第一篇：醫(yī)藥企業(yè)向市場推廣方向轉(zhuǎn)型的思考

有關(guān)向市場推廣方向轉(zhuǎn)型的思考

推廣部：趙佳震 一.醫(yī)藥環(huán)境背景闡述：

國家近些年來大量出臺醫(yī)藥市場管控政策，其中有最近比較熱的“兩票制、醫(yī)?？刭M(fèi)、飛檢、藥占比、二次議價、臨床路徑管理“等政策。那國家對醫(yī)藥板塊這么多的動作主要目的是什么？我總結(jié)為六個字即“合規(guī)、減渠、降價。” “合規(guī)”就是利用稅務(wù)手段和招標(biāo)降價手段,把臨床藥品銷售中不良行為（包含掛靠、洗票、行賄）進(jìn)行根除，讓臨床藥品銷售向公開、透明方向發(fā)展。

“減渠“就是利用飛檢、兩票制等手段減少藥品流通環(huán)節(jié)的商業(yè)渠道，向西方學(xué)習(xí)，鼓勵”大魚吃小魚”，做大做強(qiáng)一些大型物流商業(yè)，提高藥品物流環(huán)節(jié)的質(zhì)量把控強(qiáng)度，同時順帶減少藥品在中間商業(yè)渠道的利潤，為藥品降價政策的出臺提供了有利保證。

“降價”就是利用醫(yī)?？刭M(fèi)為主導(dǎo)，通過藥占比、二次議價、招投標(biāo)、控處方等手段.迫使藥廠壓低藥品價格。當(dāng)然，這種降價政策出臺需要先瞄準(zhǔn)重點(diǎn)目標(biāo)進(jìn)行攻擊，比如：抗生素、輔助類藥品、中藥注射劑三大類藥品?，F(xiàn)狀來看，獨(dú)家的、原研的產(chǎn)品的生命力要好的多。

從古至今，只有跟著國家改革的大方向走，企業(yè)的發(fā)展才會更加良性。未來的醫(yī)藥商業(yè)只能會純在兩種極端運(yùn)營模式，要么“終端為王“，要么”流通為王“.省級代理、區(qū)域代理的商業(yè)模式將會越來越壓縮。除開OTC板塊藥企不談，在處方藥為主的企業(yè)中，可以分成三種類型即:普通原料藥企業(yè)、新特化藥企業(yè)、中成藥企業(yè).其中最難受的可能是普通原料藥企業(yè)，新特化藥和中成藥的產(chǎn)品特異性好，導(dǎo)致其抗政策風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，再加上國家現(xiàn)階段對中藥發(fā)展的重視，相信這兩類企業(yè)可能會成為未來處方藥品市場中的佼楚。二.市場推廣轉(zhuǎn)型的闡述

大多數(shù)的處方藥企業(yè)招商銷售部門都會面臨三個發(fā)展階段即：粗放式招商-精細(xì)化招商-集群式推廣。粗放式招商就是在每個省級單位，找到代理公司進(jìn)行大包合作，然后省區(qū)代理會進(jìn)行二級和三級分銷管理。精細(xì)化招商就是把省級代理區(qū)域進(jìn)行分割，找到直接操作臨床的“關(guān)鍵人”，然后進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的突破。集群式推廣就是在藥品的醫(yī)院覆蓋率接近飽和狀態(tài)，及增長乏力的情況下，這個時候就必須利用專家學(xué)術(shù)平臺造勢、市場活動分級拉動，代理商精細(xì)化管理等動作進(jìn)行推廣。今天闡述的階段是如何從精細(xì)化招商模式向集訓(xùn)式推廣模式的轉(zhuǎn)型。筆者有以下幾點(diǎn)闡述供大家思考： 1.框架體系的搭建:

新的項(xiàng)目和新的部門成立時，首先要做的就是“搭框架”?！翱蚣堋钡慕M成三要素就是：崗位職責(zé)和流程、項(xiàng)目或部門管理制度、績效考核方案。

崗位職責(zé)和流程：建議制作一個《推廣人員工作流程規(guī)范》，里面需要明確推廣工作開展的事項(xiàng)，標(biāo)準(zhǔn)，時間占比，案例分析等內(nèi)容。此“規(guī)范”可以作為招商人員轉(zhuǎn)型的學(xué)習(xí)資料，也可以作為新推廣人培訓(xùn)的工作手冊。

項(xiàng)目或部門管理制度：首先要對推廣人員的重點(diǎn)工作事項(xiàng)進(jìn)行評估，針對重點(diǎn)工作的指標(biāo)動作要進(jìn)行制度管理，比如：學(xué)術(shù)活動管理制度、代理商培訓(xùn)管理制度等。其次要做常規(guī)的部門日常行為管理制度，里面可以包含：考勤制度、周會制度、月會制度、公司培訓(xùn)會制度等內(nèi)容。最后就是費(fèi)用管理制度，給推廣人員一定的費(fèi)用管理額度，在做學(xué)術(shù)活動、代表培訓(xùn)、專家維護(hù)等過程中進(jìn)行費(fèi)用維護(hù)，此項(xiàng)制度注意，盡量讓代理商和公司一起承擔(dān)學(xué)術(shù)活動費(fèi)用，但方式和方法可以根據(jù)不同市場情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，一定要加強(qiáng)代理商對會后效果的跟進(jìn)（例：可與代理商進(jìn)行”對賭”，針對會后三個月的銷售指標(biāo)達(dá)成情況，進(jìn)行評估費(fèi)用支出比例。）

績效考核方案：此項(xiàng)針對推廣人員核心工作指標(biāo)進(jìn)行制定即可，一般會包括：整改醫(yī)院指標(biāo)達(dá)成、學(xué)術(shù)活動和代表培訓(xùn)會的開展數(shù)量與質(zhì)量評估、費(fèi)用管理情況、日常行為管理等內(nèi)容。2.推廣人才梯隊(duì)的搭建和培訓(xùn)體系建立

推廣工作的內(nèi)容是一個系統(tǒng)性工程，要求人員有較強(qiáng)的綜合性素質(zhì)（即：會議組織和開展能力、課件的制作能力、直營團(tuán)隊(duì)管理能力等。）以前的廠家市場人員一般只具備一種或兩種能力，推廣工作也只是在抓一個或兩個動作而已。這就要求企業(yè)在推廣人才的儲備和挖掘中下大功夫，在外聘方面，推廣人員要有幾個硬性要求：外企做過推廣工作者為首選，做過直營管理工作為次選，做過市場產(chǎn)品工作為后選。

公司也需要儲備一些新人，這就很考驗(yàn)企業(yè)是否有“培訓(xùn)課題體系、培訓(xùn)計(jì)劃評估、領(lǐng)導(dǎo)幫扶機(jī)制”三大板塊的設(shè)計(jì)。根據(jù)推廣人員的工作核心內(nèi)容設(shè)計(jì)課件，做出月度、季度、年度的培訓(xùn)計(jì)劃并評估優(yōu)化，下達(dá)直屬領(lǐng)導(dǎo)的幫帶任務(wù)，給予其獎罰考核。三個動作連貫持續(xù)運(yùn)行下去，企業(yè)的推廣人才“生產(chǎn)線”就會自然而然的建成。3.費(fèi)用預(yù)算和管控

轉(zhuǎn)型過程中資金的投入是必須的，年初的預(yù)算制，要根據(jù)醫(yī)學(xué)部的項(xiàng)目及各省區(qū)推廣工作活動計(jì)劃來進(jìn)行預(yù)估，增加一定推廣人員專家維護(hù)、代表培訓(xùn)等費(fèi)用預(yù)算，制定合理費(fèi)用上限標(biāo)準(zhǔn)。醫(yī)學(xué)部的費(fèi)用投入需要持續(xù)連貫，大多數(shù)企業(yè)對這快投入是十分謹(jǐn)慎的，原因是這方面的投入轉(zhuǎn)化成銷售指標(biāo)過程慢，結(jié)果評估難，但這恰恰是企業(yè)高層管理者的誤區(qū)，市場推廣本來就是個見效慢的工作，其效果呈現(xiàn)可能是會在未來的3年-5年甚至更長，所以一定要有費(fèi)用戰(zhàn)略性的規(guī)劃。醫(yī)學(xué)部的費(fèi)用投入分為以下幾個方面：專家平臺建立、大型活動的贊助、臨床科研項(xiàng)目的參與等。根據(jù)產(chǎn)品情況和企業(yè)資金實(shí)力的不同要分分階段進(jìn)行投入。

4.醫(yī)學(xué)產(chǎn)品部和推廣事業(yè)部的合作要點(diǎn)

市場推廣工作是一個“立體作戰(zhàn)的過程“。醫(yī)學(xué)產(chǎn)品部好比戰(zhàn)斗中的空軍部隊(duì)，他們主要的工作是：經(jīng)過臨床循證和課題研究挖掘出產(chǎn)品定位，制做出有說服力的物料（包含DA、文獻(xiàn)、臨床數(shù)據(jù)等），建立國家級專家平臺（代言人），提供專項(xiàng)資金與專家合作創(chuàng)立“學(xué)說”或制作細(xì)分領(lǐng)域定位，計(jì)劃出全年國家性的活動安排，利用各種專業(yè)媒介進(jìn)行宣傳造勢，把提煉和總結(jié)出來的”學(xué)說”或差異化定位傳遞給推廣人員。

推廣事業(yè)部好比戰(zhàn)斗中的陸軍部隊(duì)，他們主要的工作是：針對醫(yī)學(xué)產(chǎn)品部分析出來的定位深入學(xué)習(xí)，在省區(qū)、醫(yī)院、科室分級進(jìn)行學(xué)術(shù)活動，培養(yǎng)代理商銷售團(tuán)隊(duì)針對物料的使用，以及定位分析后“話術(shù)”的訓(xùn)練，建立區(qū)域性的專家代言人（建議給每個專家設(shè)計(jì)項(xiàng)目合作計(jì)劃），協(xié)訪銷量問題醫(yī)院，制作出單個醫(yī)院的推廣方案等內(nèi)容。

在這個過程中，醫(yī)學(xué)產(chǎn)品部與推廣事業(yè)部的緊密溝通非常關(guān)鍵，醫(yī)學(xué)產(chǎn)品部的課題研究和定位挖掘，需要推廣人員在一線進(jìn)行收集整理。”學(xué)說"和定位的終端消化，也需要推廣人員進(jìn)行地面集訓(xùn)式傳播。只有緊密配合，協(xié)同作戰(zhàn)，市場推廣工作的轉(zhuǎn)型才能真正落實(shí)到位。5代理制下的推廣合作

這個課題是現(xiàn)階段很多處方藥企業(yè)遇到的難題，因?yàn)檫@里面牽扯了代理商及其銷售體系人員的配合問題，這也是“代理制下推廣合作”的兩大難關(guān)。

大多數(shù)代理不配合的原因主要有：擔(dān)心廠家建直營隊(duì)伍進(jìn)行取代、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多不關(guān)注、不想暴露利潤分配體系，對市場推廣工作效果懷疑等。

站在代理商的角度看，他必須明確廠家的推廣人員“要干什么? 能帶來什么支持? 能產(chǎn)生什么效果？”三個問題。建議廠家要針對這三個方面問題做一個課件，然后進(jìn)行全面的講解和溝通。先把代理商這邊的顧慮打消，然后再解決其銷售體系人員配合的問題。

然后就是要跟代理商溝通需求了，與代理商溝通一定要達(dá)到以下幾個目標(biāo)：給其代表下明確的指標(biāo)任務(wù)、讓代表全力配合隨訪工作、讓推廣人員參加其周會和月會、一起制定出階段性的代表培訓(xùn)計(jì)劃等。

其實(shí)代理商的溝通解決，代理制下的推廣工作就算是成功了80%了。代理商銷售體系人員（即臨床代表）的跟進(jìn)，需要加強(qiáng)客勤協(xié)訪和情感投入，要和代表成為好朋友。在協(xié)訪過程中，幫助其發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，提出合理化建議，定期做一對一的培訓(xùn)和溝通，協(xié)同開展學(xué)術(shù)活動。只要堅(jiān)持、用心，在推廣工作中幫其臨床處方量得到提升，“代表”不配合的問題自然解決。

總之，市場推廣工作是一個體系化的工程，需要各部門間互相配合，公司的高層、中層、一線人員戰(zhàn)略保持一致，做好長期的規(guī)劃，一定要做到高層有決心、中層有方法、一線有執(zhí)行，在問題中摸索方法，在方法上進(jìn)行優(yōu)化，我相信“市場推廣轉(zhuǎn)型”成功后，一定會給企業(yè)帶來持續(xù)、穩(wěn)定、良性的發(fā)展契機(jī)。

第二篇：醫(yī)藥企業(yè)的人才戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型思考

醫(yī)藥企業(yè)的人才戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型思考

一、醫(yī)藥企業(yè)的人才引進(jìn)戰(zhàn)略

近年來，隨著行業(yè)的高速發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)對第一資本“人”的追逐越發(fā)熱烈。而受到醫(yī)藥專業(yè)人才培養(yǎng)模式的滯后、培養(yǎng)規(guī)模偏小等不利因素制約，醫(yī)藥人才的供給速度遠(yuǎn)無法達(dá)到行業(yè)的需求。因此，如何瓜分這塊并不大的蛋糕，尋找引進(jìn)真正適合企業(yè)發(fā)展的高質(zhì)量人才成為所有企業(yè)必須研究的課題。而對于企業(yè)而言，只有“知己知彼”方能在人才引進(jìn)時“百戰(zhàn)不殆”。

1、確定并盤點(diǎn)關(guān)鍵崗位和關(guān)鍵人才。

醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，結(jié)合最新版本的組織架構(gòu)圖、崗位說明書等內(nèi)容，綜合評估確定企業(yè)的關(guān)鍵崗位，并針對關(guān)鍵崗位上的在職人員狀況進(jìn)行盤點(diǎn)和發(fā)展?jié)摿υu估，綜合考察其績效和潛能狀況。

2、確定需要分流淘汰的人，并由此確立人才引進(jìn)的對象。

通過人力盤點(diǎn)，醫(yī)藥企業(yè)可將關(guān)鍵人才分為三類：第一類是完全勝任，需要激勵和保留的一批人；第二類是具備高發(fā)展?jié)撡|(zhì)，需要重點(diǎn)培養(yǎng)的一批人；第三類是不符合企業(yè)發(fā)展和崗位要求，需要分流淘汰的一批人。

3、建立關(guān)鍵人才定向引進(jìn)機(jī)制。

設(shè)置專人負(fù)責(zé)對外部關(guān)鍵人才的長期跟蹤，拓展人才引進(jìn)渠道，通過專業(yè)醫(yī)藥招聘網(wǎng)站人才庫搜索、定向挖掘、獵頭合作、人脈推薦、專場封閉招聘會等多種形式，對關(guān)鍵人才實(shí)行全方面的拉網(wǎng)式搜索。

4、建立企業(yè)人才儲備庫，注重人才引進(jìn)常態(tài)機(jī)制的建設(shè)。

建立人才儲備庫的關(guān)鍵在于人才的質(zhì)量，注重關(guān)鍵崗位而非全部崗位，注重動態(tài)管理而非靜態(tài)使用，將人才庫的人才按照重要程度劃分類別，實(shí)行不同的維護(hù)方式，如郵寄公司內(nèi)刊和資料、節(jié)假日短信問候、E-MAIL聯(lián)絡(luò)等。

二、醫(yī)藥企業(yè)的人才培養(yǎng)與激勵戰(zhàn)略

對醫(yī)藥企業(yè)來說，做好人才的引進(jìn)工作絕不意味著可以“高枕無憂”的獨(dú)享資源優(yōu)勢，在知識經(jīng)濟(jì)爆發(fā)的時代，知識的老化和枯竭對一個人而言就如同貧血一般，稍有懈怠便會面列淘汰命運(yùn)，因此，醫(yī)藥企業(yè)必須建立完善的人才培養(yǎng)機(jī)制，活用現(xiàn)有的和潛在的人才資源，通過培訓(xùn)及激勵，不斷地對企業(yè)員工進(jìn)行知識和技能的大換血，使其適應(yīng)企業(yè)及行業(yè)的飛速發(fā)展。

1、完善培訓(xùn)機(jī)制，提高人才利用率

? 強(qiáng)化培訓(xùn)需求分析

結(jié)合企業(yè)實(shí)際及行業(yè)動態(tài)發(fā)展，針對不同員工的特點(diǎn)及缺陷，因人而異的對培訓(xùn)需求進(jìn)行分析，能使醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)對員工必須技能的有效改進(jìn)，真正的讓培訓(xùn)起到開拓思路、解決實(shí)際問題的作用。依賴于對培訓(xùn)需求的深入分析，醫(yī)藥企業(yè)必須建立一套科學(xué)、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，確保培訓(xùn)內(nèi)容的完整性、時間的連續(xù)性及操作方法的科學(xué)性，不僅要包含對員工的技能培訓(xùn)，還要涵蓋對其心理和人格等的培訓(xùn)。

? 建立企業(yè)內(nèi)部講師隊(duì)伍

建立企業(yè)內(nèi)部講師隊(duì)伍，有利于醫(yī)藥企業(yè)因地制宜、因時制宜地開發(fā)符合公司發(fā)展的培訓(xùn)課程。對于生產(chǎn)系統(tǒng)人員，強(qiáng)調(diào)基于GMP體系的知識與技能培訓(xùn)，做好培訓(xùn)檔案管理工作；對于管理系統(tǒng)人員，建立產(chǎn)品與業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、管理能力培訓(xùn)和職業(yè)技能培訓(xùn)體系；對于銷售人員，采取分散培訓(xùn)與集中培訓(xùn)相結(jié)合的方式，除公司組織的集中式培訓(xùn)外，組建銷售系統(tǒng)講師團(tuán)，按大區(qū)或省區(qū)巡回組織培訓(xùn)，提升員工的銷售管理技能和銷售技巧。

2、建立激勵機(jī)制，調(diào)動員工積極性

? 物質(zhì)激勵：物質(zhì)激勵是對員工最直接、最有效的激勵方式，可以使員工充分體會到“多勞多得、少勞少得”的公平待遇，可以將員工的利益與企業(yè)的利益有機(jī)結(jié)合在一起。物質(zhì)激勵主要包括對員工年薪激勵、股票期權(quán)激勵、虛擬股票激勵、商業(yè)保險(xiǎn)激勵等。? 精神激勵：根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，在滿足員工物質(zhì)激勵的同時，還要滿足他們的心理、精神的更深層次的需求，這樣才能最大限度調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性，增強(qiáng)其對企業(yè)的忠誠度，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)持久穩(wěn)定的發(fā)展。精神激勵主要包括對民主參與激勵、內(nèi)在激勵及和諧地組織氛圍多帶來的激勵。

三、醫(yī)藥企業(yè)人才管理戰(zhàn)略

“知人善任”，對于醫(yī)藥企業(yè)而言，要不斷關(guān)注人才的動態(tài)變化，在對員工進(jìn)行培訓(xùn)、激勵的基礎(chǔ)上，更進(jìn)一步的“識人”?！凹媛爠t明，偏信則暗”對于人才的管理應(yīng)建立在一套科學(xué)合理的人才考核機(jī)制的基礎(chǔ)上，通過第一手資料的搜集，對其進(jìn)行客觀、公正的考量，以避免道聽途說，主觀判斷多帶來的人才誤用。

1、建立績效管理制度，強(qiáng)化精細(xì)化評價

醫(yī)藥企業(yè)員工的績效管理體系必須包含：員工業(yè)務(wù)目標(biāo)管理、員工業(yè)務(wù)績效考核、員工績效獎懲管理。醫(yī)藥企業(yè)在明確崗位職責(zé)和工作范疇的情況下，應(yīng)按照崗位要求，遵循對崗、對事、不對人的原則，對員工進(jìn)行績效考核?？己艘⒅毓ぷ鞅憩F(xiàn)和創(chuàng)造潛能，根據(jù)剛性的標(biāo)準(zhǔn)，用量化的手段，得出公開性的且有根據(jù)的考核評價報(bào)告，并把員工的考核評價結(jié)果排名定位。然后，根據(jù)醫(yī)藥考核評價結(jié)果擇優(yōu)晉升，對那些出類拔萃的能人，給予高工資、優(yōu)越的工作條件和具有挑戰(zhàn)性的職位,以鼓勵和帶動其他員工。這種開發(fā)機(jī)制根據(jù)能績用人，鼓勵員工后天管理努力奮斗，淡化血統(tǒng)、出身、門第和人情關(guān)系，也是實(shí)行彈性工資制的一個重要前提。

2、加強(qiáng)考核分析，實(shí)施“末位淘汰制”

“末位淘汰制”，無論對企業(yè)還是對員工，都孕育著新的希望，有助于企業(yè)對員工隊(duì)伍的不斷更新。“末位淘汰制”會不斷地警示員工必須保持積極進(jìn)取，持續(xù)提高敬業(yè)精神。淘汰末位的員工會使企業(yè)員工更有壓力感，并能促使其不斷挑戰(zhàn)自己的潛能，增強(qiáng)生存能力。但必須要注意的是，“末位淘汰制”只適用于已經(jīng)穩(wěn)定下來的成熟企業(yè)，淘汰的數(shù)量不應(yīng)過大，且必須是公開透明，經(jīng)過事先公布的，以避免形成負(fù)面效應(yīng)。

3、不斷完善用人機(jī)制，樹立“雙贏”理念

醫(yī)藥企業(yè)在發(fā)展的過程中，要不斷完善用人機(jī)制，切忌一成不變，建立科學(xué)透明的選人、用人機(jī)制，做到唯才是舉、唯才是用。同時要把企業(yè)的發(fā)展和人才的發(fā)展有機(jī)結(jié)合起來，為人才提供更為廣闊的自我發(fā)展平臺。醫(yī)藥企業(yè)要為員工描繪出宏大而可行的發(fā)展藍(lán)圖，增強(qiáng)企業(yè)對人才的吸引力，激發(fā)人才奉獻(xiàn)企業(yè)、成就自我的動力，同時，要引發(fā)員工發(fā)揮自身特長，滿足不同員工自我實(shí)現(xiàn)的需要，也滿足企業(yè)發(fā)展對不同人才的需要，使企業(yè)和人才和諧發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“共贏”。

第三篇：醫(yī)藥企業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)型

醫(yī)藥企業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)型

醫(yī)藥企業(yè)承包銷售模式能否順利轉(zhuǎn)型，是實(shí)行這種市場操作方式的企業(yè)今后能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。有些擺脫了資金等困難意欲快速成長的企業(yè)，更想在銷售模式轉(zhuǎn)型的問題上尋求突破。加入WTO后，國外企業(yè)和資本會陸續(xù)進(jìn)入醫(yī)藥流通領(lǐng)域，醫(yī)藥市場競爭加劇，市場環(huán)境及市場秩序發(fā)生的改變隨時會將營銷方式落后的企業(yè)淘汰出局，因此，擬進(jìn)行承包銷售方式改革的企業(yè)，應(yīng)該充分利用現(xiàn)在的機(jī)遇，在短期內(nèi)完成這項(xiàng)變革。

徹底改變承包銷售方式是一項(xiàng)較大的系統(tǒng)工程，雖然前期沒有很成功的經(jīng)驗(yàn)可以遵循，但從可操作性上看，如果企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人能從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的角度出發(fā)，正確對待變革所帶來的部分負(fù)面影響，有組織有計(jì)劃地逐步進(jìn)行，還是能夠走出成功之路的。當(dāng)然，這之中需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不僅僅要有魄力，而且也要有一定耐心。

承包銷售模式，大多是在銷售中采取產(chǎn)品底價政策，將市場人員的收入與市場開發(fā)銷售費(fèi)用混在一起一并提取，按銷售量或回款量發(fā)放給市場操作人員。由于一些企業(yè)沒有制定銷售費(fèi)用的使用政策或制定的政策執(zhí)行力度不足、或政策根本沒有辦法執(zhí)行，因此形成市場人員將銷售費(fèi)用也作為自己的收入，在市場操作時重收入、輕投入，不投入或少投入，特別是當(dāng)市場銷售趨于成熟時，部分人員視市場銷售情況，好則坐享其成，一旦銷售額停滯或下滑，就會出現(xiàn)短期行為現(xiàn)象，盡可能減少市場投入，造成市場萎縮的惡性循環(huán)，更有甚者甚至卷舄鹵費(fèi)用離開。

有人總結(jié)過承包方式的問題：“市場缺乏統(tǒng)一規(guī)劃與管理，沖貨嚴(yán)重；公司對市場的控制力薄弱，一旦銷售人員跳槽，市場損失慘重，企業(yè)受制于銷售人員；新產(chǎn)品難于推廣，老產(chǎn)品利潤越來越薄，企業(yè)無利可圖；對銷售過程無法有效監(jiān)控，只能等待年底的結(jié)果；銷售承包人自身能力、水平得不到應(yīng)有提高，觀念和銷售方式陳舊，不適應(yīng)新形勢要求，市場不斷萎縮，留不住基層銷售人員；銷售承包人急功近利、不惜一切代價，掘取市場利潤；銷售費(fèi)用管理失控，費(fèi)用不斷加大，效果卻不明顯，不知用到了什么地方；不能組織全國統(tǒng)一的聯(lián)合行動，無法營造大聲勢，創(chuàng)立大品牌；一旦銷售遇到困難，銷售承包人紛紛兼職或跳槽，對公司缺乏忠誠度?！?/p>

要對承包銷售方式進(jìn)行調(diào)整，或徹底打破承包模式，走向總部統(tǒng)一計(jì)劃控制的管理方式，一定會面臨這樣或那樣的問題。這不單是一個企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和銷售制度的問題，而且與企業(yè)文化、綜合管理能力等很多方面有著密不可分的關(guān)系。

如果從企業(yè)內(nèi)部營銷組織結(jié)構(gòu)和銷售管理上解決上述問題，筆者建議從以下幾方面著手進(jìn)行：

一、選擇機(jī)會、利用細(xì)化崗位分工細(xì)化市場費(fèi)用

企業(yè)在年初銷售方案調(diào)整或新產(chǎn)品上市時，可以進(jìn)行以下嘗試。例如新產(chǎn)品上市時對組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，對銷售崗位進(jìn)行細(xì)分，借此組建新的隊(duì)伍并創(chuàng)建新的市場操作體系?？煽紤]從原有的承包體系中按產(chǎn)品分類，分離 OTC藥品市場操作、或?qū)⑻幏剿庝N售與商業(yè)銷售分離，將過去承包人員的綜合職能轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)職能。在具體投入市場開發(fā)費(fèi)時不走老的承包體系，先由總部統(tǒng)一管理、直接支付。在新組建的隊(duì)伍逐步成熟后，再從原承包體系中剝離部分承包費(fèi)用，進(jìn)而投入到人員增加及市場細(xì)分的工作上。

二、建立多渠道市場信息反饋系統(tǒng)

建立多條市場信息反饋通道，使市場信息能夠通過不同渠道到達(dá)總部，同時，總部信息也可以通過不同渠道到達(dá)所有市場管理、操作及終端人員，解決市場信息由區(qū)域承包人單一反饋而產(chǎn)生的失真問題。通過了解市場情況，達(dá)到對市場操作的指揮和控制。在此過程中，信息渠道不同所帶來的誤差不是重要的，信息的通路建設(shè)和信息的暢通是主要應(yīng)解決的問題。

三、根據(jù)市場分工及責(zé)任權(quán)重逐步調(diào)整薪資體系

調(diào)整可以從人員收入和銷售費(fèi)用的區(qū)分入手，首先要明確并讓承包人員清楚承包費(fèi)用中那些屬于個人收入，那些是公司對市場投入的費(fèi)用。這樣即便于市場銷售費(fèi)用使用的轉(zhuǎn)移，同時又讓承包人員無話可說。在收入和費(fèi)用的區(qū)分基本明確，并達(dá)到一定的透明度后，逐步對市場費(fèi)用及不合理收入進(jìn)行調(diào)整，同時建立符合公司客觀情況的人員薪資體系。薪資體系的建立要有一個漸進(jìn)的過程，要充分平衡新老人員的各種利益因素，在薪資體系中除兼顧傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法外，要重點(diǎn)按市場分工體現(xiàn)工作責(zé)任權(quán)重，同時，要逐步減少銷售結(jié)果在薪資中的權(quán)重系數(shù)，在薪資體系中適當(dāng)增加銷售過程的考核權(quán)重。

四、強(qiáng)化銷售過程的管理，使銷售費(fèi)用的使用得到有效控制

銷售過程管理是企業(yè)管理和控制市場必經(jīng)的途徑，這里包含有市場開發(fā)策劃及實(shí)施的管理，開發(fā)促銷

費(fèi)用的控制，人員薪資制度的制定執(zhí)行，市場操作人員的工作量化及考核，客戶分類及客戶資信的確定實(shí)施等等。只有對銷售工作的過程進(jìn)行細(xì)化分解、有效控制，才能在此基礎(chǔ)上對銷售費(fèi)用進(jìn)行詳細(xì)分解，制定切實(shí)可行的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，從而實(shí)現(xiàn)對銷售費(fèi)用進(jìn)行有效控制的目的。

五、在轉(zhuǎn)型時必須加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，建立財(cái)務(wù)監(jiān)控及審計(jì)體系

以上每一步驟的實(shí)施過程，應(yīng)該說都離不開企業(yè)財(cái)務(wù)管理的跟進(jìn)，如新組建隊(duì)伍費(fèi)用投入的控制，承包人員收入與銷售費(fèi)用的分析與區(qū)分，新的市場人員薪資體系的建立，銷售費(fèi)用的分解及控制。在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，企業(yè)還要對所有市場分支機(jī)構(gòu)派駐財(cái)務(wù)人員，并采用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行管理，對原有分支機(jī)構(gòu)有財(cái)務(wù)人員的，要收歸總部統(tǒng)一管理?？偛恳O(shè)立審計(jì)人員，對分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)進(jìn)行定期或不定期審計(jì)，從而達(dá)到對市場分支機(jī)構(gòu)及銷售過程的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行有效監(jiān)控。

市場銷售方式的轉(zhuǎn)變是企業(yè)管理提高的系統(tǒng)工程之一，切不可過于冒進(jìn)，不能期待一擲而就。因而行動上不能實(shí)行“急風(fēng)暴雨”，而是要采用“冷水煮青蛙”的方法來實(shí)施，這樣才能保證原有銷售隊(duì)伍在一定時期的穩(wěn)定性，保證原有市場不受到大的沖擊，使企業(yè)的整體銷售不受大的影響。

另外，任何變革都會有一些成本，都會付出一定的代價。因此，變革前一定要作好應(yīng)有的物質(zhì)和心理準(zhǔn)備，如一段時間內(nèi)市場銷售費(fèi)用的增加，或者一段時間內(nèi)銷售收入的下降。還有，改革的實(shí)質(zhì)是市場權(quán)利和利益的重新分配，因此企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也必然要承受一些工作以外的壓力，如部分不適應(yīng)變革但關(guān)系又十分親密的人員離去所帶來的情感和被指責(zé)的問題等。

“杰克?韋爾奇自傳”和“誰動了我的奶酪”兩本書給中國的企業(yè)和員工帶來了很多新的觀念，但愿我們的企業(yè)及所有服務(wù)于企業(yè)的員工能夠從中汲取有用的營養(yǎng)，正確看待企業(yè)發(fā)展過程中的變革及變革所帶來的正面或付面的影響，也只有這樣，中國的企業(yè)才能在全球化的市場經(jīng)濟(jì)浪潮中謀求發(fā)展并獲得進(jìn)一步的成熟。

第四篇：市場推廣工作方向

市場線上推廣工作

1、在百度、天涯、貓撲以及行業(yè)社區(qū)上進(jìn)行網(wǎng)站新聞和軟文的發(fā)布及發(fā)帖（圖片、文字）

2、新媒體：新浪微博、騰訊微博、微信企業(yè)推廣平臺的申請注冊、實(shí)名認(rèn)證及加V認(rèn)證。

3、在新媒體平臺進(jìn)行網(wǎng)站新聞消息的撰寫和發(fā)布，實(shí)時更新回復(fù)。

4、與行業(yè)網(wǎng)站管理員建立合作（友情鏈接、加盟網(wǎng)站），同時本公司的網(wǎng)站上也應(yīng)加入友

情鏈接模塊。

5、百度推廣的充值、推廣操作及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其中百度推廣統(tǒng)計(jì)代碼的粘貼進(jìn)網(wǎng)站后臺，方

便日后統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

6、落實(shí)百度百科的申請及內(nèi)容撰寫和更新

7、建立社區(qū)平臺，提供專業(yè)社區(qū)發(fā)帖、更新、回復(fù)等功能。

第五篇：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型思考

關(guān)注客戶體驗(yàn)促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的思考

一、現(xiàn)狀

銀行作為服務(wù)經(jīng)濟(jì)的提供者，身處激烈的市場競爭和信息技術(shù)高度發(fā)達(dá)的環(huán)境中，產(chǎn)品和服務(wù)被復(fù)制的難度越來越小，速度越來越快，同質(zhì)化抹平了產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的優(yōu)勢，傳統(tǒng)的創(chuàng)新難以保證銀行競爭的優(yōu)勢。為此，筆者認(rèn)為，銀行的一切都可以復(fù)制，但只有客戶的體驗(yàn)不可復(fù)制。因此，只有關(guān)注和提升客戶體驗(yàn)，才能確保商業(yè)銀行處于競爭的優(yōu)勢地位。銀行的客戶無論是個人客戶還是法人客戶，首先是作為人而存在，他們的行為既包含理性的一面，當(dāng)然也包含感性的一面。

通常我們會遇到這樣的情景：一個客戶到銀行匯款，雖然前面等候的人很多，但為了達(dá)到匯款的目的，這名客戶不得不耐心地等候，這就是客戶的理性思維決定了他的行為。如果與此同時，附近還有一個銀行網(wǎng)點(diǎn)，雖然等候的人也很多，但環(huán)境很好，夏天有空調(diào)，營業(yè)員熱情有禮，這名客戶也許就會選擇去那個環(huán)境好的網(wǎng)點(diǎn)辦理匯款，這時就是客戶的理性思維決定了他的行為。其實(shí)在這兩個銀行的網(wǎng)點(diǎn)，他們所提供的產(chǎn)品銀行匯款是一樣的，都能滿足客戶最基本的需求，但最終客戶選擇的結(jié)果卻是環(huán)境好的網(wǎng)點(diǎn)，這就是因?yàn)樗麄兲峁┑捏w驗(yàn)不同而帶來的差別。銀行的產(chǎn)品可以很容易復(fù)制，而客戶對銀行產(chǎn)品的體驗(yàn)卻無法復(fù)制。這種客戶體驗(yàn)的差異也正是銀行差異化競爭的基礎(chǔ)。同時也是

銀行競爭力的直接體現(xiàn)。

二、對策

提升客戶體驗(yàn)，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，一要關(guān)注客戶的感官體驗(yàn)，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。銀行的一線網(wǎng)點(diǎn)，直接面對客戶，每天都要受到客戶的評頭論足。因此留給客戶的第一感官印象十分重要。人們都愿意到窗明幾凈、規(guī)范整潔、規(guī)模大、檔次高的網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。因此一線網(wǎng)點(diǎn)必須加快網(wǎng)點(diǎn)硬轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，按照上級行的統(tǒng)一VI設(shè)計(jì)，規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)布局、合理內(nèi)部分區(qū)、優(yōu)化配置設(shè)備、提高標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)層次水平。二要關(guān)注客戶的思維體驗(yàn)，強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新。思維重在創(chuàng)意，體驗(yàn)貴在驚喜。以蘋果為代表的智能手機(jī)很快淘汰傳統(tǒng)手機(jī)，最主要的原因就是智能手機(jī)海量的應(yīng)用程序不斷帶給使用者驚喜，讓人感覺無所不能，雖然智能手機(jī)價格普遍較高，但人們還是毫不猶豫選擇使用。因此銀行必須不斷推出新產(chǎn)品，網(wǎng)點(diǎn)必須不斷推出新服務(wù)，讓客戶得到意想不到的驚喜收獲。比如舉行針對貴賓客戶的理財(cái)、養(yǎng)生等講座活動，在客戶中征集產(chǎn)品創(chuàng)意等，引導(dǎo)客戶，使客戶感覺到自己與眾不同富有創(chuàng)意，提高網(wǎng)點(diǎn)的營銷層次和品位。三要關(guān)注客戶的行為體驗(yàn)，優(yōu)化服務(wù)流程?？蛻舻男袨橹苯訉?dǎo)致銀行競爭的結(jié)果。因此必須認(rèn)真研究客戶的行為，找出不同層次客戶的行為體驗(yàn)需求，有的放矢采取不同的營銷方法。要根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類型、客戶、功能定位，確定適合網(wǎng)點(diǎn)的崗位配置，明確崗位職責(zé)，優(yōu)化崗位配備，對于大眾客戶，重點(diǎn)要擴(kuò)大業(yè)務(wù)辦理渠道，提高辦理業(yè)務(wù)的速度，減少客戶等候的時間，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。對于貴賓客戶，就需要加強(qiáng)專業(yè)化服務(wù)，提供私人專屬服務(wù)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)的私密性和個性化。四要關(guān)注客戶的情感體驗(yàn)，提升服務(wù)理念。商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競爭的本質(zhì)還是客戶競爭。因此銀行一線網(wǎng)點(diǎn)的員工要善于和客戶交流，與客戶交朋友?，F(xiàn)代銀行競爭激烈，現(xiàn)代社會充滿浮躁，人與人之間也許滿眼功利，在這種環(huán)境下，情感交流就顯得尤為重要。也許平時的一顰一笑、一唱一和、節(jié)日的一個問候、一個祝福，關(guān)鍵時刻的一臂之力或者舉手之勞，都會帶給客戶心靈的愉悅，不斷鞏固強(qiáng)化這一種情感體驗(yàn)，就能帶來長久的利益。五要關(guān)注客戶的相關(guān)體驗(yàn)，樹立品牌形象。商業(yè)銀行要提高品牌意識，一線網(wǎng)點(diǎn)要注重銀行的品牌形象，強(qiáng)化品牌宣傳，引導(dǎo)客戶信任自己的品牌，以自己的品牌為榮。（揚(yáng)州農(nóng)行營業(yè)部）

作者：揚(yáng)州農(nóng)行營業(yè)部