第一篇：銀行保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)[本站推薦]

我把我的銀行保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)告訴你,希望可以對(duì)你有些幫助,我真誠的希望這行的人 都成功,只是個(gè)人建議 第一,如果給你個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)的話,我建議你用 3-5 天去觀察網(wǎng)點(diǎn)客戶流量,定 期客戶流量,活期客戶流量,國債客戶流量,保險(xiǎn)到期客戶流量等等,用這段時(shí) 候來結(jié)合自己的網(wǎng)點(diǎn)給予計(jì)劃 第二, 跟行長接觸, 首先不要表達(dá)你的意圖, 盡量讓他去說, 摸清他的意圖, 你會(huì)很順,我個(gè)人建議,見行長之前要帶本,帶筆,這樣對(duì)他也尊重,同時(shí)讓他 感覺你是做事的人,比如說約培訓(xùn),可能口頭約定會(huì)臨時(shí)變卦,但用本記下,一 般就不會(huì).第三,跟銀行人員搞好關(guān)系,切記不要誤導(dǎo)客戶,用良好的專業(yè),品質(zhì),服 務(wù)來打動(dòng)客戶, 這樣你也打動(dòng)了銀行人員, 最低賤的銷售是價(jià)值, 最高等是品質(zhì), 一定記住,不能為了眼前而得罪客戶,一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶后面有 5 個(gè)潛在客戶 第四,建立全員營銷,這是最高境界,客戶一進(jìn)門,大堂經(jīng)理就推銷,到柜 臺(tái)辦理,柜員也推銷,到理財(cái)經(jīng)理再推銷,再加上你推銷,這樣無數(shù)人說,很容 易打動(dòng)客戶,這就像賣衣服一樣,如果所有的人都說這個(gè)衣服好,我相信成功率 要上升 第五,當(dāng)然,你要勤,不要怕吃苦,多跑 這是本人一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),希望對(duì)你有幫助,也希望你的業(yè)績會(huì)很好!

第二篇：銀行保險(xiǎn)

銀行和保險(xiǎn)公司如何在現(xiàn)有環(huán)境下攜手合作|

內(nèi)容提要:銀保合作是銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)雙贏的金融創(chuàng)新舉措,在發(fā)達(dá)國家已十分盛行。但是,我國銀保合作還處于初級(jí)階段,作者在回顧國內(nèi)銀保合作的現(xiàn)狀、揭示其存在的問題的基礎(chǔ)上,著重就在現(xiàn)有金融和法律環(huán)境下,銀保如何攜手合作的問題,提出了一系列政策建議和實(shí)施措施,以期促進(jìn)這項(xiàng)金融創(chuàng)新在我國的順利發(fā)展。

關(guān)鍵詞:金融市場 綜合經(jīng)營 銀保合作

銀行保險(xiǎn)作為銀行和保險(xiǎn)的合作形式,產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代的歐洲。是在金融服務(wù)融合和金融服務(wù)一體化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,是對(duì)銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的一種補(bǔ)充。隨著歐洲經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快與市場競爭的日益激烈,銀行保險(xiǎn)所包含的內(nèi)容越來越廣泛

。歐洲銀行保險(xiǎn)的典型是法國國家人壽CNP公司,它通過銀行和郵政銷售的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入占到總收入的80%以上。

一、銀行保險(xiǎn)在國內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀

國內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展尚處初級(jí)階段,主要開展方式是以代理銷售協(xié)議的形式在銀行柜臺(tái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,通常被銀行稱作“代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”,是銀行中間業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容。在國內(nèi),銀行保險(xiǎn)一開始是由銀行代收保險(xiǎn)費(fèi)為主要內(nèi)容,2000年開始逐步開始開展銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。在近年的低利率金融環(huán)境下,憑借銷售儲(chǔ)蓄性的分紅銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品,銀行保險(xiǎn)開始迅猛發(fā)展,尤其是在壽險(xiǎn)領(lǐng)域,大量的壽險(xiǎn)公司和銀行開始進(jìn)入并迅速拓展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

銀行保險(xiǎn)的發(fā)展,無疑成為保險(xiǎn)公司保費(fèi)增長的重要新渠道,受到保險(xiǎn)公司的普遍重視。2000年占全國人身險(xiǎn)保費(fèi)收入不到1%,2001年為3%左右,到2002年猛增至17%,2003、2004、2005年的保費(fèi)收入均穩(wěn)定占據(jù)人身險(xiǎn)保費(fèi)總收入的25%左右。今年前兩個(gè)月保費(fèi)收入達(dá)261.92億元,同比增長121%,占總保費(fèi)收入34%,銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已經(jīng)全面超過團(tuán)體直銷業(yè)務(wù),成為人身保險(xiǎn)銷售的三大支柱之

一。很多新興的壽險(xiǎn)公司更是把銀行保險(xiǎn)作為進(jìn)入市場并迅速提升保險(xiǎn)市場份額的主要渠道,其保費(fèi)收入絕大多數(shù)來源于銀保保費(fèi)收入。

銀行保險(xiǎn)的對(duì)銀行的重要性也逐步顯現(xiàn)。隨著銀行主營業(yè)務(wù)利潤空間的逐步縮減,銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)越來越重視。從國際上看,發(fā)達(dá)國家的銀行中間業(yè)務(wù)對(duì)銀行總收入的貢獻(xiàn)多在30%以上,有的超過了50%,甚至70%以上

。由于種種原因,國內(nèi)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入并不理想。國內(nèi)商業(yè)銀行一開始發(fā)展中間業(yè)務(wù)主要源自“存款導(dǎo)向”,即發(fā)展中間業(yè)務(wù)的目的主要是為了維護(hù)客戶關(guān)系,穩(wěn)定和增加存款,很多中間業(yè)務(wù)服務(wù)都是免費(fèi)的。2000年以后逐步開始向“收入導(dǎo)向”發(fā)展,出現(xiàn)了一些

創(chuàng)新的中間業(yè)務(wù),如代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品等。據(jù)銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù),2002年中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入的比重為3.8%,2003年達(dá)5.63%,2004年約為8%左右,雖然與國外相比

仍然偏低,但呈現(xiàn)穩(wěn)步增加趨勢。在目前蓬勃開展的銀行保險(xiǎn)中,銀行方憑借客戶、網(wǎng)點(diǎn)、信譽(yù)等優(yōu)勢占據(jù)主動(dòng)地位,代理手續(xù)費(fèi)節(jié)節(jié)攀高,成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源。如較早開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的工商銀行,就從中受益匪淺。作為國內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模最大的商業(yè)銀行,工商銀行早在1992年左右就開始積極與國內(nèi)外多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作,并將大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)視為有效實(shí)現(xiàn)金融創(chuàng)新和利潤突破的新型中間業(yè)務(wù)。2000年開始伴隨著國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的“井噴”式發(fā)展,工商銀行中間業(yè)務(wù)收入增長迅速。據(jù)工商銀行公布的數(shù)據(jù)顯示,從2000年到2005年,工商銀行中間業(yè)務(wù)收入提高很快,到2005年其境內(nèi)機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入增長至138億元,年增幅達(dá)20%,相對(duì)2000年累計(jì)增長了5倍。相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示,2005年工商銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量達(dá)到了853億元,代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已經(jīng)達(dá)到了8.64億元,在全行中間業(yè)務(wù)收入中的占比為7.7%,成為了該行中間業(yè)務(wù)收入的創(chuàng)新增長點(diǎn)。目前該行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長,業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)居代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場首位。

二、目前國內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展困境

在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的同時(shí),原本掩蓋在繁榮背后的弊端日益突出。目前國內(nèi)的銀行保險(xiǎn)市場遠(yuǎn)沒有達(dá)到“相互滲透”、“一體化”的要求,仍然存在業(yè)務(wù)模式初級(jí)、競爭點(diǎn)過分密集的情況。目前銀行保險(xiǎn)的競爭進(jìn)入白熱化,由銀行主導(dǎo)的銀保市場環(huán)境越來越明顯,由于雙方缺乏深層次資源整合,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品單一,競爭的焦點(diǎn)多集中短期的競爭點(diǎn)上,例如產(chǎn)品價(jià)格、收益率、手續(xù)費(fèi)率等。由于競爭者眾多,直接的結(jié)果就是競爭過度,保險(xiǎn)公司的利潤空間越來越低,而客戶的需求、銀行銷售能力卻得不到明顯的滿足和提高。

是什么原因?qū)е履壳般y保發(fā)展的困境?一般認(rèn)為,其根源還是在我國目前的法律環(huán)境和金融環(huán)境。目前,我國實(shí)施銀行、保險(xiǎn)、證券分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融制度。在“一體化”經(jīng)營的金融環(huán)境中,銀行和保險(xiǎn)公司同屬一個(gè)金融集團(tuán)公司,或者是同一個(gè)集團(tuán)下的子公司,銀行和保險(xiǎn)公司的利益都要服從集團(tuán)的總體利益,因此他們之間沒有根本的利益沖突。而我國商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍都限

定在自身的領(lǐng)域,不得交叉經(jīng)營,也不允許商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司相互投資。銀行和保險(xiǎn)公司在利益目標(biāo)上不完全一致,難免在合作時(shí)產(chǎn)生利益沖突。另一方面,在金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的同時(shí),由于歷史的原因,我國的金融業(yè)是優(yōu)先發(fā)展銀行業(yè)的思路,保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的時(shí)間較短。與銀行相比

較,保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)規(guī)模要小得多。

銀行保險(xiǎn)是金融一體化過程中混業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)物,沒有相應(yīng)的制度環(huán)境,銀行保險(xiǎn)難以有大的發(fā)展。因此,很多業(yè)內(nèi)人士都提出,要促進(jìn)國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展,需要首先營造有利于銀行保險(xiǎn)發(fā)展的制度環(huán)境。從長遠(yuǎn)來看,金融一體化是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的要求

和結(jié)果,只有建立較寬松的金融法律環(huán)境,才有可能實(shí)現(xiàn)金融一體化,為銀行業(yè)更積極地進(jìn)入銀行保險(xiǎn)建立良好的環(huán)境。我國金融業(yè)以迅猛的速度在發(fā)展,銀行與保險(xiǎn)在加速融合,隨著銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)一體化程度

逐步提高,銀行保險(xiǎn)由低級(jí)階段向高級(jí)階段發(fā)展,必然要求

相關(guān)的法律制度進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,破除阻礙金融發(fā)展的制度束縛,不斷進(jìn)行制度創(chuàng)新,營造一個(gè)良好的制度環(huán)境,從而促進(jìn)我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。

三、立足當(dāng)前,放眼未來,銀行、保險(xiǎn)公司攜手共促銀保合作的深化

1995年頒布的《商業(yè)銀行法》和2002年10月修改通過的《保險(xiǎn)法》都以法律形式確立了金融分業(yè)經(jīng)營的管理體制這一原則。考慮到我國金融業(yè)并未經(jīng)過充分發(fā)展,銀行和保險(xiǎn)公司的經(jīng)營管理水平及風(fēng)險(xiǎn)控制能力與西方發(fā)達(dá)國家相比有很大差距,目前大規(guī)模修改金融法律體系、確立金融混業(yè)經(jīng)營制度的條件還不成熟,堅(jiān)持分業(yè)經(jīng)營的金融體制符合我國現(xiàn)階段的金融發(fā)展實(shí)際。但是,是不是在目前的金融環(huán)境下可以放棄銀行保險(xiǎn)發(fā)展,等到金融環(huán)境成熟時(shí)再去發(fā)展呢?其實(shí)不然,無論從目前金融環(huán)境的變化趨勢還是我國銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)面臨日益激烈的競爭環(huán)境分析,我國銀行和保險(xiǎn)公司都有盡快發(fā)展銀行保險(xiǎn)的深刻動(dòng)因,銀行保險(xiǎn)也被證明具有良好的發(fā)展前景,因此,銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)都需要主動(dòng)抓住時(shí)機(jī)大力發(fā)展銀行保險(xiǎn),這樣才能在將來的銀行保險(xiǎn)市場上占據(jù)主動(dòng)地位。

在現(xiàn)有的金融環(huán)境下,要想擺脫這種銀行保險(xiǎn)目前的困局,最有效的辦法就是跳出現(xiàn)有對(duì)雙方長遠(yuǎn)發(fā)展均不利的市場競爭框架,銀行、保險(xiǎn)公司共同分析研究銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀和未來趨勢,在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)溝通協(xié)作,共同促進(jìn)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展:

1、保險(xiǎn)公司和銀行充分利用

和整合資源優(yōu)勢,在既有的法律框架下,主動(dòng)升級(jí)業(yè)務(wù)模式,找準(zhǔn)并創(chuàng)新價(jià)值點(diǎn) 從國際經(jīng)驗(yàn)看,銀行保險(xiǎn)是有較高價(jià)值的,目前在國內(nèi)的內(nèi)涵價(jià)值這么低,甚至被一些

保險(xiǎn)公司視為“雞肋”,是目前的發(fā)展模型沒有產(chǎn)生價(jià)值。目前國內(nèi)的銀保發(fā)展模型,使得競爭主要集中在收益率和網(wǎng)點(diǎn)的爭奪上,導(dǎo)致銀行形成了這樣一種觀念——誰的傭金高就和誰合作,誰的產(chǎn)品好賣就賣誰的產(chǎn)品。不打破這種行業(yè)競爭怪圈就只能停留在無休止的價(jià)格戰(zhàn)上,就無法實(shí)現(xiàn)突破性增長。為此,保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)避免沿用傳統(tǒng)的戰(zhàn)略邏輯,采用找準(zhǔn)并創(chuàng)造嶄新價(jià)值點(diǎn)的戰(zhàn)略,主動(dòng)去推動(dòng)業(yè)務(wù)模式的升級(jí)更替。這就要求

雙方必須尋求價(jià)格和傭金以外與雙方合作關(guān)系更為密切、更為關(guān)鍵的價(jià)值點(diǎn)。在現(xiàn)有的監(jiān)管體系下,只有少數(shù)公司能實(shí)現(xiàn)與銀行共同組建合資保險(xiǎn)公司,為數(shù)更少的公司才能成為金融控股集團(tuán),多數(shù)保險(xiǎn)公司和銀行最多只能發(fā)展到戰(zhàn)略同盟的階段,但是相比

其初級(jí)的代理關(guān)系,戰(zhàn)略同盟所能實(shí)現(xiàn)的收益已經(jīng)十分可觀。其次,銀行和保險(xiǎn)公司都應(yīng)充分研究價(jià)值創(chuàng)新策略, 通過合作模式和業(yè)務(wù)模式的升級(jí)更替,短期內(nèi)可以分散競爭的集中度,為合作雙方贏得時(shí)間來夯實(shí)基礎(chǔ),實(shí)現(xiàn)雙方銀保業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。在長期,通過不斷深入合作,保險(xiǎn)公司與銀行之間的合作關(guān)系會(huì)更加緊密,合作深化的結(jié)果就是導(dǎo)致業(yè)務(wù)模式的演進(jìn),從整合程度

較低的模式發(fā)展到更為高層次的模式。

合作雙方還可以通過共用品牌使得資源可以進(jìn)一步整合。初級(jí)的品牌策略可以是雙方聯(lián)名,例如保險(xiǎn)公司與銀行的聯(lián)名信用卡;高級(jí)的品牌策略包括品牌聯(lián)盟、專有品牌的產(chǎn)品等。

在銷售模式上,也可以合作嘗試出柜面代理之外各種創(chuàng)新模式,如保險(xiǎn)顧問或理財(cái)顧問模式,即面對(duì)銀行客戶,將保險(xiǎn)作為一種理財(cái)產(chǎn)品為其提供理財(cái)建議。還有銀行電話行銷模式,即從信用卡資料庫中抽取客戶名單,由保險(xiǎn)公司通過郵寄信件方式將保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹給客戶,并通過電話追蹤并予以確認(rèn)成交。

2、積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新合作,發(fā)揮整體聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢

開發(fā)適銷的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品,這是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。銀保成功需要兩個(gè)要素,客戶群與銷售模式。國內(nèi)銀行已經(jīng)有很龐大的客戶群體,卻沒有找到好的銷售模式,只是以銷售儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品為主,造成銀保業(yè)務(wù)價(jià)值較低。在新產(chǎn)品的開發(fā)上,銀行必須主動(dòng)和保險(xiǎn)公司聯(lián)手創(chuàng)新,使產(chǎn)品能集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一

體,以滿足客戶對(duì)全套金融服務(wù)的需求。對(duì)此,銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)組成市場拓展的專家小組,對(duì)銀行客戶進(jìn)行細(xì)分,確定相應(yīng)的目標(biāo)市場,根據(jù)不同需求層次的客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品應(yīng)該針對(duì)銀行客戶的細(xì)分區(qū)隔進(jìn)行開發(fā),以達(dá)到與銀行享有產(chǎn)品充分互補(bǔ)的效果。

產(chǎn)品上雙方的合作可分兩個(gè)層次:第一個(gè)層次是由保險(xiǎn)公司根據(jù)銀行普遍的銷售對(duì)象,結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品自身的區(qū)隔,針對(duì)銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn),細(xì)分出各類客戶,如儲(chǔ)蓄存款客戶、貸款客戶、信用卡客戶等,有針對(duì)性地開發(fā)產(chǎn)品。雖然缺少銀行的實(shí)際參與,缺少特定銀行的針對(duì)性,但開發(fā)出來的產(chǎn)品也可具有普遍的適應(yīng)性。第二個(gè)層次是銀行參與到產(chǎn)品開發(fā)的過程,把該銀行特有的銷售對(duì)象、銷售習(xí)慣等特點(diǎn)融入產(chǎn)品特性中,有效地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的互補(bǔ)性和不同銀行的專屬性。

3、雙方在銀保的后援支持方面加強(qiáng)合作,全面提升銀保合作水平

(1)雙方加強(qiáng)培訓(xùn)合作。培訓(xùn)是保險(xiǎn)行業(yè)最重要的資源之一,也是目前銀保合作中銀行需要充分重視的。保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品和銷售的特點(diǎn)對(duì)銀行職員進(jìn)行悉心培訓(xùn),同時(shí),把握住銀行建立“理財(cái)中心”的機(jī)遇,為銀行職員提供全方位的金融知識(shí)培訓(xùn),并從中滲透保險(xiǎn)營銷理念。這樣的培訓(xùn)可以使得銀行職員更全面掌握金融知識(shí),同時(shí)由于逐步了解并認(rèn)同保險(xiǎn)營銷文化,在銷售過程中更具主動(dòng)性。

(2)要在保險(xiǎn)公司和銀行之間建立一套運(yùn)作順暢的行政管理系統(tǒng),保證銷售過程中以及隨后的客戶服務(wù)能夠到位。行政管理系統(tǒng),包括開發(fā)適合銀行保險(xiǎn)需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng),為銀行保險(xiǎn)工作提供良好的技術(shù)服務(wù)平臺(tái)。除此之外,保險(xiǎn)公司和銀行可以合作建立動(dòng)態(tài)、持續(xù)的監(jiān)控系統(tǒng),定期評(píng)估銷售的變化,把握市場機(jī)遇,這有助于保險(xiǎn)公司和銀行共同提高各自的業(yè)務(wù)運(yùn)作水平。同時(shí)還要把客戶服務(wù)納入雙方的行政管理系統(tǒng)。保險(xiǎn)公司和銀行必須理解顧客的需求,在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上針對(duì)性地開展客戶服務(wù)。如雙方根據(jù)客戶狀況共同制定綜合理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃,讓客戶享受真正“一站式”的金融服務(wù)。保險(xiǎn)公司可以協(xié)助銀行拓展業(yè)務(wù)范圍,提升服務(wù)意識(shí),提高客戶留存率。

(3)共同建立有效的激勵(lì)機(jī)制。銀保發(fā)展的初級(jí)階段,需要有足夠的激勵(lì)引導(dǎo)銀行職員主動(dòng)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然,激勵(lì)是一把雙刃劍,短期內(nèi)能推動(dòng)銷售,長期可能損害業(yè)務(wù)發(fā)展。所以,在長期內(nèi),雙方應(yīng)該把激勵(lì)與培訓(xùn)結(jié)合在一起,運(yùn)用“軟”激勵(lì),例如提供資助讓業(yè)績優(yōu)異的銀行職員參加高級(jí)金融理財(cái)課程,或者資助他們考取有關(guān)認(rèn)證等,輔助他們進(jìn)行自身職業(yè)生涯的規(guī)劃和發(fā)展,而非簡單地給予金錢、旅游等“硬”激勵(lì)。

第三篇：10年保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)定稿

提升業(yè)務(wù)素質(zhì) 強(qiáng)化營銷手段

促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展

代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是調(diào)整儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)存款結(jié)構(gòu)、幫助客戶理財(cái)、提高客戶忠誠度的好業(yè)務(wù)，更是提高郵政企業(yè)收益水平的重要業(yè)務(wù)。今年以來，肇東市郵政局利民城郵政儲(chǔ)蓄所緊全局的發(fā)展思路，從提升業(yè)務(wù)素質(zhì)和強(qiáng)化營銷手段兩方面入手，傾全所之力重點(diǎn)發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，促進(jìn)該所的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。截止8月末，利民城郵政儲(chǔ)蓄所代理保險(xiǎn)保額已實(shí)現(xiàn)675萬元，保額較上年同期增長462萬元，同比增長216.9%。其中：人壽完成246.6萬元、人保完成75.5萬元、正德完成352萬元。現(xiàn)將該所在發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上的一些做法，向大家做以介紹，與大家相互交流，共同提高。

一、形成重視氛圍，領(lǐng)導(dǎo)高度重視，是發(fā)展業(yè)務(wù)的前提。我局高度重視代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，在省公司組織的“增保額、上規(guī)模、保位次、爭榮譽(yù)”活動(dòng)開展后，我局按旬召開業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)議，分析業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，找出解決問題的方法，重點(diǎn)解決發(fā)展業(yè)務(wù)的思想觀念問題，幫助營業(yè)員樹立信心，克服畏難情緒，在發(fā)展業(yè)務(wù)時(shí)要樹立“三心”，即對(duì)待客戶要熱心、營銷時(shí)要有耐心、發(fā)展業(yè)務(wù)要有決心。在7月末人保攻堅(jiān)戰(zhàn)競賽結(jié)束后，于8月1日立即組織召開了全局職工參加的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)階段性總結(jié)表彰獎(jiǎng)勵(lì)暨“特

訓(xùn)營”啟動(dòng)儀式大會(huì)，在會(huì)議上對(duì)1-7月保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展先進(jìn)單位、先進(jìn)個(gè)人、攻堅(jiān)戰(zhàn)業(yè)務(wù)發(fā)展先進(jìn)單位和個(gè)人進(jìn)行了表彰獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)由業(yè)務(wù)發(fā)展先進(jìn)單位和個(gè)人在會(huì)議上做了經(jīng)驗(yàn)介紹，并制定了下一階段業(yè)務(wù)發(fā)展的營銷方案，激發(fā)各網(wǎng)點(diǎn)辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。為了開展好市局組織的全區(qū)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)PK賽營銷活動(dòng)，我局根據(jù)市局PK賽營銷活動(dòng)方案的具體要求，結(jié)合實(shí)際制定了本局的PK賽方案，成立了營銷活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，辦公室設(shè)在代理業(yè)務(wù)中心。為了加強(qiáng)業(yè)務(wù)推進(jìn)，我局代理業(yè)務(wù)中心每天將各網(wǎng)點(diǎn)競賽完成情況以群發(fā)短信的形式進(jìn)行通報(bào)，便于各網(wǎng)點(diǎn)掌握自己和PK賽對(duì)手的發(fā)展情況，在短信的編排上增加勵(lì)志短語，鼓勵(lì)先進(jìn)、督促后進(jìn)，使各網(wǎng)點(diǎn)每天都能將自身的發(fā)展情況與發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行對(duì)接，激勵(lì)和鞭策各網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展。同時(shí)及時(shí)統(tǒng)計(jì)每天在營業(yè)期間內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展情況，對(duì)當(dāng)日辦理保額超過5萬元的網(wǎng)點(diǎn)向全局發(fā)送短信，對(duì)該網(wǎng)點(diǎn)和業(yè)務(wù)辦理人進(jìn)行表揚(yáng)，激發(fā)和調(diào)動(dòng)各網(wǎng)點(diǎn)人員的發(fā)展熱情，在全局形成代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比發(fā)展、快發(fā)展、爭發(fā)展的良好氛圍。

二、提高柜員素質(zhì)，是發(fā)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

由于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)、營銷策略復(fù)雜、對(duì)人才素質(zhì)的要求高，因此，該始終將培養(yǎng)和提高營業(yè)人員素質(zhì)作為發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)工作來抓。一是在每個(gè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種開辦前都要先組織該險(xiǎn)種的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，今年聘請(qǐng)保險(xiǎn)公司的講

師在我局舉辦了8次保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，對(duì)全局前臺(tái)營業(yè)人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括如何與客戶交流、如何介紹險(xiǎn)種、如何填寫保單和如何對(duì)待客戶的拒絕等展業(yè)技巧，重點(diǎn)提高營業(yè)員的開口率，要求每名營業(yè)員每天開口率要達(dá)到20次以上，開展每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)“一日一所一單一萬”營銷活動(dòng)。二是對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)比打分，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，在評(píng)比先進(jìn)時(shí)以個(gè)人業(yè)績做為重要內(nèi)容，同時(shí)在人員輪崗時(shí)對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)人員綜合進(jìn)行調(diào)配，避免優(yōu)秀人員集中在同一網(wǎng)點(diǎn)，減少內(nèi)部競爭浪費(fèi)資源，使各網(wǎng)點(diǎn)人員業(yè)務(wù)發(fā)展力量均衡。三是組織經(jīng)驗(yàn)交流，由優(yōu)秀營業(yè)員授課，進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展場景重現(xiàn)，通過角色互換，將業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)客戶提出的疑問、可能提出的各種問題以及業(yè)務(wù)發(fā)展的難點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場演練，相互交流經(jīng)驗(yàn)，對(duì)照先進(jìn)查找自身在發(fā)展中存在的問題，使每名營業(yè)員都能夠熟練掌握營銷技巧。四是開展請(qǐng)進(jìn)來和走出去的傳幫帶活動(dòng)，將業(yè)務(wù)發(fā)展好的營業(yè)員進(jìn)駐到業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)，讓發(fā)展落后網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)員到先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行學(xué)習(xí)，由優(yōu)秀營業(yè)員面對(duì)面的傳授營銷技巧，采取“以師帶徒”的方式，幫助落后網(wǎng)點(diǎn)拓展業(yè)務(wù)。同時(shí)開展城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)間的互動(dòng)交流，抽調(diào)農(nóng)村支局休班的營業(yè)員親身到市內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展好的網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)營銷技巧。農(nóng)村支局將市內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)秀營業(yè)員接到支局進(jìn)行傳幫帶，如**支局支局長每天早上開車將我局**所的優(yōu)秀營業(yè)員***接到**支局，幫助農(nóng)村支局的營業(yè)員發(fā)展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了較好的效果。五是每日各網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)持召開由所長、綜合柜員和柜員輪流主持的早會(huì)，在營業(yè)前將前一天網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況、業(yè)務(wù)發(fā)展得失、業(yè)務(wù)技巧和發(fā)展上的不足之處一一進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)新一天的工作進(jìn)行部署，共同呼喊發(fā)展口號(hào)，相互進(jìn)行鼓勵(lì)。主管局長和代理業(yè)務(wù)中心人員不定期參加網(wǎng)點(diǎn)會(huì)議，激發(fā)每一名網(wǎng)點(diǎn)人員的發(fā)展熱情。

三、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，是發(fā)展業(yè)務(wù)的保障。

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)要發(fā)展，就需要有一個(gè)好的發(fā)展氛圍、好的團(tuán)隊(duì)，只有團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都盡心盡責(zé)，在第一時(shí)間內(nèi)把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢宣傳出去，為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展?fàn)I造一個(gè)好的氛圍，網(wǎng)點(diǎn)才能夠取得好成績。一是開展?jié)撛诳蛻舻摹半p挖掘”，即首先在辦理儲(chǔ)蓄或其他業(yè)務(wù)時(shí)積極向客戶宣傳保險(xiǎn)，力爭促成當(dāng)時(shí)簽單，實(shí)現(xiàn)“首次挖掘”。對(duì)于有投保意向但有疑慮情緒的客戶進(jìn)行記錄，積累客戶資料，利用休班的時(shí)間上門營銷，實(shí)現(xiàn)“二次挖掘”。二是在窗口營業(yè)人員“單兵”營銷受阻的情況下，由所長、綜合柜員繼續(xù)跟進(jìn)，形成“團(tuán)隊(duì)營銷”。三是利用積累的儲(chǔ)蓄大客戶信息，經(jīng)常對(duì)大客戶進(jìn)行回訪，及時(shí)掌握大客戶的資金狀況，實(shí)行“跟蹤營銷”。四是設(shè)立理財(cái)咨詢臺(tái)，由所長和綜合柜員做兼職理財(cái)員，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)宣傳、維持秩序、指導(dǎo)用戶填寫單式等工作，把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳單放在理財(cái)區(qū)，重點(diǎn)宣傳和發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，使

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)、有序、健康發(fā)展。

以上是我局在發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)賽活動(dòng)中的一些作法，也希望借此機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)各兄弟局的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和作法，促進(jìn)我局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

謝謝大家！

第四篇：保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)分享

保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)分享報(bào)告

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

我叫詹畢飛，是中行武漢地大支行的個(gè)人客戶經(jīng)理。今天很榮幸的能夠站在這里與大家分享我在產(chǎn)品銷售過程中的經(jīng)驗(yàn)。

我們地大支行2008年的發(fā)展目標(biāo)是全力建設(shè)成為我行四星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，2008年是個(gè)不同尋常的一年，全球資本市場風(fēng)起云涌，美國次貸危機(jī)一波未平一波又起，消費(fèi)者信心嚴(yán)重受損，我們的壽險(xiǎn)銷售難度越來越大，同時(shí)我行的各項(xiàng)保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，此時(shí)的我在工作中并不是以產(chǎn)品為中心，進(jìn)行全面營銷。而是以客戶為中心，根據(jù)客戶的需求，以及每個(gè)客戶的不同，進(jìn)一步量身為客戶制定理財(cái)計(jì)劃。因?yàn)榘倌曛行兄v的是傳承，特別是我們年輕的一代中行人，我們需要的是長期的發(fā)展，所以一定要把最適合客戶的產(chǎn)品推薦給我們的客戶，因?yàn)橹挥羞@樣不斷的進(jìn)行銷售循環(huán)。我們才能夠不斷的提升客戶對(duì)我們中國銀行的忠誠度。

在銷售的過程中我總結(jié)出三點(diǎn)：

一、尋找目標(biāo)客戶

尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步,我在銷售前,就得找到潛在客戶他在那里并與其取得聯(lián)系。如果不知道到潛在客戶在哪里，我們又向誰去銷售產(chǎn)品呢？事實(shí)上，銷售人員的大部分時(shí)間都在尋找潛在客戶，優(yōu)秀的銷售人員還會(huì)形成一種習(xí)慣，比如將自己的產(chǎn)品銷售給一個(gè)客戶之后還會(huì)問上一句：“您的朋友也許需要這個(gè)產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？”

銀行的金融產(chǎn)品能否與目標(biāo)客戶建立聯(lián)系，主要取決于兩個(gè)方面的因素：一是客戶對(duì)你銷售的金融產(chǎn)品是否有實(shí)現(xiàn)的需求;二是客戶是否有能力和決定權(quán)來購買他需要的產(chǎn)品。例如MAN法則包括有3個(gè)要素，money，購買者有沒有購買力；Authority，購買者是否有決定權(quán)；Need，購買者是否對(duì)你所要推銷的產(chǎn)品有需求。前兩個(gè)要素其實(shí)可以合并，也就是上面談到的金融產(chǎn)品能否與目標(biāo)客戶建立其聯(lián)系的兩個(gè)方面因素。

一、解析9中客戶心理需求

客戶對(duì)產(chǎn)品有現(xiàn)實(shí)的需求是銷售的前提。

我們長說優(yōu)秀的銷售人員如何如何，那么，世界上最憋腳的銷售人員又是什么樣的呢？

他們不外乎以下幾類：向愛基斯摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報(bào)警器，向和尚推銷梳子……作為一名合格的銀行客戶經(jīng)理,在找到了潛在客戶之后,必須全面的分析和了解客戶對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)在需求和購買動(dòng)機(jī)，然后針對(duì)客戶不同的需求展開不同形式有針對(duì)性的營銷。

但是，關(guān)鍵在于客戶的需求還是一個(gè)心理活動(dòng)，滿足客戶實(shí)際需求的銀行很多，客戶為什么偏偏要選擇某家銀行呢？客戶心理上的不確定性和隱蔽性是客戶經(jīng)理難以準(zhǔn)確掌握客戶需求的原因?？蛻舻男睦硇枨蟾鳟悾谴篌w說不外乎以下幾類，客戶經(jīng)理如果能夠揣摩出客戶的心理需求，對(duì)營銷的成功一定大有幫助。

1、習(xí)慣心理需求 有的客戶思想還停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，習(xí)慣于接受工農(nóng)中建四大國有銀行的服務(wù)，他們甚至認(rèn)為中小銀行隨時(shí)可能破產(chǎn)。很多上了年紀(jì)的客戶都會(huì)有這樣的觀念。例如我的奶奶就使一個(gè)很好的例子，多年來我的奶奶一直都很信任國有四大行，而且他的存款一直就存在我們中國銀行，她總告訴我中國銀行百年金字招牌，值得信賴。

2、方便心理需求

即使你的服務(wù)再好，產(chǎn)品再優(yōu)，有些客戶還是愿意去他樓下那家服務(wù)很差的銀行排隊(duì)。對(duì)他來說，懶得走路，就近的銀行方便。比如我們地大支行旁邊的工商銀行就是一個(gè)很好的例子。我們中國銀行武漢地大支行是一家新搬遷到中國地質(zhì)大學(xué)的銀行網(wǎng)點(diǎn)，大家都知道我們中國銀行一直都是有著文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)的。談服務(wù)我們的服務(wù)好、談態(tài)度我們的談度好，但是有的客戶就認(rèn)為錢存在那里都一樣搬來搬去的蠻麻煩。

3、好奇心理需求

有的客戶對(duì)哪家銀行并無特別的偏好，看到這家銀行掛出的橫幅會(huì)感興趣，拿到那家銀行的產(chǎn)品宣傳單也想去嘗試嘗試。

4、偏好心理需求

和那種對(duì)哪家銀行有無特別感受的好奇的客戶相比，對(duì)有偏好的心理需求的客戶往往對(duì)某一家銀行有著深刻的印象，大有“從一而終”的感覺。

5、時(shí)尚心理需求

細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在銀行的產(chǎn)品也越來越時(shí)尚，越來越漂亮。銀行產(chǎn)品大同小異，但往往誰的更時(shí)尚、更漂亮、誰就會(huì)吸引客戶的眼球。

6、求實(shí)心理需求

有些客戶不會(huì)理會(huì)廣告里的天花亂墜的說辭，也不會(huì)在意客戶經(jīng)理夸夸奇談的講解。他們只會(huì)冷靜地進(jìn)行數(shù)據(jù)比較，注重金融產(chǎn)品給自己帶來的實(shí)實(shí)在在收益是多少。與前面5中感性的客戶相比，這類客戶十分理性，他們有自己的見解，不太容易受其他的影響。對(duì)于這樣的客戶，你不妨投其所好，用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話。比如在銷售我行的銀保理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，不妨給他列出一張表格來，把我行銀保理財(cái)產(chǎn)品的收益率、期限、提前終止權(quán)和其他重要條款列得一清二楚，用數(shù)據(jù)來說服他。

7、從眾心理需求

兩家店面銷售同樣的產(chǎn)品，質(zhì)量一樣，價(jià)格一樣，如果碰巧其中一家正好又兩個(gè)客戶在挑選，我想你一般也會(huì)選擇這一家，后來的人自然也會(huì)跟在你后面。這就是從眾心理。8．品牌心理需求

有的不信別人如何，也不信客戶經(jīng)理的說法，他就信品牌。什么是品牌呢，我們中國銀行就是品牌。9．面子心理需求

有的客戶選擇銀行服務(wù)就是為了面子，身為某家銀行的貴賓客戶，他會(huì)覺得是種榮耀。對(duì)于有潛力的客戶，你不妨給足他面子，經(jīng)常邀請(qǐng)他參加銀行的VIP活動(dòng)，為他提供 VIP專享的貴賓廳、綠色通道等 服務(wù)。

客戶的心理需求是各種各樣的，在營銷的過程中，客戶經(jīng)理一定要善于觀察和揣摩，從客戶的需求著手，制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃和策略，只有這樣的才能促成交易。

需要特別說明的，客戶要有需求，而且這個(gè)需求必須是“現(xiàn)實(shí)”的。需求是否現(xiàn)實(shí)的，一方面是時(shí)間上的“現(xiàn)實(shí)”，即客戶是現(xiàn)在就有購買的需求，還是要等上十年八年。另一方面的“現(xiàn)實(shí)”就是客戶的這個(gè)需求在能力上能不能實(shí)現(xiàn)。這也就自然談到了兩個(gè)因素中的第二個(gè)因素，購買力和決定權(quán)的問題。

對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢的潛在客戶，你付出再多的努力最后也不能成交。大家都知道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，保險(xiǎn)可謂人人有需要。假設(shè)你正在準(zhǔn)備把保險(xiǎn)銷售給一個(gè)僅僅維持最低生活標(biāo)準(zhǔn)的家庭，按理說他們比其他人更需要保險(xiǎn)，但是無論你的技巧多么高明，你得到的回答一般是否定的。因?yàn)樗麄兡貌怀龆嘤嗟腻X來購買保險(xiǎn)，也就是說他們沒有購買產(chǎn)品的能力。

從客戶需求和購買能力兩個(gè)方面尋找潛在目標(biāo)客戶，這是一條必經(jīng)之路。

二、掌握客戶和產(chǎn)品的信息

《孫子兵法》說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”銀行銷售是一項(xiàng)目的性和計(jì)劃性極強(qiáng)的工作，只有做好實(shí)現(xiàn)的資料收集、整理和分析工作，才能打好有準(zhǔn)備的仗。信息情報(bào)的收集、分析工作事實(shí)上分為兩方面：一方面是“知彼”，也就是你必須對(duì)客戶的資料和信息有一個(gè)大的了 解，在客戶認(rèn)識(shí)自己之前先“認(rèn)識(shí)”客戶；另一個(gè)方面是“知己”，你要銷售什么，你希望客戶了解什么，如果你自己都不知道產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、收益等信息，你又怎么說服客戶購買呢？

1、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 掌握客戶的八大資料

銀行留有客戶資料往往是比較簡單和表面的，在金融銷售工作中我都非常善于收集，分析和利用客戶的各種資料，深入地挖掘這些資料。當(dāng)你對(duì)你的客戶做倒胸有成竹，你就能在與客戶的交流中提出許多有預(yù)見性的看法，使得客戶對(duì)你刮目相看。“彼”，也就是客戶的資料，包括那些呢？

1、基本資料

客戶的基本資料不外乎姓名，性別，年齡，身份證號(hào)碼，家庭住址，公司地址，聯(lián)系地址，職稱級(jí)別，籍貫等。

如果客戶生日那天能收倒你寄送給他的生日賀卡，他一定會(huì)感謝你的關(guān)心。哪怕就是一個(gè)短信，或者一個(gè)電話。了解客戶的基本資料越多，越能從這些資料中找到突破口。

2、教育背景

掌握客戶受教育的情況，有利于我們了解客戶的知識(shí)水平和結(jié)構(gòu)，從而與其進(jìn)行有效的溝通。

3、家庭背景

客戶的家庭背景通常是指客戶的婚姻情況，配偶或者子女的基本情況，家庭生活的和諧程度，以及客戶家庭生活方面的其他一些總 體情況。

家庭對(duì)一個(gè)人來說是非常重要的，有時(shí)候客戶關(guān)心家庭的其他人勝過關(guān)心自己。我們?nèi)绻軓目蛻艏彝デ闆r出發(fā)進(jìn)行全面的攻關(guān)，往往會(huì)達(dá)到意料之外的營銷效果。

4、事業(yè)背景

事業(yè)背景包括客戶的職業(yè)經(jīng)歷，所在公司的名稱，性質(zhì)，效益，客戶的職位及其在單位的工作情況，福利和工作心情如何等。每個(gè)人的職業(yè)經(jīng)歷和事業(yè)成就都不盡相同，但是大多是經(jīng)過了逐步發(fā)展和提升的過程。從客戶的事業(yè)背景中，我們可以找到很多和自己相似之處。了解客戶的工作情況和事業(yè)背景，可以找到很多營銷的促進(jìn)點(diǎn)。

5、社交背景

了解客戶的社交背景主要是基本掌握客戶周圍活躍著那些人，這些人與客戶的關(guān)系如何，等等?？蛻舻纳缃恍畔⑹欠浅Ｖ匾那閳?bào)。

6、性格，愛好和修養(yǎng)

了解客戶的性格，愛好和修養(yǎng)可以給我們帶來不少的營銷線索，也會(huì)是對(duì)客戶的營銷更具有針對(duì)性。比如說性格因素，有的客戶性格很直爽，你在營銷過程中不妨直截了當(dāng)一些，而又的客戶性格比較“慢熱”你就不能太過急。

7、生活境遇和經(jīng)歷

特殊的生活境遇會(huì)在客戶的腦海中留下深刻的印象，有的甚至是他的精神家園。了解客戶的經(jīng)歷有助于與其寒磣，如果你和客戶的經(jīng)歷和生活境遇相似，那么在談話的時(shí)候就更佳容易拉近雙方的距 離，成交自然水到渠成。

8、其他重要信息

除了上面提到的這些客戶信息，還有很多特殊的客戶信息，我們一定要善于收集和利用這些信息。

2“知己” 才能把握機(jī)會(huì)

了解客戶信息是銀行營銷的第一步，多到知彼，才能有的放矢，主動(dòng)出擊。但是，僅僅掌握了客戶的信息還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，知彼的同時(shí)也不能忘記“知己”

我們?cè)诿恳淮武N售行為之前，我們必須對(duì)本次所要銷售的產(chǎn)品和服務(wù)有一個(gè)深入的了解。我們必須對(duì)所要銷售的產(chǎn)品的功能，特色，收益情況，和同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，以及出現(xiàn)突發(fā)情況解決辦法的了解等等。只有這樣才能在銷售過程中以專業(yè)的姿態(tài)向客戶闡述產(chǎn)品，回答客戶的提問，進(jìn)而使客戶心悅誠服地的接受和購買。

三、售后服務(wù)和客戶維護(hù)

如果說我們產(chǎn)品銷售的過程使一個(gè)循環(huán)圈，促成交易這個(gè)步驟就完成這個(gè)圈的閉合，而要保持這個(gè)銷售循環(huán)圈不斷螺旋上升，日趨完善，必須做好售后服務(wù)和客戶維護(hù)工作。在一定時(shí)期內(nèi)，每個(gè)人的社交關(guān)系都是有限的，你不可能無限尋找到新的客戶。我們需要的是維護(hù)和管理好這些現(xiàn)有的客戶，從他們中間尋找出客戶新的需求，或者獲得轉(zhuǎn)介紹。

1、鞏固銷售行為 銀行產(chǎn)品的銷售和其他產(chǎn)品不一樣，客戶做出了購買的決定并不代表真正的購買，銀行業(yè)務(wù)往往需要前往前臺(tái)進(jìn)行交易，因此，我們?cè)讷@得了客戶的成交允諾后，必須趁熱打鐵，將這種口頭上的允諾變成現(xiàn)實(shí)的交易行為，鞏固自己的銷售。

在營銷的過程中我們發(fā)現(xiàn)，有些客戶做出銷售的決定往往是一時(shí)的沖動(dòng)，如果我沒有迅速的將這種沖動(dòng)轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)，一旦客戶前思后想，左右揣測，說不定他又會(huì)推翻前面已經(jīng)做出的購買承諾，尤其是那些性格猶豫，對(duì)金融產(chǎn)品又缺乏了解的客戶。

2、把客戶當(dāng)成朋友，隨時(shí)的保持聯(lián)系

其實(shí)客戶在你這里選擇了銀行的金融產(chǎn)品和他在街上買一份報(bào)紙是不一樣的。金融產(chǎn)品往往伴隨客戶很長的一段時(shí)間，甚至是終身。所以我們的售后工作也是一個(gè)長期的過程。我們千萬不要以為客戶購買了我們的產(chǎn)品，我們之間的關(guān)系就結(jié)束了。正式因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品往往伴隨客戶很長的一段時(shí)間，因此，客戶就會(huì)持續(xù)產(chǎn)生各種基于或不基于該產(chǎn)品的需求，這些需求可能使我們不斷的做成新的業(yè)務(wù)。我們要把我們的客戶當(dāng)成自己的朋友，與他隨時(shí)保持聯(lián)系，否則我們的客戶可能被別的銀行的客戶經(jīng)理挖走，這絕對(duì)不是危言聳聽。

3、關(guān)注客戶購買的產(chǎn)品

客戶購買銀行的產(chǎn)品主要原因就是能為他帶來利益，這種利益要么是實(shí)實(shí)在在的資金收益，要么是對(duì)財(cái)產(chǎn)或人身的保障，或者是銷售某種特殊的金融服務(wù)?？蛻魧?duì)自己的購買的產(chǎn)品、選擇的服務(wù)一定會(huì)特別的關(guān)注，但是往往苦于工作環(huán)境和時(shí)間無暇顧及。這個(gè)時(shí)候如果 我們能夠幫助客戶關(guān)注他所購買的產(chǎn)品，客戶會(huì)對(duì)你信任有加，尤其是股票、基金、保險(xiǎn)等隨時(shí)波動(dòng)的產(chǎn)品，這時(shí)客戶會(huì)覺得我們隨時(shí)都在為他服務(wù)。

4、不斷的提供新的咨詢和產(chǎn)品服務(wù)

銀行的產(chǎn)品總是在不斷的創(chuàng)新的，客戶的需求也是不斷的產(chǎn)生，因此，我們及時(shí)的跟客戶反饋新的金融資訊和產(chǎn)品服務(wù)顯得尤為重要。那么我們要做的是向客戶集中提供一些重要的信息，特別是加息、降息等信息，國家重要的金融決策和事件，銀行特色新產(chǎn)品等。通過經(jīng)常性的和客戶溝通，及時(shí)掌握客戶的需求，進(jìn)而有針對(duì)性的向客戶提供新的產(chǎn)品和服務(wù)信息，不僅能增進(jìn)感情，還會(huì)促使客戶不斷的購買你的產(chǎn)品，提升客戶對(duì)我們中國銀行的忠誠度，將客戶的潛力挖掘倒極致。

也就是這樣，我進(jìn)行不到兩年的時(shí)間我個(gè)人銷售我行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品合計(jì)1400多萬元，攬存2600余萬元，人民幣理財(cái)1000多萬，銷售基金700萬元，07年被東湖支行評(píng)為先進(jìn)工作者并獲省分行十佳服務(wù)明星提名，雖然數(shù)字不能說明什么，但是我相信我們?cè)谄椒驳膷徫簧弦欢軌驈堬@出絢麗的華章，新的一年即將來到，我相信在新的一年中蘊(yùn)含著挑戰(zhàn)和機(jī)遇，我將按照省分行黨委制定的三步走的發(fā)展戰(zhàn)略，開拓、創(chuàng)新、建功、立業(yè)……

第五篇：銀行經(jīng)驗(yàn)分享材料

銀行經(jīng)驗(yàn)分享材料

自零售條線線上營銷活動(dòng)開展以來，XX堅(jiān)持在分行的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，在周邊同事和部門領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和配合，認(rèn)真踐行“勤”“情”工作要求，多措并舉抓好活動(dòng)各項(xiàng)任務(wù)的開展和落實(shí)，取得了明顯成效。截止目前，分流他行資金X萬元，大堂經(jīng)理序列排名第X！現(xiàn)將XX的營銷經(jīng)驗(yàn)分享如下：

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高認(rèn)識(shí)。

大力開展《隨州分行零售條線線上營銷活動(dòng)方案》學(xué)習(xí)行動(dòng)，重點(diǎn)在學(xué)思踐悟上下功夫，將集中學(xué)習(xí)和自主學(xué)習(xí)相結(jié)合，自主學(xué)習(xí)主要針對(duì)方案的主要內(nèi)容和要求，進(jìn)一步將其精神熟記心中；集中學(xué)習(xí)重點(diǎn)圍繞業(yè)績目標(biāo)和方案要求進(jìn)行研討，一方面談體會(huì)、談?wù)J知，另一方面提建議、謀良策。先后撰寫學(xué)習(xí)筆記X字，心得體會(huì)X篇，提出建議意見X個(gè)，為方案的落實(shí)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、拓展渠道，提升業(yè)績。

堅(jiān)持圍繞“勤”于工作這個(gè)核心，將功夫下在日常工作中，圍繞維護(hù)客戶群體和拓展客戶渠道，在各種節(jié)假日和客戶生日當(dāng)天，主動(dòng)發(fā)送X條短信送上誠摯祝福，并先后X次對(duì)客戶的理財(cái)情況進(jìn)行溝通交流，讓客戶對(duì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)情況了然于心。堅(jiān)持從預(yù)約活期轉(zhuǎn)定期活動(dòng)，做到每天給不低于10個(gè)客戶打電話反饋，耐心細(xì)致做好活動(dòng)的講解，鼓勵(lì)客戶從各個(gè)方面向潛在客戶推薦相關(guān)產(chǎn)品，開發(fā)了新客戶X名，新增營銷二X萬元，有效拓寬了渠道，提升了業(yè)績。

三、耐心細(xì)致，周到服務(wù)。

堅(jiān)持以“情”動(dòng)人，重點(diǎn)利

用好微信等各類媒介平臺(tái)，在做好產(chǎn)品推薦的過程中，注重服務(wù)態(tài)度，用周到細(xì)致的服務(wù)滿足客戶的正常需求，及時(shí)解答他們的疑難問題，并提前制定預(yù)案，認(rèn)真思考過程中可能產(chǎn)生的問題，有效提高了解釋的工作效率。同時(shí)，針對(duì)疫情期間人們的焦慮狀態(tài)，及時(shí)為客戶送上貼心慰問，提醒他們保護(hù)好家人，進(jìn)一步提升了客戶的忠誠度和好感，各種客戶反饋信息均為優(yōu)秀。

今后，XX同志還將繼續(xù)在分行的領(lǐng)導(dǎo)下，擔(dān)當(dāng)作為、奮發(fā)圖強(qiáng)，以個(gè)人的優(yōu)秀業(yè)績持續(xù)回報(bào)分行，為各項(xiàng)工作持續(xù)邁上新臺(tái)階不懈努力奮斗。