第一篇：我對銷售的理解

我對銷售的理解

銷售說起來就是賣什么、賣給誰、怎么賣？

首先你要知道你自己在賣什么，也就是要非常全面的了解產(chǎn)品，那么以后你在給客戶介紹產(chǎn)品的時候就能把產(chǎn)品介紹到位。

然后你要弄清楚把產(chǎn)品賣給誰，也就是劃定你的目標(biāo)客戶群體，這樣銷售才能有針對性，銷售的效率也會大大提高。

說到怎么賣就比較復(fù)雜了，而且涉及的因素也比較多。一個銷售的過程涉及產(chǎn)品、銷售人員、客戶，有時候還有推薦人。

產(chǎn)品是否有競爭力？質(zhì)量是否過硬？是否適合當(dāng)前的客戶？這都是至關(guān)重要的。銷售人員自身的能力是否過關(guān)？包括表達(dá)能力、溝通能力、引導(dǎo)能力、分析能力、學(xué)習(xí)能力、總結(jié)能力、反應(yīng)是否靈敏和一些銷售的技巧是否掌握。

天道酬勤。如果你不行動，即便是掌握多少知識和技巧都是徒勞的。心在哪里財富就在哪里，如果你不把你50%的時間和思考用于銷售上面，那你的銷售是不會成功的。

持之以恒。人不堅持將一事無成。堅持，堅持就是勝利，一直堅持到連外因都變得對你有力的時候，你就會成功了。開發(fā)新客戶確實是很難的，但是不斷的積累客戶，你做起來就會越來越容易了。

淡定自然。由于銷售經(jīng)常會受到打擊，這樣很容易讓銷售人員陷入一個極度悲觀的惡性循環(huán)狀態(tài)，所以要建立一種讓銷售人員能力及時回歸正常狀態(tài)的機制，自身或團(tuán)體定期激勵就是一個比較好的辦法。但是我覺得也沒有必要激勵過度，讓銷售人員經(jīng)常處于一個異常興奮的狀態(tài)，因為那樣一來對身體危害極大，另外極度興奮之后必然出現(xiàn)狀態(tài)的回落，這是自然的法則。

以誠待人。你想想客戶與你從素不相識，在短時間內(nèi)就與你簽單并且把很多的錢支付給你，憑的是什么，首要的第一點就是信任你，否則絕對不會給你付款的，所以誠信是銷售的基礎(chǔ)。

和氣生財。和則合，怒則錯?！昂汀笨梢苑e累對你有利的因素，甚至扭轉(zhuǎn)敗局，不僅對客戶，對家人對朋友都要以和處之，這樣會不斷地積累有利因素。

信息千金。在現(xiàn)在的社會，如果在信息上占有優(yōu)勢，則效率和成功幾率大大提高，所以要廣布眼線，網(wǎng)絡(luò)信息。

客戶也分很多種，所以也要分情況處理；客戶也有喜怒哀樂，他們不高興的時候，是絕對不在乎你的事情的；客戶內(nèi)部的關(guān)系也很復(fù)雜，應(yīng)該先弄清楚，再一一處之。銷售如果有人推薦則會事半功倍，所以要不斷積累人緣，并且重重感謝推薦之人。

第二篇：我對房地產(chǎn)銷售的理解與認(rèn)識

我對房地產(chǎn)銷售的理解與認(rèn)識

首先，談?wù)勛约簩Ψ康禺a(chǎn)營銷策劃的認(rèn)識。畢竟工作了六七年了，對一個行業(yè)的認(rèn)識也有自己一定的見解和看法了，而不應(yīng)該是剛?cè)胄袝r的跟從和盲從。

按我自己現(xiàn)在的看法和對自己的要求，我所理解的房地產(chǎn)營銷策劃公司或者從業(yè)人員應(yīng)該具備三大素質(zhì)：

一是高度的合作精神。與開發(fā)商攜手合作，共同實現(xiàn)項目、公司、品牌三者的有效發(fā)展與提升，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的良性共贏。我覺得應(yīng)該是合作，而不應(yīng)該是服務(wù)。合作代表了一種信心、一種責(zé)任，服務(wù)只能是一種態(tài)度、一種跟從，缺少了主觀的意見與把握。這一點對于絕大部分代理商來說都沒有意識到。二是高度的責(zé)任心。與高度的合作精神一樣，沒有高度的責(zé)任心就不可能做到和開發(fā)商風(fēng)雨與共的緊密合作，而只能是賺一筆就跑的游擊商。

三是高度的專業(yè)水平。這一點是每一個房地產(chǎn)營銷策劃公司都會極力宣揚和抬升的，但是，在我的眼睛里，目前還沒有幾家公司具備真正高水平的專業(yè)操作技能，絕大部分擁有的不過是老套路。具體在后面再說。

這三點是最基本也是最關(guān)鍵的。沒有高度的合作精神，就做不到對項目的高度關(guān)注和與項目相榮共生的態(tài)度，沒有高度的責(zé)任精神，就做不到對項目的深入鉆研，并做出高水平的營銷策略，實現(xiàn)項目、開發(fā)商與營銷商三者的共贏，而沒有高度的專業(yè)技能，則無法支撐自己擁有高度的合作理念和責(zé)任精神，最終只是一個純粹為了賺錢而四處投機的肖小。這，至少是我個人所認(rèn)為不恥的。

正是因為自己堅持這三大原則和素質(zhì)要求，所以，在這幾年的工作歷程中，見到了不少自己所認(rèn)為不負(fù)責(zé)任的，不能原諒的，也不能接受的許多行業(yè)現(xiàn)象，并且這些現(xiàn)象一直彌漫、傳承在當(dāng)今的許多公司和從業(yè)人員里。今天，想談?wù)勛约旱囊恍┛捶?。這些看法和現(xiàn)象有些是可以歸為一類而談的，或者說本來就是可以合二為一的，但是為了把問題說得清楚點，把工作性質(zhì)分開，我還是分開來說了。

隨著國家對房地產(chǎn)市場的調(diào)控，我國房地產(chǎn)市場已經(jīng)由賣方市場過渡到買方市場。早些年許多房地產(chǎn)商一夜暴富的現(xiàn)象已成為過眼煙云?，F(xiàn)實的市場環(huán)境迫使房地產(chǎn)開發(fā)商研究市場、重視營銷問題，把營銷管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，從研究消費者的需求出發(fā)實行全過程的營銷。房地產(chǎn)開發(fā)商的一些錯誤觀念，致使?fàn)I銷出現(xiàn)誤區(qū)，使房地產(chǎn)開發(fā)步入歧途。

一、房地產(chǎn)營銷主要存在的問題

市場調(diào)查缺乏真實性。一些企業(yè)在市場營銷方案制訂時，往往以見報的信息為依據(jù)，其收集的信息偏差較大。需求調(diào)查方面既缺少專業(yè)咨詢，也很少進(jìn)行實地調(diào)研，從目前可見的營銷報告中，對房地產(chǎn)消費者的調(diào)查，包括購買類型調(diào)查及購買者心理，對競爭者的調(diào)查，包括銷售動態(tài)、優(yōu)勢、借鑒經(jīng)驗等分析不足，這在一定程度上制約了房地產(chǎn)營銷水平的提高，直接影響了到房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

價格策略單一陳舊。從定價角度看，大多是以低價開盤，逐步提高，缺少有機的調(diào)節(jié)和合理的升降。從價格策略看，如折扣價格策略、變動價格策略等都基本類同，雖然普遍懂得時間變動的價格策略，有些樓盤也推出個案變動策略，但大多停留在實際操作過程，缺少先期的理論定位。

促銷策略單一。從表面上看，房地產(chǎn)營銷氣氛比較濃烈，但深入分析便不難發(fā)現(xiàn)問題不少。從廣告策略方面看，僅僅局限于一般的信息發(fā)布廣告，最多在編排形式上作些處理，至于廣告目標(biāo)、針對性、物業(yè)命名及形象、媒體運作、文案處理等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于行業(yè)對房地產(chǎn)營銷的要求。

營銷近視癥。急于求成的“營銷近視癥”，左右了房地產(chǎn)營銷的發(fā)展。營銷的過程是一個產(chǎn)品推銷、引導(dǎo)過程，是一種提煉。急于求成的心理追求，使發(fā)展商常常把營銷和熱銷等同。這是一種十分明顯的誤區(qū)，或者說是“營銷近視癥”！跟蹤一些項目的銷售過程，不難發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)都存在著深淺不一的營銷近視癥：價格近視癥，為了得到利潤最大化，忽略了房地產(chǎn)的增值空間；節(jié)奏近視癥，整個樓盤同時上市，結(jié)果剩下的“死角房”無人問津；效應(yīng)近視癥，片面地運用營銷技巧來產(chǎn)生效應(yīng)，項目面市無計劃，前后矛盾。

二、解決問題的對策

1、注重市場調(diào)研，實施全過程營銷。房地產(chǎn)全過程營銷就是市場營銷貫徹房地產(chǎn)從選址、設(shè)計、施工到竣工銷售及物業(yè)管理的全過程?？梢哉f房地產(chǎn)營銷的目的主要在于深度的前期市場調(diào)研和策劃，實行全過程營銷。轟動港城樓市的“九龍城市樂園”，曾以兩個月完成了整個小區(qū)8萬多平方米商品住宅的主體銷售，原因是其在連云港市中心率先建造了多層電梯花園洋房。這種物業(yè)的出現(xiàn)是在選址、開發(fā)前期營銷介入，在建房前就明確了如何賣，賣給誰的營銷思路，所以成為港城比較成功地完成全過程營銷的第一個案例。

2、實行動態(tài)價格策略。在營銷組合中，價格調(diào)整是最為便捷，最為有效的手段。房地產(chǎn)同樣也不例外，特別是在尚未成熟的市場上，各種營銷手段的80%--90%是在價格上做文章。因此，房地產(chǎn)銷售要根據(jù)市場的現(xiàn)實情況，擇機調(diào)整房價，以提高樓盤的銷售速度，實現(xiàn)效益的最大化。

調(diào)價的時機：在市場上，最有競爭力的手段是降價。對于競爭者的降價，有兩個標(biāo)準(zhǔn)，一是銷售期，二是銷售率，二者必須同時考慮。一般來說，一般樓盤的銷售期通常為4-8個月，銷售期兩個月左右有調(diào)價的必要。同時調(diào)價的時機還要結(jié)合銷售率來確定，當(dāng)銷售率達(dá)到三成時即可調(diào)價。比如當(dāng)銷售期僅三四周即達(dá)到30%的銷售率時，就有了調(diào)價的必要。若三成的銷售率經(jīng)過了很長的時間才達(dá)到，此時調(diào)價危險性較高。應(yīng)分析消費者的接受程度，如果銷售緩慢的原因在于價格，則維持價格是較優(yōu)選擇。除非希望制造熱銷的假象，引發(fā)消費者的逆反心理。

例如：2010年九龍百變新郡即成功地運行了此策略。當(dāng)時是在2009年港城房地產(chǎn)熱過后的調(diào)整期，市場價格齊跌，多數(shù)開發(fā)商都在尋思如何體面地降價或多送幾份大禮以吸引人氣。九龍百變新郡在充足的市場調(diào)查后，確認(rèn)聘請國外著名景觀設(shè)計專家精心營造的小區(qū)環(huán)境和其永無復(fù)制的專利贈送面積對目標(biāo)客戶有著極大的吸引力，于是決定逆市而動，調(diào)高價格3%并調(diào)動所有媒體強勢傳播“逆市飄紅”這一驚人的“專利地產(chǎn)現(xiàn)象”，結(jié)果一舉創(chuàng)出了屢高屢旺、價格愈高銷售愈旺的奇跡！當(dāng)然，這種方法開發(fā)商要承擔(dān)相對較大的營銷風(fēng)險。

調(diào)價的模式：目前，市場上有兩種控制“低開高走”的基本模式：工程進(jìn)度模式和銷售推動模式。工程進(jìn)度模式指項目價格調(diào)整主要依據(jù)工程進(jìn)展。按工程進(jìn)度進(jìn)行價格調(diào)整要把握以下幾點：項目開工未久。項目形象尚無法展示，價格也最低。此時，采取內(nèi)部認(rèn)購方式，其主要目的是試探市場、檢驗項目定位是否正確。項目開始公開發(fā)售。項目形象包裝、賣場包裝準(zhǔn)備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價格自然要比內(nèi)部認(rèn)購期高出一籌；至實景樣板間開放（或其他工程進(jìn)展中標(biāo)志性時間），工程形象日臻完善，銷售高潮已經(jīng)形成，略調(diào)整價格，客戶抗拒心理一般不大。項目封頂。標(biāo)志著項目主體完工，購買風(fēng)險大大降低，項目的大部分優(yōu)勢、賣點大多都能成分展示，至項目完全竣工，項目好壞優(yōu)劣一覽無遺，客戶資金墊付時間短，適當(dāng)調(diào)高價格，消費者也能理解，對于分多期開發(fā)的大盤或超大盤來說，隨著工程不斷展開，生活氣氛、居家配套設(shè)施的日益完善，一期比一期價高更是常見策略。銷售推動模式指主要依據(jù)銷售進(jìn)展機動靈活地調(diào)整價格。一般來說是在項目聚集了十足人氣后，為進(jìn)一步制造銷售熱潮，以調(diào)高價格的方式來對猶豫中客戶形成壓迫性氛圍：項目極為暢銷，如不盡快行動，將不得不高價購買甚至錯失良機！

不同銷售狀況下的價格調(diào)整策略：旺銷狀況下的價格調(diào)整。旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購買，市場反映很好，在很短的時間內(nèi)首出推出單位的大部分，且潛在購買的客戶很多。在旺銷狀況下，開發(fā)商可以適當(dāng)提高售價，但幅度不宜太高，一般為5%左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價和潛在客戶群而定。如北京國際友誼花園剛推出時，一周即售出50多套，且客戶購買勢頭不減，于是該項目的開發(fā)商隨即全面提升6%，取得銷售業(yè)績與收入同步增長的良好局面。

滯銷狀況下的價格調(diào)整。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反映一般，顧客購買并不積極，沒有達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。這時，開發(fā)商不能簡單地降低售價，在分析滯銷的原因后，可保持售價不變或價格略微上調(diào)，但同時采取一些促銷手段，如在保持售價的基礎(chǔ)上，適當(dāng)給予客戶一些折扣，或贈送車位（包括優(yōu)惠車位），或其他方式。總之，要給予客戶其他方面的補償，增加“人氣”以擴(kuò)大自己的客戶群。

3、有機的促銷組合策略。房地產(chǎn)促銷組合是指企業(yè)將人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)四種方式有效地組合在一起，以求達(dá)到最佳的促銷效果。房地產(chǎn)促銷組合的特點。促銷組合是一個動態(tài)組合。有的時候，一種效果好的促銷手段在環(huán)境發(fā)生變化后，可能會成為一種效果差的促銷手段。由于房地產(chǎn)建設(shè)周期較長，企業(yè)所面臨的內(nèi)外環(huán)境可能發(fā)生變化，那么企業(yè)所選取的促銷組合策略也應(yīng)隨著調(diào)整。促銷組合的不同促銷方式具有相互推動作用。不同的促銷方式互相配合，能相互彌補彼此的缺點，正向疊加其優(yōu)點，互相推動，產(chǎn)生良好的促銷效果。促銷組合是一種多層次組合。每種促銷方式都有許多種促銷手段可供選用，進(jìn)行促銷組合就是適當(dāng)?shù)剡x擇各種促銷方式。因此，房地產(chǎn)促銷組合是一種多層次的策略。

選擇促銷組合應(yīng)考慮的因素。房地產(chǎn)產(chǎn)品特性。不同的房地產(chǎn)產(chǎn)品特性，其面對的目標(biāo)顧客不同，所采用的促銷組合不同。如別墅就要針對高收入講究舒適、享受的目標(biāo)顧客，主要采用人員推銷策略；而普通住宅就要采取廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)等為主要促銷手段。

市場競爭狀況。開發(fā)商在制定營銷方案時，不僅要考慮市場狀況，而且要考慮競爭者的促銷策略，這樣才能出奇制勝，達(dá)到良好的促銷效果。

房地產(chǎn)建設(shè)的不同周期。房地產(chǎn)產(chǎn)品建設(shè)從選址直到完工，一般需要2-3年的時間，在次期間宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境都會有較大變化。在建設(shè)不同時期，所采取的促銷手段也就不同，如建設(shè)初期，主要采用廣告形式，樹立樓盤形象；而在樓盤開盤前，取得了銷售許可證后，這是產(chǎn)品的強銷期，就要強化促銷效果，各種促銷手段齊用，形成一種立體性的攻占市場的霸勢，以取得較好的銷售業(yè)績。企業(yè)的促銷費用。促銷費用制約著促銷方式的選擇，企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷預(yù)算，合理地選擇促銷方式，達(dá)到投入少收入大的效果。

4、處理好營銷導(dǎo)入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運作區(qū)域的關(guān)系。導(dǎo)入?yún)^(qū)域包括了廣告、包裝等對外宣傳手段，積聚人氣的導(dǎo)入是重要的第一步；較好的包裝、廣告等吸引了眾多的購房者，如何培育有效購房隊伍以及拿出怎樣的售房方案，這應(yīng)該是營銷方案的核心；運作區(qū)域人員素質(zhì)是關(guān)鍵，營銷操作人員的水準(zhǔn)直接影響到成交量，因此，要強化營銷人員的培訓(xùn)，確保營銷方案的執(zhí)行。

房產(chǎn)銷售有別于生產(chǎn)廠家里的銷售，可等同于車行銷售，但從宏觀上講大同小異，從微觀上講天壤之別。我認(rèn)為做銷售非常能鍛煉自己，無論從品行、精神、意志、統(tǒng)籌、計劃、處事等等方面得到綜合的鍛煉。房地產(chǎn)銷售說簡單容易也可以（簡單：能賣樓，能多賣樓就可以），說復(fù)雜很難也可以（復(fù)雜：房產(chǎn)知識很多如：設(shè)計、建筑、風(fēng)水、財務(wù)等等方面的知識），房產(chǎn)銷售是一個很好的職業(yè)，我很喜歡。但銷售更重要的一個系統(tǒng)是營銷，而不完全是銷售。營銷更多的就需要對市場認(rèn)識分析后的判斷與策略，贏家總是走在前，希望公司人人都能站在銷售的角度上看問題，那么很多問題自然會迎刃而解。

閆素梅2013.8.24

第三篇：如何理解銷售

如何理解銷售

對于現(xiàn)代市場環(huán)境下對銷售的理解，仁者見仁，智者見智。我把它歸納成以下幾個方面，旨在拋磚引玉，與大家共同探討。

1、銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的。我們銷售出產(chǎn)品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發(fā)生的銷售，是一種強賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質(zhì)。所以我們在銷售工作中，要著眼于如何去發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并且用我們的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足這種需求。在實際中，有的需求是顯性需求，如感冒了需要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補充維生素等營養(yǎng)保健品，這就需要銷售人員去挖掘這種需求。以發(fā)現(xiàn)、挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產(chǎn)品為中心，這是我們做好銷售、提高業(yè)績的一個關(guān)鍵。

2、銷售追求的是雙贏。我們銷出了產(chǎn)品，獲得了利潤，顧客得到了實惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們在銷售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實際中我們經(jīng)常會看到有些銷售人員為了把產(chǎn)品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會影響企業(yè)的形象，而且還會自斷財路。

3、銷售就是要在競爭中獲勝。市場競爭的白熱化已經(jīng)讓我們銷售人員感到力不從心，很多從事銷售工作多年的朋友總喜歡提起當(dāng)年：那時候銷售多好做啊，多輕松啊……在市場，我們幾乎已經(jīng)找不到誰在賣獨家產(chǎn)品，顧客選擇的余地越來越大。這時候，我們不但要考慮如何銷出自己的產(chǎn)品，還要考慮如何把顧客從競爭對手那里奪回來。所以我們一定要認(rèn)真研究對手，做到知己知彼，方能在市場上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產(chǎn)品，對競爭對手一無所知。這樣，如何能讓顧客相信使用你的產(chǎn)品是正確的選擇呢？

4、銷售是長期的行為。很多銷售人員，在做完一筆業(yè)務(wù)后就象斷了線的風(fēng)箏，消失的無影無蹤。當(dāng)初給顧客的承諾也拋之腦后，反正這筆錢已經(jīng)到手了。殊不知，我們的大部分生意都來自老客戶。在做第一筆業(yè)務(wù)的時候，就要想著如何能跟同一個客戶做第二筆、第三筆……如何能讓這個客戶再為自己介紹其它客戶。這時候，售后的服務(wù)就至關(guān)重要。不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒有多少客戶資源，能怪誰呢？就象黑熊掰包米，掰一個丟一個，耗費了時間，累個半死，業(yè)績也上不去。

5、銷售是有效的溝通。很多失敗的銷售并非產(chǎn)品不好或顧客沒有需求，而是因為溝通不夠或溝通不當(dāng)，雙方無法達(dá)成共識。很多銷售人員在面對顧客時總喜歡喋喋不休，忘記了溝通是雙方互動的行為，一個不愿意去傾聽別人心聲的人，是無法成功溝通的。面對琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費者越來越理性。要讓顧客掏錢買的你產(chǎn)品，只有打消了他所有的疑慮才可以實現(xiàn)。在這個過程中，溝通至關(guān)重要。

第四篇：對房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的理解

古人有云：不謀一世者，不足以謀一時；不謀全局者，不足以謀一隅。房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)

談一下我的看法，畢竟我也是銷售員一步步走到房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的位子。

其中的辛酸與甘甜可能只有自己才能體會

首先談?wù)劮康禺a(chǎn)銷售經(jīng)理的職務(wù)

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理是介于業(yè)務(wù)員和銷售總監(jiān)的職務(wù)，起到承上啟下的作用，對于公司及總監(jiān)下達(dá)的任務(wù)合理的分配給業(yè)務(wù)員，做到人盡其責(zé)，物盡其用，盡量挖掘每個人的潛能，將不同性格的業(yè)務(wù)員有機的整合成為一個整體，從而達(dá)到團(tuán)隊出擊的目的。

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)有很多

項目營銷策略的制定，各個銷售節(jié)點的控制，現(xiàn)場的管理與整合等等

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理應(yīng)該是個通才，而非專才

需要精通房地產(chǎn)策劃，廣告，銷售，管理等諸多學(xué)問

所以盡量多看，多聽，多問，方能自如徜徉于地產(chǎn)的大海

1.營銷策略的制定：

項目營銷策略的制定是基于對整個市場的充分了解基礎(chǔ)上的

了解你的對手：他們賣什么，他們怎么賣的，他們?yōu)槭裁促u得好（或不好）

了解你的客戶：他們想買什么，他們?yōu)槭裁丛敢赓I

了解你的項目：我們賣什么，我們賣給誰，我們怎么賣

當(dāng)房地產(chǎn)銷售經(jīng)理thldl.org.cn對這些問題的答案都爛熟于胸的時候，行銷策略自然不在話下

2.銷售節(jié)點

一般根據(jù)工程建設(shè)進(jìn)度，項目銷售策略、財務(wù)控制等方面來制定

而銷控通常分為四個階段：認(rèn)籌期，公開期，強銷期和尾盤期。

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理就要合理的掌控每一個銷售節(jié)點，使整個項目有計劃的進(jìn)行

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理其實就是導(dǎo)演，劇本拿來之后，整個項目的各個重點階段已經(jīng)了然于胸，那么項目就可以隨便玩，執(zhí)行的過程中要注意不斷修正，與時俱進(jìn)

3.案場管理

案場管理一般是被認(rèn)為是最簡單的，因為管理是我們從小接觸最多的，從出生開始你就被你父母管理，上學(xué)被老師管理，上班又被領(lǐng)導(dǎo)管理。

那么怎么才能做好這件看似簡單其實及其復(fù)雜的事情呢？

一句話：因人而異

關(guān)于管理的文章實在是太多，在這里我也不想過多贅述

最后提醒你一句：在任何時候都要保持冷靜的頭腦，以應(yīng)對各種突發(fā)事件

一點淺見，希望能對樓主有些幫助

制定銷售計劃，努力完成銷售任務(wù)，及時準(zhǔn)確提供市場信息及客戶意見，管理好銷售團(tuán)隊。房地產(chǎn)銷售經(jīng)理職責(zé)：

1、主持售樓中心的整體運作工作，組織實施公司有關(guān)銷售方面的決議，負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

2、制定階段性銷售計劃，組織實施售樓部工作和銷售計劃，并完成銷售計劃。

3、協(xié)助和參與項目銷售策劃。

4、擬訂售樓部內(nèi)部管理機構(gòu)設(shè)置方案及各職位的職責(zé)范圍和標(biāo)準(zhǔn)。

5、與人事部門共同擬訂售樓部的基本管理制度。

培訓(xùn)銷售人員，指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場人員，營造銷售氣氛，輔助成交。

7、擬訂售樓中心傭金提成及獎勵方案。

8、對銷售現(xiàn)場的整體監(jiān)督、管理與控制。

9、制定售樓中心員工的具體管理規(guī)章。

10、提請聘任或者解聘本部門員工。

11、及時提交銷售報表，匯報所收集的信息、意見及出現(xiàn)的問題。

12、制定員工的招聘、教育與培訓(xùn)計劃。

13、定期對本部員工進(jìn)行考核、考查，對多次考核、考查不合格的員工進(jìn)行處罰或解聘。

負(fù)責(zé)本部門各項業(yè)務(wù)（如銷售、合同、按揭、催款）的完成。

(及時協(xié)調(diào)和處理解決客戶與業(yè)主的各類投訴并反饋有關(guān)信息，認(rèn)真做好售前和售后的各項服務(wù)工作。

16、負(fù)責(zé)售出單位認(rèn)購書的簽收與審核。

17.參與項目策劃工作，負(fù)責(zé)售樓處、樣板房方案及裝修標(biāo)準(zhǔn)方案的制定工作和組織實施工作。

18、行使公司和上級授予的其他權(quán)利。

第五篇：我對差生的理解

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俗話說：“金無足赤，人無完人?！庇捎诿總€學(xué)生的家庭環(huán)境、社會環(huán)境以及自身的心理品質(zhì)和學(xué)習(xí)能力不同，他們在學(xué)習(xí)上的表現(xiàn)也就不一樣。另外，學(xué)生的道德品質(zhì)和學(xué)習(xí)成績還會隨著年齡的增長，外界因素的影響而變化。班內(nèi)出現(xiàn)部分學(xué)習(xí)落后的學(xué)生，情況純屬必然，作為教師首先應(yīng)正確對待。

一位教育學(xué)家曾說：“教育之沒有情感，沒有愛，如同池塘沒有水一樣。沒有水，就不能成為池塘，沒有愛，也就沒有教育。”越是差生，越需要我們加倍呵護(hù)。所謂差生也有不同的具體行為和心理表現(xiàn)。一般來說，中規(guī)中矩的差生在心理上都有較脆弱的一面，他們遵循的仍然是向好學(xué)生學(xué)習(xí)和努力的行為標(biāo)準(zhǔn)，但因知識基礎(chǔ)、群體關(guān)系、自身素質(zhì)等多方面因素，無法擺脫差生的標(biāo)簽，因而內(nèi)心常較為壓抑，故心理創(chuàng)傷感也較多。有些玩世不恭，放棄好學(xué)生評價標(biāo)準(zhǔn)觀念束縛的學(xué)生則相對較輕松，他們不再只認(rèn)定學(xué)習(xí)這一條路，但對家長、老師的強迫其認(rèn)真學(xué)好知識，則會有抵觸甚至對抗心理。一提起他們，一直令老師束手無策，有的老師干脆置之不理，任其發(fā)展。這樣就導(dǎo)致部分差生，通過上課破壞紀(jì)律等，尋求老師的關(guān)注，以求得受到關(guān)注的心理滿足感。

分析“差生”學(xué)習(xí)成績相對落后的原因：

（一）沒有調(diào)動非智力因素的原因非智力因素構(gòu)成了學(xué)習(xí)的內(nèi)驅(qū)力，包括孩子的學(xué)習(xí)動機，學(xué)習(xí)興趣，情感，意志等。雖然這些不能像智力因素一樣直接影響孩子的學(xué)習(xí)成績，但它也屬于動力系統(tǒng)，是學(xué)習(xí)過程中不可忽視的部分。

差生的智力水平一般都在中等以上，造成學(xué)習(xí)成績落后的原因主要是缺乏學(xué)習(xí)動機，認(rèn)為學(xué)習(xí)是學(xué)校老師的事，是父母的事，和自己無關(guān)，自己的學(xué)習(xí)活動是被迫的行為。他們對學(xué)習(xí)也沒有興趣，不把心思放在學(xué)習(xí)上，有的孩子學(xué)習(xí)不好，玩電腦游戲卻是高手，因為感興趣，所以他們會投入其中，而學(xué)習(xí)不能。意志力表現(xiàn)薄弱，他們在學(xué)習(xí)上畏難，愛玩，因為玩的過程不需要意志力的維持。

（二）學(xué)習(xí)方法欠缺隨著年級上升，對孩子的要求不同，各學(xué)科的學(xué)習(xí)方法也有所不同，如果孩子缺乏靈活多樣的學(xué)習(xí)方法，不能有效的應(yīng)對學(xué)習(xí)上的問題，就會出現(xiàn)成績落后的現(xiàn)象。在高中階段，要求孩子自主學(xué)習(xí)的水平越來越高，如果孩子還只是一味的依賴?yán)蠋?，沒有自己的方法，那么當(dāng)這種依賴關(guān)系變得稀松時，孩子就無所適從。所以有的孩子表面上看并沒有調(diào)皮搗蛋，但成績也總是上不去。學(xué)習(xí)成績落后，不愛學(xué)習(xí)，但學(xué)習(xí)成績落后的原因并非智力因素引起的。

（三）學(xué)習(xí)基礎(chǔ)差，跟不上步伐。學(xué)習(xí)過程是有著連續(xù)性和繼承性的，教學(xué)中的知識也是有一定的系統(tǒng)性，如果剛開始沒有學(xué)好，很多基礎(chǔ)知識沒有掌握，會很明顯的影響后續(xù)的學(xué)習(xí)。

分析差生心理特點，我們應(yīng)該認(rèn)識到：

（一）自卑心理在傳統(tǒng)觀念中，差生被當(dāng)作壞孩子，常受到老師的批評、同學(xué)的埋怨或家長的訓(xùn)斥，感到在班級里抬不起頭來，懷疑自己的能力，對學(xué)習(xí)沒有信心，消極，自甘落后，形成自卑心理。這種心理形成后，會影響到孩子生活的各個方面，如學(xué)習(xí)、同伴交往、親子關(guān)系等。

（二）戒備心理差生因為成績不如意而受到的批評較多，這樣人們?nèi)菀自谛哪恐袑⑦@點不足擴(kuò)大化，認(rèn)為差生喜歡做壞事。即使他們做了一些好事，也得不到應(yīng)有的肯定。周圍環(huán)境的信任缺乏使得孩子將委屈感慢慢轉(zhuǎn)化成戒備，表現(xiàn)對關(guān)愛的不理會與漠視，不輕易的接受別人也不向別人示好，這其實正表明他們需要關(guān)愛，需要理解和信任。

（三）逆反心理孩子在最開始的時候都是有上進(jìn)心的，差生也是如此，但取得了不理想成績后，由于老師和家長對孩子的成績?nèi)狈硇缘乃伎?，武斷的將一些壓力施加在孩子身上，孩子的理解與情感需要被忽視了，他們從心底里開始“抱怨”老師和家長的不理解，處處對著干。

（四）惰性心理差生同樣面臨著巨大的學(xué)習(xí)壓力，但他們很少能獲得學(xué)習(xí)成功的經(jīng)驗，學(xué)習(xí)成了無趣的事情。學(xué)習(xí)興趣缺乏，學(xué)習(xí)動機的喪失，是差生惰性心理的根本原因，他們變得貪玩，偷懶，害怕學(xué)習(xí)。

作為一名人民教師，首先應(yīng)該理解和鼓勵差生，調(diào)動他們的非智力因素，幫他們改進(jìn)學(xué)習(xí)方法，注重學(xué)習(xí)策略的培養(yǎng)，進(jìn)一步加深他們對知識的理解和運用，同時給他們更多理解，幫他們建立自信心，保護(hù)他們的自尊心，這才是當(dāng)務(wù)之急。我認(rèn)為可以從以下方面努力：

第一,教師要有高度的事業(yè)心和責(zé)任感,忠于教育事業(yè),熱愛學(xué)生。這是做好教師工作的前提和基礎(chǔ),很難想象一個不熱愛教育事業(yè)、對學(xué)生缺乏感情的教師能做好學(xué)生的工作。教師只有對學(xué)生傾注全部的愛,特別是對心靈上有過創(chuàng)傷的差生真摯地關(guān)心、體貼,才能幫助其解除身心痛苦,使學(xué)生產(chǎn)生積極向上的動力,努力創(chuàng)造條件,改變落后狀態(tài),趕上或超過先進(jìn)。

第二,要相信差生是可以向好的方向轉(zhuǎn)化的。差生無非是消極落后方面的因素多一些,但再差的學(xué)生也有積極因素。因此,我們要善于發(fā)現(xiàn)他們的長處,做他們的益友。青年教育改革家魏書生說得好:“差生不缺批評,不缺訓(xùn)斥,而缺的是鼓勵、表揚和感化?！币虼?他號召全校教師對差生要“以柔克剛”,用精神和物質(zhì)力量感化差生,讓差生得到尊重、理解、幫助和關(guān)懷。差生在心靈上雖然受到了創(chuàng)傷,但是他們?nèi)匀幌蛲篮玫奈磥?他們通過努力而取得的成績,希望得到同學(xué)的承認(rèn)、老師的理解。盡管這種心理需要有時是微弱的,但它確實是向好的方面轉(zhuǎn)化的動力。

第三,教師要針對學(xué)生不同的特點進(jìn)行不同的教育方式。差生的表現(xiàn)形式是多種多樣的,每個人都有其不同的特點,因此,在對他們進(jìn)行教育時,要針對其不同特點,采取不同的教育方式,才能取得實效。但是,不論采取什么方式,都要實事求是,以理服人。

第四,對差生工作要有耐心和信心。差生思想覺悟較之好學(xué)生有差距,他們認(rèn)識能力較低,思想基礎(chǔ)不牢,容易出現(xiàn)反復(fù)。所以培養(yǎng)他們的集體榮譽感、上進(jìn)心就需要老師要有耐心,更要有信心。差生也是不甘心走下坡路的。當(dāng)他們做錯了事后,往往會感到懊悔。因此,教師對他們的思想反復(fù)、動搖要有充分思想準(zhǔn)備,要更加關(guān)心他們,克服急躁情緒,不斷地從反復(fù)中發(fā)現(xiàn)他們的進(jìn)步因素,教育引導(dǎo)他們向好的方面轉(zhuǎn)化。同時,要注意做好鞏固工作,防止差生思想重新出現(xiàn)反復(fù)。這就需要我們做大量的持久的艱苦的思想工作,既要有慈母之心,又要有嚴(yán)父之情,要愛得得體,嚴(yán)得適度,積極為他們創(chuàng)造向進(jìn)步轉(zhuǎn)化的條件。