第一篇：銷售計(jì)劃的制定與管理+數(shù)據(jù)分析

楊云：實(shí)戰(zhàn)派企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

助理電話：*** 銷售計(jì)劃的制定與管理+數(shù)據(jù)分析

課程概述：

銷售目標(biāo)計(jì)劃銷售目標(biāo)是龍頭，如果計(jì)劃中的銷售目標(biāo)與實(shí)際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場(chǎng)需要的，將導(dǎo)致大量的庫存積壓；市場(chǎng)需要的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費(fèi)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失。因此必須盡量準(zhǔn)確地確定每個(gè)月的銷售目標(biāo)。

每個(gè)企業(yè)，都會(huì)有自己清晰的全年銷售目標(biāo)。企業(yè)制定銷售計(jì)劃時(shí)，往往是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計(jì)劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運(yùn)后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少？我們的終端動(dòng)銷情況如何？我們自己的庫存加上整個(gè)銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個(gè)渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計(jì)劃就是閉門造車，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。

計(jì)劃制定只是管理的開始，市場(chǎng)往往會(huì)以企業(yè)意想不到的變化來考驗(yàn)企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計(jì)劃和調(diào)整計(jì)劃的速度會(huì)成為企業(yè)成功的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識(shí)管理，把營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)積累下來，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本和風(fēng)險(xiǎn)。

通過講師以建立一個(gè)快速消費(fèi)品企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)際案例為主線，對(duì)企業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析實(shí)用技術(shù)進(jìn)行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的銷售計(jì)劃指標(biāo)的設(shè)定數(shù)據(jù)取得分析方法，并且通過常用的Office工具來制定運(yùn)營(yíng)模型，對(duì)企業(yè)銷售計(jì)劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調(diào)整進(jìn)行有效控制。使你降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和有效開拓市場(chǎng)。

課程對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)官、財(cái)務(wù)總監(jiān)等企業(yè)高層管理人員；市場(chǎng)部、銷售部、供應(yīng)鏈管理部門主管等運(yùn)營(yíng)管理人員。

課程收益：

1.以簡(jiǎn)單實(shí)用為目標(biāo)設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)課程，幫助學(xué)員了解并深刻領(lǐng)會(huì)利用企業(yè)現(xiàn)有數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)

經(jīng)驗(yàn)解決問題的思路和方法，使你工作效率倍增；楊云：實(shí)戰(zhàn)派企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

助理電話：*** 2.全面深入的了解營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)分析等實(shí)用技術(shù)和高級(jí)運(yùn)用，解決工作中的實(shí)際問題和各類操

作；

3.提供完整的銷售計(jì)劃制定、預(yù)測(cè)、跟蹤、調(diào)整地全套數(shù)據(jù)模型和分析模型。課程大綱：

前言：簡(jiǎn)單和可重復(fù)是評(píng)價(jià)企業(yè)管理手段標(biāo)準(zhǔn)

模塊一 制定計(jì)劃的目的1.銷售風(fēng)險(xiǎn)管理概述

2.銷售計(jì)劃對(duì)企業(yè)平穩(wěn)運(yùn)營(yíng)的重要性

模塊二 制定計(jì)劃組織和流程

1.快速反應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)

2.市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)管理的關(guān)系

3.支持職能部門和營(yíng)銷部門的關(guān)系

4.市場(chǎng)部門和銷售部門在銷售計(jì)劃的角色

5.銷售計(jì)劃流程建立

6.銷售計(jì)劃跟蹤和調(diào)整流程

模塊三 銷售數(shù)據(jù)取得步驟和分析方法

1.銷售數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)

2.銷售數(shù)據(jù)的取得的渠道建設(shè)

3.數(shù)據(jù)文件導(dǎo)入工具和方法

4.銷售數(shù)據(jù)模型和分析方式

5.區(qū)域銷售數(shù)據(jù)分析模型

6.經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)分析模型

7.產(chǎn)品銷售趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析模型

8.促銷效率數(shù)據(jù)分析模型

9.整體銷售趨勢(shì)分析和預(yù)測(cè)模型

10.新品上市跟蹤分析和預(yù)測(cè)模型

11.庫存趨勢(shì)分析和預(yù)測(cè)模型

模塊四 銷售計(jì)劃制定楊云：實(shí)戰(zhàn)派企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

助理電話：*** 1.銷售計(jì)劃的正確范圍

2.銷售目標(biāo)的分解

3.促銷活動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃

4.整個(gè)組織的質(zhì)詢。

模塊五 銷售計(jì)劃的執(zhí)行

1.銷售比分牌的建立

2.用銷售太空?qǐng)?bào)表縱觀全局

3.克服一抓就死，一放就亂的弊病的分析方式

4.銷售計(jì)劃的執(zhí)行重點(diǎn)是促銷活動(dòng)的監(jiān)控

5.建立利用促銷手段來主動(dòng)修正銷售計(jì)劃達(dá)成模塊六 銷售計(jì)劃的分析和跟蹤

1.建立可積累的分析框架

2.多維度分

第二篇：營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析與銷售計(jì)劃的制定與

營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析與銷售計(jì)劃的制定與（xiexiebang.com 004km.cn）營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析與銷售計(jì)劃的制定與管理(上海,6月4-5日)【舉辦單位】中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)004km.cn【聯(lián)系電話】010-63836477 ***【培訓(xùn)日期】2010年6月4-5日【培訓(xùn)地點(diǎn)】上?！九嘤?xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)官、財(cái)務(wù)總監(jiān)等企業(yè)高層管理人員,市場(chǎng)部、銷售部、供應(yīng)鏈管理部門主管等運(yùn)營(yíng)管理人員，營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析與銷售計(jì)劃的制定與。【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！【課程背景】銷售目標(biāo)計(jì)劃銷售目標(biāo)是龍頭，如果計(jì)劃中的銷售目標(biāo)與實(shí)際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場(chǎng)需要的,將導(dǎo)致大量的庫存積壓；市場(chǎng)需要的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費(fèi)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失。因此必須盡量準(zhǔn)確地確定每個(gè)月的銷售目標(biāo)。每個(gè)企業(yè)，都會(huì)有自己清晰的全年銷售目標(biāo)。企業(yè)制定銷售計(jì)劃時(shí)，往往是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計(jì)劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運(yùn)后是不是真的賣出去了?在銷售渠道中我們的庫存是多少?我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少?我們的終端動(dòng)銷情況如何?我們自己的庫存加上整個(gè)銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個(gè)渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計(jì)劃就是閉門造車，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。計(jì)劃制定只是管理的開始，市場(chǎng)往往會(huì)以企業(yè)意想不到的變化來考驗(yàn)企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計(jì)劃和調(diào)整計(jì)劃的速度會(huì)成為企業(yè)成功的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識(shí)管理，把營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)積累下來，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本和風(fēng)險(xiǎn)【課程概述】通過講師以建立一個(gè)快速消費(fèi)品企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)際案例為主線，對(duì)企業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析實(shí)用技術(shù)進(jìn)行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的銷售計(jì)劃指標(biāo)的設(shè)定數(shù)據(jù)取得分析方法,并且通過常用的Office工具來制定運(yùn)營(yíng)模型，對(duì)企業(yè)銷售計(jì)劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調(diào)整進(jìn)行有效控制，銷售工作計(jì)劃《營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析與銷售計(jì)劃的制定與》。使你降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和有效開拓市場(chǎng)?！菊n程收益】■以簡(jiǎn)單實(shí)用為目標(biāo)設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)課程，幫助學(xué)員了解并深刻領(lǐng)會(huì)利用企業(yè)現(xiàn)有數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)解決問題的思路和方法，使你工作效率倍增?！鋈嫔钊氲牧私鉅I(yíng)銷運(yùn)營(yíng)分析等實(shí)用技術(shù)和高級(jí)運(yùn)用，解決工作中的實(shí)際問題和各類操作。■提供完整的銷售計(jì)劃制定、預(yù)測(cè)、跟蹤、調(diào)整地全套數(shù)據(jù)模型和分析模型?！菊n程大綱】■前言：簡(jiǎn)單和可重復(fù)是評(píng)價(jià)企業(yè)管理手段的標(biāo)準(zhǔn)一.制定計(jì)劃的目的■銷售風(fēng)險(xiǎn)管理概述■銷售計(jì)劃對(duì)企業(yè)平穩(wěn)運(yùn)營(yíng)的重要性二.制定計(jì)劃組織和流程■快速反應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)■市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)管理的關(guān)系■支持職能部門和營(yíng)銷部門的關(guān)系■市場(chǎng)部門和銷售部門在銷售計(jì)劃的角色■銷售計(jì)劃流程建立■銷售計(jì)劃跟蹤和調(diào)整流程三.銷售數(shù)據(jù)取得步驟和分析方法■銷售數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)■銷售數(shù)據(jù)的取得的渠道建設(shè)■數(shù)據(jù)文件導(dǎo)入工具和方法■銷售數(shù)據(jù)模型和分析方式■區(qū)域銷售數(shù)據(jù)分析模型■經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)分析模型■產(chǎn)品銷售趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析模型■促銷效率數(shù)據(jù)分析模型■整體銷售趨勢(shì)分析和預(yù)測(cè)模型■新品上市跟蹤分析和預(yù)測(cè)模型■庫存趨勢(shì)分析和預(yù)測(cè)模型四.銷售計(jì)劃制定■銷售計(jì)劃的正確范圍■銷售目標(biāo)的分解■促銷活動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃■整個(gè)組織的質(zhì)詢。五.銷售計(jì)劃的執(zhí)行■銷售比分牌的建立■用銷售太空?qǐng)?bào)表縱觀全局■克服一抓就死，一放就亂的弊病的分析方式■銷售計(jì)劃的執(zhí)行重點(diǎn)是促銷活動(dòng)的監(jiān)控■建立利用促銷手段來主動(dòng)修正銷售計(jì)劃達(dá)成六.銷售計(jì)劃的分析和跟蹤■建立可積累的分析框架■多維度分析■企業(yè)的知識(shí)管理■選擇合適的信息系統(tǒng)■選擇合適的考核制度來保障計(jì)劃落實(shí)【講師介紹】楊老師，中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)(004km.cn)資深講師。現(xiàn)任上海某集團(tuán)高層管理人員，內(nèi)部高級(jí)管理顧問。熟悉航空、地產(chǎn)、食品、品牌營(yíng)銷，資金管理等模塊。成功實(shí)施集團(tuán)信息化(包括ERp和信息平臺(tái)建立、流程再造)建設(shè)；負(fù)責(zé)人力資源部門系統(tǒng)分析和信息化實(shí)施工作(E-HR)。曾任上海某集團(tuán)公司總經(jīng)理，英特爾營(yíng)養(yǎng)乳品生產(chǎn)行政主管。熟悉整個(gè)公司營(yíng)運(yùn)管理，物流工作、信息化管理公司、人事行政管理工作。85年我國第一批程序開發(fā)員，上海師范大學(xué)理論物理系學(xué)士，澳大利亞悉尼大學(xué)教育系訪問學(xué)者，上海交通大學(xué)管理學(xué)院MBA，6年海外工作經(jīng)驗(yàn)。楊老師的核心優(yōu)勢(shì)：對(duì)計(jì)算機(jī)情有獨(dú)鐘，在15年的工作經(jīng)驗(yàn)中將EXCEL與管理模型、管理理念與管理實(shí)踐有效結(jié)合。是不可多得的綜合性人才，本課程經(jīng)過4年的實(shí)踐，已使上千家企業(yè)受益。【費(fèi)用及報(bào)名】

1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3600元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi))；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

2、報(bào)名咨詢：010-63836477 63830994 ***鮑老師

3、報(bào)名流程：電話登記--填寫報(bào)名表--發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函

4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程

5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)：004km.cn(每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

第三篇：基于數(shù)據(jù)分析的銷售計(jì)劃制定與管理(上海,1月26

基于數(shù)據(jù)分析的銷售計(jì)劃制定與管理(上海,1月26-27日)（xiexiebang.com 004km.cn）基于數(shù)據(jù)分析的銷售計(jì)劃制定與管理(上海,1月26-27日)【培訓(xùn)日期】2010年1月26-27日【培訓(xùn)地點(diǎn)】上?！九嘤?xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)官、財(cái)務(wù)總監(jiān)等企業(yè)高層管理人員市場(chǎng)部、銷售部、供應(yīng)鏈管理部門主管等運(yùn)營(yíng)管理人員【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！【課程背景】銷售目標(biāo)計(jì)劃銷售目標(biāo)是龍頭，如果計(jì)劃中的銷售目標(biāo)與實(shí)際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn).

第四篇：銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃的制定與管理

銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃的制定與管理（xiexiebang.com 004km.cn活動(dòng)中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，保證部門間的合作順暢。銷售計(jì)劃流程管理的核心是“做正確的事”，明確每個(gè)業(yè)務(wù)人員的責(zé)權(quán)利和KpI(關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo))，通過正確有效的策略方法達(dá)到原定的銷售目標(biāo)；而計(jì)劃執(zhí)行的難點(diǎn)，在于過程管理，其核心是“正確的做事”，是將計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)的過程，因此計(jì)劃的制定必須細(xì)化，細(xì)化到每個(gè)人的任務(wù)指標(biāo)、達(dá)成指標(biāo)的策略方法、承擔(dān)什么職責(zé)、在什么地方、什么時(shí)間，激勵(lì)的制度保障等。四，銷售計(jì)劃執(zhí)行的激勵(lì)保障制度為了有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀能動(dòng)性，應(yīng)當(dāng)建立績(jī)效考核制度，使銷售計(jì)劃的執(zhí)行和落實(shí)情況同每個(gè)執(zhí)行人的切身利益相關(guān)聯(lián)。并且，要建立各級(jí)定期會(huì)議匯報(bào)、總結(jié)、分析制度，保證計(jì)劃在執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題能夠及時(shí)地得到總結(jié)和改進(jìn)。同時(shí)要建立定期培訓(xùn)制度，不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計(jì)劃的專業(yè)技能。五，銷售計(jì)劃的量化、表格化管理將銷售計(jì)劃按照區(qū)域、渠道、終端、產(chǎn)品進(jìn)行量化，將量化后的銷售計(jì)劃落實(shí)到季計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃和日計(jì)劃進(jìn)行具體執(zhí)行。然后，建立信息系統(tǒng)及時(shí)地收集和反饋信息，時(shí)時(shí)監(jiān)督和追蹤銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況。根據(jù)走動(dòng)式管理和業(yè)務(wù)人員的月、周、日計(jì)劃管理表格，使執(zhí)行信息快速地得到反饋，便于銷售管理者及時(shí)地指導(dǎo)和修正銷售計(jì)劃的執(zhí)行。管理始于計(jì)劃，終于控制，任何一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)只要有了計(jì)劃，就說明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在執(zhí)行前經(jīng)過了科學(xué)預(yù)測(cè)、全面分析、系統(tǒng)籌劃，以及制訂了相應(yīng)的保障措施，從而確保了企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)結(jié)果是可預(yù)測(cè)、可控制的。面對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要生存和發(fā)展，任何一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都不允許處于盲動(dòng)的狀態(tài)，其經(jīng)營(yíng)效果必須處于可控的狀態(tài)下。因此，計(jì)劃是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)，銷售管理者必須要不斷的夯實(shí)和鞏固這個(gè)基礎(chǔ)，不斷提高計(jì)劃的科學(xué)性，使工作變得輕松有序更有效。

第五篇：銷售管理數(shù)據(jù)分析

銷售管理數(shù)據(jù)分析

一、單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析。

1、暢滯消款分析。

暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn)單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷量較小的款式?？钍降臅硿潭戎饕骺钍降目芍鋷齑鏀?shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不大。在暢滯消款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對(duì)所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯消款分析對(duì)訂貨時(shí)對(duì)各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助；暢滯消款式的分析對(duì)各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對(duì)相同類別的款式的銷售進(jìn)行對(duì)比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率；暢滯消款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭?，如某款訂貨?shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購是否重點(diǎn)去推介該款；暢滯消款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對(duì)滯消款進(jìn)行促銷，以加速資金回?cái)n、減少庫存帶來的損失。

2、單款銷售生命周期分析。

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷售狀況（一般是指正價(jià)銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時(shí)做出對(duì)策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)等三個(gè)因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過'插入'-'圖表'功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢(shì)，從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時(shí)間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變，5-9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應(yīng)該對(duì)照近期的天氣氣溫和該款式特點(diǎn)。一般來講，單款銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要有以下三個(gè)原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個(gè)與之相類似的款式，并且可能在陳列時(shí)更突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對(duì)策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時(shí)促銷，以提高該款的競(jìng)爭(zhēng)力和該款的庫存風(fēng)險(xiǎn)；如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競(jìng)爭(zhēng)的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。相反，如果根據(jù)銷售走勢(shì)判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。

3、營(yíng)業(yè)時(shí)間分析。

一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對(duì)每個(gè)時(shí)間段對(duì)進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I(yíng)業(yè)時(shí)間；比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時(shí)間段……通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)。

二、多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析--銷售/庫存對(duì)比分析。

對(duì)于品牌公司、省級(jí)代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對(duì)比與貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對(duì)比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理（如下表所示）。對(duì)于銷售/庫存對(duì)比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時(shí)間差不多。

在例表中，其中款式X有三個(gè)重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯(cuò)，為什么A店鋪銷售不太好？是因?yàn)锳店鋪當(dāng)?shù)卮_實(shí)不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問題，還是導(dǎo)購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進(jìn)行調(diào)撥？第二個(gè)問題是，該款的整體銷售都不錯(cuò)，結(jié)合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個(gè)問題是，就目前的總部庫存而言，應(yīng)該如何給B店鋪和C店鋪進(jìn)行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y(jié)則有兩個(gè)問題。第一個(gè)是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存；第二個(gè)是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因?yàn)楸旧碛嗀浟坎蛔氵€是本身銷售潛力所致，是否應(yīng)考慮將總倉庫存再給C店鋪補(bǔ)點(diǎn)貨。當(dāng)然，在實(shí)際的店鋪之間的銷售/庫存對(duì)比分析工作中，還會(huì)出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對(duì)不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對(duì)策，對(duì)店鋪間的銷售都會(huì)有較大的幫助的。

三、老顧客貢獻(xiàn)率分析。

行銷學(xué)一個(gè)著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對(duì)于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些品牌和店鋪對(duì)VIP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈(zèng)送購物、旅游購物等），常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無法達(dá)到VIP辦卡條件，這對(duì)店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對(duì)老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對(duì)特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，其次是對(duì)老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對(duì)性的對(duì)老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動(dòng)的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對(duì)老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會(huì)有較大的提升。

四、員工個(gè)人銷售能力分析。

通過員工個(gè)人銷售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對(duì)癥下藥，提高個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。

1、個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析。

不論在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績(jī)還是按平均業(yè)績(jī)的，都要對(duì)每位員工的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人'搶生意'的能力。通過每月的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析，不僅可以看出個(gè)人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)一般是由店長(zhǎng)及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對(duì)公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長(zhǎng)應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。

2、客單價(jià)分析。

客單價(jià)即平均單票銷售額，是個(gè)人銷售業(yè)績(jī)和店鋪整體銷售業(yè)績(jī)最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價(jià)比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價(jià)的研究卻往往被人們所忽視。員工個(gè)人的客單價(jià)銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對(duì)于因?qū)з弬€(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過低，可以通過一定時(shí)期的針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)于店鋪的整體銷售業(yè)績(jī)提升是有較大的意義的。

五、品牌的市場(chǎng)定位分析。

一個(gè)服裝品牌如果沒有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會(huì)大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣?，卻總是業(yè)績(jī)不好，或從事該品牌的投資回報(bào)比過低，這就是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)定位的把握不夠準(zhǔn)確。服裝品牌的定位主要有三個(gè)方面構(gòu)成。一個(gè)是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價(jià)格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場(chǎng)定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位對(duì)于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。

1、城市定位分析。

品牌公司總部或省級(jí)代理商首先將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行劃分，按市場(chǎng)類別分如地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)等；按地理位置分如南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)等。然后按全年計(jì)算出分類別后的不同市場(chǎng)的投資回報(bào)比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場(chǎng)還是北方市場(chǎng)，是更適合一線市場(chǎng)還是二級(jí)市場(chǎng)，是更適合南方的一線市場(chǎng)還是北方的一線市場(chǎng)……這樣的結(jié)果對(duì)品牌公司總部或省級(jí)代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個(gè)前期的方向性問題。把最適合的市場(chǎng)作為重點(diǎn)拓展市場(chǎng)，對(duì)公司總部和終端加盟商的長(zhǎng)遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。

2、店鋪定位分析。

某些品牌公司總部或省級(jí)代理商在招商時(shí)過于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報(bào)比分析結(jié)果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個(gè)面積范圍是盈利最大的，我們?cè)谡猩痰臅r(shí)候就重點(diǎn)放在這個(gè)面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個(gè)面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強(qiáng)其對(duì)公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個(gè)因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場(chǎng)和超市賣場(chǎng)等，其依據(jù)也同樣是分類別進(jìn)行盈利分析對(duì)比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。

六、競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析。

現(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘模怯兄浅＜?lì)的競(jìng)爭(zhēng)的一門生意，誰能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，誰就能搶得市場(chǎng)份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對(duì)性的制定對(duì)策，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1、如何獲得對(duì)手銷售信息。

1）搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷售信息共享。競(jìng)爭(zhēng)不等于戰(zhàn)爭(zhēng)，并不表示與競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪搞對(duì)立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。

2）制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調(diào)查表的項(xiàng)目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當(dāng)?shù)赜械钠放疲⑾矚g這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時(shí)最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項(xiàng)目。

3）以顧客形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。

2、對(duì)手的銷售商品類別分析。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對(duì)我們的銷售非常有參考價(jià)值。比如我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個(gè)定位與我們完全相符的專業(yè)牛仔品牌專賣店，這時(shí)我們的牛仔銷售數(shù)量肯定會(huì)受到?jīng)_擊，那么此時(shí)我們?cè)谟嗀浌芾碇芯鸵荛_與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我們的同類競(jìng)爭(zhēng)品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織T恤更為強(qiáng)勢(shì)，這樣我們?cè)谟嗀浌芾碇袆t把重點(diǎn)放到T恤上，同時(shí)研究該品牌的襯衫的特點(diǎn)，在我們的襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別……當(dāng)然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會(huì)讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢(shì)，而避開對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于更強(qiáng)的地位。

3、對(duì)手的促銷調(diào)查與分析。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的促銷對(duì)我們的銷售有著非常大的影響，這一點(diǎn)在現(xiàn)今的百貨商場(chǎng)銷售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個(gè)隔壁的定位相仿的百貨商場(chǎng)，在去年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中，A商場(chǎng)制定了'滿400減160，滿800減320'的活動(dòng)，B商場(chǎng)得到這一情報(bào)以后馬上制定對(duì)策：'滿400減160，滿600減180，滿800減320'。這兩個(gè)看似相同的促銷活動(dòng)，卻讓B商場(chǎng)在此次活動(dòng)打出了一場(chǎng)大勝戰(zhàn)，因?yàn)殡m然其活動(dòng)力度完全相同，但由于此時(shí)商場(chǎng)內(nèi)的服裝大部分吊牌價(jià)格均在600-700之間，這讓B商場(chǎng)的活動(dòng)更有優(yōu)勢(shì)。這不得不說明是因?yàn)閷?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷方案的調(diào)查而起到的作用。

所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場(chǎng)，多了解一下對(duì)手的數(shù)據(jù)和情報(bào)，并將所收集到的對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的弱勢(shì)進(jìn)行比較和參考，這樣只會(huì)讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時(shí)為自己辯解。對(duì)對(duì)手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對(duì)我們?cè)接袃r(jià)值。及時(shí)的了解對(duì)手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點(diǎn)，可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在實(shí)際的店鋪管理運(yùn)作中，我們可以把每個(gè)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時(shí)間制定一個(gè)數(shù)據(jù)分析計(jì)劃表，將以上各個(gè)數(shù)據(jù)分析的項(xiàng)目羅列出來，按照所制定的計(jì)劃時(shí)間進(jìn)行分析和總結(jié)，并指導(dǎo)接下來的工作計(jì)劃和工作實(shí)施，使后面的工作思路和方向更加明確。