第一篇：雅芳公司直銷模式的轉(zhuǎn)型

雅芳公司直銷模式的轉(zhuǎn)型

直銷，是Direct Sale的中譯，又有種說法叫“無店鋪銷售”。直銷是一個(gè)被廣泛討論，但是常被誤解的主題。有些人會(huì)把直銷和直效行銷(Direct Marketing)混淆，更有些人把直銷和老鼠會(huì)相提并論。雖然直銷可說是人類最早的商業(yè)配銷方式，但是直銷并沒有被人好好的了解。有一些學(xué)者曾經(jīng)對(duì)直銷下過定義，但是大部份都含混不清，沒有把直銷的真正特性表現(xiàn)出來。在美國(guó)研究直銷最有名的兩位學(xué)者是美國(guó)德州大學(xué)奧斯丁校區(qū)的彼德森(Robert A.Peterson)教授和圣地亞哥州立大學(xué)的沃特巴(Thomas R.Wotruba)教授，他們?cè)?996年發(fā)表的一篇論文中討論直銷的定義，對(duì)直銷下了一個(gè)簡(jiǎn)單但貼切的定義：直銷是一種沒有在固定零售點(diǎn)進(jìn)行的面對(duì)面銷售。直銷是一種透過人員接觸(銷售員對(duì)購買者)，不在固定商業(yè)地點(diǎn)，主要在家里進(jìn)行的消費(fèi)性產(chǎn)品或服務(wù)的配銷方式很相似；不過后者更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)性與配銷方式。面對(duì)面銷售可以讓我們了解直銷是一種兩個(gè)人面對(duì)面溝通的過程；這種面對(duì)面的人員銷售特性是直銷和直效行銷的主要區(qū)別。直效行銷采用郵寄型錄、電話／電視行銷、直接響應(yīng)廣告或最近興起的網(wǎng)絡(luò)行銷等方式來銷售產(chǎn)品或服務(wù)，沒有人員面對(duì)面的接觸。而不在固定零售點(diǎn)的特性使直銷有別于一般零售店的銷售，因此直銷也是一種無店鋪的零售方式。

雅芳公司從傳統(tǒng)直銷向網(wǎng)上直銷的過渡：

（1）雅芳結(jié)合自身的歷史、經(jīng)驗(yàn)、人才、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，提出了適合中國(guó)國(guó)情、具有中國(guó)特色、既能夠打擊非法傳銷、又能夠保護(hù)人民利益的直銷試點(diǎn)模式。通過所有專賣店聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，電腦管理系統(tǒng)等，主管部門可以隨時(shí)了解雅芳推銷人員的個(gè)人基本信息、銷售額、行蹤等所有資料，方便相關(guān)部門的監(jiān)管。

（2）因?yàn)殡娮由虅?wù)是所有產(chǎn)業(yè)的未來潮流所在，雅芳公司不可能不去擁抱網(wǎng)絡(luò)時(shí)代。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠帶動(dòng)了企業(yè)理念的發(fā)展，也能相繼帶動(dòng)了企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的發(fā)展，形成了企業(yè)內(nèi)外部溝通與經(jīng)營(yíng)管理均離不開網(wǎng)絡(luò)作為主要渠道和信息源的局面。于是，Andrea Jung投入了5000萬巨資用于重建雅芳網(wǎng)，而且這個(gè)網(wǎng)站主要是為了方便直銷員以及介紹雅芳產(chǎn)品系列。雅芳在網(wǎng)站上給客戶以這樣的選擇：她們可以從雅芳公司直接訂貨，也可以在網(wǎng)上尋找離她們社區(qū)最近的雅芳銷售代表。Jung認(rèn)為，即使是在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，點(diǎn)擊鼠標(biāo)幾乎能辦成一切的今天，人們，特別是女性，仍需要面對(duì)面的人情化服務(wù)，需要社交和友誼。把直銷和在線營(yíng)銷整合是最好的選擇。雅芳公司現(xiàn)已有11，800直銷員與公司簽約，成為電子直銷員。Jung希望全美國(guó)一半以上的雅芳直銷員能加入，并打算為她們免費(fèi)提供一臺(tái)Gateway公司生產(chǎn)的電腦和每月19.95美元的上網(wǎng)費(fèi)，雅芳公司網(wǎng)站走勢(shì)很好。（3）雅芳運(yùn)用高科技手段對(duì)產(chǎn)品專賣店實(shí)施了現(xiàn)代化的電腦管理，使產(chǎn)品專賣店銷售渠道的“進(jìn)、銷、存、資金、店員和客房管理”實(shí)現(xiàn)了電子化和網(wǎng)絡(luò)化；雅芳還通過大量的網(wǎng)絡(luò)廣告、在線調(diào)查、網(wǎng)上路演、發(fā)散式電子營(yíng)銷來豐富在電子商務(wù)領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

（4）一方面公司不可能不去擁抱網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，開展在線營(yíng)銷，另一方面，雅芳也不可能置全球300萬名（其中美國(guó)有50萬）雅芳直銷員的利益于不顧。沒有了直銷員，雅芳將淪落為一個(gè)普通的零售品牌，或者是一個(gè)尋常的網(wǎng)絡(luò)公司，雅芳也不可能與時(shí)俱進(jìn)，在傳統(tǒng)直銷到在線營(yíng)銷的整合中，雅芳無疑是成功的。

與其它行銷方法比較，直銷擁有許多優(yōu)點(diǎn)，比較重要的有：

彈性:它不受時(shí)間與空間的限制，隨消費(fèi)者與直銷商的方便，在任何時(shí)刻、地點(diǎn)都可進(jìn)行；

信息的品質(zhì)和數(shù)量，經(jīng)由面對(duì)面的溝通，所有的溝通感官：聽覺、視覺、嗅覺和觸覺都可以應(yīng)用，同時(shí)消費(fèi)者可以說明自己的需求，而由直銷商針對(duì)客戶的需求提供產(chǎn)品或服務(wù)的信息，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有充分的了解。因此從活動(dòng)的角度來看，直銷充分應(yīng)用到關(guān)系行銷的理念。一個(gè)成功的直銷商必須學(xué)會(huì)如何和顧客建立長(zhǎng)久的關(guān)系，藉由現(xiàn)有顧客不斷的重復(fù)購買，來維持穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

雅芳在化妝品行業(yè)采用網(wǎng)上直銷的利弊：

利：（1）網(wǎng)上直銷與傳統(tǒng)直接分銷渠道不同之處是，生產(chǎn)企業(yè)可以通過建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)，讓顧客可以直接從網(wǎng)站進(jìn)行訂貨。通過與一些電子商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)如網(wǎng)上銀行合作，可以通過網(wǎng)站直接提供支付結(jié)算功能，簡(jiǎn)化了過去資金流轉(zhuǎn)的問題。對(duì)于配送方面，網(wǎng)上直銷渠道可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來構(gòu)造有效的物流系統(tǒng)，也可以通過互聯(lián)網(wǎng)與一些專業(yè)物流公司進(jìn)行合作，建立有效的物流體系。與傳統(tǒng)分銷渠道相比，不管是網(wǎng)上直接營(yíng)銷渠道還是間接營(yíng)銷渠道有許多更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的地方。

（2）多了銷售途徑 弊：（1）加大了管理難度

（2）信譽(yù)度的問題，當(dāng)然，這家公司的直銷店在全國(guó)所有城市基本上都設(shè)立了，所以，在沒有風(fēng)險(xiǎn)，而且價(jià)格都一樣，更何況在直銷店中選擇產(chǎn)品更直觀，服務(wù)更人性化的情況下，大多數(shù)人都會(huì)選擇到當(dāng)?shù)貙Ｙu店去購買

（3）在網(wǎng)上銷售對(duì)于產(chǎn)品的介紹不夠直觀和清晰。

（4）服務(wù)的難度增加；售后服務(wù)的快捷與方便系統(tǒng)的建設(shè)還不夠完善。（5）在價(jià)格的優(yōu)勢(shì)方面也會(huì)有一點(diǎn)影響。雅芳直銷模式未來的發(fā)展的預(yù)測(cè)和改進(jìn)：（1）如何平衡直銷員與店鋪的利益是雅芳推行網(wǎng)上銷售渠道時(shí)面對(duì)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)難題。按目前情況，直銷員推銷的產(chǎn)品跟雅芳店鋪里的產(chǎn)品是一樣的，但未來這兩種渠道所銷售的產(chǎn)品線將會(huì)分開。保健品、內(nèi)衣等必須在專賣店才能買到。此外，雅芳的美容項(xiàng)目也只能在專賣店里進(jìn)行。雅芳現(xiàn)在面臨棘手的問題應(yīng)該是兩種系統(tǒng)未來的平衡?，F(xiàn)在他們的戰(zhàn)略還看不清楚：是要轉(zhuǎn)型還是增加渠道，就要面臨兩種渠道的區(qū)隔，如果采用現(xiàn)在的產(chǎn)品區(qū)隔，這將讓管理變得困難，如殺價(jià)、串貨等問題更難控制。同時(shí)，由于雅芳在人力資源管理上一向?qū)嵭袊?yán)格的“績(jī)效管理”制度，并推行量化業(yè)績(jī)指標(biāo)，雅芳店鋪銷售員在轉(zhuǎn)型后可能帶走大量的店鋪消費(fèi)者，這與現(xiàn)有的店鋪構(gòu)成直接業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。

（2）不過，不論是通過產(chǎn)品細(xì)分來區(qū)分各自市場(chǎng)，還是將直銷員與經(jīng)銷商合作，稚芳在以后如何平衡直銷員與加盟經(jīng)商兩者的利益，都必須重新有一套對(duì)經(jīng)銷商的管理方式，使經(jīng)銷商能夠與直銷員處于同等的地位，如果公司管理傾向于任何一方，雅芳將會(huì)失去另一方銷售渠道。而這兩個(gè)不同渠道將會(huì)向兩個(gè)不同的直銷模式發(fā)展。

(3)雅芳回歸到網(wǎng)上直銷，必然要完成經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型，盡管轉(zhuǎn)型過程中需要承受沖出原有店鋪體系的痛苦，但這是一個(gè)適應(yīng)網(wǎng)上直銷游戲規(guī)則的必經(jīng)過程。

第二篇：戴爾公司直銷模式（定稿）

“現(xiàn)代組織理論與管理”課結(jié)課論文

（2011－2012學(xué)第2學(xué)期）

戴爾公司直銷模式的研究

學(xué)生專業(yè)：電氣工程及其自動(dòng)化 學(xué)生班級(jí)：101142D 學(xué)生學(xué)號(hào)：101142429 學(xué)生姓名：熊濤濤

2012年06月18日

對(duì)戴爾公司直銷模式的研究

熊濤濤

內(nèi)容摘要：作為世界知名的成功企業(yè)，戴爾電腦公司成功的關(guān)鍵就在于經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新。本文以戴爾公司作為案例進(jìn)行分析，通過對(duì)戴爾模式的全新經(jīng)營(yíng)理念深入和比較系統(tǒng)的分析，揭示戴爾模式的具體創(chuàng)新內(nèi)涵。本文注重介紹DELL的直銷模式的特點(diǎn)，長(zhǎng)處和弊端，經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。同時(shí)基于以上分析并結(jié)合我國(guó)國(guó)情，進(jìn)一步探討對(duì)我國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)營(yíng)銷方法創(chuàng)新和建立企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力等方面可資借鑒的有益啟示，以期有助于我國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)方面的創(chuàng)新發(fā)展。

關(guān)鍵詞：戴爾模式、直銷、走下神壇、啟示

戴爾（DELL），一個(gè)對(duì)技術(shù)沒有太多追求的公司，卻在崇尚技術(shù)的IT產(chǎn)業(yè)勝出；一個(gè)看似簡(jiǎn)單明了的直銷模式，卻讓那些采用更為復(fù)雜的分銷體系的電腦廠商感到神秘莫測(cè)。這就是戴爾公司。

大家都在解讀戴爾，對(duì)手也在模仿戴爾。但時(shí)至今日，有誰真正讀懂了戴爾？如果只是照貓畫虎地生搬硬套直銷模式，難免不落得個(gè)畫虎類犬。究竟什么是直銷，直銷有哪些好處和弊端？

一． 戴爾直銷模式創(chuàng)新的主要表現(xiàn)

1、按單定制電腦，依靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。戴爾的營(yíng)銷創(chuàng)新在于它把新型零售方式融入到高科技產(chǎn)品電腦中來，即將電腦產(chǎn)品大規(guī)模定制化，把微機(jī)直接賣給顧客。戴爾公司每年生產(chǎn)的數(shù)百萬臺(tái)個(gè)人計(jì)算機(jī)，每臺(tái)都是根據(jù)用戶的具體要求組裝生產(chǎn)的，在全球所有的客戶服務(wù)中心銷售辦事處都開通了免費(fèi)服務(wù)電話，以及通過戴爾網(wǎng)站，用戶可以足不出戶通過電話、e-mail進(jìn)行訂制并提出各自所需的配置，戴爾公司可在7天內(nèi)將pc 機(jī)送到用戶手中。同時(shí)，戴爾將用戶區(qū)化為企業(yè)用戶（中型公司）、政府及科研院校、家庭及小型企業(yè)，對(duì)他們采取一對(duì)一的訂貨銷售，讓所有用戶受到及時(shí)和個(gè)性化的服務(wù)。

2、按需采購配置，適時(shí)制造?；趯?duì)用戶個(gè)性化需求，戴爾公司必須按需采購電腦零部件，并在最短的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)并送到最終用戶。戴爾認(rèn)為，在IT行業(yè)中，外購零部件是企業(yè)消除自身無法解決的問題的一種有效方式；在經(jīng)營(yíng)過程中所遇到的最關(guān)鍵也是最大的挑戰(zhàn)是：存貨轉(zhuǎn)移速度有多快。因?yàn)樵陔娔X行業(yè)中，存貨是一種巨大的風(fēng)險(xiǎn)，電子科技改變的步調(diào)之快，可以讓您手上擁有的存貨價(jià)值在幾天內(nèi)就跌落低谷。戴爾堅(jiān)持零庫存的策略，根據(jù)訂單即時(shí)采購零部件，其采購系統(tǒng)24小時(shí)都在運(yùn)行，隨時(shí)與全球的供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)，制造中心每天都有零部件到貨和產(chǎn)品出廠。存貨的快捷轉(zhuǎn)移，為戴爾公司及用戶都創(chuàng)造了真正的價(jià)值。

3、與顧客結(jié)盟。戴爾認(rèn)為直銷有三個(gè)要點(diǎn)：認(rèn)識(shí)顧客、了解他們的需要與好惡及最在意的價(jià)值、了解你對(duì)他們業(yè)務(wù)效率的提升有什么幫助。戴爾公司正是以此為立足點(diǎn)與顧客建立直接關(guān)系，兼顧了成本效益與顧客反應(yīng)，并運(yùn)用所有可能的方式與他們結(jié)盟。戴爾公司在網(wǎng)上適時(shí)公布最新零部件的價(jià)格、電腦技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r，并有適合各種不同需要的安裝、操作軟件供下載。同時(shí)，與顧客隨時(shí)溝通，與他們共享技術(shù)與信息資源，傾聽他們的建議，努力成為顧客在制定電腦科技策略時(shí)的顧問。事實(shí)證明，這樣的關(guān)系己成為戴爾公司最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4、供應(yīng)鏈一體化的整合。如何與最好的供應(yīng)商合作，是供應(yīng)鏈快速健康運(yùn)行的最重要一環(huán)。戴爾公司利用直銷模式極有效地把供應(yīng)商的零件技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)，推到一個(gè)快速成長(zhǎng)的龐大市場(chǎng)，這是供應(yīng)商通過其它公司無法得到的快速反應(yīng)。所以，他們也樂于提供專業(yè)技術(shù)，并按戴爾的嚴(yán)格要求生產(chǎn)供應(yīng)。在電腦配送方面，戴爾選擇了在全球享有盛譽(yù)的在全球擁有廣泛網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)物流配送企業(yè)，與他們簽定了長(zhǎng)期合作協(xié)定。他們的收貨人員、運(yùn)輸工具隨時(shí)在戴爾的工廠待命。這樣，就形成了供應(yīng)鏈一體化的高效運(yùn)作。

二．直銷模式走下神壇

直銷是營(yíng)銷方式的一種創(chuàng)新。在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式下，營(yíng)銷由制造商、經(jīng)銷商和代理商組成，這種方式又可稱之為分銷。而直銷則是廠家直接面對(duì)客戶。直銷需要借助廣告媒體，這一點(diǎn)又使它與廠家直接銷售區(qū)別開來，在后者情況下，廠家需要通過自己的推銷員向客戶推銷產(chǎn)品。

2006年，戴爾賴以勝利發(fā)家并得以進(jìn)入全球各個(gè)國(guó)度市場(chǎng)的直銷模式備受IT界和華爾街股票界的質(zhì)疑。戴爾在2006年整體表示乏善可陳，不但在第三季度事跡被最壯大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惠普以全球市場(chǎng)份額16.3%比16.1%超出，丟掉了個(gè)人盤算機(jī)市場(chǎng)世界第一的寶位，而且銷售增加率落伍于整體市場(chǎng)平均程度，尤其是在新興國(guó)度市場(chǎng)的不利導(dǎo)致其整體份額的降低，同時(shí)多個(gè)主要市場(chǎng)的高層管理者的決然離職也使得戴爾好象成為了一位風(fēng)燭殘年的企業(yè)。這一切表明戴爾直銷模式的發(fā)展邊際走到了止境，其直銷模式的邊際效益已經(jīng)開端出現(xiàn)負(fù)面后果，戴爾不斷走向勝利和在市場(chǎng)中攻城略地的利器已經(jīng)遲鈍不堪。

現(xiàn)在，就連本來曾對(duì)戴爾直銷模式頂禮膜拜的華爾街剖析師們也不得不感慨戴爾直銷在客戶服務(wù)和低成本方面的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)蕩然無存。更有的剖析師以為戴爾未來一年仍將面臨低速增加的困境，而其收益率降低是必定的成果。

戴爾直銷徹底走下了神壇。

雖然任何一種銷售模式都會(huì)存在極限和邊際，可為什么戴爾直銷只是進(jìn)入新興市場(chǎng)較短的時(shí)光就觸到了“天花板”？在歐美發(fā)達(dá)國(guó)度發(fā)展起來的直銷模式為何沒有在新興市場(chǎng)施展出壯大的作用力？在歐美國(guó)度，戴爾直銷的問題關(guān)鍵又在哪里？

眾所周知，戴爾直銷模式之所以成功主要因素在于：第一，快速反應(yīng)，按需生產(chǎn)，強(qiáng)大的定單處理系統(tǒng)和生產(chǎn)體系；第二，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理能力和先進(jìn)的信息化管理技術(shù)；第三，優(yōu)秀的客戶服務(wù)，強(qiáng)大的呼叫中心服務(wù)；第四，強(qiáng)大而高效的供應(yīng)鏈；第五，低成本和價(jià)格戰(zhàn)。

正是這五種因素的完美結(jié)合，使得戴爾成為了世界性的IT巨頭。

然而，戴爾直銷模式在新興國(guó)家甚至一些歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家卻一直發(fā)展不順利。比如在意大利、中國(guó)、印度等國(guó)家，戴爾的市場(chǎng)份額一直不理想。在中國(guó)、印度等為世界所矚目的新興“黃金”市場(chǎng)，戴爾直銷如同在黃色的沙漠里行舟。據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，截至2005年底，聯(lián)想在亞太區(qū)PC市場(chǎng)的市場(chǎng)份額為17.6%，惠普為10%，而戴爾為9.9%。而惠普計(jì)劃2006年亞太區(qū)PC銷量增長(zhǎng)率將達(dá)到20%左右，是該地區(qū)全行業(yè)10%的增長(zhǎng)預(yù)期的兩倍。顯然戴爾的表現(xiàn)相比聯(lián)想和惠普差得太遠(yuǎn)。

即使在美國(guó)本土，越來越多的人也更傾向于到商店購買計(jì)算機(jī)，這使得惠普等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生了更多的銷售。而戴爾的客戶服務(wù)和價(jià)格方面曾經(jīng)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)喪失。以提升業(yè)績(jī)?yōu)樽罱K目的的成本控制卻因造成客戶服務(wù)方面的硬傷，而使戴爾事倍功半?；萜?、聯(lián)想也不斷推出價(jià)格相同甚至更低的產(chǎn)品，從而擠壓著戴爾的市場(chǎng)份額。

三．戴爾營(yíng)銷模式對(duì)我們的啟示

1、供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)與管理直接影響到企業(yè)的發(fā)展。近年來商業(yè)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已經(jīng)發(fā)生了根本變化。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)由原來的在技術(shù)上展開已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)移到在供應(yīng)鏈上展開。企業(yè)比以往任何時(shí)候都更加重視供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)和管理。戴爾的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們，先進(jìn)合理的供應(yīng)鏈模式可以有效地降低生產(chǎn)成本、提高生產(chǎn)效率、增加稅后利潤(rùn)及更好地服務(wù)顧客，最終極大地提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。近年來，歐美企業(yè)紛紛掀起流程再造運(yùn)動(dòng)，其實(shí)質(zhì)都是企業(yè)對(duì)自身供應(yīng)鏈的一種調(diào)整，以便在今后發(fā)展中形成更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，我們的企業(yè)應(yīng)該對(duì)供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)與管理工作給予高度重視。學(xué)習(xí)和借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，組建起與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的供應(yīng)鏈體系，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2、企業(yè)之間良好的合作關(guān)系是供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵之所在。為了保證直銷模型的順利運(yùn)作，戴爾公司依賴先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，與供應(yīng)商實(shí)時(shí)共享一切重要的客戶與生產(chǎn)信息。原配件供應(yīng)商大多將自己的倉庫建在戴爾工廠的附近，以保證生產(chǎn)所需原件在20分鐘之內(nèi)可以運(yùn)到其裝配車間；戴爾的技術(shù)設(shè)計(jì)小組全部配有供應(yīng)商的工程師，在推出新產(chǎn)品時(shí)這些工程師會(huì)常駐戴爾，以保證新產(chǎn)品的順利推出。為了維持這種相互信任、高度默契的企業(yè)關(guān)系，戴爾公司嚴(yán)格挑選供應(yīng)商，逐步減少供應(yīng)商數(shù)量，同時(shí)努力與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3、借鑒國(guó)外先進(jìn)的供應(yīng)連管理方式要因地制宜、實(shí)事求是。以戴爾為例，其先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理方式固然值得引鑒，但它并不適用于所有行業(yè)或者所有企業(yè)。首先，直銷模型只適用于高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，例如計(jì)算機(jī)，家電等。其他類型的產(chǎn)品，如時(shí)裝、珠寶首飾等，顧客對(duì)產(chǎn)品的親身體驗(yàn)至關(guān)重要，因此零售商在促進(jìn)這類產(chǎn)品的銷售方面不可或缺，直銷模型并不適用。其次，即便是應(yīng)用直銷模型在高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品上，企業(yè)也要謹(jǐn)慎確定正確的目標(biāo)客戶群，正如戴爾公司定位于熟練計(jì)算機(jī)用戶一樣，直銷模型多適用于有一定產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)的顧客。因此，在引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，我們有必要對(duì)其方法的特點(diǎn)和我國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行客觀的分析，避免陷入盲目引進(jìn)的誤區(qū)。

當(dāng)然，戴爾給我們的啟示還不應(yīng)當(dāng)僅止于此。最重要的，應(yīng)是戴爾的創(chuàng)新精神。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)上，墨守陳規(guī)是沒有出路的，惟有創(chuàng)新才能發(fā)展，惟有創(chuàng)新才能立于不敗之地。在計(jì)算機(jī)行業(yè)里，戴爾是后來者，如果跟在其他企業(yè)后面，亦步亦趨，是不會(huì)有今天的。先不考慮后來直銷被取締，戴爾初期試行直銷時(shí)，很多人甚至取笑他，認(rèn)為這是天方夜潭，但戴爾成功了。戴爾的成功并非心血來潮，而是在分析各種可能性的基礎(chǔ)上得出的結(jié)論。從這個(gè)意義上，我們可以說，創(chuàng)新是企業(yè)的常青樹。

參考文獻(xiàn)：

（1）厄斯金.生產(chǎn)與運(yùn)作管理案例.機(jī)械工業(yè)出版社，1999（2）趙季平.電子商務(wù)教程.上海復(fù)旦大學(xué)出版社，2003（3）百度百科.http://baike.baidu.com/view/17778.htm（4）上海華宜物流有限公司新聞.http://

第三篇：直銷模式

直銷模式

直銷模式概述 “直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是通過簡(jiǎn)化、消滅中間商，來降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益 最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊(duì)伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。在國(guó)內(nèi)，直銷是這樣定義的 制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標(biāo)客戶溝通，以達(dá)到實(shí)踐消費(fèi)的營(yíng)銷活 動(dòng)。直銷有3方面的要素：一是公眾消費(fèi)意識(shí)的支持；二是一對(duì)一關(guān)系的建立與形成；三是現(xiàn) 場(chǎng)展示與焦點(diǎn)促銷。由于直銷直接面對(duì)客戶，減少了倉儲(chǔ)面積并杜絕了呆帳，沒有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫存帶來的 額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長(zhǎng)步伐。直銷就是產(chǎn)品不通過各種商場(chǎng)、超市等傳統(tǒng)的公眾的銷售渠道進(jìn)行分銷，而是直接由生產(chǎn) 商或者經(jīng)銷商組織產(chǎn)品銷售的一種營(yíng)銷方式。直銷實(shí)際上是最古老的商品銷售方式之一。早在遠(yuǎn)古時(shí)期人們進(jìn)行商品交換之后，首先學(xué) 會(huì)的就是直銷?，F(xiàn)在我們將凡是不經(jīng)過批發(fā)環(huán)節(jié)而直接零售給消費(fèi)者的銷售形式，都稱之 為直銷，方式包括電視銷售、郵購、自動(dòng)供貨機(jī)、目錄銷售、登門銷售等等。按現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)理論的理解 直銷實(shí)際上是將產(chǎn)品的部分利潤(rùn)從代理商、分銷商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷員的一種經(jīng)營(yíng)形 式。直銷能有效的實(shí)現(xiàn)縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，加快資本運(yùn)作。直銷也同時(shí)更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)的 轉(zhuǎn)換。因此直銷業(yè)態(tài)能夠迅速崛起成為現(xiàn)代營(yíng)銷的新銳就不足為奇了。世界直銷協(xié)會(huì)

第四篇：房地產(chǎn)直銷模式

如今銷售行業(yè)發(fā)展千變?nèi)f化的過程中，直銷已經(jīng)滲入到各行各業(yè)中，已經(jīng)是

衡量社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要標(biāo)志，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織WTO的3大條件其

中就有一條，盡快在中國(guó)開放直銷并且立法！

房地產(chǎn)直銷在國(guó)外已不是什么新鮮的營(yíng)銷方式，但在中國(guó)還是起步階段，目

前在國(guó)內(nèi)有幾種號(hào)稱房地產(chǎn)直銷的模式，但是其核心價(jià)值并沒有體現(xiàn)，也不符合直銷的真正感念，下面我們先來一起分析一下直銷的感念！

世界直銷協(xié)會(huì)的定義：直銷是將消費(fèi)類產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給顧客的銷售方

式；直銷通常是在顧客本人或是他人的家中發(fā)生，也可以在諸如顧客的工作場(chǎng)所

等其它非商業(yè)店鋪的地點(diǎn)開展；直銷通常是由直銷人員通過產(chǎn)品或是服務(wù)的講解

和示范來進(jìn)行。

根據(jù)第443號(hào)國(guó)務(wù)院令公布的《直銷管理?xiàng)l例》中首次對(duì)什么是直銷明確定

義：

直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消

費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。

直銷其實(shí)是一種古老的銷售形式，也就是在產(chǎn)品的生產(chǎn)者和最終用戶之間沒

有任何中間環(huán)節(jié)，如農(nóng)民直接將其生產(chǎn)的農(nóng)副產(chǎn)品在集市上出售。但是，我們這

里講的是直銷完全是指一種現(xiàn)代的營(yíng)銷方式，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)賦予它的全新內(nèi)容。

簡(jiǎn)單的理解來說，工廠做出來的產(chǎn)品經(jīng)過

----總代理-----大中小型批發(fā)商------零售商------消費(fèi)者

開發(fā)商--------總代理------銷售部-------------經(jīng)銷商-------消費(fèi)者成本費(fèi)用--------代理費(fèi)------門面各類費(fèi)用------人員開銷------消費(fèi)者

成本費(fèi)用-------------------經(jīng)銷商------------------------消費(fèi)者

運(yùn)用直銷模式將中間百分之60的中間環(huán)節(jié)費(fèi)全部返給各級(jí)經(jīng)商商

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷方式主要還是依靠，廣告，報(bào)紙，地銷，網(wǎng)絡(luò)，但是這幾

類宣傳的成本投入過高，需要大量的資金投入，市場(chǎng)回報(bào)率效益不大，一般都是

做出了品牌的公司比較占優(yōu)勢(shì)，比如萬科。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有的房地產(chǎn)公司引用了直銷的模式進(jìn)行銷售，但是他們只是運(yùn)用了

比較現(xiàn)代的團(tuán)隊(duì)管理手段，并不是真正的將中間百分之60的中間環(huán)節(jié)費(fèi)返給各

級(jí)經(jīng)銷商，其中就有這么一家公司：

七嘉行地產(chǎn)顧問一貫堅(jiān)持將顧客最大讓渡價(jià)值理論落實(shí)在項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作中，在不斷提升服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)，最大限度地為客戶節(jié)省購房過程中耗費(fèi)的時(shí)間和精力。在開展高端房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售工作時(shí)，敏銳的洞察到此類產(chǎn)品的客戶對(duì)服務(wù)水平的更高要求，在經(jīng)過了充分的調(diào)研和分析之后，做出了將地產(chǎn)直銷模式引入沈陽市場(chǎng)的決策。公司專門組建了一支由銷售精英構(gòu)成的直銷隊(duì)伍，以VIP客戶服務(wù)人員的身份投入到項(xiàng)目的銷售工作中，取得了豐碩的成果。

這種新型的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的出現(xiàn)是一種必然，也是市場(chǎng)需要的結(jié)果。

1、地產(chǎn)直銷模式實(shí)現(xiàn)了開發(fā)商與客戶的雙贏。

通常來說，開發(fā)商通過報(bào)紙廣告向市場(chǎng)發(fā)布項(xiàng)目信息，報(bào)紙廣告的費(fèi)用較高，且報(bào)紙的目標(biāo)受眾絕大多數(shù)并不是高端產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群，于是分?jǐn)偟絾蝹€(gè)客戶身上的營(yíng)銷成本是相當(dāng)高的。而地產(chǎn)直銷模式的基礎(chǔ)性環(huán)節(jié)是市場(chǎng)細(xì)分，在這個(gè)基礎(chǔ)上，直銷人員直接面對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行產(chǎn)品的推介，極大地提高了營(yíng)銷投入的利用效率，有助于節(jié)約大量的營(yíng)銷成本。房?jī)r(jià)也因此而減少，項(xiàng)目的性價(jià)比更高，對(duì)消費(fèi)者來說得到的利益更多。

2、地產(chǎn)直銷模式增加了買賣雙方溝通的機(jī)會(huì)，讓開發(fā)商更了解客戶的需求。

傳統(tǒng)的溝通方式——報(bào)紙廣告，只是單向的信息交流，開發(fā)商不會(huì)了解客戶在看過廣告后對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)和興趣，同時(shí)也沒有機(jī)會(huì)向目標(biāo)客戶充分說明項(xiàng)目是如何滿足其個(gè)性化需求的。而直銷模式為每個(gè)目標(biāo)顧客提供了直接向直銷人員反應(yīng)的渠道，開發(fā)商因此可以根據(jù)客戶的意見不斷地對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)多個(gè)方面進(jìn)行完善，更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求。

3、地產(chǎn)直銷模式真正實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化服務(wù)。

別墅的目標(biāo)客戶群具有同一般住宅產(chǎn)品的消費(fèi)者不同的特征。他們社會(huì)閱歷豐富，在工作單位有一定的影響力，且往往惜時(shí)如金，需要個(gè)性化的更加周到的服務(wù)以方便購買過程，并體現(xiàn)其身份和地位。直銷模式恰好可以做到這一點(diǎn)，能夠充分的滿足客戶的個(gè)性化要求，客戶可以選擇自己習(xí)慣的方式獲取項(xiàng)目信息，在方便的時(shí)間和地點(diǎn)與VIP客服人員詳細(xì)的交談，選擇空閑時(shí)間在VIP客服人員的陪同下去園區(qū)看房，這些服務(wù)都是廣告和坐銷人員無法實(shí)現(xiàn)的。

4、地產(chǎn)直銷模式讓銷售工作的效果更加可控。

通常，開發(fā)商與客戶的溝通都發(fā)生在售樓中心，然后由售樓人員定期進(jìn)行電話回訪促使客戶成交。這種銷售方式下，開發(fā)商與客戶的溝通時(shí)間和場(chǎng)合非常有限，對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、職業(yè)、對(duì)居住環(huán)境的要求等因素了解得不夠深入，從而影響了對(duì)客戶購買意向的判斷。而直銷模式下，VIP客服人員與客戶的接觸機(jī)會(huì)較多，更容易與客戶交朋友，得到客戶的信賴，因此對(duì)客戶的需求及購買決策過程了如指掌，甚至可以知道客戶何時(shí)會(huì)去看房，何時(shí)會(huì)成交。同時(shí)，客服人員將每個(gè)客戶的跟蹤服務(wù)情況登記入庫，便于銷售部門對(duì)未來的銷售狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)，更好地控制銷售過程。

5、地產(chǎn)直銷模式有助于喚醒和實(shí)現(xiàn)客戶的消費(fèi)需求。

正如許多保險(xiǎn)購買者在見到保險(xiǎn)推銷員之前沒有意識(shí)到自己需要購買保險(xiǎn)一樣，許多高端產(chǎn)品的購買者沉浸于繁忙的日常事務(wù)，看報(bào)紙時(shí)偏重于時(shí)事和自己感興趣的內(nèi)容，并沒有被報(bào)紙上的廣告所打動(dòng)。直銷隊(duì)伍就像保險(xiǎn)推銷員一樣，主動(dòng)與客戶聯(lián)系，尋求機(jī)會(huì)傳達(dá)項(xiàng)目信息，讓目標(biāo)客戶意識(shí)到自己真的需要這樣一種產(chǎn)品。另外，對(duì)于那些有意購買的客戶，常因?yàn)槿鄙贂r(shí)間而難以實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望，直銷模式提供的個(gè)性化服務(wù)，讓意向客戶有機(jī)會(huì)方便省時(shí)的完成購買過程。

6、地產(chǎn)直銷模式有助于提供優(yōu)質(zhì)、全面的客戶體驗(yàn)。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展的演進(jìn)已從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)走向現(xiàn)階段的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。在“產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，產(chǎn)品生產(chǎn)出來就能賣；到了“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，產(chǎn)品的同質(zhì)化狀況越來越嚴(yán)重，需要服務(wù)加以支撐；在現(xiàn)在的“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，產(chǎn)品和服務(wù)讓位于感覺的“價(jià)值”，以滿足“感覺”需要。在我國(guó)目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，不同的產(chǎn)品正經(jīng)歷著不同的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，而高端產(chǎn)品最有資格率先進(jìn)入體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的陣營(yíng)。全面客戶體驗(yàn)的概念就是高質(zhì)量的產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)的服務(wù)+方便的過程，而地產(chǎn)直銷模式最適合提供優(yōu)質(zhì)的全面的客戶服務(wù)體驗(yàn)。

從這個(gè)公司的銷售模式來看他們并不是運(yùn)用了真正的直銷模式，只是充分發(fā)揮了直銷中的人際口碑，更準(zhǔn)確的說應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，其中創(chuàng)新了一些溝通方式為客戶提供了一些類似與VIP的貼身服務(wù)，這種做法有點(diǎn)象五星級(jí)賓館的貼身管家之類。

真正的房地產(chǎn)直銷可以從二手房交易為基點(diǎn)最終擴(kuò)展到新房的交易量，公司擁有自己固定的銷售網(wǎng)絡(luò)再運(yùn)用高效率的團(tuán)隊(duì)管理加以人際口碑的傳播成幾何倍數(shù)的擴(kuò)張，快速有效的將經(jīng)銷商的利潤(rùn)回報(bào)和豐富的房源為支持后盾，成為優(yōu)秀的專職房地產(chǎn)直銷團(tuán)隊(duì)，同樣方式靈活你也可以做兼職，你可以不是直銷團(tuán)隊(duì)

中的一員但你無法拒絕高額的利潤(rùn)回報(bào)，讓經(jīng)營(yíng)理念深入民心，讓經(jīng)銷商賣出一套房子或做出一套房子的同時(shí)能夠擁有以前不敢想象的利潤(rùn)回報(bào)，同時(shí)開發(fā)商也可以減少費(fèi)用，以最快的速度完成資金回籠以便更大的發(fā)展，真正的達(dá)到雙贏的效果??！

第五篇：淺析我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品直銷模式

淺析我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品直銷模式

【摘要】 對(duì)當(dāng)前我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品直銷模式的內(nèi)涵及優(yōu)勢(shì)、發(fā)展現(xiàn)狀與問題及所面臨的機(jī)遇等進(jìn)行了論述，并提出完善我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品直銷模式的對(duì)策與建議。

【關(guān)鍵詞】 農(nóng)產(chǎn)品 直銷模式 機(jī)遇 對(duì)策

經(jīng)過30年的改革開放，我國(guó)農(nóng)業(yè)取得了長(zhǎng)期有效高速的發(fā)展，農(nóng)業(yè)發(fā)展模式也在一定程度上達(dá)到一個(gè)較高的層次。然而近年農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)引起社會(huì)各界廣泛關(guān)注，“蔬菜價(jià)格就貴到最后一公里”的說法更是被很多人接受，反觀國(guó)內(nèi)部分有效調(diào)節(jié)蔬菜價(jià)格合理運(yùn)行的省市，蔬菜直銷成了人們平抑菜價(jià)的有效砝碼。從國(guó)際農(nóng)業(yè)發(fā)展的規(guī)律和趨勢(shì)來看，為增加農(nóng)民實(shí)際收入減輕消費(fèi)者基礎(chǔ)消費(fèi)負(fù)擔(dān)，對(duì)于已存在的新型模式的充實(shí)和改進(jìn)，的確需要對(duì)流通領(lǐng)域進(jìn)行更深層次的改革和優(yōu)化。在我國(guó)經(jīng)歷了計(jì)劃農(nóng)業(yè)，農(nóng)戶農(nóng)業(yè)，規(guī)模農(nóng)業(yè)等重要的發(fā)展階段的基礎(chǔ)上，現(xiàn)期大力發(fā)展直銷農(nóng)業(yè)將是我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

1.農(nóng)產(chǎn)品直銷的內(nèi)涵特征及優(yōu)勢(shì)

從全球看，農(nóng)產(chǎn)品流通主要有東亞模式，西歐模式，北美模式，它們的流通主體分別是批發(fā)市場(chǎng)，合作社和超市連鎖店。中國(guó)屬于第一種模式，流通的鏈條大致可以歸納為采購，運(yùn)輸，批發(fā)（一級(jí)批發(fā)和二級(jí)批發(fā)），零售，這樣農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)地到餐桌經(jīng)過不知多少環(huán)節(jié)，而每一個(gè)環(huán)節(jié)都產(chǎn)生相應(yīng)費(fèi)用，最終導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的銷售價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本價(jià)，在沒有提高初級(jí)生產(chǎn)者收入的同時(shí)，大大增加消費(fèi)者支出。農(nóng)產(chǎn)品直銷模式將有效縮短流通鏈條，減少流通費(fèi)用支出。

1.1農(nóng)產(chǎn)品直銷的內(nèi)涵與特點(diǎn)

農(nóng)產(chǎn)品直銷是指農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，直接將農(nóng)產(chǎn)品出售給消費(fèi)者的營(yíng)銷形式。具體是指農(nóng)產(chǎn)品按照規(guī)?；?、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化要求組織生產(chǎn)，建設(shè)原料基地和進(jìn)行加工，再根據(jù)超市連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的要求進(jìn)行分級(jí)，整理，包裝，儲(chǔ)運(yùn)，配送，以品牌的方式進(jìn)入大型批發(fā)市場(chǎng)，超市連鎖店，直銷平臺(tái)等進(jìn)行銷售的一種現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的重要方式。農(nóng)產(chǎn)品直銷模式是適應(yīng)城市現(xiàn)代生活方式和新的市場(chǎng)消費(fèi)需求的有效模式，從總體特點(diǎn)而言該模式是一個(gè)以消費(fèi)者為中心的垂直綜合經(jīng)營(yíng)體系，另外農(nóng)產(chǎn)品直銷還具備一般直銷的特點(diǎn)：一是規(guī)?；a(chǎn)初期需要農(nóng)戶大規(guī)模聯(lián)合集中生產(chǎn)一定規(guī)模與標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)產(chǎn)品，規(guī)模化的特點(diǎn)也使得在流通體制上實(shí)現(xiàn)由農(nóng)戶分散面對(duì)消費(fèi)者到由合作組織面對(duì)消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變，有效提高單個(gè)農(nóng)戶的抗風(fēng)險(xiǎn)和議價(jià)能力。二是標(biāo)準(zhǔn)化，農(nóng)產(chǎn)品直銷整體而言是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化支持的系統(tǒng)，標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式是直銷模式運(yùn)行的必要前提。三是專業(yè)化，專業(yè)化貫穿于直銷模式的各個(gè)部分，特別體現(xiàn)在專業(yè)的生產(chǎn)過程，保證直銷農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值。

1.2農(nóng)產(chǎn)品直銷的優(yōu)勢(shì)

農(nóng)產(chǎn)品直銷以“照顧農(nóng)民利益，惠及消費(fèi)者”為理念，一方面利于提高農(nóng)民進(jìn)入市場(chǎng)的組織化程度，有效規(guī)避農(nóng)民分散經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，降低生產(chǎn)成本，為農(nóng)民提供一種增收致富的有效途徑；另一方面利于消費(fèi)者以合理的價(jià)格獲得物美價(jià)廉放心新鮮的農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)產(chǎn)品直銷模式還有利于整合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資源，規(guī)?；?，標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化的特點(diǎn)利于提高我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與品牌農(nóng)業(yè)戰(zhàn)略。

2.我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品直銷模式發(fā)展的現(xiàn)狀與問題

我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品直銷大約從20世紀(jì)90年代就已經(jīng)開始了，最初出現(xiàn)是以訂單農(nóng)業(yè)的形式，后來逐步發(fā)展形成品牌農(nóng)業(yè)，城市超市，連鎖商店，社區(qū)農(nóng)產(chǎn)品直銷店等多種形式。2000年以來直銷批發(fā)市場(chǎng)，直銷連鎖店，直銷窗口等直銷形式在我國(guó)部分省市出現(xiàn)，江蘇發(fā)展尤為迅速，而且逐步出現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品直銷跨區(qū)跨國(guó)的新趨勢(shì)。許多地方政府為解決農(nóng)民增收和市民“菜籃子”問題，紛紛不失時(shí)機(jī)的制定相應(yīng)政策推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品直銷模式的進(jìn)一步深化。在各省如火如荼的推行并支持農(nóng)產(chǎn)品直銷的同時(shí)，我們更應(yīng)該重視其自身發(fā)展存在的諸多問題。首先在推行農(nóng)產(chǎn)品直銷模式的過程中政府部門并沒有形成合力，存在權(quán)屬不清等問題，調(diào)控力量沒有充分發(fā)揮；因?yàn)橄鄬?duì)平價(jià)的直銷店利潤(rùn)微薄，農(nóng)民與投資者經(jīng)營(yíng)積極性都不高，另外與傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)相比競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，發(fā)展初期基礎(chǔ)配備不完善，發(fā)展后勁不足；受長(zhǎng)期消費(fèi)習(xí)慣與對(duì)平價(jià)店認(rèn)知不足的影響，許多市民對(duì)平價(jià)店并不買賬?？傊谖覈?guó)農(nóng)產(chǎn)品直銷模式還處于發(fā)展初期，沒有形成規(guī)模，所以真正參與調(diào)節(jié)物價(jià)的作用還不明顯。

3.我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品直銷模式面臨的發(fā)展機(jī)遇分析

從大約上世紀(jì)90年代初，我國(guó)開始發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品直銷，經(jīng)過20余年的發(fā)展歷程后，農(nóng)產(chǎn)品由初始的訂單農(nóng)業(yè)向超市平價(jià)直銷、批發(fā)市場(chǎng)直銷、農(nóng)產(chǎn)品直銷店、社區(qū)直銷等方式的轉(zhuǎn)變。20年來，我國(guó)直銷農(nóng)業(yè)較發(fā)達(dá)國(guó)家相比，發(fā)展迅速。這表明，我國(guó)直銷農(nóng)業(yè)在發(fā)展初期已經(jīng)顯示出了較強(qiáng)的優(yōu)越性，直銷農(nóng)業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?。?dāng)前，我國(guó)CPI尤其是食品價(jià)格指數(shù)居高不下，消費(fèi)者對(duì)于食品價(jià)格尤其是蔬菜價(jià)格下降的心理需求日趨明顯，為此國(guó)家大力加強(qiáng)對(duì)“菜籃子”工程建設(shè)鼓勵(lì)和支持，同時(shí)隨著農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)運(yùn)銷技術(shù)的進(jìn)步，農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際貿(mào)易的增長(zhǎng)，為農(nóng)產(chǎn)品直銷帶來了發(fā)展機(jī)遇。

3.1農(nóng)產(chǎn)品直銷適應(yīng)了我國(guó)政府對(duì)于縮短農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的政策需求。

縮短農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，減少農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，提高農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)效率，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民“菜園子”和市民“菜籃子”短時(shí)間、高效對(duì)接，是近年來國(guó)家致力于保障民生的一項(xiàng)長(zhǎng)期舉措。作為農(nóng)產(chǎn)品銷售的新方式，直銷依托農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地，繞開了農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)商、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商等農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)，通過直銷店、社區(qū)直銷、流動(dòng)直銷車等方式直接把農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶送到消費(fèi)者手中，較大限度的減少了農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，為此國(guó)家及各地區(qū)相應(yīng)出臺(tái)了一系列旨在促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品直銷的措施。比如，早在2005年，國(guó)務(wù)院既頒布了《直銷管理?xiàng)l例》，盡管不是完全針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品直銷，卻為直銷規(guī)范化提供了保障。山西省提出“要拓寬菜農(nóng)直銷渠道。蔬菜流通環(huán)節(jié)多、成本高，農(nóng)民“賣菜難”和居民“買菜貴”并存等問題日益突出。各地要鼓勵(lì)蔬菜批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)設(shè)立臨時(shí)性蔬菜直銷專區(qū)，允許菜農(nóng)免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)銷售自產(chǎn)蔬菜。要積極會(huì)同有關(guān)部門，建設(shè)一批社區(qū)平價(jià)菜市場(chǎng)，支持農(nóng)業(yè)合作社和農(nóng)民進(jìn)入城市社區(qū)、街道直銷蔬菜?！?/p>

3.2農(nóng)產(chǎn)品直銷適應(yīng)了農(nóng)民增收以及消費(fèi)者對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格降低的心理訴求。

近年來，一方面廣大農(nóng)民“買菜難”的信息不斷涌現(xiàn)，農(nóng)民為出售“滯銷”農(nóng)產(chǎn)品競(jìng)相降價(jià)，獲利無望甚至無法滿足生產(chǎn)成本，農(nóng)民苦不堪言；然而，盡管農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈上游價(jià)格便宜，農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)終端價(jià)格卻一路走高，各城市農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)上揚(yáng)，“姜你軍”“豆你玩”“蒜你狠”等新聞熱詞不斷出現(xiàn)，“菜賤傷農(nóng)”和“菜貴傷民”如一對(duì)矛盾體應(yīng)運(yùn)而生。究其原因，主要在于農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)過多，供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)過長(zhǎng)所致，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的整個(gè)環(huán)節(jié)中，農(nóng)民收入僅占總收益的20%-35%，而中間環(huán)卻占銷售收入的40%-50%。為此，通過農(nóng)業(yè)基地與消費(fèi)者的直接對(duì)接，由于避免了中間流通環(huán)節(jié)，通過合理制定出農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格、對(duì)部分農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行特惠價(jià)格等方式，既能增加農(nóng)民的收入，又能有效減少農(nóng)產(chǎn)品終端價(jià)格，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶消費(fèi)者的“雙贏”，有數(shù)據(jù)表明，通過直銷，農(nóng)產(chǎn)品終端價(jià)格普遍低于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品店的20%以上。

3.3農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、信息等技術(shù)的革新使農(nóng)產(chǎn)品跨區(qū)域、跨國(guó)界直銷成為可能。

目前，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品直銷主要依托于以城市周邊為主的農(nóng)村農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地，農(nóng)產(chǎn)品直銷帶動(dòng)能力以及輻射能力較弱，遠(yuǎn)離城市的廣大農(nóng)村擁有廣闊的土地，擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)能力。但由于農(nóng)村接觸信息較少，接受信息意愿較弱；交通運(yùn)輸狀況差，運(yùn)力不足；冷藏保鮮技術(shù)落后，偏遠(yuǎn)地區(qū)農(nóng)戶參與直銷農(nóng)業(yè)的程度低。近年來，隨著國(guó)家加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)教育的持續(xù)投入，農(nóng)村合作經(jīng)濟(jì)組織的建立，農(nóng)村物流體系和信息化程度大幅度提高，為農(nóng)業(yè)區(qū)域化、產(chǎn)業(yè)化、組織化生產(chǎn)提供了動(dòng)力。通過農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，尤其是交通運(yùn)輸、信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，提升農(nóng)村地區(qū)的運(yùn)輸能力和農(nóng)戶獲取外界信息的能力；通過農(nóng)村合作經(jīng)濟(jì)組織，把分散的農(nóng)戶集中起來，獲取生產(chǎn)技術(shù)、資金支持、銷售渠道，使農(nóng)戶參與到直銷農(nóng)業(yè)中來；農(nóng)村物流體系尤其是冷鏈物流體系的完善，使得生鮮農(nóng)產(chǎn)品遠(yuǎn)距離運(yùn)輸成為可能，從而為農(nóng)產(chǎn)品跨區(qū)域跨國(guó)界直銷提供了技術(shù)保障。

4.關(guān)于進(jìn)一步完善我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品直銷模式的對(duì)策探究

針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品直銷模式中出現(xiàn)的諸多問題，要使這種新模式得以成熟發(fā)展，仍需要各方的合力。

4.1政府搭建平臺(tái)

① 實(shí)行稅費(fèi)優(yōu)惠。政府應(yīng)該對(duì)參與農(nóng)產(chǎn)品直銷的農(nóng)戶減免各種相關(guān)稅款，對(duì)運(yùn)輸鮮活農(nóng)產(chǎn)品和加工品的車輛免收所有收費(fèi)公路的通行費(fèi)，對(duì)配送鮮活農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品直銷的貨車允許日夜進(jìn)程和?？?，對(duì)政府產(chǎn)權(quán)的物業(yè)用于農(nóng)產(chǎn)品直銷經(jīng)營(yíng)的實(shí)行低租金政策等。②搭建對(duì)接平臺(tái)。為解決好農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的銜接問題，政府應(yīng)發(fā)揮調(diào)控功能，為農(nóng)產(chǎn)品直銷提供政策、資金支持，為產(chǎn)銷區(qū)創(chuàng)造產(chǎn)銷對(duì)接機(jī)會(huì)、建立信息服務(wù)平臺(tái)等，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者三者利益的有機(jī)統(tǒng)一。③進(jìn)行績(jī)效考核。引入企業(yè)績(jī)效考核制度，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品直銷進(jìn)行考核驗(yàn)收，根據(jù)考核情況實(shí)行獎(jiǎng)懲，從而提升農(nóng)產(chǎn)品直銷的效率，調(diào)動(dòng)生產(chǎn)者的積極性。加強(qiáng)對(duì)直銷商的質(zhì)量監(jiān)管，加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品安全檢測(cè)檢驗(yàn)，對(duì)質(zhì)量突出者予以獎(jiǎng)勵(lì)，在顯著位置公示檢測(cè)結(jié)果，讓消費(fèi)者滿意放心。

4.2完善生產(chǎn)基地建設(shè)

①提高農(nóng)戶的組織化程度。農(nóng)戶應(yīng)以合作社、龍頭企業(yè)為平臺(tái)開展直銷，規(guī)范生產(chǎn)流程、嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量、提高產(chǎn)業(yè)化程度，打造品牌效應(yīng)，從而更好的滿足消費(fèi)者的需求，提高農(nóng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位。②完善合作社、龍頭企業(yè)職能。合作社和企業(yè)在推動(dòng)產(chǎn)銷直接掛鉤，實(shí)施信息互通、連鎖配送、拓寬農(nóng)產(chǎn)品直銷渠道上發(fā)揮著巨大的作用。因此二者應(yīng)明確自己的職能，首先搞好農(nóng)產(chǎn)品的挑選、分級(jí)、包裝等簡(jiǎn)單的加工工作，利用市場(chǎng)的調(diào)研，準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)定位，將農(nóng)產(chǎn)品迅速的推向市場(chǎng)。

4.3加強(qiáng)物流體系建設(shè)

①完善基礎(chǔ)交通建設(shè)。在運(yùn)輸過程中，要堅(jiān)持及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)的原則，選擇最佳的運(yùn)輸路線和運(yùn)輸工具，從而縮短短途運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間，以保持農(nóng)產(chǎn)品的鮮活度。②構(gòu)建物流信息處理平臺(tái)。為生產(chǎn)基地提供實(shí)時(shí)的信息，減少農(nóng)戶的產(chǎn)品積壓時(shí)間；物流信息處理平臺(tái)還能為農(nóng)戶提供最貼心的物流服務(wù)，最大限度降低鮮活農(nóng)產(chǎn)品的積壓、運(yùn)輸儲(chǔ)存不當(dāng)所帶來的損失。③高端專業(yè)物流人才亟待培養(yǎng)。我國(guó)專業(yè)物流人才缺口大，目前的物流人才儲(chǔ)備不能滿足大市場(chǎng)的需求，因此應(yīng)加強(qiáng)高校對(duì)物流人才的培養(yǎng)，并采取政策措施鼓勵(lì)有志之人投入到發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品物流事業(yè)中去，為我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品直銷的快速發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

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