第一篇：淺談天津賽象酒店的營銷策略

天津農(nóng)學(xué)院 飯店市場營銷實務(wù)

（2013—2014學(xué)年 第二學(xué)期）

題目：淺談天津賽象酒店的營銷策略

課程名稱飯店市場營銷實務(wù)學(xué)生姓名陳文林學(xué)號1207094207二級學(xué)院人文學(xué)院專業(yè)班級12級市場酒管二班指導(dǎo)老師成績評定

淺談天津賽象酒店的營銷策略

摘要：在酒店產(chǎn)品和經(jīng)營模式日益同質(zhì)化的今天，通過文化手段實現(xiàn)產(chǎn)品和營銷模式的差異化，打造酒店的核心競爭優(yōu)勢，正成為酒店在市場營銷中屢試不爽的制勝法寶。近些年來，主題酒店以其獨特的魅力在世界各地風(fēng)云而起，成為未來酒店業(yè)發(fā)展的亮點和趨勢。但由于主題酒店在國內(nèi)起步不久，還未形成相應(yīng)的理論知識體系，所以如何將文化營銷運用于主題酒店的發(fā)展之中，使其成為制勝的法寶，是一個值得我們探討的話題。本文以賽象島酒店為例，探討主題酒店該如何進行文化營銷，如何打造長期的差異化優(yōu)勢，進而形成核心競爭力。關(guān)鍵字：天津賽象酒店營銷策略

2.3酒店文化營銷策略的內(nèi)涵

酒店文化營銷是酒店在經(jīng)營過程中根據(jù)自身的情況，發(fā)現(xiàn)，甄別，培養(yǎng)或者創(chuàng)造某種文化理念，并將這種文化理念融入到酒店營銷過程中，滿足消費者的人文需要，在精神上打動消費者，激發(fā)消費行為，實現(xiàn)酒店產(chǎn)品銷售的市場營銷活動。酒店文化營銷策略是酒店在實現(xiàn)既定目標(biāo)的文化營銷過程中采取的有計劃，有目的，有針對性的措施，主要包含酒店的發(fā)展政策，酒店規(guī)章制度等。

2.4酒店文化營銷策略的主要類型

酒店文化營銷策略主要分為以下三種類型：

2.4.1產(chǎn)品文化營銷策略

酒店產(chǎn)品文化營銷策略是酒店文化營銷的核心，表現(xiàn)為酒店產(chǎn)品的設(shè)計、造型、生產(chǎn)等各個方面。例如就餐飲部門而言，對菜品進行文化包裝是文化營銷的基礎(chǔ)，從命名、選料、加工、烹調(diào)到器皿的選擇、裝盤等方面都要充分考慮到營銷文化的滲透。這樣不僅能滿足顧客的味覺需求，還能滿足顧客獨特的心理需求，從而提高顧客的滿意度。這就要求既要繼承優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，又要創(chuàng)造發(fā)展新的時代文化，巧妙的利用文化差異增添產(chǎn)品的魅力。

2.4.2品牌文化營銷策略

酒店的品牌名稱是酒店文化營銷的重要切入點，就是借助文化滲透的力量，取得公眾的信賴提升酒店的知名度。例如很多酒店熱心公益事業(yè)，積極保護生態(tài)環(huán)境，開發(fā)綠色產(chǎn)品等，利用文化的感染力，無形之間使顧客與酒店之間形成一種情感，使酒店更加獲得顧客的信賴。

2.4.3環(huán)境文化營銷策略

酒店的環(huán)境文化是文化營銷的重要途徑，需要借助文化力量使酒店的服務(wù)環(huán)境激起顧客的共鳴。這不僅要求酒店的建筑環(huán)境具有特定的文化氛圍，還應(yīng)使酒店的服務(wù)人員的服務(wù)帶有濃郁的文化色彩，從而使顧客回味無窮，成為酒店的忠實客戶。

4賽象島酒店的文化營銷

4.1賽象島酒店簡介

天津賽象酒店位于天津市西南部，坐落在天津市新技術(shù)園區(qū)華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)中心位置，是集住宿、會議、餐飲、健身為一體的五星級商務(wù)型酒店。酒店擁有各類客房367間套，包括標(biāo)準(zhǔn)雙人房184間、標(biāo)準(zhǔn)單人房80間、豪華單人房48間、普通套房47套、豪華套房3套、三室套房3套、總統(tǒng)套房等多種房型?？头繉挸ㄊ孢m，品味高雅，智能配套齊全，行政樓層為客人無償提供會議室，可享用免費的茶及咖啡。

4.2賽象島酒店文化營銷的現(xiàn)狀分析

在上文中，歸納以及總結(jié)了關(guān)于文化營銷的特點以及文化營銷策略的方式。根據(jù)這兩方面的理論依據(jù)，在接下來的段落中將具體地分析賽象島酒店的文化營銷現(xiàn)狀。結(jié)合區(qū)域特性，形成穩(wěn)定的目標(biāo)客戶群：賽象酒店位于天津市新技術(shù)園區(qū)華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)中心，天津總部基地自2008年11月12日奠基開工以來，已建成約400棟獨具特色的總部樓，截至目前總部基地的核心園區(qū)內(nèi)已成功入駐400多家國內(nèi)外大中型企業(yè)，其中85%以上為高科技企業(yè)且大多為行業(yè)龍頭。與此同時在與天津總部基地為核心的豐臺科技園內(nèi)已聚集近4000家大中小型企業(yè)，預(yù)計至2011年底，這里將吸引500到1000家總部企業(yè)，形成5000家大中小型企業(yè)的規(guī)模，并將聚集10萬高端人才。由于周邊罕有高端的特色酒店，賽象島酒店憑借其獨特的魅力成為這些企業(yè)接待來客、開展商務(wù)宴會的首選之地。

所以賽象酒店不僅彌補了天津西青區(qū)缺少特色酒店的缺憾，還滿足了入駐總部基地400多家大中型企業(yè)和周邊4000多家企業(yè)的商務(wù)需求，進而擁有了穩(wěn)定的目標(biāo)客戶群。

4.3賽象島酒店文化營銷存在的問題

根據(jù)在上文中對賽象島酒店的文化營銷現(xiàn)狀的分析可以總結(jié)出：賽象島酒店主要靠環(huán)境文化營銷吸引顧客，雖然有著穩(wěn)定的客戶群，但形式比較單一，具體來說存在以下幾個方面的問題：

1缺乏宣傳力度，知曉度不高

2員工文化營銷意識差

3餐廳菜單中的菜品與賽象文化不相吻合4客房和宴會比餐廳業(yè)績好，顧客忠誠度不高

5改善賽象島酒店文化營銷的建議

文中對賽象島酒店的文化營銷策略存在的問題分析得出，賽象島酒店存在的主要問題就是營銷形式過于單一，應(yīng)該發(fā)展產(chǎn)品、品牌、關(guān)系和環(huán)境文化營銷相結(jié)合的多元化的營銷方式，形成自己豐富多彩的差異化競爭優(yōu)勢，才能發(fā)展的更久遠(yuǎn)。所以，提出以下幾點以達(dá)到改善賽象酒店文化營銷的目的：

5.1進行品牌文化營銷策略

品牌文化營銷策略就是通過宣傳手冊的制作、網(wǎng)絡(luò)、廣告?zhèn)髅揭约百澲媸聵I(yè)等方式向公眾滲透自己的文化理念，在公眾心目中樹立自己的品牌的營銷策略。對于賽象酒店而言，實行品牌文化營銷策略是提升酒店的知名度，從而獲得更多顧客的青睞的有效營銷手段。而賽象酒店正應(yīng)該改變其單一的文化營銷的策略，而適當(dāng)?shù)倪M行品牌文化營銷策略。具體做法如下：

1利用好酒店的宣傳手冊

酒店的宣傳手冊是酒店為了介紹其產(chǎn)品和服務(wù)及其他信息而制作的宣傳品，是酒店營銷的有力手段。

2發(fā)展電子商務(wù)

酒店網(wǎng)站的設(shè)計需要確保訪問簡潔的同時還能滿足消費者的需求，還要融入酒店的個性文化，并要及時更新酒店的信息以及客人的回饋以免引起客人的不滿。

3廣告宣傳

酒店廣告是酒店通過大眾傳媒等付費方式向顧客展示酒店的產(chǎn)品和服務(wù)的一種營銷方式。利用廣告可以提升酒店的知名度，增加顧客對酒店的忠誠度。

4贊助慈善公益事業(yè)

贊助公益事業(yè)是酒店經(jīng)營過程中獲得當(dāng)?shù)卣畽C關(guān)、企事業(yè)單位及社會團體支持與幫助的有效手段，同時也是提升酒店知名度，樹立品牌形象的重要宣傳方式之一。

5.2進行全員文化營銷策略

全員文化營銷策略就是調(diào)動全體員工的積極性，使員工對酒店的各項經(jīng)營活動有更高的參與度，能夠根據(jù)客人的自身特點進行積極主動的營銷。賽象島酒店可以通過對員工進行賽象文化、營銷知識及儀容禮儀的培訓(xùn)等增強其營銷的積極性，從而能夠更好的為客人服務(wù)，為酒店創(chuàng)利。具體做法有：

1賽象文化及良好口才的培訓(xùn)營銷知識的培訓(xùn)

3儀容儀表及禮儀的培訓(xùn)

5.3進行產(chǎn)品文化營銷策略

酒店產(chǎn)品文化營銷策略是酒店文化營銷的核心，表現(xiàn)為酒店產(chǎn)品的設(shè)計、造型、生產(chǎn)等各個方面。對于賽象島酒店而言，則主要表現(xiàn)在注重菜品的設(shè)計和不斷創(chuàng)新上面。具體做法有：

1菜品設(shè)計以顧客需求為導(dǎo)向

2菜品要體現(xiàn)主題酒店的文化特色

3菜品的不斷創(chuàng)新以滿足顧客變化的消費心理

5.4進行關(guān)系文化營銷策略

所謂關(guān)系文化營銷策略就是與顧客建立長期的滿意的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的營銷策略。實行關(guān)系文化營銷策略有助于提升顧客對酒店的忠誠度，從而留住客人，是酒店能夠長遠(yuǎn)發(fā)展的有效手段。結(jié)合賽象酒店的情況，可以通過適時的舉辦文化性的特色活動、實行會員制等增加顧客對酒店的忠誠度，從而與更多的新老顧客建立長期的友好合作關(guān)系。具體做法有：

1適時的舉辦文化性的特色活動

2實行會員制并建立客史檔案

結(jié)論

本文以賽象酒店為例，賽象酒店文化營銷中主要存在文化營銷方式單一，酒店的宣傳力度不夠、知曉度不高，員工文化營銷意識差，餐廳的菜品與賽象文化不相吻合，缺乏主題文化特色的活動以及顧客忠誠度不高等問題。針對這些問題的解決策略為：實行產(chǎn)品、品牌、環(huán)境及關(guān)系文化營銷策略相結(jié)合的多元化營銷方式。通過利用酒店的宣傳手冊、發(fā)展電子商務(wù)、廣告宣傳及贊助慈善公益事業(yè)等方式進行品牌文化營銷，提升酒店的知名度；對員工加強文化培訓(xùn)，調(diào)動員工營銷的積極性，實行全員文化營銷；注重菜品的設(shè)計與創(chuàng)新來進行產(chǎn)品文化營銷，從而形成差異化競爭優(yōu)勢；通過舉辦主題文化特色的活動、實行會員制并建立客史檔案來進行關(guān)系文化營銷，形成穩(wěn)定的酒店客戶群，增加顧客對酒店的忠誠度。相信通過這些改變以后賽象島酒店的營銷業(yè)績會得以改善并成為其他主題酒店學(xué)習(xí)的榜樣。

參考文獻(xiàn)

[1]王霏.《基于差異化戰(zhàn)略的文化營銷研究》.商場現(xiàn)代化，2007,(4)

[2] 滑福霞.《從文化的特性談文化營銷的作用原理》.現(xiàn)代企業(yè)文化，2010,3

[3]王峰.《文化營銷企業(yè)品牌建設(shè)的實現(xiàn)途徑》.商業(yè)時代，2009(8)

[4]孫錦連.《論基于打造文化軟實力的文化營銷》.

第二篇：酒店營銷策略

酒店營銷策略：首重渠道模式與忠誠消費 說到底，直銷與分銷不過是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對于酒店來說，如何提升入住率才是最重要課題。

正值酒店與渠道商“直分銷論戰(zhàn)”如火如荼之際，全球知名酒店集團洲際在滬宣布與中國航空旅游行業(yè)首屈一指的信息技術(shù)與商業(yè)服務(wù)供應(yīng)商——中國民航信息網(wǎng)絡(luò)有限公司（中航信）達(dá)成全球分銷平臺直連合作協(xié)議。合作達(dá)成后，中航信超過8000家的分銷渠道將可掌握到洲際旗下酒店房實時房態(tài)信息，而洲際旗下酒店也將因此獲得更多的分銷解決方案。

企業(yè)與渠道商的矛盾是永遠(yuǎn)的話題，雙方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位，酒店行業(yè)也不例外。從2009年初的“攜格之爭”到2010年3月攜程與藝龍針鋒相對的“三倍差價賠付”事件，酒店與渠道商卷入了“直銷還是分銷”的論戰(zhàn)。直銷與分銷的沖突表現(xiàn)

渠道商憑借其強大的旅行會員資源，大大助力酒店提升入住率，一定程度上彌補了酒店自身分銷力量的不足，協(xié)助酒店擺脫區(qū)域化的營銷困境。同時渠道商的出現(xiàn)，還帶動了酒店品牌提升，推動了酒店行業(yè)的內(nèi)部競爭，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個行業(yè)的服務(wù)水平，加上酒店本身直銷能力不足，造成酒店對于渠道商產(chǎn)生了依賴心理。隨著渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強勢，酒店才開始意識到“話語權(quán)”的重要并開始采取行動試圖挽回局面。

事實上，跨國酒店集團在發(fā)展過程中，形成了以品牌宣傳、預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統(tǒng)，其自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無法繼續(xù)提升的情況下，才會借力第三方分銷渠道商，作為酒店銷售的一種有益補充，而不是完全依托。國際知名酒店管理集團旗下的品牌酒店，對其酒店通過代理商或者訂房中心預(yù)定酒店的比例是有嚴(yán)格控制的，香格里拉酒店通過代理商訂房比例不超過7%。洲際、喜達(dá)屋等比例控制在10%左右。希爾頓酒店通過直銷方式完成的業(yè)務(wù)量比其在所有在線旅行社和代理商的業(yè)務(wù)總量之和的五倍還要多。

但以目前情況來看，盡管幾乎所有酒店都希望在不影響入住率的前提下提高直銷比例，但很少有酒店能夠擺脫分銷渠道。

依托網(wǎng)絡(luò)平臺 變革渠道模式

說到底，直銷與分銷不過是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對于酒店來說，如何提升入住率才是最重要課題。正如洲際酒店集團分銷及網(wǎng)絡(luò)營銷全球副總裁AndrewRubinacci所言，非常高興能與中航信建立直連業(yè)務(wù)，但也不

否認(rèn)會繼續(xù)在全球開拓（分銷）合作伙伴，并與之建立良好的關(guān)系?！耙驗閷τ诰频昙瘓F而言，盡可能一對多的吸引訂單更重要?！币晃痪频隊I銷總監(jiān)也表示，“中國市場從來不是一個技術(shù)導(dǎo)向的市場。對于酒店行業(yè)來說，不管模式是不是相同，只有能否帶來訂單才是最實際的問題。”既然酒店離不開渠道商，又不能完全依靠渠道商解決問題，那么，依托網(wǎng)絡(luò)平臺，變革渠道模式不失為一項有效策略。

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新營銷模式被越來越多的企業(yè)重視和采用。酒店可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價格等)，同時酒店可以在第一時間了解客戶需求和意見，形成互動，進而達(dá)到新、老客戶直接在線預(yù)訂的銷售目標(biāo)。目前，香格里拉酒店集團已經(jīng)宣布新建中文預(yù)訂網(wǎng)站，開始進行直銷的嘗試。

依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺，建立強大的自有銷售渠道，能夠幫助酒店加強對客房銷售的控制，在與渠道商談判過程中獲得主動地位。

注重個性化 培養(yǎng)忠誠消費

目前，越來越多的高端酒店已經(jīng)把“個性”作為奢華的新標(biāo)簽。無論是一線或者二、三線城市中，個性化酒店的藍(lán)海時代正在到來。近期在中國開業(yè)的國際品牌酒店也呈現(xiàn)出多樣化、極具個性的形態(tài)。華美酒店顧問機構(gòu)首席知識管理專家認(rèn)為，“20世紀(jì)80年代，歐洲的酒店開始發(fā)生變化，出現(xiàn)多元化的特點；同時，北美的數(shù)據(jù)又顯示，連鎖酒店份額正在下降，而特色化，個性化的酒店數(shù)據(jù)正在上升。這也是中國酒店的變化趨勢?！?/p>

分銷商利用其龐大的資源系統(tǒng)促成酒店與消費者之間的第一次交易之后，酒店方就要思考如何獲得、保持和維護顧客忠誠度的問題。如果不能吸引客人繼續(xù)選擇，就是酒店自身的問題了。顧客不僅需要所享受的服務(wù)具有良好的性價比，更需要售前、售中和售后各個環(huán)節(jié)的綜合體驗。通過有針對性地開發(fā)個性化、趣味性酒店服務(wù)，培養(yǎng)忠實消費者，是酒店在關(guān)系營銷過程中應(yīng)該把握的方向。注重對顧客價值進行挖掘、創(chuàng)造和傳遞，吸引并留住顧客應(yīng)該成為酒店真正需要解決的營銷難題。

第三篇：酒店營銷策略5則

酒店營銷策略5則

傳統(tǒng)的酒店營銷策略主要是依靠宣傳媒介來實現(xiàn)，最近又興起了一些更為行之有效的營銷方法。

酒店營銷策略五則之一：利用各種形式的菜單向就餐食客推銷

餐飲企業(yè)選用此種方式時，可以從三個方面加以注意。其一，菜單的種類盡量做到豐富多彩?？梢栽O(shè)計固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、美食節(jié)菜單等來進行宣傳和營銷。其二，格式、大小靈活變化。各種菜單可以根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設(shè)計出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等。其三，考慮色彩。菜單的色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣。

酒店營銷策略五則之二：餐廳形象營銷——對餐廳形象設(shè)計和策劃

酒店可以在店徽的設(shè)計、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調(diào)的上海餐小越南風(fēng)情的芭蕉別墅；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房：以紅木(或仿紅木)家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內(nèi)到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候食客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人；中茶的川味餐廳，部屬于餐廳形象營銷成功的例子。

酒店營銷策略五則之三：新服服務(wù)營銷——向老客戶推出專門服務(wù)

目前餐飲業(yè)又有針對性推出了服務(wù)營銷，即專門針對老客戶推出的酒店營銷策略。臣鑫外婆橋大酒店的廚房部經(jīng)理白建華告訴記者，酒店專門為老客戶準(zhǔn)備了顧客會員制服務(wù)。只要顧客出示有效身份證，并到酒店會員辦公室存入一定的消費金額(兩萬元為最低起點)，便可以獲得會員賬戶，成為酒店的訓(xùn)P會員。在會員區(qū)，服務(wù)員配有類似于對講機的服務(wù)器，就餐客人如果有事情的話隨時可以按桌子上的按鈕“呼喊”服務(wù)員，享受“無聲服務(wù)”。此外，酒店還為會員設(shè)置了專門定餐電話，并且有專人負(fù)責(zé)接聽。此電話和存有會員檔案的電腦相連，會員定餐電話響起時，電腦屏幕便直接顯示該會員的檔案內(nèi)容，姓名、性別、愛好、喜歡的菜品等等一覽無余，方便酒店為顧客提供完美的服務(wù)。

酒店營銷策略五則之四：媒休營銷對餐廳加以宣傳

餐飲業(yè)營銷人員可以通過兩種方式利用媒體進行營銷。第一種直接邀請媒休人員參加酒店活動、活動時，營銷人員都應(yīng)該邀請媒休代表參加?？梢允孪忍峁┎蛷d活動的有關(guān)信息，也可以書書面通報的形式、或自擬新聞稿件的方式告知媒體，爭取利用媒體對酒店加以宣傳。第二種，和媒體合作。酒店營銷策略可以與電視臺、電臺、報紙、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”、“節(jié)曰美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴大酒店在社會上的正面影響，提高部門或餐廳的聲譽，又可以為自己的經(jīng)營特色、各種銷售活動進行宣傳。

酒店營銷策略五則之五：合理利用餐內(nèi)部人員推銷

人員推銷一般又可以分為兩種情形，專人推銷和全員推銷。一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員來進行餐飲產(chǎn)品的營銷工作，也可以利用酒店里所有員工的力量為酒店營銷。對于專人營銷員，則要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場行情，熟悉酒店各餐飲設(shè)施設(shè)備的運轉(zhuǎn)情況。全員營銷員又分為兩個層次，第一層次是由專職人員如營銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)(或餐飲部經(jīng)理)、宴會部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門口迎候食客；餐中巡視，現(xiàn)場解決各種投訴疑難問題；餐畢向食客們誠懇道謝，并征詢食客對菜點、酒水以及服務(wù)的看法不口意見；服務(wù)人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w的語言藝術(shù)，向食客進行有聲或無聲的推銷。

延伸閱讀：

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第四篇：酒店淡季營銷策略范文

要面對市場，就會有淡旺季，酒店也不例外，進入淡季，隨之而來的是門庭冷落車馬稀，面對住客少的冷清局面，很多酒店業(yè)采取收縮戰(zhàn)略，減少市場投入，廣告、促銷、網(wǎng)點開發(fā)與維護等市場銷售活動基本停止。在市場上尋找市場增長點，也許還真能做到淡季不淡。

一、渠道創(chuàng)新，尋找新的銷量增長點

在銷售淡季，盡再大的努力也只能從一條干毛巾上擰出一滴水，我們要多榨出幾點水出來就得開創(chuàng)新的渠道開源引流，當(dāng)新的渠道給銷量帶來新的增長以后，我們才不會老是把時間浪費在那條干毛巾身上。那么，這個渠道創(chuàng)新又該從哪些方面入手呢？

從消費者的購物渠道的相似性出發(fā)重新設(shè)計流通渠道或是發(fā)掘新的消費群也是新渠道開發(fā)的一種好辦法。旺季取利，淡季取勢,淡季需求不旺，企業(yè)的營銷應(yīng)更強調(diào)競爭導(dǎo)向，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應(yīng)強調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實意義。提高銷量是淡季營銷最直接、最現(xiàn)實的目標(biāo)。

“旺季做銷量，淡季做市場”，這句話在營銷人員中廣為流傳，實際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休養(yǎng)生息，已然成為大多數(shù)公司的運行規(guī)律。這本也無可厚非。但常理的存在，也是機會的存在。同時，淡季銷量的增長顯然不會來源于市場的增量，而是來源于對手的減量。說白了，就是在對手松懈時從他們手中搶。這也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

“旺季搶增量，淡季搶減量”，是淡季提升銷量的根本策略——以比對手更強的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個度。而且，淡季做銷量，同樣重在取勢。另外，創(chuàng)新很重要。營銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品賣出不同來。創(chuàng)新就是要創(chuàng)造差異化，差異性的促銷，差異性的市場定位和市場選擇來完成淡季銷量的增長。1.適時推出新品

在淡季適時推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化企業(yè)品牌在消費者心中的地位。對于營銷預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。因此要強化和開發(fā)淡季渠道。例如在今年冬天，天氣寒冷，所有澡堂的生意都非常旺盛，我覺得酒店就可以利用這一天氣的優(yōu)勢，可以推出別樣“澡堂”的活動，其實酒店這些房間與其空著浪費資源，還不如用作暫時的澡堂，反正酒店有自己的鍋爐?？梢源虺鰪V告以比澡堂更優(yōu)越的條件來吸引顧客，充分利用這一資源。當(dāng)然客房部與餐飲部相關(guān)聯(lián)地可以推出吃飯滿300送房間2小時的活動，因為顧客會覺得從吃飯中獲得很大的利益。不僅提高酒店餐飲業(yè)的效益，也可以帶動客房業(yè)，帶來回頭客，穩(wěn)定客源。2.市場轉(zhuǎn)移

淡季除了有時間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說，在同一時間內(nèi)，在不同的區(qū)域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如冬季時期華東、華中一些地方的旅游可能處在淡季，然而像東三省卻正處在迎接冰雪節(jié)的旅游旺季。從酒店著手，在旅游旺季時期面對的大多數(shù)是游客，而在淡季時期也是旅游淡季，因此面對的客源有很大的不同，這時市場轉(zhuǎn)移就顯得十分重要，在這個淡季時期又是中國人的傳統(tǒng)節(jié)日——春節(jié)，所以酒店可以隆重推出年夜飯等一些面對當(dāng)?shù)厥忻竦幕顒?。?dāng)然在其他淡季也必須應(yīng)該重新分析市場，分析這個時期主要的客源。

二、新觀念、新機制的注入

酒店管理層應(yīng)該致力于新觀念、新機制的引進，以從根本上改變以往的工作方式、思維理念和企業(yè)文化，逐漸形成和建立新的文化和現(xiàn)代企業(yè)的觀念。通過發(fā)揮主人翁精神和敬業(yè)精神，依靠管理者自身的勤奮和身先士卒的表率作用，鼓舞和激勵員工們敬業(yè)、樂業(yè)。注重加強溝通、縮小差異，在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上盡力排除不符合現(xiàn)代企業(yè)觀念的因素，樹立正氣、排除不良因素的干擾，將負(fù)面行為的影響壓縮到最小范圍。這些工作使得經(jīng)營管理狀況得到了很大的改善，酒店上下精神振奮、面貌一新。俗話說“人心齊，泰山移”，有了統(tǒng)一的觀念和新機制，就形成了統(tǒng)一協(xié)作的團隊，酒店也因此煥發(fā)了勃勃生機。越是淡季，酒店的員工就更應(yīng)該做到一心一意為酒店著想，工作更應(yīng)該負(fù)責(zé)，振奮精神。

三、拓展經(jīng)營思路、開辟客源市場

酒店管理層要注重突出民營企業(yè)對市場敏銳應(yīng)變的優(yōu)勢、加強風(fēng)險意識、管理創(chuàng)新、思維創(chuàng)新、運用激勵機制，調(diào)動各方面的積極因素。管理層根據(jù)淡季銷售的特點，進行市場細(xì)分，調(diào)整定位，拓寬市場，培養(yǎng)客戶群。采取方便有效的淡季套票，通過降低成本、提高住房率，彌補因房價差額造成的損失，從而既有效地贏得了客源，又提高了淡季的客房收入。

四、積極適應(yīng)市場、調(diào)整定位

酒店餐飲部可以說是酒店盈利很重要的一部分。針對餐飲部的情況，酒店領(lǐng)導(dǎo)一方面加快新員工的招收，另一方面選拔優(yōu)秀員工安排在餐飲部的管理崗位上，從而有效地把餐飲工作推向新的階段，既降低了人力成本，又調(diào)動了老員工的積極性。注重運用新觀念面對市場，加強對知識更新重要性的認(rèn)識，積極啟動管理人員的創(chuàng)新思維，對外根據(jù)市場需求，及時調(diào)整了市場定位。

根據(jù)客流情況、節(jié)假日的分布，制定促銷方案。對內(nèi)加強服務(wù)培訓(xùn)、全面提高員工服務(wù)文化意識和服務(wù)質(zhì)量，及時調(diào)整和更新菜品，吸引并留住穩(wěn)定的客戶群，得到良好的市場反饋，有效地促銷酒店的餐飲，從而大幅度提高餐飲收入，才能超額完成預(yù)算任務(wù)。旅游淡季只是對住房有影響，而對于餐飲部的影響并不是很大，因此酒店應(yīng)該抓住這一具體情況，提高餐飲部的業(yè)績以彌補客房部的空缺。

第五篇：淺談酒店綠色營銷策略

淺談酒店綠色營銷策略

摘要∶隨著經(jīng)濟的發(fā)展和酒店營銷戰(zhàn)略的更新，節(jié)約能源，減少消耗，保護環(huán)境，倡導(dǎo)綠色消費，提供綠色服務(wù)，將成為我國飯店業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。北京玉龍錦酒店作為純餐飲酒店企業(yè)也勢必要迎合社會發(fā)展的趨勢，進行綠色管理，實行綠色營銷。本文是對當(dāng)代新型策略銷---綠色營銷進行分析，并探討之前的實習(xí)酒店——玉龍錦酒店的綠色營銷策略。

一．綠色營銷的概況

（一）綠色營銷的內(nèi)涵

所謂“綠色營銷”，是指社會和企業(yè)在充分意識到消費者日益提高的環(huán)保意識和由此產(chǎn)生的對清潔型無公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過程。綠色營銷的核心是按照環(huán)保與生態(tài)原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立在綠色技術(shù)、綠色市場和綠色經(jīng)濟基礎(chǔ)上的、對人類的生態(tài)關(guān)注給予回應(yīng)的一種經(jīng)營方式。綠色營銷不是一種誘導(dǎo)顧客消費的手段，也不是企業(yè)塑造公眾形象的“美容法”，它是一個導(dǎo)向持續(xù)發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營的過程，其最終目的是在化解環(huán)境危機的過程中獲得商業(yè)機會，在實現(xiàn)企業(yè)利潤和消費者滿意的同時，達(dá)成人與自然的和諧相處，共存共榮。

（二）綠色營銷發(fā)展現(xiàn)狀分析

目前，西方發(fā)達(dá)國家對于綠色產(chǎn)品的需求非常廣泛，而發(fā)展中國家由于資金和消費導(dǎo)向上和消費質(zhì)量等原因，還無法真正實現(xiàn)對所有消費需求的綠化。以我國為例，目前只能對部分食品、家電產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品等進行部分綠化；而發(fā)達(dá)國家已經(jīng)通過各種途徑和手段，包括立法等，來推行和實現(xiàn)全部產(chǎn)品的綠色消費。從而培養(yǎng)了極為廣泛的市場需求基礎(chǔ)，為綠色營銷活動的開展打下了堅實的根基。以綠色食品為例，英國、德國綠色食品的需求完全不能自給，英國每年要進口該食品消費總量的80%，德國則高達(dá)98%。這表明，綠色產(chǎn)品的市場潛力非常巨大，市場需求非常廣泛。

綠色營銷只是適應(yīng)二十一世紀(jì)的消費需求而產(chǎn)生的一種新型營銷理念，也就是說，綠色營銷還不可能脫離原有的營銷理論基礎(chǔ)。因此，綠色營銷模式的制定和方案的選擇及相關(guān)資源的整合還無法也不能脫離原有的營銷理論基礎(chǔ)，可以說綠色營銷是在人們追求健康（HEALTH）、安全（SAFE）、環(huán)保（ENVIOROMENT）的意識形態(tài)下所發(fā)展起來的新的營銷方式和方法。

經(jīng)濟發(fā)達(dá)國家的綠色營銷發(fā)展過程已經(jīng)基本上形成了綠色需求----綠色研發(fā)----綠色生產(chǎn)----綠色產(chǎn)品----綠色價格----綠色市場開發(fā)----綠色消費為主線的消費鏈條。

㈢．綠色營銷的特點分析

1、綜合性特點

綠色營銷綜合了市場營銷、生態(tài)營銷、社會營銷和大市場營銷觀念的內(nèi)容。市場營銷觀念的重點是滿足消費的需求，一切為了顧客需求"是企業(yè)制定一切工作的最高準(zhǔn)則；生態(tài)營銷觀念要求企業(yè)把市場要求和自身資源條件有機結(jié)合，發(fā)展也要與周圍自然的、社會的、經(jīng)濟的環(huán)境相協(xié)調(diào)；社會營銷要求企業(yè)不僅要根據(jù)自身資源條件滿足消費者需求，還要符合消費者及整個社會目前需要及長遠(yuǎn)需要，倡導(dǎo)符合社會長遠(yuǎn)利益，促進人類社會自身發(fā)展；大市場營銷，是在傳統(tǒng)的市場營銷四要素（即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）基礎(chǔ)上加上權(quán)力與公共關(guān)系，使企業(yè)能成功地進入特定市場，在策略上必須協(xié)調(diào)地施用經(jīng)濟、心理、政治和公共關(guān)系等手段，以取得外國或地方有關(guān)方面的合作和支持。綠色營銷觀念是多種營銷觀念的綜合，它要求企業(yè)在滿足顧客需要和保護生態(tài)環(huán)境的前提下取得利潤，把三方利益協(xié)調(diào)起來，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

2、統(tǒng)一性特點

綠色營銷強調(diào)社會效益與企業(yè)經(jīng)濟效益統(tǒng)一在一起。企業(yè)在制定產(chǎn)品策略的實施戰(zhàn)略決策時，既要考慮到產(chǎn)品的經(jīng)濟效益，同時又必須考慮社會公眾的長遠(yuǎn)利益與身心健康，這樣，產(chǎn)品才能在大市場中站住腳。人類要尋求可持續(xù)發(fā)展，就必須約束自己，尊重自然規(guī)律，實現(xiàn)經(jīng)濟、自然環(huán)境和生活質(zhì)量三者之間的相互促進與協(xié)調(diào)。社會公眾綠色意識的覺醒，使他們在購買產(chǎn)品時不僅考慮對自己身心健康的影響，也考慮對地球生態(tài)環(huán)境的影響，譴責(zé)破壞生態(tài)環(huán)境的企業(yè)，拒絕接受有害于環(huán)境的產(chǎn)品、服務(wù)和消費方式，只有國家、企業(yè)和消費者三者同時牢牢樹立綠色意識并付諸實施，綠色營銷才能蓬勃發(fā)展。

3、無差別性特點

綠色標(biāo)準(zhǔn)及標(biāo)志呈現(xiàn)世界無差別性。綠色產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)盡管世界各國不盡相同，但都是要求產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品生產(chǎn)及使用消費及處置等方面符合環(huán)境保護要求、對生態(tài)環(huán)境和人體健康無損害。

4、雙向性特點

綠色營銷不僅要求企業(yè)樹立綠色觀念、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品、開發(fā)綠色產(chǎn)業(yè)，同時也要求廣大消費者購買綠色產(chǎn)品，對有害產(chǎn)品進行自覺抵制，樹色觀念。綠色營銷也是降低資源消費，提高經(jīng)濟效益的重要途徑。日本推出節(jié)省25%燃油，少排80%廢氣的綠色汽車；美國研制出燃燒效率比現(xiàn)有汽車高3倍的小型汽車，推出裝有計算機閑置部件“安眠”的電流控制芯片，推行低輻射的節(jié)能電視機……越來越多的事實證明，只有發(fā)展清潔技術(shù)，生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，推進生產(chǎn)全過程控制和預(yù)防，才能建立節(jié)能、降耗、節(jié)水、節(jié)地的資源節(jié)約型經(jīng)濟，實現(xiàn)生產(chǎn)方式的變革，加速工業(yè)，交通及通信業(yè)發(fā)展模式的全面轉(zhuǎn)換，實現(xiàn)以盡可能小的代價和最少的能源、資源消耗，獲得最大的經(jīng)濟發(fā)展效益。國際商會和聯(lián)合國環(huán)境規(guī)劃署聯(lián)合在巴黎召開的可持續(xù)發(fā)展商務(wù)憲章委員會提出的第一條基本原則就明確指出，要把可持續(xù)發(fā)展和保護環(huán)境作為企業(yè)發(fā)展的首要目標(biāo)，只有“綠色企業(yè)”才有競爭力。綠色營銷的興起與發(fā)展，進一步培育消費者的環(huán)保觀念。大量綠色食品的出

2現(xiàn)，已掀起熱愛綠色食品的浪潮，促進了綠色消費意識的形成；可降解餐飲用具的使用，不僅減少了“白色污染”，也增強了人們保護環(huán)境、防止污染的意識；可回收電池的應(yīng)用也大大促進了人們節(jié)約資源、回收廢物的觀念……消費者環(huán)保觀念的進一步培育與加強又直接作用于可持續(xù)發(fā)展的進程。人們在思索，在期盼，希望綠色營銷能讓世界真正回歸自然，回歸綠色。

二．酒店推出綠色營銷的作用分析

（一）有力于旅游業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

人類在享受工業(yè)和科技帶來便捷的同時，也給大自然造成了嚴(yán)重污染，社會的可持續(xù)發(fā)展受到了前所未有的挑戰(zhàn)。因此，世界各國從未像今天這樣重視環(huán)保，重視綠色發(fā)展。飯店業(yè)和旅游業(yè)是緊密聯(lián)系，相輔相成的。飯店業(yè)發(fā)展的好壞直接影響到旅游業(yè)的前途。要保證旅游業(yè)在國民經(jīng)濟中的重要地位，尤其是在依靠 旅游業(yè)發(fā)展的城市，實施飯店綠色營銷意義深遠(yuǎn)。飯店實施綠色營銷將有效帶動綠色營銷的推廣和實現(xiàn)，這對保護自然和人文旅游資源，實現(xiàn)旅游的可持續(xù)發(fā)展有重要作用。

（二）有利于旅游飯店占領(lǐng)市場和擴大市場銷路。

隨著公眾環(huán)境意識的增強和生活水平的提高，人們逐漸認(rèn)識到，追求物質(zhì)享受，過度地消費自然資源將加深這個星球和人類自身的危機。以保護環(huán)境為特征的綠色消費正影響著人們的消費觀念和消費行為，成為一種新的時尚。世界各國連年掀起綠色消費的高潮。飯店通過綠色營銷，提供消費者所需要的綠色產(chǎn)品，滿足消費者的綠色需求，可以擴大市場占有率，促進飯店占領(lǐng)市場，使飯店發(fā)展前景更廣闊。

（三）營造綠色文明，促進企業(yè)塑造綠色文化。

綠色營銷可以推動新型的綠色文明的發(fā)展，綠色文明是一種以追求環(huán)境與人類和諧共存和發(fā)展的新型文明。通過綠色營銷的活動，可以協(xié)調(diào)“企業(yè)——保護環(huán)境——社會發(fā)展”的關(guān)系，使經(jīng)濟發(fā)展既能滿足當(dāng)代人的需要，又不至于對后代人的生存和發(fā)展構(gòu)成危害和威脅，而是促進社會文明的進步。

（四）有助于旅游飯店提高經(jīng)濟效益

綠色營銷的過程就是飯店努力提高資源和能源的利用率，盡可能減少污染環(huán)境或不污染環(huán)境，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的集約化經(jīng)營的過程。通過這種過程，飯店可以從比較深的層次來考慮技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品更新?lián)Q代，提高飯店經(jīng)濟增長的質(zhì)量。同時，隨著消費者綠色環(huán)保意識的增強，購買綠色產(chǎn)品成為時尚和趨勢，通過實施綠色營銷則有利于飯店占領(lǐng)市場、擴大飯店的市場份額。

三．玉龍錦酒店綠色營銷現(xiàn)狀分析

（一）玉龍錦酒店實施的相關(guān)營銷策略

１.北京玉龍錦酒店成立于2005年，開張到現(xiàn)在不足六年，主要是以經(jīng)營純餐飲產(chǎn)品為主。但是在它營業(yè)的五年多里，已經(jīng)認(rèn)識到了綠色營銷的必要性，不僅

3在管理層和基層員工中有了綠色營銷的理念，而且通過在日常的工作中也在逐步開展綠色營銷。例如在北京玉龍錦就餐的客人都會有按照人數(shù)來控制菜品數(shù)量的規(guī)定，這樣就不會造成客人因為點過多的菜導(dǎo)致的浪費。

２.生產(chǎn)綠色產(chǎn)品以此來吸引顧客。玉龍錦酒店的廚師在考慮市場環(huán)境和競爭力的情況下，決定生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，并且在生產(chǎn)的過程中采用節(jié)約能源的方式清潔生產(chǎn)，從而在市場上吸引了一些關(guān)注綠色消費的顧客，為自己贏得了一定的市場份額。

但是，由于玉龍錦酒店開張不久，在發(fā)展的過程中綠色營銷還有很多地方是需要改進的。

（二）玉龍錦酒店在實施綠色營銷中存在的問題

1.保護生態(tài)環(huán)境做的不夠

在酒店的運營中雖然隱現(xiàn)有綠色管理和綠色營銷的觀念，但是并未形成統(tǒng)一的體系和制度，也并未在生產(chǎn)和銷售的一系列過程中開展切實的行動。例如酒店在顧客的打包盒上仍然使用一次性的白色盒子，再生產(chǎn)產(chǎn)品的過程中原料和輔料的浪費很大，產(chǎn)生的垃圾對環(huán)境有很大危害

2.節(jié)約資源的理念貫徹不深。

員工日常工作并未形成自覺節(jié)約酒店資源的意識，比如餐廳客人不多時，未即使關(guān)掉相應(yīng)設(shè)施設(shè)備，私自使用一些易耗物品等等，這也和酒店管理制度有關(guān)。

3.綠色營銷活動開展還不深入，綠色產(chǎn)品的開發(fā)和綠色服務(wù)制定很不完善。

四．為迎合當(dāng)今的發(fā)展趨勢，玉龍錦酒店應(yīng)實施的綠色營銷策略

（一）樹立綠色形象

飯店業(yè)在實施綠色營銷的過程中，首先做到樹立良好的綠色形象。企業(yè)形象是社會公眾對企業(yè)的綜合評價，良好的企業(yè)形象是企業(yè)的一筆巨大的無形資產(chǎn)，對企業(yè)的生存發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。隨著社會進步和 經(jīng)濟 發(fā)展，企業(yè)之間的競爭不僅僅取決于硬件和推銷力，也取決于形象力。企業(yè)形象是由一系列指標(biāo)構(gòu)成的，企業(yè)綠色形象包括綠色產(chǎn)品形象、綠色服務(wù)形象、綠色員工形象和綠色環(huán)境形象等。企業(yè)應(yīng)對員工進行綠色環(huán)保的 教育，培養(yǎng)員工的“綠色服務(wù)意識”。

（二）開發(fā)綠色產(chǎn)品

開發(fā)綠色產(chǎn)品應(yīng)以環(huán)境和環(huán)境保護為核心。綠色產(chǎn)品的開發(fā)必須遵循以下原則：

1、節(jié)省原料和能源；

2、減少非再生資源的消耗；

3、容易回收分解；

4、低污染或者沒有污染；

5、不對消費者身心造成損害。創(chuàng)建綠色餐廳：創(chuàng)建綠色餐廳的核心是使用推廣綠色食品。綠色食品是指無公害、無污染、安全、新鮮、優(yōu)質(zhì)的食品，它包括蔬菜、肉類和其他食品。酒店餐飲部慎重選購綠色食品，在燒菜及制作點心時使用天然的色素，不用化學(xué)合成添加劑；不用珍稀動物和野生動物制作菜肴；盡量多使用具有“綠色標(biāo)志”的原材料。

（三）加強綠色溝通

綠色溝通就是把環(huán)保理念納入產(chǎn)品和企業(yè)廣告活動中，通過強調(diào)企業(yè)在環(huán)保方面的行動來改善和加強企業(yè)的綠色形象，更多地推銷綠色產(chǎn)品。主動為媒體提供企業(yè)綠色產(chǎn)品和綠色服務(wù)的信息；引導(dǎo)顧客購買綠色產(chǎn)品，；通過各種形式如燈箱廣告、內(nèi)部廣告及在大廳宣傳手冊等來突出地傳遞綠色信息。另外，酒店應(yīng)該開展綠色公關(guān)：酒店將保持與各新聞媒體的良好關(guān)系，利用“無冕之王”為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳；安排著名環(huán)保人士參觀訪問酒店，指導(dǎo)酒店“創(chuàng)綠”工作；積極參與有關(guān)部門組織的重大綠色活動，主動進行綠色贊助等。這是樹立酒店綠色形象的重要途徑，它幫助酒店把綠色信息更廣泛、更直接地傳遞給社會公眾，給酒店帶來更多的便利和競爭優(yōu)勢。

（四）實行綠色服務(wù)

酒店在餐飲服務(wù)中適當(dāng)提示客人點菜莫過量，提倡“消費不浪費”，客人需帶走剩菜時，積極提供“打包”服務(wù)；餐飲部、客房部開設(shè)無煙客房和無煙餐桌，以滿足不吸煙綠色消費者的需要；酒店專門設(shè)立收集舊電池等有害物品的廢物箱等，在酒店外圍擺放了分類回收的垃圾箱。

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