第一篇：零售管理分析

基于步步高和家樂福的選址、商圈、商品布局和陳列的描述，做出以下分析與總結(jié)：

首先，二者簡介：

家樂福：成立于1959年的家樂福集團是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團?，F(xiàn)擁有11,000多家營運零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30個國家和地區(qū)。

集團以三種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場：大型超市、超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量販店。

步步高： 步步高人1995年開始創(chuàng)業(yè)，2003年12月正式成立步步高商業(yè)連鎖股份有限公司，總部位于毛主席故鄉(xiāng)——湖南湘潭市。步步高公司及控股子公司立足于中小城市，以密集式開店、雙業(yè)態(tài)、跨區(qū)域的發(fā)展模式，以統(tǒng)一的品牌向客戶提供商品零售服務(wù)，奠定了湖南省連鎖零售龍頭企業(yè)的地位?，F(xiàn)公司連鎖門店已遍及湖南省各地市、并戰(zhàn)略性進入江西省部分地市，以超市、百貨兩大零售業(yè)態(tài)為廣大消費者提供商品零售服務(wù)。截止2007年12月31日，公司擁有門店87家，員工11000多人，營業(yè)面積60余萬平方米，2007年實現(xiàn)銷售41.84億元。

1、選址分析

A家樂福：

地理位置要求：

開在十字路口。交通方便，滿足私家車、公交車、地鐵、輕軌等各種交通要素的通達。這里人口密度要相對集中；附近有兩條馬路的交叉口，其一為主干道。該區(qū)域還要具備相當(dāng)面積的停車場，比如在北京至少要求600個以上的停車位，非機動車停車場地2000平方米以上，免費提供家樂福公司及顧客使用。

建筑要求：

A面積：占地面積15000平方米以上，且最多不超過兩層，總建筑面積2萬－4萬平方米。建筑物長寬比例10：7或10：6。

b 商圈：3-3公里商圈半徑：這是家樂福在西方選址的標(biāo)準(zhǔn)。在國內(nèi)一般標(biāo)準(zhǔn)是公共汽車8公里車程，不超過20分鐘的心理承受力。

C 層高：靈活適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奶攸c：家樂福店可開在地下室，也可開在四五層，但最佳為地面一二層或地下一層。家樂福一般占兩層空間，不開三層。這種靈活選址原則，同時增強了家樂福在同類商業(yè)的競爭優(yōu)勢。

D合作條件：租期要求：家樂福能夠承受的租金較低，而且一般簽訂長期的租賃合同（通常是20年－30年）。外聘公司進行市場調(diào)查：一般需要分別選兩家公司進行銷售額測算，兩家公司是集團之外的獨立公司，以保證預(yù)測的科學(xué)和準(zhǔn)確性。轉(zhuǎn)租租戶由家樂福負(fù)責(zé)管理。停車場：

a至少600個機動車的停車位

b非機動車停車場地2000平方米以上，免費提供家樂福公司及顧客使用。

c同時，對工程建設(shè)的要求比較嚴(yán)格，要求較低的租金和長期的租賃合同（一般20-30年）。

B步步高

地理位置要求：

城市規(guī)模 ：省會城市或中心城市 ；城區(qū)常住人口100萬以上；年人均消費支出6000元以上。

建筑要求：

a面積：7000-50000平方米；

b商圈：主商圈人口5萬以上；3公里內(nèi)競爭對手不超過2家

c層高：5.5米;

d合作條件：租賃、購買合作開發(fā)；

停車場：200個以上免費停車位；

注：商圈條件

1、一級商圈：位于城區(qū)密集居民住宅區(qū)，3公里以內(nèi)常住人口50萬以上，緊鄰城市主干道，有8條以上公交線，店面日均人流量8萬以上。

2、二級商圈：位于城區(qū)密集居民住宅區(qū)，3公里以內(nèi)常住人口30萬以上，緊鄰城市主干道，有6條以上公交線，店面日均人流量6萬以上。

3、三級商圈：位于城區(qū)居民住宅區(qū)，3公里以內(nèi)常住人口20萬以上，緊鄰城市主干道，有4條以上公交線，店面日均人流量4萬以上

2、商圈： 商圈，是指商店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單地說，也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。無論大商場還是小商店，它們的銷售總是有一定的地理范圍。這個地理范圍就是以商場為中心，向四周輻射至可能來店購買的消費者所居住的地點。

商圈類型

商業(yè)區(qū)

商業(yè)行為集中的地區(qū)，其特色為商圈大，流動人口多、各種商店林立，繁華熱鬧。其消費習(xí)性具有快速、流行、娛樂、沖動消費的特色，而且消費金額比較高。住宅區(qū)

居住者在一萬人以上，消費習(xí)性為消費群穩(wěn)定，講究便利性、親切感，家庭用品購買率較高。

文教區(qū)

文教區(qū)附近一般有多所學(xué)校，該區(qū)消費群以學(xué)生為主，消費金額普遍不高，消費習(xí)性相對較休閑。

辦公區(qū)

指辦公大樓林立的地區(qū)，相應(yīng)的附近會有較多的大型停車場。上班族的消費特點最主要的是時間穩(wěn)定、集中。

綜合區(qū)

綜合區(qū)分為住商混合，住教混合，工商混合等?；旌蠀^(qū)具備單一商品圈形態(tài)的消費特色，一個商圈內(nèi)往往含有多種商圈類型，屬于多元化消費習(xí)性。

商圈分析考慮因素

¨ 人口數(shù)量及特點

包括居住人口數(shù)量、工作人口數(shù)量、過往人口數(shù)量、居民戶數(shù)和企事業(yè)單位數(shù)，及相應(yīng)人口年齡、性別、職業(yè)和收入水平構(gòu)成等。

¨ 建設(shè)狀況

包括公共交通、供電狀況、通訊設(shè)備、金融機構(gòu)等對于百貨商店營銷的方便程度?！?社會因素

分析地區(qū)建設(shè)規(guī)劃、公共設(shè)施（公園、公共體育場所、影劇院、展覽館），以及本地區(qū)的人文等，是否有利于百貨商店的發(fā)展。

¨ 商業(yè)發(fā)展?jié)摿?/p>

包括購買潛力和現(xiàn)有商場的經(jīng)營狀況。這兩個因素是對百貨商店影響的最直接因素。在對商業(yè)發(fā)展?jié)摿M行分析時，應(yīng)計算該地區(qū)的商圈飽和度，以了解這個地區(qū)內(nèi)同行業(yè)是過多還是不足。在商圈飽和度低的地區(qū)建店，其成功的可能性必然超過商圈飽和度高的地區(qū)。

A家樂福

以混合區(qū)為主，綜合考慮。

B步步高

以文教區(qū)或商業(yè)區(qū)為主，綜合考慮。

3、商品布局

商品布局需要考慮的因素：

a經(jīng)營定位：一個商場的經(jīng)營定位決定了其經(jīng)營的品類、品牌的檔次，同時也包括店面裝修的風(fēng)格、特色，所以在進行商品布局時，一定要體現(xiàn)出品類的過渡性、品種的關(guān)聯(lián)性、品牌的協(xié)調(diào)性和商場整體的統(tǒng)一性。

b當(dāng)?shù)氐馁徫锪?xí)慣：進行商品布局時要充分考慮和尊重當(dāng)?shù)叵M者的購物習(xí)慣，因地制宜的進行品類、品種和品牌的合理布局。要根據(jù)不同性別、不同年齡段、不同購買力水平消費

者的消費習(xí)慣進行布局。

c樓層自身的物業(yè)條件：不同的商場，自身的物業(yè)條件不盡相同，在布局時要盡量結(jié)合物業(yè)的自身特點，因地制宜地減少因物業(yè)條件給賣場環(huán)境帶來的不利影響。如果單層面積較小，可以一個樓層只做一個或二個品類，如果單層面積很大，一個樓層就會分布多個品類，就必須慎重考慮多個品類之間的合理過渡及各個品種之間的協(xié)調(diào)，考慮品種和品牌的檔次、價格、色彩、裝修風(fēng)格。

d同城或同商圈競爭狀況：商場的布局還要考慮到當(dāng)?shù)匾延猩虡I(yè)的布局現(xiàn)狀，有策略地進行錯位布局或強勢布局。如某商場已經(jīng)在當(dāng)?shù)貥O具影響，那么你除了在物業(yè)條件、管理、營銷等方面下足工夫外，還需針對對手的實際情況進行有策略的布局。再比如，對手的女裝在四層，面積1500平方米，你便可以把女裝放在三層，并擴大面積，有針對性地形成自身的競爭優(yōu)勢。

e充分考慮休閑配套的需要：休閑配套已經(jīng)成為現(xiàn)代百貨必不可少的組成部分，已經(jīng)被大多數(shù)人認(rèn)知，在布局時要考慮休閑項目的特性是否與商品相搭配。例如，咖啡吧可設(shè)在男裝區(qū)，為男士陪同女士購物時提供方便；美容、美甲、婚紗攝影等則可以做在女裝區(qū)；電玩、娛樂適合設(shè)在兒童區(qū)。

商品布局的原則：

a分類明確。相同類別的商品陳列在一起，方便顧客的一次性購買。

b商品顯而易見。不應(yīng)有顧客看不清楚或小商品被大商品擋住的地方。

c顧客伸手可取。不能將帶有蓋子的箱子陳列在貨架上，還要考慮陳列的高度，以方便顧客的隨手可取。

d貨架要放滿。貨架上堆滿商品，可以給顧客商品豐富的好印象，也可提高商品周轉(zhuǎn)的物流效益。

e相關(guān)性商品陳列在一處。相關(guān)商品陳列在一起，既能方便顧客購買，又能刺激顧客的購買欲望。要注意相關(guān)性商品應(yīng)陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)。

f把互有影響的商品分開設(shè)置。例如，將異味商品、食品、需試音或試像的商品單獨隔離成相對封閉的售貨單元。

4、商品陳列

原則：

a：爭取最大陳列面積

b：陳列區(qū)域盡量整齊

c：要保證單一品種的足夠陳列面積

d：將最好銷的品種或主推產(chǎn)品放在最好的陳列面上

e：排列要有規(guī)律

f：根據(jù)產(chǎn)品出廠日期及時調(diào)整陳列

g：及時調(diào)換破損產(chǎn)品

h：保持產(chǎn)品的整潔

方法：

a整齊陳列法

即是按貨架的尺寸，確定單個商品的長、寬、高的排面數(shù)，將商品整齊地堆積起來以突出商品量感的方法。整齊陳列的貨架一般配置在中央陳列貨架的尾端，陳列的商品是超市欲大量推銷給顧客的商品及折扣率高的商品，或因季節(jié)性需要顧客購買率高、購買量大的商品，如夏季的清涼飲料等。整齊陳列法有時會令顧客感到不易拿取，必要時可作適當(dāng)變動。

b窄縫陳列法

為了打破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感，在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的擱板形成一個窄長的空間，進行特殊陳列，這種陳列方法叫做窄縫陳列。其陳列的商品最好是要介紹

給顧客的新商品或利潤高的商品，一般只能是1個或2個單品項商品，能起到較好的促銷效果。

c盤式陳列法

即是將裝商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去的方法。這樣不僅可以加快商品陳列的速度，而且在一定程度上提示顧客整箱購買。有些盤式陳列，只在上面一層作盤式陳列，而下面的則不打開包裝箱整箱地陳列上去。盤式陳列架的位置，可與整齊陳列架一致，也可陳列在進出口處。d隨機陳列法

即是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象，而在確定的貨架上將商品隨機堆積的方法。采用隨機陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價銷售的牌子。隨機陳列的網(wǎng)筐的配置位置基本上與整齊陳列一樣，但也可配置在中央陳列架的走道內(nèi)，緊貼在其中一側(cè)的貨架旁，或者配置在賣場的某個冷落地帶，以帶動該處陳列商品的銷售。

e兼用隨機陳列法

這是一種同時兼有整齊陳列和隨機陳列的特點的陳列方法，其功能也可同時具備以上兩種方法的特點，但是兼用隨機陳列架所配置的位置應(yīng)與整齊陳列一致，而不能像隨機陳列架有時也要配置在中央陳列架的過道內(nèi)或其他地方。f端頭陳列法

所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭，是顧客通過流量最大，往返頻率最高的地方。端頭一般用來陳列要推薦給顧客的新商品，以及利潤高的商品。端頭陳列的商品如果是組合商品比單件商品更有吸引力，因此端頭陳列應(yīng)以組合式、關(guān)聯(lián)性強的商品為主。

g突出陳列法

突出陳列法也是為了打破單調(diào)感，吸引顧客進人中央陳列架里，而在中央陳列架的前面，將特殊陳列突出位置的方法。如在此面上作一個突出的臺，并在其上面堆積商品，或?qū)⒅醒腙惲屑芟聦拥臄R板做成一個突出的板，然后將商品堆積在此板上。

h懸掛式陳列法

將無立體感扁平或細長形的商品懸掛起來的方法稱為懸掛式陳列法。它能使這些本無立體感的商品產(chǎn)生良好的立體感效果，并能增添其他特殊陳列方法所帶來的變化。目前，工廠生產(chǎn)的許多商品都采用可用于懸掛式陳列的有孔型商品包裝，如糖果、剃須刀、鉛筆、兒童玩具等。

j島式陳列法

在超市的進口處，中部或底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊用的展臺，這樣的陳列方法叫做島式陳列。其用具一般有冰柜、平臺或大型的網(wǎng)狀貨筐，除此之外還有一些在空間不大的通道中進行隨機的、活動式的島式陳列所需的活動臺、配上輪子的散裝筐等陳列用具。

第二篇：零售企業(yè)競爭力分析

培育自有品牌商品 提升我國零售企業(yè)的核心競爭力

核心競爭力是企業(yè)所獨有的，能為消費者帶來特殊效用，使企業(yè)在某一市場上長期具有競爭優(yōu)勢的內(nèi)在能力資源，是公司所具有的競爭優(yōu)勢和區(qū)別于競爭對手的知識體系，是公司競爭能力的基礎(chǔ)。可以成為零售企業(yè)核心競爭力的要素是非常有限的，這也是零售企業(yè)經(jīng)營雷同，經(jīng)常打價格戰(zhàn)的主要原因。然而，我國許多零售企業(yè)可以利用自己規(guī)模大、實力強、商譽好的優(yōu)勢開發(fā)自有品牌商品，這樣可以形成自己的經(jīng)營特色成為其他企業(yè)無法比擬的競爭優(yōu)勢。

截至2004年底，沃爾瑪百貨有限公司已連續(xù)3年被美國《財富》雜志排在全球500強首位。沃爾瑪為什么能在不到半個世紀(jì)內(nèi)從無到有、從小到大、從弱到強地發(fā)展起來？這是因為它找到和培育了自己的核心競爭力。不妨把沃爾瑪看成一顆大樹，樹根就是其發(fā)達高效的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，發(fā)揮的作用是為其從核心服務(wù)到終端服務(wù)，再到外圍服務(wù)的整個價值創(chuàng)造系統(tǒng)供給養(yǎng)分；沃爾瑪天天平價的價值取向就是樹干，而提供超值名牌商品的定位就是丫枝，這些樹干和丫枝共同組成沃爾瑪?shù)暮诵姆?wù)。核心服務(wù)之下是四種終端服務(wù)：沃爾瑪購物廣場、山姆會員店、沃爾瑪商店和沃爾瑪社區(qū)店。這樣，沃爾瑪就以其核心服務(wù)為中心，以終端服務(wù)為渠道，為消費者開發(fā)和提供出眾多的外圍服務(wù)，如日落原則、超越顧客期望、三米微笑原則、無條件退貨原則、服務(wù)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)等，不一而足。沃爾瑪雖然擁有核心競爭力，但其在歐盟和日本市場征戰(zhàn)的經(jīng)歷說明，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)也擁有天時地利人和，能夠開發(fā)出差異化戰(zhàn)略來形成與沃爾瑪?shù)母偁幘鶆?。因此，面臨零售業(yè)全面開放后沃爾瑪們在中國的擴張，我國大型零售商要想穩(wěn)住地盤，逐步做大做強，也應(yīng)積極發(fā)現(xiàn)和培育自己的核心能力。為此首先要有一套核心競爭力戰(zhàn)略，而制定這樣一套戰(zhàn)略，可以瞄準(zhǔn)顧客價值、取舍經(jīng)營活動、整合系統(tǒng)能力和創(chuàng)造持久優(yōu)勢。

一、零售企業(yè)開發(fā)自有品牌產(chǎn)品的必要性分析

1.培育自有品牌商品有利于我國零售企業(yè)形成自己的經(jīng)營特色，擺脫競爭壓力，從容面對市場浪潮的沖擊。(1)零售行業(yè)大量競爭者的涌入和潛在競爭者的增多使我國零售業(yè)的競爭越來越殘酷。零售業(yè)相對難以集中和壟斷的行業(yè)特點，使零售業(yè)的競爭更加普遍和激烈。同時，零售業(yè)的投資少，見效快和利潤豐厚，再加上零售業(yè)市場的進入障礙和退出障礙都較小，使新的零售競爭企業(yè)增加，零售業(yè)的競爭變得更加殘酷。(2)零售企業(yè)競爭策略的同質(zhì)化使我國零售業(yè)行業(yè)利潤越來越少。多種經(jīng)營形式的現(xiàn)代零售企業(yè)發(fā)展旺盛。零售企業(yè)由于受到制造商和消費者兩方面的壓力，不得不更新觀念加速發(fā)展多種經(jīng)營業(yè)態(tài)。但這種業(yè)態(tài)的發(fā)展僅限于價格和服務(wù)方面的變化，競爭策略相同或相似很難形成自己獨特的競爭優(yōu)勢。因此價格戰(zhàn)愈演愈烈，促銷活動越來越多，其結(jié)果是零售商的利潤越來越少。(3)外資企業(yè)的涌入又增加了我國零售企業(yè)面臨的壓力。外資零售企業(yè)在我國已經(jīng)進入全面，快速的擴張期。他們以其成熟的價格優(yōu)勢，規(guī)范的零售理念，完善的配送系統(tǒng)和靈活的人才機制，給中國的零售企業(yè)造成了巨大的壓力。激烈的市場競爭迫使我國的零售企業(yè)尋找方法來提高自己的競爭優(yōu)勢。而培育自有品牌商品有助于零售企業(yè)形成自己的經(jīng)營特色，形成自己的競爭優(yōu)勢，提升自己的核心競爭力，可見零售企業(yè)培育自有品牌商品是很必要的。

2.培育自有品牌商品有利于緩解目前國內(nèi)市場假冒偽劣商品泛濫的狀況。我國市場上的假冒偽劣商品無孔不入，數(shù)量巨大，給受到分割的名牌企業(yè)造成了巨大的經(jīng)濟損失。零售商開發(fā)自有品牌商品，在零售商嚴(yán)格控制的銷售渠道內(nèi)銷售，從根本上杜絕了假冒偽劣品牌的出現(xiàn)，品牌質(zhì)量得到了保證，有利于抑制假冒偽劣商品的蔓延。3.零售商自有品牌在國外尤其是西方國家已經(jīng)得到了廣泛的發(fā)展而且效果顯著，相對而言我國零售業(yè)自有品牌的發(fā)展水平還很低。我國零售企業(yè)應(yīng)該借鑒西方國家的成功經(jīng)驗，加快培育自有品牌商品的開發(fā)并發(fā)揮其競爭優(yōu)勢。

二、零售企業(yè)開發(fā)自有品牌產(chǎn)品的可行性分析

1.許多規(guī)模大，信譽好的零售企業(yè)的涌現(xiàn)為培育自有品牌商品提供了條件。零售企業(yè)通過不斷的深化改革，出現(xiàn)了許多規(guī)模大實力強的零售企業(yè)。很多商業(yè)企業(yè)具有廣泛的進貨渠道，強大的銷售功能和融資能力，豐富的促銷經(jīng)驗及較高的知名度和與信譽度，具備了培育自有品牌商品的條件。

2.零售商具有制造商無法比擬的營銷優(yōu)勢(1)零售企業(yè)直接面向消費者，能及時準(zhǔn)確的把握市場需求動態(tài)。由于零售企業(yè)直接面向消費者，所以與消費者接觸的機會很多。它能夠更加快速和詳細的了解顧客的喜好，判斷顧客對各種商品的需求狀況，及時并準(zhǔn)確的把握市場需求動態(tài)。(2)零售商在促銷方面的優(yōu)勢。零售商的顧客群目標(biāo)明確，且地域集中。所以宣傳促銷的針對性強，促銷費用經(jīng)濟；零售商的購物環(huán)境對消費者的促銷影響是制造商所不能比的。

3.眾多中小型生產(chǎn)企業(yè)的窘境為零售商開發(fā)自有品牌提供了很好的機會。目前，我國眾多實力薄弱的中小型生產(chǎn)企業(yè)由于盲目闖市場不了解市場需求而導(dǎo)致產(chǎn)品銷售困難。零售商們?nèi)裟芤罁?jù)自己的營銷優(yōu)勢采用自有品牌，組織或委托廠家定牌生產(chǎn)，送來的訂單對于身處窘境的中小型制造商來說是求之不得的。零售商可以據(jù)此從容的挑選合適的制造商作為自己的業(yè)務(wù)伙伴從而為自己的自有品牌戰(zhàn)略提供了生產(chǎn)基地。

4.自有品牌產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢分析(1)價格競爭優(yōu)勢。對零售商來說，開發(fā)自有品牌產(chǎn)品最直接的吸引力就是成本低廉。發(fā)展自有品牌，可以減少中間環(huán)節(jié)，大大節(jié)省交易費用。第一，大型零售商業(yè)企業(yè)自己組織生產(chǎn)自有品牌的商品，使商品進貨省去許多中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了交易費用和流通成本;第二，使用自有品牌的商品不必支付廣告費，零售商已有的良好信譽就是自有品牌商品最好的廣告;第三，自有品牌商品僅在開發(fā)商品的商業(yè)零售企業(yè)中銷售，可省去為打通流通渠道所需的費用;第四，大型零售企業(yè)擁有眾多的連鎖店，可以大批量銷售，取得規(guī)模效益，降低商品的銷售成本;第五，自有品牌產(chǎn)品的包裝大多簡潔、樸素、大方、實惠、包裝費用少，從而取得了價格方面的優(yōu)勢。(2)差異化競爭優(yōu)勢。在市場競爭日益激烈的今天，消費者的市場需求日益復(fù)雜和多樣化。零售終端要搶占更多的市場份額，必須與眾不同，在銷售服務(wù)方面凸顯自己的特色。使用制造商品牌的商品，通常各零售企業(yè)都可以經(jīng)營，這使得各零售商業(yè)企業(yè)在所經(jīng)營的產(chǎn)品品牌上的差異日趨縮小。而實施自有品牌營銷戰(zhàn)略，零售企業(yè)直接面對消費者，能夠迅速了解市場需求動態(tài)，并及時做出反應(yīng)，而且電子計算機技術(shù)在零售企業(yè)中的廣泛應(yīng)用，使零售企業(yè)準(zhǔn)確把握市場需求的優(yōu)勢更加明顯。零售企業(yè)可以根據(jù)目標(biāo)消費群體的不同開發(fā)自有品牌商品，使企業(yè)的商品構(gòu)成和經(jīng)營富有特色，以獨有的特色經(jīng)營贏得顧客，從而與其他零售企業(yè)形成差異化競爭優(yōu)勢。(3)渠道權(quán)力優(yōu)勢?！皬S家，渠道，消費者”式的傳統(tǒng)經(jīng)營方式使零售企業(yè)在市場競爭中處于極為被動的地位。實施自有品牌戰(zhàn)略，可以提高零售商與生產(chǎn)商之間的博弈能力，取得市場經(jīng)營的主動權(quán)和制定價格的主動權(quán)。零售企業(yè)的渠道權(quán)力優(yōu)勢使零售企業(yè)由被動的制造商產(chǎn)品的接受者變?yōu)槭袌鼋?jīng)營活動的積極參與者，增強了企業(yè)的抗擊市場風(fēng)險的能力，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)利潤由制造商向零售商的部分轉(zhuǎn)移。(4)品牌形象競爭優(yōu)勢。信譽好知名度高的零售企業(yè)開發(fā)自有品牌商品，能夠把企業(yè)的良好形象注入到商品中，消費者極容易把企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和嚴(yán)謹(jǐn)管理自有品牌的優(yōu)良品質(zhì)聯(lián)系在一起，增強消費者對商品的認(rèn)同感和忠誠度，從而形成對企業(yè)自有品牌商品獨特的消費需求。而自有品牌商品的成功，反過來又會進一步強化顧客對企業(yè)的滿意度。因此自有品牌商品的發(fā)展使企業(yè)的無形商譽資產(chǎn)流動起來，新增了企業(yè)的利潤源，形成企業(yè)形象和產(chǎn)品信譽的良性循環(huán)發(fā)展。(5)規(guī)避風(fēng)險的優(yōu)勢。自有品牌商品是商業(yè)企業(yè)根據(jù)消費者的需求開發(fā)的，它科學(xué)準(zhǔn)確的把握了消費者的需求，所以一經(jīng)上市即可得到消費者的認(rèn)可和接受，這就大大減輕了商業(yè)企業(yè)在商品品種選擇上的壓力，降低了經(jīng)營風(fēng)險。此外，由于自有品牌商品是由零售企業(yè)自己生產(chǎn)或指定廠家生產(chǎn)的，進貨渠

道有序規(guī)范，商品質(zhì)量有嚴(yán)格要求，這就可以有效地保證銷售商品的質(zhì)量，防止由于管理不慎而經(jīng)營了假冒偽劣商品，給企業(yè)帶來聲譽和經(jīng)濟上的損失。

三、開發(fā)自有品牌產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題

1.品牌的核心是誠信和認(rèn)同。消費者對自有品牌的認(rèn)可程度是自有品牌產(chǎn)品達到理想銷售效果的關(guān)鍵之一。僅憑主觀意識把產(chǎn)品帖上自己的標(biāo)識，然后憑借自己的渠道優(yōu)勢把自有品牌的產(chǎn)品塞滿貨架并不能贏得消費者。因此零售商必須以誠信贏得消費者的認(rèn)同，以消費者為中心利用渠道優(yōu)勢與消費者溝通，生產(chǎn)出符合消費者需求的自有品牌商品。

2.開發(fā)自有品牌商品的關(guān)鍵在于質(zhì)量而非低價。隨著消費者購買力的提高，部分消費者已經(jīng)不認(rèn)同低價商品，他們寧可為高價商品付出相應(yīng)價值。高質(zhì)溢價策略已經(jīng)成為開發(fā)自有品牌商品的一種新的流行趨勢;自有品牌商品是一種雙刃劍，任何一種自有品牌商品出了問題都會影響到其他商品的商譽，并直接影響到零售商的商業(yè)信譽。因此，以質(zhì)量取勝，爭創(chuàng)名牌是實施自有品牌戰(zhàn)略的正確選擇。商品質(zhì)量更是商家制勝的決定性因素，一旦定牌加工企業(yè)的質(zhì)量控制不好，就可能對零售企業(yè)的聲譽造成極大影響。盡管目前實施商品市場準(zhǔn)入制度還有一定的過渡期，但如果零售企業(yè)不從一開始就嚴(yán)格把關(guān)，恐怕就會給自有商品的發(fā)展及品牌聲譽蒙上一層陰影。

3.處理好自有品牌與制造商品牌的關(guān)系。自有品牌的發(fā)展并不意味著能夠排擠掉制造商品牌。首先，制造商品牌會增加零售商對顧客的吸引力，當(dāng)一個商店缺乏著名制造商品牌的時候，消費者會降低到該店購物的興趣，而轉(zhuǎn)到別的商店;其次，用一個商店名稱涵蓋多種類別的商品，與用一家制造商的名稱這樣做一樣，會使這一名稱的形象模糊不清。從實證研究結(jié)果來看，使用自有品牌的范圍也不是越大越好，決定采用自有品牌的因素包括:制造商的生產(chǎn)能力過剩;商品的性質(zhì)包括保鮮，保質(zhì)要求程度高的商品，如熟食，水產(chǎn)等還有需要現(xiàn)場加工的產(chǎn)品;高購買率，高周轉(zhuǎn)率的商品;生產(chǎn)的低技術(shù)障礙;幾乎無產(chǎn)品差別;制造商投入較低。因此我國零售企業(yè)在發(fā)展自有品牌商品時，要求根據(jù)自有品牌自身的狀況，合理選擇制造商品牌和零售商品牌之間的比例。

4.要進行準(zhǔn)確的市場定位。市場定位是建立在企業(yè)經(jīng)營特色上的一個方向性問題，它決定了企業(yè)的整體發(fā)展思路。市場定位與一個企業(yè)的競爭優(yōu)勢密切相關(guān)。零售商品牌作為企業(yè)面向消費者的載體，要使消費者把對商家的信賴轉(zhuǎn)化為對商品的信賴，吸引其注意，必須給予其適當(dāng)定位。

5.實施自有品牌戰(zhàn)略必須制定嚴(yán)格的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，實施全面的質(zhì)量監(jiān)督和管理，提高質(zhì)檢人員的素質(zhì)。要為顧客提供“物有所值”的商品，就必須要求技術(shù)人員嚴(yán)格把關(guān)，實行嚴(yán)格的質(zhì)量控制，決不能讓次品上柜。從制定商品的原材料標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)入手，對商品的原材料采購，生產(chǎn)工藝過程甚至銷售過程進行全方位的控制，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，真正貫徹質(zhì)量是產(chǎn)品生命的原則。制定一套行之有效的質(zhì)量管理制度。

6.注意品牌的保護。只有注冊了的商標(biāo)才是受到法律保護的商標(biāo)。實施自有品牌戰(zhàn)略的商家應(yīng)在品牌創(chuàng)建之初，就著手進行品牌的申請注冊工作，以免日后被他人搶注，冒用時得不到法律保護而蒙受損失，有苦難言。同時應(yīng)拿起法律武器隨時保護公司品牌的合法權(quán)益。

第三篇：零售企業(yè)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理分析

零售企業(yè)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理分析

[摘 要] 零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)經(jīng)營的商品類型選擇相應(yīng)的供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略，對功能性商品應(yīng)當(dāng)采用效率型供應(yīng)鏈，對創(chuàng)新性商品應(yīng)當(dāng)采用反應(yīng)型供應(yīng)鏈，以實

現(xiàn)供應(yīng)鏈與商品類型的戰(zhàn)略匹配。

[summary] When chose supply chain management strategy, Retail enterprise should consider the type of goods that he merchandise.And they should adopt the supply efficiency chain for functional goods, and adopt the reaction chain for creative commodity so that they can achieve the matching between the supply chain and the type of commodity.[關(guān)鍵詞] 零售企業(yè) 效率型供應(yīng)鏈 反應(yīng)型供應(yīng)鏈

20世紀(jì)90年代以來，我國零售業(yè)的迅速發(fā)展令人矚目，然而與發(fā)達國家相比，我國零售業(yè)仍然存在著巨大差距。中國加入WTO之后，國外零售業(yè)巨頭紛紛進入中國市場，中國零售業(yè)要直接面對國際市場的激烈競爭。而在經(jīng)濟全球化的市場條件下，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭已經(jīng)演變?yōu)楣?yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭，沃爾瑪、麥德龍、7-11等著名跨國零售企業(yè)在供應(yīng)鏈管理的實踐中取得了巨大成效，中國零售業(yè)只有盡快實施先進的供應(yīng)鏈管理模式，才能在日益激烈的市場競爭中獲得生存和發(fā)展。作為一種集成化的管理思想和方法，供應(yīng)鏈管理是圍繞核心企業(yè)，通過物流、資金流、信息流等，將由供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商直到最終的顧客所組成的供應(yīng)鏈連成一個整體的管理模式。目前，我國的眾多零售企業(yè)對供應(yīng)鏈管理的認(rèn)識還僅僅停留在運作層面上，因此只有通過對供應(yīng)鏈管理進行戰(zhàn)略性思考，結(jié)合商品類型來構(gòu)建供應(yīng)鏈以獲取戰(zhàn)略匹配，才能使我國零售企業(yè)的供應(yīng)鏈管理實施產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。

一、效率型供應(yīng)鏈和反應(yīng)型供應(yīng)鏈

供應(yīng)鏈主要有兩類功能：物流功能和商流功能。供應(yīng)鏈的物流功能是指以最低的成本將原材料加工成零部件、半成品、產(chǎn)品并將它們從供應(yīng)鏈的一個節(jié)點運

送到另一個節(jié)點；供應(yīng)鏈的商流功能是指對市場需求做出迅速反應(yīng)，確保以合適的產(chǎn)品在合適的地點和時間來滿足顧客的需求。物流功能和商流功能都需要一定成本，兩者構(gòu)成供應(yīng)鏈的總成本，其中物流成本主要包括運輸、儲存、包裝、裝卸、流通加工、配送等費用，商流成本則包括供過于求時的商品降價損失、供不應(yīng)求時的缺貨損失，以及由此而喪失的潛在顧客收入。一般意義上的供應(yīng)鏈?zhǔn)窃谖锪骱蜕塘鬟@兩個功能間的權(quán)衡，即反應(yīng)能力與效率、成本水平之間進行權(quán)衡。

供應(yīng)鏈管理是一種集成的管理思想和方法，在市場競爭日趨激烈、信息技術(shù)迅速發(fā)展的今天，供應(yīng)鏈趨向于盡量縮短響應(yīng)時間以滿足不斷變化的用戶需求。在這種基于時間的競爭中，要求供應(yīng)鏈運作模式與市場需求同步，不僅響應(yīng)速度要快，而且要反應(yīng)得柔性靈巧。供應(yīng)鏈反應(yīng)能力可用供應(yīng)鏈完成以下任務(wù)的能力來度量：即是否能對需求的大幅度變動作出反應(yīng);是否能滿足客戶較短供貨期的要求;是否能向客戶提供較多品種的產(chǎn)品;是否能提供創(chuàng)新的產(chǎn)品;是否能為客戶提供高水平的服務(wù)。供應(yīng)鏈擁有的上述能力越多，供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力就越強。然而反應(yīng)能力的提高也必須付出成本增加的代價。例如，要滿足需求量的大幅變動，就需要較高的庫存水平，從而導(dǎo)致效率水平的下降。因此，每一種提高反應(yīng)能力的戰(zhàn)略都會付出額外的成本，從而降低效率水平，反之亦然。

效率型供應(yīng)鏈?zhǔn)且詫崿F(xiàn)供應(yīng)鏈的物流功能為主要目標(biāo)，即以最低的成本將原材料轉(zhuǎn)化成零部件、在制品和成品，并最終送至消費者手中。效率型供應(yīng)鏈面對的市場需求、產(chǎn)品特性和相關(guān)技術(shù)具有相對穩(wěn)定性，因而供應(yīng)鏈上的各節(jié)點企業(yè)可以關(guān)注于獲取規(guī)模經(jīng)濟效益、提高設(shè)備利用率、降低生產(chǎn)、運輸、庫存等方面的相關(guān)費用，從而最大限度地降低產(chǎn)品成本。反應(yīng)型供應(yīng)鏈則以實現(xiàn)供應(yīng)鏈的商流功能為主要目標(biāo)，即對市場需求變化做出迅速的反應(yīng)，這類供應(yīng)鏈所提供的產(chǎn)品，其市場需求有很大的不確定性，或者產(chǎn)品生命周期較短，或者產(chǎn)品本身技術(shù)發(fā)展很快，或者產(chǎn)品需求的季節(jié)性波動很強。反應(yīng)型供應(yīng)鏈需要保持較高的市場應(yīng)變能力，實現(xiàn)柔性生產(chǎn)，從而減少產(chǎn)品過時和失效的風(fēng)險。供應(yīng)鏈戰(zhàn)略便是在供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力和效率水平之間的平衡，零售企業(yè)一旦確定供應(yīng)鏈戰(zhàn)略之后，強調(diào)反應(yīng)能力的供應(yīng)鏈必須將其所有的職能戰(zhàn)略設(shè)計用來提高其反應(yīng)能力，而強調(diào)效率水平的供應(yīng)鏈，則必須讓所有的職能戰(zhàn)略都用來為提高效率做貢獻。

二、零售企業(yè)商品類型與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的匹配

零售企業(yè)的商品類型可以根據(jù)市場需求的特性劃分為功能性商品和創(chuàng)新性商品。功能性商品是指那些用以滿足基本需求、生命周期長、需求穩(wěn)定且邊際收益較低的商品，例如超市銷售的各種日用百貨、冷凍冷藏食品、常溫加工食品等。功能性商品的生命周期長、需求穩(wěn)定并可準(zhǔn)確預(yù)測，從而使供求可以達到近乎完美的平衡，這使市場調(diào)節(jié)變得容易，其商流成本可以忽略不計，零售企業(yè)可以集中幾乎全部精力來降低物流成本，通過與上游供應(yīng)商的密切合作，加速庫存周轉(zhuǎn)，及時補充存貨，采取高效率低成本的采購，對供應(yīng)商的選擇側(cè)重成本和質(zhì)量，根據(jù)市場預(yù)測保證均衡有效地滿足顧客的需求，實現(xiàn)整條供應(yīng)鏈的庫存最小化和效率最大化。顯然，功能性商品要求效率過程，經(jīng)營此類商品的零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用效率型供應(yīng)鏈。

創(chuàng)新性商品是指在設(shè)計或者服務(wù)等方面創(chuàng)新的商品，例如時裝、高檔電器、時尚用品和奢侈品等。這些商品能夠帶來較高利潤，但是由于其生命周期短暫和商品的多樣化，需求卻很難準(zhǔn)確預(yù)測，并且大量仿制品的出現(xiàn)會削弱創(chuàng)新商品的競爭優(yōu)勢，企業(yè)不得不進行一系列的更加新穎的創(chuàng)新，從而使需求更加具有不可預(yù)見性。創(chuàng)新性商品具有的高度市場不確定性，增加了供求不平衡的風(fēng)險，因此其主要成本是商流成本而非物流成本，需要零售企業(yè)根據(jù)市場的變化快速靈活地響應(yīng)顧客需求。選擇供應(yīng)商要考慮的不是低成本，而是獲得速度和柔性；庫存和生產(chǎn)能力的關(guān)鍵決策不是使成本最小化，而是響應(yīng)速度和靈活性，以最大限度地減少市場需求的不確定性給企業(yè)造成的損失。顯然，創(chuàng)新性商品要求靈敏反應(yīng)的過程，經(jīng)營此類商品的零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用反應(yīng)型供應(yīng)鏈。如果零售企業(yè)經(jīng)營的商品是功能性商品卻采用反應(yīng)型供應(yīng)鏈，或者經(jīng)營的是創(chuàng)新性商品卻采用效率型供應(yīng)鏈時，其供應(yīng)鏈戰(zhàn)略就發(fā)生了根本性的錯誤，這時就需要重新設(shè)計供應(yīng)鏈。

三、零售企業(yè)供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略的實施

1.識別零售企業(yè)的商品需求特性

我們可以從商品的生產(chǎn)周期、需求可預(yù)測性、商品多樣性以及市場導(dǎo)入期與服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)等方面來識別商品的需求特性。一般來說，功能性商品的生命周期較長（兩年以上），創(chuàng)新性商品的生命周期較短（3個月～1年）；功能性商品的品種較少（10～20種變形），創(chuàng)新性商品的品種較多（通常有上千萬種變形）；功能性商品的需求預(yù)測偏差較?。?0 %左右），創(chuàng)新性商品的預(yù)測偏差較大（40％～100%）；功能性商品的平均存貨率較低（1％～2%），創(chuàng)新性商品的平均存貨率較大（10％～40%）；功能性商品的市場導(dǎo)入期較長（6個月～1年），創(chuàng)新性商品的市場導(dǎo)入期較短（1天～2周）；功能性商品的利潤貢獻率較低（5％～20%），創(chuàng)新性商品的利潤貢獻率較高（20％～60%）。利用這些判別標(biāo)準(zhǔn)可以有效地識別商品的需求特性。

2.實施零售商品類別管理

零售商品類別管理是指零售商以某一商品類別作為戰(zhàn)略經(jīng)營單位進行管理，集中精力傳遞和實現(xiàn)消費者的價值，以取得更好的經(jīng)營績效。具體來說，零售企業(yè)對經(jīng)營的所有商品按類別進行分類，確定和衡量每一類別商品的功能、收益性、成長性等指標(biāo)，并將商品類型區(qū)分為功能性商品和創(chuàng)新型商品。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合考慮各類商品的庫存水平和貨架展示等因素，制定商品品種計劃，對整個商品類別進行管理，提高顧客的服務(wù)水平，實現(xiàn)整個商品類別的整體收益最大化。

3.按照商品類型分別采用相應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略

對于功能型商品應(yīng)當(dāng)側(cè)重于降低物流成本，采用效率型供應(yīng)鏈，實施有效客戶反應(yīng)（ECR）系統(tǒng)。從提高商品供應(yīng)的效率入手，與上游供應(yīng)商和制造商之間利用現(xiàn)代信息技術(shù)建立相互協(xié)調(diào)的供應(yīng)模式，零售商總部利用POS系統(tǒng)提供的商品銷售信息，以及對銷售量的預(yù)測，利用電腦輔助訂貨系統(tǒng)向供應(yīng)商訂貨，由供應(yīng)商或區(qū)域配送中心向各零售商店提供即時補貨，拉動制造商進行產(chǎn)品生產(chǎn)，形成銷售和配送的同步運轉(zhuǎn)，共享物流設(shè)施和倉庫資源，降低配送成本,最大限度地減少生產(chǎn)流通環(huán)節(jié)可能產(chǎn)生的各種浪費。對于創(chuàng)新型商品應(yīng)當(dāng)側(cè)重于降低商流成本，采用反應(yīng)型供應(yīng)鏈，實施快速反應(yīng)（QR）系統(tǒng)。從提高顧客響應(yīng)的速度出發(fā)，與供應(yīng)鏈各方建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系和合作機制，采用EDI電子數(shù)據(jù)交換

技術(shù)實現(xiàn)供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)的分工協(xié)作和信息共享，縮短商品的設(shè)計和生產(chǎn)周期，實施JIT 生產(chǎn)方式，進行多品種中小批量生產(chǎn)和高頻度小批量配送，降低供應(yīng)鏈的庫存水平，迅速地滿足顧客的個性化和定制化需求，提高整個供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力。

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第四篇：《零售管理——個案分析》讀書筆記

《零售管理——個案分析》讀書筆記

這本書的主編是中山大學(xué)的吳佩勛副教授主編。吳佩勛，美國康乃爾大學(xué)營銷學(xué)博士，現(xiàn)任中山大學(xué)管理學(xué)院副教授，市場學(xué)系副主任，現(xiàn)任流通研究中心副主任，中山大學(xué)“百人計劃”引進人才。目前的研究方向主要集中在：服務(wù)管理與零售管理，消費行為學(xué)與采購管理，營銷渠道管理與流通管理等領(lǐng)域。

關(guān)于這本《零售管理——個案分析》其實是《零售管理》（但這本書我在圖書館沒有找到）的配套案例集，包括好日子（2個）、達芙妮、麗嬰房、可的便利店、OK便利店、環(huán)眾物流等7個案例，內(nèi)容覆蓋當(dāng)前國內(nèi)零售服務(wù)業(yè)、零售企業(yè)管理、零售企業(yè)運營實踐等，展示了中國零售服務(wù)行業(yè)最前線的企業(yè)實踐，有關(guān)零售的熱點問題貫穿其中。

按這本書前言，本書本來是用于高校商學(xué)院相關(guān)專業(yè)的普研以及MBA教學(xué)。同時，也能夠幫助廣大在零售服務(wù)行業(yè)進行相關(guān)經(jīng)營決策的經(jīng)理人和營銷人員在案例企業(yè)的經(jīng)驗教訓(xùn)基礎(chǔ)上，進一步提高自身的決策管理能力；對于那些對零售服務(wù)行業(yè)感興趣，想了解這個行業(yè)的人，本書能幫助其在短時間內(nèi)認(rèn)識了解零售服務(wù)業(yè)。

在書的前言中有一句很有意義的話：聰明不是由別人告訴而得來的。這是美國學(xué)者格柯講的。這本書遵循的就是這樣一個原則來寫的。首先，這本書的一個重要目標(biāo)是通過7個案例，來幫助讀者理解營銷實踐，尤其是零售行業(yè)中出現(xiàn)的兩難問題，掌握對實踐進行分析和反思的方式。然后，本書的案例都是來自當(dāng)前中國零售行業(yè)中表現(xiàn)突出的企業(yè)。

所以，這本書的最大特點在以下三個方面：

第一、一手資料，真實全面展現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營過程；第二、凸顯企業(yè)決策難題，展現(xiàn)零售服務(wù)企業(yè)在經(jīng)營管理過程中出現(xiàn)的兩難問題；具備充分?jǐn)?shù)據(jù)幫助讀者進行分析探討。

這本書一共有7個案例，這次我著重在河北好日子集團。

本書的第一個案例——好日子集團，中國鄉(xiāng)村現(xiàn)代連鎖便利店跨地區(qū)經(jīng)營的拓荒奇跡。

連鎖的核心在于“鎖”，只有真正做到這一點，好日子才算是真正的連鎖經(jīng) 1

營，才能發(fā)揮連鎖經(jīng)營的效益，更重要的是只有從開始就大好了幾次，好日子才能為接下來的快速復(fù)制、快速發(fā)展做好準(zhǔn)備。所以，好日子做出了建設(shè)物流配送中心和單店基于C/S結(jié)構(gòu)的POS系統(tǒng)的決策，總部和門店每天都可以在下午進行實時鏈接，上傳當(dāng)日的銷售數(shù)據(jù)。

按照一般的經(jīng)驗規(guī)律，通常人均GDP達到3000美元，便利店才剛開始起步，人均GDP達到6000美元，便利店才開始充分發(fā)展，而1998年好日子起家的河北滄州人均GDP才600美元。而且就整天商業(yè)氣氛而言，滄州還是相對落后，普通消費者并不接受連鎖便利店。但讓好日子都想不到的是，在創(chuàng)業(yè)的短暫2個月之后，企業(yè)便扭虧為盈，開始有了利潤收入。更值得為人思考的地方是好日子在兩家門店之后便開始贏利了！

在好日子開始贏利之后，它開始了快速的發(fā)展時期，但在發(fā)展問題上，好日子面臨著兩個不同的意見：一是加快直營店的發(fā)展，二是有直營轉(zhuǎn)變?yōu)榧用说辍?/p>

后來，好日子決定發(fā)展特許加盟的道路。然而在特許加盟道路的歷程也經(jīng)歷了很多的挫折和不順。由于在開始甄選加盟主時好日子尚未開發(fā)出一套科學(xué)的篩選方法，這樣使加盟主出現(xiàn)了不服從總部規(guī)定的情況。后來，在好日子意識到問題所在，在篩選加盟商方面制定了更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，將加盟主的人口統(tǒng)計特征，財務(wù)，管理，經(jīng)營動力宜家人際影響力引進評判指標(biāo)里，然后對加盟商制定最低銷售標(biāo)準(zhǔn)，減少了加盟商加盟后因績效未達標(biāo)產(chǎn)生的不滿感。店鋪的設(shè)計的無償支援，為加盟店提供開店籌備工作，還有通過一系列的活動來加強加盟商之間的溝通。

此時，好日子從一開始就建設(shè)的物流配送中心和信息系統(tǒng)發(fā)揮了巨大的作用。強的的信息系統(tǒng)使得加盟店也能及時反映市場需求信息，而物流配送中心和信息體系的完善使得展店猶如復(fù)制一般，極大地減輕了總部培訓(xùn)加盟商的成本。最終，好日子在滄州擁有了600家店鋪，其中加盟店約占550家，其良好的發(fā)展態(tài)勢相對成熟的特許經(jīng)營模式吸引了來自競爭對手的關(guān)注也吸引了來自其他區(qū)域零售商的合作邀請。

讀到這里我在想，如果當(dāng)時好日子選擇的道路是發(fā)展直營店，那么今天的好日子將會是怎么樣呢？如果接著當(dāng)時的勢頭，好日子的資金成本壓力將會變得非常高，也要承擔(dān)所有的風(fēng)險。在好日子選擇特許加盟進一步發(fā)展的時候，它的運

營情況就已經(jīng)非常良好。如果當(dāng)初它堅持直營的路線，到現(xiàn)在好日子的基礎(chǔ)應(yīng)該會打得非常的結(jié)實，但按照它當(dāng)時的現(xiàn)金狀況，在那么短的時間內(nèi)肯定是發(fā)展不到今天的店鋪熟。特許加盟和直營開店的店鋪擴張速度是不可同日而語的。在聯(lián)系一下其他的連鎖便利店的發(fā)展路線，幾乎都是走特許加盟的道路?；蛟S，未來零售業(yè)連鎖經(jīng)營，特許經(jīng)營將會是一個大趨勢，即便在經(jīng)濟相對落后的農(nóng)村地區(qū)也是如此。

但是，在好日子用了僅僅幾年時間實現(xiàn)了從創(chuàng)業(yè)的艱難到現(xiàn)在基本確立了在滄州零售連鎖業(yè)的一席之地。然而，好日子是否應(yīng)該走出滄州，邁向其他區(qū)域發(fā)展呢？現(xiàn)在有好多來自唐山、邢臺、石家莊等地區(qū)的當(dāng)?shù)亓闶凵弦呀?jīng)開始向好日子發(fā)出合作邀請。那好日子是否應(yīng)該進入新的區(qū)域市場，還是應(yīng)該停留在現(xiàn)有的滄州市場進行精耕細作，是應(yīng)該先做大還是應(yīng)該先做強呢。這個問題反映了目前中國企業(yè)的一個普遍的戰(zhàn)略決策問題。在實際中有很多企業(yè)盲目做大，缺乏有效的企業(yè)管理，無法取得規(guī)模效應(yīng)，最終倒閉；而另一方面中國市場的快速發(fā)展變化，激烈的競爭有促使企業(yè)不得不快速擴張，爭取市場領(lǐng)先的地位。任何企業(yè)在發(fā)展的初期都無法逃避這個決策的問題。

讀這些案例的時候，將自己代到企業(yè)管理者的位置上，融入案例所提供的情景中去，真實地感受、考慮企業(yè)發(fā)展的問題，會發(fā)現(xiàn)企業(yè)決策要考慮的因素有很多方面，包括市場分析，入市場潛力、競爭力分析，還有企業(yè)的實際情況，入可使用的資源、發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展瓶頸這些。用作者的話就是，在閱讀案例的時候要注意從深層次進行信息的挖掘、重組，從中提取有用的資訊，并運用理論知識，結(jié)合自己的常識推導(dǎo)，以及主動地從外界獲取信息來進行自己的決策，切記不能停留在文字表面。

第五篇：《零售管理》讀后感

《零售管理》之直復(fù)營銷

零售從渠道來看，可分為單渠道零售和多渠道零售，從銷售模式，可分為店面零售和無店面零售，其中無店鋪零售包括：直復(fù)營銷、直銷和自動售貨機。目前，我們公司還處于單渠道銷售方式，即直銷，而直復(fù)營銷是零售業(yè)發(fā)展的重要方向。

那么，什么是直復(fù)營銷呢？

直復(fù)營銷就是通過非人員媒介（如直接郵寄、電視、廣播、雜志報紙和計算機）將商呂或服務(wù)展示給顧客，然后顧客通過信件、電話或傳真、計算機等方式訂購。

直復(fù)營銷有如下優(yōu)勢：

1、減少大量成本。

2、與店鋪零售相比，同種商品可提供更低的價格，以此覆蓋一個非常大的區(qū)域。

3、顧客購物便捷

4、可以深入到每一個具體的消費者細分市場。

5、可以在不增加分店的前提下補充其常規(guī)業(yè)務(wù)。

同時，直復(fù)營銷也存在著很多的劣勢與不足：

1、消費者購買商品之前無法查驗，因此商品范圍比商鋪中的少，且需要自由退貨政策來吸引并留住顧客。

2、可能低估成本，目錄可能相當(dāng)昂貴，需要計算機系統(tǒng)追蹤送貨、監(jiān)督采購和退貨，更新郵購目錄內(nèi)容，還需24小時值班的電話服務(wù)人員。

3、商品目錄對顧客的吸引力不夠。

4、直復(fù)營銷已泛濫。

5、印刷目錄需提前做好準(zhǔn)備，因此價格和款式可能很難計劃。

6、行業(yè)口碑不佳。

直復(fù)典型方式：互聯(lián)網(wǎng)營銷

互聯(lián)網(wǎng)營銷的成功案例：卓越亞馬遜，從最初專業(yè)的圖書銷售到目前的多種類產(chǎn)品銷售，亞馬遜在不斷地壯大。

作為一個企業(yè)來講，網(wǎng)絡(luò)營銷可以作為公司業(yè)務(wù)的一個補充渠道，但如果一個公司想利用互聯(lián)網(wǎng)，需要作出許多決策，明確和解決許多問題，如公司利用互聯(lián)網(wǎng)的目的是什么？期望能帶來多少利潤？公司開發(fā)和維護網(wǎng)站的預(yù)算是多少？由誰開發(fā)和維護？公司將建立自己獨立 的網(wǎng)站還是與人合作，成為“大型網(wǎng)絡(luò)購物中心”的一部分？網(wǎng)站有何特色？將提供什么消準(zhǔn)的顧客服務(wù)？等等一系列的問題，只有很好地解決了這些問題，網(wǎng)絡(luò)營銷才能幫助公司拓展業(yè)務(wù)。

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