第一篇：成為一個(gè)合格銷售人員的基本條件（定稿）

成為一個(gè)合格銷售人員的基本條件

銷售人員直接與廣大顧客接觸，他們即使企業(yè)的代表，更是顧客的顧問和參謀，他們要走遍千山萬水，更吃盡千心萬苦，要聯(lián)系千家萬戶，要與千差萬別的顧客打交道。所以，他們必須具有良好的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)及身體素質(zhì)；同時(shí)，也必須具有一定的推銷能力。只有這樣，才能嫻熟地運(yùn)用自己的業(yè)務(wù)技巧，完成推銷任務(wù)。

一、人的素質(zhì)是在社會實(shí)踐中逐漸發(fā)育和成熟起來的，某些素質(zhì)的先天不足，可通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐得到不同的補(bǔ)償。推銷人員不是先天多久具備優(yōu)秀的推銷素質(zhì)，而是依靠自身的不斷努力去提高、去完善。

1、思想素質(zhì)

推銷事業(yè)要求銷售人員具有較高思想素質(zhì)。思想素質(zhì)包括以下幾個(gè)方面。

（1）具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感

銷售人員的事業(yè)心主要表現(xiàn)為：應(yīng)充分認(rèn)識到自己工作的價(jià)值，熱愛銷售工作，要有獻(xiàn)身于銷售事業(yè)的精神，對自己的工作充滿信心，積極主動(dòng)，任勞任怨，全心全意地為顧客服務(wù)。銷售人員的責(zé)任感主要表現(xiàn)為：忠實(shí)于企業(yè)，忠實(shí)于顧客。本著對所在企業(yè)負(fù)責(zé)的精神，為樹立企業(yè)良好的形象和信譽(yù)做貢獻(xiàn)，不允許發(fā)生有損害于企業(yè)利益的行為。本著對顧客利益負(fù)責(zé)的精神，幫助顧客解決實(shí)際困難和問題，滿足顧客的需要。

（2）具有正確的推銷理念

銷售理念是銷售人員進(jìn)行推銷活動(dòng)的指南。正確的銷售理念要求銷售人員在推銷工作中要竭盡全力地為企業(yè)著想，全心全意地為顧客服務(wù)，把顧客需要的滿足程度視為檢查推銷活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)。

2、業(yè)務(wù)素質(zhì)

銷售人員是否具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，直接影響其工作業(yè)績。推銷人員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)是指其業(yè)務(wù)知識。一般來說，業(yè)務(wù)知識主要包括以下幾方面。

（1）企業(yè)知識

銷售人員要熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度等。

（2）產(chǎn)品知識

銷售人員要了解產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序等方面的知識；了解市場上競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。

（3）顧客知識

銷售人員應(yīng)善于分析和了解顧客的特點(diǎn)，要知曉有關(guān)心理學(xué)、社會學(xué)、行為學(xué)的知識；了解顧客的購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣、購買條件、購買決策等情況；要學(xué)會針對不同顧客的不同心理狀況，采取不同的推銷對策。

（4）市場知識

銷售人員要懂得市場銷售學(xué)的基本理論，掌握市場調(diào)查和預(yù)測的基本方法；善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和潛在的顧客需求，了解產(chǎn)品的市場趨勢規(guī)律和市場行情的動(dòng)向。

3、身體素質(zhì)

銷售人員應(yīng)精力充沛、頭腦清醒、行動(dòng)靈活。而銷售工作比較辛苦，銷售人員要起早貪黑、要東奔西走、要經(jīng)常出差，吃住常無規(guī)律，還要交涉各種推銷業(yè)務(wù)。這樣不僅要消耗體力，還需要有旺盛的精力，這些均要求銷售人員具有健康的體魄。

一個(gè)銷售員具有良好的素質(zhì)固然重要，但如果缺乏搞好銷售工作的真實(shí)本領(lǐng)，素質(zhì)再好，也沒有意義。所謂本領(lǐng)就是能力，銷售人員所需要的能力是由工作性質(zhì)及任務(wù)所決定的。一般來說，銷售人員應(yīng)具備以下能力。

1、觀察能力

銷售人員的觀察能力，主要是指其通過顧客的外部表現(xiàn)去了解顧客的購買心理的能力。人的任何行為表現(xiàn)都與內(nèi)心活動(dòng)有關(guān)，反映著內(nèi)心活動(dòng)的一個(gè)側(cè)面；顧客也是這樣，銷售人員可以從顧客的行為中，發(fā)現(xiàn)許多反映著顧客內(nèi)心購買活動(dòng)的信息，觀察能力成為揭示顧客購買動(dòng)機(jī)的重要一環(huán)。

2、創(chuàng)造能力

銷售人員具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。創(chuàng)造過程首先是自我的斗爭過程，要無所畏懼，相信自己的創(chuàng)造力，看待問題客觀公正，養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)慣。在推銷活動(dòng)中，推銷人員只有創(chuàng)造性地運(yùn)用各種促銷方式，才能發(fā)展新顧客，開拓新市場。

3、社交能力

銷售人員應(yīng)是開放型的，必須具有較強(qiáng)的社交能力。從某中意義上說，推銷人員是企業(yè)的外交家，需要同各種顧客打交道。這就要求推銷人員具備與各種各樣顧客交往的能力，即善于與他人建立聯(lián)系，互相溝通，取得信任，化解和處理各種矛盾，能在各種場合應(yīng)付自如，圓滿周到。

4、語言表達(dá)能力

優(yōu)秀的銷售人員用講語言的藝術(shù)，善于啟發(fā)顧客，說服顧客。良好的語言表達(dá)能力的修養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)是：清晰、準(zhǔn)確、條理井然、重點(diǎn)突出；富于情感，是顧客聽了感到溫暖、親切，起到感染顧客的作用；誠懇、邏輯性強(qiáng)，起到說服顧客、增強(qiáng)信任感的作用；生動(dòng)形象、風(fēng)趣幽默，能起到吸引顧客的作用；文明禮貌，熱情友善，能引起顧客由衷的好感，起到增進(jìn)友誼的作用。

5、應(yīng)變能力

在各種復(fù)雜的特別是突如起來的情況下，銷售人員僅用一種姿態(tài)或模式對待顧客是很難奏效的，這就要求銷售人員具有靈活的應(yīng)變能力，做到在不失原則的前提下，靈活實(shí)施應(yīng)變行為，達(dá)到自己的目的。銷售人員應(yīng)思維敏捷、清晰、能夠快速地分析和綜合問題，能夠及時(shí)察覺顧客需求的變化對推銷效果的影響，并針對變化的情況，及時(shí)采取必要的銷售對策。

第二篇：怎么成為一個(gè)合格的導(dǎo)游人員

導(dǎo)游是旅游業(yè)旅游服務(wù)的代表，往往也是唯一一個(gè)旅行團(tuán)成員將見的人。在我看來，要做一個(gè)合格的導(dǎo)游必須具有專業(yè)的知識。如果你沒有掌握它，怎么會成為“好導(dǎo)游”，甚至是“導(dǎo)游”。所以，我認(rèn)為導(dǎo)游必須具備專業(yè)的知識。

在旅游業(yè)領(lǐng)域，知識是非常重要的。為了滿足客戶，你需要溝通，需要組織和安排，這是不容易的。所以你必須具有專業(yè)知識，如果沒有，你將很難處理這樣的事情。我們知道，知識是一切的基礎(chǔ)，你在解決問題之前必須了解事情的發(fā)展規(guī)律。

導(dǎo)游的工作包括許多步驟，以地接導(dǎo)游工作為例：

1、準(zhǔn)備階段：研究旅游接待計(jì)劃，安排和落實(shí)旅游活動(dòng)日程，做好只是準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備。

2、迎接服務(wù)：出發(fā)前，再次核實(shí)旅游團(tuán)所乘坐的交通工具抵達(dá)的確切時(shí)間，并通知旅行社的行李員，旅游團(tuán)抵達(dá)前半個(gè)小時(shí)到達(dá)接站地點(diǎn)，與司機(jī)商定停車的位置，旅游團(tuán)抵達(dá)后，應(yīng)持接站牌站在醒目的位置，迎接旅游團(tuán)到來，旅游團(tuán)出站后，主動(dòng)上前同領(lǐng)隊(duì)和全陪導(dǎo)游打招呼，進(jìn)行自我介紹，向他們表示熱烈歡迎，與領(lǐng)隊(duì)和全陪導(dǎo)游員核實(shí)旅游團(tuán)成員的實(shí)到人數(shù)和托運(yùn)姓李的件數(shù)，并與旅行社行李員表示熱烈的歡迎，及時(shí)引導(dǎo)旅游者上車，協(xié)助旅游者就座，并清點(diǎn)人數(shù)，待到人全到齊再出發(fā)，路上致歡迎辭并進(jìn)行沿途講解，旅游者下車并進(jìn)去酒店，引導(dǎo)他們辦理入住手續(xù)介紹飯店概況，行李到達(dá)后安排好行李，與領(lǐng)隊(duì)和全陪商量活動(dòng)安怕

排，掌握領(lǐng)隊(duì)和全陪聯(lián)系方式，并安排第二天叫早時(shí)間，帶旅游團(tuán)用好第一餐。?

3、導(dǎo)游講解及生活服務(wù)階段：在每次活動(dòng)之前的10分鐘到達(dá)一定集合地點(diǎn)，督促司機(jī)做好出發(fā)前的準(zhǔn)備工作，旅游者上車后應(yīng)該清楚人數(shù)，向旅游者報(bào)告當(dāng)日的重要新聞、天氣情況、當(dāng)日的活動(dòng)安排和上午、晚餐的就餐時(shí)間及地點(diǎn)，游客到齊后抵達(dá)景點(diǎn)，抵達(dá)景點(diǎn)后介紹該景區(qū)的歷史背景、風(fēng)格特點(diǎn)、地理位置，并告知旅游者在景點(diǎn)停留的時(shí)間以及集合地點(diǎn)和游覽的注意事項(xiàng)。?

4、導(dǎo)游講解及生活服務(wù)階段：在游覽過程中與游客在一起，注意游客的安排，隨時(shí)清點(diǎn)人數(shù)，除了導(dǎo)游講解外，還必須在旅游者就餐、購物和觀看文娛節(jié)目時(shí)候提供相應(yīng)的服務(wù)，旅游團(tuán)結(jié)束在當(dāng)?shù)氐膮⒂^旅游的前一天，應(yīng)向有關(guān)部門確認(rèn)交通票據(jù)和離站時(shí)間，準(zhǔn)備好送站的旅游車和行李車，與領(lǐng)隊(duì)和全陪商議好第二天的叫早時(shí)間、出行李時(shí)間、用早餐和出發(fā)時(shí)間，并提醒游客離店的注意事項(xiàng)，在離開飯店之前，主動(dòng)和飯店與旅游者結(jié)清賬目，辦好行李交接手續(xù)，招呼游客上車，上車后清點(diǎn)人數(shù)，并在次提醒旅游者檢查所帶行李，到達(dá)車站之后把票據(jù)和行李托運(yùn)票據(jù)移交給全陪導(dǎo)游，目送團(tuán)隊(duì)離開之后方可離開地點(diǎn)。?

5、束階段送完團(tuán)隊(duì)之后，應(yīng)及時(shí)認(rèn)真的、妥善的處理旅游團(tuán)在當(dāng)?shù)貐⒂^游覽遺留下的問題，按固定處理旅游者的委托事項(xiàng)，與旅行社結(jié)清賬務(wù)，歸還所接物品，做好旅游團(tuán)在當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)期間的總結(jié)工作，并填寫地方陪同日志，到此地接導(dǎo)游的接待工作才圓滿結(jié)束。?

此外一名優(yōu)秀的導(dǎo)游員還要具備良好的素質(zhì)：思想素質(zhì)、道德素質(zhì)、知識素質(zhì)、技能素質(zhì)、心理素質(zhì)和身體素質(zhì)。?

(一)思想素質(zhì)?

1、愛國主義意識?愛國，在任何時(shí)代、任何國家，都是倫理道德的核心。愛祖國、愛家鄉(xiāng)、愛社會主義制度是中國導(dǎo)游人員的首要美德。?2.很強(qiáng)的服務(wù)意識?。導(dǎo)游人員要將全心全意為人民服務(wù)的思想與“游客至上”、“服務(wù)至上”旅游服務(wù)宗旨緊密結(jié)合起來，真心實(shí)意地為游客服務(wù)。?

(二)道德素質(zhì)??衡量一個(gè)人的素質(zhì)時(shí)，道德素質(zhì)永遠(yuǎn)居于首位。道德素質(zhì)包括政治素質(zhì)和品德素質(zhì)?

(三)知識素質(zhì)。豐富的知識是搞好導(dǎo)游服務(wù)工作的前提。導(dǎo)游講解必須以豐富的知識作后盾，講解內(nèi)容要豐富，要言之有物，內(nèi)容要健康，要有情有趣；講解內(nèi)容要有根有據(jù)，而不是胡編亂造。這就表明，導(dǎo)游服務(wù)工作本身要求導(dǎo)游人員具有真才實(shí)學(xué)，知識要豐富、涵蓋面要廣。事實(shí)也證明，導(dǎo)游人員的知識越豐富、信息量越多，就越有可能把導(dǎo)游工作做得有聲有色，就能在更大程度上滿足旅游者的知識需求所以，你不要認(rèn)為成為一個(gè)好導(dǎo)游是一件簡單的事情。所以，你不要認(rèn)為成為一個(gè)好導(dǎo)游是一件簡單的事情。也許你會這樣認(rèn)為。如果你想成為一個(gè)很好的導(dǎo)游，現(xiàn)在，你應(yīng)該學(xué)習(xí)更多的旅游專業(yè)知識。??

旅游業(yè)是一個(gè)綜合性的經(jīng)濟(jì)事業(yè)，它在一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)建設(shè)中起著非常重要的作用。因?yàn)樗鼮楦鲊嗣裉峁┝艘粋€(gè)有效的方式方便各

國之間的交流。旅游業(yè)的成功與失敗，在于如何提升一個(gè)國家的形象以及抓住機(jī)遇為國民經(jīng)濟(jì)賺取外匯。?

中國旅游業(yè)從無到有，雖然中國旅游業(yè)超過了一些旅游業(yè)旅游資源方發(fā)達(dá)國家。中國眾多的文物古跡，其景色寧靜深遠(yuǎn)，古老的文化閃耀光芒，其按照傳統(tǒng)的制作方法制作的的多民族的藝術(shù)和工藝品和食品。所有這些都長時(shí)間吸引外國游客。然而，旅游業(yè)在中國剛剛發(fā)展，沒有足夠方便的交通設(shè)施所以，我們?nèi)匀挥泻芏鄦栴}亟待解決?在旅游業(yè)管理方面，導(dǎo)游服務(wù)質(zhì)量的提高以及英語水平的不斷進(jìn)步。所有這些問題的逐步解決，中國的旅游業(yè)必將推動(dòng)沿獨(dú)特的中國模式發(fā)展到一個(gè)更高的階段。?

事實(shí)上，導(dǎo)游翻譯者們是直接服務(wù)外國游客的人們，他們的服務(wù)質(zhì)量在中國旅游業(yè)發(fā)展中發(fā)揮著決定性的作用。他們的言談舉止直接影響著旅游中的外國游客的心情。在某種意義上講，一個(gè)導(dǎo)游的作用相當(dāng)于人民的外交官。他或她的職責(zé)是通過他們的努力盡量讓外國游客在欣賞他們在中國的景色的同時(shí)了解中國的歷史，地理，人民的習(xí)俗和文化傳統(tǒng)。因此，導(dǎo)游的服務(wù)是旅游業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。??導(dǎo)游應(yīng)該富有山川的精神，因該是友誼的使者以及祖國文明和社會主義文化的傳播者。如果一個(gè)導(dǎo)游的服務(wù)可以讓外國游客感到非常滿意，外國的友人們則會對中國以及旅行機(jī)構(gòu)有著良好的印象

第三篇：如何成為一個(gè)成功的銷售人員

如何成為一個(gè)成功的銷售人員 隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入。但身處競爭激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢？進(jìn)一步說，銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？

開展業(yè)務(wù)前的準(zhǔn)備

熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。

熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，熟悉產(chǎn)品的市場。

推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。銷售人員成功法則與技巧

1.成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”，習(xí)慣是企業(yè)文化，好的習(xí)慣是生產(chǎn)力。

2、a高效能人才的《七種能力》

1）優(yōu)勝劣汰，適者生存。

2）主動(dòng)學(xué)習(xí)。不斷充電，快速學(xué)習(xí)。

3）善捕信息、抓住時(shí)機(jī)。

4）善于說話。學(xué)會說話，講究藝術(shù)。

5）領(lǐng)導(dǎo)、管理。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、管理自如。學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。

6）學(xué)會選擇，學(xué)會放棄——善于取舍。

7）拓展e時(shí)代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、高速發(fā)展、電子時(shí)代。）

b高效人才的《七種習(xí)慣》

1）自動(dòng)自發(fā)、積極進(jìn)取。

2）與人合作。

3）控制情緒，主宰自我。

4）鍥而不舍，永往直前。

5）。勤奮、付出、實(shí)干。

6）勇于創(chuàng)新。

7）鎖定目標(biāo)，立即行動(dòng)。

2.要成為成功的的銷售人員一定要充電學(xué)習(xí)，專家要變通俗。

3.誠信營銷——親自參與使用產(chǎn)品（試驗(yàn)、示范、推廣），找出一點(diǎn)永恒的東西：⑴找一個(gè)有實(shí)力的、誠信的合作伙伴；

⑵與政府“親密接觸”，以達(dá)到分享政府資源的目的，增強(qiáng)信任感；

⑶創(chuàng)造一種永恒的價(jià)值觀：

4.煉就語言功力——“語言風(fēng)趣中聽，愉悅顧客心情”

5.把握客戶，力爭主動(dòng)

6..牢牢樹立品牌意識，堅(jiān)決抵制“鼠目寸光”的行為。

a．建立良好的企業(yè)形象

b．未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭！

總結(jié)——一個(gè)優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個(gè)全心培育的長期過程，企業(yè)只有確保強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，搞好產(chǎn)品獨(dú)特的宣傳，做好產(chǎn)品細(xì)致體貼的服務(wù)，就會在眾多的企業(yè)中脫穎而出，成為一個(gè)具有競爭優(yōu)勢的品牌，在市場中百煉成鋼！

7.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好！

一個(gè)產(chǎn)品制造商需要有兩個(gè)經(jīng)銷商：一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中。

8.新產(chǎn)品進(jìn)入市場要把“四道關(guān)”——“四關(guān)論”

⑴質(zhì)量關(guān)——質(zhì)量第一是每個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵，每個(gè)產(chǎn)品出爐時(shí)的大田試驗(yàn)一定要細(xì)致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時(shí)做到心里有底有據(jù)，才有說服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產(chǎn)生，80%的利潤來自于20%重復(fù)購買?。?/p>

⑵價(jià)格關(guān)——在保證利潤的前提下，盡量把價(jià)格壓低。這樣才能保證比同類產(chǎn)品更有優(yōu)勢，先打入市場，讓銷售環(huán)境有利潤空間，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性。

⑶包裝關(guān)——人爭一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶徝烙^，用藥習(xí)慣，定規(guī)格計(jì)量、材質(zhì)，以符合市場需求為準(zhǔn)則，將個(gè)性化進(jìn)行到底！“既不犯規(guī)，也不犯傻，——多變！”

⑷服務(wù)關(guān)——市場管理、市場控制、廣告宣傳，銷售人員具備良好的素質(zhì)

1、內(nèi)在動(dòng)力

據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同，可將銷售人員分為四種類型：成就型；競爭型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。

“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；

“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感；

“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標(biāo)定得高一些；“關(guān)系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力。

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。

3、完成銷售的能力

優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。

4、建立關(guān)系的能力

在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。

面對客戶

售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。

感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：

1、比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。

2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。

面對感興趣的客戶在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個(gè)簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)

第二步：征求客戶對著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同

第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向客戶提出成交的要求

如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶

建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況，一定要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻舨荒軌蚋茖W(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購物環(huán)境，增加銷售量。

1）總的來說，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購物

◆有市場上的最新產(chǎn)品

◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品

◆有齊全的日用小百貨

2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購物

◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解

◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購買

◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近

3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購物

◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵

◆貨物擺放要分類，易于選擇

◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈

2.管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，管理需要通過一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。

一個(gè)渠道：通過《客戶管理卡》，詳細(xì)的了解客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會，使客戶賺到更多的利潤。通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化，這就是對他最好的售中服務(wù)。售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始

當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測，開發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。

第四篇：如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員

單選題 錯(cuò)誤

1.你對客戶的服務(wù)越佳，就越能吸引客戶接受你的服務(wù),指銷售中的哪個(gè)法則：

1.2.3.4.A 專心法則B 信念法則C 控制法則D 連鎖法則正確

2.哪項(xiàng)是銷售人員需要掌握的知識：

1.2.3.4.A 本公司及產(chǎn)品或服務(wù)的知識B 競爭對手及其產(chǎn)品或服務(wù)的知識C 頂尖銷售方法、技巧D 以上都包括正確

3.銷售業(yè)績的創(chuàng)造來源于：

1.2.3.4.A 態(tài)度B 能力C 態(tài)度和能力D 天賦

錯(cuò)誤

4.假如希望別人對你積極，你一定要對他們有積極的態(tài)度,指下列哪個(gè)銷售心理法則：

1.2.3.4.A 因果法則B 收獲法則C 專心法則D 反映法則正確

5.為了尋找未來的客戶,哪個(gè)說法是正確的：

1.2.3.4.A 通過人際關(guān)系網(wǎng)推薦獲得的客戶資源B 通過你的客戶把你及你的產(chǎn)品推薦給他的朋友C 拜訪陌生客戶D 以上都包括正確

6.下列說法不正確的是：

1.2.3.4.A 培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享B 服務(wù)意味著又一輪銷售的開始C 作為一名銷售人員，要善于使用迂回戰(zhàn)略D 當(dāng)顧客表示可以成交以后，銷售人員要表現(xiàn)得非常高興

正確

7.在電話約見中, 哪一個(gè)不是成功的約見：

1.2.3.4.A 將約定的日期重復(fù)一遍B 在約定時(shí)間后，營銷人員一定要表現(xiàn)得很愉快C 要表示出將約見時(shí)間列入了自己的時(shí)間表D 首先給出兩個(gè)粗略的約見時(shí)間讓客戶選擇正確

8."假如你要增加報(bào)酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價(jià)值”反映了銷售的哪個(gè)心理法則：

1.2.3.4.A 因果法則B 收獲法則C 信念法則D 專心法則正確

9.銷售員贏得客戶的一個(gè)很重要前提是：

1.2.3.4.A 了解銷售的產(chǎn)品B 了解競爭對手的產(chǎn)品C 自信D 了解市場發(fā)展方向正確

10.哪一個(gè)不是化解價(jià)格陷阱的有效方法：

1.2.3.4.A 累積負(fù)面代價(jià)B 先談價(jià)格，后談價(jià)值C 分解價(jià)格D 分解差價(jià)錯(cuò)誤

11.對AIDMA銷售法則理解不正確的是：

1.2.3.4.A 可以讓銷售人員準(zhǔn)確地知道客戶的心理處于哪一個(gè)環(huán)節(jié)B AIDMA銷售法則將客戶的購買心理分為4個(gè)層級C AIDMA銷售法則的最后階段是成交D 關(guān)鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進(jìn)到下一個(gè)階段正確

12.下列說法中不正確的是：

1.2.3.4.A 培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享B 服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開始C 面對產(chǎn)品缺陷的問題，最好的做法是在客戶發(fā)現(xiàn)缺陷之后告訴客戶D 標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)要符合FAB原則錯(cuò)誤

13.在銷售中,哪一個(gè)不屬于正確的聆聽技巧：

1.2.3.4.A 心無旁騖，決不分心B 在客戶提出問題時(shí)，銷售人員立即進(jìn)行說明C 在聽的過程中，還要調(diào)動(dòng)全身肢體，做到有豐富的表情與眼神D 不打斷對方的談話正確

14.銷售員應(yīng)把客戶看作：

1.2.3.4.A 事業(yè)雙贏的伙伴B 上帝C 對手D 朋友正確

15.當(dāng)和客戶建立信任關(guān)系后,第一個(gè)比較重要的工作是：

1.2.3.4.A 觀察B 拜訪C 跟進(jìn)D 保持聯(lián)絡(luò)

第五篇：如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員答案

單選題

1.對于銷售員來說,下列哪種指標(biāo)最重要： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D EQ IQ AQ FQ 2.在進(jìn)行資格確定的過程中,銷售人員的哪個(gè)比例應(yīng)該占的最多：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 聽 說 問 寫

3.銷售業(yè)績的創(chuàng)造來源于： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 態(tài)度 能力 態(tài)度和能力 天賦

4.在新的行銷模式中,頂尖的銷售會把大量時(shí)間放在哪個(gè)環(huán)節(jié)： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 展示商品

與客戶建立相互信任的關(guān)系 確定資格 締結(jié)成交

5.在電話約見中, 哪一個(gè)不是成功的約見： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 將約定的日期重復(fù)一遍

在約定時(shí)間后，營銷人員一定要表現(xiàn)得很愉快 要表示出將約見時(shí)間列入了自己的時(shí)間表 4.D 首先給出兩個(gè)粗略的約見時(shí)間讓客戶選擇

6.對待客戶的拒絕,表述不正確的是： 回答：錯(cuò)誤

1.A 2.B 3.C 4.D 銷售人員應(yīng)該對客戶的拒絕表示出耐心 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯

客戶對銷售人員的拒絕是商業(yè)社會對推銷認(rèn)同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的反映 客戶拒絕次數(shù)的增加意味著銷售的失敗

7.銷售員贏得客戶的一個(gè)很重要前提是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 了解銷售的產(chǎn)品 了解競爭對手的產(chǎn)品 自信

了解市場發(fā)展方向

8.哪一種方法不能有效調(diào)動(dòng)客戶的購買情緒： 回答：錯(cuò)誤

1.A 2.B 3.C 4.D 增加情感互動(dòng) 增加說明性語言 找到客戶真正的需求

增加詢問、反問等針對性問題

9.客戶購買的主要障礙是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 價(jià)格合理 喜愛程度 怕買錯(cuò) 是否有價(jià)值

10.對AIDMA銷售法則理解不正確的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 可以讓銷售人員準(zhǔn)確地知道客戶的心理處于哪一個(gè)環(huán)節(jié) AIDMA銷售法則將客戶的購買心理分為4個(gè)層級 AIDMA銷售法則的最后階段是成交 4.D 關(guān)鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進(jìn)到下一個(gè)階段

11.電話行銷人員在電話響幾聲后再接較好： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 一聲 兩聲 三四聲 五六聲

12.下列說法中不正確的是：

回答：錯(cuò)誤

1.A 2.B 3.C 4.D 培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享 服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開始

面對產(chǎn)品缺陷的問題，最好的做法是在客戶發(fā)現(xiàn)缺陷之后告訴客戶 標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)要符合FAB原則

13.銷售員應(yīng)把客戶看作： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 事業(yè)雙贏的伙伴 上帝 對手 朋友

14.哪一個(gè)是銷售結(jié)案的誤區(qū)： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 輕易放棄 準(zhǔn)備不周 疏忽細(xì)節(jié) 以上都包括

15.對超速行銷法的理解不正確的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 給客戶留下良好的第一印象是實(shí)施超速行銷的第一前提 在4秒鐘內(nèi)要形成良好的第一印象

與客戶見面后，銷售人員最好能夠在30分鐘內(nèi)，激發(fā)客戶的興趣 4.D 17分04秒這一銷售流程稱為超速行銷法