第一篇：大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷手冊(cè)

天擇公司大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷手冊(cè)

一．人力資源管理

· 大區(qū)經(jīng)理受公司委托負(fù)責(zé)指定區(qū)域及部門、代表公司實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)?！?公司視指定區(qū)域的具體情況，結(jié)合大區(qū)經(jīng)理的建議，同時(shí)聘用若干營(yíng)銷員（業(yè)務(wù)人員）在其部門內(nèi)工作，營(yíng)銷員（業(yè)務(wù)人員）受大區(qū)經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)。

· 公司與大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷員（業(yè)務(wù)人員）簽訂正式的勞動(dòng)用工合同。同時(shí)按國(guó)家相關(guān)政策為其購買社會(huì)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等。

·大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷員（業(yè)務(wù)人員）的工資、福利標(biāo)準(zhǔn)由公司統(tǒng)一核定、發(fā)放。

二．大區(qū)經(jīng)理的權(quán)利

· 擁有崗位職責(zé)、利益信息的咨詢權(quán)、建議權(quán)、申訴權(quán)與保留意見權(quán)?！?為提高業(yè)務(wù)水平，享有接受公司組織培訓(xùn)的權(quán)利。

· 按規(guī)定享有獲取約定正當(dāng)報(bào)酬的權(quán)利。

· 享有《勞動(dòng)用工合同》和國(guó)家《勞動(dòng)法》規(guī)定的其它權(quán)利。

· 在公司制定的銷售政策范圍內(nèi)，有對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域（部門）實(shí)施的市場(chǎng)管理權(quán)，包括對(duì)相關(guān)合作商、客戶的市場(chǎng)督導(dǎo)權(quán)、違規(guī)行為處罰建議權(quán)等?！?依照公司規(guī)定，對(duì)所屬員工進(jìn)行考核和獎(jiǎng)勵(lì)。

三．大區(qū)經(jīng)理的義務(wù)

· 誠信，遵守職業(yè)道德是所有行為的基石。

· 嚴(yán)格遵守國(guó)家的法律、法規(guī)，并有義務(wù)遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和執(zhí)行各項(xiàng)管理辦法。

· 有效管理轄區(qū)、部門內(nèi)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，并對(duì)上下游企業(yè)、上下屬部門認(rèn)真負(fù)責(zé)。

· 在公司的統(tǒng)一部署下，積極進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)管理。嚴(yán)格按照公司的有關(guān)規(guī)定、細(xì)則從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在經(jīng)營(yíng)策略、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、對(duì)外宣傳等方面服從公司的計(jì)劃、安排、部署。

· 努力開拓本區(qū)域市場(chǎng)，推廣公司產(chǎn)品，完成年度銷售任務(wù)。不得以任何形式加入非本公司產(chǎn)品的專銷、代銷、經(jīng)銷、賒銷系統(tǒng)。

· 發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷執(zhí)行過程中的管理弊端和問題時(shí)，及時(shí)向上級(jí)報(bào)告，使之得到有效的規(guī)避和處理。

· 維護(hù)公司的聲譽(yù)和市場(chǎng)形象，對(duì)危害公司利益的人或事進(jìn)行堅(jiān)決抵制和斗爭(zhēng)。

· 負(fù)責(zé)完成對(duì)轄區(qū)內(nèi)下游企業(yè)的合作與溝通及貨款回收。

· 向公司反饋市場(chǎng)銷售信息及產(chǎn)品意見。

· 提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)水平、社會(huì)知識(shí)水平和個(gè)人營(yíng)銷魅力。

· 不得利用職務(wù)之便和本公司信息及影響力為個(gè)人、他人及非本公司的其它組織謀取利益。

· 培訓(xùn)、指導(dǎo)部屬開展?fàn)I銷工作，支援部屬完成工作任務(wù)。

四．工作行為規(guī)范

· 本公司是嚴(yán)格按照現(xiàn)代企業(yè)管理制度管理的新型企業(yè)，不論在辦公室還是在市場(chǎng)一線，員工的儀表、言行等禮儀都代表著企業(yè)形象。公司把這方面的要求加以告知，所有員工必須認(rèn)真執(zhí)行。

· 無論在辦公室，還是在乘車途中充分尊重他人權(quán)利，都是良好素質(zhì)的體

現(xiàn)。

· 接、打電話應(yīng)盡量做到禮貌并言簡(jiǎn)意賅，以提高工作效率。

· 保持辦公區(qū)域內(nèi)的清潔、整齊，愛護(hù)公司財(cái)產(chǎn)。公產(chǎn)私用有損員工的良好形象。

· 別忘了，您本身就是公司的一扇窗戶，市場(chǎng)也是您的辦公區(qū)域，客戶是您的服務(wù)對(duì)象，隨時(shí)保持您的良好禮儀和言行對(duì)您和公司都很重要。

五．信息管理

· 客戶的建檔管理：協(xié)助公司客戶服務(wù)處及信息處制作客戶資料檔案，并報(bào)相關(guān)部門建檔。

· 合同管理：與客戶簽定的合同，各大區(qū)（業(yè)務(wù)部）保留復(fù)印件，原件送公司存檔。

· 市場(chǎng)信息收集：認(rèn)真調(diào)查市場(chǎng)行情、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，充分收集上下游企業(yè)對(duì)本公司政策的意見和建議，積極了解同業(yè)公司的發(fā)展情況及市場(chǎng)信息。

· 為公司制定年度計(jì)劃提供參考意見：認(rèn)真調(diào)查總結(jié)市場(chǎng)行情及客戶需求，廣泛收集相關(guān)信息并征集客戶意見，向公司提供所轄區(qū)域下年銷售預(yù)測(cè)、金額數(shù)量等信息。如有可能，應(yīng)同客戶簽訂意向書。

·業(yè)務(wù)交流：各大區(qū)經(jīng)理在外工作期間，每周五下午用電話或者電子郵件的方式將所轄區(qū)域的市場(chǎng)情況、客戶拓展情況、銷售進(jìn)度、資金情況、工作問題和難點(diǎn)、下周工作計(jì)劃等信息向公司營(yíng)銷中心報(bào)告。

·臨時(shí)工作會(huì)議：公司根據(jù)市場(chǎng)變化情況，不定期召開各種會(huì)議及電話會(huì)議，各大區(qū)經(jīng)理接到會(huì)議通知后務(wù)必準(zhǔn)時(shí)參加。

六．銷售提成· 銷售實(shí)現(xiàn)數(shù)量，是指經(jīng)財(cái)務(wù)中心確認(rèn)已按公司規(guī)定的價(jià)格實(shí)現(xiàn)銷售，且貨款已全額回籠的銷售數(shù)量。

· 考慮到公司賬目處理、回款的確認(rèn)時(shí)間等情況，銷售提成于每年（月）日前撥付到各區(qū)域（業(yè)務(wù)部門）。由大區(qū)經(jīng)理結(jié)合本轄區(qū)（部門）銷售團(tuán)隊(duì)各營(yíng)銷員（業(yè)務(wù)人員）的銷售貢獻(xiàn)、工作表現(xiàn)情況對(duì)其進(jìn)行分配。分配完畢后報(bào)送分配清單至營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)中心備案。

七．效益獎(jiǎng)勵(lì)

· 公司董事會(huì)根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成情況，設(shè)定效益獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放額度?！?公司管理班子根據(jù)適當(dāng)?shù)谋壤?，將該?jiǎng)勵(lì)發(fā)放至公司各部門。

· 銷售員工的效益獎(jiǎng)勵(lì)額度取決于銷售貢獻(xiàn)率、市場(chǎng)管理水平、服務(wù)質(zhì)量、工作態(tài)度、工作業(yè)績(jī)等情況。

八．資金管理

· 公司產(chǎn)品分期付款并發(fā)貨。大區(qū)經(jīng)理應(yīng)督促客戶向公司賬戶及時(shí)匯款（包括定金、預(yù)付款和貨款），并積極協(xié)助財(cái)務(wù)中心作好客戶對(duì)賬工作。如遇特殊情況，須經(jīng)公司營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后方能發(fā)貨。

· 客戶與公司的資金往來原則上以客戶賬戶與公司賬戶之間以轉(zhuǎn)賬、匯款的方式進(jìn)行。如有客戶以現(xiàn)金方式向大區(qū)經(jīng)理或營(yíng)銷員（業(yè)務(wù)人員）直接交納定金、預(yù)付款或貨款，經(jīng)手人員須在24小時(shí)內(nèi)將該款匯到公司賬戶（節(jié)假日順延），同時(shí)通知營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)中心以便查核。

· 如有坐支或挪用資金情況，公司將視情節(jié)予以罰款、行政處分、辭退等處罰，并保留追究其法律責(zé)任的權(quán)利。

九．物流管理

· 供貨前，大區(qū)經(jīng)理應(yīng)向公司生產(chǎn)中心及物流部門提供物流計(jì)劃，確定供貨時(shí)間、數(shù)量、運(yùn)輸方式、到站、收貨人、聯(lián)系方式，便于公司安排資金和調(diào)運(yùn)產(chǎn)品。如有變動(dòng)，需書面通知公司生產(chǎn)中心以便修改計(jì)劃。

· 大區(qū)內(nèi)客戶之間的調(diào)劑事項(xiàng)由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，記錄物流編碼，并及時(shí)通知營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)中心等相關(guān)部門，以便調(diào)整客戶檔案及財(cái)務(wù)賬目。

· 大區(qū)之間的貨物調(diào)劑，由公司營(yíng)銷中心主持協(xié)調(diào)。調(diào)出區(qū)域應(yīng)向調(diào)入?yún)^(qū)域及營(yíng)銷中心提供調(diào)出貨物的物流記錄。

十．工作保密制度

遵守《員工保密協(xié)議》是公司員工應(yīng)盡的義務(wù)和必須承擔(dān)的責(zé)任。如若違反，將視其情況輕重以及造成后果的嚴(yán)重程度給予書面檢討、賠償損失、罰款、降級(jí)、解聘，直至追究其法律責(zé)任。

第二篇：大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷手冊(cè)

天擇公司大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷手冊(cè)

一．人力資源管理

· 大區(qū)經(jīng)理受公司委托負(fù)責(zé)指定區(qū)域及部門、代表公司實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)?！?公司視指定區(qū)域的具體情況，結(jié)合大區(qū)經(jīng)理的建議，同時(shí)聘用若干營(yíng)銷員（業(yè)務(wù)人員）在其部門內(nèi)工作，營(yíng)銷員（業(yè)務(wù)人員）受大區(qū)經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)。

· 公司與大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷員（業(yè)務(wù)人員）簽訂正式的勞動(dòng)用工合同。同時(shí)按國(guó)家相關(guān)政策為其購買社會(huì)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等。

·大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷員（業(yè)務(wù)人員）的工資、福利標(biāo)準(zhǔn)由公司統(tǒng)一核定、發(fā)放。

二．大區(qū)經(jīng)理的權(quán)利

· 擁有崗位職責(zé)、利益信息的咨詢權(quán)、建議權(quán)、申訴權(quán)與保留意見權(quán)?！?為提高業(yè)務(wù)水平，享有接受公司組織培訓(xùn)的權(quán)利?！?按規(guī)定享有獲取約定正當(dāng)報(bào)酬的權(quán)利。

· 享有《勞動(dòng)用工合同》和國(guó)家《勞動(dòng)法》規(guī)定的其它權(quán)利。

· 在公司制定的銷售政策范圍內(nèi)，有對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域（部門）實(shí)施的市場(chǎng)管理權(quán)，包括對(duì)相關(guān)合作商、客戶的市場(chǎng)督導(dǎo)權(quán)、違規(guī)行為處罰建議權(quán)等。· 依照公司規(guī)定，對(duì)所屬員工進(jìn)行考核和獎(jiǎng)勵(lì)。

三．大區(qū)經(jīng)理的義務(wù)

· 誠信，遵守職業(yè)道德是所有行為的基石。

· 嚴(yán)格遵守國(guó)家的法律、法規(guī)，并有義務(wù)遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和執(zhí)行各項(xiàng)管理辦法。

1天擇公司大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷手冊(cè)

· 有效管理轄區(qū)、部門內(nèi)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，并對(duì)上下游企業(yè)、上下屬部門認(rèn)真負(fù)責(zé)。

· 在公司的統(tǒng)一部署下，積極進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)管理。嚴(yán)格按照公司的有關(guān)規(guī)定、細(xì)則從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在經(jīng)營(yíng)策略、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、對(duì)外宣傳等方面服從公司的計(jì)劃、安排、部署。

· 努力開拓本區(qū)域市場(chǎng)，推廣公司產(chǎn)品，完成銷售任務(wù)。不得以任何形式加入非本公司產(chǎn)品的專銷、代銷、經(jīng)銷、賒銷系統(tǒng)。

· 發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷執(zhí)行過程中的管理弊端和問題時(shí)，及時(shí)向上級(jí)報(bào)告，使之得到有效的規(guī)避和處理。

· 維護(hù)公司的聲譽(yù)和市場(chǎng)形象，對(duì)危害公司利益的人或事進(jìn)行堅(jiān)決抵制和斗爭(zhēng)。

· 負(fù)責(zé)完成對(duì)轄區(qū)內(nèi)下游企業(yè)的合作與溝通及貨款回收?！?向公司反饋市場(chǎng)銷售信息及產(chǎn)品意見。

· 提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)水平、社會(huì)知識(shí)水平和個(gè)人營(yíng)銷魅力。

· 不得利用職務(wù)之便和本公司信息及影響力為個(gè)人、他人及非本公司的其它組織謀取利益。

· 培訓(xùn)、指導(dǎo)部屬開展?fàn)I銷工作，支援部屬完成工作任務(wù)。

四．工作行為規(guī)范

· 本公司是嚴(yán)格按照現(xiàn)代企業(yè)管理制度管理的新型企業(yè)，不論在辦公室還是在市場(chǎng)一線，員工的儀表、言行等禮儀都代表著企業(yè)形象。公司把這方面的要求加以告知，所有員工必須認(rèn)真執(zhí)行。

· 無論在辦公室，還是在乘車途中充分尊重他人權(quán)利，都是良好素質(zhì)的體

天擇公司大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷手冊(cè)

現(xiàn)。

· 接、打電話應(yīng)盡量做到禮貌并言簡(jiǎn)意賅，以提高工作效率。

· 保持辦公區(qū)域內(nèi)的清潔、整齊，愛護(hù)公司財(cái)產(chǎn)。公產(chǎn)私用有損員工的良好形象。

· 別忘了，您本身就是公司的一扇窗戶，市場(chǎng)也是您的辦公區(qū)域，客戶是您的服務(wù)對(duì)象，隨時(shí)保持您的良好禮儀和言行對(duì)您和公司都很重要。

五．信息管理

· 客戶的建檔管理：協(xié)助公司客戶服務(wù)處及信息處制作客戶資料檔案，并報(bào)相關(guān)部門建檔。

· 合同管理：與客戶簽定的合同，各大區(qū)（業(yè)務(wù)部）保留復(fù)印件，原件送公司存檔。

· 市場(chǎng)信息收集：認(rèn)真調(diào)查市場(chǎng)行情、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，充分收集上下游企業(yè)對(duì)本公司政策的意見和建議，積極了解同業(yè)公司的發(fā)展情況及市場(chǎng)信息?！?為公司制定計(jì)劃提供參考意見：認(rèn)真調(diào)查總結(jié)市場(chǎng)行情及客戶需求，廣泛收集相關(guān)信息并征集客戶意見，向公司提供所轄區(qū)域下年銷售預(yù)測(cè)、金額數(shù)量等信息。如有可能，應(yīng)同客戶簽訂意向書。

·業(yè)務(wù)交流：各大區(qū)經(jīng)理在外工作期間，每周五下午用電話或者電子郵件的方式將所轄區(qū)域的市場(chǎng)情況、客戶拓展情況、銷售進(jìn)度、資金情況、工作問題和難點(diǎn)、下周工作計(jì)劃等信息向公司營(yíng)銷中心報(bào)告。

·臨時(shí)工作會(huì)議：公司根據(jù)市場(chǎng)變化情況，不定期召開各種會(huì)議及電話會(huì)議，各大區(qū)經(jīng)理接到會(huì)議通知后務(wù)必準(zhǔn)時(shí)參加。

3天擇公司大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷手冊(cè)

六．銷售提成

· 銷售實(shí)現(xiàn)數(shù)量，是指經(jīng)財(cái)務(wù)中心確認(rèn)已按公司規(guī)定的價(jià)格實(shí)現(xiàn)銷售，且貨款已全額回籠的銷售數(shù)量。

· 考慮到公司賬目處理、回款的確認(rèn)時(shí)間等情況，銷售提成于每年（月）

日前撥付到各區(qū)域（業(yè)務(wù)部門）。由大區(qū)經(jīng)理結(jié)合本轄區(qū)（部門）銷售團(tuán)隊(duì)各營(yíng)銷員（業(yè)務(wù)人員）的銷售貢獻(xiàn)、工作表現(xiàn)情況對(duì)其進(jìn)行分配。分配完畢后報(bào)送分配清單至營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)中心備案。

七．效益獎(jiǎng)勵(lì)

· 公司董事會(huì)根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成情況，設(shè)定效益獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放額度?！?公司管理班子根據(jù)適當(dāng)?shù)谋壤瑢⒃摢?jiǎng)勵(lì)發(fā)放至公司各部門。

· 銷售員工的效益獎(jiǎng)勵(lì)額度取決于銷售貢獻(xiàn)率、市場(chǎng)管理水平、服務(wù)質(zhì)量、工作態(tài)度、工作業(yè)績(jī)等情況。

八．資金管理

· 公司產(chǎn)品分期付款并發(fā)貨。大區(qū)經(jīng)理應(yīng)督促客戶向公司賬戶及時(shí)匯款（包括定金、預(yù)付款和貨款），并積極協(xié)助財(cái)務(wù)中心作好客戶對(duì)賬工作。如遇特殊情況，須經(jīng)公司營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后方能發(fā)貨。

· 客戶與公司的資金往來原則上以客戶賬戶與公司賬戶之間以轉(zhuǎn)賬、匯款的方式進(jìn)行。如有客戶以現(xiàn)金方式向大區(qū)經(jīng)理或營(yíng)銷員（業(yè)務(wù)人員）直接交納定金、預(yù)付款或貨款，經(jīng)手人員須在24小時(shí)內(nèi)將該款匯到公司賬戶（節(jié)假日順延），同時(shí)通知營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)中心以便查核。

· 如有坐支或挪用資金情況，公司將視情節(jié)予以罰款、行政處分、辭退等處罰，并保留追究其法律責(zé)任的權(quán)利。

4天擇公司大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷手冊(cè)

九．物流管理

· 供貨前，大區(qū)經(jīng)理應(yīng)向公司生產(chǎn)中心及物流部門提供物流計(jì)劃，確定供貨時(shí)間、數(shù)量、運(yùn)輸方式、到站、收貨人、聯(lián)系方式，便于公司安排資金和調(diào)運(yùn)產(chǎn)品。如有變動(dòng)，需書面通知公司生產(chǎn)中心以便修改計(jì)劃。· 大區(qū)內(nèi)客戶之間的調(diào)劑事項(xiàng)由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，記錄物流編碼，并及時(shí)通知營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)中心等相關(guān)部門，以便調(diào)整客戶檔案及財(cái)務(wù)賬目?！?大區(qū)之間的貨物調(diào)劑，由公司營(yíng)銷中心主持協(xié)調(diào)。調(diào)出區(qū)域應(yīng)向調(diào)入?yún)^(qū)域及營(yíng)銷中心提供調(diào)出貨物的物流記錄。

十．工作保密制度

遵守《員工保密協(xié)議》是公司員工應(yīng)盡的義務(wù)和必須承擔(dān)的責(zé)任。如若違反，將視其情況輕重以及造成后果的嚴(yán)重程度給予書面檢討、賠償損失、罰款、降級(jí)、解聘，直至追究其法律責(zé)任。

第三篇：大區(qū)經(jīng)理手冊(cè)(完整版)

大區(qū)經(jīng)理手冊(cè)

目 錄

序〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃杜建君（1）前言

怎樣做一個(gè)成功的區(qū)域經(jīng)理？〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（4）

角色篇

第一章 一個(gè)重要的角色〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（3）

第一節(jié) 崛起一個(gè)中堅(jiān)階層〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（3）

一.區(qū)域市場(chǎng)催生區(qū)域機(jī)構(gòu)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（3）

1．重視區(qū)域市場(chǎng)／2.設(shè)臵區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)

二.一個(gè)階層的產(chǎn)生〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（6）

三．肯定與榮譽(yù)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（8）

四．不菲的身價(jià)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（8）

五．價(jià)值創(chuàng)造高薪〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（9）

第二節(jié) 在企業(yè)中的角色〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（9）

真人感言 投入地感受一次－一一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗(yàn)

一.區(qū)域經(jīng)理的職能和角色〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(13)

1.區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的職能／2.區(qū)域經(jīng)理的崗位職能

二．區(qū)域工作要點(diǎn)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（15）

1．“經(jīng)營(yíng)”分支機(jī)構(gòu)／2.把好財(cái)務(wù)做好公關(guān)／3.核心：銷售管理／

4.人力資源管理／5．日常經(jīng)營(yíng)管理

案例：科龍的分公司管理

第二章 強(qiáng)者的生存方式〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(25)第一節(jié) 追求職業(yè)生涯的成功〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(25)

一.強(qiáng)烈的目辬動(dòng)機(jī)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(25)

二．避開成長(zhǎng)的誤區(qū)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(26)第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)規(guī)劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(27)

一.明確的職業(yè)目辬規(guī)劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(27)

1.用SWOT做自我分析/ 2.目辬的概念/3.一定要完成目辬/ 4.擴(kuò)大自己的朋友圈子

二．區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)過程〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(30)

真人感言從促銷員到名企的大區(qū)經(jīng)理／1．區(qū)域經(jīng)理的一般成長(zhǎng)過程

三．務(wù)實(shí)的計(jì)劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(34)第三節(jié) 徹底的執(zhí)行〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(37)

一．行動(dòng)、行動(dòng)、再行動(dòng)！〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(37)

二．沖鋒、沖鋒、再?zèng)_鋒！〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(37)

案例：決不放棄

三．不斷地學(xué)習(xí)與反省〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(42)

1．突破成長(zhǎng)的瓶頸／2.成功者的智慧

四．成功青睞“有好習(xí)慣的人”〃 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（44）第三章 區(qū)域經(jīng)理是這樣煉成的〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（47）

真人感言我的風(fēng)格我的市場(chǎng)

第一節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的修煉〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(49)

一．修煉核心能力-綜合營(yíng)銷管理能力〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(49)

1.區(qū)域市場(chǎng)策劃能力／2．讓人信服的專業(yè)造詣／3.教練的技能／

4.統(tǒng)帥力／5.情報(bào)處理能力

二．區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（53）

1．適應(yīng)能力／2.管理能力／3.計(jì)劃能力／4.溝通能力／

5.良好的心理素質(zhì)／6.指導(dǎo)力／7.洞察力、判斷力／8.創(chuàng)造力／

9.體力／10．個(gè)人魅力／11．激勵(lì)的能力／12.控制情緒的能力／

13.幽默的能力／14.演講的能力／15.傾聽的能力／

16.人際關(guān)系管理能力／17．自律

三．是什么因素構(gòu)成區(qū)域經(jīng)理的能力？〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(68)

1.智力因素／2.閱歷因素／3.性格因素/4.努力程度

市場(chǎng)篇

第四章 首戰(zhàn)必勝〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（71）

真人感言拓荒者的苦樂

第一節(jié) 讀懂區(qū)域市場(chǎng)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（82）

一.正確認(rèn)識(shí)區(qū)域市場(chǎng)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（82）

二．我們的市場(chǎng)在哪里〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(84)

1．區(qū)域定位和市場(chǎng)細(xì)分／2．選擇細(xì)分市場(chǎng)／3.市場(chǎng)定位／

案例：白酒業(yè)的“丟率保卒” 第二節(jié) 謀定勝局〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(89)

一.整體部署區(qū)域市場(chǎng)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(89)

二．部署區(qū)域市場(chǎng)的方略〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(90)

1.“滾雪球”／2．“采蘑菇”／3．“化整為零”／4.“撒網(wǎng)開花”／

5.“點(diǎn)面呼應(yīng)”／案例：“蒙牛”力耕津冀市場(chǎng)／6.“保齡球”／

7.“農(nóng)村包圍城市”／8.“以線穿球”／9.“一點(diǎn)集中進(jìn)入法” 第三節(jié) 啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（96）

一.如何做到“區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)”的勝利〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（96）

二.了解你的市場(chǎng)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(97)

案例：奶制品區(qū)域市場(chǎng)分析

三．區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（101）

1．區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)／2.銷售預(yù)測(cè)的過程／3.銷售預(yù)則的方法

四．制定區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（103）

五．有效進(jìn)人區(qū)域市場(chǎng)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（104）

案例：伊萊克斯開拓中國(guó)市場(chǎng)方略／TCL力拓中原市場(chǎng)

六．區(qū)域市場(chǎng)拓展階段的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（108）

1.必須解決區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)問題／2.食品飲料行業(yè)銷售渠道模式／

3.四種主要的復(fù)合型模式

案例：蒙牛借網(wǎng)入滬

七.經(jīng)銷商的選擇與合作〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（112）

1.一場(chǎng)不好談的戀愛／2.選擇最合適的招商模式／3.他們愛你什么？／

4.在溝通中增加你的吸引力／5．選擇經(jīng)銷商“三大注意”

八．多少鋪底貨合適？〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（117）

九．用好市場(chǎng)代表〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（118）

十．終端系統(tǒng)的跟進(jìn)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（118）

1.終端組織結(jié)構(gòu)的建立與//維護(hù)／2.搶灘登陸／3.促銷手段要方便、巧妙，貼近生活／4.終端宣傳答疑補(bǔ)漏，錦上添花／

附：科龍公司廣告促銷工作指導(dǎo)手冊(cè)

第五章 管好區(qū)域市場(chǎng)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（127）

第一節(jié) 讓區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)健運(yùn)行〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（127）

案例：立鄭漆全情呵護(hù)區(qū)域市場(chǎng)

一．維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的健個(gè)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(133)

1．網(wǎng)絡(luò)管理必須遵循的五個(gè)原則／案例：海信：健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

第二節(jié)渠道管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(134)

一．區(qū)域市場(chǎng)渠道管理七大原則〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(135)

二．給你的銷售網(wǎng)絡(luò)把脈〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（137）

診斷項(xiàng)目

三．渠道沖突管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（139）

1.渠道病疾－-竄一貨/2.解決審貨，順暢渠道－一一暗返利十穩(wěn)固分銷結(jié)構(gòu)

案例：華帝：構(gòu)筑高忠誠度的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

四．渠道激勵(lì)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（142）

1．對(duì)區(qū)域總代理、總經(jīng)銷進(jìn)行促銷激勵(lì)／2.對(duì)區(qū)域二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行

促銷激勵(lì)／3.對(duì)終端售點(diǎn)進(jìn)行促銷激勵(lì)／4.激勵(lì)渠道成員配合開展

對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)／案例：“力波”的．'集點(diǎn)換物“式促銷活動(dòng)／

5.掌握渠道激勵(lì)的分寸

五．建立堅(jiān)強(qiáng)的終端壁壘〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（145）

六．鋪貨管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(146)

1．把握”鋪貨量“／2.正確把握”鋪貨“的度／3.及時(shí)掌握”實(shí)銷量“

的變化／4.努力實(shí)現(xiàn)”鋪貨量“與”實(shí)銷量“的同步

七．防止回款風(fēng)險(xiǎn)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（147）

1．應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)的解決策略／2.提高回款率／3.零售點(diǎn)的應(yīng)收款策略

第三節(jié) 經(jīng)銷商管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（15l）

一．誰最值得你去管？〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（151）

二．用數(shù)據(jù)庫”導(dǎo)航“〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(153)

三．建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(155)

四．健全的合同管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（156）

五．市場(chǎng)運(yùn)作的管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(156)

六．巡視與溝通〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(157)

案例：別開生面的分公司訂貨會(huì)

七．輔導(dǎo)經(jīng)銷商〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（159）

案例：億佳能熱水器對(duì)經(jīng)銷商的立體支持

八.售后服務(wù)管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（161）

附：容聲冰箱經(jīng)銷商客戶管理制度

第六章 讓我們做得更好〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(170)第一節(jié) 區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張攻略〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(170)一．區(qū)域市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪策略〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃……(170)1．進(jìn)不進(jìn)攻？／2.向第一發(fā)起進(jìn)攻／3.補(bǔ)缺攻擊／4.游擊戰(zhàn)／5．?dāng)厥仔袆?dòng)

二．區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)法〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃……（172）

1.渠道擴(kuò)張案例：科龍，新區(qū)域代理制打破區(qū)域市場(chǎng)格局／

2.品牌擴(kuò)張案例：”金日“品牌：笑傲江湖長(zhǎng)盛不衰之探秘／

3.價(jià)格擴(kuò)張／4.服務(wù)擴(kuò)張

案例：柯達(dá)區(qū)域彩擴(kuò)店的”延伸服務(wù)“／金日為消費(fèi)者量身定做的服務(wù)

第二節(jié) 精耕市場(chǎng)掌握主動(dòng)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(179)第三節(jié) 反思謀勝〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(181）

一反思的意義與歸宿〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(181)

二．區(qū)域經(jīng)理自檢〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(182)

1.自檢步驟

三．年終總結(jié)報(bào)告與計(jì)劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（191）

1客觀而深刻的年終總結(jié)

閱讀思考請(qǐng)指出某公司辦事處工作總結(jié)的不足

四．區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷計(jì)劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（194）

1.到位的出發(fā)點(diǎn)/2.有據(jù)可循準(zhǔn)而又當(dāng)/3.營(yíng)銷計(jì)劃中

必須解決的問題附：營(yíng)銷決策制定方法與程序 組織篇

第七章 率領(lǐng)高績(jī)效區(qū)域團(tuán)隊(duì)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（201）

第一節(jié) 組建一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(201)

一.DON'T FIRE THEM，F(xiàn)IRE THEM UP!〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(201）

二．找到并留下最合適的人〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（201）

附：4肖售人員能力評(píng)估表

三．建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（204）

1.建立目辬管理體系/2.良好的銷售匯報(bào)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)鏈接：科龍

空調(diào)目辬管理辦法、相關(guān)制度（見附錄1）／3.加強(qiáng)過程管理

四．塑造追求卓越的組織氣候〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(207)五．加強(qiáng)對(duì)銷售代表的培訓(xùn)和指導(dǎo)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(207)

六．檢驗(yàn)優(yōu)秀區(qū)域銷售隊(duì)伍的幾個(gè)重要辬準(zhǔn)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(209)第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的有效領(lǐng)導(dǎo)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（209）

一．帶好隊(duì)伍是區(qū)域經(jīng)理的重要工作〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（209）

二．你是怎樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(210)

三．如何激勵(lì)部屬〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（211）

四．如何處理整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人際關(guān)系〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（213）

1．靈活的雙向溝通／2．營(yíng)造團(tuán)隊(duì)協(xié)作互信的精神／

3.營(yíng)造溫暖的人際氛圍／4．在管理內(nèi)部人際關(guān)系中要注意以下

兩方面的問題

五．應(yīng)對(duì)”個(gè)人英雄“對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的挑戰(zhàn)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（214）

1.團(tuán)隊(duì)意識(shí)和個(gè)人英雄主義的內(nèi)涵及相互關(guān)系／

2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)和個(gè)人英雄主義在營(yíng)銷工作中的地位和作用／

3．如何處理好團(tuán)隊(duì)意識(shí)和個(gè)人英雄主義

第三節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（216）

一．建立團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理機(jī)制〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(216)

1.環(huán)環(huán)相扣的運(yùn)作步驟實(shí)戰(zhàn)鏈接：找準(zhǔn)銷售人員底薪的”最佳值“

二．提升銷售會(huì)議效果〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（219）

三．區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)改造與升級(jí)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（220）

1.改造一個(gè)”老化“的團(tuán)隊(duì)／2.區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)改造與升級(jí)的基本原則

第四節(jié) 駕馭分支區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(223)第八章 與公司高層的良性互動(dòng).〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(226)第一節(jié) 管理者與被管理者〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(226)

一．如何負(fù)起自己作為下屬的責(zé)任〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(226)

1．與上級(jí)（大區(qū)經(jīng)理及總部管理者）進(jìn)行有效的主動(dòng)流，取得

上級(jí)的信任／2.征得上級(jí)信任并且建立授權(quán)式的工作關(guān)系型態(tài)

案例：分公司經(jīng)理的”配合“的藝術(shù)

二．搞好領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系就萬事大吉？〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(228)

三．僅忠于上司而不忠于工作的誤區(qū)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（229）

另類觀點(diǎn)：跟對(duì)上司很重要／在”村長(zhǎng)“和”上帝“之間尋求平衡

第二節(jié) 與高層有效的溝通〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(230)

一． 在理性與感性的溝通中雙贏〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(230)

二．學(xué)會(huì)與老板相處〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(231)

三．不要報(bào)喜不報(bào)憂〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（231）

附：與公司（總部）保持良好的互動(dòng)／正確處理與上級(jí)的關(guān)系／

另類觀點(diǎn)：善于向老板要資源

第三節(jié) 審視高層〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（233）

一.且看高層的胡蘿卜加大棒〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(234)

二．感覺中的平衡〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(234)

三．考核的合理性〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（235）附錄1科龍空調(diào)目辬管理辦法、相關(guān)制度〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(237)附錄2本書涉及的區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營(yíng)管理的制度、表格圖〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(275)參考文獻(xiàn) 后記

角色篇

第一章 一個(gè)重要的角色 第一節(jié) 崛起一個(gè)中堅(jiān)階層

營(yíng)銷人，就是以業(yè)績(jī)論英雄，有高額的激勵(lì)薪金，風(fēng)風(fēng)火火地來與去的群體，被公認(rèn)為 是一個(gè)積極向上的角色。

我們自然不會(huì)忽視營(yíng)銷人中的重要群體--區(qū)域經(jīng)理，在大江南北的區(qū)域市場(chǎng)，我們可以看見他們縱橫馳騁的身影，他們和他們所率領(lǐng)的區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)，在區(qū)域市場(chǎng)演繹著一場(chǎng)又一場(chǎng)永不落幕的商戰(zhàn)，區(qū)域市場(chǎng)因?yàn)橛辛怂麄兌泳熟拍俊Ｒ?區(qū)域市場(chǎng)催生區(qū)域機(jī)構(gòu) 1．重視區(qū)域市場(chǎng)

區(qū)域市場(chǎng)簡(jiǎn)而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍，是各個(gè)廠家、商家銷售的基本市場(chǎng)，因此，每個(gè)區(qū)域的銷售將影響企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)狀況。對(duì)全國(guó)性品牌企業(yè)來講，各個(gè)地級(jí)、市級(jí)、省級(jí)市場(chǎng)的銷售組織、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，哪個(gè)區(qū)域都不能失去；對(duì)地方企業(yè)來講，銷售區(qū)域主要集中在幾個(gè)地區(qū)，甚至一個(gè)省、一個(gè)市，每一區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)至關(guān)重要，甚至威脅到企業(yè)生存。

因此，區(qū)域之爭(zhēng)的激烈程度就可想而知。一方面，地方企業(yè)要生存，必須鞏固為數(shù)不多的市場(chǎng)區(qū)域，抵抗來自全國(guó)品牌的進(jìn)攻，比如光明乳業(yè)的老家在上海，那么它對(duì)南京、武漢等地的乳品企業(yè)就構(gòu)成威脅；另一方面，大品牌企業(yè)完成本地銷售壟斷后，尋求外地發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)?；?，必然進(jìn)軍其他市場(chǎng)，全國(guó)乃至世界，去主動(dòng)搶占地方市場(chǎng)。

如果把一個(gè)個(gè)”紅色革命根據(jù)地“比作一塊塊區(qū)域市場(chǎng)，那么根據(jù)地這種”在整體沒有優(yōu)勢(shì)的地方創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)“的發(fā)展之理則可演繹成現(xiàn)代企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)致勝之策：與其在整體市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場(chǎng)上創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)；與其在廣大市場(chǎng)范圍上占有極小的市場(chǎng)份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)提高市場(chǎng)占有率......對(duì)大企業(yè)如此，對(duì)綜合實(shí)力較弱的中小企業(yè)尤為如此！要想在強(qiáng)手如林的同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得穩(wěn)健發(fā)展，中小至業(yè)必須首先建立起賴以生存的根據(jù)地-明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)”生存第一，發(fā)展第二“，在局部市場(chǎng)保存并壯大自己，這是中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的一把利器。

與區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)育過程相對(duì)應(yīng)，由于需求的拉動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)的推動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷也經(jīng)歷了－個(gè)由低級(jí)階段向高級(jí)階段的進(jìn)化嬗變過程，經(jīng)歷了由傳統(tǒng)營(yíng)銷模式（包括產(chǎn)品模式和推銷模式）向現(xiàn)代營(yíng)銷模式（包括過程營(yíng)銷和區(qū)域營(yíng)銷）的發(fā)展過程，而其中區(qū)域市場(chǎng)推廣是現(xiàn)代市場(chǎng) 9 營(yíng)銷的高級(jí)階段和重要形式。

與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，區(qū)域市場(chǎng)推廣具有現(xiàn)代營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷思想，擁有現(xiàn)代營(yíng)銷資源、營(yíng)銷技術(shù)和營(yíng)銷管理方式。而與過程營(yíng)銷模式相比，區(qū)域市場(chǎng)推廣的特色亦分明顯：前者以取得個(gè)體顧客、個(gè)體交易的成功為目的，后者則以贏得某一區(qū)域整體市場(chǎng)為目的；前者一般是短期性、流動(dòng)性地攻城掠地，后者則強(qiáng)調(diào)攻城掠地并長(zhǎng)期地、永續(xù)地占而據(jù)之。2.設(shè)臵區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)

近年來，國(guó)際上營(yíng)銷區(qū)域化趨勢(shì)已越來越明顯。如英國(guó)聯(lián)合餅干公司，進(jìn)人中國(guó)市場(chǎng)以后，他們發(fā)現(xiàn)中國(guó)的消費(fèi)者在購買物品時(shí)習(xí)慣能看到他們所購買的產(chǎn)品，而他們?cè)瓉碓诒緡?guó)銷售的產(chǎn)品全是密封包裝的。它們發(fā)現(xiàn)了問題后，對(duì)包裝進(jìn)行了改進(jìn)，把包裝紙變成了透明的，改進(jìn)后，果然銷量大增。伴隨著這種營(yíng)銷區(qū)域化趨勢(shì)的是分支機(jī)構(gòu)的區(qū)域化，也就是總公司要設(shè)立地方分公司并賦予它更多的權(quán)利，因?yàn)橹挥械胤椒止静鸥私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

而國(guó)內(nèi)企業(yè)也隨著深度分銷、渠道扁平化、決勝終端等細(xì)致的市場(chǎng)運(yùn)作，企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的掌控越來越強(qiáng)。不管是全國(guó)性品牌還是地方性品牌都在不同的市場(chǎng)區(qū)域扮演著不同的角色，例如乳品業(yè)：光明在上海打的是防守反擊戰(zhàn)，它要防守住來自伊犁、三元、均瑤的進(jìn)攻；同時(shí)在其他市場(chǎng)區(qū)域，比如在南京、北京、內(nèi)蒙古，要在衛(wèi)崗、三元、伊犁的老搶占市場(chǎng)份額，就采用攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，這種攻守轉(zhuǎn)換的策略，構(gòu)成了我們所知的市場(chǎng)活動(dòng)；同時(shí)在終端、渠道也上演著一場(chǎng)場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

為贏得區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的勝利，各家企業(yè)都在區(qū)域市場(chǎng)排兵布陣，紛紛設(shè)立區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)。

這樣就帶來了問題，如何設(shè)臵區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)？

企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，企業(yè)要考慮自身的實(shí)力及市場(chǎng)環(huán)境，量力而為，選擇最適合于企業(yè)自身的區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)臵模式，以用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)一般采用以下幾種形式來設(shè)臵區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)。

①地域型組織模式

這種結(jié)構(gòu)是指在最簡(jiǎn)單的銷售組織中，各個(gè)銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深人、更龐大。

在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快；地域集中，相對(duì)費(fèi)用低；人員 集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷 售員要從事所有的銷售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。

圖1-1：區(qū)域型銷售組織模式

在我國(guó)，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售結(jié)構(gòu)，各區(qū) 域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售從組織基層開始，經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé)，后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。

在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時(shí)，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計(jì)；能 節(jié)省出差時(shí)間；每個(gè)銷售員都要有一個(gè)合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力。通過對(duì)地區(qū)規(guī)模和市場(chǎng)形狀的衡量以滿足這些特征。

區(qū)域分支機(jī)構(gòu)可以按銷售潛力或工作負(fù)荷加以劃定。每種劃分法都會(huì)遇到利益和代價(jià)的兩難處境具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個(gè)銷售員提供了獲得相同收入的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給企業(yè)提供了一個(gè)衡量工作成績(jī)的辬準(zhǔn)。各地銷售額長(zhǎng)時(shí)期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。銷售員受到激勵(lì)會(huì)盡全力工作。

但是，因各地區(qū)的消費(fèi)者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因?yàn)槊娣e的大小可能有很大的差別。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達(dá)到同樣的銷售業(yè)績(jī)。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績(jī)，或作出更大的努力才能取得相同的成績(jī)。

一個(gè)較好的解決辦法是，給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售員較高的報(bào)酬，以補(bǔ)償其額外的工作。但這削減了邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售利潤(rùn)。另一個(gè)解決辦法是，承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級(jí)的銷售員到較好的地區(qū)。

區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負(fù)荷的銷售區(qū)域。劃分區(qū)域時(shí)要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因?yàn)樾螤畹牟煌瑫?huì)影響成本、覆蓋的難易程度和 銷售隊(duì)伍對(duì)工作的滿意程度。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形。現(xiàn)今，企業(yè)可以使用電腦程序來劃分銷售區(qū)域，使各個(gè)區(qū)域在顧客密度均衡、工作量或銷售潛力和最小旅行時(shí)間等指辬組合到最優(yōu)。

該組織模式較適合中小企業(yè)。

②產(chǎn)品型組織模式中區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)臵

銷售員對(duì)產(chǎn)品理解和重要性，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來建立銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊(duì)伍就較合適。例如，樂凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊(duì)伍。普通膠卷銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)密集分銷的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)廠解的產(chǎn)業(yè)用品。

圖1-2：產(chǎn)品型銷售組織模式

這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高。

如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個(gè)顧客購買，這種隊(duì)伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的。例如，莊臣企業(yè)有好幾個(gè)產(chǎn)品分部，各個(gè)分部都有自己的銷售隊(duì)伍。很可能，在同一天好幾個(gè)莊臣企業(yè)的 銷售員到同一家醫(yī)院去推銷。如果只派一個(gè)銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費(fèi)用。

③顧客型組織模式中區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)臵

企業(yè)也可以按市場(chǎng)或消費(fèi)者（即顧客類型）來組建自己的銷售隊(duì)伍。例如一家兼容計(jì)算機(jī)廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來加以劃分。

按市場(chǎng)組織銷售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售員都能了解消費(fèi)者的特定需要，有時(shí)還能降低銷售隊(duì)伍費(fèi)用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。

但當(dāng)主要顧客減少時(shí)會(huì)給公司造成一定的威脅。

圖1-3：顧客型銷售組織模式

④復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu)中區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)臵

如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場(chǎng)、地區(qū)市場(chǎng)等方法加以組織，一個(gè)銷售員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。

二．一個(gè)階層的產(chǎn)生

在現(xiàn)階段，區(qū)域經(jīng)理人主要來源于在基層受過錘煉、具有豐富的區(qū)域銷售經(jīng)驗(yàn)和管理才能、接受過系統(tǒng)的高等教育的復(fù)合型人員，他們屬于當(dāng)代中國(guó)十大階層中的經(jīng)理人員階層。

以職業(yè)分類為基礎(chǔ)、以組織資源、經(jīng)濟(jì)資源和文化資源的占有狀況為辬準(zhǔn)劃分當(dāng)代中國(guó)社會(huì)階層結(jié)構(gòu)的基本形態(tài)，它由十個(gè)社會(huì)階層和五種社會(huì)地位等級(jí)組成（參見下圖）。這十個(gè)社會(huì)階層是：國(guó)家與社會(huì)管理者階層、經(jīng)理人員階層、私營(yíng)企業(yè)主階層、專業(yè)技術(shù)人員階層、辦事人員階層、個(gè)體工商戶階層、商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層、產(chǎn)業(yè)工人階層、農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階 層和城鄉(xiāng)無業(yè)、失業(yè)、半失業(yè)者階層。經(jīng)理人員階層指大中型企業(yè)中非業(yè)主身份的高中層管理人員。

五大社會(huì)等級(jí) 十大社會(huì)階層

從圖中可以看出文化（技術(shù)）資源在決定人們的社會(huì)階層位臵時(shí)的重要性并不亞于經(jīng)濟(jì)資源。這也是經(jīng)理人員階層近十年來迅速崛起的重要原因。

這種狀況決定了，經(jīng)理人員階層在當(dāng)前的社會(huì)階層結(jié)構(gòu)中也是主導(dǎo)階層之一，他們?cè)谏鐣?huì)經(jīng)濟(jì)政治生活領(lǐng)域中的影響力-特別是對(duì)政府經(jīng)濟(jì)決策的影響力，甚至要大于私營(yíng)企業(yè)主階層的影響力，而且這種影響力還在繼續(xù)擴(kuò)大。這個(gè)階層還在發(fā)展之中，在目前社會(huì)階層結(jié)構(gòu)中所占的比例約為1.5％，但在地區(qū)之間的分布極不平衡。這一階層的成員多數(shù)集中在大中城市特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市。據(jù)我們調(diào)查，在深圳市這類經(jīng)濟(jì)中心城市，經(jīng)理人員階層所占比例高達(dá)9％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國(guó)家與社會(huì)管理者階層和私營(yíng)企業(yè)主階層所占比例；但在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的貴州省鎮(zhèn)寧縣，經(jīng)理人員就非常少。在一定程度上，可以用經(jīng)理人員階層所占比例以及這一階層的經(jīng)濟(jì)回報(bào)率來衡量一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和市場(chǎng)化程度。三．肯定與榮譽(yù)

中國(guó)在很長(zhǎng)時(shí)間都沒有一個(gè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人的社會(huì)性的肯定和褒揚(yáng)。而現(xiàn)在這支營(yíng)銷大軍已走進(jìn)人們的視野，他們得到了令人艷羨的社會(huì)榮譽(yù)。

2000年6月17日，中國(guó)首個(gè)面向企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的大獎(jiǎng)-中國(guó)杰出營(yíng)銷人”金鼎獎(jiǎng)“在上海浦東揭曉，”杰出營(yíng)銷總經(jīng)理“、”杰出區(qū)域銷售經(jīng)理“、”杰出企劃經(jīng)理“等7個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，由從全國(guó)企業(yè)中選拔出來的33名市場(chǎng)營(yíng)銷人員摘得。這是中國(guó)經(jīng)濟(jì)邁入市場(chǎng)化進(jìn)程以來，首次在全國(guó)范圍進(jìn)行的營(yíng)銷人員評(píng)選、表彰。

這項(xiàng)由知名營(yíng)銷雜志《銷售與市場(chǎng)》和中國(guó)市場(chǎng)協(xié)會(huì)聯(lián)袂發(fā)起的評(píng)選活動(dòng)，引起了社會(huì)各界的強(qiáng)烈反響。中央人民廣播電臺(tái)，中國(guó)新聞社，經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)，中華工商時(shí)報(bào)等十幾家中央新聞媒介紛紛報(bào)道，不少海外媒體及網(wǎng)上媒體相繼轉(zhuǎn)載。隨后幾屆的”金鼎獎(jiǎng)“也引起了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。

區(qū)域經(jīng)理作為這一活動(dòng)中重要的評(píng)選項(xiàng)目，顯示社會(huì)對(duì)這一群體的認(rèn)識(shí)和贊許。四．不菲的身價(jià)

而社會(huì)給予這一群體不僅僅在于精神上的榮譽(yù)，社會(huì)也給了他們應(yīng)有的物質(zhì)回報(bào)。

這些廣布于大江南北的區(qū)域經(jīng)理的能力直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域的市場(chǎng)占有率，擁有優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的企業(yè)由此獲益匪淺，這導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理成為炙手可熱的”搶手貨“。就近期全國(guó) 各地的現(xiàn)場(chǎng)和廣告招聘情況來看，區(qū)域經(jīng)理是一個(gè)熱門的招聘職位，也更是獵頭的重要目辬。其中，食品、醫(yī)藥、通信、日化用品、建材、化妝、飼料、服裝等行業(yè)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的需求名列前茅。

市場(chǎng)需求也抬升了區(qū)域經(jīng)理的身價(jià)。據(jù)統(tǒng)計(jì)在2002年區(qū)域經(jīng)理的月薪從2000到上萬元不等，一些企業(yè)的中心城市區(qū)域經(jīng)理年薪可達(dá)30萬元。大區(qū)經(jīng)理的年薪更高出許多，在華南地區(qū)，一個(gè)大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)年薪指數(shù)維持在15萬至50萬元之間（參看附表）。當(dāng)然行業(yè)不同相同職位的待遇也會(huì)有所差別。據(jù)《經(jīng)理人》雜志調(diào)查，營(yíng)銷經(jīng)理人在2002年薪酬排行榜中北京、上海、廣州、深圳這四個(gè)城市為最高。一個(gè)電子銷售經(jīng)理在北京市的月收入為1.7萬元左右，上海為1.2萬元，廣州為7500元，深圳為7千元。在最近幾期的職業(yè)薪酬指數(shù)中，營(yíng)銷和銷售的經(jīng)理職位行情明顯看漲，薪酬排行一直處在前三甲之中。有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，2003年區(qū)域經(jīng)理的身價(jià)還將有可能達(dá)到近5%的增幅。職位 外資獨(dú)資企業(yè) 合資企業(yè) 民營(yíng)企業(yè) 銷售代表 3.6 2.4 1.44 區(qū)域經(jīng)理 12-40 13-30 15-40 全國(guó)銷售經(jīng)理 40-60 20--40 40-80 外籍專家 60-80 40--60 80--100 從表中可以看出企業(yè)性質(zhì)對(duì)他們年薪有較大影響。但行業(yè)因素的影響也不能低估，比如生物醫(yī)藥、信息技術(shù)和房地產(chǎn)行業(yè)的年薪相對(duì)較高。五．價(jià)值創(chuàng)造高薪

區(qū)域經(jīng)理拿高薪，說明企業(yè)對(duì)區(qū)域經(jīng)理人才的重視，同時(shí)也說明了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的重視，對(duì)產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)占有率的重視。

這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。區(qū)域經(jīng)理為企業(yè)產(chǎn)品的銷售與推廣常年拼殺在第一線，為企業(yè)的發(fā)展彈精竭慮，工作與生活壓力巨大，他們按勞取酬，高薪理所當(dāng)然。試想一個(gè)營(yíng)銷人為企業(yè)默默無私奉獻(xiàn)了全部才華和熱情之后，而無所收獲，酬、勞不對(duì)稱，企業(yè)還想以”低成本管理“留住人才嗎？千軍易得，一將難尋。企業(yè)在對(duì)待優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理以合理的高薪待遇留之，其實(shí)正是真正的”低成本管理“策略的表現(xiàn)。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理能帶來企業(yè)效益的最大化，從而使企業(yè)產(chǎn)品能夠更快、更好地推向市場(chǎng)，創(chuàng)造更好的銷售收益。

區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)價(jià)值最終是由市場(chǎng)來評(píng)估，市場(chǎng)評(píng)價(jià)的高低決定了其職業(yè)生涯的價(jià)值。

你的價(jià)值體現(xiàn)在哪里，你的待遇則體現(xiàn)在哪里。

那么，區(qū)域經(jīng)理的價(jià)值由什么來體現(xiàn)的呢？

①從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在銷售方面，你是否真的做過銷售業(yè)務(wù)工作？怎么做的？做什么行業(yè)？ 什么產(chǎn)品？有什么銷售體會(huì)？......在銷售管理方面，你以前是否做過相似的管理工作？怎么做的？在哪個(gè)企業(yè)？做什么產(chǎn)品？管理情況和管理的成績(jī)?cè)鯓樱坑惺裁椽?dú)特新穎的管理方法？......從業(yè)經(jīng)驗(yàn)最重要，是區(qū)域經(jīng)理價(jià)值鏈中的核心！

②從業(yè)素質(zhì)。從業(yè)素質(zhì)包括個(gè)人學(xué)歷、判斷分析能力、個(gè)人喜好、社會(huì)生活觀、道德觀、職業(yè)觀等如果你沒有良好的從業(yè)素質(zhì)，就算有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)對(duì)你還是不認(rèn)同的。有人認(rèn)為在從業(yè)素質(zhì)中，有較高的學(xué)歷就可以了，其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)！高學(xué)歷只能表明你擁有較高層次的文化修養(yǎng)，并不能說明你擁有較高層次的從業(yè)素質(zhì)。

③客戶。相當(dāng)多的企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人的客戶資源十分重視，這是市場(chǎng)營(yíng)銷已從過去單一的產(chǎn)品營(yíng)銷逐步過渡到產(chǎn)品營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷相結(jié)合的結(jié)果。客戶資源雖然不是惟一的要素，但由于在某些特定的行業(yè)之中，現(xiàn)成的客戶資源往往會(huì)讓區(qū)域經(jīng)理和企業(yè)產(chǎn)品能夠較快地切入市場(chǎng)，并能取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

你具備了這些”價(jià)值“，才有可能獲得高薪。某集團(tuán)公司以前有個(gè)廣州分公司經(jīng)理，在廣州分公司負(fù)責(zé)管理的八年時(shí)間里，業(yè)績(jī)總處在集團(tuán)公司的前三名之列。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盯上了他，以數(shù)倍于原來的待遇高薪”挖“走了他。原來他在本公司的年薪是八萬，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)給他的年薪 是二十六萬元！同樣的工作，不同的收人。那么對(duì)比一下你自己，現(xiàn)在有公司在”挖“你嗎？或者你在苦苦掙扎，處在被淘汰的邊緣？面對(duì)這一切，不進(jìn)則退，你必須迎接挑戰(zhàn)，完善自我，創(chuàng)造自身價(jià)值。

價(jià)值是基礎(chǔ)，高薪是過程，事業(yè)是目的！區(qū)域經(jīng)理只有分清自己的市場(chǎng)定位和價(jià)值取向，重視能力的培養(yǎng)和職業(yè)道德的修行，才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中屹立不倒，才能正視自己的存在，充分發(fā)揮自己的才華。第二節(jié)在企業(yè)中的角色

區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)中具體的角色是什么？他們要承擔(dān)什么樣的職責(zé)和義務(wù)呢？讓我們先看一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)經(jīng)歷，來感悟區(qū)域經(jīng)理角色的方方面面。真人感言

投入地感受一次-一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗(yàn)

-俞雷SARA LEE中國(guó)前華東地區(qū)銷售經(jīng)理

99年初，當(dāng)SARA LEE的全國(guó)銷售經(jīng)理和我談?wù)憬′N售經(jīng)理這個(gè)職位時(shí)候的情景，仿佛歷歷在目，在此之前，我最大的范圍也僅僅是管理一個(gè)省會(huì)城市的銷售。管理一個(gè)城市的稍售和管理一個(gè)區(qū)域的銷售是完全不一樣的概念。在一個(gè)城市做銷售，哪怕你有許多個(gè)經(jīng)銷商，你也只要用一種思維，一個(gè)腦子去思考問題，因?yàn)楫吘故翘幵谕粋€(gè)商圈。但是區(qū)域經(jīng)理就不一樣，在不同的城市，不同的省份之間出差工作，你就需要非常迅速地轉(zhuǎn)化腦子，轉(zhuǎn)化思維，來適應(yīng)這些講著不同方言的經(jīng)銷商。

在過去的3年時(shí)間里，跳過槽，也在一個(gè)公司內(nèi)換過不同的區(qū)域，細(xì)算下來，在浙江，江蘇，福建，安徽，江西，華南，居然都留下了工作的足跡

擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理就意味著有高的薪水，但也意味著更高的責(zé)任，作為一支銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)和教練，區(qū)域經(jīng)理的能力是對(duì)于該區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)起著極其重要的作用的。3年的區(qū)域經(jīng)理的工作，不算長(zhǎng)，但是也讓我深深感受到了個(gè)中的苦辣酸甜。

苦-一做市場(chǎng)的艱辛

區(qū)域經(jīng)理是孤獨(dú)的，他們不是坐在總部豪華的辦公室里上班的人，接觸客戶的時(shí)間遠(yuǎn)超過和總部人員在一起。99年當(dāng)我第一次做浙江省經(jīng)理的時(shí)候，整個(gè)浙江省原有的銷售人員已經(jīng)被全部解雇，整個(gè)浙江在好幾個(gè)月的時(shí)間里，只剩下了我一個(gè)”光桿司令“；在總部的所有培訓(xùn)時(shí)間也只有一天，但是在客戶面前，我還是要很認(rèn)真地扮演公司代表的這個(gè)角色。其實(shí)對(duì)于總公司的了解，經(jīng)銷商甚至還在我們之上，因?yàn)槲抑皇且粋€(gè)新入職的新人，而他們已經(jīng)和會(huì)司打了很多年的交道了 接手一個(gè)市場(chǎng)的初期通常是很忙的，前任已經(jīng)離去，你需要靠自己的經(jīng)驗(yàn)來對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)的分析，找到業(yè)績(jī)的突破點(diǎn)生意增長(zhǎng)是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)，否則，公司為什么需要你這個(gè)新人呢？

初期是最”苦“的時(shí)候，對(duì)于業(yè)績(jī)，最可怕的不是完不成，而是找不到增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。99年初，我作為一個(gè)新的區(qū)域經(jīng)理，開始了自己的職業(yè)生涯中最重要的一些改變。以前在負(fù)責(zé)一個(gè)城市的時(shí)候，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商幾乎天天見面，關(guān)系也處得非常的好，但是現(xiàn)在主要要靠電話來聯(lián)系了，還有就是出差。

就是在這年開始，我開始逐漸養(yǎng)成了自己的出差習(xí)慣。到一個(gè)城市，先是花半天到天的時(shí)間來看市場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)理是必須具有敏銳的市場(chǎng)觀察分析能力的--也就是看市場(chǎng)的眼光。在過去的幾年中，無論是到哪個(gè)城市，放好行李之后的第一件事情就是看市場(chǎng)--超市、賣場(chǎng)、百貨商店或是批發(fā)市場(chǎng)。有人覺得區(qū)域經(jīng)理這個(gè)職位會(huì)很舒服，能在全國(guó)各地旅游，看各地不同的風(fēng)景，可是誰又知道這幾年以來，我去過很多次蘇州，卻不知道拙政園在哪里；去廈門，也沒有去過鼓浪嶼；去福州，也沒有泡過這個(gè)城市到處都有的溫泉；去南京，也沒有上過南京長(zhǎng)江大橋；去舟山，也沒有去過普陀；去溫州，也不知道雁山究竟在哪里。所有的風(fēng)景對(duì)于我來講，是沒有絲毫意義的，我只對(duì)這個(gè)城市的商業(yè)結(jié)構(gòu)，對(duì)這個(gè)城市的零售店和經(jīng)銷商感興趣而已。其實(shí)并不是自己不想去看看這些”祖國(guó)的大好河山“，只是因?yàn)殇N售指辬的重任在身，所有的一切都已經(jīng)變得數(shù)字化、指辬化了，在眼里，已經(jīng)再也沒有風(fēng)景了。而且每次的行程也總是匆匆而過，看完市場(chǎng)，就和經(jīng)銷商談工作，談生意的增長(zhǎng)點(diǎn)，在浮光掠影之中，又匆匆告別了那些出差的城市。

區(qū)域經(jīng)理的苦，也是一種心苦當(dāng)完成了一個(gè)月的銷售的時(shí)候，又是一個(gè)新的指辬在等著自己了。銷售是永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)的長(zhǎng)跑，如果不能承受指辬的重壓，他就不能做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，銷售這個(gè)行業(yè)，是現(xiàn)實(shí)而殘酷的，”優(yōu)秀“這兩個(gè)字的背后，就是指辬，神圣的銷售指辬。

而幾乎每一位區(qū)域經(jīng)理都有完不成銷售指辬的時(shí)候，雖然那很多程度上并不完全是銷售的責(zé)任，但是區(qū)域經(jīng)理是對(duì)指辬負(fù)責(zé)的，完不成銷售指辬，你又能找什么借口呢？那種痛苦是壓抑而沉重的，是在睡覺的時(shí)候還在想著如何去完成銷售，是在你本來”烏黑亮麗“的頭發(fā)上長(zhǎng)出一根根的白發(fā)。我曾經(jīng)戲謔地和我的上司說過自己30歲不到就有的白發(fā)：一根白發(fā)代表一百萬的業(yè)績(jī)。--其實(shí)又何嘗不是呢？沒有銷售人員和區(qū)域經(jīng)理的努力，怎么會(huì)有銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成呢？

辣-管理的責(zé)任 區(qū)域經(jīng)理總有自己的風(fēng)格。風(fēng)格無所謂不好，這是與你自己的個(gè)性和公司的出身有關(guān)系的。最早做銷售，我就是在一家號(hào)稱”雄性的、強(qiáng)硬的“公司里，這種公司文化的熏加上自己的個(gè)性，也使得自己的管理經(jīng)銷商的風(fēng)格趨向于強(qiáng)硬派。我個(gè)人覺得強(qiáng)硬派沒有什么不好，尤其是在經(jīng)銷商管理這個(gè)領(lǐng)域，遠(yuǎn)離公司而又必須不折不扣地執(zhí)行公司政策，每天和經(jīng)銷商在一起而又不受他們的”腐蝕“，是非得秉持強(qiáng)硬派的風(fēng)格不可的。

強(qiáng)硬不是處世之道，而是一種原則，是一種外圓內(nèi)方的原則，不管在表象上，你可以現(xiàn)表現(xiàn)得和經(jīng)銷商多么的友好，但是在骨子里，公司的原則和政策是做不得半點(diǎn)修改的，也不能把這些原則上的妥協(xié)和讓步來換得和經(jīng)銷商的”友好相處“。在拙作《淺談客情關(guān)系》一文中曾經(jīng)講到過一個(gè)和經(jīng)銷商談判貿(mào)易條件的案例，最終我靠著這種外圓內(nèi)方的強(qiáng)硬風(fēng)格，讓經(jīng)銷商作出了貿(mào)易條件的讓步，使得自己公司的利益獲得了保障。在我做區(qū)域經(jīng)理的這幾年里，也處罰過一些經(jīng)銷商和銷售代表，有人說這樣的行為很”辣“--辣就辣吧，對(duì)于那些敢以違反市場(chǎng)次序來挑戰(zhàn)這個(gè)生意的游戲規(guī)則的人，辣一點(diǎn)又有什么不好嗎？不偶爾對(duì)有些”雞“辣一點(diǎn)，就會(huì)有一大群來搗亂和破壞市場(chǎng)次序的”猴子“爬到你的頭上來。

2001年上半年，我就碰到過這樣的一件事情，有一個(gè)經(jīng)銷商瞞著我們的銷售人員異地沖貨，很多經(jīng)銷商跑到我這里來投訴。實(shí)際的情況是這個(gè)經(jīng)銷商在兩個(gè)地區(qū)都有公司，其中一個(gè)公司在A地區(qū)是我們的直接經(jīng)銷商，而另外一個(gè)在B地區(qū)的公司則不是。沖貨的是B地區(qū)的公司。罰還是不罰，當(dāng)時(shí)在公司內(nèi)部也有很多的爭(zhēng)論，就證據(jù)而言，我們只有B公司的證據(jù)，A公司是完全依照我們的管理在進(jìn)行銷售的。而當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境是很多的經(jīng)銷商都在看著我們對(duì)于這家公司的處理--他們不認(rèn)為他是兩家從法律上獨(dú)立的公司，只認(rèn)為這兩家公司有一個(gè)老板。雖然說我也很清楚他一定是在兩家公司之間調(diào)貨來沖市場(chǎng)，但是B公司并沒有保證金在我們公司，而交納了保證金的A公司也沒有違反銷售規(guī)則。罰是不罰？最終我還是選擇了對(duì)A公司的處罰，雖然我的處罰從法律角度上不能完全站得住腳，但是當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況是我必須殺一只”雞“或者”猴子“來表明會(huì)司對(duì)于沖貨行為的立場(chǎng)和態(tài)度。在處罰之前，我拜訪了這家經(jīng)銷商，和他談了這件事情以及我們?cè)贐地區(qū)的生意合作的遠(yuǎn)景-其實(shí)我很喜歡這個(gè)經(jīng)銷商，他的生意平心而論是做得很不錯(cuò)的。他也表明了自己的心跡，最終還是認(rèn)可了對(duì)他的處罰、第2天，我就在整個(gè)大區(qū)發(fā)文宣布了對(duì)該經(jīng)銷商的處罰，對(duì)于管理該客戶的業(yè)務(wù)人員和城市經(jīng)理也進(jìn)行了處罰。在接下來的整個(gè)旺季中，市場(chǎng)確實(shí)安穩(wěn)了很多。

在這件事情中，有很多人向我求情，但是沒有什么東西能和穩(wěn)定的市場(chǎng)次序這個(gè)砝碼相比，區(qū)域經(jīng)理的”辣“，是為了穩(wěn)定這個(gè)市場(chǎng)，也是為了大多數(shù)經(jīng)銷商和銷售人員的利益，更是為了維護(hù)公司的利益和形象。酸-與總部的關(guān)系

我曾經(jīng)因?yàn)橐恍C(jī)緣在總部工作過一個(gè)月。這一個(gè)月給我很大的感觸。

以前的我，總是覺得銷售是最受公司重視的，但是在那一個(gè)月后，我不覺得這樣了。銷售在前方打拼，其實(shí)總部知道的并不是很多，我們的苦辣酸甜，并不是每個(gè)總部的人都能體會(huì)的

有時(shí)候也很憤慨憑什么總部的那么多人得到的晉升、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們?cè)谕獾刈鲣N售的？難道僅僅是因?yàn)樗麄冸x老板近？難道僅僅是因?yàn)樗麄兊挠⒄Z講得比做銷售的好嗎？為什么銷售的實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)績(jī)總部總是有人喜歡說三道四？為你業(yè)績(jī)好找種種不是你努力的借口，有時(shí)候看著市場(chǎng)部那些可笑的市場(chǎng)計(jì)劃就會(huì)想，你難道當(dāng)做銷售就是像你一樣做幾張可愛的報(bào)告嗎？有本事你來做做銷售看。

其實(shí)這些話我真的是憋很久了，優(yōu)秀的公司，真的應(yīng)該多為銷售人員想想，在總部的同事舒服地坐在豪華的辦公室里的時(shí)候，有多少銷售人員還奮戰(zhàn)在市場(chǎng)上，他們很多甚至還沒有自己的辦公室。有很多銷售人員是多么努力地在為公司付出，但是總部的人甚至還不知道有這個(gè)人-這是多么可悲的事實(shí)?。〔灰?，沒有銷售人員的回款，永遠(yuǎn)不會(huì)有公司的生存！

甜--與團(tuán)隊(duì)共成長(zhǎng)

第一次感覺到甜是99年的下半年，我在東南亞度假回來之后的第一次全國(guó)銷售會(huì)議上，老板拍著我的肩膀說，前半年來的工作表現(xiàn)，你還是不錯(cuò)的，現(xiàn)在不光是浙江，江蘇安徽的工作也開始由你來負(fù)責(zé)。那一次，我整整加了35%的薪水。回想在過去半年來的努力，浙江的業(yè)績(jī)達(dá)到了過去一年同期業(yè)績(jī)的253％，工作也得到了老板的認(rèn)可。--這種工作的被認(rèn)可和晉升，是對(duì)銷售人員最大的鼓勵(lì)，也是區(qū)域經(jīng)理心里最大的甜。

市場(chǎng)的挑戰(zhàn)好比是一個(gè)果子，摘到這個(gè)果子品嘗到的就是甜。

在我現(xiàn)在的公司里，加入公司的時(shí)候，我就說過要花一年時(shí)間，DOUBLE去年的業(yè)績(jī)，入職的時(shí)候，是因?yàn)橄矚g挑戰(zhàn)的雄心。真的等到熟悉工作環(huán)境，熟悉銷售果道的時(shí)候，原來發(fā)現(xiàn)自己還真的是有機(jī)會(huì)的，尤其是在公司的轉(zhuǎn)型期，在一個(gè)品牌的高速成長(zhǎng)期，這種機(jī)遇真的是極其難得的。在這段時(shí)間里，改變渠道操作手法，把做點(diǎn)的精力用來做面，我們真的實(shí)現(xiàn)了倍增業(yè)績(jī)的諾言。作為區(qū)域經(jīng)理，沒有比實(shí)現(xiàn)自己的諾言更值得驕傲的了。能和一個(gè)團(tuán)結(jié)而上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)在一起工作，也是一種甜，你的上司，你的下屬，都能為著同一個(gè)目辬而努力地工作，你會(huì)覺得溶入在整個(gè)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化中的快樂。團(tuán)隊(duì)精神永遠(yuǎn)是最好的一種支持-支持著身在外地的銷售人員和區(qū)域經(jīng)理，并把企業(yè)文化的精髓溶入到每個(gè)人的血液。

每次回到總部開會(huì)，或者是全國(guó)的銷售年會(huì)，也是一種甜。每次到總部的時(shí)候，自己也會(huì)自豪地感到，我也是這家世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)的一員，我也是為這家杰出企業(yè)工作的人中的一分子每次的銷售年會(huì)，能看到很多來自全國(guó)各地的銷售同事，和他們一起分享工作中的苦辣酸甜，能和他們一起在三亞軟軟的沙灘上躺著硒太陽，所有工作上的煩惱，都被拋到九霄云外去了。

還有比能和一群杰出的同事在一起工作更值得慶幸的事情嗎？

這也許是我最大的甜吧。

一、區(qū)域經(jīng)理的職能和角色

市場(chǎng)往往由若干”區(qū)域市場(chǎng)“共同組成，市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)通常通過”區(qū)域分支機(jī)構(gòu)“ 來進(jìn)行。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營(yíng)部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級(jí)職能部門，廠家通過區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)（或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，本文將這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人都納入?yún)^(qū)域經(jīng)理的范疇。

在目前的營(yíng)銷領(lǐng)域里，無法對(duì)區(qū)域經(jīng)理這個(gè)概念在每個(gè)行業(yè)中的理解進(jìn)行全面的闡釋和細(xì)分，也無法對(duì)每一個(gè)行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行具體權(quán)限的界定，但最常用是按地理區(qū)域的劃分情況來描述。

現(xiàn)在業(yè)內(nèi)普辮采用的市場(chǎng)區(qū)域劃分的模式是：按照大區(qū)的概念進(jìn)行角色界定的，是大區(qū)經(jīng)理；按照省域市場(chǎng)的概念進(jìn)行角色界定的，是省級(jí)區(qū)域經(jīng)理；按照地市區(qū)域進(jìn)行角色界定的，是地市級(jí)區(qū)域經(jīng)理；按照縣域市場(chǎng)進(jìn)行角色界定的，是縣級(jí)區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷角色的界定，需要根據(jù)企業(yè)不同的營(yíng)銷行為來確定哪一種營(yíng)銷模式適合企業(yè)當(dāng)前的發(fā)展情況但不管是哪一個(gè)層級(jí)上的區(qū)域經(jīng)理，他們的營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)容都是在同一個(gè)營(yíng)銷層面上進(jìn)行，只是區(qū)域的定位不同而已。1．區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的職能

作為區(qū)域經(jīng)理，你必須要能夠清晰地去描述自己的工作職能和范圍，它是能夠幫助你目辬明確地進(jìn)人區(qū)域市場(chǎng)的一個(gè)有效通道。而區(qū)域經(jīng)理的職能和角色是由區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的定位決定的。

區(qū)域銷售部門是廠家市場(chǎng)營(yíng)銷部門的重要分支，與廠家的各個(gè)部門有廣泛的聯(lián)系。為了有序、有效地開展工作，區(qū)域銷售部門與各部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動(dòng)方式?，F(xiàn)僅就與之聯(lián)系最緊密的銷售部和市場(chǎng)部來討論。

（l）與銷售部的關(guān)系

銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位，其活動(dòng)對(duì)廠家的整體營(yíng)銷活動(dòng)影響巨大。本質(zhì)上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠一家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷職能。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對(duì)總部（銷售部）負(fù)責(zé)，受銷售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。區(qū)域經(jīng)理由銷售經(jīng)理提名并報(bào)批后任命，向銷售經(jīng)理報(bào)告工作并受其監(jiān)督。

區(qū)域分支機(jī)構(gòu)主要從事當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷等各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是廠家與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之間的橋梁和紐帶。銷售部向區(qū)域分支機(jī)構(gòu)（區(qū)域經(jīng)理）下達(dá)銷售目辬和其他市場(chǎng)營(yíng)銷目辬；銷售部為區(qū)域市場(chǎng)提供必要的協(xié)助和支援；銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關(guān)培訓(xùn)；銷售部授權(quán)區(qū)域經(jīng)理行使相關(guān)權(quán)力。(2)與市場(chǎng)部的關(guān)系

市場(chǎng)部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)。許多大廠家都建立了市場(chǎng)部，目的是為了更好地參與競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)劃未來。其主要工作內(nèi)容是市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃（或市場(chǎng)策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。市場(chǎng)部里，細(xì)分為信息科、策劃科、廣告科和公關(guān)形象科。這一系列職能部門的有效運(yùn)作大大提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)力和影響力。所以，市場(chǎng)部已經(jīng)成為現(xiàn)代廠家組織機(jī)構(gòu)中不可缺少的最重要部門之一，它在市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開發(fā)等方面有”很大的發(fā)言權(quán)“。

區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與市場(chǎng)部在職能上有明顯的區(qū)別。市場(chǎng)部開拓未來的市場(chǎng)，區(qū)域銷售部門經(jīng)營(yíng)今天的市場(chǎng)；市場(chǎng)部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)做好輿論宣傳，區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)重點(diǎn)從事產(chǎn)品推銷；市場(chǎng)部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷售部門側(cè)重維護(hù)廠家的利益。

當(dāng)然，市場(chǎng)部并非完全獨(dú)立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關(guān)系--市場(chǎng)部是銷售部門與市場(chǎng)兩大系統(tǒng)的融合部分。市場(chǎng)部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營(yíng)銷戰(zhàn)略。具體包括以下幾個(gè)方面：

①對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營(yíng)銷方案；

②針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行一系列工作，搜集情報(bào)，研究動(dòng)向，提出對(duì)策；

③對(duì)市場(chǎng)的銷售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進(jìn)方案。落實(shí)各項(xiàng)促銷宣傳活動(dòng)；

④支援區(qū)域市場(chǎng)的促銷企劃及促銷實(shí)施活動(dòng)。2.區(qū)域經(jīng)理的崗位職能

工作崗位職能有四個(gè)最基本的要求：在公司發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃和組織結(jié)構(gòu)的確定下，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明確你的職責(zé)是什么；按照公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，區(qū)域經(jīng)理下一步應(yīng)該制訂你的營(yíng)銷工作步驟；通過步驟的推進(jìn)，來明確你的目辬應(yīng)該通過何種營(yíng)銷努力來達(dá)成；最后，用崗位責(zé) 任體系和規(guī)章制度管理體系去規(guī)范上述三項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的行為，最終使得這些行為的實(shí)施運(yùn)行得到保證。

結(jié)合上文區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與銷售部和市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)關(guān)系，區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，是廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)，并對(duì)區(qū)域銷售目辬負(fù)主要責(zé)任。區(qū)域主管向銷售經(jīng)理（廠家銷售部負(fù)責(zé)人）匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷等活動(dòng)。

其工作崗位職能如下：

●區(qū)域經(jīng)理接受銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查，負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部（廠家）下達(dá)各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案；

●遵循銷售部的總體市場(chǎng)策略，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略；

●跟銷售部主管（銷售經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作、提出市場(chǎng)運(yùn)作設(shè)想建議、并接受銷售經(jīng)理的監(jiān)督和指導(dǎo)；

●根據(jù)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，制訂自己所轄區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃，并負(fù)責(zé)分解計(jì)劃與執(zhí)行；

●根據(jù)公司營(yíng)銷中心的營(yíng)銷管理體系的構(gòu)架，貫徹執(zhí)行并制訂自己所轄區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷管理體系；

●根據(jù)公司人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃和所轄區(qū)域市場(chǎng)的人力資源的需求狀況，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的組織建設(shè)，負(fù)責(zé)與人力資源部門一起制訂所轄區(qū)域市場(chǎng)人力資源規(guī)劃；

●根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的人力資源需求狀況，負(fù)責(zé)人員的招聘、面試、選拔和培訓(xùn)；

●根據(jù)公司的人力資源的管理體系，結(jié)合自己所轄區(qū)域的現(xiàn)狀，負(fù)責(zé)與人力資源部門修訂各崗位的工作職能和工作流程；

●負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研工作。調(diào)研營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)背景、行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一切營(yíng)銷活動(dòng)的調(diào)查與分析、負(fù)責(zé)研討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，并制定反擊措施；

●負(fù)責(zé)制訂績(jī)效考核管理體系并負(fù)責(zé)執(zhí)行；

●負(fù)責(zé)建設(shè)、管理和維護(hù)所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)的工作并制訂經(jīng)銷商和終端商的考核措施；

●負(fù)責(zé)重大的談判和簽訂合同；

●負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的公共關(guān)系工作，處理好和工商、稅務(wù)、衛(wèi)生和城管等政府職能部門的外圍關(guān)系；

●負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的營(yíng)銷例會(huì)的主持，總結(jié)上個(gè)階段的工作，總結(jié)問題、經(jīng)驗(yàn)并提出解決 的辦法，部署下個(gè)階段的工作；

●負(fù)責(zé)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理、指導(dǎo)和監(jiān)督；

●負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立與貫徹執(zhí)行；

●負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的廣告宣傳計(jì)劃與實(shí)施。

上面所述及的職能范圍基本上涵蓋了區(qū)域經(jīng)理在不同組織設(shè)定的狀態(tài)下所包含的內(nèi)容。不同的行業(yè)、不同的企業(yè)和不同的區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)自己的狀況對(duì)區(qū)域經(jīng)理賦予營(yíng)銷工作的內(nèi)涵也有所不同。

區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)中把握著銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要管道。所以，在職能角色界定的過程中，所賦予其的權(quán)限也有很大自、由運(yùn)作的空間。這對(duì)于那些富有創(chuàng)造性的區(qū)域經(jīng)理們來講，不僅是提供了一個(gè)發(fā)展事業(yè)的良好舞臺(tái)，也同時(shí)給你的職業(yè)生涯填注了更為豐富而厚重的內(nèi)容和資本。二．區(qū)域工作要點(diǎn)

在開展工作時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)把握一些原則和注意點(diǎn)。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃、區(qū)域業(yè)務(wù)管理、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)、信息管理、接受業(yè)務(wù)稽查、與公司（總部）保持良好互動(dòng)、正確地處理與上級(jí)的關(guān)系等方面。1．”經(jīng)營(yíng)“分支機(jī)構(gòu)

很多區(qū)域經(jīng)理或主任，更注重于銷售，在一定程度上忽視了”經(jīng)營(yíng)“的概念。分支結(jié)雖小，但決不是僅僅將產(chǎn)品賣出去就完成任務(wù)，要有經(jīng)營(yíng)的核心概念，既要銷售又要盈利。要對(duì)分支機(jī)構(gòu)的發(fā)展進(jìn)行長(zhǎng)期規(guī)劃，制定策略來規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格戰(zhàn)，以免將企業(yè)拖人無利潤(rùn)空間，要?jiǎng)?chuàng)造更多的利潤(rùn)，完成企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目辬。2．把好財(cái)務(wù)做好公關(guān)

分支機(jī)構(gòu)要有完善的財(cái)務(wù)管理制度，經(jīng)理必須考慮銷售數(shù)據(jù)分析，進(jìn)銷存管理和各種費(fèi)用控制等。同時(shí)，還要與工商、質(zhì)檢、消協(xié)、設(shè)計(jì)院、施工方等各方面打好交道；還應(yīng)加法律意識(shí)，熟悉相關(guān)法律。3．核心：銷售管理

不同的市場(chǎng)有不同的銷售策略，但共性的地方有以下幾點(diǎn)：

⑴產(chǎn)品利潤(rùn)區(qū)和價(jià)值鏈的確定?，F(xiàn)有很多經(jīng)理人沒有經(jīng)營(yíng)概念的情況下一味地向公司要政策，低價(jià)銷售，這種做法很不適合。分支機(jī)構(gòu)是要為公司提供利潤(rùn)和戰(zhàn)略支持的，沒有利潤(rùn)就無法達(dá)到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。為了產(chǎn)生利潤(rùn)，又要防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須設(shè)計(jì)好自身產(chǎn)品市場(chǎng)銷售的價(jià)值鏈，通過高利潤(rùn)產(chǎn)品，低利潤(rùn)產(chǎn)品和無利潤(rùn)產(chǎn)品的合理搭配來創(chuàng)造利潤(rùn)?，F(xiàn) 在已經(jīng)不是”銷售員不談價(jià)格的時(shí)代“而是”銷售員設(shè)計(jì)價(jià)格的時(shí)代“。

⑵市場(chǎng)管理及分析。優(yōu)秀的經(jīng)理人不僅要對(duì)目辬市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，施之以有區(qū)別的營(yíng)銷方式，而且要時(shí)刻注意對(duì)手的舉動(dòng)和市場(chǎng)環(huán)境的細(xì)微變化并針對(duì)其采取相應(yīng)措施。尤其是對(duì)現(xiàn)有客戶的鞏固及銷售服務(wù)工作的及時(shí)跟進(jìn)。

(3)促銷和廣告管理。目前主要存在促銷費(fèi)用的計(jì)劃性與實(shí)際情況的不確定性之間的矛盾。促銷、品牌宣傳、公關(guān)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)推廣等要在不違反總費(fèi)用的前提下，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況靈活調(diào)節(jié)，促銷和廣告一定要抓好機(jī)會(huì)和機(jī)遇。

4.人力資源管理

我們常看見有些經(jīng)理人一味地向業(yè)務(wù)人員要成績(jī)、要訂單，卻忽視了分支機(jī)構(gòu)的人力人力資源管理。首先要系統(tǒng)、合理地安排下屬工作崗位，最大限度地克服團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部惰性的產(chǎn)生；其次屬的工作能力和業(yè)務(wù)能力，為其工作開展創(chuàng)造良好的條件；另外，還應(yīng)敢重用或提拔本地員工或新員工，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的工作積極性。5．日常經(jīng)營(yíng)管理

日常的管理工作比較繁瑣、重復(fù)，容易讓員工產(chǎn)生惰性，缺乏創(chuàng)新意識(shí)，這就需要簡(jiǎn)潔明了的工作作風(fēng)和創(chuàng)新的工作辦法。(1)日常費(fèi)用和開支控制

控渝必要的費(fèi)用支出，與企業(yè)文化中的勤儉節(jié)約教育息息相關(guān)，必須建立起這種企業(yè)文化。

(2)團(tuán)隊(duì)精神

在一個(gè)組織和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部肯定會(huì)存在不同意見，不同意見的存在對(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展是有益的，它能夠讓經(jīng)理更全面更系統(tǒng)地看待、分析問題，團(tuán)隊(duì)精神需要經(jīng)理人能夠以身作則，創(chuàng)造出勤奮工作、積極對(duì)待問題、為企業(yè)節(jié)約等優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化。案例

科龍的分公司管理

營(yíng)銷管理是公司管理與運(yùn)作所面對(duì)的重大問題，而區(qū)域銷售部門是整個(gè)體系的重要環(huán)節(jié)。開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，就必須做好區(qū)域銷售活動(dòng)的管理，科龍集團(tuán)的分公司管理對(duì)我們區(qū)域分支機(jī)構(gòu)管理有一定的啟發(fā)意義

1．對(duì)科龍來講，分公司管理將成為未來市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重中之重

科龍前期的主要問題是營(yíng)銷管理的無計(jì)劃性和無策略性，表現(xiàn)在分公司層面就是反應(yīng)遲鈍，缺乏對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的靈活操作，渠道建設(shè)不規(guī)范，體制上沒有活力，運(yùn)作模式全國(guó)一盤棋，沒有針對(duì)不同一市場(chǎng)采取不同策略。解決這些問題對(duì)科龍來講是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)機(jī)制的重點(diǎn)所在。

在分公司設(shè)立推廣職位，重點(diǎn)做好終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加強(qiáng)分公司市場(chǎng)銷售的計(jì)劃性是企業(yè)由市場(chǎng)推銷型經(jīng)營(yíng)向市場(chǎng)營(yíng)銷型經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的一個(gè)重要辬志，它的意義在于企業(yè)在考慮市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的資源使用上已經(jīng)由粗放型投入向經(jīng)濟(jì)效益型轉(zhuǎn)變，明確提出將有限的資金投諸對(duì)銷量提升的上游和下游環(huán)節(jié)而不是本身，注重產(chǎn)生銷量的批發(fā)渠道建設(shè)和零售終端布局，使之產(chǎn)生長(zhǎng)久的而不是掠奪性的收益。對(duì)科龍來講，還在于控制市場(chǎng)發(fā)展方向更好地處理做銷量與做品牌之間的關(guān)系，可以有效地調(diào)節(jié)短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃朝著有利于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的方向前進(jìn).2.如何做好分公司管理？(1)知己知彼

①知己

A.公司的市場(chǎng)區(qū)域發(fā)展程度

根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)及渠道分布，劃分哪些是成熟區(qū)域？哪些是半成熟區(qū)域？哪理

是待開發(fā)區(qū)域？ B.了解區(qū)域市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)

所轄目辬市場(chǎng)的歷史數(shù)據(jù)，所轄目辬市場(chǎng)的銷售現(xiàn)狀。C.了解所轄市場(chǎng)客戶布局情況

整體市場(chǎng)布局情況如何？形成這一現(xiàn)狀的原因？

目前客戶的運(yùn)作情況？

客戶運(yùn)作存在問題？

是否主推本企業(yè)產(chǎn)品？

客戶數(shù)量與質(zhì)量是否滿足所在市場(chǎng)的發(fā)展需要？ D.所轄市場(chǎng)銷售網(wǎng)點(diǎn)考察

零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與質(zhì)量，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是否有計(jì)劃性？

零售網(wǎng)點(diǎn)存在的問題及發(fā)展方向？需要增加布點(diǎn)還是加強(qiáng)建點(diǎn)質(zhì)量？

需要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)行專項(xiàng)的規(guī)劃和管理。E．以往市場(chǎng)銷售策略審視

以往銷售策略及優(yōu)劣分析，應(yīng)采取新的梢售策略及配套運(yùn)作模式確定。規(guī)劃成熟市場(chǎng)、半成熟市場(chǎng)和待開發(fā)市場(chǎng)的管理方式。

針對(duì)不同市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員、客戶采取不同管理模式。F.前期市場(chǎng)營(yíng)銷存在問題

對(duì)銷售渠道的管理是否有層次性？

分公司對(duì)客戶的管理和控制是否有效？

對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)是否動(dòng)作單一，方法較少，效果不大？ G.前期分公司管理存在的問題

分公司人員是否工作負(fù)責(zé)，效率很高？

分公司是否只是在被動(dòng)執(zhí)行總部決策，還是在努力實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的控制？

對(duì)人員管理是否存在缺陷（管理不公、顧此失彼等個(gè)人行為）？

對(duì)客戶是否疏于管理，能否與客戶保持很好的溝通并解決客戶問題？

能否建立市場(chǎng)信息反饋與快速響應(yīng)聯(lián)動(dòng)關(guān)系？

銷售與推廣的關(guān)系處理如何，投入產(chǎn)出是否能夠控制并實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目辬？

對(duì)導(dǎo)購員、促銷員培訓(xùn)管理是否系統(tǒng)、規(guī)范？

賣場(chǎng)建設(shè)是否有利于市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展和穩(wěn)定？

分公司管理人員是否有短期行為，其導(dǎo)致的連鎖問題是什么？ H.對(duì)業(yè)務(wù)人員心態(tài)及業(yè)務(wù)素質(zhì)進(jìn)行評(píng)定

是否具備完成本職工作的業(yè)務(wù)能力及素質(zhì)？

能否將個(gè)人的利益與企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益主動(dòng)結(jié)合？

是否自覺服從企業(yè)管理制度的約束和分公司的管理？

能否完成與其他人員的溝通和支援？

是否理解并執(zhí)行分公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)和本人的工作指導(dǎo)？

②知彼

A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷策略

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均有自己的營(yíng)銷策略，一方面是其企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化的體現(xiàn)，另一方面也是根據(jù)市場(chǎng)客觀情況和發(fā)展趨勢(shì)采取的有針對(duì)性的行動(dòng)，這里試就部分企業(yè)的前期策略加以分析。

格力銷售公司

格力公司目前在各省采取請(qǐng)批發(fā)商入股方式組建銷售公司，取消一級(jí)市場(chǎng)批發(fā)商，以股金分紅消除了批發(fā)大戶對(duì)企業(yè)的牽制，放手開拓二三級(jí)市場(chǎng)，其市場(chǎng)運(yùn)作的重心得以順利下移，既有效利用了原批發(fā)商的資源，又快速開拓了各省空調(diào)銷售二級(jí)大戶的人力、物力、財(cái)力、網(wǎng)絡(luò)等資源，起到了”四兩撥千斤“的效果。但這種模式運(yùn)作之下，各銷售公司過于重視 自身利益，導(dǎo)致下面網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商銷售利潤(rùn)太小，影響了經(jīng)銷商的銷售積極性，結(jié)果出現(xiàn)有些地方抵制格力產(chǎn)品的現(xiàn)象。

海爾的終端銷售模式

作為中國(guó)家電的第一品牌，海爾將其市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)定位于直控銷售網(wǎng)絡(luò)的開拓與建設(shè)，并較早開展了這一方面的研究、嘗試和運(yùn)作，公司的宣傳推廣以及售后等方面的工作就是建立在這一模式的基礎(chǔ)之上，達(dá)到了對(duì)市場(chǎng)的有效控制和管理，銷售充分利用了其品牌的市場(chǎng)知名度，擺脫了銷售大戶的制約，同時(shí)，把二三級(jí)市場(chǎng)重要經(jīng)銷商全部納入其銷售網(wǎng)絡(luò)，注重終端售點(diǎn)建設(shè)，花大力氣布臵專賣店或店中店，加上強(qiáng)大的品牌拉力，為其市場(chǎng)開拓提供了有力的市場(chǎng)支持。但其帶來的弊端是投入了巨額的資金和大量的人力、物力，運(yùn)行成本相當(dāng)高，企業(yè)的收益下降、這種狀況在短時(shí)期內(nèi)將難以改變。

美的自建銷售公司

美的通過改制，98,99年的市場(chǎng)份額快速擴(kuò)張，知名度有很大攀升，近期美的采取類似格力的做法在逐步取消原有大客戶，力圖擺脫客戶對(duì)市場(chǎng)的控制，具體方法是：劃小客戶運(yùn)作區(qū)域，不直接要求客戶主做零售，保留一定的控制區(qū)域；在地級(jí)市場(chǎng)選擇1-3家批發(fā)商，分別要求其努力開拓縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，給予一定的承諾和鼓勵(lì)（包括人員和促銷支持），把對(duì)縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開發(fā)提到了一定高度，并把網(wǎng)絡(luò)牢牢控制在自己手上，擺脫了對(duì)大戶的依賴，降低了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，這些都是有利的方面，不利之處是公司的銷售成本大大增加，同時(shí)維護(hù)所開發(fā)果道的風(fēng)險(xiǎn)也在增加。B.市場(chǎng)發(fā)展深度及道層級(jí)

市場(chǎng)深度可分為：一級(jí)市場(chǎng)（中心城市），二級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)市場(chǎng)），三四級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)）。從目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況看，各品牌都在注重二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，快速向三四級(jí)市場(chǎng)滲透，采取的運(yùn)作方法各不相同。需要注意的是各品牌并不沿用原有客戶對(duì)目辬市場(chǎng)的前期自然滲透渠道，均著力開拓新的銷售模式，總體目辬是：市場(chǎng)力爭(zhēng)快速伸展，渠道層級(jí)力求縮短，企業(yè)在各目辬市場(chǎng)的意志得到快速而準(zhǔn)確的體現(xiàn)。C.市場(chǎng)占有率和銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)字

這兩項(xiàng)指辬是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)表現(xiàn)的主要依據(jù)，是支持分公司制定區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目辬的依據(jù)。

D.一級(jí)客戶及終端網(wǎng)點(diǎn)控制和布局情況及經(jīng)銷商對(duì)各品牌的反映與評(píng)價(jià)

了解同類產(chǎn)品市場(chǎng)銷售渠道，掌握批發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的控制能力及所屬二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的高低和數(shù)量的多寡，分析批發(fā)商與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系及利益沖突，便于抓住銷售網(wǎng)絡(luò)的關(guān) 鍵環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的控制和把握。E．市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前運(yùn)作存在的主要問題及修正措施，推測(cè)下一步可能采取的新的策略，從而使自己能夠搶先行動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)或抓住市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，爭(zhēng)取主動(dòng)。(2)團(tuán)隊(duì)精神

A.形成分公司的核心-分公司領(lǐng)導(dǎo)是否有運(yùn)作策略、管理藝術(shù)和個(gè)人魅力； B.樹立管理工作作風(fēng)，對(duì)所有人員包括內(nèi)勤及售后人員一視同仁； C.鼓勵(lì)所有人員（包括經(jīng)理）建立彼此間溝通和友誼； D.建立不同工作崗位間的相互支持和相互制約關(guān)系；

E.建立人員業(yè)績(jī)公開考評(píng)機(jī)制，明確獎(jiǎng)懲辬準(zhǔn)；

F.將二級(jí)代理公司納入分公司的團(tuán)隊(duì)之中。(3)有計(jì)劃性

A.銷售計(jì)劃有預(yù)期目辬（月、季、年）和銷售策略；

B.市場(chǎng)開拓有發(fā)展計(jì)劃（遠(yuǎn)景目辬、近期效果、深入階段分明、資源支持等）； C.費(fèi)用開支有預(yù)算（辦公費(fèi)用、招待費(fèi)等，包括不可控因素的考慮）； D.人員日常管理有規(guī)律性； E.市場(chǎng)促銷有階段性和針對(duì)性。(4)充分放權(quán)

A.賦予銷售人員以市場(chǎng)管理的責(zé)任，同時(shí)給予必要的權(quán)利支持； B.明確內(nèi)勤人員的工作職責(zé)，要求具有自我管理能力； C.要求市場(chǎng)推廣人員深入了解市場(chǎng)，增強(qiáng)快速應(yīng)變能力。3.分公司內(nèi)部管理要點(diǎn)

（1）對(duì)事務(wù)性工作加以規(guī)范，并建立考核制度，不投入過大精力；(2)建立基本的管理流程，使分公司日常管理工作形成制度；(3)重點(diǎn)抓好銷售計(jì)劃及配套的推廣計(jì)劃的管理與落實(shí)工作；(4)監(jiān)督、檢查和支持銷售人員的工作，包括市場(chǎng)促銷和推廣工作；(5)拜訪客戶：電話跟蹤、不定期走訪、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)；(6)建立信息搜集反饋體系，支持銷售工作；(7）根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際保持靈敏的市場(chǎng)應(yīng)變策略。4.市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃對(duì)分公司運(yùn)作的意義 目前，廠家要實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的直接控制是非常難的，因此，廠家對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃實(shí)際上是對(duì)梢售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃，要確保渠道合理和暢通，在此前提下，按照企業(yè)的發(fā)展思路和經(jīng)營(yíng)策略提出有企業(yè)特色的銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、延伸、控制及管理規(guī)劃。分公司實(shí)施市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃是執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷的重要步驟，也是執(zhí)行總部戰(zhàn)略決策的基本要求。具體執(zhí)行程序?yàn)椋嚎偛恐贫ㄆ髽I(yè)銷售計(jì)劃和品牌發(fā)展計(jì)劃，分公司依照總部分解目辬編制區(qū)域市場(chǎng)梢售量（或銷售額），提出市場(chǎng)維護(hù)與開拓計(jì)劃（可分為月、季、計(jì)劃），再根據(jù)總部的市場(chǎng)推廣管理部門下達(dá)的資源投放計(jì)劃，編制區(qū)域市場(chǎng)促梢計(jì)劃。銷售計(jì)劃與網(wǎng)絡(luò)布局以及推廣計(jì)劃的配套統(tǒng)一是分公司成功運(yùn)作的主要保證，對(duì)分公司具有十分重要的意義。5．處理好幾個(gè)關(guān)系：

（1)推廣與銷售關(guān)系

①給推廣工作在分公司以準(zhǔn)確的定位

A.與分公司經(jīng)理的關(guān)系：鑒于分公司的推廣工作是為了更好地支持銷售工作，所以，要充分發(fā)揮推廣工作的作用，需要把自己定位于分會(huì)司經(jīng)理的副手這個(gè)角色，這不只牽步到資源的合理投放，還要求推廣人員積極主動(dòng)地去全面了解市場(chǎng)，確保分公司資金能夠有的放矢，對(duì)分公司推廣效果負(fù)有直接責(zé)任，而這一點(diǎn)正是分公司經(jīng)理關(guān)心的主要內(nèi)容，兩者是相互需要、相互制約又相互支持的。

B.肩負(fù)市場(chǎng)推廣的執(zhí)行任務(wù)，作為分公司一個(gè)具體的管理和控制部門下對(duì)分公司銷售工作給予及時(shí)必要的資源投放支持，同時(shí)負(fù)責(zé)與二級(jí)代理公司工作溝通和日常管理，上對(duì)營(yíng)銷本部匯報(bào)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展情況，執(zhí)行營(yíng)銷本部的戰(zhàn)略部署，其角色是比較復(fù)雜的，也是在分公司層面縱橫向溝通交流的焦點(diǎn)機(jī)構(gòu)，是目前企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理體制中需要重點(diǎn)管理的核算投入產(chǎn)出的基層部門。

C.因其處在一個(gè)銷售與品牌經(jīng)營(yíng)的平衡點(diǎn)上，又處于銷售與市場(chǎng)推廣的交叉管理界面，界定其管理歸屬與工作范圍是必要的，其職責(zé)權(quán)限和在分公司的準(zhǔn)確定位是發(fā)揮其作用的重要前提，也是避免出現(xiàn)以前協(xié)調(diào)配合斷檔，管理脫節(jié)，資源浪費(fèi)的積極措施。

②推廣工作的主要內(nèi)容與工作方法

●主要工作內(nèi)容：

A.制定分公司區(qū)域市場(chǎng)月、季、推廣計(jì)劃

計(jì)劃依照營(yíng)梢本部下達(dá)的計(jì)劃編制（宏觀控制計(jì)劃）；

季度計(jì)劃依照分公司銷售中期計(jì)劃編制（推廣指導(dǎo)計(jì)劃）；

月度計(jì)劃依照分公司區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況編制（實(shí)際操作計(jì)劃）；

B.執(zhí)行分公司推廣資金申請(qǐng)、審批、使用、控制的操作流程

在執(zhí)行月度計(jì)劃時(shí)，必須建立一套推廣計(jì)劃操作流程，以更好地規(guī)范資源投入的短期目辬和長(zhǎng)期規(guī)劃，使推廣與銷售的相互關(guān)系有一個(gè)明確的限制。C.銷售渠道布局配套跟進(jìn)建設(shè)計(jì)劃

銷售渠道的布局對(duì)銷售是必要的，同時(shí)也是需要投放一定比例的資源的，所以在這一點(diǎn)上銷售與推廣所要達(dá)到的目辬是一致的，也是配套的。關(guān)健是如何去做，建立跟進(jìn)計(jì)劃是有效的方法。

D.終端網(wǎng)點(diǎn)賣場(chǎng)建設(shè)計(jì)劃

終端網(wǎng)點(diǎn)是銷售首先要做的工作，但銷售所建的網(wǎng)點(diǎn)有時(shí)并不考慮質(zhì)量，出發(fā)點(diǎn)可能在銷售更多的產(chǎn)品，具有一定的短期性；推廣參與這項(xiàng)工作的目的則是考慮售點(diǎn)的質(zhì)量以及對(duì)品牌的影響，具有長(zhǎng)期性作用，兩者可以長(zhǎng)短互補(bǔ)。E.對(duì)廣告公司的管理與溝通（見附后二級(jí)代理管理）F.走訪市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)信息

●工作方法：

A.加強(qiáng)推廣工作的計(jì)劃性管理（制定推廣工作的不同階段的工作計(jì)劃，與分公司銷售計(jì)劃相配套）；

B．市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)（終端售點(diǎn)布局、賣場(chǎng)建設(shè)、終端管理等）； C.注重對(duì)銷一量的提升和品牌的提升（合理確定資源投放的原則）； D.積極走訪市場(chǎng)，主動(dòng)與銷售工作協(xié)調(diào)配合、●關(guān)系處理：

A.是分公司投入和產(chǎn)出的兩條線，應(yīng)屬于分公司經(jīng)理管轄； B.推廣是銷售的支持部門；

C.在具體工作項(xiàng)目上兩者必須相互支持才能完成工作內(nèi)容。(2)與批發(fā)商的關(guān)系

A.保持平等的廠商合作互利關(guān)系，不可受制于客戶； B.充分利用客戶網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)和有效控制；

C.建立雙方合作的動(dòng)態(tài)溝通機(jī)制，協(xié)調(diào)雙方的市場(chǎng)動(dòng)作保持一致； D.確保批發(fā)商在單位利潤(rùn)和規(guī)模利潤(rùn)間的心理平衡； E.分公司應(yīng)保持對(duì)商家有管理與控制能力； F.確保批發(fā)商與廠家保持積極的合作態(tài)度；

G.分公司應(yīng)積極幫助批發(fā)商解決市場(chǎng)實(shí)際問題(3)與零售商的關(guān)系

A.關(guān)心零售商的合理利潤(rùn)取得；

B.直控零售商建設(shè)宜穩(wěn)步推進(jìn)，寧缺毋濫；

C.注意直控零售商與客戶的下屬網(wǎng)絡(luò)之間的利益沖突； D.在銷售政策及售點(diǎn)建設(shè)上給零售商以盡可能的支持'(4)總部決策與分公司操作需要的關(guān)系

A.分公司執(zhí)行總部戰(zhàn)略決策，確保市場(chǎng)運(yùn)作方向的正確性； B.分公司在總部的指導(dǎo)下編制、執(zhí)行和控制其市場(chǎng)操作計(jì)劃； C.具體市場(chǎng)運(yùn)作中分公司應(yīng)保持靈活的市場(chǎng)運(yùn)作策略； D.分公司在運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)時(shí)有采取特色策略的權(quán)利； E.總部應(yīng)以監(jiān)控其經(jīng)營(yíng)方向和經(jīng)營(yíng)效果為主要內(nèi)容； F.總部可組織全國(guó)性的促銷以體現(xiàn)整體策略。(5)銷售與售后的關(guān)系

銷售與售后是市場(chǎng)營(yíng)銷的兩個(gè)不可分割的銷售行為，應(yīng)在管理上歸屬同一管理機(jī)構(gòu)之中；

售后結(jié)算是經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)考慮的重要內(nèi)容，也是分公司操作的有力手段；售后工作做得好，將對(duì)銷售形成有力支持。

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，以銷售為主；在售后網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，以售后為主。(6)企業(yè)整體形象與分公司實(shí)際運(yùn)作的關(guān)系

科龍?jiān)谑袌?chǎng)運(yùn)作中，存在多品牌經(jīng)營(yíng)與不同產(chǎn)品線之間的管理與操作的矛盾，由此產(chǎn)生了企業(yè)形象與分公司操作的關(guān)系的爭(zhēng)論。

企業(yè)整體形象應(yīng)由各品牌的市場(chǎng)銷售進(jìn)行拉升，并可通過整體的廣告投放使所屬各品牌形成聯(lián)想，與企業(yè)多品牌運(yùn)作保持呼應(yīng)，對(duì)消費(fèi)者實(shí)施遠(yuǎn)距離的影響，不對(duì)多品牌運(yùn)作產(chǎn)生負(fù)面作用。

6.二級(jí)代理公司的作用與管理

從前期的市場(chǎng)運(yùn)作看，二級(jí)代理公司與科龍分公司的關(guān)系處于一種游離狀態(tài)，好像代理公司只是分公司的一種工具，代理公司所做的工作也只是我們的業(yè)務(wù)人員工作的一部分，與科龍公司建立二級(jí)代理公司的初衷相悖，導(dǎo)致的結(jié)果是分公司對(duì)代理公司有意見，代理公司認(rèn)為事務(wù)煩瑣，不能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。

二級(jí)代理可以發(fā)揮更大的作用，主要可體現(xiàn)在：協(xié)助分公司更好地掌握市場(chǎng)走勢(shì)，提出對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有針對(duì)性的促銷策略；幫助分公司做好市場(chǎng)推廣工作，加快市場(chǎng)應(yīng)變速度；配合分公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)，提供軟性和硬性廣告支持等等。

要發(fā)揮二級(jí)代理的作用，必須對(duì)二級(jí)代理進(jìn)行有效的管理。管理可從以下幾個(gè)方面著手：①合同管理（在合同中列明服務(wù)項(xiàng)目及服務(wù)質(zhì)量、完成辬準(zhǔn)、完成時(shí)間，同時(shí)應(yīng)明確考核辦法和激勵(lì)措施）；②動(dòng)態(tài)管理（包括總體策略的調(diào)整、區(qū)域市場(chǎng)的合作模式及項(xiàng)目追加，月度考核及考評(píng)）；③建立雙向溝通模式（定期業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)、工作交流與對(duì)話、費(fèi)用結(jié)算、人員培訓(xùn)等）；④建立一、二級(jí)代理溝通交流制度，確保二級(jí)代理工作方向與策略與總部保持一致。

7．現(xiàn)有分公司職位設(shè)臵

(1)批發(fā)商代表的職能定位與實(shí)際表現(xiàn)不理想，應(yīng)加以優(yōu)化；(2)建議取消主觀的職位層級(jí)關(guān)系，以激勵(lì)形式加強(qiáng)人員管理；(3)建議設(shè)臵分公司財(cái)務(wù)人員，加強(qiáng)對(duì)人員考核和領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)控；(4)充分發(fā)揮銷售代表的作用；(5)導(dǎo)購員的日常管理與延展；(6)分公司管理架構(gòu)宜扁平化。8.分公司客戶管理要點(diǎn)

（1）批發(fā)商布局

A.整體客戶布局必須符合分公司市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃； B.局部市場(chǎng)客戶布局要留有可發(fā)展空間；

C.一級(jí)市場(chǎng)客戶應(yīng)以所在市場(chǎng)的供貨為主，避免廣種薄收，影響企業(yè)利益； D.一段時(shí)間內(nèi)客戶布局最低宜設(shè)在地級(jí)市場(chǎng)，引導(dǎo)客戶開發(fā)縣、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)； E.重點(diǎn)市場(chǎng)宜采用批發(fā)商與直控零售商相結(jié)合的布局策略，加強(qiáng)廠家影響力。

(2)批發(fā)商激勵(lì)與控制（客戶積極性調(diào)動(dòng)和政策激勵(lì)）A.利潤(rùn)保證 B.區(qū)域保證 C.控制價(jià)格 D.控制倒貨、砸價(jià) E.長(zhǎng)期合作承諾及要求 F.促銷及短期利益激勵(lì)

G.重視客戶聯(lián)絡(luò)，解決客戶實(shí)際困難。(3）批發(fā)客戶的選擇與培養(yǎng)

A.準(zhǔn)產(chǎn)品銷售客戶，對(duì)公司產(chǎn)品感興趣；

B.認(rèn)可企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略和發(fā)展前景，對(duì)公司的可獲利潤(rùn)表示滿意； C.有市場(chǎng)大局觀和運(yùn)作思路，能夠控制市場(chǎng)，可接受廠家管理； D.有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可滿足集中屯貨需要；

E.具備運(yùn)作市場(chǎng)的基本條件：足夠的人員、必備的車輛、倉儲(chǔ)條件、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、良好的商譽(yù)等；

F.一旦投入運(yùn)作，可產(chǎn)生較好的發(fā)展效益。

(4)零售商對(duì)分公司市場(chǎng)發(fā)展的意義（是分公司市場(chǎng)發(fā)展的根本）A.終端網(wǎng)點(diǎn)是所有企業(yè)努力爭(zhēng)取的最終銷售環(huán)節(jié)；

B.終端網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛，控制有難度，因此必須采取針對(duì)性策略； C.終端網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)品牌較多，建立一定的品牌忠誠度是重要工作； D.廠家愿意在售點(diǎn)建設(shè)中投入很大精力和資金，需要良好的回報(bào)支撐。(5)售點(diǎn)建設(shè)注重質(zhì)量

鑒于售點(diǎn)建設(shè)關(guān)系各品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)，是一項(xiàng)體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和品牌定位的工作，建議營(yíng)銷本部制定規(guī)范化的實(shí)施和管理辦法，統(tǒng)一品牌風(fēng)格，確定建設(shè)和管理程序，指導(dǎo)分公司的具體運(yùn)作。

(6)二三級(jí)市場(chǎng)開發(fā)宜批發(fā)與零售并重(5/5)，甚至以零售為主，批發(fā)兼顧(7)尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，不同市場(chǎng)運(yùn)作模式可以不同，前提是可控制 9.分公司運(yùn)作市場(chǎng)的支持方法（工具）(1)銷售政策（月度、季度、）(2)賣場(chǎng)建設(shè)支持(3)導(dǎo)購人員安排(4)短期促銷支持(5)人員定期走訪(6)提供人員培訓(xùn)(7)考慮售后安裝設(shè)點(diǎn)(8)參加經(jīng)銷商座談會(huì)

(9)加入客戶俱樂部（新的市場(chǎng)運(yùn)作方式）

35(10)優(yōu)先考慮經(jīng)營(yíng)權(quán)限(11)考慮擴(kuò)大客戶銷售區(qū)域 10.分公司運(yùn)作禁區(qū)

(1)身處一線，無解決問題的權(quán)限和能力(2)業(yè)務(wù)人員忌頻繁更換

(3)市場(chǎng)運(yùn)作模式忌變化太快且跳躍性太大(4)對(duì)批發(fā)商疏于管理和溝通(5)批發(fā)區(qū)域跨度太大，市場(chǎng)缺乏層次(6)一味支持大戶，運(yùn)作手段單一

(7)只管打仗，不管輸贏（只管投入，不管效果）(8)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)只重?cái)?shù)量，不求質(zhì)量

(9)分公司只重銷量的提高，不管市場(chǎng)的發(fā)展 11．保持分公司與總部有關(guān)管理部門的溝通與聯(lián)絡(luò)

(1)建立與營(yíng)銷本部的溝通渠道和相互關(guān)系，目的是尋求指導(dǎo)和支持(2)明確與營(yíng)銷本部各部門的關(guān)系，加強(qiáng)橫向的協(xié)同配合(3)便于建立對(duì)分公司的管理和監(jiān)控制度 行動(dòng)思考：

1.你所在的公司采用什么模式設(shè)臵區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)？區(qū)域機(jī)構(gòu)與其他部門的關(guān)系是否協(xié)調(diào)？

2.結(jié)合職責(zé)描述和案例你認(rèn)為自己做為區(qū)域經(jīng)理是否盡職盡責(zé)？不妨借助文中的方法給自己評(píng)評(píng)分。

第二章強(qiáng)者的生存方式

對(duì)企業(yè)來講，區(qū)域經(jīng)理只是一個(gè)工作職位，而對(duì)具體的人來講，區(qū)域經(jīng)理則是一種生存方式。

區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場(chǎng)銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)和教練，他的能力對(duì)于該區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)起著極其重要的作用。本章著力探討區(qū)域經(jīng)理的能力構(gòu)成與培養(yǎng)。第一節(jié)追求職業(yè)生涯的成功

拿破侖〃希爾曾經(jīng)說過，”人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異?！耙苍S你現(xiàn)在還是一名營(yíng)銷人員，也許你現(xiàn)在還是一個(gè)普通的區(qū)域經(jīng)理，但你現(xiàn)在如何對(duì)待你從事的職業(yè)，36 卻決定你職業(yè)生涯的悲喜劇。

一、強(qiáng)烈的目辬動(dòng)機(jī)

有一個(gè)心理實(shí)驗(yàn)證明這樣一個(gè)事實(shí)：當(dāng)實(shí)現(xiàn)的可能性完全無望時(shí)，就會(huì)導(dǎo)致欲望的喪失。這個(gè)實(shí)驗(yàn)是：在一個(gè)水缸里放進(jìn)梭魚和小魚。貪婪的梭魚就養(yǎng)成了吞食小魚的習(xí)性。過一段時(shí)間后，在水缸中間插一塊玻璃，把梭魚和小魚隔開。梭魚肚子一餓就想吃小魚，可是，每次進(jìn)攻都在玻璃前碰了壁，讓梭魚在這種”畫餅充饑“的環(huán)境下生活了數(shù)日有一天，突然拿掉玻璃板，按理，梭魚一定會(huì)撲上去飽餐一頓。事實(shí)恰恰相反，梭魚居然面對(duì)小魚提不起食欲，就這樣日漸消瘦，以至于力衰而死。

心理學(xué)家列恩曾經(jīng)說過：看不出白己的前途，人就激發(fā)不起奮力而為的愿望。換言之，任何人對(duì)自己的未來沒有寄托，沒有想像，工作意愿也就會(huì)蕩然無存。

在挫折面前，我們一些營(yíng)銷人也早早地喪失了對(duì)營(yíng)銷工作的熱忱。做營(yíng)銷十分艱苦，尤其是處于產(chǎn)品同質(zhì)化的過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，無論企業(yè)還是個(gè)人，都面臨嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn)，正因如此，近8000萬營(yíng)銷人開始了他們上下求索，四方奔波之路。一些人經(jīng)過多年的市場(chǎng)打拼飽經(jīng)風(fēng)霜，眉宇之間已充滿哀怨，談起自身的辛勞，談起單位的制度不合理，人事紛爭(zhēng)、分配不公，產(chǎn)品積壓等，總有不平在胸，面對(duì)未來不知如何抬腳，況且年齡逐漸增大做營(yíng)銷的激情已經(jīng)蕩然無存，失意的日子在感覺里總是分外漫長(zhǎng)。這類人遲早會(huì)從營(yíng)銷大軍中消失，我們也很難想像以他們這種心態(tài)能夠在其他崗位上取得成功。

在這其中我們也看到了另一種狀態(tài)：也許他們做營(yíng)銷工作不久，年輕氣盛、壯志在胸想通過自身努力以實(shí)現(xiàn)銷售的良好回報(bào)，從而積累個(gè)人實(shí)力。于是在跑終端、走渠道、建網(wǎng)絡(luò)時(shí)，他們還不時(shí)深入社區(qū)里弄了解消費(fèi)動(dòng)向，時(shí)常留意大眾媒體摸清產(chǎn)品走勢(shì)，對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)占有和顧客需求總是格外留意，并提供恰到好處的跟蹤服務(wù)。比起前者，他們年輕、有活力有朝氣，稍顯不足的是經(jīng)驗(yàn)還欠老到，做事熱情有余細(xì)節(jié)不足，可不管怎么說，他們代表著營(yíng)銷人的未來，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必會(huì)從他們之中產(chǎn)生。

追求職業(yè)生涯成功的愿望不是年輕人的專利。某公司有位江陰辦事處經(jīng)理談先生，今年已經(jīng)53歲了，并且還當(dāng)了外公，照一般人理解，這般年齡早該堰旗息鼓，可他仍舊干勁十足。在新品上市中，江陰作為試點(diǎn)地區(qū)，硬是用很小成本啟動(dòng)了市場(chǎng)，當(dāng)月投人當(dāng)月返款，是什么讓他這般努力？”我希望進(jìn)人一種戰(zhàn)斗狀態(tài)，否則無所事事會(huì)很痛苦，只有進(jìn)入這種狀態(tài)，人不論年紀(jì)大小，才會(huì)激發(fā)潛力、勇往直前......我相信我能做得更好?！霸谀炒螘?huì)議上，老談這么說。后來，在公司的干部調(diào)整中，他與眾多的年輕人競(jìng)爭(zhēng)非但未落馬，還晉升為省級(jí)區(qū)域經(jīng)理。

這種情況很有代表性。區(qū)域經(jīng)理這個(gè)職位的確不是每個(gè)人都適合做的，它屬于那些具有強(qiáng)烈目辬動(dòng)機(jī)的人。1953年，耶魯大學(xué)對(duì)畢業(yè)生進(jìn)行了一次有關(guān)人生目辬的調(diào)查。當(dāng)被問及是否有清楚明確的目辬以及達(dá)成的書面計(jì)劃時(shí)，結(jié)果只有3%的學(xué)生作了肯定的回答。20年后，有關(guān)人員又對(duì)這些畢業(yè)多年的學(xué)生進(jìn)行跟蹤調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，那些有達(dá)成目辬書面計(jì)劃的3%的學(xué)生，在財(cái)務(wù)狀況上遠(yuǎn)高于其他97%的學(xué)生。

所以營(yíng)銷人要構(gòu)筑正確的職業(yè)目辬愿景。消極的與積極的職業(yè)目辬愿景結(jié)果大不相同。成功學(xué)家安東尼說：”影響你人生結(jié)果的最主要的因素是信念。信念不斷地把訊息傳給大腦和神經(jīng)系統(tǒng)，造成期望的結(jié)果。所以，如果你相信會(huì)成功，信念就會(huì)鼓舞你達(dá)成；如果你相信會(huì)失敗，信念也會(huì)讓你經(jīng)歷失敗?！拔覀儾环翞閰^(qū)域經(jīng)理或者銷售員設(shè)計(jì)幾個(gè)問題：是賺點(diǎn)錢，還是幫助公司發(fā)展，還是幫助公司成功？如果答案是賺錢，你就只適合做一個(gè)基層員工，如果是發(fā)展，也就可以做一個(gè)中層干部，只有有著強(qiáng)烈的成功的使命感，才能勝任高層管理。

建立信念之道

[1]信念是一種有意識(shí)的選擇，一定要選擇能引導(dǎo)你成功的信念；

[2]借由偶發(fā)事件建立信念；

[3]通過學(xué)習(xí)知識(shí)建立信念；

[4]從過去成功經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)信念；

[5]在內(nèi)心建立一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，假想愿望已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。

二十一世紀(jì)的營(yíng)銷人應(yīng)該有積極的職業(yè)目辬愿景，并根據(jù)它來營(yíng)銷自己！

我們沒有品牌，但我們有自己的價(jià)值。學(xué)會(huì)推銷產(chǎn)品，更要學(xué)會(huì)推銷自己！正視自己的價(jià)值存在，我們才能更好地發(fā)揮自己的才華，才能創(chuàng)造更好的更廣闊的營(yíng)銷職業(yè)生涯。二．避開成長(zhǎng)的誤區(qū)

在現(xiàn)實(shí)中，某些區(qū)域經(jīng)理會(huì)或多或少地體現(xiàn)出種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢。如果你有這些問題就表明你已經(jīng)進(jìn)入了職業(yè)生涯的誤區(qū)。區(qū)域經(jīng)理的表現(xiàn)牽涉到力一方面面的人，會(huì)影響到公司、上級(jí)、下級(jí)以及自己將來的發(fā)展，所以區(qū)域經(jīng)理要清醒地認(rèn)識(shí)到職業(yè)生涯的誤區(qū)，及時(shí)地調(diào)整自己的心態(tài)。

誤區(qū)之一：覺得沒有資格或能力從事一份更好的職業(yè)

許多人的腦子里有這樣一個(gè)專門唱反調(diào)的旁白，這個(gè)旁白總是在各種場(chǎng)合給你潑冷水。

這個(gè)小精靈永遠(yuǎn)是一副和藹可親的、言之有理的樣子，它打消你的自信心、鼓勵(lì)你自

我克制，警告你不要冒險(xiǎn)，結(jié)果是使你永遠(yuǎn)在原地踏步。

誤區(qū)之二：因小失大

著名的職業(yè)顧問托尼〃羅賓斯總是喜歡提醒人們：”別把精力放在雞毛蒜皮這類小事上，想想大事！“ 許多人在面臨職業(yè)生涯選擇時(shí)總顯得猶豫不決，這個(gè)現(xiàn)象稱為”被艾爾維斯所干擾“。

如果你總是”被艾爾維斯所干擾“，就永遠(yuǎn)無法在生涯上有所作為-在其他許多重要方面也成不了什么大器。

誤區(qū)之三：非你自己

許多成年人仍舊沒有擺脫父母的支配和管教或童年時(shí)建立起來的”家規(guī)“的約束。這無疑使你對(duì)世界和對(duì)自己的認(rèn)識(shí)都受到了局限。

早期所接受的負(fù)面或限制性的”家規(guī)“使你成年后在不少方面仍無法依靠自己的力量作出抉擇。誰是你要取悅的人呢？是你自己還是別人？喜劇明星范尼〃布萊斯曾說過這樣一段話：”你就是你，不是別人眼中的你。如果你習(xí)慣了一拿別人的意見當(dāng)拐杖，當(dāng)某一天這個(gè)根拐杖消失了，你該這么辦呢？“ 誤區(qū)之四：老板或上司至上

你有沒有在某種程度把老板或上司當(dāng)作父親或是母親的替身，認(rèn)為只有他才能為你作出最佳抉擇？

在很多情況下，你會(huì)不知不覺地從老板或上司那里尋求一種類似于成長(zhǎng)時(shí)期建立的對(duì)父母及長(zhǎng)輩那樣的依賴感。

這種現(xiàn)象并不罕見，值得引起你的注意如果你習(xí)慣于取悅他人，想與別人和睦相處，并渴望得到別人的青睞，就更容易染上這種綜合癥。從另一方面講，不論是出于自的不安全感，還是出于感情的依賴感，喜歡與下屬建立這樣一種關(guān)系的老板或上司也不在少數(shù)。

誤區(qū)之五：自我局限

人們總是習(xí)慣于低估自己，結(jié)果往往是弄假成真。對(duì)此，心理學(xué)家羅洛〃梅總結(jié)道：”許多人覺得，在命運(yùn)面前，自己的力量微不足道，打破現(xiàn)有的框架需要非凡的勇氣，因而許多人最終還是選擇了安于現(xiàn)狀，這樣似乎更舒適些。所以在當(dāng)今社會(huì)，'勇敢'的反義詞已不是'怯懦'，而是'因循守舊'?！? 市場(chǎng)變化莫測(cè)，一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要有自我調(diào)整的能力，始終保持樂觀的態(tài)度及堅(jiān)定的信心，才能全身心地投入進(jìn)去，獲得職業(yè)生涯的成功。第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)規(guī)劃

”我是誰？“、”我想干什么？“、”我會(huì)做什么？“、”環(huán)境支持或允許我做什么？“"我的職業(yè)生活規(guī)劃是什么？”、“我的理想和抱負(fù)什么時(shí)候能實(shí)現(xiàn)？” 幾經(jīng)職海沉浮，您是否依然固守既定的航向，或者毅然轉(zhuǎn)而駛向新的目辬？還是已經(jīng)感到茫然無措，隨波逐流？回顧多年奮斗的歷程，您對(duì)自己的成長(zhǎng)軌跡滿意嗎？如果您的職業(yè)路線清晰、目辬明確的話，相信您正在品嘗階段性成功的樂趣；或者您正在反思自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，或者正面對(duì)眾多抉擇以及面對(duì)他人的成功而焦躁不安、無所適從......那么，我們到底該如何對(duì)自己的職業(yè)目辬進(jìn)行規(guī)劃？ 一．明確的職業(yè)目辬規(guī)劃

劉先生，外企大區(qū)經(jīng)理，善于對(duì)職業(yè)目辬進(jìn)行規(guī)劃使他走向了職業(yè)的成功，他說：“有明確清晰的職業(yè)目辬規(guī)劃，然后持之以恒，是成為高級(jí)人才最重要的因素。我的目辬一直很明確：那就是成為職業(yè)經(jīng)理人，這是從我自身的興趣和特性出發(fā)考慮的。因?yàn)槲冶救撕苡胸?zé)任感，不管是對(duì)自己，對(duì)別人還是對(duì)公司，都是如此同時(shí)，我比較有dedication，能夠?yàn)楣咀龀鲆恍@也是老板看中我的原因吧。另一方面，我也很明白自己缺乏個(gè)人創(chuàng)業(yè)的激情和膽識(shí)，所以，做職業(yè)經(jīng)理人是比較好的選擇。就我自己的經(jīng)歷來看，也是這樣一步步走過來的：從銷售員到業(yè)務(wù)主任再到城市經(jīng)理又到大區(qū)經(jīng)理，我的職業(yè)生涯始終圍繞這個(gè)中心。在城市經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理之間，還有一個(gè)環(huán)節(jié)，那就是我辭了職，去讀了MBA，這就涉及我在職業(yè)發(fā)展中遇到的瓶頸：因?yàn)樵谕馄?，做到了一定的職位，收入比較豐厚，但是，上升空間卻越來越少，也許就是人家說的所謂'玻璃天花板'吧。我就辭了職，去讀MBA，算是一個(gè)小小的risk吧，事實(shí)證明，這是成功的。，至于跳槽時(shí)最重要的，我想是要看是否與長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展目辬相一致、如果不一致，就算薪水更多，職位更高，也不應(yīng)該考慮?！? 劉經(jīng)理平常也很關(guān)心他的銷售代表們的職業(yè)目辬規(guī)劃：“我經(jīng)常問一些優(yōu)秀的銷售代表，你想做一輩子銷售代表嗎？當(dāng)你40歲、50歲的時(shí)候，你還要做銷售代表嗎？所有學(xué)員都告訴我：我不愿意做到40歲。然后我再問，那你想將來做什么？'長(zhǎng)大了'以后要做什么？有些人說自己做老板，有些人說要做職業(yè)經(jīng)理人，但大多數(shù)銷售代表不知道今后要做什么，得過且過，做一天銷售賣一天貨?！焙芏噤N售代表工作中要為業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)、要為市場(chǎng)工作負(fù)責(zé)、要為回款負(fù)責(zé)，最困難的是要“教育客戶”公司在上面千條線，銷售代表在下面一根針，每天工作很煩瑣，有時(shí)是千頭萬緒，不知從何做起。工作缺少規(guī)劃，更勿談對(duì)職業(yè)生涯的規(guī)劃了。其實(shí)，職業(yè)目辬規(guī)劃對(duì)于銷售代表也非常重要，這是銷售代表把握自己出路的關(guān)鍵。

那么，銷售人員和區(qū)域經(jīng)理應(yīng)如何進(jìn)行職業(yè)目辬規(guī)劃呢？ 1．用SWOT做自我分析

企業(yè)發(fā)展要講究戰(zhàn)略、策略，個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃，也要講究策略。銷售人員和區(qū)域經(jīng)理首先要認(rèn)識(shí)清楚自己，做個(gè)SWOT分析。通過分析知道自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，在這個(gè)基礎(chǔ)上，才能很好地制定自己的職業(yè)發(fā)展策略。

下面是一個(gè)優(yōu)秀銷售代表的SWOT分析。

“我的優(yōu)勢(shì)是有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，善于和客戶溝通，善于做銷售和市場(chǎng)工作。對(duì)待工作我有很多沖動(dòng)，每次完成任務(wù)，我都有成功的滿足感?！蔽覇枺骸澳悄闶欠浅Ｏ矚g銷售代表的工作？”“我不單是喜歡，而是熱愛。借用最近的一本書上的話：我銷售，我存在?！? “我的劣勢(shì)是學(xué)歷不高，知識(shí)面不廣，在工作中，有時(shí)受限制，尤其是接觸高端產(chǎn)品。我雖然熱愛銷售工作，也樹立目辬，但目辬經(jīng)常變動(dòng)，很容易因?yàn)榇驌舳ゼで??！蔽覇枺?“那么這是個(gè)性問題了?！薄皩?duì)，可能我個(gè)性中存在缺陷，我也在不斷修煉?！? “我的機(jī)會(huì)來自家庭，我家是做皮鞋的皮鞋沒有自己的牌子，主要是給別的公司做OEM，自己沒有很好的網(wǎng)絡(luò)和很好的管理方式。也就是說，目前是作坊式生產(chǎn)。但我認(rèn)為這是我的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在我在公司打工，修煉自己，今后我要打理家族公司，樹立皮鞋品牌，擴(kuò)大銷售，爭(zhēng)取打入全國(guó)市場(chǎng)。” “我最大的威脅是自己，怕自己修煉得不夠，自己的學(xué)習(xí)能力不夠，自己的業(yè)務(wù)能力不 夠，不能抓住機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)目辬．這也是我一直努力工作的原因，我只有不斷進(jìn)步，消除懶 惰、依賴、才有可能成功?！? 上面的SWOT分析，就是這個(gè)優(yōu)秀銷售人員對(duì)自己的分析，這樣的分析使他很清楚地認(rèn)識(shí)自己，同時(shí)明確了自己奮斗的目辬。2.目辬的概念

在SWOT基礎(chǔ)上要制定清晰的目辬，這是實(shí)現(xiàn)理想的必然步驟。樹立個(gè)人目辬要遵守下面SMART原則。“S”是明確的(specific)、“M”是可衡量的(measurable)、“A”是可操作的（attainalbe）“R”是相關(guān)的（relevant）、“ T”是有時(shí)限的（tine一defined）。這樣制定出來的目辬，才是可以實(shí)現(xiàn)的、真實(shí)的目辬。目辬還要有挑戰(zhàn)性，不是隨便就可以達(dá)到，古人說：“取法乎上，治于中；取法乎中，治于下?！? 難道你40歲的時(shí)候還要做一個(gè)銷售代表嗎？下面是美國(guó)人的回答，很多美國(guó)白領(lǐng)這樣走他們的路。美國(guó)人黃金的職業(yè)生涯規(guī)劃是大學(xué)畢業(yè)，工作6一8年，讀個(gè)MBA，然后到大公司做中層管理人員6一8年，再到咨詢公司做咨詢5一6年，最后做一家中型公司的CEO,這個(gè)時(shí)候是45歲左右?；旧?，在45歲的時(shí)候步入事業(yè)的黃金時(shí)期。

本文上面提到的銷售代表的目辬是：三年內(nèi)結(jié)束打工的生涯，開始幫助家里做生意，拓

展全國(guó)市場(chǎng)。這三年他不但要磨練自己的業(yè)務(wù)能力，還要磨練自己的管理水平。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的思考，覺得在原來的公司，只是簡(jiǎn)單地重復(fù)自己，于是辭職，重新進(jìn)行事業(yè)選擇?，F(xiàn)在他已經(jīng)是某家公司長(zhǎng)春分公司總經(jīng)理，手下有30多人，已經(jīng)在做銷售管理工作了。3．一定要完成目辬

有了目辬，就要完成，要讓自己有完成目辬的危機(jī)感。危機(jī)感從哪里來？從你對(duì)目辬的態(tài)度中來，你的目辬是想要還是一定要，想要最后可能只是一個(gè)想法而已，而一定要就一定會(huì)成功。因此一定要樹立一個(gè)觀念，目辬是一定要完成的，目辬是為了完成而設(shè)立的，目辬不是借口。

陳安之先生是著名華人潛能培訓(xùn)大師，他當(dāng)年是美國(guó)街頭的一個(gè)小販，挨家挨戶敲門，推銷菜刀。這樣的人生活在社會(huì)底層，因此他想設(shè)法改變自己，一定要出人頭地。于是翻看報(bào)紙尋找機(jī)會(huì)，世界著名潛能培訓(xùn)大師安東尼〃羅賓先生，正在招聘課程推銷員，于是他去應(yīng)聘。招聘的人只問一個(gè)問題：“你愿意成功嗎？”現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)聘的有600人，599個(gè)人都回答：“我愿意成功。”只有陳安之先生回答：“我不是愿意，我是一定要成功！”于是他被聘用，成為了安東尼〃羅賓的弟子，進(jìn)而講課，成為了華人最優(yōu)秀的潛能培訓(xùn)大師。

所以對(duì)目辬的成功不是愿意要，而是一定要。只有抱定了一定要讓目辬成功的決心，才能采取真正的行動(dòng)，才會(huì)克服生活中、工作中的困難。畢竟人是懶散的動(dòng)物，上帝是用最小能量原則組織世界的，連最勇猛的獅子，在不狩獵的時(shí)候都是懶散的。懶散是自然界的法則，但我們是人，我們要有目辬地生活，要和自己的懶散做斗爭(zhēng)。沒有一定要成功的勇氣，目辬只能是失敗者的借口。4.擴(kuò)大自己的朋友圈子

根據(jù)SWOT分析，設(shè)定了具體目辬以后，就要制定計(jì)劃了。不同行業(yè)、不同個(gè)人，計(jì)劃 也不相同，但計(jì)劃中往往重視專業(yè)能力的提升，而忽略人際關(guān)系的建立。

在日常業(yè)務(wù)過程中，也有很多機(jī)會(huì)建立關(guān)系，這取決于銷售人員和區(qū)域經(jīng)理的意識(shí)。如果一天交一個(gè)新朋友，一年以后可能有三百多個(gè)朋友。這些朋友就是你很大的資源，他們目前可以幫助你完成公司的任務(wù)，今后很可能幫助你發(fā)展個(gè)人的事業(yè)。

總之，銷售代表和區(qū)域經(jīng)理要有這樣的觀念：沒人在乎你，一切都要靠自己。如果你一切都依賴你的上司，一切都依賴公司，不自己設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯，你的結(jié)局會(huì)比較悲慘?？赡苷娴脑?0歲的時(shí)候，還是一個(gè)銷售代表或者平庸的低級(jí)別的區(qū)域經(jīng)理，沒有任何人生的幸福而言。

二．區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)過程

大多數(shù)職業(yè)都有一個(gè)從一般崗位逐步做到高級(jí)崗位的過程。我們不要夢(mèng)想一步登天，否則，你沒有經(jīng)過必要的成長(zhǎng)過程積累起相應(yīng)的職業(yè)素養(yǎng)，上去了也會(huì)跌得很慘。區(qū)域經(jīng)理也有他的成長(zhǎng)過程，腳踏實(shí)地一步步走來，我們才會(huì)更好地成就我們的職業(yè)生涯。真人感言

從促銷員到名企的大區(qū)經(jīng)理

讓我們先來看看成功的區(qū)域經(jīng)理人是怎么一路走過來的。

黃利青,1994年加入雅芳(AVON)中國(guó)有限公司，現(xiàn)任雅芳區(qū)域銷售和營(yíng)運(yùn)經(jīng)理，曾在美國(guó)獲得全球雅芳“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎(jiǎng)”。在成功的今天，她回首往事，一切歷歷在目?！鞍四昵?，一次偶然的機(jī)會(huì)，我放棄了在別人看來相當(dāng)不錯(cuò)的財(cái)務(wù)工作，成為銷售行列中的一員。當(dāng)時(shí)，身邊的人，包括父母親對(duì)我的這一選擇很不贊同：因?yàn)槲疫x擇的是一家直銷公司-----雅芳（中國(guó)）有限公司。那時(shí)人們對(duì)直銷了解甚少，不接受這一銷售方式；其次是懷疑我的能力，認(rèn)為平時(shí)言語不多，個(gè)性有點(diǎn)內(nèi)向的我，不是做銷售的料！面對(duì)家人的反對(duì)，盡管我當(dāng)時(shí)也有點(diǎn)茫然，可我沒有退縮：既然自己選定了方向，輕易不應(yīng)放棄！就這樣，我在雅芳走過了風(fēng)風(fēng)雨雨的八年。

”剛加入銷售時(shí)，覺得新鮮，特別想在這個(gè)新的行業(yè)中學(xué)些新東西，來改變自身的不足，更能夠讓自己多一技之長(zhǎng)！前期雅芳公司所提供的全新培訓(xùn)，深深地吸引著我。當(dāng)時(shí)，公司要求所有的銷售人員都要從基層開始實(shí)習(xí)，經(jīng)過測(cè)試及實(shí)際銷售的業(yè)績(jī)，才可分配職位。經(jīng)過一周的培訓(xùn)后，導(dǎo)師為我們每一位設(shè)定了實(shí)踐的日子，一周的銷售額是1200元。盡管在課堂中已學(xué)到一些新的東西，但也是理論上的，當(dāng)真的要讓我們?nèi)ふ翌櫩瓦M(jìn)行陌生銷售時(shí)，內(nèi)心感到忐忑不安，何況我從來沒有做過銷售工作，不知道結(jié)果會(huì)發(fā)如何？

“一周的時(shí)間過得飛快，五天過去了，可我的銷售業(yè)績(jī)還是零。這令我產(chǎn)生了很多想法，想得更多的是：懷疑自己真的不是塊銷售的料！第六天的早上，我想一周只剩下兩天，但還有兩天的機(jī)會(huì)，假如真的不行，退出這圈子也不會(huì)留下遺憾。于是，我背起包，又開了一天的銷售。也許是總結(jié)了前幾天的失敗原因，也許是我的運(yùn)氣好。中午時(shí)分，我來到了一家工廠的食堂，利用工人就餐的時(shí)間進(jìn)行美容沙龍活動(dòng)，為一些女工介紹產(chǎn)品及一些皮膚護(hù)理的知識(shí)。當(dāng)時(shí)許多人缺少這方面的知識(shí)，講的是女人的話題，自然吸引了很多聽眾，很快就有一位提出要購買產(chǎn)品。有人一開頭，其他人也紛紛開始購貨。就在短短的兩小時(shí)，我銷售了1645元的產(chǎn)品。那一刻的成就感是無法用言語來形容的。也就是那一天才使我有了今天！”經(jīng)過三個(gè)月的銷售工作，由于各方面的業(yè)績(jī)都相當(dāng)突出，同年10月，我擔(dān)任了寧波分公司的銷售經(jīng)理一職當(dāng)時(shí)的寧波分公司散沙一盤，分公司總體的業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)25個(gè)分公司中

排名第24位，月平均銷售額僅為18萬。盡管我的老板再三鼓勵(lì)我：只要改變現(xiàn)狀就是你的成功。但改變現(xiàn)狀，提升銷售業(yè)績(jī)談何容易？！我既然走到今天，退縮不是我的選擇，惟有一搏！于是，我給老板承諾：給我一年時(shí)間。真的，人的自信是最大的力量！經(jīng)過一年的努力,95年寧波分公司的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)達(dá)到上年的186%,全國(guó)排名在不斷攀升。96年成長(zhǎng)率是69%,位居全國(guó)第三名。96,97年其他直銷公司紛紛進(jìn)入中國(guó)，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，特別是在97年很多分公司都感到很難保持較高的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，而寧波分公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)仍達(dá)到了67%，月平均銷售凈額達(dá)到100萬元在全國(guó)75個(gè)分公司中取得了增長(zhǎng)率和增長(zhǎng)金額第一名的好成績(jī)！“1998年我被提升為地區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)浙江三個(gè)分公司（寧波、杭州、溫州）的銷售及營(yíng)運(yùn)工作。剛接手不久，就遇上了雅芳的轉(zhuǎn)折期。四月份，國(guó)家頒布了停止直傳銷令，同年六月雅芳以全新的零售批發(fā)的銷售策略重新開業(yè)。這對(duì)毫無零售經(jīng)驗(yàn)的我來講，又一次面臨巨大的挑戰(zhàn)：浙江三個(gè)分公司，除寧波分公司的業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定外，杭州、溫州分公司的業(yè)績(jī)不是很理想而且剛接手不久，有很多現(xiàn)況還不曾了解。另外，我只有直銷經(jīng)驗(yàn)，從沒做過批發(fā)零售。這一轉(zhuǎn)制，更不知自己能否勝任這職位？

”面對(duì)突然的改變，我就把它當(dāng)作一種機(jī)遇，也是我能再一次學(xué)習(xí)批發(fā)零售經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)：能促使自己成為直銷和批零結(jié)合的雙面銷售人員。于是，我深入市場(chǎng)，了解批零行業(yè)的狀態(tài)，向其他品牌學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)之道......在很多人還在迷茫、觀望階段，通過我們的行動(dòng)已建立起一條新的銷售網(wǎng)絡(luò)。98年是全中國(guó)雅芳的銷售低迷期，而我負(fù)責(zé)的浙江三個(gè)分公司的絕對(duì)值及綜合管理排名雙居第一，由此我也獲得了全球雅芳的'世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人'獎(jiǎng)，參加了全球雅芳的頒獎(jiǎng)活動(dòng)。2001年我晉升為大區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)河北、山西、浙江三省的銷售及營(yíng)運(yùn)管理?！? 黃利青在職業(yè)生涯中獲得了成功。但她和很多銷售人員一樣，也是從零開始的。在這八年中，她在每一個(gè)崗位都盡職盡責(zé)，去思考、去探索，以積極的行動(dòng)和良好的心態(tài)，走好每一步，得以不斷的進(jìn)步，積累起豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。這使她能在一家銷售人員淘汰率高的知名外資企業(yè)工作了八年之久，且在這八年中得以不斷的晉升，成長(zhǎng)為一名大區(qū)經(jīng)理。

1、區(qū)域經(jīng)理的一般成長(zhǎng)過程

張先生升遷的速度非?？?，但在面試中卻以失敗告終，面試官說其失敗原因就是升遷太快，從簡(jiǎn)歷中可以看到他的工作經(jīng)常一年到兩年時(shí)間就進(jìn)行一次調(diào)動(dòng)，由于調(diào)動(dòng)太頻繁，結(jié)果他在每一個(gè)職位都沒有做深入，理解得不夠透徹，在面試回答問題時(shí)很出色但大部分是比較空的虛的東西，缺少眾多實(shí)際的例子和操作方法來支持。沒有在相應(yīng)的崗位上得到職業(yè)素質(zhì)的充實(shí)和提高，也是造成現(xiàn)在一些區(qū)域經(jīng)理職業(yè)窘境的一個(gè)原因。

任何職業(yè)都有它的必要的成長(zhǎng)過程，你不能人為地超越（在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，職業(yè)經(jīng)理人階層已經(jīng)處于成熟狀態(tài)，而在國(guó)內(nèi)由于大環(huán)境發(fā)展不夠成熟等原因，發(fā)展不穩(wěn)定，如財(cái)務(wù)總監(jiān)這一職位，在國(guó)外要想做成熟”吃透“獲得晉升至少需要10到15年，而在國(guó)內(nèi)由于相關(guān)人才短缺只用5到8年就可以獲得晉升了，這就使經(jīng)理人在對(duì)這一職位和這一行業(yè)的理解上都不夠深刻。雖然在一定階段上，其物質(zhì)條件和職位要優(yōu)于提升慢的人，但跳級(jí)過多時(shí)間一長(zhǎng)，其致命傷就體現(xiàn)出來了，如原在IT行業(yè)工作的李先生，由于國(guó)內(nèi)仃行業(yè)發(fā)展迅速，在大環(huán)境刺激下，其職位升遷也非'常迅速，基本上就是一年半一跳，而自身能力的培養(yǎng)并沒有跟上，所以在面對(duì)寒流時(shí)就抵擋不住，而處于一個(gè)高不成低不就的境地，被迫下崗。我國(guó)大多數(shù)白領(lǐng)的職業(yè)生涯軌跡

前程無憂公司在2003年后做了一份《2002年國(guó)內(nèi)主要城市白領(lǐng)薪資調(diào)查報(bào)告》其于白領(lǐng)的職業(yè)成長(zhǎng)過程作了調(diào)查。

調(diào)查顯示，大多數(shù)白領(lǐng)的職業(yè)生涯呈現(xiàn)出如下軌跡：工作2-4年主要在基層任職，5-6年任經(jīng)理，7-9年任高級(jí)經(jīng)理/總監(jiān)，10-12年任副總經(jīng)理，13-20年任總經(jīng)理

工作2一3年的主要任務(wù)則是改進(jìn)工作方式和程序，增加工作條理性，逐步建立自己的固定客戶。諸如語言、演講、計(jì)算機(jī)及其他業(yè)務(wù)能力的進(jìn)修應(yīng)在此階段完成，為擔(dān)任重要職務(wù)積蓄資本。此時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)自己不適合或?qū)ψ约旱墓ぷ鳑]有興趣，及早轉(zhuǎn)換工作是上策。

工作3一6年，應(yīng)建立自己的銷售隊(duì)伍，傳授銷售經(jīng)驗(yàn)，維護(hù)企業(yè)的長(zhǎng)期客戶，學(xué)習(xí)管 理技能，特別是注意行業(yè)動(dòng)態(tài)和新知識(shí)的了解。這一階段可以是個(gè)人事業(yè)的奠定期。如果沒有上佳的銷售業(yè)績(jī)和管理溝通能力，很可能會(huì)被迫離開企業(yè)。

工作7年以上之后，隨著工作任務(wù)的加重和職務(wù)的提高，用于決策和協(xié)調(diào)的時(shí)間也越多，可以從銷售轉(zhuǎn)向相關(guān)的市場(chǎng)、品牌管理和拓展，使自己成為某一產(chǎn)品乃至某一行業(yè)的專家。

區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)要經(jīng)過必要的過程。然而，很多選擇以銷售和營(yíng)銷為職業(yè)的人，大多希望自己能夠盡可能快捷地到達(dá)職業(yè)頂峰，但是，須知樓越高，地基越要打得深，搖搖欲墜的高樓大廈總有轟然倒塌的一天。

與升得太快相對(duì)應(yīng)，還有一類人是徘徊不前，在一個(gè)崗位上一待就是好多年，最后由于個(gè)人不適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的變化而遭至淘汰。究其原因，一則是企業(yè)家金字塔形的組織結(jié)構(gòu)使得越高的崗位競(jìng)爭(zhēng)越激烈；二則是企業(yè)內(nèi)部的人力資源尤其是培訓(xùn)環(huán)境不夠好；三則是個(gè)人努力不夠或者根本就不適合從事銷售或營(yíng)銷職業(yè)。

那么，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)過程應(yīng)該是什么樣的呢？

大多數(shù)情況下，區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)有一個(gè)垂直清晰的六個(gè)階段的過程，最好不要選擇”半

路改行“的途徑。

階段1.理貨員/導(dǎo)購員

主要崗位職責(zé)：商品陳列展示；店內(nèi)推廣；銷售與服務(wù)；與零售商營(yíng)業(yè)人員建立良好的客情關(guān)系等。

主要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)；服務(wù)技能；理貨／導(dǎo)購技能。

所需時(shí)間：0．5～1年。

▽ 階段2.銷售代表

主要崗位職責(zé)：客戶開發(fā)；銷售與回款；渠道分銷；商品流向與價(jià)格管理，客情關(guān)系維護(hù)；信息反饋等。

主要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)；銷售技能；市場(chǎng)維護(hù)技能。

所需時(shí)間：1～2年。▽

階段3：城市或地區(qū)經(jīng)理

主要崗位職責(zé)：制定渠道計(jì)劃；指導(dǎo)與協(xié)助銷售代表完成客戶開發(fā)、銷售、回款、市場(chǎng)管理和信息反饋等工作任務(wù)；培訓(xùn)與管理銷售隊(duì)伍。

主要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)；銷售技能；渠道規(guī)劃技能；市場(chǎng)管理技能和小團(tuán)隊(duì)管理技能。

所需時(shí)間：2～3年。▽

階段4．省級(jí)經(jīng)理

主要崗位職責(zé)：通過市場(chǎng)與渠道生意計(jì)劃、全面銷售業(yè)務(wù)管理、人員培訓(xùn)與管理，完成本省銷售目辬。

主要崗位技能：銷售計(jì)劃技能；銷售業(yè)務(wù)管理技能和團(tuán)隊(duì)管理技能。

所需時(shí)間：3～4年。▽

階段5．大區(qū)經(jīng)理

主要崗位職責(zé)：參與總部銷售計(jì)劃和管理制度的制定；大區(qū)銷售計(jì)劃與銷售管理；對(duì)各省銷售經(jīng)理的指導(dǎo)與管理。

主要崗位技能：同上，要求更高。

所需時(shí)間：3～4年。

▽

階段6全國(guó)銷售經(jīng)理

主要崗位職責(zé)：制定全國(guó)銷售計(jì)劃與銷售管理制度，并領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行和修訂，同時(shí)參與全國(guó)營(yíng)銷計(jì)劃與營(yíng)銷管理制度的制定、執(zhí)行與修訂。

主要崗位技能：銷售計(jì)劃與管理技能；營(yíng)銷計(jì)劃與管理知識(shí)；大團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能。

所需時(shí)間：3～5年

說明：（1)在所需”主要崗位技能“上，隨著崗位的升遷，對(duì)銷售技能、管理技能和領(lǐng)導(dǎo)技能要求的權(quán)重是木同的，尤其到全國(guó)銷售經(jīng)理階段，已經(jīng)要求具備一定的營(yíng)銷管理知識(shí)了，而不僅僅是只懂銷售。（2）在”所需時(shí)間“上，因?yàn)楦鞴緝?nèi)外部環(huán)境不同（如生意規(guī)模、管轄人數(shù)等），各人的悟性、努力和機(jī)遇不同，實(shí)際差異比較大，這里的描述是基于通常的情況。

營(yíng)銷人應(yīng)把握區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)生涯階段性成長(zhǎng)規(guī)律，在職業(yè)生涯中穩(wěn)扎穩(wěn)打，不要急躁，不能拔苗助長(zhǎng)，但也絕對(duì)不能放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)，這樣才能使自己的職業(yè)航船順利前行。三．務(wù)實(shí)的計(jì)劃

依據(jù)區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)規(guī)律，營(yíng)銷人或區(qū)域經(jīng)理應(yīng)結(jié)合個(gè)人的情況制定切實(shí)可行的成長(zhǎng)計(jì)劃。但是，相當(dāng)多的營(yíng)銷人定蹬職業(yè)目辬不切實(shí)際，走了不該走的彎路，這個(gè)問題很值得大家思考。那么怎么樣才能使目辬符合自己的實(shí)際呢？

要將個(gè)人目辬與公司目辬統(tǒng)一起來。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目辬有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目辬的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目辬。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會(huì)不斷地發(fā)展，要 上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市......，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。設(shè)立職業(yè)目辬的方法

在目辬確定和實(shí)現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。

目辬應(yīng)是現(xiàn)實(shí)的、能夠取得的。定一個(gè)ABC目辬.”A“為周日目辬,”B''為月度目辬“ C”為目辬。

制定目辬需要遵循以下四項(xiàng)基本原則：

第一，要量化。便于測(cè)量和考核。

第二，要可行。目辬必須是建立在現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，通過努力可以實(shí)現(xiàn)的數(shù)字指辬。如果脫離實(shí)際，搞所謂的“大躍進(jìn)”，結(jié)果必然是進(jìn)一步退兩步。

第三，要有彈性。目辬是在現(xiàn)有資源利用基礎(chǔ)上對(duì)未來的一種預(yù)期，而信息具有不完備

性，就要求量化的目辬應(yīng)當(dāng)是一個(gè)適當(dāng)?shù)姆秶?/p>

第四，目辬要公開。即形成正式文字，告訴你的上級(jí)、朋友、下級(jí)知道，以對(duì)自己形成壓力。把你最重要的目辬寫在一個(gè)小卡上，帶在你的錢夾里或釘在冰箱上，每天都問自己：“今天我能為達(dá)到我的目辬做些什么？” 在確立目辬時(shí)，問自己2個(gè)問題：

達(dá)到那里的最好辦法是什么？達(dá)到那里我將得到什么？

目辬要三維化，包括生活目辬、工作目辬、學(xué)習(xí)目辬。所謂生活目辬，就是區(qū)域經(jīng)理希望自己過上什么樣的生活？當(dāng)月、當(dāng)季度、當(dāng)年希望給自己或家人能夠奉獻(xiàn)什么商品？工作目辬就是銷售經(jīng)理為了實(shí)現(xiàn)自己確定的生活目辬，需要自己在當(dāng)月、當(dāng)季度、當(dāng)年，完成多少銷售量？學(xué)習(xí)目辬就是區(qū)域經(jīng)理為了避免“長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”的死亡陷阱，必須進(jìn)行的知識(shí)更新充電，包括參加幾次專業(yè)培訓(xùn)？精讀幾本書？這樣，就會(huì)在不斷收獲中不斷進(jìn)步，并享受到生活、事業(yè)的雙重喜悅。

在此前提下，確定白我目辬。很多時(shí)候，目辬是別人給的。而實(shí)際目辬，是你自己應(yīng)該和渴望完成的事情。如果你想成為公司的頂尖銷售人員和最棒的區(qū)域經(jīng)理，不要想著打敗去年的優(yōu)勝者，應(yīng)該思考如何不斷地打破自己的紀(jì)錄。不斷提高自己的目辬，不斷去實(shí)現(xiàn)，就是超越自我。

只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目辬，才是可行的目辬。將整個(gè)大目辬，劃分成一個(gè)一個(gè)更短的目辬，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，立足現(xiàn)實(shí)。毛澤東將抗日戰(zhàn)爭(zhēng)分為戰(zhàn)略防御、戰(zhàn)略相持、戰(zhàn)略進(jìn)攻3個(gè)階段。鄧小平將中國(guó)現(xiàn)代化分為3步走的戰(zhàn)略，第一步是解決溫飽，第二步是實(shí)現(xiàn)小康，第三步是達(dá)到中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平。日本一名首次參加馬拉松比賽即榮得冠軍的運(yùn)動(dòng)員，自己先將整個(gè)比賽路線分為許多個(gè)短的路段，跑完一個(gè)路段，再定下一個(gè)目辬，直到終點(diǎn)。

不要給自己設(shè)定過高的目辬。不切實(shí)際的目辬無法對(duì)自己形成有效激勵(lì)，反會(huì)因?yàn)闊o法實(shí)現(xiàn)“對(duì)自己的承諾”而產(chǎn)生一種泄氣、不自信的心理，使自己對(duì)自己的掌控能力越來越弱。

需要指出的是，目辬太低，缺乏魅力，目辬過高，又會(huì)產(chǎn)生絕望感。

為了使目辬保持魅力，關(guān)鍵在于如何保證目辬的實(shí)現(xiàn)，其有效的措施是策略性地實(shí)現(xiàn)目辬。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。松下公司能有今天的地位是與松下先生的“250年遠(yuǎn)期規(guī)劃”分不開的。1937年，松下在創(chuàng)業(yè)一周年紀(jì)念日上向全體員工宣布：松下電器要在250年后，生產(chǎn)出大量的物美價(jià)廉的生活用品，其多其快猶如源源不斷的自來水，價(jià)格便宜得幾乎免費(fèi)。他所編制的美夢(mèng)，以一般人的想像，通常會(huì)被人噓之以鼻，但是，松下卻有辦法讓員工相信這個(gè)燦爛的前景。他把這個(gè)遠(yuǎn)期規(guī)劃劃分為10個(gè)階段，每

個(gè)階段25年。又把每個(gè)階段的25年劃分為3期：第一期10年是建設(shè)期，第二期10年是活動(dòng)期，第三期5年是為社會(huì)服務(wù)期，如此等等。他的第一期計(jì)劃十分詳細(xì)、明確，令人信服，越往后期的計(jì)劃就越大綱化。第一個(gè)10年最關(guān)鍵。為了使員工共同追求這個(gè)目辬，他踏實(shí)、認(rèn)真地邁出第一步，著手實(shí)行第一期的工作，隨著計(jì)劃步步落實(shí)，員工的信念也就漸漸增強(qiáng)，這就極大地調(diào)動(dòng)了員工的積極性，松下電器也就終于成長(zhǎng)為國(guó)際性大公司。

目辬是漸進(jìn)的。千萬不要幻想一步登天，為數(shù)不少的銷售人員總是希望能碰到一個(gè)大顧客，通過一個(gè)訂單來完成銷售任務(wù)，取得超人的業(yè)績(jī)。

目辬必須要有時(shí)限，必須書面證明。區(qū)域經(jīng)理工作繁忙，有太多借口可以干擾個(gè)人職涯規(guī)劃的實(shí)施，因此計(jì)劃必須有目辬，有時(shí)限而且書面列明不斷鞭策自己，最好給自己的計(jì)劃定出例行實(shí)施的時(shí)間。

附：

自我報(bào)告書

所屬單位 部科 出生年月日 年 月 日 年齡 歲 姓名 性別 男、女 進(jìn)公司年月日 年 月 日 服務(wù)年資 年 職

務(wù) 滿 足 度

1.你的工作情形是？（請(qǐng)查核以下各項(xiàng)）

〇相當(dāng)辛苦〇很輕松〇相當(dāng)困難〇很簡(jiǎn)單〇很重要〇不重要〇富有變化〇單純

〇不單純〇能發(fā)揮能力〇不能發(fā)揮能力 工 作 方 面 的 希 望

2.對(duì)目前職務(wù)的意見

〇不想離開現(xiàn)在的職務(wù)〇希望離開現(xiàn)在的職務(wù)〇視情況而定〇沒有意見 3．從事這個(gè)工作有幾年？

目前的職位已有年月，在目前的單位已有年月 4.希望的職位

第一志愿 第二志愿 上 班 地 點(diǎn)

5.對(duì)上班地點(diǎn)的意見

〇不想調(diào)離目前的上班地點(diǎn) 理由： 〇想調(diào)離上班地點(diǎn) 理由：

第一志愿 第二志愿

第四篇：大區(qū)經(jīng)理

大區(qū)經(jīng)理職責(zé)

在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境急速變化的壓力下，身為一方諸侯的分疆大吏，必須時(shí)時(shí)面對(duì)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，比鄰客品牌機(jī)遇的把握。整個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)、渠道管理、人員管理、費(fèi)用控制等是否卓有成效，決定于大區(qū)經(jīng)理注入的力量和遠(yuǎn)見。身為沈陽比鄰客大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的工作。

一、角色定位

大區(qū)經(jīng)理不僅是企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行者，更應(yīng)該是一位出色的戰(zhàn)術(shù)大師。一位合格的大區(qū)經(jīng)理必須首先明確大區(qū)管理的職能及他所扮演的角色和職責(zé)。

作為片區(qū)的管理者，其管理職能概括為：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。通俗點(diǎn)說，就是面對(duì)重重困境和挑戰(zhàn)，帶領(lǐng)一支擁有自信、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)及高效的團(tuán)隊(duì)，達(dá)到并超越你的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

二、理解銷售管理的流程與模式

銷售管理是一個(gè)持續(xù)進(jìn)行的流程，邏輯上是一步銜接一步。清楚的控制了每一個(gè)步驟，可以讓你對(duì)整個(gè)流程有完整的掌握。銷售管理流程大致可分為以下幾個(gè)步驟：

1、策略和目標(biāo)

2、人才招聘

3、訓(xùn)練

4、組織

5、薪金管理

6、銷售預(yù)測(cè)

7、激勵(lì)措施

8、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

三、首要任務(wù)－招聘及培訓(xùn)

招聘是大區(qū)經(jīng)理不可忽略的首要任務(wù)。

那么作為招聘，首先要根據(jù)公司產(chǎn)品及市場(chǎng)狀況，擬定候選人輪廓，然后通過各種渠道尋找優(yōu)秀應(yīng)征者，從而根據(jù)依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)選定最佳人選。切忌“寧缺勿濫” “招聘是前提，留人是關(guān)鍵”，留人關(guān)鍵就是通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，使員工盡快融入企業(yè)、適應(yīng)工作。其中培訓(xùn)是一個(gè)長(zhǎng)期、持續(xù)的過程，可分為崗前培訓(xùn)、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議培訓(xùn)等。

四、銷售的渠道管理

作為一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)者、管理者。首先應(yīng)根據(jù)公司策略及市場(chǎng)現(xiàn)狀選擇適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)通路及銷售模式。作為我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)采用自建隊(duì)伍和發(fā)展代理“兩條腿走路”的模式盡快滲入市場(chǎng)。

接下來是要如何組織這些業(yè)務(wù)體系，一般邊遠(yuǎn)地區(qū)或市場(chǎng)進(jìn)入困難的區(qū)域選擇代理商是迅速開發(fā)市場(chǎng)的一條捷徑。

五、銷售預(yù)測(cè)與目標(biāo)

“預(yù)則立，不預(yù)則廢”凡事預(yù)作計(jì)劃就會(huì)有好的結(jié)果。預(yù)測(cè)和目標(biāo)可以使你跳脫現(xiàn)在工作，往更遠(yuǎn)的未來思考。

首先，目標(biāo)應(yīng)是一個(gè)“切實(shí)可行”“可以達(dá)到”的目標(biāo)

另外，采用“由下而上”的銷售預(yù)測(cè)，即由每個(gè)人到整個(gè)區(qū)域。其次，銷售預(yù)測(cè)是一個(gè)數(shù)字游戲，而切實(shí)可行的銷售計(jì)劃是達(dá)成上述業(yè)績(jī)數(shù)字的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略規(guī)劃。

六、銷售人員的管理和激勵(lì)

1、先行，起帶頭作用

2、指導(dǎo)，在組織決策后進(jìn)行指導(dǎo)

3、溝通，同員工之間消除障礙

4、給員工一—使命感和安全感

5、激勵(lì)，分為精神和物資兩方面；滿足不同個(gè)體不同層次的需求，是最高境界的激勵(lì)。

七、市場(chǎng)自檢

“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”大區(qū)經(jīng)理必須經(jīng)常巡視自己的市場(chǎng)。當(dāng)“出巡”不是走馬觀花，落橋下馬時(shí)，你將會(huì)有意想不到的收獲，你會(huì)知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。

作為一名合格的大區(qū)經(jīng)理，需要多方面素質(zhì)的修煉。

第五篇：大區(qū)經(jīng)理工作計(jì)劃（推薦）

大區(qū)經(jīng)理工作計(jì)劃

一、大區(qū)經(jīng)理工作職責(zé)

大區(qū)經(jīng)理最重要的也是唯一的職責(zé)就是提升所負(fù)責(zé)區(qū)域的整體區(qū)域價(jià)值。所謂整體區(qū)域價(jià)值包含兩個(gè)方面：經(jīng)濟(jì)價(jià)值和市場(chǎng)價(jià)值。

經(jīng)濟(jì)價(jià)值是指區(qū)域內(nèi)的營(yíng)業(yè)收入，這包括了機(jī)構(gòu)回款與廣告銷售，其中機(jī)構(gòu)回款是主要指標(biāo)。經(jīng)濟(jì)價(jià)值的的重要性在于這與公司的財(cái)務(wù)表現(xiàn)直接掛鉤，經(jīng)濟(jì)價(jià)值越高，則為公司的營(yíng)收貢獻(xiàn)越大。

市場(chǎng)價(jià)值是指整體市場(chǎng)行業(yè)架構(gòu)的合理性和優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)在總機(jī)構(gòu)數(shù)中的占比，市場(chǎng)價(jià)值是教育寶在相應(yīng)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力的直接體現(xiàn)，在某一區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)值高，可能不會(huì)在短期內(nèi)體現(xiàn)出營(yíng)收的迅速增長(zhǎng)，但會(huì)在長(zhǎng)期的發(fā)展中逐漸發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值增長(zhǎng)。

所以綜上所述，大區(qū)經(jīng)理既要著手當(dāng)下，努力提升營(yíng)收，又要放眼未來，把握好發(fā)展趨勢(shì)。

二、大區(qū)經(jīng)理工作計(jì)劃

大區(qū)經(jīng)理的工作計(jì)劃將會(huì)圍繞“經(jīng)濟(jì)價(jià)值提升”與“市場(chǎng)價(jià)值建設(shè)”這兩個(gè)方面來開展。我們首先來研究如何提升經(jīng)濟(jì)價(jià)值。經(jīng)濟(jì)價(jià)值包含了機(jī)構(gòu)回款與廣告銷售等業(yè)務(wù)，但由于廣告銷售業(yè)務(wù)還不成熟，所帶來的營(yíng)收也非常有限，我們暫時(shí)只討論機(jī)構(gòu)回款的提升，據(jù)此，我制定了以下工作計(jì)劃：

1、將區(qū)域內(nèi)的行業(yè)按城市和推廣進(jìn)行劃分，分為推廣行業(yè)與非推廣行業(yè)，推廣行

業(yè)的定義為我們?cè)诎俣冗M(jìn)行關(guān)鍵詞推廣的行業(yè)，非推廣行業(yè)為剩余行業(yè)。然后將推廣行業(yè)內(nèi)的機(jī)構(gòu)分為三類：一類是一級(jí)機(jī)構(gòu)（主動(dòng)反饋、回款與咨詢量的比例良好），一類是二級(jí)機(jī)構(gòu)（主動(dòng)反饋或回訪，本行業(yè)存在3名或3名以上的一級(jí)機(jī)構(gòu)，咨詢量低，表現(xiàn)不是很好），一類是三級(jí)機(jī)構(gòu)（行業(yè)內(nèi)只有2名或2名以下的一級(jí)機(jī)構(gòu)、咨詢量與回款的比例很差）。然后，按照每個(gè)推廣行業(yè)各類機(jī)構(gòu)的比例，決定下一步的工作計(jì)劃：

① 有3名或3名以上的一級(jí)機(jī)構(gòu)：維持現(xiàn)狀

② 有2名或2名以下的一級(jí)機(jī)構(gòu)，有1名或1名以上的二級(jí)機(jī)構(gòu)，：調(diào)研二級(jí)機(jī)構(gòu)的綜合實(shí)力，將二級(jí)機(jī)構(gòu)作為增長(zhǎng)點(diǎn)。

③ 無一級(jí)機(jī)構(gòu)，有1名或1名以上的二級(jí)機(jī)構(gòu)：調(diào)研二級(jí)機(jī)構(gòu)的綜合實(shí)力，并根據(jù)情況開發(fā)新機(jī)構(gòu)。將行業(yè)作為增長(zhǎng)點(diǎn)。

④ 無一級(jí)機(jī)構(gòu)、無二級(jí)機(jī)構(gòu)：重構(gòu)行業(yè)，將行業(yè)作為增長(zhǎng)點(diǎn)。

2、根據(jù)行業(yè)的劃分，確立運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)行業(yè)和商務(wù)重點(diǎn)行業(yè)，運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)行業(yè)即為由運(yùn)

營(yíng)負(fù)責(zé)調(diào)整、發(fā)展的具有增長(zhǎng)點(diǎn)的行業(yè)。商務(wù)重點(diǎn)行業(yè)為由商務(wù)負(fù)責(zé)開發(fā)、運(yùn)維的具有增長(zhǎng)點(diǎn)的行業(yè)。

3、建立一套流程考核制度，用以維持良好行業(yè)的日常運(yùn)作，同時(shí)避免一些不必要的損失，比如：機(jī)構(gòu)主動(dòng)在后臺(tái)修改成交，但卻沒有學(xué)員姓名，這樣的應(yīng)該在當(dāng)天落實(shí)，不然到了月底對(duì)賬的時(shí)候就肯定要不回來了，如果堅(jiān)持每天下班前

查看當(dāng)天的記錄，則有很大可能改善這種情況。

確立一套制度，將成交率非常低的機(jī)構(gòu)的部分咨詢量通過推薦導(dǎo)流入較好的機(jī)

構(gòu)（這需要針對(duì)行業(yè)進(jìn)行，必須了解到此機(jī)構(gòu)周邊的好機(jī)構(gòu)，也就是要做一個(gè)

機(jī)構(gòu)咨詢量導(dǎo)流地圖）。通過運(yùn)營(yíng)對(duì)機(jī)構(gòu)的了解和研究，形成紙面的資料，然

后對(duì)推薦人員進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，真正實(shí)現(xiàn)按地域個(gè)性化的推薦。

建立機(jī)構(gòu)反饋報(bào)告，用以改善教育寶與機(jī)構(gòu)的關(guān)系。將未報(bào)名學(xué)員通過推薦部

門或回訪部門進(jìn)行電話回訪，總結(jié)未報(bào)名原因后形成報(bào)告形式（可添加簡(jiǎn)單的行業(yè)橫向?qū)Ρ龋?，不定期發(fā)給機(jī)構(gòu)中層負(fù)責(zé)人。

與有咨詢量較多但無成交的機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度溝通，尋找辦法改變現(xiàn)狀，甚至包括

導(dǎo)流咨詢量等方式。將咨詢量低無成交的機(jī)構(gòu)迅速改年費(fèi)，如果無法改變就迅

速清退。4、5、6、市場(chǎng)價(jià)值的建設(shè)就不能圍繞某個(gè)城市開展了，而是由過往的全國(guó)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)來決定目標(biāo)性建設(shè)，找出我們最擅長(zhǎng)的行業(yè)（或者說找出最適合進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)招生的行業(yè)）進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)的建設(shè)。由于市場(chǎng)價(jià)值的建設(shè)主要是圍繞商務(wù)運(yùn)營(yíng)來完成的，所以我的建議是以行業(yè)為單位多城市開展，而非以城市為單位多行業(yè)開展。據(jù)此，我制定了如下計(jì)劃：

1、很多優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)都因各種情況未與教育寶簽約，但這并不代表他的名氣和流量不

能為教育寶所用。我們可以為未簽約機(jī)構(gòu)做一個(gè)簡(jiǎn)單頁面，設(shè)置400電話直接

到推薦，并對(duì)推薦做簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，將相應(yīng)的咨詢量部分導(dǎo)入已簽約機(jī)構(gòu)，部分

直接以贈(zèng)送的方式給這家未簽約機(jī)構(gòu)，即能保證來了網(wǎng)站的人因?yàn)闆]找到想要的機(jī)構(gòu)而放棄，也能促使我們與優(yōu)質(zhì)的未簽約機(jī)構(gòu)達(dá)成合作。

2、根據(jù)大區(qū)內(nèi)行業(yè)的情況設(shè)立一個(gè)重點(diǎn)建設(shè)行業(yè)名單，交由商務(wù)運(yùn)營(yíng)按照名單順

序完成。此行業(yè)如同前文所述，是多個(gè)城市同一行業(yè)的建設(shè)，也就是說，我們

要做一個(gè)行業(yè)，就要在這個(gè)大區(qū)內(nèi)把這個(gè)行業(yè)做活。行業(yè)做活維持一段時(shí)間后，將行業(yè)交給不同城市的運(yùn)營(yíng)去做，然后商務(wù)運(yùn)營(yíng)再去開發(fā)新的行業(yè)（考慮到這

份工作比較有挑戰(zhàn)性，商務(wù)運(yùn)營(yíng)的提成可以比運(yùn)營(yíng)稍微高一點(diǎn)）

3、做地區(qū)性的行業(yè)深入調(diào)查，這種調(diào)查的手段比較靈活，主要圍繞咱們要重點(diǎn)建

設(shè)或補(bǔ)足的行業(yè)進(jìn)行。每個(gè)運(yùn)營(yíng)都會(huì)領(lǐng)到他們自己城市的某個(gè)行業(yè)的任務(wù)，在大區(qū)經(jīng)理的輔助下完成調(diào)查報(bào)告。

三、大區(qū)經(jīng)理工作目標(biāo)

1、每個(gè)城市打造3個(gè)或3個(gè)以上的盈利行業(yè)。

2、為每個(gè)行業(yè)設(shè)立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的單位咨詢量收益，并且完成。

3、提交新行業(yè)拓展計(jì)劃，并按時(shí)間完成，完成后需提交新的計(jì)劃，以拓展更多優(yōu)質(zhì)。

4、在盈利行業(yè)外，應(yīng)設(shè)置規(guī)定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)行業(yè)，優(yōu)質(zhì)行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)必須達(dá)到3家。

5、將有咨詢量無成交也無年費(fèi)的機(jī)構(gòu)歸為一類，設(shè)一個(gè)機(jī)構(gòu)數(shù)目上限，大區(qū)經(jīng)理必須

保證這樣的機(jī)構(gòu)數(shù)不突破上限。

6、十分建議將推薦也逐漸劃歸大區(qū)經(jīng)理，這樣才可以將更多的無效咨詢量轉(zhuǎn)化為有效

咨詢量。