第一篇：如何提高一線人員的銷售效率

如何提高一線人員的銷售效率

楊生是一家中型日化企業(yè)上任不久的銷售部經(jīng)理，前一段時間因為試點終端營銷成績卓越而被提升，負(fù)責(zé)整個公司的銷售管理。在公司決策層的支持下，他在全國市場推廣終端營銷管理模式。過去的幾個月，由于投入終端管理的一線銷售人員的數(shù)量比原先幾乎增加了一倍，但銷售量的上升幅度與計劃設(shè)定的目標(biāo)還有不小的差距，楊生為此憂心重重。楊生急沖沖來到我的辦公室希望我能給他一些幫助。

“你的銷售人員增加計劃與公司整體營銷戰(zhàn)略相符嗎？”這是我問楊生的第一個問題。他說：“終端銷售的特點決定了比傳統(tǒng)銷售模式需要的人員更多，我的人員增加計劃得到公司批準(zhǔn)的”

“那么你最擔(dān)心的是因人員增加而產(chǎn)生的費用拖累銷售利潤？”我又問。

“是這樣的，一下子增加了一倍的人員工資和銷售費用，利潤這塊有點險。”

“你增加一倍銷售人員的計劃來自今年的銷售目標(biāo)除以去年部分實施終端營銷的市場的人均銷售？”我再問。

楊生表示他的人員增加計劃確實源于此。

“那么每一個新增人員的銷售效率都符合實現(xiàn)你的人均計劃銷售量的要求嗎？” 楊生無法作出肯定回答。

國內(nèi)企業(yè)營銷最大的弊病是解決營銷問題復(fù)雜化或簡單化，這個實例是簡單化的表現(xiàn)。終端營銷在國內(nèi)常給人們留下“人海戰(zhàn)術(shù)”的概念，這其實是一種誤解。當(dāng)誤解擴散到大多

數(shù)企業(yè)營銷計劃制訂者的執(zhí)行思想中，便造成企業(yè)對終端營銷實施的硬傷。

案例中的楊生假設(shè)，去年終端銷售突出的市場人均實現(xiàn)銷售超過按傳統(tǒng)方式操作的市場人員的一倍有余，若現(xiàn)在所有的區(qū)域都以終端銷售為主，增加一倍人就會增加一倍的銷量。所以他對完成銷量目標(biāo)很有信心。如果營銷真得只是通過符合簡單數(shù)學(xué)邏輯便可成功實施的話，那么企業(yè)營銷部門可以撤消不設(shè)。事實上不會如此。

無效率的人數(shù)與銷量無法成正比。只有不斷提高銷售效率，銷售工作才會最大限度產(chǎn)生效益。關(guān)于如何提高一線人員的銷售效率需要從以下幾個方面來努力。

一、明確80/20原則對銷售效率的實際意義

盡管絕大多數(shù)的銷售人士都知道銷售的80%是通過20%的重點客戶實現(xiàn)的，但在一線操作中人們往往很少考慮到80/20原則對提高銷售效率的實際意義。

我們經(jīng)?？吹侥承┕句N售總監(jiān)在到一個市場巡視時總愛發(fā)號施令：“為什么這個售點銷售一直上不去？給你們一個月時間，只要這個店還開著，不管采取何種方法，一定要把銷售做起來，否則你們就一起下課。于是就導(dǎo)致費用增加，導(dǎo)致呆死帳，導(dǎo)致銷售人員對市場控制的無所適從。

有經(jīng)驗的銷售人在操作一個市場時，總會用大部分精力抓住幾個主要的售點，以這些點來實現(xiàn)一個市場面的基本銷量，再通過大終端的良好售賣形象促進(jìn)其它渠道的鋪市?！懊济右话炎ァ笔卿N售大忌。

在管理銷售隊伍時，我常問隊員這樣的問題：你所管轄的市場主要售點最近的情況怎么樣？對這些點你接下來有什么打算？

如果連主要客戶的情況都不能清晰掌握，去忙著開發(fā)和維護(hù)其它中小終端都是空話。實戰(zhàn)經(jīng)驗告訴我們：能將主要終端做熟做透的市場的其它終端同樣會做得很漂亮，不可能出現(xiàn)在主要終端銷售表現(xiàn)精彩而在從屬終端一無是處的現(xiàn)象。

一線銷售人員所掌握的資源畢竟有限，只能戰(zhàn)術(shù)地運用。在實戰(zhàn)中，80/20原則應(yīng)該是廣大銷售人員必須尊循的基本策略之一。

二、要求一線人員堅持做工作日記

一位資深的職業(yè)經(jīng)理人曾說，他最不能容忍銷售人員的行為是不做工作日記。他這里所指的工作日記包括日計劃和備忘記錄。

高效率的銷售行為必須具有計劃性，同時執(zhí)行完成后的記錄也可作為銷售行動的總結(jié)，為今后的類似情況提供借鑒。

工作日記應(yīng)傾向于個人活動的自由記錄方式，用不著遵循什么格式和要求。

在某個場合有人對做工作日記與提高銷售效率能夠關(guān)聯(lián)產(chǎn)生疑問，我給出這樣兩則解釋：

1、一線銷售工作盡管沒有規(guī)律，但絕對不能沒有計劃，沒有準(zhǔn)備或執(zhí)行缺乏條理的銷售工作是談不上效率的，記錄下的比存放在記憶中的工作計劃執(zhí)行率比更高。

2、做工作日記也是一種工作態(tài)度。一線銷售人員日常的工作行為很難控制，許多非工作性的因素會干擾銷售員的工作注意力，工作日記能夠起到提醒的作用。

我的一個銷售代表在談到堅持工作日記的好處時說：當(dāng)他老老實實地在一頁中記錄下“今天休息”時，內(nèi)心會不由地緊張起來，感覺好象耽誤了什么沒做，只好細(xì)細(xì)地思考安排自己明天的工作計劃。

當(dāng)員工的工作態(tài)度從自發(fā)上升為自覺時，還用得著擔(dān)心他們做事不認(rèn)真嗎？認(rèn)真做事能不出效率嗎？

三、增加對客戶訪問次數(shù)要求和訪問技巧的培訓(xùn)

企業(yè)銷售組織和管理的最上層往往是在通過對前期收集的情況和數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，采取相應(yīng)的銷售資源分配調(diào)整計劃和實施新的內(nèi)外銷售政策以期達(dá)到提高銷售生產(chǎn)率的目的。而對于市場一線的銷售人員來說，增加對客戶訪問次數(shù)和提高訪問效果達(dá)成率是他們提高銷售效率的最佳途徑。

快速消費品行業(yè)的銷售代表都懂得這樣一道公式：更多的客戶訪問=更多的銷售量。用一個例子來證明“更多的客戶訪問=更多的銷售量”公式的實效性。

小唐是一家休閑食品公司的西北區(qū)域銷售代表。據(jù)該公司銷售經(jīng)理講，小唐的銷售報告很是平平淡淡的，沒有其他銷售代表的銷售報告來得“煽情”，但他完成的銷售成績卻一直是最好的。小唐當(dāng)初是公司的銷售內(nèi)勤，原西北區(qū)域代表嫌公司投入少、市場混亂，感覺沒有前途走人了事，公司當(dāng)時又沒人愿意去，只得把小唐派遣過去，權(quán)當(dāng)“看守內(nèi)閣”。

據(jù)小唐介紹，當(dāng)初他并沒有什么銷售經(jīng)驗，只是硬著頭皮拜訪客戶，在公司允許的權(quán)限下解決一些銷售問題。久而久之，小唐有了定期訪問客戶的習(xí)慣，并在訪問過程中提高解決市場實際銷售問題的能力，掌握市場信息。他的做法建立起穩(wěn)定的客情關(guān)系，贏得了客戶的支持，銷量大幅度提高。

現(xiàn)在小唐常掛在嘴邊的話就是“辦公室內(nèi)做不出銷售的”。小唐是靠增加訪問次數(shù)來提高銷售成績的，他有一做法引起了我極大的興趣：他要求隊員在每份訪問報告中必須有客戶提出需要他們解決的問題或者自身實際存在問題，并有相應(yīng)的解決建議，否則就判為訪問失敗。我問小唐為什么這樣做，他回答說沒有問題的銷售訪問是在浪費工作時間，拜訪客戶不是走親戚。

訪問并不是一個簡單的銷售過程，其中存在不少技巧和要求。這些技巧的內(nèi)容也決定了由公司組織對銷售員訪問技巧的培訓(xùn)是非常必要的。同時也需要注意不合理地增加客戶訪問要求

產(chǎn)生的副作用：

1、銷售單項的數(shù)額變??；

2、容易使銷售員只關(guān)注銷售過程中的后期訪問階段，而忽視銷售中前期對后期的連續(xù)性；

3、使一流的銷售人員變得消極。

四、減少文件工作和行政事務(wù)

銷售活動管理大多需要依靠銷售報告和訪問跟蹤表格來實施對銷售人員工作行為的控制，因而管理者會要求銷售執(zhí)行者做一些文書工作。在銷售活動中文書工作的不合理安排反而是件極壞的事情，大量的文書工作滯礙了銷售一線人員提高工作效率。這里不是否認(rèn)文書工作對保證銷售組織正常有序運作是一個非常重要的因素。事實上，我們許多銷售組織的文書工作太過繁雜，嚴(yán)重影響銷售人員的工作情緒。

要求用大量書面報告來描述銷售過程的管理行為是一些跨國公司引以為科學(xué)的方法，筆者卻認(rèn)為：由于文化、信仰和習(xí)慣的差異性，西方企業(yè)認(rèn)為科學(xué)的東西在國內(nèi)企業(yè)并不能絕對行之有效。

許多銷售報表的準(zhǔn)確性是很令人懷疑的，部分內(nèi)容甚至是完全化的虛構(gòu)。有一位供職于跨國企業(yè)的銷售經(jīng)理很直白地說：“我的一半時間用來證明我的工作是有效率的和對的，而這一切只需要每天將一摞表格填寫完整并及時傳遞給上司就行了?！?/p>

正因為如此，當(dāng)IBM公司在一年前廢除銷售文書制度，而加強銷售訪問計劃時，得到銷售人士的一片贊譽。

若是銷售人員每天的文書工作占有實際工作時間的十分之一強以上，再談提高效率簡直就是笑話。

管理層除了對銷售報告的計劃性內(nèi)容增強外，還需要刪除過去一些對當(dāng)前工作已無實際意義的文書表章，來減少一線人員不必要的文書工作。國內(nèi)企業(yè)的銷售管理層經(jīng)常由于業(yè)績原因?qū)е轮鞴苋藛T的變動，而新任的主管重新實施一套他認(rèn)為有效的管理方法，這種新的管理方法幾乎都引起了對銷售一線人員文書工作的增加。這個不是規(guī)律的現(xiàn)象大量存在卻是一個不爭的事實。

在為某公司做營銷培訓(xùn)時，我無意中發(fā)現(xiàn)公司的促銷主管每天都要收到來自全國市場每個促銷人員的日報表，放在她的桌上厚厚一疊。我問她對這些報表如何處理，她回答說這些日報表是前任銷售經(jīng)理要求各市場上報的，她覺得這些報表對她的促銷分析意義不大。我又問促銷分析哪些數(shù)據(jù)有作用。她說如果這些日報表交給各區(qū)域的主管經(jīng)理，再由這些主管經(jīng)理結(jié)合終端實際活動情況進(jìn)行數(shù)據(jù)分析后提交的月報表更有意義。

又有一個以好向下屬發(fā)放各類要求回復(fù)的報告的銷售總監(jiān)曾頗為自得：“通過這些報告的信息，我甚至比我的銷售經(jīng)理更熟悉當(dāng)?shù)亟K端情況，夸張地說，我比他們更早知道促銷人員的變動，因為他們手下的銷售代表每天都要直接向我傳送報告?！蔽也粺o嘲諷地建議：“如果把這些銷售經(jīng)理甚至是銷售代表們?nèi)砍吹簦蟠黉N人員直接向你匯報工作，那樣的信息不是更快速更準(zhǔn)確更省費用嗎？”

五、合理組合銷售團(tuán)隊

全面化的市場競爭要求在任何操作細(xì)節(jié)上都不能掉以輕心，因此一個團(tuán)隊依靠個人英雄取得佳績的可能性越來越困難，取勝的關(guān)鍵要看集體的“平均分值”是否具有競爭力。

只有在組織效率充分發(fā)揮的基礎(chǔ)上，個體效率的提升才有意義。有的銷售代表在這個市場表現(xiàn)得相當(dāng)糟糕，但若再給他一個機會，換個市場來做工作，反而發(fā)揮得很好。這說明個人能力不變的情況，組織效率將決定個人效率，機械地以業(yè)績來考核組織內(nèi)個體的工作效率顯然有些片面。

中國文化中的和諧在實際管理活動中的作用決不可忽視，盡管傳統(tǒng)的和諧是建立在對成員的思想控制和專制體制下的。和諧是國人對民主狀態(tài)的另一種理解，因為人們知道無休止的沖突會破壞組織的效率，那些在組織文化認(rèn)同下的和諧應(yīng)該值得尊重。

合理組合銷售團(tuán)隊，有幾個方面需要重視：

1、尊重人性 人情化的管理方法也是對現(xiàn)代管理模式的一種有益補充。人是管理活動的主體，要了解他，才能管理好他。領(lǐng)導(dǎo)人，更要領(lǐng)導(dǎo)魂。

2、起點平等 競爭的結(jié)果是有上有下的，但為了保證組織的公正性，對組織內(nèi)每個個體的投入基礎(chǔ)資源要做到平等，以后的資源配置則可以按能力分配。

3、按勞取酬 有效率的組織管理最講求士氣，而使士氣保持得最好的方法的分配原則是按工作效益分配。

4、三角組合 公用信息在僅有三個成員的組織內(nèi)傳播效果最好，雖此未有科學(xué)論證，但實際銷售管理中三角形的組織達(dá)成的工作效率優(yōu)勢確實較為明顯。

最后我們需要糾正一個根本的問題。長期以來，銷售業(yè)績在管理層得到的關(guān)注要比如何提高銷售效率多得多。沒有效率哪來效益？沒有效益的業(yè)績又有何意義呢？近一段時間，由于終端營銷帶來的費用效益產(chǎn)出不對稱的思考引起了不少企業(yè)對提高銷售效率的重視，這是好事

情。其實效率問題是容易解決的，只要企業(yè)決策層把效率管理當(dāng)作組織文化來推行，取得明顯進(jìn)展是可以在短時間內(nèi)實現(xiàn)的。

第二篇：一線銷售人員必備素質(zhì)

一、良好的心理素質(zhì)是指抵抗挫折的能力很強，遇到困難與失敗時，能保持情緒穩(wěn)定。銷售是一種極具挑戰(zhàn)性的工作，尤其是現(xiàn)在，形形色色的銷售員對于各類消費者“輪番轟炸”，造成了社會對銷售員的普遍反感和排斥，銷售員所面對的挫折失敗比比皆是，如果沒有良好的心理素質(zhì)，就不能成為一名優(yōu)秀的銷售員。

二、敏銳的感洞力（即優(yōu)秀的人際理解力）

感洞力，即洞察他人心理活動的能力或善于站在對方的立場上考慮問題。這首先要求銷售員善于傾聽，能察言觀色。另外，還要能設(shè)身處地地為顧客著想，幫他們解決各種困難。如果不能清楚地覺察到消費者內(nèi)心的真實想法，又怎么能將產(chǎn)品銷售給消費者呢？

三、富有可信度的外在形象

一個優(yōu)秀的銷售員不一定要西裝革履，但著裝一定要整潔大方，給人一種忠厚老實的感覺。那種看上去很精明，生意味太濃的，顧客往往一看就知是銷售員，預(yù)先在心中建立起一道防線。

四、高成就欲（熱情的根本來源）

高成就欲就是強烈地渴望有所作為，有想達(dá)成銷售的強烈的個人意識。只有具有一種強烈的成就欲，才會竭盡全力地完成銷售工作，并且永不滿足。

五、產(chǎn)品技術(shù)知識

任何銷售的達(dá)成，即是產(chǎn)品賣進(jìn)的過程，這要求銷售員具備熟知自己產(chǎn)品的特性。有些高科技企業(yè)或?qū)I(yè)性很強的企業(yè)，其產(chǎn)品的銷售必須有專門知識，所以對銷售員的素質(zhì)要求相對較高，最好聘用本專業(yè)出身的人搞銷售。

第三篇：如何提高銷售效率

如何提高銷售效率

零售行業(yè)的店長的店員每天就是如何讓進(jìn)店的客戶更多的買單，而不是空手離開，或者說如何提高到店成交率。從直復(fù)式營銷的角度來看，每一個進(jìn)店的客人都是公司用錢買來的，為了這些進(jìn)店客戶，公司投入了市場廣告費，外部裝修、店面租金。所以為了提高到店轉(zhuǎn)化率，無論如何努力都不為過。每一個零售店都為此做了大量的投入和長期的努力，例如商品擺放、店面內(nèi)部的海報，銷售人員的培訓(xùn)等等。

根據(jù)2/8原理，當(dāng)?shù)降瓿山宦蔬_(dá)到一定的程度的時候，再進(jìn)一步的提高已經(jīng)很難，還有什么方法，用更小的投入，更大幅度地提高到店轉(zhuǎn)化率哪?

我們先看看有哪些環(huán)節(jié)在流失成交客戶。對于價值比較高的產(chǎn)品，如汽車、房子、保健品、奢侈品等，絕大多數(shù)的客戶一般不能第一次到訪就成交，往往需要幾輪的跟進(jìn)和銷售。但是由于銷售人員的積極性、嚴(yán)謹(jǐn)性、銷售水平參差不齊、或者由于常規(guī)感性的客戶管理的混亂，有很多有成交意向的客戶遺漏掉了。為了管理好這些客戶，很多公司上了CRM系統(tǒng)，把客戶的數(shù)據(jù)記錄和管理起來，并跟進(jìn)客戶的銷售狀態(tài)。但是成交率并沒有得到明顯的改善，銷售人員不配合。事實證明，僅僅靠CRM軟件，不能解決好客戶遺漏或者忽略的問題，也不能保證客戶的有效跟進(jìn)。

CRM僅僅是個工具，而且并不是必須的，比軟件更重要的是制度、流程、管理和數(shù)據(jù)分析、這就是直復(fù)式數(shù)據(jù)庫營銷的方法和精髓所在。

下面王明潭以一個汽車4S為例，來解析進(jìn)店轉(zhuǎn)化率如何在三個月的時間提高了30%的。

這是一家著名的汽車品牌的一個經(jīng)銷商，廠商為他們裝備了CRM軟件，但是最后這個軟件發(fā)揮的最大的作用就是銷售統(tǒng)計，銷售人員不愿意把自己的客戶資料錄入系統(tǒng)，因為很麻煩，對自己的銷售也沒有什么實質(zhì)性的幫助。由于CRM系統(tǒng)中沒有最新的客戶資料和跟進(jìn)的記錄，銷售經(jīng)理也無法從利用數(shù)據(jù)有效地管理和監(jiān)督銷售人員，或者從CRM數(shù)據(jù)分析出有價值的信息。還有就是目前的銷售流程，與CRM軟件根本就不匹配。

我們做法就是先放棄CRM，因為每天到訪的客戶不多，就先用EXCEL表格記錄客戶數(shù)據(jù)，頂多是銷售助理的工作量大了一些。推行直復(fù)式數(shù)據(jù)庫營銷，我們采取了一下的步驟

1)建立客戶接待的流程和規(guī)范

這家4S店的客戶來源主要有三個途徑，一個是直接到店里來，一個是打電話，一個通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，如電子郵件，網(wǎng)站注冊或者M(jìn)SN等。打電話和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的數(shù)據(jù)庫營銷，非常重要，做得好，同樣的市場投入，將大大增加客戶到訪的數(shù)據(jù)量。但是由于篇幅的關(guān)系，我們在后面的連載中展開，這里著重介紹客戶的進(jìn)店到訪。

以前的到訪客戶的接待，不是很規(guī)范、誰抓到就是誰的。為此，他們建立的類似美發(fā)店排號的規(guī)矩，一個銷售一但接待了客戶，下一個銷售就進(jìn)入接待準(zhǔn)備狀態(tài)。

2)提高登記客戶接待表的成功率

首先重新設(shè)計客戶接待表，減少不必要的登記信息、增加了一些有助于判斷客戶購買意向的信息，如增加了主要陪同人員的信息，如妻子，老人等，因為這些人對購買行為有重要的影響。

培訓(xùn)銷售人員幫助填寫客戶接待表的接待技巧，話術(shù)和填寫規(guī)范。

申請費用，購買合適的禮物和獎勵，鼓勵到訪客戶留下資料。因為這些資料的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些獎勵的成本。

把填寫客戶接待表的成功率、正確性、完整性，作為銷售人員的一個考核指標(biāo)，并給予獎勵。

填寫完客戶接待表，馬上交給銷售助理，錄入電腦

2)評估客戶購買意向級別，并制定明確的回訪制度，明確客戶歸屬那個銷售員

制定明確的客戶購買意向的規(guī)范，將客戶購買意向分為三個等級，如準(zhǔn)購買客戶(三個月內(nèi)購買)，意向客戶(半年內(nèi)購買)，潛在客戶(還在觀望中，時間不確定)

例如準(zhǔn)購買客戶，每周必須電話回訪一次，意向客戶每個月至少電話回訪一次，潛在客戶交市場部統(tǒng)一跟進(jìn)。

這些客戶的級別每次回訪或者接待，試駕后不斷地調(diào)整級別。

3)銷售經(jīng)理每天召開銷售會議，總結(jié)客戶接待和回訪

每天的銷售會議包含客戶接待、客戶回訪、銷售人員和銷售部總的意向客戶數(shù)，和潛在客戶數(shù)據(jù)、每個銷售的轉(zhuǎn)化率以及所分管的客戶通過回訪級別提升的數(shù)量等。以及第二天的回訪任務(wù)和指標(biāo)等。

銷售會議還有一個任務(wù)就是分配其他渠道，尤其是市場培育的意向客戶，給指定的銷售人員。

使每個銷售人員的指標(biāo)更細(xì)，從結(jié)果管理向過程管理轉(zhuǎn)變、從粗放的管理向客戶數(shù)據(jù)管理轉(zhuǎn)變。

4)戰(zhàn)敗客戶以及長期無進(jìn)展客戶歸屬的重新劃分

對于準(zhǔn)成交客戶在三個月內(nèi)未成交定義為準(zhǔn)戰(zhàn)敗客戶，由銷售經(jīng)理重新分配給更資深的銷售人員，或者由銷售經(jīng)理親自回訪。如果三個月內(nèi)仍為成交，定義為戰(zhàn)敗客戶，轉(zhuǎn)移給市場部統(tǒng)一跟進(jìn)。

意向客戶三個月沒有升級為準(zhǔn)成交客戶的，也重新分配歸屬。

5)銷售經(jīng)理通過數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)問題

設(shè)計了一些重點的報表，這些報表由銷售助理每天，每周和每月進(jìn)行匯總。銷售經(jīng)理通過這些報表分析為達(dá)成銷售目標(biāo)，目前的瓶頸是什么?那個銷售人員的那個指標(biāo)比較低，要重點提高。那個指標(biāo)出現(xiàn)明顯的下滑。那種類型的客戶的成交率最高(告訴市場部針對這樣客戶開展推廣)，如何改進(jìn)客戶購買意向的評估規(guī)則等。

通過數(shù)據(jù)，而不是僅僅通過經(jīng)驗和感覺，不斷地發(fā)現(xiàn)問題，而且提前發(fā)現(xiàn)問題，找到改進(jìn)的環(huán)節(jié)，并制定明確的分解目標(biāo)和行動計劃。

6)銷售經(jīng)理輔導(dǎo)銷售人員

比如對于客戶接待表填寫質(zhì)量比較差的銷售人員，銷售經(jīng)理要重點現(xiàn)場跟蹤，幫助提高接待技巧。抽查電話錄音(為個別的銷售人員安裝了電話錄音盒子，對于重點輔導(dǎo)的電話銷售人員，要求在安裝有電話錄音的固定電話上進(jìn)行電話外乎，電話錄音還有一個好處就是，分享高級銷售的電話回訪經(jīng)驗)。電話錄音的好處是，一方面可是檢查銷售人員是否執(zhí)行了回訪計劃、一方面還可以讓大家分享成功的電話回訪的技巧，提高團(tuán)隊的二次跟進(jìn)的成功率。通過以上的努力，在三個月的時間里，到店客戶的成交率提高30%。更重要意義還在于:

A)通過指標(biāo)細(xì)化，和監(jiān)督考核，提高了銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力;

B)通過過程管理，和銷售過程分解，新的銷售人員可以更快地上手，并發(fā)揮作用，銷售團(tuán)隊對高級銷售依靠不那個高，高級銷售能得到更加有效的發(fā)揮;

C)從客戶到店、接到、試駕、到跟蹤回訪的整個過程記錄下來，銷售經(jīng)理更加有效分析整個過程，不斷地發(fā)現(xiàn)問題，改進(jìn)營銷過程和技巧;

D)更好地跟市場部配合，使市場部的推廣更加有的放矢;通過與市場部門客戶資料流轉(zhuǎn)的對接，減少了戰(zhàn)敗客戶和準(zhǔn)戰(zhàn)敗客戶，以及潛在客戶的流逝。

E)豐富、完整、即時更新的客戶資料成為公司寶貴資源積累下來，大大地減少了由于銷售人員的流逝，造成的客戶的流逝，大大改善了客戶售前服務(wù)體驗。

導(dǎo)入直復(fù)式數(shù)據(jù)庫營銷下一步的打算是基于以上流程，申請升級目前的CRM軟件，使其與目前的銷售流程相吻合，減少銷售助理的人工錄入量，由銷售人員自己錄入數(shù)據(jù)，并隨時更新數(shù)據(jù)，培養(yǎng)銷售人員利用系統(tǒng)管理自己客戶的銷售過程的習(xí)慣。此外通過這次的導(dǎo)入，4S店的店長嘗到了精準(zhǔn)營銷和數(shù)據(jù)管理的甜頭，還打算將現(xiàn)有的電話系統(tǒng)改造成一個小型的，簡單呼叫中心。這樣，系統(tǒng)可以自動記錄電話錄音，銷售人員回訪時，鼠標(biāo)點擊就可以外呼電話，系統(tǒng)自動記錄回訪，不但提高了銷售人員的效率，還加強了客戶回訪的監(jiān)督和電話營銷的技能輔導(dǎo)。

當(dāng)然這個案例只是直復(fù)式數(shù)據(jù)庫營銷的初級應(yīng)用，直復(fù)式數(shù)據(jù)庫營銷給企業(yè)帶來的更大的價值還在于從前期的市場推廣、到銷售，再到服務(wù)的一體化的管理，不但可以大大提高市場推廣的效率和準(zhǔn)確性，還可以通過服務(wù)營銷提高客戶的重復(fù)購買和推薦。

這個案例雖然是汽車4S點的，但是對于高價值產(chǎn)品的店面銷售也是一樣的。至于快速消費品、服裝等店面如何提高到店轉(zhuǎn)化率、以及如何通過直復(fù)式數(shù)據(jù)庫營銷，增加進(jìn)店客戶數(shù)量，降低推廣成本，我們在后面的文章里陸續(xù)介紹給大家。

后記：這只是直復(fù)特效營銷的一個小環(huán)節(jié)，未來的營銷模式將更加注重于客戶的深層次互動，我也將會為更多熱愛營銷的朋友們提供幫助，最近有一期系統(tǒng)的特效營銷方式培訓(xùn)，有興趣的朋友可以聯(lián)系。

第四篇：銷售一線人員辭職報告

尊敬的銷售部領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

在您如此繁忙的時候，給您寫這份申請，提出辭職，實屬不該，但我清楚地記得自己的理想和抱負(fù)，記得對自己的承諾，所以經(jīng)過慎重的考慮我決定辭去現(xiàn)有的職務(wù)，離開貴銷售部。希望您在百忙之中能夠?qū)忛單业纳暾垼⑴鷾?zhǔn)。

我的理念是做一切不可能的事，用實力來完成自己的夢想，現(xiàn)在的工作真的讓我不能照顧自己，我希望領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)許我換一個工作環(huán)境。交接工作可能需要一段時間，但是我希望在20xx年11月初期能完成工作的交接，希望領(lǐng)導(dǎo)能理解.在未離開銷售部崗位之前，請領(lǐng)導(dǎo)正常分配我的工作，我一定會盡自己的職，做好應(yīng)該做的事。如果因為我的離職而給銷售部造成的不便，我只能深表歉意和遺憾。望領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)我的申請，并請協(xié)助辦理相關(guān)離職手續(xù)，在正式離開之前我會繼續(xù)認(rèn)真做好目前的每一項工作。

祝您身體健康，并且希望銷售部的事業(yè)能蓬勃發(fā)展。

辭職人：xx

日期：

第五篇：房地產(chǎn)一線銷售人員2012工作總結(jié)

房地產(chǎn)一線銷售人員2012工作總結(jié)-

在已經(jīng)逝去的一年的時間里，有我的青春，有我的笑容，也有我的辛酸。我們不用去紀(jì)念，只需去沉淀......如果說2011年的基調(diào)是“艱難”的話，那么2012年蘇州樓市基本上可以用“回暖”這個詞來描述，政策在回暖、信貸在回暖、銷售在回暖、信心在回暖??一年過去，回暖成勢，但其過程并不如結(jié)果一般平淡，這其中的贊美、批評與附和，讓人看到樓市在其發(fā)展中個性的一面。

蕪湖、佛山新政微調(diào)放松限購被叫停，這證明了地方政府救市的野心。[轉(zhuǎn)自第一公文網(wǎng)：gongwen.1kejian.com]

央行分別于2月24日、5月18日起存款準(zhǔn)備金率0.5個百分點，存準(zhǔn)率下降，銀行信貸額度增加，此前上浮的房貸利率逐漸回歸基準(zhǔn)，甚至出現(xiàn)折扣優(yōu)惠，客觀上有利于樓市發(fā)展。

央行決定自6月8日起降息。金融機構(gòu)一年期存款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個百分點，一年期貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個百分點。同時存貸款利率浮動區(qū)間擴大。這也是近三年半以來央行首次降息(上次降息是在2008年12月23日)。降息目標(biāo)是保增長，對于樓市影響更多的是心理作用。

公積金貸款購買首套住房，套建筑面積在90平米以下，總價100萬以內(nèi)，首付20%，公積金貸款最高貸款額度提至80萬，這無疑是樓市向剛需族伸出的橄欖枝。

一、工作內(nèi)容及業(yè)績情況

三期尾房銷售：年后銷售難度的增加，第一是產(chǎn)品的劣勢，上半年在售的三期剩余房源主要是客廳朝北的G4，客戶對此戶型的抗性普遍較大；第二就是價格，上半年周邊各大樓盤推出的打折促銷活動層出不窮，客戶要的優(yōu)惠也水漲船高，往往一個意向客戶談價格的時間可以是1個小時，也可以是半天，甚至是1天，交定之后真的可以說是身心疲憊，而正是因為這些刁鉆的客戶，磨練了我不屈不撓的迎刃而上的精神

三期順利交房：三期于8月底的順利開展交房工作，并且無重大質(zhì)量問題。

五期預(yù)約開盤：今年的銷售工作中，最重要的內(nèi)容就是五期“享寓”盛大開盤，從8月5日開始預(yù)約至8月25日正式開盤，僅是這短短20天的準(zhǔn)備時間用1天的開盤時間見證我們之前所有的付出與努力。開盤當(dāng)天認(rèn)購58套，排案場第三名，在后續(xù)的持續(xù)銷售中，全面完成銷售面積5796.35㎡，銷售金額53863083萬；為迎合預(yù)計下半年的開盤的五期第二批，參加公司培訓(xùn)：公司今年開始組織一線銷售人員參加一系列的培訓(xùn)，雄鷹訓(xùn)練營、精英訓(xùn)練營、核心專業(yè)團(tuán)隊，進(jìn)公司近3年以來，第一次參加這樣如此集中、含金量極高的培訓(xùn)活動，包括有：案前作業(yè)操作流程、商務(wù)禮儀、定價策略、高端住宅銷售，涉及的知識面較廣，對于扮演承上啟下角色的我們，受益匪淺。

二、工作中的得失

在這個項目服務(wù)也有近3年多了，回顧自己的工作，主要在以下幾個方面有所進(jìn)步：專業(yè)方面---今年參加公司舉辦的《精英訓(xùn)練營》一系列的專業(yè)培訓(xùn)，從項目前期、案前作業(yè)流程到團(tuán)隊建設(shè)管理以及定價策略，自己深知這種福利，我沒有落下一個課時，獲益匪淺；

自我管理---在這個項目已經(jīng)近三年了，銷售疲勞也隨之而來，這個時候自我管理尤其重要，今年8月底五期順利開盤后，即使案場第三的業(yè)績下，我開始回訪從去年開始的所以沒

有購買的客戶，也為后續(xù)的銷售注入新的血液，也為新同事樹立了榜樣；

團(tuán)隊建設(shè)---作為案場扮演承上啟下的角色，在自我管理的同時也注重團(tuán)隊建設(shè)，無論是新同事還是上級領(lǐng)導(dǎo)都配合無間。

在對自己取得的進(jìn)步感到欣慰的同時，更多的則是慚愧，因為自己并沒有達(dá)到作為一個從事房地產(chǎn)多年老員工應(yīng)該擁有的綜合素質(zhì)，工作中存在著些許不足之處，主要有以下幾點：在一定層面上，對自己的情緒不能很好的把控，有時候遇到難纏的客戶情緒波動比較大，立場上容易與客戶產(chǎn)生對峙，后期加強此方面的培訓(xùn)；

相信從事房地產(chǎn)若干年的同仁，惰性是一直存在的，我也不例外。

解決方案：自我激勵法，調(diào)整心態(tài)，把自己放在一個“前輩”的角度，給新員工樹立積極的形象，同時也是需要項目領(lǐng)導(dǎo)組的監(jiān)督；

三、明年的挑戰(zhàn)與目標(biāo)

真正的目標(biāo)其實是找出目標(biāo)并認(rèn)清目標(biāo)：

明年的市場尚不明確，將迎來更多的挑戰(zhàn)與機會，所以下階段的目標(biāo)就是學(xué)習(xí)案場日常管理的事宜以及案場相關(guān)的各類內(nèi)部報表和把控；

隨著公司的持續(xù)發(fā)展，組織架構(gòu)的不斷調(diào)整，人員調(diào)動也是應(yīng)運而生，只有不斷提升自己的綜合素質(zhì)能力，才能做到承上啟下的作用，發(fā)揮我該有光芒

在其位，謀其政。明年即將是五期第二批乃至第三批銷售工作，為自己確定明年的銷售指標(biāo)，明年全年銷售90套。

對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以接下來的時間里，堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標(biāo)前行。最后順應(yīng)公司的發(fā)展方向，祝愿公司早日上市，大力發(fā)展三線城市，作為博思堂的一員，作為博思堂人，我們期待下一次的蛻變！