第一篇：大區(qū)經(jīng)理營銷手冊

天擇公司大區(qū)經(jīng)理營銷手冊

一．人力資源管理

· 大區(qū)經(jīng)理受公司委托負責指定區(qū)域及部門、代表公司實現(xiàn)市場營銷任務?！?公司視指定區(qū)域的具體情況，結(jié)合大區(qū)經(jīng)理的建議，同時聘用若干營銷員（業(yè)務人員）在其部門內(nèi)工作，營銷員（業(yè)務人員）受大區(qū)經(jīng)理的直接領導。

· 公司與大區(qū)經(jīng)理、營銷員（業(yè)務人員）簽訂正式的勞動用工合同。同時按國家相關政策為其購買社會保險、醫(yī)療保險等。

·大區(qū)經(jīng)理、營銷員（業(yè)務人員）的工資、福利標準由公司統(tǒng)一核定、發(fā)放。

二．大區(qū)經(jīng)理的權利

· 擁有崗位職責、利益信息的咨詢權、建議權、申訴權與保留意見權。· 為提高業(yè)務水平，享有接受公司組織培訓的權利。

· 按規(guī)定享有獲取約定正當報酬的權利。

· 享有《勞動用工合同》和國家《勞動法》規(guī)定的其它權利。

· 在公司制定的銷售政策范圍內(nèi)，有對所負責區(qū)域（部門）實施的市場管理權，包括對相關合作商、客戶的市場督導權、違規(guī)行為處罰建議權等。· 依照公司規(guī)定，對所屬員工進行考核和獎勵。

三．大區(qū)經(jīng)理的義務

· 誠信，遵守職業(yè)道德是所有行為的基石。

· 嚴格遵守國家的法律、法規(guī)，并有義務遵守公司的各項規(guī)章制度和執(zhí)行各項管理辦法。

· 有效管理轄區(qū)、部門內(nèi)的各項業(yè)務，并對上下游企業(yè)、上下屬部門認真負責。

· 在公司的統(tǒng)一部署下，積極進行市場開發(fā)、市場營銷和市場管理。嚴格按照公司的有關規(guī)定、細則從事經(jīng)營活動。在經(jīng)營策略、網(wǎng)絡建設、對外宣傳等方面服從公司的計劃、安排、部署。

· 努力開拓本區(qū)域市場，推廣公司產(chǎn)品，完成年度銷售任務。不得以任何形式加入非本公司產(chǎn)品的專銷、代銷、經(jīng)銷、賒銷系統(tǒng)。

· 發(fā)現(xiàn)營銷執(zhí)行過程中的管理弊端和問題時，及時向上級報告，使之得到有效的規(guī)避和處理。

· 維護公司的聲譽和市場形象，對危害公司利益的人或事進行堅決抵制和斗爭。

· 負責完成對轄區(qū)內(nèi)下游企業(yè)的合作與溝通及貨款回收。

· 向公司反饋市場銷售信息及產(chǎn)品意見。

· 提高自己的業(yè)務知識水平、社會知識水平和個人營銷魅力。

· 不得利用職務之便和本公司信息及影響力為個人、他人及非本公司的其它組織謀取利益。

· 培訓、指導部屬開展營銷工作，支援部屬完成工作任務。

四．工作行為規(guī)范

· 本公司是嚴格按照現(xiàn)代企業(yè)管理制度管理的新型企業(yè)，不論在辦公室還是在市場一線，員工的儀表、言行等禮儀都代表著企業(yè)形象。公司把這方面的要求加以告知，所有員工必須認真執(zhí)行。

· 無論在辦公室，還是在乘車途中充分尊重他人權利，都是良好素質(zhì)的體

現(xiàn)。

· 接、打電話應盡量做到禮貌并言簡意賅，以提高工作效率。

· 保持辦公區(qū)域內(nèi)的清潔、整齊，愛護公司財產(chǎn)。公產(chǎn)私用有損員工的良好形象。

· 別忘了，您本身就是公司的一扇窗戶，市場也是您的辦公區(qū)域，客戶是您的服務對象，隨時保持您的良好禮儀和言行對您和公司都很重要。

五．信息管理

· 客戶的建檔管理：協(xié)助公司客戶服務處及信息處制作客戶資料檔案，并報相關部門建檔。

· 合同管理：與客戶簽定的合同，各大區(qū)（業(yè)務部）保留復印件，原件送公司存檔。

· 市場信息收集：認真調(diào)查市場行情、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，充分收集上下游企業(yè)對本公司政策的意見和建議，積極了解同業(yè)公司的發(fā)展情況及市場信息。

· 為公司制定年度計劃提供參考意見：認真調(diào)查總結(jié)市場行情及客戶需求，廣泛收集相關信息并征集客戶意見，向公司提供所轄區(qū)域下年銷售預測、金額數(shù)量等信息。如有可能，應同客戶簽訂意向書。

·業(yè)務交流：各大區(qū)經(jīng)理在外工作期間，每周五下午用電話或者電子郵件的方式將所轄區(qū)域的市場情況、客戶拓展情況、銷售進度、資金情況、工作問題和難點、下周工作計劃等信息向公司營銷中心報告。

·臨時工作會議：公司根據(jù)市場變化情況，不定期召開各種會議及電話會議，各大區(qū)經(jīng)理接到會議通知后務必準時參加。

六．銷售提成· 銷售實現(xiàn)數(shù)量，是指經(jīng)財務中心確認已按公司規(guī)定的價格實現(xiàn)銷售，且貨款已全額回籠的銷售數(shù)量。

· 考慮到公司賬目處理、回款的確認時間等情況，銷售提成于每年（月）日前撥付到各區(qū)域（業(yè)務部門）。由大區(qū)經(jīng)理結(jié)合本轄區(qū)（部門）銷售團隊各營銷員（業(yè)務人員）的銷售貢獻、工作表現(xiàn)情況對其進行分配。分配完畢后報送分配清單至營銷中心、財務中心備案。

七．效益獎勵

· 公司董事會根據(jù)公司經(jīng)營目標的完成情況，設定效益獎勵發(fā)放額度?！?公司管理班子根據(jù)適當?shù)谋壤?，將該獎勵發(fā)放至公司各部門。

· 銷售員工的效益獎勵額度取決于銷售貢獻率、市場管理水平、服務質(zhì)量、工作態(tài)度、工作業(yè)績等情況。

八．資金管理

· 公司產(chǎn)品分期付款并發(fā)貨。大區(qū)經(jīng)理應督促客戶向公司賬戶及時匯款（包括定金、預付款和貨款），并積極協(xié)助財務中心作好客戶對賬工作。如遇特殊情況，須經(jīng)公司營銷中心總監(jiān)確認后方能發(fā)貨。

· 客戶與公司的資金往來原則上以客戶賬戶與公司賬戶之間以轉(zhuǎn)賬、匯款的方式進行。如有客戶以現(xiàn)金方式向大區(qū)經(jīng)理或營銷員（業(yè)務人員）直接交納定金、預付款或貨款，經(jīng)手人員須在24小時內(nèi)將該款匯到公司賬戶（節(jié)假日順延），同時通知營銷中心、財務中心以便查核。

· 如有坐支或挪用資金情況，公司將視情節(jié)予以罰款、行政處分、辭退等處罰，并保留追究其法律責任的權利。

九．物流管理

· 供貨前，大區(qū)經(jīng)理應向公司生產(chǎn)中心及物流部門提供物流計劃，確定供貨時間、數(shù)量、運輸方式、到站、收貨人、聯(lián)系方式，便于公司安排資金和調(diào)運產(chǎn)品。如有變動，需書面通知公司生產(chǎn)中心以便修改計劃。

· 大區(qū)內(nèi)客戶之間的調(diào)劑事項由大區(qū)經(jīng)理負責，記錄物流編碼，并及時通知營銷中心、財務中心等相關部門，以便調(diào)整客戶檔案及財務賬目。

· 大區(qū)之間的貨物調(diào)劑，由公司營銷中心主持協(xié)調(diào)。調(diào)出區(qū)域應向調(diào)入?yún)^(qū)域及營銷中心提供調(diào)出貨物的物流記錄。

十．工作保密制度

遵守《員工保密協(xié)議》是公司員工應盡的義務和必須承擔的責任。如若違反，將視其情況輕重以及造成后果的嚴重程度給予書面檢討、賠償損失、罰款、降級、解聘，直至追究其法律責任。

第二篇：大區(qū)經(jīng)理營銷手冊

天擇公司大區(qū)經(jīng)理營銷手冊

一．人力資源管理

· 大區(qū)經(jīng)理受公司委托負責指定區(qū)域及部門、代表公司實現(xiàn)市場營銷任務。· 公司視指定區(qū)域的具體情況，結(jié)合大區(qū)經(jīng)理的建議，同時聘用若干營銷員（業(yè)務人員）在其部門內(nèi)工作，營銷員（業(yè)務人員）受大區(qū)經(jīng)理的直接領導。

· 公司與大區(qū)經(jīng)理、營銷員（業(yè)務人員）簽訂正式的勞動用工合同。同時按國家相關政策為其購買社會保險、醫(yī)療保險等。

·大區(qū)經(jīng)理、營銷員（業(yè)務人員）的工資、福利標準由公司統(tǒng)一核定、發(fā)放。

二．大區(qū)經(jīng)理的權利

· 擁有崗位職責、利益信息的咨詢權、建議權、申訴權與保留意見權。· 為提高業(yè)務水平，享有接受公司組織培訓的權利。· 按規(guī)定享有獲取約定正當報酬的權利。

· 享有《勞動用工合同》和國家《勞動法》規(guī)定的其它權利。

· 在公司制定的銷售政策范圍內(nèi)，有對所負責區(qū)域（部門）實施的市場管理權，包括對相關合作商、客戶的市場督導權、違規(guī)行為處罰建議權等。· 依照公司規(guī)定，對所屬員工進行考核和獎勵。

三．大區(qū)經(jīng)理的義務

· 誠信，遵守職業(yè)道德是所有行為的基石。

· 嚴格遵守國家的法律、法規(guī)，并有義務遵守公司的各項規(guī)章制度和執(zhí)行各項管理辦法。

1天擇公司大區(qū)經(jīng)理營銷手冊

· 有效管理轄區(qū)、部門內(nèi)的各項業(yè)務，并對上下游企業(yè)、上下屬部門認真負責。

· 在公司的統(tǒng)一部署下，積極進行市場開發(fā)、市場營銷和市場管理。嚴格按照公司的有關規(guī)定、細則從事經(jīng)營活動。在經(jīng)營策略、網(wǎng)絡建設、對外宣傳等方面服從公司的計劃、安排、部署。

· 努力開拓本區(qū)域市場，推廣公司產(chǎn)品，完成銷售任務。不得以任何形式加入非本公司產(chǎn)品的專銷、代銷、經(jīng)銷、賒銷系統(tǒng)。

· 發(fā)現(xiàn)營銷執(zhí)行過程中的管理弊端和問題時，及時向上級報告，使之得到有效的規(guī)避和處理。

· 維護公司的聲譽和市場形象，對危害公司利益的人或事進行堅決抵制和斗爭。

· 負責完成對轄區(qū)內(nèi)下游企業(yè)的合作與溝通及貨款回收?！?向公司反饋市場銷售信息及產(chǎn)品意見。

· 提高自己的業(yè)務知識水平、社會知識水平和個人營銷魅力。

· 不得利用職務之便和本公司信息及影響力為個人、他人及非本公司的其它組織謀取利益。

· 培訓、指導部屬開展營銷工作，支援部屬完成工作任務。

四．工作行為規(guī)范

· 本公司是嚴格按照現(xiàn)代企業(yè)管理制度管理的新型企業(yè)，不論在辦公室還是在市場一線，員工的儀表、言行等禮儀都代表著企業(yè)形象。公司把這方面的要求加以告知，所有員工必須認真執(zhí)行。

· 無論在辦公室，還是在乘車途中充分尊重他人權利，都是良好素質(zhì)的體

天擇公司大區(qū)經(jīng)理營銷手冊

現(xiàn)。

· 接、打電話應盡量做到禮貌并言簡意賅，以提高工作效率。

· 保持辦公區(qū)域內(nèi)的清潔、整齊，愛護公司財產(chǎn)。公產(chǎn)私用有損員工的良好形象。

· 別忘了，您本身就是公司的一扇窗戶，市場也是您的辦公區(qū)域，客戶是您的服務對象，隨時保持您的良好禮儀和言行對您和公司都很重要。

五．信息管理

· 客戶的建檔管理：協(xié)助公司客戶服務處及信息處制作客戶資料檔案，并報相關部門建檔。

· 合同管理：與客戶簽定的合同，各大區(qū)（業(yè)務部）保留復印件，原件送公司存檔。

· 市場信息收集：認真調(diào)查市場行情、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，充分收集上下游企業(yè)對本公司政策的意見和建議，積極了解同業(yè)公司的發(fā)展情況及市場信息?！?為公司制定計劃提供參考意見：認真調(diào)查總結(jié)市場行情及客戶需求，廣泛收集相關信息并征集客戶意見，向公司提供所轄區(qū)域下年銷售預測、金額數(shù)量等信息。如有可能，應同客戶簽訂意向書。

·業(yè)務交流：各大區(qū)經(jīng)理在外工作期間，每周五下午用電話或者電子郵件的方式將所轄區(qū)域的市場情況、客戶拓展情況、銷售進度、資金情況、工作問題和難點、下周工作計劃等信息向公司營銷中心報告。

·臨時工作會議：公司根據(jù)市場變化情況，不定期召開各種會議及電話會議，各大區(qū)經(jīng)理接到會議通知后務必準時參加。

3天擇公司大區(qū)經(jīng)理營銷手冊

六．銷售提成

· 銷售實現(xiàn)數(shù)量，是指經(jīng)財務中心確認已按公司規(guī)定的價格實現(xiàn)銷售，且貨款已全額回籠的銷售數(shù)量。

· 考慮到公司賬目處理、回款的確認時間等情況，銷售提成于每年（月）

日前撥付到各區(qū)域（業(yè)務部門）。由大區(qū)經(jīng)理結(jié)合本轄區(qū)（部門）銷售團隊各營銷員（業(yè)務人員）的銷售貢獻、工作表現(xiàn)情況對其進行分配。分配完畢后報送分配清單至營銷中心、財務中心備案。

七．效益獎勵

· 公司董事會根據(jù)公司經(jīng)營目標的完成情況，設定效益獎勵發(fā)放額度。· 公司管理班子根據(jù)適當?shù)谋壤?，將該獎勵發(fā)放至公司各部門。

· 銷售員工的效益獎勵額度取決于銷售貢獻率、市場管理水平、服務質(zhì)量、工作態(tài)度、工作業(yè)績等情況。

八．資金管理

· 公司產(chǎn)品分期付款并發(fā)貨。大區(qū)經(jīng)理應督促客戶向公司賬戶及時匯款（包括定金、預付款和貨款），并積極協(xié)助財務中心作好客戶對賬工作。如遇特殊情況，須經(jīng)公司營銷中心總監(jiān)確認后方能發(fā)貨。

· 客戶與公司的資金往來原則上以客戶賬戶與公司賬戶之間以轉(zhuǎn)賬、匯款的方式進行。如有客戶以現(xiàn)金方式向大區(qū)經(jīng)理或營銷員（業(yè)務人員）直接交納定金、預付款或貨款，經(jīng)手人員須在24小時內(nèi)將該款匯到公司賬戶（節(jié)假日順延），同時通知營銷中心、財務中心以便查核。

· 如有坐支或挪用資金情況，公司將視情節(jié)予以罰款、行政處分、辭退等處罰，并保留追究其法律責任的權利。

4天擇公司大區(qū)經(jīng)理營銷手冊

九．物流管理

· 供貨前，大區(qū)經(jīng)理應向公司生產(chǎn)中心及物流部門提供物流計劃，確定供貨時間、數(shù)量、運輸方式、到站、收貨人、聯(lián)系方式，便于公司安排資金和調(diào)運產(chǎn)品。如有變動，需書面通知公司生產(chǎn)中心以便修改計劃?！?大區(qū)內(nèi)客戶之間的調(diào)劑事項由大區(qū)經(jīng)理負責，記錄物流編碼，并及時通知營銷中心、財務中心等相關部門，以便調(diào)整客戶檔案及財務賬目。· 大區(qū)之間的貨物調(diào)劑，由公司營銷中心主持協(xié)調(diào)。調(diào)出區(qū)域應向調(diào)入?yún)^(qū)域及營銷中心提供調(diào)出貨物的物流記錄。

十．工作保密制度

遵守《員工保密協(xié)議》是公司員工應盡的義務和必須承擔的責任。如若違反，將視其情況輕重以及造成后果的嚴重程度給予書面檢討、賠償損失、罰款、降級、解聘，直至追究其法律責任。

第三篇：大區(qū)經(jīng)理手冊(完整版)

大區(qū)經(jīng)理手冊

目 錄

序〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃杜建君（1）前言

怎樣做一個成功的區(qū)域經(jīng)理？〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（4）

角色篇

第一章 一個重要的角色〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（3）

第一節(jié) 崛起一個中堅階層〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（3）

一.區(qū)域市場催生區(qū)域機構(gòu)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（3）

1．重視區(qū)域市場／2.設臵區(qū)域銷售機構(gòu)

二.一個階層的產(chǎn)生〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（6）

三．肯定與榮譽〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（8）

四．不菲的身價〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（8）

五．價值創(chuàng)造高薪〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（9）

第二節(jié) 在企業(yè)中的角色〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（9）

真人感言 投入地感受一次－一一個區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗

一.區(qū)域經(jīng)理的職能和角色〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(13)

1.區(qū)域分支機構(gòu)的職能／2.區(qū)域經(jīng)理的崗位職能

二．區(qū)域工作要點〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（15）

1．“經(jīng)營”分支機構(gòu)／2.把好財務做好公關／3.核心：銷售管理／

4.人力資源管理／5．日常經(jīng)營管理

案例：科龍的分公司管理

第二章 強者的生存方式〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(25)第一節(jié) 追求職業(yè)生涯的成功〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(25)

一.強烈的目辬動機〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(25)

二．避開成長的誤區(qū)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(26)第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的成長規(guī)劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(27)

一.明確的職業(yè)目辬規(guī)劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(27)

1.用SWOT做自我分析/ 2.目辬的概念/3.一定要完成目辬/ 4.擴大自己的朋友圈子

二．區(qū)域經(jīng)理的成長過程〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(30)

真人感言從促銷員到名企的大區(qū)經(jīng)理／1．區(qū)域經(jīng)理的一般成長過程

三．務實的計劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(34)第三節(jié) 徹底的執(zhí)行〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(37)

一．行動、行動、再行動！〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(37)

二．沖鋒、沖鋒、再沖鋒！〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(37)

案例：決不放棄

三．不斷地學習與反省〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(42)

1．突破成長的瓶頸／2.成功者的智慧

四．成功青睞“有好習慣的人”〃 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（44）第三章 區(qū)域經(jīng)理是這樣煉成的〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（47）

真人感言我的風格我的市場

第一節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的修煉〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(49)

一．修煉核心能力-綜合營銷管理能力〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(49)

1.區(qū)域市場策劃能力／2．讓人信服的專業(yè)造詣／3.教練的技能／

4.統(tǒng)帥力／5.情報處理能力

二．區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（53）

1．適應能力／2.管理能力／3.計劃能力／4.溝通能力／

5.良好的心理素質(zhì)／6.指導力／7.洞察力、判斷力／8.創(chuàng)造力／

9.體力／10．個人魅力／11．激勵的能力／12.控制情緒的能力／

13.幽默的能力／14.演講的能力／15.傾聽的能力／

16.人際關系管理能力／17．自律

三．是什么因素構(gòu)成區(qū)域經(jīng)理的能力？〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(68)

1.智力因素／2.閱歷因素／3.性格因素/4.努力程度

市場篇

第四章 首戰(zhàn)必勝〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（71）

真人感言拓荒者的苦樂

第一節(jié) 讀懂區(qū)域市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（82）

一.正確認識區(qū)域市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（82）

二．我們的市場在哪里〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(84)

1．區(qū)域定位和市場細分／2．選擇細分市場／3.市場定位／

案例：白酒業(yè)的“丟率保卒” 第二節(jié) 謀定勝局〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(89)

一.整體部署區(qū)域市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(89)

二．部署區(qū)域市場的方略〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(90)

1.“滾雪球”／2．“采蘑菇”／3．“化整為零”／4.“撒網(wǎng)開花”／

5.“點面呼應”／案例：“蒙牛”力耕津冀市場／6.“保齡球”／

7.“農(nóng)村包圍城市”／8.“以線穿球”／9.“一點集中進入法” 第三節(jié) 啟動區(qū)域市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（96）

一.如何做到“區(qū)域戰(zhàn)爭”的勝利〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（96）

二.了解你的市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(97)

案例：奶制品區(qū)域市場分析

三．區(qū)域市場銷售預測〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（101）

1．區(qū)域市場銷售預測／2.銷售預測的過程／3.銷售預則的方法

四．制定區(qū)域市場推廣計劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（103）

五．有效進人區(qū)域市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（104）

案例：伊萊克斯開拓中國市場方略／TCL力拓中原市場

六．區(qū)域市場拓展階段的網(wǎng)絡建設〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（108）

1.必須解決區(qū)域市場網(wǎng)絡建設問題／2.食品飲料行業(yè)銷售渠道模式／

3.四種主要的復合型模式

案例：蒙牛借網(wǎng)入滬

七.經(jīng)銷商的選擇與合作〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（112）

1.一場不好談的戀愛／2.選擇最合適的招商模式／3.他們愛你什么？／

4.在溝通中增加你的吸引力／5．選擇經(jīng)銷商“三大注意”

八．多少鋪底貨合適？〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（117）

九．用好市場代表〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（118）

十．終端系統(tǒng)的跟進〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（118）

1.終端組織結(jié)構(gòu)的建立與//維護／2.搶灘登陸／3.促銷手段要方便、巧妙，貼近生活／4.終端宣傳答疑補漏，錦上添花／

附：科龍公司廣告促銷工作指導手冊

第五章 管好區(qū)域市場〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（127）

第一節(jié) 讓區(qū)域市場穩(wěn)健運行〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（127）

案例：立鄭漆全情呵護區(qū)域市場

一．維護網(wǎng)絡的健個〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(133)

1．網(wǎng)絡管理必須遵循的五個原則／案例：海信：健全的營銷網(wǎng)絡

第二節(jié)渠道管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(134)

一．區(qū)域市場渠道管理七大原則〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(135)

二．給你的銷售網(wǎng)絡把脈〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（137）

診斷項目

三．渠道沖突管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（139）

1.渠道病疾－-竄一貨/2.解決審貨，順暢渠道－一一暗返利十穩(wěn)固分銷結(jié)構(gòu)

案例：華帝：構(gòu)筑高忠誠度的營銷網(wǎng)絡

四．渠道激勵〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（142）

1．對區(qū)域總代理、總經(jīng)銷進行促銷激勵／2.對區(qū)域二級批發(fā)商進行

促銷激勵／3.對終端售點進行促銷激勵／4.激勵渠道成員配合開展

對消費者的促銷活動／案例：“力波”的．'集點換物“式促銷活動／

5.掌握渠道激勵的分寸

五．建立堅強的終端壁壘〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（145）

六．鋪貨管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(146)

1．把握”鋪貨量“／2.正確把握”鋪貨“的度／3.及時掌握”實銷量“

的變化／4.努力實現(xiàn)”鋪貨量“與”實銷量“的同步

七．防止回款風險〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（147）

1．應收款風險的解決策略／2.提高回款率／3.零售點的應收款策略

第三節(jié) 經(jīng)銷商管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（15l）

一．誰最值得你去管？〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（151）

二．用數(shù)據(jù)庫”導航“〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(153)

三．建立經(jīng)銷商預警機制〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(155)

四．健全的合同管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（156）

五．市場運作的管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(156)

六．巡視與溝通〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(157)

案例：別開生面的分公司訂貨會

七．輔導經(jīng)銷商〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（159）

案例：億佳能熱水器對經(jīng)銷商的立體支持

八.售后服務管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（161）

附：容聲冰箱經(jīng)銷商客戶管理制度

第六章 讓我們做得更好〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(170)第一節(jié) 區(qū)域市場擴張攻略〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(170)一．區(qū)域市場份額爭奪策略〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃……(170)1．進不進攻？／2.向第一發(fā)起進攻／3.補缺攻擊／4.游擊戰(zhàn)／5．斬首行動

二．區(qū)域市場擴張戰(zhàn)法〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃……（172）

1.渠道擴張案例：科龍，新區(qū)域代理制打破區(qū)域市場格局／

2.品牌擴張案例：”金日“品牌：笑傲江湖長盛不衰之探秘／

3.價格擴張／4.服務擴張

案例：柯達區(qū)域彩擴店的”延伸服務“／金日為消費者量身定做的服務

第二節(jié) 精耕市場掌握主動〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(179)第三節(jié) 反思謀勝〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(181）

一反思的意義與歸宿〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(181)

二．區(qū)域經(jīng)理自檢〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(182)

1.自檢步驟

三．年終總結(jié)報告與計劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（191）

1客觀而深刻的年終總結(jié)

閱讀思考請指出某公司辦事處工作總結(jié)的不足

四．區(qū)域經(jīng)理的營銷計劃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（194）

1.到位的出發(fā)點/2.有據(jù)可循準而又當/3.營銷計劃中

必須解決的問題附：營銷決策制定方法與程序 組織篇

第七章 率領高績效區(qū)域團隊〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（201）

第一節(jié) 組建一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(201)

一.DON'T FIRE THEM，F(xiàn)IRE THEM UP!〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(201）

二．找到并留下最合適的人〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（201）

附：4肖售人員能力評估表

三．建設優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（204）

1.建立目辬管理體系/2.良好的銷售匯報系統(tǒng)實戰(zhàn)鏈接：科龍

空調(diào)目辬管理辦法、相關制度（見附錄1）／3.加強過程管理

四．塑造追求卓越的組織氣候〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(207)五．加強對銷售代表的培訓和指導〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(207)

六．檢驗優(yōu)秀區(qū)域銷售隊伍的幾個重要辬準〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(209)第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的有效領導〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（209）

一．帶好隊伍是區(qū)域經(jīng)理的重要工作〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（209）

二．你是怎樣的營銷團隊領袖〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(210)

三．如何激勵部屬〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（211）

四．如何處理整個銷售團隊內(nèi)部的人際關系〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（213）

1．靈活的雙向溝通／2．營造團隊協(xié)作互信的精神／

3.營造溫暖的人際氛圍／4．在管理內(nèi)部人際關系中要注意以下

兩方面的問題

五．應對”個人英雄“對團隊管理的挑戰(zhàn)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（214）

1.團隊意識和個人英雄主義的內(nèi)涵及相互關系／

2.團隊意識和個人英雄主義在營銷工作中的地位和作用／

3．如何處理好團隊意識和個人英雄主義

第三節(jié) 銷售團隊的有效管理〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（216）

一．建立團隊績效管理機制〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(216)

1.環(huán)環(huán)相扣的運作步驟實戰(zhàn)鏈接：找準銷售人員底薪的”最佳值“

二．提升銷售會議效果〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（219）

三．區(qū)域銷售團隊改造與升級〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（220）

1.改造一個”老化“的團隊／2.區(qū)域銷售團隊改造與升級的基本原則

第四節(jié) 駕馭分支區(qū)域銷售機構(gòu)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(223)第八章 與公司高層的良性互動.〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(226)第一節(jié) 管理者與被管理者〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(226)

一．如何負起自己作為下屬的責任〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(226)

1．與上級（大區(qū)經(jīng)理及總部管理者）進行有效的主動流，取得

上級的信任／2.征得上級信任并且建立授權式的工作關系型態(tài)

案例：分公司經(jīng)理的”配合“的藝術

二．搞好領導關系就萬事大吉？〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(228)

三．僅忠于上司而不忠于工作的誤區(qū)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（229）

另類觀點：跟對上司很重要／在”村長“和”上帝“之間尋求平衡

第二節(jié) 與高層有效的溝通〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(230)

一． 在理性與感性的溝通中雙贏〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(230)

二．學會與老板相處〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(231)

三．不要報喜不報憂〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（231）

附：與公司（總部）保持良好的互動／正確處理與上級的關系／

另類觀點：善于向老板要資源

第三節(jié) 審視高層〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（233）

一.且看高層的胡蘿卜加大棒〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(234)

二．感覺中的平衡〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(234)

三．考核的合理性〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃（235）附錄1科龍空調(diào)目辬管理辦法、相關制度〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(237)附錄2本書涉及的區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營管理的制度、表格圖〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃(275)參考文獻 后記

角色篇

第一章 一個重要的角色 第一節(jié) 崛起一個中堅階層

營銷人，就是以業(yè)績論英雄，有高額的激勵薪金，風風火火地來與去的群體，被公認為 是一個積極向上的角色。

我們自然不會忽視營銷人中的重要群體--區(qū)域經(jīng)理，在大江南北的區(qū)域市場，我們可以看見他們縱橫馳騁的身影，他們和他們所率領的區(qū)域銷售團隊，在區(qū)域市場演繹著一場又一場永不落幕的商戰(zhàn)，區(qū)域市場因為有了他們而更加精彩炫目。一.區(qū)域市場催生區(qū)域機構(gòu) 1．重視區(qū)域市場

區(qū)域市場簡而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍，是各個廠家、商家銷售的基本市場，因此，每個區(qū)域的銷售將影響企業(yè)的整體經(jīng)營狀況。對全國性品牌企業(yè)來講，各個地級、市級、省級市場的銷售組織、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成企業(yè)的銷售網(wǎng)絡，哪個區(qū)域都不能失去；對地方企業(yè)來講，銷售區(qū)域主要集中在幾個地區(qū)，甚至一個省、一個市，每一區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)至關重要，甚至威脅到企業(yè)生存。

因此，區(qū)域之爭的激烈程度就可想而知。一方面，地方企業(yè)要生存，必須鞏固為數(shù)不多的市場區(qū)域，抵抗來自全國品牌的進攻，比如光明乳業(yè)的老家在上海，那么它對南京、武漢等地的乳品企業(yè)就構(gòu)成威脅；另一方面，大品牌企業(yè)完成本地銷售壟斷后，尋求外地發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)?；?，必然進軍其他市場，全國乃至世界，去主動搶占地方市場。

如果把一個個”紅色革命根據(jù)地“比作一塊塊區(qū)域市場，那么根據(jù)地這種”在整體沒有優(yōu)勢的地方創(chuàng)造局部優(yōu)勢“的發(fā)展之理則可演繹成現(xiàn)代企業(yè)區(qū)域市場競爭致勝之策：與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區(qū)域市場上創(chuàng)造優(yōu)勢；與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率......對大企業(yè)如此，對綜合實力較弱的中小企業(yè)尤為如此！要想在強手如林的同質(zhì)產(chǎn)品市場競爭中求得穩(wěn)健發(fā)展，中小至業(yè)必須首先建立起賴以生存的根據(jù)地-明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場”生存第一，發(fā)展第二“，在局部市場保存并壯大自己，這是中小企業(yè)競爭取勝的一把利器。

與區(qū)域市場的發(fā)育過程相對應，由于需求的拉動和競爭的推動，市場營銷也經(jīng)歷了－個由低級階段向高級階段的進化嬗變過程，經(jīng)歷了由傳統(tǒng)營銷模式（包括產(chǎn)品模式和推銷模式）向現(xiàn)代營銷模式（包括過程營銷和區(qū)域營銷）的發(fā)展過程，而其中區(qū)域市場推廣是現(xiàn)代市場 9 營銷的高級階段和重要形式。

與傳統(tǒng)營銷模式相比，區(qū)域市場推廣具有現(xiàn)代營銷觀念和營銷思想，擁有現(xiàn)代營銷資源、營銷技術和營銷管理方式。而與過程營銷模式相比，區(qū)域市場推廣的特色亦分明顯：前者以取得個體顧客、個體交易的成功為目的，后者則以贏得某一區(qū)域整體市場為目的；前者一般是短期性、流動性地攻城掠地，后者則強調(diào)攻城掠地并長期地、永續(xù)地占而據(jù)之。2.設臵區(qū)域銷售機構(gòu)

近年來，國際上營銷區(qū)域化趨勢已越來越明顯。如英國聯(lián)合餅干公司，進人中國市場以后，他們發(fā)現(xiàn)中國的消費者在購買物品時習慣能看到他們所購買的產(chǎn)品，而他們原來在本國銷售的產(chǎn)品全是密封包裝的。它們發(fā)現(xiàn)了問題后，對包裝進行了改進，把包裝紙變成了透明的，改進后，果然銷量大增。伴隨著這種營銷區(qū)域化趨勢的是分支機構(gòu)的區(qū)域化，也就是總公司要設立地方分公司并賦予它更多的權利，因為只有地方分公司才更了解當?shù)厥袌觥?/p>

而國內(nèi)企業(yè)也隨著深度分銷、渠道扁平化、決勝終端等細致的市場運作，企業(yè)對區(qū)域市場的掌控越來越強。不管是全國性品牌還是地方性品牌都在不同的市場區(qū)域扮演著不同的角色，例如乳品業(yè)：光明在上海打的是防守反擊戰(zhàn)，它要防守住來自伊犁、三元、均瑤的進攻；同時在其他市場區(qū)域，比如在南京、北京、內(nèi)蒙古，要在衛(wèi)崗、三元、伊犁的老搶占市場份額，就采用攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)術，這種攻守轉(zhuǎn)換的策略，構(gòu)成了我們所知的市場活動；同時在終端、渠道也上演著一場場爭奪戰(zhàn)。

為贏得區(qū)域市場爭奪戰(zhàn)的勝利，各家企業(yè)都在區(qū)域市場排兵布陣，紛紛設立區(qū)域銷售機構(gòu)。

這樣就帶來了問題，如何設臵區(qū)域銷售機構(gòu)？

企業(yè)在區(qū)域市場爭奪戰(zhàn)中，企業(yè)要考慮自身的實力及市場環(huán)境，量力而為，選擇最適合于企業(yè)自身的區(qū)域銷售機構(gòu)的設臵模式，以用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟效益。

企業(yè)一般采用以下幾種形式來設臵區(qū)域銷售機構(gòu)。

①地域型組織模式

這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權代表企業(yè)業(yè)務（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深人、更龐大。

在該組織模式中，區(qū)域主管權力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員 集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。區(qū)域負責制提高了銷售員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當?shù)貥I(yè)務和培養(yǎng)人際關系，但銷 售員要從事所有的銷售活動，技術上不夠?qū)I(yè)，不適應種類多、技術含量高的產(chǎn)品。

圖1-1：區(qū)域型銷售組織模式

在我國，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售結(jié)構(gòu)，各區(qū) 域主管負責該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售從組織基層開始，經(jīng)銷商向銷售員負責，后者則向區(qū)域主管負責。

在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計；能 節(jié)省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力。通過對地區(qū)規(guī)模和市場形狀的衡量以滿足這些特征。

區(qū)域分支機構(gòu)可以按銷售潛力或工作負荷加以劃定。每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作成績的辬準。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。銷售員受到激勵會盡全力工作。

但是，因各地區(qū)的消費者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因為面積的大小可能有很大的差別。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達到同樣的銷售業(yè)績。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績，或作出更大的努力才能取得相同的成績。

一個較好的解決辦法是，給派駐到邊遠地區(qū)的銷售員較高的報酬，以補償其額外的工作。但這削減了邊遠地區(qū)的銷售利潤。另一個解決辦法是，承認各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)。

區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負荷的銷售區(qū)域。劃分區(qū)域時要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因為形狀的不同會影響成本、覆蓋的難易程度和 銷售隊伍對工作的滿意程度。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形?，F(xiàn)今，企業(yè)可以使用電腦程序來劃分銷售區(qū)域，使各個區(qū)域在顧客密度均衡、工作量或銷售潛力和最小旅行時間等指辬組合到最優(yōu)。

該組織模式較適合中小企業(yè)。

②產(chǎn)品型組織模式中區(qū)域銷售機構(gòu)的設臵

銷售員對產(chǎn)品理解和重要性，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來建立銷售隊伍結(jié)構(gòu)。特別是當產(chǎn)品技術復雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊伍就較合適。例如，樂凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊伍。普通膠卷銷售隊伍負責密集分銷的簡單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊伍則負責那些需一定技術廠解的產(chǎn)業(yè)用品。

圖1-2：產(chǎn)品型銷售組織模式

這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時，適合技術含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。但由于地域重疊，造成工作重復，成本高。

如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個顧客購買，這種隊伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的。例如，莊臣企業(yè)有好幾個產(chǎn)品分部，各個分部都有自己的銷售隊伍。很可能，在同一天好幾個莊臣企業(yè)的 銷售員到同一家醫(yī)院去推銷。如果只派一個銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費用。

③顧客型組織模式中區(qū)域銷售機構(gòu)的設臵

企業(yè)也可以按市場或消費者（即顧客類型）來組建自己的銷售隊伍。例如一家兼容計算機廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來加以劃分。

按市場組織銷售隊伍的最明顯優(yōu)點是每個銷售員都能了解消費者的特定需要，有時還能降低銷售隊伍費用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。

但當主要顧客減少時會給公司造成一定的威脅。

圖1-3：顧客型銷售組織模式

④復合型銷售結(jié)構(gòu)中區(qū)域銷售機構(gòu)的設臵

如果企業(yè)在一個廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費者推銷種類繁多的產(chǎn)品時，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場、地區(qū)市場等方法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負責。

二．一個階層的產(chǎn)生

在現(xiàn)階段，區(qū)域經(jīng)理人主要來源于在基層受過錘煉、具有豐富的區(qū)域銷售經(jīng)驗和管理才能、接受過系統(tǒng)的高等教育的復合型人員，他們屬于當代中國十大階層中的經(jīng)理人員階層。

以職業(yè)分類為基礎、以組織資源、經(jīng)濟資源和文化資源的占有狀況為辬準劃分當代中國社會階層結(jié)構(gòu)的基本形態(tài)，它由十個社會階層和五種社會地位等級組成（參見下圖）。這十個社會階層是：國家與社會管理者階層、經(jīng)理人員階層、私營企業(yè)主階層、專業(yè)技術人員階層、辦事人員階層、個體工商戶階層、商業(yè)服務業(yè)員工階層、產(chǎn)業(yè)工人階層、農(nóng)業(yè)勞動者階 層和城鄉(xiāng)無業(yè)、失業(yè)、半失業(yè)者階層。經(jīng)理人員階層指大中型企業(yè)中非業(yè)主身份的高中層管理人員。

五大社會等級 十大社會階層

從圖中可以看出文化（技術）資源在決定人們的社會階層位臵時的重要性并不亞于經(jīng)濟資源。這也是經(jīng)理人員階層近十年來迅速崛起的重要原因。

這種狀況決定了，經(jīng)理人員階層在當前的社會階層結(jié)構(gòu)中也是主導階層之一，他們在社會經(jīng)濟政治生活領域中的影響力-特別是對政府經(jīng)濟決策的影響力，甚至要大于私營企業(yè)主階層的影響力，而且這種影響力還在繼續(xù)擴大。這個階層還在發(fā)展之中，在目前社會階層結(jié)構(gòu)中所占的比例約為1.5％，但在地區(qū)之間的分布極不平衡。這一階層的成員多數(shù)集中在大中城市特別是經(jīng)濟發(fā)達的城市。據(jù)我們調(diào)查，在深圳市這類經(jīng)濟中心城市，經(jīng)理人員階層所占比例高達9％，遠遠超過國家與社會管理者階層和私營企業(yè)主階層所占比例；但在經(jīng)濟不發(fā)達的貴州省鎮(zhèn)寧縣，經(jīng)理人員就非常少。在一定程度上，可以用經(jīng)理人員階層所占比例以及這一階層的經(jīng)濟回報率來衡量一個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平和市場化程度。三．肯定與榮譽

中國在很長時間都沒有一個對企業(yè)營銷人的社會性的肯定和褒揚。而現(xiàn)在這支營銷大軍已走進人們的視野，他們得到了令人艷羨的社會榮譽。

2000年6月17日，中國首個面向企業(yè)市場營銷人員的大獎-中國杰出營銷人”金鼎獎“在上海浦東揭曉，”杰出營銷總經(jīng)理“、”杰出區(qū)域銷售經(jīng)理“、”杰出企劃經(jīng)理“等7個獎項，由從全國企業(yè)中選拔出來的33名市場營銷人員摘得。這是中國經(jīng)濟邁入市場化進程以來，首次在全國范圍進行的營銷人員評選、表彰。

這項由知名營銷雜志《銷售與市場》和中國市場協(xié)會聯(lián)袂發(fā)起的評選活動，引起了社會各界的強烈反響。中央人民廣播電臺，中國新聞社，經(jīng)濟日報，中華工商時報等十幾家中央新聞媒介紛紛報道，不少海外媒體及網(wǎng)上媒體相繼轉(zhuǎn)載。隨后幾屆的”金鼎獎“也引起了社會各界的廣泛關注。

區(qū)域經(jīng)理作為這一活動中重要的評選項目，顯示社會對這一群體的認識和贊許。四．不菲的身價

而社會給予這一群體不僅僅在于精神上的榮譽，社會也給了他們應有的物質(zhì)回報。

這些廣布于大江南北的區(qū)域經(jīng)理的能力直接關系到企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域的市場占有率，擁有優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的企業(yè)由此獲益匪淺，這導致區(qū)域經(jīng)理成為炙手可熱的”搶手貨“。就近期全國 各地的現(xiàn)場和廣告招聘情況來看，區(qū)域經(jīng)理是一個熱門的招聘職位，也更是獵頭的重要目辬。其中，食品、醫(yī)藥、通信、日化用品、建材、化妝、飼料、服裝等行業(yè)對區(qū)域經(jīng)理的需求名列前茅。

市場需求也抬升了區(qū)域經(jīng)理的身價。據(jù)統(tǒng)計在2002年區(qū)域經(jīng)理的月薪從2000到上萬元不等，一些企業(yè)的中心城市區(qū)域經(jīng)理年薪可達30萬元。大區(qū)經(jīng)理的年薪更高出許多，在華南地區(qū)，一個大區(qū)營銷總監(jiān)年薪指數(shù)維持在15萬至50萬元之間（參看附表）。當然行業(yè)不同相同職位的待遇也會有所差別。據(jù)《經(jīng)理人》雜志調(diào)查，營銷經(jīng)理人在2002年薪酬排行榜中北京、上海、廣州、深圳這四個城市為最高。一個電子銷售經(jīng)理在北京市的月收入為1.7萬元左右，上海為1.2萬元，廣州為7500元，深圳為7千元。在最近幾期的職業(yè)薪酬指數(shù)中，營銷和銷售的經(jīng)理職位行情明顯看漲，薪酬排行一直處在前三甲之中。有機構(gòu)預測，2003年區(qū)域經(jīng)理的身價還將有可能達到近5%的增幅。職位 外資獨資企業(yè) 合資企業(yè) 民營企業(yè) 銷售代表 3.6 2.4 1.44 區(qū)域經(jīng)理 12-40 13-30 15-40 全國銷售經(jīng)理 40-60 20--40 40-80 外籍專家 60-80 40--60 80--100 從表中可以看出企業(yè)性質(zhì)對他們年薪有較大影響。但行業(yè)因素的影響也不能低估，比如生物醫(yī)藥、信息技術和房地產(chǎn)行業(yè)的年薪相對較高。五．價值創(chuàng)造高薪

區(qū)域經(jīng)理拿高薪，說明企業(yè)對區(qū)域經(jīng)理人才的重視，同時也說明了企業(yè)對市場的重視，對產(chǎn)品銷售和市場占有率的重視。

這是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然結(jié)果。區(qū)域經(jīng)理為企業(yè)產(chǎn)品的銷售與推廣常年拼殺在第一線，為企業(yè)的發(fā)展彈精竭慮，工作與生活壓力巨大，他們按勞取酬，高薪理所當然。試想一個營銷人為企業(yè)默默無私奉獻了全部才華和熱情之后，而無所收獲，酬、勞不對稱，企業(yè)還想以”低成本管理“留住人才嗎？千軍易得，一將難尋。企業(yè)在對待優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理以合理的高薪待遇留之，其實正是真正的”低成本管理“策略的表現(xiàn)。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理能帶來企業(yè)效益的最大化，從而使企業(yè)產(chǎn)品能夠更快、更好地推向市場，創(chuàng)造更好的銷售收益。

區(qū)域經(jīng)理的市場價值最終是由市場來評估，市場評價的高低決定了其職業(yè)生涯的價值。

你的價值體現(xiàn)在哪里，你的待遇則體現(xiàn)在哪里。

那么，區(qū)域經(jīng)理的價值由什么來體現(xiàn)的呢？

①從業(yè)經(jīng)驗。在銷售方面，你是否真的做過銷售業(yè)務工作？怎么做的？做什么行業(yè)？ 什么產(chǎn)品？有什么銷售體會？......在銷售管理方面，你以前是否做過相似的管理工作？怎么做的？在哪個企業(yè)？做什么產(chǎn)品？管理情況和管理的成績怎樣？有什么獨特新穎的管理方法？......從業(yè)經(jīng)驗最重要，是區(qū)域經(jīng)理價值鏈中的核心！

②從業(yè)素質(zhì)。從業(yè)素質(zhì)包括個人學歷、判斷分析能力、個人喜好、社會生活觀、道德觀、職業(yè)觀等如果你沒有良好的從業(yè)素質(zhì)，就算有豐富的從業(yè)經(jīng)驗，企業(yè)對你還是不認同的。有人認為在從業(yè)素質(zhì)中，有較高的學歷就可以了，其實這是大錯特錯！高學歷只能表明你擁有較高層次的文化修養(yǎng)，并不能說明你擁有較高層次的從業(yè)素質(zhì)。

③客戶。相當多的企業(yè)對營銷人的客戶資源十分重視，這是市場營銷已從過去單一的產(chǎn)品營銷逐步過渡到產(chǎn)品營銷與關系營銷相結(jié)合的結(jié)果?？蛻糍Y源雖然不是惟一的要素，但由于在某些特定的行業(yè)之中，現(xiàn)成的客戶資源往往會讓區(qū)域經(jīng)理和企業(yè)產(chǎn)品能夠較快地切入市場，并能取得市場競爭的主動權。

你具備了這些”價值“，才有可能獲得高薪。某集團公司以前有個廣州分公司經(jīng)理，在廣州分公司負責管理的八年時間里，業(yè)績總處在集團公司的前三名之列。競爭對手盯上了他，以數(shù)倍于原來的待遇高薪”挖“走了他。原來他在本公司的年薪是八萬，而競爭對給他的年薪 是二十六萬元！同樣的工作，不同的收人。那么對比一下你自己，現(xiàn)在有公司在”挖“你嗎？或者你在苦苦掙扎，處在被淘汰的邊緣？面對這一切，不進則退，你必須迎接挑戰(zhàn)，完善自我，創(chuàng)造自身價值。

價值是基礎，高薪是過程，事業(yè)是目的！區(qū)域經(jīng)理只有分清自己的市場定位和價值取向，重視能力的培養(yǎng)和職業(yè)道德的修行，才能在市場經(jīng)濟的大潮中屹立不倒，才能正視自己的存在，充分發(fā)揮自己的才華。第二節(jié)在企業(yè)中的角色

區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)中具體的角色是什么？他們要承擔什么樣的職責和義務呢？讓我們先看一個區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)經(jīng)歷，來感悟區(qū)域經(jīng)理角色的方方面面。真人感言

投入地感受一次-一個區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗

-俞雷SARA LEE中國前華東地區(qū)銷售經(jīng)理

99年初，當SARA LEE的全國銷售經(jīng)理和我談浙江省銷售經(jīng)理這個職位時候的情景，仿佛歷歷在目，在此之前，我最大的范圍也僅僅是管理一個省會城市的銷售。管理一個城市的稍售和管理一個區(qū)域的銷售是完全不一樣的概念。在一個城市做銷售，哪怕你有許多個經(jīng)銷商，你也只要用一種思維，一個腦子去思考問題，因為畢竟是處在同一個商圈。但是區(qū)域經(jīng)理就不一樣，在不同的城市，不同的省份之間出差工作，你就需要非常迅速地轉(zhuǎn)化腦子，轉(zhuǎn)化思維，來適應這些講著不同方言的經(jīng)銷商。

在過去的3年時間里，跳過槽，也在一個公司內(nèi)換過不同的區(qū)域，細算下來，在浙江，江蘇，福建，安徽，江西，華南，居然都留下了工作的足跡

擔任區(qū)域經(jīng)理就意味著有高的薪水，但也意味著更高的責任，作為一支銷售隊伍的領導和教練，區(qū)域經(jīng)理的能力是對于該區(qū)域的銷售業(yè)績起著極其重要的作用的。3年的區(qū)域經(jīng)理的工作，不算長，但是也讓我深深感受到了個中的苦辣酸甜。

苦-一做市場的艱辛

區(qū)域經(jīng)理是孤獨的，他們不是坐在總部豪華的辦公室里上班的人，接觸客戶的時間遠超過和總部人員在一起。99年當我第一次做浙江省經(jīng)理的時候，整個浙江省原有的銷售人員已經(jīng)被全部解雇，整個浙江在好幾個月的時間里，只剩下了我一個”光桿司令“；在總部的所有培訓時間也只有一天，但是在客戶面前，我還是要很認真地扮演公司代表的這個角色。其實對于總公司的了解，經(jīng)銷商甚至還在我們之上，因為我只是一個新入職的新人，而他們已經(jīng)和會司打了很多年的交道了 接手一個市場的初期通常是很忙的，前任已經(jīng)離去，你需要靠自己的經(jīng)驗來對這個市場進行仔細的分析，找到業(yè)績的突破點生意增長是一個區(qū)域經(jīng)理的職責，否則，公司為什么需要你這個新人呢？

初期是最”苦“的時候，對于業(yè)績，最可怕的不是完不成，而是找不到增長的機會點。99年初，我作為一個新的區(qū)域經(jīng)理，開始了自己的職業(yè)生涯中最重要的一些改變。以前在負責一個城市的時候，當?shù)氐慕?jīng)銷商幾乎天天見面，關系也處得非常的好，但是現(xiàn)在主要要靠電話來聯(lián)系了，還有就是出差。

就是在這年開始，我開始逐漸養(yǎng)成了自己的出差習慣。到一個城市，先是花半天到天的時間來看市場，區(qū)域經(jīng)理是必須具有敏銳的市場觀察分析能力的--也就是看市場的眼光。在過去的幾年中，無論是到哪個城市，放好行李之后的第一件事情就是看市場--超市、賣場、百貨商店或是批發(fā)市場。有人覺得區(qū)域經(jīng)理這個職位會很舒服，能在全國各地旅游，看各地不同的風景，可是誰又知道這幾年以來，我去過很多次蘇州，卻不知道拙政園在哪里；去廈門，也沒有去過鼓浪嶼；去福州，也沒有泡過這個城市到處都有的溫泉；去南京，也沒有上過南京長江大橋；去舟山，也沒有去過普陀；去溫州，也不知道雁山究竟在哪里。所有的風景對于我來講，是沒有絲毫意義的，我只對這個城市的商業(yè)結(jié)構(gòu)，對這個城市的零售店和經(jīng)銷商感興趣而已。其實并不是自己不想去看看這些”祖國的大好河山“，只是因為銷售指辬的重任在身，所有的一切都已經(jīng)變得數(shù)字化、指辬化了，在眼里，已經(jīng)再也沒有風景了。而且每次的行程也總是匆匆而過，看完市場，就和經(jīng)銷商談工作，談生意的增長點，在浮光掠影之中，又匆匆告別了那些出差的城市。

區(qū)域經(jīng)理的苦，也是一種心苦當完成了一個月的銷售的時候，又是一個新的指辬在等著自己了。銷售是永遠沒有終點的長跑，如果不能承受指辬的重壓，他就不能做一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，銷售這個行業(yè)，是現(xiàn)實而殘酷的，”優(yōu)秀“這兩個字的背后，就是指辬，神圣的銷售指辬。

而幾乎每一位區(qū)域經(jīng)理都有完不成銷售指辬的時候，雖然那很多程度上并不完全是銷售的責任，但是區(qū)域經(jīng)理是對指辬負責的，完不成銷售指辬，你又能找什么借口呢？那種痛苦是壓抑而沉重的，是在睡覺的時候還在想著如何去完成銷售，是在你本來”烏黑亮麗“的頭發(fā)上長出一根根的白發(fā)。我曾經(jīng)戲謔地和我的上司說過自己30歲不到就有的白發(fā)：一根白發(fā)代表一百萬的業(yè)績。--其實又何嘗不是呢？沒有銷售人員和區(qū)域經(jīng)理的努力，怎么會有銷售業(yè)績的達成呢？

辣-管理的責任 區(qū)域經(jīng)理總有自己的風格。風格無所謂不好，這是與你自己的個性和公司的出身有關系的。最早做銷售，我就是在一家號稱”雄性的、強硬的“公司里，這種公司文化的熏加上自己的個性，也使得自己的管理經(jīng)銷商的風格趨向于強硬派。我個人覺得強硬派沒有什么不好，尤其是在經(jīng)銷商管理這個領域，遠離公司而又必須不折不扣地執(zhí)行公司政策，每天和經(jīng)銷商在一起而又不受他們的”腐蝕“，是非得秉持強硬派的風格不可的。

強硬不是處世之道，而是一種原則，是一種外圓內(nèi)方的原則，不管在表象上，你可以現(xiàn)表現(xiàn)得和經(jīng)銷商多么的友好，但是在骨子里，公司的原則和政策是做不得半點修改的，也不能把這些原則上的妥協(xié)和讓步來換得和經(jīng)銷商的”友好相處“。在拙作《淺談客情關系》一文中曾經(jīng)講到過一個和經(jīng)銷商談判貿(mào)易條件的案例，最終我靠著這種外圓內(nèi)方的強硬風格，讓經(jīng)銷商作出了貿(mào)易條件的讓步，使得自己公司的利益獲得了保障。在我做區(qū)域經(jīng)理的這幾年里，也處罰過一些經(jīng)銷商和銷售代表，有人說這樣的行為很”辣“--辣就辣吧，對于那些敢以違反市場次序來挑戰(zhàn)這個生意的游戲規(guī)則的人，辣一點又有什么不好嗎？不偶爾對有些”雞“辣一點，就會有一大群來搗亂和破壞市場次序的”猴子“爬到你的頭上來。

2001年上半年，我就碰到過這樣的一件事情，有一個經(jīng)銷商瞞著我們的銷售人員異地沖貨，很多經(jīng)銷商跑到我這里來投訴。實際的情況是這個經(jīng)銷商在兩個地區(qū)都有公司，其中一個公司在A地區(qū)是我們的直接經(jīng)銷商，而另外一個在B地區(qū)的公司則不是。沖貨的是B地區(qū)的公司。罰還是不罰，當時在公司內(nèi)部也有很多的爭論，就證據(jù)而言，我們只有B公司的證據(jù)，A公司是完全依照我們的管理在進行銷售的。而當時的市場環(huán)境是很多的經(jīng)銷商都在看著我們對于這家公司的處理--他們不認為他是兩家從法律上獨立的公司，只認為這兩家公司有一個老板。雖然說我也很清楚他一定是在兩家公司之間調(diào)貨來沖市場，但是B公司并沒有保證金在我們公司，而交納了保證金的A公司也沒有違反銷售規(guī)則。罰是不罰？最終我還是選擇了對A公司的處罰，雖然我的處罰從法律角度上不能完全站得住腳，但是當時的市場情況是我必須殺一只”雞“或者”猴子“來表明會司對于沖貨行為的立場和態(tài)度。在處罰之前，我拜訪了這家經(jīng)銷商，和他談了這件事情以及我們在B地區(qū)的生意合作的遠景-其實我很喜歡這個經(jīng)銷商，他的生意平心而論是做得很不錯的。他也表明了自己的心跡，最終還是認可了對他的處罰、第2天，我就在整個大區(qū)發(fā)文宣布了對該經(jīng)銷商的處罰，對于管理該客戶的業(yè)務人員和城市經(jīng)理也進行了處罰。在接下來的整個旺季中，市場確實安穩(wěn)了很多。

在這件事情中，有很多人向我求情，但是沒有什么東西能和穩(wěn)定的市場次序這個砝碼相比，區(qū)域經(jīng)理的”辣“，是為了穩(wěn)定這個市場，也是為了大多數(shù)經(jīng)銷商和銷售人員的利益，更是為了維護公司的利益和形象。酸-與總部的關系

我曾經(jīng)因為一些機緣在總部工作過一個月。這一個月給我很大的感觸。

以前的我，總是覺得銷售是最受公司重視的，但是在那一個月后，我不覺得這樣了。銷售在前方打拼，其實總部知道的并不是很多，我們的苦辣酸甜，并不是每個總部的人都能體會的

有時候也很憤慨憑什么總部的那么多人得到的晉升、培訓的機會要遠遠高于我們在外地做銷售的？難道僅僅是因為他們離老板近？難道僅僅是因為他們的英語講得比做銷售的好嗎？為什么銷售的實打?qū)嵉臉I(yè)績總部總是有人喜歡說三道四？為你業(yè)績好找種種不是你努力的借口，有時候看著市場部那些可笑的市場計劃就會想，你難道當做銷售就是像你一樣做幾張可愛的報告嗎？有本事你來做做銷售看。

其實這些話我真的是憋很久了，優(yōu)秀的公司，真的應該多為銷售人員想想，在總部的同事舒服地坐在豪華的辦公室里的時候，有多少銷售人員還奮戰(zhàn)在市場上，他們很多甚至還沒有自己的辦公室。有很多銷售人員是多么努力地在為公司付出，但是總部的人甚至還不知道有這個人-這是多么可悲的事實?。〔灰?，沒有銷售人員的回款，永遠不會有公司的生存！

甜--與團隊共成長

第一次感覺到甜是99年的下半年，我在東南亞度假回來之后的第一次全國銷售會議上，老板拍著我的肩膀說，前半年來的工作表現(xiàn)，你還是不錯的，現(xiàn)在不光是浙江，江蘇安徽的工作也開始由你來負責。那一次，我整整加了35%的薪水?；叵朐谶^去半年來的努力，浙江的業(yè)績達到了過去一年同期業(yè)績的253％，工作也得到了老板的認可。--這種工作的被認可和晉升，是對銷售人員最大的鼓勵，也是區(qū)域經(jīng)理心里最大的甜。

市場的挑戰(zhàn)好比是一個果子，摘到這個果子品嘗到的就是甜。

在我現(xiàn)在的公司里，加入公司的時候，我就說過要花一年時間，DOUBLE去年的業(yè)績，入職的時候，是因為喜歡挑戰(zhàn)的雄心。真的等到熟悉工作環(huán)境，熟悉銷售果道的時候，原來發(fā)現(xiàn)自己還真的是有機會的，尤其是在公司的轉(zhuǎn)型期，在一個品牌的高速成長期，這種機遇真的是極其難得的。在這段時間里，改變渠道操作手法，把做點的精力用來做面，我們真的實現(xiàn)了倍增業(yè)績的諾言。作為區(qū)域經(jīng)理，沒有比實現(xiàn)自己的諾言更值得驕傲的了。能和一個團結(jié)而上進的團隊在一起工作，也是一種甜，你的上司，你的下屬，都能為著同一個目辬而努力地工作，你會覺得溶入在整個團隊和企業(yè)文化中的快樂。團隊精神永遠是最好的一種支持-支持著身在外地的銷售人員和區(qū)域經(jīng)理，并把企業(yè)文化的精髓溶入到每個人的血液。

每次回到總部開會，或者是全國的銷售年會，也是一種甜。每次到總部的時候，自己也會自豪地感到，我也是這家世界500強跨國企業(yè)的一員，我也是為這家杰出企業(yè)工作的人中的一分子每次的銷售年會，能看到很多來自全國各地的銷售同事，和他們一起分享工作中的苦辣酸甜，能和他們一起在三亞軟軟的沙灘上躺著硒太陽，所有工作上的煩惱，都被拋到九霄云外去了。

還有比能和一群杰出的同事在一起工作更值得慶幸的事情嗎？

這也許是我最大的甜吧。

一、區(qū)域經(jīng)理的職能和角色

市場往往由若干”區(qū)域市場“共同組成，市場的開發(fā)和經(jīng)營通常通過”區(qū)域分支機構(gòu)“ 來進行。區(qū)域分支機構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區(qū)域分支機構(gòu)經(jīng)營（或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營）當?shù)厥袌觯疚膶⑦@些分支機構(gòu)的負責人都納入?yún)^(qū)域經(jīng)理的范疇。

在目前的營銷領域里，無法對區(qū)域經(jīng)理這個概念在每個行業(yè)中的理解進行全面的闡釋和細分，也無法對每一個行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理進行具體權限的界定，但最常用是按地理區(qū)域的劃分情況來描述。

現(xiàn)在業(yè)內(nèi)普辮采用的市場區(qū)域劃分的模式是：按照大區(qū)的概念進行角色界定的，是大區(qū)經(jīng)理；按照省域市場的概念進行角色界定的，是省級區(qū)域經(jīng)理；按照地市區(qū)域進行角色界定的，是地市級區(qū)域經(jīng)理；按照縣域市場進行角色界定的，是縣級區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域市場營銷角色的界定，需要根據(jù)企業(yè)不同的營銷行為來確定哪一種營銷模式適合企業(yè)當前的發(fā)展情況但不管是哪一個層級上的區(qū)域經(jīng)理，他們的營銷活動的內(nèi)容都是在同一個營銷層面上進行，只是區(qū)域的定位不同而已。1．區(qū)域分支機構(gòu)的職能

作為區(qū)域經(jīng)理，你必須要能夠清晰地去描述自己的工作職能和范圍，它是能夠幫助你目辬明確地進人區(qū)域市場的一個有效通道。而區(qū)域經(jīng)理的職能和角色是由區(qū)域分支機構(gòu)的定位決定的。

區(qū)域銷售部門是廠家市場營銷部門的重要分支，與廠家的各個部門有廣泛的聯(lián)系。為了有序、有效地開展工作，區(qū)域銷售部門與各部門之間要有明確的職、權、利劃分，并在此基礎上確定相互間的互動方式?，F(xiàn)僅就與之聯(lián)系最緊密的銷售部和市場部來討論。

（l）與銷售部的關系

銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位，其活動對廠家的整體營銷活動影響巨大。本質(zhì)上，區(qū)域分支機構(gòu)是廠一家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場營銷職能。在隸屬關系上，區(qū)域分支機構(gòu)對總部（銷售部）負責，受銷售經(jīng)理的直接領導和監(jiān)督。區(qū)域經(jīng)理由銷售經(jīng)理提名并報批后任命，向銷售經(jīng)理報告工作并受其監(jiān)督。

區(qū)域分支機構(gòu)主要從事當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡建設、市場調(diào)研、促銷等各種市場營銷活動，是廠家與當?shù)厥袌鲋g的橋梁和紐帶。銷售部向區(qū)域分支機構(gòu)（區(qū)域經(jīng)理）下達銷售目辬和其他市場營銷目辬；銷售部為區(qū)域市場提供必要的協(xié)助和支援；銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關培訓；銷售部授權區(qū)域經(jīng)理行使相關權力。(2)與市場部的關系

市場部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領導下的智囊機構(gòu)。許多大廠家都建立了市場部，目的是為了更好地參與競爭、規(guī)劃未來。其主要工作內(nèi)容是市場調(diào)研、營銷策劃（或市場策劃）、廣告宣傳與公關促銷。市場部里，細分為信息科、策劃科、廣告科和公關形象科。這一系列職能部門的有效運作大大提高了產(chǎn)品的市場適應力和影響力。所以，市場部已經(jīng)成為現(xiàn)代廠家組織機構(gòu)中不可缺少的最重要部門之一，它在市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)等方面有”很大的發(fā)言權“。

區(qū)域分支機構(gòu)與市場部在職能上有明顯的區(qū)別。市場部開拓未來的市場，區(qū)域銷售部門經(jīng)營今天的市場；市場部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產(chǎn)品推向市場做好輿論宣傳，區(qū)域銷售機構(gòu)重點從事產(chǎn)品推銷；市場部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷售部門側(cè)重維護廠家的利益。

當然，市場部并非完全獨立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關系--市場部是銷售部門與市場兩大系統(tǒng)的融合部分。市場部應在促進兩大系統(tǒng)信息交流的基礎上謀劃營銷戰(zhàn)略。具體包括以下幾個方面：

①對區(qū)域市場進行分析研究，提出地區(qū)營銷方案；

②針對市場競爭進行一系列工作，搜集情報，研究動向，提出對策；

③對市場的銷售活動和售后服務工作提出指導性意見和改進方案。落實各項促銷宣傳活動；

④支援區(qū)域市場的促銷企劃及促銷實施活動。2.區(qū)域經(jīng)理的崗位職能

工作崗位職能有四個最基本的要求：在公司發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃和組織結(jié)構(gòu)的確定下，區(qū)域經(jīng)理應該明確你的職責是什么；按照公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，區(qū)域經(jīng)理下一步應該制訂你的營銷工作步驟；通過步驟的推進，來明確你的目辬應該通過何種營銷努力來達成；最后，用崗位責 任體系和規(guī)章制度管理體系去規(guī)范上述三項營銷活動的行為，最終使得這些行為的實施運行得到保證。

結(jié)合上文區(qū)域分支機構(gòu)與銷售部和市場部的業(yè)務關系，區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域分支機構(gòu)的負責人，是廠家在當?shù)氐娜珯啻恚尕撠煯數(shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目辬負主要責任。區(qū)域主管向銷售經(jīng)理（廠家銷售部負責人）匯報工作并受其領導，在指導和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動。

其工作崗位職能如下：

●區(qū)域經(jīng)理接受銷售經(jīng)理的領導和業(yè)務稽查，負責傳達、執(zhí)行銷售部（廠家）下達各項政策和行動方案；

●遵循銷售部的總體市場策略，并結(jié)合區(qū)域市場的實際情況制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略；

●跟銷售部主管（銷售經(jīng)理）保持聯(lián)絡，向銷售經(jīng)理匯報工作、提出市場運作設想建議、并接受銷售經(jīng)理的監(jiān)督和指導；

●根據(jù)公司的營銷戰(zhàn)略計劃，制訂自己所轄區(qū)域市場的營銷計劃，并負責分解計劃與執(zhí)行；

●根據(jù)公司營銷中心的營銷管理體系的構(gòu)架，貫徹執(zhí)行并制訂自己所轄區(qū)域市場的營銷管理體系；

●根據(jù)公司人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃和所轄區(qū)域市場的人力資源的需求狀況，負責所轄區(qū)域市場的組織建設，負責與人力資源部門一起制訂所轄區(qū)域市場人力資源規(guī)劃；

●根據(jù)區(qū)域市場的人力資源需求狀況，負責人員的招聘、面試、選拔和培訓；

●根據(jù)公司的人力資源的管理體系，結(jié)合自己所轄區(qū)域的現(xiàn)狀，負責與人力資源部門修訂各崗位的工作職能和工作流程；

●負責所轄區(qū)域市場的調(diào)研工作。調(diào)研營銷環(huán)境、市場背景、行業(yè)狀況、競爭對手的一切營銷活動的調(diào)查與分析、負責研討競爭對手的營銷策略，并制定反擊措施；

●負責制訂績效考核管理體系并負責執(zhí)行；

●負責建設、管理和維護所轄區(qū)域市場經(jīng)銷商網(wǎng)絡和終端網(wǎng)絡的工作并制訂經(jīng)銷商和終端商的考核措施；

●負責重大的談判和簽訂合同；

●負責所轄區(qū)域的公共關系工作，處理好和工商、稅務、衛(wèi)生和城管等政府職能部門的外圍關系；

●負責所轄區(qū)域的營銷例會的主持，總結(jié)上個階段的工作，總結(jié)問題、經(jīng)驗并提出解決 的辦法，部署下個階段的工作；

●負責營銷隊伍的管理、指導和監(jiān)督；

●負責客戶關系的建立與貫徹執(zhí)行；

●負責所轄區(qū)域市場的廣告宣傳計劃與實施。

上面所述及的職能范圍基本上涵蓋了區(qū)域經(jīng)理在不同組織設定的狀態(tài)下所包含的內(nèi)容。不同的行業(yè)、不同的企業(yè)和不同的區(qū)域市場，根據(jù)自己的狀況對區(qū)域經(jīng)理賦予營銷工作的內(nèi)涵也有所不同。

區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)中把握著銷售業(yè)績增長的重要管道。所以，在職能角色界定的過程中，所賦予其的權限也有很大自、由運作的空間。這對于那些富有創(chuàng)造性的區(qū)域經(jīng)理們來講，不僅是提供了一個發(fā)展事業(yè)的良好舞臺，也同時給你的職業(yè)生涯填注了更為豐富而厚重的內(nèi)容和資本。二．區(qū)域工作要點

在開展工作時，區(qū)域經(jīng)理應把握一些原則和注意點。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務計劃、區(qū)域業(yè)務管理、區(qū)域銷售業(yè)務、信息管理、接受業(yè)務稽查、與公司（總部）保持良好互動、正確地處理與上級的關系等方面。1．”經(jīng)營“分支機構(gòu)

很多區(qū)域經(jīng)理或主任，更注重于銷售，在一定程度上忽視了”經(jīng)營“的概念。分支結(jié)雖小，但決不是僅僅將產(chǎn)品賣出去就完成任務，要有經(jīng)營的核心概念，既要銷售又要盈利。要對分支機構(gòu)的發(fā)展進行長期規(guī)劃，制定策略來規(guī)避經(jīng)營風險和價格戰(zhàn)，以免將企業(yè)拖人無利潤空間，要創(chuàng)造更多的利潤，完成企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目辬。2．把好財務做好公關

分支機構(gòu)要有完善的財務管理制度，經(jīng)理必須考慮銷售數(shù)據(jù)分析，進銷存管理和各種費用控制等。同時，還要與工商、質(zhì)檢、消協(xié)、設計院、施工方等各方面打好交道；還應加法律意識，熟悉相關法律。3．核心：銷售管理

不同的市場有不同的銷售策略，但共性的地方有以下幾點：

⑴產(chǎn)品利潤區(qū)和價值鏈的確定?，F(xiàn)有很多經(jīng)理人沒有經(jīng)營概念的情況下一味地向公司要政策，低價銷售，這種做法很不適合。分支機構(gòu)是要為公司提供利潤和戰(zhàn)略支持的，沒有利潤就無法達到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。為了產(chǎn)生利潤，又要防御競爭對手，必須設計好自身產(chǎn)品市場銷售的價值鏈，通過高利潤產(chǎn)品，低利潤產(chǎn)品和無利潤產(chǎn)品的合理搭配來創(chuàng)造利潤?，F(xiàn) 在已經(jīng)不是”銷售員不談價格的時代“而是”銷售員設計價格的時代“。

⑵市場管理及分析。優(yōu)秀的經(jīng)理人不僅要對目辬市場進行細分，施之以有區(qū)別的營銷方式，而且要時刻注意對手的舉動和市場環(huán)境的細微變化并針對其采取相應措施。尤其是對現(xiàn)有客戶的鞏固及銷售服務工作的及時跟進。

(3)促銷和廣告管理。目前主要存在促銷費用的計劃性與實際情況的不確定性之間的矛盾。促銷、品牌宣傳、公關活動現(xiàn)場推廣等要在不違反總費用的前提下，根據(jù)市場的實際情況靈活調(diào)節(jié)，促銷和廣告一定要抓好機會和機遇。

4.人力資源管理

我們?？匆娪行┙?jīng)理人一味地向業(yè)務人員要成績、要訂單，卻忽視了分支機構(gòu)的人力人力資源管理。首先要系統(tǒng)、合理地安排下屬工作崗位，最大限度地克服團隊的內(nèi)部惰性的產(chǎn)生；其次屬的工作能力和業(yè)務能力，為其工作開展創(chuàng)造良好的條件；另外，還應敢重用或提拔本地員工或新員工，帶動團隊的工作積極性。5．日常經(jīng)營管理

日常的管理工作比較繁瑣、重復，容易讓員工產(chǎn)生惰性，缺乏創(chuàng)新意識，這就需要簡潔明了的工作作風和創(chuàng)新的工作辦法。(1)日常費用和開支控制

控渝必要的費用支出，與企業(yè)文化中的勤儉節(jié)約教育息息相關，必須建立起這種企業(yè)文化。

(2)團隊精神

在一個組織和團隊內(nèi)部肯定會存在不同意見，不同意見的存在對團隊的發(fā)展是有益的，它能夠讓經(jīng)理更全面更系統(tǒng)地看待、分析問題，團隊精神需要經(jīng)理人能夠以身作則，創(chuàng)造出勤奮工作、積極對待問題、為企業(yè)節(jié)約等優(yōu)秀的團隊文化。案例

科龍的分公司管理

營銷管理是公司管理與運作所面對的重大問題，而區(qū)域銷售部門是整個體系的重要環(huán)節(jié)。開發(fā)區(qū)域市場，就必須做好區(qū)域銷售活動的管理，科龍集團的分公司管理對我們區(qū)域分支機構(gòu)管理有一定的啟發(fā)意義

1．對科龍來講，分公司管理將成為未來市場營銷工作的重中之重

科龍前期的主要問題是營銷管理的無計劃性和無策略性，表現(xiàn)在分公司層面就是反應遲鈍，缺乏對區(qū)域市場的靈活操作，渠道建設不規(guī)范，體制上沒有活力，運作模式全國一盤棋，沒有針對不同一市場采取不同策略。解決這些問題對科龍來講是轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制的重點所在。

在分公司設立推廣職位，重點做好終端網(wǎng)點建設，加強分公司市場銷售的計劃性是企業(yè)由市場推銷型經(jīng)營向市場營銷型經(jīng)營轉(zhuǎn)變的一個重要辬志，它的意義在于企業(yè)在考慮市場經(jīng)營中的資源使用上已經(jīng)由粗放型投入向經(jīng)濟效益型轉(zhuǎn)變，明確提出將有限的資金投諸對銷量提升的上游和下游環(huán)節(jié)而不是本身，注重產(chǎn)生銷量的批發(fā)渠道建設和零售終端布局，使之產(chǎn)生長久的而不是掠奪性的收益。對科龍來講，還在于控制市場發(fā)展方向更好地處理做銷量與做品牌之間的關系，可以有效地調(diào)節(jié)短期利益和長遠規(guī)劃朝著有利于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的方向前進.2.如何做好分公司管理？(1)知己知彼

①知己

A.公司的市場區(qū)域發(fā)展程度

根據(jù)產(chǎn)品市場表現(xiàn)及渠道分布，劃分哪些是成熟區(qū)域？哪些是半成熟區(qū)域？哪理

是待開發(fā)區(qū)域？ B.了解區(qū)域市場銷售數(shù)據(jù)

所轄目辬市場的歷史數(shù)據(jù)，所轄目辬市場的銷售現(xiàn)狀。C.了解所轄市場客戶布局情況

整體市場布局情況如何？形成這一現(xiàn)狀的原因？

目前客戶的運作情況？

客戶運作存在問題？

是否主推本企業(yè)產(chǎn)品？

客戶數(shù)量與質(zhì)量是否滿足所在市場的發(fā)展需要？ D.所轄市場銷售網(wǎng)點考察

零售網(wǎng)點數(shù)量與質(zhì)量，網(wǎng)點建設是否有計劃性？

零售網(wǎng)點存在的問題及發(fā)展方向？需要增加布點還是加強建點質(zhì)量？

需要對網(wǎng)點建設進行專項的規(guī)劃和管理。E．以往市場銷售策略審視

以往銷售策略及優(yōu)劣分析，應采取新的梢售策略及配套運作模式確定。規(guī)劃成熟市場、半成熟市場和待開發(fā)市場的管理方式。

針對不同市場的業(yè)務人員、客戶采取不同管理模式。F.前期市場營銷存在問題

對銷售渠道的管理是否有層次性？

分公司對客戶的管理和控制是否有效？

對二三級市場的開發(fā)是否動作單一，方法較少，效果不大？ G.前期分公司管理存在的問題

分公司人員是否工作負責，效率很高？

分公司是否只是在被動執(zhí)行總部決策，還是在努力實現(xiàn)對市場的控制？

對人員管理是否存在缺陷（管理不公、顧此失彼等個人行為）？

對客戶是否疏于管理，能否與客戶保持很好的溝通并解決客戶問題？

能否建立市場信息反饋與快速響應聯(lián)動關系？

銷售與推廣的關系處理如何，投入產(chǎn)出是否能夠控制并實現(xiàn)預期的目辬？

對導購員、促銷員培訓管理是否系統(tǒng)、規(guī)范？

賣場建設是否有利于市場的長期發(fā)展和穩(wěn)定？

分公司管理人員是否有短期行為，其導致的連鎖問題是什么？ H.對業(yè)務人員心態(tài)及業(yè)務素質(zhì)進行評定

是否具備完成本職工作的業(yè)務能力及素質(zhì)？

能否將個人的利益與企業(yè)發(fā)展的長遠利益主動結(jié)合？

是否自覺服從企業(yè)管理制度的約束和分公司的管理？

能否完成與其他人員的溝通和支援？

是否理解并執(zhí)行分公司領導對市場和本人的工作指導？

②知彼

A.競爭對手市場營銷策略

競爭對手均有自己的營銷策略，一方面是其企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營理念和企業(yè)文化的體現(xiàn)，另一方面也是根據(jù)市場客觀情況和發(fā)展趨勢采取的有針對性的行動，這里試就部分企業(yè)的前期策略加以分析。

格力銷售公司

格力公司目前在各省采取請批發(fā)商入股方式組建銷售公司，取消一級市場批發(fā)商，以股金分紅消除了批發(fā)大戶對企業(yè)的牽制，放手開拓二三級市場，其市場運作的重心得以順利下移，既有效利用了原批發(fā)商的資源，又快速開拓了各省空調(diào)銷售二級大戶的人力、物力、財力、網(wǎng)絡等資源，起到了”四兩撥千斤“的效果。但這種模式運作之下，各銷售公司過于重視 自身利益，導致下面網(wǎng)絡經(jīng)銷商銷售利潤太小，影響了經(jīng)銷商的銷售積極性，結(jié)果出現(xiàn)有些地方抵制格力產(chǎn)品的現(xiàn)象。

海爾的終端銷售模式

作為中國家電的第一品牌，海爾將其市場經(jīng)營重點定位于直控銷售網(wǎng)絡的開拓與建設，并較早開展了這一方面的研究、嘗試和運作，公司的宣傳推廣以及售后等方面的工作就是建立在這一模式的基礎之上，達到了對市場的有效控制和管理，銷售充分利用了其品牌的市場知名度，擺脫了銷售大戶的制約，同時，把二三級市場重要經(jīng)銷商全部納入其銷售網(wǎng)絡，注重終端售點建設，花大力氣布臵專賣店或店中店，加上強大的品牌拉力，為其市場開拓提供了有力的市場支持。但其帶來的弊端是投入了巨額的資金和大量的人力、物力，運行成本相當高，企業(yè)的收益下降、這種狀況在短時期內(nèi)將難以改變。

美的自建銷售公司

美的通過改制，98,99年的市場份額快速擴張，知名度有很大攀升，近期美的采取類似格力的做法在逐步取消原有大客戶，力圖擺脫客戶對市場的控制，具體方法是：劃小客戶運作區(qū)域，不直接要求客戶主做零售，保留一定的控制區(qū)域；在地級市場選擇1-3家批發(fā)商，分別要求其努力開拓縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，給予一定的承諾和鼓勵（包括人員和促銷支持），把對縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)提到了一定高度，并把網(wǎng)絡牢牢控制在自己手上，擺脫了對大戶的依賴，降低了市場風險，這些都是有利的方面，不利之處是公司的銷售成本大大增加，同時維護所開發(fā)果道的風險也在增加。B.市場發(fā)展深度及道層級

市場深度可分為：一級市場（中心城市），二級市場（地級市場），三四級市場（縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場）。從目前的市場競爭情況看，各品牌都在注重二級市場經(jīng)營的同時，快速向三四級市場滲透，采取的運作方法各不相同。需要注意的是各品牌并不沿用原有客戶對目辬市場的前期自然滲透渠道，均著力開拓新的銷售模式，總體目辬是：市場力爭快速伸展，渠道層級力求縮短，企業(yè)在各目辬市場的意志得到快速而準確的體現(xiàn)。C.市場占有率和銷售統(tǒng)計數(shù)字

這兩項指辬是了解競爭對手市場表現(xiàn)的主要依據(jù)，是支持分公司制定區(qū)域市場長期戰(zhàn)略目辬的依據(jù)。

D.一級客戶及終端網(wǎng)點控制和布局情況及經(jīng)銷商對各品牌的反映與評價

了解同類產(chǎn)品市場銷售渠道，掌握批發(fā)商對市場的控制能力及所屬二級分銷網(wǎng)絡質(zhì)量的高低和數(shù)量的多寡，分析批發(fā)商與競爭對手之間的關系及利益沖突，便于抓住銷售網(wǎng)絡的關 鍵環(huán)節(jié)，實現(xiàn)對區(qū)域市場的控制和把握。E．市場發(fā)展趨勢

了解競爭對手目前運作存在的主要問題及修正措施，推測下一步可能采取的新的策略，從而使自己能夠搶先行動，領導或抓住市場發(fā)展的趨勢，爭取主動。(2)團隊精神

A.形成分公司的核心-分公司領導是否有運作策略、管理藝術和個人魅力； B.樹立管理工作作風，對所有人員包括內(nèi)勤及售后人員一視同仁； C.鼓勵所有人員（包括經(jīng)理）建立彼此間溝通和友誼； D.建立不同工作崗位間的相互支持和相互制約關系；

E.建立人員業(yè)績公開考評機制，明確獎懲辬準；

F.將二級代理公司納入分公司的團隊之中。(3)有計劃性

A.銷售計劃有預期目辬（月、季、年）和銷售策略；

B.市場開拓有發(fā)展計劃（遠景目辬、近期效果、深入階段分明、資源支持等）； C.費用開支有預算（辦公費用、招待費等，包括不可控因素的考慮）； D.人員日常管理有規(guī)律性； E.市場促銷有階段性和針對性。(4)充分放權

A.賦予銷售人員以市場管理的責任，同時給予必要的權利支持； B.明確內(nèi)勤人員的工作職責，要求具有自我管理能力； C.要求市場推廣人員深入了解市場，增強快速應變能力。3.分公司內(nèi)部管理要點

（1）對事務性工作加以規(guī)范，并建立考核制度，不投入過大精力；(2)建立基本的管理流程，使分公司日常管理工作形成制度；(3)重點抓好銷售計劃及配套的推廣計劃的管理與落實工作；(4)監(jiān)督、檢查和支持銷售人員的工作，包括市場促銷和推廣工作；(5)拜訪客戶：電話跟蹤、不定期走訪、重點客戶跟進；(6)建立信息搜集反饋體系，支持銷售工作；(7）根據(jù)市場實際保持靈敏的市場應變策略。4.市場發(fā)展規(guī)劃對分公司運作的意義 目前，廠家要實現(xiàn)對市場的直接控制是非常難的，因此，廠家對市場的規(guī)劃實際上是對梢售網(wǎng)絡的規(guī)劃，要確保渠道合理和暢通，在此前提下，按照企業(yè)的發(fā)展思路和經(jīng)營策略提出有企業(yè)特色的銷售網(wǎng)絡開發(fā)、延伸、控制及管理規(guī)劃。分公司實施市場發(fā)展規(guī)劃是執(zhí)行市場營銷的重要步驟，也是執(zhí)行總部戰(zhàn)略決策的基本要求。具體執(zhí)行程序為：總部制定企業(yè)銷售計劃和品牌發(fā)展計劃，分公司依照總部分解目辬編制區(qū)域市場梢售量（或銷售額），提出市場維護與開拓計劃（可分為月、季、計劃），再根據(jù)總部的市場推廣管理部門下達的資源投放計劃，編制區(qū)域市場促梢計劃。銷售計劃與網(wǎng)絡布局以及推廣計劃的配套統(tǒng)一是分公司成功運作的主要保證，對分公司具有十分重要的意義。5．處理好幾個關系：

（1)推廣與銷售關系

①給推廣工作在分公司以準確的定位

A.與分公司經(jīng)理的關系：鑒于分公司的推廣工作是為了更好地支持銷售工作，所以，要充分發(fā)揮推廣工作的作用，需要把自己定位于分會司經(jīng)理的副手這個角色，這不只牽步到資源的合理投放，還要求推廣人員積極主動地去全面了解市場，確保分公司資金能夠有的放矢，對分公司推廣效果負有直接責任，而這一點正是分公司經(jīng)理關心的主要內(nèi)容，兩者是相互需要、相互制約又相互支持的。

B.肩負市場推廣的執(zhí)行任務，作為分公司一個具體的管理和控制部門下對分公司銷售工作給予及時必要的資源投放支持，同時負責與二級代理公司工作溝通和日常管理，上對營銷本部匯報區(qū)域市場的發(fā)展情況，執(zhí)行營銷本部的戰(zhàn)略部署，其角色是比較復雜的，也是在分公司層面縱橫向溝通交流的焦點機構(gòu)，是目前企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理體制中需要重點管理的核算投入產(chǎn)出的基層部門。

C.因其處在一個銷售與品牌經(jīng)營的平衡點上，又處于銷售與市場推廣的交叉管理界面，界定其管理歸屬與工作范圍是必要的，其職責權限和在分公司的準確定位是發(fā)揮其作用的重要前提，也是避免出現(xiàn)以前協(xié)調(diào)配合斷檔，管理脫節(jié)，資源浪費的積極措施。

②推廣工作的主要內(nèi)容與工作方法

●主要工作內(nèi)容：

A.制定分公司區(qū)域市場月、季、推廣計劃

計劃依照營梢本部下達的計劃編制（宏觀控制計劃）；

季度計劃依照分公司銷售中期計劃編制（推廣指導計劃）；

月度計劃依照分公司區(qū)域市場實際情況編制（實際操作計劃）；

B.執(zhí)行分公司推廣資金申請、審批、使用、控制的操作流程

在執(zhí)行月度計劃時，必須建立一套推廣計劃操作流程，以更好地規(guī)范資源投入的短期目辬和長期規(guī)劃，使推廣與銷售的相互關系有一個明確的限制。C.銷售渠道布局配套跟進建設計劃

銷售渠道的布局對銷售是必要的，同時也是需要投放一定比例的資源的，所以在這一點上銷售與推廣所要達到的目辬是一致的，也是配套的。關健是如何去做，建立跟進計劃是有效的方法。

D.終端網(wǎng)點賣場建設計劃

終端網(wǎng)點是銷售首先要做的工作，但銷售所建的網(wǎng)點有時并不考慮質(zhì)量，出發(fā)點可能在銷售更多的產(chǎn)品，具有一定的短期性；推廣參與這項工作的目的則是考慮售點的質(zhì)量以及對品牌的影響，具有長期性作用，兩者可以長短互補。E.對廣告公司的管理與溝通（見附后二級代理管理）F.走訪市場，掌握市場信息

●工作方法：

A.加強推廣工作的計劃性管理（制定推廣工作的不同階段的工作計劃，與分公司銷售計劃相配套）；

B．市場基礎建設（終端售點布局、賣場建設、終端管理等）； C.注重對銷一量的提升和品牌的提升（合理確定資源投放的原則）； D.積極走訪市場，主動與銷售工作協(xié)調(diào)配合、●關系處理：

A.是分公司投入和產(chǎn)出的兩條線，應屬于分公司經(jīng)理管轄； B.推廣是銷售的支持部門；

C.在具體工作項目上兩者必須相互支持才能完成工作內(nèi)容。(2)與批發(fā)商的關系

A.保持平等的廠商合作互利關系，不可受制于客戶； B.充分利用客戶網(wǎng)絡，實現(xiàn)對市場的開發(fā)和有效控制；

C.建立雙方合作的動態(tài)溝通機制，協(xié)調(diào)雙方的市場動作保持一致； D.確保批發(fā)商在單位利潤和規(guī)模利潤間的心理平衡； E.分公司應保持對商家有管理與控制能力； F.確保批發(fā)商與廠家保持積極的合作態(tài)度；

G.分公司應積極幫助批發(fā)商解決市場實際問題(3)與零售商的關系

A.關心零售商的合理利潤取得；

B.直控零售商建設宜穩(wěn)步推進，寧缺毋濫；

C.注意直控零售商與客戶的下屬網(wǎng)絡之間的利益沖突； D.在銷售政策及售點建設上給零售商以盡可能的支持'(4)總部決策與分公司操作需要的關系

A.分公司執(zhí)行總部戰(zhàn)略決策，確保市場運作方向的正確性； B.分公司在總部的指導下編制、執(zhí)行和控制其市場操作計劃； C.具體市場運作中分公司應保持靈活的市場運作策略； D.分公司在運作區(qū)域市場時有采取特色策略的權利； E.總部應以監(jiān)控其經(jīng)營方向和經(jīng)營效果為主要內(nèi)容； F.總部可組織全國性的促銷以體現(xiàn)整體策略。(5)銷售與售后的關系

銷售與售后是市場營銷的兩個不可分割的銷售行為，應在管理上歸屬同一管理機構(gòu)之中；

售后結(jié)算是經(jīng)銷商運作市場考慮的重要內(nèi)容，也是分公司操作的有力手段；售后工作做得好，將對銷售形成有力支持。

在市場營銷中，以銷售為主；在售后網(wǎng)點建設，以售后為主。(6)企業(yè)整體形象與分公司實際運作的關系

科龍在市場運作中，存在多品牌經(jīng)營與不同產(chǎn)品線之間的管理與操作的矛盾，由此產(chǎn)生了企業(yè)形象與分公司操作的關系的爭論。

企業(yè)整體形象應由各品牌的市場銷售進行拉升，并可通過整體的廣告投放使所屬各品牌形成聯(lián)想，與企業(yè)多品牌運作保持呼應，對消費者實施遠距離的影響，不對多品牌運作產(chǎn)生負面作用。

6.二級代理公司的作用與管理

從前期的市場運作看，二級代理公司與科龍分公司的關系處于一種游離狀態(tài)，好像代理公司只是分公司的一種工具，代理公司所做的工作也只是我們的業(yè)務人員工作的一部分，與科龍公司建立二級代理公司的初衷相悖，導致的結(jié)果是分公司對代理公司有意見，代理公司認為事務煩瑣，不能發(fā)揮自身優(yōu)勢。

二級代理可以發(fā)揮更大的作用，主要可體現(xiàn)在：協(xié)助分公司更好地掌握市場走勢，提出對區(qū)域市場有針對性的促銷策略；幫助分公司做好市場推廣工作，加快市場應變速度；配合分公司對區(qū)域市場的開發(fā)，提供軟性和硬性廣告支持等等。

要發(fā)揮二級代理的作用，必須對二級代理進行有效的管理。管理可從以下幾個方面著手：①合同管理（在合同中列明服務項目及服務質(zhì)量、完成辬準、完成時間，同時應明確考核辦法和激勵措施）；②動態(tài)管理（包括總體策略的調(diào)整、區(qū)域市場的合作模式及項目追加，月度考核及考評）；③建立雙向溝通模式（定期業(yè)務聯(lián)絡、工作交流與對話、費用結(jié)算、人員培訓等）；④建立一、二級代理溝通交流制度，確保二級代理工作方向與策略與總部保持一致。

7．現(xiàn)有分公司職位設臵

(1)批發(fā)商代表的職能定位與實際表現(xiàn)不理想，應加以優(yōu)化；(2)建議取消主觀的職位層級關系，以激勵形式加強人員管理；(3)建議設臵分公司財務人員，加強對人員考核和領導的監(jiān)控；(4)充分發(fā)揮銷售代表的作用；(5)導購員的日常管理與延展；(6)分公司管理架構(gòu)宜扁平化。8.分公司客戶管理要點

（1）批發(fā)商布局

A.整體客戶布局必須符合分公司市場發(fā)展規(guī)劃； B.局部市場客戶布局要留有可發(fā)展空間；

C.一級市場客戶應以所在市場的供貨為主，避免廣種薄收，影響企業(yè)利益； D.一段時間內(nèi)客戶布局最低宜設在地級市場，引導客戶開發(fā)縣、鄉(xiāng)級市場； E.重點市場宜采用批發(fā)商與直控零售商相結(jié)合的布局策略，加強廠家影響力。

(2)批發(fā)商激勵與控制（客戶積極性調(diào)動和政策激勵）A.利潤保證 B.區(qū)域保證 C.控制價格 D.控制倒貨、砸價 E.長期合作承諾及要求 F.促銷及短期利益激勵

G.重視客戶聯(lián)絡，解決客戶實際困難。(3）批發(fā)客戶的選擇與培養(yǎng)

A.準產(chǎn)品銷售客戶，對公司產(chǎn)品感興趣；

B.認可企業(yè)的經(jīng)營策略和發(fā)展前景，對公司的可獲利潤表示滿意； C.有市場大局觀和運作思路，能夠控制市場，可接受廠家管理； D.有一定的經(jīng)濟實力，可滿足集中屯貨需要；

E.具備運作市場的基本條件：足夠的人員、必備的車輛、倉儲條件、經(jīng)營網(wǎng)絡、良好的商譽等；

F.一旦投入運作，可產(chǎn)生較好的發(fā)展效益。

(4)零售商對分公司市場發(fā)展的意義（是分公司市場發(fā)展的根本）A.終端網(wǎng)點是所有企業(yè)努力爭取的最終銷售環(huán)節(jié)；

B.終端網(wǎng)點分布廣泛，控制有難度，因此必須采取針對性策略； C.終端網(wǎng)點經(jīng)營品牌較多，建立一定的品牌忠誠度是重要工作； D.廠家愿意在售點建設中投入很大精力和資金，需要良好的回報支撐。(5)售點建設注重質(zhì)量

鑒于售點建設關系各品牌的市場表現(xiàn)，是一項體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和品牌定位的工作，建議營銷本部制定規(guī)范化的實施和管理辦法，統(tǒng)一品牌風格，確定建設和管理程序，指導分公司的具體運作。

(6)二三級市場開發(fā)宜批發(fā)與零售并重(5/5)，甚至以零售為主，批發(fā)兼顧(7)尋找競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，不同市場運作模式可以不同，前提是可控制 9.分公司運作市場的支持方法（工具）(1)銷售政策（月度、季度、）(2)賣場建設支持(3)導購人員安排(4)短期促銷支持(5)人員定期走訪(6)提供人員培訓(7)考慮售后安裝設點(8)參加經(jīng)銷商座談會

(9)加入客戶俱樂部（新的市場運作方式）

35(10)優(yōu)先考慮經(jīng)營權限(11)考慮擴大客戶銷售區(qū)域 10.分公司運作禁區(qū)

(1)身處一線，無解決問題的權限和能力(2)業(yè)務人員忌頻繁更換

(3)市場運作模式忌變化太快且跳躍性太大(4)對批發(fā)商疏于管理和溝通(5)批發(fā)區(qū)域跨度太大，市場缺乏層次(6)一味支持大戶，運作手段單一

(7)只管打仗，不管輸贏（只管投入，不管效果）(8)網(wǎng)點建設只重數(shù)量，不求質(zhì)量

(9)分公司只重銷量的提高，不管市場的發(fā)展 11．保持分公司與總部有關管理部門的溝通與聯(lián)絡

(1)建立與營銷本部的溝通渠道和相互關系，目的是尋求指導和支持(2)明確與營銷本部各部門的關系，加強橫向的協(xié)同配合(3)便于建立對分公司的管理和監(jiān)控制度 行動思考：

1.你所在的公司采用什么模式設臵區(qū)域銷售機構(gòu)？區(qū)域機構(gòu)與其他部門的關系是否協(xié)調(diào)？

2.結(jié)合職責描述和案例你認為自己做為區(qū)域經(jīng)理是否盡職盡責？不妨借助文中的方法給自己評評分。

第二章強者的生存方式

對企業(yè)來講，區(qū)域經(jīng)理只是一個工作職位，而對具體的人來講，區(qū)域經(jīng)理則是一種生存方式。

區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場銷售隊伍的領導和教練，他的能力對于該區(qū)域的銷售業(yè)績起著極其重要的作用。本章著力探討區(qū)域經(jīng)理的能力構(gòu)成與培養(yǎng)。第一節(jié)追求職業(yè)生涯的成功

拿破侖〃希爾曾經(jīng)說過，”人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?！耙苍S你現(xiàn)在還是一名營銷人員，也許你現(xiàn)在還是一個普通的區(qū)域經(jīng)理，但你現(xiàn)在如何對待你從事的職業(yè)，36 卻決定你職業(yè)生涯的悲喜劇。

一、強烈的目辬動機

有一個心理實驗證明這樣一個事實：當實現(xiàn)的可能性完全無望時，就會導致欲望的喪失。這個實驗是：在一個水缸里放進梭魚和小魚。貪婪的梭魚就養(yǎng)成了吞食小魚的習性。過一段時間后，在水缸中間插一塊玻璃，把梭魚和小魚隔開。梭魚肚子一餓就想吃小魚，可是，每次進攻都在玻璃前碰了壁，讓梭魚在這種”畫餅充饑“的環(huán)境下生活了數(shù)日有一天，突然拿掉玻璃板，按理，梭魚一定會撲上去飽餐一頓。事實恰恰相反，梭魚居然面對小魚提不起食欲，就這樣日漸消瘦，以至于力衰而死。

心理學家列恩曾經(jīng)說過：看不出白己的前途，人就激發(fā)不起奮力而為的愿望。換言之，任何人對自己的未來沒有寄托，沒有想像，工作意愿也就會蕩然無存。

在挫折面前，我們一些營銷人也早早地喪失了對營銷工作的熱忱。做營銷十分艱苦，尤其是處于產(chǎn)品同質(zhì)化的過剩經(jīng)濟時代，無論企業(yè)還是個人，都面臨嚴峻的生存挑戰(zhàn)，正因如此，近8000萬營銷人開始了他們上下求索，四方奔波之路。一些人經(jīng)過多年的市場打拼飽經(jīng)風霜，眉宇之間已充滿哀怨，談起自身的辛勞，談起單位的制度不合理，人事紛爭、分配不公，產(chǎn)品積壓等，總有不平在胸，面對未來不知如何抬腳，況且年齡逐漸增大做營銷的激情已經(jīng)蕩然無存，失意的日子在感覺里總是分外漫長。這類人遲早會從營銷大軍中消失，我們也很難想像以他們這種心態(tài)能夠在其他崗位上取得成功。

在這其中我們也看到了另一種狀態(tài)：也許他們做營銷工作不久，年輕氣盛、壯志在胸想通過自身努力以實現(xiàn)銷售的良好回報，從而積累個人實力。于是在跑終端、走渠道、建網(wǎng)絡時，他們還不時深入社區(qū)里弄了解消費動向，時常留意大眾媒體摸清產(chǎn)品走勢，對于產(chǎn)品的市場占有和顧客需求總是格外留意，并提供恰到好處的跟蹤服務。比起前者，他們年輕、有活力有朝氣，稍顯不足的是經(jīng)驗還欠老到，做事熱情有余細節(jié)不足，可不管怎么說，他們代表著營銷人的未來，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必會從他們之中產(chǎn)生。

追求職業(yè)生涯成功的愿望不是年輕人的專利。某公司有位江陰辦事處經(jīng)理談先生，今年已經(jīng)53歲了，并且還當了外公，照一般人理解，這般年齡早該堰旗息鼓，可他仍舊干勁十足。在新品上市中，江陰作為試點地區(qū)，硬是用很小成本啟動了市場，當月投人當月返款，是什么讓他這般努力？”我希望進人一種戰(zhàn)斗狀態(tài)，否則無所事事會很痛苦，只有進入這種狀態(tài)，人不論年紀大小，才會激發(fā)潛力、勇往直前......我相信我能做得更好?！霸谀炒螘h上，老談這么說。后來，在公司的干部調(diào)整中，他與眾多的年輕人競爭非但未落馬，還晉升為省級區(qū)域經(jīng)理。

這種情況很有代表性。區(qū)域經(jīng)理這個職位的確不是每個人都適合做的，它屬于那些具有強烈目辬動機的人。1953年，耶魯大學對畢業(yè)生進行了一次有關人生目辬的調(diào)查。當被問及是否有清楚明確的目辬以及達成的書面計劃時，結(jié)果只有3%的學生作了肯定的回答。20年后，有關人員又對這些畢業(yè)多年的學生進行跟蹤調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，那些有達成目辬書面計劃的3%的學生，在財務狀況上遠高于其他97%的學生。

所以營銷人要構(gòu)筑正確的職業(yè)目辬愿景。消極的與積極的職業(yè)目辬愿景結(jié)果大不相同。成功學家安東尼說：”影響你人生結(jié)果的最主要的因素是信念。信念不斷地把訊息傳給大腦和神經(jīng)系統(tǒng)，造成期望的結(jié)果。所以，如果你相信會成功，信念就會鼓舞你達成；如果你相信會失敗，信念也會讓你經(jīng)歷失敗。“我們不妨為區(qū)域經(jīng)理或者銷售員設計幾個問題：是賺點錢，還是幫助公司發(fā)展，還是幫助公司成功？如果答案是賺錢，你就只適合做一個基層員工，如果是發(fā)展，也就可以做一個中層干部，只有有著強烈的成功的使命感，才能勝任高層管理。

建立信念之道

[1]信念是一種有意識的選擇，一定要選擇能引導你成功的信念；

[2]借由偶發(fā)事件建立信念；

[3]通過學習知識建立信念；

[4]從過去成功經(jīng)驗中學習信念；

[5]在內(nèi)心建立一個經(jīng)驗，假想愿望已經(jīng)實現(xiàn)。

二十一世紀的營銷人應該有積極的職業(yè)目辬愿景，并根據(jù)它來營銷自己！

我們沒有品牌，但我們有自己的價值。學會推銷產(chǎn)品，更要學會推銷自己！正視自己的價值存在，我們才能更好地發(fā)揮自己的才華，才能創(chuàng)造更好的更廣闊的營銷職業(yè)生涯。二．避開成長的誤區(qū)

在現(xiàn)實中，某些區(qū)域經(jīng)理會或多或少地體現(xiàn)出種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。如果你有這些問題就表明你已經(jīng)進入了職業(yè)生涯的誤區(qū)。區(qū)域經(jīng)理的表現(xiàn)牽涉到力一方面面的人，會影響到公司、上級、下級以及自己將來的發(fā)展，所以區(qū)域經(jīng)理要清醒地認識到職業(yè)生涯的誤區(qū)，及時地調(diào)整自己的心態(tài)。

誤區(qū)之一：覺得沒有資格或能力從事一份更好的職業(yè)

許多人的腦子里有這樣一個專門唱反調(diào)的旁白，這個旁白總是在各種場合給你潑冷水。

這個小精靈永遠是一副和藹可親的、言之有理的樣子，它打消你的自信心、鼓勵你自

我克制，警告你不要冒險，結(jié)果是使你永遠在原地踏步。

誤區(qū)之二：因小失大

著名的職業(yè)顧問托尼〃羅賓斯總是喜歡提醒人們：”別把精力放在雞毛蒜皮這類小事上，想想大事！“ 許多人在面臨職業(yè)生涯選擇時總顯得猶豫不決，這個現(xiàn)象稱為”被艾爾維斯所干擾“。

如果你總是”被艾爾維斯所干擾“，就永遠無法在生涯上有所作為-在其他許多重要方面也成不了什么大器。

誤區(qū)之三：非你自己

許多成年人仍舊沒有擺脫父母的支配和管教或童年時建立起來的”家規(guī)“的約束。這無疑使你對世界和對自己的認識都受到了局限。

早期所接受的負面或限制性的”家規(guī)“使你成年后在不少方面仍無法依靠自己的力量作出抉擇。誰是你要取悅的人呢？是你自己還是別人？喜劇明星范尼〃布萊斯曾說過這樣一段話：”你就是你，不是別人眼中的你。如果你習慣了一拿別人的意見當拐杖，當某一天這個根拐杖消失了，你該這么辦呢？“ 誤區(qū)之四：老板或上司至上

你有沒有在某種程度把老板或上司當作父親或是母親的替身，認為只有他才能為你作出最佳抉擇？

在很多情況下，你會不知不覺地從老板或上司那里尋求一種類似于成長時期建立的對父母及長輩那樣的依賴感。

這種現(xiàn)象并不罕見，值得引起你的注意如果你習慣于取悅他人，想與別人和睦相處，并渴望得到別人的青睞，就更容易染上這種綜合癥。從另一方面講，不論是出于自的不安全感，還是出于感情的依賴感，喜歡與下屬建立這樣一種關系的老板或上司也不在少數(shù)。

誤區(qū)之五：自我局限

人們總是習慣于低估自己，結(jié)果往往是弄假成真。對此，心理學家羅洛〃梅總結(jié)道：”許多人覺得，在命運面前，自己的力量微不足道，打破現(xiàn)有的框架需要非凡的勇氣，因而許多人最終還是選擇了安于現(xiàn)狀，這樣似乎更舒適些。所以在當今社會，'勇敢'的反義詞已不是'怯懦'，而是'因循守舊'。“ 市場變化莫測，一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要有自我調(diào)整的能力，始終保持樂觀的態(tài)度及堅定的信心，才能全身心地投入進去，獲得職業(yè)生涯的成功。第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的成長規(guī)劃

”我是誰？“、”我想干什么？“、”我會做什么？“、”環(huán)境支持或允許我做什么？“"我的職業(yè)生活規(guī)劃是什么？”、“我的理想和抱負什么時候能實現(xiàn)？” 幾經(jīng)職海沉浮，您是否依然固守既定的航向，或者毅然轉(zhuǎn)而駛向新的目辬？還是已經(jīng)感到茫然無措，隨波逐流？回顧多年奮斗的歷程，您對自己的成長軌跡滿意嗎？如果您的職業(yè)路線清晰、目辬明確的話，相信您正在品嘗階段性成功的樂趣；或者您正在反思自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，或者正面對眾多抉擇以及面對他人的成功而焦躁不安、無所適從......那么，我們到底該如何對自己的職業(yè)目辬進行規(guī)劃？ 一．明確的職業(yè)目辬規(guī)劃

劉先生，外企大區(qū)經(jīng)理，善于對職業(yè)目辬進行規(guī)劃使他走向了職業(yè)的成功，他說：“有明確清晰的職業(yè)目辬規(guī)劃，然后持之以恒，是成為高級人才最重要的因素。我的目辬一直很明確：那就是成為職業(yè)經(jīng)理人，這是從我自身的興趣和特性出發(fā)考慮的。因為我本人很有責任感，不管是對自己，對別人還是對公司，都是如此同時，我比較有dedication，能夠為公司做出一些棲牲，這也是老板看中我的原因吧。另一方面，我也很明白自己缺乏個人創(chuàng)業(yè)的激情和膽識，所以，做職業(yè)經(jīng)理人是比較好的選擇。就我自己的經(jīng)歷來看，也是這樣一步步走過來的：從銷售員到業(yè)務主任再到城市經(jīng)理又到大區(qū)經(jīng)理，我的職業(yè)生涯始終圍繞這個中心。在城市經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理之間，還有一個環(huán)節(jié)，那就是我辭了職，去讀了MBA，這就涉及我在職業(yè)發(fā)展中遇到的瓶頸：因為在外企，做到了一定的職位，收入比較豐厚，但是，上升空間卻越來越少，也許就是人家說的所謂'玻璃天花板'吧。我就辭了職，去讀MBA，算是一個小小的risk吧，事實證明，這是成功的。，至于跳槽時最重要的，我想是要看是否與長期職業(yè)發(fā)展目辬相一致、如果不一致，就算薪水更多，職位更高，也不應該考慮。” 劉經(jīng)理平常也很關心他的銷售代表們的職業(yè)目辬規(guī)劃：“我經(jīng)常問一些優(yōu)秀的銷售代表，你想做一輩子銷售代表嗎？當你40歲、50歲的時候，你還要做銷售代表嗎？所有學員都告訴我：我不愿意做到40歲。然后我再問，那你想將來做什么？'長大了'以后要做什么？有些人說自己做老板，有些人說要做職業(yè)經(jīng)理人，但大多數(shù)銷售代表不知道今后要做什么，得過且過，做一天銷售賣一天貨?！焙芏噤N售代表工作中要為業(yè)績負責、要為市場工作負責、要為回款負責，最困難的是要“教育客戶”公司在上面千條線，銷售代表在下面一根針，每天工作很煩瑣，有時是千頭萬緒，不知從何做起。工作缺少規(guī)劃，更勿談對職業(yè)生涯的規(guī)劃了。其實，職業(yè)目辬規(guī)劃對于銷售代表也非常重要，這是銷售代表把握自己出路的關鍵。

那么，銷售人員和區(qū)域經(jīng)理應如何進行職業(yè)目辬規(guī)劃呢？ 1．用SWOT做自我分析

企業(yè)發(fā)展要講究戰(zhàn)略、策略，個人職業(yè)生涯規(guī)劃，也要講究策略。銷售人員和區(qū)域經(jīng)理首先要認識清楚自己，做個SWOT分析。通過分析知道自己的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅，在這個基礎上，才能很好地制定自己的職業(yè)發(fā)展策略。

下面是一個優(yōu)秀銷售代表的SWOT分析。

“我的優(yōu)勢是有比較豐富的業(yè)務經(jīng)驗，善于和客戶溝通，善于做銷售和市場工作。對待工作我有很多沖動，每次完成任務，我都有成功的滿足感?！蔽覇枺骸澳悄闶欠浅Ｏ矚g銷售代表的工作？”“我不單是喜歡，而是熱愛。借用最近的一本書上的話：我銷售，我存在?！? “我的劣勢是學歷不高，知識面不廣，在工作中，有時受限制，尤其是接觸高端產(chǎn)品。我雖然熱愛銷售工作，也樹立目辬，但目辬經(jīng)常變動，很容易因為打擊而失去激情?！蔽覇枺?“那么這是個性問題了?！薄皩Γ赡芪覀€性中存在缺陷，我也在不斷修煉?！? “我的機會來自家庭，我家是做皮鞋的皮鞋沒有自己的牌子，主要是給別的公司做OEM，自己沒有很好的網(wǎng)絡和很好的管理方式。也就是說，目前是作坊式生產(chǎn)。但我認為這是我的機會，現(xiàn)在我在公司打工，修煉自己，今后我要打理家族公司，樹立皮鞋品牌，擴大銷售，爭取打入全國市場?！? “我最大的威脅是自己，怕自己修煉得不夠，自己的學習能力不夠，自己的業(yè)務能力不 夠，不能抓住機會，實現(xiàn)目辬．這也是我一直努力工作的原因，我只有不斷進步，消除懶 惰、依賴、才有可能成功?！? 上面的SWOT分析，就是這個優(yōu)秀銷售人員對自己的分析，這樣的分析使他很清楚地認識自己，同時明確了自己奮斗的目辬。2.目辬的概念

在SWOT基礎上要制定清晰的目辬，這是實現(xiàn)理想的必然步驟。樹立個人目辬要遵守下面SMART原則?！癝”是明確的(specific)、“M”是可衡量的(measurable)、“A”是可操作的（attainalbe）“R”是相關的（relevant）、“ T”是有時限的（tine一defined）。這樣制定出來的目辬，才是可以實現(xiàn)的、真實的目辬。目辬還要有挑戰(zhàn)性，不是隨便就可以達到，古人說：“取法乎上，治于中；取法乎中，治于下?！? 難道你40歲的時候還要做一個銷售代表嗎？下面是美國人的回答，很多美國白領這樣走他們的路。美國人黃金的職業(yè)生涯規(guī)劃是大學畢業(yè)，工作6一8年，讀個MBA，然后到大公司做中層管理人員6一8年，再到咨詢公司做咨詢5一6年，最后做一家中型公司的CEO,這個時候是45歲左右?；旧希?5歲的時候步入事業(yè)的黃金時期。

本文上面提到的銷售代表的目辬是：三年內(nèi)結(jié)束打工的生涯，開始幫助家里做生意，拓

展全國市場。這三年他不但要磨練自己的業(yè)務能力，還要磨練自己的管理水平。經(jīng)過長時間的思考，覺得在原來的公司，只是簡單地重復自己，于是辭職，重新進行事業(yè)選擇。現(xiàn)在他已經(jīng)是某家公司長春分公司總經(jīng)理，手下有30多人，已經(jīng)在做銷售管理工作了。3．一定要完成目辬

有了目辬，就要完成，要讓自己有完成目辬的危機感。危機感從哪里來？從你對目辬的態(tài)度中來，你的目辬是想要還是一定要，想要最后可能只是一個想法而已，而一定要就一定會成功。因此一定要樹立一個觀念，目辬是一定要完成的，目辬是為了完成而設立的，目辬不是借口。

陳安之先生是著名華人潛能培訓大師，他當年是美國街頭的一個小販，挨家挨戶敲門，推銷菜刀。這樣的人生活在社會底層，因此他想設法改變自己，一定要出人頭地。于是翻看報紙尋找機會，世界著名潛能培訓大師安東尼〃羅賓先生，正在招聘課程推銷員，于是他去應聘。招聘的人只問一個問題：“你愿意成功嗎？”現(xiàn)場應聘的有600人，599個人都回答：“我愿意成功?！敝挥嘘惏仓壬卮穑骸拔也皇窃敢?，我是一定要成功！”于是他被聘用，成為了安東尼〃羅賓的弟子，進而講課，成為了華人最優(yōu)秀的潛能培訓大師。

所以對目辬的成功不是愿意要，而是一定要。只有抱定了一定要讓目辬成功的決心，才能采取真正的行動，才會克服生活中、工作中的困難。畢竟人是懶散的動物，上帝是用最小能量原則組織世界的，連最勇猛的獅子，在不狩獵的時候都是懶散的。懶散是自然界的法則，但我們是人，我們要有目辬地生活，要和自己的懶散做斗爭。沒有一定要成功的勇氣，目辬只能是失敗者的借口。4.擴大自己的朋友圈子

根據(jù)SWOT分析，設定了具體目辬以后，就要制定計劃了。不同行業(yè)、不同個人，計劃 也不相同，但計劃中往往重視專業(yè)能力的提升，而忽略人際關系的建立。

在日常業(yè)務過程中，也有很多機會建立關系，這取決于銷售人員和區(qū)域經(jīng)理的意識。如果一天交一個新朋友，一年以后可能有三百多個朋友。這些朋友就是你很大的資源，他們目前可以幫助你完成公司的任務，今后很可能幫助你發(fā)展個人的事業(yè)。

總之，銷售代表和區(qū)域經(jīng)理要有這樣的觀念：沒人在乎你，一切都要靠自己。如果你一切都依賴你的上司，一切都依賴公司，不自己設計自己的職業(yè)生涯，你的結(jié)局會比較悲慘?？赡苷娴脑?0歲的時候，還是一個銷售代表或者平庸的低級別的區(qū)域經(jīng)理，沒有任何人生的幸福而言。

二．區(qū)域經(jīng)理的成長過程

大多數(shù)職業(yè)都有一個從一般崗位逐步做到高級崗位的過程。我們不要夢想一步登天，否則，你沒有經(jīng)過必要的成長過程積累起相應的職業(yè)素養(yǎng)，上去了也會跌得很慘。區(qū)域經(jīng)理也有他的成長過程，腳踏實地一步步走來，我們才會更好地成就我們的職業(yè)生涯。真人感言

從促銷員到名企的大區(qū)經(jīng)理

讓我們先來看看成功的區(qū)域經(jīng)理人是怎么一路走過來的。

黃利青,1994年加入雅芳(AVON)中國有限公司，現(xiàn)任雅芳區(qū)域銷售和營運經(jīng)理，曾在美國獲得全球雅芳“世界銷售領導人獎”。在成功的今天，她回首往事，一切歷歷在目。“八年前，一次偶然的機會，我放棄了在別人看來相當不錯的財務工作，成為銷售行列中的一員。當時，身邊的人，包括父母親對我的這一選擇很不贊同：因為我選擇的是一家直銷公司-----雅芳（中國）有限公司。那時人們對直銷了解甚少，不接受這一銷售方式；其次是懷疑我的能力，認為平時言語不多，個性有點內(nèi)向的我，不是做銷售的料！面對家人的反對，盡管我當時也有點茫然，可我沒有退縮：既然自己選定了方向，輕易不應放棄！就這樣，我在雅芳走過了風風雨雨的八年。

”剛加入銷售時，覺得新鮮，特別想在這個新的行業(yè)中學些新東西，來改變自身的不足，更能夠讓自己多一技之長！前期雅芳公司所提供的全新培訓，深深地吸引著我。當時，公司要求所有的銷售人員都要從基層開始實習，經(jīng)過測試及實際銷售的業(yè)績，才可分配職位。經(jīng)過一周的培訓后，導師為我們每一位設定了實踐的日子，一周的銷售額是1200元。盡管在課堂中已學到一些新的東西，但也是理論上的，當真的要讓我們?nèi)ふ翌櫩瓦M行陌生銷售時，內(nèi)心感到忐忑不安，何況我從來沒有做過銷售工作，不知道結(jié)果會發(fā)如何？

“一周的時間過得飛快，五天過去了，可我的銷售業(yè)績還是零。這令我產(chǎn)生了很多想法，想得更多的是：懷疑自己真的不是塊銷售的料！第六天的早上，我想一周只剩下兩天，但還有兩天的機會，假如真的不行，退出這圈子也不會留下遺憾。于是，我背起包，又開了一天的銷售。也許是總結(jié)了前幾天的失敗原因，也許是我的運氣好。中午時分，我來到了一家工廠的食堂，利用工人就餐的時間進行美容沙龍活動，為一些女工介紹產(chǎn)品及一些皮膚護理的知識。當時許多人缺少這方面的知識，講的是女人的話題，自然吸引了很多聽眾，很快就有一位提出要購買產(chǎn)品。有人一開頭，其他人也紛紛開始購貨。就在短短的兩小時，我銷售了1645元的產(chǎn)品。那一刻的成就感是無法用言語來形容的。也就是那一天才使我有了今天！”經(jīng)過三個月的銷售工作，由于各方面的業(yè)績都相當突出，同年10月，我擔任了寧波分公司的銷售經(jīng)理一職當時的寧波分公司散沙一盤，分公司總體的業(yè)績在全國25個分公司中

排名第24位，月平均銷售額僅為18萬。盡管我的老板再三鼓勵我：只要改變現(xiàn)狀就是你的成功。但改變現(xiàn)狀，提升銷售業(yè)績談何容易？！我既然走到今天，退縮不是我的選擇，惟有一搏！于是，我給老板承諾：給我一年時間。真的，人的自信是最大的力量！經(jīng)過一年的努力,95年寧波分公司的業(yè)績成長達到上年的186%,全國排名在不斷攀升。96年成長率是69%,位居全國第三名。96,97年其他直銷公司紛紛進入中國，競爭越來越激烈，特別是在97年很多分公司都感到很難保持較高的業(yè)績增長，而寧波分公司的業(yè)績增長仍達到了67%，月平均銷售凈額達到100萬元在全國75個分公司中取得了增長率和增長金額第一名的好成績！“1998年我被提升為地區(qū)經(jīng)理，負責浙江三個分公司（寧波、杭州、溫州）的銷售及營運工作。剛接手不久，就遇上了雅芳的轉(zhuǎn)折期。四月份，國家頒布了停止直傳銷令，同年六月雅芳以全新的零售批發(fā)的銷售策略重新開業(yè)。這對毫無零售經(jīng)驗的我來講，又一次面臨巨大的挑戰(zhàn)：浙江三個分公司，除寧波分公司的業(yè)務比較穩(wěn)定外，杭州、溫州分公司的業(yè)績不是很理想而且剛接手不久，有很多現(xiàn)況還不曾了解。另外，我只有直銷經(jīng)驗，從沒做過批發(fā)零售。這一轉(zhuǎn)制，更不知自己能否勝任這職位？

”面對突然的改變，我就把它當作一種機遇，也是我能再一次學習批發(fā)零售經(jīng)驗的機會：能促使自己成為直銷和批零結(jié)合的雙面銷售人員。于是，我深入市場，了解批零行業(yè)的狀態(tài)，向其他品牌學習經(jīng)營之道......在很多人還在迷茫、觀望階段，通過我們的行動已建立起一條新的銷售網(wǎng)絡。98年是全中國雅芳的銷售低迷期，而我負責的浙江三個分公司的絕對值及綜合管理排名雙居第一，由此我也獲得了全球雅芳的'世界銷售領導人'獎，參加了全球雅芳的頒獎活動。2001年我晉升為大區(qū)經(jīng)理，負責河北、山西、浙江三省的銷售及營運管理?！? 黃利青在職業(yè)生涯中獲得了成功。但她和很多銷售人員一樣，也是從零開始的。在這八年中，她在每一個崗位都盡職盡責，去思考、去探索，以積極的行動和良好的心態(tài)，走好每一步，得以不斷的進步，積累起豐富的從業(yè)經(jīng)驗。這使她能在一家銷售人員淘汰率高的知名外資企業(yè)工作了八年之久，且在這八年中得以不斷的晉升，成長為一名大區(qū)經(jīng)理。

1、區(qū)域經(jīng)理的一般成長過程

張先生升遷的速度非?？?，但在面試中卻以失敗告終，面試官說其失敗原因就是升遷太快，從簡歷中可以看到他的工作經(jīng)常一年到兩年時間就進行一次調(diào)動，由于調(diào)動太頻繁，結(jié)果他在每一個職位都沒有做深入，理解得不夠透徹，在面試回答問題時很出色但大部分是比較空的虛的東西，缺少眾多實際的例子和操作方法來支持。沒有在相應的崗位上得到職業(yè)素質(zhì)的充實和提高，也是造成現(xiàn)在一些區(qū)域經(jīng)理職業(yè)窘境的一個原因。

任何職業(yè)都有它的必要的成長過程，你不能人為地超越（在歐美發(fā)達國家，職業(yè)經(jīng)理人階層已經(jīng)處于成熟狀態(tài)，而在國內(nèi)由于大環(huán)境發(fā)展不夠成熟等原因，發(fā)展不穩(wěn)定，如財務總監(jiān)這一職位，在國外要想做成熟”吃透“獲得晉升至少需要10到15年，而在國內(nèi)由于相關人才短缺只用5到8年就可以獲得晉升了，這就使經(jīng)理人在對這一職位和這一行業(yè)的理解上都不夠深刻。雖然在一定階段上，其物質(zhì)條件和職位要優(yōu)于提升慢的人，但跳級過多時間一長，其致命傷就體現(xiàn)出來了，如原在IT行業(yè)工作的李先生，由于國內(nèi)仃行業(yè)發(fā)展迅速，在大環(huán)境刺激下，其職位升遷也非'常迅速，基本上就是一年半一跳，而自身能力的培養(yǎng)并沒有跟上，所以在面對寒流時就抵擋不住，而處于一個高不成低不就的境地，被迫下崗。我國大多數(shù)白領的職業(yè)生涯軌跡

前程無憂公司在2003年后做了一份《2002年國內(nèi)主要城市白領薪資調(diào)查報告》其于白領的職業(yè)成長過程作了調(diào)查。

調(diào)查顯示，大多數(shù)白領的職業(yè)生涯呈現(xiàn)出如下軌跡：工作2-4年主要在基層任職，5-6年任經(jīng)理，7-9年任高級經(jīng)理/總監(jiān)，10-12年任副總經(jīng)理，13-20年任總經(jīng)理

工作2一3年的主要任務則是改進工作方式和程序，增加工作條理性，逐步建立自己的固定客戶。諸如語言、演講、計算機及其他業(yè)務能力的進修應在此階段完成，為擔任重要職務積蓄資本。此時，如果發(fā)現(xiàn)自己不適合或?qū)ψ约旱墓ぷ鳑]有興趣，及早轉(zhuǎn)換工作是上策。

工作3一6年，應建立自己的銷售隊伍，傳授銷售經(jīng)驗，維護企業(yè)的長期客戶，學習管 理技能，特別是注意行業(yè)動態(tài)和新知識的了解。這一階段可以是個人事業(yè)的奠定期。如果沒有上佳的銷售業(yè)績和管理溝通能力，很可能會被迫離開企業(yè)。

工作7年以上之后，隨著工作任務的加重和職務的提高，用于決策和協(xié)調(diào)的時間也越多，可以從銷售轉(zhuǎn)向相關的市場、品牌管理和拓展，使自己成為某一產(chǎn)品乃至某一行業(yè)的專家。

區(qū)域經(jīng)理的成長要經(jīng)過必要的過程。然而，很多選擇以銷售和營銷為職業(yè)的人，大多希望自己能夠盡可能快捷地到達職業(yè)頂峰，但是，須知樓越高，地基越要打得深，搖搖欲墜的高樓大廈總有轟然倒塌的一天。

與升得太快相對應，還有一類人是徘徊不前，在一個崗位上一待就是好多年，最后由于個人不適應市場和企業(yè)的變化而遭至淘汰。究其原因，一則是企業(yè)家金字塔形的組織結(jié)構(gòu)使得越高的崗位競爭越激烈；二則是企業(yè)內(nèi)部的人力資源尤其是培訓環(huán)境不夠好；三則是個人努力不夠或者根本就不適合從事銷售或營銷職業(yè)。

那么，一個區(qū)域經(jīng)理的成長過程應該是什么樣的呢？

大多數(shù)情況下，區(qū)域經(jīng)理的成長有一個垂直清晰的六個階段的過程，最好不要選擇”半

路改行“的途徑。

階段1.理貨員/導購員

主要崗位職責：商品陳列展示；店內(nèi)推廣；銷售與服務；與零售商營業(yè)人員建立良好的客情關系等。

主要崗位技能：產(chǎn)品知識；服務技能；理貨／導購技能。

所需時間：0．5～1年。

▽ 階段2.銷售代表

主要崗位職責：客戶開發(fā)；銷售與回款；渠道分銷；商品流向與價格管理，客情關系維護；信息反饋等。

主要崗位技能：產(chǎn)品知識；銷售技能；市場維護技能。

所需時間：1～2年。▽

階段3：城市或地區(qū)經(jīng)理

主要崗位職責：制定渠道計劃；指導與協(xié)助銷售代表完成客戶開發(fā)、銷售、回款、市場管理和信息反饋等工作任務；培訓與管理銷售隊伍。

主要崗位技能：產(chǎn)品知識；銷售技能；渠道規(guī)劃技能；市場管理技能和小團隊管理技能。

所需時間：2～3年。▽

階段4．省級經(jīng)理

主要崗位職責：通過市場與渠道生意計劃、全面銷售業(yè)務管理、人員培訓與管理，完成本省銷售目辬。

主要崗位技能：銷售計劃技能；銷售業(yè)務管理技能和團隊管理技能。

所需時間：3～4年。▽

階段5．大區(qū)經(jīng)理

主要崗位職責：參與總部銷售計劃和管理制度的制定；大區(qū)銷售計劃與銷售管理；對各省銷售經(jīng)理的指導與管理。

主要崗位技能：同上，要求更高。

所需時間：3～4年。

▽

階段6全國銷售經(jīng)理

主要崗位職責：制定全國銷售計劃與銷售管理制度，并領導執(zhí)行和修訂，同時參與全國營銷計劃與營銷管理制度的制定、執(zhí)行與修訂。

主要崗位技能：銷售計劃與管理技能；營銷計劃與管理知識；大團隊管理和領導技能。

所需時間：3～5年

說明：（1)在所需”主要崗位技能“上，隨著崗位的升遷，對銷售技能、管理技能和領導技能要求的權重是木同的，尤其到全國銷售經(jīng)理階段，已經(jīng)要求具備一定的營銷管理知識了，而不僅僅是只懂銷售。（2）在”所需時間“上，因為各公司內(nèi)外部環(huán)境不同（如生意規(guī)模、管轄人數(shù)等），各人的悟性、努力和機遇不同，實際差異比較大，這里的描述是基于通常的情況。

營銷人應把握區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)生涯階段性成長規(guī)律，在職業(yè)生涯中穩(wěn)扎穩(wěn)打，不要急躁，不能拔苗助長，但也絕對不能放棄任何一個機會，這樣才能使自己的職業(yè)航船順利前行。三．務實的計劃

依據(jù)區(qū)域經(jīng)理的成長規(guī)律，營銷人或區(qū)域經(jīng)理應結(jié)合個人的情況制定切實可行的成長計劃。但是，相當多的營銷人定蹬職業(yè)目辬不切實際，走了不該走的彎路，這個問題很值得大家思考。那么怎么樣才能使目辬符合自己的實際呢？

要將個人目辬與公司目辬統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目辬有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目辬的同時，實現(xiàn)自己的個人目辬。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中，公司會不斷地發(fā)展，要 上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市......，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。設立職業(yè)目辬的方法

在目辬確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學的方法相結(jié)合。

目辬應是現(xiàn)實的、能夠取得的。定一個ABC目辬.”A“為周日目辬,”B''為月度目辬“ C”為目辬。

制定目辬需要遵循以下四項基本原則：

第一，要量化。便于測量和考核。

第二，要可行。目辬必須是建立在現(xiàn)有資源基礎上，通過努力可以實現(xiàn)的數(shù)字指辬。如果脫離實際，搞所謂的“大躍進”，結(jié)果必然是進一步退兩步。

第三，要有彈性。目辬是在現(xiàn)有資源利用基礎上對未來的一種預期，而信息具有不完備

性，就要求量化的目辬應當是一個適當?shù)姆秶?/p>

第四，目辬要公開。即形成正式文字，告訴你的上級、朋友、下級知道，以對自己形成壓力。把你最重要的目辬寫在一個小卡上，帶在你的錢夾里或釘在冰箱上，每天都問自己：“今天我能為達到我的目辬做些什么？” 在確立目辬時，問自己2個問題：

達到那里的最好辦法是什么？達到那里我將得到什么？

目辬要三維化，包括生活目辬、工作目辬、學習目辬。所謂生活目辬，就是區(qū)域經(jīng)理希望自己過上什么樣的生活？當月、當季度、當年希望給自己或家人能夠奉獻什么商品？工作目辬就是銷售經(jīng)理為了實現(xiàn)自己確定的生活目辬，需要自己在當月、當季度、當年，完成多少銷售量？學習目辬就是區(qū)域經(jīng)理為了避免“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”的死亡陷阱，必須進行的知識更新充電，包括參加幾次專業(yè)培訓？精讀幾本書？這樣，就會在不斷收獲中不斷進步，并享受到生活、事業(yè)的雙重喜悅。

在此前提下，確定白我目辬。很多時候，目辬是別人給的。而實際目辬，是你自己應該和渴望完成的事情。如果你想成為公司的頂尖銷售人員和最棒的區(qū)域經(jīng)理，不要想著打敗去年的優(yōu)勝者，應該思考如何不斷地打破自己的紀錄。不斷提高自己的目辬，不斷去實現(xiàn)，就是超越自我。

只有可分解的、能實現(xiàn)的目辬，才是可行的目辬。將整個大目辬，劃分成一個一個更短的目辬，著眼長遠，立足現(xiàn)實。毛澤東將抗日戰(zhàn)爭分為戰(zhàn)略防御、戰(zhàn)略相持、戰(zhàn)略進攻3個階段。鄧小平將中國現(xiàn)代化分為3步走的戰(zhàn)略，第一步是解決溫飽，第二步是實現(xiàn)小康，第三步是達到中等發(fā)達國家水平。日本一名首次參加馬拉松比賽即榮得冠軍的運動員，自己先將整個比賽路線分為許多個短的路段，跑完一個路段，再定下一個目辬，直到終點。

不要給自己設定過高的目辬。不切實際的目辬無法對自己形成有效激勵，反會因為無法實現(xiàn)“對自己的承諾”而產(chǎn)生一種泄氣、不自信的心理，使自己對自己的掌控能力越來越弱。

需要指出的是，目辬太低，缺乏魅力，目辬過高，又會產(chǎn)生絕望感。

為了使目辬保持魅力，關鍵在于如何保證目辬的實現(xiàn)，其有效的措施是策略性地實現(xiàn)目辬。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。松下公司能有今天的地位是與松下先生的“250年遠期規(guī)劃”分不開的。1937年，松下在創(chuàng)業(yè)一周年紀念日上向全體員工宣布：松下電器要在250年后，生產(chǎn)出大量的物美價廉的生活用品，其多其快猶如源源不斷的自來水，價格便宜得幾乎免費。他所編制的美夢，以一般人的想像，通常會被人噓之以鼻，但是，松下卻有辦法讓員工相信這個燦爛的前景。他把這個遠期規(guī)劃劃分為10個階段，每

個階段25年。又把每個階段的25年劃分為3期：第一期10年是建設期，第二期10年是活動期，第三期5年是為社會服務期，如此等等。他的第一期計劃十分詳細、明確，令人信服，越往后期的計劃就越大綱化。第一個10年最關鍵。為了使員工共同追求這個目辬，他踏實、認真地邁出第一步，著手實行第一期的工作，隨著計劃步步落實，員工的信念也就漸漸增強，這就極大地調(diào)動了員工的積極性，松下電器也就終于成長為國際性大公司。

目辬是漸進的。千萬不要幻想一步登天，為數(shù)不少的銷售人員總是希望能碰到一個大顧客，通過一個訂單來完成銷售任務，取得超人的業(yè)績。

目辬必須要有時限，必須書面證明。區(qū)域經(jīng)理工作繁忙，有太多借口可以干擾個人職涯規(guī)劃的實施，因此計劃必須有目辬，有時限而且書面列明不斷鞭策自己，最好給自己的計劃定出例行實施的時間。

附：

自我報告書

所屬單位 部科 出生年月日 年 月 日 年齡 歲 姓名 性別 男、女 進公司年月日 年 月 日 服務年資 年 職

務 滿 足 度

1.你的工作情形是？（請查核以下各項）

〇相當辛苦〇很輕松〇相當困難〇很簡單〇很重要〇不重要〇富有變化〇單純

〇不單純〇能發(fā)揮能力〇不能發(fā)揮能力 工 作 方 面 的 希 望

2.對目前職務的意見

〇不想離開現(xiàn)在的職務〇希望離開現(xiàn)在的職務〇視情況而定〇沒有意見 3．從事這個工作有幾年？

目前的職位已有年月，在目前的單位已有年月 4.希望的職位

第一志愿 第二志愿 上 班 地 點

5.對上班地點的意見

〇不想調(diào)離目前的上班地點 理由： 〇想調(diào)離上班地點 理由：

第一志愿 第二志愿

第四篇：大區(qū)經(jīng)理

大區(qū)經(jīng)理職責

在當今市場環(huán)境急速變化的壓力下，身為一方諸侯的分疆大吏，必須時時面對更加激烈的競爭和挑戰(zhàn)，比鄰客品牌機遇的把握。整個區(qū)域的市場開發(fā)、渠道管理、人員管理、費用控制等是否卓有成效，決定于大區(qū)經(jīng)理注入的力量和遠見。身為沈陽比鄰客大區(qū)經(jīng)理，應做好以下幾個方面的工作。

一、角色定位

大區(qū)經(jīng)理不僅是企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行者，更應該是一位出色的戰(zhàn)術大師。一位合格的大區(qū)經(jīng)理必須首先明確大區(qū)管理的職能及他所扮演的角色和職責。

作為片區(qū)的管理者，其管理職能概括為：計劃、組織、領導、控制。通俗點說，就是面對重重困境和挑戰(zhàn)，帶領一支擁有自信、競爭力強及高效的團隊，達到并超越你的業(yè)績目標。

二、理解銷售管理的流程與模式

銷售管理是一個持續(xù)進行的流程，邏輯上是一步銜接一步。清楚的控制了每一個步驟，可以讓你對整個流程有完整的掌握。銷售管理流程大致可分為以下幾個步驟：

1、策略和目標

2、人才招聘

3、訓練

4、組織

5、薪金管理

6、銷售預測

7、激勵措施

8、業(yè)績評估

三、首要任務－招聘及培訓

招聘是大區(qū)經(jīng)理不可忽略的首要任務。

那么作為招聘，首先要根據(jù)公司產(chǎn)品及市場狀況，擬定候選人輪廓，然后通過各種渠道尋找優(yōu)秀應征者，從而根據(jù)依據(jù)標準選定最佳人選。切忌“寧缺勿濫” “招聘是前提，留人是關鍵”，留人關鍵就是通過系統(tǒng)的培訓，使員工盡快融入企業(yè)、適應工作。其中培訓是一個長期、持續(xù)的過程，可分為崗前培訓、實地輔導、業(yè)務會議培訓等。

四、銷售的渠道管理

作為一個市場的開發(fā)者、管理者。首先應根據(jù)公司策略及市場現(xiàn)狀選擇適當?shù)臉I(yè)務通路及銷售模式。作為我公司產(chǎn)品的市場開發(fā)應采用自建隊伍和發(fā)展代理“兩條腿走路”的模式盡快滲入市場。

接下來是要如何組織這些業(yè)務體系，一般邊遠地區(qū)或市場進入困難的區(qū)域選擇代理商是迅速開發(fā)市場的一條捷徑。

五、銷售預測與目標

“預則立，不預則廢”凡事預作計劃就會有好的結(jié)果。預測和目標可以使你跳脫現(xiàn)在工作，往更遠的未來思考。

首先，目標應是一個“切實可行”“可以達到”的目標

另外，采用“由下而上”的銷售預測，即由每個人到整個區(qū)域。其次，銷售預測是一個數(shù)字游戲，而切實可行的銷售計劃是達成上述業(yè)績數(shù)字的戰(zhàn)術和戰(zhàn)略規(guī)劃。

六、銷售人員的管理和激勵

1、先行，起帶頭作用

2、指導，在組織決策后進行指導

3、溝通，同員工之間消除障礙

4、給員工一—使命感和安全感

5、激勵，分為精神和物資兩方面；滿足不同個體不同層次的需求，是最高境界的激勵。

七、市場自檢

“實踐是檢驗真理的唯一標準”大區(qū)經(jīng)理必須經(jīng)常巡視自己的市場。當“出巡”不是走馬觀花，落橋下馬時，你將會有意想不到的收獲，你會知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。

作為一名合格的大區(qū)經(jīng)理，需要多方面素質(zhì)的修煉。

第五篇：大區(qū)經(jīng)理工作計劃（推薦）

大區(qū)經(jīng)理工作計劃

一、大區(qū)經(jīng)理工作職責

大區(qū)經(jīng)理最重要的也是唯一的職責就是提升所負責區(qū)域的整體區(qū)域價值。所謂整體區(qū)域價值包含兩個方面：經(jīng)濟價值和市場價值。

經(jīng)濟價值是指區(qū)域內(nèi)的營業(yè)收入，這包括了機構(gòu)回款與廣告銷售，其中機構(gòu)回款是主要指標。經(jīng)濟價值的的重要性在于這與公司的財務表現(xiàn)直接掛鉤，經(jīng)濟價值越高，則為公司的營收貢獻越大。

市場價值是指整體市場行業(yè)架構(gòu)的合理性和優(yōu)質(zhì)機構(gòu)在總機構(gòu)數(shù)中的占比，市場價值是教育寶在相應區(qū)域內(nèi)競爭力的直接體現(xiàn)，在某一區(qū)域內(nèi)的市場價值高，可能不會在短期內(nèi)體現(xiàn)出營收的迅速增長，但會在長期的發(fā)展中逐漸發(fā)揮優(yōu)勢，帶動區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟價值增長。

所以綜上所述，大區(qū)經(jīng)理既要著手當下，努力提升營收，又要放眼未來，把握好發(fā)展趨勢。

二、大區(qū)經(jīng)理工作計劃

大區(qū)經(jīng)理的工作計劃將會圍繞“經(jīng)濟價值提升”與“市場價值建設”這兩個方面來開展。我們首先來研究如何提升經(jīng)濟價值。經(jīng)濟價值包含了機構(gòu)回款與廣告銷售等業(yè)務，但由于廣告銷售業(yè)務還不成熟，所帶來的營收也非常有限，我們暫時只討論機構(gòu)回款的提升，據(jù)此，我制定了以下工作計劃：

1、將區(qū)域內(nèi)的行業(yè)按城市和推廣進行劃分，分為推廣行業(yè)與非推廣行業(yè)，推廣行

業(yè)的定義為我們在百度進行關鍵詞推廣的行業(yè)，非推廣行業(yè)為剩余行業(yè)。然后將推廣行業(yè)內(nèi)的機構(gòu)分為三類：一類是一級機構(gòu)（主動反饋、回款與咨詢量的比例良好），一類是二級機構(gòu)（主動反饋或回訪，本行業(yè)存在3名或3名以上的一級機構(gòu)，咨詢量低，表現(xiàn)不是很好），一類是三級機構(gòu)（行業(yè)內(nèi)只有2名或2名以下的一級機構(gòu)、咨詢量與回款的比例很差）。然后，按照每個推廣行業(yè)各類機構(gòu)的比例，決定下一步的工作計劃：

① 有3名或3名以上的一級機構(gòu)：維持現(xiàn)狀

② 有2名或2名以下的一級機構(gòu)，有1名或1名以上的二級機構(gòu)，：調(diào)研二級機構(gòu)的綜合實力，將二級機構(gòu)作為增長點。

③ 無一級機構(gòu)，有1名或1名以上的二級機構(gòu)：調(diào)研二級機構(gòu)的綜合實力，并根據(jù)情況開發(fā)新機構(gòu)。將行業(yè)作為增長點。

④ 無一級機構(gòu)、無二級機構(gòu)：重構(gòu)行業(yè)，將行業(yè)作為增長點。

2、根據(jù)行業(yè)的劃分，確立運營重點行業(yè)和商務重點行業(yè)，運營重點行業(yè)即為由運

營負責調(diào)整、發(fā)展的具有增長點的行業(yè)。商務重點行業(yè)為由商務負責開發(fā)、運維的具有增長點的行業(yè)。

3、建立一套流程考核制度，用以維持良好行業(yè)的日常運作，同時避免一些不必要的損失，比如：機構(gòu)主動在后臺修改成交，但卻沒有學員姓名，這樣的應該在當天落實，不然到了月底對賬的時候就肯定要不回來了，如果堅持每天下班前

查看當天的記錄，則有很大可能改善這種情況。

確立一套制度，將成交率非常低的機構(gòu)的部分咨詢量通過推薦導流入較好的機

構(gòu)（這需要針對行業(yè)進行，必須了解到此機構(gòu)周邊的好機構(gòu)，也就是要做一個

機構(gòu)咨詢量導流地圖）。通過運營對機構(gòu)的了解和研究，形成紙面的資料，然

后對推薦人員進行簡單培訓，真正實現(xiàn)按地域個性化的推薦。

建立機構(gòu)反饋報告，用以改善教育寶與機構(gòu)的關系。將未報名學員通過推薦部

門或回訪部門進行電話回訪，總結(jié)未報名原因后形成報告形式（可添加簡單的行業(yè)橫向?qū)Ρ龋?，不定期發(fā)給機構(gòu)中層負責人。

與有咨詢量較多但無成交的機構(gòu)進行深度溝通，尋找辦法改變現(xiàn)狀，甚至包括

導流咨詢量等方式。將咨詢量低無成交的機構(gòu)迅速改年費，如果無法改變就迅

速清退。4、5、6、市場價值的建設就不能圍繞某個城市開展了，而是由過往的全國運營經(jīng)驗來決定目標性建設，找出我們最擅長的行業(yè)（或者說找出最適合進行互聯(lián)網(wǎng)招生的行業(yè)）進行全國范圍內(nèi)的建設。由于市場價值的建設主要是圍繞商務運營來完成的，所以我的建議是以行業(yè)為單位多城市開展，而非以城市為單位多行業(yè)開展。據(jù)此，我制定了如下計劃：

1、很多優(yōu)質(zhì)機構(gòu)都因各種情況未與教育寶簽約，但這并不代表他的名氣和流量不

能為教育寶所用。我們可以為未簽約機構(gòu)做一個簡單頁面，設置400電話直接

到推薦，并對推薦做簡單的培訓，將相應的咨詢量部分導入已簽約機構(gòu)，部分

直接以贈送的方式給這家未簽約機構(gòu)，即能保證來了網(wǎng)站的人因為沒找到想要的機構(gòu)而放棄，也能促使我們與優(yōu)質(zhì)的未簽約機構(gòu)達成合作。

2、根據(jù)大區(qū)內(nèi)行業(yè)的情況設立一個重點建設行業(yè)名單，交由商務運營按照名單順

序完成。此行業(yè)如同前文所述，是多個城市同一行業(yè)的建設，也就是說，我們

要做一個行業(yè)，就要在這個大區(qū)內(nèi)把這個行業(yè)做活。行業(yè)做活維持一段時間后，將行業(yè)交給不同城市的運營去做，然后商務運營再去開發(fā)新的行業(yè)（考慮到這

份工作比較有挑戰(zhàn)性，商務運營的提成可以比運營稍微高一點）

3、做地區(qū)性的行業(yè)深入調(diào)查，這種調(diào)查的手段比較靈活，主要圍繞咱們要重點建

設或補足的行業(yè)進行。每個運營都會領到他們自己城市的某個行業(yè)的任務，在大區(qū)經(jīng)理的輔助下完成調(diào)查報告。

三、大區(qū)經(jīng)理工作目標

1、每個城市打造3個或3個以上的盈利行業(yè)。

2、為每個行業(yè)設立一個標準的單位咨詢量收益，并且完成。

3、提交新行業(yè)拓展計劃，并按時間完成，完成后需提交新的計劃，以拓展更多優(yōu)質(zhì)。

4、在盈利行業(yè)外，應設置規(guī)定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)行業(yè)，優(yōu)質(zhì)行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)機構(gòu)必須達到3家。

5、將有咨詢量無成交也無年費的機構(gòu)歸為一類，設一個機構(gòu)數(shù)目上限，大區(qū)經(jīng)理必須

保證這樣的機構(gòu)數(shù)不突破上限。

6、十分建議將推薦也逐漸劃歸大區(qū)經(jīng)理，這樣才可以將更多的無效咨詢量轉(zhuǎn)化為有效

咨詢量。