第一篇：超市門店客流量低的原因

超市門店客流量低的原因

隨著國內(nèi)零售競爭的加劇，很多的企業(yè)都被市場無情的淘汰出局，生存和發(fā)展更是擺在民營超市面前最頭痛的課題，很多超市老板都在追問，問題出在哪里？為什么我們的店經(jīng)營得會這樣的差。根源就在于這些門店全是問題門店，只有分析出問題的根源才可以對癥下藥。超市168咨詢部專家指出：在國內(nèi)，大部分的問題門店，都是客單價較低，客流量輕少，賣場坪效低的門店。

在圈定了有問題的超市門店后，就要看應(yīng)該采取什么樣的手段去改善門店的管理。提高經(jīng)營業(yè)績。影響超市門店客流量的因素有以下因素：《問題超市門店客流量低的原因》

1、超市門店的直觀吸引力(裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等)。一個門店，如果門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對于顧客來講就覺得在哪里買東西都可以，又何必到你的店來呢?況且，形象上的賞心悅目本身就具備強烈的視覺沖擊力，對于顧客來講有直接的引導效果。

2、超市門店商品陳列的方式、店面布局有問題。便利店是一個快速消費并由顧客自選商品的業(yè)態(tài)，如果商品配置陳列不合適，顧客進來找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問題，給顧客購物造成麻煩，那么顧客第二次再來的機率就很小了。哪些商品應(yīng)該放在什么位置，這是在布局的時候首先要考慮的問題。并且，門店營業(yè)以后，門店的責任就是隨時要提供消費習慣、顧客意見等信息給公司參考，便于公司做出方案及時調(diào)整，這是影響門店客流量的一個非常重要的因素，督導部門應(yīng)該在巡店的時候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規(guī)范也是陳列布局的一個方面，這也是區(qū)別于一般小店的一種重要的手段。

3、超市門店商品不能適銷對路。不了解顧客的需求，憑感覺鋪貨要貨，顧客要的商品沒有，不需要的充斥整個門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因為對于消費需求及周邊環(huán)境調(diào)查不力造成的。前期是商品部及配送中心一廂情愿的因素，后期是門店經(jīng)營閉門造車及督導不力的結(jié)果。

4、超市門店商品的豐滿程度有問題，空架率高。對于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個商店東西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進店看到這個架子商品也缺，那個架子空架，第一感受就是：這個門店什么東西都沒有，我不買了，下次也不來了。這個問題的產(chǎn)生和店長的素質(zhì)有較大關(guān)系，不能chaoshi168.com及時把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就在所難免。當然，督導的責任也較大。另外就是配送中心的配送效率問題，不把門店要的貨及時配出，門店要的貨由于缺貨配不了，也會導致門店空架。

5、超市門店商品價格不合理。我們都認同價格不是便利店競爭的主要問題，但是具體問題要具體分析。對于處在老居民區(qū)的門店，由于生活水平低，買東西的都是些想占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來。

6、超市門店員工的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水準、質(zhì)量有問題。員工的品質(zhì)差、對商品不熟悉、不了解公司的規(guī)章制度等因素會導致顧客對員工的服務(wù)不滿意、抱怨、甚至投訴。會給公司造成信譽上的打擊，處理不好會導致客源逐漸流失。人無完人，再完善的企業(yè)都有服務(wù)上出問題的時候，這也是管理者一直非常撓頭的問題。關(guān)鍵在于企業(yè)的人力資源政策是否完善，人力準備是否充分。如果一個什么培訓都沒有參加或者什么服務(wù)經(jīng)驗都沒有的員工派到店里，不出問題才怪。而事后的亡羊補牢也是必須及時，不能拖，督導部門對于這些問題產(chǎn)生后一定要嚴格處理，不然會造成整體的影響。

7、超市門店員工工作的心態(tài)有問題。有時候因為薪資問題、員工的素質(zhì)問題(如內(nèi)盜、收銀員異常收銀)、員工之間的關(guān)系不協(xié)調(diào)、店長的能力及頻繁調(diào)動等問題會導致員工心態(tài)失常。其結(jié)果就是造成員工的服務(wù)出現(xiàn)問題。在這樣的情況下，如果不及時進行調(diào)查處理，店面的銷售會直線下降。

8、超市門店員工的親和力有問題。這是一個營銷手段的問題。在親和力上一些門店員工做得比較到位，因為所在門店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道，使顧客非常認同門店。這種方式是夫妻店常用的手段，也是為什么正規(guī)軍拼不贏雜牌軍的一個很重要的原因。應(yīng)該隨時加強這方面的培訓和教育，讓員工形成習慣。

第二篇：超市 門店 考勤制度（精選）

店面超市 考勤制度

一、目的：

為規(guī)范公司對于各項考勤的具體管理方法以及員工辦理各項假事手續(xù)的流程，制定統(tǒng)一的管理標準，以保證公司正常的管理秩序。

二、范圍：

本規(guī)定適用公司全體員工

三、職責：

1.總經(jīng)理：對于本制度具有最終審批權(quán)

2.人力資源部：考勤制度的制定、修正及執(zhí)行部門，對全體員工各項假事進行備案登記。

3.各店長（店長）：負責根據(jù)本制度對員工加班進行一級審核，對員工事假具有最終審批權(quán)，對員工其他各項假事進行一級審批。店面員工考勤實行店長負責制，不受此限制，但所有結(jié)果均需向人力資源部進行清晰、完整的考勤報備。

4.店面考勤管理員：負責店面考勤日常維護、數(shù)據(jù)采集、考勤數(shù)據(jù)的統(tǒng)計匯總，并負責確?？记跀?shù)據(jù)統(tǒng)計的真實性。

四、內(nèi)容：工作時間：

公司營運系統(tǒng)實行營運工作制，各店面根據(jù)自己的工作任務(wù)，制定與營運制度相符合的工時制度。公司總部支持部門實行標準工時，早8：30—晚17:30 周一至周五，各部門根據(jù)部門任務(wù)的周六日加班記存休。

2休息時間：

⑴、公休日：營運系統(tǒng)執(zhí)行營運工時，總部支持系統(tǒng)執(zhí)行標準工時。

⑵、法定節(jié)假日：執(zhí)行國家標準假期。

⑶、公司給予員工的帶薪年休假福利。

⑷、浮動假：除公共和法定節(jié)假日外，公司每年還可能提供其他浮動假日，公司浮動假日需抵消員工的加班調(diào)休備案及年休假，公司將保留對公司浮動假日進行調(diào)整的權(quán)利。

⑸、除上述法定假期及公司所認定的假期外，還可能存在占用工作時間的需要本人親自辦理的其它假事，例如：病假、事假、婚假、產(chǎn)假、喪假等。除法定假期外，所有假事均必須按照請假流程辦理請假手續(xù)。

3各種類別考勤的說明

遲到、早退：

1.每月遲到或早退2次以內(nèi)的，每次均在30分鐘以內(nèi)的，一分鐘扣一元錢。

2.遲到或早退超過30分鐘以上，一分鐘扣2塊錢.3.遲到或早退超過1個小時者，按曠工半天處理。

4.員工遲到、早退，主管上級應(yīng)對其進行嚴肅批評，月累計遲到次數(shù)達到2次（含）以上公司將

給予警告處分；每年被警告處分2次以上的將視為嚴重違反公司勞動紀律，公司將給予記過處分，并有權(quán)與其解除勞動合同且不支付經(jīng)濟補償金。

病假：

1.員工在勞動合同期間患病或非因工負傷，月度請病假不超過5天（≤2天）以上可提供2級

甲等以上定點醫(yī)院的病休證明、看病記錄及診斷證明的，視為病假。無法提供上述材料的，按事假處理。

2.員工月累計病假超過5天（＞5天）以上者，辦理病假手續(xù)，必須提供經(jīng)公司指定的3級甲等

或3級甲等以上醫(yī)院出具的醫(yī)生診斷證明、病歷、處方、醫(yī)院收費證明、假條或住院證明等證明材料原件，交人力資源部備案，方可請假，否則按事假處理；

3.在試用期期間請病假者，試用期按請假天數(shù)順延；在離職工作交接期請病假者，離職交接期按

請假天數(shù)順延。

4.不履行請假手續(xù)或持虛假醫(yī)院證明的，視為曠工；

5.病假薪資計算標準：

病假超過一個月以上 病假期間不享有公司提供的福利待遇。

當月累計病假時間≤5天（含5天），且當年累計病假時間≤15天（含15天）時，日病假工資發(fā)放標準為：最低工資標準X 80% ÷當月營運天數(shù)

注：最低工資標準是指本公司注冊所在地當年的最低工資標準。

事假：

1.員工不得不占用工作時間請假處理個人或家庭事務(wù)的，視為事假；

2.由于任何請假都將會影響到本人及其它部門的業(yè)務(wù)進展，因此公司原則上不主張在工作時間內(nèi)

請事假。確因私事不能正常上班需請事假者，必須說明請假事由。

3.在試用期期間請事假者，試用期按請假天數(shù)順延；在離職工作交接期請事假者，離職交接期按

請假天數(shù)順延。

4.事假薪資計算標準：

已批準的事假，按日全額工資乘以事假天數(shù)扣款；

事假期間不享有公司提供的福利待遇；

曠工：

1.以下情形視為曠工：

①未按規(guī)定履行請假、外出手續(xù)或未經(jīng)批準擅自離崗的，利用工作時間辦私事或拒絕工作者； ②超假未按規(guī)定續(xù)假者；

3工作時間開始后到崗者，而又未請假者；

5因違法亂紀，被公安機關(guān)收容、審查、拘留、傳訊不能正常工作者；

2.曠工3小時（含）以內(nèi)的計曠工0.5天，3小時以上計曠工1天；

3.員工未經(jīng)批準連續(xù)曠工2天或一年內(nèi)累計曠工超過5天，公司有權(quán)立即解除其勞動合同，并且不承擔任何因單方解除勞動合同需而向員工支付的補償金。

4.曠工薪資計算標準：

1曠工一天按照當事人日全額工資×2倍進行扣款，曠工期間不享受公司提供的福利待遇； 2當月曠工達五天（含），扣發(fā)當月全部工資總額，停辦當月福利。

婚假：

1本公司正式員工，符合晚婚條件（女滿23周歲，男滿25周歲）初婚者給予10天（不含休息日）婚假，不符合晚婚條件的則給予3天婚假。

2.婚假應(yīng)在婚姻登記后半年內(nèi)一次性休完，一次未休完或未休者視為自動放棄；

3因公司原因未休完或未休者，需重新補寫申請報公司另行處理；

4員工請婚假需提前1個月遞交申請，經(jīng)公司同意，員工方可使用假期。

5婚假薪資計算標準：帶薪婚假

6婚假需提交資料：夫妻雙方身份證復印件、結(jié)婚證復印件；不能提交資料者按事假處理 產(chǎn)假：

1.本公司正式員工，符合國家享受產(chǎn)假規(guī)定的女性員工可享有一定期限的產(chǎn)假（含節(jié)假日及公休日），男性員工可享有一定期限的陪產(chǎn)假。

2.女性員工正常產(chǎn)假90天；難產(chǎn)增加15天；多胞胎生育，每多生育一個嬰兒增加15天。年滿24歲已婚女員工初生第一個孩子為晚育，晚育可增加晚育產(chǎn)假30天；

3.女性員工產(chǎn)假于預產(chǎn)期前15天可以開始使用，產(chǎn)前與產(chǎn)后連續(xù)計算產(chǎn)假天數(shù)；

4.女性員工待產(chǎn)期間進行孕期檢查，需出示正式的醫(yī)院證明，可視為正常出勤。

5.男性員工，配偶分娩，給予陪產(chǎn)假3個工作日

6.女員工休產(chǎn)假應(yīng)提前1個月遞交《請假申請單》，店長在妥善安排該員工休假期間的職務(wù)代理工作后簽字批準，交人力資源部核查批準后，員工方可使用假期；

7.男員工如需休陪產(chǎn)假應(yīng)提前1天辦理請假手續(xù)，如因事發(fā)突然來不及辦理請假手續(xù)，應(yīng)按照緊急事件請假的規(guī)定辦理。

8.產(chǎn)假薪資計算標準：

女職工產(chǎn)假按北京市相關(guān)工資支付規(guī)定辦理；

男性員工陪產(chǎn)假日工資＝日全額工資。

產(chǎn)假需提供資料：結(jié)婚證復印件、子女出生證明，準生證

喪假：

1員工的直系親屬（含父母、公婆或岳父母、配偶、子女）去世，公司允許申請喪事假；

2本市員工喪假為3天。外省員工可根據(jù)實際情況給予所必需的路程時間的路程假，路程假薪酬按照事假處理，但其假期時間不計入年終事假統(tǒng)計中。

3喪事假要求一次性休完，不休不補，超期按事假處理；

4員工請喪事假可隨時遞交《請假申請單》，店長在妥善安排該員工休假期間的職務(wù)代理工作后簽字批準，交人力資源部核查批準，最終由總經(jīng)理進行批準后，員工方可使用假期。

5喪假薪資計算標準：喪假工資＝日全額工資×喪假天數(shù)。喪假需提供資料：死亡人死亡證明，請假者與死亡者關(guān)系證明。

年休假：

1適用范圍：本公司連續(xù)工作滿一年且仍在職的全日制員工。年假分為帶薪年假及獎勵年假。

2.休假天數(shù)：職工累計進入公司

已滿1年，年休假5個工作日；已滿2年，年休假7個工作日；

已滿3年，年休假9個工作日；已滿4年，年休假10個工作日；

已滿5年，年休假11個工作日； 已滿6年，年休假12個工作日；

已滿7年，年休假13個工作日； 已滿8年，年休假14個工作日；

帶薪年假 最多不超過14個工作日。

3.獎勵年假：為了獎勵那些為公司服務(wù)年限長的員工，凡進入公司滿第十年者，除享受當年帶薪年假外，還享受一次帶薪司齡獎勵年假，即10個工作日。凡進入公司滿第十五年者，除享受當年帶薪年假外，還享受一次帶薪司齡獎勵年假，即15個工作日。

凡進入公司滿第二十年者，除享受當年帶薪年假外，還享受一次帶薪司齡獎勵年假，即20個工作日。

4.員工如有下列任一情況的，不再享受年假：

1因違反國家法律被刑事羈押不能繼續(xù)任職的；

2嚴重違反公司規(guī)章制度被公司辭退的；

3以為單位連續(xù)曠工2天或累計曠工5天的。

4未經(jīng)公司批準，年休假不可以用于沖抵其他類型的假期，公司浮動假除外

5休年假的前提是不能影響本人及公司的工作進展。休年假前必須按照公司請假流程及假期審批權(quán)限進行審批。

6年休假原則上必須在下一的3月31日之前休完，逾期不予延期休假。如因工作需要年休假未休完的，必須經(jīng)總經(jīng)理批準后，方可按國家的相關(guān)規(guī)定給予未休年假的折薪或延期到下一。7若員工提出離職申請時有未休年假，為保證交接工作的順利進行，從離職申請日至工作交接期原則上不得申請年休假，待工作交接完畢后，方可申請補休。離職員工應(yīng)在補休完畢后再辦理離職手續(xù)，不申請補休的視為自動放棄。（離職提前一個月辦理交接手續(xù)）

7年休假薪資計算標準：年休假工資＝日全額工資×年休假天數(shù)。

加班：

1本公司的加班僅適用于店面部門的普通級別員工和業(yè)務(wù)部門的普通級別職能崗位員工，除此之外的例如店長、部門經(jīng)理、部門副經(jīng)理、市場銷售人員等崗位員工均實施目標考核管理，不做加班考勤統(tǒng)計，不計加班工資（三薪工作日除外）。

2加班，是指公司在員工完成勞動定額或規(guī)定的工作任務(wù)后，根據(jù)工作需要安排員工在營運工作時間以外的工作。如因個人工作效率低下導致沒有按時完成當日工作任務(wù)，由員工自行安排，確保公司業(yè)務(wù)按期進行，此種情況不在加班范圍之內(nèi)。

3員工因公異地外出，如遇國家節(jié)假日或雙休日，如公司安排在異地進行工作，可視為加班，如公司未在此期間安排員工進行工作，視為異地休息，不做加班處理，但享受因公異地出差補助，具體處理辦法參加《差旅管理規(guī)定》。

4店面申請加班應(yīng)設(shè)立當次加班帶班人，由帶班人負責根據(jù)加班內(nèi)容對加班結(jié)果、加班時間進行監(jiān)督和驗證，經(jīng)帶班人確認及店長簽字后，該次加班審批結(jié)果真正生效。

5若員工提出離職申請時有加班備案的，待工作交接完畢后，公司可通過補休的形式予以補償；離職員工應(yīng)在補休完畢后辦理離職手續(xù)，不申請補休的視為自動放棄。

6加班薪資計算標準：

1在每一個日歷年結(jié)束后次年的3月31日內(nèi)所備案的加班如無調(diào)休，可根據(jù)國家法律規(guī)定按照如下標準進行加班工資的核算：

2國家法定節(jié)假日加班，公司將支付員工日全額工資的300％的工資報酬。、3日常營運加班按照員工日全額工資的100%支付加班工資。

4.4假期審批權(quán)限：

4.4.1店長的假期審批權(quán)限：店面員工的所有假別，店長均有權(quán)審批。但年假、產(chǎn)假、婚假需提前一個月向店長報批，由店長在不影響營運的情況下進行審批。

4.5請假流程：

4.5.1辦理請假事宜的前提：

4.5.1.1所有辦理請假手續(xù)的前提都必須是請假當事人店長已對工作進行了妥當安排，工作已找到其它的代理人，不會因本部門員工請假的事實影響公司業(yè)務(wù)的順利開展和既定的工作計劃；

4.5.1.2所有請假事宜均必須對上級領(lǐng)導說明真實的請假原因，不得以虛假理由請假；

4.5.1.3除病、產(chǎn)、喪假等不可預見因素的假期外，當個人假期會影響到公司或部門整體目標實現(xiàn)的情況下，個人的利益必須服從于公司利益；

4.5.2以上情況如店長未按流程報備總務(wù)部人力資源處則每次扣款200元處罰。

4.6考勤執(zhí)行方法：

4.6.1員工上、下班均應(yīng)及時報考勤，每月月底店長應(yīng)將統(tǒng)計完的考勤經(jīng)員工簽字確認后，于下月5日前報送至人力資源部。

4.6.2未經(jīng)店長或負責人批準實施的加班，不算做加班考勤

4.6.3在核算當月工資時，當月考勤以經(jīng)簽字確認的考勤表為準

4.6.4 店長在報送考勤時，請一并提供員工請病假、婚假、喪假、產(chǎn)假的提交資料，無資料者，人力資源部一律按事假處理，后果由店長承擔。

4.6.5員工未按照公司規(guī)定的請假流程辦理請假手續(xù)，其店長負完全責任，公司會視情節(jié)的嚴重性給予相應(yīng)的處理。

5.其它：

5.1如本制度與現(xiàn)行考勤制度內(nèi)容有沖突的，以本制度為準；如本制度與其他制度中所規(guī)定的相關(guān)內(nèi)容有沖突的，以本制度為準。

5.2本制度2011年9 月 1 日開始執(zhí)行。

5.3本制度中所有假事薪資計算口徑均為全額工

第三篇：從提高客流量來提升門店的銷售額

如何提高門店[/B]的銷售額[/B]可以說是大部分店長[/B]都十分困惑的問題，簡而言之，門店的銷售額=客流量[/B]*客單價，也就是說，只要從提升客流量和客單價這兩個角度考慮，分析所有影響客流量和客單價的因素，然后采取針對性的措施，有效提升客流量和客單價，就最終一定能夠提升銷售額的。本文主要從如何提高客流量的角度來談?wù)勅绾翁嵘N售額，在后一篇文章中，我將論述如何從提升客單價的角度來提升銷售額。歡迎各位專家[/B]批評指正。

一、影響門店客流量的因素

簡單說來，門店客流量=商圈覆蓋面*商圈內(nèi)人口密度*商圈滲透率。所以要尋找影響門店客流量的因素，我們只需從這三個方面入手分析即可。

1、門店商圈覆蓋面

門店商圈覆蓋面是指來門店的穩(wěn)定的顧客[/B]在門店周圍所形成的輻射范圍，它可以用以門店為中心，穩(wěn)定顧客到門店的最遠距離為半徑來表示。根據(jù)門店輻射力度的大小，我們可以將門店商圈分為核心商圈、次核心商圈、一般性商圈，一般來說，核心商圈的顧客占來店顧客的比率大約在50-60%，次核心商圈占20-30%，剩余的10-20%為一般商圈。所以對于門店來說，最主要關(guān)注的是核心商圈和次核心商圈的顧客。

在影響門店輻射面積大小的諸因素中，不僅有門店所屬業(yè)態(tài)、門店經(jīng)營[/B]面積大小、門店品類分布、門店周圍交通設(shè)施的便捷程度等相對客觀的因素，還有門店的服務(wù)[/B]質(zhì)量、經(jīng)營管理[/B]水平、商品[/B]的性價比等主觀因素。

2、門店商圈滲透率

門店商圈滲透率是指門店所覆蓋的核心商圈和次核心商圈中，穩(wěn)定顧客數(shù)量占全部目標顧客數(shù)量的比率。門店商圈滲透率其實在某種意義上就相當于門店的市場份額比率。

影響門店商圈滲透率的主要因素是本門店相對于那些能夠提供給目標顧客的那些替代性門店的競爭

[/B]力，如果本門店能夠比替代性門店提供更高性價比的商品、為顧客提供更溫馨的服務(wù)，那么在同等的門店面積大小的情況下，門店的商圈滲透率一定更高。

3、門店商圈人口密度

門店商圈人口密度是指在門店所覆蓋的商圈范圍內(nèi)單位面積土地上所居住的總?cè)丝跀?shù)量，一般來說，在門店進行選址時，這是一個非常重要的指標，而一旦門店位置確定以后，這就成為一個“沉淀”指標，是一個門店自身所無法改變的外部環(huán)境。

二、如何提高門店客流量

1、從提高門店商圈覆蓋面的角度去提高門店客流量

從顧客知曉-購物體驗-滿意-忠誠這樣一個購物品牌[/B]體驗過程來看，門店商圈覆蓋面首先要解決的是顧客的知曉度，其次是顧客的購物體驗。我們可以通過以下幾種途徑來解決這兩類問題。

A、門店商品組合的選擇[/B]和調(diào)整

在門店規(guī)模和業(yè)態(tài)確定以后，我們的商品的深度和廣度其實也就大多確定了，便利店/超市/大賣場

[/B]/專賣店都會有較為嚴格的區(qū)隔的，跨業(yè)態(tài)經(jīng)營，從單店而言，并不現(xiàn)實，因為后臺的一系列支撐難以改變。但是門店的商品組合還是有一定的選擇和調(diào)整空間的，我們完全可以根據(jù)周圍商圈消費者[/B]的層次以及商圈內(nèi)競爭者的狀況，有所為有所不為，突出自己的經(jīng)營優(yōu)勢，只要有獨特的賣點，我們就可以避免自己的稍稍偏遠的目標客戶被周邊的競爭對手所攔截。

B、改善顧客抵達門店的便利性和便捷性：

顧客抵達門店的便捷性和便利性也是門店商圈覆蓋面的一個重要影響因素，我們可以通過增設(shè)免費購物班車、改善門店的停車環(huán)境、與公共交通部門的協(xié)同增加到本門店的公交路線或站點等等來方便顧客到達本門店。

C、利用促銷廣告[/B]和服務(wù)口碑的擴散性來滾動擴大商圈

要提高商圈內(nèi)居民對門店的知曉度，通過有效利用促銷廣告和通過服務(wù)質(zhì)量帶來的口碑的傳播，利用這種擴散性來滾動擴大商圈就是一種很不錯的選擇，比如我們可以有意識地到那些薄弱地帶的小區(qū)去

重點組織公關(guān)活動、散發(fā)促銷廣告，以提高這些地區(qū)居民對本門店的知曉度。

D、強化在邊緣區(qū)域的營銷[/B]深耕細作

邊緣區(qū)域的客戶是最容易流失的，邊緣區(qū)域的客戶也是最容易受到競爭對手的攻擊的，如果能夠在邊緣地區(qū)構(gòu)筑有效的防御體系，那么鞏固自己的整體市場地位就相對容易了。因此對于這些邊緣區(qū)域的營銷一定要深耕細作，組織起有效的縱深防御系統(tǒng)，比如對這些地區(qū)的客戶的拜訪、小區(qū)的公關(guān)活動、促銷廣告的傳播到位等等都是門店必修的基本功。

2、從提高門店商圈滲透率的角度去提高門店客流量

繼續(xù)循著顧客知曉-體驗-滿意-忠誠這樣一個購物品牌體驗過程追索，提高門店商圈滲透率主要解決的是顧客的滿意度和忠誠度。如果說我們在擴大商圈覆蓋面環(huán)節(jié)所做的工作主要還是提高顧客的知曉度、促成顧客的購物體驗的話，那么我們在接下來的環(huán)節(jié)中主要解決的就是讓顧客購物愉快、高度滿意、并形成重復購買。

A、門店營銷工作的精細化

門店營銷工作的精細化是一項無止境的工作，也是一項看似簡單卻實際上非常有挑戰(zhàn)性的一項工作，因為中國[/B]人慣于隨意而疏于工作的精細化，一次兩次把工作做得很出色，中國人很容易做到，但是要求他持之以恒地把一件件大家公認很簡單的工作做得很到位很出色，可能就得十里挑

一、甚至百里挑一了。對于門店來說，似乎每次的工作都是重復，但是站在每個顧客的角度，每次的購物體驗其實都是唯一的，你怠慢了他、讓他不滿意，他永遠也就不會再光顧了。

只有把每一位來光臨的顧客都當作最后一位顧客，我們才可能真正實現(xiàn)營銷和服務(wù)管理的精細化，正如只有把自己的每一天都當作生命的最后一天來對待的人才可能真正珍惜時間和生命一樣。

關(guān)于門店營銷工作的精細化，大家不妨看看我的《門店印象[/B]系列》主題中的一系列介紹，那些門店大多都是行業(yè)[/B]中的佼佼者，確實是有很多細節(jié)和亮點值得我們借鑒學習的。

B、提升門店的服務(wù)質(zhì)量，提供顧客溢價的服務(wù)體驗

門店的服務(wù)質(zhì)量其實存在于每一個環(huán)節(jié)，從顧客踏入門店到離開的一整個過程都構(gòu)成了我們的服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控點，而且服務(wù)質(zhì)量不是由各個點的服務(wù)質(zhì)量連加的結(jié)果，而是一種連乘的結(jié)果，其實我們自己站在顧客的角度想想這個問題，是不難有適當?shù)拇鸢傅摹?/p>

比如，我作為顧客去一家門店，我進店的感覺很好，滿意度可以打90%，商品的陳列看上去也很滿意，也可以打90%，也選中了自己滿意的商品，還可以打90%，結(jié)算的時候收銀員笑得很燦爛，給她一個95%，但是最后去開發(fā)票時很不開心，與總臺服務(wù)員吵了一架，我給她一個0%，各位認為我給這家門店打分是打（90%+90%+90%+95%+0%）/ 5呢，還是90%*90%*90%*95%*0%=0，我想除了少數(shù)仁慈的顧客會采取前一種打分辦法外，可能絕大部分顧客都會采用后一種打分方式，這就是服務(wù)質(zhì)量評估的殘酷性，前面四個人的工作可能就會因為最后一個人工作的不到位而全毀了。

所以要提升門店整體的服務(wù)質(zhì)量，就需要關(guān)注每一個環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量，要力求營造一個整體的令顧客滿意的溢價的服務(wù)體驗。

C、提供顧客高性價比的商品

應(yīng)該說提供顧客高性價比的商品才是構(gòu)成顧客滿意度評價的核心，畢竟顧客到門店購物是為了買東西的，而不是僅僅為了飽眼福的，所以能否提供顧客高性價比的商品應(yīng)該是一切門店尋求提高顧客滿意度的最終目標和核心目標，如果不能在這一點上讓顧客滿意，其它的工作做得再好，那也不過是“金玉其外”罷了。

那么如何來確保門店能夠提供顧客高性價比的商品呢？除了企業(yè)[/B]需要在各個環(huán)節(jié)，諸如商品采購、物流配送、門店管理、信息管理、財務(wù)管理、人力資源[/B]管理、門店選址拓展等等環(huán)節(jié)加強管理、提高效率降低成本以外，更重要的還需明白，即便我們再努力再出色，我們都不可能在所有的商品上提供顧客最高性價比的商品，與其平均使用力量和資源在每一個品類上，不如有所為有所不為，集中優(yōu)勢資源在自己的優(yōu)勢品類上，為顧客營造獨特的高性價比的品類，這樣就凸顯了門店的特色和獨特的優(yōu)勢，避免與其它商家進行惡性價格競爭，同時也更容易被顧客認可。

從顧客角度來看，這與我們?nèi)ワ埖瓿燥埖捏w驗是很類似的，我們不會嘗遍該店所有的菜以后才對該店做評價，甚至我們也不會對自己點的每一道菜做細致的評價，但一定會對其中的特色菜關(guān)鍵[/B]菜肴留下很深的印象，而這些菜是在別的店吃不到的，其實零售[/B]企業(yè)也是需要營造類似的比較優(yōu)勢的，我們不求在所有的品類超越對手，但是我們一定要有幾個品類在市場上是擁有競爭優(yōu)勢的，是被顧客明顯認可的，這樣顧客的口碑傳播才會比較快比較有針對性，也容易保持持久的傳播效果。

三、如何通過數(shù)據(jù)分析來支撐有效提升

上面我們談了影響客流量的兩大因素——門店商圈覆蓋面和門店商圈滲透率，然后對這兩大因素的內(nèi)在影響因素進行了分析，一般來說，我們過去的分析到這里就嘎然而止了，讓人有意猶未盡的感覺。其實就像醫(yī)生對病人的病情判斷一樣，判斷出大概的方向和可能的病因，只要學過醫(yī)，稍微動過腦子，都是不難給病人做出這種似是而非的診斷的，而名醫(yī)的差別則在于不僅告訴你病情和病因在哪里，而且能夠告訴你準確的范圍、影響度，最后提交給你非常有針對性的方案，不會浪費你的錢財，耽誤你的身體，雖然貴些，但絕對物有所值。

其實在咨詢也是一樣，告訴可能的病情與病因是很容易的，但是要準確地拿捏并開出有針對性的處方，就不是一般的咨詢師所能夠輕易做到的了。下面我們就著重來談?wù)勅绾卧谄髽I(yè)準確拿捏門店在客流量提升問題上所遇到的問題和尋求合適的處方。

1、具有完善的會員信息系統(tǒng)的企業(yè)

對于那些有著完善的會員管理信息系統(tǒng)CRM（客戶資源管理）的企業(yè)來說，要準確診斷門店在客流量提升方面所遭遇的問題及分析問題的癥結(jié)和根源在哪里，還是相對容易做到的。這就好比，有了CT掃描和核磁共振，要對病人身體這一黑箱的了解就容易許多了，相對于那些只能做做血檢尿檢X光檢查的來說，顯然前者對病人病情的把握和診斷就會準確得多。事實上，在零售企業(yè)也有類似的情形?？茖W地利用會員管理信息系統(tǒng)、利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)構(gòu)建合適的數(shù)據(jù)模型，我們就可以實現(xiàn)對客戶消費行為這一黑箱的了解比以前要精確得多、有效得多。

A、會員的區(qū)域分布

通過將會員的地址信息和會員的詳細購物信息進行數(shù)據(jù)挖掘分析，了解會員分布的密度、會員的區(qū)域分布特征，了解哪些區(qū)域是本門店的盲區(qū)和薄弱區(qū)域，這樣我們就可以針對這些區(qū)域采取一些必要的手段，另外我們還可以通過采取行動前后的數(shù)據(jù)分析對比來了解我們所采取的營銷行動的效果如何、是否有針對性、如何改進，這樣就會比我們純粹憑借自己的經(jīng)驗去開展一些營銷活動、然后憑經(jīng)驗估算這些活動的效果，要顯得科學和理性得多。

B、高會員、有價值會員、一般性會員和負價值會員

我們前面也提到組合和商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，說到調(diào)整其實是很容易的事，可以去模仿別人進行調(diào)整，看到別人賣什么火熱就進行跟風，這是很多國內(nèi)零售企業(yè)的做法；也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗進行分析判斷，在形勢并不殘酷的情況下，這樣做也是可以接受的，但是一旦競爭進入白熱化，企業(yè)如果對問題把握不準的話，來回折騰可能輕者會使企業(yè)白白浪費錢財浪費機會、重者會使企業(yè)元氣大傷造成一蹶不振。

那么如何使企業(yè)的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的決策更有針對性呢？顯然了解清楚自己的目標價值是誰、他們的主要是什么、他們對企業(yè)所提供的商品哪些滿意哪些不滿意、他們還有哪些潛在需求企業(yè)沒有充分滿足，了解清楚了這些信息，企業(yè)再進行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，成功的概率就會大大提高，而且即便調(diào)整的效果一開始沒有達到預期目標，也可以通過數(shù)據(jù)分析了解到差距在哪里，可以有針對性地進行微調(diào)，而不至于盲目地忽東忽西地進行大的折騰。

在企業(yè)對客戶數(shù)據(jù)的挖掘中，對進行細分是一項非常重要的工作。為什么呢？假設(shè)現(xiàn)在有A、B、C、D四類顧客，A類是高價值客戶，月消費額是1000元；B類是有價值客戶，月消費額是500元；C類是一般客戶，月消費額是300元；D類是付價值客戶（專買商品），月消費額是200元，現(xiàn)在企業(yè)有兩種商品結(jié)構(gòu)調(diào)整方案，方案一是低端化，方案二是高端化。

方案一在提升客流量方面的效果非常明顯，差不多客流量提升了44%，而也提升了20.5%，似乎很成功，而方案二居然客流量下降了15%，好像調(diào)整很，但是一旦我們進一步進行研究的時候，發(fā)現(xiàn)方案二其實更有優(yōu)勢，且不說他的增加了32.1%，若是從角度來考察的話，我們會發(fā)現(xiàn)對比的效果將會非常明顯，因為他瞄準的都是高價值和有價值客戶，這些客戶帶給門店的利潤貢獻將會比那些一般客戶和負價值客戶要高許多，所以方案二才應(yīng)該是我們所倡導的有效的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整——圍繞自己的高價值客戶和有價值客戶的需求進行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

C、有價值會員和高價值會員的消費偏好研究

在完成了客戶價值細分以后，再進一步對有價值客戶和高價值客戶的消費偏好進行研究也就相對比較容易了，可以通過數(shù)據(jù)挖掘和目標客戶抽樣調(diào)研這兩種方法來實現(xiàn)。

在了解了門店目標客戶的需求偏好以后，我們就可以發(fā)現(xiàn)自己哪些品類做足了、哪些品類空間還很大、下一步努力的方向在哪里、如何去吸引這些目標客戶，一切答案都出來了，這時我們再去通過商品結(jié)構(gòu)調(diào)整和營銷策略調(diào)整，增加目標客戶的客流量，無疑會是有的放矢的。

D、促銷效果研究

促銷效果的研究也可以借助客戶管理信息系統(tǒng)和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來實現(xiàn)，企業(yè)可以建立營銷管理平臺，專門跟蹤所有的促銷活動從、審核、實施、效果評估等各階段的工作，有了這樣一個平臺，企業(yè)的營銷活動就可以更加有針對性，可以象發(fā)射導彈那樣命中顧客的需求，而不必象以前那樣盲目發(fā)射許多炮彈，也不知究竟是哪一發(fā)炮彈真正命中了目標，造成很大的資源浪費。

2、具備初步管理信息系統(tǒng)的企業(yè)

具備初步管理信息系統(tǒng)的企業(yè)相當于那些能夠進行X光檢查、超聲波檢查、能夠進行常規(guī)的血尿檢查等，這些企業(yè)相對于上述的第一類企業(yè)來說，在信息技術(shù)上實力還比較欠缺，但是已經(jīng)能夠進行基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析了，他們的診斷水平已經(jīng)不同于簡單的望聞切聽等傳統(tǒng)的中醫(yī)診斷療法了。

A、進行商品品類分析

企業(yè)可以通過提取商品管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)進行品類分析，了解哪些品類是本門店的強勢品類、哪些是弱勢品類、不同品類在消費者中的受歡迎程度如何，最后與競爭對手比較，看看企業(yè)的哪些品類最終可以形成強勢品類或顧客的目標品類，哪些品類相對于競爭對手已經(jīng)處于劣勢，是需要弱化的，然后做出商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的決策。

B、進行簡單的營銷效果跟蹤

企業(yè)還可以進行簡單的促銷效果跟蹤分析，這種簡單絕不是僅僅跟蹤幾個促銷單品的促銷前后的銷售對比（要考慮時間周期和淡旺季）和庫存變化、周轉(zhuǎn)情況，這樣的跟蹤分析是遠遠不夠的，應(yīng)該把這些單品所在的品類（小類、中類）的變化也做一個對照分析，看看這些促銷商品對所在品類的銷售的拉動情況，這樣的營銷跟蹤才會有意義。

C、以消費者市場調(diào)研為輔助

除了上述的分析之外，還可以消費者的市場調(diào)研作為輔助來進一步了解門店所覆蓋的大眾化目標消費群體的消費動向、對門店的商品促銷和的滿意程度，結(jié)合前面的數(shù)據(jù)分析，找準門店需要改進的點進行改進提升。

3、管理信息系統(tǒng)幾乎為零的企業(yè)

對于那些只有簡單的進銷存數(shù)據(jù)的小型零售企業(yè)來說，也許要做到上面第二類的數(shù)據(jù)分析都還有很長的路要走，對于這類企業(yè)也許只能按照傳統(tǒng)的老中醫(yī)的手法來改進門店的管理，提升門店的客流量了。比較可行的做法有以下幾點：

A、跟蹤消費者的購物籃

這類企業(yè)由于沒法提取數(shù)據(jù)進行分析，只好更多地借助于自己的觀察，另外由于這些企業(yè)的門店一般都比較小，就近觀察也并不復雜，所以只要認真觀察消費者的購物籃，特別是那些不在自己的門店購買、又拎著購物籃/袋經(jīng)過本門店的消費者，更要去看看他們買的是些什么東西、從哪里買的，自己的商品與那些門店的差距在哪里，這樣也就不難發(fā)現(xiàn)自己的改進點了。

B、從貨架和庫存及周轉(zhuǎn)上判斷商品的暢銷度

從貨架和庫存及周轉(zhuǎn)上判斷商品的暢銷度也是一種最直觀的辦法，特別要關(guān)注那些經(jīng)常缺貨、賣得快的商品和那些滯銷商品，把握住兩頭，如何調(diào)整也就有方向了。

C、與消費者的直接接觸調(diào)研反饋

與本門店的顧客進行交流、與附近的居民進行交流、或者進行一些有針對性的調(diào)研，也不難發(fā)現(xiàn)本門店的不足，本門店在哪些方面沒有滿足顧客的需求，哪些方面是本門店的優(yōu)勢，顧客還有哪些需求本門店可以做好但是沒有做好的，這樣對于如何吸引潛在顧客、提升客流量也就有了方向了。

第四篇：連鎖超市門店考核辦法

2012年xxx連鎖超市門店考核辦法

為了適應(yīng)公司的進一步的發(fā)展和做好門店的日常管理工作，特制定本考核辦法：

一、本考核辦法適用于天正連鎖超市系統(tǒng)各門店，此考核為門店的工資總額考核。

二、考核共分三個部分：

1、門店業(yè)績檢核（實施時間為：__年__月_1_日開始）

2、門店盤點考核（實施時間為：__年__月_1_日開始）

3、門店費用考核（實施時間為：__年__月_1_日開始）

三、門店營運檢核包括業(yè)績考核和店面管理檢核表兩部分。

1、業(yè)績考核以指標完成率計算。

指標完成率＝實際業(yè)績/業(yè)績指標*100%。業(yè)績指標由公司董事會下發(fā)。

2、店面管理檢核為公司安排總部人員每月進店實際考核得分計算（總分200分，詳見<<門店店面管理檢核表>>）。

3、營運月度考核得分＝70％*業(yè)績指標完成率*100＋30％*（店面管理檢核得分/2）

4、營運考核得分換成百分率*門店工資總額＝實發(fā)績效考核工資

四、門店盤點考核主要為盤點盈虧實際金額加減。

1、門店盤點依據(jù)營運部盤點行程實施，每月一次。

2、門店盤點無因盈虧總額＝盤盈總金額－盤虧總金額（串號銷售的差額+失竊金額）

3、門店盈虧率＝盤點無因盈虧總額 / 同期門店盤點商品銷售總額

4、門店盤點盈虧率（含門店報損金額，原則上報損率為0.1%）暫時規(guī)定為0.5%。

5、門店盤點考核扣、獎金額＝同期盤點商品銷售總額*（門店盈虧率+0.5%）

6、盤點（損耗）績效工資＝門店盤點考核金額+門店防損肅竊金額（本肅竊金額扣除肅竊人員個人提成部分）

五、門店耗材考核主要針對與商品銷售相關(guān)的耗材使用的情況：

1、包括：購物馬甲袋、散稱扎口袋、收銀打印紙、單據(jù)打印紙、色帶、標價簽紙、盤點表等等，具體明細詳見系統(tǒng)商品資料。

2、另外生鮮用的耗材只納入生鮮營運部門盤點分類，作為柜組經(jīng)營成本。

3、耗材使用以節(jié)約為原則，但必須保持公司相關(guān)部門和業(yè)務(wù)的正常開展需要。

4、耗材的進貨單價以人事部維護的電腦價格為準。

5、耗材必須每月盤點一次，并和門店月度盤點行程同步進行。

6、門店所有使用耗材必須通過系統(tǒng)調(diào)撥和庫存調(diào)正單（領(lǐng)用）來進行核算，手工帳公司一律不予承認。

7、耗材使用指標（暫定0.05%）由營運部編制下發(fā)，超過指標部分無法說明原因的實行全店實扣，節(jié)約部分公司按50%獎勵給門店

全體員工。

8、現(xiàn)階段，總部辦公相關(guān)成本費用核算在新時代門店，但財務(wù)核算要區(qū)分計算，總部人員耗材領(lǐng)用部分，人事通過倉管部門做電腦

系統(tǒng)做退貨單操作；其門店領(lǐng)用部分做庫存調(diào)整，這樣門店盤點核算才會準確。

六、門店考核實行每月考核，實發(fā)工資根據(jù)每月門店考核核算，為了保證人員的穩(wěn)定性，所有的考核工資實發(fā)不低于員工原工資的70%。

考核工資實施門店工資總額考核，門店員工實際所得獎金分配比例由各個門店店長決定，原則上依據(jù)各員工基本工資占全店比例核算增減。店長每月5號前根據(jù)考核結(jié)果通知單核算獎金分配方案并報人事部審核，人事部有權(quán)對門店提報的獎金分配方案進行修改，并報總經(jīng)理審批。

七、每月門店考核相關(guān)數(shù)據(jù)由財務(wù)部、采購部、人事部匯總基本數(shù)據(jù)，交營運部匯總計算最終考核結(jié)果，轉(zhuǎn)發(fā)人力資源部核算工資。

八、門店店長有權(quán)要求月度實發(fā)獎金進行扣留門店賬面，給本店以后因盤點柜組差異而引起的扣工資部分進行增補。但因門店未能完成任

務(wù)或其他檢核扣分而造成的門店扣發(fā)工資的，門店不得申請財務(wù)預支。具體數(shù)據(jù)門店店長在每月5號報人事部。

九、營運考核中店面的<<門店店面管理檢核表>>檢核由營運部負責安排，總部相關(guān)人員依據(jù)本檢核表參加店面實際檢核。

十、公司總部編制的門店營運指標下發(fā)到門店后，原則上不得更改，除董事會要求或周邊有新開門店和門店營運格局做過大的調(diào)正而修改。

十一、本考核制度只針對全店營運部分的考核，另針對各級管理人員的崗位考核和各個部門業(yè)務(wù)技能考核等等相關(guān)績效考核辦法另行

通知實行。

連鎖超市總部

第五篇：連鎖門店超市調(diào)查報告

無錫華聯(lián)超市促銷調(diào)研報告

一、調(diào)查目地

超市的取勝之道為大眾的購買力，而這很大程度上也依賴于大量的購買人群，所以超市選址基本是在人流量大，交通方便的城市中心地帶。但現(xiàn)今經(jīng)濟的發(fā)展也促成了大量的有著一定實力的超市，如沃爾瑪，家樂福，樂購等，相聚在一個城市的中心地帶，彼此形成強大的競爭壓力，之間為爭奪消費群體也是明爭暗戰(zhàn)，促銷便成了超市比之商場和家電市場更常見的銷售手段，中秋商戰(zhàn)剛過，各大超市又忙不迭地展開了國慶市場的“明爭暗斗”。隨著“十一”黃金周來臨，各種促銷活動已提前展開，優(yōu)惠力度也不小。我們知道促銷除了提高銷售額這個目標外還有宣傳企業(yè)形象，加深超市與消費者之間的了解與交流等。

二、促銷手段有哪些？

1、營業(yè)推廣

折扣優(yōu)惠、獎勵折扣、降價銷售、會員制、贈品促銷、展示促銷等

2、服務(wù)促銷

物品寄存、免費送貨、內(nèi)設(shè)兒童樂園和快餐店等

3、文化促銷

國慶優(yōu)惠

4、公關(guān)促銷

標示宣傳、慈善捐贈、信息報道等。

5、廣告促銷

媒體廣告、店面廣告

6、人員促銷

商品導購、銷售展示、樣品試用

三、如何運用這些促銷手段

1）食品日用品唱主角

國慶期間，促銷重點在哪呢？“國慶期間往往是一家人來逛，以采購日常用品為主，促銷活動主要集中在食品和日用品這兩塊?；顒臃绞匠颂貎r，主要還是滿贈或滿減，平均降價幅度在10%～20%。”在華聯(lián)超市，購物滿88元還能參加抽獎活動，獎品有食用調(diào)和油、衣物防塵罩、洗衣服等。

2）小家電也瘋狂

一般購買大家電，很多人都會選擇電器城或者商場，而在超市，小家電才是“明星”，美的電飯煲、九陽豆?jié){機、蘇泊爾電壓力鍋等，銷售都很火暴。好又多超市的導購員張小姐介紹說，下半年結(jié)婚的比較多，所以每年國慶來買廚衛(wèi)用品的人相對集中些，前三天的銷售量更是占到了整個國慶假期的一半。而吸引

消費者的，除了超低的折扣價，多數(shù)都有買有送，這樣很快就能湊齊一套，還能

省不少錢。另外，這兩天來購買足浴盆和按摩靠墊等物品的人，也明顯增多。“基

本每天都能賣出幾個，多數(shù)是年輕夫妻買走的，買回去孝敬老人。前天有一對夫

妻更是一次就買走了兩個，說是雙方父母一人一個?！睂з弳T趙阿姨說。

3）進口商品也打折

在華聯(lián)超市，平時幾乎沒有折扣的進口商品，也放下了架子，加入了放價讓

利的隊伍。降價的主要是巧克力、高檔餅干和進口酒。原價125元的巧克力餅干

現(xiàn)價115元，56元的巧克力售價48元，中檔的紅酒禮盒裝售價在225元左右。

雖然折扣不大，但人氣明顯旺了起來，一對正在挑選巧克力的情侶就在貨架前認

真比對價格、查看產(chǎn)品，還時不時地小聲交流意見。他們說，反正過節(jié)，貴就貴

點，關(guān)鍵是可以滿足嘗嘗鮮的心情。

四、促銷手段主要特點

1）有獎促銷 有獎銷售是指商業(yè)企業(yè)根據(jù)自身的現(xiàn)狀，經(jīng)營商品的種類，商品的特征及消費者的需求，通過給予獎勵、刺激和誘導消費者參與購買的商品的活動。有獎?wù)髯鰹?/p>

一種促銷手段直接效果并不十分明顯，但是用來作新品推廣或新概念推廣時，效

果較好。

2）會員制促銷

“會員促銷”是一個全面、綜合的促銷活動，事先須有嚴謹?shù)慕M織籌劃，清晰的目標，否則，極易導致計劃流產(chǎn)或成立的組織騎虎難下?？傊?，商業(yè)領(lǐng)域鐵的法則便是企業(yè)及個人都追求利益最大化，一旦會員認為自身利益受了欺騙或行業(yè)

內(nèi)出現(xiàn)比自身組織更物美價謙的產(chǎn)品，會員就很容易“身在曹營心在漢?！?/p>

3）降價促銷

降價促銷同時也是一把雙仞劍，短期內(nèi)雖然可以提升銷量，但是，促銷期結(jié)

束后，隨著價位回升，該產(chǎn)品銷量會迅速下降，甚至成為滯銷品。降價促銷和贈

品促銷一樣，對企業(yè)的品牌也具有一定的負面影響。因此，企業(yè)在實施降價促銷

時，應(yīng)充分考慮好以下三個問題：一是自身產(chǎn)品定位，目標消費群明確了，不是

非降價不可。二是市場壓力，產(chǎn)品降價，還得考慮自己的成本和競爭對手的情況，有時，為了打擊競爭對手，可以考慮降低類似型號價格，這樣，不僅我方滯銷型

號好賣，也使競爭對手相同或相似型號成為滯銷。三是考慮產(chǎn)品的更新?lián)Q代，產(chǎn)

品成為滯銷品，給企業(yè)帶來較大的成本壓力，因此，對于不再生產(chǎn)的產(chǎn)品可以通

過降價來快速清理庫存，回收資金，實現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代

4）贈品促銷

贈品促銷時，是通過贈品的魅力來吸引消費者，選擇什么樣的贈品，如何在低成本，高產(chǎn)出上下功夫是保障促銷成功的關(guān)鍵所在。

五、結(jié)論

1、春節(jié)期間家人相聚，抽出時間去采購生活用品，食用品和日用品為主，這樣的時間選擇促銷無疑可以滿足消費者的心情。很多人會選擇在這個舉國歡慶的時

間消費增加，選擇購買高消費物品，例如家用電器、進口物品等。

2、消費人群以青少年和中年人為主，兒童和老年較少，青少年和中年人的興趣

愛好不同，青少年主要是追隨潮流，喜歡便宜卻能滿足他們的新鮮感，而中年人

則是為家人挑選物美價廉的商品，在這樣的假期消費相對增加，超市的促銷可以

讓她們的費用可以減少又可以盡到孝心。

3、在食用品方面，大多數(shù)人愿意先免費品嘗，再決定是否購買。假期時間，商

業(yè)繁華市區(qū)人流量相對較多，很多人不愿意把時間浪費在嘈雜的環(huán)境中，購物是

盡量縮短時間，剩下時間和家人在安靜的環(huán)境度過，尤其是孩子，安全性太差，容易造成不必要的傷害。

六、措施

不管超市的促銷活動會有什么效果，很大程度上取決于消費者。促銷就是用來增

加業(yè)績，調(diào)高市場占有率，可以讓更多的人消費，但是并不是促銷就會受到很好的效果，不當?shù)拇黉N活動反而會增加企業(yè)的負擔，會造成反效果，針對以上的問

題，我們不得不提高警惕，采取相應(yīng)措施，完成市場促銷的最初目的，實現(xiàn)雙贏。1在促銷方面以食用品和日用品為主，增加消費者的合家團圓的想法，讓消費者的全家購物成為假期的一份美好回憶，這樣可以增加消費者的購物心情，從而是

消費的最高紀錄。

2、在高檔消費品處，要視情況而定，高檔消費品的消費時間不多，所以在重要的節(jié)假日一定要做好十分的促銷活動，完成對于高檔消費品的營業(yè)額。人們要

求的是過關(guān)，價格方面倒是可以商量，提供貨物類型齊全，這樣的不同價格適應(yīng)

不同的人員。

3、對于不同的人群要事先做好分析，孰輕孰重，分析完備。提供最新潮流的商

品時，不要過多的采用高檔消費品。對于中年人的孝心表現(xiàn)，我們可以適當采取

打折方式采用中檔層次商品。

4、促銷時間盡量選擇在假期之前，這樣可以保證客流量。

5、提供免費食品品嘗時期，盡量說服購買者的興趣，這樣枯燥的品嘗就會增加

消費者的購買欲望，不會增加食品供給量，而達不到消費者的購買量。

6、在促銷商品時一定要保證超市里每位消費者的安全，這樣可以讓每個消費者

放心安全的購物，也要適時的提醒各位搶購商品的消費者保護好自己，注意超市

安全，不要造成不必要的傷害。

營銷105班

邰婷婷10377140

王鑫10377134