第一篇：銷售人員十大心得

銷售人員十大心態(tài)心得

今天學(xué)習(xí)了關(guān)于銷售人員十大心態(tài)，感覺不管是在業(yè)務(wù)銷售工作中以及在生活中都會有很大幫助 在課程中有提到的十大心態(tài)：

? 積極的心態(tài)

確實(shí)，做任何事情都要有一個積極的心態(tài)，當(dāng)你擁有了積極的心態(tài)，那么一切事情做起來都富有激情，那么它就是一個人做事的原動力，人都會有迷茫，彷徨的時(shí)候，也會有失落，絕望的時(shí)候，但這個時(shí)候調(diào)整自己的心態(tài)由為重要，其實(shí)有一句話說的好“不想當(dāng)將軍的士兵不是一個好士兵”，這句話并不是說不想當(dāng)將軍不好，而是體現(xiàn)出一個人對一件事情的決心，到底是想要還是一定要，是否有一個積極的心態(tài)。當(dāng)你想做事情的時(shí)候，認(rèn)真只能把一件事情做對，用心才能把一件事情做好，在這里就取決于你是否有一個積極的心態(tài)，當(dāng)你用心去做一件你認(rèn)為對的事情的時(shí)候，你會忘記一切的困難重重，從而達(dá)到一個忘我的境界，古人說過一日之計(jì)在于春，說的就是一個人有了積極的心態(tài)，在一天有了好的開始，那么對于一整的心情有很大的幫助，當(dāng)然，也許很多事情并不是都象我們想的那樣，一切都按照我們想的那樣去發(fā)展，很多事情并不是我們能左右的，但如果你有一個積極的心態(tài)，你就會坦然的去面對一切，在別人看來很多事情都是有原因的不錯，但當(dāng)你擁有一個積極的心態(tài)的時(shí)候，你就會知道，失敗的人找借口，成功的人找方法，一個積極的人是不會常把借口放在嘴邊，比方說上班遲到是因?yàn)槎萝嚕ぷ鳑]做好是因?yàn)閯e人沒有配合好，要么就是時(shí)間來不及今天不想去拜訪客戶，在外面打打混等等，那么一個人要成功理由只有一個，因?yàn)槟阋欢ㄒ?/p>

? 主動的心態(tài)

做任何事情，要想把他做好自己就是要主動去做，很多人在說我今天拜訪了幾家客戶，成交了幾單等等，其實(shí)這是一個業(yè)務(wù)員該做的分內(nèi)的事情，記住客戶的喜好，他喜歡的話題，怎么去拿下一個客戶，這方面才是我們應(yīng)該加強(qiáng)的，而不是說公司安排我們?nèi)プ龅氖虑槲覀儼阉瓿删秃昧?，一個人，要想取得成功，必須做任何事情都能走在別人的前面，李嘉誠做到了所以他成了香港首富，王永慶做到了，他成了銷售之神，一個人一生中會有很多機(jī)會，但往往成功的人都是能主動抓住機(jī)會的人，會自己主動創(chuàng)造機(jī)會的人，它不會坐在那里說我是機(jī)會快來抓住我，就象一個男孩子追女朋友一樣，如果你喜歡她，但你不告訴他，不讓她感覺到，你永遠(yuǎn)都不會有機(jī)會，但當(dāng)你象他表白了，至少還有一半的機(jī)會，曾經(jīng)聽到這樣一個故事，在東莞的一家公司，有一個女孩子長的很漂亮，而且還是一個高級行政人員，很多人都想去追他，但都會想想自己有沒有那個實(shí)力而一一退縮，但一個男孩，自己相貌平平，只是一個普通的打工仔，在自己將要離職的那一天，他站在公司門口等著那個女孩，一看到她的時(shí)候，就沖過去一把跪在那個女孩的面前，拉住那個女孩的手向他表白了，當(dāng)時(shí)很多來往的人都看著，最后女孩勉強(qiáng)答應(yīng)了男孩子找機(jī)會再談，講到這里其他的我們不談，至少他敢于站出來表白，他還有機(jī)會，如果他也是象其他人一樣，那么他永遠(yuǎn)都是一個看客，別說抱得美人歸了，其實(shí)這和我們銷售是同樣的道理，你明知道該公司會用到我們的產(chǎn)品，但你不敢于向這家公司“表白”那么你只能看著這家公司的單子被別人拿走，做任何事情，主動些，才會有機(jī)會，成功永遠(yuǎn)屬于主動有準(zhǔn)備的人。

? 空杯的心態(tài)

談到空杯，想起一個故事，古時(shí)候，一個非常有名的大畫家，他的書畫，遠(yuǎn)近文明，被別人捧多了，難免會有些恃才放曠，有那么一天他聽說附近有家寺廟有位得到高深，他非常不服氣，要找他比劃，當(dāng)他怒氣沖沖的過去之后，高僧只要他照著廳堂畫了一下，當(dāng)他劃完之后圍觀的很多人都贊口不絕，當(dāng)他給高僧評價(jià)的時(shí)候，高僧說了一句話，茶杯比茶壺高，那么那個水怎么倒進(jìn)去呢？一語驚醒夢中人，大畫家非常羞愧，從此拜高僧為師。這 個故事說明一個問題，山外有山，人外有人，當(dāng)我們把自己的位子放的很高的時(shí)候，怎么樣才能去接受別人呢，這跟我們工作的時(shí)候也一樣，不管是面對同事還是面對客戶，我們都應(yīng)該有一個空杯的心態(tài)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，來公司早并不一定就比別人懂的多，當(dāng)別人問你，問題的時(shí)候，如果你抱著別人都是新來的這種想法，也許你永遠(yuǎn)都不會發(fā)現(xiàn)他們身上的優(yōu)點(diǎn)，也許某個人以前的經(jīng)歷是你沒有，也許別人在溝通表達(dá)上比你強(qiáng)，或許人家的行業(yè)知識是你所不具備的。每個人都有自己的長處，取長補(bǔ)短，那樣才會進(jìn)步，在客戶那邊并不是說你大侃特侃別人才會覺得你專業(yè)，也許你這樣反而會引起客戶的反感，當(dāng)你作為一個傾聽著的時(shí)候，也許會有意想不到的效果，比如說更加了解你的客戶，知道他想要的是什么，學(xué)到你以前學(xué)不到的更多的專業(yè)知識等等，這就是別人說的虛心使人進(jìn)步，大海之所能納百川，那是因?yàn)樗奈慌Z永遠(yuǎn)比其他的河流低。

? 雙贏的心態(tài)

有很多人認(rèn)為做生意嘛，不就是賺錢和賠錢這么簡單嗎？其實(shí)不然，很多時(shí)候，有些人會認(rèn)為，只要我把客戶拿下來，賺到錢了，那么我們就成功了，于是有很多時(shí)候我們對一些客戶，想著能賺不多少是多少，也許下一次就沒有這么好的機(jī)會了，這樣做無異于殺雞取卵，因?yàn)槲覀冏龅牟皇且诲N子買賣，不是今天做了明天就改行了，做任何事情要想的長遠(yuǎn)以，你也許贏了今天，但你卻會為將來買單。很多時(shí)候，有很多單子我們做的都不賺錢，但為什么我們還會去做呢？大家可以想想，當(dāng)我們通過一個小單子贏得了客戶的信任，后續(xù)客戶會有緣緣不斷的生意可做的時(shí)候，還會不會為當(dāng)初苦苦的付出，做不賺錢的生意而不理解呢？人家買我們的東西是為了賺更多的錢，我們賣東西給客戶，我們也是為了賺錢，但當(dāng)我們和客戶都能得到我們想要的東西的時(shí)候，是不是皆大歡喜呢？很多時(shí)候你為客戶著想，客戶才會信任你，為公司著想，公司才會重用你，當(dāng)我們面對每一單都能做到雙贏的局面的時(shí)候，相信你一定會為自己所做的事情得到你想要的東西。

? 包容的心態(tài)

有句話說這過，人非圣賢，孰能無過，每個人都有做錯事情的時(shí)候，你對很多人都有不理解的時(shí)候，也會有發(fā)牢騷的時(shí)候，但記住，要學(xué)會去包容，一個做母親的永遠(yuǎn)都不會為自己比孩子吃的差而抱怨，為了讓孩子能過的好而放棄很多東西，這是一種無私的包容，面對下屬犯錯，有的只是循循教導(dǎo)，這是一種大度的包容，學(xué)會理解別人，站在別人的角度去想想他們的處境，也許你就會明白他們會那樣做，也許某一天，你做錯了一件事情被上司罵，這時(shí)候，心里很不爽，想著的只是抱怨，但當(dāng)哪一天你也做到這個位子的時(shí)候，你的下屬也犯錯，那么你也會對他大罵一通，然后他對你也是嘀嘀咕咕，你又做何感想呢？試這學(xué)會退一步海闊天空，想想也許我確實(shí)做的不對，也許主管今天心情不好，也許他被老板罵了，也許他為著大家沒能賺到錢，恨鐵不成鋼，這樣想想是不是就會釋懷呢？作為一個主管，當(dāng)你的下屬犯錯的時(shí)候，你想想，當(dāng)初

你作為一個新進(jìn)員工什么都不懂的時(shí)候你面對的是一個什么情形，也許是我沒引導(dǎo)好呢？也學(xué)事情還沒有弄清楚呢？站在不同的角度去看待一件事情。我們在面對客戶的時(shí)候其實(shí)也可以這樣想，當(dāng)客戶抱怨我們的品質(zhì)不過關(guān)，抱怨我們價(jià)格太高，抱怨我們配合度不夠的時(shí)候，我們有沒有檢討過自己是不是真的沒做好，是不是應(yīng)該再做的好一些呢，客戶抱怨肯定是有他的理由的，就算在客戶那邊受了再大的氣，學(xué)會包容，對他笑笑，告訴他我們會盡快幫你解決，那樣客戶的抱怨聲肯定會越來越少，反之，我們和他大吵一架，向客戶那邊推卸責(zé)任，結(jié)果很有可能就是這個客戶的流失，要知道開發(fā)一家新客戶可是廢了好大的力氣，從拒絕到拜訪到成交到維護(hù)客戶關(guān)系到收款，僅僅就是因?yàn)槌岩粫r(shí)之氣，值得嗎？不管是在工作上，還是在生活中，學(xué)會包容，學(xué)會理解，很多事情就會解決！當(dāng)然包容不等于縱容，學(xué)會適可而止，別人不說你并不是代表別人的無能，面對別人的包容學(xué)會思考，學(xué)會改正。

? 自信的心態(tài)

自信等于成功了一半，確實(shí)做任何都要有一個自信的心態(tài)，你沒有了自信，在別人面前不會取得別人的信任，比方說我們?nèi)タ蛻裟沁?，你感覺今天這個客戶很難纏，別人都搞不定的我行嗎？當(dāng)你這樣想的時(shí)候我相信你肯定不會成功，因?yàn)槟阋呀?jīng)投降了，對一個已經(jīng)繳械的敵人，別人會怎么看，肯定不會得到別人的尊重，但當(dāng)我們面對困難仔細(xì)分析客戶之前的失敗案例，了解透徹，仔細(xì)分析，做好準(zhǔn)備，相信自己一定行的時(shí)候，那么任何問題都不是問題，都能解決，要的就是一個必勝的自信，我能行，那么成功的把握就大的多，當(dāng)然不是說自己行就是行的，首先還要鞏固自己的專業(yè)知識，而不是別人的一問三不知，所謂藝高人膽大，說的就是這個道理。自信不等于自負(fù)，要分清兩者的卻別，因?yàn)槌晒τ肋h(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人！

? 行動的心態(tài)

也許前面講到的都是些字面上的東西，真正實(shí)施起來確實(shí)有一定的難度，那么這個時(shí)候我們就要有一個行動的心態(tài)，因?yàn)閷W(xué)而不用，等于不學(xué)，要學(xué)以致用，那么我們才能更好的去分析問題從而解決問題，規(guī)矩定下來了是要人去遵守的，計(jì)劃出來了是要人去執(zhí)行的，想法有了是要人去實(shí)現(xiàn)的，如果一切都停留在空想上，那么一切都是白搭，今天你準(zhǔn)備拜訪幾家客戶，結(jié)果想想那家客戶太遠(yuǎn)了還是改天再去把，我這個月準(zhǔn)備做多少多少業(yè)績，但不知道從那里下手，還是看看再說吧，客戶抱怨我們的東西沒有以前好用，先拖著，會有解決的辦法的，那么我相信你自己對待生活的態(tài)度也是一樣，家里臟了沒人整理，公司一大堆的報(bào)表沒做，那么到頭來家里會變成垃圾堆，公司的事情會越來越多。有計(jì)劃趕緊去行動，想要業(yè)績，趕緊去拜訪，天上不會掉餡餅，就算有也不會砸到你的頭上，就算砸到你的頭上了，還是要彎個腰去撿吧？ ? 給予的心態(tài)

很多人都說過吃虧是福，往往被別人說是傻子的人，反而得到更多人的尊重，有這樣的說法舍得舍得有舍才會有得，當(dāng)你處處為自己著想，處處想著自己，當(dāng)別人是傻子的時(shí)候，我們就沒想過別人的感受呢，前面也有說過的你贏的是今天，輸?shù)氖敲魈欤磺幸宰晕覟橹行?，還有多少人會圍著你轉(zhuǎn)，只想著自己多賺客戶的錢，難道別人的頭腦比你差嗎？別忘了人家也是生意人？所以我們要學(xué)會給予，學(xué)會去幫助別人，那樣才能贏得別人。

? 學(xué)習(xí)的心態(tài)

所謂學(xué)習(xí)就是學(xué)不會的東西加以聯(lián)系，當(dāng)我們認(rèn)為自己已經(jīng)懂的夠多的時(shí)

候，當(dāng)我們覺得自己學(xué)會了，什么都懂了，那么就自滿起來，對別人的話不屑一顧，抱著原有的思想去面對，那么別人有一天會說，你落伍了！到那時(shí)后悔莫及的時(shí)候才知道就晚了，古人都說過活到老學(xué)到老，學(xué)海無涯！所以我們要時(shí)刻保持一種學(xué)習(xí)的心態(tài)，面對新的知識，學(xué)習(xí)我們的專業(yè)技能，學(xué)習(xí)前輩的銷售技巧，武裝自己，投入戰(zhàn)斗！

? 老板的心態(tài)

當(dāng)有人說：反正我又不是老板，出了事管我什么事，一種不負(fù)責(zé)人的態(tài)度去面對銷售工作的時(shí)候，那么我們也許永遠(yuǎn)都是一個打工仔，永遠(yuǎn)都跳不出為別人打工的圈子，是的，現(xiàn)在老板賺的確實(shí)比我們多，但我們也要想想，他們是不是會承擔(dān)更多的東西，要想著廠房辦公室租金負(fù)擔(dān)，人員的招聘與培訓(xùn)，原材料的采購，生產(chǎn)的難題，客戶的開發(fā)，簽單收款維護(hù)。生意有賺有賠的風(fēng)險(xiǎn)，客戶貨款的拖欠，工人工資，財(cái)政赤字，處理人際關(guān)系，怎么樣讓公司都能和諧運(yùn)轉(zhuǎn)下去，做大做強(qiáng)等等。記住，我們出去的時(shí)候代表的就是公司，代表的就是老板，在我們職能范圍內(nèi)做好自己分內(nèi)的事情，抱著責(zé)任心去開發(fā)潛在客戶，處理客戶的抱怨，訂單的簽訂，貨款的回收，因?yàn)槲覀円苍S在不久的那里天我們也會是一個老板，我們不會打一輩工，這也是很多人選擇業(yè)務(wù)的原因，學(xué)會去做老板，嘗試著以老板的心態(tài)去面對每一單生意，每一個客戶，每一個員工。因?yàn)槲覀兙褪且粋€老板，要有一個老板應(yīng)該有的積極的心態(tài)主動去做好每一件事情保持一種空杯的心態(tài)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，面對客戶，面對同事，我們要自信，學(xué)會給予，對計(jì)劃馬上行動，認(rèn)真完成公司任務(wù)，面對客戶與上下級的抱怨學(xué)會包容，能與別人達(dá)到一個雙贏局面，那么我們就離做老板不遠(yuǎn)了。

其實(shí)更多的感受還是要我們慢慢去體會，用心去做好每一件事，從這次的課程中每天都能體會一點(diǎn)點(diǎn)，那么對于我們后續(xù)的幫助絕對不是幾個字就說的完的。感謝曾經(jīng)幫助過我們的人，學(xué)會去幫助別人，學(xué)會感恩！

王 澤

2011-3-28

第二篇：銷售人員十大惡習(xí)

毫無疑問，銷售人員的綜合素質(zhì)是企業(yè)營銷工作成敗的關(guān)鍵之一。而綜合素質(zhì)的高低與否，一看其品德思想，二看其行為習(xí)慣。品德思想是內(nèi)在的東西，一時(shí)難以評價(jià)和量化（內(nèi)藏于心）。而行為習(xí)慣卻是有目共睹、直接關(guān)乎工作的成敗得失（形諸于外）。一個具體的人，總是優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存的。世間本無完美的人。但對于工作與生活，在品行習(xí)慣上卻必須揚(yáng)長避短。這樣才能于工作于自己有利。我在自己的營銷生涯上見過不少值得尊敬甚至敬仰的營銷人。也見過不少品行低劣、投機(jī)取巧的營銷人，這些營銷人的壞習(xí)慣直接影響了企業(yè)品牌與個人品牌形象。于人于己都造成了不小的損失。前面說過，人的壞習(xí)慣當(dāng)然不止十種，但有十種壞習(xí)慣，是對銷售產(chǎn)生負(fù)面影響的。也是企業(yè)所不恥的。

1.言行消極

所謂言行消極，是指每天心態(tài)萎靡不振，怨天尤人。言語之間，僅顯負(fù)面思維，有意或無意的喜歡傳播負(fù)面消息。據(jù)心理學(xué)家說，人每天產(chǎn)生成千上萬個想法。但每天固定的想法就幾個。其中有許許多多的人大部分時(shí)間都集中在消極的、負(fù)面的想法上。一個擁有負(fù)面想法的人，不僅無法勝任工作，也無法面對生活，他的言談舉止必然也是消極的。消極的習(xí)慣是一種病毒，很容易的就傳染給別人。

銷售是一種持續(xù)面對挑戰(zhàn)的工作，無論是銷售人員還是銷售團(tuán)隊(duì)，都必須要求良好的“士氣”。否則必然軍心不穩(wěn)，天下大亂。言語消極其實(shí)是一種病，經(jīng)常有言語消極的人都是因?yàn)槿旧狭讼麡O思維的習(xí)慣。

銷售工作是一種對心態(tài)與激情要求很高的工作，否則無法面對各種各樣的壓力。那么如何做到積極的心態(tài)呢？

筆者不是心靈導(dǎo)師，也沒有這個能力開藥方。有消極習(xí)慣的銷售人員不防好好的看幾本如何調(diào)整心態(tài)的書。實(shí)際上正常人都有心理“疾病”的時(shí)候。關(guān)鍵是如何正確應(yīng)對，及時(shí)調(diào)整好自己的心態(tài)。象所有的普通人一樣，筆者也經(jīng)常碰到不如意之事。我的應(yīng)對之道主要在三個方面。第一看書，俗語說得好“書中自有黃金屋、書中自有顏如玉”，中國讀書人講究“格物致知正心誠意修身齊家治國平天下”，實(shí)際上就是內(nèi)圣外王之道。要想治理天下，還得提高自身的修養(yǎng)，從修煉自己開始。其中，讀書確是完善自己的一條正路。至于讀什么書。大可因人而異。筆者喜歡讀的書比較雜。舉凡經(jīng)史子集、人文社科都愛看。第二是與心態(tài)積極的人交朋友。子曰：無友不如己者。說的也是這個道理。第三是經(jīng)常鍛練身體。運(yùn)動有助于緩解壓力、消除負(fù)面情緒。偉大領(lǐng)袖毛主席也說過“欲文明其精神，必先野蠻其體魄”。說明了良好的身體素質(zhì)對精神的支持作用。具體采取何種鍛練方式，大可因人而異。沒有固定的方法。

2.飛短流長

第二大惡習(xí)是“飛短流長”，所謂飛短流長，是工作不放在正事上，成日打聽和傳播未經(jīng)證實(shí)的小道消息。舉凡工作（正事）以外的“婚喪嫁娶、人事升降、機(jī)構(gòu)改革、新來舊走”，無不是這些人關(guān)注的對象。一有風(fēng)吹草動，便樂此不彼的四下竄連，相互討論。

飛短流長消磨了時(shí)間，降低了士氣、耽誤了正事。于人于己都是一大惡習(xí)。有道是好事不出門，壞事傳千里。小道消息也是如此。有進(jìn)取心的營銷人應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格要求自己。將精力放在學(xué)習(xí)與工作上。對于小道消息大可采取聽之任之、一笑了之的態(tài)度。所謂謠言止于智者也是這個道理。

3.鉆營小利

所謂鉆營小利，指投機(jī)取巧，騙取正常收入以外的小利。例如虛報(bào)差旅行費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、虛報(bào)導(dǎo)購員工資或獎金等。例如，在差旅費(fèi)用的使用上，企業(yè)與銷售人員之間常有一些制衡與反制的手段。有這樣一些業(yè)務(wù)人員，每月出差只住澡堂，不在于他們有潔疵，而大于住澡堂便宜，一般過夜費(fèi)用不過30-50元。而稍微好點(diǎn)的企業(yè)住宿標(biāo)準(zhǔn)都在200元左右。于是一月下來，光虛報(bào)住宿費(fèi)用都在四五千元以上。對于差旅費(fèi)用，有些企業(yè)采取實(shí)報(bào)實(shí)銷但制定上限的方式，有些企業(yè)采取包干的方式。不管何種方式，企業(yè)都是出于降低成本的角度考慮，希望業(yè)務(wù)人員如實(shí)填報(bào)差旅費(fèi)用。而有些業(yè)務(wù)人員往往出于圖小利的心理，虛報(bào)差旅費(fèi)用。于是，雙方之間的博弈過程中，發(fā)展出了許多制衡與反制衡的手段。

有道是“水至清則無魚，人至察則無智”，企業(yè)有時(shí)也睜只眼閉只眼，雙方之間只要不是過分，大可由之。畢竟，業(yè)務(wù)人員的主要成績還在于銷售業(yè)績。業(yè)績好，往往可以掩蓋一些瑕疵。對于業(yè)績不好的區(qū)域，很多問題，即使是小問題也容易被公司放大。

4.瀆職腐敗

如果說“鉆營小利”還是屬于道德層面的問題，那么“瀆職腐敗”有可能涉及法律層面的問題了。瀆職腐敗在營銷界不是一個孤立的現(xiàn)象。只是他的問題還沒有大規(guī)模浮出水面而己。有道是人無橫財(cái)不富，馬無夜草不肥。某些營銷人進(jìn)企業(yè)的目的不是放在正道上，而是一門歪心思。盡想著掙得盆滿缽滿之后蹓之大吉，再尋找下家可以下手的單位。

所謂瀆職腐敗，無非借工作之便與手中的權(quán)力，謀取個人的私利。并且這一私利已經(jīng)觸及了法律所規(guī)定的內(nèi)容。銷售人員瀆職問題常見的方法包括但不限于攜款逃跑（小公司多見，大公司越來越少）、非法轉(zhuǎn)移貨款、向客戶收取紅包或返利、注冊皮包公司放政策掙取差額利潤、虛報(bào)場地費(fèi)、私自炒單、倒賣公司促銷贈品、與客戶聯(lián)合套取公司政策等。

腐敗的主觀原因是道德層面的問題。客觀原因是公司管理漏洞多，銷售人員權(quán)力不受監(jiān)督

5.不務(wù)正業(yè)

不務(wù)正業(yè)，顧名思義，乃是工作的時(shí)間做工作以外的事情。比如吃喝嫖賭、游山玩水、燈紅酒綠等。業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)，即有主觀原因，也有客觀原因。當(dāng)然任何事情還是人的因素第一。不務(wù)正業(yè)的銷售人員本身就沒有嚴(yán)格自律的精神與高度的責(zé)任感。大多抱著“做一天和尚撞一天鐘”，能混則混的態(tài)度行事。不求有功，但求無過是他們的心理狀態(tài)。

不務(wù)正業(yè)，首先是要有“正業(yè)”可做，正業(yè)沒有，銷售人員自然是“不務(wù)正業(yè)”啦。某些廠家管理松懈、粗放、制度混亂是造成業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)的客觀原因。比如，某些建材廠家的某些業(yè)務(wù)人員。除了新開網(wǎng)點(diǎn)，每月跟進(jìn)銷售與回籠，完成總部與經(jīng)銷商間的銜接后，大多無事可做。既然工作上“無事可做”，沒有上進(jìn)心的業(yè)務(wù)人員也只有“不務(wù)正業(yè)”。

6.虛假承諾

相信從業(yè)很久的銷售人員都會意識到一個特別頭痛問題（家電行業(yè)特別明顯），即經(jīng)銷商的遺留問題。遺留問題是怎么造成的？可以說60%以上都是銷售人員不負(fù)責(zé)責(zé)任的承諾造成的。造成虛假承諾的原因很多。比如酒后胡言亂語，受人小恩小惠，騙取客戶回籠等。有些“虛假承諾”也并非完全虛假，只是業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商長期關(guān)系良好，業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商的口頭承諾，客戶基于對業(yè)務(wù)人員的信任。也就相信了，實(shí)際上。業(yè)務(wù)人員也并沒有欺騙的惡意。

但人算不如天算，公司的政策往往一日三變，造成業(yè)務(wù)人員的承諾變成無法兌現(xiàn)的空頭支票。

7.拉幫結(jié)派

所謂拉幫結(jié)派，指表面上講究江湖意氣、哥倆好。實(shí)則刻意營造自己小圈子。對于圈子以外的人，要么老死不相往來，要么嚴(yán)防死守，要么打擊報(bào)復(fù)。純以個人的私利結(jié)成朋友圈，而不是從公司的整體利益出發(fā)團(tuán)結(jié)所有公司成員。

拉幫結(jié)派其實(shí)就是山大王主義。在一些大企業(yè)表現(xiàn)的特別明顯。如科龍、美的、海爾等。所以我們?？吹竭@些企業(yè)團(tuán)隊(duì)往往一損俱損、一榮俱榮的現(xiàn)象。某領(lǐng)導(dǎo)一上臺，對原來的人員馬上清洗。慢慢將自己的舊部扶持上來。某領(lǐng)導(dǎo)從某個崗位一撤退，于是“樹倒猢孫散”，跟著一窩人也跑了。

拉幫結(jié)派的直接惡果是導(dǎo)致企業(yè)的內(nèi)耗，于是銷售幫派與市場幫派之爭、本土幫與空降部隊(duì)之爭便成為這些企業(yè)的常事。

8.欺上瞞下

欺上瞞下不須要特別的解釋。無非是基于個人私利考慮后的有選擇的傳達(dá)信息的方式。他的直接惡果是企業(yè)的執(zhí)行力大打折扣。假設(shè)我們認(rèn)為企業(yè)信息每個環(huán)節(jié)的傳達(dá)率與執(zhí)行率是90%，經(jīng)過四個環(huán)節(jié)后，最終也只有65%的有效到達(dá)率。這還是相對客觀數(shù)據(jù)。不扣除主觀私利的惡意歪曲信息。

欺上瞞下的背后是利益驅(qū)動。比如欺上方面，銷售人員在不務(wù)正業(yè)，在吃喝嫖財(cái)，在游山玩水時(shí)，公司打來電話查詢，必然要找理由應(yīng)對。填寫出差行程單時(shí)必然要杜撰虛假行程。又比如瞞下方面，有些分公司改變公司的導(dǎo)購員或銷售人員激勵政策，私自獎罰，以便截留公司的費(fèi)用為己所用。

9.聲色犬馬

銷售行業(yè)的特色之一是誘惑特別多，比如“聲色犬馬”，有限的“聲色犬馬”是生活的調(diào)劑。作為商業(yè)上應(yīng)酬，也是無可厚非。只是銷售人員要把握好自己的分寸。不能亂了性子，以至沉迷于聲色。筆者見過太多的銷售人員四處留情，處處是“遺留問題”，最終害人害己。

10.言高于行

顧名思義，指銷售人員說得多，做得少。企業(yè)形象的將這種人稱為“三拍”人員。即事前拍腦袋（隨便決策、輕易許諾），事中拍胸脯（盲目樂觀），事后拍屁股（走人）。銷售人員中，還有一類“福星高照”的草包銷售人員。光看業(yè)績還以為其精明強(qiáng)干。實(shí)則草包一個。腦滿腸肥、肥頭大耳、巧言令色、油嘴滑舌是這種人的典型形象。死的能說成活的，沒做過的事經(jīng)他們嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。

對付這種人的一個有效辦法就是聽其言，觀其行。一定要親自到他所在的區(qū)域去看看。將業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)逐一分解，逐項(xiàng)檢查。如此方能獲得事實(shí)的真相。

第三篇：銷售人員的十大基本要求

銷售人員的十大基本要求

（一）要極度熱愛你所在的公司和自己所銷售的產(chǎn)品；

對公司不熱愛的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)不會把自己看作為公司的主人，永遠(yuǎn)不會全身心的撲在工作上，永遠(yuǎn)不會拿維護(hù)自我利益一樣的精神來維護(hù)公司的利益；同樣對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)也做不好業(yè)務(wù)。

要了解自己所在的公司和產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂公司和產(chǎn)品的外行業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟氵B自己所在的公司和所銷售的產(chǎn)品都無法如數(shù)家珍，你也就根本無法說服客戶信任你所在的公司和你所銷售的產(chǎn)品，更別提購買并銷售你的產(chǎn)品了。請對照以下表格所羅列的內(nèi)容，試問你掌握了嗎？試問你熱愛你所在的公司嗎？試問你熱愛你所銷售的產(chǎn)品嗎？

公 司 知 識

1、公司的組織機(jī)構(gòu)是怎樣構(gòu)成的？（公司的組織機(jī)構(gòu)圖，經(jīng)營產(chǎn)業(yè)）

2、創(chuàng)立背景以及公司理念？（公司的發(fā)展史、公司的文化氛圍、公司的理念）

3、公司歷年來所獲得的榮譽(yù)？（集團(tuán)公司以及空調(diào)公司獲得的主要榮譽(yù)）

4、經(jīng)營階層的主要領(lǐng)導(dǎo)的名字是什么，有什么資歷？

5、規(guī)模（生產(chǎn)能力，銷售組織網(wǎng)絡(luò)職員數(shù)量等），經(jīng)濟(jì)實(shí)力及信用（資本金，銷售額及現(xiàn)期利潤等）如何？

6、公司的戰(zhàn)略、經(jīng)營理念，方針，目標(biāo)及經(jīng)營政策如何？

7、全國及各地服務(wù)網(wǎng)是如何設(shè)置的？

8、不同產(chǎn)業(yè)的銷售額和變化如何？

9、空調(diào)銷售渠道如何？

10、公司的一些具體規(guī)定（就業(yè)規(guī)定、工資待遇規(guī)定、、旅費(fèi)規(guī)定等）？產(chǎn) 品 知 識

1、產(chǎn)品的基本結(jié)構(gòu)、主要構(gòu)成部件、公司的設(shè)備裝置？

2、產(chǎn)品的名稱、基本性能、市場價(jià)格以及市場定位？

3、與同類競爭產(chǎn)品的相比，在結(jié)構(gòu)、性能、價(jià)格上有什么不同？

4、產(chǎn)品具體可以給顧客帶來哪些效用、價(jià)值即產(chǎn)品的賣點(diǎn)？

5、產(chǎn)品提供的售后服務(wù)？

6、如何回答并妥善解決顧客的異議？

case：《致加西亞的信》作者阿爾伯特哈伯德的商業(yè)信條

我相信我自己；我相信我所售出的商品；我相信我所在的公司；我相信我的同事和助手；我相信生產(chǎn)者、創(chuàng)造者、制造者、銷售者以及世界上正在努力的人們；我相信真理就是價(jià)值；我相信愉快的心情，也相信健康；我相信成功的觀念并不是賺錢，而是創(chuàng)造價(jià)值；我相信陽光、空氣、菠菜、蘋果醬、酸乳、嬰兒；我相信自己每銷售一件產(chǎn)品，就交上一個新的朋友；我相信自己與一個人分別時(shí)，一定要做到當(dāng)我們再見面時(shí)，他看到我很高興，我看到他很愉快；我相信工作的雙手、思考的大腦和愛的心靈！

（二）要永遠(yuǎn)相信知識的力量，永遠(yuǎn)保持學(xué)習(xí)的習(xí)慣；

知識的力量是無窮的，這是永恒不變的真理。一個業(yè)務(wù)人員似乎每天都要和形形色色的人物打交道，處理各式各樣的事情，似乎永遠(yuǎn)無法停頓下來進(jìn)行專業(yè)的學(xué)習(xí)。其實(shí)每一個人都是一本字典，每一件事情都是一本書，你可以隨時(shí)隨地地進(jìn)行學(xué)習(xí)。只要你保持一顆學(xué)習(xí)的心，你的身邊都是知識。在休息時(shí)刻，可以多看一些營銷界的有用的培訓(xùn)教材，多參加一些激勵并提高自我的培訓(xùn)課程，只要你記?。褐R是無邊的，也是無窮的。試問你經(jīng)常向別人學(xué)習(xí)嗎？試問你有每天晚上看書的習(xí)慣嗎？

Case：剖腹帶書

19世紀(jì)中葉，有一群日本學(xué)生到英國留學(xué)，在他們結(jié)束學(xué)業(yè)準(zhǔn)備回國之前，遇到了一件讓他們比較苦惱的事情。英國有一項(xiàng)規(guī)定：凡是在英國留學(xué)的學(xué)生，學(xué)滿結(jié)束回國不可將英國的教育書刊帶回自己的國家，而當(dāng)時(shí)英國的一系列教育書刊是非常超前的，那批日本學(xué)生認(rèn)為如果把這些書帶回國，對國家的發(fā)展大有好處，但是帶不走怎么辦呢？正在大家為此發(fā)難的時(shí)候，有一名學(xué)生做了一個大膽的決定，他讓大家把他的肚子剖開，把書放在他的肚子里運(yùn)回國。雖然他的主意遭到全體同學(xué)的反對，但是大家也沒有更好的方法，只能悲傷的接受。最后以尸體運(yùn)送的名義，那群學(xué)生成功地把英國的教育書刊運(yùn)送回國了。

（三）要有吃苦耐勞的精神，相信自己可以吃別人吃不起的任何苦；

公司發(fā)展初期，我們的總裁風(fēng)餐露宿、篳路藍(lán)縷，睡車間、啃飯團(tuán)，嘗盡千辛萬苦；還是堅(jiān)持相信只有吃盡苦中苦，方能成為人上人，形成了公司現(xiàn)有的營銷文化之一的“四勤”：勤跑客戶、勤做促銷員、勤當(dāng)消費(fèi)者、勤做旁觀者。作為一名業(yè)務(wù)員，只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。試問你每天走訪了幾個經(jīng)銷商？

Case：日行30里，比別人多走10里，一年穿破10雙皮鞋

愛德華是一名偉大的汽車推銷員，被業(yè)界人士稱為“車界殺手”，年收入高達(dá)百萬，杰克非常佩服和羨慕愛德華的才華和工作能力，想竭力討好他，并借此打探成功的方法。但愛德華行蹤神出鬼沒，始終無法在公司看到他。那天，杰克終于邀請到了愛德華一起去酒吧，趁著酒意，杰克問愛德華為什么會如此成功，愛德華醉醺醺地說：“杰克，我的秘訣在于我的腳，我腳上的皮鞋已經(jīng)是我推銷汽車以來的第四十八雙了，我第一年穿破12雙，一天跑30多里……

（四）要熱愛自己所在的團(tuán)體，堅(jiān)信團(tuán)體的城墻可以無堅(jiān)不摧；

今天日本人能站在我們的右邊，領(lǐng)土相當(dāng)于中國的甘肅，GDP國內(nèi)生產(chǎn)毛額是中國的兩倍，一億兩千個日本人所做的東西，相當(dāng)于28億個中國人所做的東西，難道是他們的IQ超過我們嗎，還是他的腦子比我們好，還是他的文化比我們精湛，什么都不是，是他們的團(tuán)隊(duì)效率很好，做什么東西就是集合起來的，中國要變成科技大國，要變成世界強(qiáng)國，這個凝聚力跟團(tuán)隊(duì)精神真的是非常重要。試問我們中國作為5000年淵遠(yuǎn)文化的禮儀之邦，我們難道還不及日本人？

Case：日本人的團(tuán)隊(duì)精神

日本航空歧視中國旅客，結(jié)果兩邊在網(wǎng)上打起了口水仗，我們罵日本人，日本人也罵我們，最后他們來了個E-MAIL,這場戰(zhàn)爭就結(jié)束了，你猜他E-MAIL上是怎么寫的，“謝謝了，中國同胞們，我們一個月來打了這么久的口水戰(zhàn)，有三句話你們中國人從來沒有罵過我們?nèi)?/p>

本人的，第一句話，你們中國人從來沒有罵過我們?nèi)毡救瞬粓F(tuán)結(jié)，第二個，你們中國人從來沒有罵過我們?nèi)毡救俗鍪虑椴磺趭^，第三個，你們中國人就從來沒有罵過我們?nèi)毡救瞬粣鄹蓛?，謝謝了，中國同胞們。這場戰(zhàn)爭就結(jié)束了。

（五）象了解自我健康一樣地體會市場動態(tài)，象關(guān)心兄弟一樣地關(guān)注競爭對手；掌握信息就可以立于不敗之地，尤其是市場和競爭對手的機(jī)密信息。獲得競爭對手的情報(bào)活動可以使我們裝上順風(fēng)耳、千里眼，配上報(bào)警器、防火墻，能讓我們的決策層運(yùn)籌帷幄，決勝千里。每一次的政策出臺都可以使競爭對手防不勝防。試問你每時(shí)每刻地關(guān)注市場和競爭對手的一舉一動了嗎？

競爭情況信息

1、競爭對手的數(shù)量，公司名稱、公司地址？

2、主要經(jīng)營產(chǎn)品的市場銷售量，市場占有率及其如何變化？

3、競爭公司業(yè)務(wù)員的概況（年齡、工作經(jīng)驗(yàn)、地位、在交易處的工齡）和工作能力（商品知識、銷售技術(shù)、禮節(jié)、態(tài)度、習(xí)慣、人品、經(jīng)銷商對其的信賴程度等）達(dá)到何等水平？

4、競品出臺的整體政策、工程機(jī)政策等市場管理制度；競品出臺的階段性渠道壓貨以及階段性吸款政策；

5、競品的相關(guān)市場人員的考核制度，包括經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購主管的待遇政策等；

6、競品的銷售價(jià)格變動；競品整體價(jià)格調(diào)整情況工程機(jī)價(jià)格的變動；競品的終端信息，包括價(jià)格、零售量以及終端促銷活動?？?戶 信 息

1、領(lǐng)導(dǎo)階層，購買商品的決策和采購員的名字是什么，他們有何背景？

2、公司的組織體制和任職制度是怎樣構(gòu)成的？

3、公司的規(guī)模（資本金、銷售額、人員額等）在企業(yè)主體當(dāng)中所占的位置？

4、競爭力（潛力）及信用（支付能力、結(jié)算條件、資金流動、交易銀行）？

5、從購買決策開始到定貨為止的途徑是怎樣形成的？

6、與競爭公司之間的交易情況如何？

（六）要有創(chuàng)新的精神，堅(jiān)信與眾不同就是成功；

改變固定的思維、觀念，我們不難發(fā)現(xiàn)，大凡成功的企業(yè)往往都是一個行業(yè)的創(chuàng)新者。作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場。公司積極提倡合理化建議，用眾人的眼光來全面地審視公司的每一個工作角落。試問你會發(fā)現(xiàn)一個全新的市場嗎？

Case：海島的鞋業(yè)市場開發(fā)

有一個制鞋公司老板派兩個推銷員去一個小島上推銷鞋子。過了一段時(shí)間，兩個人都回來了。一個說：“那里的人都光著腳，我們的鞋子沒有市場，所以我就回來了，準(zhǔn)備去開拓其他市場。”另一個人說：“那里的人都光著腳，所以我們的鞋子很有市場。于是我就回來準(zhǔn)備弄一批貨過去?！?/p>

七）要算好每一筆經(jīng)濟(jì)帳，要注意每一個小細(xì)節(jié)；

業(yè)務(wù)員要算好每一筆經(jīng)濟(jì)帳，要具備對數(shù)字的敏感度，所有的政策和信息都能迅速轉(zhuǎn)化為具體的數(shù)字，同時(shí)要考慮到細(xì)節(jié)、注重細(xì)節(jié)，不僅認(rèn)真對待工作，將小事做細(xì)，而且注重在做事的細(xì)節(jié)中找到機(jī)會，從而使自己走上成功之路。請課余細(xì)讀《細(xì)節(jié)決定成敗》。試問你能從數(shù)字中看出機(jī)會嗎？試問你有重視你的細(xì)節(jié)嗎？

Case：農(nóng)民賣蔥

有一個老伯伯每天到鎮(zhèn)上去賣蔥，他賣出去的價(jià)格是7分，后來一個人對這個老伯伯說：“你每天賣蔥這么辛苦，不如同樣的價(jià)格都賣給我好了，這樣你就不用每天都跑到鎮(zhèn)上去賣了，不過我要分開買，蔥頭4分/斤，葉子3分/斤.”那個老頭一聽，蔥頭和葉子加起來還是7分/斤，果然沒有少，于是就爽快地答應(yīng)了，心里還很舒服.這個人巧妙地運(yùn)用了分割法，制造了各部分之合等于整體的假相，但是實(shí)際上我們可以看出他只用了一半的錢（3.5分/斤）就買到了蔥。

（八）要有良好的心理承受能力和永不言敗的精神，堅(jiān)定自我的自信心。

阿諾德施瓦辛格，恐怕看電影的沒有幾個人不知道這個如雷貫耳的名字，但是我們這里不是講他的電影，而是指他良好的心理承受能力和堅(jiān)韌不拔的心態(tài)以及對成功不懈的追求。成功銷售的最大障礙就是害怕與恐懼，借此萌生的放棄是成功的最大禁忌。無論何時(shí)，無論何地，無論發(fā)生何事，我們都要告訴自己：“絕不放棄！”無論遇到幾次失敗，都能在失敗中找到根本原因和錯誤細(xì)節(jié)，最重要地是一直要告訴自己，絕對不能放棄，沒有永遠(yuǎn)的失敗，只有最后的成功。

Case：他出生在奧地利一個小鎮(zhèn)上的普通家庭，偶爾的一次美國游玩使他堅(jiān)信自己一定要在美國闖出一番天地。之后，在堅(jiān)定自己的目標(biāo)后，一直百折不撓，不懈努力地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。他在南加州的訓(xùn)練安排：每周訓(xùn)練七天，每天訓(xùn)練六個小時(shí)。在進(jìn)入好萊塢電影之前，他曾經(jīng)遭到了一千八百五十五次的拒絕。每遭受一次拒絕，他就更堅(jiān)定自己的信念，終于在一千八百五十六次試鏡時(shí)他成功了！試問如果你是當(dāng)年的施瓦辛格，你會堅(jiān)持到第幾次？

Case：邱吉爾的成功秘訣

一天，一名記者問邱吉爾：“邱吉爾先生，聽說您有三大成功秘訣，請問是哪三大？”邱吉爾微微一笑：“我的第一秘訣是絕不放棄；第二秘訣是絕不絕不放棄；第三秘訣是絕不絕不絕不放棄！”

（九）要有處事不驚，隨機(jī)應(yīng)變的臨場發(fā)揮能力；

處事能力更多體現(xiàn)在能夠在各種突如其來的困難面前隨機(jī)應(yīng)變，這才是一個人真正的樂觀鎮(zhèn)靜的心理素質(zhì)。一個專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說的是真的。試問在突如其來的情況前面，你會措手不及嗎？還是會鎮(zhèn)靜處理嗎?

Case：火車上的故事

改革開放初期，在上海開往南京的火車上，一位衣著得體的青年男子和一妙齡少女相對而坐，交談甚是融洽。中途男子起身走向洗手間。坐在對面的妙齡女子也隨之起身，跟進(jìn)洗手間，一把把門碰住。男子很是詫異，但一聲未支。女子隨即解開上衣紐扣，說道：“快把身上值錢的東西掏出來，不然我叫?非禮?了！”

男子又是一驚，心想：這可如何是好？我得想個周全之策?。　辛?！

男子疑惑得看著女子，打起了手語。女子這時(shí)慌了，喃喃自語說：“倒霉！怎么就碰上了個聾子？”

男子見機(jī)從公文包中取出紙筆，寫道：姑娘剛才說什么？需要我?guī)兔幔?/p>

女子一手奪過男人手里的紙筆，寫道：聾子！快把身上值錢的東西掏出來，不然我叫?非禮?了！男人笑著搶過了紙條，說道：“你還喊嗎？”

（十）立刻行動！

杰弗遜說過： “對目標(biāo)的沖刺，如果三拖四延，將使一個人陷于萬劫不復(fù)的境地。”如果你想成為優(yōu)秀的、成功的營銷員，你必須抱著“即刻行動”的沖勁與精神。只要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動”的習(xí)慣?！耙院笤僬f”、“何必急？”……等姑息作風(fēng)，是營銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人?！耙院笤僬f“的觀念，奪走了你今天的營銷力。那是意味著，從你身上奪走向準(zhǔn)顧客行使影響力的機(jī)會。你要經(jīng)常想象人生目標(biāo)達(dá)成那時(shí)候的歡欣，這種想象會激勵你立刻采取行動。請你現(xiàn)在行動吧！

第四篇：銷售人員的十大心態(tài)

銷售人員的十大心態(tài)

自從神奇教練米盧登陸中國后，“態(tài)度決定一切”這句話就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。不錯，態(tài)度真的決定一切，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。態(tài)度是一個人對待事物的一種驅(qū)動力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動力，注定會得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會產(chǎn)生不好的驅(qū)動力，注定會得到不好的結(jié)果。同時(shí)，對待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。作為龐大軍團(tuán)的銷售隊(duì)伍，又應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？

1、積極的心態(tài)

首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個國家，一個企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。

積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。

2、主動的心態(tài)

主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在競爭異常激烈的時(shí)代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。

主動是為了給自己增加機(jī)會，增加鍛煉自己的機(jī)會，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會。社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。

3、空杯的心態(tài)

人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。

4、雙贏的心態(tài)

殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去

損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價(jià)。

5、包容的心態(tài)

作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。

水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。

6、自信的心態(tài)

自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價(jià)值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。

7、行動的心態(tài)

行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。（這種心態(tài)在《心動不如行動》一文中有更詳細(xì)的闡述）

8、給予的心態(tài)

要索取，首先學(xué)會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。

10、老板的心態(tài)

象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會得過且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無關(guān)。你不會得到老板的認(rèn)同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。

什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然。

第五篇：銷售人員十大老化現(xiàn)象

銷售人員十大老化現(xiàn)象

“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”拿破倫的話對銷售人員來說，是有效的。

銷售：是和平年代沒有硝煙的戰(zhàn)爭，是一場強(qiáng)者之間的搏斗游戲。

筆者從事營銷管理十多年，經(jīng)歷過許多的銷售人員新老更替，營銷組織變遷，銷售人員的晉升、淘汰；研究其過程、因素，總結(jié)出以下幾點(diǎn)從營銷人員本身所檢討出來的現(xiàn)象，草筆一二，僅供借鑒。

營銷人員老化現(xiàn)象體現(xiàn)在多個方面：營銷觀念思路老化、企業(yè)經(jīng)營老化、個人情感老化、職業(yè)道德老化、、人際關(guān)系老化、專業(yè)能力老化、心態(tài)老化、精神狀態(tài)老化等等。綜合來看，引發(fā)老化的因素有以下幾類：

1、市場營銷環(huán)境變化、商業(yè)竟?fàn)幁h(huán)境多變導(dǎo)致銷售人員觀念思路的老化

在新的商業(yè)革命和營銷革命面前，營銷人員多年積累的銷售經(jīng)驗(yàn)、資源可能因不適應(yīng)新的環(huán)境而不再有價(jià)值，甚至成為桎梏。要解決這個問題，就需要不斷地對銷售人員“洗腦”，不斷向銷售人員灌輸新的營銷理念，以擺脫舊觀念的束縛。實(shí)際上，讓老業(yè)務(wù)員“換腦”比培訓(xùn)培養(yǎng)新業(yè)務(wù)員的難度還大，以至于一些企業(yè)“用新人不用老手”。新銷售人員頭腦里沒有傳統(tǒng)營銷觀念和傳統(tǒng)思維定勢，容易接受新的營銷觀念，只要觀念正確，工作熟練程度的不足很容易彌補(bǔ)。拒絕改變是眾多銷售人員的固有的心智模式，徹底的改變銷售人員的思路，觀念是極其重要的一項(xiàng)工作，是實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略的有力保障。

2、由于銷售人員生活、家庭方面的原因?qū)е聦I銷職業(yè)的個人情感老化

銷售人員大多長年離家，由于不能很好解決戀愛、夫妻、孩子、父母等生活和家庭上的問題，相當(dāng)部分業(yè)務(wù)員產(chǎn)生焦慮情緒，嚴(yán)重影響工作。事業(yè)與家庭的問題一直是營銷管理者們面對的影響銷售人員穩(wěn)定的一個因素，眾多企業(yè)已經(jīng)在實(shí)施中層，基層主管，基層人員的用人本地化，當(dāng)然，如此一來，對于企業(yè)營銷系統(tǒng)的管理是一個更大的考驗(yàn)，解決銷售人員的安全感，家庭和諧等情感方面的問題，已經(jīng)是人力資源部門與銷售管理部門思想建設(shè)方面的重要層面，提升銷售組織的執(zhí)行力，凝聚力，向心力的環(huán)節(jié)之一。

3、由于銷售人員染上不良營銷習(xí)慣而導(dǎo)致其職業(yè)道德老化

銷售職業(yè)環(huán)境是個大染缸。初入營銷領(lǐng)域，沒有發(fā)現(xiàn)營銷管理的漏洞，沒有發(fā)現(xiàn)機(jī)會和誘惑，可能表現(xiàn)得循規(guī)蹈矩；但當(dāng)漏洞和誘惑一覽無遺的時(shí)候，自律能力較差的業(yè)務(wù)員就會犯錯誤。要解決這個問題，道德和法制的說教固然需要，但更重要的是在營銷管理上盡可能堵塞漏洞，減少營銷人員犯錯誤的機(jī)會。越是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，管理越嚴(yán)格，制度越規(guī)范，漏洞就越少，營銷人員的職業(yè)生命周期也就越長。

銷售人員的心態(tài)隨著年齡與成長過程的變化而變化，心態(tài)包括：職業(yè)發(fā)展規(guī)劃意識，自我管理意識，自我控制意識，人際關(guān)系環(huán)境。銷售人員如果能從四方面善于總結(jié)與檢討，不斷的調(diào)整自己的心態(tài)，避免的老化現(xiàn)象出現(xiàn)。

4、銷售人員過分重視經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷而忽視創(chuàng)新精神導(dǎo)致營銷能力老化

經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值只有在靜態(tài)的或緩慢變化的環(huán)境里才能有效發(fā)揮。在變化的環(huán)境中，經(jīng)驗(yàn)貶值的速度與環(huán)境變化的速度成正比。變化的市場環(huán)境要求的是敏銳的觀察力，適應(yīng)性和創(chuàng)新精神，許多營銷人員和營銷管理人員過分看重經(jīng)驗(yàn)，從而喪失了學(xué)習(xí)掌握新技能的動力或機(jī)會。

竟?fàn)幁h(huán)境多變，渠道業(yè)態(tài)多變，終端變化快速，區(qū)域差異不同，消費(fèi)習(xí)慣不同，經(jīng)驗(yàn)慣性影響，一味的強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)歷，忽視了再學(xué)習(xí)，再創(chuàng)新的精神，銷售人員的老化現(xiàn)象就會出現(xiàn)，這是一個再學(xué)習(xí)決定命運(yùn)的時(shí)代。

5、隨著從事銷售工作時(shí)間的延長，職業(yè)激情減退導(dǎo)致銷售人員心態(tài)老化

多數(shù)營銷人員都會有心態(tài)老化的現(xiàn)象，只不過產(chǎn)生時(shí)間不同。營銷人員剛進(jìn)入工作狀態(tài)時(shí)，通常有挑戰(zhàn)者的心態(tài)。工作一段時(shí)間后，客戶、工作和問題的單調(diào)重復(fù)會使其心態(tài)發(fā)生重大變化，工作不再具有愉悅感而成為包袱。對心態(tài)的老化，可以通過自我激勵和公司給予的外在激勵重新調(diào)整。某公司老總曾總結(jié)道：凡是在一個地方從事銷售工作三年以上的營銷人員，要么提升，要么調(diào)換其他崗位，要么予以辭退，否則該業(yè)務(wù)員的業(yè)績幾乎不可能有大的提升。

激情是可以戰(zhàn)勝智慧的，銷售人員在掌握必要的專業(yè)知識情況下，必須擁有銷售人員的內(nèi)在驅(qū)動力，那就是激情；激情是感性層面上的需求，特別是極其渴望成長的基層銷售人員，善于激勵自己，保持良好的竟技狀態(tài)，是避免銷售人員心態(tài)老化現(xiàn)象出現(xiàn)的良好途徑。

6、由于邊際效益遞減原理，營銷人員動力不足導(dǎo)致精神狀態(tài)老化

有些營銷人員好市場開發(fā)完了，要開發(fā)差市場，難度太大、付出太多，與開發(fā)好市場相比付出與收獲不成正比，因此失去了動力；有些精力員努力工作一段時(shí)間后，覺得收獲的季節(jié)到了，躺在原有業(yè)績上吃老本，失去了深入挖潛的動力；有些營銷人員感覺自己能力增強(qiáng)了，掌握的資源多了，應(yīng)該得到公司重用了，開始與企業(yè)討價(jià)還價(jià)……。營銷人員精神狀態(tài)的變化導(dǎo)致其動力不足，從而影響到業(yè)績提高和能力提升。

用業(yè)績說話，這是銷售人員的天職，往往老化的銷售人員會受目前的限制，認(rèn)識每年有所增長，每年能完成公司計(jì)劃的任務(wù)，就高枕無憂了；能力一般的銷售人員會因?yàn)槎ミM(jìn)步的動力，能力好且潛力佳的銷售人員會失去挑戰(zhàn)的機(jī)會與空間，失去職業(yè)發(fā)展的機(jī)會；銷售人員要敢于挑戰(zhàn)自己的業(yè)績目標(biāo)，而不是照本宣科，挑戰(zhàn)自己的能力極限，成長自己，避免出現(xiàn)老化現(xiàn)象。

7、銷售人員忽視品牌管理意識，忽視往營銷專業(yè)人員角色發(fā)展

眾多銷售人員一心在經(jīng)銷商管理，渠道建設(shè)，終端售點(diǎn)管理方面開展工作，而忽視了現(xiàn)代立體式營銷實(shí)效模式的到來；以往的銷售模式逐年發(fā)生變化，銷售人員忽視了營銷方面的工作模式，不懂產(chǎn)品的管理，售點(diǎn)品牌形象管理，行銷推廣，渠道品牌力提升等方面的策略執(zhí)行領(lǐng)悟，一味的以業(yè)務(wù)員的慣性做事，必然會出現(xiàn)老化現(xiàn)象。

8、缺乏自我的職業(yè)規(guī)劃，缺乏自我的目標(biāo)管理，造成了銷售人員的霧化現(xiàn)象

企業(yè)是在動態(tài)的發(fā)展過程，人力資源的發(fā)展也是企業(yè)發(fā)展帶來最大的變化，往往由于發(fā)展的需要，企業(yè)每年會調(diào)整企業(yè)的組織，營銷管理流程，營銷管理制度，人力資源配置等等，銷售人員經(jīng)常會在此時(shí)失去發(fā)展方向，導(dǎo)致拒絕改變，并對企業(yè)的改變無法理解，造成消極，徘徊，抵制，最后出現(xiàn)工作方面的屢屢變動，身心疲憊，精力憔悴，而導(dǎo)致出現(xiàn)老化現(xiàn)象。

9、由于企業(yè)運(yùn)營老化及管理層不穩(wěn)定由此引發(fā)銷售人員心態(tài)老化

1、公司推出不合理的管理制度和更為苛刻的銷售提成制度，銷售人員在向公司總部投訴無望的情況下，以極端的方式向公司作出對抗。

2、公司營銷高層的變更，新來的高層沒有充分尊重下屬銷售人員或片區(qū)的經(jīng)理，個別老功臣也會以此作為示威的方式。

3、公司的產(chǎn)品老化，營銷投入跟不上，銷售人員在基層得不到公司總部的支持，本來可以報(bào)銷的帳單公司總部沒有兌現(xiàn)，就采取這種灰色手法來解決駐外辦事處的日常開支。

4、基層銷售人員向公司提出些對公司有益的建議，但公司從不接受，我行我素地要求銷售人員執(zhí)行一些明顯錯誤的方案，銷售人員對公司失望至極。由于執(zhí)行錯誤的市場方案將會個人業(yè)績帶來很大的影響，導(dǎo)致個人提成下降，于是銷售人員就冒險(xiǎn)為自己尋找彌補(bǔ)銷售提成下降的差額的捷徑。

企業(yè)運(yùn)營老化及管理層不穩(wěn)定由此引發(fā)銷售人員心態(tài)老化的現(xiàn)象在民營企業(yè)尤為突出，應(yīng)引起民營企業(yè)老板及高層的高度重視。

10，由于人際關(guān)系老化造成銷售人員老化

這一點(diǎn)在民企內(nèi)表現(xiàn)最為明顯，也最消耗企業(yè)的營銷戰(zhàn)斗力。從營銷人員的結(jié)構(gòu)來看，“液化”和“固化”同樣嚴(yán)重。一部分銷售組織的內(nèi)部員工流動如同走馬看花，頻繁的流動已構(gòu)成業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長的障礙；另一部分銷售組織正好走到了它的反面，人員結(jié)構(gòu)處于長期的超穩(wěn)定狀態(tài)，員工心態(tài)老化固若磐石，無限度的消耗了企業(yè)耕耘市場的努力。同時(shí)個人利益以及由此衍生的“內(nèi)部派系”相當(dāng)程度地腐蝕著團(tuán)隊(duì)凝聚力。復(fù)雜的利益糾葛與“內(nèi)部人控制”互為因果，原本含義明確的人事管理目標(biāo)因?yàn)橘x予了區(qū)域特定的背景色彩而變得模糊，量化的考核指標(biāo)成了多方諸侯爭奪權(quán)力資源的“政治工具”。排除制度管理的因素，工作缺乏連續(xù)性實(shí)際上也是人事糾葛復(fù)雜的一個結(jié)果。其表現(xiàn)主要有兩種：一是跳槽引發(fā)人事震蕩。一個區(qū)域主管的離去可能會導(dǎo)致一批業(yè)務(wù)骨干的流失。從而在事實(shí)上造成工作停滯；二是換人換風(fēng)格，造成前后不一。企業(yè)缺乏在市場上統(tǒng)一的營銷模式，使得區(qū)域主管更替往往是新人新打法，徹底推翻原有的東西，導(dǎo)致市場運(yùn)行成本增加，前期所有的努力都付之東流了。

因此要求企業(yè)必須在人事制度上有所作為，才能使對企業(yè)文化熟捻能祥的老業(yè)務(wù)真正的激活起來，增強(qiáng)銷售人員的信心。從而進(jìn)一步提高企業(yè)的核心競爭力。

以上僅從筆者多年從事銷售管理的經(jīng)驗(yàn)角度來闡述，是個人的觀點(diǎn)，筆者在十年里，經(jīng)歷了從銷售基層人員到銷售管理者的職位變遷，總結(jié)部分老化現(xiàn)象的觀點(diǎn)，供從事同行的朋友們共勉，不足之處，尚請見諒。

豬場存在的浪費(fèi)現(xiàn)象

一、飼料浪費(fèi)

1、飼料配方不隨季節(jié)變化的浪費(fèi)

一年四季，氣溫不同，豬對營養(yǎng)的需要也不同，但現(xiàn)在不論飼料廠推薦的配方，還是請專家設(shè)計(jì)的配方，都不可能在一年四季都適用。冬季用高蛋白配方，會造成蛋白的浪費(fèi)，夏天用高能配方會造成能量的浪費(fèi)等。如果我們能適時(shí)調(diào)整配方，使全群料肉比從3.5降到3.4的話，對一個萬頭豬場來說，一年就可節(jié)省飼料10000×90×0.1=90000公斤，折合人民幣12萬元以上。

2、使用高水分玉米而不改變配方的浪費(fèi)

在秋冬季，常聽到養(yǎng)豬戶反映預(yù)混料或濃縮料質(zhì)量不好了，豬光吃不長。根據(jù)本人了解，造成豬生長緩慢的原因并不是由預(yù)混料或濃縮料質(zhì)量引起的，而是由于當(dāng)時(shí)玉米水分過大造成的。因秋冬季，氣溫偏低，豬對能量的需要量要大于春夏季節(jié)，而這時(shí)的玉米多是新收獲的玉米，水分多在20%以上，所配合出的飼料就存在能量不足現(xiàn)象，如不修改配方，且按固定飼喂程序進(jìn)行的話，必定會出現(xiàn)能量不足，影響豬的正常生長。解決這一問題的辦法很簡單，一是在其它原料不變的情況下，加大玉米比例，同時(shí)加大飼喂量；二是在用濕玉米的同時(shí)，配合高能量飼料如油脂等，這適合于需要能量濃度大的乳豬料或仔豬料中。

3、不按配方加工飼料的浪費(fèi)

有幾種情況，一是加工料時(shí)不過稱；二是缺乏一種原料時(shí)，輕易用其它原料代替；三是原料以次充好，如用濕玉米代替干玉米等。以上三種情況都會破壞飼料配方的合理性，影響飼料利用率。

4、攪拌不均勻的浪費(fèi)

攪拌不均勻在許多豬場出現(xiàn)過，手工拌料自不必說，就是機(jī)器拌料也常出現(xiàn)攪拌不均勻的情況。邊粉碎邊出料的有，攪拌時(shí)間不足的有。最容易忽視的是在飼料中加入藥物或微量添加劑，不通過預(yù)混直接倒進(jìn)攪拌機(jī)，在上千斤飼料中加入幾十克藥品，很難做到攪拌均勻。

5、大豬吃小豬料的浪費(fèi)

經(jīng)常遇到小豬吃乳豬料，中豬吃小豬料，大豬吃中豬料現(xiàn)象，這些都會造成飼料的浪費(fèi)。而更嚴(yán)重的是讓后備豬吃育肥豬料，大大推遲母豬發(fā)情時(shí)間，影響正常配種。這些看似不重要，但如果仔細(xì)算一筆賬，你會大吃一驚的。

二、藥品浪費(fèi)

1、以次充好的浪費(fèi)

現(xiàn)在藥品市場很混亂，同一產(chǎn)品因生產(chǎn)廠家不同，價(jià)位相差很多，有的甚至上倍。我曾見過同一藥店中土霉素原粉價(jià)格在四十元到八十元不等，使用不同價(jià)位的藥品效果是不同的。這里說浪費(fèi)是說用劣質(zhì)藥品會浪費(fèi)治療時(shí)間和我們對某一藥品的信心。如果這樣，我們會因?yàn)槭褂靡淮瘟淤|(zhì)藥品而放棄一種很好的藥物。如果老板進(jìn)藥時(shí)，片面追求低價(jià)，時(shí)間長了，會讓獸醫(yī)無藥可用。

2、加藥攪拌不均勻浪費(fèi)

這是一個至今仍困繞我的問題。飼料加藥和飲水加藥已是流行的辦法，但卻沒有一種能讓所有豬場都接受的拌料方法。我曾總結(jié)過逐步稀釋法，也提出過金字塔拌料法，但在實(shí)際上很少有人使用，因?yàn)樗麄兿勇闊，F(xiàn)在加藥時(shí)，在料車上拌料的有，地面拌料的也有，加水?dāng)嚢韬蟀枇系囊灿?，沒有一種能將飼料拌勻，眼看藥品浪費(fèi)在繼續(xù)卻無能為力，希望能在網(wǎng)上或雜志上看到一種適宜的方法。

3、使用方法不當(dāng)?shù)睦速M(fèi)

這種情況出現(xiàn)在以下幾種情況：

（1）給已經(jīng)拒絕采食的豬料中加藥。（2）不溶于水的藥物用飲水給藥。（3）對已發(fā)病豬群用預(yù)防劑量。以上三種情況對治療是沒效果或效果很差的，藥品浪費(fèi)在所難免。所以在大群用藥時(shí)應(yīng)考慮到豬群的狀況，對癥用藥。

4、無病亂用藥的浪費(fèi)

豬病之多，危害之大，讓養(yǎng)豬人士談病色變。一些人主張長期大劑量用藥物控制，有不少場取得了不錯的效果，這種方法已為人們接受。但我對這一辦法有不同的看法，不僅是因?yàn)榇罅坑盟幵黾映杀?，更主要的是長期大劑量用藥后，一旦停藥就可能引起疾病暴發(fā)。這也就出現(xiàn)了哺乳仔豬好養(yǎng)而保育豬難養(yǎng)，保育豬養(yǎng)好了卻在生長育肥上出問題的反常現(xiàn)象。

5、用弱毒菌苗同時(shí)用抗生素的浪費(fèi)

疫苗預(yù)防和藥物預(yù)防都是控制細(xì)菌性傳染病的有效措施，但二者同時(shí)使用卻沒有好效果。因弱毒菌苗仍是活的細(xì)菌，如同時(shí)使用抗生素，這些菌苗會被抗生素殺死，起不到激發(fā)豬體產(chǎn)生免疫力的目的，不但會造成疫苗的浪費(fèi)，還會誤導(dǎo)我們的思路，因已防疫過的豬仍發(fā)生該種疾病。

三、豬的浪費(fèi)

1、飼養(yǎng)無效公母豬的浪費(fèi)

正常豬場母豬年產(chǎn)2.2胎，胎產(chǎn)活仔10頭以上，每頭公豬應(yīng)保證20-30頭母豬的配種，如果豬場沒達(dá)到上面指標(biāo)，很有可能是飼養(yǎng)了不少無效母豬。無效公母豬主要有以下幾種：（1）長期不發(fā)情的母豬。（2）屢配屢返情的母豬。（3）習(xí)慣性流產(chǎn)的母豬。（4）飼養(yǎng)在妊娠舍中，但卻不出現(xiàn)返情的母豬。（5）產(chǎn)仔數(shù)少或哺乳性能差的母豬。（6）有肢蹄病不能使用的公豬。（7）使用頻率很低的公豬。（8）精液質(zhì)量差，配種受胎率低的公豬等。這些公母豬的飼養(yǎng)，浪費(fèi)人力，浪費(fèi)飼料，浪費(fèi)欄舍等，應(yīng)及時(shí)淘汰。

2、肥豬出欄時(shí)間過長的浪費(fèi)

這是在一些限制飼養(yǎng)豬場出現(xiàn)的現(xiàn)象，為保證豬的瘦肉體型，嚴(yán)格限制豬采食，本來160天可以出欄的豬卻要養(yǎng)到180天，有的甚至養(yǎng)到200天。我認(rèn)為這是一種嚴(yán)重的浪費(fèi)，因每增加一天飼養(yǎng)，豬的維持飼養(yǎng)就要多一天，就按維持飼養(yǎng)需每日一公斤料的話，多養(yǎng)二十天就需多用20公斤料，折成本三十多元，對一個規(guī)模豬場來說，這個數(shù)額是很大的。

3、技術(shù)不過關(guān)的浪費(fèi)

這個現(xiàn)象很普遍，如不看食欲隨意給仔豬加料而造成的剩料或不足，不看膘情機(jī)械地飼喂妊娠母豬而引起過肥或過瘦，不看時(shí)機(jī)配種造成的受胎率低和產(chǎn)仔數(shù)少等。所有這些都是因?yàn)槿狈夹g(shù)造成的，只有通過加強(qiáng)技術(shù)力量解決。

4、飼養(yǎng)無價(jià)值豬的浪費(fèi)

無價(jià)值豬主要是一些病弱僵豬，吳增堅(jiān)老師提出的五不治病豬都屬無價(jià)值豬，如無法治愈的豬，治愈后經(jīng)濟(jì)價(jià)值不大的豬，治療費(fèi)工費(fèi)時(shí)的豬，傳染性強(qiáng)、危害性大的豬，治療費(fèi)用過高的豬等。這些豬還是及時(shí)淘汰為好，否則浪費(fèi)人力，藥品，精力，最后收效很小。

四、其它浪費(fèi)

1、人的浪費(fèi)——大才小用和小才大用

人的浪費(fèi)在豬場中也是很嚴(yán)重的，大才小用浪費(fèi)的是個人的能力與技術(shù)，而小才大用則浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間和豬場的效益。前幾年一直討論養(yǎng)豬界外行管理內(nèi)行的不合理現(xiàn)象，現(xiàn)在這一問題并沒有得到真正改善，因?yàn)楝F(xiàn)在從事管理的人員盡管有畜牧方面的文憑，但卻缺乏管理方面的能力，這是小才大用的具體表現(xiàn)，因?yàn)樗麄儧]有管理能力，浪費(fèi)了其它職工的能力發(fā)揮。

2、錢的浪費(fèi)——好鋼用在刀刃上

許多豬場存在一個明顯的問題，就是一旦養(yǎng)豬盈利了，就會把大量資金用在擴(kuò)建上面，豬場規(guī)模擴(kuò)大了，但豬場收益卻沒有大的提高甚至減少。所以我認(rèn)為，與其把有限的資金用在擴(kuò)大規(guī)模上，不如用來提高技術(shù)含量或改善豬舍設(shè)施，進(jìn)而增加單位產(chǎn)出。孫博士說過，如果養(yǎng)六百頭母豬與養(yǎng)八百頭母豬盈利一樣，我們是養(yǎng)六百頭呢還是養(yǎng)八百頭呢？

3、計(jì)劃不周的浪費(fèi) 計(jì)劃不周在豬場屢見不鮮，資金計(jì)劃不周導(dǎo)致缺料少藥；配種計(jì)劃不周，配種過于集中導(dǎo)致哺乳仔豬被迫提前斷奶，保育仔豬體重不足轉(zhuǎn)入生長舍，育肥豬不得不提前出欄，降低豬的盈利；飼料計(jì)劃不周而出現(xiàn)積壓或不足，飼料配方經(jīng)常改動，影響使用效果等。上述情況造成的損失是每一位養(yǎng)豬者都能體會到的，我們也可以把它稱為浪費(fèi)。

4、信息資源的浪費(fèi)

信息來源很多，報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電話、短信等，如果充分利用會得到更大收益。當(dāng)然信息資源要及時(shí)、可靠，更要有科學(xué)性。我曾遇到一個豬場老板主觀推斷生豬要脹價(jià)，從而大批積壓生豬，但等來的卻是豬價(jià)下跌，五百頭肥豬損失達(dá)兩萬元以上。如果能及時(shí)獲得可靠信息，這些損失是可以避免的。

上面只是列舉了浪費(fèi)現(xiàn)象中的一部分，希望能起到拋磚引玉的作用，讓更多的浪費(fèi)現(xiàn)象暴露出來，以引起養(yǎng)豬同行的注意。

科學(xué)經(jīng)營和治理好自已的豬場

大量養(yǎng)散戶參與養(yǎng)豬競爭，使規(guī)?；i場要比照散戶標(biāo)準(zhǔn)，去全面降低成本，這點(diǎn)主導(dǎo)著規(guī)?；i場改進(jìn)豬場經(jīng)營方案的方向，那么我們要探討現(xiàn)階段豬場必須重視的內(nèi)部方案與評估的范圍就大幅度縮小，只要著重把握如下要素，經(jīng)營好自己的豬場就絕非難事。

1.引種來源：選擇豬源根本上可以舍棄個別種豬的外觀審美，而是選取最佳健康治理的育種場，要求準(zhǔn)確提供種豬的遺傳數(shù)據(jù)；更先進(jìn)者，采用無特定病原的冷凍精液入場改良。評估后代公豬遺傳性能已經(jīng)超越現(xiàn)用公豬時(shí)，立即更新，不論年限。

2.消毒劑與疫苗選擇：消毒技術(shù)與免疫程序配合，目標(biāo)是控制全場抗體的穩(wěn)定性，這些方案設(shè)計(jì)與價(jià)值評估一定要配合采血經(jīng)過實(shí)驗(yàn)室檢測，且將此檢測納入循環(huán)或例行治理，不可憑空假設(shè)，才能杜絕病毒疾病突發(fā)事件。此種治理方案明確后，幾乎是不需要調(diào)整的，如有漏網(wǎng)之魚，發(fā)生疾病的個體，立即隔離淘汰即可。

3.治理程序：大型農(nóng)場在基礎(chǔ)建設(shè)完善過程中，也完成固定編制，這意味著大場的固定成本就需要利用產(chǎn)出/投入比高于農(nóng)戶小場的規(guī)模杠桿，設(shè)計(jì)優(yōu)良的治理程序，保證長程豬價(jià)波動、淘汰浪潮沖擊后的競爭力。具體的治理程序應(yīng)有多方面體現(xiàn)，例如在母豬治理的人均頭數(shù)、每頭母豬每年出欄的肉豬屠體重等等?？傊?，大型豬場因設(shè)備與人力投資大，治理上不能得過且過，使總成本結(jié)構(gòu)大；非凡在養(yǎng)殖密度使應(yīng)激升高的條件下，繼續(xù)在降低成本的策略上努力不懈，才能創(chuàng)造競爭門坎，防止被低投入、低產(chǎn)出的群體打壓肉豬市場的價(jià)格，壓迫到自身的利潤。

飼料價(jià)值：養(yǎng)殖變動成本的主題是飼料成本。一般所談飼料成本占養(yǎng)殖總成本65～70已是錯誤的觀念，非凡是生產(chǎn)效率高的豬場，會因?yàn)闆]有死豬、不需藥物處理費(fèi)用、豬均人力費(fèi)用、飼料費(fèi)用都降低，資金周轉(zhuǎn)快而利息成本低，反而使飼料占養(yǎng)殖總成本提高到85。所以養(yǎng)豬場要抓準(zhǔn)理想中的養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)，最后使造肉成本最低，非凡在2008年以后，發(fā)達(dá)省份對環(huán)保要求提高后，養(yǎng)豬效率與效益將是豬場存活的決勝要害。存活養(yǎng)豬者伴隨著豬價(jià)合理提升，超額穩(wěn)定的獲利機(jī)會才算正式開始，此種養(yǎng)豬可以擁有的經(jīng)營價(jià)值，在過去是十年才難得一次的。

提醒各豬場業(yè)主在養(yǎng)豬技術(shù)還有一段飼料技術(shù)導(dǎo)向的經(jīng)營路程要走。不論是在飼料添加劑、大宗原料與引種來源不同后的營養(yǎng)需求標(biāo)準(zhǔn)，都需要有新的現(xiàn)場研究平臺——以飼料為主成本來治理豬群，而不以藥物或人力為主成本來治理豬群。

當(dāng)然我們也理解養(yǎng)豬場不是科研單位，不能超越生產(chǎn)價(jià)值去要求建設(shè)高素質(zhì)的生產(chǎn)因素(土地、勞動力與設(shè)備)，這是普遍被認(rèn)定的市場現(xiàn)象；但是有能力的豬場在科學(xué)研究方面投入也極少。最終造成的結(jié)果是，只要不與養(yǎng)豬工資獎金掛上鉤的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，通常都很難被規(guī)范地收集應(yīng)用，但這些隨時(shí)間演變的數(shù)據(jù)卻是最輕易指導(dǎo)提高豬場生產(chǎn)力的指針點(diǎn)，假如沒有收集到，就不能知道該場隱蔽的養(yǎng)豬技術(shù)，是否真的能逐步發(fā)展，有所提高。

飼料價(jià)值評估焦點(diǎn)在總體生產(chǎn)效率,絕不能只偏向“管”字，而不具備“理”字當(dāng)先的經(jīng)營決心。舉例說，豬場對乳仔豬下痢的解決方案，采用管而不采用理的操作方法，就只去找最好最貴的飼料產(chǎn)品，或者最佳的下痢保健藥品，追求一帖見效，因?yàn)樨i場領(lǐng)導(dǎo)與員工為降低勞動強(qiáng)度。假如轉(zhuǎn)為應(yīng)用優(yōu)化免疫、水質(zhì)處理、溫差控制、定時(shí)帶豬消毒等，以理順動物體質(zhì)、環(huán)境保護(hù)、應(yīng)激治理為豬場經(jīng)營的核心技術(shù)，必能使養(yǎng)豬場進(jìn)入良性循環(huán)——這時(shí)才算擁有真正的低成本養(yǎng)好豬的技術(shù)。

養(yǎng)豬者應(yīng)收起技術(shù)浮躁的心情，走回基本面。如歐盟已經(jīng)著手發(fā)展零抗生素、低沙門氏菌污染的生產(chǎn)方式與法規(guī)，甚至立法阻止28日齡以前的離乳模式——已有新的農(nóng)場試驗(yàn)報(bào)告舉證這是規(guī)?；i場控制乳豬生產(chǎn)成本不再增加的唯一手段，何況新美系的種豬已經(jīng)確定泌乳期的高峰在第三周末，過早離乳反而破壞豬場的總體生產(chǎn)力，也只會提供健康機(jī)能不全的造肉機(jī)器，給生長后期帶來疾病易感的因子。