第一篇：銷售的過程

銷售的過程

做生意是一門技術(shù)，也是一門藝術(shù)，是一種斗志斗勇的較量。初入道經(jīng)商的人，第一次遇到的就是不成功的苦惱，其實這是所有人的第一課，甚至成功人士仍然正在經(jīng)歷失敗。但有一點是共同的，就是在難以進展的緊要關(guān)頭，既可能是成功的前奏，也可能是失敗的前夜，更是自己的薄弱之所在。成功和失敗都是最后的答案。繞是繞不過去的，今天的煩惱，在解決下一個問題時同樣在等著你，就像一步一個臺階，從小學到中學、大學一樣，我們不可能不學函數(shù)、幾何、代數(shù)，就去學理論力學，就去上本科、碩士或博士。經(jīng)商必須腳踏實地，經(jīng)商不能氣餒，更不能投機取巧。

那么，怎樣衡量自己的商機？自己的努力離成功還有多遠？一般來說，確定一個生意的成功，必須具備三個要素，要素齊備了，成功的把握就大，相反則成功希望渺茫，自己的努力只會事倍功半。首先，你必須了解產(chǎn)品，了解出售商品的信息。取得一個好的商品代理，我們就要對產(chǎn)品的價格、性能、特點和使用方法，廠家的生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)狀況了解透徹。關(guān)于產(chǎn)品，銷售人員應(yīng)該記住，所有的產(chǎn)品都是有缺陷的。銷售的任務(wù)就是找出這個產(chǎn)品的特點，客戶所喜歡的長處，把產(chǎn)品推銷出去。即使今天看似圓滿的產(chǎn)品，明天也許就毛病百出，或失去價值而無人問津了。其次，對客戶的確認要真實。帶著產(chǎn)品，我們走向市場，確認客戶往往是銷售員、廠家需要大量做的工作，從客戶類別的確定，直到單體客戶特點，銷售人員在不斷的尋找中得到愈來愈清晰，或者愈來愈多的客戶。每一個客戶對象的完成，就是一次利潤的積累。關(guān)于客戶，銷售人員應(yīng)該記住，永遠不要埋怨客戶，認為客戶是錯的，客戶是愚蠢的。每個客戶都有自己的特點，我們的銷售就是要使他們物有所值，或物超所值，使客戶滿意。同時，銷售人員永遠不能跟著客戶的思維走，不要對客戶輕易許諾，妥協(xié)更不是銷售，要圍繞銷售主題引導(dǎo)客戶。第三是商品和同類交易的背景要清晰了解，也就是了解行情。比如銷售成本，同類商品的價格、商業(yè)許可條件，同類產(chǎn)品的銷售時空影響，如季節(jié)性、地區(qū)性、人群類別，還有銷售渠道的建立。

在實際銷售中，銷售人員的最基本手段或最終成交往往依賴降價銷售，但事實上降價銷售是商場（品）毒藥。也許微量一點并無大礙，多了則必死無疑。除了特殊情況，或數(shù)量十分巨大，一般銷售產(chǎn)品采取低價位的企業(yè)，等于自殺。銷售人員必須明白產(chǎn)品的銷售并不是用降價換來的。是的，我們的產(chǎn)品價格就是要高一些。因為我們堅信自己產(chǎn)品的質(zhì)量，我們對自己銷售的產(chǎn)品一直充滿信心。只有一定的利潤空間，才能支付交易的費用，改進產(chǎn)品質(zhì)量，繼續(xù)從事銷售工作。沒有一家企業(yè)雜降價或虧損中生存下去的。相反在質(zhì)量保證的前提下，一定的高價位則是有活力企業(yè)的首選。在價格的細分上，下列情況值得注意：在一個局域市場，如果第一家確定了一種價格，以后的價格往往只能低，不能高，但好的銷售員會逐步提高價格；同樣的產(chǎn)品，建議要有三種價格，高檔客戶要有相對應(yīng)的銷售價，而在一般賣場中，也有價格便宜的名牌，即面對一般客戶。要視客戶身份靈活掌握價格，或作為市場細分的依據(jù)。在銷售即將成功的時候，有時與客戶的分歧已經(jīng)降到最低，但就是不能成交。節(jié)骨眼上，一邊是產(chǎn)品利潤微薄，沒有再降的余地，或者再降也許還不能達到客戶的目的，另一邊是即將成單的交易。放棄吧，功虧一簣，心又不忍。為了促成合同的簽訂，一般總是銷售員做出讓步，來成就一個并不滿意的合同。實際上，銷售員在這時候，可以提供一些超值性的軟服務(wù)，比如我再讓你挑挑，送給你質(zhì)量更好一些的；這些東西你買吧，有什么事再來找我，我還負責你的售后服務(wù)啊。這樣巧妙的話語，一方面讓客戶了解你的真實苦衷，同時也滿足客戶需要得到更多的心理。超值服務(wù)有時候并不都是有形的。

銷售人員要重視第一單，一方面銷售人員必須從第一單開始，同時，第一單成功也為銷售員帶來自信，更重要的是，第一單會在一個區(qū)域內(nèi)，或一種產(chǎn)品的使用上樹立樣板。巧妙利用第一單，就會舉一反三，對產(chǎn)品銷售起到連鎖反應(yīng)。如在同一個地區(qū)，可以告訴客戶，我在這個區(qū)域什么地方有產(chǎn)品，請他去看看。還可以把第一份訂單給客戶看看，瞧，你不是第一個人。

銷售展開過程中形成了銷售的節(jié)奏和情節(jié)。銷售的過程發(fā)生在銷售人員和明確的客戶之間，是一個千變?nèi)f化毫不雷同的動態(tài)過程。只有在三方面因素具備的情況下，銷售的高潮才可能到來，在銷售因素具備的過程中，可以是一天當一小時那樣的緩慢的等待，而在銷售接近成功，則是一小時當成一天的高潮，關(guān)鍵時刻，銷售員和客戶的互動，是確定銷售成功的必然。銷售員快一步，則可能欲速而不達，銷售員慢一步，則可能失之交臂，被別人搶先一步?？煲徊?，這是你的，慢一步則可能讓別人拿到。巧合只

是個別。

好的銷售是來自對商品的真實認識，對客戶真正需求的了解，來自銷售人員的商品知識和經(jīng)驗素質(zhì)，從而使商品完成從銷售人員到客戶轉(zhuǎn)移的客觀過程。好的銷售員像彈鋼琴一樣，在自己各個銷售案例過程進行恰當?shù)陌盐?、推進，胸有成竹，甚至他會說出某個銷售案例的成功比率。怎樣開始？中間怎樣把握？最后怎樣結(jié)束？他們在銷售中找到了感覺，也懂得了銷售的藝術(shù)，銷售的意義和銷售的真諦。

第二篇：銷售過程

目的：練習銷售過程核算

資料：紅光工廠2011年7月份發(fā)生有關(guān)銷售經(jīng)濟業(yè)務(wù)如下：

1.向甲廠出售A產(chǎn)品500件，每件售價60元，增值稅稅率17%。貨款已收到存入銀行。

2.向乙公司出售B產(chǎn)品300件，每件售價150元，增值稅稅率17%。貨款尚未收到。

3.按出售的兩種產(chǎn)品的實際銷售成本轉(zhuǎn)賬（A產(chǎn)品每件45元，B產(chǎn)品每件115元）。

4.以銀行存款支付上述A、B兩種產(chǎn)品在銷售過程中的運輸費800元、包裝費200元。

5.結(jié)算本月份銷售機構(gòu)職工工資1000元，應(yīng)付職工福利費140元。

6.向丙廠出售甲材料100千克，每千克售價12元。貨款已收到，存入銀行。

7.按出售的甲材料實際銷售成本轉(zhuǎn)賬（每千克10元）。

第三篇：銷售過程

一、銷售人員對行業(yè)的認知

■推銷的重要性

■銷售人員的基本模式

■推銷的基本過程

■21世紀銷售變化的新趨勢

二、銷售人員具備的個性和知識

■銷售人員的基本品格

■掌握行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)知識 ■掌握消費者消費知識

■對客戶消費的調(diào)查及了解

三、銷售人員的有效溝通技巧

■對溝通的認識

■溝通的基本模式和構(gòu)成要素

■有聲語言溝通技巧

■無聲語言溝通技巧

■空間語言

四、如何尋找目標客戶

■尋找客戶的重要性

■尋找客戶的方法

■如何提高尋找客戶的成功率

五、如何處理客戶的異議

■正確認識客戶異議

■客戶異議的類型

■客戶異議的鑒別

■異議處理的方法

■處理客戶異議的技巧

■幾種常見客戶異議處理策略

六、如何把握銷售關(guān)鍵---促成銷售

■什么是成交的信號

■促成交易的有效方法

■如何與客戶分手

七、如何建立客戶關(guān)系

■客戶關(guān)系的本質(zhì)

■影響客戶關(guān)系的因素

■如何建立客戶關(guān)系

八、銷售人員的自我管理

■時間管理

■客戶分析

■銷售活動分析

■拜訪效果分析

九、特別銷售人員推銷技巧---商超銷售

■零售人員銷售的重要性

■如何迎接顧客

■如何接待不同需求的顧客

■贏得零售銷售的技巧

■銷售人員經(jīng)常遇到的問題

■如何利用建議擴大銷售

第四篇：銷售過程業(yè)務(wù)

一、飛樂工廠11月份發(fā)生如下經(jīng)濟業(yè)務(wù)，要求編制相關(guān)會計分錄

1、收到上月華誼工廠所欠貨款8500元，存入銀行 借：銀行存款8500

貸：應(yīng)收賬款——華誼8500

2、銷售給星源工廠A產(chǎn)品300件，每件200元，B產(chǎn)品200件，每件100元，增值稅稅率17%，所有款項通過銀行收回 借：銀行存款93600 貸：主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品60000

——B產(chǎn)品20000

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（銷項稅額）13600

3、銷售給中橋工廠A產(chǎn)品150件，每件210元，增值稅稅率17%，收到中橋工廠開來商業(yè)承兌匯票一張 借：應(yīng)收票據(jù)——中橋36855 貸：主營業(yè)務(wù)收入31500

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（銷項稅額）5355

4、銷售給華亞工廠B產(chǎn)品50件，每件110元，增值稅率17%，貨款尚未收回 借：應(yīng)收賬款——華亞6435

貸：主營業(yè)務(wù)收入5500

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（銷項稅額）935

5、上月收到的商業(yè)承兌匯票到期，通過銀行取得票款15000元 借：銀行存款15000

貸：應(yīng)收票據(jù)15000

6、收到銷售給華亞工廠B產(chǎn)品款項6435元

借：銀行存款——華亞6435 貸：應(yīng)收賬款——華亞6435

7、根據(jù)合同預(yù)收樂華公司貨款150000元，款項收妥存入銀行 借：銀行存款150000

貸：預(yù)收賬款150000

8、銷售不需用的材料一批500公斤，單價20元，增值稅1700元，收到銀行承兌匯票一張 借：應(yīng)收票據(jù)11700 貸：其他業(yè)務(wù)收入10000 應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（銷項稅額）1700

9、按合同銷售A產(chǎn)品1500件給樂華公司，銷售單價200元，稅率17% 借：預(yù)收賬款351000 貸：主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品300000

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（銷項稅額）51000

10、接銀行收款通知，收到樂華公司本月購入A產(chǎn)品的差額款 借：銀行存款201000 貸：預(yù)收賬款201000

11、以現(xiàn)金支票支付商品展覽費13000元，產(chǎn)品銷售運雜費56000元

借：銷售費用69000

貸：銀行存款69000

12、月末結(jié)轉(zhuǎn)已售材料成本9000元 借：其他業(yè)務(wù)成本9000

貸：原材料9000

13、月末結(jié)轉(zhuǎn)已銷A、B產(chǎn)品的實際生產(chǎn)成本，其中：A產(chǎn)品單位成本150元，B產(chǎn)品單位成本70元 借：主營業(yè)務(wù)成本——A150*(450+1500)

——B70*250 貸：庫存商品——A150*(450+1500)

——B70*250

14、按規(guī)定計算和結(jié)轉(zhuǎn)消費稅4000元，城建稅120元，教育費附加40元

借：營業(yè)稅金及附加4160 貸：應(yīng)交稅費——應(yīng)交消費稅4000

——應(yīng)交城市維護建設(shè)稅120

——應(yīng)交教育費附加40

第五篇：銷售買賣過程是什么

買賣過程是什么?答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？

買的是什么?答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。