第一篇：淡季工作計(jì)劃方案（共）

工作匯報(bào)

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

隨著冬季的來臨我公司銷售工作已經(jīng)接近淡季。目前公司針對(duì)銷售、客服兩大部門圍繞市場(chǎng)開發(fā)、前期回款、員工培訓(xùn)考核三個(gè)方面開展淡季工作計(jì)劃?，F(xiàn)將我公司淡季的工作計(jì)劃方案匯報(bào)如下：

一.市場(chǎng)開發(fā)工作。冬季臨近，天氣轉(zhuǎn)冷，代理商已經(jīng)難以組織客戶發(fā)團(tuán)看房?，F(xiàn)在公司在積極維護(hù)老代理商的同時(shí)，派市場(chǎng)部、銷售部到相應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，開發(fā)代理商，為明年的市場(chǎng)運(yùn)作起到鋪墊作用。

1.由銷售部負(fù)責(zé)維護(hù)老代理商。銷售部派置業(yè)顧問到老代理商市場(chǎng)通過推介會(huì)的形式，對(duì)老客戶進(jìn)行積極維護(hù)，使得老客戶帶新客戶，力爭(zhēng)“淡季不淡”繼續(xù)發(fā)團(tuán)；

2.由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新市場(chǎng)開發(fā)工作。市場(chǎng)部通過備案部提供的代理商來訪信息對(duì)市場(chǎng)開發(fā)作出分析，同時(shí)派人到相應(yīng)市場(chǎng)開發(fā)新代理商，簽約后對(duì)代理商培訓(xùn)、扶持，為明年產(chǎn)生業(yè)績(jī)做準(zhǔn)備。

二.應(yīng)收回款工作?；乜钍潜灸甓裙救蝿?wù)的重中之重，淡季時(shí)期，公司要求按揭室、認(rèn)購室同時(shí)催款，嚴(yán)格按照每月責(zé)任狀執(zhí)行，保證本年度回款任務(wù)的完成。

三.工程事項(xiàng)。要求工程部、交房部、技術(shù)服務(wù)部嚴(yán)密配合，保證碧海尚城A區(qū)11月30日、碧海尚城B區(qū)12月30日按時(shí)交房，要求業(yè)務(wù)室嚴(yán)格按照每月責(zé)任狀辦理房產(chǎn)證、土地使用證。各部門嚴(yán)密配合，從源頭上杜絕難回款、不能按時(shí)交房、辦證慢的現(xiàn)象。同時(shí)做好農(nóng)民工工資的統(tǒng)計(jì)及分配工作。

四.員工考核。淡季時(shí)期員工容易渙散，失去工作積極性。經(jīng)總經(jīng)理審批，公司決定在11月19日之前完成對(duì)銷售部、客服部員工的全面考核工作?？己耸马?xiàng)主要包括：業(yè)務(wù)知識(shí)、服務(wù)意識(shí)、工作表現(xiàn)，三個(gè)方面。計(jì)劃：

1.11月14日完成銷售部、客服部考試試題的準(zhǔn)備工作，由總經(jīng)理審批，行政部備案；

2.11月15日，對(duì)銷售一公司、二公司銷售部員工進(jìn)行業(yè)務(wù)考核；

3、11月16日，對(duì)客服部公司員工進(jìn)行考核；

4.11月17日上午對(duì)銷售部部門負(fù)責(zé)人、直屬領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核；下午對(duì)客服部部門負(fù)責(zé)人、直屬領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。

備注：?jiǎn)T工考核成績(jī)將列為今后薪酬調(diào)整、職務(wù)晉升的依據(jù)?？己肆斜?、考核方案見附件。

五.培訓(xùn)工作。針對(duì)考核結(jié)果有重點(diǎn)的加強(qiáng)培訓(xùn)。本月為了更好服務(wù)代理商、提高員工的業(yè)務(wù)能力，公司要求銷售部、客服部在每周周一、三、五做好催款任務(wù)，周二、四、六做相應(yīng)的業(yè)務(wù)、服務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，提高員工的服務(wù)意識(shí)，工作能

力。

以上就是我公司的工作計(jì)劃，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。

東海房地產(chǎn)

二零一一年十一月十三日

第二篇：旅行社淡季經(jīng)營(yíng)方案

旅行社淡季是旅行社“休身養(yǎng)性”、“自我調(diào)整”的最好時(shí)機(jī)，對(duì)于北方的旅行社來講，冬天是一個(gè)較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)淡季，很多旅行社采取放假、半放假熬冬的方式打發(fā)時(shí)間，不知道各位都是怎么操作的！

一、把一年下來的各項(xiàng)流程進(jìn)行總結(jié)和改進(jìn)，尤其對(duì)今年經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問題進(jìn)行重點(diǎn)檢查和改進(jìn)

二、對(duì)全年各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)核算，讓員工對(duì)這些數(shù)據(jù)闡述自己的市場(chǎng)分析觀點(diǎn)，準(zhǔn)備明年的經(jīng)濟(jì)投入

三、了解員工新一年的工作打算

四、科學(xué)制定出新的一年公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和工作計(jì)劃，各部門以此做出本部門的工作計(jì)劃

雖然旅行社的淡季銷售策略各不相同，但大部分旅行社都將淡季目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在老年游客中。據(jù)旅行社工作人員介紹，長(zhǎng)假后出游者多為離退休人士，社會(huì)上只有這個(gè)群體有可能在淡季選擇出行，因此夕陽市場(chǎng)可能讓旅行社淡季不淡。深度開發(fā)蜜月旅游。冬季是傳統(tǒng)的婚慶黃金季節(jié)，旅行社可以把旅游與婚慶有機(jī)結(jié)合，將蜜月旅行和婚紗攝影結(jié)合在一起進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。結(jié)婚周年旅游等等的深度旅游產(chǎn)品。

考察旅游新線路

對(duì)于許多客戶來說，旅行社提供的游覽線路成為僅次于價(jià)格的第二大選擇因素。因此，在市場(chǎng)淡季著手考察旅游新線路，成為小旅行社老板們的頭等大事。在淡季時(shí)間里，大家可以摸索改進(jìn)線路，力圖讓自家的旅游產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，好為來年的旅游旺季提前做準(zhǔn)備。

網(wǎng)際營(yíng)銷對(duì)接新客源，淡季之中尋找盈利模式

旅游淡季，旅行社經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)銷人員可以通過論壇和QQ群等網(wǎng)絡(luò)工具培養(yǎng)潛在的客戶，一些旅行社更是利用淡季大力推廣自己的網(wǎng)站。牙克石123網(wǎng)

跑外勤的話兩人一組兩人一組

第三篇：發(fā)廊淡季促銷方案

發(fā)廊淡季促銷方案，你做好準(zhǔn)備了嗎

發(fā)廊的夏天，對(duì)于大多數(shù)發(fā)廊老板來說不是很喜歡，因?yàn)橹苯佑绊懙囊蛩鼐褪前l(fā)廊淡季。

那么面對(duì)發(fā)廊淡季我們應(yīng)該做好怎樣的防御戰(zhàn)呢？

1.這是一個(gè)培訓(xùn)的季節(jié)，給員工做好基礎(chǔ)培訓(xùn)，特別是助理和技師一定要強(qiáng)化店內(nèi)所有的燙發(fā)排杠方式，因?yàn)樵陬櫩兔媲俺霈F(xiàn)一點(diǎn)小錯(cuò)誤都會(huì)給顧客造成不信任，下次來消費(fèi)的概率和價(jià)位就會(huì)變成50%。

2.強(qiáng)化員工口才，多練習(xí)日常與顧客溝通內(nèi)容，然后找到切入點(diǎn)將話題轉(zhuǎn)移到頭發(fā)等專業(yè)知識(shí)上，建議顧客對(duì)整體美的追求和了解，因?yàn)轭櫩蛠砻腊l(fā)店里就是為了做頭發(fā)為了美而來的。一個(gè)好的溝通技巧對(duì)于一個(gè)員工來說等于是擁有大幅度提高工資的方法，也會(huì)為店里創(chuàng)造更大的價(jià)值。.提高發(fā)型師與助理之間的完美配合，每個(gè)員工都是在演戲，在顧客面前演繹一場(chǎng)完美的配合，這樣顧客會(huì)認(rèn)為你最專業(yè)。大大提高顧客的認(rèn)可程度。

4.現(xiàn)在美發(fā)店很少有新顧客光顧，那么最快吸引新顧客的方法就是老顧客帶新顧客。鼓勵(lì)顧客團(tuán)購消費(fèi)，即決定做頭發(fā)時(shí)間快有為顧客省錢，使每個(gè)員工都有接觸新顧客的機(jī)會(huì)。方法有很多種，你嘗試了嗎？貴在堅(jiān)持，養(yǎng)成一個(gè)良好的習(xí)慣最少需要15天。堅(jiān)持15天去養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣

那么你就是最好的美發(fā)店，未來的行業(yè)精英！

第四篇：火鍋淡季營(yíng)銷方案

火鍋淡季營(yíng)銷方案

火鍋夏季慘淡經(jīng)營(yíng)成了投資火鍋或是火鍋類餐飲的攔路虎。而炎熱的夏季成了正在經(jīng)營(yíng)的重慶火鍋及火鍋類餐飲的煞星，火鍋夏季如何經(jīng)營(yíng)？路在何方？

1、啤酒免費(fèi)

夏季，炎熱的夏季。冰鎮(zhèn)啤酒，一想起就覺得如火山爆發(fā)天降大雨。心里就咯吱一聲的涼爽。提前將啤酒冰鎮(zhèn)到位，無限量供應(yīng)。可能有的人認(rèn)為會(huì)虧損，事實(shí)證明相當(dāng)于全單打八折。以前本人在重慶騎龍火鍋任職總經(jīng)理的時(shí)候，包括重慶的直營(yíng)店都是這樣的一個(gè)營(yíng)銷策略，不僅賺來了十足的人氣，更是賺得盆滿缽滿。有事實(shí)作為依據(jù)，大就不用懷疑。

最后說明一點(diǎn)，光大聽到啤酒免費(fèi)就足以吸引眼球。是你，難道不去？

2、火上加火策略

既然大覺得吃火鍋上火，我們到不如來個(gè)火上加火策略。這也是營(yíng)銷策略之一，實(shí)際操作方法就是“上火，你更火！”的主題營(yíng)銷活動(dòng)——“天上掉餡餅，火鍋免費(fèi)整”。

活動(dòng)規(guī)則：

A、每天前來就餐的顧客，有一桌將會(huì)獲得全免單的機(jī)會(huì)。

B、如果你餐廳有68張臺(tái)位，在抽獎(jiǎng)箱里放置68個(gè)乒乓球。其中有一個(gè)球是免費(fèi)的。

C、在運(yùn)營(yíng)高峰期，舉例晚上8點(diǎn)是客人入座率最高的時(shí)候，將入座的客人進(jìn)行扎帳。

D、挨桌讓客人摸獎(jiǎng)，若摸到免費(fèi)那個(gè)乒乓球，則在扎帳之前的消費(fèi)全由店買單。哪怕客人消費(fèi)了2000塊，只要他又那么好的運(yùn)氣和膽量。

此策略的做法就是火上加火，營(yíng)造一種人們都希望自己火的美好向往。重點(diǎn)要把這種氣氛做出來，用互動(dòng)的氣氛轉(zhuǎn)移人們對(duì)火的另外一種期盼。同時(shí)這種營(yíng)銷策略也符合中國人買彩票的四兩撥千斤的賭博心理。如果我免單了，我幸運(yùn)，如同中了彩票頭獎(jiǎng)；如果我沒中，那么我也無所謂。反正自己消費(fèi)了。

3、其他營(yíng)銷小策略

A、免費(fèi)冰激凌。B、免費(fèi)涼茶。C、免費(fèi)綠豆湯。

以及其他，但小策略的營(yíng)銷活動(dòng)最好不要單獨(dú)使用。配合其他大型促銷活動(dòng)使用，增加顧客對(duì)我們的映像。

第五篇：淡季終端整合方案

淡季終端整合方案

背景介紹

彩電行業(yè)的淡旺季特別明顯，一般而言，元月至五月為市場(chǎng)的季旺；四月為五一的市場(chǎng)預(yù)熱期，五一既為旺季的高峰期也是淡旺季的分水嶺，五一過后市場(chǎng)銷量呈下降趨；6月至8月為彩電市場(chǎng)的淡季；9月為市場(chǎng)的預(yù)熱期；10月至12月為市場(chǎng)的啟動(dòng)期（彩電旺季），這一時(shí)期以國慶消費(fèi)黃金周為旺季的號(hào)角，彩電市場(chǎng)在這一時(shí)期進(jìn)入了全面起動(dòng)時(shí)期，消費(fèi)熱潮可持續(xù)到次年二月份。

筆者所在的品牌，在業(yè)內(nèi)屬于二線品牌，但也是彩電業(yè)界最早主張走高端路線突圍的廠家，并于2001年、2002年取得在業(yè)內(nèi)的高端機(jī)銷售排名第一的好成績(jī)。但到去年年底，隨著彩電中低端利潤(rùn)的直線滑坡，各競(jìng)爭(zhēng)品牌開始關(guān)注彩電的高端市場(chǎng)，他們?cè)诮衲昴瓿鯌{借資金、品牌的優(yōu)勢(shì)大規(guī)模地介入高端市場(chǎng)，高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，我司的高端產(chǎn)品在其他品牌的沖擊下，加之五一的非典影響，我司的高端市場(chǎng)占有率劇急下滑。五一過后面臨淡季，旺季所忽略的問題矛盾逐漸展現(xiàn)出來了：由于銷量的下降導(dǎo)致導(dǎo)購員收入銳減，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始有預(yù)謀、有計(jì)劃地挖走我司優(yōu)秀的導(dǎo)購人員；競(jìng)爭(zhēng)品牌介入高端市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員的壓力日益加大；競(jìng)爭(zhēng)品牌憑借強(qiáng)大的品牌、資金優(yōu)勢(shì)，加大對(duì)終端的投入推廣力度；集團(tuán)公司的市場(chǎng)推廣策略滯后，導(dǎo)致市場(chǎng)先機(jī)為人所占等。

內(nèi)憂外患，公司內(nèi)部人心渙散，尤其是導(dǎo)購員隊(duì)伍，面對(duì)這一情況，筆者所在的鄭州分公司，成立重點(diǎn)賣場(chǎng)建設(shè)小組，在淡季到來之前，分三組人員全面考察全省市場(chǎng)的終端癥結(jié)所在，調(diào)整市場(chǎng)推廣方案，提前預(yù)熱市場(chǎng)，將有限的資源最大限度投入終端，揚(yáng)長(zhǎng)避短全面實(shí)施決勝終端方案！

一、導(dǎo)購員隊(duì)伍心態(tài)分析

癥結(jié)：⒈對(duì)企業(yè)的歸屬感不強(qiáng)，對(duì)廈華的背景、企業(yè)文化知之甚少

⒉對(duì)高端充滿信心，高端意識(shí)較強(qiáng)

⒊對(duì)職業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)迷惘（分公司

⒋盲目迷信促銷力度

對(duì)策：對(duì)廈華而言，優(yōu)秀導(dǎo)購人員才是廈華最可寶貴的資源，也是廈華數(shù)字高清系列決勝終端的關(guān)鍵。保持導(dǎo)購員隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性的同時(shí)，還應(yīng)考慮人員的相對(duì)流動(dòng)，淡季優(yōu)勝劣汰，確保旺季留下的多是精英。同時(shí)通過培訓(xùn)來加強(qiáng)導(dǎo)購人員的對(duì)企業(yè)歸屬感，樹立“心態(tài)（60%）+努力程度（30%）+專業(yè)知識(shí)（10%）=銷量”的銷售觀念！

Ⅰ 向?qū)з弳T明確職業(yè)發(fā)展方向——建立有鄭州分公司特色的企業(yè)文化氛圍

鄭州分公司有相當(dāng)一批的業(yè)務(wù)人員、辦事處經(jīng)理是從基層優(yōu)秀導(dǎo)購人員中提拔上來的，但分公司并有明確將其上升為導(dǎo)購員職業(yè)發(fā)展方向，導(dǎo)致許多優(yōu)秀導(dǎo)購人員由于看不到職業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)而辭職，針對(duì)這一情況，我部建議分公司開展“正名運(yùn)動(dòng)”，名不順，則事不成！

A由分公司經(jīng)理出面闡釋廈華電子鄭州分公司能為導(dǎo)購人員提供的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)

B請(qǐng)成功人士進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)介紹（職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)不是空中樓閣，是實(shí)實(shí)在在的）

①業(yè)務(wù)經(jīng)理：陳XX向各首席商務(wù)代表介紹“導(dǎo)購人員親情化管理技巧”

②業(yè)務(wù)助理：劉XX、閆XX介紹如何扮演好店長(zhǎng)的角色

Ⅱ 真正確實(shí)發(fā)揮店長(zhǎng)制（可將店長(zhǎng)制改為業(yè)務(wù)助理制）

原來分公司雖然建立了店長(zhǎng)制，但仍只將店長(zhǎng)定位為導(dǎo)購人員，店長(zhǎng)的職責(zé)未得到最大的限度的發(fā)揮。故而建議分公司，重新定位店長(zhǎng)，明確店長(zhǎng)的職責(zé)，充分挖掘店長(zhǎng)在終端的潛力。目的：在于挽留優(yōu)秀導(dǎo)購人員，建立終端信息快速反應(yīng)機(jī)制！

明確店長(zhǎng)的實(shí)質(zhì)工作：是業(yè)務(wù)助理，是廠家的終端業(yè)務(wù)人員！

發(fā)揮店長(zhǎng)制的培訓(xùn)、信息反饋功能、賣點(diǎn)提練，并定期讓各店店長(zhǎng)上臺(tái)發(fā)言，介紹機(jī)器賣點(diǎn)，向新員工傳授終端導(dǎo)購技巧，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)工作的互動(dòng)性，并最終實(shí)現(xiàn)“一切源于終端，一切服務(wù)于終端”的工作模式。

改善店長(zhǎng)的薪酬，并追加50元的通訊費(fèi)、35元的市內(nèi)公交費(fèi)，確保淡季留住優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，保持導(dǎo)購隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性。

Ⅲ 精神激勵(lì)方面

分公司每季度都有評(píng)選優(yōu)秀導(dǎo)購員，但一般只做口頭的通報(bào)，沒有下達(dá)正式的文件，也從未進(jìn)行過證書的發(fā)放，針對(duì)于此，我部建議分公司在評(píng)選優(yōu)秀導(dǎo)購員必須進(jìn)行規(guī)范化管理。每月評(píng)選優(yōu)秀導(dǎo)購人員，由分公司經(jīng)理發(fā)放證書和獎(jiǎng)金（獎(jiǎng)金可以與周獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合起來）

優(yōu)秀導(dǎo)購員一個(gè)月評(píng)選三名，其中兩名可傾向于“畝產(chǎn)”較低的專柜，均衡導(dǎo)購員的收入差異，激發(fā)人氣較差店導(dǎo)購人員的積極性，讓她們明白“只要付出，就會(huì)有回報(bào)”“我們時(shí)刻在關(guān)注她們”！

從周獎(jiǎng)勵(lì)提起部分金額用于優(yōu)秀導(dǎo)購員的獎(jiǎng)金發(fā)放，將周獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀導(dǎo)購人員評(píng)選結(jié)合起來，也可視為導(dǎo)購人員的收入均衡手段！

將物質(zhì)與精神激勵(lì)結(jié)合起來，全面調(diào)發(fā)導(dǎo)購員的積極性和團(tuán)隊(duì)精神！

Ⅳ 加強(qiáng)導(dǎo)購人員對(duì)鄭州分公司的歸屬感

導(dǎo)購人員歸屬感不強(qiáng)的另一個(gè)原因是分公司一直缺乏親情化管理，下一階段的導(dǎo)購人員管理工作應(yīng)注意建立在親情化管理之上，并將其視為企業(yè)內(nèi)部文化建設(shè)的一部分。例如：可建立導(dǎo)購人員的生日檔案，在她們過生日的時(shí)候送上一分溫馨的祝福（如生日賀卡、鮮花、生日蛋糕等）；也可考慮購買一批推銷類、激勵(lì)類的圖書作為優(yōu)秀導(dǎo)購員獎(jiǎng)品。

二、終端建設(shè)暴露出的問題

由于今年競(jìng)爭(zhēng)品牌的大規(guī)模介入高端市場(chǎng)，他們憑借資金規(guī)模優(yōu)勢(shì)，重塑各自高端產(chǎn)品的終端形象，我司的終端建設(shè)在其他品牌的襯托下，明顯呈現(xiàn)出了滯后性！

⒈燈箱片陳舊，改造工程過于遲緩

建議：①在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，由各辦按公司的統(tǒng)一設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行制作

②各辦燈箱片改造遲緩主要在于費(fèi)用問題，費(fèi)用權(quán)限直接下放各辦事處，靈活操作。③可根據(jù)不同的市場(chǎng),采用不同的支付方式,確保同一時(shí)間內(nèi)改造到位。

⒉終端的POP海報(bào)內(nèi)容過于保守，缺乏攻擊性、靈活性

目前我司終端的POP海報(bào)，過于側(cè)重價(jià)位和技術(shù)參數(shù)的介紹，下一階段我們應(yīng)充分利用其他品牌的推廣技巧和套用他們的市場(chǎng)推廣概念來整合我們的終端POP，使終端的POP海報(bào)更新穎、更靈活、更富有攻擊性！

① 重點(diǎn)買場(chǎng)每周應(yīng)結(jié)合主推機(jī)型寫一些新的POP，保證POP的及時(shí)更新

② “他山之石可以攻玉”、“以毒攻毒”套用競(jìng)爭(zhēng)品牌好的市場(chǎng)推廣概念結(jié)合我們的POP進(jìn)行有力的反擊，如：“變頻逐行王”、“數(shù)字逐行王”、“網(wǎng)絡(luò)逐行王”、“高清逐行王”、“音響變頻王”、“高清王中王”等！向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，借用概念，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

③ 每周對(duì)重點(diǎn)賣場(chǎng)進(jìn)行POP費(fèi)用投入，確保POP海報(bào)內(nèi)容的靈活性、針對(duì)性。

⒊主推機(jī)型不突出

針對(duì)我司終端主推機(jī)型不突出的問題，我部要求各辦按如下方案進(jìn)行整改。

方案1：購買塑料草藤環(huán)繞加以突出。

方案2：類似于創(chuàng)維3D臺(tái)卡的形式，以廈華的特色體現(xiàn)廈華主推機(jī)型。

方案3：在展臺(tái)硬件允許的條件下前面板式背板制作塑鋁板標(biāo)牌。

方案4：吸附型塑料“卡通臺(tái)卡”。

方案5：以較多數(shù)量爆炸標(biāo)簽環(huán)繞突出主推機(jī)型。

方案6：加“三彩”KT板，分別用紅、黃、綠三塊組合而成一組，可以橫排，可以豎排。三塊彩板內(nèi)容分別寫上：產(chǎn)品特價(jià)、主要賣點(diǎn)、活動(dòng)時(shí)間。

方案7：可以由鄭州統(tǒng)一制作一批機(jī)柜，結(jié)合上述方案來單臺(tái)擺放主推機(jī)型，創(chuàng)維的新品推薦活動(dòng)成功在于此！

⒋由于考慮到導(dǎo)購員的情緒，重點(diǎn)賣場(chǎng)與非重點(diǎn)賣場(chǎng)資源投入上區(qū)別不明顯

由于我司的資金規(guī)模決定了我司終端資源有限，對(duì)所有賣場(chǎng)進(jìn)行全面投入是不實(shí)際的，所以我部要求各辦將有限資源進(jìn)行整合，重點(diǎn)賣場(chǎng)，重點(diǎn)投入（包括碟機(jī)、POP、禮品堆頭、宣傳彩頁等），同時(shí)有條件的辦事處可以在雙休日接上電腦進(jìn)行演示！

⒌廈華缺少音響方面的功能演示

建議：由市場(chǎng)推廣部統(tǒng)搜集素材，統(tǒng)一批量采購，首先保證重點(diǎn)賣場(chǎng)的到位！同時(shí)通知各辦，在有碼流儀的地方，最好播放國慶五十周年的片段（色彩的層次性、音色較好、聲音的穿透力強(qiáng)），因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者對(duì)軍隊(duì)比較有“感情”，看到有關(guān)此類的片子，他們就會(huì)駐足欣賞，這樣有助于吸引消費(fèi)者到我們的展臺(tái)過來，從而創(chuàng)造了銷售的契機(jī)。

⒍終端信息反饋遲滯

終端信息反饋遲滯，終端人員信息反饋處于被動(dòng)的狀態(tài)，信息流的不暢，導(dǎo)致我部對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng)跟蹤不力。建議發(fā)揮店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)助理、市場(chǎng)督導(dǎo)、市場(chǎng)推廣部的信息反饋功能，有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng)信息，終端導(dǎo)購人員直接反饋給市場(chǎng)推廣部

7.個(gè)別地方的VGA展示效果未達(dá)到最佳

為了達(dá)到最佳的演示效果，建議對(duì)重點(diǎn)賣場(chǎng)的VGA線,建議全更換成帶屏蔽罩的VGA線.每展臺(tái)應(yīng)考慮配備一些2米長(zhǎng)的VGA線

8．導(dǎo)購人員未將有效資源充分利用

針對(duì)這一情況，我部對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，讓他們清楚，在終端究竟有那些可利用、可挖掘的終端資源。

㈠宣傳資料資源

1． 公司統(tǒng)一印刷的產(chǎn)品宣傳單和POP海報(bào)

要求：① POP根據(jù)每周的活動(dòng)主題及時(shí)更新。

② 新的宣傳單一到就立即停止老傳單的發(fā)放，減少不必要的口舌糾紛。

2． 榮譽(yù)證書類

①五部委證書——向消費(fèi)者傳達(dá)高技術(shù)含量、終端顯示、高品質(zhì)的信息；

②承諾書——向消費(fèi)者傳達(dá)廈華高清的兼容性及我們對(duì)產(chǎn)品的自信等信息；

③售后服務(wù)類證書——向消費(fèi)者傳達(dá)廈華的售后服務(wù)讓消費(fèi)者放心的信息；

3． 報(bào)紙、雜志等有關(guān)的新聞報(bào)道，軟文廣告等資源的收集

① 每個(gè)商場(chǎng)配備一個(gè)文件夾，用于收集平時(shí)有關(guān)廈華彩電的軟文及相關(guān)的新聞；

② 可收集一些有關(guān)其他品牌的負(fù)面報(bào)告的文章，作為隱蔽攻擊的“道具”；

③ 如收集該類軟文、雜志的費(fèi)用可由市場(chǎng)推廣部報(bào)支；

④ 各辦及導(dǎo)購人員可參照愛浪音響有關(guān)此類的做法。

4． 自制的促銷活動(dòng)資源（海報(bào)、特價(jià)標(biāo)簽、爆炸特價(jià)標(biāo)簽、條幅）。

要求：這些自制類的促銷活動(dòng)資源應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)內(nèi)容以及我們的活動(dòng)主題及時(shí)更新。

㈡ 實(shí)物資源

Ⅰ樣機(jī)

①突出主推機(jī)型：要做到讓消費(fèi)者一眼就能看出我們的主推機(jī)型

②保持樣機(jī)的整潔

重點(diǎn)賣場(chǎng)應(yīng)配備兩塊毛巾，一干（用于清潔彩管上的灰塵，徹底消除靜電）、一濕（用于清潔機(jī)殼）。特別強(qiáng)調(diào)要經(jīng)常清潔彩管上的灰塵，灰塵是產(chǎn)生靜電的根源，即使是純平彩電如果布滿灰塵照樣會(huì)產(chǎn)生靜效應(yīng)，試問在事實(shí)面前又如何來解釋靜電鍍層呢？！

③根據(jù)不同的活動(dòng)主題調(diào)整樣機(jī)的陳列組合目的在于營(yíng)造視覺的新效果，根據(jù)活動(dòng)主題可進(jìn)行新的樣機(jī)陳列組合，以達(dá)到最佳的展示效果。Ⅱ禮品堆頭造勢(shì)（窮要窮的有氣勢(shì)，把有限的禮品資源集中起來搞成堆頭）

廈華并不是缺少禮品，而是把禮品收藏起來，消費(fèi)者看不到我們的贈(zèng)品在哪！因此我們不應(yīng)該把禮品放在辦事處的倉庫或?qū)９竦南渥永?，我們要把各種贈(zèng)品堆成堆頭貼上贈(zèng)品的POP（可以將實(shí)物收藏只用禮品盒來堆砌禮品堆頭，防止禮品流失），營(yíng)造出一種氣勢(shì)。

5． 演示碟片（選擇好的片段進(jìn)行循環(huán)播放，可以向推廣部推薦好的碟片）

最好播放國慶五十周年的片段（色彩的層次性及音色較好），因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者對(duì)軍隊(duì)比較有“感情”，看到有關(guān)此類的片子，他們就會(huì)駐足欣賞，這樣有助于吸引消費(fèi)者到我們的展臺(tái)過來，從而創(chuàng)造了銷售的契機(jī)。

㈢ 商場(chǎng)人際關(guān)系資源

Ⅰ遠(yuǎn)攻近交策略：聯(lián)合其他品牌一起攻擊“冒尖品牌，”洛陽商場(chǎng)的導(dǎo)購員充分利用其他品牌的導(dǎo)購員之間的妒忌心理，聯(lián)合海信、海爾一起攻擊創(chuàng)維、TCL。

Ⅱ搞好“外交關(guān)系”：

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，公共必不可少，終端的公關(guān)實(shí)踐將直接決定了導(dǎo)購人員日后職業(yè)晉升。

①與柜臺(tái)長(zhǎng)、小組長(zhǎng)、業(yè)務(wù)員搞好關(guān)系：那些貪小便宜的人總會(huì)找這些人來砍價(jià)，他們的意見會(huì)直接影響消費(fèi)者的決策，在這些消費(fèi)者的眼里他們是“權(quán)威”！我們要充分利用他們的權(quán)威來謀求銷量。比如柜臺(tái)長(zhǎng)、組長(zhǎng)向來者說“創(chuàng)維的返修高而且質(zhì)量不好，廈華彩電質(zhì)量比創(chuàng)維好的多”他們的一句話可能會(huì)直接給我們帶來銷售。和他們搞好關(guān)系也能充分利用他們手上的“政策資源”，有助于我們的新品上市和終端的促銷活動(dòng)。

②與白電專柜的營(yíng)業(yè)員搞好關(guān)系，尤其是碟機(jī)、洗衣機(jī)專柜

“公關(guān)做的好，銷量自然好”，我們要的是他們的附帶介紹廈華彩電，如有買洗衣機(jī)的顧客會(huì)問“那個(gè)品牌的的彩電質(zhì)量好點(diǎn)”如果和賣洗衣機(jī)的搞好關(guān)系，廈華彩電就成了首選品牌，我們要的是商場(chǎng)口碑的乘數(shù)效應(yīng)形成終端的銷售合力。

三、市場(chǎng)推廣活動(dòng)、禮品配備缺乏靈活性、針對(duì)性

⒈我司與競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷品配送概況

品 牌 促銷品及活動(dòng)形式

廈華 PDVD、DVD、雨傘、無線耳機(jī)、空調(diào)等！

創(chuàng)維 特價(jià)機(jī)、新品推薦活動(dòng)、返現(xiàn)金禮包、VIP金卡、無線耳機(jī)、射頻線、茶具、刀具、手表、DVD等！

康佳 冰爽刨冰機(jī)、夢(mèng)特嬌皮具等！

海信 大禮包、微波爐、人壽保險(xiǎn)卡等！

TCL 特價(jià)機(jī)、經(jīng)理簽名機(jī)、皮具、T恤、庶陽傘、抽油煙機(jī)等！

長(zhǎng)虹 旅行包、學(xué)生包等！

從上分析，我們可以看出我司的贈(zèng)品過大，缺乏常規(guī)性的小禮品

⒉宣傳單頁可以考慮由各辦根據(jù)推廣部的樣稿進(jìn)行修改后，由鄭州統(tǒng)一分批制作，由廣告公司直接配送到各辦，使傳單符合各市場(chǎng)的實(shí)際情況！

⒊禮品單一，缺乏靈活性、針對(duì)性。比如MT-2928可心取消送DVD，改送毛球清理器；S2935音響較差，可贈(zèng)送一對(duì)有源音響；旺季可以贈(zèng)送風(fēng)景點(diǎn)旅游門票；禮品配送應(yīng)本著“靈活、實(shí)用、新穎”的原則。有條件的地方可以與其他小家電廠家的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，保證活動(dòng)內(nèi)容、禮品的多樣性。

四、市場(chǎng)推廣部培訓(xùn)內(nèi)容的調(diào)整

為了加強(qiáng)培訓(xùn)的互動(dòng)性，我部根據(jù)導(dǎo)購員反饋的信息,對(duì)下一階段的培訓(xùn)內(nèi)容做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整!培訓(xùn)板塊 內(nèi) 容

技術(shù)板塊 液晶背投等離子專題

彩電的常見技術(shù)指標(biāo)(新人培訓(xùn))

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新品情部及性能

數(shù)字高清的賣點(diǎn)及與其他品牌的區(qū)別

將數(shù)字機(jī)頂盒與數(shù)字電視結(jié)合起來培訓(xùn)

導(dǎo)購技巧板塊 消費(fèi)心理與行為學(xué)

優(yōu)秀導(dǎo)購員的經(jīng)驗(yàn)交流與推廣

銷售信心的建立

企業(yè)文化板塊 職業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)

廈華的企業(yè)理念

行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與動(dòng)態(tài)分析

公司的新品計(jì)劃

同時(shí)針對(duì)導(dǎo)購人員淡季辭職的人較多的現(xiàn)象，我部分批次地引新人，加強(qiáng)對(duì)新人的培訓(xùn)工作，避免由于老導(dǎo)購員的辭職造成終端崗位空缺而引起的銷售下滑。新人的加入也是間接引入導(dǎo)購員隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

分公司圍繞終端的軟件（人力資源）、硬件（終端資源）通過近一個(gè)月的整改，導(dǎo)購人員的勢(shì)氣明顯增強(qiáng)，終端高端銷量呈上升趨勢(shì)，市場(chǎng)推廣部對(duì)終端信息的跟蹤也得到了明顯的改善！