第一篇：做為一個銷售人員

做為一個銷售人員，應(yīng)該怎么推銷自己的產(chǎn)品呢？每個人的推銷方式都不一樣，不一定所以的銷售方法你都適合實行，不斷學(xué)習(xí)，尋找適合自己的推銷方式實行，推銷成功，自己也有成就感。

步驟/方法

1.了解顧客買產(chǎn)品的原因

當(dāng)你接待到一個顧客的時候，你要先認(rèn)真了解一下顧客是為什么才要買這個產(chǎn)品的，了解好了原因，可以對癥下藥。2.向朋友一樣建議顧客 2 當(dāng)你了解了顧客的需求了，可以適當(dāng)?shù)慕o顧客一些建議，如這個產(chǎn)品之前有顧客反映過使用效果挺好，你的情況和他的差不多，用這個比較適合噢。但不要刻意的多推銷噢，不然得到反效果。

3.堅持一開始推薦的產(chǎn)品 3

你和顧客聊多了，這個他看看又喜歡那個看看他又覺得適合，這時你要堅持自己剛剛開始推薦的產(chǎn)品噢，在你推薦之前你已經(jīng)想好那個產(chǎn)品是適合顧客的，所以你要堅持，說出給力的理由說服顧客。

4.產(chǎn)品的優(yōu)勢貨比3家 4

遇到一些比較挑剔的顧客，你可要拿某某的產(chǎn)品來貨做比較，說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，如自己的產(chǎn)品是有授權(quán)什么的，讓顧客無可挑剔。

5.小便宜的誘惑-贈品 5

那些斤斤計較，貪圖小便宜的顧客，是非常難搞的，他們會提出一些不合理要求，你要容忍，和顧客說一些你自己的難處，再送一點比較和產(chǎn)品配合使用的小贈品，這樣顧客也會理解的。

6.促進(jìn)成交的魔力 6 砍價，作為一個推銷人員是家常便飯的，有很多推銷人員因為顧客砍價，和顧客協(xié)議不合就丟失顧客，我覺得顧客砍價，推銷才會更容易成交。一開始你和顧客說說產(chǎn)品價格的定位，為什么產(chǎn)品值得這個錢，不行的話，也可以說這個產(chǎn)品之前賣多少多少，現(xiàn)在優(yōu)惠了很多，做活動促銷的呢。過了這2天就沒有了，這樣一說，估計顧客會想馬上購買了。

7.讓顧客成為回頭客 7 你已經(jīng)和這個顧客成交了，那么你要用什么辦法讓顧客下次再來購買呢，當(dāng)成交結(jié)束了，可以和顧客說送你這個優(yōu)惠卷或者下次過來給你打多少折什么的，你說看您這么有誠意買我們的產(chǎn)品，我就送您的噢，別的顧客沒有送的呢。顧客會有種被寵的感覺，下次有需要這個產(chǎn)品第一會想到你，產(chǎn)品成交后多多跟進(jìn)顧客，關(guān)心一下顧客使用情況，讓顧客再次來給你購買產(chǎn)品。案例1:

一次失敗的電話銷售

數(shù)月以前,一家國內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動,我是接到推銷電話的一個他們認(rèn)為的潛在客戶.“先生,您好,這里是HR公司個人中心,我們在搞一個調(diào)研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎 ”(點評一)

一個月以前,應(yīng)該有不少人會接到類似的電話.這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動,我就是其中接到電話的一個他們認(rèn)為是潛在的客戶.我說:“你講.”

銷售員:“您經(jīng)常使用電腦嗎 ”

我說:“是的,工作無法離開電腦.”

銷售員:“您用的是臺式機還是筆記本電腦.”

我說:“在辦公室,用是臺式機,在家就用筆記本電腦.”

銷售員:“我們最近的筆記本電腦有一個特別優(yōu)惠的促銷階段,您好是否有興趣 ”(點評二)我說:“你就是在促銷筆記本電腦吧 不是搞調(diào)研吧 ”

銷售員:“其實,也是,但是……”(點評三)

我說:“你不用說了,我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣,因為我有了,而且,現(xiàn)在用的很好.” 銷售員:“不是,我的意思是,這次機會很難得,所以,我………”

我問:“你做電話銷售多長時間了 ”

銷售員:“不到兩個月.”

我問:“在開始上崗前,HR公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)了嗎 ”

銷售員:“做了兩次.”

我問:“是外請的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的,還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的 ” 銷售員:“是銷售經(jīng)理.”

我問:“培訓(xùn)了兩次,一次多長時間 ”

銷售員:“一次大約就是兩個小時吧,就是說了說,也不是特別正視的培訓(xùn).”

我部:“你現(xiàn)在做這個筆記本電腦的電話銷售,成績?nèi)绾?”

銷售員:“其實,我們遇到了許多的銷售中的問題,的確,銷售成績不是很理想.”

案例2:

銷售員:“您好,您好是實力潤滑油有限公司嗎 你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢,誰是網(wǎng)絡(luò)管理員,請幫我接電話.”

前臺:“我們網(wǎng)站很慢嗎 ,好像速度還可以呀.”

銷售員:“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎 ”

前臺:“是呀!”

銷售員:“所以,肯定會比在外面訪問要快,但是,我們現(xiàn)在要等5分鐘,第一頁還沒有完全顯示出來,你們有網(wǎng)管嗎 ”

前臺:“您等一下,我給您轉(zhuǎn)過去.”

銷售員:“您等一下,請問,網(wǎng)管怎么稱呼.”

前臺:“有兩個呢,我也不知道誰在,一個是小吳,一個是劉芳.我給你轉(zhuǎn)過去是吧.”

銷售員:“謝謝!”(等待)

劉芳:“你好!你找誰 ”

銷售員:“我是長城服務(wù)器客戶顧問,我剛才 訪問你們的網(wǎng)站,想了解一下有關(guān)奧迪用潤滑油的情況,你看都10分鐘了,怎么網(wǎng)頁還沒有顯示全呢 您是 ”

劉芳:“我是劉芳,不會吧 我這里看還可以呀!”

銷售員:“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎 如果是,你是無法發(fā)現(xiàn)這個問題的,如果可以用撥號上網(wǎng)的話,你就可以發(fā)現(xiàn)了.”

劉芳:“您怎么稱呼 您是要購買我們的潤滑油嗎 ”

銷售員:“我是長城服務(wù)器客戶顧問,我叫曹力,曹操的曹,力量的力.我平時也在用你們的潤滑油,今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢.是不是有病毒了 ”

劉芳:“不會呀!我們有防毒軟件的.”曹力:“那就是帶寬就夠,不然不應(yīng)該這么慢的.以前有過同樣的情況發(fā)生嗎 ”

劉芳:“好像沒有,不過我是新來的,我們主要網(wǎng)管是小吳,他今天不在.”

曹力:“沒有關(guān)系,你們網(wǎng)站是托管在哪里的 ”

劉芳:“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心.”

曹力:“哦,用的是什么服務(wù)器 ”

劉芳:“我也不知道!”

曹力:“沒有關(guān)系,我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來越慢了,有可能是該升級服務(wù)器了.不過,沒有關(guān)系,小吳何時來 ”

劉芳:“他明天才來呢,不過我們上周的確是討論過要更換服務(wù)器了,因為企業(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來管理全國1300多個經(jīng)銷商了!”

曹力:“太好了,我看,我還是過來一次吧,也有機會了解一下我用的潤滑油的情況,另外,咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情.”

小芳:“那,你明天就過來吧,小吳肯定來,而且不會有什么事情,我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒有什么具體的事情.”

曹力:“好,說好了,明天見!”

這是一個通過電話預(yù)約來促進(jìn)銷售的例子.在這個例子中,曹力使用了第一個和第二個以及第三個C.首先是讓客戶迷茫,彩了提示客戶的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的問題,或者有病毒的可能,或者是帶寬的問題等,總之是問題過多導(dǎo)致客戶迷茫;其實是采用了喚醒客戶的策略,即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能,并安撫客戶,暗示客戶其實找到了行家里手,不用擔(dān)心,一來我領(lǐng)

略一下你們的產(chǎn)品(潤滑油),二來聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情.通過學(xué)習(xí)對話,我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷售人員,劉芳是一個客戶組織中影響力并不大的一個人,但是,從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能,這個對話中反映出了大訂單的可能性,因此,曹力立刻改變策略,要求拜訪,并獲得了劉芳的支持.劉芳的支持主要源于曹力對銷售中4C的有效運用.案例3:

銷售員:“您好,請問,李峰先生在嗎 ”

李峰:“我就是,您是哪位 ”

銷售員:“我是XX公司打印機客戶服務(wù)部章程,就是公司章程的章程,我這里有您的資料記錄,你們公司去年購買的XX公司打印機,對嗎 ”

李峰:“哦,是,對呀!”

章程:“保修期已經(jīng)過去了7個月,不知道現(xiàn)在打印機使用的情況如何 ”

李峰:“好像你們來維修過一次,后來就沒有問題了.”

章程:“太好.我給您打電話的目的是,這個型號的機器已經(jīng)不再生產(chǎn)了,以后的配件也比較昂貴,提醒您在使用時要盡量按照操作規(guī)程,您在使用時閱讀過使用手冊嗎 ”

李峰:“沒有呀,不會這樣復(fù)雜吧 還要閱讀使用手冊 ”

章程:“其實,還是有必要的,實在不閱讀也是可以的,但壽命就會降低.”

李峰:“我們也沒有指望用一輩子,不過,最近業(yè)務(wù)還是比較多,如果壞了怎么辦呢 ”

章程:“沒有關(guān)系,我們還是會上門維修的,雖然收取一定的費用,但比購買一臺全新的還是便宜的.”

李峰:“對了,現(xiàn)在再買一臺全新的打印機什么價格 ”

章程:“要看您好要什么型號的,您好現(xiàn)在使用的是XX公司33330,后續(xù)的升級的產(chǎn)品是4100,不過完全要看一個月大約打印多少正常的A4紙張.”

李峰:“最近的量開始大起來了,有的時候超過10000張了.”

章程:“要是這樣,我還真要建議您考慮4100了,4100的建議使用量是15000張一個月的A4正常紙張,而3330的建議月紙張是10000張,如果超過了會嚴(yán)重影響打印機的壽命.” 李峰:“你能否給我留一個電話號碼,年底我可能考慮再買一臺,也許就是后續(xù)產(chǎn)品.”

章程:“我的電話號碼是888XXXX轉(zhuǎn)999.我查看一下,對了,你是老客戶,年底還有一些特殊的照顧,不知道你何時可以確定要購買,也許我可以將一些好的政策給你保留一下.” 李峰:“什么照顧 ”

章程:“4100型號的,渠道銷售價格是12150,如果作為3330的使用者,購買的話,可以按照8折來處理或者贈送一些您需要的外設(shè),主要看您好的具體需要.這樣吧,您考慮一下,然后再聯(lián)系我.”

李峰:“等一下,這樣我要計算一下,我在另外一個地方的辦公室添加一臺打印機會方便營銷部的人,這樣吧,基本上就確定了,是你送貨還是我們來取 ”

章程:“都可以,如果您好不方便,還是我們過來吧,以前也來過,容易找的.看送到哪里,什么時間好 ”

第二篇：做為一個幼兒教師

做為一個幼兒教師，如果深愛著自己的這份工作，就要認(rèn)真地從心底里為自己的職業(yè)價值找準(zhǔn)定位。這樣，才能更好地理解自己的職業(yè)，才能更自覺地奉獻(xiàn)于這個職業(yè)，也才能在這個職業(yè)中獲得更多的愉快的體驗。因為幼兒教師的崗位是神圣的，幼兒教師站在人類未來的搖籃邊，她幸福，她快樂，她也需要不斷地提高自己，完善自己。而勝任幼兒教師這份工作，又必須有著專業(yè)深刻的職業(yè)修養(yǎng)。

回想自己不知不覺參加工作十三年了，在幼教師這個角色里也摸爬滾打了十個年頭了，差不多也算是“老教師”了，作為幼兒教師的這十年帶給我的有喜悅也有淚水，忘不了全園幼兒教師為迎接“普三”檢查，而付出的汗水，忘不了迎檢順利通過時喜悅的淚水，覺得付出的一切都是值得的。漸漸地我越來越喜歡上了我的工作，它充斥了我的整個生活，我為自己是一名幼教工作者而自豪。所以我認(rèn)為樹立良好的職業(yè)道德首先就是要熱愛自己所從事的職業(yè)，發(fā)揮自己最大的熱情，投入到自己的工作中，為自己而工作。確定良好的職業(yè)價值觀，單位的事無小事，任何事都要做到全力以赴，忠誠于自己的職業(yè)。真正成為孩子的朋友、母親，母愛是博大的，母愛是寬容的，母愛是溫暖的，母愛是慈祥的，母愛是世間最無私最真誠最崇高的一種情感。幼兒教師不僅要把偉大的師愛獻(xiàn)給孩子們，還要把純潔的母愛捧給孩子們，幼兒教師在工作的整個過程中，更大程度地是用母愛在工作。學(xué)齡前的孩子對母親都有著很強的依賴性，就像小雞那樣始終不肯離開母親寬大翅膀的呵護(hù)。當(dāng)他們不得不離開母親到幼兒園的時候，他們對母親的依賴性就轉(zhuǎn)移到老師身上，幼兒教師常常就是在擔(dān)當(dāng)著母親的角色了。孩子都愛著依戀著母親，當(dāng)然也就會愛著依戀著有母愛的老師。像母親那樣去愛每一個孩子，是幼兒園教師最崇高的境界。

所以作為幼兒教師只有不斷自覺規(guī)范自己，修養(yǎng)自己，提升自己，美化自己，才能受到幼兒的喜愛，家長的尊重，社會的認(rèn)同！

第三篇：做為一個銷售人員不該說的九種話

做為一個銷售人員不該說的九種話:

1、不說批評性話語

這是許多銷售人員的通病，尤其是新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點都不適合你?！薄斑@個茶真難喝?！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責(zé)，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。

人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？業(yè)務(wù)人員從事推銷每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跑過來對我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓(xùn)出的怎么都是一個模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。

2、杜絕主觀性的議題

在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。

我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，經(jīng)驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經(jīng)驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來。總之，我覺得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。

3、少用專業(yè)性術(shù)語

李先生從事置業(yè)顧問工作時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“容積率”、“建筑密度”等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細(xì)分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達(dá)到?jīng)]有阻礙。

4、不說夸大不實之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達(dá)到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。

5、禁用攻擊性話語

我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的銷售人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的銷售人員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準(zhǔn)客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。

6、避談隱私問題

與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們銷售人員常犯的一個錯誤。有些銷售人員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。

7、少問質(zhì)疑性話題

銷售過程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。

如果你實在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給銷售人員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。

8、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于工作所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳?？傊?，我個人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。

9、回避不雅之言

每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。

同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影響。諸如，我們推銷房源時，你最好回避“差”、“破”、“爛”，諸如此類的詞藻。而，有經(jīng)驗的銷售人員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞，如“差”用一般等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！三.有些網(wǎng)友講，總有項目比我價格低，老有客戶要求降價。其實不論中國外國，所有買家都希望買到物美價廉的產(chǎn)品，為什么女人們一看到打折就會風(fēng)涌而上呢！就是這個道理。但是如果客人看到價低質(zhì)次的話，他也不會購買，這也就是為什么一些德國產(chǎn)品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購買時選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品，盡管價格也高，但性能價格比更核算。所以，遇到這樣的客戶，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點，高質(zhì)高價，用材好，成本就一定高，技術(shù)質(zhì)量好，技術(shù)人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價格高也是應(yīng)該理解的。當(dāng)然，如果你仍不了解自己的產(chǎn)品，你也說不出個一、二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來了。

第四篇：做為一個廣告文案人員要注意的一些內(nèi)容

①做為一個廣告文案人員要注意的一些內(nèi)容：

1、語言文學(xué)功底。包括閱讀、寫作及美感。以通俗易懂、言簡意賅的方式以論述的方法將策劃人員的思想放在字里行間。

2、超凡的理解與領(lǐng)悟能力。如果沒有理解首先會導(dǎo)致戰(zhàn)略性的錯誤。具備了理解能力，才能在客戶錯綜復(fù)雜的表達(dá)中領(lǐng)悟到客戶的主旨。

3、敏銳的市場洞察力和豐富的市場營銷知識。在進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)、項目的推廣時，能準(zhǔn)確地把握市場方向，制訂推廣策略。

4、對消費者消費心理有深刻的理解。要做一個好的文案必須用不同的心境去體驗每一類人的共性之處，理解消費者消費心理，才能精準(zhǔn)地進(jìn)行市場訴求，打動消費者。

5、創(chuàng)新意識與發(fā)散思維方式能使自己的廣告從千姿百態(tài)的廣告信息中脫穎而出，進(jìn)入消費者的眼簾。

6、具備廣泛的興趣和知識面廣泛的興趣和知識面能使自己在寫作策劃每一個項目時，能從多個角度、多個層面提出訴求，增加文案的說服力。

7、團(tuán)隊意識。做一個方案之前，應(yīng)與各個部門廣泛溝通，并做到互愛互助，才能在一個凝聚力超強的團(tuán)隊中展現(xiàn)出自己獨特的個性和才華。一個方案的策劃到執(zhí)行，不是一個人所能完成的，必須有一個團(tuán)隊的力量在支撐。

8、時尚的眼光。使文案始終保持新穎、獨特的感覺美，偶爾還能為平面提供思路。②廣告文案的優(yōu)劣完全取決于文案撰稿人的專業(yè)素質(zhì)的好壞。一個文案人應(yīng)該具備以下條件：其一﹑要有良好的知識結(jié)構(gòu)。廣告是多學(xué)科交叉的一門社會學(xué)科。專業(yè)的廣告人士不僅有深厚的廣告學(xué)知識，對市場營銷、消費行為、消費心理、整合傳播以及社會等方面的知識都有所研究。這些知識來源于仔細(xì)地觀察和對營銷獨特的理解。

其二﹑他對產(chǎn)品、市場與消費者之間的關(guān)系有獨到的理解。廣告人雖然永遠(yuǎn)不如企業(yè)了解產(chǎn)品本身，但卻一定要讓商家不如我們了解廣告。好的廣告文案手必須通過自己獨到的領(lǐng)悟能力了解產(chǎn)品的深層價值、市場前景以及訴求對象，以期有效的手段將產(chǎn)品的最優(yōu)面展現(xiàn)給受眾，滿足訴求對象的消費心理。

第三﹑廣告文案手還必須熟悉廣告表現(xiàn)手段、善于駕馭文字。文案雖然只是廣告的一部分，但一個不了解文案與廣告的協(xié)調(diào)性、不了解不同的廣告媒介在廣告表現(xiàn)力上的差別、不知道在不同的媒介需用何種文體、不知道為適應(yīng)不同產(chǎn)品不同消費者而使用不同風(fēng)格的文案人員，是很難創(chuàng)作出富有表現(xiàn)力的文案的，那么廣告就會失去靈性，廣告可挖掘的潛力就會喪失怠盡。最重要的是，這個文案人必須具備廣告人的創(chuàng)造力與創(chuàng)造精神，因為這決定著廣告文案的原創(chuàng)性和顛覆力

③通透的觀察力。作為廣告文案創(chuàng)制者，只有對各種信息的把握更敏銳，更善于發(fā)現(xiàn)，更注重對信息消費的直覺，更珍惜各類信息中所包含的人文成分，才能創(chuàng)作出別具一格的廣告文案。特別應(yīng)注意的是，文案創(chuàng)作主體對消費對象的觀察要力求準(zhǔn)確深刻，做到通過對信息的理解達(dá)到對信息的超越，以自己的心靈為根據(jù)去揣測消費者的心靈，感知觀察對象內(nèi)心深層的各種各樣的人性欲望(主要是消費欲望)。文案作者必須學(xué)會通過觀察研究自己，再觀察研究消費者。如果廣告文案創(chuàng)制者能夠運用這種觀察能力，研究透視消費者心理對商品的種種欲求，然后根據(jù)商品所呈現(xiàn)的特性或蘊涵的情感意義、人文傾向?qū)懗蓮V告文案，那肯定會打動廣大消費者的心靈，極大地激發(fā)其購買商品的欲望，獲得事半功倍的銷售效果，而且也能產(chǎn)生相應(yīng)的審美愉悅。深切的感受力。感覺和感情是構(gòu)成感受力的兩個要素，但如果沒有理性參與，感受力就可能流于膚淺。感受的可貴在于深刻而豐富，它不像感覺那樣膚淺而蕪雜，又不像理念那樣貧乏而抽象，把感覺的豐富和理性的深刻統(tǒng)一起來，用創(chuàng)作者的個性去融合理性和感情，能在廣告文案創(chuàng)作中生出一種新境界，產(chǎn)生一種新的奇妙幻境。如果沒有這種深切的感受力就不會有敏銳的發(fā)現(xiàn)力，沒有敏銳的發(fā)現(xiàn)力就難以形成獨特—羽青年記者。感受力與發(fā)現(xiàn)力是廣告文案創(chuàng)作主體思維鏈條上的重要兩環(huán)。但任何發(fā)現(xiàn)都是以文案創(chuàng)作主體擁有的信息資料為依據(jù)的，只有對擁有的資料進(jìn)行深切的感悟，才會有頭腦中的靈光閃現(xiàn)。雖然感受是感覺、感情和理智的有機結(jié)合，但感情卻是感受得以產(chǎn)生的核心條件，沒有感情的特殊性也就沒有感受的特殊性。有才氣、有靈性的廣告文案創(chuàng)作者總是追求感情的豐富，真誠和獨特，重視感情的積累。所以感受總是伴隨感情而容不得客觀態(tài)度，客觀態(tài)度獲得的感受頂多算是一般的理性感知，絕對不會飽含著生活血肉的感觸、感悟和感情惟有飽含著生活血肉的感觸和感悟的廣告文案，才能動人心魂。豐富的想像力。從根本上說，廣告文案創(chuàng)作者的觀察力、感受力之所以在文案創(chuàng)作過程中能夠發(fā)揮作用，是因為想像力直接介入其中的緣故。想像力是一種能帶人進(jìn)入超越境界的特殊能力，它表現(xiàn)為把數(shù)個“單純的自然的形象結(jié)合在一起，使我們具有不同于呈現(xiàn)于感官的形狀和性質(zhì)”，或者“把無生命的事物假想為有生命的”。想像力又和廣告文案創(chuàng)作者的創(chuàng)造性思維緊密聯(lián)系在一起，主體的創(chuàng)造性思維需借助于想像力激活，而廣告文案的創(chuàng)意則源于創(chuàng)造性思維。廣告文案作者要將以觀察力、感受力、想像力所獲得的經(jīng)驗體會、真知灼見變成完美的廣告文案，必須借助于嫻熟的表達(dá)能力。表達(dá)能力包括多方面，這里著重討論文案作者應(yīng)具有的熟練駕馭語言的能力。廣告語言是廣告的靈魂。廣告語言通俗、簡潔、優(yōu)美，才能打動消費者的心。

④

一、品質(zhì)1．堅強的意志，創(chuàng)意人員一定要做好充分的思想準(zhǔn)備，時刻接受失敗的痛苦和江郎才盡時刻的折磨，但即使如此，也要毫不退縮，要有一種置于死地而后生的意志力2．忘我的敬業(yè)精神，廣告業(yè)

是一種智力密集型的行業(yè)，但它并不像純藝術(shù)的精神勞動，它的商業(yè)性要求廣告人在藝術(shù)的開放、自由與商業(yè)的苛刻要求之間尋求生存3．積極的人生態(tài)度，廣告創(chuàng)意要發(fā)自心靈，只有對生活抱有積極的態(tài)度才能從生活中發(fā)現(xiàn)美，只有對生活充滿了熱愛才能保證創(chuàng)意源泉的活力，只有內(nèi)心保持著一份年輕和熱情才會充分發(fā)揮出創(chuàng)造的天性。積極的態(tài)度，還要求創(chuàng)意人具有團(tuán)隊精神，作為廣告創(chuàng)意人員，富有社會公德心和愛心也不可缺少，太多的功利心只會破壞人類偉大的創(chuàng)造天性，有一顆平靜的心態(tài)，一顆愛心和時刻保持對社會的責(zé)任感，才能使廣告真正有意義。

二、合理的知識結(jié)構(gòu)1．基礎(chǔ)知識，廣告創(chuàng)意人員必須具備專業(yè)知識與技能，包括廣告策劃學(xué)、廣告心理、廣告媒體、廣告表現(xiàn)、廣告調(diào)查、廣告計劃、廣告文案、公關(guān)學(xué)、美術(shù)設(shè)計、攝影錄音、節(jié)目制作等等。還有與之相關(guān)的傳播學(xué)知識、相關(guān)的法律知識、文化知識等。專業(yè)的知識還應(yīng)包括市場學(xué)的知識，其中有經(jīng)濟(jì)學(xué)原理、市場營銷、消費者行為學(xué)、市場調(diào)研、公司的運作和管理等。光有專業(yè)的知識是不夠的，在文學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)、史地、科學(xué)常識、生活常識等方面，廣告創(chuàng)意人員都應(yīng)具備較好的基礎(chǔ)。同時對瞬息萬變的生產(chǎn)、流通、消費、流行這些市場現(xiàn)象以及經(jīng)濟(jì)、文化、人口等等問題都要有確切的了解。2．社會知識，廣告是一門直根于大眾的文化，同時肩負(fù)著引領(lǐng)時尚的作用，因此，廣告工作者還要有一定的社會文化知識，比如說，盛世長城公司的公益廣告，通過調(diào)查了解一些地區(qū)的一些生活習(xí)慣，教育消費者認(rèn)識寄生蟲問題的嚴(yán)重性并致力于改變消費者對寄生蟲問題的錯誤認(rèn)識。好的廣告往往都是具有很強的本土化烙印，同時又要兼具國際性的社會問題，廣告創(chuàng)意人員要深刻體察社會的最新動態(tài)，消費者的最新動向、社會最新的審美趨勢，最新的口語潮流，社會的熱點以及潛在的、有可能被激發(fā)的新思想等等3．相關(guān)的操作知識，廣告創(chuàng)意人員不僅要有天文地理的相關(guān)知識，還要對廣告執(zhí)行的步驟、過程和每個環(huán)節(jié)都要非常了解。

三、一定的智力能力1．智慧力，把所具備的知識完全消化，隨時運用，使之成為有助于人生的東西，這才是智慧。創(chuàng)意人員是光明的創(chuàng)造者，光憑感覺是不夠的，還必須融入理性，才能進(jìn)一步推動社會的發(fā)展，理性精神是現(xiàn)代文明的基礎(chǔ)，是現(xiàn)代社會進(jìn)步和發(fā)展的前提，也是藝術(shù)進(jìn)步和發(fā)展的前提。直覺、感性、是心靈的產(chǎn)物，是情感的寄托，是個性的張揚。知識必須升華成為智慧，而這個智慧被運用在實際目的上，這才是真正有用的學(xué)問。理性思維突出的特點在于智慧，感性思維突出的特點在于情感，二者不完全相同，卻有著密切的關(guān)聯(lián)，對藝術(shù)的理解提高需要智慧，隨后的感受升與情感又是分不開的，沒有感情的因素促進(jìn)，我們的智慧之門不能夠打開,沒有智慧的情感就向脫了韁的野馬，也難以達(dá)到完善的境地。可見理性與感情是不可分離的，誰也離不開誰，創(chuàng)意人員加上理性的思維，智慧才能得到充分運用。

2、觀察力，世界上許多偉大的發(fā)明創(chuàng)造許多都是從生活中的得來的3、記憶力，好的記憶力無疑將是一筆財富，無論是對所學(xué)知識的記憶還是對經(jīng)歷的事情的記憶，都會對創(chuàng)意產(chǎn)生重要的作用。

4、執(zhí)行力，廣告創(chuàng)意人員也要做到三勤：耳勤、嘴勤、腿勤。要廣泛收集信息，消息靈通，具有處理復(fù)雜問題的能力。

廣告創(chuàng)意人還要具有一些基本的意識，如成本意識，要有做生意的眼光與思考。

從目標(biāo)性與時效性來說，廣告創(chuàng)意作品具有十分明確的市場目標(biāo)和宣傳目標(biāo)，很重視時效性，抓不住時機，廣告作品就失去了意義，所以及時性、季節(jié)性、流行性是廣告設(shè)計作品的生命。

廣告創(chuàng)作是直接從屬于銷售推廣活動的，它不可能獨立存在，它的成功，離不開市場、產(chǎn)品、價格和服務(wù)等方面的因素。它的創(chuàng)作必須考慮到技術(shù)可能與經(jīng)濟(jì)可能。

總之，作為優(yōu)秀的廣告設(shè)計人員的條件是：基本素質(zhì)良好，知識技能高超，智慧運用靈活，為人態(tài)度坦誠。另外必須具備三種能力：即指導(dǎo)的能力，要能夠指導(dǎo)自己的部屬，甚至指導(dǎo)客戶。技術(shù)能力，就是隨心所欲的表現(xiàn)能力以及完成工作的技術(shù)能力。研究能力，要肯下工夫不斷研究。

第五篇：一個銷售人員的工作總結(jié)

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一個銷售人員的工作總結(jié)

XX年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有任何銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教陳經(jīng)理和總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對電池和五金市場有了一個大概的認(rèn)識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，現(xiàn)在可

存在的缺點：

不能十分清晰的向客戶解釋，在與客戶的溝通本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)

在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司XX年總的銷售情況：

總銷售額：大寫：壹佰玖拾捌萬柒仟貳佰捌拾伍元整小寫：1987285元整

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在深圳市場上，鎳帶產(chǎn)品品牌眾多，惠能由于比較早的進(jìn)入深圳市場，鎳片產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

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客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有452個，加上沒有記錄的概括為5個，八個月23天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3）工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，力還有待提高。