第一篇：影響銷售人員成長的十大要素

影響銷售人員成長的十大要素

銷售歷來就是一個最能煅練人最具有挑戰(zhàn)性的行業(yè)，許多的成功人士都有過推銷的經(jīng)驗(yàn)，并認(rèn)為做銷售的經(jīng)歷是一生最大的財富。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的空前繁榮，銷售成了一個熱門的職業(yè)，優(yōu)秀的銷售也成了最搶手的人才之一，許多人通過做銷售獲得了事業(yè)上的成功，這激勵了億萬的熱血青年涌入銷售大軍。

銷售行業(yè)也有自己的特點(diǎn)---工作穩(wěn)定性差、工作壓力大、出差應(yīng)酬多，相應(yīng)的收入也同付出成正比。隨著競爭的加劇，市場的殘酷無情的粉碎了無數(shù)進(jìn)入銷售職場的青年的成功夢。這時很多人才開始認(rèn)識到“銷售”并不像想像的那么簡單和美好，不是只憑熱情和努力就可以成功的。

有的人帶著失望離開了銷售行業(yè)；有的人則“認(rèn)了命”，在銷售崗位上當(dāng)一天和尚撞一天鐘；還有的在無數(shù)的教授銷售技巧的“泡沫學(xué)術(shù)”中迷失方向，但仍有許多不甘寂寞的銷售人在一線拼搏的同時仍不停的求索和追問---為什么那極少數(shù)的一部分銷售人能取得驕人的業(yè)績和獲得事業(yè)的成功？

下面我將個人多年的銷售經(jīng)歷和與許多銷售朋友的交流心得總結(jié)如下，希望能給剛進(jìn)入銷售行業(yè)的新手及在銷售一線撕殺多年仍無所成的朋友一點(diǎn)啟發(fā)。

1、自知。人貴自知。在進(jìn)入職場之前一定要認(rèn)真的分析一下自已---性格、愛好、專長、交際能力、口才、人脈關(guān)系、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等，只有認(rèn)清了自身的優(yōu)勢及不足才會選對行業(yè)找到施展自身才華的崗位。

2、選擇。選擇比努力更重要，就像一個人走路，如果向選錯了，只會越走越遠(yuǎn)，永遠(yuǎn)也不會到達(dá)目的地。

（1、）結(jié)合自身特長選擇適合自己發(fā)展的職業(yè)。現(xiàn)在的社會分工越來越細(xì)，專業(yè)性也越來越強(qiáng)。銷售又細(xì)分為：店面銷售、電話銷售、大客戶銷售、業(yè)務(wù)代表、電子商務(wù)及以安利為代表的無店面直銷等。

（2、）選擇自己喜歡的行業(yè)，喜歡自己選擇的行業(yè)。

（3、）全力以付爭取加入同行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)。因?yàn)楹芏鄡?yōu)秀的企業(yè)都會對新人進(jìn)行系統(tǒng)全面的培訓(xùn)，能使你少走彎路。

3、規(guī)劃。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。成功源自清晰的目標(biāo)。

（1、）要想清楚為什么選擇銷售行業(yè)：A、喜歡挑戰(zhàn)性的工作，煅練自己。B、獲得名譽(yù)、財富和事業(yè)的成功。C、沒有更好的就業(yè)機(jī)會，謀生的手段，只是一份工作。D、其它。

（2、）確定職業(yè)發(fā)展的方向：A、成為一名營銷專家。B、做一名銷售白領(lǐng)，職業(yè)經(jīng)理人。C、不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵，我要自己當(dāng)老板。D、不是每個兵都能成為將軍，只

要能養(yǎng)家糊口就行了。E、先干干試試，不行再轉(zhuǎn)行。F、其它

（3、）根據(jù)職業(yè)發(fā)展方向結(jié)合自身的工作崗位及自身情況做出短、中、長期工作目標(biāo)

4、態(tài)度。態(tài)度決定一切。

（1、）積極樂觀的心態(tài)，主動的去把應(yīng)該做的事情做好。

（2、）自信---銷售就是信心的傳遞。

（3、）服務(wù)的心態(tài)，從顧客的需求出發(fā)，讓客戶買到滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。很多銷售為了圖一時的利潤，往往把客戶當(dāng)成待宰的雞，先攻心，再洗腦，然后使勁的忽悠，把“賣拐”的精神發(fā)揮的淋漓盡致，抓著一個客戶往死里黑，這樣的銷售當(dāng)然是走不長的。真正的銷售要做到雙贏！

（4、）付出的心態(tài)。欲取先予。

（5、）融入的心態(tài)?？繂伪鲬?zhàn)的銷售時代早已成為過去，現(xiàn)在的銷售工作都講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，做為銷售團(tuán)隊(duì)的一員必須丟掉一些個性的東西，具備團(tuán)結(jié)的精神，才能真正融入到團(tuán)隊(duì)，才能在市場競爭中生存。

（6、）空杯的心態(tài)。只有時刻保持空杯的心態(tài)才能發(fā)現(xiàn)自身的不足和看到別人身上的優(yōu)點(diǎn)，學(xué)習(xí)到優(yōu)秀的思想和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，才能在激烈的競爭中不斷提升自己。

5、學(xué)習(xí)。市場是隨時隨地都在變化的，做為銷售員每天面對的都是新的挑戰(zhàn)，客戶的需求在轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品在升級換代、競爭對手在不斷的提升、公司的營銷策略在調(diào)整，以致于我們經(jīng)常感到力不從心，這說明了我們已經(jīng)無法滿足新形勢下的銷售需求。

怎么辦---要么被市場無情的淘汰，要么就去學(xué)習(xí)。

學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、融入企業(yè)文化、了解行業(yè)發(fā)展、掌握消費(fèi)者需求、發(fā)展人脈、具備銷售技巧、學(xué)習(xí)營銷策劃、學(xué)習(xí)管理、學(xué)習(xí)財務(wù)知識。學(xué)無止境，只要我們想要在銷售行業(yè)出人頭地，要學(xué)的東西太多太多了！三人行必有吾師啊！

6、榜樣。榜樣的力量是無窮的。很多時候做為一名銷售新手都很茫然，不知道怎么樣才能快速入門，尤其是到了市場上書本上學(xué)到的東西好像一點(diǎn)都用不上，很多的問題不知道怎么解決，而且想努力也找不到方向。就像一個練武的人只學(xué)會了一套武術(shù)套路，卻不知道如何拆解應(yīng)用，這時的新人最需要的是找一個身邊優(yōu)秀的銷售做為自己的榜樣，學(xué)習(xí)對方的經(jīng)驗(yàn)和處理不同問題的方法，從而不斷的摸索實(shí)現(xiàn)從理論到實(shí)踐的跨越。

7、總結(jié)。吾日三省吾身。要想成為一名優(yōu)秀的必須學(xué)習(xí)總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。

如果說普通的銷售靠努力，那優(yōu)秀的銷售就要靠“悟”了。

經(jīng)?？偨Y(jié)工作，回顧取得的成績，找出存在的問題并分析問題產(chǎn)生的原因及改進(jìn)的方案，制定出下步的工作計劃。經(jīng)?？偨Y(jié)的好處——工作思路清晰，提升工作效率；將從別人學(xué)來的方法技巧和書本上的理論轉(zhuǎn)化成個人的經(jīng)驗(yàn)，快速提升工作能力。

8、競爭。市場就是戰(zhàn)場，是與競品之間一場你死我話的較量。現(xiàn)在的市場是群狼環(huán)伺，要想與狼共舞，首先要自己變成狼。

面臨一片“紅?！钡匿N售環(huán)境，怎么在激烈的市場競爭中減輕壓力、凸顯出自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢、怎么借助團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量和利用銷售工具，充分調(diào)動各種資源打敗競爭對手，這些是在書本上學(xué)不會的。

所謂的“七天成為銷售高手”只不過是理論家的想當(dāng)然和“紙上談兵”而已，被忽悠的年青往往成為市場戰(zhàn)爭中的那些炮灰。

不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹，溫室里種不出參天大樹，只有經(jīng)歷了市場競爭的洗禮才會成為一名真正優(yōu)秀的銷售。

9、跳槽。我們?yōu)槭裁匆郏?/p>

當(dāng)自身能力高出現(xiàn)有的崗位要求，而又得不到晉升機(jī)會；當(dāng)現(xiàn)有的待遇無法滿足自身需求，而憑自身的能力完全可以獲取更高待遇；當(dāng)對老板、對公司失去信任；當(dāng)面臨更好的發(fā)展機(jī)會；當(dāng)自信極度澎漲等等，可以有很多的理由。但真正的原因只有一個---現(xiàn)代社會是一個開放的社會，每一個銷售都希望能最大的實(shí)現(xiàn)自己的價值，每個人都渴望成功。

跳槽是一種職業(yè)道德的缺失嗎？首先要說的是在中國的國情下，勞動力極其豐富，勞動法和勞動保障制度的不健全、很多企業(yè)對員工不講誠信，承諾的東西不兌現(xiàn)，很多大企業(yè)連員工的社會保險都不給交，對待員工比解放前的地主還黑。

國內(nèi)某著名飲料公司一個負(fù)責(zé)年銷售1.5億以上市場的大區(qū)經(jīng)理月薪只有1200元，無提成無獎金，出差補(bǔ)助只有60元，大區(qū)經(jīng)理到了華東住不起招待所住火車站，這樣資歷的人才很多同行業(yè)都在挖，想不跳槽都難??！

傳統(tǒng)的觀念使老板對于能力超強(qiáng)、對公司有突出貢獻(xiàn)的銷售始終心懷戒心，只能共患難，一但市場做好了，功臣便沒用了，于是乎---飛鳥盡，良弓藏；狡兔死，走狗烹。這也是很多中國營銷人共同的悲哀。

10、自立。銷售人相信自己---我命由我不由天，命運(yùn)把握在自己手中。我們選擇了這個充滿激情和挑戰(zhàn)的行業(yè)，就要證明自己是最優(yōu)秀的。

市場不相信眼淚只相信實(shí)力，讓我們一起用行動來證明自己吧！

機(jī)遇只會青賴有準(zhǔn)備的頭腦，選擇懂得去追求她的人！

第二篇：銷售人員十大惡習(xí)

毫無疑問，銷售人員的綜合素質(zhì)是企業(yè)營銷工作成敗的關(guān)鍵之一。而綜合素質(zhì)的高低與否，一看其品德思想，二看其行為習(xí)慣。品德思想是內(nèi)在的東西，一時難以評價和量化（內(nèi)藏于心）。而行為習(xí)慣卻是有目共睹、直接關(guān)乎工作的成敗得失（形諸于外）。一個具體的人，總是優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存的。世間本無完美的人。但對于工作與生活，在品行習(xí)慣上卻必須揚(yáng)長避短。這樣才能于工作于自己有利。我在自己的營銷生涯上見過不少值得尊敬甚至敬仰的營銷人。也見過不少品行低劣、投機(jī)取巧的營銷人，這些營銷人的壞習(xí)慣直接影響了企業(yè)品牌與個人品牌形象。于人于己都造成了不小的損失。前面說過，人的壞習(xí)慣當(dāng)然不止十種，但有十種壞習(xí)慣，是對銷售產(chǎn)生負(fù)面影響的。也是企業(yè)所不恥的。

1.言行消極

所謂言行消極，是指每天心態(tài)萎靡不振，怨天尤人。言語之間，僅顯負(fù)面思維，有意或無意的喜歡傳播負(fù)面消息。據(jù)心理學(xué)家說，人每天產(chǎn)生成千上萬個想法。但每天固定的想法就幾個。其中有許許多多的人大部分時間都集中在消極的、負(fù)面的想法上。一個擁有負(fù)面想法的人，不僅無法勝任工作，也無法面對生活，他的言談舉止必然也是消極的。消極的習(xí)慣是一種病毒，很容易的就傳染給別人。

銷售是一種持續(xù)面對挑戰(zhàn)的工作，無論是銷售人員還是銷售團(tuán)隊(duì)，都必須要求良好的“士氣”。否則必然軍心不穩(wěn)，天下大亂。言語消極其實(shí)是一種病，經(jīng)常有言語消極的人都是因?yàn)槿旧狭讼麡O思維的習(xí)慣。

銷售工作是一種對心態(tài)與激情要求很高的工作，否則無法面對各種各樣的壓力。那么如何做到積極的心態(tài)呢？

筆者不是心靈導(dǎo)師，也沒有這個能力開藥方。有消極習(xí)慣的銷售人員不防好好的看幾本如何調(diào)整心態(tài)的書。實(shí)際上正常人都有心理“疾病”的時候。關(guān)鍵是如何正確應(yīng)對，及時調(diào)整好自己的心態(tài)。象所有的普通人一樣，筆者也經(jīng)常碰到不如意之事。我的應(yīng)對之道主要在三個方面。第一看書，俗語說得好“書中自有黃金屋、書中自有顏如玉”，中國讀書人講究“格物致知正心誠意修身齊家治國平天下”，實(shí)際上就是內(nèi)圣外王之道。要想治理天下，還得提高自身的修養(yǎng)，從修煉自己開始。其中，讀書確是完善自己的一條正路。至于讀什么書。大可因人而異。筆者喜歡讀的書比較雜。舉凡經(jīng)史子集、人文社科都愛看。第二是與心態(tài)積極的人交朋友。子曰：無友不如己者。說的也是這個道理。第三是經(jīng)常鍛練身體。運(yùn)動有助于緩解壓力、消除負(fù)面情緒。偉大領(lǐng)袖毛主席也說過“欲文明其精神，必先野蠻其體魄”。說明了良好的身體素質(zhì)對精神的支持作用。具體采取何種鍛練方式，大可因人而異。沒有固定的方法。

2.飛短流長

第二大惡習(xí)是“飛短流長”，所謂飛短流長，是工作不放在正事上，成日打聽和傳播未經(jīng)證實(shí)的小道消息。舉凡工作（正事）以外的“婚喪嫁娶、人事升降、機(jī)構(gòu)改革、新來舊走”，無不是這些人關(guān)注的對象。一有風(fēng)吹草動，便樂此不彼的四下竄連，相互討論。

飛短流長消磨了時間，降低了士氣、耽誤了正事。于人于己都是一大惡習(xí)。有道是好事不出門，壞事傳千里。小道消息也是如此。有進(jìn)取心的營銷人應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格要求自己。將精力放在學(xué)習(xí)與工作上。對于小道消息大可采取聽之任之、一笑了之的態(tài)度。所謂謠言止于智者也是這個道理。

3.鉆營小利

所謂鉆營小利，指投機(jī)取巧，騙取正常收入以外的小利。例如虛報差旅行費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、虛報導(dǎo)購員工資或獎金等。例如，在差旅費(fèi)用的使用上，企業(yè)與銷售人員之間常有一些制衡與反制的手段。有這樣一些業(yè)務(wù)人員，每月出差只住澡堂，不在于他們有潔疵，而大于住澡堂便宜，一般過夜費(fèi)用不過30-50元。而稍微好點(diǎn)的企業(yè)住宿標(biāo)準(zhǔn)都在200元左右。于是一月下來，光虛報住宿費(fèi)用都在四五千元以上。對于差旅費(fèi)用，有些企業(yè)采取實(shí)報實(shí)銷但制定上限的方式，有些企業(yè)采取包干的方式。不管何種方式，企業(yè)都是出于降低成本的角度考慮，希望業(yè)務(wù)人員如實(shí)填報差旅費(fèi)用。而有些業(yè)務(wù)人員往往出于圖小利的心理，虛報差旅費(fèi)用。于是，雙方之間的博弈過程中，發(fā)展出了許多制衡與反制衡的手段。

有道是“水至清則無魚，人至察則無智”，企業(yè)有時也睜只眼閉只眼，雙方之間只要不是過分，大可由之。畢竟，業(yè)務(wù)人員的主要成績還在于銷售業(yè)績。業(yè)績好，往往可以掩蓋一些瑕疵。對于業(yè)績不好的區(qū)域，很多問題，即使是小問題也容易被公司放大。

4.瀆職腐敗

如果說“鉆營小利”還是屬于道德層面的問題，那么“瀆職腐敗”有可能涉及法律層面的問題了。瀆職腐敗在營銷界不是一個孤立的現(xiàn)象。只是他的問題還沒有大規(guī)模浮出水面而己。有道是人無橫財不富，馬無夜草不肥。某些營銷人進(jìn)企業(yè)的目的不是放在正道上，而是一門歪心思。盡想著掙得盆滿缽滿之后蹓之大吉，再尋找下家可以下手的單位。

所謂瀆職腐敗，無非借工作之便與手中的權(quán)力，謀取個人的私利。并且這一私利已經(jīng)觸及了法律所規(guī)定的內(nèi)容。銷售人員瀆職問題常見的方法包括但不限于攜款逃跑（小公司多見，大公司越來越少）、非法轉(zhuǎn)移貨款、向客戶收取紅包或返利、注冊皮包公司放政策掙取差額利潤、虛報場地費(fèi)、私自炒單、倒賣公司促銷贈品、與客戶聯(lián)合套取公司政策等。

腐敗的主觀原因是道德層面的問題?？陀^原因是公司管理漏洞多，銷售人員權(quán)力不受監(jiān)督

5.不務(wù)正業(yè)

不務(wù)正業(yè)，顧名思義，乃是工作的時間做工作以外的事情。比如吃喝嫖賭、游山玩水、燈紅酒綠等。業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)，即有主觀原因，也有客觀原因。當(dāng)然任何事情還是人的因素第一。不務(wù)正業(yè)的銷售人員本身就沒有嚴(yán)格自律的精神與高度的責(zé)任感。大多抱著“做一天和尚撞一天鐘”，能混則混的態(tài)度行事。不求有功，但求無過是他們的心理狀態(tài)。

不務(wù)正業(yè)，首先是要有“正業(yè)”可做，正業(yè)沒有，銷售人員自然是“不務(wù)正業(yè)”啦。某些廠家管理松懈、粗放、制度混亂是造成業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)的客觀原因。比如，某些建材廠家的某些業(yè)務(wù)人員。除了新開網(wǎng)點(diǎn)，每月跟進(jìn)銷售與回籠，完成總部與經(jīng)銷商間的銜接后，大多無事可做。既然工作上“無事可做”，沒有上進(jìn)心的業(yè)務(wù)人員也只有“不務(wù)正業(yè)”。

6.虛假承諾

相信從業(yè)很久的銷售人員都會意識到一個特別頭痛問題（家電行業(yè)特別明顯），即經(jīng)銷商的遺留問題。遺留問題是怎么造成的？可以說60%以上都是銷售人員不負(fù)責(zé)責(zé)任的承諾造成的。造成虛假承諾的原因很多。比如酒后胡言亂語，受人小恩小惠，騙取客戶回籠等。有些“虛假承諾”也并非完全虛假，只是業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商長期關(guān)系良好，業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商的口頭承諾，客戶基于對業(yè)務(wù)人員的信任。也就相信了，實(shí)際上。業(yè)務(wù)人員也并沒有欺騙的惡意。

但人算不如天算，公司的政策往往一日三變，造成業(yè)務(wù)人員的承諾變成無法兌現(xiàn)的空頭支票。

7.拉幫結(jié)派

所謂拉幫結(jié)派，指表面上講究江湖意氣、哥倆好。實(shí)則刻意營造自己小圈子。對于圈子以外的人，要么老死不相往來，要么嚴(yán)防死守，要么打擊報復(fù)。純以個人的私利結(jié)成朋友圈，而不是從公司的整體利益出發(fā)團(tuán)結(jié)所有公司成員。

拉幫結(jié)派其實(shí)就是山大王主義。在一些大企業(yè)表現(xiàn)的特別明顯。如科龍、美的、海爾等。所以我們?？吹竭@些企業(yè)團(tuán)隊(duì)往往一損俱損、一榮俱榮的現(xiàn)象。某領(lǐng)導(dǎo)一上臺，對原來的人員馬上清洗。慢慢將自己的舊部扶持上來。某領(lǐng)導(dǎo)從某個崗位一撤退，于是“樹倒猢孫散”，跟著一窩人也跑了。

拉幫結(jié)派的直接惡果是導(dǎo)致企業(yè)的內(nèi)耗，于是銷售幫派與市場幫派之爭、本土幫與空降部隊(duì)之爭便成為這些企業(yè)的常事。

8.欺上瞞下

欺上瞞下不須要特別的解釋。無非是基于個人私利考慮后的有選擇的傳達(dá)信息的方式。他的直接惡果是企業(yè)的執(zhí)行力大打折扣。假設(shè)我們認(rèn)為企業(yè)信息每個環(huán)節(jié)的傳達(dá)率與執(zhí)行率是90%，經(jīng)過四個環(huán)節(jié)后，最終也只有65%的有效到達(dá)率。這還是相對客觀數(shù)據(jù)。不扣除主觀私利的惡意歪曲信息。

欺上瞞下的背后是利益驅(qū)動。比如欺上方面，銷售人員在不務(wù)正業(yè)，在吃喝嫖財，在游山玩水時，公司打來電話查詢，必然要找理由應(yīng)對。填寫出差行程單時必然要杜撰虛假行程。又比如瞞下方面，有些分公司改變公司的導(dǎo)購員或銷售人員激勵政策，私自獎罰，以便截留公司的費(fèi)用為己所用。

9.聲色犬馬

銷售行業(yè)的特色之一是誘惑特別多，比如“聲色犬馬”，有限的“聲色犬馬”是生活的調(diào)劑。作為商業(yè)上應(yīng)酬，也是無可厚非。只是銷售人員要把握好自己的分寸。不能亂了性子，以至沉迷于聲色。筆者見過太多的銷售人員四處留情，處處是“遺留問題”，最終害人害己。

10.言高于行

顧名思義，指銷售人員說得多，做得少。企業(yè)形象的將這種人稱為“三拍”人員。即事前拍腦袋（隨便決策、輕易許諾），事中拍胸脯（盲目樂觀），事后拍屁股（走人）。銷售人員中，還有一類“福星高照”的草包銷售人員。光看業(yè)績還以為其精明強(qiáng)干。實(shí)則草包一個。腦滿腸肥、肥頭大耳、巧言令色、油嘴滑舌是這種人的典型形象。死的能說成活的，沒做過的事經(jīng)他們嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。

對付這種人的一個有效辦法就是聽其言，觀其行。一定要親自到他所在的區(qū)域去看看。將業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)逐一分解，逐項(xiàng)檢查。如此方能獲得事實(shí)的真相。

第三篇：銷售人員十大心得

銷售人員十大心態(tài)心得

今天學(xué)習(xí)了關(guān)于銷售人員十大心態(tài)，感覺不管是在業(yè)務(wù)銷售工作中以及在生活中都會有很大幫助 在課程中有提到的十大心態(tài)：

? 積極的心態(tài)

確實(shí)，做任何事情都要有一個積極的心態(tài)，當(dāng)你擁有了積極的心態(tài)，那么一切事情做起來都富有激情，那么它就是一個人做事的原動力，人都會有迷茫，彷徨的時候，也會有失落，絕望的時候，但這個時候調(diào)整自己的心態(tài)由為重要，其實(shí)有一句話說的好“不想當(dāng)將軍的士兵不是一個好士兵”，這句話并不是說不想當(dāng)將軍不好，而是體現(xiàn)出一個人對一件事情的決心，到底是想要還是一定要，是否有一個積極的心態(tài)。當(dāng)你想做事情的時候，認(rèn)真只能把一件事情做對，用心才能把一件事情做好，在這里就取決于你是否有一個積極的心態(tài)，當(dāng)你用心去做一件你認(rèn)為對的事情的時候，你會忘記一切的困難重重，從而達(dá)到一個忘我的境界，古人說過一日之計在于春，說的就是一個人有了積極的心態(tài)，在一天有了好的開始，那么對于一整的心情有很大的幫助，當(dāng)然，也許很多事情并不是都象我們想的那樣，一切都按照我們想的那樣去發(fā)展，很多事情并不是我們能左右的，但如果你有一個積極的心態(tài)，你就會坦然的去面對一切，在別人看來很多事情都是有原因的不錯，但當(dāng)你擁有一個積極的心態(tài)的時候，你就會知道，失敗的人找借口，成功的人找方法，一個積極的人是不會常把借口放在嘴邊，比方說上班遲到是因?yàn)槎萝?，工作沒做好是因?yàn)閯e人沒有配合好，要么就是時間來不及今天不想去拜訪客戶，在外面打打混等等，那么一個人要成功理由只有一個，因?yàn)槟阋欢ㄒ?/p>

? 主動的心態(tài)

做任何事情，要想把他做好自己就是要主動去做，很多人在說我今天拜訪了幾家客戶，成交了幾單等等，其實(shí)這是一個業(yè)務(wù)員該做的分內(nèi)的事情，記住客戶的喜好，他喜歡的話題，怎么去拿下一個客戶，這方面才是我們應(yīng)該加強(qiáng)的，而不是說公司安排我們?nèi)プ龅氖虑槲覀儼阉瓿删秃昧?，一個人，要想取得成功，必須做任何事情都能走在別人的前面，李嘉誠做到了所以他成了香港首富，王永慶做到了，他成了銷售之神，一個人一生中會有很多機(jī)會，但往往成功的人都是能主動抓住機(jī)會的人，會自己主動創(chuàng)造機(jī)會的人，它不會坐在那里說我是機(jī)會快來抓住我，就象一個男孩子追女朋友一樣，如果你喜歡她，但你不告訴他，不讓她感覺到，你永遠(yuǎn)都不會有機(jī)會，但當(dāng)你象他表白了，至少還有一半的機(jī)會，曾經(jīng)聽到這樣一個故事，在東莞的一家公司，有一個女孩子長的很漂亮，而且還是一個高級行政人員，很多人都想去追他，但都會想想自己有沒有那個實(shí)力而一一退縮，但一個男孩，自己相貌平平，只是一個普通的打工仔，在自己將要離職的那一天，他站在公司門口等著那個女孩，一看到她的時候，就沖過去一把跪在那個女孩的面前，拉住那個女孩的手向他表白了，當(dāng)時很多來往的人都看著，最后女孩勉強(qiáng)答應(yīng)了男孩子找機(jī)會再談，講到這里其他的我們不談，至少他敢于站出來表白，他還有機(jī)會，如果他也是象其他人一樣，那么他永遠(yuǎn)都是一個看客，別說抱得美人歸了，其實(shí)這和我們銷售是同樣的道理，你明知道該公司會用到我們的產(chǎn)品，但你不敢于向這家公司“表白”那么你只能看著這家公司的單子被別人拿走，做任何事情，主動些，才會有機(jī)會，成功永遠(yuǎn)屬于主動有準(zhǔn)備的人。

? 空杯的心態(tài)

談到空杯，想起一個故事，古時候，一個非常有名的大畫家，他的書畫，遠(yuǎn)近文明，被別人捧多了，難免會有些恃才放曠，有那么一天他聽說附近有家寺廟有位得到高深，他非常不服氣，要找他比劃，當(dāng)他怒氣沖沖的過去之后，高僧只要他照著廳堂畫了一下，當(dāng)他劃完之后圍觀的很多人都贊口不絕，當(dāng)他給高僧評價的時候，高僧說了一句話，茶杯比茶壺高，那么那個水怎么倒進(jìn)去呢？一語驚醒夢中人，大畫家非常羞愧，從此拜高僧為師。這 個故事說明一個問題，山外有山，人外有人，當(dāng)我們把自己的位子放的很高的時候，怎么樣才能去接受別人呢，這跟我們工作的時候也一樣，不管是面對同事還是面對客戶，我們都應(yīng)該有一個空杯的心態(tài)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，來公司早并不一定就比別人懂的多，當(dāng)別人問你，問題的時候，如果你抱著別人都是新來的這種想法，也許你永遠(yuǎn)都不會發(fā)現(xiàn)他們身上的優(yōu)點(diǎn)，也許某個人以前的經(jīng)歷是你沒有，也許別人在溝通表達(dá)上比你強(qiáng)，或許人家的行業(yè)知識是你所不具備的。每個人都有自己的長處，取長補(bǔ)短，那樣才會進(jìn)步，在客戶那邊并不是說你大侃特侃別人才會覺得你專業(yè)，也許你這樣反而會引起客戶的反感，當(dāng)你作為一個傾聽著的時候，也許會有意想不到的效果，比如說更加了解你的客戶，知道他想要的是什么，學(xué)到你以前學(xué)不到的更多的專業(yè)知識等等，這就是別人說的虛心使人進(jìn)步，大海之所能納百川，那是因?yàn)樗奈慌Z永遠(yuǎn)比其他的河流低。

? 雙贏的心態(tài)

有很多人認(rèn)為做生意嘛，不就是賺錢和賠錢這么簡單嗎？其實(shí)不然，很多時候，有些人會認(rèn)為，只要我把客戶拿下來，賺到錢了，那么我們就成功了，于是有很多時候我們對一些客戶，想著能賺不多少是多少，也許下一次就沒有這么好的機(jī)會了，這樣做無異于殺雞取卵，因?yàn)槲覀冏龅牟皇且诲N子買賣，不是今天做了明天就改行了，做任何事情要想的長遠(yuǎn)以，你也許贏了今天，但你卻會為將來買單。很多時候，有很多單子我們做的都不賺錢，但為什么我們還會去做呢？大家可以想想，當(dāng)我們通過一個小單子贏得了客戶的信任，后續(xù)客戶會有緣緣不斷的生意可做的時候，還會不會為當(dāng)初苦苦的付出，做不賺錢的生意而不理解呢？人家買我們的東西是為了賺更多的錢，我們賣東西給客戶，我們也是為了賺錢，但當(dāng)我們和客戶都能得到我們想要的東西的時候，是不是皆大歡喜呢？很多時候你為客戶著想，客戶才會信任你，為公司著想，公司才會重用你，當(dāng)我們面對每一單都能做到雙贏的局面的時候，相信你一定會為自己所做的事情得到你想要的東西。

? 包容的心態(tài)

有句話說這過，人非圣賢，孰能無過，每個人都有做錯事情的時候，你對很多人都有不理解的時候，也會有發(fā)牢騷的時候，但記住，要學(xué)會去包容，一個做母親的永遠(yuǎn)都不會為自己比孩子吃的差而抱怨，為了讓孩子能過的好而放棄很多東西，這是一種無私的包容，面對下屬犯錯，有的只是循循教導(dǎo)，這是一種大度的包容，學(xué)會理解別人，站在別人的角度去想想他們的處境，也許你就會明白他們會那樣做，也許某一天，你做錯了一件事情被上司罵，這時候，心里很不爽，想著的只是抱怨，但當(dāng)哪一天你也做到這個位子的時候，你的下屬也犯錯，那么你也會對他大罵一通，然后他對你也是嘀嘀咕咕，你又做何感想呢？試這學(xué)會退一步海闊天空，想想也許我確實(shí)做的不對，也許主管今天心情不好，也許他被老板罵了，也許他為著大家沒能賺到錢，恨鐵不成鋼，這樣想想是不是就會釋懷呢？作為一個主管，當(dāng)你的下屬犯錯的時候，你想想，當(dāng)初

你作為一個新進(jìn)員工什么都不懂的時候你面對的是一個什么情形，也許是我沒引導(dǎo)好呢？也學(xué)事情還沒有弄清楚呢？站在不同的角度去看待一件事情。我們在面對客戶的時候其實(shí)也可以這樣想，當(dāng)客戶抱怨我們的品質(zhì)不過關(guān)，抱怨我們價格太高，抱怨我們配合度不夠的時候，我們有沒有檢討過自己是不是真的沒做好，是不是應(yīng)該再做的好一些呢，客戶抱怨肯定是有他的理由的，就算在客戶那邊受了再大的氣，學(xué)會包容，對他笑笑，告訴他我們會盡快幫你解決，那樣客戶的抱怨聲肯定會越來越少，反之，我們和他大吵一架，向客戶那邊推卸責(zé)任，結(jié)果很有可能就是這個客戶的流失，要知道開發(fā)一家新客戶可是廢了好大的力氣，從拒絕到拜訪到成交到維護(hù)客戶關(guān)系到收款，僅僅就是因?yàn)槌岩粫r之氣，值得嗎？不管是在工作上，還是在生活中，學(xué)會包容，學(xué)會理解，很多事情就會解決！當(dāng)然包容不等于縱容，學(xué)會適可而止，別人不說你并不是代表別人的無能，面對別人的包容學(xué)會思考，學(xué)會改正。

? 自信的心態(tài)

自信等于成功了一半，確實(shí)做任何都要有一個自信的心態(tài)，你沒有了自信，在別人面前不會取得別人的信任，比方說我們?nèi)タ蛻裟沁叄愀杏X今天這個客戶很難纏，別人都搞不定的我行嗎？當(dāng)你這樣想的時候我相信你肯定不會成功，因?yàn)槟阋呀?jīng)投降了，對一個已經(jīng)繳械的敵人，別人會怎么看，肯定不會得到別人的尊重，但當(dāng)我們面對困難仔細(xì)分析客戶之前的失敗案例，了解透徹，仔細(xì)分析，做好準(zhǔn)備，相信自己一定行的時候，那么任何問題都不是問題，都能解決，要的就是一個必勝的自信，我能行，那么成功的把握就大的多，當(dāng)然不是說自己行就是行的，首先還要鞏固自己的專業(yè)知識，而不是別人的一問三不知，所謂藝高人膽大，說的就是這個道理。自信不等于自負(fù)，要分清兩者的卻別，因?yàn)槌晒τ肋h(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人！

? 行動的心態(tài)

也許前面講到的都是些字面上的東西，真正實(shí)施起來確實(shí)有一定的難度，那么這個時候我們就要有一個行動的心態(tài)，因?yàn)閷W(xué)而不用，等于不學(xué)，要學(xué)以致用，那么我們才能更好的去分析問題從而解決問題，規(guī)矩定下來了是要人去遵守的，計劃出來了是要人去執(zhí)行的，想法有了是要人去實(shí)現(xiàn)的，如果一切都停留在空想上，那么一切都是白搭，今天你準(zhǔn)備拜訪幾家客戶，結(jié)果想想那家客戶太遠(yuǎn)了還是改天再去把，我這個月準(zhǔn)備做多少多少業(yè)績，但不知道從那里下手，還是看看再說吧，客戶抱怨我們的東西沒有以前好用，先拖著，會有解決的辦法的，那么我相信你自己對待生活的態(tài)度也是一樣，家里臟了沒人整理，公司一大堆的報表沒做，那么到頭來家里會變成垃圾堆，公司的事情會越來越多。有計劃趕緊去行動，想要業(yè)績，趕緊去拜訪，天上不會掉餡餅，就算有也不會砸到你的頭上，就算砸到你的頭上了，還是要彎個腰去撿吧？ ? 給予的心態(tài)

很多人都說過吃虧是福，往往被別人說是傻子的人，反而得到更多人的尊重，有這樣的說法舍得舍得有舍才會有得，當(dāng)你處處為自己著想，處處想著自己，當(dāng)別人是傻子的時候，我們就沒想過別人的感受呢，前面也有說過的你贏的是今天，輸?shù)氖敲魈欤磺幸宰晕覟橹行?，還有多少人會圍著你轉(zhuǎn)，只想著自己多賺客戶的錢，難道別人的頭腦比你差嗎？別忘了人家也是生意人？所以我們要學(xué)會給予，學(xué)會去幫助別人，那樣才能贏得別人。

? 學(xué)習(xí)的心態(tài)

所謂學(xué)習(xí)就是學(xué)不會的東西加以聯(lián)系，當(dāng)我們認(rèn)為自己已經(jīng)懂的夠多的時

候，當(dāng)我們覺得自己學(xué)會了，什么都懂了，那么就自滿起來，對別人的話不屑一顧，抱著原有的思想去面對，那么別人有一天會說，你落伍了！到那時后悔莫及的時候才知道就晚了，古人都說過活到老學(xué)到老，學(xué)海無涯！所以我們要時刻保持一種學(xué)習(xí)的心態(tài)，面對新的知識，學(xué)習(xí)我們的專業(yè)技能，學(xué)習(xí)前輩的銷售技巧，武裝自己，投入戰(zhàn)斗！

? 老板的心態(tài)

當(dāng)有人說：反正我又不是老板，出了事管我什么事，一種不負(fù)責(zé)人的態(tài)度去面對銷售工作的時候，那么我們也許永遠(yuǎn)都是一個打工仔，永遠(yuǎn)都跳不出為別人打工的圈子，是的，現(xiàn)在老板賺的確實(shí)比我們多，但我們也要想想，他們是不是會承擔(dān)更多的東西，要想著廠房辦公室租金負(fù)擔(dān)，人員的招聘與培訓(xùn)，原材料的采購，生產(chǎn)的難題，客戶的開發(fā)，簽單收款維護(hù)。生意有賺有賠的風(fēng)險，客戶貨款的拖欠，工人工資，財政赤字，處理人際關(guān)系，怎么樣讓公司都能和諧運(yùn)轉(zhuǎn)下去，做大做強(qiáng)等等。記住，我們出去的時候代表的就是公司，代表的就是老板，在我們職能范圍內(nèi)做好自己分內(nèi)的事情，抱著責(zé)任心去開發(fā)潛在客戶，處理客戶的抱怨，訂單的簽訂，貨款的回收，因?yàn)槲覀円苍S在不久的那里天我們也會是一個老板，我們不會打一輩工，這也是很多人選擇業(yè)務(wù)的原因，學(xué)會去做老板，嘗試著以老板的心態(tài)去面對每一單生意，每一個客戶，每一個員工。因?yàn)槲覀兙褪且粋€老板，要有一個老板應(yīng)該有的積極的心態(tài)主動去做好每一件事情保持一種空杯的心態(tài)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，面對客戶，面對同事，我們要自信，學(xué)會給予，對計劃馬上行動，認(rèn)真完成公司任務(wù)，面對客戶與上下級的抱怨學(xué)會包容，能與別人達(dá)到一個雙贏局面，那么我們就離做老板不遠(yuǎn)了。

其實(shí)更多的感受還是要我們慢慢去體會，用心去做好每一件事，從這次的課程中每天都能體會一點(diǎn)點(diǎn)，那么對于我們后續(xù)的幫助絕對不是幾個字就說的完的。感謝曾經(jīng)幫助過我們的人，學(xué)會去幫助別人，學(xué)會感恩！

王 澤

2011-3-28

第四篇：銷售人員的四大要素

銷售人員的四大要素

銷售就是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售是一項(xiàng)很具挑戰(zhàn)性的工作，成為銷售人員比較容易，成為優(yōu)秀的銷售人員卻沒有那么簡單。身處競爭激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)能才能擺脫平庸呢？進(jìn)一步說，銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？針對上述問題，世界著名的市場研究公司——蓋洛普管理咨詢公司曾經(jīng)對近50萬名銷售員進(jìn)行了廣泛的調(diào)查和研究，研究表明，優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動力；干練的作風(fēng)；推銷能力；與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內(nèi)在動力不同的人有不同的內(nèi)在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點(diǎn)：有成為杰出人士的無盡動力，這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內(nèi)在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內(nèi)在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認(rèn)你是本的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標(biāo)定得高一些；“關(guān)系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說，“我們需要那種

能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！睕]有單純的競爭型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識，他便會在客情關(guān)系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)不管銷售人員的內(nèi)在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的?！变N售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時會為一項(xiàng)計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

3、完成銷售的能力如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點(diǎn)很重要，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。

4、建立關(guān)系的能力在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞?，很有耐心，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷

售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。

第五篇：x淺析影響商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的十大要素

淺析影響商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的十大要素

經(jīng)過與商業(yè)地產(chǎn)一段時間的接觸，以及閱讀了部分相關(guān)的報刊雜志報道以后，發(fā)現(xiàn)今天的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)或多或少都存在著這樣或那樣的問題，制約著這片市場的發(fā)展成熟。針對于此，在這里提幾點(diǎn)簡單粗淺的認(rèn)識，相信各商業(yè)項(xiàng)目在實(shí)際開發(fā)運(yùn)作中，會發(fā)現(xiàn)更多更關(guān)鍵的要素，這里的十點(diǎn)，僅供拋磚引玉罷。

一、地塊素質(zhì)要過硬

相比較住宅地產(chǎn)，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)對地塊條件的要求無疑是更高的，這幾乎成為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)成敗的前提性因素，所以在選擇地塊的時候有必要引起充分的重視。

比如土地：位置一定要好，最好是在傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域或靠近交通要道。因?yàn)樵谌藗冮L期的消費(fèi)習(xí)慣沉淀下，已經(jīng)形成了一定的消費(fèi)思維定式，某塊地方就是做什么的或不是做什么的，在人們心里有時候已經(jīng)有了根深蒂固的認(rèn)識，與其改變這種認(rèn)識，另外開辟一塊處女地重新引導(dǎo)人們接受，當(dāng)然不如就近在傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域開發(fā)，能夠收到立竿見影的效果。再比如區(qū)域消費(fèi)能力：周邊地區(qū)要有足夠的消費(fèi)群體以及購買能力。對此，國外的商業(yè)開發(fā)已經(jīng)形成了一套相應(yīng)的體系，區(qū)域內(nèi)人口達(dá)到多少、人均可支配收入超過多少才能開一個多大規(guī)模、什么檔次的商業(yè)消費(fèi)中心都有明確的參比規(guī)律，當(dāng)這些基礎(chǔ)的條件都不能滿足時，項(xiàng)目的開發(fā)無疑是有很大風(fēng)險的。又比如交通：要求一定要流暢、方便，要有盡可能多的交通工具存在。對于中國農(nóng)村有句話說：要想富，先修路；對于商業(yè)項(xiàng)目，同樣可以說：要想旺，道路暢；這是不言自明的道理。

此外，我們知道，一般大型連鎖店在選址時都有嚴(yán)格的要求，比如店址與市中心的距離、市場需求趨勢、周邊人口密度、客流車流、停車設(shè)施、交通條件、建筑狀況、使用年限、規(guī)劃限制、周邊店鋪數(shù)量、規(guī)模等等，只有這些基本條件符合了他們的要求，他們才會考慮是否進(jìn)駐的問題，可見，項(xiàng)目地塊的質(zhì)素高低徹徹底底影響著以后的招商及存活問題。

二、確定項(xiàng)目財務(wù)分析與目標(biāo)

商業(yè)項(xiàng)目在開發(fā)伊始，就應(yīng)該根據(jù)開發(fā)商自身的實(shí)力確立相應(yīng)的財務(wù)目標(biāo)。包括根據(jù)開發(fā)商能承受資金壓力的大小確立商鋪?zhàn)馐鄣谋壤?、租售的時機(jī)以及資金回籠的速度等，以保證開發(fā)商獲取利潤的最大化。對于大型商業(yè)項(xiàng)目，商鋪?zhàn)馐鄣谋壤妥馐鄣臅r機(jī)把握不當(dāng)都將會在很大程度上影響商業(yè)整體的運(yùn)營能力，實(shí)際的贏利能力，甚至導(dǎo)致整個項(xiàng)目的運(yùn)營失敗，所以說，一個合理的財務(wù)目標(biāo)是持久運(yùn)營大型商業(yè)項(xiàng)目的基礎(chǔ)性因素。

三、重視特色開發(fā)

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)發(fā)展到今天，正在進(jìn)入一個追求特色的時代，是否具有特色已成為項(xiàng)目生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。就像人的靈魂，一定要有。特色，具體就體現(xiàn)在產(chǎn)品的差異化和核心

競爭能力上，這是兩個完全不同的概念?，F(xiàn)在市場上都在一窩蜂的搞“SHOPING

MALL”，概括起來都是“集吃喝玩為一體的一站式消費(fèi)中心”概念，顯然缺乏特征與差異，開發(fā)雷同造成市場明顯的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，競爭也就由此加劇。而若想避開激烈的市場競爭并從中脫穎而出，就只有努力發(fā)掘、提升項(xiàng)目的核心的競爭能力，走差異化道路；市場證明只有有特色的產(chǎn)品和項(xiàng)目才能在市場競爭中立于不敗之地。

四、設(shè)置集客設(shè)施

對于商業(yè)項(xiàng)目，現(xiàn)在有“體驗(yàn)為王”的說法，即創(chuàng)造出讓消費(fèi)者感到新奇愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)，這將是大型商業(yè)地產(chǎn)成功的基因所在。在商業(yè)形態(tài)形成初期，人們在室外消費(fèi)逛街，隨著商業(yè)的發(fā)展，人們由室外轉(zhuǎn)到了室內(nèi)，環(huán)境優(yōu)雅了，空調(diào)有了，但人們逛街游玩的樂趣卻沒有了。如果開發(fā)的商業(yè)設(shè)施能讓消費(fèi)者體驗(yàn)到文化、設(shè)計與美，并參與到各種游樂活動中去，那么，逛街就不僅是消費(fèi)這么簡單，而會成為充滿趣味的活動，這時，消費(fèi)場內(nèi)的建筑物也都會賦有個性與生命，充滿魅力。

比如無錫廣益海外風(fēng)情街項(xiàng)目，我們可利用項(xiàng)目自身的“水”資源，在娛樂區(qū)前方5、6米寬的河道上開辟一塊水上娛樂區(qū)：架上獨(dú)木橋、吊索，水上設(shè)置漂浮物等，讓游人挑戰(zhàn)自我，參與這種富有刺激性的娛樂活動，既匯聚了人氣，又營造了歡快愉悅的消費(fèi)氛圍，一舉兩得。

五、聘請專業(yè)顧問公司

商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)基本要完成5個方面的工作：市場分析與業(yè)態(tài)定位，功能流程規(guī)劃與提供設(shè)計技術(shù)依據(jù)，投資與財務(wù)評估，項(xiàng)目管理與實(shí)施，銷售與招商運(yùn)作。在社會分工日益細(xì)化的今天，卻還有發(fā)展商憑借一己之力獨(dú)立完成上述工作，這顯然是非常之不明智的。比如說市場分析與業(yè)態(tài)定位，應(yīng)該說，商業(yè)項(xiàng)目的前期市場調(diào)研工作是一個相當(dāng)龐大與復(fù)雜的過程，包括商圈的確定、問卷的設(shè)計、競爭性商業(yè)的考察分析等等，都有其自成體系的專業(yè)性與科學(xué)性，市場調(diào)查信息采擷的是否準(zhǔn)確到位，直接關(guān)系到定位的恰當(dāng)與否，直至最后的商業(yè)運(yùn)營成功與否，這是一連串的因果關(guān)系，如果前面的因因?yàn)閷I(yè)技術(shù)不夠產(chǎn)生偏差，那么，后面的果就有可能成幾何倍增的出現(xiàn)巨大偏離！這里就出現(xiàn)了明顯的需求——對專業(yè)顧問公司的需求。

再比如招商，如果說調(diào)研定位是運(yùn)用了專業(yè)公司的技術(shù)優(yōu)勢的話，那么，招商就要充分運(yùn)用上專業(yè)公司的資源優(yōu)勢，專業(yè)公司在多年的經(jīng)營過程中，與各商業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)建立了多層面的合作關(guān)系，能夠?yàn)檎猩烫峁┒喾矫媲篮陀辛Φ谋ＷC；相反如果由于缺乏專業(yè)顧問公司的介入而導(dǎo)致招商不能順利完成的話，就會使項(xiàng)目面臨巨大的風(fēng)險，現(xiàn)在眾多大型商業(yè)店面空置畢竟并不全是物業(yè)自身素質(zhì)不佳導(dǎo)致的。

六、重視與商業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)的合作

對于有志于長期進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展商，應(yīng)重視與商業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)的合作。這種合作

當(dāng)然有別于住宅開發(fā)中的買與賣，也有別于與普通小商戶間短期的出售或租賃關(guān)系，這是一種長期協(xié)作，互利平等的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這并不僅僅只是一個政治名詞，現(xiàn)在已廣泛運(yùn)用于各商業(yè)團(tuán)體，并發(fā)揮著著實(shí)有效的作用。

對于地產(chǎn)開發(fā)公司和商業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)，一個旨在租售出去自己的物業(yè)；一個為加速發(fā)展壯大又多方考察素質(zhì)好的商用物業(yè)，而且地產(chǎn)商在開發(fā)物業(yè)前，可以多方征詢經(jīng)營商的規(guī)矩與需求，做到有的放矢；而經(jīng)營商也可以根據(jù)自己的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)規(guī)劃，示意地產(chǎn)商尋找合適的土地有目的的開發(fā)，促進(jìn)其順利擴(kuò)張；二者結(jié)合，良性互動，同時對項(xiàng)目品牌和價值的提升也相當(dāng)有裨益，因此達(dá)到真正的互利雙贏境界。

七、招商與規(guī)劃設(shè)計相互配合商業(yè)項(xiàng)目的招商與規(guī)劃設(shè)計應(yīng)該是相互配合，彼此互動的。發(fā)展商首先提出一個總的相對概括的規(guī)劃設(shè)計，用其進(jìn)行招商，而在確定了一定商家后，再反過來對原先的規(guī)劃設(shè)計進(jìn)行修改、完善，然后再繼續(xù)招商這樣一個循環(huán)往復(fù)的過程。而現(xiàn)實(shí)中總有不少開發(fā)商在規(guī)劃設(shè)計完全完成后再去找主力店洽談?wù)猩?，這種待價而沽的招商方式明顯只適合散戶小戶，而對于大型連鎖主力店，則會顯得過于被動。

一般來說，大型商業(yè)的買家或租客都是為數(shù)不多的商業(yè)集團(tuán)，只有度身定做才能真正迎合他們的需求。并且不同的大型主力店有不同的功能要求，比如每家店的規(guī)模上下限，扶梯、樓梯的個數(shù)、位置，停車位的方式、數(shù)量以及空間布局、外力面處理等等。這些使用要求就是設(shè)計的依據(jù)，必須由店家提出，而不是發(fā)展商自己指定，等到建成后再要求店家削足適履。所以說，不與招商工作配合的盲目的規(guī)劃設(shè)計只能增加前期不必要的成本和后期招商的難度。

八、招商資料要體現(xiàn)專業(yè)水準(zhǔn)

招商資料缺乏專業(yè)水準(zhǔn)是招商困難的另一個原因。一般大型連鎖商家對項(xiàng)目的評估有自己的方式和側(cè)重，也很看重專業(yè)機(jī)構(gòu)所做的分析報告，國外這樣的專業(yè)研究成本可達(dá)數(shù)百萬美元，但對投資者很有說服力。而如果招商資料完全由發(fā)展商自己編制，由于過分樂觀的論證與缺乏專業(yè)水準(zhǔn)的表現(xiàn)，一方面難以取信于人，另一方面，也會讓投資者懷疑開發(fā)商的專業(yè)能力。畢竟一本招商手冊是展現(xiàn)在投資者面前的唯一的、最直接的體現(xiàn)項(xiàng)目水準(zhǔn)的東西，而是否能打動投資者對項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，又不僅僅是幾行文字，幾張畫面的問題，而是透過這些硬件體現(xiàn)出來的軟件層面上的涵義的問題，其開發(fā)水平與開發(fā)理念才是一紙招商手冊實(shí)質(zhì)反映的問題。

九、推廣招商鎖定購買人群

與住宅一樣，商業(yè)項(xiàng)目的推廣也一定要鎖定目標(biāo)客戶對癥下藥。首先確定商鋪的投資客戶究竟是誰？他們在哪里？通過什么途徑才能讓他們知道這個項(xiàng)目？其次也是更關(guān)鍵的是確定他們的投資行為最關(guān)注哪些因素？他們的投資價值取向是什么等等。只有弄清楚這些問題進(jìn)行具有針對性的推廣工作，才能抓住投資客戶的心理，吸引其關(guān)注這個項(xiàng)目，對項(xiàng)目感

興趣，從而使招商工作取得明顯效果。

十、重視經(jīng)營管理對接能力

由于出售方式的存在，使得發(fā)展商把目光從長遠(yuǎn)拉回了短期，盯到短期利益上，這與大型商業(yè)項(xiàng)目依靠持久經(jīng)營而獲取動態(tài)收益是相違背的。大型商業(yè)項(xiàng)目的成功開發(fā)通常需要具備三個方面的能力：資金運(yùn)作能力、定位決策能力以及經(jīng)營管理對接能力，只有把握好這三個方面的問題，項(xiàng)目才能真正成功。但事實(shí)是多數(shù)發(fā)展商都忽視了經(jīng)營對接能力而使得這方面的問題和矛盾日益突出，使項(xiàng)目面臨巨大的挑戰(zhàn)。

現(xiàn)在市場上普遍采用的是把商業(yè)物業(yè)出售給中小投資者、出租給大型零售商的方法，這樣其實(shí)商業(yè)管理的作用依然很重要。管理的價值就在于通過營造商圈的號召力、提供多樣性的消費(fèi)服務(wù)以及不間斷的主題行銷推廣來匯聚商業(yè)客流，幫助商戶創(chuàng)造收入，從而發(fā)展商自己才能有所收益。這其實(shí)更像一個生物鏈，只有經(jīng)營者從消費(fèi)者身上獲得了利潤，投資者才能從經(jīng)營者身上獲取投資回報，而開發(fā)商也才能從投資者身上獲取利潤和資金循環(huán)。同時也只有保證此良性循環(huán)，商業(yè)項(xiàng)目的價值才能不斷增值，為發(fā)展商實(shí)現(xiàn)長期的最大利潤。有人把商場比作一個沒有硝煙的戰(zhàn)場，那么掌握了作戰(zhàn)的要點(diǎn)，也就把握住了作戰(zhàn)的主動權(quán)。在這場方興未艾的戰(zhàn)火中，市場時刻瞬息萬變，競爭與壓力隨時會如潮水般涌來，尋找新的突破口，就成了生死存亡的重要法則。隨著市場的發(fā)展，在充分發(fā)揮了人的主觀能動性之后，相信一定會碰撞出新的十大要點(diǎn)或二十大要點(diǎn)，這片市場會朝著更理性、更專業(yè)、更合理、也更繁榮的方向發(fā)展，我們有理由相信中國商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)會早日沖出自身發(fā)展局限的桎梏，迎來新世紀(jì)火紅的艷陽天！