第一篇：我國挖掘機市銷售情況分析

我國挖掘機市銷售情況分析

2012年7月

智研數(shù)據(jù)研究中心網(wǎng)訊：

內(nèi)容提要：2011年，在總銷量出現(xiàn)明顯回落的情況下，各月出口銷量較去年都有不同幅度的增長。1-10月累計出口3540臺，同比增長62.01%。其中1季度出口903臺，較去年同期增長114.49%；2季度出口1165臺，較去年同期增長47.10%；3季度出口1141臺，較去年同期增長21.9%；10月份出口340臺，同比增長53.85%。

智研數(shù)據(jù)研究中心發(fā)布的：2012-2016年中國小型挖掘機市場競爭格局與前景預測報告

據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，截至2011年10月，在中國生產(chǎn)挖掘機械的企業(yè)有60多家，代理商200多家，生產(chǎn)和銷售將近400多種不同型號和規(guī)格的挖掘機械產(chǎn)品，單臺整機質量為0.8390t。

2011年1-10月，納入統(tǒng)計的25家主機制造企業(yè)累計共銷售各類型挖掘機械產(chǎn)品158807臺，較去年同期增長15.16%。

其中1季度共銷售74576臺，2季度共銷售51254臺，3季度共銷售24101臺，10月份共銷售8876臺。

隨著一些工程趕在年內(nèi)開工，銷量勢必如往年一樣出現(xiàn)一次小高潮，但受信貸緊縮、投資放緩、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)宏觀調(diào)控力度加強以及國內(nèi)外大宗商品價格不斷上漲等不利因素的影響，2011年年末的小高潮也不會像往年一樣火爆，預計將出現(xiàn)環(huán)比增長、同比下降的情況，行業(yè)低迷的局面很可能要維持一段時間。

2011年，在總銷量出現(xiàn)明顯回落的情況下，各月出口銷量較去年都有不同幅度的增長。1-10月累計出口3540臺，同比增長62.01%。其中1季度出口903臺，較去年同期增長114.49%；2季度出口1165臺，較去年同期增長47.10%；3季度出口1141臺，較去年同期增長21.9%；10月份出口340臺，同比增長53.85%。從機型上來看，1-10月出口銷量最多的是21t，累計出口達到820臺；其次是6t以下和22t，分別為680臺和620臺。

從在華生產(chǎn)和銷售挖掘機產(chǎn)品的各品牌市場占有率來看，自2011年2月份起國產(chǎn)品牌挖掘機每月市場占有率持續(xù)緩慢上揚，10月份有小幅回落。國產(chǎn)品牌中三一銷量達到17675臺，同比增長127%，成為國產(chǎn)品牌中銷量第一位。玉柴和柳工銷量分別為9211臺和6445臺，位列國產(chǎn)品牌中的二、三位。

歐美品牌占有率逐月緩慢提升，波動較小。韓系品牌占有率在4、5月份經(jīng)歷較大幅度下滑之后一直在緩慢回升中。日系品牌在2月份出現(xiàn)大幅度增長之后，一直處于下滑狀態(tài)，10月份略有回升。

外資品牌中，日系的小松一直是銷量第一的品牌，1-10月銷量達到18763臺，其次是韓系的斗山，銷量達到15320臺。歐美的卡特彼勒和沃爾沃也位于前十位，銷量分別為9905臺和8536臺。

根據(jù)國際上對行業(yè)市場集中度的劃分，可以看出現(xiàn)在的中國挖掘機械市場屬于低集中寡占型市場。

并且，從2010年1月到2011年10月C R8和C R4的趨勢來看，中國挖掘機械市場正向著競爭型市場慢慢變化。

從各機型的銷售情況上來看，6 1 0 t依然是目前挖掘機市場銷售量最多的機型，1-10月累計銷售了41177臺。其次是21t，達到了19723臺，22t為17144臺。

第二篇：挖掘機銷售分析

利星行機械成立于1994年10月，1995年4月取得全球工程機械行業(yè)巨頭——美國卡特彼勒公司代理權，成為中國首家獨立代理商。

利星行機械是香港利星行集團在中國大陸的子公司。香港利星行集團是一家業(yè)務多元化的跨國企業(yè)，主要從事豪華轎車、商用車的代理與分銷；工程機械銷售及服務；房地產(chǎn)開發(fā)；金融投資服務及國際貿(mào)易等業(yè)務，同時全資擁有卡特彼勒在臺灣的獨家代理公司——中華機械。

利星行機械總部設在江蘇省昆山市。通過上海、江蘇、浙江、山東、河南、安徽及湖北地區(qū)的服務網(wǎng)絡，銷售各類卡特彼勒產(chǎn)品，協(xié)調(diào)并提供快捷完善的售后

服務。

經(jīng)過十幾年的發(fā)展，利星行機械已擁有一個由2200多人組成的專業(yè)團隊。憑借在工程機械、發(fā)動機和發(fā)電機組領域的專業(yè)技能，利星行機械已發(fā)展成為年銷售額超過九億美元的企業(yè)。

美國卡特彼勒公司(NYSE: CAT）成立于1925年，卡特彼勒公司總部位于美國伊利諾州。是世界上最大的工程機械和礦山設備生產(chǎn)廠家、燃氣發(fā)動機和工業(yè)用燃氣輪機生產(chǎn)廠家之一，也是世界上最大的柴油機廠家之一

卡特彼勒是世界上最大的土方工程機械和建筑機械的生產(chǎn)廠商，其設備的特殊設置能滿足你在各種特殊需求和環(huán)境下的工程作業(yè)；它的產(chǎn)品遍布多項建筑領域，如公路，鐵路，港口和機場的建設，水利水電的項目開發(fā)（如三峽水電站項目，小浪底項目等），礦山，礦石的采掘，農(nóng)墾及水利灌溉項目卡

發(fā)；以及城市環(huán)衛(wèi)建設的應用等等。

利星行機械建設機械部訓練有素的產(chǎn)品工程師將親臨現(xiàn)場實地勘察，針對你的具體應用和需求提供技術建議，幫你選用最理想規(guī)格和型號的設備。

卡特彼勒是世界上主要的柴油機和天然氣發(fā)動機的供應商，其發(fā)動機可用于各種場合：主用和備用發(fā)電機組、船舶推進、鐵路機車、汽車、油田、工業(yè)和工程機械。

利星行機械動力系統(tǒng)部擁有一批經(jīng)過卡特彼勒專業(yè)培訓，并具有多年實踐經(jīng)驗的工程師和專業(yè)技術人員，他們清楚地理解客戶的需要及客戶在選型、配置等各個環(huán)節(jié)中會面臨的挑戰(zhàn)，可以為您提供從選型、配置、設計到安裝、調(diào)試、維修及培訓等系列服務

以銷售額為序，2008年全球工程機械50強排名 第一名：卡特彼勒

318億美元 第二名：小松制作所

182億美元 第三名：特雷克斯

98.9億美元

第四名：日立建機

81.86億美元

第五名：利勃海爾

78.11億美元 第六名：沃爾沃

71.19億美元 第七名：山特維克

49.07億美元 第八名：迪爾

48.18億美元 第九名：CNH

44.64億美元 第十名：斗山INFRACORE 42.41億美元 第十一名：阿特拉斯.科普柯

40.19億美元 第十二名：馬尼托瓦克

38.83億美元 第十三名：神戶制鋼所

36.66億美元

第十四名：美卓礦機

35.99億美元 第十五名：徐工集團

32.38億美元

一、在工程機械眾多細分領域，裝載機與挖掘機在部分功能方面存在相互替代性。我國挖掘機近年銷量快速增長，復合增長率在50%以上；而在使用裝載機的基建、礦山等傳統(tǒng)領域，需求依然存在，預期裝載機能夠保持10%左右的穩(wěn)定增長。

追根溯源，挖掘機得以快速發(fā)展，主要在于我國加入WTO后，挖掘機所需的關鍵液壓件能夠進口，降低了挖掘機銷售價格，也給予我國國內(nèi)公司參與挖掘機制造并獲得快速發(fā)展的機遇。

雖然挖掘機在某些功能方面能夠替代裝載機，但我國裝載機價格與挖掘機有較大差距，且我國工況條件復雜，限制了挖掘機對裝載機的替代性的延伸，導致我國出現(xiàn)挖掘機與裝載機共生的狀況。而挖掘機的大量銷售，也迫使裝載機產(chǎn)品快速更新?lián)Q代，加快了裝載機整體競爭力的提升。

二、目前我國裝載機龍頭企業(yè)柳工(34.48,0.35,1.03%)、廈工以及龍工紛紛進入挖掘機市場，國有品牌快速搶占市場分額。雖然目前全國挖掘機市場主要還是斗山、小松、日立等外資品牌占據(jù)70%以上的市場份額，但國產(chǎn)品牌產(chǎn)品快速發(fā)展，三一重工(17.16,-0.07,-0.41%)、柳工、廈工是主要代表企業(yè)。

個股推薦。在個股方面，由于三一重工并無裝載機產(chǎn)品，能夠充分享受挖掘機銷量快速增長的成果。而柳工、廈工等既有裝載機、又有挖掘機的企業(yè)，兩種產(chǎn)品共同進步，但增長速度適中。

好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的。

第一，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負責地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模、主管領導的姓名、設備的大概數(shù)量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。

第二，學會溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的。第三，熟悉掌握你所銷售機械的資料，包括主要配置、型號、噸位、控制方式、先進程度、優(yōu)點等。第四，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠家的標志。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象。我舉個小例子，我們的設備都是大中型設備，很少用到小型設備，幾年前，一個北京的銷售人員來推銷威克振動夯，我們跟他說，我們用不著這種小型設備，他說沒關系，給你們留幾個小臺歷吧，這個小臺歷很簡單，就是一張硬紙，折成三角形就是一個小臺歷，我們留下了，放在桌子上。后來有別的廠家也送來臺歷，要比原來好得多，但原來的大家都沒扔，轉而放到窗臺上，也巧，這年的七八月，真需要買振動夯，因為市政工程壓煤氣管溝，最小的振動壓路機都下不去，只能用振動夯，領導讓找廠家，那還用找，在窗臺上擺著呢，我們一下買了四臺，雖然錢不多，但也說明這個銷售人員很有技巧。

銷售是很有技巧性的工作，做這個工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力，總之，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了，你的業(yè)績也就會上去，錢也就好賺了。

第一，熟悉自己推銷的產(chǎn)品《挖掘機》的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。

第二。熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。

第三。研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

第四。任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證，客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。

簡介的概括下只能說這些，但是銷售這行說白了，最主要的就是要能吃苦耐勞，不要覺得自己很能吃苦，銷售這行，最怕的就是自以為是的人。一定要謙虛，努力，上進等等！

挖掘機銷售技巧

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銷售拜訪流程 銷售拜訪是業(yè)務員以銷售產(chǎn)品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務員對客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行：

1.尋找客戶 尋找客戶是銷售拜訪的基礎，客戶是銷售拜訪的目標，達成銷售時銷售拜訪的目的。業(yè)務員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們曾經(jīng)講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業(yè)務員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。

2.客戶分析 尋找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)尋找對挖掘機感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。對挖掘機感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎客戶群體開始的：

①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級；

②然后按資金實力再將客戶分成若干等級；

③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級；

④按是否擁有工程將客戶分成若干等級；

⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關鍵因素。購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務；購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務；為購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售。為購買意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應對策略。

3.制定拜訪計劃 在拜訪實施前，業(yè)務員要根據(jù)客戶分析結果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準備材料及資料、地點、行程、應對策略、小禮品等內(nèi)容。

4.訪前準備 客戶拜訪前準備內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品；

④工具、用具：記錄本、筆、計算器等；

⑤熟悉產(chǎn)品知識，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品；

⑥根據(jù)客戶情況，準備既大方又得體的衣著； ⑦其它準備事項。

挖掘機不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機的出發(fā)點是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產(chǎn)品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機銷售業(yè)務員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。

本文將簡單介紹一下挖掘機銷售業(yè)務員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。

一．客戶接觸流程 1.客戶信息收集 客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業(yè)務員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯(lián)誼會、座談會等形式采集。實踐表明，客戶信息無處不在，關鍵是業(yè)務員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。

除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：

①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設備使用狀況、用戶反應等；

②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等；

③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關資料；

④各地投資、建設情況及相關信息；

⑤競爭對手在目標地區(qū)的布點及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選

業(yè)務員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進行及時匯總、分析的習慣，根據(jù)客戶特征對客戶信息進行匯總、分析、篩選，并在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業(yè)務員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進行分類可由業(yè)務員自己根據(jù)實際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進行有效分級、評等。

3.制定接觸客戶計劃

提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業(yè)務員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現(xiàn)出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。4.明確與客戶接觸的目的 業(yè)務員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務；

②市場維護

客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關系，而且要處理好市場運作中存在的相關問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務員必須承擔所負責區(qū)域的市場維護工作。

③建設客情

銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

④信息收集

銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

⑤指導客戶

業(yè)務人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式

業(yè)務員要根據(jù)客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯(lián)誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務工作的開展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準備 為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸

讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務員自己的。如何讓客戶在最短的時間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業(yè)務員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點：

①態(tài)度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達明白；

③善于聆聽，尊重客戶；

④著裝得體，儀態(tài)大方；

⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析

業(yè)務員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據(jù)。同時使我們在不斷總結經(jīng)驗的基礎上逐步提高自己的相關水平。9.跟進接觸

在對上一次接觸進行分析、總結的基礎上，對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點、實施時間等內(nèi)容，并根據(jù)計劃跟進、落實。10.接觸分析

對跟進接觸的效果進行分析、總結，以便進一步跟進。11.再跟進

不斷跟進，不斷分析總結，不斷深化接觸，直至達成最終目的。12.跟蹤服務

一個接觸目的達成后，隨之會產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業(yè)務員要與客戶繼續(xù)接觸。

二．銷售拜訪流程

銷售拜訪是業(yè)務員以銷售產(chǎn)品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務員對客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行： 1.尋找客戶

尋找客戶是銷售拜訪的基礎，客戶是銷售拜訪的目標，達成銷售時銷售拜訪的目的。業(yè)務員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們曾經(jīng)講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業(yè)務員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。2.客戶分析

尋找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)尋找對挖掘機感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。

對挖掘機感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎客戶群體開始的：

①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級；

②然后按資金實力再將客戶分成若干等級； ③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級；

④按是否擁有工程將客戶分成若干等級；

⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標：

如上圖所示，“1”為購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務；“2”為購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務；“3”為購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售?！?”為購買意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。

在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應對策略。3.制定拜訪計劃

在拜訪實施前，業(yè)務員要根據(jù)客戶分析結果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準備材料及資料、地點、行程、應對策略、小禮品等內(nèi)容。4.訪前準備

客戶拜訪前準備內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品；

④工具、用具：記錄本、筆、計算器等；

⑤熟悉產(chǎn)品知識，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品； ⑥根據(jù)客戶情況，準備既大方又得體的衣著；

⑦其它準備事項。5.接觸階段

與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機及切入點，利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感，在此基礎上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預約、朋友介紹、制造偶遇機會等方式與客戶建立聯(lián)系。6.探詢階段

探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時機探詢客戶的意向，包括購機意向、關注品牌、設備使用計劃及資金情況等內(nèi)容。7.聆聽階段

當在業(yè)務員的引導下，客戶的話匣子打開的時候，業(yè)務員一定要耐心地聆聽客戶的講述，哪怕話題已經(jīng)轉到十萬八千里之外也要表現(xiàn)出濃厚的興趣，這樣才可能獲得客戶的信賴。8.呈現(xiàn)階段

當客戶對你產(chǎn)生信賴，放松警戒的時候，你可以開始逐漸深入主題，介紹公司、產(chǎn)品，并開始向客戶呈現(xiàn)自身優(yōu)勢。9.處理異議

當客戶對你的陳述產(chǎn)生疑問或異議的時候，一定要耐心講解，自己能夠解釋的問題馬上解釋清楚，自己不能解釋與決斷的問題立即求助或匯報，千萬不要不懂裝懂，否則可能會產(chǎn)生班門弄斧、貽笑大方的后果。10.形成約定

當雙方意向得到相互認可，并形成某種形式的約定時，拜訪即可告一段落，并約定下次見面時間。11.跟進 根據(jù)前次拜訪效果，采取相關措施進一步跟進，以盡快促成銷售的實現(xiàn)。

第三篇：2012年7月我國挖掘機銷售情況分析

2012年7月我國挖掘機銷售情況分析

據(jù)前瞻數(shù)據(jù)中心監(jiān)測：7月，28家主要挖掘機廠家共銷售挖掘機5886臺，同比下滑23.21%，下滑速度較上月加快。1-7月，挖掘機累計銷售84500臺，較去年同期減少50795臺，同比下滑37.54%。其中三一重工7月的銷量與同期持平，充分體現(xiàn)了品牌的影響力。從挖掘機的銷量等數(shù)據(jù)來看，我國工程機械行業(yè)的復蘇還有待時機。

第四篇：挖掘機銷售工作總結

挖掘機售后服務年終總結 2011年時間轉瞬逝去了，在各位領導的帶領下、在同事們的支持和幫助下，我堅持不斷地學習理論知識、總結工作經(jīng)驗，加強自身思想修養(yǎng)，努力提高綜合素質，嚴格遵守各項規(guī)章制度，從而完成了自己崗位的各項職責。在此，我要感謝大家。正是因為你們的這種支持和幫助，以及你們對我的嚴格要求，使我感覺到我已融入了凱斯售后服務部這個團隊，感受到了來自凱斯的溫暖。在山東格瑞特售后服務部德州辦事處我主要是從事挖掘機維修方面的工作。任現(xiàn)職以來，嚴格履行維修工程師的崗位職責，認真學習，努力工作，較好地完成了本職工作和領導交給的各項任務?，F(xiàn)將一年來的工作情況總結如下：

一、我的工作主要是負責挖掘機的維修保養(yǎng)技術支持，負責檢修作業(yè)檢查和不良設備的維修，積極參與挖掘機各種故障的處理，按照客戶要求，對出現(xiàn)問題的挖掘機進行檢測維修；監(jiān)管檢修記錄臺帳，建立并完善設備履歷檔案管理；倉庫管理，配件進貨，出庫記錄等。

二、當公司的挖掘機賣出時，根據(jù)公司領導的需求，我需和挖掘機同往至交貨地點，進行設備的交接，完成整個銷售過程。并確認聯(lián)系人和聯(lián)系方式，簽署售后合同，檢查設備是否能正常運行，檢查隨車佩帶工具及贈送配件是否齊全等。將設備完好無損的交給用戶，給客戶講解車輛基礎保養(yǎng)時間和日常保養(yǎng)事項，以及基本操作，使用戶對設備足夠的熟悉后，讓對方簽字驗單。方便以后對客戶進行回訪時，詢問設備使用情況以及對出現(xiàn)的問題給與及時的解答和回復。

三、配件銷售方面，與去年相比有較大的進步。保內(nèi)用戶沒有發(fā)現(xiàn)再使用副廠配件的，以及保外部分用戶也在使用原廠配件，以油類配件最多，濾芯等相對比較少。關于這方面我與很多用戶溝通過，保內(nèi)用戶使用是基于設備沒有出保，使用副廠配件設備出現(xiàn)故障廠家不給予索賠和免費保養(yǎng)。保外用戶不使用原廠配件基本是嫌配件太貴又不給予免費保養(yǎng)，又認為在一些大配件重要配件使用原廠的，小配件像濾芯等使用副廠的常保養(yǎng)下就無多大礙的誤區(qū)。導致這樣的現(xiàn)象主要還是由于我們在與客戶溝通方面的問題，沒有使用戶認識到使用副廠配件對設備的損害。我還需改進和學習與用戶溝通的方法與知識。

在過去2011年的工作中，我基本達到所需完成工作的要求和領導交付的任務。通過這一年的鍛煉，使我成長不少，但是，工作中還存在不少問題： 1.工作上善欠缺主觀性與積極性。工作任務越來越繁重，工作壓力也越來越大，但是在任務重、壓力大的情況下，工作心態(tài)還比較懶散，態(tài)度不端正，一定程度上影響了工作效率。2.獨自作業(yè)時欠缺經(jīng)驗，應對及應變措施還達不到所需要求。對客戶設備出現(xiàn)的復雜問題還是無法很快予以判斷和解決。3.平時工作中，還需加強溝通和團隊協(xié)作。及時與老員工溝通，有問題及時向他們請教，與他們?nèi)￠L補短，共同完成工作任務。虛心接受領導在工作上的指導和意見建議，要及時與領導溝通，有問題及時向同事請教，積極的聽取他們的意見和建議，不斷努力學習提高自己。

嶄新的2012年來臨了，在新的一年里，工作上，生活上，我們都站在了新的工作起點，要開始新的一輪工作，我再次感謝領導和各位同事的支持和幫助，我將在新的一年里繼續(xù)努力，不斷提高自己的業(yè)務水平，虛心向大家學習。2011年12月11日篇二：挖掘機售后年終總結

年終總結 2011年對于個人來說是意義非同尋常的一年，抉擇的一年。究其原因體現(xiàn)在兩個方面，一是告別了熟悉而又充滿感情的銷售工作，難舍之情溢于言表;二是來到了一個和諧團結的售后服務團隊工作，這個更加充滿激情與挑戰(zhàn)的新工作崗位將成為我今后一段時間的工作平臺。

一年來，覺得自己是非常幸運的。得到了這么多領導和同事的幫助，特別是領導能夠很好的體諒我們現(xiàn)場的情況，切合實際的安排，減少我們不必要的壓力，使得工作心情能夠平穩(wěn)舒暢。部門同事好比一家人，在工作上我們相互協(xié)作、相互配合、取長補短，目的很簡單——就是為了技術得以提高，更好的服務客戶，解決棘手的問題，維護公司的形象。雖然2011年有所收獲，但是自身的不足之處也暴露無疑，回顧2011年，本人將從以下幾個方面呈現(xiàn)個人工作總結報告：

一、融入新環(huán)境，重新定位工作角色

新的工作崗位和角色，給予我了很多挑戰(zhàn)，來到我司售后服務部工作，工作的對象、應對問題的方法與以前的工作相比大有不同。剛開始的那段時間的確不太適應，通過領導的幫助與引導，透過同事的關心與照顧，這種不適應的心理很快就消失了。但與心理上較快適應相比，工作方式和方法的適應相對慢一些。像以前的銷售工作，在工作程序和方法上都比較簡單，而現(xiàn)在要處理的是現(xiàn)場實際問題，很多時候不僅棘手而且多是和客戶直接交流。處理問題的過程和方法是否得當、考慮問題是否全面，記錄問題是否清晰準確等等，都會影響到客戶的滿意度。我們只有通過時間和現(xiàn)場經(jīng)驗的積累來提高自己處理問題的能力，在現(xiàn)場問題上和客戶做充分有效的溝通，才能最大限度的減少不愉快的發(fā)生，并維護好客戶關系。

二、不斷學習進步，務求更好的勝任本職工作

在近一年的學習實踐中，在領導的指導及自身的努力下，我逐漸熟悉了公司的運作程序，初步掌握了售后工作的基本操作，能夠認真完成領導交給的任務，這將為今后的工作順利進行打下一定的經(jīng)驗基礎。

出于工作性質的需要，我認為養(yǎng)成良好的個人工作記錄習慣是有必要的。每次現(xiàn)場處理完畢以后，把現(xiàn)場的調(diào)試過程及問題的處理過程記錄下來，及時總結問題、發(fā)現(xiàn)問題，才能更快的提升自己的專業(yè)技術水平。干一行就要愛一行，我相信把復雜的事情做熟練，我就是專家。

三、展望未來，團隊戰(zhàn)斗力無堅不摧

聚沙成塔，握指成拳，積水成流, 團隊的戰(zhàn)斗力是無堅不摧的。關于培養(yǎng)團隊意識可以充分利用部門會議和個別談心的形式定期進行組織學習與內(nèi)心交流。發(fā)現(xiàn)問題，及時溝通，增強互信，提高工作效率，樹立良好的團體形象。每一個人的一舉一動，一言一行都會影響到公司的形象。特別是我們的工作任務大多直接面對客戶，在許多事情的處理上不僅需要個

人具有獨擋一面的能力，更多的時候要依靠集體的力量、集體的智慧共同完成。因此，只有搞好團結，才能為公司創(chuàng)造更大的價值。

看到公司良好的發(fā)展勢頭，我為之自豪，迫切的希望能和公司共同成長，我會用更謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好本職工作，為公司創(chuàng)造價值，希望公司能夠給予定期組織學習，加強團隊建設，提高業(yè)務素質的平臺。

在過去的一年里，雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段考驗和磨礪，對于每一個追求進步的人來說，都免不了會在年終歲未對自己進行一番“盤點”與自我個人工作總結，也算是對自己的一種鞭策。篇三：挖機銷售流程 如何做大客戶

由于挖掘機不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機的出發(fā)點是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產(chǎn)品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，挖機客戶尤其是大客戶并不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可做出決定，因為挖掘機是他們賺錢的工具，挖機的作業(yè)情況直接影響到賺錢情況。因而，對于一位挖掘機銷售業(yè)務員來說，與大客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。大客戶要放棄銷售，做價值，價值需要尊重,價值需要傳遞值需要體驗和滲透。

一．大客戶接觸流程 1.客戶信息收集

大客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業(yè)務員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯(lián)誼會、座談會等形式采集。實踐表明，客戶信息無處不在，關鍵是業(yè)務員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：

①三一銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設備使用狀況、用戶反應等；

②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等；

③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關資料；

④各地投資、建設情況及相關信息；

⑤競爭對手在目標地區(qū)的布點及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選

業(yè)務員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進行及時匯總、分析的習慣，根據(jù)客戶特征對客戶信息進行匯總、分析、篩選，并在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業(yè)務員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進行分類可由業(yè)務員自己根據(jù)實際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進行有效分級、評等。3.制定接觸客戶計劃

提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業(yè)務員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現(xiàn)出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。4.明確與客戶接觸的目的業(yè)務員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務；

②市場維護

客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關系，而且要處理好市場運作中存在的相關問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務員必須承擔所負責區(qū)域的市場維護工作。

③建設客情

銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

④信息收集

銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

⑤指導客戶 業(yè)務人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式

業(yè)務員要根據(jù)客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯(lián)誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務工作的開展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準備

為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸

讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務員自己的。如何讓客戶在最短的時間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業(yè)務員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點：

①態(tài)度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達明白；

③善于聆聽，尊重客戶；

④著裝得體，儀態(tài)大方；

⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析

業(yè)務員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現(xiàn)分析篇四：挖掘機銷售技巧 挖掘機銷售技巧

挖掘機不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機的出發(fā)點是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產(chǎn)品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機銷售業(yè)務員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。

挖掘機銷售業(yè)務員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。

一．客戶接觸流程 1.客戶信息收集

客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業(yè)務員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯(lián)誼會、座談會等形式采集。實踐表明，客戶信息無處不在，關鍵是業(yè)務員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容： ①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設備使用狀況、用戶反應等；

②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等；

③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關資料；

④各地投資、建設情況及相關信息；

⑤競爭對手在目標地區(qū)的布點及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選

業(yè)務員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進行及時匯總、分析的習慣，根據(jù)客戶特征對客戶信息進行匯總、分析、篩選，并在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業(yè)務員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進行分類可由業(yè)務員自己根據(jù)實際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進行有效分級、評等。3.制定接觸客戶計劃

提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業(yè)務員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現(xiàn)出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。4.明確與客戶接觸的目的業(yè)務員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務；

②市場維護

客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關系，而且要處理好市場運作中存在的相關問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務員必須承擔所負責區(qū)域的市場維護工作。

③建設客情

銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

④信息收集

銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

⑤指導客戶

業(yè)務人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式

業(yè)務員要根據(jù)客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯(lián)誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務工作的開展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準備

為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸

讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務員自己的。如何讓客戶在最短的時間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業(yè)務員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點：

①態(tài)度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達明白；

③善于聆聽，尊重客戶；

④著裝得體，儀態(tài)大方；

⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析

業(yè)務員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現(xiàn)分析

客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據(jù)。同時使我們在不斷總結經(jīng)驗的基礎上逐步提高自己的相關水平。9.跟進接觸

在對上一次接觸進行分析、總結的基礎上，對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點、實施時間等內(nèi)容，并根據(jù)計劃跟進、落實。10.接觸分析

對跟進接觸的效果進行分析、總結，以便進一步跟進。11.再跟進

不斷跟進，不斷分析總結，不斷深化接觸，直至達成最終目的。12.跟蹤服務

一個接觸目的達成后，隨之會產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業(yè)務員要與客戶繼續(xù)接觸。

二．銷售拜訪流程

銷售拜訪是業(yè)務員以銷售產(chǎn)品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務員對客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行： 1.尋找客戶

尋找客戶是銷售拜訪的基礎，客戶是銷售拜訪的目標，達成銷售時銷售拜訪的目的。業(yè)務員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們曾經(jīng)講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業(yè)務員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。2.客戶分析

尋找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)尋找對挖掘機感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。

對挖掘機感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎客戶群體開始的：

①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級；

②然后按資金實力再將客戶分成若干等級；

③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級；

④按是否擁有工程將客戶分成若干等級；

⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標：

如上圖所示，“1”為購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務；“2”為購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務；“3”為購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售?！?”為購買意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。

在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應對策略。3.制定拜訪計劃

在拜訪實施前，業(yè)務員要根據(jù)客戶分析結果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準備材料及資料、地點、行程、應對策略、小禮品等內(nèi)容。4.訪前準備

客戶拜訪前準備內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品；

④工具、用具：記錄本、筆、計算器等；

⑤熟悉產(chǎn)品知識，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品；

⑥根據(jù)客戶情況，準備既大方又得體的衣著；篇五：近十年國內(nèi)挖機市場分析 2002-2011年國內(nèi)工程機械---挖掘機市場分析

在中國工程機械的是多個行業(yè)中，挖掘機可能是最受人關注的了，作為世界最大的挖掘機生產(chǎn)基地、銷售市場，中國已成國內(nèi)以及世界各大品牌挖掘機生產(chǎn)制造商勢在必奪的目標市場，故此處僅以挖掘機為例，通過挖掘機的銷量、進出口情況透視國內(nèi)工程機械整體行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，由于2012年的統(tǒng)計暫不明確，所以僅僅分析過去十年，也是工程機械飛速發(fā)展的十年。

一：銷量情況

整體上來講，過去十年挖掘機市場還是飛速發(fā)展的，盡管過程中國家的宏觀調(diào)控、金融危機等使得市場銷量增速不定，但總能維持一個穩(wěn)定上升的態(tài)勢的，僅僅在04和05年存在略微的下滑，不過并沒有影響整體的發(fā)展步伐。通過這張表我們看到了挖機最近十年的發(fā)展，更看到了我們工程機械行業(yè)的飛速發(fā)展和我們偉大祖國在過去十年經(jīng)濟的飛速發(fā)展，我們應該自信，也有理由相信我國工程機械行業(yè)會有一個美好的未來。第一個快速發(fā)展

從表中可知，02---04年，挖機銷量迅速上升，這是近十年第一快速發(fā)展期。02年，挖機總銷量達到19710臺，同比增長59.0%，這是輝煌的一年。究其原因，首先，這是國家積極地財政政策的體現(xiàn)，西部大開發(fā)戰(zhàn)略的貫徹實施，“十大工程”邁出實質性的步伐，西氣東輸，西電東送全面啟動，南水北調(diào)的東路工程陸續(xù)開工，還有國家加快了基礎設施建設、城市化建設的步伐等等，這一系列措施使得國內(nèi)的工程機械需求量大幅增加，不管是國內(nèi)產(chǎn)量還是進口量都迅速增長。其次，企業(yè)的策略也發(fā)生了變化，出現(xiàn)了產(chǎn)品按揭貸款銷售、中間代理銷售和商家持續(xù)的價格戰(zhàn)等一系列促進銷量的現(xiàn)象，使挖機更加貼近市場貼近用戶。再有就是人工方式發(fā)生的巨大變化，隨著勞動力成本的不斷增高，企業(yè)的機械化水平也越來越高。當然這期間也誕生了新的用戶群，隨著個體、民營經(jīng)濟的迅速發(fā)展，他們的購買力也在逐步增強。

03年，這種勢頭有過之而無不及，03年挖機同比增長72.4%，達到33982臺，創(chuàng)歷史新高，其中大型挖機主要引來進口，小型挖機國內(nèi)的市場需求繼續(xù)旺盛，國內(nèi)挖機市場，同時也是工程機械市場出現(xiàn)了前所未見的大繁榮景象，但這也似乎預示著潛在的危機。04年，國內(nèi)各家企業(yè)紛紛上調(diào)銷售計劃，行業(yè)投資過熱的呼聲越來越高，因此2004年4月，政府出臺了一系列宏觀調(diào)控政策，抑制投資過熱，經(jīng)濟開始軟著陸，從4月份開始，挖機銷量連續(xù)三個月下滑，這同樣也是也近幾年工程機械行業(yè)出現(xiàn)的首次大幅下滑。此種顯現(xiàn)一直延續(xù)

到2005年，至此，近十年工程機械第一個快速發(fā)展期結束。

第二個快速發(fā)展期

從05-08年上半年是工程機械的第二春，05年，國內(nèi)挖機市場逐漸回暖，較04年基本持平。06年是十一五計劃的第一年，隨著各種大型項目的開工，06年挖機銷量同比增長46.6%，達到49625臺，實現(xiàn)高速發(fā)展，而07年繼續(xù)以迅猛的速度飛躍發(fā)展，銷量突破七萬臺，再創(chuàng)歷史新高，特別是小型和大型挖掘機發(fā)展較快，但是在中型挖機上則開始性對萎縮。第三個快速發(fā)展期

從08年下半年---11年，這年是工程機械行業(yè)的第三個快速發(fā)展期。其實筆者本身不愿意把第二第三個發(fā)展期分開，至少從統(tǒng)計數(shù)據(jù)上看不出有太大的中斷點，只是同比增長率略低，不過因為08年的國際金融危機對整個國際經(jīng)濟影響甚大，再加上08年的4萬億，都是對我國經(jīng)濟市場的重大事件，所以分開來談也談得更清楚。08年，國際金融危機爆發(fā)，我國雖然所受影響小于西方國家，但是工程機械行業(yè)仍然承受力巨大的打擊，國內(nèi)銷量迅速下滑，就在此時，政府迅速投資四萬億拉動內(nèi)需的應對政策，使得國內(nèi)挖機需求量不降反升。四萬億中，占比重最大的是鐵路、公路、機場、電力網(wǎng)公共基礎設施建設（約占45%），08年地震災區(qū)的重建（約占25%），還有農(nóng)村民生工程建設和農(nóng)村基礎設施建設（約占9.25%），這些以基礎建設為主的項目都是與工程機械相關的，中國政府拉動內(nèi)需的政策在08年11月上海寶馬展上可初見成效。09年，挖機市場繼續(xù)快速發(fā)展，同比增長22.4%，銷量更是突破了10萬大關，這其中四萬億的拉動功不可沒，另外09年我國商務部出臺了新規(guī)定，規(guī)范了二手挖掘機的進口，明文規(guī)定5年以上舊挖掘機不得進口。該項政策對二手中挖影響很大，09年全國進口二手挖掘機共計16000臺，與往年相比減少了15000臺左右。這從另一方面促進了挖機銷量的大增長。10年繼續(xù)猛增，總銷量甚至突破17萬臺，同比增長76.5%，可以說是挖機發(fā)展史上最為繁榮的一年。

然而筆者在這里最想說的就是2011年，2011年是動蕩的一年，是變幻莫測的一年，是中國十二五規(guī)劃的開元之年，也是中國經(jīng)濟承上啟下的一年。然而在經(jīng)過金融危機的洗禮后，后危機時代下的中國挖掘機械行業(yè)卻遇到了前所未有的難題。市場同比環(huán)比都出現(xiàn)了不同程度的降幅。數(shù)據(jù)統(tǒng)計，雖然2011年一季度共銷售挖掘機74576臺，實現(xiàn)了同比59.80%的大幅增長。然而進入二季度，整個市場共銷售51254臺，與去年同期基本持平，僅僅增長了3.05%，5、6兩月的銷量較去年同期都有不同程度的下降。更為冷淡的是，進入2011年下半年，國內(nèi)挖掘機市場一蹶不振，持續(xù)走低，2011年第三季度共銷售24 101臺，較去年同期下滑17.53%，市場甚為冷清。隨著一些工程趕在年內(nèi)開工，第四季度較第三季度銷量略有上升，共銷售26204臺，但并未像往年一樣年底出現(xiàn)一次銷量上升的小高潮，較去年同期仍下降了34.77%。受信貸緊縮、投資放緩、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)宏觀調(diào)控力度加強以及國內(nèi)外大宗商品價格不斷上漲等不利因素的影響，挖掘機銷量下滑狀況比較嚴重。

回顧2011年的中國挖掘機械市場，“促銷”這個詞不得不提。在零首付、低首付、大獎的誘惑下，2011 年的銷量或多或少透支了將來的需求。在地產(chǎn)和基建兩個關鍵下游投資增速放緩的背景下，2012 年的中國挖掘機械市場將困難重重，突破重圍的難度將任重而道遠。

二、進出口情況 總體上講，進口量遠大于出口量的現(xiàn)象依舊十分明顯，不得不承認，國內(nèi)工程機械在核心技術以及關鍵部件仍然與國外產(chǎn)品具有一定的差距，特別是液壓件和發(fā)動機上仍有很大的發(fā)展空間。

第五篇：我國小型挖掘機市場發(fā)展現(xiàn)狀與分析

我國小型挖掘機市場發(fā)展現(xiàn)狀與分析

2008-07-25來源：中國工程機械信息網(wǎng)

1小型挖掘機產(chǎn)品概況

1.1產(chǎn)品定義及性能

由中國工程機械工業(yè)協(xié)會挖掘機械分會在組織制定的新的挖掘機國家標準(初稿)中提出小型挖掘機的定義，即整機重量小于等于13T的履帶式或輪式挖掘機統(tǒng)稱小型挖掘機，其中整機重量小于6T的挖掘機稱之謂微型挖掘機。

小型挖掘機主要由結構件總成、覆蓋件總成、行走裝置、回轉裝置、液壓系統(tǒng)、動力系統(tǒng)、電器系統(tǒng)和空調(diào)裝置等8大部分構成,其中最為關鍵核心的是液壓系統(tǒng)和動力系統(tǒng)。小型挖掘機主要用于小型土石方工程、市政工程、路面修復、混凝土破碎、埋設電纜、自來水管道的鋪設、園林栽培及河道河溝清淤工程。小型挖掘機具有中型挖掘機的多項功能，又具有運輸、能耗、靈活性、適應、高效率等方面的優(yōu)勢，非常適用于空間狹小的施工場地作業(yè)。

1.2產(chǎn)品應用特點

小型挖掘機價格低、質量輕、保養(yǎng)維修方便，具有獨特優(yōu)勢。由于其小巧、靈活、多功能和高效率等特點，極受用戶的歡迎。

第一，廣泛的適用性。小挖體積小，機動靈活，非常適用于城鎮(zhèn)的各種管道開挖、基礎施工、公用事業(yè)以及房屋維修等作業(yè)。小挖緊湊的體積、特殊的設計使其能夠在大型挖掘機無法施工的環(huán)境中進行作業(yè)。

第二，多功能性。小挖的真正優(yōu)點在于它的多功能性。由于有相關的液壓動力系統(tǒng)，小挖能夠安裝許多輔助作業(yè)工具，如安裝滾筒、平板夯用于溝槽的填埋壓實;安裝破碎錘、液壓鉗用于輕量級的拆除作業(yè);安裝旋挖鉆具用于鉆孔，釣鉤用于起吊重物;安裝夾指鉗用于清除工作等等。

第三，鮮明的作業(yè)特點。尾部旋轉半徑為零的設計應用，使得小型挖掘機在作業(yè)空間有限的環(huán)境下作業(yè)時挖掘機操作人員無須考慮施工現(xiàn)場是否有障礙物阻礙挖掘機的轉動，從而使操作人員能夠更專心于鏟斗的操作，這也防止了施工現(xiàn)場周圍建筑物以及挖掘機自身的損壞。小型挖掘機適合狹窄區(qū)域作業(yè)的最主要的特點就是其特殊動臂和斗桿的設計。小型挖掘機的動臂是與機身鉸接的，這就使其能夠在一個很大的范圍內(nèi)進行擺動。這一設計使得挖掘機在周圍有障礙物時也能避開障礙物進行作業(yè)而無需經(jīng)常移動機身。同時，這也使得挖掘機能夠便于在墻壁或是圍墻的旁邊進行挖掘作業(yè)。小型挖掘機的橡膠履帶有助于減少挖掘機施工時對狹窄施工范圍內(nèi)的景觀區(qū)域以及道路的損壞。

第四，便于運輸和轉移作業(yè)場地。小挖便于各個施工現(xiàn)場間的轉移，無需大型拖車或是重型卡車來進行運輸，小型的運輸工具就可將其運載。這樣不但能夠方便運輸，還可以大大降低機器的運輸費用。

第五，投資回報率高。小挖的價格便宜，成本回收快。以6噸級小挖為例，美歐日品牌機的價格在40萬左右，韓國的機器價格在32萬左右，國產(chǎn)機器價格在30萬～32萬左右;而20噸級的中挖價格在70萬～100萬左右。一般情況下，一臺1.5～2.0噸的小挖能夠取代大約6個成年人用鐵鏟和一輛手推車工作土方工程量.小挖不僅工作效率高，而且作業(yè)成本低，在小型土方工程中有很強的競爭力。較高的投資回報率使得小型挖掘機深受廣大中小土方工程施工承包業(yè)主的歡迎。正是由于小挖所具備的這些特點，小挖才開辟了自己廣泛的市場，并得以迅速發(fā)展。2我國小型挖掘機市場現(xiàn)狀

2.1行業(yè)市場概況

自20世紀90年代以來，中國經(jīng)濟快速發(fā)展，中國工程機械行業(yè)也步入了快速發(fā)展期。近幾年來，小型工程機械作為后起之秀，在施工中，開始部分取代中大型機械的位置，受到用戶的普遍歡迎。目前，我國小型挖掘機市場正處在高速發(fā)展階段。隨著我國城鎮(zhèn)化進程向深度和廣度的發(fā)展，道路和市政設施的修繕維護及城市小型工程項目的增多，其工程業(yè)務量占社會施工總量的比重越來越大。據(jù)測算，一臺10噸位小型挖掘機的作業(yè)效率可以替代30～50個勞動力，極大地降低了施工成本和管理成本，使得多功能小型挖掘機的需求量不斷上升。2002年行業(yè)銷售量只有1400多臺，到2006年達到了1.7萬余臺，到2007年就已經(jīng)達到了2萬余臺，增長了十幾倍，2008年剛剛過去幾個月，就已經(jīng)呈現(xiàn)出了長足增長的態(tài)勢。

許多國外企業(yè)在中國加大投資，進軍小挖產(chǎn)業(yè)正是他們看好中國工程機械市場的具體表現(xiàn)。從市場份額來講，國內(nèi)小型挖掘機主要還是以斗山、現(xiàn)代、小松、日立等日韓品牌為主，約占行業(yè)銷量的一半以上。本土小型挖掘機經(jīng)過山河智能、玉柴等供應商多年的努力，正在逐步擴大市場占有率，目前中國本土小挖企業(yè)市場份額每年都在大幅攀升。

近幾年，小型挖掘機市場持續(xù)強力增長，特別是在出口方面，小型挖掘機對我國工程機械行業(yè)出口市場起到了一定引領作用。我國本土小型挖掘機質優(yōu)價廉，性價比方面具有比較高的優(yōu)勢，受到海外市場的普遍青睞。2007年我國小型挖掘機市場銷量首次突破2萬臺大關，其中近20%左右小挖銷量是出口海外市場的，其中國內(nèi)某些小挖制造商的出口比例達到40%以上，甚至某些企業(yè)生產(chǎn)的小型挖掘機全部用來出口，滿足海外市場的需求。目前出口正成為拉動國內(nèi)小型挖掘機行業(yè)業(yè)績增長的一個主要動力，前景十分看好。

2.2存在問題

我國小挖發(fā)展態(tài)勢良好，但依然存在很多問題。

一、國內(nèi)企業(yè)技術水平、質量、可靠性參差不齊，僅有少數(shù)企業(yè)質量技術水平與國際先進水平接近，這主要是國內(nèi)大部分企業(yè)的體系建設相對落后所致。國內(nèi)眾多的小型挖掘機制造企業(yè)普遍存在機制、資金、人才、管理等綜合實力不足的現(xiàn)象，難以形成核心競爭力和規(guī)?；l(fā)展。目前小型挖掘機零部件國產(chǎn)化率達到70%，占采購成本的50%。各大挖掘機制造商背后都有世界知名的零部件商作技術支撐，零部件技術的進步帶動整機性能和可靠性的提高。

小型挖掘機的液壓系統(tǒng)中泵、閥、馬達等關鍵技術、工藝和知識產(chǎn)權基本掌握在日本、德國等少數(shù)國家的廠商手中，采購成本約占據(jù)了整機成本的40%。與挖掘機相配套的小型發(fā)動機技術也掌握在日本、美國、德國等發(fā)達國家手中。隨著國內(nèi)小挖市場的持續(xù)升溫，國產(chǎn)小挖關鍵配套件缺失的矛盾進一步升級。制約我國工程機械品質提升的一個重要因素，就是基礎配套件的落后以及上游供應鏈的薄弱。迫于競爭的加劇，挖掘機制造企業(yè)對配套件質量的要求越來越高，國產(chǎn)小挖企業(yè)幾乎都選擇進口的關鍵零部件。從國外進口零部件，不僅供貨期不能保證，導致企業(yè)無法進一步提高產(chǎn)量。同時，從國外采購的全套液壓系統(tǒng)，占到了整機成本的30%，而且價格沒有商量的余地。加上售前、售后服務不到位等因素，大大制約了國產(chǎn)小挖的快速發(fā)展。

二、進口二手挖掘機對國內(nèi)小型挖掘機行業(yè)的影響也很大。目前國內(nèi)存在大量進口的二手設備，以挖掘機數(shù)量最為巨大，其中包括了相當比例的小型挖掘機，對國內(nèi)本行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了相當大的沖擊。

3我國小型挖掘機行業(yè)發(fā)展影響因素分析

3.1行業(yè)發(fā)展有利因素

首先，小挖當前的發(fā)展態(tài)勢良好。從2000年起，我國小挖市場迅速地發(fā)展起來，平均以每年120%的速度遞增，直接到達2005年的1.2萬臺高峰，這中間幾乎呈直線上升發(fā)展。而且5年的時間里小挖銷量翻了4番多。2006年我國小挖市場又是捷報連連，前9個月小挖銷量就達到了13275臺。我國小挖市場目前如此良好的發(fā)展態(tài)勢，是吸引眾多投資者染指該領域的一個重要原因。其次，我國小挖市場客觀存在著巨大的發(fā)展空間和潛力。目前，我國國內(nèi)小挖市場僅占到全球小挖市場的9%左右，與日本19%、北美19%、歐洲35%的占有量相去甚遠。而且該占有量與我國廣闊的國土面積和超常速的經(jīng)濟發(fā)展很不匹配。另外，我國已經(jīng)是世界上最大的挖掘機市場，根據(jù)國際挖掘機市場發(fā)展慣例，小挖與大中挖市場保有量之比一般保持在0.5∶1左右，由此比例數(shù)可以推算出，到2010年我國小挖的市場容量將達到4-5萬臺左右。顯而易見，我國小挖客觀存在著巨大的市場容量，具有廣泛的發(fā)展空間和潛力。

再次，我國小挖市場真實的存在著巨大需求因素。小挖與其它工程機械一樣受國家固定資產(chǎn)投資和基礎設施建設的影響比較大。十一五期間，我國進一步加大了對交通、水利、核電等基礎設施建設的投資力度。所有的這些基礎設施投入都為工程機械行業(yè)，同樣也為小挖市場帶來了巨大的市場需求。另外，在十一五期間，國家大力倡導“社會主義新農(nóng)村建設”，對包括農(nóng)村公路建設在內(nèi)的各項農(nóng)村基礎設施建設加大了投入，并且還進一步推進小城鎮(zhèn)建設。而且，我國在前幾年大量投入使用的高速公路等基礎設施，正越來越多的進入到了維護保養(yǎng)期。同時，城市建設也逐漸向“精雕細刻”轉變，因此小型化的土方工程施工會越來越多，都會對小挖的市場需求產(chǎn)生巨大帶動作用。

還有，小挖自身所具有其它挖掘機所沒有的性能、性價比等優(yōu)勢。小挖產(chǎn)品在市政工程、交通等施工中發(fā)揮了較大優(yōu)勢，并為眾多工程節(jié)省人力、物力做出了較大貢獻。在價格方面，小挖比大中型挖掘機要便宜10～20萬左右，而且在使用上，有些工程大中型挖掘機能做的，小挖照樣勝任，使小挖在眾多工程機械中脫穎而出。用戶的青睞就是市場，這些因素吸引著投資者進入該領域。

3.2行業(yè)發(fā)展風險因素

良好的發(fā)展趨勢、廣闊的發(fā)展?jié)摿Α⒕薮蟮睦麧櫩臻g對小挖市場形成了巨大的誘惑，然而誘惑中隱藏著風險。投資小挖市場的風險因素主要體現(xiàn)在以下幾方面：

首先，小挖市場看好，眾多廠家加入，導致市場競爭激烈。目前，國內(nèi)外眾多廠家紛紛看好我國小挖市場。世界上大部分著名的小挖制造商已經(jīng)或者正在我國設立獨資、合資企業(yè)，生產(chǎn)或銷售各種類型的小挖產(chǎn)品。到目前為止，國內(nèi)涉足小挖生產(chǎn)的企業(yè)也達到60余家，并且還不斷有新的企業(yè)加入。“青島竹內(nèi)”就是一個例證，目前，該專業(yè)小挖生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開始投入生產(chǎn)，正圖謀著我國10%左右的小挖份額。還有，久保田也希望能占領我國20%的小挖市場;石川島也想占有我國10%的小挖市場份額。而且斗山、現(xiàn)代、小松、日立、JCB、凱斯等眾多外國企業(yè)也正在不斷加大技改與新產(chǎn)品研發(fā)，希望在我國小挖市場保持原有的地位。另外，我國國產(chǎn)品牌的玉柴、山河智能、眾友、柳工、徐挖等一大批企業(yè)也正在異軍突起，不斷擴大小挖生產(chǎn)能力。而且更為嚴重的是甚至連一些非工程機械行業(yè)的企業(yè)也加入到小挖生產(chǎn)的行列中來。由此看來，我國小挖市場可謂“狼多肉少”，競爭是異常的激烈。

其次，國家固定資產(chǎn)投入對于小挖的發(fā)展是一把雙刃劍，影響小挖發(fā)展。國家的固定資產(chǎn)投入既能促進小挖市場的發(fā)展，同樣也能制約小挖市場的發(fā)展。國家的固定資產(chǎn)投資加大時，就會促進小挖發(fā)展;國家固定資產(chǎn)投入減少時，就會影響小挖市場的發(fā)展。而國家的固定資產(chǎn)投入政策是處于變動之中的，而導致了小挖的發(fā)展也處于變動之中。

再次，小挖受到國家宏觀調(diào)政策的影響。目前，雖然我國經(jīng)濟發(fā)展平穩(wěn)，但存在著很多不確定因素。國家隨時都有可能根據(jù)國家經(jīng)濟的狀況啟動宏觀調(diào)控政策，導致小挖市場發(fā)展處于波折狀態(tài)。還有，未來一段時間，國家有可能出臺針對小挖發(fā)展的嚴厲的政策規(guī)范。在國內(nèi)小挖市場看好的條件下，眾多廠家往往是比較盲目的擴大生產(chǎn)規(guī)模，很難在技術、性能創(chuàng)新上有所突破，進而導致產(chǎn)品結構重復、單一，導致國家資源的重復浪費。這與國家目前倡導的“建設創(chuàng)新節(jié)約型社會”相違背。因此，可以預測未來一段時間內(nèi)，國家可能會出臺相關政策規(guī)范小挖生產(chǎn)企業(yè)的盲目擴大和市場的發(fā)展。

3.3相關建議

振興小挖產(chǎn)業(yè)，首先應通過資本運作，國內(nèi)企業(yè)間進行兼并、重組、聯(lián)盟，在國內(nèi)聯(lián)合組建新一代挖掘機的企業(yè)集團，整合業(yè)內(nèi)人才、設備資源，形成合力。在企業(yè)集團內(nèi)，建立強有力的技術中心，加大產(chǎn)品研發(fā)投入，加大營銷和服務網(wǎng)絡的投入。未來小型挖掘機市場的競爭將是企業(yè)綜合實力的競爭，即技術創(chuàng)新、制造、管理、品牌、營銷及金融手段等全方位的競爭。只有在行業(yè)內(nèi)組建企業(yè)集團，才能在未來的競爭中與跨國公司相抗衡。

其次，提高關鍵零部件的制造技術和工藝，提高核心部件的國產(chǎn)化，這需要主機廠商和零部件配套廠商共同投入。健全的配套體系是一個產(chǎn)業(yè)形成工業(yè)化生產(chǎn)的基礎。所以，零部件的國產(chǎn)化率尤其是液壓元件的國產(chǎn)化供應，是振興和發(fā)展國產(chǎn)小挖產(chǎn)業(yè)和挖掘機產(chǎn)業(yè)的基礎和關鍵所在。行業(yè)協(xié)會和相關政府部門應該出臺政策，加以引導和扶持，國內(nèi)大型企業(yè)應該肩負責任，支持國內(nèi)另部件企業(yè)或進行聯(lián)合開發(fā)。

第三，重視采用新技術、新工藝、新結構，加快標準化、系列化、通用化發(fā)展速度。更新設計理論，提高可靠性，延長使用壽命。迅速拓展電子化、自動化技術在挖掘機上的應用。

第四，國內(nèi)企業(yè)要選擇恰當?shù)氖袌鰬?zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。這方面不妨借鑒日本和韓國廠商的策略，專注于小型挖掘機和小型機械設備，形成這一領域的核心競爭力和全球化市場。另一方面，國內(nèi)綜合實力較強的工程機械企業(yè)集團、汽車行業(yè)延伸至工程機械領域的企業(yè)集團，通過資產(chǎn)重組、兼并，集中存量資產(chǎn)和優(yōu)秀專業(yè)人才，引進戰(zhàn)略投資，形成現(xiàn)代化制度的企業(yè)集團和超強的企業(yè)實力，將各自品牌塑造成世界級的多元化產(chǎn)品的品牌。

結論

小型土方施工越來越多，小挖用戶需求不斷擴大，市場前景光明。小挖性價比高、經(jīng)濟實用，將更具競爭力。同時，經(jīng)濟發(fā)達城市的勞動力成本較高，用機械代替人工，提高了勞動效率，而且小挖更適宜在空間有限的城市中施展。這就決定了小挖高速發(fā)展時代的來臨，市場前景誘人，潛力巨大。這也給工程機械生產(chǎn)企業(yè)帶來了難得的機遇，在深入了解用戶需求和市場定位之后，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商，都將在這個市場中獲得很大的利益。國內(nèi)小挖行業(yè)發(fā)展迅猛，但是依然存在不少瓶頸，可謂任重而道遠。（編輯 吳鵬）