第一篇：卷煙需求預(yù)測(cè)管理制度

卷煙貨源需求預(yù)測(cè)管理規(guī)定

根據(jù)ⅹⅹ縣卷煙市場(chǎng)實(shí)際情況，在客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶卷煙貨源需求預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，做好本縣卷煙需求預(yù)測(cè)的調(diào)整、上報(bào)工作，從而促進(jìn)卷煙貨源分配的合理性，提升客戶滿意度，特制定本規(guī)定。

一、卷煙貨源需求預(yù)測(cè)單必須保證單品牌數(shù)量與本轄區(qū)總量一致。

二、卷煙貨源需求預(yù)測(cè)單必須由商戶自主填報(bào)，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行提報(bào)。

三、每月3日前提報(bào)完畢送客服部存檔備查。

四、凡發(fā)現(xiàn)不按規(guī)定執(zhí)行，弄虛作假、代簽、假簽、或者強(qiáng)迫商戶進(jìn)行提報(bào)的，每發(fā)現(xiàn)一戶次扣2分。

五、要求卷煙需求提報(bào)準(zhǔn)確率達(dá)到95%以上，每降低一個(gè)百分點(diǎn)扣1分。

六、凡在檢查中發(fā)現(xiàn)商戶對(duì)需求預(yù)測(cè)單理解錯(cuò)誤的，如將需求預(yù)測(cè)單理解為協(xié)議銷售、捆綁銷售、變相代煙銷售等，每發(fā)現(xiàn)一戶次扣2分。

七、本規(guī)定自下發(fā)之日起執(zhí)行。

第二篇：卷煙零售市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)分析

卷煙零售市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)分析

內(nèi)蒙古煙草2008.06 期作者: 紅巖

本文以錫林郭勒盟中心市場(chǎng)不同業(yè)態(tài)零售客戶基本情況為基礎(chǔ)，對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的消費(fèi)數(shù)量、銷售結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式、客戶結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者行為和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，依此提出各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)和客戶預(yù)測(cè)方法及預(yù)測(cè)實(shí)施，為按訂單組織貨源工作提供決策依據(jù)。

一、各業(yè)態(tài)的市場(chǎng)特征分析

（一）各經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)銷售數(shù)量和銷售結(jié)構(gòu)分析。錫林浩特市城區(qū)共有卷煙零售戶587戶，分為4個(gè)區(qū)域，一區(qū)162戶、二區(qū)139戶、三區(qū)137戶、四區(qū)149戶，由四名客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)4個(gè)區(qū)域卷煙零售戶的日常服務(wù)和管理工作。城區(qū)內(nèi)商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專營(yíng)店等較新型業(yè)態(tài)328戶，占零售戶總數(shù)的55.87%，銷量占總銷量的42.7%，“五度”得分較高（注：“五度”是指零售客戶對(duì)煙草公司的貢獻(xiàn)度、依存度、合作度、成長(zhǎng)度、誠(chéng)信度。通過“五度”評(píng)價(jià)，目的是找到客戶的“需求點(diǎn)”，為客戶提供有針對(duì)性的服務(wù)，從而不斷提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度），主要分布于城區(qū)杭辦、楚辦兩區(qū)域。食雜店、娛樂服務(wù)類等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)259戶，占零售商戶總數(shù)的44.13%，銷售占總銷量的57.3%，“五度”得分較低，客戶遍布整個(gè)城區(qū)。專營(yíng)店和小型超市已在城區(qū)中心市場(chǎng)迅速發(fā)展，所占比重增加較快。從卷煙銷售結(jié)構(gòu)看，商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專營(yíng)店等較新型業(yè)態(tài)，銷售高檔卷煙產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)明顯好于食雜店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，一、二類煙大大超出區(qū)域平均水平。因此，在制定品牌營(yíng)銷策略時(shí)，大型商場(chǎng)、連鎖超市及特殊場(chǎng)所可作為高檔品牌的重點(diǎn)培育對(duì)象；專營(yíng)煙酒商店作為進(jìn)一步提升高檔煙的重點(diǎn)客戶，同時(shí)也可作為高檔產(chǎn)品的培育對(duì)象；小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶；小型食雜店和其他業(yè)態(tài)作為中低檔煙的重點(diǎn)培育戶。

（二）各種業(yè)態(tài)主要經(jīng)營(yíng)方式分析。錫林浩特市除專營(yíng)煙酒店和其他業(yè)態(tài)的客戶以卷煙業(yè)務(wù)為主業(yè)外，80%以上的客戶是以卷煙業(yè)務(wù)為輔助經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，這些客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的目的是為了更好地服務(wù)客戶，方便顧客購(gòu)買，通過銷售卷煙來吸引或留住更多的顧客。從銷售形式可以看出，新型業(yè)態(tài)憑借其環(huán)境服務(wù)好、品牌信譽(yù)高和規(guī)模優(yōu)勢(shì)等吸引了以條消費(fèi)的大部分群體。

（三）各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的客戶結(jié)構(gòu)分析。大型商場(chǎng)、連鎖超市的消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，分布于各個(gè)消費(fèi)階層，還有機(jī)關(guān)事業(yè)單位及外來旅游經(jīng)商人員，顧客收入水平差異較大，流動(dòng)性較強(qiáng)。食雜店的消

費(fèi)群體結(jié)構(gòu)主要是附近居民、過往行人、外來務(wù)工人員，消費(fèi)群體中各消費(fèi)層次均存在，顧客相對(duì)穩(wěn)定。煙酒專營(yíng)店的消費(fèi)群體主要以機(jī)關(guān)企事業(yè)單位、商務(wù)群體為主，以及附近居民，整體消費(fèi)層次較高，顧客多數(shù)為固定客戶，其對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)重視程度較高，品牌意識(shí)強(qiáng)。小型超市和便利店消費(fèi)群體主要是附近居民、過往行人，小超市、便利店以服務(wù)外來人口為主（特別是在春節(jié)等節(jié)日中），其消費(fèi)群體參差不齊，但顧客群相對(duì)穩(wěn)定。其他業(yè)態(tài)主要是方便附近居民購(gòu)買和滿足過往行人隨意購(gòu)買，客戶也相對(duì)穩(wěn)定。

（四）各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)消費(fèi)者行為分析。在購(gòu)買卷煙作為禮品時(shí)，煙民傾向于去大型商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專營(yíng)店等較新型的業(yè)態(tài)購(gòu)買；在購(gòu)買自己消費(fèi)的卷煙時(shí)，煙民傾向于去傳統(tǒng)業(yè)態(tài)或根本不關(guān)心購(gòu)買渠道；食雜店等則以零包銷售滿足顧客的應(yīng)急 之需。

（五）各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析。1．大型商場(chǎng)、大型超市的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于：資金雄厚，電子結(jié)算執(zhí)行力強(qiáng)，規(guī)模大；人流量大、信譽(yù)度高；環(huán)境服務(wù)好、品牌意識(shí)強(qiáng)，設(shè)有卷煙專柜；潛在卷煙消費(fèi)群體龐大；具備系統(tǒng)科學(xué)的管理，經(jīng)營(yíng)水平高，信息流通快，應(yīng)變能力強(qiáng)；短期內(nèi)對(duì)專賣店影響很大。劣勢(shì)：受節(jié)假日消費(fèi)影響很大，訂貨量和訂貨次數(shù)規(guī)律性不強(qiáng)，給公司的庫(kù)存管理帶來一定困難。2．煙酒專營(yíng)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于：與一般食雜店相比，資金相對(duì)充裕，銷售穩(wěn)定性強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)面積大，店堂形象好，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任感，從而激發(fā)購(gòu)買欲望；新品牌接受能力強(qiáng)，產(chǎn)品品種齊全，注重打造自身品牌等。劣勢(shì)：經(jīng)營(yíng)靈活，“以批代零”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，往往會(huì)出現(xiàn)銷量波動(dòng)大的情況。3．食雜店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于：點(diǎn)多面廣，方便購(gòu)買，服務(wù)對(duì)象較廣；城區(qū)食雜店對(duì)新品牌接受能力強(qiáng)。劣勢(shì)：服務(wù)半徑小，卷煙經(jīng)營(yíng)資金相對(duì)缺乏，消費(fèi)者多為固定客戶，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，相互壓價(jià)現(xiàn)象高于其他業(yè)態(tài)，造成價(jià)格不穩(wěn)。4．便利店屬于較新型經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，其消費(fèi)量相對(duì)穩(wěn)定、落地銷售能力較強(qiáng)，一般有固定的消費(fèi)群體，因此，銷量、結(jié)構(gòu)都較為穩(wěn)定。5．娛樂服務(wù)場(chǎng)所絕大多數(shù)只是將卷煙產(chǎn)品當(dāng)作其一個(gè)必備服務(wù)項(xiàng)目，不以煙草制品經(jīng)營(yíng)為主，但其特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境決定著這類業(yè)態(tài)有較高的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和相對(duì)固定的銷量。

二、零售客戶銷售預(yù)測(cè)方法及預(yù)測(cè)實(shí)施

（一）各業(yè)態(tài)銷售預(yù)測(cè)方法綜述。根據(jù)前述，零售客戶銷量波動(dòng)主要受其周邊消費(fèi)群體數(shù)量、零售戶預(yù)期兩個(gè)因素影響。食雜店、社區(qū)便利店這兩種業(yè)態(tài)，因其輻射半徑較小，消費(fèi)群體相對(duì)固定，零售戶受店面、資金等因素限制，因此歷史銷售數(shù)據(jù)基本能夠反映出其真實(shí)卷煙需求，對(duì)這兩類業(yè)態(tài)零售戶的預(yù)測(cè)主要應(yīng)建立在歷史銷售數(shù)據(jù)的分析基礎(chǔ)之上，再結(jié)合對(duì)其個(gè)別品牌需求缺口強(qiáng)度的可信性分析，綜合確定其預(yù)測(cè)值。商場(chǎng)、超市這兩種業(yè)態(tài)所面對(duì)的消費(fèi)者較為復(fù)雜，主要以流動(dòng)人口消費(fèi)為主，因此，特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境決定著這兩類業(yè)態(tài)銷量較大，受季節(jié)因素影響明顯，且突發(fā)性銷量波動(dòng)出現(xiàn)的頻率較高。但是，這兩類業(yè)態(tài)客戶自身購(gòu)、銷、存管理能力較強(qiáng)，大多能做到落地銷售，所以，對(duì)這兩類業(yè)態(tài)客戶的預(yù)測(cè)主要應(yīng)建立在客戶主動(dòng)提交“訂單”的基礎(chǔ)之上，同時(shí)建立與之相配套的應(yīng)急缺貨補(bǔ)給制度和緊缺貨源調(diào)整制度。煙酒專營(yíng)店銷量較大、波動(dòng)較為明顯，落地銷售能力不強(qiáng)，由于這類零售戶流動(dòng)資金較為寬裕，所以歷史銷售數(shù)據(jù)中由零售戶預(yù)期的不確定性所產(chǎn)生的需求泡沫較大，因此，對(duì)這類客戶首先應(yīng)做好銷量流向調(diào)查、合理庫(kù)存調(diào)查，同時(shí)結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)分析，綜合確定供應(yīng)量上限，解決這類業(yè)態(tài)客戶的需求預(yù)測(cè)問題。娛樂服務(wù)類客戶大多把卷煙業(yè)務(wù)看作完善其服務(wù)項(xiàng)目的附加手段，這就決定了這類客戶較強(qiáng)的落地銷售能力和較為穩(wěn)定、單一的品牌需求數(shù)量和結(jié)構(gòu)，因此，對(duì)這類客戶需求預(yù)測(cè)應(yīng)采取客戶提報(bào)為主。

（二）預(yù)測(cè)實(shí)施。1．橫向預(yù)測(cè)：以市場(chǎng)部門、采購(gòu)（品牌）部門和客戶服務(wù)部門為三個(gè)維度。市場(chǎng)部門從市場(chǎng)和客戶的角度進(jìn)行預(yù)測(cè)，采購(gòu)（品牌）部門從品牌的角度，客戶部從實(shí)時(shí)訂單的角度參與預(yù)測(cè)。2．分層預(yù)測(cè)：市場(chǎng)部門預(yù)測(cè)分三個(gè)層次進(jìn)行?？蛻艚?jīng)理從客戶層面、市場(chǎng)經(jīng)理從區(qū)域市場(chǎng)層面、客服部主任從整體市場(chǎng)層面開展預(yù)測(cè)?？蛻艚?jīng)理要做好如下幾個(gè)方面：（1）客戶分類。從客戶的銷售狀況出發(fā)，將客戶分為銷售穩(wěn)定的客戶、銷售下降的客戶和潛力客戶，掌握每一類客戶的數(shù)量和比重變化。

（2）客戶分析。對(duì)影響客戶需求的商圈、業(yè)態(tài)、消費(fèi)群等因素進(jìn)行系統(tǒng)分析、關(guān)聯(lián)分析或重點(diǎn)分析，發(fā)掘客戶需求。（3）客戶溝通。重點(diǎn)拜訪銷售不穩(wěn)定的客戶，加強(qiáng)互動(dòng)溝通。（4）客戶調(diào)查。對(duì)各類客戶各抽取一定比例，開展定量調(diào)查，掌握實(shí)際需求。

市場(chǎng)經(jīng)理要加強(qiáng)“四個(gè)分析”：（1）加強(qiáng)客戶分析。包括客戶數(shù)量變動(dòng)、業(yè)態(tài)類型、商圈類型、明碼標(biāo)價(jià)、購(gòu)銷存變化及其原因等。（2）加強(qiáng)品牌分析。包括重點(diǎn)品牌銷售變化、品牌集中度變化、新品牌銷售情況和銷售異常品牌及其原因等。（3）加強(qiáng)市場(chǎng)分析。包括轄區(qū)人口變動(dòng)、零售價(jià)格變動(dòng)、社會(huì)庫(kù)存、品牌促銷、重大節(jié)慶和婚喪嫁娶對(duì)卷煙需求影響等。（4）加強(qiáng)銷售分析。包括轄區(qū)客戶貨源滿足情況、銷量波動(dòng)情況、預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率及其原因等。

客服部主任要做到“三個(gè)重視”：（1）重視市場(chǎng)調(diào)查與分析工作，為卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)提供科學(xué)、全面、準(zhǔn)確、及時(shí)的信息資料。（2）重視對(duì)客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)工作的指導(dǎo)，及時(shí)組織客戶經(jīng)理嚴(yán)格按照需求預(yù)測(cè)流程和工作要求開展預(yù)測(cè)工作。（3）重視對(duì)需求預(yù)測(cè)結(jié)果的對(duì)比分析，分析預(yù)測(cè)偏差的原因，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，提高預(yù)測(cè)水平。

對(duì)卷煙市場(chǎng)真實(shí)需求的預(yù)測(cè)，重點(diǎn)是對(duì)零售客戶訂單的預(yù)測(cè)，而對(duì)零售客戶作出的“訂單預(yù)測(cè)”，實(shí)

質(zhì)上是如何對(duì)不同類別零售客戶購(gòu)、銷、存系統(tǒng)進(jìn)行管理的問題。由于客戶經(jīng)營(yíng)水平不同，其自身管理能力強(qiáng)弱不同，因此應(yīng)掌握轄區(qū)內(nèi)不同業(yè)態(tài)零售客戶服務(wù)營(yíng)銷能力、“購(gòu)、銷、存”體系管理水平、消費(fèi)群體構(gòu)成狀況、卷煙流向情況、品牌間缺口可信性、流動(dòng)資金等要素，依次劃分預(yù)測(cè)客戶類別，分類使用不同的預(yù)測(cè)方法對(duì)歷史銷量進(jìn)行分析和統(tǒng)計(jì)，得出預(yù)測(cè)結(jié)論，從而保證整個(gè)市場(chǎng)卷煙銷量預(yù)測(cè)工作順利完成。

第三篇：XX卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)實(shí)施方案

XX卷煙營(yíng)銷部

卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)實(shí)施方案

為進(jìn)一步加強(qiáng)“按客戶訂單組織貨源”工作，提高卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)水平，增強(qiáng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制配置資源的基礎(chǔ)作用，提高卷煙需求預(yù)測(cè)工作的準(zhǔn)確性，結(jié)合XX卷煙營(yíng)銷部實(shí)際，特制定本實(shí)施方案。

一、指導(dǎo)思想

以《XX卷煙需求預(yù)測(cè)管理辦法》為指導(dǎo)，借鑒行業(yè)網(wǎng)建工作先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合XX卷煙營(yíng)銷部網(wǎng)建工作實(shí)際，建立卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)機(jī)制，全面掌握卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析客戶需求，為卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、貨源管理等提供科學(xué)數(shù)據(jù)，為領(lǐng)導(dǎo)的宏觀決策提供科學(xué)的依據(jù)。

二、卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的目的與目標(biāo)

卷煙需求預(yù)測(cè)工作是“按客戶訂單組織貨源”的起點(diǎn)、前提和基礎(chǔ)，因此我們預(yù)測(cè)的目標(biāo)就是反映市場(chǎng)和零售客戶真實(shí)的貨源需求。搞好卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，不僅利于了解市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)，為州卷煙營(yíng)銷部有計(jì)劃地組織貨源、滿足市場(chǎng)供應(yīng)提供有效的依據(jù)，而且利于合理組織煙草商品流通，幫助營(yíng)銷部門正確制定計(jì)劃和銷售決策，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理，提升卷煙網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行水平都有著積極的作用。

三、卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作基本要素

（一）預(yù)測(cè)主體：以XX卷煙營(yíng)銷部為發(fā)起預(yù)測(cè)的主體，以客戶服務(wù)中心、市場(chǎng)部主任作為主體的一級(jí)組成部分,客戶經(jīng)理作為主體的二級(jí)組成部分,并為主體的基層實(shí)施者。

（二）預(yù)測(cè)目標(biāo)：通過預(yù)測(cè)反映市場(chǎng)真實(shí)需求，主要是零售客戶的需求。

（三）預(yù)測(cè)內(nèi)容：包括三個(gè)序列，即時(shí)間序列（同比、環(huán)比），掌握需求的變化趨勢(shì)；客戶序列（縱向、橫向），掌握客戶需求的規(guī)律；內(nèi)容序列（品牌、品類），掌握市場(chǎng)變化規(guī)律。

（四）預(yù)測(cè)周期：包括三種周期，即預(yù)測(cè)、半年預(yù)測(cè)和月度預(yù)測(cè)。

四、卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作流程

卷煙需求預(yù)測(cè)流程分三個(gè)階段：預(yù)測(cè)準(zhǔn)備、預(yù)測(cè)實(shí)施和預(yù)測(cè)確定（具體流程圖如下所示）。

（一）預(yù)測(cè)準(zhǔn)備

1、信息發(fā)布。州局（公司）通過“綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)”于每月3日

向預(yù)測(cè)人員發(fā)布當(dāng)月貨源信息。

2、信息支持。通過“綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)”，市場(chǎng)預(yù)測(cè)人員可以方便的查詢上月和同期的實(shí)際營(yíng)銷數(shù)據(jù)，包括各品牌銷量、庫(kù)存、需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率和訂單滿足率等數(shù)據(jù)信息。

3、建立模型。嚴(yán)格執(zhí)行州局采取的“二維三層”預(yù)測(cè)模型進(jìn)行預(yù)測(cè)，保證預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和合理性。

（二）預(yù)測(cè)實(shí)施

1、分層預(yù)測(cè)：市場(chǎng)部門預(yù)測(cè)分三個(gè)層次進(jìn)行。客戶經(jīng)理從客戶層面、市場(chǎng)部主任從區(qū)域市場(chǎng)層面、客戶服務(wù)中心從整體市場(chǎng)層面開展預(yù)測(cè)。

（1）客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)：客戶經(jīng)理每月初根據(jù)市場(chǎng)、品牌、影響因素、政策導(dǎo)向以及卷煙零售戶庫(kù)存等信息預(yù)測(cè)下月卷煙零售戶訂貨量，利用筆記本電腦進(jìn)行采集，并及時(shí)上傳到綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)，綜合考量各方面的因素，進(jìn)行本片區(qū)的預(yù)測(cè)。

（2）市場(chǎng)部主任預(yù)測(cè)：在客戶經(jīng)理完成預(yù)測(cè)之后，市場(chǎng)部主任根據(jù)客戶經(jīng)理的預(yù)測(cè)情況，從市場(chǎng)、品牌、客戶三個(gè)維護(hù)綜合分析，并按時(shí)在綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)中完成本市場(chǎng)部的需求預(yù)測(cè)工作。

（3）客戶服務(wù)中心預(yù)測(cè)：客戶服務(wù)中心主任根據(jù)市場(chǎng)部匯總上報(bào)的卷煙預(yù)測(cè)量，結(jié)合客戶銷售數(shù)量變化分析、主導(dǎo)品種銷售的市場(chǎng)趨勢(shì)變化對(duì)比分析和其它客觀因素及可能帶來的銷售變化、參考?xì)v史數(shù)據(jù)分析，匯總?cè)芯頍熜枨箢A(yù)測(cè)量，對(duì)各市場(chǎng)部的需求預(yù)測(cè)情況進(jìn)行審核。

2、實(shí)施預(yù)測(cè)注意事項(xiàng)

（1）客戶經(jīng)理在市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)中要做好如下幾個(gè)方面：①客戶分類。按照省局業(yè)務(wù)規(guī)范和州局客戶客戶分類標(biāo)準(zhǔn)要求，將客戶細(xì)分，掌握每個(gè)星級(jí)客戶的數(shù)量和比重變化；②客戶分析。對(duì)影響客戶需求的市場(chǎng)類型、商圈、業(yè)態(tài)、規(guī)模等因素進(jìn)行系統(tǒng)分析、關(guān)聯(lián)分析或重點(diǎn)分析，發(fā)掘客戶需求；③客戶溝通。重點(diǎn)拜訪銷售不穩(wěn)定的客戶，加強(qiáng)互動(dòng)溝通；④客戶調(diào)查。對(duì)所有客戶開展定量調(diào)查，掌握實(shí)際需求；⑤差異化服務(wù)。按照客戶分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行差異化服務(wù)，優(yōu)勢(shì)資源的分配突出差異化。⑥內(nèi)部交流。與電訪員、專賣戶管員、送貨員的信息溝通、協(xié)同互動(dòng)。

（2）市場(chǎng)部主任要加強(qiáng)“三個(gè)分析”：①加強(qiáng)客戶分析。包括客戶數(shù)量變動(dòng)、業(yè)態(tài)類型、商圈類型、明碼標(biāo)價(jià)、購(gòu)銷存變化及其原因等；②加強(qiáng)品牌分析。包括重點(diǎn)品牌銷售變化、品牌集中度變化、新品牌銷售情況和銷售異常品牌及其原因等；③加強(qiáng)市場(chǎng)分析。包括轄區(qū)人口變動(dòng)、零售價(jià)格變動(dòng)、社會(huì)庫(kù)存、品牌促銷、重大節(jié)慶和婚喪嫁娶對(duì)卷煙需求影響等。

（3）客戶服務(wù)中心要做到“三個(gè)重視”：①重視市場(chǎng)調(diào)查與分析工作，為卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)提供科學(xué)、全面、準(zhǔn)確、及時(shí)的信息資料；②重視客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)工作的指導(dǎo)，及時(shí)組織客戶經(jīng)理嚴(yán)格按照需求預(yù)測(cè)流程和工作要求開展預(yù)測(cè)工作；③重視對(duì)需求預(yù)測(cè)結(jié)果的對(duì)比分析，分析預(yù)測(cè)偏差的原因，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，提高預(yù)測(cè)水平。

3、預(yù)測(cè)過程中要關(guān)注的問題

（1）客戶自報(bào)的卷煙需求數(shù)量超出自己經(jīng)營(yíng)能力

客戶經(jīng)營(yíng)能力的逐步提高是符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的，但可能存在虛報(bào)需求的問題，需要預(yù)測(cè)人員正確地識(shí)別客戶類型，合理區(qū)分理智型、沖動(dòng)型、獨(dú)斷型、缺乏主見型、不確定型等不同性格類型，進(jìn)行正確引導(dǎo)，給出合理建議，最終掌握真實(shí)需求。

（2）客戶對(duì)緊俏品牌、斷檔品牌、未經(jīng)營(yíng)品牌的需求

在既得利益的驅(qū)使下，客戶對(duì)緊俏品牌的需求是超預(yù)期的，甚至可能提出斷檔品牌或未經(jīng)營(yíng)品牌的需求，對(duì)此要給予正確引導(dǎo)，分析市場(chǎng)狀況與貨源的辯證關(guān)系，引導(dǎo)客戶向優(yōu)勢(shì)品牌、“長(zhǎng)遠(yuǎn)需求”轉(zhuǎn)變，對(duì)目錄以外品牌需求只作一般性的了解。

（三）預(yù)測(cè)確定

客服中心根據(jù)各市場(chǎng)部上報(bào)的情況，對(duì)各種市場(chǎng)影響因素與市場(chǎng)需求的依存關(guān)系進(jìn)行分析，運(yùn)用定性預(yù)測(cè)方法，對(duì)卷煙需求預(yù)測(cè)進(jìn)行修正并上交分管局長(zhǎng)審核，審核通過后上報(bào)州營(yíng)銷中心。

（四）年（半年）度需求預(yù)測(cè)：

、半卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與月度預(yù)測(cè)步驟一樣，根據(jù)要求進(jìn)行預(yù)測(cè)，形成半預(yù)測(cè)和預(yù)測(cè)。

五、卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)結(jié)果上報(bào)時(shí)間、程序及相關(guān)要求

（一）需求預(yù)測(cè)上報(bào)時(shí)間

月度需求預(yù)測(cè)由市場(chǎng)部主任于每月7日前上報(bào)客戶服務(wù)中心，客戶服務(wù)中心于每月9日前上報(bào)州營(yíng)銷中心；半年需求預(yù)測(cè)分別于每年

4月20日前和10月20日前市場(chǎng)部主任分別上報(bào)客戶服務(wù)中心，客戶服務(wù)中心于每年5月10日前和11月10日前上報(bào)州營(yíng)銷中心；需求預(yù)測(cè)市場(chǎng)部主任于每年9月8日前上報(bào)客戶服務(wù)中心, 客戶服務(wù)中心于每年9月10日前上報(bào)州卷煙營(yíng)銷中心。

（二）上報(bào)程序

客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)片區(qū)客戶的預(yù)測(cè)匯總提交市場(chǎng)部審核匯總；市場(chǎng)部主任負(fù)責(zé)對(duì)各片區(qū)匯總的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，修正后匯總上報(bào)至客戶服務(wù)中心；客服中心主任負(fù)責(zé)對(duì)各市場(chǎng)部匯總的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，修正后匯總上報(bào)分管局長(zhǎng)審核，審核合格后客服中心將最終審定預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)上報(bào)至州營(yíng)銷中心。

XX卷煙營(yíng)銷部

XXXX年X月X日

第四篇：卷煙銷貨款管理制度

卷煙銷貨款管理制度

為加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督管理，保證卷煙銷貨款及時(shí)回籠，確保資金安全制定卷煙銷貨款管理制度。

一、送貨員每日根據(jù)配送匯總收款單，計(jì)算出當(dāng)日每臺(tái)送貨車應(yīng)收的電子結(jié)算資金及應(yīng)收現(xiàn)金額度，并以此作為當(dāng)日收款依據(jù)。

二、、當(dāng)日卷煙銷貨款項(xiàng)的現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳支票必須在送貨途中或送貨完畢后，準(zhǔn)確無誤的存入市局（公司）指定的銀行，并把現(xiàn)金存款單和轉(zhuǎn)賬回單交給物流配送中心票據(jù)管理員。個(gè)人原因造成的損失由責(zé)任人承擔(dān)。

三、特殊情況當(dāng)日卷煙銷貨款（現(xiàn)金）未存入銀行的，必須于當(dāng)日交給票據(jù)管理員，并記錄未存入的原因。每天票據(jù)管理員必須在最后一名送貨員把存款單及現(xiàn)金收齊、核對(duì)無誤后，把現(xiàn)金存放于保險(xiǎn)柜中，并報(bào)告保衛(wèi)科。卷煙銷貨款必須做到日清日結(jié)，不準(zhǔn)故意拖延存款時(shí)間或滯留于送貨員手中。

四、票據(jù)管理員次日九點(diǎn)之前必須把前日現(xiàn)金全部、準(zhǔn)確、及時(shí)存入市局（公司）指定的銀行。

五、票據(jù)管理員將每天的核對(duì)情況應(yīng)做好記錄并備案歸檔，如發(fā)現(xiàn)送貨員未在當(dāng)天將卷煙銷貨款存入市局（公司）指定銀行，當(dāng)日向物流配送中心主任匯報(bào)并說明原因，票據(jù)管理員不承擔(dān)責(zé)任，如延誤、工作失察而造成的損失，由資金管理員承擔(dān)責(zé)任。

六、物流配送中心主任負(fù)責(zé)管理、監(jiān)督卷煙銷貨款的回籠情況。

七、審計(jì)科定期對(duì)卷煙銷貨款進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督。

第五篇：2010年11月卷煙需求預(yù)測(cè)分析報(bào)告

十一月份卷煙需求預(yù)測(cè)報(bào)告

為更好地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為訂單供貨提供更加準(zhǔn)確的依據(jù)，我縣營(yíng)銷部嚴(yán)格按照國(guó)家局《“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務(wù)操作規(guī)范（修訂）》等文件要求，根據(jù)分公司的卷煙消費(fèi)總量與結(jié)構(gòu)，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，對(duì)2010年12月份的需求預(yù)測(cè)作出了如下分析。

12月份整體上將持續(xù)11月份的平穩(wěn)消費(fèi)水平，預(yù)計(jì)我縣卷煙需求量不會(huì)有大的變化，其中高檔一、二類煙會(huì)小幅增長(zhǎng)，三、四、五類煙會(huì)小幅減少。具體預(yù)測(cè)過程如下：

一、十月卷煙需求預(yù)測(cè)總結(jié)

十月份，我縣需求預(yù)測(cè)7015萬支，而實(shí)際銷售6424.34萬支，月度

需求預(yù)測(cè)率準(zhǔn)確率達(dá)到了91.58%。具體預(yù)測(cè)分析如下表所示：

10月份預(yù)測(cè)量、實(shí)際銷量表單位：萬支

如上表所示，10月份的月度需求預(yù)測(cè)整體準(zhǔn)確率為91.58%，與9月份相比有所提高，除一類煙準(zhǔn)確率略低外，其他幾類煙都較好的滿足了預(yù)期。本月預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率相比上月有所提高的主要原因一方面是客戶受近期卷煙市場(chǎng)走勢(shì)影響，在實(shí)際訂貨時(shí)提報(bào)的需求量比較接近市場(chǎng)實(shí)際需求，并未像上月一樣夸大提報(bào)量；客戶經(jīng)理做好了客戶溝通，較好的引導(dǎo)了客戶合理訂貨。

10月份實(shí)際銷量中除五類煙外，其他各類煙都有不同程度的減少，其中一、三、四類煙的實(shí)際銷量都小于預(yù)測(cè)量，說明預(yù)測(cè)趨勢(shì)大體是正確的，今

后將繼續(xù)采用相同的模型；二類煙雖然環(huán)比銷量減少，但實(shí)際銷量仍高于預(yù)測(cè)量，預(yù)測(cè)數(shù)量的精確性有待提高。

二、影響需求預(yù)測(cè)的相關(guān)因素分析

1、卷煙供需的品牌因素

本月市場(chǎng)相對(duì)平穩(wěn)，培育品牌需求預(yù)測(cè)未有大的變動(dòng)。在本次預(yù)測(cè)中，從購(gòu)進(jìn)意愿和卷煙銷售結(jié)構(gòu)趨勢(shì)變化來看，高檔一、二類品牌銷量會(huì)逐步上升。其中省內(nèi)煙如：雙喜、椰樹、紅玫、紅玫王；省外煙如：中華、芙蓉王、白沙、好日子等系列品牌的需求仍然較大，供給量也會(huì)平穩(wěn)上升；此外，部分低檔品牌銷量將環(huán)比減少，以滿足“卷煙上水平”的行業(yè)趨勢(shì)。總之，受貨源投放因素預(yù)計(jì)本月總體需求量與上月相比變化不大，卷煙結(jié)構(gòu)會(huì)有所上升。

2、季節(jié)變化、節(jié)假日、市場(chǎng)等其他因素

本月相比11月，各方面因素都變化不大，因此預(yù)計(jì)銷量與上月相比持平，從市場(chǎng)需求角度來看基本沒有大的變化。

三、十二月卷煙需求預(yù)測(cè)結(jié)果

基于以上各種因素的分析，并結(jié)合十月份需求預(yù)測(cè)方法，本月總體預(yù)測(cè)量為6700萬支，本月各類別卷煙具體預(yù)測(cè)結(jié)果如下表所示：

12月份各類別卷煙需求預(yù)測(cè)情況單位:(萬支)

由表中預(yù)測(cè)量環(huán)比增幅數(shù)據(jù)顯示，十二月份五個(gè)類別煙中，總體需求量環(huán)比持平，高檔一、二類煙小幅增長(zhǎng)，其余各類別均小幅減少，幅度非常之小，這些都比較符合十二月因供需情況因素造成的卷煙需求變動(dòng)。

四、存在的問題及解決建議

一方面，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分零售客戶根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)片區(qū)的銷售情況、市場(chǎng)需求、價(jià)格走勢(shì)等因素，在貨源訂購(gòu)時(shí)存在主觀虛報(bào)亂報(bào)需求數(shù)量，造成需求預(yù)測(cè)的偏差；另一方面，由于一些品牌的投放不能保證，影響到客戶對(duì)品牌的提報(bào)，而且對(duì)客戶經(jīng)理以及營(yíng)銷部的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性帶來一定的難度，單品的滿足率難以預(yù)測(cè)準(zhǔn)確。對(duì)此，我們要求客戶經(jīng)理加強(qiáng)與客戶的溝通引導(dǎo)，鼓勵(lì)客戶規(guī)范訂貨，報(bào)出盡量真實(shí)的需求數(shù)據(jù)，同時(shí)各相關(guān)預(yù)測(cè)人員能根據(jù)各方數(shù)據(jù)收集信息，并結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)更好的做好需求預(yù)測(cè)工作

營(yíng)銷部

2011-11-12