第一篇：營銷的定義及銷售人員的任務(wù)范文

營銷的定義及銷售人員的任務(wù)

營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。

這一定義包含下列一些核心概念：需要、欲望和需求；產(chǎn)品（商品、服務(wù)與創(chuàng)意）；價(jià)值、成本和滿意；交換和交易；關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)；市場。

銷售代表一詞在我們的領(lǐng)域中包括了廣泛的職責(zé)范圍,除了銷售產(chǎn)品以外,還將執(zhí)行下述一個(gè)或幾個(gè)特定的任務(wù):

1、尋找客戶:銷售代表負(fù)責(zé)尋找新客戶或主要客戶。

2、設(shè)定目標(biāo):銷售代表決定怎樣在尋找工作和客戶之間分配有限的時(shí)間。

3、信息傳播:銷售代表應(yīng)熟練地將公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去。

4、推銷產(chǎn)品:銷售代表要懂得“推銷術(shù)”這門藝術(shù)-與客戶接洽、向客戶出樣報(bào)價(jià)、回答客戶的疑問并達(dá)成交易。

5、提供服務(wù):銷售代表要為顧客提供各種服務(wù)-對顧客的問題提供咨詢意見,給予技術(shù)幫助,安排資金融通,加速交貨。

6、收集信息:銷售代表要進(jìn)行市場調(diào)查和情報(bào)工作,并認(rèn)真填寫訪問報(bào)告。

7、分配產(chǎn)品:銷售代表要對顧客的信譽(yù)作出評價(jià),并在產(chǎn)品短缺時(shí)將稀缺產(chǎn)品分配給顧客。

為了維持以市場為中心,銷售人員應(yīng)該了解如何分析銷售數(shù)據(jù),測定市場潛力,收集市場情報(bào),制定營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃。銷售代表應(yīng)當(dāng)具備能夠進(jìn)行分析的營銷能力,這一點(diǎn)對較高一級的銷售部門的人員來說尤為重要。從長遠(yuǎn)觀點(diǎn)看,懂得市場的銷售隊(duì)伍將比懂得銷售得銷售隊(duì)伍更為有效。

第二篇：營銷人員銷售什么

營銷人員“銷”什么？

營銷人員銷什么？也許大部分人會認(rèn)為這個(gè)問題太簡單、太容易回答：當(dāng)然是銷售企業(yè)的產(chǎn)品！如果您也是作了如此的回答，那就說明您還沒有領(lǐng)會到現(xiàn)代營銷的實(shí)質(zhì)和精髓。

消費(fèi)者之所以要購買產(chǎn)品，是因?yàn)楫a(chǎn)品的某些功能能滿足其特定的需要，因此從本質(zhì)上講，消費(fèi)者購買的是產(chǎn)品能滿足其特定需要的功能，而非產(chǎn)品本身。舉例說，購買裝飾材料的消費(fèi)者他所真正需要的、所要購買的是產(chǎn)品的裝飾美化工作、生活環(huán)境的功能，而不是裝飾材料本身。正如奔馳汽車公司所理解的那樣：奔馳銷售的并不是汽車，而是一種安全、舒適的交通運(yùn)輸能力！從這種意義上理解，現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭其實(shí)質(zhì)不是有形產(chǎn)品的競爭，而是一種客戶需求滿足能力的競爭、一種幫助客戶解決問題能力的競爭；營銷人員實(shí)質(zhì)上所銷售的也不是企業(yè)的產(chǎn)品，而是企業(yè)的對客戶需求滿足能力、問題解決能力和服務(wù)能力。因此營銷人員在能力塑造上應(yīng)該擺脫推銷觀念的束縛，不要兩眼只盯著企業(yè)的產(chǎn)品和整日苦苦琢磨推銷的技巧，而要潛心研究客戶的需求，尤其是最終用戶、消費(fèi)者的需求，并要加以引導(dǎo)和開發(fā)；著重培養(yǎng)自身對客戶需求的敏感性，提高對客戶需求的發(fā)掘、引導(dǎo)能力和為客戶服務(wù)、解決問題的能力。

從企業(yè)來說，要研制開發(fā)的并不一定是在工藝、技術(shù)上高、精、尖的復(fù)雜產(chǎn)品，但一定是在內(nèi)在功能上能更好地滿足客戶需求的產(chǎn)品，也許這種產(chǎn)品在原理上更簡單、成本更低廉。只要產(chǎn)品能更好地滿足客戶需要，就能得到市場的認(rèn)可，獲得高回報(bào)。此外還要通過營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，傾聽并及時(shí)反饋“上帝”——消費(fèi)者的心聲，為最終消費(fèi)者提供及時(shí)、全面、周到的參謀和服務(wù)。

第三篇：銷售定義

一、銷售定義

銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

二、銷售技巧

銷售技巧五金律

現(xiàn)在很多在銷售產(chǎn)品時(shí)特別擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑的意見，認(rèn)為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對各位有所幫助。第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。

第二：同意客戶的感受

當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。

第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。

第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)

當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

第四篇：營銷培訓(xùn)銷售人員應(yīng)該學(xué)什么？

營銷培訓(xùn)銷售人員應(yīng)該學(xué)什么？

現(xiàn)在許多企業(yè)都舉辦不同類型的市，場營銷培訓(xùn)，有從戰(zhàn)略性的到策略性的；從理論的到實(shí)務(wù)操作的；從傳統(tǒng)營銷到現(xiàn)代理念；從渠道到終端等等不一而是。企業(yè)老板、銷售土管們煞費(fèi)苦心，總想通過一系列的市場營銷培訓(xùn)來提高營銷人員的素質(zhì)、技能，從而提高企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績，增加銷售收入。愿望是好的，做法也沒錯(cuò)，但事后總覺得效果不佳，根本不能達(dá)到或滿足老板或銷售主管的期望。為什么會這樣呢？我們的營銷培訓(xùn)究竟要教會學(xué)員們什么東西？我們的銷售人員最應(yīng)該學(xué)到什么？知道什么和了解什么？這才是關(guān)鍵所在。至于那些學(xué)員自己都可以在書本、網(wǎng)站上看到或?qū)W到的什么理論、案例等東西，對學(xué)員來說實(shí)際用途不是很大，企業(yè)的營銷人員真正要學(xué)的東西應(yīng)該是那些理論之外，而與市場銷售密不可分的東西，在這里總結(jié)出市場營銷培訓(xùn)首先應(yīng)教會銷售人員以下幾點(diǎn)知識。

一、教會銷售人員做人

我們常講一句話：“做事先做人”，這實(shí)際上是告訴人們在想做好某些事情（工作）時(shí)，你必須先學(xué)會怎樣做好人，在市場營銷的工作中尤其是這樣。市場營銷實(shí)際上就是與人打交道，我們的生活、工作中每天都可能遇見形形色色的人物；一般情況下我們可以不甩太刻意地卻了解和理會他們，只要把自己份內(nèi)工作做好，只要不影響他人、不違反社會公道和職業(yè)道德就不要把自己搞得“郁悶或難受”?？勺鍪袌鰻I銷工作就不一樣，你必須與代理商、零售商、消費(fèi)者、社會團(tuán)體等各色人物打交道；你必須非常認(rèn)真地?fù)袅私馊藗兊摹跋?、好、厭、惡”，必須非常虔誠地，讓人感到你是真心實(shí)意地在為客戶著想或服務(wù)；你在他們面前儼然就是一個(gè)“好心人、好朋友”；一個(gè)可以幫助客戶賺錢甚至發(fā)財(cái)?shù)摹百F人”。如果你是營銷人員，如果你能做到這些，休想想，你還愁你的產(chǎn)品會賣不出去？你還會老死記硬背那些什么營銷理論、營銷案例？所以，做市場營銷必須先學(xué)好如何“做人”。

有個(gè)銷售代表，現(xiàn)在在一家國內(nèi)普通的企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理。原來每次企業(yè)搞營銷培訓(xùn)時(shí)他的學(xué)習(xí)成績最差，尤其是學(xué)一些營銷理論知識，對他簡直就是一種刑罰，可后來派他到市場中去銷售代表，他卻最受客戶歡迎，全國各地他去過大半，每個(gè)代理商都夸他，他去到一個(gè)地方，不要多久這個(gè)地方的銷量就增長很多，后米經(jīng)過幾年后這個(gè)企業(yè)原來比較差的市場都讓他去攻克，他兒乎全部搞定，所以不到兒年從個(gè)小小的銷售代表成長為個(gè)銷售總監(jiān)。有些人問他：“你做市場成功的秘訣在哪里？”他回答得很干脆：“在做人。我把客戶當(dāng)作我最好的朋友，我處處為他們著想，只要在不違反公司政策的前提下，我會想方設(shè)法滿足客戶的一切要求。甚至包括業(yè)務(wù)以外的要求?！彼€說：“在市場中你只要真心幫助客戶，客戶是會感受到的，當(dāng)客戶也真心愿意把你當(dāng)一個(gè)不可或缺的朋友時(shí)，你的業(yè)績還能不增長嗎？”

所以，市場營銷培訓(xùn)首先應(yīng)該教會學(xué)員如何做人，如何在市場與客戶打交道時(shí)讓客戶把你當(dāng)作一個(gè)值得信賴的朋友、一個(gè)能夠?yàn)樽约簬碡?cái)富、可以傾訴歡樂與煩惱的朋友。

二、教會銷售人員做事

市場營銷中會做人，能做好人，能讓客戶滿意，這是市場營銷人員必須攻克的第一難題，但光是會做人也不能完全解決問題。我們還必須教會銷售人員怎樣做事，尤其是怎樣才能把事情做好。

通常，很多銷售人員通過營銷培訓(xùn)，按照培訓(xùn)時(shí)老師所講的理論或方法去開展市場營銷工作，但往往都事與愿違，到頭來總覺得書本上的或培訓(xùn)時(shí)聽的與市場中情況大相徑庭，有時(shí)甚至埋怨老師誤導(dǎo)，可殊不知，市場上的事情與在培訓(xùn)室老師所講的有千差萬別，根本不是一回事。所以我們廣人的市場營銷人員可千萬不要很認(rèn)真地把在培訓(xùn)時(shí)老帥教你那套什么“實(shí)操經(jīng)驗(yàn)”照搬到你的市場中去，否則，你要么出問題，要么就是鬧笑話。每個(gè)企業(yè)有每個(gè)企業(yè)市場的特性，每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品不同，市場營銷模式不同，你川千篇一律的營銷模式或方法去套用，這肯定“害人非淺”。真正有效的營銷培訓(xùn)師教會銷售人員怎樣針對不同的行業(yè)、產(chǎn)品、市場、模式等進(jìn)行有效地工作（做事），如果一個(gè)業(yè)務(wù)人不懂“做事”那么即使

你與客戶關(guān)系再好，那也是維持不了多長時(shí)間的。因?yàn)槟悴欢白鍪隆?，你就不能為客戶解憂排難；你就不能幫助客戶尋求和招攬更多的下游分銷商（渠道拓展）；你就不能為客戶向公司爭取到更多的（合理的）的市場利益等等。我們說，會做人義會做事的業(yè)務(wù)人員比那些只會做人的“花拳繡腿”業(yè)務(wù)人員要強(qiáng)百倍。

所以，教會銷售人員如何做事，就是要讓銷售人員通過培訓(xùn)師的言傳身教，加上自己良好的悟性，真止在市場營銷中把握好一切與之有關(guān)的任何大小事情（工作），而一一把它們做好。

三、教會銷售人員基本的營銷常識

市場營銷是一門很深很廣的學(xué)問，而這門學(xué)問又隨著社會的進(jìn)步、時(shí)代的發(fā)展、人們消費(fèi)水平的提高和欲望的提高而不斷演變發(fā)展。因此，我們用一種或一個(gè)階段的營銷方法、模式、理論、案例等來引導(dǎo)訓(xùn)練銷售人員部是不很科學(xué)和合理的?，F(xiàn)代營銷工作最注重的是創(chuàng)新，是出奇制勝；最忌諱的是“多少年一貫制”或跟著別人后面走。我們要讓學(xué)員有更多自己的創(chuàng)意，要有自己全新的想象力。營銷培訓(xùn)只要教會銷售人員一般的，甚至只是一些基礎(chǔ)的營銷知識就可以了，只要學(xué)雖開初上市場工作時(shí)不致于鬧笑話，說外行話就可以了。當(dāng)然我說的營銷基礎(chǔ)知識也包括那些基本的營銷理論知識，什么4Ps、4Cs、4Rs等等，你最起碼懂得什么市場細(xì)分、渠道下沉、終端攔截、讓利促銷、竄貨危害、廣告?zhèn)鞑サ鹊戎惖母拍畎?。只要掌握了這些基礎(chǔ)知識，關(guān)鍵的就看你自己的悟性了。成功的市場營銷人員，很人程度上是在市場中摸爬滾打出來的，是靠辛勤工作、不斷積累而造就的，不是我們有些人所吹噓的：“你只要參加我們?nèi)斓臓I銷培訓(xùn)，你就會成為營銷一流高手！”

如果真是這樣，那這個(gè)世界上就不會有那么多企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品賣不動，業(yè)務(wù)人員不懂營銷而破產(chǎn)倒閉了。

四、要告訴學(xué)員營銷工作的艱難

市場營銷工作是一項(xiàng)艱難的工作，是一項(xiàng)具有巨大壓力的工作。這項(xiàng)工作的艱難在于你要在當(dāng)今競爭如此激勵(lì)的市場環(huán)境中將白己企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去：你要頂著上級領(lǐng)導(dǎo)給你的任務(wù)壓力、同事之間的競爭壓力、銷量完成差時(shí)經(jīng)濟(jì)收入減少的壓力等等。所以，從事市場營銷工作要比做企業(yè)任何工作都更加艱難、更加辛苦、更具有挑戰(zhàn)性。

在市場營銷的培訓(xùn)中，我們要對銷售人員講清楚營銷工作的艱難性，尤其是對那些剛剛踏入這個(gè)行列的營銷人員嚴(yán)肅和認(rèn)真地說清楚。市場營銷工作的艱難還在于這份工作的本身就意味著，競爭、忘我、挑戰(zhàn)、智慧、膽略、健康、修養(yǎng)等等方面對人的考驗(yàn)，只有在這些方面修煉到定境界時(shí)，你的業(yè)績才能不斷的提升，你的營銷水平才會不斷地提高，真正成為一名“中國式的營銷大師”。

五、告訴銷售人員從事營銷工作的榮譽(yù)

凡在企業(yè)里從事市場營銷工作是一種莫大的榮幸，一個(gè)企業(yè)里按專業(yè)分工，你從事什么工作就只能做什么事情。比如搞技術(shù)的，你可以不去理會生產(chǎn)、銷售；搞生產(chǎn)的只知道產(chǎn)品是怎樣制造出來的，至于賣給誰與他無關(guān)。而做市場營銷的就必須全方位了解企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原材料供應(yīng)、產(chǎn)品成本、生產(chǎn)、品質(zhì)、包裝、上市銷售等一系列活動，否則你在市場中就很難面對你的客戶，很難讓別人信服你是一個(gè)合格的市場業(yè)務(wù)人員。所以，我們常說，一個(gè)合格的市場營銷人員一定是一個(gè)企業(yè)通才，它必須全方何掌握有關(guān)產(chǎn)品知識、營銷知識、市場知識、財(cái)務(wù)知識、法律知識，甚至這些知識以外的許多有關(guān)的知識。僅從這些方面而言，市場營銷人員就要比企業(yè)里一般人員更具有社會生存的競爭能力；更容易受到企業(yè)和老伴的尊重與親睞??

其次，作為企業(yè)中的營銷人員，肩負(fù)著企業(yè)生死攸關(guān)的重要使命。為何說是生死攸關(guān)呢？我們通常說“企業(yè)的成功，首先是市場營銷上的成功?！比绻a(chǎn)品生產(chǎn)出來而賣不出去，那么企業(yè)就離破產(chǎn)倒閉不遠(yuǎn)了。因此，企業(yè)要想止常運(yùn)轉(zhuǎn)或獲得利潤，就必須將自己的產(chǎn)品源

源不斷地賣給全國甚至全世界的各個(gè)消費(fèi)者，而銷售這些產(chǎn)品靠的是企業(yè)有一支懂市場、能打硬仗、勇于創(chuàng)新、甘于吃苦愿意為企業(yè)的銷售事業(yè)任勞任怨工作的營銷隊(duì)伍，而這個(gè)隊(duì)伍中的每一個(gè)成員都樂意承受銷售工作的壓力，也同樣分享由于自己的辛勤勞動而完成或超額完成企業(yè)的產(chǎn)品銷售任務(wù)而帶來的歡樂、收益和榮譽(yù)：是他們?yōu)槠髽I(yè)的生存與發(fā)展付出了許多鮮為人知的辛勞和努力；我們要清楚地認(rèn)識到市場營銷人員在企業(yè)工作中的重要價(jià)值。我們更要不斷地引導(dǎo)和激發(fā)市場營銷人員對自己所從事這份工作的自豪感、榮譽(yù)感。

業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些條件？

自己價(jià)值的機(jī)會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。

二、誠心

凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與代理商的樞紐，你的言行舉止會直接關(guān)系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對臼己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)J’作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高白己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、意志力

剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報(bào)表，有人說：銷售上作的一半是用腳跑山米的，一半是動腦子的得米的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質(zhì)

不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對的每一個(gè)客戶都有不同的性格，自已受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷惆整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難，同叫，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要有一個(gè)平常心來面對工作。面對你的事業(yè)。

六、要有執(zhí)行力

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說話他不聽，這樣是做不好的業(yè)務(wù)的，盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)，公司請他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。

七，團(tuán)隊(duì)合作心

銷售靠合作，業(yè)務(wù)員離不開業(yè)務(wù)部的英明決策，離不開銷售處的運(yùn)籌帷幄，離不開大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷售的。

八、要不斷的學(xué)習(xí)

業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，業(yè)務(wù)員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向你的同事請教，養(yǎng)成機(jī)會學(xué)習(xí)的能力。

一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考，勤總結(jié)，要做到日總結(jié)，周總結(jié)，月總結(jié)，年總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能與客戶達(dá)到最滿意的交易。

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，努力的虛心學(xué)習(xí)，達(dá)到成功的目的一定屬于你的。

業(yè)務(wù)人員，該如何自我突破？

曾經(jīng)有人對業(yè)務(wù)人做了個(gè)“世俗”的等級劃分，把業(yè)務(wù)人員劃分為：新手、熟手、老手、高手專家。新手是這個(gè)金字塔的低端，人員眾多，流動頻繁，他們是最富有激情同時(shí)也是最迷茫的一族，他們渴望成為領(lǐng)域的佼佼者，但未來會怎樣，沒有明確的方向。在大多數(shù)的時(shí)候，他們甚至?xí)岩勺约菏欠襁x錯(cuò)了行，從而想到退卻。

新手在一個(gè)行業(yè)或公司做上一年半載就能成為熟手，他們對行業(yè)、產(chǎn)品、公司基本熟悉，能夠自我分析和解決問題，如果持之以恒，可以承載公司更多的使命，發(fā)展為公司的主管或者經(jīng)理，也就是老手。

從新手成為老手當(dāng)然是要付出相當(dāng)?shù)呐Γ话愣?，老手已?jīng)進(jìn)入公司的中間管理層，他們更多的是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去完成銷售指標(biāo)。因此除了自己竭心盡力，還必須能夠加強(qiáng)隊(duì)伍的力量，在培養(yǎng)人、訓(xùn)練人中扮演重要的角色；他們開始面臨更多的動態(tài)環(huán)境，必須學(xué)會處理各種突發(fā)事件。而另外一方面，他們中的一部分人開始享受高薪和加班加點(diǎn)的苦樂生活。

“千軍易得，一將難求”，這里的“將”恐怕指的就是高手。而從老手成為高手，既要完成心靈的磨練，突破自我發(fā)展的各種瓶頸，又要“百煉成鋼”，在業(yè)務(wù)及管理中游刃有余。高手在某個(gè)領(lǐng)域的出類拔萃足以使其成為獵頭爭奪的目標(biāo)了。

高手是將，專家就是帥了。在任何一個(gè)公司，專家級的人物鳳毛麟角。往往他們的職位就是總監(jiān)，或是老板了?！安幌氘?dāng)元帥的士兵不是好{一兵”，不想成為“專家”的業(yè)務(wù)人同樣不是好的業(yè)務(wù)人員。業(yè)務(wù)人的職業(yè)發(fā)展道路有如登山，一個(gè)臺階比一個(gè)臺階難爬，然而“覽眾山小”卻是共同的目標(biāo)。在現(xiàn)實(shí)中，我們經(jīng)常看到有人“獨(dú)步天下”，更多的人卻在等待、在迷茫。特別是當(dāng)我們成為“熟手”，或者成為“老手”后，想要向上發(fā)展感覺特別的難，甚至無助無力。那么，業(yè)務(wù)人，我們該如何自我突破昵？

一、繃緊神經(jīng)

這里的“繃緊神經(jīng)”是要求我們時(shí)刻關(guān)注自己的銷售，始終繃緊銷售神經(jīng)，并因此能不斷挖掘銷售的潛力。要知道，是否成為“專家”，也是需要優(yōu)秀的銷售數(shù)據(jù)來說話的。銷售人員首先明白應(yīng)該是“成王敗寇”的道理。這句話,有時(shí)候未免偏激，但大多數(shù)情況下確實(shí)是至理名言。前因而后果，成功失敗一定有它必然的原因。

戰(zhàn)場有戰(zhàn)場的規(guī)則，商場亦然。我們身處其中，就必然要遵從其基本的游戲規(guī)則。所以如果你的銷售數(shù)據(jù)不夠好，就不要去為自己尋找借口；如果你的業(yè)績一直提不上去，首先想到的應(yīng)該是正視現(xiàn)實(shí)，想辦法去提升它。

業(yè)務(wù)是一種要求“全力以赴、盡力而為”的工作。繃緊神經(jīng)會使你關(guān)注白己的每一筆生意，并能從中發(fā)現(xiàn)另一個(gè)銷售的機(jī)會?？嚲o神經(jīng)同時(shí)也會讓你體會到銷售的樂趣：它永遠(yuǎn)在你期望或不經(jīng)意中出現(xiàn)，給你酸甜苦辣的感受；它也似乎永無止境，一直讓你探索新的、更新的模式來獲取同報(bào)。

“不以物喜不以己悲”是中國的占人所推崇的生活理念，而現(xiàn)存運(yùn)用到銷售中就應(yīng)

該是，時(shí)刻保持清醒的頭腦。要知道，當(dāng)你取得小的勝利而舉杯歡慶的時(shí)候，對手止在醞釀場足以讓你付出百倍代價(jià)才能奪回的市場戰(zhàn)役呢！

時(shí)刻保有危機(jī)感是對這一要求最好的注解。這種危機(jī)感應(yīng)該足自發(fā)的，決非為工作的得失而憂心忡忡，而是種本能的牽掛。

現(xiàn)在我們應(yīng)該不難理解，為什么很多的CEO要求必須具有“強(qiáng)壯的心臟”，為什么很多的老板在成功之前都經(jīng)過了超出常人想象的付出。我們也不難理解，為什么華為的任正非先生的危機(jī)意識會那么強(qiáng)烈，而《華為的冬天》也能引起很大的共鳴。

如果我們的銷售人員能夠時(shí)刻保持這種壓力，那么對于生意中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，他必然會非常關(guān)注；他每天思考的一定是如何更快地提高銷售能力，如何去達(dá)成最大的覆蓋率；他一定會花很多的時(shí)間來研究他的客戶，使每次的銷售活動更加有的放矢；他也一定會上班早一些，下班遲一些??

你一定學(xué)習(xí)了《世界上最偉人的推銷員》，你的身邊也一定有比你優(yōu)秀的業(yè)務(wù)同事，想想他們?yōu)槭裁磿却蠹易龅贸錾苍S最根本的原因在于，他比大家更專心自己地工作。

二、獨(dú)當(dāng)一面

如果你想步步高升，就應(yīng)該能夠獨(dú)當(dāng)一面。

我們經(jīng)?？吹缴磉叺臉I(yè)務(wù)同事，他們業(yè)務(wù)工作做的不錯(cuò)，但幾年下來，職業(yè)上很難有大的進(jìn)展，在銷售局面上也很難有大的突破。

這一類的業(yè)務(wù)人已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，成為很好的執(zhí)行耆，也能夠根據(jù)市場的變化進(jìn)行定的判斷，但卻往往受制于知識、經(jīng)歷、閱歷的因素，缺乏全面負(fù)責(zé)的心態(tài)，做事起來自然有所欠缺，很難讓上司真正放心，進(jìn)而無法委以重任。

一個(gè)業(yè)務(wù)人員，其實(shí)從你踏上崗位的第一天起，就應(yīng)該養(yǎng)成承擔(dān)責(zé)任的習(xí)慣。沒有一個(gè)上司或者老板喜歡個(gè)總是尋找借口的人，換成是你，你愿意你的下屬經(jīng)常為自己尋找開脫的理由嗎？

業(yè)務(wù)人在任何時(shí)候不要僅僅作問題的提出者，重要的是做問題的建議者、解決者。試想，如果你的工作都要上司來思考的話，上司敢把你放到更高的崗位上去嗎？

承擔(dān)責(zé)任另一個(gè)要求是要以高出自身職位的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。在很多時(shí)候，做這個(gè)事情是非常痛苦的，但是想象一下，如果二年后我們還停留在現(xiàn)在的職業(yè)利收入水平，那不是更悲哀呢！

三、未雨綢繆

業(yè)務(wù)人面臨很多的機(jī)會，我們身邊的朋友，有些入行幾年之后就有大的改觀，生活和眼界都得到大的發(fā)展；而有些朋友依然在原地踏步，陷入職業(yè)的迷團(tuán)。

所以業(yè)務(wù)人要非常重視自己的職業(yè)規(guī)劃，“靜觀通神”，我們需要在繁忙的工作中能夠冷靜下來，思考自己未來的發(fā)展道路。

我們是否認(rèn)真想過，二年以后，我們的業(yè)務(wù)做得怎樣，我們應(yīng)該發(fā)展到什么樣的階段？我們距離這個(gè)階段還要培養(yǎng)什么樣的素質(zhì)？如果能夠看到幾年后的高度，現(xiàn)在就要著手去實(shí)踐它?！岸聲P(guān)注產(chǎn)業(yè)、總裁關(guān)注行業(yè)、總經(jīng)理關(guān)注企業(yè)、員工“關(guān)注職業(yè)”，更高的視角只會讓我們心胸開闊，為人處事會更加得心應(yīng)手。

成為領(lǐng)導(dǎo)者的業(yè)務(wù)人必須在沒有成為領(lǐng)導(dǎo)者之前就養(yǎng)成白己的習(xí)慣和風(fēng)格。特別是要養(yǎng)成堅(jiān)強(qiáng)的性格和承受壓力的韌性。

有位高級業(yè)務(wù)代表，悟性不錯(cuò)，銷售做的也報(bào)扎實(shí)。在半年后，主管準(zhǔn)備提拔他起來做業(yè)務(wù)主任。后來被老總否決了。老總為此專門對主管說明：

“公司對每個(gè)業(yè)務(wù)人員的績效是非常消楚的，也知道他做的不錯(cuò)；，但是要把他推動管理的崗位還為時(shí)尚早。因?yàn)橐蔀楣芾碚?，必須有足夠的耐心和承受壓力的能力。我們要培養(yǎng)他，也要考驗(yàn)他！” 所以朋友，如果你經(jīng)常有懷才不遇的抱怨，建議你也能冷靜看看，是否這個(gè)時(shí)候是公司有意安排的考驗(yàn)?zāi)兀?/p>

四、學(xué)無止境

“性格決定命運(yùn)，氣度影響格局”，這是（易經(jīng)）首先教導(dǎo)國人的。而性格和氣度，都可以通過學(xué)習(xí)來彌補(bǔ)和培養(yǎng)。

學(xué)習(xí)可以通過很多的方式來進(jìn)行。我們也看到根多的企業(yè)家，在他們成名成功后，依然保持學(xué)習(xí)的熱情。

“冰凍三尺，非一日之寒”，成長的過程往往也是上升的過程。一張MBA的畢業(yè)證書也許不能幫助你很快成為CEO，但當(dāng)人家都擁有MBA的時(shí)候，沒有證書的人被淘汰的幾率可能是最大的。

學(xué)習(xí)的一個(gè)部分是學(xué)會思維的方法。有一位代理商在過去一兩年里依靠一個(gè)產(chǎn)品狂賺了2000萬。在他人問她成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，這位志得意滿的女老板說了句至令我難以忘記的話“做生意，最重要的是借勢發(fā)力”！

一個(gè)優(yōu)秀的、業(yè)務(wù)人員同時(shí)是溝通的高手。所以如果要發(fā)展自己的職業(yè)，學(xué)會和客戶打交道是不夠的，應(yīng)該能夠合理整合各種資源，為我所用。

如果您從事的是渠道銷售，那么就要非常清楚知道你和代理商各自的優(yōu)劣，并且能夠趨利避害。

五、積極主動

史蒂芬柯維在《高效能人十的七個(gè)習(xí)慣》一書中首先提到的習(xí)慣就是“積極主動”，而成功學(xué)最推崇的理念就是培養(yǎng)“積極的心態(tài)”。

某知名家電企業(yè)營銷總監(jiān)曾談到他的用人之道叫說“用人看兩點(diǎn)，首先是勤奮，不偷懶，主動去做事；第二是不違反公司的規(guī)定，特別是不挑戰(zhàn)公司的財(cái)務(wù)紀(jì)律。做到兩點(diǎn)，就是合格的人才”提到勤奮，感覺有些反璞歸真，而真正做到勤奮，殊為不易。去年特別流行《細(xì)節(jié)決定成敗》，為什么很多企業(yè)把它奉為至尊。也許人家都清楚，細(xì)節(jié)只能影響成敗，真正的決定因素在于戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。大家把細(xì)節(jié)放在特別重要的位置,只是因?yàn)檫^去大家或多或少的“偷懶”了，得過且過了。

第五篇：營銷人員銷售技巧培訓(xùn)資料

營銷人員銷售技巧培訓(xùn)資料 營銷人員銷售技巧培訓(xùn)資料

越來越多的企業(yè)已經(jīng)逐漸意識到，必須提高營業(yè)員銷售技巧水平，這是提高企業(yè)銷售業(yè)績，決勝市場的前提。而營業(yè)員對于自身的銷售技巧的提升，也是對自己在成長路上又邁上了堅(jiān)實(shí)的一步。

營業(yè)員的工作是什么？僅僅是站在柜臺前面嗎？而且就這么一直站下去嗎？這樣的選擇真的是有些悲衰。那么營業(yè)員到底要做什么呢？我們來看一下汽車銷售員。

汽車銷售人員，根據(jù)能力水平，可以分為營業(yè)員，產(chǎn)品顧問，銷售技師，最后到營銷師四個(gè)階段。營業(yè)員是最基礎(chǔ)的，也就是開開單，點(diǎn)點(diǎn)貨,但要想成為產(chǎn)品顧問，就得主動掌握產(chǎn)品所有的相關(guān)信息，操作方法，要是再向上升一級，那么，除了要熟練掌握產(chǎn)品的相關(guān)信息，還要主動的學(xué)會銷售和與之相關(guān)的其它知識，為客戶的銷售行為做整體建議。再往上，也就是真正的武林高手，談的是整個(gè)的宏觀操作，談的是內(nèi)在關(guān)聯(lián)。從這個(gè)例子中不難看出，營業(yè)員在其中的主動性是他們不斷向上的源動力，只要營業(yè)員有主動性，不斷思考，成功也就不遠(yuǎn)了。

下面整理了營業(yè)員主動出擊五步驟，供大家參考。

第一步：迎接顧客

通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。

第二步：了解需要

通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記?。哼@些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

第三步：推薦產(chǎn)品

通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。

第四步：連帶銷售

通過介紹相關(guān)產(chǎn)品來滿足顧客其他的每一個(gè)需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。

第五步：送別顧客

讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們的銷售目的。

下面將針對迎接顧客的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解：

銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客就是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走進(jìn)柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關(guān)信息。抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會，主動的與顧客打招呼。記住，微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！

迎接顧客，也就是要與顧客進(jìn)行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對于開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題。

案例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：“你需要什么？”

分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客會馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。

例1：幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品

處理方式：銷售人員：“這是某某產(chǎn)品?！币贿吔榻B一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上“例

2、例3”的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。

我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的 興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的東西給予相關(guān)的說明，說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。

通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)：

1、希望能聽到銷售人員說下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時(shí)也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品。

2、顧客會提出問題，如“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。

銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也是兩種：

永遠(yuǎn)不要先問顧客：“你需要什么？”

永遠(yuǎn)記?。航o予、給予、再給予！而不是索??！

例2：顧客只是隨便看看

處理方式：銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動”

例3：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品

處理方式：銷售人員：“這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢??”要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。

例3：顧客的眼光在柜臺上來回掃過

處理方式：銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：“我們這里的是某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢??”

1、希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈

一、免費(fèi)試用、有獎銷售??

2、還有的顧客會問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見，一個(gè)好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么喃？給予是一種服務(wù)、是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以，作為一個(gè)成功的銷售人員，請牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。

案例4：銷售人員：“你需要某某嗎？”

分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個(gè)隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義對于這個(gè)問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？

從以上兩個(gè)例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。

為什么會這樣呢？原因很簡單，因?yàn)殇N售人員一開始就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問題。這對顧客來說無疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予：

本文摘自: 業(yè)務(wù)員網(wǎng)(http://004km.cn/redirect.php?fid=81&tid=20503&goto=nextnewset