第一篇：如何打造特色化酒店吸引顧客（寫寫幫推薦）

如何打造特色化酒店吸引顧客

現(xiàn)在又進入了旅游旺季，各個地區(qū)的的酒店也進入了入住高峰期，從近幾年酒店業(yè)的發(fā)展來看，經(jīng)濟型酒店一路高歌猛進，以極快的速度在各個地區(qū)搶占市場，但“高速”的增長卻沒有帶來利潤的增加，今年也出現(xiàn)了幾大連鎖品牌酒店集體虧損的情況。而有別于標準化的特色酒店卻脫穎而出，成為一道新的亮麗的風(fēng)景線。

經(jīng)濟型酒店的崛起是由于其方便快捷，在星級酒店中以其自身獨特的特點成為市場寵兒，而現(xiàn)在的特色酒店也是走了這條路線，在標準化服務(wù)的酒店行業(yè)中走起了“特色酒店”之路，成為了經(jīng)濟型酒店之后，行業(yè)內(nèi)的新星。

特色經(jīng)濟型酒店的崛起

從03年起，國內(nèi)的經(jīng)濟型酒店開始起步，到07年高峰時期，一年的融資額高達3.11億美元。經(jīng)濟型酒店依靠其在當時區(qū)別于星級酒店的服務(wù)特色而進入了蓬勃發(fā)展時期，各大經(jīng)濟型酒店迅速開始了跑馬圈地占據(jù)市場的激烈競爭，并且各大經(jīng)濟型品牌酒店也很快進入了“千店時代”。7天跟漢庭更是在美國紐交所和納斯達克成功上市。

時至今日，國內(nèi)經(jīng)濟型酒店基本形成了四大酒店的壟斷地位，他們之間的競爭已經(jīng)進入停滯期，更多的精力轉(zhuǎn)向了如何提高利潤、提高服務(wù)質(zhì)量上來。在經(jīng)濟型酒店充斥著市場的大壁江山后，經(jīng)濟型酒店也就失去了其發(fā)展時期的特色，不能以特色吸引消費者。

經(jīng)濟型酒店之后的特色酒店

現(xiàn)在越來越多的年輕人成為了入住酒店的主力軍，在一個追求新事物、彰顯個性的年代里，年輕人在選擇酒店的時候更多的會關(guān)注酒店與其他酒店的不同之處，新鮮事物更能吸引這部分人的眼球。所以像桔子酒店這類以設(shè)計師酒店為定位的特色酒店就開始成為了酒店業(yè)的新寵。桔子酒店的設(shè)計強調(diào)現(xiàn)代感與科技感，像客房的智能多媒體系統(tǒng)，在客人插卡進入房間，系統(tǒng)就會自動啟動，電視上出現(xiàn)歡迎界面，然后通過電視屏幕了解酒店服務(wù)內(nèi)容及周邊旅游信息，調(diào)節(jié)客房內(nèi)的空調(diào)及窗簾開關(guān)，然后點播一些近期熱門大片欣賞，這些都是一套被稱之為“智慧e房”的酒店客房多媒體系統(tǒng)控制的。

經(jīng)濟型酒店的市場雖然沒有完全飽和，但是發(fā)展的潛力已經(jīng)遠不如特色酒店的發(fā)展速度，在高端酒店市場地位無可動搖，經(jīng)濟型酒店市場潛力不足的情況下，特色酒店的發(fā)展已經(jīng)開始展現(xiàn)出其先天的競爭力，在未來的酒店業(yè)當中，誰能夠把握住特色酒店的發(fā)展脈搏，誰就能夠吸引顧客，才能掌控酒店業(yè)發(fā)展的未來。

第二篇：一句話吸引顧客

一句話吸引顧客、決勝成交、提升銷量?。焖?收藏+學(xué)習(xí)）

“每天有許多顧客到我的店里，但許多人逛一逛看一看就走人了，實際的成交率并不高。我該如何讓他們停下腳步，給我們銷售員一個推銷的機會呢？”這一現(xiàn)象并不是孤立的，許多門店老板最頭疼的問題是——進店的顧客來去匆匆，如何讓他們下定決心，不怕犧牲，排除萬難地掏錢？如何用一句話吸引顧客、決勝成交、提升銷量呢？

一個老板介紹自己的經(jīng)驗：千方百計，讓每一個進店的顧客最后都要掏錢后再走。由于實際成交率高，盡管客流量不高，但實際銷量并不低。有些老板也要有這種心態(tài)。提高成交率，要從細節(jié)入手，銷售無大事，但也無小事。一些細節(jié)會影響到顧客的購買心情，從而影響銷售。影響成交的細節(jié)

1、店內(nèi)有讓顧客坐的地方很重要。讓顧客由站著隨時可能會走，變成坐下慢慢聽你說話很重要。

2、店內(nèi)要有毛絨玩具，以安撫住顧客調(diào)皮的孩子，好讓顧客安心購物。媽媽買東西，只要孩子一哭鬧，她買什么東西的興趣都沒了，肯定會抱著孩子走。

3、店內(nèi)要有放宣傳雜志，讓顧客的同伴坐下來翻看，她就會安下心來等她的朋友東挑西選了。

4、要拉著顧客的手，邊聊邊給她仔細講解和體驗。一方面讓她看到產(chǎn)品的信息，另一方面更拉近了和顧客的距離，讓她產(chǎn)生信任感和好感。在日常生活中，只有很親近的人才會彼此拉手的。人都是喜歡溫暖和撫摸的。成交四步法 ▲引起顧客注意； ▲激發(fā)顧客興趣； ▲刺激顧客購買欲望； ▲促使顧客采取購買行為。

店面銷售第一步，是要引起顧客的注意。在接待顧客時，銷售員如何用一句話就能夠吸引住顧客？一句話吸引顧客，不是讓顧客馬上購買產(chǎn)品，而是引起顧客的注意和興趣，愿意聽銷售員的產(chǎn)品介紹，為銷售員提供一個推銷產(chǎn)品的機會。一些導(dǎo)購員見了顧客后只會講三句話：歡迎光臨，隨便看看，再見。如何用一句話吸引顧客？ 1用新品吸引顧客

幾乎所有的顧客都對新產(chǎn)品感興趣。誰不愿意買最新款的產(chǎn)品呀？所以，銷售員見到顧客后，就首先告訴顧客：“先生，這是今年推出的最新款家居建材產(chǎn)品，我給您做個介紹……”，但有些銷售員向顧客提醒新產(chǎn)品上市時照樣受到顧客的拒絕。其實，這是銷售員們的說話有問題。

給銷售員一個忠告，千萬不要說一些容易遭到顧客拒絕的話，如：“先生，現(xiàn)在有新款到貨，請問您有沒有興趣？”“先生，這是我們最新款產(chǎn)品，你喜歡嗎？” 這些說法為什么是錯誤的呢？大家熟知的一個經(jīng)典故事是，某地有兩家飯店緊挨著，甲飯店老板見了顧客后說“先生，你要不要雞蛋？”乙飯店老板見了顧客后說“先生，你要一個雞蛋還是要兩個雞蛋？”結(jié)果是甲飯店老板賣得雞蛋沒有乙飯店老板賣的多。乙飯店老板是假設(shè)顧客肯定會買，區(qū)別就是要一個還是要兩個，而甲飯店老板則給了顧客你可以不要雞蛋的提醒。銷售員一定要相信進店的顧客肯定是要商品的，按照顧客一定會買的假設(shè)去提問，去推銷。這一假設(shè)對成交至關(guān)重要。

2用促銷吸引顧客

許多顧客是促銷型顧客，他們對品牌沒有忠誠度，對促銷有忠誠度。哪個品牌做促銷，就買哪個品牌。針對這類顧客的心理，銷售員在見到顧客時，馬上要把店里正在開展的促銷活動信息告訴顧客，讓顧客覺得現(xiàn)在有便宜可占了。如：“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”響鼓還要用重錘敲。銷售員不僅要告訴顧客我們店在做促銷，而且還要用興奮、甚至帶點夸張的腔調(diào)把促銷的信息讀出來。以刺激顧客的興趣。如：“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”銷售員要將“做活動”和“最劃算”用重音讀出來。為什么一些門店開展的促銷活動效果不彰？原因之一就是促銷信息被銷售員白白浪費了。門店開展的促銷活動，不僅要讓顧客看到，還要讓顧客聽到，促銷活動入耳才能讓顧客動心。3利用人們的好奇心吸引顧客

人人都有好奇心。人們對自己不熟悉、不知道、不了解的事物充滿好奇，希望一探究竟。銷售員要擅于利用顧客的好奇心，制造懸念和神秘感，吸引顧客?！跋壬垎柲朗澜缟献顟械臇|西是什么？”顧客搖搖頭，表示猜不準。一位空調(diào)導(dǎo)購員接著說“就是您裝在口袋里不花的錢，它們本來可以用來購買家居的，讓您度過舒適的每一天。”

一位導(dǎo)購員見一對輕年夫妻在看了其他牌子的家居后，來到自己的專柜后，就說：“我們的品牌最適合你們用了?！鳖櫩推婀值貑柕馈盀槭裁矗俊睂?dǎo)購員接著說,“白天上班忙碌回家能用上我們的家居最溫馨了”，顧客就會繼續(xù)聽下去并且停住腳步。

做高成交率需要做足功課、內(nèi)外兼修，不放過每個導(dǎo)購細節(jié)；挖掘和發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，盡可能多留住一分鐘；以某種合適的理由留下客戶的聯(lián)系方式，在導(dǎo)購時適時強化品牌或產(chǎn)品的某一特征，成交不再難！

第三篇：打造特色服務(wù)酒店

打造特色服務(wù)酒店

近年來，中國一些高星級酒店推出了各自的服務(wù)質(zhì)量主題活動，讓人感到耳目一新并精神一振：開元旅業(yè)集團所屬的7家連鎖飯店將公開推行“服務(wù)承諾活動”，就服務(wù)態(tài)度、服務(wù)效率、服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)設(shè)施等服務(wù)的主要因素向賓客和全社會作出承諾。第一條承諾是：在酒店的任何一處，您都將看到儀表整潔、面帶微笑、期待為您服務(wù)的員工。

在世界大都會的香港，伊頓酒店宣布了一系列“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的標準，如該酒店宣布，如果一個客人在服務(wù)臺3分鐘不能辦好登記手續(xù)的話，飯店將免費提供住宿一個晚上。酒店還承諾“8分鐘內(nèi)將客人行李交到房間”、“保證清潔”和注重服務(wù)細節(jié)等。伊頓酒店表示這些標準都將成為客人檢驗飯店服務(wù)的重要依據(jù)。

在豪華酒店林立的北京，貴賓樓飯店近期推出了非均一服務(wù)。非均一服務(wù)是指滿足客人的不同需求，小到詢問一個單位的電話號碼、尋找老朋友，大到當導(dǎo)游陪同游玩、購物，都是非均一服務(wù)的內(nèi)容。酒店推出這一舉措的目的，主要是通過打造富有個性化的服務(wù)品牌來吸引更多的客人。

盡管這些服務(wù)活動內(nèi)容不同，形式各異，但其實質(zhì)是一致的，那就是致力于打造特色服務(wù)酒店。其主要的運作理念，可概括為以下三點：

一、對特色服務(wù)的大膽探索和熱情追求

無論開元旅業(yè)的服務(wù)承諾書，伊頓酒店的服務(wù)新標準，還是貴賓樓飯店“非均一服務(wù)”的提法，都是中國飯店業(yè)的新鮮事物，在飯店業(yè)具有很強的啟迪意義。這對于飯店業(yè)內(nèi)司空見慣的“微笑服務(wù)月”、“禮貌服務(wù)周”等服務(wù)活動來說，是一次有力的突破。

二、把服務(wù)作為一種營銷的手段

酒店都把這些服務(wù)活動，像產(chǎn)品一樣進行了推銷，盡可能地展示給客人，為服務(wù)活動大做廣告，賓客的感知性和參與性都得到了空前提高。如開元旅業(yè)集團把服務(wù)承諾書在酒店的所有客房和大堂進行公布，接受賓客的監(jiān)督，并在當?shù)貓蠹?、電視臺做了廣告宣傳。而酒店服務(wù)質(zhì)量主題活動的傳統(tǒng)做法，往往是一次“培訓(xùn)+檢查+整改”為主要模式的內(nèi)部整風(fēng)運動，與賓客交流的主要形式，也往往是評選“微笑使者”或“服務(wù)明星”。

三、把服務(wù)活動作為營造獨特服務(wù)品牌的戰(zhàn)略性舉措

這些服務(wù)活動都不是短期的“服務(wù)月”或“服務(wù)年”，而是酒店的長期服務(wù)戰(zhàn)略，它將堅持不懈，持續(xù)改進，形成操作規(guī)范和管理體系，直至成為酒店形象不可分割的一部分。而現(xiàn)在酒店業(yè)更多的做法，是“刮風(fēng)式”，本月推行這個，下月宣揚那個，而最終都是一陣風(fēng)，刮過之后什么也沒留下，除了一些模糊不清、混雜一起的概念。真正起到作用的服務(wù)質(zhì)量活動應(yīng)該是“造房子式”，做好整體規(guī)劃，打好地基，夯實泥土，再一塊磚一塊磚地砌墻，一層一層往上蓋。

這些服務(wù)主題活動能否取得巨大成功，現(xiàn)在尚言之過早。但是其中所體現(xiàn)出來的精神和理念，對酒店業(yè)必然會有啟迪和貢獻。它們將為酒店業(yè)服務(wù)質(zhì)量主題活動的開展提供新的模式和方向。堅持“殷勤好客亞洲情”服務(wù)戰(zhàn)略的香格里拉集團，以“IBM就是最佳服務(wù)”為經(jīng)營宗旨的IBM公司，和無數(shù)成功的酒店與企業(yè)，都是從業(yè)者的史鑒、路標與榜樣

第四篇：小本服裝生意打造精致品位吸引顧客5

小本服裝生意打造精致品位吸引顧客

2010-03-12 17:14:24 鮮花：0

僅在番禺，經(jīng)營服飾精品店生意的個體戶可能有成千上萬家。這種經(jīng)營方式通常被從業(yè)者說成是在商場品牌與批發(fā)市場當口夾縫中“搶肉吃”。小本生意如何吸引顧客，賺大錢？

要在這蕓蕓個體戶中突圍而出并非難事，關(guān)鍵在敢于創(chuàng)新。某服飾店鋪就大膽引進“服飾精品＋咖啡”的經(jīng)營模式?！斑@樣做的目的是讓本店與其他普通的服飾精品店區(qū)別開來。這不僅讓消費者留下深刻印象，拉動雙向消費，更重要的是塑造了有品位的品牌形象?！痹撨B鎖服飾店有關(guān)負責人羅女士向記者表示。

該店鋪位于某繁華大街，面積約85平方米，首層設(shè)置4個區(qū)域，分別是服裝、精品、首飾、鞋包區(qū)域；二樓是閣樓形式，定位為咖啡區(qū)域，被布置得十分精致。羅女士說，一般來說，服飾店都大同小異，最大的區(qū)別只是服裝的不同。如今有消費能力的顧客都很眼光，要想吸引他們再次消費不容易，更勿論初步建立店鋪的品牌效應(yīng)?！坝谑?，在這間分店，我們初步嘗試引入嘆咖啡的復(fù)合經(jīng)營模式?！绷_女士說，“在這里，你可以悠閑地喝著上好的咖啡，奢侈地享用精致的甜品，同時還可以閱讀到最前沿的時尚資訊，有充分的時間選一款讓自己?驚艷?的衣服和一件名師設(shè)計的家居精品……”

羅女士進一步解釋，其實把二樓布置成咖啡室的成本并不高。幾張桌子和椅子，咖啡機、飲品機，必要的食材等花費也就是3萬元以內(nèi)。“但是卻給店鋪營造出一種品位高、小資產(chǎn)情調(diào)的氛圍。讓顧客留下深刻的好印象?！币晃徽趪@茶的李小姐對記者表示，她逛街逛累了，剛好路過這間店，就被2樓的咖啡館給吸引住了?！翱赐昃泛?，我正好是那個來這里休息一會。這里給予我不一樣的感覺，非常有趣和舒服?！崩钚〗阏f，她休息夠了，還在店里購買了一些衣服和精品。其實，像李小姐這樣的顧客并不少。羅女士說，除了服飾精品外，這個迷你咖啡館給該店帶來一定的經(jīng)濟收益。

據(jù)了解，把咖啡廳引入店鋪的做法，在歐洲風(fēng)行已有多年?？Х葟d的優(yōu)雅閑適與服飾的時尚高雅相映成趣，是吸引讀者的一大妙招。有業(yè)內(nèi)人士認為，咖啡廳與服飾精品店鋪相結(jié)合的銷售模式為顧客提供了購物所欠缺的舒適體驗。即使當時沒買服飾或精品，咖啡小館也能吸引顧客再次消費，從而建立消費依賴，為未來消費奠定基礎(chǔ)。

其實，不僅是咖啡+服飾，多元化發(fā)展還讓市場上出現(xiàn)了各式各樣的結(jié)合型店鋪：書店+咖啡、影樓+咖啡……或許，這種多元化經(jīng)營的復(fù)合式咖啡館更能適應(yīng)附近的消費市場。

0 0

第五篇：保險公司吸引顧客的方法探討

保險公司吸引顧客的方法探討

——基于顧客讓渡價值

內(nèi)容摘要：充分認識顧客讓渡價值的涵義，對于指導(dǎo)保險公司如何在市場經(jīng)營中全面設(shè)計與評價自己產(chǎn)品的價值，使顧客獲得最大程度的滿意，進而提高企業(yè)競爭力具有重要意義。提高顧客讓渡價值首先是企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營戰(zhàn)略的問題，是涉及到企業(yè)各部門、各經(jīng)營環(huán)節(jié)以及業(yè)務(wù)合作伙伴的系統(tǒng)工程。可以采取提高保險產(chǎn)品的核心價值、不斷發(fā)掘保險產(chǎn)品的延伸價值、不斷改進客戶服務(wù)體系、提高員工對公司的滿意度和忠誠度、嚴格選擇業(yè)務(wù)合作伙伴等措施來提高顧客讓渡價值。

關(guān)鍵字：吸引顧客 讓渡價值

一、什么是顧客讓渡價值及其意義

（一）顧客讓渡價值的定義：是指企業(yè)轉(zhuǎn)移的，顧客感受得到的實際價值。它的一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。顧客讓渡價值是菲利普·科特勒在《營銷管理 》一書中提出來的, 他認為, “顧客讓渡價值”是指顧客總價值（Total Customer Value）與顧客總成本（Total Customer Cost）之間的差額。

（二）顧客讓渡價值概念的提出為企業(yè)經(jīng)營方向提供了一種全面的分析思路。

首先，企業(yè)要讓自己的商品能為顧客接受，必須全方位、全過程、全縱深地改善生產(chǎn)管理和經(jīng)營，企業(yè)經(jīng)營績效的提高不是行為的結(jié)果，而是多種行為的函數(shù)，以往我們強調(diào)營銷只是側(cè)重于產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等一些具體的經(jīng)營性的要素，而讓渡價值卻認為顧客價值的實現(xiàn)不僅包含了物質(zhì)的因素，還包含了非物質(zhì)的因素；不僅需要有經(jīng)營的改善，而且還必須在管理上適應(yīng)市場的變化。

其次，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中創(chuàng)造良好的整體顧客價值只是企業(yè)取得競爭優(yōu)勢、成功經(jīng)營的前提，一個企業(yè)不僅要著力創(chuàng)造價值，還必須關(guān)注消費者在購買商品和服務(wù)中所傾注的全部成本。由于顧客在購買商品和服務(wù)時，總希望把有關(guān)成本，包括貨幣、時間、精力和精神降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多實際利益。因此，企業(yè)還必須通過降低生產(chǎn)與銷售成本，減少顧客購買商品的時間、精力與精神耗費從而降低貨幣非貨幣成本。

顯然，充分認識顧客讓渡價值的涵義，對于指導(dǎo)保險公司如何在市場經(jīng)營中全面設(shè)計與評價自己產(chǎn)品的價值，使顧客獲得最大程度的滿意，進而提高企業(yè)競爭力具有重要意義。

二、保險公司如何吸引顧客

(一)抓住各戶的心

摸透對方的心理，是與人溝通良好的前提。只有了解掌握對方心理和需求，才可以在溝通過程中有的放矢；可以適當?shù)耐镀渌?，對方可能會視你為他們知己，那問題可能會較好的解決或起碼你已成功一半。

（二）加強保險公司內(nèi)部價值鏈管理，建立高效的顧客價值提供流

程

在許多企業(yè)的實際經(jīng)營管理過程中，往往存在著部門利益與顧客利益乃至企業(yè)利益的矛盾，從企業(yè)內(nèi)部價值鏈的角度說，鏈條上的許多環(huán)節(jié)存在銹蝕、牽扯等現(xiàn)象，這對于實現(xiàn)顧客讓渡價值最大化最終實現(xiàn)企業(yè)利益最大化來說無疑是極端不利的。

保險公司應(yīng)該秉持“顧客至上”的理念來改善這種現(xiàn)象，一般來說，對于保險公司實現(xiàn)內(nèi)部協(xié)調(diào)、提高顧客讓渡價值具有重要作用的內(nèi)部環(huán)節(jié)主要有四個，保險公司應(yīng)該努力提高這四個環(huán)節(jié)的暢通度和效率。首先要提高發(fā)現(xiàn)、研究，以及成功制造新產(chǎn)品的活動效率。保險公司要以快速、高質(zhì)量以及嚴格預(yù)定成本目標控制為原則制訂相應(yīng)標準；其次保險公司要加強和完善存貨管理環(huán)節(jié)，用科學(xué)的方法實現(xiàn)原材料、半成品和成品的準時和充分供給，嚴格控制因為庫存過大或庫存不足而造成的成本上升。三是加強物流過程管理，要以最快的速度完成接受訂貨、核準銷售、按時送貨以及收取貨款等工作，保險公司應(yīng)根據(jù)顧客需求制定嚴格標準。最后保險公司要高度重視顧客服務(wù)工作，這項工作包括顧客在保險公司內(nèi)很順利地找到適當?shù)漠斒氯?，能得到迅速、滿意的服務(wù)、回答以及解決問題的活動。

（三）重視內(nèi)部市場營銷工作

從保險公司利潤產(chǎn)生的全過程看，保險公司獲利能力的強弱主要是由顧客的滿意度和忠誠度決定的，這種滿意度和忠誠度的實現(xiàn)依賴于保險公司為顧客實現(xiàn)讓渡價值的大小，而這種讓渡價值的實現(xiàn)者是保險公司的全體員工，員工的工作效率和工作水平則決定于員工的顧客服務(wù)意識以及對所在保險公司的滿意度。保險公司應(yīng)該將所有員工作為“內(nèi)部顧客”來看待，為員工提供有競爭性的薪資和福利、良好的工作環(huán)境，構(gòu)建積極向上的和諧的企業(yè)文化，更多地關(guān)心員工，關(guān)注他們的家庭，關(guān)注他們的成長，像對待顧客一樣全方位的為自己的員工提供服務(wù)，努力實現(xiàn)員工對企業(yè)的滿意，只有員工對工作充滿熱情、對企業(yè)滿意的員工才有可能創(chuàng)造出最大的顧客讓渡價值，保險公司只有先做好了內(nèi)部市場營銷工作，外部市場營銷工作才有了堅實的基礎(chǔ)。

綜上所述，顧客以其讓渡價值作為價值取向，做出購買、再購買決策。保險顧客讓渡價值的構(gòu)成要素具有一定的特殊性，通過對保險公司顧客讓渡價值構(gòu)成要素的分析，得出提高保險公司顧客讓渡價值的途徑，對提高保險公司整體經(jīng)營管理水平、提高市場競爭力具有重要意義。