第一篇：對零售商的管理和激勵方案

對零售商的管理和激勵方案

小組成員：李杰瓊、沈洋洋、吳言明、王峰

一、案件回顧

A食品公司為完成銷售指標，對零售商進行了一次大規(guī)模的促銷，零售商每購進一件商品獎勵現(xiàn)金50元，如公司所愿，零售商大量進貨。但一個月內(nèi)，市場反饋了這一促銷活動的效果：該公司在市場上一直平穩(wěn)的價格大幅下滑，各商場，零售點競相降價甩貨。市場上零售價格一片混亂，公司形象極大的受損。

原因很簡單：表面上看，公司的庫存下來了，但是市場上消費者的消費量是相對有限和固定的，貨物積壓在零售商的手中，沒有被消費，零售商為減少庫存積壓，回籠被占用的資金，都選擇降價甩賣，他們憑著廠房提供的促銷費保本，最后干脆不再賣A公司的產(chǎn)品。食品公司陷入了危機。

二、怎樣去有效激勵零售商？

1、促銷

返利活動不可力度過大。第一，返利過多導致廠家銷售成本過高；第二，大量的商品積壓在零售商處，市場來不及消化就容易導致價格下調(diào)。所以例子中失敗的原因其一是促銷力度過大。

2、營銷組合通過第一步的返現(xiàn)促銷活動鼓勵零售商大量進貨后，為防止市場出現(xiàn)供過于求的現(xiàn)象，所以還要采取一些營銷手段刺激市場，消化掉這部分產(chǎn)品?？梢酝ㄟ^電視廣告、網(wǎng)絡媒體廣告和POP廣告等，以及安排零售商采取一些終端促銷手段刺激市場。

3、管理

為防止出現(xiàn)案例中出現(xiàn)的零售價格混亂的局面，除了幫助零售商進行市場推廣外還需要對零售商的銷售行為進行管理和約束。可以在零售商進貨的時候要求其簽署協(xié)議，規(guī)定零售價格的浮動范圍，如果出現(xiàn)違約行為需要罰款3000元。

三、具體方案

? 市場部負責對零售商的返現(xiàn)促銷活動；

1)一次性進貨50件以下返現(xiàn)15元每件；

2)50件到150件返現(xiàn)30元每件；

3)150件以上的每件返現(xiàn)35元。

? 營銷部負責對零售商銷售的推廣支持活動；

1)安排人員指導零售商進行促銷活動；

2)加大電視媒體廣告和主要城市的POP廣告投入。

? 市場部負責對零售商銷售行為的監(jiān)督和管理。

1)與零售商簽署協(xié)議，規(guī)定零售價格的管理辦法。

2)安排人員監(jiān)督零售商銷售行為，隨時監(jiān)督和管理。

3)發(fā)現(xiàn)擾亂市場價格的零售商，及時制止并罰款3000元。

四、結(jié)論

有利可圖才是合作的前提，假定失去了穩(wěn)定的長期的利潤來源，廠家與零售商之間的合作關系自然破裂。只有長期穩(wěn)定的利潤才能保證零售商穩(wěn)定的訂貨需求，廠家的一切手段和政策都應該圍繞著如何保證零售商和廠家的利益，在實際操作中，應以企業(yè)和零售商的長遠持久利益為主。

第二篇：4零售商管理和激勵的方案

零售商管理和激勵的方案

管理方案

1.穩(wěn)定價格體系分銷商對外發(fā)貨執(zhí)行全國統(tǒng)一價格。針對目前分銷商的三類客戶——零售終端、大批發(fā)商、二批商，2.有利有節(jié)地運用現(xiàn)金激勵及促銷

銷售獎勵應該采取多項指標進行綜合考評，除了銷售量外，還要考慮其他一些因素，如價格控制、銷量增長率、銷售盈利率等。也可以將是否發(fā)生竄貨作為獎勵的一個考核依據(jù)。返利時盡量少用現(xiàn)金，多以貨品以及其他實物。促銷費用也應盡量控制在廠商手中.3.制定合理銷售目標

4.規(guī)范經(jīng)銷商市場行為廠商和經(jīng)銷商之間是平等的法人關系，只能通過簽訂“經(jīng)銷合同” 來約束經(jīng)銷商的市場行為。

5.加強市場監(jiān)督

成立了一個專門的機構(gòu)，巡回全國，專門查處沖貨的經(jīng)銷商，其處罰之嚴為業(yè)界少有。宗慶后及其各地的營銷經(jīng)理到市場行走時，第一要看的便是商品上的編號。一旦發(fā)現(xiàn)編號與地區(qū)不符，便嚴令要徹查到底.公司定出了三個不同的價格區(qū)間，全國分銷商都必須按這套統(tǒng)一價格發(fā)貨，不得逾越，否則將受到公司的罰款處分，甚至被取消分銷資格。激勵方案

中間商需要激勵以盡其職。使他們加入渠道的因素和條件已構(gòu)成部分的激勵因素，但沿需生產(chǎn)者不斷地督導與鼓勵。因此我們制定激勵的對象是零售商

一：對代理商實施返利政策，由代理商的銷售量決定返利的多少。

縣級代理標準代理銷售額為20萬，達到標準返利1%，超出標準返利3%

地級城市代理代理銷售額為100萬，達到標準返利3%，超出標準返利8%

省級代理標準代理銷售額為200萬，達到標準返利5%，超出標準返利10%

或是給代理商一些價格折扣，變相讓利給代理商，將食品市價的80%售予代理商，讓零售商賺取中間的差價及增加的利潤。代理商對食品做宣傳所用的費用予以補貼

專賣店的銷售量標準定在每人每月銷售額16000元

即16000元為界，未達成標準的，只有底薪；達到標準的在底薪的基礎上外加5天的工資；超出標準的是底薪+5天的工資+超額售出的5%提成；連續(xù)達標3個月，獎勵當月總銷售量的5%，年終獎勵年銷售的2%

對于在酒店、歌廳、超市等地點式投放的零銷售，每銷售800元，獎勵3%

每月銷售超過10000元，獎勵總銷售額的8%

每個季度給銷售業(yè)績突出的團體獎勵一定數(shù)量的其他商品的現(xiàn)金劵，年終時獎勵3%的分紅

每個季度給銷售量最高的員工獎勵200元超市抵用券

二：在實施物質(zhì)獎勵的同時，也要對其有一定的精神獎勵

設置最佳銷售冠軍獎、最佳團體獎和兩個營銷精英，在年終時頒發(fā)給銷售業(yè)績較好的員工；積極幫助代理；積極幫助代理商解決實際困難，并提供人員培訓的機會，讓代理商享有一些特權(quán)等。每半年組織表現(xiàn)優(yōu)秀的個人和團體旅游一次 三：按協(xié)助中間商搞好經(jīng)營管理，提高營銷效果。

四：與中間商結(jié)成長期的伙伴關系。

五：相互交流方面的激勵工作、計劃、關系方面的激勵扶助方面的激勵

1、向經(jīng)銷商提供最新產(chǎn)品

1、對經(jīng)銷商困難表示理解

1、提供銷售人員以加強銷售隊伍

2、定期的私人接觸

2、經(jīng)常交換意見

2、提供廣告和促銷方面的支持

3、向渠道成員展示中遠期發(fā)展計劃

3、一起進行計劃工作

3、培訓其推銷人員

4、定期的信息交流

4、承擔長期責任

4、提供市場調(diào)研信息

5、經(jīng)營磋商

5、安排經(jīng)銷商會議

5、融資支持

魏 敏11國貿(mào)134

對零售商管理和激勵的方案

該案例是一個失敗的舉措。張經(jīng)理只顧得眼前把貨清空的想法，卻考慮不到以后零售商會以什么樣的方式去倒賣這批貨物。用經(jīng)濟利益激勵零售商，有利有弊，利在于激勵了零售商的積極性；弊的話，這種做法不但會毀了市場，更會把自身產(chǎn)品、企業(yè)形象破壞掉。造成這一現(xiàn)象的根本原因，是批發(fā)商以現(xiàn)金獎勵，進貨附贈促銷品等方式，誘使零售商以現(xiàn)金獎勵，進貨附贈促銷品等方式，誘使零售商多進貨。而零售商在眼前利益的驅(qū)使下，大量進貨，占壓了大量資金，為盡快解決庫存問題，就只好才去兩個辦法：一是把價格降下來，刺激終端消費者，結(jié)果形成經(jīng)銷商之間的價格大戰(zhàn)，銷售價格越來越低；二是竄貨，但卻造成整個市場價格的混亂。因為不是所有的竄貨都具有危害性，也不是所有的竄貨現(xiàn)象都應及時加以制止。市場上有一句話：沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是危險的銷售。而案例中的竄貨就屬于后者——危險的銷售。制造商應把握好竄貨的度，把事態(tài)的發(fā)展控制在自己的手中。制造商應建立穩(wěn)定的價格體系，堅持現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算，制定合理的銷售目標，規(guī)范零售商的市場行為，加強市場監(jiān)管，積極采取技術(shù)手段，但對于合理運用現(xiàn)金激勵及促銷措施中，正如該案例中，涉及現(xiàn)金的返利措施最容易引發(fā)砸價的銷售惡果。因此，銷售獎勵應該采取多項指標進行綜合考評，除了銷售量以外，還應該考慮到價格控制，銷量增長率，銷售盈利等等。為了消除惡劣的竄貨現(xiàn)象，還可以把是否竄貨作為獎勵的一個考核依據(jù)。我們還可以給一個合理的利潤空間，過高過低都不利，過高會激化零售商之間的競爭，引發(fā)價格大戰(zhàn)。而利潤過低，零售商便會失去銷貨的積極性，這是人所共知的。由此看來，穩(wěn)定的合理的利潤，才是對零售商最好的激勵，只有長期穩(wěn)定的銷售才能保證零售商穩(wěn)定的利潤來源。而過度的促銷等短期行為，不但使合理的價格難以保證，長期穩(wěn)定的銷量也將喪失。

我們還可以行駛價格折扣，但不是現(xiàn)金折扣。零售商依據(jù)自身在渠道中的等級享受相應的折扣待遇，但折扣不能過低，否則影響商品形象。我們還可以行駛管理支持。我們可以幫助零售商建立進銷存報表，做好安全困存數(shù)和先進先出庫存管理；幫助零售商進行零售終端管理，包括撲火和商品陳列等；幫助零售商管理其客戶往來，加強他們的銷售管理工作。

第三篇：如何對大學生進行激勵管理

如何對當代大學生進行激勵管理

【 論文 關鍵詞】大學生 激勵機制

【論文摘要】正確的激勵機制可以發(fā)揮人的潛能,這在高校學生教育管理工作中尤為重要。本小組試從激勵及激勵機制概述,在大學生中實施激勵機制的必要性、手段、基本原則、正確運用獎懲激勵機制、根據(jù)馬斯洛需要層次理論實施激勵這六個方面的問題進行了闡述。

正文：

一、激勵及激勵機制概述

激勵是心理學的概念,是表示某種行為動機所產(chǎn)生的原因和動力,即激發(fā)人的行為動機的過程。把激勵概念引入管理中,就有了新的含義: 激勵是一種精神力量或狀態(tài),是起加強激發(fā)和推動作用,并指導和引導指向目標。即,激勵就是激發(fā)鼓勵、調(diào)動人的積極性主動性和創(chuàng)造性。人的積極性是與需要相聯(lián)系,是由人的動機推動的。未滿足的需要是激勵過程的起點,由此引起個人內(nèi)心(心理和生理上)的激奮,導致個人從事滿足需要的某種目標行為,達到了目標,需要得到了滿足,激勵過程也就完成。然后新的需要又產(chǎn)生,又引起新的行為和新的激勵過程。

可見,激勵,就是通過管理工作設定的一定條件,激發(fā)被管理者去實現(xiàn)工作目標的積極性、主動性和創(chuàng)新精神,達到預期管理效果。而激勵機制是指思想 政治 工作的某些方法所具有的激發(fā)動機、鼓勵行為、調(diào)動積極性的內(nèi)在機制。

二、在大學生中實施激勵機制的必要性

將激勵機制運用于高校學生教育管理工作,主要指如何采用有效的激勵方法和手段,調(diào)動廣大學生積極性、主動性和創(chuàng)造性的問題。

(1)激勵有助于學生蓬勃向上地積極地生活、工作,有助于學習態(tài)度的培養(yǎng)與形成。學生時期對于每個人的成長具有重要的作用,在這一時期學生不斷受到激勵,學習、生活、工作經(jīng)常得到外部正向的推動力,始終保持積極、樂觀、向上的精神面貌,將使大學生終生受益。

(2)激勵有助于大學生的健康成長。大學生剛步入青年時期,心理尚未成熟,對生活的體驗、感受和認知都不夠深刻,容易產(chǎn)生各種困惑和迷惘,這就要求我們遵循大學生思想和心理 發(fā)展 規(guī)律 ,運用激勵手段引導他們進行趨善避惡的選擇,促進他們朝正確的方向健康成長。

(3)激勵有助于大學生的全面發(fā)展。大學生是十分寶貴的人才資源,他們身上蘊含著極大的認識世界、改造世界的潛能,這種潛能需要通過激勵的手段才能更好地發(fā)揮出來。

(4)激勵有助于提高教育的實效性。大量研究表明,大學生的教育工作要善于應用激勵, 科學 應用外部的推動力和促進力,把內(nèi)因與外因、教育與自我教育相結(jié)合,把教育目標變?yōu)槊總€學生自己的需要,提高教育的實際效果。

三、實施大學生激勵機制的手段

大學生激勵機制主要有以下手段:

(1)文化激勵。文化激勵是指高校要充分重視和發(fā)揮校園文化的激勵功能,通過加強校園文化建設,發(fā)揮良好的校園文化的激勵作用,調(diào)節(jié)和激勵師生員工的思想和行為,使校園人的精神得到振奮和升華。

(2)理想激勵。理想激勵是人們對奮斗目標或所希望的未來前景的一種合理的想象與追求。它一旦變成執(zhí)著的信仰或信念,就會產(chǎn)生出一種精神推動力量。

(3)目標激勵。目標激勵是指能夠激發(fā)人們行為、預期要求達到的目的或標準。目標激勵具有有形性和可計量性等特點,有著更普遍的激勵作用。

(4)成功激勵。讓學生體驗到經(jīng)過自身努力獲取的成功,是推動學生不斷進取的關鍵因素。心理學證明,成功能給學生帶來良好的情緒體驗,進一步激發(fā)更高尚的動機。

(5)表彰激勵。表彰激勵可分為物質(zhì)獎勵和精神獎勵,在激勵過程中要將物質(zhì)獎勵與精神獎勵相結(jié)合,從而達到潛移默化人們的思想,影響人們的行為的作用。

(6)榜樣激勵。榜樣激勵是生動具體的行為模式。樹為榜樣的,是應當受到表彰嘉獎的先進個體或群體。榜樣可貴之處在于它不僅具體解決了干什么的問題,而且解決了怎樣干的問題。

(7)人格激勵。人格激勵就是要求 教育 者加強自身修養(yǎng),鑄造高尚的人格,發(fā)揮人格力量和人格形象的作用,影響和教育大學生,帶領他們自覺實踐真善美。

(8)關懷激勵。關懷激勵是指思想工作和管理者應該真誠地愛護自己的施教對象,關心他們生活中遇到的困難,使他們增進對黨、對社會主義的熱愛,并由此激發(fā)他們學習的積極性。

四、實施大學生激勵機制的基本原則

(1)滿足和引導需要原則。激發(fā)人的思想和行為的動機的基本動力在于人的需要。需要是人的個性傾向的重要組成部分,是個體積極性的源泉。大學生的激勵教育就是要正視大學生的正當需要,為他們學習、生活、工作和 發(fā)展 創(chuàng)造良好的環(huán)境。

(2)適時適度原則。超前的激勵可能會使人感到無足輕重;遲來的可能會使學生覺得多此一舉。因此,要抓住記憶猶新的最佳時刻,使激勵效果達到事半功倍。同樣,激勵要掌握適當?shù)亩?。過度的激勵或達不到一定的度的激勵,都發(fā)揮不了應有的效應。

(3)“以人為本”原則。“以人為本”是樹立和落實 科學 發(fā)展觀的客觀要求,教育工作的“以人為本”就是堅持“以學生為本”,就是在工作中以實現(xiàn)學生的全面發(fā)展為目標,切實保障學生的正當權(quán)益。

(4)公平公正原則。心 理學 研究表明,人的心理有一種保持平等、公正的需要。不公平會造成人們緊張和不安情緒,以至影響人們的行為動機,甚至促使人的積極性下降。作為學生教育管理工作者,應具備明辨是非的能力,使激勵真正收到實效。

(5)精神與物質(zhì)激勵相結(jié)合原則。美國行為科學家馬斯洛認為:人是有需求的,需求是分層次的。人的行為是由動機決定的,而動機又是由需求引起的。對學生的激勵不僅要滿足學生物質(zhì)上的需求,更主要的是要滿足學生心理和精神上的需求。

五、正確運用獎懲激勵。只有正確地應用到大學生思想政治教育工作中，才能充分發(fā)揮其在學生工作中應有的作用，否則就會失去效果，甚至產(chǎn)生負面效應。因此，我們要合理地應用獎懲激勵，使之在大學生教育管理中產(chǎn)生巨大的作用，為進一步提高大學生素質(zhì)作積極貢獻。

1、掌握獎懲激勵的度及時間性。無論是對學生中的優(yōu)秀者進行表彰，還是對違紀者進行懲罰，都應該正確、公正，一視同仁。因為獎懲是否公正在學生眼中很重要，這個因素對違紀是否正確接受處分和其他學生是否認可處分有很大關系。獎懲不公正就起不到應有的作用，只能導致學生產(chǎn)生抗拒心理，使優(yōu)秀者失去進取心，使違紀者喪失改正錯誤的機會。

另外，在運用獎懲激勵時，如果評獎標準過高，比例過小，就會使大部分學生可望而不可及，進取心下降；比例太高，則會失去獎勵的激勵作用。同樣在運用懲罰激勵時，如果懲罰過重，就可能使違紀者產(chǎn)生破罐破摔的想法。

獎懲是一種強化（獎勵是正強化，懲罰是負強化）。為了提高獎懲的強化作用，獎懲必須及時進行。及時進行獎懲，對受獎者來說，自己的努力與進步很快就得到了學校的肯定，自己的期望變?yōu)榱爽F(xiàn)實，這對他未來的進一步努力無疑具有很大的鼓舞作用；而對受懲罰者來說，不良的行為剛產(chǎn)生便及時得到了抑制，這樣，一方面維護了校紀校規(guī)的權(quán)威，更重要的是使學生能盡早地認識自己的錯誤，以免在錯誤的泥坑中越陷越深。從這一點出發(fā)，就要求學生管理工作者，在平時的工作中要以愛心為本，注意觀察和發(fā)現(xiàn)學生的每一點成績和錯誤，并能及時給予獎懲。

2、物質(zhì)獎勵和精神獎勵相結(jié)合。獎懲調(diào)動認得積極性是以人的需要的滿足為基礎的，每個人都有物質(zhì)和精神方面的需要。精神獎勵是將獎勵用一定的榮譽形式固定下來，以激發(fā)人們的進取精神，滿足其思想上的需要；物質(zhì)獎勵則是通過滿足學生一定的生理需要和物質(zhì)需要，調(diào)動學生的積極性。所以，沒有物質(zhì)獎勵，精神獎勵的力量會大大減弱甚至落空，沒有精神獎勵作為物質(zhì)獎勵的主導和調(diào)節(jié)，物質(zhì)獎勵的力量也會降低。又因為不同的人需要層次不同，在許多需要中占主導地位的需要也不相同。大學生除了基本的物質(zhì)需要外精神需要又表現(xiàn)出創(chuàng)造、成就需要的強烈性和自尊、榮譽需要的關切性等特點，只有把物質(zhì)獎勵和精神獎勵有機結(jié)合起來，才會滿足大學生物質(zhì)和精神的雙重需要，使獎勵產(chǎn)生實際的、持久的、強有力的激勵作用。

3、合理運用懲罰激勵手段。作為外部刺激的懲罰與調(diào)動人的積極性的作用之間存在著辯證統(tǒng)一的關系。激勵本身包含著激發(fā)的作用。懲罰從某種意義上看就是一種與獎勵不同角度的激發(fā)。當某個學生受到處分時一定會產(chǎn)生不愉快的情緒，必然會引起心理上的緊張不安和內(nèi)心矛盾的斗爭，這種內(nèi)心矛盾的激發(fā)，可以促進其產(chǎn)生周密細致的思考，從而分清是非，痛改前非，抑制不良的思想行為。通過懲處這種強有力的外因作用，促進違紀者查找違紀的根源和所帶來的危害，從而剖析其錯誤思想根源，檢查自己的錯誤言行，戰(zhàn)勝自我，走出誤區(qū)，激發(fā)其積極向上的一面，逐步喚起正確的理念、制止其下滑的更深層發(fā)展。這一教育警誡才是懲罰激勵的真正目的。因此，懲罰也是一種積極的，可以催人上進的外部刺激，也就是說處分本身就是對違紀學生的一種激勵。

懲罰和獎勵一樣，實質(zhì)使蘊含著對學生的一種引導。獎勵是鼓勵學生去積極作為，而懲罰則是限制學生的一些錯誤行為。在某種程度上講，懲罰的作用要大于獎勵，因為獎勵對一些上進心不強的人也許無足輕重，而懲罰則不然，它是判斷學生行為正確與否的精確標識，讓學生把自我行為與懲罰的案例相印證。

4、對學生實施獎懲必須有根有據(jù)。這就要求我們對學生的各項考評材料必須保存齊全，這是獎懲激勵機制有效實施的依據(jù)。因此，在日常管理過程中，對每一個學生都要建立相應的檔案，對其平時各方面的表現(xiàn)做好詳細記載。只有這樣，在獎懲機制實施時才能盡量減少主觀偏差，增強客觀性，做到有據(jù)可查，使學生口服心服。

５、信息反饋網(wǎng)絡化。獎懲措施必然會在同學中產(chǎn)生一定的反響，反響意見中既有正面的，也有反面的；既有中肯的，也有偏激的。但有一點不能否認的，那就是學生的意見總是有一定的根源的。如果找不到學生意見的根源，我們的工作就會缺乏針對性，失去主動性，甚至使同學產(chǎn)生抵觸情緒。為此必須有一個完善的信息反饋網(wǎng)絡：一方面，要讓學生有提意見的地方，擴大信息來源；另一方面，要對一些措施進行廣泛的問卷調(diào)查、分析，以保證信息的暢通。

６、工作程序規(guī)范化。獎懲實施過程要有計劃、有程序、有層次地進行，做到環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)配套。在制度的確立、意見的收集、材料的保管、工作的檢查、措施的落實等方面，都要按規(guī)定辦事，各部門擔負起相應的職能，使獎懲有條不紊地實施，機制正常運轉(zhuǎn)，達到預期目標。在學生工作中積極、合理、有效地發(fā)揮獎懲激勵機制的管理效能，必將使學生工作更好地適應社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，更具規(guī)范性、科學性、前瞻性、可持續(xù)性，從而使學校人才培養(yǎng)目標得到更好的實現(xiàn)。

六、根據(jù)馬斯洛需要層次理論，找出大學生最迫切的需要進行激勵

大學生具有馬斯洛所概括的作為一般的人所具有的五類需要，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現(xiàn)的需要。在這些需要中，對當代大學生而言，社交需要、自尊需要和自我實現(xiàn)需要尤為突出。大學生渴望與人交往，具有強烈的交往需要，尤其是異性方面的交往，戀愛的需求，因此，極個別的高校禁止學生談戀愛，對談戀愛的大學生有歧視和偏見，給予不公正待遇，如不能評獎、入黨、畢業(yè)就業(yè)時不予重點推薦等都是不可取的。

1、當代大學生普遍自尊心強烈，因此在對其懲罰或批評時就要把握“度”，不能傷其自尊，而應采取批評與表揚相結(jié)合，以表揚為主的激勵方法，以滿足其自尊需要。青年大學生普遍具有強烈的表現(xiàn)欲望，喜歡張揚個性，突出自我，因此在管理中就應大力推行成就和自我實現(xiàn)的激勵機制和方法。

2、同時，作為特殊群體的大學生，有其特殊的需要，就是成才的需要，是主導需要，它在大學生活的整個過程中占據(jù)主體地位。這種成才的需要在大學不同階段的表現(xiàn)是不一樣的，比如大學一年級的學生需要盡快適應大學學習和生活，確立成才目標；大學二、三年級的學生需要全面拓展自己各方面知識，發(fā)展自己的全方位的個性特點，提高綜合素質(zhì)，全面成才；畢業(yè)班的學生最突出的就是就業(yè)需求，他們強烈渴望謀求一份稱心如意的工作，這是大學生成才需要的最終體現(xiàn)，這些需要在不同的大學生個體身上的體現(xiàn)又是多種多樣的。

因此，不同階段、不同時期、不同個體的需要采取不同的激勵措施，通過滿足其不同需要來激勵其動機，是實現(xiàn)有效激勵的關鍵。

綜上所述,“冰凍三尺非一日之寒”,大學生激勵機制的實施貴在堅持 ,不能一蹴而就 ,一暴十寒 ,要盡可能循序漸進 ,由淺入深 , 激發(fā)大學生的內(nèi)在動力，充分調(diào)動大學生學習、工作的積極性、主動性和創(chuàng)新性。針對不同特點的大學生選擇和恰當運用符合實際的激勵方式, 使學生沿著健康的道路全面發(fā)展。早日建成國家的棟梁之材。

第四篇：會員卡銷售對零售商的影響

零售商會員卡銷售是零售商以某項利益或服務為主題將消費者組成一個團體，通過發(fā)放帶有特定標識的會員卡來開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動，團體內(nèi)成員憑會員卡可以享受服務與優(yōu)待。

一、會員卡對零售商的雙面影響

會員卡銷售對零售商的影響既有積極的一面也有消極的一面。會員卡對零售商的積極影響表現(xiàn)在：

培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度。會員卡銷售的最大好處莫過于縮短了商家與消費者之間的信息溝通渠道，直接與目標顧客進行一對一的交流，從而把顧客牢牢地團結(jié)在自己身邊，免受競爭者的侵擾。

加強營銷競爭力。會員卡銷售可以使零售商的單項信息傳遞改為雙向信息交流，零售商能有更多的機會了解消費者的需求變化以及他們對產(chǎn)品、廣告、促銷的意見，進行更合理的市場細分，開發(fā)更有效的營銷策略，實行定制式的個性化服務。

隱蔽性強。由于商家與消費者的直接接觸都是在“暗中”進行的，商家在新的優(yōu)惠促銷政策、新的產(chǎn)品改良等方面的做法不易被競爭對手察覺，可以免受競爭者有針對性的攻擊。

會員卡銷售對零售商的消極影響表現(xiàn)在：

回報效果慢。零售商要與會員進行多次的交往溝通后才能贏得會員的認可與歸屬，同時會員也只有發(fā)展到足夠的規(guī)模才能發(fā)揮出積極作用，這就要求零售商必須持之以恒才能有所建樹。

費用較高。會員卡提供的各種服務和活動、會員資料管理以及相關的廣告宣傳都需要一定的資金投入，而其相應的產(chǎn)出卻相對滯后，這筆有風險性的前期投資常常使零售商望而卻步。

效果難以預計。會員卡提供的服務是否真正受歡迎需要操作一段時間后才能檢驗，這給事前效果評估帶來了難度，況且會員卡銷售立足于一個長期的過程，若不能隨會員的需求變化而轉(zhuǎn)變，即使運營之初廣受好評也會因被會員所拋棄而難逃最終失敗的厄運。

二、零售商的會員卡類型

目前零售商的會員卡大致可以分為三類：一類是綜合性商場的會員卡。這類會員卡的用途首先是積分，根據(jù)積分多少給消費者一定的回饋；一類大型超市會員卡，這類會員卡的主要功能是享受低價會員商品，但會員商品一般不參與積分；一類是國際（或國內(nèi)）知名品牌店會員卡，由于這類品牌商品很少舉行優(yōu)惠促銷活動，且商品價位又很高，所以該類會員卡的用處較大，入會的門檻也較高，消費者大多是以積分回饋方式得到代金券。

會員卡的辦理方法各有不同，管理嚴格的會員店要求顧客需要支付一定數(shù)額的辦卡費用后才能為該會的會員，并且設置了會員卡的使用年限；絕大部分的大賣場、超市是免費辦理會員卡；也有一些零售商要求顧客在本店當日購買一定金額的物品后憑收銀條免費辦理會員卡。

三、零售商會員卡銷售的幾點思考

牢固樹立以會員為中心的零售觀念。零售觀念是零售商組織開展零售經(jīng)營活動的指導思想，它表現(xiàn)了零售活動的出發(fā)點，是實現(xiàn)零售活動目的的綱領。零售店要對會員產(chǎn)生吸引力，就必須樹立以會員為中心的零售觀念。而會員卡能否攏住消費者的心，關鍵是看消費者能否從會員卡消費中真正受益。調(diào)查資料表明，消費者對商店有三個期望：一是能夠獲得到滿意的商品；二是能夠得到良好的服務；三是有舒適的購物環(huán)境。

精心設計會員卡銷售方案。會員卡銷售是一個全面、綜合的營銷活動，事先須有一個清晰的目標、所能提供的服務項目和費用預算。零售商必須清楚地認識到，消費者因一時沖動而加入會員組織后，把會員卡往錢夾里一塞就了事，絕對是會員卡銷售的失敗。會員的加入僅僅是個開始，能否讓會員投身進來，主動參與關心才是根本。

適時為會員卡升級。會員卡、會員制在我國零售業(yè)并非沒有生存空間，關鍵在于不同時期、不同競爭環(huán)境下它能否為消費者提供不斷升級的會員服務。針對我國零售業(yè)的具體情況，可采用以下做法實施為會員卡升級：一是借鑒國外的做法。目前國外一些百貨公司在向會員發(fā)行會員卡后，公司會定期對會員進行回訪，定期郵寄給會員關于商場最新的打折信息；同時公司還會根據(jù)不同會員的消費情況進行分析，調(diào)整商場的促銷時段和促銷商品，這些做法很值得我國的零售業(yè)學習和嘗試；二是客戶識別與培養(yǎng)。針對當前眾多零售企業(yè)面對的如何識別消費者特征與需求，如何進行更有效的市場營銷和消費者忠誠管理問題，變現(xiàn)行零售店會員卡中只解決“誰是我得益最多的客戶”的問題為“如何吸引和保持這樣的客戶，如何把其他客戶培養(yǎng)成這樣的客戶”的工作；三是與上游合作提供更具吸引力的產(chǎn)品。在現(xiàn)代發(fā)達的零售體系中，零售商應充分利用自身直接接觸消費者的便利條件，及時將零售市場上有價值的信息傳遞給上游供應商，與上游合作開發(fā)、提供出更符合消費者需要的產(chǎn)品，用給消費者提供的特色受益內(nèi)容吸引消費者。

相關鏈接：

會員卡銷售執(zhí)行方案

一、銷售人員銷售目標擬定

（一）推廣初期：

1.確定目標客戶，了解目標客戶基本信息（規(guī)模、實力等）

2.與目標客戶進行初步接洽，了解客戶需求傾向。

3.對有合作意向的客戶，翔實掌握其需求，并盡可能滿足客戶。

4.根據(jù)推廣效果，擬定合作意向客戶名單及合作條件。

5.預定銷售目標計劃。

（二）推廣成熟期：

根據(jù)固定客戶的需求做出周期銷售計劃。

1.開發(fā)新的客戶源，了解合作意向。

2.根據(jù)周期銷售計劃及新客戶開發(fā)成果設定階段銷售目標。

二、銷售人員銷售業(yè)績考核

（一）各級銷售人員工作責任制

1.店外銷售人員按照銷售工作計劃進行區(qū)域分工。

2.根據(jù)整體銷售目標進行銷售任務分工，指標落實到人。

3.銷售主管工作職責：

（1）設定銷售渠道，擬定整體銷售目標。

（2）將銷售任務按區(qū)域、按計劃落實到人。

（3）監(jiān)督銷售助理進行銷售業(yè)務推廣，協(xié)助銷售助理進行難度客戶的洽談。

（4）銷售業(yè)務。

（5）匯總銷售部門日、周、月、年的銷售成果。

（6）對銷售助理的工作進行評估。

（7）對銷售過程中的各項手續(xù)的辦理的監(jiān)督、審核。

（8）負責客戶資料的保管及客戶關系的維護。

（9）負責店內(nèi)支票會員流程的監(jiān)督、跟蹤執(zhí)行。

（10）負責與財務部門核對會員卡及店內(nèi)支票會員的賬務。

四、會員卡銷售回饋制度

1.會員卡積分：

（1）購買會員卡，不論現(xiàn)金或是支票（到賬后）均可免費辦理我店的會員卡，并將購買會員卡的消費記錄為積分，該積分可與其他消費累計，并享受積分累計回饋活動。

（2）持會員卡消費不再享有積分。

2.會員卡返點標準：

（1）購買會員卡可享有一次性返點獎勵。

（2）返點獎勵比例如下：

一次性購買會員卡金額1萬以上，客戶可享受一次性返點獎勵。

一次性返點比例不超過購買金額的1%。

（3）返點獎勵以會員卡方式支付，并進入店內(nèi)流轉(zhuǎn)程序，在相關單據(jù)上注明“返點獎勵”即可。

3.回饋制度

（1）對固定客戶，或金額較大（消費額超過5萬的）進行回饋。

（2）回饋采用直接贈送會員卡形式。

（3）會員卡贈送比例不超過購買金額的1%。

五、大宗消費優(yōu)惠條件

對一次性在一個專柜購買50件以上的，可給予價格優(yōu)惠，具體優(yōu)惠比例視具體情況由經(jīng)營部、專柜及銷售人員共同商定。（11）積極拓展新的客戶渠道。

4.銷售助理工作職責：

（1）協(xié)助主管拓展銷售渠道。

（2）完成主管分派的銷售任務。

（3）積極執(zhí)行銷售工作。

（4）店內(nèi)支票會員的辦理、跟催。

（5）匯總?cè)铡⒅?、月、年個人銷售業(yè)績。

（6）維護客戶關系。

（7）匯總客戶資料。

（8）會員卡工作流程的辦理。

（二）銷售人員業(yè)績提成1.銷售人員根據(jù)業(yè)務推展及實際簽單情況核算銷售業(yè)績提成。

2.銷售業(yè)績提成核算比例（按季度銷售業(yè)績核算）。

三、客戶關系維護

1.資料管理：

（1）銷售人員共同擬定目標客戶群，并建立客戶群資料。

（2）公司關系開發(fā)的客戶資料由銷售主管統(tǒng)一保管，根據(jù)具體情況進行分工。

（3）個人開發(fā)的客戶關系，個人可留存一份客戶資料以備業(yè)務聯(lián)系需要，原始資料一律交銷售主管建檔管理。

（4）銷售小組共同開發(fā)的客戶關系，由銷售主管根據(jù)實際情況分工后，將各人責任范疇內(nèi)的客戶資料交一份備份由責任人負責保管。整體資料由銷售主管統(tǒng)一保管。

（5）銷售主管應定期按照客戶性質(zhì)對客戶資料進行分類整理、補充、更新。

（6）所有客戶資料策劃處總監(jiān)處留存?zhèn)浞?，并保持與銷售主管處的資料的同步更新。

（7）客戶資料屬機密文件，任何人未征得總監(jiān)級以上領導同意時，一律不得調(diào)閱責任范疇外的資料。

（8）嚴禁私自復印、拷貝客戶資料；嚴禁私自將客戶資料帶出公司以外。

（9）店內(nèi)支票會員的相關單據(jù)按時間順序歸檔管理，相關客戶資料亦同會員卡客戶資料保管。

2.關系維護：

（1）各人責任范疇內(nèi)的客戶關系要妥善予以維護，提供售前、售中、售后全程服務。

（2）會員卡銷售前，應充分了解客戶需求，包括對商品品類、花色、號型，供貨時間、供貨方式、會員卡使用方式等方面盡最大可能在全方位滿足其需求。

（3）會員卡售出后，全程跟蹤使用狀況及客戶購買行為，提供最優(yōu)服務，避免一切可能發(fā)生的人為負面影響。

（4）會員卡銷售行為結(jié)束后，及時回訪客戶，對對方的消費滿意度進行了解，對欠缺之處進行必要的彌補，同時掌握銷售環(huán)節(jié)中的缺失，對經(jīng)營提出改善建議。

（5）對既有客戶進行定期的回訪，隨時了解客戶需求，最及時地掌握銷售時機。

第五篇：對銷售員工的激勵方案

激勵措施

針對店慶期間，為激勵員工的銷售熱情，特設立以下獎項做為店慶活動的激勵措施：

1、高單獎：（根據(jù)獎項的不同，將會于第二天直接給予現(xiàn)金獎勵）

即活動期間，單筆消費達到一定金額的，樓層將會給予一定的獎勵，根據(jù)不同的中分類，特設立以下獎項：

傲勝專柜：5萬

床品、毛衫區(qū)：一等獎：2萬，二等獎：1萬

運動、內(nèi)衣、兒童：一等獎：1.5萬，二等獎：0.8萬

2、連帶獎：（根據(jù)獎項的不同，將會給予不同的禮品）

活動期間，單筆銷售連帶達到以下數(shù)量的獎會給予獎勵：

一等獎：31件

二等獎：21件

三等獎：11件

3、夜場銷售達成獎：

內(nèi)衣、床品、運動：一等獎：5萬

二等獎：3萬

三等獎：2萬

羊絨毛衫區(qū)：一等獎：10萬

二等獎：8萬

三等獎：5萬

兒童區(qū)： 一等獎：3萬

二等獎：2萬

三等獎：1萬

以上中分類，根據(jù)不同的獎項，將會給予不同的獎勵：

一等獎：50

二等獎：20

三等獎：104、店慶活動期間銷售達成獎：（根據(jù)獎項的不同，將會于活動結(jié)束后給予現(xiàn)金獎勵）

在店慶活動期間，不同的專柜將會給予不同的銷售計劃，特設立以下獎項： 一等獎：完成銷售計劃的150%50元

二等獎：完成銷售計劃的130%30元

三等獎：完成銷售計劃的100%20元