第一篇：酒店?duì)I銷中的“散客”策略

散客市場(chǎng)是酒店客房追求高利潤(rùn)，比較穩(wěn)定的客源市場(chǎng)。在酒店客房銷售中，散客的客房房?jī)r(jià)通常是最高的，與團(tuán)隊(duì)客人相比，客房收入雖然相同，但因所花費(fèi)的人力，物力成本的差異，一間來自散客客房的收入通常相當(dāng)于三間團(tuán)隊(duì)客房的收入?？梢哉f酒店的散客(沒有預(yù)訂的商務(wù)客，walking in)所占的比例決定酒店平均房?jī)r(jià)和酒店客房總體收入狀況。

因此，究竟如何才能在客房散客開發(fā)上走出好的成績(jī)，這是我們做為酒店?duì)I銷人所必須關(guān)注和重視的。從傳統(tǒng)來講，散客的招來主要是通過酒店自身打造品牌(廣告/社會(huì)公益/擴(kuò)大社會(huì)影響力等)來達(dá)到酒店知名度的提高，從而廣攬五胡四海的散客資源。但在今天的我們是否還有更好的營(yíng)銷方法去做這件事情呢?酒店應(yīng)該如何吸引散客呢?筆者就此問題做簡(jiǎn)單分析。

按需求和構(gòu)成分類，采取多樣化優(yōu)惠策略

酒店散客按其住店需求與構(gòu)成來劃分，大致可分為家庭型、情侶型、團(tuán)體型、熟客型、臨時(shí)商務(wù)型、旅游型等幾種類型。根據(jù)不同類型散客住店特點(diǎn)，可分別采取如下做法?！窦彝バ?這種類型多以一家三口為主，他們講求住店經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。這種類型的客人，可作為普通經(jīng)濟(jì)型客房的推薦對(duì)象，并免費(fèi)贈(zèng)送早餐，女主人對(duì)于這種實(shí)惠的贈(zèng)送方式，會(huì)很感興趣。

●情侶型 這種類型的客人往往喜歡一間有一張大床的房間，而早餐對(duì)他們來說不會(huì)有太大吸引力;因?yàn)槟贻p人多數(shù)有晚起的習(xí)慣，不吃早餐。如果改送他們兩張DISCO門券或COFFEE SHOP贈(zèng)飲券，相信他們定會(huì)欣然前住。

●團(tuán)體型 這種類型的客人一來就是五六個(gè)人，目的是為開間房在一塊兒聊聊。前臺(tái)人員可向其推薦套房，一房一廳，廳房供其娛樂，臥室又可用于個(gè)別人休息，這樣可最大程度地滿足這類客人的需求。

●熟客型 這一類客人是固定散客，個(gè)人隨時(shí)可登記住店，無協(xié)議約束。酒店可給予這類客人比其他散客低幾十元的房?jī)r(jià)，“熟客價(jià)”，這樣做不但會(huì)使熟客感到有面子，同時(shí)也

能感到酒店對(duì)他們的重視。

●臨時(shí)商務(wù)型 是指未與酒店簽有長(zhǎng)期入住合同的商務(wù)客人。為爭(zhēng)取他們與酒店簽訂入住合約，獲取他們的信任，創(chuàng)造最佳印象則顯得尤為重要。除了極力向其推薦商務(wù)樓層的各種設(shè)施外，更應(yīng)注意細(xì)微化的服務(wù)，如免費(fèi)贈(zèng)送燙衣券，因?yàn)樯虅?wù)客人出差在外，衣服放在旅行包中，難免會(huì)有折皺，一張免費(fèi)燙衣券，對(duì)其來說無疑是創(chuàng)造好印象的最好時(shí)機(jī)?！衤糜涡?如果地處旅游城市，那些第一次來此旅游的客人，對(duì)吃、住、玩等各方面都不太了解，酒店可向這類客人推薦當(dāng)?shù)氐母鞣N套票消費(fèi)(一定要注意調(diào)查套票質(zhì)量，以免影響酒店的服務(wù)質(zhì)量聲譽(yù))，吃、住、玩全包。這樣，旅游客人心里就會(huì)踏實(shí)許多。也可方便顧客側(cè)面了解當(dāng)?shù)芈糜吻闆r?；蛘?，酒店可視季節(jié)時(shí)段，在旅游旺季，提供免費(fèi)觀光旅游市內(nèi)主要景點(diǎn)等獲取客戶的青睞。

酒店聯(lián)盟協(xié)議、酒店內(nèi)部服務(wù)套餐散客策略

此戰(zhàn)略對(duì)單體酒店有非常重大的意義。一般酒店?duì)I銷重點(diǎn)都是本地市場(chǎng)，其次是外地來的商務(wù)、度假、休閑散客。所以，必須設(shè)計(jì)出符合本地客人消費(fèi)的產(chǎn)品，贏得他們的心，最終成為我們的忠實(shí)賓客對(duì)酒店業(yè)績(jī)提升起非常重要作用。

因?yàn)椋訌?qiáng)與本地企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定大客戶，大力開發(fā)新客戶。本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪，簽訂優(yōu)惠協(xié)議書(通過一段時(shí)間的營(yíng)業(yè)，可根據(jù)客戶的消費(fèi)能力，優(yōu)惠協(xié)議可分為A、B類兩種)。針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià))，含客房、餐飲、娛樂為一體。這樣可以大量的吸收本地散客以及和本地企業(yè)有業(yè)務(wù)聯(lián)系的外地客商，從而提高酒店的入住率。

充分利用信用卡商業(yè)聯(lián)盟、商盟散客捆綁銷售等相關(guān)團(tuán)體，提高酒店散客出租率

此策略主要針對(duì)商務(wù)散客，通常，商務(wù)客的身份、目的和目標(biāo)與其他客源有很大區(qū)別，他們?cè)谌穗H關(guān)系和文化傳播、在商品和商務(wù)上有著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的專業(yè)性色彩，對(duì)酒店業(yè)的繁榮發(fā)展起著日益顯著的作用。同時(shí)商務(wù)客的增多、客源檔次的提高，使酒店的硬件產(chǎn)品損耗率

降低，延長(zhǎng)了產(chǎn)品的壽命。商務(wù)旅游散客是酒店業(yè)者目前所追求的理想客源之一。合理利用信用卡商盟、專業(yè)商盟等組織，等于是把一部分擁有真正消費(fèi)能力和消費(fèi)欲望的商務(wù)旅游散客通過一定的方式組織起來，并且通過他們?cè)谏虡I(yè)活動(dòng)在加盟酒店內(nèi)的流動(dòng)，使酒店提高出租率并改善客源結(jié)構(gòu)。

當(dāng)然，酒店?duì)I銷的“散客”策略，基礎(chǔ)還在于自身打造品牌來達(dá)到酒店知名度的提高，從而廣攬五胡四海的散客資源。本文提出淺薄的三個(gè)策略，意在拋磚引玉，望酒店人營(yíng)銷人能在“散客”多下功夫，從而全面迎接酒店業(yè)“散客”時(shí)代的到來。

第二篇：散客時(shí)代下的營(yíng)銷策略

散客時(shí)代下的營(yíng)銷策略

20世紀(jì)80年代以來，世界旅游市場(chǎng)出現(xiàn)了“散客化”的旅游潮，歐美各主要旅游接待國(guó)的散客市場(chǎng)份額達(dá)到70％～80％，有的甚至高達(dá)90％。我國(guó)散客旅游的比例雖然低于旅游發(fā)達(dá)國(guó)家，但近年來發(fā)展十分迅速，散客旅游已占我國(guó)旅游客源市場(chǎng)的大半江山，旅游市場(chǎng)正在進(jìn)入散客時(shí)代。散客旅游的發(fā)展旅游業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。在此背景下，我國(guó)旅游景區(qū)所形成的以旅行社為主要渠道，專注于團(tuán)隊(duì)旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷模式和傳統(tǒng)理念，正面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

一、我國(guó)景區(qū)營(yíng)銷存在的問題

在過去很長(zhǎng)一段時(shí)間，由于價(jià)格便宜、方便省心等原因，大部分游客選擇了跟團(tuán)旅游。旅行社因此也成為景區(qū)銷售的主要渠道。當(dāng)“散客化”時(shí)代到來、外部環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí)，制約散客旅游發(fā)展的問題逐步暴露出來。

1、對(duì)散客市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)還不到位。目前，國(guó)內(nèi)一些城市及許多旅游企業(yè)對(duì)散客市場(chǎng)的研究還不夠，對(duì)散客市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)、服務(wù)需求、產(chǎn)品需要、價(jià)格策略、銷售渠道還缺乏真正了解，對(duì)它的認(rèn)識(shí)還有偏差，許多人的思維模式還是“旅游=團(tuán)隊(duì)旅游”，導(dǎo)致散客市場(chǎng)的開發(fā)工作滯后。

2、面向散客市場(chǎng)的交通、住宿等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)沒有完全跟上。目前，航空公司對(duì)散客優(yōu)惠太少，經(jīng)濟(jì)型航空公司剛剛起步，支線航空不足，鐵路運(yùn)輸不能網(wǎng)上訂票，購(gòu)買返程票還不能全部解決，高速公路僅僅停留在解決長(zhǎng)途客貨運(yùn)輸，還沒有介入旅游市場(chǎng)，海運(yùn)方面沒有面對(duì)散客的郵輪，經(jīng)濟(jì)型旅店剛剛興起，還沒有形成網(wǎng)絡(luò)化和連鎖化。

3、為散客提供的旅游服務(wù)還比較欠缺。當(dāng)前存在的主要問題是旅游信息化服務(wù)設(shè)施比較落后。面向散客的旅游信息不靈，全國(guó)還沒有統(tǒng)一的旅游信息查詢系統(tǒng)，咨詢服務(wù)中心也不多，預(yù)訂系統(tǒng)還不健全。另外，景區(qū)景點(diǎn)、車船公司、商場(chǎng)等針對(duì)散客的服務(wù)項(xiàng)目和措施還不到位。

4、傳統(tǒng)旅游業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)今旅游業(yè)的發(fā)展變化。大多數(shù)景區(qū)的營(yíng)銷，還是以旅行社為主要營(yíng)銷渠道，利用價(jià)格折扣的優(yōu)惠，來爭(zhēng)取進(jìn)入旅行社推出的線路，形成了很強(qiáng)的路徑依賴。

二、散客旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

散客旅游市場(chǎng)的開拓必須認(rèn)真分析散客需求特點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)方針上切實(shí)采取行之有效的、有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。

1、散客旅游市場(chǎng)的調(diào)研。通過對(duì)主要客源散客的旅游目的、社會(huì)經(jīng)濟(jì)特征、行為特征以及客源流向等進(jìn)行深入的調(diào)查，系統(tǒng)地搜集有關(guān)散客旅游供求方面的信息，從而確定旅游產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位，以制定出符合客觀實(shí)際的營(yíng)銷策略和目標(biāo)。

2、產(chǎn)品策略。我們應(yīng)努力設(shè)計(jì)多種旅游產(chǎn)品供游客選擇，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，可以采取零星委托式、自選式、組合式、定制式等多種模式，由散客按其所需自由組合。

3、價(jià)格策略。散客市場(chǎng)的開發(fā)在價(jià)格策略上主要應(yīng)發(fā)揮好價(jià)格杠桿的良性調(diào)節(jié)作用，采用靈活的作價(jià)方式。此外，一些過去只對(duì)團(tuán)隊(duì)的價(jià)格策略也可以經(jīng)過改造而移植到散客市場(chǎng)上來。1）區(qū)別不同時(shí)間實(shí)行差價(jià)。如對(duì)散客，旅游淡、旺季實(shí)行浮動(dòng)價(jià)，淡季客房?jī)?yōu)惠，連續(xù)住宿越多，價(jià)格越優(yōu)惠。2）區(qū)別不同空間實(shí)行差價(jià)。如旅游熱、溫、冷點(diǎn)實(shí)行不同的定價(jià)。3）小包價(jià)團(tuán)。指游客預(yù)付部分旅費(fèi)，由組團(tuán)社提供四項(xiàng)基本服務(wù)和選擇性旅游項(xiàng)目。選擇性項(xiàng)目單列，不計(jì)

入綜合包價(jià)中，游客可以根據(jù)需要自行處理。4）一地成團(tuán)。指游客可以根據(jù)組團(tuán)社提供的路線和瀏覽項(xiàng)目，按指定的地點(diǎn)和日期，匯集成團(tuán)隊(duì)進(jìn)行旅游，匯集前費(fèi)用則由游客自理。

4、促銷策略。首先，必須塑造和樹立鮮明的旅游目的地形象，突破其特色，在人們心目中占據(jù)有利的地位。其次，要提供內(nèi)容詳盡的，符合散客需要的旅游宣傳印刷品，包括旅游線路說明書、介紹有關(guān)旅游地文化、地理、物產(chǎn)、風(fēng)俗民情、風(fēng)光名勝和交通、食宿、購(gòu)物及其基本價(jià)格等情況，以幫助人們?cè)黾恿私?，消除顧慮，增添游興。再次，充分利用報(bào)刊、電視、電臺(tái)等大眾傳媒，做好廣告宣傳，進(jìn)一步擴(kuò)大影響，增加人們接觸信息的頻度和密度。

5、渠道策略。散客的輸入渠道較為繁雜，總的原則應(yīng)是既有重點(diǎn)又有廣開渠道。第一，我們應(yīng)成為散客有求必應(yīng)的咨詢窗口，真正將散客業(yè)務(wù)提升到主體業(yè)務(wù)的高度，及時(shí)追蹤散客市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，做好信息反饋，給予散客高質(zhì)量、多樣化、個(gè)性化的服務(wù)。第二，應(yīng)逐步建立和健全散客預(yù)訂系統(tǒng)，尤其是在交通、客房和瀏覽項(xiàng)目方面逐步建立為散客服務(wù)的電腦預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，接受散客咨詢和預(yù)訂，并可儲(chǔ)存旅游資源方面的信息，根據(jù)散客的不同需要，代為規(guī)劃旅游線路。提供咨詢幫助以及代購(gòu)交通票、代訂客房等。第三，可開通旅游信息咨詢專線電話。

第三篇：酒店?duì)I銷策略

酒店?duì)I銷策略：首重渠道模式與忠誠(chéng)消費(fèi) 說到底，直銷與分銷不過是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對(duì)于酒店來說，如何提升入住率才是最重要課題。

正值酒店與渠道商“直分銷論戰(zhàn)”如火如荼之際，全球知名酒店集團(tuán)洲際在滬宣布與中國(guó)航空旅游行業(yè)首屈一指的信息技術(shù)與商業(yè)服務(wù)供應(yīng)商——中國(guó)民航信息網(wǎng)絡(luò)有限公司（中航信）達(dá)成全球分銷平臺(tái)直連合作協(xié)議。合作達(dá)成后，中航信超過8000家的分銷渠道將可掌握到洲際旗下酒店房實(shí)時(shí)房態(tài)信息，而洲際旗下酒店也將因此獲得更多的分銷解決方案。

企業(yè)與渠道商的矛盾是永遠(yuǎn)的話題，雙方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位，酒店行業(yè)也不例外。從2009年初的“攜格之爭(zhēng)”到2010年3月攜程與藝龍針鋒相對(duì)的“三倍差價(jià)賠付”事件，酒店與渠道商卷入了“直銷還是分銷”的論戰(zhàn)。直銷與分銷的沖突表現(xiàn)

渠道商憑借其強(qiáng)大的旅行會(huì)員資源，大大助力酒店提升入住率，一定程度上彌補(bǔ)了酒店自身分銷力量的不足，協(xié)助酒店擺脫區(qū)域化的營(yíng)銷困境。同時(shí)渠道商的出現(xiàn)，還帶動(dòng)了酒店品牌提升，推動(dòng)了酒店行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平，加上酒店本身直銷能力不足，造成酒店對(duì)于渠道商產(chǎn)生了依賴心理。隨著渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強(qiáng)勢(shì)，酒店才開始意識(shí)到“話語(yǔ)權(quán)”的重要并開始采取行動(dòng)試圖挽回局面。

事實(shí)上，跨國(guó)酒店集團(tuán)在發(fā)展過程中，形成了以品牌宣傳、預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統(tǒng)，其自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無法繼續(xù)提升的情況下，才會(huì)借力第三方分銷渠道商，作為酒店銷售的一種有益補(bǔ)充，而不是完全依托。國(guó)際知名酒店管理集團(tuán)旗下的品牌酒店，對(duì)其酒店通過代理商或者訂房中心預(yù)定酒店的比例是有嚴(yán)格控制的，香格里拉酒店通過代理商訂房比例不超過7%。洲際、喜達(dá)屋等比例控制在10%左右。希爾頓酒店通過直銷方式完成的業(yè)務(wù)量比其在所有在線旅行社和代理商的業(yè)務(wù)總量之和的五倍還要多。

但以目前情況來看，盡管幾乎所有酒店都希望在不影響入住率的前提下提高直銷比例，但很少有酒店能夠擺脫分銷渠道。

依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 變革渠道模式

說到底，直銷與分銷不過是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對(duì)于酒店來說，如何提升入住率才是最重要課題。正如洲際酒店集團(tuán)分銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全球副總裁AndrewRubinacci所言，非常高興能與中航信建立直連業(yè)務(wù)，但也不

否認(rèn)會(huì)繼續(xù)在全球開拓（分銷）合作伙伴，并與之建立良好的關(guān)系?！耙?yàn)閷?duì)于酒店集團(tuán)而言，盡可能一對(duì)多的吸引訂單更重要?！币晃痪频?duì)I銷總監(jiān)也表示，“中國(guó)市場(chǎng)從來不是一個(gè)技術(shù)導(dǎo)向的市場(chǎng)。對(duì)于酒店行業(yè)來說，不管模式是不是相同，只有能否帶來訂單才是最實(shí)際的問題?！奔热痪频觌x不開渠道商，又不能完全依靠渠道商解決問題，那么，依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，變革渠道模式不失為一項(xiàng)有效策略。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新營(yíng)銷模式被越來越多的企業(yè)重視和采用。酒店可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價(jià)格等)，同時(shí)酒店可以在第一時(shí)間了解客戶需求和意見，形成互動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到新、老客戶直接在線預(yù)訂的銷售目標(biāo)。目前，香格里拉酒店集團(tuán)已經(jīng)宣布新建中文預(yù)訂網(wǎng)站，開始進(jìn)行直銷的嘗試。

依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺(tái)，建立強(qiáng)大的自有銷售渠道，能夠幫助酒店加強(qiáng)對(duì)客房銷售的控制，在與渠道商談判過程中獲得主動(dòng)地位。

注重個(gè)性化 培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)

目前，越來越多的高端酒店已經(jīng)把“個(gè)性”作為奢華的新標(biāo)簽。無論是一線或者二、三線城市中，個(gè)性化酒店的藍(lán)海時(shí)代正在到來。近期在中國(guó)開業(yè)的國(guó)際品牌酒店也呈現(xiàn)出多樣化、極具個(gè)性的形態(tài)。華美酒店顧問機(jī)構(gòu)首席知識(shí)管理專家認(rèn)為，“20世紀(jì)80年代，歐洲的酒店開始發(fā)生變化，出現(xiàn)多元化的特點(diǎn)；同時(shí)，北美的數(shù)據(jù)又顯示，連鎖酒店份額正在下降，而特色化，個(gè)性化的酒店數(shù)據(jù)正在上升。這也是中國(guó)酒店的變化趨勢(shì)?！?/p>

分銷商利用其龐大的資源系統(tǒng)促成酒店與消費(fèi)者之間的第一次交易之后，酒店方就要思考如何獲得、保持和維護(hù)顧客忠誠(chéng)度的問題。如果不能吸引客人繼續(xù)選擇，就是酒店自身的問題了。顧客不僅需要所享受的服務(wù)具有良好的性價(jià)比，更需要售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合體驗(yàn)。通過有針對(duì)性地開發(fā)個(gè)性化、趣味性酒店服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，是酒店在關(guān)系營(yíng)銷過程中應(yīng)該把握的方向。注重對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行挖掘、創(chuàng)造和傳遞，吸引并留住顧客應(yīng)該成為酒店真正需要解決的營(yíng)銷難題。

第四篇：我國(guó)散客旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略淺析

我國(guó)散客旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略淺析

黃 堅(jiān)

（百色學(xué)院 經(jīng)濟(jì)與旅游管理系，廣西 百色 533000）

摘 要：散客旅游就是游客自主

“點(diǎn)菜”或“量體裁衣”，自行安排自身的旅游行程，自定路線，“隨走隨買”，自行支付各項(xiàng)旅游費(fèi)用的旅游形式。筆者在分析散客旅游興起的原因以及當(dāng)前所存在的問題的基礎(chǔ)上，著重探討我國(guó)散客旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，以其提升我國(guó)旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)我國(guó)散客旅游的健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：散客；旅游市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F590 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-3231（2011）04-0161-02

Vol.3 No.4

Apr.2011

第 3 卷 第 4 期2011 年 4 月赤 峰 學(xué) 院 學(xué) 報(bào)（科 學(xué) 教 育 版）

Journal of Chifeng University（science & education）

一、引言

散客旅游是相對(duì)于團(tuán)隊(duì)旅游而言的，它在行程計(jì)劃和安排、付費(fèi)方式、價(jià)格、以及人數(shù)都有所不同。散客旅游的組織方式體現(xiàn)出了個(gè)性化、隨意性、多樣性的特征。由此可知，散客旅游就是游客自主“點(diǎn)菜”或“量體裁衣”，自行安排自身的旅游行程，自定路線，“隨走隨買”，自行支付各項(xiàng)旅游費(fèi)用的旅游形式。當(dāng)前，個(gè)性化的散客旅游漸成潮流，其所占的比例已經(jīng)占到旅游業(yè)比重已達(dá) 80% 左右，甚至高達(dá)90%。

[1]

就我國(guó)而言，盡管中國(guó)的散客旅游的比重略低于旅游發(fā)達(dá)國(guó)家。但是，1997 年的《中國(guó)旅游年鑒》的相關(guān)統(tǒng)計(jì)仍表明 1996 年散客旅游人數(shù)已占入境游客總數(shù)的 70%。在出境旅游中，1996 年中國(guó)公民的散客旅游人數(shù)約為 342.07 萬(wàn)人次。國(guó)內(nèi)游方面，1996 年的總?cè)舜螢?6.44 億，但是由旅行社承辦的僅占出游總?cè)藬?shù)的 5.9%，約為 1528 萬(wàn)人次。

[2]

而據(jù)2001 年的《中國(guó)旅游年鑒》的統(tǒng)計(jì)，2000 年散客旅游人數(shù)已占入境旅客的 79.8%。在出境旅游中，2000 年中國(guó)公民的散客旅游約為 717.01 萬(wàn)人。國(guó)內(nèi)游方面，2000 年的總?cè)舜螢?.44 億，但是由旅行社承辦的僅占出游總?cè)藬?shù)的 3.6%，約為2664.76 萬(wàn)人次。

[3]

隨著越來越龐大的散客旅游群體的出現(xiàn)，能否很好地接待各式各樣的散客以及接待能力已被看作一個(gè)國(guó)家或地區(qū)旅游業(yè)成熟與否的重要標(biāo)志?；谶@種發(fā)展趨勢(shì)，筆者在分析散客旅游興起的原因以及當(dāng)前所存在的問題的基礎(chǔ)上，著重探討我國(guó)散客旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，以 其提升我國(guó)旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)我國(guó)散客旅游的健康發(fā)展。

二、中國(guó)散客旅游方興未艾的原因當(dāng)前散客旅游的興起有著多方面的原因，既有旅游者自身心理需求方面的原因，也有社會(huì)發(fā)展所形成。就游客自身的角度來考量，根據(jù)馬斯洛的需求層次理論（M aslow's hi-erarchy of needs），人的需求可以分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，并且依次由較低層次到較高層次排列。自我實(shí)現(xiàn)需求作為最高層次的需要，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度，達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人，解決問題能力增強(qiáng)，自覺性提高，善于獨(dú)立處事，要求不受打擾地獨(dú)處，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。也就是說，人必須干稱職的工作，這樣才會(huì)使他們感到最大的快樂。隨著旅游者自身的經(jīng)驗(yàn)越來越豐富，可以從容、自信地進(jìn)行遠(yuǎn)距離旅行。且這種旅行已經(jīng)不是傳統(tǒng)的觀光旅游，除了觀光，還包含探險(xiǎn)、修學(xué)、科考

等活動(dòng)。其行為按照馬斯洛的需求層次理論，已經(jīng)從屬于體驗(yàn)人生、完善自我和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的高度，即最高需求。這種散客旅游既滿足了游客的個(gè)性化要求，而且突破了傳統(tǒng)的規(guī)范化的旅游模式，規(guī)避了團(tuán)體旅游中的包價(jià)過死、路線限制過多、活動(dòng)自由受限等弊端。當(dāng)然，這種散客旅游的興起，除去游客為了滿足自身個(gè)性化的需求之外，還在于社會(huì)發(fā)展的支持。這方面主要體現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的良好發(fā)展。這為散客提供了足夠的財(cái)力支持。和平年代也為散客出行提供了安全保障。值得一提的是，當(dāng)前的科技日新月異。現(xiàn)代通訊、交通等科技手段的不斷進(jìn)步，這為散客的出行以及在遇到危險(xiǎn)求救提供了諸多便利。綜上所述，這都使得散客旅游可以不依賴于各種旅行社而憑借自身能力在力所能及的范圍內(nèi)就開展旅游成為可能?？梢哉f，散客旅游是散客旅游者自身的心理需求發(fā)展到一定層次和社會(huì)發(fā)展到一定階段綜合起來的社會(huì)現(xiàn)象，是散客旅游者個(gè)性化需求以及通訊等科技高速發(fā)展共同推動(dòng)的結(jié)果。

三、中國(guó)散客旅游市場(chǎng)開發(fā)中存在的問題盡管當(dāng)前我國(guó)的散客旅游市場(chǎng)紅紅火火，然則還是存 在著不少隱憂。這些問題主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。其一，散客旅游信息系統(tǒng)落后。散客旅游的特征就在于散。正因?yàn)樯?，所以體現(xiàn)了旅游者的個(gè)性和興趣的差別。也正因?yàn)槿绱?，散客旅游活?dòng)的范圍分布甚廣，且還很分散。除了一般的驢友之外，這些散客都會(huì)在預(yù)定車票、確認(rèn)線路、寄存行李以及投宿用膳等方面遇到一定的困難。因此，散客旅游對(duì)于旅游產(chǎn)品供給市場(chǎng)的信息服務(wù)提出了較高的要求。在國(guó)外，一些旅游業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家在主要的旅游集散地都會(huì)為游客提供各種有關(guān)旅行的資訊，免費(fèi)發(fā)放相關(guān)的旅游資料，通過完善的散客旅游信息系統(tǒng)提供服務(wù)。當(dāng)前，國(guó)家旅游局也較為注重旅游信息系統(tǒng)的建設(shè)，并牽頭建立了全國(guó)旅游信息中心，建立了假日旅游信息預(yù)報(bào)，提供實(shí)時(shí)旅游信息，尤其是在黃金周旅游高峰期。但是，不可否認(rèn)的是，當(dāng)前我國(guó)諸多的旅游目的地的旅游信息服務(wù)是滯后的，社會(huì)服務(wù)體系欠發(fā)達(dá)，缺少針對(duì)散客的旅游咨詢系統(tǒng)散客旅游者難以獲得相關(guān)的且是必要的旅游信息。這應(yīng)該歸因于旅游目的地宣傳缺乏力度，促銷意識(shí)淡薄。其二，散客旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。當(dāng)前盡管散客旅游人數(shù)激增，但是，龐大的散客旅游者的數(shù)字背后卻是散客旅游市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單

一。當(dāng)前的旅游市場(chǎng)產(chǎn)品中仍是以團(tuán)體觀光為主要的旅游產(chǎn)品，這種產(chǎn)品給人一種走馬觀花的感覺，讓人淺嘗輒止，無法盡興。對(duì)于尋找個(gè)性化需求體驗(yàn)的散客旅游者而言，更是如同雞肋，難以對(duì)散客旅游者形成有效的吸引。其三，旅游設(shè)施不完善制約著散客旅游的發(fā)展。散客旅游的良性發(fā)展離不開游客到訪中心、旅游交通與旅游公廁這三大必備旅游設(shè)施。然則，當(dāng)前，諸多旅游目的地的旅游設(shè)施卻并非很完善，整個(gè)社會(huì)也難以形成一個(gè)安全、友好、舒適、便利的旅游宏觀社會(huì)環(huán)境。因此，要進(jìn)一步開拓我國(guó)的散客旅游市場(chǎng)，就應(yīng) 該破除上述的瓶頸問題，有的放矢，通過行之有效的、有針對(duì)性的營(yíng)銷策略來加以拓展。

四、我國(guó)散客旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

（一）建立起以人為本的散客旅游服務(wù)體系

根據(jù)散客旅游者旅行的性質(zhì)、特征以及散客旅游者所需的旅游服務(wù)，散客旅游者的旅游服務(wù)體系可以劃分為核心體系、公共體系、輔助體系、管理體系四大功能服務(wù)體系。

其中，核心體系是整個(gè)散客旅游服務(wù)體系中最根本、最主要的組成部分，而公共體系和輔助體系則是整個(gè)散客旅游服務(wù)體系中不可缺少的支撐部分，對(duì)于管理體系，它則起著制約、監(jiān)督著整個(gè)散客旅游服務(wù)體系的有效運(yùn)作。散客旅游服務(wù)體系中的核心體系，主要是為滿足散客旅游者的食、宿、行、游、娛、購(gòu)等六大基本需求。這六大基本需求體系同時(shí)也構(gòu)成了旅游目的地生存發(fā)展的基本體系。發(fā)展這一體系，應(yīng)該綜合市場(chǎng)調(diào)節(jié)和政府調(diào)控這兩種手段，充分調(diào)動(dòng)旅游目的地的旅行社等企業(yè)的積極性，共同推動(dòng)散客旅游的發(fā)展進(jìn)程。公共體系主要是企業(yè)和政府相關(guān)部門建立相關(guān)的平臺(tái)，如旅游集散中心為散客旅游者提供各類咨詢服務(wù)、預(yù)訂服務(wù)、集散服務(wù)、公共信息服務(wù)等。通過這些平臺(tái)，散客旅游者可以無償以及遠(yuǎn)距離獲得相關(guān)景區(qū)基本信息。輔助體系是主要是指相關(guān)的旅游目的地的自然生態(tài)環(huán)境和人文社

會(huì)環(huán)境。

（二）開發(fā)出豐富多彩的散客旅游產(chǎn)品體系

進(jìn)行旅游營(yíng)銷離不開相關(guān)的散客旅游產(chǎn)品體系。散客旅游者的出現(xiàn)和興起，旅游目的地的相關(guān)景區(qū)和旅行社更應(yīng)該以需求為導(dǎo)向，開發(fā)出個(gè)性化、多樣性和參與性的散客旅游產(chǎn)品，充分開發(fā)散客旅游市場(chǎng)。前述提到，散客旅游者主要是為了滿足個(gè)性化的需要。因此，散客旅游產(chǎn)品的開發(fā)必須注重差異化，體現(xiàn)出旅游目的地的個(gè)性，否則，同質(zhì)旅游資源對(duì)散客旅游者并不會(huì)構(gòu)成吸引力。只有注重旅游目的地與散客的來源地之間的地理差異，開發(fā)獨(dú)特性的旅游產(chǎn)品，方能滿足散客旅游者獵新好奇的需求心理。這是其一。其二散客旅游產(chǎn)品的開發(fā)必須注重文化性。只有具備了文化性，該旅游產(chǎn)品在能在高層次的競(jìng)爭(zhēng)站穩(wěn)腳跟。而且，當(dāng)前的散客旅游者多半接受過良好的教育，而且求知欲旺盛。旅游目的地的旅游產(chǎn)品如果沒有一定的文化內(nèi)涵，自然難以吸引散客。需要指出的是，開發(fā)文化性的旅游產(chǎn)品應(yīng)該盡可能地強(qiáng)調(diào)思想的參與，以期能夠讓散客旅游者在旅游過程中實(shí)現(xiàn)思想文化上的共鳴，而不僅僅是身體的參與。其三是散客旅游產(chǎn)品的開發(fā)必須注重多元化。單一的旅游產(chǎn)品難以形成強(qiáng)大的吸引力，況且容易老化，為市場(chǎng)所淘汰，遑論永葆旅游產(chǎn)品的生命力。只有多元化的旅游產(chǎn)品體系才能吸引更多的散客旅游者。因此，散客旅游產(chǎn)品體系應(yīng)該實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品單一化向觀光、休閑、商務(wù)、娛樂、健身、尋根、探親和朝圣等多元化的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變。

（三）采取行之有效的旅游營(yíng)銷策略

開展散客旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷工作首先要對(duì)散客旅游市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，通過對(duì)散客旅游者的旅游目的、社會(huì)經(jīng)濟(jì)特征、行為特征以及客源流向等進(jìn)行深入的調(diào)查，才能制定出符合客觀實(shí)際的營(yíng)銷策略和目標(biāo)。進(jìn)而才能在產(chǎn)品策略方面為散客旅游者提供不同模式的選擇，如定制式、自選式、零星委托式、組合式。在具體的促銷策略中，應(yīng)該充分考慮到散客旅游者接觸旅游信息的頻度、密度和方便度，綜合利用各種媒體介紹旅游目的地的自然風(fēng)光、人文風(fēng)情以及基本的城市概況，以幫助散客旅游者進(jìn)行旅游決策。

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參考文獻(xiàn)

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例

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第五篇：酒店?duì)I銷策略5則

酒店?duì)I銷策略5則

傳統(tǒng)的酒店?duì)I銷策略主要是依靠宣傳媒介來實(shí)現(xiàn)，最近又興起了一些更為行之有效的營(yíng)銷方法。

酒店?duì)I銷策略五則之一：利用各種形式的菜單向就餐食客推銷

餐飲企業(yè)選用此種方式時(shí)，可以從三個(gè)方面加以注意。其一，菜單的種類盡量做到豐富多彩?？梢栽O(shè)計(jì)固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、美食節(jié)菜單等來進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。其二，格式、大小靈活變化。各種菜單可以根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等。其三，考慮色彩。菜單的色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣。

酒店?duì)I銷策略五則之二：餐廳形象營(yíng)銷——對(duì)餐廳形象設(shè)計(jì)和策劃

酒店可以在店徽的設(shè)計(jì)、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營(yíng)造出三十年代舊上海情調(diào)的上海餐小越南風(fēng)情的芭蕉別墅；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房：以紅木(或仿紅木)家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內(nèi)到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國(guó)旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候食客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長(zhǎng)長(zhǎng)壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人；中茶的川味餐廳，部屬于餐廳形象營(yíng)銷成功的例子。

酒店?duì)I銷策略五則之三：新服服務(wù)營(yíng)銷——向老客戶推出專門服務(wù)

目前餐飲業(yè)又有針對(duì)性推出了服務(wù)營(yíng)銷，即專門針對(duì)老客戶推出的酒店?duì)I銷策略。臣鑫外婆橋大酒店的廚房部經(jīng)理白建華告訴記者，酒店專門為老客戶準(zhǔn)備了顧客會(huì)員制服務(wù)。只要顧客出示有效身份證，并到酒店會(huì)員辦公室存入一定的消費(fèi)金額(兩萬(wàn)元為最低起點(diǎn))，便可以獲得會(huì)員賬戶，成為酒店的訓(xùn)P會(huì)員。在會(huì)員區(qū)，服務(wù)員配有類似于對(duì)講機(jī)的服務(wù)器，就餐客人如果有事情的話隨時(shí)可以按桌子上的按鈕“呼喊”服務(wù)員，享受“無聲服務(wù)”。此外，酒店還為會(huì)員設(shè)置了專門定餐電話，并且有專人負(fù)責(zé)接聽。此電話和存有會(huì)員檔案的電腦相連，會(huì)員定餐電話響起時(shí)，電腦屏幕便直接顯示該會(huì)員的檔案內(nèi)容，姓名、性別、愛好、喜歡的菜品等等一覽無余，方便酒店為顧客提供完美的服務(wù)。

酒店?duì)I銷策略五則之四：媒休營(yíng)銷對(duì)餐廳加以宣傳

餐飲業(yè)營(yíng)銷人員可以通過兩種方式利用媒體進(jìn)行營(yíng)銷。第一種直接邀請(qǐng)媒休人員參加酒店活動(dòng)、活動(dòng)時(shí)，營(yíng)銷人員都應(yīng)該邀請(qǐng)媒休代表參加。可以事先提供餐廳活動(dòng)的有關(guān)信息，也可以書書面通報(bào)的形式、或自擬新聞稿件的方式告知媒體，爭(zhēng)取利用媒體對(duì)酒店加以宣傳。第二種，和媒體合作。酒店?duì)I銷策略可以與電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”、“節(jié)曰美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴(kuò)大酒店在社會(huì)上的正面影響，提高部門或餐廳的聲譽(yù)，又可以為自己的經(jīng)營(yíng)特色、各種銷售活動(dòng)進(jìn)行宣傳。

酒店?duì)I銷策略五則之五：合理利用餐內(nèi)部人員推銷

人員推銷一般又可以分為兩種情形，專人推銷和全員推銷。一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員來進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，也可以利用酒店里所有員工的力量為酒店?duì)I銷。對(duì)于專人營(yíng)銷員，則要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場(chǎng)行情，熟悉酒店各餐飲設(shè)施設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況。全員營(yíng)銷員又分為兩個(gè)層次，第一層次是由專職人員如營(yíng)銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)(或餐飲部經(jīng)理)、宴會(huì)部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門口迎候食客；餐中巡視，現(xiàn)場(chǎng)解決各種投訴疑難問題；餐畢向食客們誠(chéng)懇道謝，并征詢食客對(duì)菜點(diǎn)、酒水以及服務(wù)的看法不口意見；服務(wù)人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言藝術(shù)，向食客進(jìn)行有聲或無聲的推銷。

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