第一篇：酒店企業(yè)發(fā)展策劃案(經(jīng)營(yíng)篇)（定稿）

酒店企業(yè)發(fā)展策劃案（經(jīng)營(yíng)篇）

第一章：從酒店發(fā)展規(guī)律探索當(dāng)前酒店的運(yùn)做思路

任何酒店的發(fā)展都無(wú)非經(jīng)歷了以下四個(gè)發(fā)展過(guò)程。

1、市場(chǎng)切入階段（開業(yè)試運(yùn)營(yíng)）達(dá)到基本市場(chǎng)準(zhǔn)入和消費(fèi)者漸次接受階段。

2、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)階段（酒店發(fā)展初期）指對(duì)銷售市場(chǎng)，酒店對(duì)管理方式、經(jīng)營(yíng)定位、服務(wù)措施、產(chǎn)品種類、消費(fèi)價(jià)格等內(nèi)容進(jìn)行相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)聯(lián)階段。

3、管理與銷售提升成熟階段（酒店發(fā)展中期）指對(duì)酒店各項(xiàng)管理工作進(jìn)行行業(yè)性提升以及注重市場(chǎng)外向開拓階段。

4、集團(tuán)化發(fā)展階段（酒店發(fā)展后期）指酒店的品牌化擴(kuò)張階段，進(jìn)行酒店連鎖以及多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展的最終階段。

在這四個(gè)過(guò)程中，每一個(gè)過(guò)程對(duì)酒店宏觀的管理體系和經(jīng)營(yíng)模式都有著逐漸提高的要求，它既不可能進(jìn)行發(fā)展階段的跳級(jí)，也不應(yīng)固守某一階段而不進(jìn)行發(fā)展變革。酒店發(fā)展的階段越高，所需要的投入就越大，所費(fèi)時(shí)間就越長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)的綜合要求也就越高，同時(shí)利潤(rùn)和品牌影響力度就越大。從酒店試運(yùn)營(yíng)階段到最終的集團(tuán)化發(fā)展目標(biāo)，隨著管理方式的發(fā)展決定酒店經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。也決定著酒店綜合實(shí)力的發(fā)展，從這個(gè)行業(yè)發(fā)展規(guī)律當(dāng)中，現(xiàn)進(jìn)行對(duì)本酒店的管理分析。

1：市場(chǎng)切入階段

由于酒店在本縣餐飲市場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)10年的基礎(chǔ)性經(jīng)營(yíng)，確定了從酒家到酒店的規(guī)?；瘮U(kuò)張。受品牌潛在因素和顧客關(guān)系體系影響。相對(duì)減少了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這是品牌轉(zhuǎn)移對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的直觀影響。此外，由于選擇的置業(yè)地段的優(yōu)勢(shì)。酒店的設(shè)施相對(duì)先進(jìn)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)同行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直存在的經(jīng)營(yíng)無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。使酒店能夠迅速完成這一階段的市場(chǎng)完成。

2：穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)階段

酒店在第二發(fā)展階段中通過(guò)多部門的整體多面經(jīng)營(yíng)與多元化（價(jià)格）產(chǎn)品市場(chǎng)定位，依托酒店的硬件優(yōu)勢(shì)?；旧弦餐瓿闪舜穗A段經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)

3：企業(yè)完善?市場(chǎng)拓展階段

這一階段是酒店發(fā)展的當(dāng)前目標(biāo)，所以策劃的內(nèi)容也圍繞本階段做重點(diǎn)分析。

在酒店順利完成市場(chǎng)切入與相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)局后。酒店就面臨企業(yè)管理的行業(yè)化完善和市場(chǎng)的外在拓展。通過(guò)分析，我們發(fā)現(xiàn)前2個(gè)階段中，管理有著相對(duì)粗放型的特點(diǎn)，而經(jīng)營(yíng)也圍繞著特定區(qū)域（本縣范圍）內(nèi)的大致市場(chǎng)定位，我們簡(jiǎn)單稱做：管理依托酒店模式。經(jīng)營(yíng)采用酒家方法。解釋為，管理在這2個(gè)階段工作內(nèi)容只是為使酒店正常穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)為目的（保持當(dāng)前單一性利潤(rùn)性經(jīng)營(yíng)），而采取的一種相對(duì)單一性管理模式。而經(jīng)營(yíng)中，服務(wù)、產(chǎn)品、酒店品牌的樹立，以及新型酒店客戶關(guān)系相對(duì)還是處于初級(jí)階段。所以在當(dāng)前，酒店發(fā)展的需求決定了對(duì)酒店當(dāng)前管理的更高要求，甚至是需要很大跨度的思維轉(zhuǎn)變。酒店為了發(fā)展的宏觀管理需求，在這個(gè)階段應(yīng)該樹立：企業(yè)化管理?行業(yè)化（達(dá)到星級(jí)涉外飯店的經(jīng)營(yíng)需求和特點(diǎn)）經(jīng)營(yíng)的發(fā)展思路。

4：集團(tuán)化發(fā)展階段：（酒店發(fā)展后期）略

第二章：對(duì)酒店現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)體制下管理模式的分析

如果企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的任務(wù)確定為完善企業(yè)管理。開辟市場(chǎng)拓展階段，那么首先要確立一種新和管理模式用于發(fā)展訴求。即上節(jié)所說(shuō)的：以企業(yè)管理為酒店階段性管理模式。以行業(yè)性經(jīng)營(yíng)高端要求進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。以下是對(duì)這一管理模式的具體分析。

1：經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)之間的關(guān)系：有什么樣的市場(chǎng)決定什么樣的經(jīng)營(yíng)，根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位。當(dāng)然這個(gè)市場(chǎng)分析具有當(dāng)前明顯特征以及潛在市場(chǎng)的預(yù)測(cè)。企業(yè)在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)（SWOT的策劃分析）通過(guò)綜合的分析來(lái)確定酒店銷售方案。

2：經(jīng)營(yíng)與管理之間的關(guān)系：有什么的經(jīng)營(yíng)決定什么樣的管理，同時(shí)管理的好壞也就決定經(jīng)營(yíng)銷售的成功與否，讓管理為經(jīng)營(yíng)這一核心服務(wù)。讓經(jīng)營(yíng)作為管理的任務(wù)和目標(biāo)。

3：管理核心和部門管理的關(guān)系：管理核心表示酒店的最高決策層。而各經(jīng)營(yíng)與管理部門的首要領(lǐng)導(dǎo)層我們稱為2級(jí)管理部門，再按級(jí)別分為基層管理部門。

在企業(yè)管理中。管理的先進(jìn)性表現(xiàn)在使企業(yè)高層決策者從煩瑣的日常管理事務(wù)中解脫出來(lái)，為企業(yè)宏觀發(fā)展與部門協(xié)調(diào)組織進(jìn)行工作。而在酒店的現(xiàn)有管理體系中，采用的酒店化管理模式則顯示出其不足。

現(xiàn)在來(lái)進(jìn)一步說(shuō)明酒店化管理模式和企業(yè)化管理模式不同。

所謂的酒店管理模式是指在酒店發(fā)展初級(jí)階段，相對(duì)粗放型的一種管理辦法。

而企業(yè)化管理模式是在酒店管理的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)與管理組織的科學(xué)細(xì)分。隨酒店發(fā)展階段和目標(biāo)的轉(zhuǎn)化而進(jìn)行的職能完善。這種管理模式的改革是酒店當(dāng)前的重問(wèn)題。

同樣，在酒店管理模式下經(jīng)營(yíng)的方式也就依然采用了酒家的經(jīng)營(yíng)方式，在酒店規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)中，管理創(chuàng)新和經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新并未成為利潤(rùn)的制造者。（利潤(rùn)制造絕大因素是酒家的餐飲品牌在本縣的影響以及硬件設(shè)施的領(lǐng)先）在提出的以行業(yè)性經(jīng)營(yíng)的方式中，利潤(rùn)的制造者關(guān)鍵就是酒店的軟件，如管理創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值觀樹立酒店新的市場(chǎng)品牌。

現(xiàn)舉例分析各環(huán)節(jié)中這2者矛盾。

1：部門組成：酒店初級(jí)階段。經(jīng)營(yíng)部門的組成有：銷售部與各經(jīng)營(yíng)單位構(gòu)成。但是由于各種因素，其存在的周期不長(zhǎng)也并未發(fā)揮其對(duì)作用。主要原因是初級(jí)階段的發(fā)展目標(biāo)

2、酒店銷售沒(méi)有設(shè)立專業(yè)的部門和人力投入：酒店銷售部門的設(shè)立不應(yīng)該按照酒店經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)考慮是否成立和必要。因?yàn)椋?銷售的一個(gè)特點(diǎn)就是根據(jù)市場(chǎng)和企業(yè)的當(dāng)前特點(diǎn)解決當(dāng)前的問(wèn)題，一個(gè)酒店當(dāng)前也許是贏利階段。但不代表在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就會(huì)長(zhǎng)期的存在。就會(huì)得到市場(chǎng)的普遍認(rèn)可。企業(yè)的發(fā)展是資金和經(jīng)驗(yàn)的雙重積累。是否能夠形成自我的經(jīng)營(yíng)和管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，舉例一些酒店不單一通過(guò)資金輸出開設(shè)地方連鎖酒店，也向外輸出自己的管理人員，這其實(shí)就是經(jīng)驗(yàn)的輸出。而銷售是其中一個(gè)重要的部分。因此，酒店的銷售部門是任何時(shí)候都需要的，是為解決企業(yè)市場(chǎng)中產(chǎn)生的問(wèn)題而設(shè)立的專門機(jī)構(gòu)。

3、酒店與外界市場(chǎng)一直存在信息的阻礙：酒店銷售的產(chǎn)品是軟件和硬件2個(gè)方面，軟件是服務(wù)，硬件是產(chǎn)品。但在縣內(nèi)，一直不注重行業(yè)信息收集和市場(chǎng)信息搜集。這樣存在著酒店和市場(chǎng)的連接斷層，處于自我中心的經(jīng)營(yíng)格局。這樣的結(jié)果是酒店大力投入的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)不夠滿足市場(chǎng)需求，而消費(fèi)者在酒店又得不到自己希望的產(chǎn)品和服務(wù)。達(dá)不成這種買賣的意向。而行業(yè)信息收信的重要性，在于學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對(duì)于酒店新的銷售思維的吸納運(yùn)用。

4、銷售作用得不到體現(xiàn)，一直是企業(yè)部門組成機(jī)構(gòu)的空白。

附錄：（市場(chǎng)狀況）縣內(nèi)酒店行業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：

1、酒店核心競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)法體現(xiàn)，特色式經(jīng)營(yíng)差異化不明顯。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，它是企業(yè)綜合實(shí)力的象征。也是企業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的集中體現(xiàn)，更是企業(yè)發(fā)展的最終訴求。而在目前縣內(nèi)酒店行業(yè)間的品牌從形象的樹立到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，都無(wú)法體現(xiàn)。產(chǎn)品與服務(wù)差異化基本沒(méi)有區(qū)別，給市場(chǎng)的概念趨向于雷同。

2、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的單一性和不良性發(fā)展趨勢(shì)，各酒店市場(chǎng)開拓的圍城現(xiàn)象。

由于縣內(nèi)酒店銷售機(jī)構(gòu)的不健全。在市場(chǎng)的定位上是個(gè)相對(duì)模糊的范疇。同時(shí)，由于縣內(nèi)酒店對(duì)自我經(jīng)營(yíng)注重固有的模式，往往不適合當(dāng)前的需要和長(zhǎng)期的發(fā)展考慮，單一性注重市場(chǎng)當(dāng)前的利益和份額，忽略企業(yè)自我創(chuàng)新與外在市場(chǎng)的開拓。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就勢(shì)所必然。而價(jià)格戰(zhàn)是一個(gè)行業(yè)整體成熟后的必然產(chǎn)物。相當(dāng)于當(dāng)前的行業(yè)現(xiàn)狀。這種做法只是一種盲目和行為。因?yàn)樗o企業(yè)并不能帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的幫助，甚至是惡性的。

3、縣內(nèi)酒店未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)預(yù)測(cè)

1、宏觀市場(chǎng)：由于受到本縣招商政策和旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。酒店的商務(wù)類與旅游客源會(huì)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。它給酒店帶來(lái)了相對(duì)新的市場(chǎng)和發(fā)展機(jī)遇，但是同時(shí)對(duì)于酒店的服務(wù)和產(chǎn)品也提出了更高的要求。從銷售角度，圍繞市場(chǎng)的細(xì)節(jié)與制定營(yíng)銷售戰(zhàn)略是必須的。

2、現(xiàn)有市場(chǎng)：通俗是指酒店現(xiàn)在的消費(fèi)群體。作為預(yù)測(cè)，酒店未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中不再是用單一的產(chǎn)品和關(guān)系構(gòu)建這一市場(chǎng)份額，因?yàn)楫a(chǎn)品很容易被他人模仿，而關(guān)系也會(huì)受整體因素而發(fā)生改變。酒店并不能完全掌握，以后為風(fēng)在型的市場(chǎng)，酒店也許注重的是產(chǎn)品的獨(dú)特性。對(duì)客關(guān)系的主動(dòng)性。服務(wù)的拓展性。最終還是圍繞品牌這一核心發(fā)展上來(lái)。

3、西游酒店目前在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

優(yōu)勢(shì)：1硬件設(shè)施領(lǐng)先。

2地城品牌的影響

3消費(fèi)層次的多元

4相對(duì)綜合性部門經(jīng)營(yíng)

問(wèn)題：

1、酒店的宏觀經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略呈粗放型

2、酒店在產(chǎn)品上還沒(méi)有形成特色，不易市場(chǎng)識(shí)別。

3、部門經(jīng)營(yíng)的差異化。不利于整體的銷售連帶

4,管理職能單一注重運(yùn)做需求，目標(biāo)和責(zé)任的經(jīng)營(yíng)識(shí)淡薄

第三章：酒店市場(chǎng)細(xì)分與部門目標(biāo)性經(jīng)營(yíng)

酒店的市場(chǎng)分類：外在市場(chǎng)1旅游型市場(chǎng)2商務(wù)型市場(chǎng)3暫時(shí)性停留

內(nèi)在市場(chǎng)1政府接待型2企業(yè)3社會(huì)民眾

酒店銷售部門：客房大廳火鍋廳清餐廳桑拿中心

舉例分析： A旅游飯店的相關(guān)提案

旅游型酒店的相關(guān)銷售提案：做為旅游型（涉外）飯店，往往一個(gè)酒店是一個(gè)地域文化的代表，只有突出地域這個(gè)特色才能抓住旅游消費(fèi)群這個(gè)市場(chǎng)。

1、客房裝飾突出民族特色。走廊懸掛地方風(fēng)景，民俗字畫。

2、給客人贈(zèng)送本地象征的民族小工藝品或裝飾品。

3、大廳的小商品柜出售本地的特色食品或者裝飾品。

4、報(bào)架欄訂閱專門的地方宣傳雜志或報(bào)刊。

5、收錄播放具有民族特色的背景音樂(lè)。

6、酒店進(jìn)行相關(guān)信息搜集的旅游信息庫(kù)，介紹地方旅行社，旅游交通信息以及新疆旅游線路等綜合信息。

7、和旅游團(tuán)隊(duì)進(jìn)行相關(guān)協(xié)議。指定價(jià)位與入住附加需知的相關(guān)說(shuō)明。

8、開發(fā)具有民族特色的小吃。低端價(jià)位銷售。

9、引進(jìn)其他具有特色的大眾價(jià)位的食品種類。

10、注重季節(jié)性和時(shí)段性的產(chǎn)品更替。

11、服務(wù)人員的衣飾可以突出民族特色，使其區(qū)別于一般酒店。

12、菜系突出特色：整和酒店本地化的新疆菜系。

13、菜單進(jìn)行改變，從內(nèi)容和形式都要突出特色以區(qū)別市場(chǎng)雷同。

14、注意學(xué)習(xí)相關(guān)國(guó)家、民族、地城的飲食特點(diǎn)。有針對(duì)性的服務(wù)銷售。

15、定時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行革新，積極征詢客戶意見。避免其他酒店的模仿。

16、通過(guò)促銷手段，舉辦酒店特色食品展示會(huì)。向市場(chǎng)宣傳推薦。

B商務(wù)飯店的相關(guān)建議

商務(wù)飯店主要是集中酒店內(nèi)商務(wù)信息的交流和對(duì)組織會(huì)議的設(shè)施設(shè)備的要求。商務(wù)市場(chǎng)也依靠這2個(gè)方面來(lái)發(fā)展。

1、酒店開辟商務(wù)交流。如在客房留言冊(cè)或前廳接待處設(shè)立商務(wù)交流的信息冊(cè)。

2、提供商務(wù)信息的載體，如前廳設(shè)立商務(wù)名片冊(cè)，或建立企業(yè)的商務(wù)型網(wǎng)站。

3、酒店注重縣內(nèi)各行業(yè)的信息收集，并把信息的收集整和到酒店內(nèi)的商務(wù)信息庫(kù)。

4、酒店商務(wù)中心代發(fā)接受電子郵件，信筏，傳真以及小額轉(zhuǎn)帳（酒店的轉(zhuǎn)帳限額為5000）

5、酒店設(shè)立專業(yè)的商務(wù)會(huì)所，用于商務(wù)會(huì)議的談判。

6、酒店組織相關(guān)行業(yè)（酒店會(huì)員）的商務(wù)洽談會(huì)。

7、酒店增設(shè)相關(guān)增設(shè)服務(wù)：如手機(jī)沖值。電話IP。網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系等等。

C酒店常用的幾種銷售方式

ａ：會(huì)員制銷售

1、會(huì)員制銷售：會(huì)員制的銷售方式主要是酒店銷售觀念從自我為中心變化為消費(fèi)者為主導(dǎo)的銷售方式

（4C），更注意消費(fèi)特點(diǎn)，更主動(dòng)聯(lián)系客戶，也通過(guò)實(shí)質(zhì)的讓利和投入吸引消費(fèi)者對(duì)酒店的忠誠(chéng)度和購(gòu)買欲望，但是會(huì)員制的建立是建立在以個(gè)體（或單位）消費(fèi)信譽(yù)基礎(chǔ)上的科學(xué)分類。

1）會(huì)員的級(jí)別：（一般酒店的做法）

個(gè)人：金卡銀卡會(huì)員卡黑名單

團(tuán)體：A級(jí)B級(jí)C級(jí)黑名單

舉例：金卡會(huì)員

要求：

1、累計(jì)消費(fèi)金額為（）元，并在協(xié)議時(shí)間內(nèi)，沒(méi)有拖欠酒店相關(guān)款項(xiàng)。

2、能積極參加酒店組織的會(huì)員活動(dòng)。并通過(guò)介紹，發(fā)展酒店客戶（）消費(fèi)人次。

3、在酒店內(nèi)合法消費(fèi)的，并注重個(gè)人品德表現(xiàn)的。沒(méi)有在酒店內(nèi)尋拌滋事的不良記錄。

4、愿意加入本會(huì)員機(jī)構(gòu)的。

酒店內(nèi)享有權(quán)利：

1、在協(xié)議期間內(nèi)可以限額擋土掛帳消費(fèi)。

2、消費(fèi)價(jià)格均享有（）折優(yōu)惠。

3、節(jié)假日。（生日）酒店進(jìn)行禮物的贈(zèng)送和電話的問(wèn)候。

4、享有優(yōu)先消費(fèi)權(quán)利。

5、提供相關(guān)免費(fèi)信息服務(wù)和信息發(fā)布。

6、享有酒店相關(guān)促銷活動(dòng)或聯(lián)誼會(huì)的優(yōu)先參與權(quán)。

7、酒店可為其建立金鑰匙服務(wù)與管家服務(wù)。

成為會(huì)員的過(guò)程

１、普通會(huì)員＞銀卡＞金卡

２、建立客戶姓名和帳號(hào)密碼檔案，酒店做好消費(fèi)累計(jì)和統(tǒng)計(jì)。到達(dá)上一級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)后可以通過(guò)申請(qǐng)加入。

３、雙方簽訂相關(guān)協(xié)議。明確雙方權(quán)利和義務(wù)和遵守的條款。

ｂ：整和式銷售

整和式銷售：整和式銷售是指將酒店各獨(dú)自經(jīng)營(yíng)的部門和產(chǎn)品通過(guò)組合。聯(lián)合銷售的一種方式。他的作用是帶動(dòng)酒店整體的銷售。平衡各部門的經(jīng)營(yíng)收益。一般有２種方式。

第一種：就是以一定的消費(fèi)金額為標(biāo)準(zhǔn)，將酒店各部門的產(chǎn)品進(jìn)行一定的組合式銷售（引導(dǎo)性）。

如圍繞家庭消費(fèi)的用家庭套餐＋娛樂(lè)的KTV+優(yōu)惠券

企業(yè)消費(fèi)的用包廂費(fèi)用+客房+KTV（商務(wù)）

第二種：以消費(fèi)者需求特點(diǎn)進(jìn)行一定的整體銷售，用價(jià)格的優(yōu)勢(shì)吸納客戶。（價(jià)格整和優(yōu)勢(shì)）

C：特色性經(jīng)營(yíng)

特色性銷售：主要針對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)中尋找差異化經(jīng)營(yíng)的切入點(diǎn)。通過(guò)各種他人不可模仿性的經(jīng)營(yíng)方式確定自己的利潤(rùn)高點(diǎn)和相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)層。

無(wú)論是商務(wù)酒店還是旅游型酒店的定位，一個(gè)酒店特色的重要性是至關(guān)重要的。它也許是綜合體現(xiàn)的也許是單一內(nèi)容就能表達(dá)的。他是區(qū)別行業(yè)間的重要標(biāo)準(zhǔn)。許多行業(yè)中的強(qiáng)者就是依靠自己的特色經(jīng)營(yíng)占據(jù)一定的市場(chǎng)。去避免價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。

產(chǎn)品特色：餐廳的菜系。甚至一道店內(nèi)的招牌菜都可以吸納一定特定的消費(fèi)層。但是它需要企業(yè)的宣傳力度和市場(chǎng)的可接受性去形成口碑效應(yīng)。如新疆傳統(tǒng)的手抓肉專賣店烤全羊。以及地域性的餐飲名牌系列。

環(huán)境特色：酒店的裝修，環(huán)境的布置都可以體現(xiàn)觀通過(guò)一個(gè)窗口去體現(xiàn)一個(gè)地域的文化內(nèi)涵。這一點(diǎn)也是文化銷售的系統(tǒng)導(dǎo)入，如世界上最佳酒店的評(píng)估中，并非設(shè)施完備先進(jìn)，裝修富麗才能夠得此疏榮，更多的是體現(xiàn)一個(gè)文化層次。而市場(chǎng)中對(duì)這樣的酒店也更具有關(guān)注力度和消費(fèi)欲望。

人員特色：人力組成的服務(wù)系統(tǒng)的另類往往也能引起市場(chǎng)的關(guān)注力度。如重慶的光頭火鍋店。產(chǎn)品并沒(méi)有多大的特色。但是從服務(wù)人員清一色的光頭這一看似玩笑的做法中，卻引起了市場(chǎng)的火爆。而云南麗江附近的飯店中，服務(wù)人員清一色著裝民族服飾。更具有民族特色。使游客記憶深刻。在國(guó)內(nèi)一些城市酒店，迎賓聘用外國(guó)待應(yīng)生或小矮人等各種方法用來(lái)形成酒店的特色。

D價(jià)格差異化銷售

價(jià)格差異化：價(jià)格差異化是另類的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。它的概念在于對(duì)于市場(chǎng)同類的商品，由于競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。放棄相對(duì)大的利潤(rùn)空間，將利潤(rùn)的來(lái)源轉(zhuǎn)移到酒店獨(dú)有的產(chǎn)品上來(lái)。

如：縣內(nèi)一星級(jí)酒店客房在設(shè)施，服務(wù)大致相同的情況下。酒店考慮進(jìn)行大幅度的降價(jià)，（相對(duì)市場(chǎng)比較疲軟，爭(zhēng)奪市場(chǎng)的情況下）把利潤(rùn)的空間進(jìn)行轉(zhuǎn)移到餐飲行業(yè)娛樂(lè)行業(yè)以及特色產(chǎn)品上來(lái)。

同樣：如酒店在餐飲上推出了類似其他酒店的新的菜系，但是介入時(shí)間較晚的情況下。通過(guò)高端價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)推廣。按照消費(fèi)心理學(xué)。自然產(chǎn)生好奇和消費(fèi)的欲望，這往往在心理作用的驅(qū)使下。對(duì)產(chǎn)品通過(guò)心理的轉(zhuǎn)變成為酒店的忠實(shí)消費(fèi)群。如在電子行業(yè)：海爾電視就是通過(guò)高的性價(jià)比逆向的銷售方式取得了市場(chǎng)的確立。

制定酒店的產(chǎn)品的2級(jí)化銷售：1是高端產(chǎn)品的高價(jià)運(yùn)行。2是低端產(chǎn)品的大眾普及。2級(jí)的價(jià)格可以避免1種產(chǎn)品定價(jià)帶來(lái)的轉(zhuǎn)型難與風(fēng)險(xiǎn)的相對(duì)過(guò)高。2是平衡酒店經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。

E信息化銷售戰(zhàn)略（文化推廣銷售）

信息化銷售與文化推廣銷售：銷售化是當(dāng)今社會(huì)的主流發(fā)展趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速崛起。咨詢業(yè)務(wù)的龐大市場(chǎng)。各類信息載體的快速成長(zhǎng)都證明信息成為商務(wù)、生活、工作的必不可少的工具。在信息的發(fā)展過(guò)程中從單一的廣告發(fā)展到信息，再發(fā)展到媒介以及市場(chǎng)的銷售終端，內(nèi)容上也從單一性延升到文化的挖掘。

酒店信息化用途

1、酒店的廣告宣傳的工具。

2、酒店內(nèi)商務(wù)客戶的交流。

3、通過(guò)一個(gè)信息載體宣傳企業(yè)文化，樹立酒店的品牌形象與CI體系

4、引入行業(yè)咨詢，做為酒店與行業(yè)間的接觸與交流。

5、做為酒店商業(yè)領(lǐng)域的信息發(fā)布渠道。

6、提供地域間的文化拓展。（旅游、政府）

文化推廣：酒店是個(gè)要求不斷創(chuàng)新的活力經(jīng)濟(jì)單位，實(shí)際成功管理的酒店是市場(chǎng)消費(fèi)的引導(dǎo)者，是個(gè)市場(chǎng)的先行者。

文化推廣有2個(gè)方面的內(nèi)容：

１、是通過(guò)酒店介紹一個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)。酒店在很多人思維中是個(gè)不正規(guī)的企業(yè)，人力的快速更替，企業(yè)用人的普遍年輕化。工作不穩(wěn)定，相對(duì)環(huán)境復(fù)雜混亂等等，這些觀念做為酒店要努力去改變。

２、是地域文化的宣傳者：酒店相對(duì)是個(gè)依靠地域文化擴(kuò)張的企業(yè)。只有充分挖掘了地域的文化利用，融入到企業(yè)中，才具有長(zhǎng)足的生命力。

第四章酒店銷售的幾個(gè)要素

１、銷售的實(shí)質(zhì)：銷售最明顯的特點(diǎn)是科學(xué)的讓利于消費(fèi)者。并付出相對(duì)大的財(cái)力，物力與人力的投入。為的是酒店長(zhǎng)久的銷售優(yōu)勢(shì)。健全管理系統(tǒng)。這種投入不是盲目性的，也不是暫時(shí)性的。因?yàn)橹灰袌?chǎng)存在，就必須有銷售的存在，就必須針對(duì)市場(chǎng)變化而進(jìn)行企業(yè)銷售戰(zhàn)略的變革。

２、銷售的要求：1酒店銷售不是1個(gè)人1個(gè)部門就能單一完成的，所有的酒店成員實(shí)際都是圍繞這個(gè)目標(biāo)而進(jìn)行的工作，第二是一旦制定了銷售的方案與方法，就要具體落實(shí)。不能成為形式化和口頭化的工作，它更注重管理層對(duì)于部門之間的協(xié)調(diào)組織和安排。

3、銷售的影響：酒店的人力資源架構(gòu)往往決定酒店的職能和任務(wù)。酒店面對(duì)銷售最大的難題是觀念的轉(zhuǎn)變。很多管理者都在辛苦工作，但是做為一種成績(jī)的衡量，只注重沒(méi)有大的過(guò)失。缺少明確的職能與任務(wù)。酒店銷售就是要給予部門的管理與經(jīng)營(yíng)者一定的任務(wù)。用來(lái)評(píng)估是否達(dá)到企業(yè)要求。也用來(lái)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題和矛盾。

4、銷售的體現(xiàn)：在銷售環(huán)節(jié)中，最大的收獲不是贏取多少利益。更重要的是發(fā)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)的問(wèn)題，并通過(guò)一定的方法去改變與杜絕一定的潛伏隱患。只有不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題才是企業(yè)發(fā)展的重要核心。

5、銷售的矛盾：酒店銷售任務(wù)相對(duì)是個(gè)龐大的系統(tǒng)。既有戰(zhàn)略性的也有戰(zhàn)術(shù)性的，只有科學(xué)的確定戰(zhàn)略才是首要的。具體操作中會(huì)產(chǎn)生意想不到的困難和矛盾。做為管理層要有這方面的預(yù)測(cè)。

6、組建酒店銷售的過(guò)程：

１、市場(chǎng)信息的搜集和整理，制定部門銷售任務(wù)。

２、市場(chǎng)細(xì)分與制定銷售方案

３、樹立企業(yè)品牌與市場(chǎng)信譽(yù)為主心的銷售思想。

４、具體落實(shí)。

第二篇：酒店策劃案

一、前言

面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，我們酒店的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不明顯。針對(duì)這種狀況，我們進(jìn)行了一系列的改革：在設(shè)法保留老顧客的基礎(chǔ)上，我們的重點(diǎn)放在發(fā)掘潛在的客源并提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的高服務(wù)上，對(duì)客房進(jìn)行特色化設(shè)置吸引顧客。在酒店原有的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善酒店的訂房網(wǎng)絡(luò)化、宣傳網(wǎng)絡(luò)化其他相應(yīng)的軟件設(shè)施。

二、策劃目的分析出我們的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)而提高酒店的競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)占有率，讓優(yōu)勢(shì)繼續(xù)提高，劣勢(shì)則進(jìn)一步改善。在已有的目標(biāo)市場(chǎng)上擴(kuò)大新的客源市場(chǎng)（一般的商務(wù)人士，工薪階層，自主旅行者，蜜月夫妻，學(xué)生等），滿足更多的市場(chǎng)需求。建立屬于自己的品牌，擴(kuò)大知名度，樹立良好的企業(yè)服務(wù)形象。

三、市場(chǎng)趨勢(shì)分析

1、面向全球化，品牌化趨勢(shì)明顯。飯店業(yè)在市場(chǎng)需求的驅(qū)動(dòng)和經(jīng)濟(jì)效益的雙重 作用下，全球化是品牌化的基礎(chǔ)。

2、立足市場(chǎng)，多元化發(fā)展。21世紀(jì)的消費(fèi)者的需求發(fā)生了質(zhì)的變化，酒店的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化服務(wù)已不能滿足他們的需求。多元化包括市場(chǎng)定位的多元化和產(chǎn)品 服務(wù)的多元化。

3、科技為先，智能化發(fā)展，科技的進(jìn)步也為飯店業(yè)帶來(lái)了新的革命。

4、節(jié)能環(huán)保，綠色化發(fā)展。隨著“溫室效應(yīng)”的日益惡化，生態(tài)進(jìn)一步失衡，營(yíng)造綠色酒店，為社會(huì)環(huán)保做貢獻(xiàn)已寫到所有酒店的發(fā)展日程上了。

5、到海島旅行結(jié)婚或度蜜月的的趨勢(shì)明顯。

四、定位酒店的基點(diǎn)

（一）企業(yè)文化：

1、員工第一，維護(hù)人權(quán)、尊重人的個(gè)性，形成良好的人文環(huán)境，善待員工并積極幫助員工發(fā)揮潛力，倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)合作精神，營(yíng)造互尊互幫的工作氛圍。

2、以人為本，讓客人在住店期間感受到尊重和價(jià)值。

3、企業(yè)的理念是：低價(jià)銷售，顧客滿意。

4、兼容并收原則，注重發(fā)揚(yáng)本企業(yè)的優(yōu)良傳統(tǒng)，結(jié)

合新的時(shí)代精神是時(shí)代的需要。賦予新的內(nèi)容。

5、不斷創(chuàng)新的原則。

（二）企業(yè)價(jià)值觀：信奉和倡導(dǎo)誠(chéng)信的理念、利潤(rùn)共享和履行社會(huì)責(zé)任，并把它付諸行動(dòng)。

（三）經(jīng)營(yíng)宗旨：賓客至上，服務(wù)第一。為客人創(chuàng)造“賓至如歸”的氣氛，客人掌握主動(dòng)權(quán)，自由不受拘束。

（四）企業(yè)主題是簡(jiǎn)單、舒適、自由、悠閑、安靜、健康和浪漫。

五、具體策劃

（一）人力資源方面

1、培訓(xùn)員工，主要對(duì)服務(wù)質(zhì)量和職業(yè)道德方面的加強(qiáng)且重視他國(guó)語(yǔ)言、文化、經(jīng)濟(jì)、法律等方面的學(xué)習(xí)，順應(yīng)時(shí)代的要求。

2、從外面招聘新的有國(guó)際視野的管理人員，為企業(yè)注入新的血液。

（二）原有硬件設(shè)施的改革1、120間客房：80間經(jīng)濟(jì)客房+10間家庭套房+25間主題房+5間觀景房。

2、露天餐廳：提供各式酒水、咖啡、茶、冷飲、果汁和西式甜品，穿插

花樣調(diào)酒表演或者咖啡調(diào)制

4、室內(nèi)餐廳：提供特色餐，承接各種宴會(huì)、會(huì)議、會(huì)展、婚慶

5、俱樂(lè)部：提供簡(jiǎn)單的健身器材，劃分區(qū)域（VIP 免費(fèi)小網(wǎng)吧、棋牌

室）

6、酒店周圍環(huán)境：保持悠閑的氣氛，聽鳥聲，看藍(lán)天白云，綠樹叢林。

為保護(hù)環(huán)境，加強(qiáng)垃圾污水的處理。

（三）網(wǎng)絡(luò)化

1、網(wǎng)絡(luò)化訂房系統(tǒng)：加盟強(qiáng)大的旅游網(wǎng)站，如藝龍、攜程等，加大宣傳

力度，提高知名度，向世界展示自己。

2、酒店計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)：建立準(zhǔn)確、完備的客戶檔案（特別是老客戶，把客人的愛好、興趣、習(xí)慣、個(gè)人信息收集整理好，以便提供個(gè)性化服務(wù)），3、網(wǎng)絡(luò)宣傳：在大型的旅游門戶網(wǎng)站等酒店的宣傳廣告

（四）個(gè)性化服務(wù)

1、自行車租賃：顧客的自主性強(qiáng)，時(shí)間靈活，附加的交通地圖，使顧客的來(lái)往十分的方便。

2、DIY明信片：為客人免費(fèi)制作個(gè)性明信片（客人在海南旅游拍到的最

喜歡的照片，可交由本酒店加工成明信片。（數(shù)量是有限制的，限制一張免費(fèi)，其他的另外交費(fèi)）

3、提供簡(jiǎn)單的旅游咨詢：專門為散客旅游者設(shè)置的，增加我們的服務(wù)質(zhì)

量，做到全心全意為客戶著想的原則

4、特色房：主題房是針對(duì)一部分有個(gè)性需求的客人設(shè)計(jì)（深海情緣、甜美蜜月風(fēng)、民族風(fēng)情風(fēng)、簡(jiǎn)約時(shí)尚風(fēng)、椰林魅影、浪漫天涯等主題），或者根據(jù)季節(jié)和當(dāng)?shù)毓?jié)日作相應(yīng)的變化。家庭套房是為隨行有小孩或者老人的家庭準(zhǔn)備的，讓他們?cè)诼眯兄幸材芨惺苁孢m方便的居家生活。觀景房則是根據(jù)我們酒店的朝向和景觀優(yōu)勢(shì)所劃分出來(lái)的，可以眺望海景或觀賞我們附近的優(yōu)美景色，悠閑舒適愜意是它的特點(diǎn)。

（五）對(duì)來(lái)店客戶的優(yōu)惠政策

對(duì)來(lái)到我們酒店的新老顧客，如果在住店期間有節(jié)日（國(guó)家節(jié)假日，顧客生日等）我們會(huì)送上一份精美小禮品，當(dāng)然要寫上我們的祝福詞。對(duì)于老客戶我們可以免費(fèi)送上一道新設(shè)計(jì)的菜肴，如果還想嘗試的就得另外交費(fèi)了。這樣一來(lái)，可以更順利的推出我們的新產(chǎn)品；二來(lái)也讓老客戶感受到我們對(duì)他的特別關(guān)照，建立更親切和諧的賓主關(guān)系。

開展售后服務(wù)，在顧客離開酒店后一個(gè)星期之內(nèi)收到我們酒店為其寄

送的明信片（把顧客在海南游玩的漂亮照片制作成明信片，如果有顧客沒(méi)有提供照片，可以用三亞的風(fēng)景照制作，附上感謝詞，酒店的標(biāo)志和地址）在給予顧客驚喜之時(shí)，也讓顧客感受到我們真誠(chéng)細(xì)心的服務(wù)，加深客人對(duì)我們酒店的印象，從而招徠更多、更忠誠(chéng)的客人。

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

客房的裝修改造70萬(wàn)

旅游門戶網(wǎng)的廣告費(fèi)用 30萬(wàn)

俱樂(lè)部的改造費(fèi)用20萬(wàn)

人員培訓(xùn)5萬(wàn)

小禮品2萬(wàn)

自行車的購(gòu)買400元*30輛 = 12000

酒店的宣傳冊(cè)子3*120份 = 360元/月

明信片1萬(wàn)（紙張+打印機(jī)）

七、SWOT分析

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行我們的優(yōu)劣勢(shì)分析：

S——我們的優(yōu)勢(shì)：良好的環(huán)境、好的信譽(yù)、產(chǎn)品有質(zhì)量保證，有一批老客戶；

價(jià)格有優(yōu)勢(shì)；地理位置的優(yōu)勢(shì)，我們靠近商業(yè)中心，交通條件便利，可進(jìn)入性和承載能力都較強(qiáng)。

W——劣勢(shì)：大多數(shù)來(lái)海南玩的游客都喜歡大海沙灘，而我們的酒店相對(duì)靠后，游客活動(dòng)不是很方便。

O——機(jī)會(huì)：海南國(guó)際旅游島的創(chuàng)建、國(guó)際性活動(dòng)和盛會(huì)的增加，帶來(lái)更多的客源，給予酒店更多的契機(jī)。

T——威脅：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多；國(guó)外客人增多，這就要求我們的服務(wù)要多

樣化，了解尊重別人的文化，服務(wù)能力也得提高才具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；海南天氣情況多變，多臺(tái)風(fēng)暴雨，必須加強(qiáng)酒店組織力度，以保安全。

第三篇：酒店策劃案

酒店策劃案

管理策劃（企劃部）

一、部門設(shè)置：

企劃部是企業(yè)決策創(chuàng)新和創(chuàng)新決策的職能部門、歸口部門、參謀部門。俗稱“企業(yè)決策的師爺”，即智囊團(tuán)。

二、崗位設(shè)置：

1、企劃部經(jīng)理1人；

2、企劃部文案1人；

3、企劃部美工1人；

4、企劃部秘書兼市調(diào)2人。

三、崗位職能：

1、企劃部經(jīng)理－－以國(guó)家人事局認(rèn)可的專業(yè)職稱人才為主，有實(shí)際*作經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)合作精神，領(lǐng)導(dǎo)能力達(dá)到職業(yè)經(jīng)理人標(biāo)準(zhǔn)，有創(chuàng)新能力和主持整體策劃的能力。對(duì)各類媒體的發(fā)行及受眾情況非常熟悉，在新聞界擁有良好的關(guān)系網(wǎng)。由董事長(zhǎng)或派出總經(jīng)理進(jìn)行招募。

2、企劃部文案－－以大學(xué)中文系專業(yè)者為主，擅長(zhǎng)撰寫各類廣告、報(bào)道、標(biāo)語(yǔ)等，對(duì)受眾的定位有極強(qiáng)能力。有一定時(shí)期的專業(yè)崗位*作經(jīng)驗(yàn)。有判斷能力和創(chuàng)造性參與策劃的能力。對(duì)由總經(jīng)理及企劃部經(jīng)理進(jìn)行招募。

3、企劃部美工－－以大學(xué)美術(shù)設(shè)計(jì)系專業(yè)者為主，擅長(zhǎng)報(bào)紙廣告、DM、POP、及各類平面的設(shè)計(jì)。有一定時(shí)期的專業(yè)崗位*作經(jīng)驗(yàn)。熟悉了解各種類型產(chǎn)品的印刷情況，對(duì)印刷質(zhì)量有專業(yè)的鑒定眼光。有判斷能力和創(chuàng)造性參與策劃的能力。由總經(jīng)理及企劃部經(jīng)理進(jìn)行招募。

4、企劃部秘書兼市調(diào)－－以大學(xué)行政管理類畢業(yè)生為主，能完成部門內(nèi)部及與其它部門之間的協(xié)調(diào)事宜，精準(zhǔn)了解同行動(dòng)態(tài)，并具有整理能力和技術(shù)性參與策劃的能力。由企劃部經(jīng)理進(jìn)行招募。

四、企劃部職責(zé)與權(quán)限：

1、編制企業(yè)策劃工作的計(jì)劃并實(shí)施；

2、進(jìn)行策劃并編制各類策劃案（泛指集團(tuán)的各個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的各種類型策劃案）；

3、編制可行性研究報(bào)告；

4、編制項(xiàng)目具體實(shí)施計(jì)劃（包括責(zé)任分配表、時(shí)間分配表、反饋分配表等）；

5、發(fā)現(xiàn)潛在和現(xiàn)實(shí)的危機(jī)并向決策層及時(shí)提出預(yù)防和消除的意見；

6、培育和發(fā)展企業(yè)的創(chuàng)新機(jī)制；

7、負(fù)責(zé)企業(yè)專家系統(tǒng)的建立、維護(hù)和使用（包括專業(yè)咨詢公司、廣告公司的協(xié)作關(guān)系）。

五、企劃部業(yè)務(wù)流程：遵循“整理、判斷、創(chuàng)新、策劃、決策、實(shí)施”十二字展開

1、策劃課題提出（可由集團(tuán)總裁、總經(jīng)理、企劃部提出）；

2、創(chuàng)意與策劃案編制；

3、第一輪決策（由董事長(zhǎng)或總經(jīng)理審批）；

4、可行性研究報(bào)告編制；

5、第二輪決策（會(huì)議制或董事長(zhǎng)/總經(jīng)理審批制）；

6、具體實(shí)施計(jì)劃編制；

7、動(dòng)態(tài)控制（包括隨時(shí)修正計(jì)劃）。

六、企劃部管理制度：

1、業(yè)務(wù)制度－－

a.檔案管理制度建立（各類Form、Fax、Letter、File等）；

b.文案報(bào)審制度建立（請(qǐng)印單、工作聯(lián)系單、工程發(fā)包單、工程驗(yàn)收單、簽呈等）。

2、管理制度－－

a.保密制度建立（在某些情況下，需簽定保密協(xié)議）；

b.作息制度建立（按工時(shí)或計(jì)件制區(qū)分，靈活管理）；

c.電腦管理制度建立（需設(shè)置密碼權(quán)限）；

d.獎(jiǎng)罰制度建立（服從集團(tuán)相關(guān)制度）。

3、部門的建設(shè)－－

a.部門的文化建設(shè)；

b.學(xué)習(xí)與培訓(xùn)的條件創(chuàng)造。

七、注意問(wèn)題：

鑒于企劃部的工作特殊性，在管理策劃時(shí)，需要注意與其它部門間協(xié)調(diào)流程、向上級(jí)匯報(bào)的流程等均需特別安排，以保證企劃部的工作能順利開展，能第一時(shí)間反饋至最高決策層。第五部分 營(yíng)銷策劃

一、營(yíng)銷主目標(biāo)定位：

1、提高市場(chǎng)占有率－－建議在發(fā)展中期，確定此目標(biāo)；

2、追求利潤(rùn)最大化－－建議在發(fā)展初期，確定此目標(biāo)；

3、打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手－－建議在發(fā)展后期，確定此目標(biāo)。

二、營(yíng)銷標(biāo)的物定位：

建議在前期，以產(chǎn)品及服務(wù)營(yíng)銷為主，以整體形象推廣營(yíng)銷為輔；在中、后期，漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鳡I(yíng)企業(yè)整體形象，以利于企業(yè)發(fā)展。

1、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)－－即麗致顯達(dá)俱樂(lè)部的各類設(shè)施使用權(quán)及提供的服務(wù)；

2、企業(yè)的整體形象－－即麗致顯達(dá)俱樂(lè)部的對(duì)外整體形象。

三、市場(chǎng)定位：

建議把市場(chǎng)定位于“市場(chǎng)需求充分、企業(yè)能力允許、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虛弱三點(diǎn)的交叉點(diǎn)上”，在具體實(shí)施時(shí)，采用馬斯洛的“五層次消費(fèi)論”來(lái)進(jìn)行分層占領(lǐng)市場(chǎng)。

1、地理－－潛在客戶均為身在上海的本地人、港、澳、臺(tái)、及國(guó)外駐滬人仕；

2、人口－－潛在客戶的數(shù)量；

3、心理－－潛在客戶的內(nèi)在心理特點(diǎn)；

4、行為－－潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式。

四、產(chǎn)品定位：

1、核心部分－－即俱樂(lè)部各項(xiàng)設(shè)施的能提供的服務(wù)內(nèi)容；

2、形式部分－－即俱樂(lè)部各項(xiàng)設(shè)施的組成方式、裝潢、外觀等，以及會(huì)員卡的設(shè)計(jì)定位、各種宣傳手段及資料的風(fēng)格等；

3、附加部分－－即俱樂(lè)部各種配套服務(wù)、售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)等。

4、產(chǎn)品的組合－－即會(huì)員卡能提供的各類設(shè)施使用權(quán)限及服務(wù)的組合方式。

五、價(jià)格定位：

1、成本導(dǎo)向法－－建議在初期采用此法，根據(jù)成本來(lái)確定初步的定價(jià)；

2、需求導(dǎo)向法－－建議在中期采用此法，根據(jù)市場(chǎng)的需求情況來(lái)確定定價(jià)；

3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法－－建議在后期采用此法，因同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，可針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)同行的價(jià)格策略來(lái)進(jìn)行定價(jià)。

4、定價(jià)方式－－建議采用搭配定價(jià)的方式，將多種產(chǎn)品服務(wù)組合成一套定價(jià)；或采用主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)的定價(jià)方式，把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其它相輔的服務(wù)產(chǎn)品。

六、促銷定位：鑒于俱樂(lè)部的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)方式，建議要將營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)放在本部分上。

1、顯化潛在客戶－－完善各種服務(wù)設(shè)施及配套項(xiàng)目，培訓(xùn)服務(wù)生及樹立服務(wù)理念，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，使?jié)撛诳蛻魧?duì)俱樂(lè)部消費(fèi)產(chǎn)生需求；

2、尋找潛在客戶－－即目的性消費(fèi)客戶的定位；

3、接近潛在客戶－－采用各種方式、方法（如各類公關(guān)等）來(lái)與潛在客戶接觸；

4、影響潛在客戶－－推銷服務(wù)、理念、產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)來(lái)感化客戶，或通過(guò)第一次免費(fèi)試用來(lái)征服客戶，從而引發(fā)后來(lái)的第二次、第三次流水；

5、推銷至順利交易－－在潛在客戶開始接受的時(shí)候，推銷并交易成功；

6、跟蹤服務(wù)－－對(duì)交易成功的客戶長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)，從而增加客戶的忠誠(chéng)度；

7、各種促銷方法－－融資營(yíng)銷法、送式營(yíng)銷法、拉銷法、新聞實(shí)證法、無(wú)限連鎖介紹法等。

A.對(duì)著名人仕采用送式營(yíng)銷法，即贈(zèng)送優(yōu)惠券、會(huì)員卡、免費(fèi)使用券等，利用此類人仕的知名度來(lái)提升企業(yè)和產(chǎn)品的知名度；

B.對(duì)老客戶采用無(wú)限連鎖介紹法，即由老會(huì)員推薦新會(huì)員加入，可獲得部分優(yōu)惠或免費(fèi)時(shí)段消費(fèi)，從而讓老會(huì)員變相地成為企業(yè)的市場(chǎng)銷售部人員，實(shí)現(xiàn)1:250非凡效應(yīng)；

C.對(duì)記者采用新聞實(shí)證法，不定期地邀請(qǐng)媒體記者親身感受各項(xiàng)服務(wù)，定期寫出相關(guān)報(bào)道，進(jìn)行刊發(fā)在各類時(shí)尚性媒體或時(shí)尚性專欄中，從而無(wú)形中慢慢增加企業(yè)知名度，并獲得大眾的信任；

D.對(duì)公眾開展拉銷法，及時(shí)了解市場(chǎng)最新需求，創(chuàng)造條件來(lái)符合需求，再據(jù)此開展各類公益活動(dòng)，如現(xiàn)場(chǎng)彩妝造型示范、在繁華地段開展健身*比賽、特色餐飲免費(fèi)試吃、廚藝大比拼等活動(dòng)，在現(xiàn)場(chǎng)獲取潛在客戶資料，為進(jìn)一步跟蹤及推銷奠定基礎(chǔ)。

七、廣告策劃：

廣告能有計(jì)劃地向目標(biāo)客戶群傳遞有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)信息。需要遵循“簡(jiǎn)捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、凝神、形象、時(shí)尚”的原則。

八、創(chuàng)新方法：

借勢(shì)打力，利用各種機(jī)會(huì)、時(shí)間進(jìn)行營(yíng)銷。如：

元旦－－“新年新氣象”新年特別組合優(yōu)惠活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)

春節(jié)－－“爆竹聲中一歲除，春風(fēng)送暖入屠蘇”各類年夜飯、守歲活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)

元宵節(jié)－－“通宵燈火人如織，一派歌聲喜欲狂”全家團(tuán)圓飯、賞燈游園會(huì)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

情人節(jié)－－“鮮花VS巧克力”浪漫情人燭光餐、情人套房等主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)

婦女節(jié)－－“云想衣裳花想容”女性健身*比賽、營(yíng)養(yǎng)減肥餐、美容課程主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

愚人節(jié)－－“愚人節(jié)假話聚會(huì)”另類化妝舞會(huì)、餐飲、相聲等表演主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)

復(fù)活節(jié)－－“復(fù)活節(jié)糖果化妝舞會(huì)”化妝舞會(huì)、甜點(diǎn)會(huì)展等主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)

清明節(jié)－－“梨花風(fēng)起正清明”吃青團(tuán)、做青團(tuán)比賽主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)

勞動(dòng)節(jié)－－國(guó)定假期中的各類活動(dòng)套票組合優(yōu)惠活動(dòng)

青年節(jié)－－“春風(fēng)得意少年志”網(wǎng)球比賽、羽毛球比賽、乒乓球比賽主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)

母親節(jié)－－“做時(shí)尚健康的玫瑰”女性各類活動(dòng)套票事先發(fā)售主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

端午節(jié)－－“千千情結(jié)端午粽”夏季進(jìn)補(bǔ)餐飲、包粽子比賽、各種粽子會(huì)展主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

兒童節(jié)－－“快樂(lè)小精靈一日游”才藝大比拼、專業(yè)營(yíng)養(yǎng)餐、戲水比賽等主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

黨的生日－－聯(lián)絡(luò)各企業(yè)開展黨員表彰等活動(dòng)，帶動(dòng)各種消費(fèi)

中國(guó)情人節(jié)－－“七夕乞巧，紅豆相思”情人餐、情人套房?jī)?yōu)惠活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)

建軍節(jié)－－軍人證優(yōu)惠活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

中秋節(jié)－－“但愿人長(zhǎng)久，千里共嬋娟”賞月團(tuán)圓全家福活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)

教師節(jié)－－“教育點(diǎn)燃知識(shí)之火”憑教師證優(yōu)惠活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

重陽(yáng)節(jié)－－“桑榆晚景樂(lè)無(wú)邊”賞菊、吃糕、餐飲等主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

國(guó)慶節(jié)－－國(guó)定假期中的各類活動(dòng)套票組合優(yōu)惠活動(dòng)

萬(wàn)圣節(jié)－－“讓我們一起去見鬼”化妝舞會(huì)、自助餐等活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

感恩節(jié)－－“感恩節(jié)的火雞大餐”特別風(fēng)味餐飲及火雞大餐等活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

冬至－－“年年至日一陽(yáng)生”各類自制補(bǔ)酒推介會(huì)、藥膳等餐飲活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

圣誕節(jié)－－“溫馨圣誕冬日情”圣誕大餐、圣誕舞會(huì)等活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

年末－－各類企業(yè)的尾牙活動(dòng)為主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)

第四篇：企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)理念

先做人，后做事

在經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，聯(lián)想柳傳志出任聯(lián)想董事局主席一事，和星巴克的董事會(huì)主席霍華德舒爾茨其實(shí)也一樣，在2008年，重返已經(jīng)離開8年之久的董事會(huì)主席一職，幾乎同樣的管理事例，都說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，做企業(yè)管理，就是在做人，星巴克的霍華德舒爾茨回來(lái)的目的不是要賺多少錢的問(wèn)題，而是要幫助星巴克重新回歸核心價(jià)值，恢復(fù)良好的財(cái)務(wù)狀況，更重要的是重塑星巴克的靈魂。

作為星巴克的創(chuàng)始人，星巴克就像霍華德舒爾茨一手拉扯大的孩子，在人生的旅途中，傾注了他畢生的精力和心血，同時(shí)，也將其自身的道德觀念和價(jià)值趨向深深的烙在了星巴克這個(gè)品牌里面。其實(shí)，對(duì)于我自身來(lái)說(shuō)，更多的對(duì)星巴克的了解是從新聞媒體上面，而不是親身體會(huì)，但是這絕對(duì)不影響我對(duì)霍華德舒爾茨個(gè)人的敬仰和尊敬。從一個(gè)企業(yè)的文化當(dāng)中，就可以看到一個(gè)企業(yè)家的形象，就像他說(shuō)的那樣“不僅要贏，而是要贏得體面”，在企業(yè)管理中，就如文中所說(shuō)，這不僅僅是從中賺錢，更希望能借由它灌輸一種萬(wàn)物賴以生存的理念，這是一種已經(jīng)非常完備并廣受歡迎的理念。

在中央電視臺(tái)上看到一期節(jié)目，談到中國(guó)食品的安全性，到場(chǎng)的全是政府官員，對(duì)于企業(yè)出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因倒是分析的頭頭是道，但為什么還不能夠杜絕這種情況的出現(xiàn)呢？說(shuō)明需要加強(qiáng)法制建設(shè)和道德重塑，規(guī)范的社會(huì)體制，一個(gè)是必須靠法律的力量，來(lái)懲治這種現(xiàn)象，并提高這種不道德行為的成本，這必須是第一位的，商人逐利無(wú)可厚非，但是有一點(diǎn)，必須要做到合法經(jīng)營(yíng)，合法趨利；第二個(gè)就是道德的力量，人之所以為人，大多時(shí)候，并不是因?yàn)樗窦o(jì)守法，而是具有高尚的人格，是在體現(xiàn)道德的魅力。具有高尚的道德，才會(huì)有先進(jìn)的管理理念，在經(jīng)營(yíng)自己企業(yè)或者事業(yè)的時(shí)候，就會(huì)秉承做人的原則，提供包涵良心魅力的社會(huì)產(chǎn)品，并會(huì)承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任。

推薦大家一本書——《一路向前》，這本書更多的是介紹霍華德舒爾茨奮斗的人生道路，但個(gè)中卻處處洋溢著咖啡的味道，正因?yàn)檫@咖啡的味道，才讓我這個(gè)喜歡喝茶的人，喜歡上了霍華德舒爾茨，同時(shí)也喜歡上了星巴克，這就是企業(yè)管理中蘊(yùn)含著的，無(wú)處不在的人的力量，將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，即是“先做人”的核心理念、“后做事”的核心價(jià)值。

核心理念與核心價(jià)值

所謂企業(yè)的核心理念，是指企業(yè)文化的核心內(nèi)容和企業(yè)群體意識(shí)形態(tài)的高度概括，也是企業(yè)精神和企業(yè)價(jià)值觀的最高表現(xiàn)形式。它是超越于利潤(rùn)、賺錢之外的一種境界，可以歸結(jié)為企業(yè)的理想和信念。理想是力量，理想也是燈塔。核心理念作為企業(yè)的理想，能喚起企業(yè)強(qiáng)烈的使命感和責(zé)任感，規(guī)范和指導(dǎo)著企業(yè)的價(jià)值取向和道德行為。而企業(yè)的理想是一種信念，一經(jīng)確立就能轉(zhuǎn)化為無(wú)堅(jiān)不摧的精神力量，激勵(lì)和推動(dòng)著企業(yè)矢志不渝，堅(jiān)定不移地去追求、去創(chuàng)造。在這里有必要 指出的是，企業(yè)的核心理念往往是由企業(yè)的“核心”即企業(yè)家或企業(yè)中的精英率先提出的，在經(jīng)過(guò)企業(yè)大多數(shù)員工的認(rèn)同后，核心理念才有了企業(yè)的認(rèn)知基礎(chǔ)。換句話說(shuō)，企業(yè)的核心理念應(yīng)當(dāng)是企業(yè)價(jià)值觀體系中的核心價(jià)值觀，是企業(yè)文化的精髓。因此，從某種意義上講，企業(yè)文化的核心是企業(yè)家文化，而企業(yè)核心理念也可以理解為企業(yè)“核心”的理念。從這個(gè)角度來(lái)觀察核心理念與核心能力的關(guān)系，就可以使我們對(duì)核心能力的理解變得更加深入。

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的核心理念是個(gè)性與共性的對(duì)立統(tǒng)一。我國(guó)企業(yè)，特別是國(guó)有企業(yè)的核心理念除了具有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)核心理念的共性，也應(yīng)有中國(guó)特色的個(gè)性。作為“共性”，核心理念應(yīng)反映和符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)謀求生存、尋求發(fā)展和不斷進(jìn)步的客觀規(guī)律；作為“個(gè)性”，是指在樹立建設(shè)有中國(guó)特色社會(huì)主義的共同理想，堅(jiān)定社會(huì)主義的道德信念以及堅(jiān)持并實(shí)踐“三個(gè)代表”的前提下，反映和符合企業(yè)自我約束、自我完善和敬業(yè)報(bào)國(guó)的客觀需要。

所謂企業(yè)的核心價(jià)值，也稱核心競(jìng)爭(zhēng)力，通常是指一個(gè)企業(yè)在自己所從事的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)或服務(wù)活動(dòng)中所具有的獨(dú)特的并能長(zhǎng)期為用戶創(chuàng)造某種特殊價(jià)值的技術(shù)或技能。它不僅是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素，更是企業(yè)創(chuàng)造力的綜合反映。系統(tǒng)科學(xué)認(rèn)為，企業(yè)作為一個(gè)系統(tǒng)，是由其相互作用、相互依存的若干要素(價(jià)值活動(dòng))以一定結(jié)構(gòu)組成的、具有特定功能的有機(jī)整體，是“處于一定相互聯(lián)系中的與環(huán)境發(fā)生關(guān)系的各組成成份的總體”，也是由“許多組成要素保持有機(jī)的 秩序，向同一目的行動(dòng)的東西?！币虼?，企業(yè)的核心能力，也可以說(shuō)是企業(yè)對(duì)生產(chǎn)要素進(jìn)行有機(jī)組合后形成的具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特定功能。增強(qiáng)企業(yè)的核心價(jià)值作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，只有從系統(tǒng)的觀點(diǎn)出發(fā)，運(yùn)用系統(tǒng)科學(xué)的方法，對(duì)企業(yè)的組成要

素進(jìn)行“揚(yáng)長(zhǎng)避短”和“取長(zhǎng)補(bǔ)短”的創(chuàng)新性組合，優(yōu)化升協(xié)調(diào)其結(jié)構(gòu)和聯(lián)系，高效地 發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)功能，才能創(chuàng)造并保持獨(dú)特而領(lǐng)先的核心技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能力，在為用戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，確保企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展。

核心理念與核心價(jià)值是辯證統(tǒng)一的關(guān)系

企業(yè)的核心理念與核心能力的關(guān)系是辯證的，它們之間是密切聯(lián)系、彼此依賴的，也是相互促進(jìn)、相互制約的，也是在一定的條件下相互轉(zhuǎn)化并統(tǒng)一于企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程之中的。

首先，核心理念是提高核心能力的指南和動(dòng)力。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)一些曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)輝煌業(yè)績(jī)的企業(yè)紛紛陷入困境。嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)和痛切的教訓(xùn)已使人們認(rèn)識(shí)到，那些目的不 清、理想不明的追求，給企業(yè)帶來(lái)的所謂“核心技術(shù)”只是一具空殼機(jī)而已。如果一個(gè)企業(yè)缺少一種能夠賦予這些技術(shù)以真實(shí)生命力的靈魂，如果身處市場(chǎng)大潮中的企業(yè)之船缺乏核心理念的指導(dǎo)和推動(dòng)，那么，盡管“我們一直在努力”，最終也難免或是迷失方向，或是被前進(jìn)道路上的風(fēng)浪所擊倒。剖析世界著名大公司之所以能 長(zhǎng)盛不衰，“堅(jiān)持核心思想，不斷追求技術(shù)進(jìn)步”，則是不可或缺的、必要的前提條件。已有百多年歷史的美國(guó)默克公司強(qiáng)調(diào)：“我們?cè)谡麄€(gè)發(fā)展過(guò)程中始終受到一系列理想的指導(dǎo)和激勵(lì)”默克公司的幾代領(lǐng)導(dǎo)人雖幾經(jīng)更迭，但“我們的成就是戰(zhàn)勝疾病，服務(wù)于人類”的核心理 念卻一直延續(xù)至今。在我國(guó)家喻戶曉的摩托羅拉公司，始終堅(jiān)持“公司存在的目的足光榮地為社會(huì)服務(wù)，以公平的價(jià)格為社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)”，以及“誠(chéng)實(shí)，正直，講究職業(yè)道德”、“不斷自我更新”等為主要內(nèi)容的企業(yè)核心理念，在這樣的核心理念支撐下，摩托羅拉公司形成了擅長(zhǎng)研發(fā)、生產(chǎn)市場(chǎng)變化快的移動(dòng)通 訊、電腦芯片等產(chǎn)品的核心能力，從而保證了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

其次，核心能力是實(shí)現(xiàn)核心理念的基礎(chǔ)和保證?！翱茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”，企業(yè)的核心能力作為對(duì)科技成果的直接轉(zhuǎn)化和具體應(yīng)用，不僅是支撐企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)和實(shí)現(xiàn)企業(yè)理想的必要保證，而且更是體現(xiàn)一個(gè)國(guó)家生產(chǎn)力發(fā)展水平和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的重要標(biāo)志。比如日本作為錄像機(jī)的生產(chǎn)大國(guó)，其產(chǎn)量已占世界的80％以上，而且還掌握和控制著其它國(guó)家生產(chǎn)該產(chǎn)品的核心技術(shù)。然而，錄像

機(jī)技術(shù)卻是山美國(guó)一家公司開發(fā)成功的。索尼公司從進(jìn)門樣機(jī)并復(fù)制第一臺(tái)錄像機(jī)到今天取得該行業(yè)的壟斷地位，在彩色電視、DVD播放機(jī)和攝像機(jī)三種商品的占有率方面居全球第一，主要就在于該公司長(zhǎng)期致力于增強(qiáng)“目標(biāo)管理、全面質(zhì)量管理、以及技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制”等一系列核心能力。這就為實(shí)現(xiàn)“享受有益于公眾的技術(shù)進(jìn)步、技術(shù)應(yīng)用和技術(shù)革新帶來(lái)的真正樂(lè)趣，弘揚(yáng)日本文化，提高國(guó)家地位”的索尼核心思想奠定了基礎(chǔ)和保證，這也是2000年世界500強(qiáng)前 50名中之所以有15家日本企業(yè)的生動(dòng)例證。日本企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況，采取“拿來(lái)主義”的策略，在對(duì)引進(jìn)技術(shù)進(jìn)行消化、吸收后，創(chuàng)建出具有本國(guó)特色的以“工藝技術(shù)、管理技能和創(chuàng)新體系”等為主的國(guó)家核心能力，從而增強(qiáng)了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，使之成為當(dāng)今世界的經(jīng)濟(jì)大國(guó)。

再次，創(chuàng)新意識(shí)是實(shí)現(xiàn)核心理念與核心能力相互轉(zhuǎn)化的必要條件。辯證唯物主義告訴我們，世界上的一切事物無(wú)不處于相互聯(lián)系和相互轉(zhuǎn)化之中。但是，這種聯(lián)系或 者轉(zhuǎn)化既不是自然而然的自發(fā)的，也不是無(wú)緣無(wú)故的莫名的，更不足隨心所欲的任意的，而是必須具備一定的條件，通過(guò)一定的途徑才能成為現(xiàn)實(shí)。一方面，由于企業(yè)的理想與現(xiàn)實(shí)之間存在著差距，因?yàn)闆](méi)有差距也就無(wú)所謂理想：另一方面，也由于企業(yè)的核心能力需要?jiǎng)?chuàng)造，因?yàn)椴唤?jīng)創(chuàng)造也就難以形成和發(fā)揮自己特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)。因而，作為差距與創(chuàng)造的客觀反映和能動(dòng)力量的創(chuàng)新意識(shí)，也就自然成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)核心理念與核心能力相互轉(zhuǎn)化的必要條件，也是企業(yè)創(chuàng)新能力萌生的沃土和企業(yè)生命之樹常青的源泉。江澤民總書記曾再三告誡我們：“創(chuàng)新意識(shí)對(duì)于我們二十一世紀(jì)的發(fā)展至關(guān)重要，”“要樹立全民族的創(chuàng)新意識(shí)?！币虼?，為了縮短理想與 現(xiàn)實(shí)之間的差距，為了創(chuàng)造企業(yè)的核心能力，牢固樹立創(chuàng)新意識(shí)，是入世后我國(guó)企業(yè)，特別是國(guó)有企業(yè)保證持續(xù)發(fā)展的永恒主題。最后，提高創(chuàng)新能力是促進(jìn)核心理念與核心能力相互轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。企業(yè)的發(fā)展過(guò)程既是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，更是—個(gè)創(chuàng)新的過(guò)程。不創(chuàng)新，企業(yè)就沒(méi)有自己的核心 能力，也就無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，更無(wú)法應(yīng)對(duì)加入WTO的挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)核心理念也就無(wú)從談起。正如著名管理大師德魯克所說(shuō)：“不創(chuàng)新的企業(yè)不可避免地要走向老化和衰退”，而著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊 彼得則認(rèn)為，所謂創(chuàng)新，是指把一種從來(lái)沒(méi)有過(guò)的關(guān)于生產(chǎn)要素的“新組合”引入到生產(chǎn)體系。因此，從企業(yè)的核心能力中可以反映出企業(yè)的創(chuàng)新能力，而企業(yè)創(chuàng)新能力的強(qiáng)弱則是決定企業(yè)核

心能力與核心理念能否相互促進(jìn)、互相轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵所在。隨著我國(guó)正式加入WTO，新世紀(jì)的第一次創(chuàng)新浪潮也將席卷而至。我國(guó)企業(yè)在 迎來(lái)創(chuàng)新機(jī)遇的同時(shí)，作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最高階段的創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑將會(huì)更加激烈、更加殘酷。提高創(chuàng)新能力也就必然成為參與競(jìng)爭(zhēng)所必需的有力武器和競(jìng)爭(zhēng)取勝的必由之路。我國(guó)企業(yè)，特別是國(guó)有企業(yè)，從來(lái)沒(méi)有象今天這樣需要不斷創(chuàng)新，也從來(lái)沒(méi)有象現(xiàn)在這樣要求致力于創(chuàng)新能力的提高。

他山之石，可以攻玉。面對(duì)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，面對(duì)中國(guó)加入WTO之后的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，迫切需要我們正確認(rèn)識(shí)和理解核心理念與核心能力的關(guān)系，特別是 作為企業(yè)“核心”的企業(yè)家，更應(yīng)當(dāng)以創(chuàng)新的核心理念來(lái)指導(dǎo)核心能力的培育，在重視有形競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，更加關(guān)注企業(yè)的無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)。我們有理由相信，在中國(guó)加入 WTO的洗禮中，正確處理好企業(yè)核心理念與核心能力的辯證關(guān)系，必將促進(jìn)我國(guó)企業(yè)特別是國(guó)有企業(yè)的發(fā)展。

第五篇：酒店策劃案

酒店策劃案(一)

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一、部門設(shè)置：

企劃部是企業(yè)決策創(chuàng)新和創(chuàng)新決策的職能部門、歸口部門、參謀部門。俗稱“企業(yè)決策的師爺”，即智囊團(tuán)。

二、崗位設(shè)置：

1、企劃部經(jīng)理1人；

2、企劃部文案1人；

3、企劃部美工1人；

4、企劃部秘書兼市調(diào)2人。

三、崗位職能：

1、企劃部經(jīng)理－－以國(guó)家人事局認(rèn)可的專業(yè)職稱人才為主，有實(shí)際*作經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)合作精神，領(lǐng)導(dǎo)能力達(dá)到職業(yè)經(jīng)理人標(biāo)準(zhǔn)，有創(chuàng)新能力和主持整體策劃的能力。對(duì)各類媒體的發(fā)行及受眾情況非常熟悉，在新聞界擁有良好的關(guān)系網(wǎng)。由董事長(zhǎng)或派出總經(jīng)理進(jìn)行招募。

2、企劃部文案－－以大學(xué)中文系專業(yè)者為主，擅長(zhǎng)撰寫各類廣告、報(bào)道、標(biāo)語(yǔ)等，對(duì)受眾的定位有極強(qiáng)能力。有一定時(shí)期的專業(yè)崗位*作經(jīng)驗(yàn)。有判斷能力和創(chuàng)造性參與策劃的能力。對(duì)由總經(jīng)理及企劃部經(jīng)理進(jìn)行招募。

3、企劃部美工－－以大學(xué)美術(shù)設(shè)計(jì)系專業(yè)者為主，擅長(zhǎng)報(bào)紙廣告、DM、POP、及各類平面的設(shè)計(jì)。有一定時(shí)期的專業(yè)崗位*作經(jīng)驗(yàn)。熟悉了解各種類型產(chǎn)品的印刷情況，對(duì)印刷質(zhì)量有專業(yè)的鑒定眼光。有判斷能力和創(chuàng)造性參與策劃的能力。由總經(jīng)理及企劃部經(jīng)理進(jìn)行招募。

4、企劃部秘書兼市調(diào)－－以大學(xué)行政管理類畢業(yè)生為主，能完成部門內(nèi)部及與其它部門之間的協(xié)調(diào)事宜，精準(zhǔn)了解同行動(dòng)態(tài)，并具有整理能力和技術(shù)性參與策劃的能力。由企劃部經(jīng)理進(jìn)行招募。

四、企劃部職責(zé)與權(quán)限：

1、編制企業(yè)策劃工作的計(jì)劃并實(shí)施；

2、進(jìn)行策劃并編制各類策劃案（泛指集團(tuán)的各個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的各種類型策劃案）；

3、編制可行性研究報(bào)告；

4、編制項(xiàng)目具體實(shí)施計(jì)劃（包括責(zé)任分配表、時(shí)間分配表、反饋分配表等）；

5、發(fā)現(xiàn)潛在和現(xiàn)實(shí)的危機(jī)并向決策層及時(shí)提出預(yù)防和消除的意見；

6、培育和發(fā)展企業(yè)的創(chuàng)新機(jī)制；

7、負(fù)責(zé)企業(yè)專家系統(tǒng)的建立、維護(hù)和使用（包括專業(yè)咨詢公司、廣告公司的協(xié)作關(guān)系）。

五、企劃部業(yè)務(wù)流程：遵循“整理、判斷、創(chuàng)新、策劃、決策、實(shí)施”十二字展開

1、策劃課題提出（可由集團(tuán)總裁、總經(jīng)理、企劃部提出）；

2、創(chuàng)意與策劃案編制；

3、第一輪決策（由董事長(zhǎng)或總經(jīng)理審批）；

4、可行性研究報(bào)告編制；

5、第二輪決策（會(huì)議制或董事長(zhǎng)/總經(jīng)理審批制）；

6、具體實(shí)施計(jì)劃編制；

7、動(dòng)態(tài)控制（包括隨時(shí)修正計(jì)劃）。

六、企劃部管理制度：

1、業(yè)務(wù)制度－－

a.檔案管理制度建立（各類Form、Fax、Letter、File等）；

b.文案報(bào)審制度建立（請(qǐng)印單、工作聯(lián)系單、工程發(fā)包單、工程驗(yàn)收單、簽呈等）。

2、管理制度－－

a.保密制度建立（在某些情況下，需簽定保密協(xié)議）； b.作息制度建立（按工時(shí)或計(jì)件制區(qū)分，靈活管理）； c.電腦管理制度建立（需設(shè)置密碼權(quán)限）； d.獎(jiǎng)罰制度建立（服從集團(tuán)相關(guān)制度）。

3、部門的建設(shè)－－ a.部門的文化建設(shè)； b.學(xué)習(xí)與培訓(xùn)的條件創(chuàng)造。

七、實(shí)施策略：

在前期，采用企劃部經(jīng)理＋企劃部美工（2人）的工作模式；

在中期，采用企劃部經(jīng)理＋企劃部美工＋企劃部秘書（3人）的工作模式；

在后期，當(dāng)企劃工作較頻繁、工作量較大的情況下，建議采用企劃部經(jīng)理＋企劃部文案＋企劃部美工＋企劃部秘書＋企劃部市調(diào)（5人）的工作模式。

八、注意問(wèn)題：

鑒于企劃部的工作特殊性，在管理策劃時(shí)，需要注意與其它部門間協(xié)調(diào)流程、向上級(jí)匯報(bào)的流程等均需特別安排，以保證企劃部的工作能順利開展，能第一時(shí)間反饋至最高決策層。

第五部分 營(yíng)銷策劃

一、營(yíng)銷主目標(biāo)定位：

1、提高市場(chǎng)占有率－－建議在發(fā)展中期，確定此目標(biāo)；

2、追求利潤(rùn)最大化－－建議在發(fā)展初期，確定此目標(biāo)；

3、打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手－－建議在發(fā)展后期，確定此目標(biāo)。

二、營(yíng)銷標(biāo)的物定位：

建議在前期，以產(chǎn)品及服務(wù)營(yíng)銷為主，以整體形象推廣營(yíng)銷為輔；在中、后期，漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鳡I(yíng)企業(yè)整體形象，以利于企業(yè)發(fā)展。

1、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)－－即麗致顯達(dá)俱樂(lè)部的各類設(shè)施使用權(quán)及提供的服務(wù)；

2、企業(yè)的整體形象－－即麗致顯達(dá)俱樂(lè)部的對(duì)外整體形象。

三、市場(chǎng)定位：

建議把市場(chǎng)定位于“市場(chǎng)需求充分、企業(yè)能力允許、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虛弱三點(diǎn)的交叉點(diǎn)上”，在具體實(shí)施時(shí)，采用馬斯洛的“五層次消費(fèi)論”來(lái)進(jìn)行分層占領(lǐng)市場(chǎng)。

1、地理－－潛在客戶均為身在上海的本地人、港、澳、臺(tái)、及國(guó)外駐滬人仕；

2、人口－－潛在客戶的數(shù)量；

3、心理－－潛在客戶的內(nèi)在心理特點(diǎn)；

4、行為－－潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式。

四、產(chǎn)品定位：

1、核心部分－－即俱樂(lè)部各項(xiàng)設(shè)施的能提供的服務(wù)內(nèi)容；

2、形式部分－－即俱樂(lè)部各項(xiàng)設(shè)施的組成方式、裝潢、外觀等，以及會(huì)員卡的設(shè)計(jì)定位、各種宣傳手段及資料的風(fēng)格等；

3、附加部分－－即俱樂(lè)部各種配套服務(wù)、售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)等。

4、產(chǎn)品的組合－－即會(huì)員卡能提供的各類設(shè)施使用權(quán)限及服務(wù)的組合方式。

五、價(jià)格定位：

1、成本導(dǎo)向法－－建議在初期采用此法，根據(jù)成本來(lái)確定初步的定價(jià)；

2、需求導(dǎo)向法－－建議在中期采用此法，根據(jù)市場(chǎng)的需求情況來(lái)確定定價(jià)；

3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法－－建議在后期采用此法，因同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，可針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)同行的價(jià)格策略來(lái)進(jìn)行定價(jià)。

4、價(jià)格策略??

建議針對(duì)不同的服務(wù)設(shè)施進(jìn)行不同的定價(jià)策略，如泳池、健身房可定中等價(jià)格，spa可定稍高價(jià)位，高爾夫定高價(jià)位、中餐定中等價(jià)位、西餐定高等價(jià)位、酒吧定低價(jià)位等進(jìn)行各種不同形式的定價(jià)方式，以便于客戶選擇組合消費(fèi)，從而帶動(dòng)整體消費(fèi)水平上升。

建議針對(duì)不同的俱樂(lè)部類型采用不同的價(jià)格策略，如對(duì)交通路家庭俱樂(lè)部，采用整體價(jià)位低、高促銷投入的策略，因?yàn)橄M(fèi)受眾面廣、潛在客戶數(shù)量大，且同類型俱樂(lè)部少，故可先期占據(jù)優(yōu)勢(shì)，便于后期壟斷成功；對(duì)和平飯店商業(yè)俱樂(lè)部，采用整體價(jià)位高、低促銷投入策略，因?yàn)橄M(fèi)受眾面小，潛在客戶數(shù)量少，針對(duì)的目的性消費(fèi)群體必然會(huì)自動(dòng)尋找相應(yīng)的消費(fèi)場(chǎng)所，故采用此策略，可緩慢地占領(lǐng)市場(chǎng)，擁有一批忠誠(chéng)的消費(fèi)群。

5、定價(jià)方式－－建議采用搭配定價(jià)的方式，將多種產(chǎn)品服務(wù)組合成一套定價(jià)；或采用主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)的定價(jià)方式，把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其它相輔的服務(wù)產(chǎn)品。

六、渠道定位：

1、直接渠道－－建議采用，即設(shè)立麗致顯達(dá)自己的會(huì)員卡銷售（市場(chǎng)）部門；

2、間接渠道－－建議與有一定知名度，且行業(yè)不沖突的企業(yè)合作，運(yùn)用他們的間接渠道進(jìn)行分銷。

七、促銷定位：鑒于俱樂(lè)部的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)方式，建議要將營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)放在本部分上。

1、顯化潛在客戶－－完善各種服務(wù)設(shè)施及配套項(xiàng)目，培訓(xùn)服務(wù)生及樹立服務(wù)理念，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，使?jié)撛诳蛻魧?duì)俱樂(lè)部消費(fèi)產(chǎn)生需求；

2、尋找潛在客戶－－即目的性消費(fèi)客戶的定位；

3、接近潛在客戶－－采用各種方式、方法（如各類公關(guān)等）來(lái)與潛在客戶接觸；

4、影響潛在客戶－－推銷服務(wù)、理念、產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)來(lái)感化客戶，或通過(guò)第一次免費(fèi)試用來(lái)征服客戶，從而引發(fā)后來(lái)的第二次、第三次流水；

5、推銷至順利交易－－在潛在客戶開始接受的時(shí)候，推銷并交易成功；

6、跟蹤服務(wù)－－對(duì)交易成功的客戶長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)，從而增加客戶的忠誠(chéng)度；

7、各種促銷方法－－融資營(yíng)銷法、送式營(yíng)銷法、拉銷法、新聞實(shí)證法、無(wú)限連鎖介紹法等。

A.對(duì)著名人仕采用送式營(yíng)銷法，即贈(zèng)送優(yōu)惠券、會(huì)員卡、免費(fèi)使用券等，利用此類人仕的知名度來(lái)提升企業(yè)和產(chǎn)品的知名度；

B.對(duì)老客戶采用無(wú)限連鎖介紹法，即由老會(huì)員推薦新會(huì)員加入，可獲得部分優(yōu)惠或免費(fèi)時(shí)段消費(fèi)，從而讓老會(huì)員變相地成為企業(yè)的市場(chǎng)銷售部人員，實(shí)現(xiàn)1:250非凡效應(yīng)；

C.對(duì)記者采用新聞實(shí)證法，不定期地邀請(qǐng)媒體記者親身感受各項(xiàng)服務(wù)，定期寫出相關(guān)報(bào)道，進(jìn)行刊發(fā)在各類時(shí)尚性媒體或時(shí)尚性專欄中，從而無(wú)形中慢慢增加企業(yè)知名度，并獲得大眾的信任； D.對(duì)公眾開展拉銷法，及時(shí)了解市場(chǎng)最新需求，創(chuàng)造條件來(lái)符合需求，再據(jù)此開展各類公益活動(dòng)，如現(xiàn)場(chǎng)彩妝造型示范、在繁華地段開展健身*比賽、特色餐飲免費(fèi)試吃、廚藝大比拼等活動(dòng)，在現(xiàn)場(chǎng)獲取潛在客戶資料，為進(jìn)一步跟蹤及推銷奠定基礎(chǔ)。

八、4P的整合：

即產(chǎn)品定位Product、價(jià)格定位Price、渠道定位Place、促銷定位Promotion的整合過(guò)程。

九、CIS策劃（Corporate Identity Sysem）：建議可由企劃部與專業(yè)廣告公司合作完成

好的CIS策劃，在企業(yè)內(nèi)部，可將經(jīng)營(yíng)理念和特質(zhì)視覺化、規(guī)范化，進(jìn)而能幫助實(shí)施有效的管理；在企業(yè)外部，可將經(jīng)營(yíng)理念鮮明化，提升企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的識(shí)別度，進(jìn)而能幫助實(shí)施有效的信息傳播。

1、戰(zhàn)略識(shí)別；需要決策層確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

2、品牌識(shí)別；專業(yè)、系統(tǒng)、科學(xué)的logo系統(tǒng)。

3、理念識(shí)別；企業(yè)的對(duì)外服務(wù)理念、對(duì)內(nèi)員工的工作理念。

4、行為識(shí)別；企業(yè)在社會(huì)公眾前的形象表現(xiàn)。

5、視覺識(shí)別；各類DM、POP、Catalog、燈箱、裝潢、外立面等視覺感受都能代表企業(yè)的風(fēng)格、口味、層次。

十、廣告策劃：

廣告能有計(jì)劃地向目標(biāo)客戶群傳遞有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)信息。需要遵循“簡(jiǎn)捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、凝神、形象、時(shí)尚”的原則。

宏觀廣告策劃?? a.市場(chǎng)調(diào)查； b.目標(biāo)定位； c.廣告定位； d.戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)確定； e.經(jīng)費(fèi)預(yù)算； f.執(zhí)行時(shí)間安排； g.效果評(píng)估； h.戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。

微觀廣告策劃 a.廣告定位； b.戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)確定； c.經(jīng)費(fèi)預(yù)算；

d.執(zhí)行時(shí)間安排。

十一、公關(guān)策劃：

可根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)狀態(tài)，同業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)姿態(tài)進(jìn)行不同種類公關(guān)策劃，來(lái)達(dá)到輔助完成營(yíng)銷主目標(biāo)的最終任務(wù)。

1、宣傳型活動(dòng)；派發(fā)DM、Catalog等。

2、服務(wù)型活動(dòng)；現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行彩妝指導(dǎo)、護(hù)膚指導(dǎo)、健身指導(dǎo)等。

3、交往型活動(dòng)；新、老會(huì)員定期開展比賽、互動(dòng)、聯(lián)誼等。

4、公益型活動(dòng)；聚集社會(huì)熱點(diǎn)，如免費(fèi)為殘疾人辦婚禮、上門為孤老按摩等，造成社會(huì)影響，獲得輿論的關(guān)注和信任。

5、尊重型活動(dòng)；開設(shè)咨詢點(diǎn)、反饋點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)聽取消費(fèi)者的建議與意見，從而在消費(fèi)者心中樹立良好的形象。

6、維護(hù)型活動(dòng)；鞏固自己企業(yè)的品牌、產(chǎn)品的品牌，開展活動(dòng)，讓消費(fèi)者親身意識(shí)到麗致顯達(dá)的品牌及產(chǎn)品不同于其它同類服務(wù)及產(chǎn)品。

十二、全方位確定營(yíng)銷最佳模式：

1、整合營(yíng)銷傳播－－客戶決定一切；

2、服務(wù)營(yíng)銷傳播－－服務(wù)無(wú)止境；

3、關(guān)系營(yíng)銷傳播－－關(guān)系就是生產(chǎn)力；

4、品牌營(yíng)銷傳播－－品牌是企業(yè)生命力。

以上四點(diǎn)可組合運(yùn)用，也可單獨(dú)使用，視具體情況而定。

十三、創(chuàng)新線索：（具體見第六部分創(chuàng)新策劃）

時(shí)間性創(chuàng)新－－利用各種節(jié)日、假期、發(fā)掘其典故，制造故事給客戶。

如：

春暖花開午茶會(huì)、春節(jié)尾牙大聚會(huì)、情人節(jié)浪漫游、四月桃花節(jié)、五月高爾夫球比賽、六月鴛鴦戲水比賽、七月冰欺凌品嘗會(huì)、八月桂花節(jié)、九月捉蟹合家歡、十月集體婚禮、十一月美容護(hù)膚講座、十二月圣誕狂歡節(jié)等等，再配合各種設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目，進(jìn)行具體安排。

十四、注意問(wèn)題：

鑒于本案屬于草案，具體細(xì)節(jié)問(wèn)題還可細(xì)分成若干，故在執(zhí)行或借鑒于，不要把銷售人員按機(jī)械功能策劃；在運(yùn)作時(shí)，要有競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)態(tài)考慮。

第六部分 創(chuàng)新策劃

一、物質(zhì)性創(chuàng)新：

1、產(chǎn)品或服務(wù)－－改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的性能或功能；

如增加會(huì)員卡的使用范圍、擴(kuò)大會(huì)員卡的使用人數(shù)、提升會(huì)員卡的含金量、在健身房?jī)?nèi)請(qǐng)來(lái)著名的教練、將課程內(nèi)容擴(kuò)大放寬、一年期會(huì)員卡可免費(fèi)使用部分設(shè)施、三年期可使用更多設(shè)施、會(huì)員及家人生日時(shí)可免費(fèi)獲贈(zèng)蛋糕及紅酒一瓶等等……

2、企業(yè)本身－－改進(jìn)企業(yè)文化。

如在辦公區(qū)域張貼企業(yè)文化口號(hào)以勵(lì)志、定期舉辦各類員工活動(dòng)和尾牙、設(shè)立員工意見箱等等……

二、利益性創(chuàng)新：

對(duì)各項(xiàng)設(shè)施的收費(fèi)、套餐的收費(fèi)、服務(wù)的收費(fèi)均進(jìn)行整體性創(chuàng)新，采用捆綁連接法進(jìn)行互相牽制，讓客戶感到利益優(yōu)惠，以達(dá)到客戶消費(fèi)充分的目的。

如：

金婚夫妻辦酒席可免費(fèi)獲贈(zèng)紅酒、蛋糕、SPA免費(fèi)券一次、KTV包房免費(fèi)一小時(shí)；

生日酒席可免費(fèi)獲贈(zèng)蛋糕、香檳；

會(huì)員來(lái)俱樂(lè)部消費(fèi)時(shí)，每次在酒吧可免費(fèi)獲得一杯飲料（指定范圍），續(xù)杯收費(fèi)；

新婚夫婦辦酒席可免費(fèi)獲婚房一間，背景布置、每桌紅酒一瓶等等……

三、信息性創(chuàng)新：

1、完成完整的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS；

2、選擇適合的時(shí)尚類媒體投入引導(dǎo)廣告、開幕廣告、后續(xù)廣告；

3、在受眾面廣、發(fā)行量大的媒體上，進(jìn)行軟新聞（新聞報(bào)道形式）發(fā)表；

4、召開新聞?dòng)浾邥?huì)；

5、設(shè)計(jì)印制宣傳單片，在人流量大社區(qū)進(jìn)行分發(fā)；

6、會(huì)員介紹新會(huì)員加入，可獲贈(zèng)部分設(shè)施免費(fèi)使用時(shí)段，及餐廳或美容院的免費(fèi)享用券；

7、與旅游公司、大型企業(yè)合作，作為旅游團(tuán)體定點(diǎn)服務(wù)場(chǎng)所，成為大型企業(yè)員工的福利享受項(xiàng)目；

8、與社會(huì)團(tuán)體合作，共同舉辦各類社會(huì)活動(dòng)，如某某拍賣、某某時(shí)裝發(fā)布等；

9、與航空公司合作，達(dá)成航線、住宿、娛樂(lè)一條龍服務(wù)。

四、時(shí)間性創(chuàng)新：

借勢(shì)打力，利用各種機(jī)會(huì)、時(shí)間進(jìn)行營(yíng)銷。如：

元旦－－“新年新氣象”新年特別組合優(yōu)惠活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)

春節(jié)－－“爆竹聲中一歲除，春風(fēng)送暖入屠蘇”各類年夜飯、守歲活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)

元宵節(jié)－－“通宵燈火人如織，一派歌聲喜欲狂”全家團(tuán)圓飯、賞燈游園會(huì)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

情人節(jié)－－“鮮花VS巧克力”浪漫情人燭光餐、情人套房等主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)

婦女節(jié)－－“云想衣裳花想容”女性健身*比賽、營(yíng)養(yǎng)減肥餐、美容課程主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

愚人節(jié)－－“愚人節(jié)假話聚會(huì)”另類化妝舞會(huì)、餐飲、相聲等表演主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)

復(fù)活節(jié)－－“復(fù)活節(jié)糖果化妝舞會(huì)”化妝舞會(huì)、甜點(diǎn)會(huì)展等主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)

清明節(jié)－－“梨花風(fēng)起正清明”吃青團(tuán)、做青團(tuán)比賽主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)

勞動(dòng)節(jié)－－國(guó)定假期中的各類活動(dòng)套票組合優(yōu)惠活動(dòng)

青年節(jié)－－“春風(fēng)得意少年志”網(wǎng)球比賽、羽毛球比賽、乒乓球比賽主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)

母親節(jié)－－“做時(shí)尚健康的玫瑰”女性各類活動(dòng)套票事先發(fā)售主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi) 端午節(jié)－－“千千情結(jié)端午粽”夏季進(jìn)補(bǔ)餐飲、包粽子比賽、各種粽子會(huì)展主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

兒童節(jié)－－“快樂(lè)小精靈一日游”才藝大比拼、專業(yè)營(yíng)養(yǎng)餐、戲水比賽等主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

黨的生日－－聯(lián)絡(luò)各企業(yè)開展黨員表彰等活動(dòng)，帶動(dòng)各種消費(fèi)

中國(guó)情人節(jié)－－“七夕乞巧，紅豆相思”情人餐、情人套房?jī)?yōu)惠活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)

建軍節(jié)－－軍人證優(yōu)惠活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

中秋節(jié)－－“但愿人長(zhǎng)久，千里共嬋娟”賞月團(tuán)圓全家?；顒?dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)

教師節(jié)－－“教育點(diǎn)燃知識(shí)之火”憑教師證優(yōu)惠活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

重陽(yáng)節(jié)－－“桑榆晚景樂(lè)無(wú)邊”賞菊、吃糕、餐飲等主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

國(guó)慶節(jié)－－國(guó)定假期中的各類活動(dòng)套票組合優(yōu)惠活動(dòng)

萬(wàn)圣節(jié)－－“讓我們一起去見鬼”化妝舞會(huì)、自助餐等活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

感恩節(jié)－－“感恩節(jié)的火雞大餐”特別風(fēng)味餐飲及火雞大餐等活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

冬至－－“年年至日一陽(yáng)生”各類自制補(bǔ)酒推介會(huì)、藥膳等餐飲活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

圣誕節(jié)－－“溫馨圣誕冬日情”圣誕大餐、圣誕舞會(huì)等活動(dòng)主導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)

年末－－各類企業(yè)的尾牙活動(dòng)為主導(dǎo)帶動(dòng)其它消費(fèi)