對(duì)銷(xiāo)售數(shù)量、金額、預(yù)收貨款情況與銷(xiāo)售部核對(duì)，無(wú)誤后做賬務(wù)處理。

第二篇：銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)

第一部分 財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)

了解購(gòu)貨方的資產(chǎn)狀況、盈利能力、現(xiàn)金支付能力不僅很需要，而且很現(xiàn)實(shí)，關(guān)系到與該企業(yè)的合作持續(xù)性、關(guān)系到應(yīng)收賬款的安全性。我們需要與資信好、有發(fā)展空間的企業(yè)保持良性的合作關(guān)系，而對(duì)于資信情況不理想、盈利能力較差的企業(yè)，我們一方面要對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)，另一方面又要保持謹(jǐn)慎的合作態(tài)度，對(duì)這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，資產(chǎn)安全是第一位的，營(yíng)銷(xiāo)是第二位的。

財(cái)務(wù)報(bào)表是企業(yè)向管理者和外界提供和公布企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的正式文件，包括資產(chǎn)負(fù)債表、收益表和現(xiàn)金流量表。這就要求銷(xiāo)售人員能看得明白報(bào)表。

下面介紹與財(cái)務(wù)報(bào)表相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)。

會(huì)計(jì)的六大要素為資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、收入、費(fèi)用、利潤(rùn)。此六者構(gòu)成了企業(yè)財(cái)務(wù)的全部。針對(duì)公司代理商的現(xiàn)狀將各類(lèi)做一大概的描述：

資產(chǎn)包括：現(xiàn)金、銀行存款、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收款項(xiàng)、存貨、房屋、機(jī)器設(shè)備、土地等，應(yīng)收票據(jù)主要指公司擁有主張權(quán)的各類(lèi)票據(jù)。分流動(dòng)資產(chǎn)及非流動(dòng)資產(chǎn)兩大類(lèi)。

負(fù)債包括：銀行借款、應(yīng)付款項(xiàng)、應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)交稅費(fèi)等。應(yīng)付票據(jù)主要指公司具有付款義務(wù)的各類(lèi)票據(jù)。分流動(dòng)負(fù)債、長(zhǎng)期負(fù)債兩大類(lèi)。

所有者權(quán)益：主要由出資人投入的實(shí)收資本，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的未分配利潤(rùn)及盈余公積等構(gòu)成。

收入由主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、營(yíng)業(yè)外收入等組成；

費(fèi)用由購(gòu)貨成本、制造費(fèi)用、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等組成。

利潤(rùn)由收入扣除各項(xiàng)成本及費(fèi)用形成。

六大要素的關(guān)系如下：

資產(chǎn)=負(fù)債+所有者權(quán)益；

所有者權(quán)益=資本+利潤(rùn)；

利潤(rùn)=收入-費(fèi)用；

主要會(huì)計(jì)報(bào)表的作用概括如下：

1.資產(chǎn)負(fù)債表是反映某一時(shí)點(diǎn)的資產(chǎn)、負(fù)債及所有者權(quán)益的構(gòu)成狀況。

2.利潤(rùn)表是反映某一時(shí)間段的經(jīng)營(yíng)成果，通過(guò)收入與各項(xiàng)費(fèi)用的相互抵減可以體現(xiàn)出企業(yè)本期的凈利潤(rùn)。

3.現(xiàn)金流量表反映某一時(shí)間段各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)上所發(fā)生的現(xiàn)金流量，而現(xiàn)金流量表的最后結(jié)果是計(jì)算出該時(shí)間段新增加的現(xiàn)金，但在現(xiàn)金流量表的使用中更需要關(guān)注“經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~”項(xiàng)。

通過(guò)對(duì)會(huì)計(jì)報(bào)表的分析來(lái)評(píng)價(jià)購(gòu)貨方的償債能力這里不再展開(kāi)。

第二部分 銷(xiāo)售工作中的財(cái)務(wù)知識(shí)

銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作中與之息息相關(guān)的工作便是銷(xiāo)售，這里我們來(lái)對(duì)銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)如下的描述。

銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)：通常依據(jù)合同，當(dāng)與此項(xiàng)資產(chǎn)相關(guān)的所有權(quán)和主要風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給對(duì)方時(shí)，確認(rèn)銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)。一旦銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)，除有特殊條款約定外，作為銷(xiāo)貨方便尚失與此項(xiàng)資產(chǎn)相關(guān)的權(quán)力。依照我國(guó)相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)時(shí)銷(xiāo)貨方必須依法開(kāi)具發(fā)票并提供給購(gòu)貨方，依法納稅，這是銷(xiāo)貨方責(zé)任，對(duì)未及時(shí)開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票，稅務(wù)主管部門(mén)可依法追繳稅款，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)貨方進(jìn)行懲罰。作為銷(xiāo)售人員，應(yīng)該正確理解銷(xiāo)售的定義，從而把握好恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)票時(shí)機(jī)，既控制了銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，又能使本公司在稅務(wù)處理上掌握主動(dòng)。

貨款回籠：銷(xiāo)貨方讓渡資產(chǎn)而從購(gòu)貨方取得索取款項(xiàng)的權(quán)力即應(yīng)收款，當(dāng)收到購(gòu)貨方支付的貨款，與此項(xiàng)權(quán)力便尚失。購(gòu)貨方有支付貨款的義務(wù)，當(dāng)購(gòu)貨方拒不支付貨款時(shí)，銷(xiāo)貨方可通過(guò)法律途徑對(duì)應(yīng)收款進(jìn)行追索。在這里需要強(qiáng)調(diào)的是應(yīng)收款項(xiàng)的追溯權(quán)，而非產(chǎn)品的追溯權(quán)。

產(chǎn)品（商品）是一項(xiàng)實(shí)物資產(chǎn)，有具體的外觀形狀、內(nèi)在功能等，當(dāng)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)時(shí)，此項(xiàng)資產(chǎn)便轉(zhuǎn)化為另一種資產(chǎn)――應(yīng)收賬款，在這一環(huán)節(jié)上資產(chǎn)從一個(gè)實(shí)物形態(tài)轉(zhuǎn)化為一種權(quán)力。眾所財(cái)知，實(shí)物資產(chǎn)看得見(jiàn)摸得著，其價(jià)值也能根據(jù)實(shí)物資產(chǎn)的外觀形狀、用途等做出較客觀的估計(jì)與計(jì)量，其安全性出能有較好的保障。而應(yīng)收賬款僅僅是一個(gè)記錄在冊(cè)的數(shù)據(jù)，一種約定收款的權(quán)力，其價(jià)值的實(shí)現(xiàn)已不完全受自已行為的控制。當(dāng)購(gòu)貨方的信用能力、償債能力發(fā)生的變化，這項(xiàng)權(quán)力的價(jià)值有可能會(huì)不存在。

所以，從根本上說(shuō)，最終收到貨款才是真正的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)，也才算一次成功的銷(xiāo)售。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，一方面負(fù)有催收應(yīng)收帳款的義務(wù)，另一方面，也需要在銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中對(duì)購(gòu)貨方進(jìn)行多方面的考察，初步預(yù)估購(gòu)貨方最終的付款能力。

一。票據(jù)

1、銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)――開(kāi)出發(fā)票

目前我公司為增值稅一般納稅人，所有的申領(lǐng)的發(fā)票均屬增值稅的納稅范圍，銷(xiāo)售發(fā)票均已納入稅務(wù)部門(mén)防偽稅控系統(tǒng)，開(kāi)出的發(fā)票都是電腦打印，所有發(fā)票信息納入稅務(wù)部門(mén)的信息庫(kù)。依照購(gòu)貨方的不同基本上可提供以下四種方票：增值稅專(zhuān)用發(fā)票、增值稅普通發(fā)票、機(jī)動(dòng)車(chē)專(zhuān)用發(fā)票、出口專(zhuān)用發(fā)票，具體的使用范圍如下：

增值稅專(zhuān)用發(fā)票，通常提供給增值稅一般納稅人。

增值稅普通發(fā)票，提供給增值稅小規(guī)模納稅人、非增值稅納稅人等。

機(jī)動(dòng)車(chē)專(zhuān)用發(fā)票，提供給需要辦理機(jī)動(dòng)車(chē)牌照的法人、非法人實(shí)體、自然人等。

出口專(zhuān)用發(fā)票，對(duì)境外銷(xiāo)售時(shí)開(kāi)具。

無(wú)論開(kāi)具何種發(fā)票均需繳納增值稅，同一筆業(yè)務(wù)開(kāi)具任何一種發(fā)票所繳納的稅金是一樣的，只不過(guò)是增值稅專(zhuān)用發(fā)票將銷(xiāo)售額與增值稅分開(kāi)列示了。

前面已經(jīng)提到，提供銷(xiāo)售發(fā)票依法納稅是銷(xiāo)貨方的責(zé)任，開(kāi)出銷(xiāo)售發(fā)票需及時(shí)傳達(dá)給購(gòu)貨方。開(kāi)出的增值稅專(zhuān)用發(fā)票，需在90天內(nèi)(非3個(gè)月)由購(gòu)貨方將發(fā)票信息傳入稅務(wù)部門(mén)發(fā)票認(rèn)證系統(tǒng)，與銷(xiāo)貨方的信息進(jìn)行比對(duì)，比對(duì)通過(guò)后發(fā)票有效，對(duì)比無(wú)效的發(fā)票需在90天退加回并報(bào)我方稅務(wù)部門(mén)申請(qǐng)銷(xiāo)售退回，退回已交稅金。超過(guò)90天的發(fā)票系統(tǒng)會(huì)提示發(fā)票已過(guò)期不再比對(duì)，此時(shí)購(gòu)貨方有權(quán)要求重新提供發(fā)票，銷(xiāo)貨方如無(wú)證據(jù)表明發(fā)票過(guò)期是由購(gòu)貨方自已的原因造成的，則必須重新開(kāi)具發(fā)票，再次按發(fā)票金額重新繳納稅金，原過(guò)期發(fā)票繳納的稅金不退回。

對(duì)于發(fā)票時(shí)效的問(wèn)題希望引起足夠的重視。（增加案例）

2、貨款回籠――收到支票、匯票、承兌匯票等結(jié)算方式

除現(xiàn)金結(jié)算外，企業(yè)通常可采用以下幾種結(jié)算方式通過(guò)銀行辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算：銀行匯票、商業(yè)匯票、支票、匯兌、委托收款、托收承付、信用證等。現(xiàn)階段我公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中除現(xiàn)金交易，使用較多的結(jié)算方式主要是：銀行匯票、銀行承兌匯票、支票、匯兌，期中銀行承兌匯票需視簽發(fā)行的信用程度來(lái)判定轉(zhuǎn)讓成本，目前四大國(guó)有銀行的信用程度較高。而對(duì)商業(yè)承兌匯票，由于無(wú)銀行擔(dān)保，收款風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，一般在企業(yè)中不流通。

3、在實(shí)務(wù)中，有時(shí)合同單位、發(fā)票的收受單位、貨款的支付單位會(huì)各不相同。從風(fēng)險(xiǎn)控制方面而言，我們需要關(guān)注的是只有權(quán)利一方才能對(duì)與其相關(guān)的信息做出變更，認(rèn)為在合同簽訂時(shí)約定好開(kāi)票單位的信息，貨款支付單位、合同單位、不一致時(shí)，我們認(rèn)為貨款支付單位需提供代他人支付貨款的相關(guān)證明，可避免在日后爭(zhēng)議中不必要的損失。

二、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)

1、差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)：銷(xiāo)售人員因公出差回單位后應(yīng)及時(shí)報(bào)銷(xiāo)差差旅費(fèi)，長(zhǎng)期駐外人員也需定期報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)。無(wú)論差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)制度如何修訂，在實(shí)際差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)中需注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1)所填的差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)單與所附的原始單據(jù)（發(fā)票）相一致。首先，我們要基于由每三方提供的證據(jù)（如發(fā)票）是真實(shí)交易的體現(xiàn)，其次，所填的差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)單也是真實(shí)行為的描述。

2)所填的差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)單是重要的原始憑證之一，需要按規(guī)范填寫(xiě)，不得隨意涂改。

3)差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)人員需自已填制差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)單，不得由他人代填，更不能他人由借本人名義填制。

2、其他報(bào)銷(xiāo)：除差旅費(fèi)外，銷(xiāo)售人員也會(huì)涉及到調(diào)車(chē)費(fèi)、招待費(fèi)等費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)。按照公司從費(fèi)用控制方面的相關(guān)要求，對(duì)異地調(diào)車(chē)行為按照公司的審批程序進(jìn)行審核，關(guān)于招待費(fèi)，根據(jù)新企業(yè)所得稅法的有關(guān)規(guī)定，在核定范圍與額度內(nèi)的業(yè)務(wù)招待費(fèi)的40%需繳納企業(yè)所得稅。

3、由于銷(xiāo)售人員在外代表的是公司，在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，我們認(rèn)為不可由代理商墊付費(fèi)用，尤其是消費(fèi)性支出項(xiàng)目，建議費(fèi)用性支出與業(yè)務(wù)貨款嚴(yán)格區(qū)分。

三、應(yīng)收賬款的管理

何經(jīng)營(yíng)實(shí)體其擁有的貨幣資金總量是有限的，應(yīng)收賬款居高不下會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的資金緊張，甚至陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。應(yīng)收賬款作為是企業(yè)的一項(xiàng)重要流動(dòng)資產(chǎn)，也是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)較大的資產(chǎn)。前面已經(jīng)提到應(yīng)收賬款是一種約定收款的權(quán)力，其價(jià)值的實(shí)現(xiàn)已不完全受自已行為的控制。當(dāng)購(gòu)貨方的信用能力、償債能力發(fā)生的變化，這項(xiàng)權(quán)力的價(jià)值有可能會(huì)不存在。就獨(dú)立法人實(shí)體而言，以股東權(quán)益即公司的凈資產(chǎn)為限對(duì)它的所有債務(wù)承擔(dān)責(zé)任。

應(yīng)收賬款的主要成因簡(jiǎn)單歸納：供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力；賒銷(xiāo)管理制度的不健全；合同簽訂及履行存在不足；應(yīng)收賬款日常管理措施不力。針對(duì)應(yīng)收賬款形成的主要原因，對(duì)因市場(chǎng)等客觀原因形成的我們無(wú)法回避，只能在主觀可控的方面進(jìn)行控制與管理，對(duì)應(yīng)收賬款采取有效的事前、事中和事后控制。

銷(xiāo)售前對(duì)客戶(hù)的信用做出評(píng)價(jià)，確認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)，依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)程度做出是否銷(xiāo)售，確定銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售方式等，在銷(xiāo)售確認(rèn)后依據(jù)合同約定進(jìn)行收款，對(duì)逾期的應(yīng)收賬款應(yīng)加大催收力度，延續(xù)應(yīng)收賬款的追溯權(quán)。

在催收貨款的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)以物抵債的現(xiàn)象，在公司外部此時(shí)必須取得與抵債物質(zhì)相符的票據(jù)、判決書(shū)等合法的賃據(jù)，需辦理產(chǎn)權(quán)變更還需將產(chǎn)權(quán)變更到公司名下；在公司內(nèi)須完成資產(chǎn)的交接手續(xù)后并將相關(guān)憑據(jù)送達(dá)財(cái)務(wù)部門(mén)核銷(xiāo)應(yīng)收賬款。

第三部分 財(cái)務(wù)知識(shí)在促進(jìn)銷(xiāo)售中的應(yīng)用（折扣、折讓等）

在實(shí)際銷(xiāo)售工作中，為了促進(jìn)銷(xiāo)售，可以具體分析購(gòu)貨方的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、發(fā)展空間，采取靈活多變的銷(xiāo)售方式，以達(dá)到銷(xiāo)售最大化、資金流轉(zhuǎn)最快的目的。

一、折扣與折讓

在銷(xiāo)售活動(dòng)中，為了達(dá)到促銷(xiāo)目的，常常會(huì)采取折扣方式銷(xiāo)售。折扣方式銷(xiāo)售又包括商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣及銷(xiāo)售折讓3種。

商業(yè)折扣是指銷(xiāo)貨方在銷(xiāo)售貨物時(shí)，因購(gòu)貨方購(gòu)貨數(shù)量較大等原因，而給予購(gòu)貨方的價(jià)格優(yōu)惠?，F(xiàn)金折扣是指?jìng)鶛?quán)人為鼓勵(lì)債務(wù)人在規(guī)定的付款期內(nèi)，而向債務(wù)人提供的債務(wù)扣除。

商業(yè)折扣與現(xiàn)金折扣有著本質(zhì)的區(qū)別，商業(yè)折扣通常與銷(xiāo)售的數(shù)量直接相關(guān)，其特點(diǎn)是折扣是在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售時(shí)同時(shí)發(fā)生的。在實(shí)際業(yè)務(wù)中只有商業(yè)折扣才可以與發(fā)票相關(guān)聯(lián)，對(duì)商業(yè)折扣相關(guān)的稅務(wù)法規(guī)規(guī)定銷(xiāo)售額與折扣額須在同一張發(fā)票上分別注明。

現(xiàn)金折扣本質(zhì)上是一種融資性質(zhì)的理財(cái)費(fèi)用，通常與貨款的支付相關(guān)，一般列入財(cái)務(wù)費(fèi)用。則不允許以折扣折讓的形式在發(fā)票上體現(xiàn)，不得沖減銷(xiāo)售金額及稅金。

銷(xiāo)售折讓是指企業(yè)因售出商品的質(zhì)量不合格、一定期間完成一定量的銷(xiāo)售量等原因在售價(jià)上給予的減讓。銷(xiāo)售折讓雖然也是在貨物銷(xiāo)售之后發(fā)生的，但其實(shí)質(zhì)卻是原銷(xiāo)售額的減少。購(gòu)貨方必須取得當(dāng)?shù)刂鞴芏悇?wù)機(jī)關(guān)開(kāi)具的“進(jìn)貨退出或索取折讓證明單”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)證明單）送交銷(xiāo)貨方，作為銷(xiāo)貨方開(kāi)具紅字專(zhuān)用發(fā)票的合法依據(jù)。

二、按揭：

工程機(jī)械按揭貸款指貸款人(銀行)向申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)工程機(jī)械車(chē)輛的借款人發(fā)放的人民幣擔(dān)保貸款，生產(chǎn)商通常需提供按揭的工程機(jī)械承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任?？梢赃@樣理解：生產(chǎn)商為銷(xiāo)售產(chǎn)品而向購(gòu)貨方提供了一項(xiàng)貸款擔(dān)保，購(gòu)貨方向銀行申請(qǐng)貸款后按合同約定支付給生產(chǎn)商，當(dāng)貸款到期需要?dú)w還時(shí)，一旦購(gòu)貨方無(wú)力歸還貸款，銷(xiāo)售方必須收回產(chǎn)品同時(shí)代為歸還銀行貸款。對(duì)生產(chǎn)商而言需承擔(dān)產(chǎn)品的貶值風(fēng)險(xiǎn)，只不過(guò)是對(duì)購(gòu)貨方歸還貨款增加了銀行的追溯權(quán)。

三、融資租賃

融資租賃通常的做法是出租人出資購(gòu)買(mǎi)承租人選定的技術(shù)設(shè)備或其他物資，作為租賃物出租給承租人，承租人按合同約定取得租賃物的長(zhǎng)期使用權(quán)，在承租期間，按合同約定的期限支付租金，租賃期滿按合同約定的方式處置租賃物法。在一些特殊背景下，這對(duì)需要多渠道融資購(gòu)買(mǎi)大型設(shè)備的中小企業(yè)而言是非常有利的。

第三篇：銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)

一個(gè)人銷(xiāo)售做的好不好，不在正常8小時(shí)工作時(shí)間內(nèi)，更多的是在工作時(shí)間外。有一句話可以很好地概括，“8小時(shí)以?xún)?nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息的時(shí)間”。

銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？ 答案：自己

1、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬?吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；

2、推銷(xiāo)任何產(chǎn)品之前首先推銷(xiāo)的是你自己；

3、產(chǎn)品與顧客之間的橋梁是銷(xiāo)售人員本身；

4、假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，客戶(hù)肯定不會(huì)跟你談下去，你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

6、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？ 答案：觀念

觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)。

1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？ 答案：感覺(jué)

1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；

2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”了。

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？ 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？ 答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；

2、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）；

3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句？

1、你是誰(shuí)？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)？

5、為什么我要跟你買(mǎi)？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。因此，在拜訪你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

銷(xiāo)售中的一些原則：

一、不貶低對(duì)手

1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。

3、一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加了不少勝算。服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿意呢？ 答案：你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng) 服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。

二、服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步??

一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生??

任何寶典，即使我手中有武林秘籍，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使夢(mèng)想、目標(biāo)、計(jì)劃及一切具有現(xiàn)實(shí)意義！

第四篇：淺談銷(xiāo)售與市場(chǎng)

再談銷(xiāo)售與市場(chǎng)

今天有幸和一位在IT通信行業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作N年的大哥交流，暢談間話題轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售與市場(chǎng)的界定與關(guān)系上來(lái)，我便把自己多年來(lái)的感受“發(fā)表”了一番。在大哥默默的啟發(fā)下，我瞬間對(duì)兩者的差異和管理有了更開(kāi)闊的認(rèn)識(shí)，忍不住一回到家就坐下來(lái)寫(xiě)下來(lái)。

先回顧和提煉原先的總結(jié)，銷(xiāo)售（Sales)的核心職能是客戶(hù)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)關(guān)系管理，目標(biāo)是把產(chǎn)品賣(mài)出去，成果是合同和回款；至于市場(chǎng)(Marketing)，它的核心職能是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播與推廣，目標(biāo)是塑造真正屬于消費(fèi)者的品牌，成果是給客戶(hù)一個(gè)理由：一個(gè)愉悅地和銷(xiāo)售簽訂合同的理由，并且成為銷(xiāo)售的忠誠(chéng)客戶(hù)?？偟膩?lái)說(shuō)銷(xiāo)售是挑戰(zhàn)性最強(qiáng)、壓力巨大、也最折磨人的一項(xiàng)工作，而市場(chǎng)則更傾向于創(chuàng)意、知識(shí)管理與創(chuàng)新型的工作。

今天我的體會(huì)是市場(chǎng)最終要讓銷(xiāo)售從挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的工作變成事務(wù)性的“小兒科”工作，極端地講，就是要讓“銷(xiāo)售”成為不需要！為什么這么說(shuō)呢？用個(gè)例子來(lái)解釋下，擁有近125年歷史的可口可樂(lè)，我想絕對(duì)是擁有全球最廣泛銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和最密集銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的一家企業(yè)。那么，可口可樂(lè)的銷(xiāo)售現(xiàn)在需要像一個(gè)新生產(chǎn)品那樣“富有挑戰(zhàn)”地去推銷(xiāo)嗎？沒(méi)有銷(xiāo)售員來(lái)解說(shuō)、來(lái)攻關(guān)我們就不喝或者喝得少了嗎？不會(huì)！原因就在于可口可樂(lè)打造了全球最有價(jià)值的品牌！這個(gè)品牌是怎么打造的？就是通過(guò)Marketing！通過(guò)神秘的配方、合適的口感以及包裝，準(zhǔn)確的定位，廣泛密集的分銷(xiāo)，統(tǒng)一、持續(xù)的消費(fèi)者互動(dòng)，也就是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播與推

廣，才不斷為可口可樂(lè)的品牌大廈“添磚加瓦”，持續(xù)地在消費(fèi)者心智中營(yíng)造獨(dú)特的、差異化的核心利益和品牌體驗(yàn)，而這個(gè)品牌運(yùn)動(dòng)已經(jīng)持續(xù)了125年！當(dāng)然，在這期間，銷(xiāo)售發(fā)揮了巨大的作用，一開(kāi)始也許是決定性的作用，想象一下，在125年前，潘伯頓醫(yī)生拿著一罐Coca-Cola非常賣(mài)力地吆喝、解說(shuō)，但是絕大多數(shù)人并不理睬，甚至恥笑“怪味糖漿”，為此，可憐的潘醫(yī)生苦惱不已，倍感壓力，但在他不懈地、極富激情的推薦下，終于，有個(gè)客戶(hù)端起了未來(lái)的世界第一飲料......然而，到了今天，可口可樂(lè)的銷(xiāo)售還需要這么干嗎？！我想，現(xiàn)在的銷(xiāo)售更多的在處理代理和合作的申請(qǐng)、強(qiáng)勢(shì)的利益談判、以及網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與服務(wù)吧，當(dāng)然，這些工作已經(jīng)越來(lái)越事務(wù)性了！

可見(jiàn)，市場(chǎng)工作是塑造品牌的工作，是通過(guò)和銷(xiāo)售的通力合作不斷減輕銷(xiāo)售壓力的工作，是促使銷(xiāo)售的成效呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的解決方案之一，是讓產(chǎn)品自己長(zhǎng)出翅膀的極富意義和價(jià)值的創(chuàng)造性工作！當(dāng)然，銷(xiāo)售和市場(chǎng)誰(shuí)都離不開(kāi)誰(shuí)，它們?cè)侥芑ハ嗬斫?、精誠(chéng)合作，就越能又快又好地塑造強(qiáng)勢(shì)品牌、高價(jià)值品牌，也越能使企業(yè)的成長(zhǎng)獲得永續(xù)的、鮮活的、強(qiáng)勁的動(dòng)力！從這一點(diǎn)說(shuō)，銷(xiāo)售與市場(chǎng)就是“黃金搭檔”！

淺談銷(xiāo)售與市場(chǎng)

高中時(shí)有一次從舊書(shū)攤淘到一本書(shū)《美國(guó)億萬(wàn)富豪如何賺到第一桶金》，看完后發(fā)現(xiàn)85%的富翁是業(yè)務(wù)員出身的。當(dāng)時(shí)適逢中國(guó)開(kāi)始市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之旅，于是，大學(xué)填報(bào)志愿時(shí)就懵懵懂懂地填了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)。就讀期間，發(fā)現(xiàn)所學(xué)知識(shí)過(guò)于理論化，而且一直惦記著那個(gè)“偉大發(fā)現(xiàn)”的數(shù)據(jù)，便在大一的暑假開(kāi)始找實(shí)踐機(jī)會(huì)，先后在俊泉茶業(yè)、浙江中新農(nóng)副食雜有限公司做銷(xiāo)售，大三實(shí)習(xí)時(shí)還進(jìn)入了浙江明日營(yíng)養(yǎng)保健品有限責(zé)任公司做市場(chǎng)工作，負(fù)責(zé)過(guò)舟山市場(chǎng)的策劃和拓展。這樣，順利地將市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)工作都嘗試了一下。當(dāng)時(shí)，又自信地認(rèn)為除了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，還需要懂點(diǎn)管理。于是，便一門(mén)心思找外企打算學(xué)習(xí)其先進(jìn)管理理念和經(jīng)驗(yàn)，后來(lái)如愿以?xún)斶M(jìn)了一家石油化工的外資企業(yè)。也許是命運(yùn)的安排，接下來(lái)的十年卻走向了一條市場(chǎng)之路，盡管不是純市場(chǎng)策劃，但一直隸屬于市場(chǎng)部或者產(chǎn)品管理部，而非銷(xiāo)售部。于是，無(wú)論所做產(chǎn)品的業(yè)績(jī)多好，所屬部門(mén)也難免被公司邊緣化的命運(yùn)。原因很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)是要花錢(qián)的，而銷(xiāo)售是賺錢(qián)的，你再有苦勞，也不容易量化，始終不及銷(xiāo)售，哪怕每天不去上班，只要月底回款達(dá)標(biāo)甚至超額，就足以讓老板“容顏大悅”，豐厚獎(jiǎng)金、加薪、升職好事連連，而市場(chǎng)人員則只能望洋興嘆“走錯(cuò)路了”。

郁悶之余，經(jīng)常思考市場(chǎng)與銷(xiāo)售的區(qū)別與關(guān)系，也嘗試在工作中演練如何將兩者結(jié)合起來(lái)達(dá)成產(chǎn)品或者解決方案的成功規(guī)模商用，漸漸有了點(diǎn)心得。首先，從職能分工來(lái)看，兩者是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的“左膀右臂”。市場(chǎng)工作（Marketing）主要包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行與效果評(píng)估以及改善，其中，市場(chǎng)策劃主要包括了市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)用戶(hù)群選擇、市場(chǎng)定位、4P組合，有部分“務(wù)虛”的工作。銷(xiāo)售（Sales）則主要負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)洽談、合同談判與簽訂、合同執(zhí)行與回款以及客戶(hù)關(guān)系建立和維護(hù)，基本是“務(wù)實(shí)”的工作。從職能分工來(lái)看，兩者是互補(bǔ)的，尤其對(duì)于快消品之類(lèi)面向最終消費(fèi)者（User）的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，更是如此。畢竟，一個(gè)沒(méi)有核心定位和利益的產(chǎn)品即使有再好的業(yè)務(wù)員也難以俘獲消費(fèi)者的心，更別提培養(yǎng)終身客戶(hù)了，反之，沒(méi)有優(yōu)秀的銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)關(guān)系的建立和維護(hù)，那么產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)再好，也不易形成廣泛高效的分銷(xiāo)和持續(xù)商用。對(duì)于通信設(shè)備提供商（如HW）來(lái)說(shuō)，由于通信系統(tǒng)的目標(biāo)客戶(hù)非最終消費(fèi)者（僅僅是半成品，最終產(chǎn)品是用戶(hù)直接可以使用的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)與應(yīng)用），所以在產(chǎn)品推廣上會(huì)更強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)。但是，中國(guó)的通信業(yè)巨頭們正由傳統(tǒng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，從設(shè)備的運(yùn)營(yíng)日益轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、行業(yè)應(yīng)用解決方案、客戶(hù)定位的創(chuàng)新。目前，原先研發(fā)、銷(xiāo)售“兩架馬車(chē)”驅(qū)動(dòng)的情況正在改變，可以預(yù)見(jiàn)的是，以“最終目標(biāo)消費(fèi)者為中心”的市場(chǎng)工作會(huì)日益重要，并將與銷(xiāo)售緊密結(jié)合，上述公司的成功也說(shuō)明了這一點(diǎn)。其次，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程來(lái)看，兩者也是一個(gè)閉環(huán)管理中不可缺失的環(huán)節(jié)。市場(chǎng)（研究、細(xì)分、定位、策略）到銷(xiāo)售（客戶(hù)、合同、回款）再回到市場(chǎng)，從制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，到最終對(duì)效果、業(yè)績(jī)的分析、評(píng)估、改善形成一個(gè)閉環(huán)管理，從而不僅使產(chǎn)品推廣少走彎路，而且促使產(chǎn)品的更新?lián)Q代具備了自我驅(qū)動(dòng)的再生力，最終有利于產(chǎn)品的持續(xù)成功商用。再次，從消費(fèi)者與客戶(hù)（此處客戶(hù)非最終消費(fèi)者，如中間商）的特點(diǎn)來(lái)看，也需要市場(chǎng)與銷(xiāo)售的密切配合。以消費(fèi)品市場(chǎng)為例，消費(fèi)者分散、數(shù)目巨大，絕對(duì)的“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)不現(xiàn)實(shí)，效率也不高，而通過(guò)市場(chǎng)宣傳推廣則可以使信息快速到達(dá)。至于組織品市場(chǎng)，客戶(hù)集中度高、數(shù)目相對(duì)少，并且需要深入地洽談從產(chǎn)品到合作的細(xì)節(jié)，所以緊靠廣泛市場(chǎng)推廣是無(wú)法完成的，而銷(xiāo)售則可以實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)出擊”。最后，從專(zhuān)業(yè)細(xì)分的角度來(lái)看，市場(chǎng)聚焦于客戶(hù)需求的研究，需要富有創(chuàng)意地找到USP（unique selling proposition，獨(dú)特銷(xiāo)售主張，也即賣(mài)點(diǎn)），而銷(xiāo)售更側(cè)重客戶(hù)關(guān)系的研究和建立。讓專(zhuān)業(yè)的人或者團(tuán)隊(duì)專(zhuān)注地做專(zhuān)業(yè)的事，正是符合了精細(xì)化管理的要求。

可見(jiàn)，銷(xiāo)售和市場(chǎng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中互為支撐、互相促進(jìn)的兩個(gè)環(huán)節(jié)，是企業(yè)高效達(dá)成組織目標(biāo)不可或缺的行為。用一句話來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)工作的核心內(nèi)容是需求研究與執(zhí)行，核心任務(wù)是創(chuàng)意，目標(biāo)是從需求的角度給銷(xiāo)售的達(dá)成一個(gè)說(shuō)得響、叫的硬的理由；而銷(xiāo)售工作的核心內(nèi)容是關(guān)系研究與執(zhí)行，核心任務(wù)是客戶(hù)關(guān)系管理，目標(biāo)是合同和回款。兩者的有機(jī)結(jié)合使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作得以圓滿。

第五篇：銷(xiāo)售與市場(chǎng)

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)?管理版》以戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo)思想，以營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)為洞察視角，以消費(fèi)者行為為關(guān)注重點(diǎn)，以營(yíng)銷(xiāo)模式為研究核心，密切關(guān)注當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及商業(yè)前沿的最新理論、實(shí)踐和發(fā)展方向，堅(jiān)持研究問(wèn)題根植市場(chǎng)、解決方法立足實(shí)戰(zhàn)，辦中國(guó)最具市場(chǎng)活力和營(yíng)銷(xiāo)思想的專(zhuān)業(yè)期刊。

期刊定位：大型戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理期刊。

編輯理念：引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)潮流，探究模式之道。

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)?渠道版》立足于渠道，以渠道為中心思考營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，探討制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的渠道實(shí)戰(zhàn)和未來(lái)變革，深入剖析各類(lèi)渠道焦點(diǎn)，全景展示企業(yè)渠道運(yùn)作個(gè)案，經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)模式，零售商的最新動(dòng)向，透視渠道本質(zhì)，探尋渠道發(fā)展規(guī)律，是中國(guó)唯一一本專(zhuān)注于渠道研究的期刊。

期刊定位：中國(guó)渠道第一刊。

編輯理念：運(yùn)用之妙，存乎一心。商業(yè)規(guī)律千篇一律，商業(yè)操盤(pán)智者見(jiàn)智?！朵N(xiāo)售與市場(chǎng)?評(píng)論版》反映營(yíng)銷(xiāo)主流，引領(lǐng)科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)。以創(chuàng)新思維、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)向?yàn)橐?，聚焦思潮與事件，通過(guò)對(duì)重大營(yíng)銷(xiāo)熱點(diǎn)事件和領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)品牌重要營(yíng)銷(xiāo)舉措的點(diǎn)評(píng)，以及主流人群的營(yíng)銷(xiāo)話題評(píng)論，引領(lǐng)企業(yè)科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，健康發(fā)展。期刊定位：大型營(yíng)銷(xiāo)評(píng)論期刊。

編輯理念：于思潮事件中洞察先機(jī)，于案例穿越中領(lǐng)悟道術(shù)。讓行動(dòng)者思考，讓思考者行動(dòng)。