第一篇：如何建立銷(xiāo)售分析的方案

如何建立銷(xiāo)售分析的方案

如何計(jì)算的？它實(shí)際上就是銷(xiāo)售百分比的權(quán)重處理結(jié)果：

這就是周銷(xiāo)售指數(shù)，看到這個(gè)，就非常清楚的知道這幾個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售規(guī)律了。非常簡(jiǎn)單。第一步：準(zhǔn)備公司全年的日銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以周為單位統(tǒng)計(jì)；

第二步：剔除掉一些含異常銷(xiāo)售的周數(shù)據(jù)，比如春節(jié)、十一等法定節(jié)假日周，店慶周，地震等非可控影響的銷(xiāo)售周等。這樣的目的是找出正常銷(xiāo)售時(shí)間段的規(guī)律；然后計(jì)算總銷(xiāo)售額。第三步：計(jì)算周中每日的銷(xiāo)售百分比。

第四步：根據(jù)幾天的銷(xiāo)售值求和最終確定公司的周銷(xiāo)售指數(shù)。這個(gè)時(shí)候，就可以根據(jù)這個(gè)周銷(xiāo)售指數(shù)來(lái)對(duì)總部的數(shù)據(jù)進(jìn)行建模了。這就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化管理模型。那差異化管理如何實(shí)現(xiàn)？因?yàn)檫B鎖企業(yè)的各個(gè)大區(qū)/城市/門(mén)店和總部的規(guī)律有很大可能會(huì)不一樣的。他們也是按照上面的步驟來(lái)分析嗎？不是，如果按照上面的步驟分析，你會(huì)發(fā)現(xiàn)周銷(xiāo)售指數(shù)就會(huì)各式各樣了，不利于標(biāo)準(zhǔn)化管理。所以我們統(tǒng)一：各個(gè)大區(qū)/城市/門(mén)店等和總部一致。各區(qū)域只需要確定每日的銷(xiāo)售指數(shù)就可以了。銷(xiāo)售周期可以取2、4、8周，甚至取半年、一年等。如果目的是為了分析區(qū)域的周銷(xiāo)售規(guī)律，建議銷(xiāo)售周期取一年；如果是為了做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，目標(biāo)分解等，建議銷(xiāo)售周期取4周。周銷(xiāo)售指數(shù)是非常有用的零售量化管理指數(shù)，甚至可以說(shuō)它是零售企業(yè)的核心，是一個(gè)核武器！要發(fā)揮它的巨大威力！

1、精確制定區(qū)域/店鋪的日銷(xiāo)售目標(biāo)；

2、月銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

3、建立輔助管理模型，比如建立銷(xiāo)售報(bào)表日、周、月、季度以及科學(xué)排班送貨安排等等；

4、特殊時(shí)間的銷(xiāo)售評(píng)估，比如評(píng)估促銷(xiāo)效果，量化突發(fā)事件（比如奧運(yùn)會(huì)）對(duì)銷(xiāo)售的影響幅度，甚至可以評(píng)估區(qū)域或店鋪關(guān)鍵人物離職/到位后對(duì)銷(xiāo)售影響度；

第二篇：公司銷(xiāo)售信息平臺(tái)建立方案

公司銷(xiāo)售信息平臺(tái)方案（暫行）

1.目的建立營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部信息傳遞的平臺(tái)，確保市場(chǎng)信息的及時(shí)收集和處理，以便迅速抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2.適用范圍

公司營(yíng)銷(xiāo)中心。

3.權(quán)限

3.1營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)全面把控營(yíng)銷(xiāo)信息平臺(tái)的建立、應(yīng)用；

3.2客服部負(fù)責(zé)具體信息的收集，傳遞，并對(duì)收集過(guò)程中相關(guān)人員的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)；

3.2企劃部負(fù)責(zé)信息的分類(lèi)分析，并及時(shí)就有用信息進(jìn)行處理確認(rèn)，同時(shí)依據(jù)分析建立快速產(chǎn)品投放市場(chǎng)的準(zhǔn)備；

3.3采供、儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品投放市場(chǎng)的支持與配合；

4.內(nèi)容與方法

4.1客戶(hù)服務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的具體收集工作，對(duì)公司內(nèi)部人員（業(yè)務(wù)員、大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)推廣人員）要確定每周兩次的信息收集，將收集的信息記錄于《市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)表》中，每天向企劃部傳遞收集情況；

4.2客服人員每周向公司大客戶(hù)打電話(huà)提供服務(wù)的同時(shí)，收集有關(guān)信息，填寫(xiě)于《市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)表中》；

4.3產(chǎn)品企劃部門(mén)根據(jù)信息收集情況，通過(guò)分析，隨時(shí)與市場(chǎng)人員或客戶(hù)確認(rèn)其中有用的信息，并確認(rèn)有效的市場(chǎng)需求，由銷(xiāo)售人員通過(guò)溝通確認(rèn)訂單需求，同時(shí)企劃部策劃短平快類(lèi)型的產(chǎn)品，以隨時(shí)滿(mǎn)足市場(chǎng)需要；

4.4產(chǎn)品企劃部在實(shí)行產(chǎn)品企劃同時(shí)，銷(xiāo)售人員的訂單、采供人員的采供準(zhǔn)備、生產(chǎn)測(cè)試等工作同步進(jìn)行，每一步各相關(guān)部門(mén)都必須依據(jù)固定要求按時(shí)完成；整個(gè)產(chǎn)品上市的步驟與時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)定由企劃部確定（見(jiàn)《產(chǎn)品企劃單》），由客服部追蹤記錄；

4.5客服部追蹤所有的步驟工作，對(duì)于不能按照要求完成的相關(guān)部門(mén)提請(qǐng)公司考核部門(mén)作為單項(xiàng)重要事項(xiàng)進(jìn)行考核；

4.6客服部門(mén)對(duì)每周的信息收集過(guò)程中，公司人員的配合程度、信息的針對(duì)性、細(xì)節(jié)要求要進(jìn)行評(píng)價(jià)；每周將評(píng)價(jià)匯總至營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)處，部門(mén)內(nèi)部進(jìn)行批評(píng)或表?yè)P(yáng)，并在月終提出相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或處罰的申請(qǐng)，由公司審批后執(zhí)行；

4.7營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)信息平臺(tái)的工作進(jìn)行定期溝通，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行完善與調(diào)整；

附表

《市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)單》

《產(chǎn)品企劃單》

市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)單

注：業(yè)務(wù)人員每周三、六下午溝通兩次，重點(diǎn)客戶(hù)每周隨機(jī)溝通一次（最好趁發(fā)貨聯(lián)系時(shí)）；

評(píng)價(jià)項(xiàng)由客服人員進(jìn)行，對(duì)本公司人員是否配合、提供信息的針對(duì)性及細(xì)節(jié)進(jìn)行評(píng)價(jià)，給出優(yōu)、良、中、差定，并簡(jiǎn)單標(biāo)注評(píng)語(yǔ)；

備注項(xiàng)是由企劃部記錄需要溝通確認(rèn)有用信息并是否能夠產(chǎn)生市場(chǎng)需求的簡(jiǎn)單記錄，有用標(biāo)注有用，能產(chǎn)生市場(chǎng)需求的標(biāo)注有需求；其他的不填寫(xiě)；

產(chǎn)品企劃單

注：產(chǎn)品企劃單依據(jù)市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)單種有需求的項(xiàng)目展開(kāi)，企劃部必須在產(chǎn)品企劃最初確定各相關(guān)部門(mén)工作內(nèi)容及節(jié)點(diǎn)（各部門(mén)溝通確認(rèn)，并將信息確切工作信息傳遞至相關(guān)部門(mén)），并由客服部門(mén)追蹤相關(guān)情況，對(duì)不能完成配合的情況進(jìn)行記錄（最后一欄）

第三篇：銷(xiāo)售經(jīng)理—建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)doc12

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銷(xiāo)售經(jīng)理—建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

大區(qū)經(jīng)理下設(shè)辦事處分公司十幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，要想提高工作效率必須建立數(shù)據(jù)分析體系，幫助大區(qū)經(jīng)理直觀清晰全面地了解和分析各區(qū)銷(xiāo)售情況。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)包括兩大方面：其一是實(shí)時(shí)監(jiān)控，使大區(qū)經(jīng)理每天可以通過(guò)簡(jiǎn)潔的數(shù)據(jù)反映掌握各區(qū)的銷(xiāo)售指標(biāo)是否正常，建立預(yù)警機(jī)制，在銷(xiāo)售危機(jī)剛萌芽時(shí)就能及時(shí)應(yīng)對(duì)；其二為月度分析，每月大區(qū)經(jīng)理對(duì)屬下各區(qū)的銷(xiāo)售數(shù)字進(jìn)行分析，客觀公正地評(píng)價(jià)下屬業(yè)績(jī)，導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，同時(shí)引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理不但關(guān)注銷(xiāo)售數(shù)量，而且關(guān)心銷(xiāo)售質(zhì)量（全品項(xiàng)銷(xiāo)售、安全庫(kù)存、重點(diǎn)產(chǎn)品推廣等）。

一、銷(xiāo)售狀況的實(shí)時(shí)監(jiān)控

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A．銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的建立

這種銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)實(shí)際上反映了企業(yè)唯銷(xiāo)量導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思路，銷(xiāo)售經(jīng)理大多數(shù)只盯著最后兩行（各區(qū)域的累計(jì)銷(xiāo)量、累計(jì)完成率），你追我趕，于是就會(huì)出現(xiàn)：

□ 每月前10天沒(méi)有人關(guān)心銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表（還有20多天，不急）——月初全體工作壓力松懈；

□ 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)永遠(yuǎn)只反映當(dāng)月的累計(jì)銷(xiāo)量，無(wú)法反映當(dāng)日銷(xiāo)量，只要銷(xiāo)量達(dá)成率跟得上進(jìn)度，那么今天出了多少貨、出了哪些品項(xiàng)就無(wú)人關(guān)心——整體達(dá)成率高掩蓋了突然連續(xù)幾天不出貨或出貨品項(xiàng)不均勻的銷(xiāo)售危機(jī)。

□ 大家都把眼睛盯在銷(xiāo)量達(dá)成率上，沒(méi)有人去關(guān)注各品項(xiàng)的出貨量，長(zhǎng)此以往，大家都會(huì)淡忘全品項(xiàng)銷(xiāo)售的概念，新品無(wú)人推廣——整個(gè)公司的產(chǎn)品線(xiàn)失衡，銷(xiāo)量集中在一兩個(gè)老品項(xiàng)上，隨著該產(chǎn)品衰退期的到來(lái)（產(chǎn)品形象老化、價(jià)格透底，通路利潤(rùn)低，通路合作意愿減弱。同時(shí)再受到新竟品的沖擊），公司的整體銷(xiāo)售就會(huì)出現(xiàn)危機(jī)。

完備科學(xué)的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)要起到以下作用：

1、銷(xiāo)量進(jìn)度掌握：反映各區(qū)域累計(jì)銷(xiāo)量和達(dá)成率；

2、銷(xiāo)量實(shí)時(shí)監(jiān)控：反映各區(qū)域的當(dāng)天日銷(xiāo)量；

3、品項(xiàng)控制：隨時(shí)反映各品項(xiàng)每天的當(dāng)日出貨量、月累計(jì)出貨量。

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4、品項(xiàng)占比分析：隨時(shí)反映各區(qū)域累計(jì)銷(xiāo)量中各品項(xiàng)占的比重。

通過(guò)對(duì)以上關(guān)鍵數(shù)據(jù)展示?？梢詭椭髤^(qū)經(jīng)理隨時(shí)監(jiān)控每一天的銷(xiāo)售進(jìn)度，每天各品項(xiàng)的出貨情況以及目前各區(qū)域以至整個(gè)大區(qū)的品項(xiàng)占比是否正常，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售異常勢(shì)頭，跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域、弱勢(shì)品項(xiàng)。

作用：使大區(qū)經(jīng)理及時(shí)掌握每天各區(qū)域及整個(gè)大區(qū)的當(dāng)日分品項(xiàng)/合計(jì)銷(xiāo)售狀況。

實(shí)際操作意義示例：

(1)跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域

如：A區(qū)達(dá)成率落后于市場(chǎng)平均水平，但今天出貨量還是極少？?。ˋ區(qū)當(dāng)日出貨15件）

(2)跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)

如：品項(xiàng)3是這個(gè)月的推廣重點(diǎn)，今天只有B出貨，區(qū)域A、C的品項(xiàng)3今天為什么無(wú)銷(xiāo)量？

(3)實(shí)時(shí)掌握銷(xiāo)量

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如：雖然這個(gè)月整體達(dá)成率超前，但最近連續(xù)兩天出貨率很低，出了什么問(wèn)題？

作用：使大區(qū)經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū)）累計(jì)銷(xiāo)量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū)）分品項(xiàng)的累計(jì)銷(xiāo)量及品項(xiàng)占比

實(shí)際操作意義示例：

(1)跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域如：

區(qū)域A、C達(dá)成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度，整個(gè)公司達(dá)成率不容樂(lè)觀，需采取應(yīng)對(duì)措施！（7 月10日整體達(dá)成40%，A區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)達(dá)成25%）

(2)跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)如：

區(qū)域B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng)2的出貨比例太小，出了什么問(wèn)題？（7月10日B區(qū)達(dá)成66%，但品項(xiàng)2出貨占比僅16.7%，相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng)2占比太低）

(3)品項(xiàng)3本月正值旺季前銷(xiāo)售啟動(dòng)之際，但本月整個(gè)公司品項(xiàng)3的出貨比例小，及時(shí)跟進(jìn)品項(xiàng)3的銷(xiāo)量、促成各區(qū)在品項(xiàng)3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷(xiāo)量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)?。ㄆ讽?xiàng)3僅占總銷(xiāo)量的21.3%）

表三

分公司的銷(xiāo)售日/周報(bào)表

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示例：

銷(xiāo)售分公司獨(dú)立掌握人、財(cái)、物權(quán)力，管理得當(dāng)就是有力的銷(xiāo)售工具，管理不當(dāng)就是最可怕的銷(xiāo)售危機(jī)。對(duì)銷(xiāo)售分公司的監(jiān)控不僅要做到隨時(shí)了解銷(xiāo)售數(shù)字、達(dá)成率、品項(xiàng)占比，而且要隨時(shí)了解該公司的庫(kù)存、客戶(hù)欠分公司的欠款以及分公司向總公司的繳款狀況，對(duì)分公司庫(kù)存品項(xiàng)不全或品期、分公司濫用賒銷(xiāo)權(quán)造成客戶(hù)欠分公司欠款超過(guò)公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，以及分公司不及時(shí)向總公司繳款等異?，F(xiàn)象，力爭(zhēng)做到當(dāng)日發(fā)現(xiàn)、當(dāng)日跟進(jìn)，及早處理，避免出現(xiàn)問(wèn)題成堆、惡果已然釀成的局面。

當(dāng)日銷(xiāo)售：3萬(wàn)元；當(dāng)日回款：1.8萬(wàn)元；當(dāng)日客戶(hù)欠款：1.2萬(wàn)元；當(dāng)日回款率：60%(每日填)；

月累計(jì)銷(xiāo)售：40萬(wàn)元；月累計(jì)回款：37萬(wàn)元；月累計(jì)回款率；92.5%(每周一填)；

客戶(hù)月累計(jì)欠分公司應(yīng)收款：3萬(wàn)；月累計(jì)分公司從總公司提貨金額：50萬(wàn)（每周一填）；

月累計(jì)向總公司繳款：38萬(wàn)；分公司月累計(jì)欠總公司貨款：12萬(wàn)元（每周一填）。

實(shí)際操作意義示例：

□ 該分公司至目前品項(xiàng)出貨占比不正常；品項(xiàng)3占比太小.更多免費(fèi)下載，盡在管理資源吧（004km.cn）管理資源吧（004km.cn），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

□ 目前該分公司總庫(kù)存數(shù)字1250件，對(duì)比其在7月10日前 一周的銷(xiāo)量1050件，庫(kù)存數(shù)太小（公司要求安全庫(kù)存為周銷(xiāo)量的2倍），要督促分公司屯貨。

□ 品項(xiàng)2的庫(kù)存只有200件，遠(yuǎn)低于上周銷(xiāo)量，要督促分公司盡快補(bǔ)貨。

□ 品項(xiàng)2有15件即期品還有60天過(guò)期，需撥促銷(xiāo)費(fèi)用消化。

□ 該公司一直以來(lái)客戶(hù)回款率較高（92.5%），但7月10日當(dāng)天回款率只有60%，出了什么問(wèn)題？需及時(shí)和分公司經(jīng)理溝通了解情況！

□ 該分公司目前客戶(hù)欠款只有3萬(wàn)，但分公司欠總部的款高達(dá)12萬(wàn)！出了什么問(wèn)題？要馬上追查！

B．帳款日/周報(bào)表

欠款數(shù)目越大，時(shí)間越長(zhǎng)，追討的可能性越小，控制應(yīng)收帳款的通用原則是對(duì)賒銷(xiāo)客戶(hù)設(shè)定信用額度和信用期限。每次在客戶(hù)下訂單發(fā)貨之前，審核該客戶(hù)的累計(jì)欠款是否超期超限，對(duì)超期超限的客戶(hù)停止發(fā)貨?！N(xiāo)售總監(jiān)可以對(duì)特殊客戶(hù)（如：重點(diǎn)商超等）或特殊情況（如：客戶(hù)已回款但貨款在途），特批放行，每天/周銷(xiāo)售結(jié)算人員將當(dāng)日/周發(fā)生的異常欠款（即超期超限）的訂單繪制成日?qǐng)?bào)表/周報(bào)表抄送總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)。

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實(shí)際操作意義示例：

——業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售主管的心理壓力：我的轄區(qū)客戶(hù)出現(xiàn)異常欠款當(dāng)天領(lǐng)導(dǎo)就知道了，從那天起領(lǐng)導(dǎo)肯定一天一個(gè)電話(huà)，逼問(wèn)我這筆貨款的追收情況。

——銷(xiāo)售總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理的心理壓力：我的轄區(qū)客戶(hù)出現(xiàn)異常欠款，雖然我有權(quán)特批放行繼續(xù)發(fā)貨，但這些數(shù)據(jù)總經(jīng)理天天都能看到，我的部門(mén)異常帳款多，即使對(duì)這些客戶(hù)及時(shí)停貨，老板也會(huì)認(rèn)為我管理不力，我特批放行的帳款更要確保能早日收回，否則老板又會(huì)給我?guī)蠟E用簽字權(quán)的“帽子”。

——異常欠款當(dāng)日曝光，當(dāng)日檢點(diǎn)，當(dāng)日追究，從上至下形成對(duì)應(yīng)收帳款追討的巨大壓力。層層壓力之下，就會(huì)層層加起小心，層層負(fù)起責(zé)任，漏洞就會(huì)減少，效率就會(huì)提高。

二、銷(xiāo)售數(shù)字的月度分析

大多數(shù)企業(yè)銷(xiāo)售月會(huì)上對(duì)銷(xiāo)量的檢點(diǎn)停留在只追究各區(qū)域銷(xiāo)量達(dá)成率的層次上，實(shí)際上僅靠銷(xiāo)量很難客觀評(píng)價(jià)一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)（各地市場(chǎng)規(guī)模不同，市場(chǎng)基礎(chǔ)不同，更多免費(fèi)下載，盡在管理資源吧（004km.cn）管理資源吧（004km.cn），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

存在很多影響銷(xiāo)量的“先天”因素），達(dá)成率也不能公平反映銷(xiāo)售人員的工作質(zhì)量（沒(méi)有一個(gè)總監(jiān)能熟知各區(qū)市場(chǎng)狀況，訂出絕對(duì)公平的銷(xiāo)量任務(wù)）。

對(duì)于一個(gè)大區(qū)經(jīng)理而言，簡(jiǎn)單地根據(jù)銷(xiāo)量和達(dá)成率考核各區(qū)工作沒(méi)有意義，重要的在于你能引入公平的評(píng)估模式，讓各區(qū)域的主管和經(jīng)理感受到壓力而且心服口服。

完備科學(xué)的月銷(xiāo)售分析要達(dá)到以下目的：

1、析整個(gè)大區(qū)的當(dāng)月銷(xiāo)量、同期增長(zhǎng)率、較上月成長(zhǎng)率；

2、導(dǎo)各分區(qū)經(jīng)理關(guān)注自己的出貨品項(xiàng)占比是否健康；

3、引導(dǎo)各區(qū)特別關(guān)注當(dāng)月公司重點(diǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量；

4、排除市場(chǎng)容量不同、市場(chǎng)基礎(chǔ)不同、任務(wù)量不合理等因素的干擾，客觀公平地評(píng)估各區(qū)的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)。

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作用：◆ 清晰反映整個(gè)大區(qū)今年的各區(qū)銷(xiāo)售走勢(shì)、今年銷(xiāo)量與去年的成長(zhǎng)對(duì)比；

◆ 對(duì)相較去年同期銷(xiāo)量有大幅成長(zhǎng)或衰退的銷(xiāo)售數(shù)字形成鮮明的展示，◆ 引導(dǎo)各區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)異常銷(xiāo)售數(shù)字，做出備注和差異說(shuō)明。

背景說(shuō)明：A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動(dòng)市場(chǎng)迎接旺季；

BCD為該公司主要產(chǎn)品，其中C為拳頭產(chǎn)品；

E為年間禮盒產(chǎn)品，2000年元月過(guò)春節(jié)，如果元月E品項(xiàng)推廣及時(shí)應(yīng)該會(huì)有好的銷(xiāo)量；

F為新品上市；

北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車(chē)輛、庫(kù)房和業(yè)代。

用法：如上表所示，每個(gè)月的月會(huì)前，內(nèi)勤對(duì)各區(qū)域當(dāng)月出貨品項(xiàng)占比進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，大區(qū)經(jīng)理審閱并填寫(xiě)意見(jiàn)，對(duì)其新品推廣、全品銷(xiāo)售、產(chǎn)品換季的及時(shí)準(zhǔn)備、時(shí)令產(chǎn)品銷(xiāo)售等各種品項(xiàng)占比要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。月會(huì)時(shí)宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱。

實(shí)際操作意義示例：

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(1)各區(qū)主管都可以從這張表中大區(qū)經(jīng)理的評(píng)語(yǔ)中學(xué)到營(yíng)銷(xiāo)思想

如：

□ 要關(guān)注全品項(xiàng)銷(xiāo)量，尤其是公司主打品項(xiàng)（元月份北京辦B、D品項(xiàng)占比太?。?/p>

□ 產(chǎn)品旺季到來(lái)前要及早鋪貨，為換季做準(zhǔn)備（元月北京辦A品項(xiàng)未啟動(dòng)被經(jīng)理批評(píng)）；

□ 提高銷(xiāo)售敏感度（元月份過(guò)春節(jié)，北京辦沒(méi)有啟動(dòng)時(shí)令產(chǎn)品—品項(xiàng)E，因此挨批）；

□ 新品銷(xiāo)量要特別關(guān)注（北京辦新品F推廣成功，連續(xù)兩個(gè)月受表?yè)P(yáng)）。

(2)各區(qū)主管知道：這張品項(xiàng)分析表，各區(qū)一張，經(jīng)理逐月填寫(xiě)對(duì)各區(qū)域的品項(xiàng)占比評(píng)語(yǔ)，大會(huì)宣讀，更可怕的是到年底累計(jì)12 個(gè)月，此表會(huì)成為評(píng)判區(qū)域經(jīng)理工作質(zhì)量的一大依據(jù)，要想每月不挨批、不在月會(huì)上當(dāng)眾出丑、年底考核打分高一點(diǎn)就得月月、天天、時(shí)時(shí)關(guān)心自己的品項(xiàng)占比健康狀況。

背景：A??M12個(gè)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所增加人力運(yùn)力，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為ABCD??M，A??F為地級(jí)市場(chǎng)，G??M為縣級(jí)市場(chǎng)。

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用法：每月月會(huì)由內(nèi)勤做出數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理填寫(xiě)改進(jìn)意見(jiàn)和評(píng)語(yǔ)，大會(huì)宣讀，各區(qū)傳閱。

實(shí)際操作意義示例：

(1)大區(qū)經(jīng)理對(duì)某個(gè)銷(xiāo)量完成不好但又老找借口的區(qū)域經(jīng)理的斥責(zé)：

銷(xiāo)量小你可以推托說(shuō)自己的市場(chǎng)窮、人口少，達(dá)成率低可以說(shuō)總監(jiān)下的任務(wù)量太高，但你的區(qū)域占整個(gè)大區(qū)的銷(xiāo)量比重是在逐月增加還是逐月減少應(yīng)該是最能反映你和其他經(jīng)理相比是在進(jìn)步還是在退步的！這個(gè)指標(biāo)應(yīng)該說(shuō)的上“客觀公正、無(wú)可抵賴(lài)”了吧！

(2)落后區(qū)域的心理壓力：

市場(chǎng)規(guī)模大的區(qū)域，銷(xiāo)量占比千萬(wàn)別落到小區(qū)域后面，太丟人了！

(3)各區(qū)經(jīng)理的心理壓力：

每個(gè)月分析各區(qū)占大區(qū)的比重，領(lǐng)導(dǎo)批示書(shū)面意見(jiàn)，登記在冊(cè)，月會(huì)宣讀全體傳閱，12個(gè)月下來(lái)我占大區(qū)的比重是在上升還是下降也一目了然（直接影響我的年底晉升）。唉！老板的這一招可真狠”，逼的你只能全力往前沖，各區(qū)互相競(jìng)爭(zhēng)！不敢稍有松懈！

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背景：A??M12個(gè)區(qū)域，A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為ABCD??M，A???F為地級(jí)市場(chǎng)，G??M為縣級(jí)市場(chǎng)。

用法：

(1)2月份公司要重點(diǎn)推廣品項(xiàng)3，不妨把品項(xiàng)3的各區(qū)銷(xiāo)量、各區(qū)品項(xiàng)3達(dá)成率、各區(qū)品項(xiàng)3銷(xiāo)量占大區(qū)品項(xiàng)3銷(xiāo)量的比重單獨(dú)拿出來(lái)討論，引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理對(duì)品項(xiàng)3的銷(xiāo)售特別關(guān)注。

(2)這張表具體用法及表格內(nèi)容與區(qū)域銷(xiāo)售分析表一致。

實(shí)際操作意義示例：

各區(qū)經(jīng)理的心理壓力：

老板特別強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)產(chǎn)品，他是單獨(dú)拿出來(lái)討論，也會(huì)從各區(qū)占大區(qū)的比重上分析，讓你無(wú)法找借口推托。這張表同樣是逐月宣讀，公開(kāi)傳閱而且逐月累計(jì)年底“算總帳”，千萬(wàn)別在這里栽跟頭！

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第四篇：如何建立家具銷(xiāo)售系統(tǒng)家具營(yíng)銷(xiāo)全方案

如何建立家具銷(xiāo)售系統(tǒng)家具營(yíng)銷(xiāo)全方案

銷(xiāo)售系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃、組織、監(jiān)控及實(shí)施機(jī)構(gòu)；

銷(xiāo)售系統(tǒng)是企業(yè)的火車(chē)頭，火車(chē)快不快，全靠火車(chē)頭來(lái)帶。

銷(xiāo)售系統(tǒng)是企業(yè)的指揮家，企業(yè)的的高低、強(qiáng)弱、進(jìn)退全聽(tīng)他一手指揮；

銷(xiāo)售系統(tǒng)是企業(yè)的靈魂和精

髓所在。銷(xiāo)售系統(tǒng)好的企業(yè)不一定產(chǎn)品賣(mài)得好，但銷(xiāo)售系統(tǒng)不好的企業(yè)他的產(chǎn)品肯定賣(mài)不好。

銷(xiāo)售系統(tǒng)有以下主要功能：

1、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，收集商品信息，為企業(yè)決策提供可靠資料。

2、進(jìn)行市場(chǎng)分析，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

3、制定企業(yè)短期和長(zhǎng)期的銷(xiāo)售計(jì)劃。

4、組建系統(tǒng)并進(jìn)行系統(tǒng)的管理。

5、組織系統(tǒng)運(yùn)作，進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施。

6、銷(xiāo)售計(jì)劃的監(jiān)督與評(píng)估。

7、客戶(hù)管理工作。

企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)的建立，受企業(yè)自身?xiàng)l件、產(chǎn)品特點(diǎn)和內(nèi)外環(huán)境的影響。建

立企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1、適合企業(yè)組織管理特點(diǎn)的需要。

2、與企業(yè)現(xiàn)有財(cái)務(wù)狀況相適應(yīng)。

3、結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特征。

4、針對(duì)顧客及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件而制定方案。

5、以企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃為導(dǎo)向

要建立一支精干、高效、充滿(mǎn)活力和戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，首先要明確其工作目標(biāo)。

一個(gè)企業(yè)，在不同時(shí)期，以及發(fā)展的不同階段，其工作目標(biāo)是不同的。

在企業(yè)發(fā)展初期，客戶(hù)較少，網(wǎng)絡(luò)不健全，這時(shí)，銷(xiāo)售系統(tǒng)的目的主要是尋找目標(biāo)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，而當(dāng)企業(yè)發(fā)展一段時(shí)期以后，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)初步成型，建立了廣泛的客戶(hù)聯(lián)絡(luò)，其工作目標(biāo)，應(yīng)該轉(zhuǎn)向維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，并保持已有的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)階段。因此，銷(xiāo)售系統(tǒng)的建立，必須以企業(yè)的整體目標(biāo)，市場(chǎng)的狀況，以及企業(yè)對(duì)市場(chǎng)占有率的預(yù)期計(jì)劃作為前提。

確立了銷(xiāo)售系統(tǒng)的目標(biāo)之后，要建立一個(gè)銷(xiāo)售體系，還要事先考慮它的規(guī)模。銷(xiāo)售系統(tǒng)的規(guī)模一般由以下因素所決定：企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)。

1、銷(xiāo)售目標(biāo)

指的是銷(xiāo)售部門(mén)在一定的時(shí)期內(nèi)，計(jì)劃達(dá)到的工作量，即所完成的銷(xiāo)售額。比如：月完成民用家具的銷(xiāo)售額；實(shí)現(xiàn)某寫(xiě)字樓百分之多少的辦公家具銷(xiāo)售量等等。

2、銷(xiāo)售策略

指的是銷(xiāo)售人員以何種技巧與客戶(hù)接觸并說(shuō)服客戶(hù)，是單人行動(dòng)，還是小組行動(dòng)；是先掃外圍，還是直接攻打關(guān)鍵目標(biāo)等等。

3、銷(xiāo)售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

按照哪種類(lèi)型建立銷(xiāo)售系統(tǒng)，對(duì)其規(guī)模有很大的影響，企業(yè)以民用家具生產(chǎn)為主，還是以辦公或酒店家具的生產(chǎn)為主，對(duì)其人員多少確定也有很大的影響。

銷(xiāo)售人員的招聘與其它人員相比具有一定的難度，這主要是以下原因所決定：

（1）售人員的工作性質(zhì)，決定了對(duì)于銷(xiāo)售人員管理具有其特殊的要求。（2）銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)不是一下子可以看出來(lái)的，因此給評(píng)估帶來(lái)困難。（3）高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員比較少。

在銷(xiāo)售方面常常存在人員流動(dòng)較大，濫竽充數(shù)，普遍素質(zhì)偏低的情況。這形成了勞資雙方互不放心的局面：一方面，企業(yè)給予銷(xiāo)售人員的底薪是各類(lèi)人員工資中最低的；另一方面，許多人只是在實(shí)在找不到工作的時(shí)候才作銷(xiāo)售人員而暫避風(fēng)寒。

于是，企業(yè)抱著試試看的態(tài)度去用人，而應(yīng)聘者又擔(dān)心拿不到工資，一旦有其它職務(wù)便立即跳槽，這種雙方的僵持狀況，無(wú)論對(duì)于企業(yè)還是對(duì)于應(yīng)聘者都是不利的，對(duì)家具銷(xiāo)售業(yè)的發(fā)展是一種阻礙。

作為企業(yè)，在銷(xiāo)售人員的招聘方面應(yīng)明確以下要點(diǎn)：

1、企業(yè)應(yīng)勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

從企業(yè)注冊(cè)興辦的那一天起，企業(yè)就已經(jīng)在面臨種種風(fēng)險(xiǎn)：行業(yè)定位的風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等等。而在眾多的風(fēng)險(xiǎn)之中，銷(xiāo)售人員工資投入的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該是最小的，所以，作為企業(yè)，應(yīng)該勇于去承擔(dān)這種風(fēng)險(xiǎn)，以便把更好、更優(yōu)秀的人才拉到自己的旗下。

2、企業(yè)的相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)小于員工

如果以同樣數(shù)額的金錢(qián)作為風(fēng)險(xiǎn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么企業(yè)的相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)顯然小于員工，因此，在雙方試用的階段，企業(yè)更有理由做出表率，不能因?yàn)槟硞€(gè)人的工資要求偏高而輕易與人才失之交臂。

3、完善招聘、試用與評(píng)估機(jī)制

企業(yè)用人做到人盡其用，各盡其才，必須要加強(qiáng)人才的管理工作，要在招聘、試用、與人才的評(píng)估與考核方面加大力度，嚴(yán)把招聘關(guān)、試用關(guān)，規(guī)范各種評(píng)估與考核的指標(biāo)，明確優(yōu)秀人才和劣質(zhì)人員的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，做到知人善任。

4、嚴(yán)格進(jìn)行人員審查

由于銷(xiāo)售人員要經(jīng)常與錢(qián)、物打交道，所以，對(duì)每一個(gè)應(yīng)聘人員進(jìn)行仔細(xì)的審查，全面了解和掌握其各方面的關(guān)系，工作與生活經(jīng)歷十分必要，不然，將有可能給公司造成損失，必要時(shí)，采取人員擔(dān)保的做法也是很有必要的。家具行業(yè)供不應(yīng)求的時(shí)代早已遠(yuǎn)去，原來(lái)的賣(mài)方市場(chǎng)一去不復(fù)返，買(mǎi)家才是真正的上帝，每個(gè)企業(yè)都在千方百計(jì)討好上帝。營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員是我們企業(yè)的形像大使、代言人。建立優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是每個(gè)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

第五篇：內(nèi)衣銷(xiāo)售分析及方案

一． 市場(chǎng)現(xiàn)狀：

據(jù)調(diào)查，60%的女性不知道內(nèi)衣的型號(hào)，有些連自己的胸圍尺寸也不清楚；90%以上的人認(rèn)為內(nèi)衣太貴是一種浪費(fèi)；而關(guān)于內(nèi)衣款式只有15%的女性選擇性感。這一調(diào)查結(jié)果雖然未必全面，卻也說(shuō)明了內(nèi)衣市場(chǎng)還有待開(kāi)發(fā)，需要一些方法等去打開(kāi)更好的市場(chǎng)。

二． 內(nèi)衣店所在位置及現(xiàn)狀

1.位置狀況

東莞市是一個(gè)以工業(yè)區(qū)為主的城市，我司內(nèi)衣店分布為，莞城，橫瀝，黃江，東坑，后街，茶山，人群的消費(fèi)能力并不太高，對(duì)內(nèi)衣了解及理念模糊；私人內(nèi)衣店較多，價(jià)格和款式不亞于品牌店和連鎖店。以上情況會(huì)給公司在市場(chǎng)流失不少客戶(hù)。

2．人員狀況

銷(xiāo)售人員流動(dòng)大，培養(yǎng)一位合格的員人需要一定的時(shí)間和物質(zhì)。

銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧及專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠扎實(shí)，會(huì)導(dǎo)入客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品的信任度。店長(zhǎng)對(duì)公司的系統(tǒng)流程認(rèn)識(shí)不夠。

3.店面形象

店面形象也是一個(gè)產(chǎn)品的形象。產(chǎn)品的類(lèi)型，款式和陳列，根據(jù)消費(fèi)者的不同來(lái)進(jìn)行調(diào)配?，F(xiàn)在很多私人的也主意到店面形象，形象好會(huì)更吸引有消費(fèi)能力的或年輕人來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

4.促銷(xiāo)活動(dòng)

活動(dòng)期間可以更快的消化不良庫(kù)存或帶動(dòng)其它產(chǎn)品的消化。

5.庫(kù)存的管理

需計(jì)劃和執(zhí)行補(bǔ)充庫(kù)存，更好的確定進(jìn)貨和出貨多少，何時(shí)定貨。減少出

現(xiàn)過(guò)多的不良庫(kù)存。

三． 針對(duì)以面不足訂下以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案及建意

1.東莞市以工業(yè)區(qū)為主城市，可以中低檔為主打市場(chǎng)，在價(jià)格不亞于私人店，以連鎖品牌優(yōu)于私人店。

2.對(duì)人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，可一個(gè)月進(jìn)行一次培訓(xùn)，主要是銷(xiāo)售技巧。要求是：銷(xiāo)售人員以前的被動(dòng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為主動(dòng)銷(xiāo)售。現(xiàn)在市場(chǎng)無(wú)論是私人或連鎖品牌都應(yīng)該是采取主動(dòng)。

對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行，公司系統(tǒng)流程的重點(diǎn)培訓(xùn)，更好管理店面。

3.店面要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的陳列形象，每月給于考核。款式可根據(jù)當(dāng)?shù)甑匿N(xiāo)售指數(shù)，實(shí)施發(fā)放。

4.促銷(xiāo)方式除了傳統(tǒng)的打折外，贈(zèng)品是不可缺少的東西，類(lèi)似的東西女人喜歡的相關(guān)聯(lián)的東西無(wú)非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化妝包、化妝鏡等普通的東西，可以經(jīng)過(guò)一些點(diǎn)綴，或者在包裝下點(diǎn)功夫，取得能達(dá)到一定的效果。最大眾化東西其實(shí)往往也是最受歡迎的。

5.庫(kù)存可以通過(guò)以上促銷(xiāo)的方式進(jìn)行消化，做好更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，以店長(zhǎng)負(fù)責(zé)計(jì)劃和控制，進(jìn)行每個(gè)月的消化報(bào)告，做到多進(jìn)多補(bǔ)少退