第一篇：保險與銀行

1.儲蓄業(yè)務(wù)操作流程

2.銀行貸款及交易流程

3.銀行理財產(chǎn)品的定義與分類

4.電子銀行有哪些業(yè)務(wù)

5.儲蓄存款知識

6.貸款的基本知識

7.貸款的種類

8.信貸還款

9.信用卡基本知識

10.辦理信用卡

11.使用信用卡

12.外匯基礎(chǔ)知識

13.銀行大堂經(jīng)理卓越服務(wù)培訓

13.大堂經(jīng)理服務(wù)流程

14.銀行柜員業(yè)務(wù)實訓

15.人民銀行支付結(jié)算管理過程

往下為新找的16.柜面業(yè)務(wù)操作

17.各種銀行結(jié)算流程圖

18.招商銀行金融產(chǎn)品

19.企業(yè)社會保險辦理流程

20.汽車保險理賠的基本流程和常識

21.中國人壽保險理賠流程

22.保險理賠的基本流程

22.銀行付款流程

23.建設(shè)銀行外匯開戶流程

24.保險產(chǎn)品銷售流程

25.銀行保險銷售專業(yè)流程

26.六類人壽保險對比27.

第二篇：銀行保險

銀行和保險公司如何在現(xiàn)有環(huán)境下攜手合作|

內(nèi)容提要:銀保合作是銀行業(yè)和保險業(yè)雙贏的金融創(chuàng)新舉措,在發(fā)達國家已十分盛行。但是,我國銀保合作還處于初級階段,作者在回顧國內(nèi)銀保合作的現(xiàn)狀、揭示其存在的問題的基礎(chǔ)上,著重就在現(xiàn)有金融和法律環(huán)境下,銀保如何攜手合作的問題,提出了一系列政策建議和實施措施,以期促進這項金融創(chuàng)新在我國的順利發(fā)展。

關(guān)鍵詞:金融市場 綜合經(jīng)營 銀保合作

銀行保險作為銀行和保險的合作形式,產(chǎn)生于20世紀70年代的歐洲。是在金融服務(wù)融合和金融服務(wù)一體化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,是對銀行資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)的一種補充。隨著歐洲經(jīng)濟一體化進程的加快與市場競爭的日益激烈,銀行保險所包含的內(nèi)容越來越廣泛

。歐洲銀行保險的典型是法國國家人壽CNP公司,它通過銀行和郵政銷售的保險業(yè)務(wù)收入占到總收入的80%以上。

一、銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀

國內(nèi)銀行保險發(fā)展尚處初級階段,主要開展方式是以代理銷售協(xié)議的形式在銀行柜臺銷售保險產(chǎn)品,通常被銀行稱作“代理保險業(yè)務(wù)”,是銀行中間業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容。在國內(nèi),銀行保險一開始是由銀行代收保險費為主要內(nèi)容,2000年開始逐步開始開展銀行代理銷售保險產(chǎn)品。在近年的低利率金融環(huán)境下,憑借銷售儲蓄性的分紅銀行保險產(chǎn)品,銀行保險開始迅猛發(fā)展,尤其是在壽險領(lǐng)域,大量的壽險公司和銀行開始進入并迅速拓展銀行保險業(yè)務(wù)。

銀行保險的發(fā)展,無疑成為保險公司保費增長的重要新渠道,受到保險公司的普遍重視。2000年占全國人身險保費收入不到1%,2001年為3%左右,到2002年猛增至17%,2003、2004、2005年的保費收入均穩(wěn)定占據(jù)人身險保費總收入的25%左右。今年前兩個月保費收入達261.92億元,同比增長121%,占總保費收入34%,銀行保險業(yè)務(wù)收入已經(jīng)全面超過團體直銷業(yè)務(wù),成為人身保險銷售的三大支柱之

一。很多新興的壽險公司更是把銀行保險作為進入市場并迅速提升保險市場份額的主要渠道,其保費收入絕大多數(shù)來源于銀保保費收入。

銀行保險的對銀行的重要性也逐步顯現(xiàn)。隨著銀行主營業(yè)務(wù)利潤空間的逐步縮減,銀行對中間業(yè)務(wù)越來越重視。從國際上看,發(fā)達國家的銀行中間業(yè)務(wù)對銀行總收入的貢獻多在30%以上,有的超過了50%,甚至70%以上

。由于種種原因,國內(nèi)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入并不理想。國內(nèi)商業(yè)銀行一開始發(fā)展中間業(yè)務(wù)主要源自“存款導向”,即發(fā)展中間業(yè)務(wù)的目的主要是為了維護客戶關(guān)系,穩(wěn)定和增加存款,很多中間業(yè)務(wù)服務(wù)都是免費的。2000年以后逐步開始向“收入導向”發(fā)展,出現(xiàn)了一些

創(chuàng)新的中間業(yè)務(wù),如代理銷售保險產(chǎn)品等。據(jù)銀監(jiān)會發(fā)布的數(shù)據(jù),2002年中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入的比重為3.8%,2003年達5.63%,2004年約為8%左右,雖然與國外相比

仍然偏低,但呈現(xiàn)穩(wěn)步增加趨勢。在目前蓬勃開展的銀行保險中,銀行方憑借客戶、網(wǎng)點、信譽等優(yōu)勢占據(jù)主動地位,代理手續(xù)費節(jié)節(jié)攀高,成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源。如較早開展銀行保險業(yè)務(wù)的工商銀行,就從中受益匪淺。作為國內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模最大的商業(yè)銀行,工商銀行早在1992年左右就開始積極與國內(nèi)外多家保險公司進行合作,并將大力發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)視為有效實現(xiàn)金融創(chuàng)新和利潤突破的新型中間業(yè)務(wù)。2000年開始伴隨著國內(nèi)銀行保險的“井噴”式發(fā)展,工商銀行中間業(yè)務(wù)收入增長迅速。據(jù)工商銀行公布的數(shù)據(jù)顯示,從2000年到2005年,工商銀行中間業(yè)務(wù)收入提高很快,到2005年其境內(nèi)機構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入增長至138億元,年增幅達20%,相對2000年累計增長了5倍。相關(guān)統(tǒng)計顯示,2005年工商銀行代理保險業(yè)務(wù)量達到了853億元,代理保險業(yè)務(wù)收入已經(jīng)達到了8.64億元,在全行中間業(yè)務(wù)收入中的占比為7.7%,成為了該行中間業(yè)務(wù)收入的創(chuàng)新增長點。目前該行銀行保險業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長,業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)居代理保險業(yè)務(wù)市場首位。

二、目前國內(nèi)銀行保險發(fā)展困境

在銀行保險業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的同時,原本掩蓋在繁榮背后的弊端日益突出。目前國內(nèi)的銀行保險市場遠沒有達到“相互滲透”、“一體化”的要求,仍然存在業(yè)務(wù)模式初級、競爭點過分密集的情況。目前銀行保險的競爭進入白熱化,由銀行主導的銀保市場環(huán)境越來越明顯,由于雙方缺乏深層次資源整合,銀行保險產(chǎn)品單一,競爭的焦點多集中短期的競爭點上,例如產(chǎn)品價格、收益率、手續(xù)費率等。由于競爭者眾多,直接的結(jié)果就是競爭過度,保險公司的利潤空間越來越低,而客戶的需求、銀行銷售能力卻得不到明顯的滿足和提高。

是什么原因?qū)е履壳般y保發(fā)展的困境?一般認為,其根源還是在我國目前的法律環(huán)境和金融環(huán)境。目前,我國實施銀行、保險、證券分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融制度。在“一體化”經(jīng)營的金融環(huán)境中,銀行和保險公司同屬一個金融集團公司,或者是同一個集團下的子公司,銀行和保險公司的利益都要服從集團的總體利益,因此他們之間沒有根本的利益沖突。而我國商業(yè)銀行和保險公司的業(yè)務(wù)范圍都限

定在自身的領(lǐng)域,不得交叉經(jīng)營,也不允許商業(yè)銀行和保險公司相互投資。銀行和保險公司在利益目標上不完全一致,難免在合作時產(chǎn)生利益沖突。另一方面,在金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的同時,由于歷史的原因,我國的金融業(yè)是優(yōu)先發(fā)展銀行業(yè)的思路,保險業(yè)發(fā)展的時間較短。與銀行相比

較,保險公司的資產(chǎn)規(guī)模要小得多。

銀行保險是金融一體化過程中混業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)物,沒有相應(yīng)的制度環(huán)境,銀行保險難以有大的發(fā)展。因此,很多業(yè)內(nèi)人士都提出,要促進國內(nèi)銀行保險的發(fā)展,需要首先營造有利于銀行保險發(fā)展的制度環(huán)境。從長遠來看,金融一體化是銀行保險發(fā)展的要求

和結(jié)果,只有建立較寬松的金融法律環(huán)境,才有可能實現(xiàn)金融一體化,為銀行業(yè)更積極地進入銀行保險建立良好的環(huán)境。我國金融業(yè)以迅猛的速度在發(fā)展,銀行與保險在加速融合,隨著銀行業(yè)與保險業(yè)一體化程度

逐步提高,銀行保險由低級階段向高級階段發(fā)展,必然要求

相關(guān)的法律制度進行相應(yīng)的調(diào)整,破除阻礙金融發(fā)展的制度束縛,不斷進行制度創(chuàng)新,營造一個良好的制度環(huán)境,從而促進我國銀行保險的發(fā)展。

三、立足當前,放眼未來,銀行、保險公司攜手共促銀保合作的深化

1995年頒布的《商業(yè)銀行法》和2002年10月修改通過的《保險法》都以法律形式確立了金融分業(yè)經(jīng)營的管理體制這一原則。考慮到我國金融業(yè)并未經(jīng)過充分發(fā)展,銀行和保險公司的經(jīng)營管理水平及風險控制能力與西方發(fā)達國家相比有很大差距,目前大規(guī)模修改金融法律體系、確立金融混業(yè)經(jīng)營制度的條件還不成熟,堅持分業(yè)經(jīng)營的金融體制符合我國現(xiàn)階段的金融發(fā)展實際。但是,是不是在目前的金融環(huán)境下可以放棄銀行保險發(fā)展,等到金融環(huán)境成熟時再去發(fā)展呢?其實不然,無論從目前金融環(huán)境的變化趨勢還是我國銀行業(yè)、保險業(yè)面臨日益激烈的競爭環(huán)境分析,我國銀行和保險公司都有盡快發(fā)展銀行保險的深刻動因,銀行保險也被證明具有良好的發(fā)展前景,因此,銀行業(yè)和保險業(yè)都需要主動抓住時機大力發(fā)展銀行保險,這樣才能在將來的銀行保險市場上占據(jù)主動地位。

在現(xiàn)有的金融環(huán)境下,要想擺脫這種銀行保險目前的困局,最有效的辦法就是跳出現(xiàn)有對雙方長遠發(fā)展均不利的市場競爭框架,銀行、保險公司共同分析研究銀行保險的現(xiàn)狀和未來趨勢,在以下幾個方面加強溝通協(xié)作,共同促進銀行保險的發(fā)展:

1、保險公司和銀行充分利用

和整合資源優(yōu)勢,在既有的法律框架下,主動升級業(yè)務(wù)模式,找準并創(chuàng)新價值點 從國際經(jīng)驗看,銀行保險是有較高價值的,目前在國內(nèi)的內(nèi)涵價值這么低,甚至被一些

保險公司視為“雞肋”,是目前的發(fā)展模型沒有產(chǎn)生價值。目前國內(nèi)的銀保發(fā)展模型,使得競爭主要集中在收益率和網(wǎng)點的爭奪上,導致銀行形成了這樣一種觀念——誰的傭金高就和誰合作,誰的產(chǎn)品好賣就賣誰的產(chǎn)品。不打破這種行業(yè)競爭怪圈就只能停留在無休止的價格戰(zhàn)上,就無法實現(xiàn)突破性增長。為此,保險公司應(yīng)當避免沿用傳統(tǒng)的戰(zhàn)略邏輯,采用找準并創(chuàng)造嶄新價值點的戰(zhàn)略,主動去推動業(yè)務(wù)模式的升級更替。這就要求

雙方必須尋求價格和傭金以外與雙方合作關(guān)系更為密切、更為關(guān)鍵的價值點。在現(xiàn)有的監(jiān)管體系下,只有少數(shù)公司能實現(xiàn)與銀行共同組建合資保險公司,為數(shù)更少的公司才能成為金融控股集團,多數(shù)保險公司和銀行最多只能發(fā)展到戰(zhàn)略同盟的階段,但是相比

其初級的代理關(guān)系,戰(zhàn)略同盟所能實現(xiàn)的收益已經(jīng)十分可觀。其次,銀行和保險公司都應(yīng)充分研究價值創(chuàng)新策略, 通過合作模式和業(yè)務(wù)模式的升級更替,短期內(nèi)可以分散競爭的集中度,為合作雙方贏得時間來夯實基礎(chǔ),實現(xiàn)雙方銀保業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。在長期,通過不斷深入合作,保險公司與銀行之間的合作關(guān)系會更加緊密,合作深化的結(jié)果就是導致業(yè)務(wù)模式的演進,從整合程度

較低的模式發(fā)展到更為高層次的模式。

合作雙方還可以通過共用品牌使得資源可以進一步整合。初級的品牌策略可以是雙方聯(lián)名,例如保險公司與銀行的聯(lián)名信用卡;高級的品牌策略包括品牌聯(lián)盟、專有品牌的產(chǎn)品等。

在銷售模式上,也可以合作嘗試出柜面代理之外各種創(chuàng)新模式,如保險顧問或理財顧問模式,即面對銀行客戶,將保險作為一種理財產(chǎn)品為其提供理財建議。還有銀行電話行銷模式,即從信用卡資料庫中抽取客戶名單,由保險公司通過郵寄信件方式將保險產(chǎn)品介紹給客戶,并通過電話追蹤并予以確認成交。

2、積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新合作,發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢

開發(fā)適銷的銀行保險產(chǎn)品,這是銀行保險業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。銀保成功需要兩個要素,客戶群與銷售模式。國內(nèi)銀行已經(jīng)有很龐大的客戶群體,卻沒有找到好的銷售模式,只是以銷售儲蓄型產(chǎn)品為主,造成銀保業(yè)務(wù)價值較低。在新產(chǎn)品的開發(fā)上,銀行必須主動和保險公司聯(lián)手創(chuàng)新,使產(chǎn)品能集保障性、儲蓄性、投資性為一

體,以滿足客戶對全套金融服務(wù)的需求。對此,銀行和保險公司應(yīng)組成市場拓展的專家小組,對銀行客戶進行細分,確定相應(yīng)的目標市場,根據(jù)不同需求層次的客戶設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品。產(chǎn)品應(yīng)該針對銀行客戶的細分區(qū)隔進行開發(fā),以達到與銀行享有產(chǎn)品充分互補的效果。

產(chǎn)品上雙方的合作可分兩個層次:第一個層次是由保險公司根據(jù)銀行普遍的銷售對象,結(jié)合保險產(chǎn)品自身的區(qū)隔,針對銀行的業(yè)務(wù)特點,細分出各類客戶,如儲蓄存款客戶、貸款客戶、信用卡客戶等,有針對性地開發(fā)產(chǎn)品。雖然缺少銀行的實際參與,缺少特定銀行的針對性,但開發(fā)出來的產(chǎn)品也可具有普遍的適應(yīng)性。第二個層次是銀行參與到產(chǎn)品開發(fā)的過程,把該銀行特有的銷售對象、銷售習慣等特點融入產(chǎn)品特性中,有效地實現(xiàn)產(chǎn)品的互補性和不同銀行的專屬性。

3、雙方在銀保的后援支持方面加強合作,全面提升銀保合作水平

(1)雙方加強培訓合作。培訓是保險行業(yè)最重要的資源之一,也是目前銀保合作中銀行需要充分重視的。保險公司應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品和銷售的特點對銀行職員進行悉心培訓,同時,把握住銀行建立“理財中心”的機遇,為銀行職員提供全方位的金融知識培訓,并從中滲透保險營銷理念。這樣的培訓可以使得銀行職員更全面掌握金融知識,同時由于逐步了解并認同保險營銷文化,在銷售過程中更具主動性。

(2)要在保險公司和銀行之間建立一套運作順暢的行政管理系統(tǒng),保證銷售過程中以及隨后的客戶服務(wù)能夠到位。行政管理系統(tǒng),包括開發(fā)適合銀行保險需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng),為銀行保險工作提供良好的技術(shù)服務(wù)平臺。除此之外,保險公司和銀行可以合作建立動態(tài)、持續(xù)的監(jiān)控系統(tǒng),定期評估銷售的變化,把握市場機遇,這有助于保險公司和銀行共同提高各自的業(yè)務(wù)運作水平。同時還要把客戶服務(wù)納入雙方的行政管理系統(tǒng)。保險公司和銀行必須理解顧客的需求,在客戶細分的基礎(chǔ)上針對性地開展客戶服務(wù)。如雙方根據(jù)客戶狀況共同制定綜合理財產(chǎn)品計劃,讓客戶享受真正“一站式”的金融服務(wù)。保險公司可以協(xié)助銀行拓展業(yè)務(wù)范圍,提升服務(wù)意識,提高客戶留存率。

(3)共同建立有效的激勵機制。銀保發(fā)展的初級階段,需要有足夠的激勵引導銀行職員主動銷售保險產(chǎn)品。當然,激勵是一把雙刃劍,短期內(nèi)能推動銷售,長期可能損害業(yè)務(wù)發(fā)展。所以,在長期內(nèi),雙方應(yīng)該把激勵與培訓結(jié)合在一起,運用“軟”激勵,例如提供資助讓業(yè)績優(yōu)異的銀行職員參加高級金融理財課程,或者資助他們考取有關(guān)認證等,輔助他們進行自身職業(yè)生涯的規(guī)劃和發(fā)展,而非簡單地給予金錢、旅游等“硬”激勵。

第三篇：保險與銀行的優(yōu)勢

保險與銀行的優(yōu)勢

作者：周強 2011-3-2 由于自己以前也對保險行業(yè)有過相關(guān)的調(diào)研和了解，而且自己也在銀行部門工作過一段時間。我認為就保險行業(yè)和銀行行業(yè)的優(yōu)勢而言，在劉經(jīng)理沒有明確在哪個方面的優(yōu)勢分析的情況下，我可以從很多方面去解析。首先，保險行業(yè)和銀行行業(yè)都是統(tǒng)稱為金融行業(yè)，國家對于金融行業(yè)也有相當嚴格的政策制度規(guī)定和行業(yè)操作流程及標準。其次，就融資目的而言都大致相仿，只是渠道不同罷了，融資的手段不懂罷了。所以就保險行業(yè)和銀行行業(yè)的優(yōu)勢我認為可以從以下幾個方面去理解和分析：

一、保險針對老百姓切身利益考慮：

一般老百姓手里面的錢在沒有合適的投資渠道的時候，一般會選擇合伙做生意，但做生意又怕賠錢。所以他們最普遍的選擇就是將錢儲蓄在銀行，靠銀行利息進行收益（這也是大多老年人和農(nóng)村人群的普遍選擇）。而現(xiàn)在市場上出現(xiàn)類似投資渠道越來越多，比如基金、股票、黃金等等。但保險在投資選擇方面優(yōu)勢肯定大于銀行理財產(chǎn)品：

1.在儲蓄利率上的優(yōu)勢（保險的優(yōu)勢更大一些）：

銀行理財產(chǎn)品采取的主要是單利，在理財期限內(nèi)，銀行理財產(chǎn)品都采取單利，并且還是在受著央行的統(tǒng)一利率調(diào)控，儲蓄的利率是可變的，96-97年，銀行利率連續(xù)三次下調(diào)即是明證。保險的保障不會因外界因素而變更，而且，保險利率高于現(xiàn)時銀行利率。

而保險理財產(chǎn)品則不同，大都采取復利計算。在保險理財產(chǎn)品中，壽險可以不分紅，也可以分紅。目前國內(nèi)大多屬分紅型的，若分紅，會承諾一個收益底限，分紅資金或用來增加保單的現(xiàn)金價值，或直接用來減額繳清保費等。

2.支取的靈活程度的優(yōu)勢（保險的優(yōu)勢更大一些）：

銀行理財產(chǎn)品都有固定的期限，如果儲戶因急用需要靈活支取，就會有利息損失（按照銀行活期利率給付本金和利息）。

而保險理財?shù)馁Y金支取情況分幾種：一是可以靈活支取，如在合同有效期內(nèi)，投保人可以要求部分領(lǐng)取投資賬戶的現(xiàn)金價值，但保險金額也同時按照比例相應(yīng)地減少，會影響保障程度。二是不可以隨時支取，直到保險期滿時，身故保障金和投資賬戶的現(xiàn)金價值可以一次返還。

二、保險與銀行產(chǎn)品的區(qū)別凸顯保險的優(yōu)勢：

1.銀行理財產(chǎn)品不帶有保障功能，而保險理財則有生故、生病、殘疾、生育、事業(yè)等的保障功能。

2．銀行像爬樓梯，是一種逐步積累資金的方法，它需要經(jīng)過規(guī)定的時間，才能達到目標額。保險如坐電梯，它的特點是在投保的同時，就能得到約定的保障額。

3．如果存的錢不足夠多，真有意外事故發(fā)生時，就是杯水車薪，白白著急。保險產(chǎn)品在有意外發(fā)生時，領(lǐng)取的保險金會數(shù)倍十甚至數(shù)百倍于保費，可謂“四兩撥千金”。

4．銀行是算得出利息，算不出風險。保險是算出了風險的巨額花費，并及時提供給您。

5．《中華人民共和國商業(yè)銀行法》規(guī)定，商業(yè)銀行可以破產(chǎn)，銀行一旦破產(chǎn)，可能血本無歸。《中華人民共和國保險法》規(guī)定經(jīng)營人壽業(yè)務(wù)的保險公司不得解散，保費如期給付。

6.回報率快等區(qū)別優(yōu)勢。

三、銷售渠道和盈利收益的互補：

去年去我去過一次太平洋保險公司，了解到一種新型的保險銷售渠道，即銀保銷售。就是利用銀行的營業(yè)場所和銀行柜員給一些大額定期儲蓄客戶介紹并銷售保險，使客戶的資金轉(zhuǎn)向保險公司。一來為客戶提供保險保障服務(wù)，二來提高保險公司的銷售業(yè)績，第三，銀行不會白白把自己的客戶資金給保險公司，他們也會在從中收取一定收手續(xù)費或者傭金。

第四篇：銀行與保險營銷[小編推薦]

《銀行與保險營銷》案例

給 小 偷 辦 保 險

除了本職工作外，我還兼職保險業(yè)務(wù)經(jīng)理。在業(yè)余時間，經(jīng)常一個人外出跑業(yè)務(wù)。上個周末，我乘公交車拜訪客戶，由于自己一時粗心，文件包被盜了，那里面裝著我的所有客戶資料、有關(guān)文件和我的名片。

正當我懊悔氣惱的時候，突然收到一條手機短信：“不好意思！你的包在我手里。這個包對我沒有任何用處，我想對你很重要。我很想還給你?？墒乾F(xiàn)在的社會講究經(jīng)濟效益，坦白地說，我希望得到你的補償。如果你愿意的話，需付款500元，請斟酌考慮一下。具體交易辦法下次告訴你！”

我看著短信內(nèi)容，自己思忖一番，給小偷回復這樣一條短信：“正如您說的那樣，這個包對我很重要。我很想贖回它，我想我們是否可以采取其他辦法。您知道，您的工作充滿了各種風險，稍有不慎可能遇到意外。如果您愿意，您可以投保我們公司最新推出的意外傷害保險，這樣您就可以放心工作了！順便告訴您，意外傷害保險每單最低投保1500元。我很愿意為您服務(wù)！”

發(fā)出短信之后，我等了一會兒，對方回復了短信：“謝謝你的關(guān)心！我想了一下，工作確實充滿了風險，也很想投保貴公司的保險。你的意思是不是說我投保意外傷害保險，只需要付1000元外加還你的包就可以了！你值得我信任嗎？”

我連忙回復短信告訴他：“您是聰明人，您可以看看我的客戶資料，那里面有我的回訪記錄和我的部分日記，看了之后您會發(fā)現(xiàn)我是值得信任的人。如果您有興趣，也可以看看最新業(yè)務(wù)介紹，意外傷害保險可以得到5萬元保額。您只需要把我的包還給我，另外付上1000元現(xiàn)金，我就可以給您辦理此項業(yè)務(wù)。當然，還得麻煩把您的有關(guān)資料填在我的客戶資料里。我會恪守職業(yè)道德，為您保守一切秘密！”

過了大概一個鐘頭時間，對方給我發(fā)來了短信：“我看了所有資料，你確實是一個令人相信的人。我愿意投保貴公司意外保險。為了和你建立良好的關(guān)系，表示我的誠意，也為了你以后的關(guān)照，我可以將你的包通過快遞的方式寄給你，包里有1000元現(xiàn)金和我的部分資料，請你盡快為我辦理。謝謝！”

第二天，我果然收到了一份快遞郵包，里面有我的包和1000元現(xiàn)金。我把現(xiàn)金以對方的名義存進銀行，按正規(guī)方式給他辦理了1000元的意外傷害保險，也以快件的形式寄給對方。辦理完上述事項，我給他發(fā)了最后一封短信：“所有業(yè)務(wù)已經(jīng)辦妥，請查收郵件。從今以后，您就是我的客戶了，能為您服務(wù)，我感到非常高興。需要告訴您的是，您必須選擇一項正當?shù)穆殬I(yè)，因為法律規(guī)定，因盜竊而發(fā)生的意外傷害，保險公司拒絕賠償！”

英 國 的 愛 情 保 險

英國的保險公司推出了愛情保險業(yè)務(wù)。參加此項保險的已婚夫婦，每日只需交納少量的保險費，就可得到如下保障：自投保之日起，夫妻雙方和睦相處２５年，便可領(lǐng)取５０００英鎊的保險金；在保險有效期間，夫婦雙方有一人因病或其他原因不幸死亡，另一人可領(lǐng)?。保埃埃坝㈡^的撫恤金；參加保險的夫婦因感情破裂，經(jīng)法院調(diào)解無效而離婚的，被遺棄的一方可獲得３０００英鎊的保險金。這種婚姻保險形式在履行賠付時無須像一般人身保險那樣因計算、鑒定引起爭議或糾紛，顯得十分簡單易行。

劉翔的腳投保？保險公司：NO

雖然一度受到腳踝受傷的困擾，但劉翔在洛桑田徑超級大獎賽上創(chuàng)造的12秒88的佳績，給人們帶來了驚喜。記者了解到，在國外，體育明星為自己投保巨額保單早已不是新聞，為了預防起見，劉翔能否給自己的傷腳投保來“以防萬一”？目前，國內(nèi)的保險公司都搖頭說“NO”。

據(jù)了解，在國外，文體界的大腕們給自己買份保額巨大的“特殊保險”已經(jīng)是屢見不鮮——上世紀80年代末，“球王”馬拉多納還在意大利那不勒斯隊踢球時，他的兩條腿就各上了1000萬美元的保險，在當時轟動一時；而2004年，“車王”邁克爾?舒馬赫價值5．8億美元保險金被泄露出來時，簡直令人咋舌。

而“萬人迷”貝克漢姆的“黃金右腳”可是比黃金還金貴。2002年世界杯前，小貝曾花費1．5億美元重金，專門為自己的右腳買了份保險。據(jù)說，小貝此舉是有前車之鑒的，由于在冠軍聯(lián)賽上被杜舍爾鏟傷，他險些無緣世界杯賽。

體育明星們熱衷給自己購買天價保險，但此類“特殊保險”在國內(nèi)尚屬盲區(qū)。記者咨詢了南京幾家大型壽險公司，得到的答復都是“我們沒有專門險種針對人體的特殊身體器官投保，這超出了經(jīng)營范圍，在國內(nèi)也是鮮有先例?！?/p>

據(jù)悉，現(xiàn)有的壽險產(chǎn)品中，意外傷害險、醫(yī)療險等可以保障人身風險，但出險后，只依據(jù)傷殘等級，按比例給付賠償金和醫(yī)療費。對明星、藝人們的特殊身體部位，并不能區(qū)別對待。

“在臺灣，也曾有明星為自己的美腿、美胸投保天價保單，不過，這都需要和保險公司事先商量好，由專業(yè)人士量身定做產(chǎn)品?！眮碜耘_灣、現(xiàn)任國泰人壽江蘇分公司總經(jīng)理的鐘茂季先生顯然很有發(fā)言權(quán)，他告訴記者，因為這種保險具有針對性，在臺灣其實也并不普遍，而保費相對來講也較高。

鐘茂季表示，在國內(nèi)，鮮見“特殊保險”有諸多因素。“因為這種天價保險的風險大小無法判斷，國內(nèi)的保險公司不敢貿(mào)然跟進。另外，即使受理，保費也會相當高，普通消費者往往無法接受?！?/p>

一個成功人士必備的十大意識

意識是觀念形態(tài)，是思想的集中體現(xiàn)。企業(yè)是一種特定的社會組織，也具有意識。企業(yè)的意識，實質(zhì)指的是企業(yè)家及企業(yè)管理者的群體意識。在現(xiàn)實生活中，惟企業(yè)家及企業(yè)管理者的群體意識不斷解放和創(chuàng)新，才能使企業(yè)獨步于天下，長勝不敗。

目前，在中國企業(yè)家及企業(yè)管理者的群體意識中，仍有諸多與時代格格不入的落后意識，比較具有代表性的是急功近利的經(jīng)營意識，好大喜功的狂妄意識，與市場經(jīng)濟背離的弄虛作假和過度投機意識，對政治資本的偏好意識等。如果企業(yè)面對這些落后意識，抱守殘缺，企業(yè)的一切創(chuàng)新也就無從談起。不創(chuàng)新，就滅亡。

問題是，按照改革中和改革后的中國企業(yè)的要求，中國企業(yè)家及企業(yè)管理者應(yīng)當具有哪些必需具備的意識呢？我認為以下十個方面的意識是根本的和主要的。

危機意識

危機意識是人類進步的原動力之一。在自然界和社會中，一切的生物的生存過程都是時

刻在防范危機并與危機作斗爭的過程。在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)之間的競爭叢表象上看是優(yōu)勝劣汰，但優(yōu)與劣之間是可以轉(zhuǎn)換的，關(guān)鍵在于那些掌握命運的企業(yè)家及企業(yè)管理者企業(yè)能否警覺身邊已經(jīng)存在的種種危機。有了危機意識，就會激勵人們奮發(fā)圖強，防微杜漸，想方設(shè)法，防患于未然，使危機不發(fā)生，即使危機發(fā)生了，也會挽狂瀾于既倒，轉(zhuǎn)危為安，保持企業(yè)的繁榮昌盛，走可持續(xù)發(fā)展的道路；反之，危機意識淡薄，或無危機意識，企業(yè)就會停滯不前，走下坡路，危機發(fā)生了，又束手無策，最終使企業(yè)陷入困境，致企業(yè)于死地。創(chuàng)新意識

創(chuàng)新始終是一個動態(tài)的滾動發(fā)展過程。古人云：“兵無常態(tài)，水無定形，守業(yè)必衰，創(chuàng)業(yè)有望。”所以，企業(yè)的創(chuàng)新永無休止，不能一勞永逸，淺嘗輒止。一位企業(yè)家說：“我們始終生活和工作在憂患之中，任何發(fā)明和創(chuàng)造以及在競爭中的勝利，至多只能高興5分鐘！”因而，作為一個明智的企業(yè)家，必須牢固樹立創(chuàng)新意識。當代，作為現(xiàn)代企業(yè)，不僅要創(chuàng)本企業(yè)之新、創(chuàng)本行業(yè)之新、創(chuàng)本部門之新、創(chuàng)本國之新，更重要的是創(chuàng)世界之新，只有創(chuàng)世界之新才是創(chuàng)新的最高境界。正如伏爾泰所說：“創(chuàng)新是時代精神，誰不具備這種精神，誰就要承擔時代的全部不幸?！?/p>

戰(zhàn)略意識

企業(yè)是現(xiàn)代社會的經(jīng)濟細胞。在當代經(jīng)濟形勢復雜多變的環(huán)境中，企業(yè)家有無戰(zhàn)略或意識和戰(zhàn)略意識強弱，能否對企業(yè)的發(fā)展作出卓有成效的戰(zhàn)略安排，直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。

古人云：“量物易長，放物宜遠?！逼髽I(yè)家真正要想辦好一個企業(yè)，必須站在全局的高度，去把握未來環(huán)境的發(fā)展變化，通過強化自身的優(yōu)勢，取得企業(yè)內(nèi)部資源和外部環(huán)境的動態(tài)平衡，最終保證企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的順利實施和實現(xiàn)。否則必敗。

營銷贊美話術(shù)50句

1.與您打交道可真能學到東西，您太有智慧了。

2.您的思維太活躍了，我根本就跟不上。您目光深邃，一看您就是一位有思想的人。

4.別開玩笑了，看您的容貌，肯定不到四十歲。

5.您的語調(diào)獨特，言談話語中充滿了感染力。

6.這套西服穿在您身上，真是帥氣極了！

7.您總是這么干凈整潔，一看就是一位熱愛生活又有修養(yǎng)的人。我真佩服您的頭腦，多少別人辦不成的事，您一到便迎刃而解。

9.您每天都這么精神！

10.您真幽默，話從您口中說出來就是不一樣。

11.聽君一席話，勝讀十年書，今天與您交談，我受益匪淺。

12.在這個問題的處理上，您真有大將風度。

13.您真是一位家庭、事業(yè)有成的人，非常令人羨慕。

14.您的下屬都這么尊重您，真是少見。

15.從您們的言談中可以看出，我今天遇到的都是有修養(yǎng)的人。

16.您的人格魅力真強，這么大的事，您一句話就皆大歡喜了，真不一般。

17.做那樣大的事業(yè)，生活還這么儉樸，我真佩服您。

18.我很高興和您這樣果斷、智慧富有經(jīng)驗的人共事

19.現(xiàn)在競爭激烈，您能把公司經(jīng)營得這么好，決不是一般人。

20.在同齡人中，您的能力真是出類拔萃。

21.憑您的能力，又年輕，太有發(fā)展?jié)摿α恕?/p>

22.看您情緒這么飽滿，事業(yè)一定非常順暢！

23.您時間安排得這么合理這么有效率，可見您才智過人。

24.您還別說，您的管理經(jīng)驗書本上也難學到。

25.您的下巴像雕刻的一樣，顯示出一種權(quán)威的力度。

26.您的耳垂又大又圓，一看就是大富大貴的人。

27.孔明能說動周瑜，但未必能說過您。您爽朗的笑聲證明一點：您是個樂天派，您肯定是個健康長壽的人。

28.這么魁梧的身材，瀟灑的外表，不是大老板才怪了呢！

29.這條領(lǐng)帶太適合您了，一定很貴吧？

30.您的打扮真有品味，一看就不是一般的俗人。

31.您襯衣扣子真別致。

32.聽說您的口才不俗，今天得見果然名不虛傳。

33.您的身材可真好，有什么秘訣嗎？

34.您可真風趣，什么愁事讓您一說全沒了。35.看您多好，性格溫和，舉止得體，到處受歡迎。)

36.您脾氣不好，但您絕對是個好人，因為您心地善良。

37.我在和您的員工交流時，他們都很敬佩您的為人。

38.您對生活的樂觀態(tài)度使我很感動。笑迎競爭是新時期生活中不可缺少的品格。

39.您是個愛憎分明的人。

40.不跟您暢談不知道，您真是眼光獨到，志向遠大呀！

41.從您這兒，我算知道什么是聰明了，以后有機會教教我。

42.經(jīng)常聽人提起，貴公司有今天的發(fā)展，與您不凡的管理才能是密不可分的。

43.這可不是膽大膽小的問題，沒您這能力根本干不好。

44.在這么短的時間里，您能到今天這個局面，那可不一般??！

45.您這么有名氣，來拜見您，我真的有些惶恐不安。

46.您最不喜歡聽奉承的話，您可是一位正直的人?。?/p>

47.張羅這么大的事兒，沒兩下子可真不行，我真佩服您。

48.真不愧是總經(jīng)理，這么大的辦公室本身就是代表一種成就啊！

49.x經(jīng)理，像您這么穩(wěn)重成熟、思考周密，一般人在這個年齡很難做到啊！

50.跟您在一起談話，雖然時間不長，但真是一種難得的享受，真希望下次有機會再與您交談。

贊美：富有見識地發(fā)現(xiàn)別人和自己的優(yōu)點以人為本,欣賞他人自我肯定出于本心地贊美客戶,——

怎樣與同事化敵為友

當你在工作中非常需要另一個人的幫助，而這個人曾與你有某種不和的時候，你該做些什么，顯然，放棄并不是好辦法，雖然不費吹灰之力便可做到，但會使你失去一個得力伙伴。你應(yīng)該做的是如何化敵為友，使之成為你的朋友。以下幾個做法可幫你達到這一目的。

（1）勇于承認自己的不對之處不要總害怕承認自己的不對，以為這樣別人就會看不起自己。其實，真正有能力的人是勇于承認自己的不對之處的。

即使你的同事表達這種意思的方式?jīng)]能讓你高興得跳起來，對對方提出的正確的看法，你也應(yīng)該樂于承認。不，這并不意味著每當有過分好斗的同事向你發(fā)起攻擊時，你都要舉手投降。但是你首先應(yīng)該考慮的是，對方所說的話中包含的信息，而不是說話的人。而且你應(yīng)該力求客觀地對待你得到的意見，即使這種意見不是用一種特別客觀的方式表達的。而且，有個小秘密要記在心里：承認你錯了，常常能夠帶來讓對方閉嘴的好處。這是一種制造驚人沉默的經(jīng)典方法。

（2）對別人的興趣加以注意要想讓對方對你有好感，并愿意成為你的朋友，最好的辦法就是對他的興趣加以注意。

（3）對威脅性的問題不要理會有時，我們會聽到別人威脅性的問題，“你以為你是誰？”“你們那所高級學校難道沒教你點什么東西嗎？”“你從來就沒聽過什么叫應(yīng)急計劃嗎？”這些問題以及它們那些數(shù)不勝數(shù)的變種，根本就不是詢問什么信息，它們只是為了使你失去平穩(wěn)的心態(tài)。不要帶著感情色彩去回答他們？？根本就不要回答它們。索性假裝它們壓根兒就沒從你同事的嘴里迸出來，你只管回到你的主題：你感受到了什么（而非它是什么）？你計劃做什么？以及你希望怎樣做？這樣，你不給你的同事向你破口大罵的機會，就有可能減少他（她）對這一類威脅性問題的依賴。

（4）讓對方知道你非常需要他這一點是很重要的，它能在很大程度上調(diào)起對方的積極性。當然，你是否真的需要，那是另外一回事。我們的想法是利用這樣的一種接納，抬高對方的自尊，對方一高興，就可以避免把談話激化，盡可能減少或消除將來的敵對怨恨。你可以提到，自己工作中的兩三個方面，需要你的同事提供意見或指導。如果你要把這些方面進一步加以確定，你的同事大概也不會太反對。

與人溝通的十把金鑰匙一、十種人

１、沉默寡言的人：有一句說句，一字千金。

２、對玄耀的人，贊美不少于１０次，對他喜歡玄輝的地方的聆聽，千萬不要打斷他要因勢利導。

３、對令人討厭的人：不卑不亢，肯定他的優(yōu)點，并對癥下藥。

４、對優(yōu)柔寡斷的人：多用肯定性的語言，替他下決心，引導他做出判斷，站在對方立場考慮。

５、對知識淵博的人：真誠的聆聽，贊美、不放棄，最后引導。

６、對討價還價的人：要口頭妥協(xié)，滿足心理。

７、對慢郎中式的人：配合他的步調(diào)，因勢利導。

８、對性急的人：說話簡潔，明了，清晰、準確，不托泥帶水，幾句話切入要害。９、對善變的人：加強對產(chǎn)品的信心，推薦好產(chǎn)品。

１０對疑心重的人：先認同他（我原來和你有同感，你的想法確實對，但是——）

二、溝通

１、了解對方的脾氣，習慣，對人際差異要揚長避短

２、溝通５０%靠語言，９５%靠形體語言（服裝、語氣、聲調(diào)、口形、站姿、坐咨）３、有效溝通：

①從贊美開始（見什么人說什么話，見風使舵，樹立個人形象）

②入鄉(xiāng)隨俗

③要擴大和對方之間的相信性（用一些幽默語言和歇后語引起對方興趣）

三、贊美：（把握尺度）

１、贊美人所具備的素質(zhì)

①發(fā)自內(nèi)心，準確洞悉心理

②渴求什么，忌諱什么，發(fā)現(xiàn)閃光點

①寬廣的胸懷，不計較個人的恩怨和得失，實事求是的承認和贊美別人。

②相當?shù)淖孕判模職?，通過贊美別人，鞭策、鼓勵提高自己

③需要有遠見卓識，讓你的贊美徑得住時間的考驗，并為別人所贊賞。

④準確無誤的贊美，有良好的口才，完美的表達你的判斷，有聲有色的準確無誤的傳達你的贊美，鼓勵，緊扣人的心弦

２、贊美要因人而異：

①領(lǐng)導贊美下屬：（要以事實為依據(jù)）ａ、公正。ｂ、放下架子。

ｃ、躬（親眼、親查、親看）；恒（了解下屬成績）；明（了如指掌）

②贊美領(lǐng)導：要推薦自己向你的領(lǐng)導

③贊美事業(yè)有成的人：ａ、贊美他們的人格和精神

ｂ、贊美他們獨特的本領(lǐng)和創(chuàng)新ｃ、贊美他們個人愛好

ｄ、贊美他們家庭（成功人所具備的一定是家庭和睦）

ｅ、贊美他們妻子或丈夫和孩子

④贊美女人:容貌、修養(yǎng)、善解人意

⑤贊美陌生人：

ａ、見年齡降三歲ｂ、見職位表升三級ｃ、贊美衣服

ｄ、贊美他的容貌會修飾自己ｅ、贊美修養(yǎng)

⑥贊美自己的丈夫或妻子，裝湖涂一些，（你敬我一尺，我敬你一丈）

四、推銷

１、推銷自己的人格，自己的魅力。

２、理想藝術(shù)家的形象：要有學者的腦、藝術(shù)家的心、勞動者的腳、技術(shù)的手３、推銷藝術(shù)家具備的素質(zhì)：

①懂得無營銷無公司的發(fā)展；無公司無個人的發(fā)展；公司穩(wěn)定的發(fā)展需要有營銷，是相輔相成的關(guān)系；不要抱怨公司，去做好你自己的事就好了。

②學會贊美別人：

ａ、贊美別人是幫自己成功

ｂ、推銷的秘訣在于研究人性、研究了解人的需要，我發(fā)現(xiàn)對贊美的渴望是人類最深層最持久的需要——世界推銷大師袁一平

ｃ、贊美你的顧客比贊美你的商品更重要——包羅奇

③提高講話的演講水平

第五篇：銀行保險銷售流程與銷售技巧

銀行保險銷售流程與銷售技巧

銀行保險 銷售流程與銷售技巧

銷售的演變進程

消費心理構(gòu)成注意

保險商品的特點

專業(yè)化銷售流程

專業(yè)化銷售流程

我們可能無法控制結(jié)果，但過程是絕對可以控制的！

銀行保險柜面銷售特點

客戶對銀行、對柜面人員有信任感；

柜面人員在短時間內(nèi)完成銷售動作，要求接觸及說明話術(shù)等清晰、簡潔；一次性促成概率比較大；

柜面人員大多有談保險的心理障礙，缺乏推銷的主動性；

客戶主要擔心購買后的服務(wù)和理賠。

銷售前準備

知識準備

金融知識:目前的各種投資收益、未來經(jīng)

濟發(fā)展、動向、金融基礎(chǔ)知識

健康知識：健康常識、保健方法、常見疾病的發(fā)病率及癥狀

產(chǎn)品知識：銀行柜面銷售的產(chǎn)品

物質(zhì)準備

網(wǎng)點宣傳布置的重要性

1、短時間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點銷售的保險產(chǎn)品；

2、給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣；

3、有利于選擇目標客戶，減少柜面人員的工作量

物質(zhì)準備

1、宣傳畫、海報必須醒目張貼；

如：貼在鋁合金立架上，擺放在入口處；

2、宣傳折頁一部分放在柜臺內(nèi)，便于柜員遞

送；另外一部分放在外面，便于客戶拿?。?/p>

3、如條件允許，可設(shè)咨詢臺；

單證的準備

1、投保單放在柜員隨手可即的地方；

2、收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時必須的單證齊備。

心理準備

1、保持愉快的心情；

2、正確地對待客戶的拒絕；

敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始。

將冰箱賣給愛斯基摩人

把梳子賣給和尚

選擇目標客戶1、30歲以上

2、對銀行信任

3、有穩(wěn)定的收入和一定的財產(chǎn)，有

儲蓄習慣

4、有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭(因此不愿意

冒非常大的風險)

5、有投資意識但是缺少良好的投資

渠道

選擇目標客戶

1、辦理定期存款的客戶

2、買國債、基金的客戶

3、有大量活期存款的客戶

4、大額取錢的客戶

5、國債、定期到期支取的客戶

6、抱怨利息太低或投資失利的客戶

7、經(jīng)常來網(wǎng)點辦業(yè)務(wù)的客戶

8、主動看宣傳資料的客戶

接觸

接觸是通過寒暄和贊美與客戶建立良好的第一印象和信任感覺。由于銀行柜面人員需要在短時間內(nèi)完成銷售動作，所以接觸力求簡單明了。

接觸的要領(lǐng)

盡量類似銀行職員

不要過份熱情

從銀行業(yè)務(wù)著手

看似無心實則有意

說明

說明時注意事項

1．熟練

2．避免使用專業(yè)術(shù)語

3．簡明扼要

4.避免忌諱用語

5．避免制造問題

6．解說具體化，數(shù)字功能化

7．解說時的肢體語言

以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點

以人為本：從客戶需求出發(fā)

從客戶可能的購買點出發(fā)

了解客戶的心理活動

促成促成的時機

促成是瞬間完成的，準確及時的把握客戶的心理，了解他的購買點，加大促成力度。

客戶詢問辦理的細節(jié)時

客戶對于你的講解比較滿意時

（肢體語言的表達）

客戶了解他人購買情況時

客戶在沉默不語時

客戶眼神游移不敢對視時

促成方法舉例

售后服務(wù)

售后服務(wù)就是在完成銷售之后，以客戶為主，設(shè)身處地站在對方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助他解決問題。

售后服務(wù)的內(nèi)容

1、及時通知客戶來銀行領(lǐng)取正式保單；

2、指導客戶了解正式保單內(nèi)容，重點講解保險利益；

（有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛）

3、熱情接待客戶辦理保單變更事宜，售后服務(wù)優(yōu)于新業(yè)務(wù)；

（增強客戶對銀行、保險公司的信任感）

4、建立保險重點客戶檔案，協(xié)助柜員與重點客戶保持聯(lián)系

（與柜員溝通長期服務(wù)、積累優(yōu)質(zhì)客戶群的意義）

5、協(xié)助公司相關(guān)部門做好續(xù)期服務(wù)工作。

售后服務(wù)的實質(zhì)

樹立網(wǎng)點繼續(xù)為我們銷售的信心

協(xié)助柜員與客戶建立長期的伙伴關(guān)系

致力于不斷強化客戶的忠誠度

致力于說服不滿意的客戶再次回來

塑造柜員個人價值經(jīng)營的理念，為他著

想，最終走進柜員心中

重復購買 客戶數(shù)量統(tǒng)計分析

異議處理

異議處理

異議處理的程序

一、傾聽并承認（建立信任）

二、將之變成問題（發(fā)掘需要）

三、回答問題（說明）

四、查實問題并作答

五、要求承諾（促成）