第一篇：售樓經(jīng)理管理手冊(cè)

銷樓經(jīng)理管理手冊(cè)

1．當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場(chǎng)操作手段無法取得一致意見時(shí)，怎么辦？ 答：盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。如確實(shí)無法取得 最基本的共識(shí)，可采用兩個(gè)途徑解決：1）嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后 果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動(dòng)妥協(xié)。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭(zhēng)取協(xié)調(diào)。

2．當(dāng)案場(chǎng)人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？

答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增強(qiáng)其他銷售人員信心。

3．當(dāng)案場(chǎng)人員取得良好銷售業(yè)績(jī)，暴露出自滿驕傲情緒時(shí)，怎么辦？

答：1）正向引導(dǎo)，通過單獨(dú)的溝通，對(duì)該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。

2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨(dú)的溝通使其清醒。

4．當(dāng)銷售人員之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？

答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一 定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專案 組明白規(guī)則。

5．當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？

答：關(guān)系較好是私交，犯錯(cuò)誤是在工作中，兩者絕對(duì)不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。

6．當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績(jī)時(shí)，怎么辦？

答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對(duì)該人員公開表?yè)P(yáng)和進(jìn)行一定獎(jiǎng)勵(lì)。

7．當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績(jī)較差時(shí)，怎么辦？

答：首先分析能力未有進(jìn)步的原因1）本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過限定時(shí)間觀察后調(diào)整。

2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步仍需調(diào)整。

3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵(lì)和支持，放寬一定的時(shí)限，期待一定的改觀。

8．當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人客觀因素情緒低落，精神不振時(shí)，怎么辦？

答：1）單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。

2）必要的休假，使其精神放松。

9．當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績(jī)突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦？

答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員，形成競(jìng)爭(zhēng)，讓其感受到壓力。

10． 當(dāng)公司即定的對(duì)案場(chǎng)種種獎(jiǎng)勵(lì)條件，遲遲不能兌現(xiàn)時(shí)，怎么辦？

答：1）穩(wěn)定案場(chǎng)人員情緒，使案場(chǎng)工作保持正常。

2）向上力爭(zhēng)，要求在限定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。

11． 當(dāng)銷售人員過份依賴于你處理各案例時(shí)，怎么辦？

答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題的危害性，使銷售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。

12． 當(dāng)你休息或不在時(shí)，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？

答：1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。

2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場(chǎng)，處理各項(xiàng)情況。

3）檢查：電話檢查，詢問當(dāng)日情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。

13． 當(dāng)你召開銷售研討會(huì)，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時(shí)，怎么辦？

答：會(huì)議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時(shí)淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會(huì)前要求個(gè)別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場(chǎng)。

14． 當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實(shí)施時(shí)，怎么辦？

答：先實(shí)施，并且保持一定的彈性，在實(shí)施過程中整理意見和事實(shí)，迅速向上反應(yīng)，闡述

自己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地 損害到下屬人員的利益。

15． 當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時(shí)，對(duì)應(yīng)方反應(yīng)過慢，怎么辦？ 答：橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級(jí)要求配合與幫助，但明確要求截止時(shí)間，在這一段時(shí)間中，對(duì)此事要進(jìn)行跟蹤催辦。

16． 當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時(shí)，怎么辦？

答：技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場(chǎng)的情況畢竟是第一手資料，如果確信

現(xiàn)場(chǎng)資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之

內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由上級(jí)決定取舍。

17． 當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？

答：目標(biāo)是愿望，同時(shí)又是命令，作為下級(jí)只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要?jiǎng)幼隳X筋，設(shè)法完成，在做的時(shí)候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)，適度對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對(duì)目標(biāo)未完成后的 獎(jiǎng)罰形式，但對(duì)下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時(shí)變化。

18． 當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦？

答：1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢(shì)在哪里，劣勢(shì)能不能改變。

2）會(huì)議上坦率地談這個(gè)問題，希望大家能夠形成共識(shí)，以誠(chéng)懇的態(tài)度表明自己的觀點(diǎn)，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點(diǎn)，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自

己的缺點(diǎn)。

19． 當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時(shí)，怎么辦？

答：鼓勵(lì)信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個(gè)銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種

基礎(chǔ)的積累，對(duì)自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)計(jì)劃，如確實(shí) 有任務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。

20． 當(dāng)開盤，強(qiáng)銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？ 答：1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時(shí)間。

2）信心鼓勵(lì)，肯定成績(jī)，肯定大家的努力，同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。

21． 當(dāng)專案組成員因個(gè)人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？

答：根據(jù)實(shí)際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。

22． 當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí)，怎么辦？

答：作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報(bào)客服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。

23． 當(dāng)項(xiàng)目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時(shí)，怎么辦？

答：不思進(jìn)取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或通過提成率的變化來激勵(lì)。

24． 當(dāng)項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場(chǎng)工作紀(jì)律松懈時(shí)，怎么辦？

答：項(xiàng)目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個(gè)常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。

25． 當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時(shí)，怎么辦？

答：仔細(xì)分析每個(gè)人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對(duì)其中的一部分人員

進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時(shí)，向公司尋求后備人員的支援，對(duì)態(tài)度堅(jiān)決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。

26． 當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎么辦？

答：堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成的，改變這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通過人員的調(diào)動(dòng)方式解決這個(gè)問題。

27． 當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時(shí)，怎么辦？

答：此類事情比較敏感，在案場(chǎng)內(nèi)部不宜過多宣揚(yáng)，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。

28． 當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時(shí)，怎么辦？

答：1）了解原因，突然的低潮勢(shì)必和某些個(gè)人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因

2）鼓勵(lì)信心，以以往的業(yè)績(jī)和成功案例來增強(qiáng)他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù) 據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。

29． 當(dāng)專案小組長(zhǎng)處理組內(nèi)事物不公時(shí)，怎么辦？

答：如系確實(shí)的不公平，應(yīng)對(duì)組長(zhǎng)嚴(yán)肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。

30． 當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，怎么辦？

答：視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時(shí)可提交人員淘汰建議報(bào)告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個(gè)專案組的團(tuán)結(jié)與相對(duì)穩(wěn)定。

31． 當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業(yè)績(jī)不佳，但同時(shí)平常的工作又勤勤懇懇時(shí)怎么辦？

答：對(duì)于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時(shí)間鍛煉，不要急于求成，假以時(shí)日，業(yè)績(jī)應(yīng)該會(huì)所有所突破。

32． 當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對(duì)其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)，表?yè)P(yáng)為主，以其培養(yǎng)他的團(tuán)隊(duì)合作精神。

33． 當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時(shí)，怎么辦？

答：以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時(shí)候，對(duì)事不對(duì)人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。

34． 當(dāng)下級(jí)銷售人員越權(quán)處理某事時(shí)，怎么辦？

答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處理得當(dāng)，則應(yīng)該表?yè)P(yáng)，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。

35． 當(dāng)下級(jí)銷售人員越級(jí)反映情況時(shí)，怎么辦？

答：越級(jí)反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級(jí)反映的情況出現(xiàn)。

36． 當(dāng)你的建議與想法未得到充分上級(jí)支持時(shí)，怎么辦？

答：服從上級(jí)的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。

37． 當(dāng)你的命令下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時(shí)，怎么辦？

答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，并對(duì)原執(zhí)行人作出相應(yīng)處罰。

38． 當(dāng)下級(jí)大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時(shí)，怎么辦？

答：對(duì)未完成人員進(jìn)行鼓勵(lì)，對(duì)完成人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)，并在下次下達(dá)任務(wù)時(shí)，要量力而行，制定合理的目標(biāo)。

39． 當(dāng)召開專案例會(huì)時(shí)，有人常常遲到或不專心開會(huì)時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е?，或是?duì)主管不滿造成，如屬個(gè)人原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達(dá)成共識(shí)，并要求其改變。

40． 當(dāng)專案成員流失后，新進(jìn)人員尚無法馬上挑起重?fù)?dān)時(shí)，怎么辦？

答：身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵(lì)帶動(dòng)新人，并要求老員工以熱情的幫助來協(xié)助新人共同完成。

41． 當(dāng)專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者時(shí)，怎么辦？

答：以系統(tǒng)的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)的積累，逐步將他們培養(yǎng)出來。

42． 當(dāng)專案組內(nèi)，大部分是比你年長(zhǎng)的老銷售人員，怎么辦？

答：年齡不是問題，下級(jí)對(duì)上級(jí)應(yīng)該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。

43． 當(dāng)開發(fā)商某人員暗示個(gè)人利益時(shí)，怎么辦？

答：假裝糊涂或當(dāng)面拒絕，不能以個(gè)人利益作出損害公司利益的事情。

44． 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想重點(diǎn)培養(yǎng)時(shí)，怎么辦？

答：嚴(yán)格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與

他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解。

45． 當(dāng)你巡場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說中，出現(xiàn)明顯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？

答：事后將錯(cuò)誤指出，并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說明。

46． 當(dāng)你未了解清楚情況而錯(cuò)怪了某位銷售人員時(shí)，怎么辦？

答：公開道歉，樹立你知錯(cuò)就改的形象。

47． 當(dāng)一個(gè)主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)溝通，指出案場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槭ヒ晃粌?yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利，要讓他明白，優(yōu)異的業(yè)績(jī)并不能讓任何人做到隨心所欲，并對(duì)此作出相應(yīng)的處罰。

48． 當(dāng)你因工作失誤，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)重大差錯(cuò)時(shí)，怎么辦？

答：承擔(dān)主要責(zé)任，并對(duì)其結(jié)果負(fù)責(zé)，做出相應(yīng)的處罰決定，并努力補(bǔ)救因失誤造成的損失。

49． 當(dāng)銷售員以辭職作為談判的條件時(shí)，怎么辦？

答：同意辭職，案場(chǎng)不能允許任何人以辭職做為談判的條件。

50． 當(dāng)案場(chǎng)發(fā)生失竊時(shí)，怎么辦？

答：報(bào)案，試圖將害群之馬找出來，并要求加強(qiáng)管理，避免類似事件再次發(fā)生。

51． 當(dāng)案場(chǎng)出現(xiàn)銷控表出錯(cuò)，一屋兩賣時(shí)，怎么辦？

答：主動(dòng)向上級(jí)主管說明，并提出解決方案，然后盡力將事件妥善解決。

52． 當(dāng)客戶聲明直接找發(fā)展商談價(jià)時(shí)，怎么辦？

答：要求客戶在現(xiàn)場(chǎng)下定后，再找發(fā)展商談價(jià)格，以保證公司的利益。

53． 當(dāng)銷售員經(jīng)常請(qǐng)事假時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)溝通，如有特殊事件，安排該業(yè)務(wù)員休假幾天調(diào)整。

54． 當(dāng)銷售員無法完成指標(biāo)，要求降低指標(biāo)時(shí)，怎么辦？

答：不能同意，以避免其它業(yè)務(wù)員以此做為條件與你談判，在下月的指標(biāo)制定時(shí)，盡量將指標(biāo)制定的比較合理。

55． 當(dāng)案場(chǎng)內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語時(shí)，怎么辦？

答：堅(jiān)決制止，找出源頭，嚴(yán)肅處理。

56． 當(dāng)銷售人員對(duì)待遇，提成不滿時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)溝通，以公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展說服，如不能接受，將其勸退。

第二篇：《售樓經(jīng)理管理手冊(cè)》 (點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷顧問)范文

文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

《銷售經(jīng)理管理手冊(cè)》

2005.01.01 1． 當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場(chǎng)操作手段無法取得一致意見時(shí)，怎么辦？

答：盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。如確實(shí)無法取得最基本的共識(shí)，可采用兩個(gè)途徑解決：1）嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動(dòng)妥協(xié)。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭(zhēng)取協(xié)調(diào)。

2． 當(dāng)案場(chǎng)人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？

答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增強(qiáng)其他銷售人員信心。

3． 當(dāng)案場(chǎng)人員取得良好銷售業(yè)績(jī)，暴露出自滿驕傲情緒時(shí)，怎么辦？

答：1）正向引導(dǎo)，通過單獨(dú)的溝通，對(duì)該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨(dú)的溝通使其清醒。百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫(kù)，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價(jià)680元，貨到付款、誠(chéng)信無憂！網(wǎng)址:004km.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

4． 當(dāng)銷售人員之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？

答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專案組明白規(guī)則。5． 當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？

答：關(guān)系較好是私交，犯錯(cuò)誤是在工作中，兩者絕對(duì)不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。

6． 當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績(jī)時(shí)，怎么辦？

答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對(duì)該人員公開表?yè)P(yáng)和進(jìn)行一定獎(jiǎng)勵(lì)。7． 當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績(jī)較差時(shí)，怎么辦？

答：首先分析能力未有進(jìn)步的原因1）本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過限定時(shí)間觀察后調(diào)整。

2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步仍需調(diào)整。

3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵(lì)和支持，放寬一定的時(shí)限，期待一定的改觀。百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫(kù)，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價(jià)680元，貨到付款、誠(chéng)信無憂！網(wǎng)址:004km.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

8． 當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人客觀因素情緒低落，精神不振時(shí)，怎么辦？ 答：1）單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。

9． 當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績(jī)突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦？

答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員，形成競(jìng)爭(zhēng)，讓其感受到壓力。

10． 當(dāng)公司即定的對(duì)案場(chǎng)種種獎(jiǎng)勵(lì)條件，遲遲不能兌現(xiàn)時(shí)，怎么辦？ 答：1）穩(wěn)定案場(chǎng)人員情緒，使案場(chǎng)工作保持正常。2）向上力爭(zhēng)，要求在限定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。

11． 當(dāng)銷售人員過份依賴于你處理各案例時(shí)，怎么辦？

答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識(shí)到這 個(gè)問題的危害性，使銷售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。12． 當(dāng)你休息或不在時(shí)，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？

答：1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫(kù)，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價(jià)680元，貨到付款、誠(chéng)信無憂！網(wǎng)址:004km.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場(chǎng)，處理各項(xiàng)情況。3）檢查：電話檢查，詢問當(dāng)日情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。

13． 當(dāng)你召開銷售研討會(huì)，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時(shí)，怎么辦？

答：會(huì)議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時(shí)淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會(huì)前要求個(gè)別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場(chǎng)。

14． 當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實(shí)施時(shí)，怎么辦？

答：先實(shí)施，并且保持一定的彈性，在實(shí)施過程中整理意見和事實(shí)，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。15． 當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時(shí)，對(duì)應(yīng)方反應(yīng)過慢，怎么辦？

答：橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級(jí)要求配合與幫助，但明確要求截止時(shí)間，在這一段時(shí)間中，對(duì)此事要進(jìn)行跟蹤催辦。

16． 當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時(shí)，怎么辦？

答：技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場(chǎng)的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場(chǎng)資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由上級(jí)決百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫(kù)，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價(jià)680元，貨到付款、誠(chéng)信無憂！網(wǎng)址:004km.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

定取舍。

17． 當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？

答：目標(biāo)是愿望，同時(shí)又是命令，作為下級(jí)只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要?jiǎng)幼隳X筋，設(shè)法完成，在做的時(shí)候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)，適度對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對(duì)目標(biāo)未完成后的獎(jiǎng)罰形式，但對(duì)下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時(shí)變化。

18． 當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦？ 答：1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢(shì)在哪里，劣勢(shì)能不能改變。

2）會(huì)議上坦率地談這個(gè)問題，希望大家能夠形成共識(shí)，以誠(chéng)懇的態(tài)度表明自己的觀點(diǎn)，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點(diǎn)，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點(diǎn)。19． 當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時(shí)，怎么辦？

答：鼓勵(lì)信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個(gè)銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對(duì)自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)計(jì)劃，如確實(shí)有任務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。20． 當(dāng)開盤，強(qiáng)銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？ 答：1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時(shí)間。百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫(kù)，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價(jià)680元，貨到付款、誠(chéng)信無憂！網(wǎng)址:004km.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

2）信心鼓勵(lì)，肯定成績(jī)，肯定大家的努力，同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。21． 當(dāng)專案組成員因個(gè)人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？ 答：根據(jù)實(shí)際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。22． 當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí)，怎么辦？

答：作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報(bào)客服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。23． 當(dāng)項(xiàng)目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時(shí)，怎么辦？

答：不思進(jìn)取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或通過提成率的變化來激勵(lì)。24． 當(dāng)項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場(chǎng)工作紀(jì)律松懈時(shí)，怎么辦？

答：項(xiàng)目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個(gè)常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。

25． 當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時(shí)，怎么辦？

答：仔細(xì)分析每個(gè)人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對(duì)其中的一部分人員進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時(shí)，向公司尋求后備人員的支援，對(duì)態(tài)度堅(jiān)決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的延百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫(kù)，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價(jià)680元，貨到付款、誠(chéng)信無憂！網(wǎng)址:004km.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

續(xù)性。

26． 當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎么辦？

答：堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成的，改變這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通過人員的調(diào)動(dòng)方式解決這個(gè)問題。27． 當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時(shí)，怎么辦？

答：此類事情比較敏感，在案場(chǎng)內(nèi)部不宜過多宣揚(yáng)，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。

28． 當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時(shí)，怎么辦？ 答：1）了解原因，突然的低潮勢(shì)必和某些個(gè)人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因

2）鼓勵(lì)信心，以以往的業(yè)績(jī)和成功案例來增強(qiáng)他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。

29． 當(dāng)專案小組長(zhǎng)處理組內(nèi)事物不公時(shí)，怎么辦？

答：如系確實(shí)的不公平，應(yīng)對(duì)組長(zhǎng)嚴(yán)肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫(kù)，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價(jià)680元，貨到付款、誠(chéng)信無憂！網(wǎng)址:004km.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

30． 當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，怎么辦？

答：視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時(shí)可提交人員淘汰建議報(bào)告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個(gè)專案組的團(tuán)結(jié)與相對(duì)穩(wěn)定。

31． 當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業(yè)績(jī)不佳，但同時(shí)平常的工作又勤勤懇懇時(shí)怎么辦？

答：對(duì)于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時(shí)間鍛煉，不要急于求成，假以時(shí)日，業(yè)績(jī)應(yīng)該會(huì)所有所突破。

32． 當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對(duì)其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)，表?yè)P(yáng)為主，以其培養(yǎng)他的團(tuán)隊(duì)合作精神。

33． 當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時(shí)，怎么辦？

答：以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時(shí)候，對(duì)事不對(duì)人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。34． 當(dāng)下級(jí)銷售人員越權(quán)處理某事時(shí)，怎么辦？

答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處理得當(dāng)，則應(yīng)該表?yè)P(yáng)，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。

35． 當(dāng)下級(jí)銷售人員越級(jí)反映情況時(shí)，怎么辦？ 百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫(kù)，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價(jià)680元，貨到付款、誠(chéng)信無憂！網(wǎng)址:004km.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

答：越級(jí)反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級(jí)反映的情況出現(xiàn)。

36． 當(dāng)你的建議與想法未得到充分上級(jí)支持時(shí)，怎么辦？

答：服從上級(jí)的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。37． 當(dāng)你的命令下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時(shí)，怎么辦？

答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，并對(duì)原執(zhí)行人作出相應(yīng)處罰。38． 當(dāng)下級(jí)大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時(shí)，怎么辦？

答：對(duì)未完成人員進(jìn)行鼓勵(lì)，對(duì)完成人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)，并在下次下達(dá)任務(wù)時(shí)，要量力而行，制定合理的目標(biāo)。39． 當(dāng)召開專案例會(huì)時(shí)，有人常常遲到或不專心開會(huì)時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е?，或是?duì)主管不滿造成，如屬個(gè)人原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達(dá)成共識(shí)，并要求其改變。

40． 當(dāng)專案成員流失后，新進(jìn)人員尚無法馬上挑起重?fù)?dān)時(shí)，怎么辦？

答：身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵(lì)帶動(dòng)新人，并要求老員工以熱情的幫助來協(xié)助新人共同完成。41． 當(dāng)專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者時(shí)，怎么辦？ 百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫(kù)，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價(jià)680元，貨到付款、誠(chéng)信無憂！網(wǎng)址:004km.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

答：以系統(tǒng)的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)的積累，逐步將他們培養(yǎng)出來。42． 當(dāng)專案組內(nèi)，大部分是比你年長(zhǎng)的老銷售人員，怎么辦？

答：年齡不是問題，下級(jí)對(duì)上級(jí)應(yīng)該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。43． 當(dāng)開發(fā)商某人員暗示個(gè)人利益時(shí)，怎么辦？

答：假裝糊涂或當(dāng)面拒絕，不能以個(gè)人利益作出損害公司利益的事情。44． 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想重點(diǎn)培養(yǎng)時(shí)，怎么辦？

答：嚴(yán)格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解。

45． 當(dāng)你巡場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說中，出現(xiàn)明顯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？ 答：事后將錯(cuò)誤指出，并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說明。46． 當(dāng)你未了解清楚情況而錯(cuò)怪了某位銷售人員時(shí)，怎么辦？ 答：公開道歉，樹立你知錯(cuò)就改的形象。

47． 當(dāng)一個(gè)主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)溝通，指出案場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槭ヒ晃粌?yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利，要讓他明白，優(yōu)異的業(yè)績(jī)并不能讓任何人百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫(kù)，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價(jià)680元，貨到付款、誠(chéng)信無憂！網(wǎng)址:004km.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

做到隨心所欲，并對(duì)此作出相應(yīng)的處罰。

48． 當(dāng)你因工作失誤，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)重大差錯(cuò)時(shí)，怎么辦？

答：承諾主要責(zé)任，并對(duì)其結(jié)果負(fù)責(zé)，做出相應(yīng)的處罰決定，并努力補(bǔ)救因失誤造成的損失。49． 當(dāng)銷售員以辭職作為談判的條件時(shí)，怎么辦？ 答：同意辭職，案場(chǎng)不能允許任何人以辭職做為談判的條件。50． 當(dāng)案場(chǎng)發(fā)生失竊時(shí)，怎么辦？

答：報(bào)案，試圖將害群之馬找出來，并要求加強(qiáng)管理，避免類似事件再次發(fā)生。51． 當(dāng)案場(chǎng)出現(xiàn)銷控表出錯(cuò)，一屋兩賣時(shí)，怎么辦？

答：主動(dòng)向上級(jí)主管說明，并提出解決方案，然后盡力將事件妥善解決。52． 當(dāng)客戶聲明直接找發(fā)展商談價(jià)時(shí)，怎么辦？

答：要求客戶在現(xiàn)場(chǎng)下定后，再找發(fā)展商談價(jià)格，以保證公司的利益。53． 當(dāng)銷售員經(jīng)常請(qǐng)事假時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)溝通，如有特殊事件，安排該業(yè)務(wù)員休假幾天調(diào)整。54． 當(dāng)銷售員無法完成指標(biāo)，要求降低指標(biāo)時(shí)，怎么辦？ 百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫(kù)，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價(jià)680元，貨到付款、誠(chéng)信無憂！網(wǎng)址:004km.cn 文件類別：銷售經(jīng)理培訓(xùn)

文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

答：不能同意，以避免其它業(yè)務(wù)員以此做為條件與你談判，在下月的指標(biāo)制定時(shí)，盡量將指標(biāo)制定的比較合理。55． 當(dāng)案場(chǎng)內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語時(shí)，怎么辦？ 答：堅(jiān)決制止，找出源頭，嚴(yán)肅處理。

56． 當(dāng)銷售人員對(duì)待遇，提成不滿時(shí)，怎么辦？

答：?jiǎn)为?dú)溝通，以公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展說服，如不能接受，將其勸退。百套精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！海量地產(chǎn)資料庫(kù)，五十多張資料光盤、三十多張地產(chǎn)精英講學(xué)VCD，全套風(fēng)暴特價(jià)680元，貨到付款、誠(chéng)信無憂！網(wǎng)址:004km.cn

第三篇：《售樓手冊(cè)》讀書筆記

統(tǒng)計(jì)0942班 郭永強(qiáng) 49號(hào)

《售樓手冊(cè)》讀書筆記

營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。營(yíng)銷者是某個(gè)尋找一個(gè)或更多的能進(jìn)行價(jià)值交換的預(yù)期顧客的人。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為消費(fèi)者提供滿意的商品或服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是研究流通環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，還包括產(chǎn)品進(jìn)入流通市場(chǎng)前的活動(dòng)，如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品定位等一系列活動(dòng)，而且還包括產(chǎn)品退出流通市場(chǎng)后的許多營(yíng)銷活動(dòng)，如產(chǎn)品使用狀況追蹤、售后服務(wù)、信息反饋等一系列活動(dòng)。可見，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)涉及生產(chǎn)、分配、交換、消費(fèi)全過程。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、經(jīng)營(yíng)者的指導(dǎo)思想的不斷演變，營(yíng)銷方式也在不斷變革。近來新的營(yíng)銷方式有綠色營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷、合作營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷。另外，還有一些方式，諸如整合營(yíng)銷、定制營(yíng)銷等，它們都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者指導(dǎo)思想演變的產(chǎn)物，今后還會(huì)出現(xiàn)一些新的方式，但其核心都是市場(chǎng)營(yíng)銷。

房地產(chǎn)銷售簡(jiǎn)單來說就是出售樓盤，讓顧客買開發(fā)商建起來的房子。相信現(xiàn)實(shí)社會(huì)中有不少人正在做房地產(chǎn)銷售，那么怎么才能好好房地產(chǎn)銷售呢？在我看來，要做房地產(chǎn)銷售，首先，要對(duì)樓盤情況了如指掌，樓盤優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)要明確。其次，對(duì)顧客推銷時(shí)重點(diǎn)多講樓盤優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)然缺點(diǎn)也是要講的不過可以藝術(shù)性的帶過。另外，明白樓盤所針對(duì)的客戶群是什么、客戶群的喜好。最后，在售樓過程中意識(shí)要清醒，你的目標(biāo)是什么，怎樣圍繞你的目標(biāo)做相關(guān)的一些方案。如果能大致做好以上幾點(diǎn)，明確產(chǎn)業(yè)價(jià)值觀，相信你會(huì)是個(gè)優(yōu)秀的售樓員。在如何做好房地產(chǎn)方面，相信有很多專家都有獨(dú)特的見解。

周帆先生的《售樓手冊(cè)》，書名看似簡(jiǎn)單，細(xì)看了一遍內(nèi)容，真是別有洞天。該書系著名房地產(chǎn)專家、策劃與營(yíng)銷大師周帆先生的力作，作者從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，直接將售樓流程、方法與策略輸出，對(duì)從事一線售樓工作的人員來說，是一部非常實(shí)用的售樓教材，書中的操盤方法與管理策略，可以拿來就用，方便快捷。

該書主要從踩盤操作策略、銷售人員的選拔與培訓(xùn)、銷售禮儀、銷售案場(chǎng)工作程序與方法、銷售人員基本守則與基本技能，以及案場(chǎng)管理實(shí)戰(zhàn)演習(xí)等幾個(gè)方面展開。將深?yuàn)W的理論淺顯化、通俗化；將系統(tǒng)的理論簡(jiǎn)約化、單一化；將抽象的理論立體化、形象化；將書中的理論實(shí)踐化、操作化。

通過我對(duì)書中的理解，主要提練以下觀點(diǎn)：

一、策劃和營(yíng)銷界說得最多的一個(gè)詞匯就是整合資源，對(duì)于策劃人來說，重要的不是整合能力，而是創(chuàng)造能力。銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對(duì)象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營(yíng)銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮。

整合資源是策劃人的一項(xiàng)基本功能，而創(chuàng)造能力才是發(fā)展的動(dòng)力。對(duì)策劃而言，不僅僅

要整合資源，并且還是加工和制造資源，比如有些項(xiàng)目可能沒有什么資源，這就要求策劃人必須制造出一個(gè)新的資源。利用創(chuàng)造性思維，能夠策劃出獨(dú)一無二的全新項(xiàng)目，而如果滿足于整合，往往很難出新。

二、光有操作經(jīng)驗(yàn)而沒有理論知識(shí)，那只是一個(gè)沒有文化的勞動(dòng)者，會(huì)嚴(yán)重制約銷售。銷售人員的理論和其售樓的實(shí)際操作技巧是同等重要的。據(jù)調(diào)查，許多銷售人員，有豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，卻缺乏良好的理論基礎(chǔ)，有點(diǎn)像酒店業(yè)的服務(wù)員一樣，只懂得接待顧客，卻不懂得服務(wù)知識(shí)。光有操作經(jīng)驗(yàn)而沒有理論知識(shí)，那只是一個(gè)沒有文化的勞動(dòng)者，會(huì)嚴(yán)重制約銷售。

三、銷售的過程，就是溝通的過程。消費(fèi)是從了解產(chǎn)品開始的，在了解產(chǎn)品的過程中，找到自己需要的東西，然后再確定這個(gè)自己需要的東西是不是可靠？如果可靠就會(huì)滿意而購(gòu)買。而銷售人員則是由介紹產(chǎn)品開始的，通過介紹向客戶提供滿意的產(chǎn)品，然后就是洽談，洽談成功再簽約購(gòu)買，最后就是售后服務(wù)了。

一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對(duì)工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對(duì)待所銷售的樓盤就像對(duì)待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對(duì)待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對(duì)所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。

國(guó)內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會(huì)文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)。

H?格羅普曾對(duì)不同種類公司35000多名銷售人員進(jìn)行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對(duì)困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。

P?科特勒認(rèn)為，誠(chéng)實(shí)、可靠、有知識(shí)和會(huì)幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。C?加菲爾德認(rèn)為超級(jí)銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每次訪問。

D?梅耶和H?格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：

1、感同力，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關(guān)心顧客需要什么。

2、自我驅(qū)動(dòng)力想達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的愛好，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。

四、在用人上，不必拘泥于某一方面的條件，而應(yīng)該從人才的整體素質(zhì)加以考量，通常來說應(yīng)該遵循以上原則，并且必須同時(shí)具備以上四點(diǎn)，只要缺少了任何一點(diǎn)，這個(gè)人才都可能是殘疾的。以上原則將可信放在第一位，是因?yàn)橐粋€(gè)人的品質(zhì)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中顯得十分重要。如果有這么一個(gè)人，各方面條件都十分優(yōu)越，唯獨(dú)人品讓人不放心，那么這個(gè)人的能力再?gòu)?qiáng)也不能用。因?yàn)檫@個(gè)人隨時(shí)可能干出損人利己、損公肥私的事情來，這將會(huì)給企業(yè)造成重大損失。另外，做為一名合格的銷售人員，必須具備的理論知識(shí)有如下幾方面：

一、營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)

二、廣告基礎(chǔ)知識(shí)

三、房地產(chǎn)基本知識(shí)

四、當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢(shì)

五、企業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)

六、服務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)

七、企業(yè)文化基礎(chǔ)知識(shí)

八、推銷的基礎(chǔ)知識(shí)

九、裝修裝飾基本知識(shí)

十、物業(yè)管理基本知識(shí)

以上十項(xiàng)基本知識(shí)必須要掌握，一個(gè)置業(yè)顧問如果只知道機(jī)械地接待上門的顧客，卻不懂營(yíng)銷、廣告、服務(wù)和企業(yè)文化等方面的基本知識(shí)，甚至對(duì)房地產(chǎn)的基本行情也一無所知，這是不可能接待好顧客的，當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)，就會(huì)無從回答，任何一個(gè)顧客面對(duì)這樣的售樓人，都會(huì)喪失信心的。

可以說，人人都渴望成功，那么什么是成功？不同的人有不同的回答。成功學(xué)奠基人拿破侖?希爾是這樣回答的：達(dá)到了正當(dāng)?shù)哪康木褪浅晒Α?/p>

常讀好書可以助你走向成功。

丹麥哲學(xué)家和宗教思想家克爾克加德說：一本好書的標(biāo)志，就是這本書能讀你。這話是很有道理的，因?yàn)橐槐竞玫臅?，它?huì)吸引著你一有空閑就去翻閱它。

俗話說，開卷有益，我發(fā)自內(nèi)心的希望自己，也希望大家都能夠多讀書，因?yàn)榫湍壳按髮W(xué)生的綜合能力而言，今后想勝任房地產(chǎn)營(yíng)銷人，我們還欠缺很多很多，我們還需要更多的專業(yè)技能來豐富自己，來武裝自己，另外，書能夠激發(fā)你的創(chuàng)意、喚取你的進(jìn)取心、與你產(chǎn)生共鳴、給你啟迪和感悟。

以上就是我讀《售樓手冊(cè)》后的一些感想，希望能給大家?guī)韼椭?/p>

第四篇：售樓銷售經(jīng)理述職報(bào)告

售樓銷售經(jīng)理述職報(bào)告

售樓銷售經(jīng)理述職報(bào)告1

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：

大家好！

售樓銷售工作如逆水行舟，不進(jìn)則退。緊張繁忙的一年即將過去，新的挑釁又在眼前。沉思回想，這一年我作為銷售本部經(jīng)理，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中，我積累了更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)到了更多理論知識(shí)，同時(shí)，也在工作中發(fā)明了自身的一些不足。這是充實(shí)的一年，具體的工作述職如下：

一、本部銷售事跡統(tǒng)計(jì)及分析

（一）事跡統(tǒng)計(jì)

xx年公司履行目標(biāo)義務(wù)制，每個(gè)部門、每個(gè)人都在年初簽定了相關(guān)義務(wù)書。今年本部的銷售指標(biāo)是1—5期（含xx園）必達(dá)目標(biāo)x萬元，爭(zhēng)取目標(biāo)x萬元，考核時(shí)間20xx年x月—20xx年x月。

根據(jù)20xx年x月—x月x日統(tǒng)計(jì)，本部共實(shí)現(xiàn)銷售額x萬元，其中1—5期實(shí)現(xiàn)銷售額x萬元，x園實(shí)現(xiàn)銷售額x萬元。

（二）事跡分析

由事跡統(tǒng)計(jì)可見，1至7月份，銷售本部的事跡總額和在公司總事跡中所占比率都保持在很理想的程度上。而由8月份至年底，則有必定程度的下滑。下面就正反兩方面來對(duì)此進(jìn)行分析。

1、影響本部事跡的正面因素

①上半年以3期門面銷售為主力，市場(chǎng)反應(yīng)良好。截至20xx年6月，三期門面已清盤。

②宣傳和一線銷售有效溝通，拿出一系列合理化計(jì)劃并得以實(shí)行。這包含：

A、一期xx的10套，采用“比同區(qū)域房?jī)r(jià)每平方米低300元”的宣傳策略（已清盤）；

B、三期小戶型“小戶型精裝修”運(yùn)動(dòng)；

C、四期xx花園車庫(kù)及門面，首次采用“分類廣告”的情勢(shì)，達(dá)到明顯效果；

D、六期“青年人購(gòu)房月：首付二萬月供一元”運(yùn)動(dòng)；

E、五期“公務(wù)員購(gòu)房月：買四房送8888”運(yùn)動(dòng)；

F、裝飾建材大市場(chǎng)，8萬—12萬“零風(fēng)險(xiǎn)”產(chǎn)權(quán)商鋪。

③銷售履行目標(biāo)義務(wù)制，使目標(biāo)逐級(jí)分解。銷售人員不再僅關(guān)心完成每月的既定任務(wù)，而且還要時(shí)刻重視自己任務(wù)的完成情況，能夠主動(dòng)調(diào)劑，有效的進(jìn)步了工作效率。

④公司所供給的銷售人員保底薪，進(jìn)步一線人員提成比例以及對(duì)老客戶帶新客戶給予嘉獎(jiǎng)的“經(jīng)濟(jì)”手段，極大的調(diào)動(dòng)了銷售人員和客戶的積極性，也是促成事跡的重要因素之一。

⑤成立售后服務(wù)部，專門負(fù)責(zé)招待解決前期產(chǎn)品遺留問題。一方面提升了公司的服務(wù)品德，另一方面，更重要的是細(xì)化了分工，使銷售人員從遺留問題中擺脫出來，能夠?qū)Ｗ⒂诎l(fā)明新事跡。

2、影響本部事跡的負(fù)面因素

①國(guó)家宏觀政策使購(gòu)置客戶群體產(chǎn)生變更，7月開端，客戶量急劇減少。

②公司房?jī)r(jià)高過區(qū)域蒙受范疇。

③房源決定客源，客戶群體產(chǎn)生轉(zhuǎn)變，銷售人員的心態(tài)存在波動(dòng)，業(yè)務(wù)程度有待進(jìn)步。

④前期產(chǎn)品遺留問題較多，無法產(chǎn)生“連鎖效應(yīng)”發(fā)掘老客戶資源。

⑤本部資源分流，這也是造成本部事跡在公司總事跡中所占比率下滑的重要原因。

A、市區(qū)售樓部在市區(qū)、現(xiàn)場(chǎng)都有設(shè)點(diǎn)。本部所謂的“地理優(yōu)勢(shì)”已經(jīng)微乎其微。

B、在本部以外增設(shè)了另2個(gè)售樓部，分辨在“xx園”、“xx園”的現(xiàn)場(chǎng)。于是本部不僅在市區(qū)無銷售點(diǎn)，而且本來的xx市場(chǎng)資源也被分流。

二、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)事跡及總結(jié)

（一）本部團(tuán)隊(duì)建設(shè)事跡

1、通過事跡的優(yōu)越劣汰，留批業(yè)務(wù)程度較高的銷售人員

目前，本部有售樓人員：xxx等五人。其中20xx年目標(biāo)達(dá)x萬以上的優(yōu)秀售樓人員有2人xxx。

2、本部銷使從無到有

目前比較穩(wěn)固的銷使有5名，周六周日兼職銷使5名。

3、銷售人員的工作能動(dòng)性加強(qiáng)

具體體現(xiàn)在主動(dòng)追擊客戶等方面。

4、團(tuán)隊(duì)的履行力有所加強(qiáng)，合理的計(jì)劃一經(jīng)采用馬上就能得到實(shí)行。

（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)

1、采用每日早會(huì)、晚會(huì)的方法，準(zhǔn)確把握銷售人員每人每日的客戶情況。

2、匯湊集體聰慧，充分調(diào)動(dòng)本金。20xx年房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)性。每周擬定目標(biāo)房源，針對(duì)目標(biāo)房源提出銷售措施，并將計(jì)劃與策劃部商討履行，進(jìn)步了計(jì)劃的可行性，也加強(qiáng)了銷售人員的工作能動(dòng)性。

3、在客戶減少的情況下，轉(zhuǎn)變坐銷模式，組織部門人員走出售樓部，到各大單位及寫字樓上門訪問客戶。

4、治理實(shí)踐中，應(yīng)用建立部門銷售明星等手段，不斷地進(jìn)步銷售人員工作危機(jī)感和使命感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷加強(qiáng)。

銷售如逆水行舟，不進(jìn)則退，“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髦鲃?dòng)性和工作實(shí)效的提升。

三、存在的問題及建議

（一）銷售治理電子化

銷售治理需要大批數(shù)據(jù)的支撐，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢討成果，以便于不斷調(diào)劑而盡量達(dá)到目標(biāo)正確度。

然而目前公司的銷售數(shù)據(jù)治理還靠秘書用紙、筆來統(tǒng)計(jì)，沒有實(shí)現(xiàn)電子化。銷售數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)部門的回款也只能一個(gè)月一對(duì)接。效率低下，勞命傷財(cái)，容錯(cuò)率也極低。

我認(rèn)為正確地治理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門供給詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售治理的判定和調(diào)劑。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)配備相應(yīng)的治理程序，能讓銷售秘書方便的將客戶資源及時(shí)輸入電腦，這不僅能極大的進(jìn)步現(xiàn)時(shí)工作效率，也能作為公司的儲(chǔ)備資料，便于今后各期項(xiàng)目資源共享，有利于發(fā)掘老客戶資源。

（二）銷售團(tuán)隊(duì)的精簡(jiǎn)化

隨著公司項(xiàng)目標(biāo)增多，銷售隊(duì)伍也越來越宏大，銷售部編制峰達(dá)到了x人。而我們平均每月x萬的銷售額是否與這樣的團(tuán)隊(duì)相適應(yīng)呢？從銷售成本方面考慮，我認(rèn)為在不影響銷售的基礎(chǔ)上我們的隊(duì)伍需要有效整合。

（三）銷售產(chǎn)品改良化

公司1—5期項(xiàng)目，有些產(chǎn)品面積過大，總價(jià)過高，還有些產(chǎn)品尚不具備銷售條件，這些產(chǎn)品要在20xx年進(jìn)行銷售就必須進(jìn)行產(chǎn)品改良，或采用一些有效的促銷手段。具體有：

（1）xx街11—22號(hào)小戶型：x套，平均每套x多平方米，x多萬元銷售額。目前沒有高低樓梯、沒有進(jìn)戶門、沒有高低水、沒有隔墻，無法銷售。

（2）公司x層主樓住宅：x套，平均每套x多平方米，x多萬元銷售額。目前問題是沒有小區(qū)，面積過大，房型不規(guī)范，總價(jià)過高，無法銷售。

（3）一期建材大市場(chǎng)主樓門面：1套，x平方米，x多萬元銷售額。目前問題是單套門面總價(jià)達(dá)到x多萬，這樣的客戶群極少，已待售2年還未售出。建議公司將其分割為專業(yè)市場(chǎng)鋪面銷售，或先對(duì)外招租，以租帶售。

（4）x園復(fù)式樓：x套，平均每套x多平方米，x多萬元銷售額。目前問題是面積過大，銷售部建議將其改革為：露臺(tái)復(fù)式樓或改為兩層進(jìn)行銷售。由于涉及產(chǎn)權(quán)、工程造價(jià)等問題，因此20xx年一直沒進(jìn)行改革。假如計(jì)劃通過，20xx年進(jìn)行銷售，則需加快改革進(jìn)度。

以上是我對(duì)20xx工作的總結(jié)。面對(duì)年即將來臨的機(jī)會(huì)與挑釁，我會(huì)更加努力的投入到工作中，更好的負(fù)起自身的職責(zé)，加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，使自己的業(yè)務(wù)程度，治理程度全面進(jìn)步，為公司發(fā)展奉獻(xiàn)自身全部的能量。用發(fā)展、用效益往返報(bào)公司，實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值。

謝謝大家！

售樓銷售經(jīng)理述職報(bào)告2

20xx年是xx地產(chǎn)集團(tuán)公司精耕細(xì)作、持續(xù)發(fā)展的一年，也是集團(tuán)公司重要項(xiàng)目——開發(fā)建設(shè)的關(guān)鍵一年。在集團(tuán)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和英明決策下，公司全體員工本著“團(tuán)結(jié)、拼搏、求實(shí)、創(chuàng)新”的精神，經(jīng)過辛勤工作，取得了較好的成績(jī)?，F(xiàn)將公司一年來的工作總結(jié)及工作計(jì)劃匯報(bào)如下：

（一）開發(fā)建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)

21年是項(xiàng)目全面開發(fā)的關(guān)鍵一年。經(jīng)歷了21年波折坎坷的開發(fā)歷程，公司倍感壓力，也深感責(zé)任重大。消化項(xiàng)目開發(fā)過程中的不利因素，整合各類資源，形成項(xiàng)目成功開發(fā)的合力，是xx公司全年工作的重點(diǎn)。在加快推進(jìn)項(xiàng)目開發(fā)的總要求下，xx公司明確了前期各階段重點(diǎn)工作。

一、完成現(xiàn)階段設(shè)計(jì)工作

首先，確定項(xiàng)目方案布局和產(chǎn)品定位，于xx年xx月通過規(guī)劃方案，7月獲得方案設(shè)計(jì)審查批復(fù)；其次，xx月完成xx區(qū)全部施工圖的設(shè)計(jì)；以及施工圖的審查，xx月完成組團(tuán)全部施工圖的備案。

二、完成前期報(bào)建工作

按照xx房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的行政要求，依次取得xx個(gè)地塊的土地使用證、項(xiàng)目備案登記證、消防審查批復(fù)、園林綠化批復(fù)、項(xiàng)目環(huán)評(píng)批復(fù)、雷電災(zāi)害評(píng)估、人防批復(fù)、施工圖審查、組團(tuán)建筑工程規(guī)劃許可證、組團(tuán)建筑工程施工許可證等，使xx項(xiàng)目建設(shè)能合法順利展開。

三、項(xiàng)目建設(shè)全面推進(jìn)

xx項(xiàng)目于xx年xx月完成項(xiàng)目范圍內(nèi)青苗的賠付，完成施工場(chǎng)地臨時(shí)用水、用電的鋪設(shè)，開始土石方工程施工和地質(zhì)勘查，xx月開始地塊地基強(qiáng)夯工程，xx月完成項(xiàng)目部活動(dòng)板房建設(shè)，開始修建xx大道，xx月完成組團(tuán)地基強(qiáng)夯并開始樁基工程施工，xx月完成xx、xx號(hào)樓樁基施工，xx大道順利通車，x月完成x地塊地基強(qiáng)夯工程，x月完成xx、xx號(hào)樓樁基工程，開始建設(shè)銷售接待中心。全年xx項(xiàng)目累計(jì)完成土石方開挖xx萬立方米，場(chǎng)地平整回填xx萬平方米，地基強(qiáng)夯xx萬平方米。累計(jì)完成總投資xx億元。

四、超額完成融資任務(wù)

房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)高度資金密集性行業(yè)，資金是項(xiàng)目開發(fā)的生命。通過不懈的努力，xx年公司融資工作取得可喜成績(jī)，在集團(tuán)公司優(yōu)良資產(chǎn)的支撐下超額完成年初的既定目標(biāo)，為xx年的全面拓展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

五、不斷規(guī)范各項(xiàng)管理制度

xx年是xx公司內(nèi)部管理制度逐步健全的一年。根據(jù)集團(tuán)公司要求：管理工作要向規(guī)范化、制度化邁進(jìn)。在各部門員工的積極配合下，xx公司xx年出臺(tái)了《財(cái)務(wù)管理制度》、《物資申購(gòu)領(lǐng)用制度》、《車輛管理制度》等，制定了各崗位員工的《崗位職責(zé)》，并規(guī)范了車輛使用和油料管理工作。制定和完善了員工考核管理辦法，完善了質(zhì)量責(zé)任制。同時(shí)，通過對(duì)公司現(xiàn)有的管理制度進(jìn)行修改和完善，對(duì)各種違規(guī)違紀(jì)行為嚴(yán)格按照制度進(jìn)行認(rèn)真處理，使企業(yè)管理水平有所提高。

六、前期營(yíng)銷策劃

xx項(xiàng)目xx年xx月組建銷售團(tuán)隊(duì)，完成了項(xiàng)目推介，使xx項(xiàng)目深入百姓心中，并進(jìn)行了各類潛在客戶的摸底工作。xx項(xiàng)目由于過硬的規(guī)劃，精心的設(shè)計(jì)，優(yōu)越的地理位置以及項(xiàng)目的卓越品質(zhì)，榮獲、稱號(hào)。這都為xx年全面展開的營(yíng)銷工作奠定了良好的基礎(chǔ)。

（二）酒店工作華麗轉(zhuǎn)身

xx年xx酒店在中央強(qiáng)力限制三公消費(fèi)的大背景下仍取得較好成績(jī)。為集中力量，搞好xx項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)，集團(tuán)公司決定將xx酒店運(yùn)營(yíng)模式改變?yōu)閭€(gè)體承包，并于xx年年底前完成這一轉(zhuǎn)變。

（三）農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)中有升

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)過xx年的經(jīng)營(yíng)調(diào)整，目前租金收益穩(wěn)步上升。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)在穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，兩個(gè)家具賣場(chǎng)的入住盤活了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的存量資產(chǎn)，使公司利益和社會(huì)效益得到化。

xx年集團(tuán)公司取得的上述成績(jī)，和全體員工的辛勤工作密不可分。在xx年的工作中，涌現(xiàn)出眾多像這樣的好同志。他們長(zhǎng)期工作在第一線，愛崗敬業(yè)、任勞任怨、克己奉公，始終把公司利益放在第一位，是我們?nèi)w員工學(xué)習(xí)的好榜樣。

xx年集團(tuán)公司雖然取得一定的成績(jī)，但對(duì)照年初既定目標(biāo)計(jì)劃還有一定差距，特別是xx項(xiàng)目總體推進(jìn)進(jìn)展相對(duì)緩慢。究其原因，主要有以下三個(gè)方面：一是管理水平還有待進(jìn)一步提高；二是設(shè)計(jì)單位的設(shè)計(jì)速度嚴(yán)重制約xx項(xiàng)目各項(xiàng)工作的推進(jìn)；三是項(xiàng)目用地地質(zhì)情況相對(duì)復(fù)雜，使樁基施工工期延長(zhǎng)；四是xx地區(qū)行政管理繁瑣，相對(duì)增加了處理各種突發(fā)事件的時(shí)間。

售樓銷售經(jīng)理述職報(bào)告3

今天售樓部做了述職報(bào)告，我發(fā)現(xiàn)我的搭檔比我厲害，更加適合做管理者。而我還需要努力。我也要開始展望新的生活，新的開始，20xx是新的一年，要更加認(rèn)真。

我還需要從以下幾個(gè)角度去完善自我：

1、專業(yè)度，我希望自己能夠更專業(yè)，也能夠帶出一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

2、責(zé)任度，我希望我及我的團(tuán)隊(duì)能夠堅(jiān)持每周至少開一天到兩天的晚會(huì)，這樣才能更加了解售樓部目前的銷售狀態(tài)，才能適當(dāng)給予工作調(diào)整，更好的配合售樓部的工作。

3、制度化，能夠按照公司的規(guī)定正點(diǎn)上班，不遲到，不早退，將上班的每一分，每一秒都充分利用，讓自己的效率更加高效化，減少情緒化等負(fù)面情緒，對(duì)工作的影響。

4、傳授力：能夠每月舉辦一至兩場(chǎng)的培訓(xùn)，將銷售的經(jīng)驗(yàn)做分享，同時(shí)將新人能夠培訓(xùn)成為一個(gè)系統(tǒng)性的專業(yè)人才，并且進(jìn)行考核。

5、督促力：能夠?qū)⒚磕?、每月、每日的工作?jì)劃定計(jì)劃中的同時(shí)，也寫在明顯的地方，時(shí)時(shí)刻刻督促自己完成任務(wù)。

6、領(lǐng)導(dǎo)力：這點(diǎn)是我最欠缺，最需要增長(zhǎng)的，團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，需要將每位員工的定位做好，給予具體化的安排，首先要想讓團(tuán)隊(duì)的員工都有自己的思想力與創(chuàng)造力，充分發(fā)揮其自己的主觀能動(dòng)性，那么就首先需要大家在周計(jì)劃中，匯報(bào)自己本周想做什么事情，如果能想到好主意，要給予夸獎(jiǎng)，如果近期沒有什么好的想法，需要給予鼓勵(lì)。然后月度的工作計(jì)劃，也要加入團(tuán)隊(duì)成員的想法，按照這種習(xí)慣去培養(yǎng)。其次就是盡量讓每件事情都有團(tuán)隊(duì)的參與，這樣才能集思廣益，成為更好的策劃案。

7、主動(dòng)性：正向我一直所追求的，我會(huì)以自身為例，每日打了雞血般去工作，去進(jìn)度，同時(shí)我也會(huì)將這種正能量傳遞給我身邊的每一位同事，要求我的團(tuán)隊(duì)也能每日高效，而且有思考力、創(chuàng)造力的完成每日的工作。

8、成就感：我一直以來都是一個(gè)不喜歡做領(lǐng)導(dǎo)，不喜歡做第一的人，追求簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單幸福的人，但是我今年卻想承擔(dān)起一種責(zé)任，我要成就我的策劃團(tuán)隊(duì)，嚴(yán)格的將每位成員，培養(yǎng)的更優(yōu)秀，同時(shí)也想配合和協(xié)助銷售部，成就每一位銷售員，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)其實(shí)每一位步入職場(chǎng)的人員都是希望自己能夠有所成就的。

9、融洽度：有些方面，我一直做的不夠好，我對(duì)于團(tuán)隊(duì)的關(guān)心和幫助還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，作為公司的前輩，本應(yīng)該承擔(dān)起，做前輩所應(yīng)該的有的態(tài)度，而我一直以來都很自我。我更應(yīng)該像一個(gè)大姐姐一樣關(guān)心和幫助身邊的同事，而不是悶著頭做自己的事。

10、情商感：領(lǐng)導(dǎo)說我說的最多的應(yīng)該就是沒情商，沒腦子，我想我應(yīng)該好好的學(xué)習(xí)這方面的能力了，這樣才能在和各部門溝通的時(shí)候，顯示出我們的智慧，因?yàn)槲覀儽澈蠡蛟S代表的就是文傳公司了。所以要壓抑自己的情緒，微笑著、有哲學(xué)性的和身邊每一位人溝通，然后還要說到做好。承諾過的，一定要按照規(guī)定的時(shí)間完成。

售樓銷售經(jīng)理述職報(bào)告4

歲月荏苒，時(shí)光如梭，舊的一年即將過去，新的一年就要來臨。我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動(dòng)下，我認(rèn)識(shí)到不被淘汰就要不斷學(xué)習(xí)，更新理念，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平，以適應(yīng)新的形勢(shì)的需要。

現(xiàn)就個(gè)人20xx年一年來的工作情況做以下總結(jié)：

一、工作思想

積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠(chéng)實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)進(jìn)取，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開展多元化經(jīng)營(yíng)經(jīng)過努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。

全面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷售人員肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予的重要職責(zé)與使命，公司的銷售計(jì)劃及宣傳方案需要我去制定并實(shí)施。因此，我十分注重房產(chǎn)銷售理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

二、在開發(fā)公司的日常工作

我于年初進(jìn)入公司以來，在公司銷售部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的幫助下，我對(duì)公司各項(xiàng)規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識(shí)，我的工作能力也由此得到很大提高。

進(jìn)入公司的這段時(shí)間里，我主要負(fù)責(zé)銷售樓盤，在師傅的帶領(lǐng)下我很快適應(yīng)了工作，并取得不錯(cuò)的成績(jī)。

在這期間我主要做了以下工作：

1、根據(jù)公司各月的會(huì)議精神，制定銷售的月銷售計(jì)劃。

2、策劃李培莊小區(qū)的宣傳工作，制定出宣傳方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。

3、辦理售房合同，負(fù)責(zé)開發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。

4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。

5、進(jìn)行社會(huì)調(diào)查，接待客戶，對(duì)客戶保持聯(lián)系。

三、工作中的不足

第一，售房銷售對(duì)我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高。

第二，有些工作還不夠過細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位；第三，自己的專業(yè)知識(shí)及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。

售樓銷售經(jīng)理述職報(bào)告5

不知不覺中，20xx已接近尾聲，加入xx房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間，這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。20xx是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷?？梢哉f從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說，這半年的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)方面

學(xué)習(xí)，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時(shí)代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。

二、心態(tài)方面

剛進(jìn)公司的時(shí)候，我們開始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開始覺得有點(diǎn)無聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后，回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形色色的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。

三、專業(yè)知識(shí)和技巧

在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的那段時(shí)間，由于初次接觸這類知識(shí)，如建筑知識(shí)，所以覺的非常乏味，每天都會(huì)不停的背誦，相互演練，由于面對(duì)考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺到苦過累過，現(xiàn)在回過頭來想一下，進(jìn)步要克服的困難就是自己，雖然當(dāng)時(shí)苦累，我們不照樣堅(jiān)持下來了嗎？當(dāng)然這份成長(zhǎng)與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧，這樣才能與時(shí)俱進(jìn)，才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。

四、細(xì)節(jié)決定成敗

從接客戶的第一個(gè)電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)?？此坪?jiǎn)單的工作，其實(shí)更需要細(xì)心和耐心，在整個(gè)工作當(dāng)中，不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。

有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會(huì)針鋒相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會(huì)有更多信任。對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問題可能不會(huì)找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

五、展望未來

20xx這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的最前沿。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯。總之，在這短短半年工作時(shí)間里，我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)與進(jìn)步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。

今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績(jī)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)！

售樓銷售經(jīng)理述職報(bào)告6

自從進(jìn)入房地產(chǎn)公司已經(jīng)有一年了，我進(jìn)步了很多，不僅僅是在業(yè)務(wù)方面上的進(jìn)步，還有很多現(xiàn)實(shí)中的問題。比如為人處世原則、處理問題的能力，以及和同事客戶之間的關(guān)系。這些我都取得了很大的進(jìn)步。我感覺自己在房地產(chǎn)公司工作真的是沒有選錯(cuò)，自己進(jìn)入了一個(gè)適合自己的行業(yè)和公司，我感覺十分的幸運(yùn)。20xx年已經(jīng)走過，我在過去一年的工作做一下我的總結(jié)：

一、業(yè)務(wù)能力

1、進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，對(duì)行業(yè)的知識(shí)，熟悉操作流程和建立自己的客戶關(guān)系。在實(shí)際工作中，我也學(xué)到了如何抓準(zhǔn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同客戶的不同需求。

2、對(duì)市場(chǎng)的了解。不僅是要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有所了解，也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。絕對(duì)不能坐井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟衔ㄒ徊蛔兊木褪恰白兓?，所以要根?jù)市場(chǎng)的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中制勝。應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，價(jià)格浮動(dòng)。在了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戶型以及價(jià)格信息，才能凸顯出自己樓盤的優(yōu)勢(shì)。

3、處理好跟客戶的關(guān)系，和客戶建立好良好的關(guān)系。因?yàn)橥粋€(gè)客戶，可能會(huì)接到很多戶型以及戶型的價(jià)格，如果關(guān)系不錯(cuò)，客戶會(huì)主動(dòng)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格信息，以及戶型特點(diǎn)主動(dòng)告訴。在這個(gè)過程中，我們就要要充分利用自己的樓盤優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，分析對(duì)方價(jià)格，并強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步促成成交。

二、個(gè)人素質(zhì)能力

1、誠(chéng)實(shí)。做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠(chéng)實(shí)的人做朋友，做生意。售樓也是一樣在與人交流的過程中，要體現(xiàn)自己的誠(chéng)意。在客戶交流的過程中，只有誠(chéng)實(shí)，才能取得信任。

2、熱情。只要對(duì)自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，房地產(chǎn)銷售更是如此，因?yàn)殇N售是一個(gè)很長(zhǎng)銷售的過程。

3、耐心。房地產(chǎn)銷售中一個(gè)新客戶的成交時(shí)間一般在一周或一個(gè)月甚至更長(zhǎng)所以，不論是上門的客戶還是電話客戶，或是老客戶帶來的新客戶，零零總總的加起來也有不少來客量，但是成交的客戶卻不是很多，我們可能很多時(shí)間都是在做“無用功”。但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長(zhǎng)的時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲某山豢蛻簦员仨氂心托牟艜?huì)把業(yè)績(jī)做得更出色。只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。對(duì)于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問候一下有沒有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。在這個(gè)漫長(zhǎng)的過程中，在自己沒有成交而同事有成交的時(shí)候，一定要有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。

4、自信心。這一點(diǎn)很重要，把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。對(duì)于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問候一下有沒有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。

5、勤快，團(tuán)結(jié)互助。一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證成交的順利完成。

6、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們。才會(huì)更仔細(xì)地去工作，認(rèn)真地去核對(duì)資料，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生。犯錯(cuò)誤和返工是最大的誤工和浪費(fèi)。

7、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低級(jí)性的錯(cuò)誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)。

世界沒有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的.時(shí)候，工作多的時(shí)候容易急噪，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也很粗心。

我想今后我一定會(huì)努力朝著以下幾個(gè)方面繼續(xù)努力，首先是抽空學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)銷售的專業(yè)知識(shí)。作為一名業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)客戶問一些有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)問題時(shí)，若一問三不知，那么很可能會(huì)失去這個(gè)客戶。因此為了抓住每個(gè)潛在的客戶，一定要對(duì)自己所銷售的樓盤很熟悉，要達(dá)到了如指掌才能很專業(yè)地回答客戶的問題。其次，之前經(jīng)理也說過作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業(yè)績(jī)來，因此今后我也要朝著這個(gè)方向好好加油。

售樓銷售經(jīng)理述職報(bào)告7

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：

大家好!

不知不覺中，xx年已經(jīng)接近尾聲，加入公司已有些時(shí)間，這這段時(shí)間的工作中，我學(xué)習(xí)并積累了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生多了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生閱歷。可以說，在建華的這段時(shí)間中，收獲頗多、感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾個(gè)方面總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)方面

學(xué)習(xí)，永無止境，來到公司的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)和操盤模式，通過努力的學(xué)習(xí)明白了銷售經(jīng)理的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。

二、心態(tài)方面

剛進(jìn)公司的時(shí)候，x項(xiàng)目沒有進(jìn)場(chǎng)，覺得有點(diǎn)無聊甚至枯燥，但12月進(jìn)入x之后，回頭再看，感覺在公司中每時(shí)每刻都會(huì)學(xué)到東西，主要在于自己有沒有去發(fā)現(xiàn)、去學(xué)習(xí)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)幫助下，我漸漸了解心態(tài)決定一切的道理，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)生活和工作，隨之心境也是越來越平靜，更加趨于成熟。

三、完成的主要工作任務(wù)

1、xx共計(jì)銷售x套，銷售面積x平米，銷售額x元，回款額x元;

2、到xx后，對(duì)項(xiàng)目人員重新系統(tǒng)培訓(xùn)了房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧。

3、修改和重申了案場(chǎng)制度，制度更加細(xì)化。

4、制定早、晚會(huì)簽字制度，分析市場(chǎng)、客戶以及銷售中遇到的問題，提升團(tuán)隊(duì)士氣。

5、在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，參與制定x月的月團(tuán)購(gòu)計(jì)劃，聯(lián)系團(tuán)購(gòu)單位，選房、簽約，最終成交x套，銷售額x元，回款額為x元;

四、工作中存在的不足

1、對(duì)業(yè)務(wù)監(jiān)督執(zhí)行力度不夠

2、對(duì)項(xiàng)目整體把控有待于提高。

3、需要進(jìn)一步增加管理方面的經(jīng)驗(yàn)。

4、與甲方缺乏有效溝通。

在學(xué)習(xí)公司完善的操盤經(jīng)驗(yàn)，發(fā)掘自己工作中的不足的同時(shí)，計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

1、進(jìn)一步提高自己的管理水平;

2、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)任務(wù);

3、與甲方及時(shí)有效地溝通，保證銷售工作的正常化;

4、不斷改進(jìn)工作中所存在的問題，及時(shí)調(diào)整策略，保證明年銷售任務(wù)的順利完成;

5、同時(shí)努力學(xué)習(xí)策劃推廣方面的技能，給項(xiàng)目銷售提供更好的可行性方案。

6、加大工作的檢查力度和計(jì)劃的可執(zhí)行性，努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的.執(zhí)行力。

7、制定月可行的銷售計(jì)劃分級(jí)管理，執(zhí)行目標(biāo)確立到個(gè)人，分工和責(zé)任明確，使銷售工作系統(tǒng)化和正規(guī)化，提高團(tuán)隊(duì)工作效率。

8、工作從細(xì)致性出發(fā)，做到掌握銷售上的一切相關(guān)事務(wù)。

20xx年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的一年，雖然我來xx公司時(shí)間不長(zhǎng)，但是在這里真正體會(huì)到了團(tuán)結(jié)協(xié)作，互幫互助，共同創(chuàng)業(yè)的一種精神，同時(shí)感謝各各領(lǐng)導(dǎo)、同事對(duì)我工作方面的支持和幫助，我相信公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，更好的發(fā)展，項(xiàng)目在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，會(huì)以更好的業(yè)績(jī)回報(bào)公司。

預(yù)祝：xx公司明天更加輝煌!!!

此致

敬禮!

述職人：xx

20xx年x月x日

售樓銷售經(jīng)理述職報(bào)告8

尊敬的各位公司領(lǐng)導(dǎo)、親愛的同仁們：

時(shí)間過的飛快，在繁忙的工作中，在公司工作不知不覺已經(jīng)將近1年了。從20xx年來到公司，我的成長(zhǎng)是顯而易見的，以下就是我20xx年來的述職報(bào)告：

一、工作績(jī)效述職

首先，非常感謝公司給我這個(gè)成長(zhǎng)的平臺(tái)，令我在工作中不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步，慢慢的提升自身的素質(zhì)與才能。同時(shí)，向公司的領(lǐng)導(dǎo)以及全體同事表示最衷心的感謝，有你們的協(xié)助才能使我在工作中更加的得心應(yīng)手，也因?yàn)橛心銈兊膸椭?。我才能在工作上，圍繞公司的中心工作，對(duì)照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)以律己，較好的完成各項(xiàng)公司安排的工作任務(wù)。

二、工作心得和體會(huì)

雖然一直從事房地產(chǎn)這個(gè)工作，但是我發(fā)現(xiàn)要學(xué)習(xí)的地方還是很多，通過向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí)、自己摸索實(shí)踐，在較短時(shí)間內(nèi)熟悉了工作流程，明確了工作方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路。

我十分感謝公司，給了我很多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，也希望公司日后也能繼續(xù)一些有些關(guān)于銷售的培訓(xùn)工作，我希望能通過學(xué)習(xí)不同的知識(shí)，補(bǔ)足自己的不足之處，讓自己能把銷售工作做的更好。

三、關(guān)鍵事項(xiàng)

作為一名銷售人員，我本著“要不斷的完善自己各方面的專業(yè)技能”這樣一個(gè)目標(biāo)，開拓創(chuàng)新意識(shí)，積極的完成本職工作，做好房產(chǎn)策劃工作，嚴(yán)格細(xì)致地要求自己按照公司流程中所有步驟及時(shí)完成工作。我很有幸的多次參與了公司分配的市場(chǎng)調(diào)研工作，每次我都深深的體會(huì)到終端銷售的力量，也讓我覺得策劃并不是萬能的，

四、20xx年的改進(jìn)思路

在這段時(shí)間里雖然做了一些工作，但仍然存在些題，主要表現(xiàn)在：創(chuàng)新精神不足，不能積極主動(dòng)發(fā)揮自身聰明才智，而是被動(dòng)適應(yīng)工作需要。領(lǐng)導(dǎo)交辦的事情雖然都能完成，工作當(dāng)中有時(shí)會(huì)忽略考慮更深一層次方面，這樣會(huì)造成是被動(dòng)工作，減慢了工作上升到一定高度的速度。后續(xù)工作有些做的不到位，但是，我相信在我自己不斷的努力和領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我會(huì)盡快提升自己，避免掉一些不必要的失誤發(fā)生，所以我會(huì)不斷補(bǔ)充自己各個(gè)方面的不足之處，做好銷售工作，希望能為公司帶來更好的經(jīng)濟(jì)效益。

在今后工作中我將繼續(xù)努力奮斗，鞏固現(xiàn)有成績(jī)，針對(duì)自身的不足加以改進(jìn)，爭(zhēng)取在新的一年做的更好。

20xx年也許對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)會(huì)是一個(gè)考驗(yàn)，但對(duì)于我們大家也許也是一種挑戰(zhàn)，但是身處我們團(tuán)隊(duì)中，我十分的有信心來面對(duì)這場(chǎng)突如其來的“冬天”。

謝謝大家！

售樓銷售經(jīng)理述職報(bào)告9

（一）指導(dǎo)思想

以經(jīng)濟(jì)效益為中心，通過認(rèn)真研究產(chǎn)品、研究市場(chǎng)，加大創(chuàng)新力度，使項(xiàng)目品質(zhì)具有前瞻性和差異性，使公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益得到提升。

（二）目標(biāo)計(jì)劃

1、xx項(xiàng)目

計(jì)劃全年開工房屋總建筑面積約xx萬平方米，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售x億元，力爭(zhēng)達(dá)到x億元，回籠資金x億元以上。計(jì)劃x月開盤銷售。全年完成住宅部分可售面積xx%以上的銷售量，商業(yè)部分待市場(chǎng)行情適時(shí)而定。

2、拓展其他項(xiàng)目

根據(jù)國(guó)家大的房地產(chǎn)政策，結(jié)合各地區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展的具體情況，進(jìn)行穩(wěn)妥的項(xiàng)目開發(fā)。

（三）工作措施

1、進(jìn)一步改革和完善企業(yè)管理體制和經(jīng)營(yíng)機(jī)制，根據(jù)項(xiàng)目及公司發(fā)展的需要，合理調(diào)整和完善現(xiàn)行機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員力量的配置。

2、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，強(qiáng)力推進(jìn)xx項(xiàng)目建設(shè)和銷售工作。

項(xiàng)目前期工作大的障礙已在xx年基本掃除。因此，在xx年的工作中，我們必須集中集團(tuán)公司主要精力，全力以赴抓好項(xiàng)目的建設(shè)、銷售工作，確保xx年x月開盤銷售，使企業(yè)品牌及公司形象能得到較大提升。

首先是圍繞全年的銷售計(jì)劃，要加強(qiáng)和做好市場(chǎng)調(diào)研，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷推廣及市場(chǎng)招商方案，搭建好營(yíng)銷及隊(duì)伍，加強(qiáng)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加大銷售工作力度，保證項(xiàng)目銷售計(jì)劃的順利實(shí)現(xiàn)。

其次加快項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度。加強(qiáng)項(xiàng)目施工過程各個(gè)環(huán)節(jié)的建設(shè)管理，強(qiáng)化與設(shè)計(jì)單位、施工單位、監(jiān)理單位及政府各部門的溝通力度，在確保施工質(zhì)量和安全前提采取各種有效措施強(qiáng)力推進(jìn)建設(shè)進(jìn)度。第三、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查研究及產(chǎn)品的自身研發(fā)，確保項(xiàng)目后期住宅具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，提高企業(yè)整體戰(zhàn)斗力。

進(jìn)一步完善企業(yè)規(guī)章制度，加大企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行及監(jiān)督檢查的工作力度，使公司日常工作更加有序，更加有效。同時(shí)，繼續(xù)強(qiáng)化對(duì)全體員工的教育和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，切實(shí)提高員工的思想意識(shí)和業(yè)務(wù)技能水平。

4、加大資本運(yùn)作力度，千方百計(jì)想辦法盤活資產(chǎn)，以保證項(xiàng)目的順利推進(jìn)。

總之，xx年工作，時(shí)間緊，任務(wù)重，但我們相信，只要公司全體員工能夠統(tǒng)一思想齊心協(xié)力，與時(shí)俱進(jìn)、努力拼搏、扎實(shí)工作，就一定能圓滿完成集團(tuán)公司下達(dá)的全年各項(xiàng)目標(biāo)工作任務(wù)。

售樓銷售經(jīng)理述職報(bào)告10

在公司xx總正確決策領(lǐng)導(dǎo)下，在各部門同仁大力支持幫助下，認(rèn)真落實(shí)、貫徹執(zhí)行xxxxxx總領(lǐng)導(dǎo)下的經(jīng)營(yíng)思想，根據(jù)20xx的工作計(jì)劃及要求，從“德、勤、績(jī)、能”四個(gè)方面向各位同仁匯報(bào)工作如下：

一、德

一個(gè)很寬泛、很嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，在工作、生活的一言一行中努力做到嚴(yán)于利己、寬以待人，從不做違法、違規(guī)、違紀(jì)和違背良心之事，盡量不講違心的話，認(rèn)真遵守公司的各項(xiàng)制度、規(guī)定，杜絕發(fā)生貪污腐化問題，以感恩、忍耐、寬容之心面對(duì)他人的鼓勵(lì)、錯(cuò)誤和不足。

同事們的一句鼓勵(lì)、支持的話，會(huì)使我心存感激;領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)、會(huì)使我進(jìn)步、對(duì)公司決策大政方針的諫言，避免決策的失誤而造成重大的損失，隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲，合理科學(xué)的提案，使公司的發(fā)展及經(jīng)濟(jì)效益的提高。關(guān)心同事經(jīng)常交流溝通，人心向好，是全體員工團(tuán)結(jié)一致，相信企業(yè)相信老板并為之努力的工作。

二、勤

在公司經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)下，盡力多做工作，做好工作，主要完成職責(zé)范圍內(nèi)、前期、工程、招商行政日常指導(dǎo)、監(jiān)督、管理實(shí)施工作，并且認(rèn)真落實(shí)完成xxxx總經(jīng)理及相關(guān)上級(jí)臨時(shí)交辦的各類工作。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)嚴(yán)格自覺遵守公司考勤制度，一年從未輪休、調(diào)休過一天，春夏季放棄了節(jié)假日休息。

三、績(jī)

1、在職責(zé)范圍內(nèi)，認(rèn)真抓好公司各部門工作，前期部、工程部，在資金始終困難、人員長(zhǎng)期不足的情況下做出了大量的工作，他們?nèi)〉妹恳粋€(gè)成績(jī)，也是對(duì)我工作的支持和肯定，招商部、業(yè)務(wù)部通知克服許多困難，做了大量艱巨復(fù)雜的實(shí)際工作。拓展了“xxxx商城”營(yíng)銷，為企業(yè)的生存、發(fā)展、輸入血液資本。

2、規(guī)劃、設(shè)計(jì)單位的聯(lián)系、協(xié)調(diào)、匯報(bào)談判;規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的討論、審核、完成本人工作的基礎(chǔ)，通過方案的優(yōu)化，(1、標(biāo)高的調(diào)整。2、車庫(kù)結(jié)構(gòu)方案的優(yōu)化。3、B戶型的調(diào)整等。)為公司降低成本過千萬元。

3、技術(shù)指導(dǎo)：工程部同仁、在項(xiàng)目建設(shè)實(shí)施中群策群力專業(yè)技術(shù)人員，共同研究、解決工程技術(shù)問題，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神。

4、合同、協(xié)議的編寫、修改審核;認(rèn)真、細(xì)致嚴(yán)格抓關(guān)、最大限高降低成本節(jié)約開支，經(jīng)xxxx總最終審定，一年來未發(fā)生合同失誤。

5、編寫、草擬、修改、審核各類文件：編寫、草擬各類上報(bào)政府、各行政主管部門，機(jī)關(guān)單位文件，函件等，修改各類文件、合同、為池總的協(xié)調(diào)工作出一份力。

6、為樹立良好企業(yè)形象，加強(qiáng)與行政主管部門合作，關(guān)聯(lián)合作單位的溝通、協(xié)調(diào)，認(rèn)真做好工作日志，嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，查找不足，以利進(jìn)步。

四、能

公司發(fā)展及項(xiàng)目建設(shè)實(shí)施的決策，實(shí)施中的作用，工程合同協(xié)議的簽訂，提出建議、意見。充分發(fā)揮管理及協(xié)調(diào)能力對(duì)內(nèi)，對(duì)外具體事項(xiàng)的交流、協(xié)商、談判、落實(shí)，促進(jìn)工作順利開展，保證公司各個(gè)業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。不足之處：

1、年計(jì)劃任務(wù)未能如期完成、規(guī)劃、工程進(jìn)度、今年工作計(jì)劃的實(shí)際可操作性值得認(rèn)真研究。

2、在領(lǐng)導(dǎo)班子集體負(fù)責(zé)制的原則上，須加強(qiáng)、提高工作主動(dòng)性打消個(gè)人顧慮。

3、專門會(huì)議少、各部門專題會(huì)議少，公司領(lǐng)導(dǎo)班子重大事項(xiàng)主要決策討論會(huì)議少。

4、組織公司集體活動(dòng)少、部門集體活動(dòng)少，社會(huì)、環(huán)境不好的情況下，更應(yīng)增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。

綜上所述：經(jīng)過一年的經(jīng)驗(yàn)和磨練，各方面在全體同仁的支持、鼓勵(lì)和鞭策下，又有了新的進(jìn)步，取得了一定的成績(jī)，但是，一個(gè)人的能力是有限的，一個(gè)人的智慧是有限的，只有信任、依靠大家的力量，才能把事情辦好，才能將工作做好，只有將每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)、智慧和能力調(diào)動(dòng)出來，才是我們經(jīng)營(yíng)管理者的能力。

售樓銷售經(jīng)理述職報(bào)告11

兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生，特別是在xx的案場(chǎng)，嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)，房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)?；厥走^去一步步的腳印，我總結(jié)的銷售心得有以下幾點(diǎn)：

一、堅(jiān)持到底就是勝利

堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持一下也就過去了；同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì)，客戶就流失了；而再堅(jiān)持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。

二、學(xué)會(huì)聆聽，把握時(shí)機(jī)

我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠(chéng)意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實(shí)信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，直至成交。

三、對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性

辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入xx公司的那一刻起，我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無論做任何細(xì)小的事情都努力做到，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠(chéng)的對(duì)待客戶；腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?，致使我的工作成?jī)能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的的收獲和財(cái)富，也是我最值得驕傲的。

四、保持良好的心態(tài)

每個(gè)人都有過狀態(tài)不好的時(shí)候，積極、樂觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨、等待與放棄！

五、龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)

生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。一直以來我堅(jiān)持著做好自己能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

售樓銷售經(jīng)理述職報(bào)告12

面對(duì)著自己的轉(zhuǎn)正，心中更是有非常大的期待，同時(shí)我也對(duì)于自己這段時(shí)間的工作非常的有信心，十分的相信自己能夠在這樣的一份工作上得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同，并且完全可以達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)的期待，對(duì)此我也對(duì)我的工作情況做了一個(gè)總結(jié)。

一、態(tài)度端正

展開工作以來，我都是以自己最好的狀態(tài)在面對(duì)工作，同時(shí)我也是非常的盡力讓自己在其中去學(xué)習(xí)到更多的知識(shí)。對(duì)于公司的任何一項(xiàng)制度我都是嚴(yán)格的遵守，沒有遲到早退過，更是沒有做出任何的有違反紀(jì)律的事情。在完成的工作上也是有盡了自己很大的努力，所說業(yè)績(jī)可能不夠好，但是也算是有非常大的進(jìn)步了。

二、業(yè)績(jī)的提升

從最開始的完全沒有辦法以較好的狀態(tài)展開工作到現(xiàn)在，自己也都是能夠看出自己的變化，同時(shí)我也是有更加的深刻的感覺到我個(gè)人的能力的提升。雖然業(yè)績(jī)?cè)诒姸嗟膯T工中并不突出，但是這些的進(jìn)步已經(jīng)足夠證明我這段時(shí)間的努力，更是性能夠相信我在以后的時(shí)間中能有非常大的成功。當(dāng)然我的業(yè)績(jī)的提升也是與領(lǐng)導(dǎo)的教導(dǎo)和周圍同事對(duì)我的指導(dǎo)分不開的，在我遇到難纏的客戶時(shí)都是大家?guī)椭页鲋\劃策，甚至又時(shí)候也會(huì)來幫助我，這才讓我有更多的感悟與體會(huì)，更是能夠?qū)N售的任務(wù)完成好。

三、個(gè)人能力的提升

這段時(shí)間也是慢慢的對(duì)于銷售工作了解得更加的深刻，同時(shí)也是在銷售的能力上得到了不小的提升。尤其是在前幾天進(jìn)行的銷售培訓(xùn)中更是讓我有了不少的收獲，同時(shí)我也根據(jù)的自己的總結(jié)、分析找到了自己奮斗的動(dòng)力，更是讓我的工作可以更好地進(jìn)行。在銷售方面靠的就是個(gè)人的能力，所以我也是有不斷地跟隨同事進(jìn)行學(xué)習(xí)，將其中較好的處理方式都學(xué)習(xí)過來，更是強(qiáng)化自己的能力，也讓自己能一步一步的得到更好的成長(zhǎng)。這段時(shí)間的努力也是讓我擁有了不少的收獲，讓我對(duì)生活有了更大的感觸，也是讓我越發(fā)的明白自己奮斗的目標(biāo)與方向。

接下來的.生活更是需要我自己去不斷的成長(zhǎng)，更是應(yīng)該要在其中去盡快的感受這個(gè)世界，同時(shí)也需要不斷的讓自己的各方面都得到磨煉。與此同時(shí)，我更是在其中明白了人生就是應(yīng)該要盡可能的去鍛煉好自己，并且不斷的鼓舞自己，努力完成好自己的每一項(xiàng)工作。我也希望自己的成長(zhǎng)能被領(lǐng)導(dǎo)看見，并且認(rèn)同，這樣我才能夠在公司有更好的發(fā)展，也讓我可以在銷售的崗位上散發(fā)自己的魅力！

售樓銷售經(jīng)理述職報(bào)告13

在過去的一年里，名門華府經(jīng)歷了開盤前積累期、開盤期、后續(xù)穩(wěn)銷期;在項(xiàng)目組全體工作人員的共同努力下，項(xiàng)目客戶經(jīng)歷了從無到有，從少到多的積累，逐步實(shí)現(xiàn)了預(yù)期銷售進(jìn)度值，實(shí)現(xiàn)為開發(fā)公司回籠資金1000萬，上客320組，現(xiàn)我將xx年名門華府項(xiàng)目銷售工作情況向大家作述職，請(qǐng)予評(píng)議。

一、營(yíng)銷工作

1、20xx年1月10日：名門華府一期首批房源正式開盤

注：名門華府正式打開銷售的序幕，開盤當(dāng)天定出房源17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準(zhǔn)備工作。開盤達(dá)到預(yù)期效果，為后期資金的回籠及項(xiàng)目能夠很好地延續(xù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為名門華府在深圳地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。

2、20xx年1月25日：?jiǎn)?dòng)名門華府春節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃

注:此期間主要推出針對(duì)深圳當(dāng)?shù)馗鞔逵杏绊懥?各村村支書)的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動(dòng)并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵(lì)其為本項(xiàng)目介紹客戶，若介紹成功獎(jiǎng)勵(lì)其xx元/套。事實(shí)證明此種推廣方式效果還是有一點(diǎn)的，但作用不是太大，還有一點(diǎn)點(diǎn)的負(fù)面影響，就是有的客戶先到售樓部交過定金后才找的他們。

3、20xx年4月20日-xx年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應(yīng)急加推”活動(dòng)注：將7#號(hào)樓正式推向市場(chǎng)并接受預(yù)定，但由于7號(hào)樓的工期一再延期，導(dǎo)致銷售工作沒有很好地推進(jìn)。此期間前期房源的價(jià)格首次調(diào)整，8號(hào)樓上調(diào)20元/。此次活動(dòng)首次采用短信的推廣方式，可能是由于對(duì)號(hào)段的掌握并不準(zhǔn)確，短信的效果并不明顯。

4、20xx年7月16日-8月30日：推出“清涼一夏”買房送空調(diào)活動(dòng)。

注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷售的淡季，且名門華府銷售進(jìn)度緩慢，適時(shí)推出“清涼一夏”買房送空調(diào)、看房送涼扇活動(dòng)，并配合農(nóng)村村口電影放映等營(yíng)銷方式，打破市場(chǎng)僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號(hào)樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對(duì)銷售工作產(chǎn)生一些負(fù)面影響。

5、20xx年9月10日-10月7日：推出“慶中秋，迎國(guó)慶”活動(dòng)

注：期間推出看房送月餅及憑名門華府宣傳單頁(yè)購(gòu)房可在其他優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1000元活動(dòng)。中秋國(guó)慶假期相連，推出的活動(dòng)也很順應(yīng)市場(chǎng)，但由于開發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當(dāng)，導(dǎo)致10月12日施工人員對(duì)售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項(xiàng)目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。深圳地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實(shí)證明此影響在短期內(nèi)是無法根除的，也為后期的銷售推進(jìn)帶來一定的難度。且在此期間國(guó)家推出整治小產(chǎn)權(quán)，對(duì)本項(xiàng)目也有一定的影響

6、20xx年11月2日：名門華府一期二批商鋪房源盛大公開

注：將d區(qū)、e區(qū)新建商鋪房源推向市場(chǎng)，推出商鋪交1000抵3萬活動(dòng)，市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈。當(dāng)月售出商鋪6套，住宅3套。此月為名門華府除開盤外單月銷售量最多的一個(gè)月。但當(dāng)月由于開發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通，致可銷售房源較少，也導(dǎo)致后期釋放房源失去最佳銷售時(shí)機(jī)。

7、20xx年12月27日：名門華府正式啟動(dòng)針對(duì)返鄉(xiāng)置業(yè)潮營(yíng)銷計(jì)劃

注：因私家小院銷售進(jìn)度緩慢，主要推出購(gòu)私家小院送10件品牌電器活動(dòng)：液晶電視、空調(diào)、洗衣機(jī)、太陽(yáng)能、抽油煙機(jī)、燃?xì)庠?、高壓鍋、電?dòng)車、微波爐、豆?jié){機(jī)。并降低購(gòu)房門檻，將私家小院的首付定為5萬元，但由于本項(xiàng)目的私家小院樓距較近，只有5米，且價(jià)格相對(duì)較高，市場(chǎng)反應(yīng)一般。

小結(jié)：名門華府整體營(yíng)銷活動(dòng)能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據(jù)市場(chǎng)情況適時(shí)做出調(diào)整，順應(yīng)節(jié)點(diǎn)，做出不同的有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃，并能夠很好地實(shí)施執(zhí)行到位。

二、銷售情況

1、名門華府多層住宅房源共4棟

注：從已售住宅來看，8號(hào)樓銷售最多，因?yàn)?號(hào)樓的戶型是本公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)為開發(fā)公司精挑細(xì)選的戶型，面積為及的三室房源，事實(shí)證明本公司給予開發(fā)公司的建議是正確及非常明智的。

14、15號(hào)樓是開發(fā)公司在本公司進(jìn)駐之前就確定的，由于開發(fā)公司的丁總盲目自信，對(duì)本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導(dǎo)致

14、15號(hào)樓的兩室房源一直滯銷。

2、名門華府私家小院房源共2棟

注：本項(xiàng)目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒有此房源，開發(fā)公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項(xiàng)目的容積率，認(rèn)為增加房源，就是為項(xiàng)目增加利潤(rùn)。事實(shí)證明此決定并不成熟，因?yàn)榇藘蓷潣鞘呛蠹臃吭?，在樓間距、陽(yáng)光照射的采光度及舒適度等問題上并沒有過多的考慮，導(dǎo)致此兩棟樓采光受影響且視覺壓抑，所以銷售進(jìn)度一直緩慢。

3、名門華府商鋪房源150套

注：本項(xiàng)目的商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場(chǎng)門口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉(zhuǎn)角且面積多為200以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場(chǎng)接受度較低。

小結(jié)：本項(xiàng)目雖擁有專業(yè)的營(yíng)銷建議及培訓(xùn)有素的銷售人員，但也并不意味著可以不顧市場(chǎng)需求，與市場(chǎng)背道而馳。深圳市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，地產(chǎn)項(xiàng)目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共8家，市場(chǎng)存量房較多，其他樓盤都將在新年之前集中推向市場(chǎng)，推出房源較多，而且價(jià)格相對(duì)較低。在深圳，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購(gòu)房，而留守人口經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差，百姓投資意識(shí)更差，大部分人由于經(jīng)濟(jì)原因，暫無購(gòu)房計(jì)劃或延緩購(gòu)房計(jì)劃。后期名門華府面臨的競(jìng)爭(zhēng)威脅依然激烈，名門華府中心如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問題。

三、后期計(jì)劃

1、案場(chǎng)管理方面

一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)而簡(jiǎn)約的管理制度和管理方式是凝聚團(tuán)隊(duì)走向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃將從績(jī)效、激勵(lì)、行為、心態(tài)、獎(jiǎng)懲等銷售人員最困惑的問題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷售管理制度。

2、銷售培訓(xùn)方面

一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，離不開硬件建設(shè)(地段、資金、戶型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對(duì)客戶的先鋒，銷售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的銷售團(tuán)隊(duì)尤為重要，針對(duì)xx年的銷售計(jì)劃和市場(chǎng)情況，將在培訓(xùn)中添加針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)更加細(xì)化，培訓(xùn)涵蓋市場(chǎng)調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目知識(shí)、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項(xiàng)，以循序漸進(jìn)、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧問的專業(yè)水準(zhǔn)。

3、營(yíng)銷策劃方面

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)產(chǎn)品的包裝及計(jì)劃性的經(jīng)營(yíng)，顯得尤為重要。針對(duì)名門華府的營(yíng)銷方式要更好的適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，將名門華府中心的銷售工作在平穩(wěn)中更好的推進(jìn)，適時(shí)利用節(jié)點(diǎn)推出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，把名門華府在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再推向另一個(gè)高度。

四、自我評(píng)價(jià)

回顧xx，一切歷歷在目，時(shí)間在不知不覺中飄然而過。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，人生最可怕的就是虛度光陰，xx年過去了，在這一年里，我看到了公司的進(jìn)步和成長(zhǎng)，我自己也渴望成長(zhǎng)，我希望公司能夠向中國(guó)大地產(chǎn)企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實(shí)的地產(chǎn)精英。

以上是我今年任職房產(chǎn)銷售經(jīng)理的述職報(bào)告，不妥之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評(píng)指正。

售樓銷售經(jīng)理述職報(bào)告14

20xx年是充滿夢(mèng)想和激情的一年，也是房地產(chǎn)行業(yè)不平凡的一年。

這年初春，有幸加入到泰山公司，融為這個(gè)集體的一份子，本著對(duì)這份工作的熱愛，抱以積極、認(rèn)真、學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每一件事情。

我于去年8月成為泰山公司的一名銷售部副經(jīng)理，至今任職15個(gè)月時(shí)間，負(fù)責(zé)金龍大廈項(xiàng)目的銷售工作。

一、現(xiàn)就任職15月來的具體情況總結(jié)如下：

從一個(gè)對(duì)本行只是一股勁的熱愛，到實(shí)戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標(biāo)。剛開始公司將我安排到其他樓盤學(xué)習(xí)理日常事務(wù)，但在這個(gè)過程中我仍然學(xué)到了很多東西，且明白了要做一個(gè)有責(zé)任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵(lì)我的人。

去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它

這個(gè)月是我們的成長(zhǎng)期，經(jīng)過了上二個(gè)月的轉(zhuǎn)折，這月由公司安排，調(diào)至金龍大廈項(xiàng)目配合代理公司。工作雖略顯繁忙，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場(chǎng)調(diào)查，到項(xiàng)目周邊配套的了解，再到房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，以及會(huì)客制度，項(xiàng)目的熟悉等等，我們都在積極的去學(xué)習(xí)，并渴求進(jìn)步，當(dāng)然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業(yè)績(jī)做好前期準(zhǔn)備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗(yàn)，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們數(shù)次的培訓(xùn)和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因?yàn)橄矚g這份工作，我們將做得更自信和出色?。?/p>

去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動(dòng)，我們共同感悟了一些心得。并將我們?cè)谕卣够顒?dòng)中的口號(hào)適用于現(xiàn)在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動(dòng)以外，我們還明白了，一個(gè)人的成績(jī)是微薄的，團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀才是我們共同的奮斗目標(biāo)。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。

今年7月，自覺自發(fā)的工作，就是對(duì)能力最好的檢驗(yàn)

本月以接待客戶和熟悉項(xiàng)目知識(shí)為主。對(duì)環(huán)境和項(xiàng)目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然也很考驗(yàn)我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價(jià)格的基礎(chǔ)上才會(huì)考慮購(gòu)買，那么誠(chéng)意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優(yōu)惠政策作為說辭，讓客戶提前以認(rèn)購(gòu)的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數(shù)。銷售才剛剛開始，我們準(zhǔn)備啟航！

七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業(yè)顧問的態(tài)度也比較樂觀，新的銷售挑戰(zhàn)才開始，我們需要做到完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，并有所超越。這些都需要我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合與努力，同樣也深信團(tuán)隊(duì)的力量是可以做到的`。

8月，“剩者”為王的堅(jiān)持

今年是我從事房地產(chǎn)行業(yè)中最具挑戰(zhàn)的一年，在這一年里我們都看到了房產(chǎn)市場(chǎng)走到了歷史的大拐點(diǎn)，銷售率的高位萎縮態(tài)勢(shì)進(jìn)一步明顯，同樣也意味著這是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的開始。

這個(gè)月中公司相繼有很多項(xiàng)目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個(gè)身在銷售崗位上的置業(yè)顧問很大的煽動(dòng)，甚至對(duì)于自己的前程也是一種思考，每當(dāng)有新朋友問到你是做什么時(shí)，答案得知后他們都會(huì)說到今年的買房政策時(shí)，估計(jì)不會(huì)好賣吧！這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業(yè)顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。

可是，自身從小的教育經(jīng)歷中有過一句話叫做：“堅(jiān)持到底就是勝利”，平日里聽得多了，我們都只把它當(dāng)做了一句口號(hào)，但是仔細(xì)想來其實(shí)意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對(duì)國(guó)家政策對(duì)賣房不利的情況下，不堅(jiān)持就意味著對(duì)這份工作的放棄，如果堅(jiān)持下去了，你可能收獲的會(huì)比你想象的更多。所謂“剩”者為王，必定需要堅(jiān)持下去。

八月——適應(yīng)日新月異的市場(chǎng)，使自己變得更強(qiáng)

某一次和朋友交流中聽到過一句很真實(shí)的言語，房地產(chǎn)行業(yè)他本身就是一個(gè)不健康的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，只是現(xiàn)在把它更淋漓盡致的展現(xiàn)出來了。房地產(chǎn)行業(yè)作為最典型的周期性行業(yè)，其興衰與宏觀經(jīng)濟(jì)周期呈正相關(guān)關(guān)系。我們說市場(chǎng)日新月異也好，千變?nèi)f化也好，如果你想在這個(gè)行業(yè)干下去，那么你一定要使自己變得更強(qiáng)。

8月月這兩個(gè)月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項(xiàng)目及個(gè)人的分析總結(jié)，在幾次與公司領(lǐng)導(dǎo)的交流溝通中，在一定可行性的范圍內(nèi)，公司作了價(jià)格調(diào)整。我們也在不斷尋找適合于現(xiàn)在行情的銷售策略，因?yàn)槲覀兌加幸粋€(gè)共同的目標(biāo)，即，增進(jìn)銷售率。經(jīng)過本月的努力，銷售進(jìn)度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由！

九月、十月月（黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明）

這幾個(gè)月來，在銷售業(yè)績(jī)方面不是很理想，2個(gè)月共銷售了20套房源。但是對(duì)于銷售業(yè)績(jī)不好的現(xiàn)狀，我們有更多的閑暇時(shí)間來不斷地學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，以此來適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，在技巧方面，經(jīng)過對(duì)一些書籍的學(xué)習(xí)，個(gè)人總結(jié)了一套流程：

學(xué)習(xí)理論技巧知識(shí)用心接待客戶類似客戶的技巧運(yùn)用分析總結(jié)客戶特點(diǎn)找出相似點(diǎn)針對(duì)性的說辭提高銷售技巧相互學(xué)習(xí)和探討不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步；

以這種學(xué)習(xí)，思考，總結(jié)，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當(dāng)然這個(gè)過程離不開領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，個(gè)人銷售技巧也需要逐步的提高。

在工作中我始終相信態(tài)度決定一切，當(dāng)行情受挫不理想時(shí)，工作態(tài)度最能反映出我們的價(jià)值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，相信什么樣的態(tài)度會(huì)決定什么樣的成就。

二、本個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)及不足總結(jié)：

成長(zhǎng)是喜悅的，學(xué)習(xí)最大的收獲有其三：

一、對(duì)“北岸逸景”項(xiàng)目，新津市場(chǎng)的深入了解，包括其價(jià)格，區(qū)位，消費(fèi)心理等

二、公司多次培訓(xùn)，使得我們更堅(jiān)定了這條房地產(chǎn)的道路，也學(xué)習(xí)到了很多銷售技巧

三、自我管理能力的提高

四、銷售工作貴在堅(jiān)持的恒心

審視自己的不足之處以及對(duì)此的改善之道

審視檢查自身存在的問題，我認(rèn)為主要是銷售技巧上還有待提高。個(gè)人對(duì)銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經(jīng)驗(yàn)少有關(guān)；在接待過程中，有時(shí)太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個(gè)人形象，以及氣質(zhì)等都有待幫助和提高。

對(duì)于以上不足之處，經(jīng)過思考擬定了對(duì)此的改善方法：

銷售技巧的提升可多向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)；平時(shí)多上網(wǎng)或看書學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)；盡量多參加市場(chǎng)調(diào)查，來彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說辭的空缺，突顯本項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)；增加客戶接待量，從客戶身上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣；接待客戶后應(yīng)盡多分析、思考、總結(jié)說辭；通過這幾點(diǎn)來逐步改善現(xiàn)在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。

形象氣質(zhì)是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個(gè)氣質(zhì)型的置業(yè)顧問，給客戶一種專業(yè)、愉悅之感。平時(shí)自己在看一些關(guān)于女人提升氣質(zhì)的書籍，來幫助改善不足之處；也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現(xiàn)個(gè)人的專業(yè)形象，由內(nèi)到外的改善過程，也需要從細(xì)節(jié)慢慢的去提高。

以上列舉的不足之處，是自我反思后認(rèn)為自身在工作中存在的問題和需要改進(jìn)之處，在日后的工作，也希望領(lǐng)導(dǎo)和同事能幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

三、對(duì)個(gè)人從事工作的本行業(yè)發(fā)展前景預(yù)判：

xxxx年即將遠(yuǎn)去，面對(duì)xxxx年，房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)比xxxx年要理想，房屋買賣政策會(huì)給該行業(yè)的人員帶來迷霧和壓力。政策不好的態(tài)勢(shì)下公司應(yīng)該更加注重人才培訓(xùn)，素質(zhì)培訓(xùn)等等。

個(gè)人對(duì)本行業(yè)發(fā)展前景的預(yù)判如下

開發(fā)商自然是房產(chǎn)行情低靡最直接的影響者，由于房地產(chǎn)是資金密集型高的一個(gè)行業(yè)，所以樓市銷售不景氣將會(huì)直接影響到開發(fā)商的回款壓力大；其二便是存量房會(huì)相繼出現(xiàn)，其三開發(fā)量的減小，其四銷售成交量的萎縮。個(gè)人根據(jù)網(wǎng)上的一些分析及判斷：在房?jī)r(jià)過高的今天，房屋銷售壓力并未得到緩解，同時(shí)又無明顯的價(jià)格下降趨勢(shì)下，房市的復(fù)蘇之路顯得極其艱難，至少需要兩年市場(chǎng)才有會(huì)全面復(fù)蘇。

作為房地產(chǎn)銷售人員，我會(huì)樂觀的去面對(duì)現(xiàn)狀，用更多客觀的例子，全面理性的分析，促進(jìn)成交，并深信房產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)逐漸走向好的趨勢(shì)。

四、明年的個(gè)人工作目標(biāo)：

明確的目標(biāo)，才能有的放矢的開展自己的工作。xxxx年即將到來，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一項(xiàng)工作，全面提高自己各方面的能力，并為公司發(fā)展效力。

在新的一年即將開展的工作中，積極配合公司完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。當(dāng)然，在能力方面，我還需要提高，以達(dá)到我們團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)超額完成拿到集體獎(jiǎng)

集體獎(jiǎng)軍是每一個(gè)渴求成功人的夢(mèng)想，對(duì)于團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，我充分的相信他們的能力，也肯定他們的目標(biāo)會(huì)達(dá)成。這個(gè)目標(biāo)一方面是對(duì)自己的激勵(lì)和鞭策，另一方面是希望能通過自己的努力為公司創(chuàng)收，這是我極力渴求的，并隨時(shí)把目標(biāo)放在心上，目標(biāo)與行為共同起步！

售樓銷售經(jīng)理述職報(bào)告15

20xx年在不經(jīng)意間已從身邊滑過，回首這一年，步步腳印！我于20xx年x月份進(jìn)入xx公司，在職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將年的工作總結(jié)如下。

一、內(nèi)勤日常工作

作為公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐。工作主要從以下幾個(gè)方面開展；

1、日常業(yè)務(wù)銜接、客戶服務(wù)、處理客戶抱怨、客戶咨詢電話的接聽及電話記錄。

2、對(duì)客戶進(jìn)行銷售政策的傳達(dá)及業(yè)務(wù)信函的發(fā)送。

3、銷售會(huì)議的安排、記錄及跟蹤結(jié)果。

4、做好本部門的檔案管理工作，建立客戶信息檔案（涉及用戶基本情況，使用品種、數(shù)量、價(jià)位、結(jié)算方式）。

5、各種促銷活動(dòng)情況了解，統(tǒng)計(jì)費(fèi)用報(bào)銷等協(xié)助辦理。

6、建立銷售分類臺(tái)帳（反映出銷售收入價(jià)格、運(yùn)雜費(fèi)、貨款回收額度、應(yīng)收貨款額度）。

7、建立銷售費(fèi)用臺(tái)帳（反映出部門內(nèi)部費(fèi)用及每個(gè)業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用、差旅費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)、包干或定額包干費(fèi)用的提取數(shù)額）。

8、各種報(bào)表的統(tǒng)計(jì)、匯總、報(bào)告的打印轉(zhuǎn)發(fā)。

9、銷售經(jīng)理差旅費(fèi)的初審與上報(bào)簽批。

10、對(duì)所經(jīng)手的各類涉及我廠商業(yè)秘密的銷售資料、數(shù)據(jù)應(yīng)妥善保管，不得丟失或向外泄密。

11、同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)品牌資料的分析與建檔，銷售相關(guān)宣傳資料的領(lǐng)用、登記、分發(fā)。

12、各月份客戶回款額排查、跟蹤、跟進(jìn)。

二、存在的缺點(diǎn)及計(jì)劃

對(duì)于xx市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。

本職的工作做得不好，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。20xx年的到來，在做好本職工作的基礎(chǔ)之上，對(duì)上述存在的問題，我個(gè)人也要盡自己所能，多掌握一些技術(shù)上面的知識(shí)，盡量做到應(yīng)對(duì)自如，從容得體。不斷增強(qiáng)自己的辨別能力，在更好的與客戶溝通的基礎(chǔ)之上，能更多的為公司利益著想。

三、部門組織上面的一些小建議

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、銷售目標(biāo)。今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)；并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

四、總結(jié)

一年來，通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲很大，不論在工作安排還是在處理問題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面。我堅(jiān)信工作只要盡心努力去做，就一定能夠做好。做了一年的銷售內(nèi)勤工作了，有的時(shí)候也覺得自己有些經(jīng)驗(yàn)，或是由著自己的判斷來處理事情不夠仔細(xì)，所以出現(xiàn)了不少的問題，也犯了不少錯(cuò)誤，事后才知道自己的社會(huì)閱歷缺乏，或是處理方法不當(dāng)，我決心在今后的工作中要多提高自己的素質(zhì)與休養(yǎng)，多學(xué)習(xí)為人處世的哲學(xué)，才能夠超越現(xiàn)在的自己，爭(zhēng)取更大的進(jìn)步！

第五篇：某大型房地產(chǎn)集團(tuán)售樓手冊(cè)

摩登COM銷售工作手冊(cè)

1.銷售人員根本要求

1.1

禮儀服飾

●

服飾

◇

銷售人員的服裝應(yīng)該落落大方。具體而言，不穿無袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖鞋〔無帶之鞋〕，不穿鞋跟過高之鞋等等。

◇

銷售人員打扮應(yīng)該符合自己身份。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經(jīng)常剪修自己的指甲和頭發(fā)。不佩帶引人爭(zhēng)議的首飾。

◇

總之，嚴(yán)格按照白領(lǐng)身份要求自己。

●

言談舉止

◇

講話聲音、語調(diào)要適中。

◇

態(tài)度應(yīng)和藹可親；永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯：不要武斷否認(rèn)客戶的意見，不要輕易打斷客戶的發(fā)言，在客戶打

時(shí)應(yīng)保持沉默；不可顯示自己比客戶更聰明。

◇

無論何時(shí)，包括與同事講話或接聽，要面帶微笑。

◇。

打的姿勢(shì)應(yīng)端正：不可左右搖晃身體，或前仰后合，或手腳抖動(dòng)；不可坐在桌子上打。

打的聲音應(yīng)甜美，讓對(duì)方感到熱情，不可疾言歷色，不可發(fā)出令人不愉快的笑聲。

打

注意時(shí)間，私人

做到簡(jiǎn)短，不可旁假設(shè)無人，喃喃私語。

接

應(yīng)迅速：在鈴響2-3聲一定抓起話筒。

◇

行走姿勢(shì)：當(dāng)客戶走進(jìn)銷售中心時(shí)，要快步、精神抖擻、充滿自信、面帶微笑地走向客戶，首先向客戶問好。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應(yīng)自然下垂。

●

社交禮貌

◇

與客戶交談時(shí)，目光應(yīng)注視講話者。

◇

應(yīng)停止手頭工作，全神貫注聆聽客戶發(fā)言；無論客戶的觀點(diǎn)如何荒唐、可笑或錯(cuò)誤，絕對(duì)不可以強(qiáng)行打斷客戶的發(fā)言，或試圖用重復(fù)、提高聲音的方式壓倒客戶。

◇

進(jìn)、出門時(shí)應(yīng)主動(dòng)開門，請(qǐng)客戶先行。

◇

與客戶道別時(shí)，應(yīng)站立在門口〔或分手處〕目送客戶遠(yuǎn)去〔或上車〕。

1.2

工作紀(jì)律

◇

嚴(yán)格遵守工作時(shí)間。

◇

報(bào)紙僅限于在中午休息時(shí)間閱讀〔如果想看報(bào)，請(qǐng)?jiān)绯刻崆暗戒N售中心〕。

◇

在銷售中心禁止吃任何食品〔休息時(shí)間除外,但必須做到不留異味和殘?jiān)场?/p>

◇

認(rèn)真登記?客戶記錄?和?銷售記錄?。

◇

有事必須請(qǐng)假，獲準(zhǔn)前方可離開或暫不到崗。

1.3

工作原那么

◇

客戶至上。為客戶提供最周全的效勞，要用心售房。

要成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員，并不是一件簡(jiǎn)單的事情，必須用心售房才能取得非凡的效果。

如同圍棋選手有九段之分，房地產(chǎn)銷售人員可劃分為三個(gè)檔次。

第一種是客戶已經(jīng)下定決心購(gòu)房〔通過廣告或者口碑的影響，或者因?yàn)楣菊诟愦黉N活動(dòng)〕，銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作，毋需任何解釋和說服工作。

第二種情況是客戶自己走進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)，銷售人員僅僅作一些解釋和說明工作，答復(fù)客戶一些簡(jiǎn)單問題，客戶是否購(gòu)置只能聽天由命。

第三種情況是客戶無意購(gòu)置，但經(jīng)銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購(gòu)置決定，或者客戶根本就不知道本樓盤銷售，完全被銷售人員的主開工作所吸引，從而使成交成為可能。

第一情況的銷售人員無足輕重，任何人都可以取而代之；第二種情況的銷售人員是售貨員的水平，沒有方法主動(dòng)拓展客戶，也沒有能力減少客戶流失率，只是守株待兔；第三情況的銷售人員是真正的推銷家，能夠無中生有地創(chuàng)造客戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業(yè)績(jī)，能夠成為客戶親密無間、可以信賴的朋友，這是銷售人員的最高境界。

在房地產(chǎn)平均利潤(rùn)率只有7%、全國(guó)商品房普遍大量積壓的情況下，即便是知名房地產(chǎn)開展公司，如果想保持理想的銷售水平，也只有依靠高水平銷售人員的幫助才能到達(dá)目標(biāo)。

那么，如何才能成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員？唯有用心售房而別無其它。

一、決心。

做好任何一件工作，最重要的三個(gè)因素是知識(shí)、技能和態(tài)度，商品知識(shí)與推銷技巧只是推銷大師的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就銷售事業(yè)最重要的一環(huán)。

一定要有幫助客戶做出正確的選擇的決心。誠(chéng)如世上沒有完全相同的兩片樹葉一樣，市場(chǎng)上也沒有完全相同的房子可供比擬：地理位置不同、戶型結(jié)構(gòu)不同、開展商的名氣不同、價(jià)位不同等等。即便是專業(yè)人士亦無法對(duì)市場(chǎng)上不同的樓盤作出客觀的評(píng)價(jià)，因此，對(duì)于普通購(gòu)房者而言，選擇房子無疑是一件非常痛苦的事情。銷售人員應(yīng)該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪廓。

銷售人員“救客戶于水深熾熱中〞的決心，無疑會(huì)使他在客戶面前樹立了良好的形象：態(tài)度誠(chéng)懇而可信，技能專業(yè)而可靠，自己正在推銷的房子老實(shí)而可選。

二、動(dòng)心。

銷售人員在向客戶介紹房子的時(shí)候，一定要注意用不同的語言將房子的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)分別予以介紹。介紹房子的特點(diǎn)時(shí)要用簡(jiǎn)潔明了的語言和具體數(shù)字，介紹房子的優(yōu)點(diǎn)時(shí)要多使用感官性的語言。特點(diǎn)是有別與其它地產(chǎn)的地方，優(yōu)點(diǎn)是客戶可以實(shí)實(shí)在在享受的好處；經(jīng)過修飾的語言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮明的印象，針對(duì)不同客戶使用不同感官性的詞語使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)置欲望。使客戶動(dòng)心是推銷工作的第一步。

三、用心。

銷售人員在向客戶講解產(chǎn)品時(shí)，一定要注意客戶的微妙反響從而時(shí)刻調(diào)整自己的推銷策略。一旦在與客戶的交流過程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對(duì)性的介紹，如果客戶對(duì)銷售人員的講解很滿意，那么成交的概率就比擬大了。相反，如果不注意客戶的反響，不管客戶的類型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。

四、耐心。

由于房地產(chǎn)單件產(chǎn)品價(jià)值較大，所以客戶在接受銷售人員效勞的時(shí)候往往會(huì)詢問許多細(xì)微的問題，諸如付款方式、物業(yè)管理收費(fèi)、價(jià)位上下、本地區(qū)樓盤開展趨勢(shì)、樓盤的價(jià)格走向、配套效勞設(shè)施等等，這就要求銷售人員要自始自終地用心答復(fù)。事實(shí)上，在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對(duì)銷售人員的喜惡作出最終的判斷。幾乎在所有的樓盤銷售過程中，我們都可以聽到這樣的故事：某某客戶就是沖著某位銷售人員才作出了購(gòu)置決策。

五、開心。

選購(gòu)房子是一件非常“痛苦〞的事情，由于當(dāng)個(gè)購(gòu)房者與開展商相比，力量比照相差懸殊，因此購(gòu)房者無不小心翼翼，惟恐落入開展商的“陷阱〞：因?yàn)殚_展商違約、購(gòu)房者又無法討還公正的報(bào)導(dǎo)屢見不鮮。這就要求銷售人員運(yùn)用自己的語言藝術(shù)和誠(chéng)懇的態(tài)度化解客戶的抵觸心理，在談話中多涉及一些令人輕松愉快的話題。如果客戶在你這里感到比在其它房地產(chǎn)銷售部更使人愉快，感到銷售人員更像一位朋友，那么成交的可能性會(huì)大大增加。

六、放心。

購(gòu)房者會(huì)對(duì)建筑質(zhì)量、建筑工期、付款方式、物業(yè)管理水平及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)非常關(guān)心，因此銷售人員應(yīng)該對(duì)相關(guān)情況做好準(zhǔn)備，并盡可能詳細(xì)介紹有關(guān)情況，如果方便可以介紹客戶與現(xiàn)有業(yè)主認(rèn)識(shí)，請(qǐng)業(yè)主自己談?wù)勄猩眢w會(huì)，這樣說服力會(huì)更強(qiáng)一些，客戶也會(huì)因此放心購(gòu)房。

七、攻心。

如同餐飲業(yè)面臨的眾口難調(diào)一樣的難題，任何開展商的房子亦無法滿足所有人的需求：有人喜歡客廳大，有人卻偏偏喜歡廚房大等等。其實(shí)這些都不應(yīng)該成為問題，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從本質(zhì)而言，就不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是觀念的競(jìng)爭(zhēng)。一旦客戶對(duì)所銷售的房子比擬感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對(duì)客戶進(jìn)行更高層次的說服工作。例如對(duì)開創(chuàng)型的人〔性格外向、做事主動(dòng)，渴望被人重視，懼怕被無視〕可以介紹說“根據(jù)您的社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)能力，除了我們的樓盤，您幾乎別無選擇〞；對(duì)促進(jìn)型的人〔性格外形、做事被動(dòng)，喜歡關(guān)系和諧，懼怕沖突〕的人可以介紹：“選擇我們的樓盤，您的家人和朋友都會(huì)喜歡〞；對(duì)于控制型的人〔性格內(nèi)向、做事主動(dòng)，渴望成功、懼怕失敗〕可以這樣介紹“選擇我們的樓盤，絕對(duì)是一次成功的、不會(huì)使您懊悔的選擇〞；對(duì)分析型的人〔性格內(nèi)向、做事被動(dòng)，渴望更詳盡的數(shù)據(jù)，懼怕因信息不全而作出錯(cuò)誤的決策〕可以如此介紹“我給您提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，您根據(jù)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該能作出購(gòu)置我們樓盤的正確決定〞。

八、偷心。

一般而言，客戶都有自己感到非常成功、記憶深刻的經(jīng)驗(yàn)，如一次成功的創(chuàng)業(yè)，一次關(guān)鍵的訂單，一次滿意的購(gòu)車，上一次購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)等等。如果銷售人員能夠巧妙地發(fā)問而洞察這一切，那么可使時(shí)光倒流，客戶會(huì)回到某種令他沖動(dòng)、心曠神怡、自我陶醉的境界。這時(shí)，銷售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購(gòu)車〔創(chuàng)業(yè)〕一樣，都是您正確的選擇。

九、不可灰心。

推銷界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一個(gè)稱職的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該對(duì)所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購(gòu)房力也應(yīng)該如此。如何播種，如何收獲，向所有的人傳播你的形象，所有的人會(huì)感謝你的幫助，你同樣會(huì)獲得非凡的成功。

總之，要成為一名房地產(chǎn)專職銷售人員，必須用心售房，應(yīng)該為自己的工作而驕傲，應(yīng)該為自己幫助別人成功購(gòu)房而自豪。

◇

堅(jiān)持最后原那么

無論你對(duì)客戶的購(gòu)置力和購(gòu)置欲望的判斷如何，請(qǐng)不要輕易下任何結(jié)論，竭盡全力與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系。

要珍惜客戶資源，堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。

如果還有疑問，請(qǐng)不要用能否成交作為衡量自己業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，而用你與客戶交流的時(shí)間和感情作為評(píng)論標(biāo)準(zhǔn)！請(qǐng)記住，要讓客戶喜歡你，讓他感到必須為你做點(diǎn)什么才足以回報(bào)你對(duì)他的好意。

即使做了購(gòu)房決定，也僅僅代表一個(gè)客戶而已；如果能爭(zhēng)取一個(gè)客戶為你作宣傳，能成為你的朋友，那么你增加的不僅僅是一個(gè)、二個(gè)客戶的問題，而是增加了一個(gè)忠實(shí)的義務(wù)宣傳員。

一定要堅(jiān)持到最后。努力讓客戶多停留1分鐘，多詢問幾個(gè)問題，多參觀幾次，多帶幾個(gè)朋友一起來。

讓客戶感到銀都花園的銷售人員好，房子好，即便是不買，要讓他留下更多的遺憾。

1.4

房地產(chǎn)銷售的根本知識(shí)

◇

容積率：一定面積的土地與在該土地上修建房子建筑面積的比值。

◇

斷水：房子的主體工程已經(jīng)完成，開始進(jìn)入內(nèi)、外裝修階段。

◇

封頂：建筑主體到達(dá)最高度。

1.5

武城碧云天工程概況

●

碧云天工程位置

碧云天工程位于成都市二環(huán)路西一段內(nèi)雙楠小區(qū)的中心地帶，東接商業(yè)旺地——紅牌樓，西連武侯大道路口。是日益引起成都市民關(guān)注的居家旺地。由于近期以置信房產(chǎn)為代表的各大房地產(chǎn)開發(fā)商的紛紛介入，使雙楠——這一片原本不為人知的寂寞田野日漸開展成為一個(gè)繁華的新興居住小區(qū)，人氣旺盛，配套設(shè)施日益完善，整個(gè)社區(qū)也日漸成熟，成為蓉城許多消費(fèi)者首選的區(qū)域，可以說目前雙楠小區(qū)已成為二環(huán)路內(nèi)最引人關(guān)注的住宅小區(qū)。

●

武城集團(tuán)的背景資料

成都武城實(shí)業(yè)〔集團(tuán)〕股份是一家以房地產(chǎn)開發(fā)為主業(yè)的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，始創(chuàng)于1991年，隨著公司的不斷開展壯大，目前公司的業(yè)務(wù)已涉及高科技、電子產(chǎn)品、市政工程、建筑裝飾等多個(gè)領(lǐng)域。集團(tuán)旗下?lián)碛腥易庸?、七家合資公司以及三家控股和參股公司。集團(tuán)擁有國(guó)家壹級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)等級(jí)，投資開發(fā)的多個(gè)房地產(chǎn)工程已成為響譽(yù)西南地區(qū)的明星樓盤。集團(tuán)以高素質(zhì)的人才、標(biāo)準(zhǔn)化的管理、高效率的運(yùn)行機(jī)制在多年的商海沉浮中始終立于不敗之地，并在業(yè)界樹立起了良好的企業(yè)風(fēng)范，享有較高的商譽(yù)。截止1999年底，公司累計(jì)開發(fā)的各類房地產(chǎn)工程總面積達(dá)70多萬平方米，在西南地區(qū)的投資總金額已達(dá)15億元人民幣，集團(tuán)投資的多個(gè)房地產(chǎn)工程都開創(chuàng)了成都房地產(chǎn)界的先河，其中錦繡花園工程被評(píng)為全國(guó)物業(yè)管理優(yōu)秀示范小區(qū)，芳草地工程被評(píng)為國(guó)家優(yōu)秀物業(yè)管理小區(qū)，同時(shí)公司還獨(dú)立承當(dāng)了成都市南北干線之一的漿洗街的拆遷擴(kuò)建工程，以實(shí)際行動(dòng)回饋社會(huì)，實(shí)踐著“武城房屋，營(yíng)造幸福〞的企業(yè)理念。

●

武城碧云天工程的地位

作為一家知名的房地產(chǎn)企業(yè)，武城集團(tuán)有著光芒的開發(fā)歷史和雄厚的開發(fā)實(shí)力，在成都市房地產(chǎn)界有著較高的知名度和很高的企業(yè)聲譽(yù)。武城碧云天工程是目前雙楠小區(qū)內(nèi)規(guī)模最大、配套最全的小區(qū)，且門前有一條近2萬平方米的高壓走廊綠化帶實(shí)為雙楠地區(qū)乃至成都房地產(chǎn)工程中少見，武城碧云天工程的出現(xiàn)將把雙楠地區(qū)地產(chǎn)工程的水準(zhǔn)提升到一個(gè)更高的境界。

成都南部已經(jīng)形成了以銀都花園為領(lǐng)袖的深受成功人士歡送的高尚社區(qū)。

●

武城碧云天工程的規(guī)劃

◆

碧云天占地120畝，容積率只有1.8，總設(shè)計(jì)戶數(shù)為738戶。

◆

建筑面積116800平方米，其中住宅建筑面積為92300平方米，商業(yè)用房面積為11900平方米，會(huì)所為4100平方米，地下車庫(kù)面積為8500平方米，地下停車位為341個(gè)。

◆

銀都花園綠化面積超過60,000平方米，院內(nèi)種植植物和花草種類超過48種，綠化率達(dá)50%以上〔高壓走廊算在內(nèi)〕。

◆

銀都花園總投資為3億元人民幣，在2001年全部完成。

●

武城碧云天工程的配套設(shè)施

◆

擁有8500平方米的地下停車場(chǎng)一座，可提供341個(gè)地下車位；擁有近200個(gè)地面停車位，根本到達(dá)戶均0.73個(gè)車位可充分保證業(yè)主之需要。

◆

擁有1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場(chǎng)。

◆

附屬商業(yè)面積超過10000平方米，可滿足業(yè)主日常生活、精神方面種種需求。

◆

露天泳池面積達(dá)700平方米，晨跑、散步路徑超過3000米。

◆

會(huì)所建筑面積為5000平方米，內(nèi)設(shè)餐飲娛樂、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、經(jīng)營(yíng)論壇、專題沙龍等等。

●

武城碧云天工程大綱

◆

開展商：成都武城實(shí)業(yè)〔集團(tuán)〕

◆

規(guī)劃設(shè)計(jì)：中國(guó)建筑西南設(shè)計(jì)研究院

◆

環(huán)境設(shè)計(jì)：重慶英才景觀設(shè)計(jì)建筑

◆

建筑設(shè)計(jì)：中國(guó)建筑西南設(shè)計(jì)研究院

◆

物業(yè)管理：成都武城物業(yè)管理

1.6

自我開展欲望

武城碧云天工程的銷售人員不是一般的營(yíng)銷人員。

武城集團(tuán)為國(guó)家級(jí)一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在成都市的房地產(chǎn)界擁有較高的知名度與美譽(yù)度，在武城碧云天工程中公司根據(jù)自己的實(shí)力采取了高標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)要求和對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)的開發(fā)態(tài)度來進(jìn)行工程的開發(fā)，并在成都的房地產(chǎn)界率先提出“無條件〞退房的承諾，將成都市房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)客效勞的水準(zhǔn)提高到一個(gè)前所未有的高度，將公司利益與客戶自身的利益高度結(jié)合，開創(chuàng)了成都房地產(chǎn)企業(yè)的先河，我們應(yīng)該為能成為這家企業(yè)的一員而感到自豪與驕傲，我們也應(yīng)該為公司預(yù)定的銷售奇跡而負(fù)責(zé)。

武城碧云天工程的銷售人員一定要注重自己的特殊身份，用實(shí)際行動(dòng)提高自身的能力。每天時(shí)刻要發(fā)問：

我還能再做點(diǎn)什么？

我怎么才能做得更好？

非凡的企業(yè)造就傳奇的產(chǎn)品，傳奇的產(chǎn)品磨煉出時(shí)代的精英。每一位參與工程品牌鑄造過程的人，每一位參與碧云天工程銷售工作的人，只要他愿意，必將取得令人矚目的成績(jī)。

每一位碧云天工程的銷售人員應(yīng)該時(shí)常思考以下問題：

①

我們工程與眾不同的地方是什么？

②

其他銷售業(yè)績(jī)比擬好樓盤的銷售人員，其水平比我高嗎？

③

我能有資格講自己是最出色的房地產(chǎn)銷售人員嗎？

④

我今天比昨天有進(jìn)步嗎？我今天從客戶〔同伴〕身上學(xué)習(xí)到什么？

⑤

我能發(fā)現(xiàn)同伴的缺點(diǎn)嗎？他的缺點(diǎn)在我身上有反映嗎？

⑥

3年后，我能做什么？到時(shí)我能不懊悔嗎？

唯有學(xué)習(xí)方能進(jìn)步。書本的學(xué)習(xí)必不可少，建議閱讀以下書籍：

?人類的弱點(diǎn)?

?22條商規(guī)?

?市場(chǎng)營(yíng)銷原理、過程和控制?〔美國(guó)西北大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲力蒲·科特勒著〕

其他管理學(xué)、戰(zhàn)略管理的書籍。

雜志和報(bào)紙可經(jīng)常閱讀?市場(chǎng)與銷售?、?商界??中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)??商業(yè)周刊?等。

努力開拓自己的知識(shí)面，方可能與客戶進(jìn)行更深層次的交流，方能贏得客戶的尊敬。

2.碧云天工程的銷售程序

請(qǐng)按照接待、陳述、處理反對(duì)意見、試探成交和成交五個(gè)階段進(jìn)行武城碧云天工程的推介工作。在每一階段要爭(zhēng)取客戶說“是〞，即同意你的觀點(diǎn)。

2.1

客戶的接待

當(dāng)客戶即將走進(jìn)碧云天工程銷售中心時(shí)，值班〔輪值〕銷售人員應(yīng)起身到門口迎接，主動(dòng)將門翻開并關(guān)好〔可保證室內(nèi)冷氣不泄露和隔離噪音〕。

屆時(shí)將有物業(yè)管理公司配合營(yíng)銷部做好營(yíng)銷中心客戶的接待工作，物管人員將提供熱情周到的即時(shí)效勞，物管保安將用自己的行動(dòng)展示公司的形象與精神面貌，這一切將在細(xì)微之處讓客戶體會(huì)到武城公司的專業(yè)化精神與極具人性化的公司理念。

因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)走訪了一些樓盤，我們一定要給客戶留下最正確的印象，讓他感到只有在武城碧云天得到的效勞，才是最好的，別人沒有像我們一樣對(duì)他好。

客戶就是貴賓，我們要自信、小心翼翼地接待。

2.2

面對(duì)客戶進(jìn)行陳述

“武城碧云天工程是由成都武城實(shí)業(yè)〔集團(tuán)〕投資興建的，公司是成都市為數(shù)不多的國(guó)家級(jí)一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，目前成都市只有七家。〞

“公司曾經(jīng)參與開發(fā)了諸如錦繡花園、芳草地、重慶芳草地以及成都市的一級(jí)改造工程——漿洗街的改造工程，均為成都市知名的高尚住宅區(qū)。〞

“武城碧云天工程占地120畝，總設(shè)計(jì)住戶只有738戶。〞

“武城碧云天工程的主要優(yōu)點(diǎn)有三個(gè)。〞

“第一，她是真正的花園，每人擁有20平方米綠化〔按每戶4口人計(jì)算〕，一年四季，有48種植物和鮮花。〞

“第二，一流的物業(yè)管理是生活舒適和地產(chǎn)升值的保障。〞

“第三，武城碧云天工程目前是雙楠地區(qū)規(guī)模最大、配套最全的工程。〞

“工程全部采用框架式結(jié)構(gòu)，按照建筑標(biāo)準(zhǔn)磚混結(jié)構(gòu)的建筑壽命為50年，框架結(jié)構(gòu)的建筑壽命為70年，而且框架結(jié)構(gòu)的建筑物在修建過程中質(zhì)量主要取決于建筑設(shè)備與施工人員的責(zé)任心，而磚混結(jié)構(gòu)在施工過程中建筑質(zhì)量不但要取決于以上兩個(gè)因素外還取決于施工人員的手藝，這將是最難控制的一點(diǎn)。〞

2.3

挖掘客戶的潛在需求

重要的不是我們賣什么，而是客戶需要什么。

按照以上原那么，在介紹武城碧云天工程的時(shí)候，要站在中立的第三者立場(chǎng)上，僅僅是客觀介紹，不可逼客戶下任何結(jié)論。

詢問客戶需要什么樣的房子：喜歡節(jié)約時(shí)間和追求舒適的可以選擇電梯，重視過程和喜歡自我標(biāo)榜的可以考慮頂層躍層的大戶型。

客戶已經(jīng)看過哪些房子，對(duì)已經(jīng)看過的房子哪些地方表示滿意，哪些地方存在疑慮。了解客戶的偏好，我們就可以有針對(duì)性地予以重點(diǎn)介紹。

了解客戶對(duì)好房子的判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么，我們可以引用他自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)武城碧云天。

2.4

處理客戶反對(duì)意見

客戶不可能在一開始就同意我們的觀點(diǎn)，他有種種理由反駁或搪塞我們。

●

武城碧云天工程的價(jià)太高了

○

是碧云天的價(jià)值高，而不是碧云天的價(jià)格高。在超級(jí)市場(chǎng)，一聽可樂只要2元，但在星級(jí)賓館，卻值十幾元；為什么？主要是環(huán)境和效勞不同。碧云天也一樣，真正的花園式設(shè)計(jì)、優(yōu)勢(shì)的建筑結(jié)構(gòu)和高水平的物業(yè)管理等都會(huì)使工程的本錢升高，不一樣的東西當(dāng)然價(jià)錢不一樣。因此我們從房屋的價(jià)值來看碧云天應(yīng)比雙楠地區(qū)的其他工程高出20%，但其實(shí)際價(jià)格只高出其他工程10%，確實(shí)物超所值。

○

單從價(jià)格上看，不考慮環(huán)境因素，碧云天比其它類似的房子要高10%左右，但是在真正的花園居住70年的時(shí)間，多付出10%是太值了。以前買房子注重位置和面積，主要考慮購(gòu)物方便和解決最起碼的居住問題，現(xiàn)在交通便利，更追求居住環(huán)境。

○

如果是購(gòu)置彩電，大家都會(huì)隨便選擇，不喜歡就是扔掉也不可惜；買汽車，就不同了，雖然只能使用10年，可是大家憑經(jīng)驗(yàn)都知道多花100%的價(jià)格買進(jìn)口車是非常劃算的。由于大家購(gòu)置房子的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏，對(duì)能使用100年的房子考慮的因素相對(duì)較少和不成熟。碧云天的房子比同類產(chǎn)品價(jià)格僅僅高了10多個(gè)點(diǎn)，不應(yīng)該因?yàn)橥獗韮r(jià)格放棄對(duì)碧云天的深入考察。

○

日本的凌志車性能與德國(guó)的奔馳相當(dāng)，但價(jià)格只有奔馳的一半；可是為什么大家還是愿意選擇奔馳？因?yàn)殚_奔馳的感覺不一樣。碧云天也是這樣，別人會(huì)因?yàn)槟诒淘铺炀幼≡黾訉?duì)您的信任。

●

武城碧云天確實(shí)不錯(cuò)，我回去考慮考慮。

○

房子是一件大的的投資，應(yīng)該非常慎重和反復(fù)比擬。如果選擇不當(dāng)，不僅自己懊悔，家人不滿意，就是朋友也會(huì)感到奇怪；所以，買房子是一件非常令人痛苦的事情，前思后慮，挺折磨人的。如果真的滿意，就應(yīng)該當(dāng)即立斷。

○

選擇到好戶型和價(jià)格較低的業(yè)主，都是在早期交款的一批人，后來買房的人對(duì)他們的選擇都非常羨慕。況且武城公司的實(shí)力、國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的牌子以及目前武城集團(tuán)與銀行的合作模式等都是您目前購(gòu)置期房的信心所在。

○

做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜歡武城碧云天，喜歡這里充滿鮮花的花園，我們建議您馬上訂購(gòu)?？春帽淘铺斓t遲沒有購(gòu)置，因而懊悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)惠的付款形式，這樣適中的價(jià)位。

2.5

試探成交

如果感到客戶對(duì)武城碧云天比擬滿意，就應(yīng)該鼓足勇氣，試探著讓用戶首先交定金，而不是把客戶放走，等他以后再來主動(dòng)找我們。

可以這樣開始：

“武城碧云天的購(gòu)房程序是：第一步選好自己的房子并簽定認(rèn)購(gòu)書，第二步繳納房款總額的30%，第三步是辦理銀行按揭手續(xù)。〞

“任何事情總要分階段進(jìn)行，我們先開始第一步。〞

這時(shí)應(yīng)拿出兩份認(rèn)購(gòu)書，鼓勵(lì)客戶與我們一起填寫。

2.6

客戶的跟蹤

如果客戶沒有當(dāng)場(chǎng)簽定認(rèn)購(gòu)書，而是要回去考慮考慮，那么，我們應(yīng)該讓客戶留下聯(lián)系，并在第二天進(jìn)行

回訪。

“××先生〔小姐、老總、大姐〕，非常感謝您昨天到武城碧云天參觀，昨天與您在一起，真讓我學(xué)了不少東西。〞

“晚上我們開會(huì)的時(shí)候，大家都問我您是做什么的，大家說您的氣質(zhì)真好〔如果帶小孩，就夸獎(jiǎng)小孩真漂亮〕。〞

“說真的，我真羨慕您，事業(yè)這么成功；有時(shí)機(jī)好好向您請(qǐng)教。不知到什么時(shí)候，我自己也能買的起武城碧云天的房子。〞

“我的客戶都是公司老總，他們做什么生意的都有，您可以把您公司的簡(jiǎn)介帶給我，或許我能幫你做點(diǎn)什么。〞

2.7

成交

如果客戶準(zhǔn)備交納定金，就不要在妄談其它了，趕快開收據(jù)，收錢〔收錢后把錢放到客戶注意不到的地方〕，簽認(rèn)購(gòu)合同。

多談與房子無關(guān)的其它事情。

2.8

客戶記錄

請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄與客戶有關(guān)的信息，記住這些信息對(duì)您的幫助將是巨大的。

請(qǐng)參照以下?客戶檔案?，努力了解客戶，你對(duì)他的了解越多及越能支配他，他也能越喜歡你。

客戶檔案

日期

最新修訂時(shí)間

填表人

客戶

1.姓名

昵稱〔小名〕

職稱

2.公司名稱地址

3.住址

4.〔公〕

〔宅〕

傳呼

5．出生年月日

出生地

籍貫

6．身高

體重

身體五官特征

〔禿頭、關(guān)節(jié)炎、近視等〕。

教育背景

7.高中名稱與就讀時(shí)間

大?！矊W(xué)〕名稱

專業(yè)

畢業(yè)日期

學(xué)位

8.大學(xué)時(shí)代引以自豪的成績(jī)

9.擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是

10.課外活動(dòng)、社團(tuán)

11.如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位

其它教育背景

12.兵役軍種

退役時(shí)軍階

家庭

13.婚姻狀況

配偶姓名

14.配偶教育程度

15.配偶興趣/活動(dòng)/社團(tuán)

16.結(jié)婚紀(jì)念日

17.子女姓名、年齡

18.子女教育程度

19.子女喜好

業(yè)務(wù)背景資料

20.客戶的前一個(gè)工作

公司名稱

地址

21.目前公司的前一個(gè)職銜

22.在辦公室有何“地位〞象征

23.參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體

所任職位

24.是否聘參謀及專業(yè)廣告代理公司

25.客戶對(duì)自己公司的態(tài)度

26.客戶長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為

27.客戶目前最關(guān)切的公司前途或個(gè)人前途

特殊興趣

28.是否熱衷于社區(qū)(公益)活動(dòng)

如何參與

29.對(duì)本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)摰氖录踩珉x婚等〕

30.客戶對(duì)什么主題有意見〔生意除外〕

生活方式

31.病歷〔目前健康狀況〕

32.飲酒習(xí)慣

所嗜好酒類與份量

33.是否吸煙

習(xí)慣煙品牌

34.最偏愛的菜式

35.嗜好與娛樂

喜歡讀什么書(哪一類)

36.喜歡的度假(休閑)方式

37.喜歡欣賞的運(yùn)動(dòng)

38.汽車型號(hào)

車牌號(hào)

39.喜歡的話題

40.你會(huì)用什么來形容本客戶

41.客戶自認(rèn)最得意的成就

42.你認(rèn)為客戶長(zhǎng)期目標(biāo)為

43.你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為

客戶與你

44.在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些

45.客戶的主要產(chǎn)品或效勞

你認(rèn)為怎樣幫助客戶提高業(yè)績(jī)

其他考前須知：

3.目標(biāo)營(yíng)銷策略簡(jiǎn)介

客戶之間是有區(qū)別的，我們絕對(duì)不應(yīng)該將同樣的銷售方式用于不同的客戶；要努力發(fā)現(xiàn)客戶的特點(diǎn)〔社交類型〕，然后采用最正確的說服方式，才能效果斐然。

以下內(nèi)容非常重要，希望大家認(rèn)真閱讀和思考，成為自己行動(dòng)的指南。

希望大家將社交類型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括以前接待過的客戶。

①

自己是哪一類型的人？自己的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是什么？

②

同事的社交類型？怎樣才能與他們保持更好的關(guān)系？

③

以前接待客戶的方法和策略是最有效的嗎？

●

銷售時(shí)運(yùn)用社交類型理論的好處

所有的銷售人員都知道，為了使交易成功，必須付給買方一些好處。如果你付的好處不能滿足消費(fèi)者的需要，就難以使銷售成功。

如果運(yùn)用得當(dāng)，社交類型模式會(huì)帶來以下好處：

☆

它會(huì)使你更容易地建立起與各種類型的客戶之間的有效的工作關(guān)系；

☆

你會(huì)被看成一個(gè)值得信賴、有商量余地、方式靈活多變、愿意幫助客戶解決問題的人；

☆

你將能夠開展更多有效的技巧，既能使銷售獲得成功，又能使客戶心滿意足；

☆

使用這一技巧將使你比那些沒有使用它的同事更有自信心和滿足感；

☆

使銷售隊(duì)伍具有明顯有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并能勝過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

☆

更容易完成更多的銷售任務(wù)。

●

銷售時(shí)有效溝通的重要性

在很多情況下，銷售時(shí)由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買賣雙方覺得無法進(jìn)行下去。當(dāng)然，像產(chǎn)品展示、報(bào)價(jià)及產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是很重要的。但實(shí)際上它們也是不同的交流方法。如果在錯(cuò)誤的層次上進(jìn)行交流，它們也可能變得毫無效果。如果我們的談話不在同一個(gè)層次上進(jìn)行，交流錯(cuò)誤，或是用一種生硬、模糊不清的表達(dá)方式，那么這些交流的作用就失去了。而在銷售中，我們不能無視這種作用，在工作中必須借助這種作用。

社交類型在銷售中尤為有用。因?yàn)槟阍搅私饪蛻簦蜁?huì)交流得越好，工作也就越有成效。

●

社交類型

◆

行為的兩個(gè)方面

☆

在這個(gè)關(guān)系中，那個(gè)人想控制我多少？

☆

在這個(gè)關(guān)系中包含了多少這個(gè)人的感性因素？

◆

控制指標(biāo)

控制指標(biāo)用來衡量一個(gè)人的主動(dòng)性或被動(dòng)性。

☆

主動(dòng)行為

這一指標(biāo)高的人〔那些被認(rèn)為主動(dòng)型的人〕通常被描述成：

好強(qiáng)的武斷的健談的愛支配別人的不可抗拒的強(qiáng)制的好打斷別人的有抱負(fù)的自信的具有挑戰(zhàn)精神的直接了當(dāng)?shù)墓虉?zhí)己見的☆

被動(dòng)行為

指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些不被認(rèn)為有統(tǒng)治力的人〔即不武斷的、謙恭的、順從的人〕。他們通常被描述成這樣：

安靜的依從的附和的注意傾聽的隨和的易合作的平和的溫和的不肯定的優(yōu)柔寡斷的謙恭的溫柔的◆

情緒指標(biāo)

情緒指標(biāo)用來衡量人際交往過程中的情緒成份：

★

外向的行為

這一指標(biāo)的高端被描述成情緒的外相，也可能會(huì)被典型地描繪成：

開放的熱情的友善的快樂的感情豐富的沖動(dòng)的善于表達(dá)的具有創(chuàng)造性的想向力豐富的善交際的合群的外向的★

內(nèi)向的行為

這一指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些被人們說成內(nèi)向的人，他們可能會(huì)表現(xiàn)出如下的行為：

封閉的保守的謹(jǐn)慎的迂腐的小心翼翼的沒有感情的井井有條的難以交流的邏輯性強(qiáng)的守紀(jì)律的神秘的固執(zhí)的★

到底是什么在驅(qū)使人們的行為？我們可以將它們大致分成外部的和內(nèi)部的因素。

☆

外部因素包括以下：

◇

教養(yǎng)

◇

物質(zhì)環(huán)境

◇

文化/

種族背景

◇

所受教育

◇

出身

◇

身體情況

☆

內(nèi)部因素包括：

◇

價(jià)值觀

◇

信仰

◇

態(tài)度

◇

抱負(fù)

◇

感情

◇

需要

◆

各種類型的主要需要

◇

控制者：成就、結(jié)果，成功，取勝

◇

開創(chuàng)者：被認(rèn)同、被注意，贊揚(yáng)

◇

促進(jìn)者：關(guān)系，協(xié)調(diào)，友誼

◇

分析者：信息、完美，精確

◆

各種類型的主要懼怕

◇

控制者：失敗，損失

◇

開創(chuàng)者：不被認(rèn)同或贊揚(yáng)，被無視

◇

促進(jìn)者：拒絕，對(duì)抗，不和，個(gè)人批評(píng)

◇

分析者：錯(cuò)誤，提供錯(cuò)誤的或不全面的信息

●

進(jìn)一步探討社交類型組成要素

◆

各種類型的人有更多的典型行為和特點(diǎn)

◆

如何針對(duì)各種不同類型人的虛報(bào)策略，以提高銷售效率

★

控制型的人

控制型的人喜歡成功，喜歡取得結(jié)果并獲得成就。很多經(jīng)由這類性格的人在諸如體育運(yùn)動(dòng)、藝術(shù)、政治及慈善等非商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得成功。我們可以從控制型的人的身上觀察到行為能反映出促使他們成功的動(dòng)力。

☆

控制型的人所談?wù)摰氖牵?/p>

成果、產(chǎn)量、成就、獲勝、領(lǐng)導(dǎo)、行動(dòng)路線

能力、權(quán)威性、命令、控制

☆

控制型的人的舉止是：

武斷的、愛挑釁的、獨(dú)立的、強(qiáng)有力的、控制的、不可抗拒的☆

控制型的人想從你這里得到的是：

結(jié)果、表現(xiàn)

控制型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開讓他們自己去做。

因此，簡(jiǎn)單而言，經(jīng)商的控制型的在言語或態(tài)度上會(huì)有如下表現(xiàn)：

◇

告訴，而不是詢問

◇

照我說的去做

◇

讓開道由我來做

◇

我想要的是……

◇

我們來繼續(xù)下去

在銷售場(chǎng)合，這些轉(zhuǎn)化成兩個(gè)關(guān)鍵要素，對(duì)合作極為有利：

1.控制型的人幾乎總是知道他們想要什么。他們通過一些事實(shí)以及何處需要建議，已經(jīng)有了透徹的考慮，也作出了決定。如果你想改變他們的想法，你最好有一個(gè)另人信服的理由，不然他們不會(huì)聽進(jìn)去的。而且這個(gè)令人信服的理由還必須配以更好的實(shí)施方法，更好的最終結(jié)果或更出色的表現(xiàn)。

2.他們的態(tài)度晴朗明確，簡(jiǎn)明扼要。他們或許被認(rèn)為是武斷，但是他們知道他們想要什么，也會(huì)清楚地將它們表達(dá)出來。你只不過需要說明你知道他們所需要的，然后去做就行了。

◆

爭(zhēng)取一個(gè)控制型的人

為了爭(zhēng)取一個(gè)控制型的人，你就應(yīng)該：

◇

說明你的建議是卓有成效的；

◇

將是合情合理的；

◇

設(shè)想處于買者同樣權(quán)力位置；

◇

給予很有限的〔一個(gè)或二個(gè)〕選擇余地

◇

讓他們?nèi)プ霾ь^

◇

加快工作節(jié)奏；

◇

擺出事實(shí)；

◇

支持他們的結(jié)論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇。

★

開創(chuàng)型的人

開創(chuàng)型的人在行動(dòng)上處處要操縱一切，同時(shí)又具有開放的特點(diǎn)。他們具有如下特點(diǎn)：

☆

開創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵?/p>

地位、形象、聲譽(yù)、思想、新穎、社會(huì)和群體問題

☆

開創(chuàng)型人的舉止是：

外向的、大聲的、快樂的、沖動(dòng)的、好夢(mèng)想的、有創(chuàng)造力的是一個(gè)實(shí)干家而不是一個(gè)空想家

☆

開創(chuàng)型的人想從你這里得到的是：

對(duì)其行為的認(rèn)可、對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可

開創(chuàng)型的人喜歡自己成為注意的焦點(diǎn)，為了到達(dá)此目的，他們?cè)谡勗挄r(shí)往往口假設(shè)懸河，盡管他們的觀點(diǎn)絕大局部經(jīng)不起推敲。但這并不能難倒他們，即使他們沒有因此而得到認(rèn)可，這看起來有些好笑。這些人樂意化任何代價(jià)以得到大家的注意，甚至不考慮它是否可行。

◆

爭(zhēng)取一個(gè)開創(chuàng)型的人

如果你想要爭(zhēng)取一個(gè)開創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部事情：

◇

表達(dá)你的觀點(diǎn)

◇

陳述時(shí)表現(xiàn)你的熱情和沖動(dòng)

◇

盡量運(yùn)用可以看見的形象或圖畫說明

◇

使陳述和討論迅速進(jìn)展

◇

詢問他們的想法以及他們?nèi)绾卫媚愕南敕?，使他們參與進(jìn)來。

從人們獲得信息的方法來看，開創(chuàng)型的人更愿意看到他們?nèi)绾芜\(yùn)用他們得到的信息。這樣，就他們而言，這些信息是看得見、摸的著的，他們就可以看到怎樣把它們運(yùn)用到行動(dòng)中。反過來說，這也符合他們自然的處事行為，而且也增加了他們得到認(rèn)可的時(shí)機(jī)。

★

促進(jìn)型的人

促進(jìn)型的人既有被動(dòng)行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己〔外向〕，卻又不試圖支配和控制別人〔被動(dòng)〕，這兩者結(jié)合起來而成的新類型表現(xiàn)如下：

☆

促進(jìn)型人所談?wù)摰氖?/p>

人、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人問題、友誼和關(guān)系、感覺、關(guān)心和培育

支持和幫助的行為和舉動(dòng)

☆

促進(jìn)型的人的舉止是：

友好的、支持的、投入感情的、理解的柔和的、輕聲細(xì)語并且不冒犯他人的☆

促進(jìn)型的人想從你這里得到：

回報(bào)的友誼

溫暖，討論個(gè)人問題和情感的時(shí)間

在商業(yè)領(lǐng)域，促進(jìn)型的人熱情友好，看上去很容易相處。他們會(huì)有以下的言行：

◇

談?wù)撃銈冸p方對(duì)一個(gè)問題的感覺

◇

花時(shí)間建立起穩(wěn)固的工作關(guān)系

◇

更多的詢問而不是告訴

◇

眼神中充滿鼓勵(lì)和溫暖

◇

令人愉悅且樂于助人

◆

爭(zhēng)取一個(gè)促進(jìn)型的人

要贏得促進(jìn)型的人，顯然需要從建立一種牢固的工作關(guān)系著手。這就意味著要花費(fèi)一些時(shí)間，控制你馬上就談?wù)碌挠?，直到你肯定他已?zhǔn)備好了談生意。與此同時(shí)，你需要操練你的耐心，花時(shí)間聽對(duì)方講他們的感覺和別的事情，你會(huì)更了解他們，也是對(duì)方更了解你。

★

分析型的人

分析型的人往往是最困難的銷售對(duì)象，因?yàn)樗麄兲焐幌矚g冒險(xiǎn)和作出決定，尤其是當(dāng)要他們作出最后決定時(shí)。分析型的人常常會(huì)以各種借口而防止作出決定。

☆

分析型的人所談?wù)摰氖牵?/p>

信息，數(shù)據(jù)，事實(shí)，根據(jù)，證明；

可靠性和準(zhǔn)確性；

細(xì)節(jié)，完善；

第一次就做對(duì)。

☆

分析型人的舉止是：

慢條斯理、學(xué)究式的、富于邏輯的思維、注重細(xì)節(jié)

冷漠、保守

防止目光接觸

不喜歡錯(cuò)誤

☆

分析型的人想從你這里得到的信息是：

分析型的人想要的是有根有據(jù)的準(zhǔn)確信息，可靠可信、有效、正確的技術(shù)資料，并且希望能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)。

●

社交類型的判斷

內(nèi)向

1.有控制的行為

2.在談話中較少使用手勢(shì)

3.在業(yè)務(wù)洽談中主要談業(yè)務(wù)

4.在決定前通常盡力尋找所有有關(guān)事實(shí)依據(jù)

5.平靜的聲音

6.通常很守時(shí)

7.冷淡、謹(jǐn)慎的交流

8.有限的面部表情

9.以工作及程序?yàn)橹行?/p>

10.眼神嚴(yán)肅

11.稍保守

外向

1.外向的行為

2.談話中通常使用手勢(shì)

3.業(yè)務(wù)洽談中常談及私事

4.通常靠直覺來決定

5.沖動(dòng)的聲音

6.通常不在乎時(shí)間

7.熱情、開放的交流

8.生動(dòng)的面部表情

9.以人及感情中中心

10.眼神友善

11.通常開放而大方

被動(dòng)

1.慢而經(jīng)過考慮的講話

2.猶豫不決

3.合作的4.不直接，大致的5.提問題

6.通常隨大伙決定

7.通常防止堅(jiān)持己見

8.不張狂

9.支持的10.通常防止矛盾

11.慢節(jié)奏，小心謹(jǐn)慎

主動(dòng)

1.快節(jié)奏的講話

2.反響快

3.競(jìng)爭(zhēng)的4.直接、特指的5.陳述見解

6.常常想左右他們的決定或見解

7.通常堅(jiān)持己見

8.舉動(dòng)獨(dú)斷

9.挑戰(zhàn)的10.通常喜歡矛盾

11.快節(jié)奏，快動(dòng)作

即便是同陌生人第一次見面，我們依然可以運(yùn)用觀察力，結(jié)合我們對(duì)各種類型的描述，迅速對(duì)他們所屬的類型作出判斷。

通過行為暗示判斷所屬類型

暗示

控制者

開創(chuàng)者

促進(jìn)者

分析者

辦公室陳設(shè)

整齊有次序

獎(jiǎng)品獎(jiǎng)?wù)?/p>

舒適、友善

權(quán)威、信息

面部表情

嚴(yán)肅、自制

開放、有表現(xiàn)力

溫暖、友善

封閉、無反響

音量

大而洪亮

大

溫暖

安靜

服飾

保守，得體

新潮

舒適

不修邊幅

4.武城碧云天的特色與優(yōu)點(diǎn)

●

不同類型的人看到的產(chǎn)品特色與優(yōu)點(diǎn)〔以瑞士手表為例〕

控制型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)

產(chǎn)品：手表

特色

優(yōu)點(diǎn)

瑞士產(chǎn)的機(jī)芯

走時(shí)精確

14K金

不怕磨損

清楚的數(shù)字表盤

讀數(shù)迅速簡(jiǎn)單

分析型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)

產(chǎn)品：手表

特色

優(yōu)點(diǎn)

瑞士產(chǎn)的機(jī)芯

手表可靠的證據(jù)

14K金

真金說明物有所值

清楚的數(shù)字表盤

能準(zhǔn)確、容易地讀出時(shí)間

開創(chuàng)型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)

產(chǎn)品：手表

特色

優(yōu)點(diǎn)

瑞士產(chǎn)的機(jī)芯

世界上最好的手表是由瑞士機(jī)芯組成的14K金

真金，只用在最好的手表上

清楚的數(shù)字表盤

最時(shí)髦的樣式

促進(jìn)型的人所看到的產(chǎn)品特色和優(yōu)點(diǎn)

產(chǎn)品：手表

特色

優(yōu)點(diǎn)

瑞士產(chǎn)的機(jī)芯

感受到瑞士產(chǎn)品所帶來的驕傲

14K金

大多數(shù)人都喜歡真金

清楚的數(shù)字表盤

每個(gè)人都能容易地讀出時(shí)間

●

開創(chuàng)型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)

特色

優(yōu)點(diǎn)

雙楠小區(qū)未來的附中心

也許比原先的雙楠檔次更高，規(guī)劃更合理

1.98低容積率

提供絕對(duì)舒適和優(yōu)雅的休閑空間

標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理

高尚生活的保證

小高層電梯〔僅有9層〕

既有高度又絕對(duì)沒有壓抑感

小高層僅為一梯兩戶

提供了整潔、幽靜的生活環(huán)境

帶衛(wèi)生間的主人房

與眾不同、非常氣派的私人空間

1.8米觀景平臺(tái)的主臥室

最令人羨慕的設(shè)計(jì)

7000平方米中心廣場(chǎng)

真正適合居住的環(huán)境，與眾不同的選擇

超大規(guī)模的地下車庫(kù)

停車回家只有一步之遙，徹底人車分流

每戶0.78個(gè)車位的超前設(shè)計(jì)

解決居家停車的后顧之憂

超過48種的花草植物

“名符其實(shí)〞的花園

效勞設(shè)施齊全的會(huì)所

在家里就可以享受周全的效勞

小區(qū)全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

方便間隔，質(zhì)量保證

周邊小學(xué)、中學(xué)林立

高質(zhì)量、家長(zhǎng)隨時(shí)可監(jiān)督、放心的根底教育

周邊超市、菜市齊全

生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，主婦最愛

交通便捷

絲毫不耽誤重要事情的處理

2萬平方米的集中園林

氣派非凡

方便、實(shí)用的戶型設(shè)計(jì)

動(dòng)靜分利，休息娛樂各得其所

優(yōu)惠、實(shí)際的付款方式

既有面子，又有底子

“無條件退房〞承諾

開發(fā)商有信心，我更有信心

多層全框架設(shè)計(jì)

裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證

客廳落地寬幅觀景突窗

開窗見景

網(wǎng)球場(chǎng)和泳池

別人難得的高貴運(yùn)動(dòng)可隨時(shí)進(jìn)行

晨跑、散步路徑超過3000米

幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康

客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計(jì)

同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境

良好的人文氣息

居住在武城碧云天已經(jīng)是身份的象征

國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)企業(yè)

只有這種企業(yè)才敢做這種承諾

以往的開發(fā)業(yè)績(jī)

牛Ⅹ

●

控制型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)

特色

優(yōu)點(diǎn)

雙楠小區(qū)未來的附中心

好的地段才能提供最有價(jià)值的房子

1.98低容積率

小區(qū)整體質(zhì)量最關(guān)鍵的因素

標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理

高尚生活的保證

小高層電梯〔僅有9層〕

即保證生活舒適，同時(shí)又有良好的環(huán)境

電梯公寓僅一梯兩戶

既快速又安靜，當(dāng)然本錢要高一些

帶衣帽間的主人房

非常實(shí)用的私人空間

1.8米觀景平臺(tái)的主臥室

充分保證采光和欣賞風(fēng)景的設(shè)計(jì)

7000平方米小區(qū)中心廣場(chǎng)

適合居住的環(huán)境

超大規(guī)模的地下車庫(kù)

停車回家只有一步之遙

每戶0.78個(gè)車位的超前設(shè)計(jì)

近期家庭車輛的擺放問題可以解決

超過48種的花草植物

“名符其實(shí)〞的花園

效勞設(shè)施齊全的會(huì)所

在家里就可以享受周全的效勞

周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立

高質(zhì)量、家長(zhǎng)隨時(shí)可監(jiān)督、放心的根底教育

周邊超市、菜市林立

生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，只供給本社區(qū)

交通便捷

絲毫不耽誤重要事情的處理

入戶酒店式的大堂

氣派非凡

多種優(yōu)惠的付款方式

既是開發(fā)商實(shí)力的表現(xiàn)，又是對(duì)客戶體貼的表現(xiàn)

“無條件退房〞承諾

有這條買房簡(jiǎn)直沒風(fēng)險(xiǎn)

客廳落地寬幅觀景突窗

開窗見景

網(wǎng)球場(chǎng)和泳池

別人難得的高貴運(yùn)動(dòng)可隨時(shí)進(jìn)行

晨跑、散步路徑超過3000米

幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康

客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計(jì)

同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境

良好的人文氣息

居住在銀都花園已經(jīng)是身份的象征

小區(qū)全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

質(zhì)量肯定有保證，本錢當(dāng)然要高一些

國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)

他總該為自己的名譽(yù)負(fù)責(zé)

以往的開發(fā)業(yè)績(jī)

“國(guó)家一級(jí)〞并非浪得虛名

●

分析型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)

特色

優(yōu)點(diǎn)

未來雙楠地區(qū)的附中心

雙楠地區(qū)最好的位置和最大的鮮花廣場(chǎng)

1.98低容積率

舒適和優(yōu)雅的休閑空間的根本保證

標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理

生活舒適和物業(yè)升值的根本因素

小高層電梯〔僅有9層〕

既有高度又絕對(duì)沒有壓抑感

電梯公寓僅一梯兩戶

要想舒適就得多花錢

帶衣帽間的主人房

最合理的空間利用

1.8米觀景平臺(tái)的主臥室

充分保證采光和欣賞光景

7000平方米噴泉藝術(shù)廣場(chǎng)

這樣大的廣場(chǎng)才是真正的花園電梯

超大規(guī)模得地下車庫(kù)

人車徹底分流

每戶0.78個(gè)車位的超前設(shè)計(jì)

未來5年內(nèi)是夠用了

超過48種的花草植物

“名符其實(shí)〞的花園

效勞設(shè)施齊全的會(huì)所

在家里就可以享受周全的效勞

周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立

高質(zhì)量、家長(zhǎng)隨時(shí)可監(jiān)督、放心的根底教育

超市、菜市僅幾步之遙

生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，老婆肯定喜歡

交通便捷

絲毫不耽誤重要事情的處理

入戶酒店式的大堂

氣派非凡

方式多樣的付款方式

看來開發(fā)商考慮我們多一些

全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證

客廳落地寬幅觀景突窗

開窗見景

網(wǎng)球場(chǎng)和泳池

在同等價(jià)位的房子里面確實(shí)難得

晨跑、散步路徑超過3000米

幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康

客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計(jì)

同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境

良好的人文氣息

開發(fā)商的品位很高

國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)

這家公司的產(chǎn)品將不會(huì)存在最根本的問題

以往的開發(fā)業(yè)績(jī)

底氣很足

●

促進(jìn)型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)

特色

優(yōu)點(diǎn)

未來雙楠地區(qū)的附中心

時(shí)代總是不斷進(jìn)步，肯定不是以前雙楠的概念

1.98超低容積率

充足的空間保證和諧的生活

標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理

社區(qū)良好風(fēng)氣的保證，對(duì)開發(fā)商有信心

小高層電梯〔僅有9層〕

既有高度又絕對(duì)沒有壓抑感

電梯公寓僅一梯兩戶

這種環(huán)境、這種價(jià)位、這種房子確實(shí)不多

帶衣帽間的主人房

與眾不同、非常氣派的私人空間

1.8米觀景平臺(tái)的主臥室

最令人羨慕的設(shè)計(jì)

7000平方米小區(qū)中心廣場(chǎng)

真正適合居住的環(huán)境，與眾不同的選擇

超大規(guī)模的地下車庫(kù)

人車分流，使愛車免受風(fēng)雨之苦

每戶0.78個(gè)車位的超前設(shè)計(jì)

起碼我的車位是沒有問題

超過48種的花草植物

我們的社區(qū)是花園，花園的花兒真鮮艷

效勞設(shè)施齊全的會(huì)所

朋友三四的有去處

周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立

高質(zhì)量、家長(zhǎng)隨時(shí)可監(jiān)督、放心的根底教育

超市、菜市僅一步之遙

生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，真方便

交通便捷

絲毫不耽誤重要事情的處理

入戶酒店式的大堂

氣派非凡

全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證

客廳落地寬幅觀景突窗

開窗見景

網(wǎng)球場(chǎng)和泳池

別人難得的高貴運(yùn)動(dòng)可隨時(shí)進(jìn)行

晨跑、散步路徑超過3000米

幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康

客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計(jì)

同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境

良好的人文氣息

開發(fā)商的企業(yè)文化決定小區(qū)的社區(qū)文化

多種優(yōu)惠的付款方式

這方面開發(fā)商比我們想的多

“無條件退房〞承諾

成都還沒有那一家開發(fā)商敢于這樣做

國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)

原來如此

以往的開發(fā)業(yè)績(jī)

原來成都還有這樣一個(gè)開發(fā)商

5.催眠術(shù)介紹和在銷售武城碧云天工程過程中的具體運(yùn)用

●

成功來自人的魅力

無論在單位或者朋友之間，都令人奇怪地發(fā)現(xiàn)：有一種討人喜歡和人緣很好的人。這種人即使沒有特別值得一提的才能，可總有吸引人的魅力。比起那種具有驚人機(jī)智和超眾才能的幸運(yùn)者，這種人或許在其一生中更能占到更多的廉價(jià)。

在工作單位中，與同事關(guān)系不協(xié)調(diào)的人，無論有多少個(gè)人才能，也不會(huì)獲得很大的開展。一個(gè)單位的工作，多半靠大家協(xié)作才能完成。因此，不能與同事協(xié)調(diào)一致的人，其本身工作既不能順利完成，又會(huì)給整體的工作效率帶來不良影響。在領(lǐng)導(dǎo)看來，這樣的人也不受歡送，結(jié)果遲遲得不到晉升加薪，于是不滿情緒油然而生，被周圍同事疏遠(yuǎn)。與此相反，能使人愉快的人，不僅能使整個(gè)單位空氣活潑，且能吸引周圍眾多合作者出色完成超過自身才能的工作。

在當(dāng)今大量生產(chǎn)的年代，產(chǎn)出已經(jīng)大于需求，銷售工作的好壞已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)能否生存和開展的先決條件，所謂“沒有銷售便沒有事業(yè)〞。而銷售業(yè)績(jī)50%到95%的成功率又取決于與人打交道的能力。

當(dāng)然，銷售人員自己對(duì)商品知識(shí)也極為重要，但只要稍加學(xué)習(xí)，這種知識(shí)誰都能掌握。有方案地進(jìn)行每天的工作也是成功的條件，這是每個(gè)認(rèn)真的實(shí)干家必須注意的問題。

問題在于同顧客打交道的能力，其中也包括吸引人的魅力，成功的業(yè)務(wù)人員無一例外地具有這種能力。

“產(chǎn)生魅力的原那么〞其實(shí)就是“暗示的規(guī)律〞。所謂暗示，并非命令人家“這樣做、那樣做〞，而是讓對(duì)方自然地接收我方的想法。只要他接收我方的想法，以后便會(huì)自己實(shí)行。受命而為，令人索然無味；自己主動(dòng)去做，即使感到為難也會(huì)毫不介意。

讓人毫無抵觸地接收我方想法的思想的技術(shù)就是暗示法。讓人從“毫無抵觸〞開始，進(jìn)而“自愿〞地接受才是真本領(lǐng)。

如能悉心領(lǐng)會(huì)暗示的規(guī)律并運(yùn)用自如，不僅能就能改造自己的性格，討人喜歡，而且能運(yùn)用自己的暗示力量使自己的想法讓他人自愿接受。

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所謂暗示，就是催眠

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催眠在武城碧云天工程銷售過程中的應(yīng)用

要讓客戶隨著你的語言和手勢(shì)，讓他感覺他正在參與你所描述的全部過程或者正在重溫往日的喜悅和成功。

應(yīng)用舉例一。〔電梯的好處〕

“×總，您的車是什么牌子？〞“紅旗〞

“如果您選擇了武城碧云天，那么你就可以開著您的紅旗車到花園正門；您不用下車，碧云天的保安會(huì)認(rèn)識(shí)您，他會(huì)給你老遠(yuǎn)就敬禮，讓您進(jìn)入花園。〞

“你一點(diǎn)都不用像其它人一樣為尋找車位發(fā)愁，直接將紅旗車開進(jìn)地下車庫(kù)，您的車位一直在哪里等著您呢！〞

“無論您給孩子或太太買多少東西，或者您多么希望回家，都沒有問題；高速電梯直達(dá)車庫(kù)，不用1分鐘，您就可以出現(xiàn)在太太面前了。〞

應(yīng)用舉例二?！踩塑嚪至鞯暮锰帯?/p>

“武城碧云天的花園內(nèi)沒有任何車輛，您可以不受任何限制地散步，當(dāng)然不可以走進(jìn)草坪里面〔笑〕；完全不用擔(dān)憂老人和孩子的平安。〞

“如果在其它小區(qū)，有人開車著急回家，小孩有正在玩耍；意外就不可防止地發(fā)生了。這太可怕了，發(fā)生在任何人身上都是不可想向的！〞

“有個(gè)花園就發(fā)生過撞擊小孩的事情，還是人車分流好。〞

應(yīng)用舉例三〔武城碧云天的環(huán)境和車位〕。

“我們這里許多客戶都是原來住在棕南和棕北的〞

“他們當(dāng)時(shí)選擇棕南和棕北的理由是：在當(dāng)時(shí)看來，棕南和棕北雖然價(jià)位高，但綠化和環(huán)境是當(dāng)時(shí)成都最好的。〞

“但隨著情況的變化，棕南和棕北的所謂綠化，已經(jīng)讓他們?nèi)虩o可忍，更讓人氣憤的是幾乎沒有停車的地方。〞

“他們是成都最早購(gòu)置高檔住宅的一群人，他們的切身體會(huì)是買房子一定要有真正的休閑空間和充足的車位。〞

“他們的經(jīng)驗(yàn)告訴他們武城碧云天就是他們的理想家園。〞

6.客戶針對(duì)銀都花園常見反對(duì)意見處理技巧和應(yīng)用舉例

問題1：價(jià)位高

見前面?處理客戶反對(duì)意見?。

問題2：我再考慮考慮。

見前面?處理客戶反對(duì)意見?。

問題3：麗都花園的環(huán)境也不錯(cuò)。

○

麗都花園確實(shí)不錯(cuò)，如果是我買房子，我可能也要買置信的房子。為什么？主要因?yàn)槲业慕?jīng)濟(jì)能力有限，麗都花園作為高檔型住宅確實(shí)不錯(cuò)，花園面積很大，但其畢竟是在二環(huán)路以外，您千萬要考慮到您家人平安的問題，況且我們的環(huán)境也不比他差，價(jià)位卻比他低，開發(fā)面積也不比他小。

○

武城集團(tuán)是成都市的老牌房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在置信公司剛剛注冊(cè)時(shí)我們的房地產(chǎn)開發(fā)歷史已經(jīng)有六、七年了，武城集團(tuán)是成都市為數(shù)不多的國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，目前房地產(chǎn)開發(fā)累計(jì)面積已達(dá)70萬平方米，投資總額接近15個(gè)億，成都的錦繡花園、芳草地等知名工程都是武城集團(tuán)參與開發(fā)的，成都市一級(jí)改造工程——漿洗街改擴(kuò)建工程都是在武城集團(tuán)主持下進(jìn)行的，與武城集團(tuán)相比置信的路還長(zhǎng)。

○

房子的大環(huán)境非常重要。武城碧云天在二環(huán)路以里，周邊都是各種生活必須的附屬配套設(shè)施，生活氣氛很濃；麗都花園緊鄰紅牌樓，成都有一種說法：“北有荷花池，南有紅牌樓〞。除了小商小販，任何人可能都不喜歡住在荷花池。

○

任何一個(gè)小區(qū)，要形成氣候，至少要三年時(shí)間。整個(gè)雙楠小區(qū)也是自1997年到現(xiàn)在，各種配套設(shè)施和人氣才形成規(guī)模。麗都也不例外，可能成功，也可能失敗。在成都房地產(chǎn)界有一種探討，就是“傻兒火鍋與置信地產(chǎn)〞，置信天天高活動(dòng)，又鼓吹房?jī)r(jià)低，誰知道能否堅(jiān)持到哪一天？您是更關(guān)注房屋本身還是更關(guān)注某些促銷活動(dòng)呢？我們會(huì)把促銷費(fèi)用用在您房子的建設(shè)里去？您更希望我們?cè)趺醋瞿兀?/p>

問題4：我要看一看雙楠其他工程。

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請(qǐng)思考其它應(yīng)對(duì)策略

7.成都房地產(chǎn)開展現(xiàn)狀和開展趨勢(shì)

成都房地產(chǎn)比擬紅火的開展商只有兩類：一是以置信和交大為代表、相對(duì)物美價(jià)廉的公司，二是以銀都花園、錦繡為代表的高尚社區(qū)。高尚社區(qū)雖然目標(biāo)群體較小，但開展商的利潤(rùn)空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)營(yíng)低檔樓盤的開展商。

高檔樓盤在搞好硬件〔建筑質(zhì)量、戶型設(shè)計(jì)、環(huán)境規(guī)劃、物業(yè)管理〕的前提下，應(yīng)該注重提高社區(qū)文化水準(zhǔn)，即以信息為根底，以智能為導(dǎo)向。

單就戶型設(shè)計(jì)而言，大廳、小臥、明衛(wèi)、明廚是新潮的標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)于銷售而言，可概括為“房市無熱點(diǎn)，銷售無技巧〞。

未來開展趨勢(shì)之一是：房地產(chǎn)銷售人員被房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員取而代之。對(duì)于客戶而言，房地產(chǎn)銷售人員就是他的參謀，就是專家。

8.知行合一，做個(gè)推銷家

商業(yè)知識(shí)與推銷技巧只是推銷家的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就推銷事業(yè)最重要的一環(huán)。一般推銷員往往注重追求外表疏于內(nèi)涵，難怪每年都有那么多人投入銷售戰(zhàn)場(chǎng)，不久都悻悻離去。

根本上，每個(gè)推銷家都具有一項(xiàng)共同的特性，就是他們具有強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)、榮譽(yù)及雄心，而且喜好向高遠(yuǎn)的目標(biāo)挑戰(zhàn)。在他們身上，經(jīng)常散發(fā)者一股特有的野性與霸氣，有時(shí)令人覺得狂傲到不敢恭維，但是由于他們心中常常保持想奪第一及永不服輸?shù)膽B(tài)度，觸發(fā)他們積極向前，所有他們的一般成就也能數(shù)倍于一般細(xì)水長(zhǎng)流的推銷人員。

一般推銷員效率不佳，多半緣于一種共同的毛病，就是懼怕客戶的拒絕。心里雖想推銷卻又裹足不前,所有縱有滿腹商業(yè)知識(shí)與推銷技巧也無從發(fā)揮。推銷家對(duì)客戶的態(tài)度那么異于其它人，他們視拒絕為必然，且不影響自身情緒。

假設(shè)沒有熱誠(chéng)就無法完成任何偉大的事情。推銷人的熱誠(chéng)來自本身之特性、對(duì)商品的信心以及客戶的肯定，熱誠(chéng)正是推銷家的另一項(xiàng)共同的特性，推銷時(shí)表現(xiàn)出來的興奮與自信就是熱誠(chéng)的明證，它不但是燃燒自己的動(dòng)力，也會(huì)感染客戶，引起客戶的共鳴，從而對(duì)推銷者說的話深信不疑。

熱誠(chéng)的動(dòng)力之一，是對(duì)商品有十足的信心。許多推銷員對(duì)自己的商品沒有信心，認(rèn)為品牌及品質(zhì)不佳，價(jià)格又偏高，如此那來熱誠(chéng)推銷呢?因此，說服別人之前先說服自己，假設(shè)連自己都無法接受的商品，試想客戶會(huì)購(gòu)置嗎?其實(shí)，每一種商品都有它的都有特點(diǎn)，只要用心透徹地去了解，慢慢就會(huì)產(chǎn)生信心。

在推銷上有句名言∶“推銷之前要先推銷自己〞。人都喜歡被別人贊美、關(guān)心、重視、熱誠(chéng)、傾聽、微笑、信賴等，要推銷自己，簡(jiǎn)單地說就是將心比心，站在對(duì)方的立場(chǎng)去思考及行動(dòng)，假設(shè)能滿足對(duì)方的需求自然左右逢源，否那么就四處碰壁。而所依據(jù)的法那么無它，運(yùn)用人性心理而已，只要愈了解人性愈能得心應(yīng)手。因此，要成為一位推銷家，就必須平素多涉列人際關(guān)系的知識(shí)與技巧，并在人性上印證，方能有所得。

有日本“推銷之神〞美譽(yù)的原一平，在推銷自己上下了很大的苦心與功夫，他主要是得自一位老和尚的指點(diǎn)。這位老和尚曾開導(dǎo)他說∶“人與人之間，相而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈吸引對(duì)方的魅力，否那么，推銷無前途而言。〞經(jīng)老和尚的當(dāng)頭棒喝，原一平從此痛下決心改造自己，例如，他舉辦一個(gè)批評(píng)會(huì)，請(qǐng)親朋好友不客氣地指出自己的缺點(diǎn)，希望透過批評(píng)來認(rèn)識(shí)自己。

真正的推銷家，平時(shí)生活嚴(yán)謹(jǐn)，并且極重視時(shí)間的管理，業(yè)績(jī)方能穩(wěn)定，準(zhǔn)客戶也源源不斷。

推銷員不是天生的，而是后天培養(yǎng)的，后天培養(yǎng)就是靠知與行，知就是知道怎樣去做，行就是要確實(shí)去力行。