第一篇：提高地市級(jí)煙草公司卷煙需求預(yù)測(cè)有效性的探討

提高地市級(jí)公司卷煙需求預(yù)測(cè)有效性的探討

卷煙需求預(yù)測(cè)作為“按客戶訂單組織貨源”工作的重要環(huán)節(jié)和重點(diǎn)內(nèi)容，在地市級(jí)公司這一市場(chǎng)營(yíng)銷主體的卷煙經(jīng)營(yíng)中日益體現(xiàn)出重要的作用。煙草商業(yè)企業(yè)作為卷煙流通供應(yīng)鏈中的服務(wù)商，其服務(wù)的載體就是卷煙商品，而零售客戶的最基本需求又是貨源需求，因此，有效滿足市場(chǎng)需求是市場(chǎng)營(yíng)銷主體最基本的職責(zé)，服務(wù)商要想提高客戶滿意度，就必須盡可能有效滿足卷煙零售客戶的貨源需求，而有效滿足需求就必須提高貨源采購(gòu)的有效性，合理的采購(gòu)又依賴于對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握，既有效的需求預(yù)測(cè)，因此，卷煙營(yíng)銷的根基就在于提高市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)水平，這是我們開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷網(wǎng)建工作的基礎(chǔ)，是決定卷煙市場(chǎng)穩(wěn)定性的最重要因素。

一、當(dāng)前卷煙需求預(yù)測(cè)存在的主要問(wèn)題

“按客戶訂單組織貨源”工作推廣以來(lái)，煙草商業(yè)企業(yè)對(duì)卷煙需求預(yù)測(cè)重要性的認(rèn)識(shí)逐步提高，積極尋求和探討提高預(yù)測(cè)水平的方法和途徑，逐步改變卷煙經(jīng)營(yíng)粗放性、隨意性、簡(jiǎn)單化的傳統(tǒng)模式，把滿足市場(chǎng)需求、引導(dǎo)卷煙消費(fèi)、培育重點(diǎn)骨干品牌作為卷煙營(yíng)銷的重要內(nèi)容。但是由于認(rèn)識(shí)、技能、管理等各種因素影響，出現(xiàn)了不同程度的問(wèn)題，造成卷煙經(jīng)營(yíng)舉步維艱，愈來(lái)愈難以適應(yīng)現(xiàn)代卷煙流通的要求，歸納起來(lái)主要分為兩種：

1、缺乏預(yù)測(cè)

由于思想認(rèn)識(shí)不到位，經(jīng)營(yíng)觀念不轉(zhuǎn)變，仍然按照原有的套路經(jīng)營(yíng)，對(duì) 零售客戶的態(tài)度還是“我進(jìn)什么你賣什么”，不對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，而是采取“拍腦袋”的辦法盲目組織貨源，導(dǎo)致貨源不能適銷對(duì)路，斷貨、脫銷、庫(kù)存積壓、合同履約率低等問(wèn)題，不僅給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)被動(dòng)，而且零售客戶和消費(fèi)者意見(jiàn)較大，制假販假售假活動(dòng)有機(jī)可乘，卷煙市場(chǎng)控制難度增大，同時(shí)無(wú)法建立與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營(yíng)銷關(guān)系。

2、預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率不高，差異較大

由于卷煙經(jīng)營(yíng)人員不能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)查研究，不了解卷煙消費(fèi)的基本特點(diǎn)和內(nèi)在規(guī)律，對(duì)卷煙市場(chǎng)的發(fā)展走勢(shì)不能正確把握，對(duì)行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢(shì)不了解，對(duì)品牌的發(fā)展目標(biāo)不明確，在進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)不能對(duì)卷煙市場(chǎng)進(jìn)行有效地引導(dǎo)，預(yù)測(cè)方法不科學(xué)、流程不合理，造成預(yù)測(cè)效率低下而且準(zhǔn)確率不高。不能全面、準(zhǔn)確的反映市場(chǎng)需求狀況，不能有效地指導(dǎo)采購(gòu)工作，使卷煙需求預(yù)測(cè)在整個(gè)卷煙經(jīng)營(yíng)工作中的作用難以發(fā)揮。

二、提高需求預(yù)測(cè)有效性的方法

應(yīng)該說(shuō)，影響需求預(yù)測(cè)的因素很多，比如人口數(shù)、人口結(jié)構(gòu)、吸煙率、吸煙人口日均吸煙量、經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)、收入水平、消費(fèi)特點(diǎn)等，不是運(yùn)用某個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)模型就能夠解決的，因?yàn)樽兞刻?，具有不確定性，所以只能考慮主要影響因素，研究其內(nèi)在規(guī)律性，建立工作模型，規(guī)范工作流程，從營(yíng)銷和管理兩個(gè)方面入手，分別解決提高預(yù)測(cè)科學(xué)性和構(gòu)建預(yù)測(cè)體系的問(wèn)題，從而盡

可能提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度。

（一）從營(yíng)銷層面開(kāi)展預(yù)測(cè)的方法

市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)按時(shí)間序列分為年度預(yù)測(cè)、半年預(yù)測(cè)和月度預(yù)測(cè)。其內(nèi)容包括總量預(yù)測(cè)、結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)、品牌預(yù)測(cè)。

1、年度預(yù)測(cè)

（1）年度總量預(yù)測(cè)方法

年度預(yù)測(cè)中總量預(yù)測(cè)反映了某地市公司下一年度整體市場(chǎng)容量及經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，是決定較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)卷煙市場(chǎng)供應(yīng)能否合理有效的最重要的預(yù)測(cè)內(nèi)容，是卷煙經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略層面首先要解決的問(wèn)題。年度總量預(yù)測(cè)可以通過(guò)以下流程進(jìn)行。①開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研的目的是為了全面掌握市場(chǎng)基本狀況，了解卷煙市場(chǎng)變化趨勢(shì)，摸清影響卷煙銷售的各種因素，估量本地卷煙市場(chǎng)的基本容量，對(duì)未來(lái)3-5年的卷煙經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃，為制定正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略打下基礎(chǔ)。開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研時(shí)重點(diǎn)要調(diào)查的內(nèi)容有：A、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展數(shù)據(jù)，包括當(dāng)?shù)?GDP、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、人均可支配收入、農(nóng)民純收入、地方重大項(xiàng)目建設(shè)等等信息；B、調(diào)查本地人口、吸煙率、人均消費(fèi)量、消費(fèi)者卷煙吸食習(xí)慣、消費(fèi)特點(diǎn)的變化情況等等信息，全面掌握本地卷煙市場(chǎng)特征及未來(lái)發(fā)展走勢(shì)。

②研究卷煙消費(fèi)基本規(guī)律

對(duì)以往5年的銷售數(shù)據(jù)，在剔除人為調(diào)控等非市場(chǎng)因素影響后進(jìn)行分析，研究在真正滿足市場(chǎng)需求的前提下，年度卷煙銷量的增長(zhǎng)率情況，研究卷煙銷量和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展之間的關(guān)系，研究確定季節(jié)變動(dòng)系數(shù)，分析卷煙銷售淡旺季相對(duì)于正常月份的銷量浮動(dòng)比例，節(jié)日市場(chǎng)啟動(dòng)、高峰和結(jié)束時(shí)間，總結(jié)出卷煙市場(chǎng)消費(fèi)的基本規(guī)律。

③及時(shí)掌握社會(huì)庫(kù)存

建立社會(huì)庫(kù)存監(jiān)測(cè)制度，確定相對(duì)穩(wěn)定的調(diào)查對(duì)象，利用科學(xué)的統(tǒng)計(jì)方法推斷整個(gè)市場(chǎng)的庫(kù)存狀況，分析月末社會(huì)庫(kù)存與卷煙銷量之間的關(guān)系。據(jù)調(diào)查，正常情況下，社會(huì)庫(kù)存超過(guò)月銷量的1/3時(shí)，市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)供大于求的趨勢(shì)，市場(chǎng)零售價(jià)格將逼近批發(fā)價(jià)格；達(dá)到1/4左右的水平時(shí)比較合理，供需稍緊平衡，零售價(jià)格維持穩(wěn)定。因此，根據(jù)社會(huì)庫(kù)存的調(diào)查結(jié)果，對(duì)卷煙投放進(jìn)行節(jié)奏控制，并根據(jù)社會(huì)庫(kù)存與卷煙銷量的關(guān)系，設(shè)定達(dá)到目標(biāo)銷量所對(duì)應(yīng)的社會(huì)庫(kù)存量。

④確定合理的企業(yè)庫(kù)存

根據(jù)不同的季節(jié)消費(fèi)變化情況，確定每個(gè)月的合理企業(yè)庫(kù)存，研究企業(yè)庫(kù)存與卷煙銷量的相關(guān)關(guān)系，在保障市場(chǎng)供應(yīng)的前提下，有效降低企業(yè)庫(kù)存，提高庫(kù)存的有效性。

⑤開(kāi)展總量預(yù)測(cè)

在明確了企業(yè)未來(lái)3-5年的發(fā)展戰(zhàn)略，確定每年的基本增長(zhǎng)率，研究了市場(chǎng)銷售的基本規(guī)律后，就可以結(jié)合企業(yè)庫(kù)存、社會(huì)庫(kù)存，行業(yè)發(fā)展總體態(tài)勢(shì)，較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)出年度需求總量。

（2）年度結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)方法

年度市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)就是要對(duì)次年及未來(lái)幾年的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃，構(gòu)建適應(yīng)行業(yè)發(fā)展形勢(shì)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)體系，保持卷煙市場(chǎng)各銷售梯次的穩(wěn)定和健康發(fā)展。

①按零售價(jià)格細(xì)分市場(chǎng)

由于當(dāng)前國(guó)家局對(duì)卷煙五個(gè)類別是按照不含稅調(diào)撥價(jià)來(lái)劃分的，但會(huì)出現(xiàn)某些規(guī)格卷煙雖然調(diào)撥價(jià)不同，在類別劃分中被歸屬于不同的兩類，但市場(chǎng)零售價(jià)卻一致，滿足的是同一類卷煙消費(fèi)者的消費(fèi)需求，具有可比性和替代性的情況。因此，細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該按照卷煙零售價(jià)格進(jìn)行劃分。在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，要結(jié)合市場(chǎng)規(guī)模合理把握價(jià)格區(qū)間，既不能過(guò)大導(dǎo)致難以準(zhǔn)確描述此類市場(chǎng)的銷售特點(diǎn)，也不能過(guò)小形不成一定的市場(chǎng)規(guī)模，失去市場(chǎng)細(xì)分和品類管理的意義。要結(jié)合市場(chǎng)銷售特點(diǎn)，突出當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)結(jié)構(gòu)狀況。

②合理規(guī)劃市場(chǎng)格局

與總量預(yù)測(cè)一樣，首先要開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，掌握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、卷煙細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，了解行業(yè)發(fā)展的形勢(shì)和品牌的整合趨勢(shì)，研究不同消費(fèi)檔次的消費(fèi)習(xí)慣變化情況，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)現(xiàn)有容量，結(jié)合行業(yè)發(fā)展要求，合理規(guī)劃卷煙市場(chǎng)格局，設(shè)定次年每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)的合理市場(chǎng)份額，預(yù)測(cè)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展速度。通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的管理，較好的把握住整個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，控制和引導(dǎo)卷煙市場(chǎng)健康發(fā)展。

③對(duì)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)展預(yù)測(cè)

在確定了細(xì)分市場(chǎng)劃分辦法、各細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)份額之后，對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的預(yù)測(cè)可以在年度總量的范圍內(nèi)，根據(jù)規(guī)劃后的各細(xì)分市場(chǎng)比重，沿用總量預(yù)測(cè)的方法，即結(jié)合社會(huì)庫(kù)存、企業(yè)庫(kù)存進(jìn)行預(yù)測(cè)，確定各細(xì)分市場(chǎng)的需求預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。

（3）年度品牌預(yù)測(cè)方法

品牌預(yù)測(cè)是將總量預(yù)測(cè)和結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)落實(shí)在具體品牌上的過(guò)程，是關(guān)系預(yù)測(cè)總量、各細(xì)分市場(chǎng)的需求量是否能真正被市場(chǎng)接受的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

①劃分品類

根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的劃分情況，將所有的在銷卷煙品牌規(guī)格劃分為相應(yīng)的卷煙品類，在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上由一個(gè)卷煙品類進(jìn)行支撐，并對(duì)卷煙商品進(jìn)行品類管理。

②預(yù)測(cè)各品牌卷煙規(guī)格的市場(chǎng)需求量

根據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)的需求預(yù)測(cè)量，結(jié)合品牌培育目標(biāo)和細(xì)分市場(chǎng)格局調(diào)整規(guī)劃，按照國(guó)家局品牌發(fā)展戰(zhàn)略要求及各品牌的發(fā)展前景，對(duì)各卷煙規(guī)格的市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)。通過(guò)合理預(yù)測(cè)，在每個(gè)品類內(nèi)部，形成穩(wěn)定的金字塔型三角結(jié)構(gòu)品牌梯次，即1個(gè)主銷品牌規(guī)格，占該品類總量的40%-50%，2個(gè)左右替補(bǔ)品牌規(guī)格，分別占該品類總量的20%左右，其余為特色補(bǔ)充品牌規(guī)格，每個(gè)占該品類總量的比例不超過(guò)10%。

③工商協(xié)同

與工業(yè)企業(yè)加強(qiáng)信息溝通，根據(jù)工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)情況、計(jì)劃情況和品牌發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整各規(guī)格的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)量，有效引導(dǎo)市場(chǎng)緊隨全國(guó)卷煙市場(chǎng)品牌發(fā)展的趨勢(shì)，避免因工商信息不暢引起的商業(yè)企業(yè)需求難以滿足，工商品牌培育目標(biāo)不一致等問(wèn)題。

2、半年預(yù)測(cè)

在年度市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，半年預(yù)測(cè)更加貼近于市場(chǎng)，更符合市場(chǎng)的真實(shí)需求狀況，半年預(yù)測(cè)對(duì)于實(shí)現(xiàn)企業(yè)階段性經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的指導(dǎo)作用更加具體。半年預(yù)測(cè)與年度預(yù)測(cè)的方法流程基本一致，但在部分內(nèi)容和細(xì)節(jié)上要加以注意。

（1）總量預(yù)測(cè)

在半年的總量預(yù)測(cè)時(shí)，對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研要增加卷煙市場(chǎng)零售價(jià)格監(jiān)控的內(nèi)

容，短期的價(jià)格波動(dòng)對(duì)于全年的需求預(yù)測(cè)作用不大，但是在半年預(yù)測(cè)時(shí)應(yīng)考慮市場(chǎng)價(jià)格因素，以便對(duì)貨源投放進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，保持稍緊平衡的供應(yīng)狀態(tài)。建立市場(chǎng)零售價(jià)格監(jiān)控的工作機(jī)制，合理分布價(jià)格采集點(diǎn)，采取實(shí)用的價(jià)格采集方法，要通過(guò)零售價(jià)格的晴雨表反映卷煙市場(chǎng)的供需狀況，對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。半年預(yù)測(cè)要在年度預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，根據(jù)卷煙銷售規(guī)律和季節(jié)變動(dòng)系數(shù)，確定上下半年的合理比例。

（2）結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)

半年結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)要重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)半年度銷售趨勢(shì)的分析，重點(diǎn)在于檢查結(jié)構(gòu)調(diào)整的進(jìn)度是否與市場(chǎng)需求相匹配，是否對(duì)市場(chǎng)需求過(guò)分壓抑或者夸大，影響市場(chǎng)的正常發(fā)展，給卷煙市場(chǎng)造成不穩(wěn)定。因此半年結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)要及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，合理調(diào)整結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，引導(dǎo)市場(chǎng)理性發(fā)展，保持穩(wěn)定、健康的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

（3）品牌預(yù)測(cè)

半年品牌預(yù)測(cè)要加入品牌生命周期管理內(nèi)容，對(duì)半年運(yùn)行情況進(jìn)行評(píng)估，對(duì)所有在銷品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所處的發(fā)展階段進(jìn)行準(zhǔn)確定位，制定合理的品牌管理措施，根據(jù)新品上市、成長(zhǎng)、成熟、衰退的不同階段，分析市場(chǎng)的需求狀況，對(duì)生命周期階段發(fā)生變化的品牌及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)預(yù)測(cè)。

3、月度預(yù)測(cè)

月度預(yù)測(cè)相對(duì)于年度預(yù)測(cè)和半年預(yù)測(cè)，更側(cè)重于經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，其重點(diǎn)內(nèi)容體現(xiàn)在客戶需求預(yù)測(cè)和品牌預(yù)測(cè)上。當(dāng)前行業(yè)內(nèi)以月度為基本經(jīng)營(yíng)周期，因此，月度需求預(yù)測(cè)直接關(guān)系到基礎(chǔ)的日常經(jīng)營(yíng)管理。月度預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，直接導(dǎo)致次月貨源采購(gòu)的不準(zhǔn)確，市場(chǎng)需求的滿足程度會(huì)大大降低，供需矛盾反映的比較迅速和直接。所以開(kāi)展市場(chǎng)需求月度預(yù)測(cè)，是對(duì)各級(jí)營(yíng)銷人員營(yíng)銷能力的鍛煉和檢驗(yàn)，是提高經(jīng)營(yíng)人員把握市場(chǎng)能力的有效途徑。

各級(jí)營(yíng)銷人員在進(jìn)行月度需求預(yù)測(cè)時(shí)主要可參照以下方法：

（1）讓客戶提報(bào)需求

引導(dǎo)零售客戶對(duì)自己的卷煙經(jīng)營(yíng)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，幫助客戶提高卷煙需求預(yù)測(cè)的習(xí)慣和能力，通過(guò)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)、合理安排購(gòu)進(jìn)，進(jìn)一步提高卷煙零售客戶的經(jīng)營(yíng)水平。雖然單個(gè)零售客戶的需求預(yù)測(cè)總和不代表整個(gè)市場(chǎng)的需求，但客戶預(yù)測(cè)的水平不斷提高，可以幫助各級(jí)經(jīng)營(yíng)人員，更好的把握整個(gè)市場(chǎng)的需求預(yù)測(cè)情況。

（2）了解市場(chǎng)價(jià)格

通過(guò)調(diào)查卷煙零售價(jià)格，了解市場(chǎng)目前的供需狀況，為下一步如何滿足市場(chǎng)需求，調(diào)節(jié)投放量及投放節(jié)奏提供依據(jù)。

（3）了解月度季節(jié)變動(dòng)系數(shù)

根據(jù)卷煙消費(fèi)規(guī)律調(diào)查的結(jié)果，確定每一個(gè)月的季節(jié)變動(dòng)系數(shù)，通過(guò)歷史數(shù)據(jù)的分析，推算月度卷煙市場(chǎng)的需求量，作為月度預(yù)測(cè)的參照數(shù)據(jù)。

（4）設(shè)置合理的社會(huì)庫(kù)存和企業(yè)庫(kù)存

根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)安排，通過(guò)調(diào)節(jié)投放總量，控制合理的社會(huì)庫(kù)存和企業(yè)庫(kù)存。

（5）在半年計(jì)劃總量和各規(guī)格計(jì)劃量范圍內(nèi)進(jìn)行預(yù)測(cè)

在了解了庫(kù)存信息、價(jià)格信息、季節(jié)波動(dòng)特點(diǎn)之后，根據(jù)客戶的預(yù)測(cè)，各級(jí)營(yíng)銷人員要在半年計(jì)劃總量和各規(guī)格計(jì)劃量范圍內(nèi)，對(duì)本區(qū)域的月度市場(chǎng)需求情況進(jìn)行預(yù)測(cè)。

（6）同工業(yè)企業(yè)溝通協(xié)商

將公司的預(yù)測(cè)結(jié)果與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行溝通，聽(tīng)取工業(yè)企業(yè)人員意見(jiàn)，從生產(chǎn)、工業(yè)品牌發(fā)展的角度，對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

（7）確定貨源采購(gòu)量

按照市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)結(jié)果，提報(bào)次月的貨源采購(gòu)量，并與各工業(yè)企業(yè)進(jìn)行溝通，根據(jù)工業(yè)的生產(chǎn)安排，最終確定次月貨源量及到貨批次。

（二）從管理層面提高預(yù)測(cè)的有效性

地市級(jí)公司開(kāi)展卷煙需求預(yù)測(cè)工作，至少需要從以下三個(gè)方面在管理上予以支撐。

1、組織保證，責(zé)任落實(shí)

地市級(jí)公司作為市場(chǎng)卷煙經(jīng)營(yíng)主體，必須切實(shí)擔(dān)負(fù)起有效滿足區(qū)域市場(chǎng)卷煙需求的責(zé)任。因而要保證卷煙需求預(yù)測(cè)工作的順利開(kāi)展，就要成立相應(yīng)的工作機(jī)構(gòu)，由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)牽頭，卷煙營(yíng)銷中心、區(qū)域營(yíng)銷部、采供部、訂單部等相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人和品牌經(jīng)理、貨源經(jīng)理等參與，負(fù)責(zé)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的流程設(shè)置、研究決策、部署實(shí)施、組織配合、檢查考核等工作。明確每位成員在預(yù)測(cè)工作中的具體職責(zé)，各負(fù)其責(zé)，定期研討。

2、建立預(yù)測(cè)流程、加強(qiáng)規(guī)范要求

建立三維三層的預(yù)測(cè)流程，購(gòu)建全方位、立體式的預(yù)測(cè)體系。在國(guó)家局市場(chǎng)維度三層預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，從整個(gè)公司的預(yù)測(cè)角度，可以把卷煙需求預(yù)測(cè)分為三個(gè)大的層次，即基礎(chǔ)預(yù)測(cè)層（客戶經(jīng)理、市場(chǎng)部、營(yíng)銷部預(yù)測(cè)、訂單部預(yù)測(cè)、品牌經(jīng)理預(yù)測(cè)）、分析匯總層（卷煙營(yíng)銷中心對(duì)基層預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總分析，并進(jìn)行糾偏）、研究決策層（由領(lǐng)導(dǎo)小組集體研究決定預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)），構(gòu)成金字塔形層層修正的預(yù)測(cè)體系，保證最終預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確合理。

配合需求預(yù)測(cè)工作開(kāi)展的各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查、卷煙消費(fèi)規(guī)律研究、零售價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存監(jiān)控等都要制定相應(yīng)的工作流程，通過(guò)規(guī)范的流程控制各項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)的真實(shí)可信，真正為預(yù)測(cè)發(fā)揮參考依據(jù)作用。

加強(qiáng)各級(jí)預(yù)測(cè)人員操作規(guī)范要求，嚴(yán)格按照流程進(jìn)行預(yù)測(cè)，杜絕不從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，不尊重市場(chǎng)規(guī)律，主觀臆斷，預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)與市場(chǎng)實(shí)際嚴(yán)重背離，與公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃相背的錯(cuò)誤發(fā)生。

3、納入考核，發(fā)揮導(dǎo)向作用

將卷煙需求預(yù)測(cè)工作考核納入營(yíng)銷考核體系之中，發(fā)揮考核的導(dǎo)向作用。設(shè)置合理的考核指標(biāo)，完善督察考核辦法，公平公正開(kāi)展考核，激發(fā)營(yíng)銷人員的工作積極性和主動(dòng)性。對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的考核從兩方面加強(qiáng)，一是結(jié)果考核，即預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核，在考核指標(biāo)的設(shè)置上，由于在稍緊平衡的供需狀況下，零售客戶希望通過(guò)夸大需求量獲得更多的貨源，客戶經(jīng)理如果為追求高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率而隨之放大市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)量，則會(huì)給下一步的貨源組織帶來(lái)難度，因此對(duì)基層人員的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核要參考公司總體預(yù)測(cè)準(zhǔn)確狀況設(shè)定合理的標(biāo)準(zhǔn)。二是過(guò)程考核，即對(duì)市場(chǎng)的了解程度、工作是否按流程操作、各項(xiàng)基礎(chǔ)工作是否到位等。

市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作牽涉卷煙經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面，是商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的重要體現(xiàn)，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)的走勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，控制好市場(chǎng)，引導(dǎo)卷煙消費(fèi)，調(diào)控市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，保持卷煙市場(chǎng)的長(zhǎng)期健康穩(wěn)定發(fā)展，是商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要課題，因此不斷提高需求預(yù)測(cè)有效性作為其最重要的基礎(chǔ)工作，需要我們不斷深入思考和實(shí)踐，不斷完善，不斷取得新的突破，從而推動(dòng)商業(yè)企業(yè)又好又快發(fā)展。

第二篇：卷煙需求預(yù)測(cè)管理制度

卷煙貨源需求預(yù)測(cè)管理規(guī)定

根據(jù)ⅹⅹ縣卷煙市場(chǎng)實(shí)際情況，在客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶卷煙貨源需求預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，做好本縣卷煙需求預(yù)測(cè)的調(diào)整、上報(bào)工作，從而促進(jìn)卷煙貨源分配的合理性，提升客戶滿意度，特制定本規(guī)定。

一、卷煙貨源需求預(yù)測(cè)單必須保證單品牌數(shù)量與本轄區(qū)總量一致。

二、卷煙貨源需求預(yù)測(cè)單必須由商戶自主填報(bào)，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行提報(bào)。

三、每月3日前提報(bào)完畢送客服部存檔備查。

四、凡發(fā)現(xiàn)不按規(guī)定執(zhí)行，弄虛作假、代簽、假簽、或者強(qiáng)迫商戶進(jìn)行提報(bào)的，每發(fā)現(xiàn)一戶次扣2分。

五、要求卷煙需求提報(bào)準(zhǔn)確率達(dá)到95%以上，每降低一個(gè)百分點(diǎn)扣1分。

六、凡在檢查中發(fā)現(xiàn)商戶對(duì)需求預(yù)測(cè)單理解錯(cuò)誤的，如將需求預(yù)測(cè)單理解為協(xié)議銷售、捆綁銷售、變相代煙銷售等，每發(fā)現(xiàn)一戶次扣2分。

七、本規(guī)定自下發(fā)之日起執(zhí)行。

第三篇：煙草公司卷煙營(yíng)銷中心工作總結(jié)

卷煙營(yíng)銷中心工作總結(jié)

2012年，卷煙營(yíng)銷中心在州局黨組正確領(lǐng)導(dǎo)下，在上級(jí)業(yè)務(wù)部門(mén)的指導(dǎo)下，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，牢固樹(shù)立國(guó)家利益至上的共同價(jià)值觀，緊緊圍繞國(guó)家局提出的“卷煙上水平，稅利保增長(zhǎng)”工作方針，認(rèn)真貫徹落實(shí)2012年初全國(guó)卷煙銷售工作會(huì)議精神，按照“打牢基礎(chǔ)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、規(guī)范運(yùn)作、充滿活力”的總體要求，嚴(yán)格管理，強(qiáng)化規(guī)范，深化服務(wù)。全體工作人員進(jìn)一步統(tǒng)一思想、提高認(rèn)識(shí)、團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力，按時(shí)、按質(zhì)、按量完成了工作任務(wù)。具體情況如下：

一、2012年卷煙網(wǎng)建工作回顧

2012年的卷煙網(wǎng)建工作，按照國(guó)家局“突出服務(wù)、注重效率、優(yōu)化流程，提高素質(zhì)”和省局“抓市場(chǎng)、提結(jié)構(gòu)、促服務(wù)、強(qiáng)網(wǎng)建”的總體要求，文山全體卷煙營(yíng)銷人員在州局黨組的領(lǐng)導(dǎo)下，把“卷煙上水平”作為工作的重點(diǎn)，努力完成了省局下達(dá)的11萬(wàn)箱卷煙銷售任務(wù)和各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

（一）2012年卷煙銷售各項(xiàng)指標(biāo)完成情況

1、卷煙購(gòu)進(jìn)情況：全年共購(gòu)進(jìn)卷煙1065426箱，比上年同期86213箱,增加5426箱,同比增長(zhǎng)2.6%。

2、卷煙銷售情況：全年共銷售卷煙**箱,比上年同期**箱,增加##箱,同比增長(zhǎng)#%。占年銷售計(jì)劃##箱的##%。其中：一類卷煙銷售￥￥箱,占銷售總量的￥￥%;二類卷煙銷售@@箱,占銷售總量的##%;三類卷煙銷售￥￥箱,占銷售總量的

@@%;四類卷煙銷售@@箱,占銷售總量的！%;五類卷煙銷售##箱,占銷售總量的 ##%。

3、卷煙稅利完成情況：全年實(shí)現(xiàn)卷煙銷售總額@@萬(wàn)元，比去年同期@@萬(wàn)元，增加@@萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)@@%。實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營(yíng)稅利@@萬(wàn)元。其中稅金@@萬(wàn)元，比去年同期增@@萬(wàn)元；毛利額@@萬(wàn)元，比去年同期增@@萬(wàn)元；實(shí)現(xiàn)單箱（含稅）收入@@元，實(shí)現(xiàn)毛利率@@%。

（二）主要工作措施

通過(guò)認(rèn)真分析總結(jié)近年來(lái)取得的成功經(jīng)驗(yàn)和存在問(wèn)題，結(jié)合省局要求，因地制宜，突出重點(diǎn)，采取有效措施，認(rèn)真抓好卷煙營(yíng)銷網(wǎng)建及創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)分公司工作。

1、調(diào)整業(yè)務(wù)規(guī)范，優(yōu)化工作流程

按照國(guó)家局“卷煙上水平”和省局余云東局長(zhǎng)“抓市場(chǎng)、提結(jié)構(gòu)、促服務(wù)、強(qiáng)網(wǎng)建”的要求，為提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)客戶、培育品牌、控制市場(chǎng)、科學(xué)管理的能力，在《省卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》的基礎(chǔ)上，市公司結(jié)合實(shí)際，進(jìn)一步細(xì)化、調(diào)整了《市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范（試行）》，進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。訂貨、投放、客戶管理、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、送貨、督察考評(píng)等項(xiàng)主要業(yè)務(wù)流程都已按省局（公司）要求統(tǒng)一制定、執(zhí)行，部門(mén)和崗位設(shè)臵完備，崗位職責(zé)清晰。

2、探索市場(chǎng)信息監(jiān)控體系，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，有效促進(jìn)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作 為進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)卷煙市場(chǎng)信息的收集，及時(shí)掌握卷煙市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，更好地把握市場(chǎng)真實(shí)需求，充分利用卷煙零售客戶終端資源，進(jìn)一步推動(dòng)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的深入開(kāi)展。公司在全州范圍內(nèi)建立了卷煙營(yíng)銷信息采集點(diǎn)，逐步開(kāi)展信息采集工作，初步探索市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)體系，搞好卷煙社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格、銷售動(dòng)態(tài)等的收集和監(jiān)測(cè)，不斷提升分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)的能力和水平。

通過(guò)定期準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和信息，科學(xué)抽取樣本客戶，靈活應(yīng)用預(yù)測(cè)模型開(kāi)展需求預(yù)測(cè)工作，有效促進(jìn)了按客戶訂單組織貨源工作的開(kāi)展。當(dāng)前，需求預(yù)測(cè)吻合度達(dá)到了87%以上，訂單滿足率達(dá)到了80%以上，零售戶獲利水平達(dá)到8%以上，卷煙銷量和單箱結(jié)構(gòu)明顯增長(zhǎng)。

3、開(kāi)展工商協(xié)同營(yíng)銷，提升品牌培育水平

工商協(xié)同營(yíng)銷作為新形勢(shì)下建立新型工商關(guān)系的主要內(nèi)容，我們和工業(yè)企業(yè)聯(lián)系、溝通后，通過(guò)營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，以品牌為紐帶，與工業(yè)企業(yè)共同探索建立一體化營(yíng)銷機(jī)制。遵循以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的公平競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，制定具體的品牌培育流程和促銷管理辦法，在引入、培育、維護(hù)、退出等各個(gè)環(huán)節(jié)都與工業(yè)企業(yè)互動(dòng)，開(kāi)展品牌培育工作，設(shè)臵品牌培育宣傳欄，將品牌培育的信息宣傳到所有客戶和消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)基本信息、品牌信息、營(yíng)銷信息、需求預(yù)測(cè)信息的資源共享。今年，公司已投入資金@@萬(wàn)元開(kāi)展品牌培育工作，主要用于玉溪系列、云煙系列和新上市品牌的促銷活動(dòng)。1至12月份，全州重點(diǎn)骨干品牌銷售@@萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)12.01％；省外卷煙銷售@@箱，占總銷量的@@％。其中：“大豐收”、“甲天下”、“紅旗渠”、“金許昌”等一批低檔卷煙品牌已經(jīng)被市場(chǎng)接受，“中華”“帝豪”等一批中高端品牌有了一定的市場(chǎng)美譽(yù)度和消費(fèi)群體。

4、統(tǒng)一零售終端形象，打造煙草服務(wù)品牌

為提升卷煙零售終端形象，規(guī)范卷煙零售終端行為，州公司借承辦全省卷煙零售終端建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的契機(jī)，在省局（公司）各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的幫助指導(dǎo)下，全力打造服務(wù)品牌。一是提出了零售終端建設(shè)“6+1”模式；二是建立零售終端檔案，給每個(gè)零售客戶配發(fā)檔案盒，將零售客戶關(guān)于卷煙銷售相關(guān)的資料進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)整；三是對(duì)卷煙零售戶實(shí)行服務(wù)承諾、送貨承諾、客戶盈利承諾等三個(gè)承諾。

5、零售客戶分類準(zhǔn)確，貨源投放科學(xué)合理

在國(guó)家局客戶分類基礎(chǔ)上，結(jié)合市客戶分類實(shí)際情況，制定了《2012年市卷煙零售客戶細(xì)分辦法》和《2012年市卷煙零售客戶服務(wù)細(xì)則》，根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和單條值兩項(xiàng)指標(biāo)對(duì)零售戶進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)價(jià)，結(jié)合不同類別的客戶對(duì)不同品類需求強(qiáng)度的差異以及市場(chǎng)季節(jié)變化的特點(diǎn)，同時(shí)以客戶的實(shí)際銷售能力為主要依據(jù)，對(duì)零售戶進(jìn)一步細(xì)分。2012年5月 31日，運(yùn)用全省統(tǒng)一卷煙營(yíng)銷系統(tǒng)，對(duì)全州卷煙零售客戶實(shí)行系統(tǒng)自動(dòng)升降級(jí)管理。

6、深入開(kāi)展農(nóng)網(wǎng)延伸工作，有效提升農(nóng)網(wǎng)服務(wù)水平

針對(duì)“購(gòu)買難、入網(wǎng)難、存款難、訂貨難、送貨難、拜訪難、管理難、賺錢(qián)難”八難問(wèn)題，我們積極創(chuàng)新思路，服務(wù)措施務(wù)求實(shí)效，繼續(xù)深入開(kāi)展農(nóng)網(wǎng)延伸工作，有效提升農(nóng)網(wǎng)服務(wù)水平。

一是烤煙、卷煙、專賣三網(wǎng)聯(lián)合，服務(wù)、管理齊頭并進(jìn)； 二是辦證入網(wǎng)一條龍，高效布臵農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)。在擴(kuò)戶的過(guò)程中，烤煙、卷煙、專賣三個(gè)部門(mén)聯(lián)合起來(lái)，上門(mén)為零售客戶服務(wù)，讓零售客戶坐在家里就能辦好零售許證。切實(shí)解決了農(nóng)村客戶辦證難的問(wèn)題；

三是加強(qiáng)考核，強(qiáng)化農(nóng)網(wǎng)延伸的執(zhí)行力。為確保農(nóng)網(wǎng)延伸工作取得實(shí)效，州公司從拜訪服務(wù)、品牌培育、痕跡管理等方面加強(qiáng)考核，并“統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、逐級(jí)考核”，績(jī)效掛鉤；

四是通過(guò)開(kāi)展“三個(gè)承諾”服務(wù)，實(shí)施“三合一”模式，進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)零售戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，增進(jìn)了與零售戶的情感交流，建立了良好的客戶關(guān)系。目前，零售戶盈利水平達(dá)到8%，比上年同期的5%增加@個(gè)百分點(diǎn)。

7、創(chuàng)辦零售客戶培訓(xùn)學(xué)校，做到培訓(xùn)到村到點(diǎn) 為了提高零售客戶的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)能力和銷售技巧，增進(jìn)與零售客戶的溝通交流，全州統(tǒng)一創(chuàng)辦了零售客戶培訓(xùn) 學(xué)校，使它成為“提高經(jīng)營(yíng)水平的課堂，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的通道，客戶相互交流的平臺(tái)，傾聽(tīng)客戶心聲的場(chǎng)所”。有效地拉近了煙草部門(mén)與零售客戶的距離，增強(qiáng)了零售客戶的歸宿感，提高了零售客戶的忠誠(chéng)度，同時(shí)，有效促進(jìn)了客戶經(jīng)營(yíng)能力的提升。

8、加大培訓(xùn)力度，提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)

制定了卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)三年規(guī)劃和培訓(xùn)計(jì)劃，根據(jù)營(yíng)銷工作各崗位的不同要求，開(kāi)展有針對(duì)性的培訓(xùn)，主要內(nèi)容有“四員手冊(cè)”、營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)流程、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、品牌培育、商務(wù)禮儀等。

通過(guò)營(yíng)銷月論壇活動(dòng)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升理論水平，加深對(duì)行業(yè)政策和發(fā)展方向的理解，提高業(yè)務(wù)技能，能及時(shí)準(zhǔn)確的解決工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題。

9、開(kāi)展零售客戶網(wǎng)上訂貨，探索煙草網(wǎng)上電子商務(wù) 網(wǎng)上訂貨是對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)的延伸、優(yōu)化和規(guī)范。公司制定了規(guī)范的網(wǎng)上訂貨實(shí)施方案，使客戶訂貨更加方便、快捷；同時(shí)，利用客戶歷史訂單信息及公司品牌培育信息的實(shí)時(shí)互動(dòng)，為客戶訂貨決策提供支持。公司提前一周將貨源信息發(fā)布到網(wǎng)上，客戶可以實(shí)時(shí)查詢客戶緊俏卷煙供應(yīng)數(shù)量及可替代品牌品種、數(shù)量；客戶可以自主安排訂貨時(shí)間，有效解決了傳統(tǒng)電話訂貨，客戶在家等電話的問(wèn)題，目前我州實(shí)行網(wǎng)上訂貨的客戶已達(dá)！戶，占￥￥%。當(dāng)前我們正在積極探索網(wǎng)上配貨和網(wǎng)上支付，以及工業(yè)、商業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者之間網(wǎng)上信息互動(dòng)等項(xiàng)工作。

10、開(kāi)展煙郵合作，積極控制物流成本

去年州局（公司）在馬關(guān)縣和郵政公司開(kāi)展了卷煙物流的煙郵合作試點(diǎn)，取得了明顯成效。通過(guò)煙郵合作，有效解決了邊遠(yuǎn)客戶存款難、取貨難的問(wèn)題，提升了對(duì)卷煙零售客戶的服務(wù)水平和滿意度。2012年我州按省局相關(guān)要求，逐步推進(jìn)煙郵合作。

在開(kāi)展煙郵合作的同時(shí)，積極開(kāi)展成本核算，控制物流成本。

11、提高認(rèn)識(shí)，積極開(kāi)展優(yōu)秀縣級(jí)分公司創(chuàng)建活動(dòng) 根據(jù)《省煙草專賣局關(guān)于開(kāi)展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動(dòng)的實(shí)施意見(jiàn)》（云煙人[2012]209號(hào)）、《省煙草專賣局辦公室關(guān)于印發(fā)省創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)煙草分公司實(shí)施方案的通知》和《省市煙草專賣局關(guān)于開(kāi)展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動(dòng)的實(shí)施意見(jiàn)》（文煙專賣?2012?101號(hào)）文件精神，結(jié)合市卷煙營(yíng)銷實(shí)際情況，市公司創(chuàng)建工作領(lǐng)導(dǎo)小組及時(shí)制定了創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)煙草分公司工作實(shí)施方案，并組織實(shí)施。

分階段目標(biāo)為：全州8個(gè)縣級(jí)卷煙分公司，2012年個(gè)縣完成創(chuàng)優(yōu)達(dá)標(biāo)工作；2012年、、、完成創(chuàng)優(yōu)達(dá)標(biāo)工作。

目前，各縣分公司按照州公司實(shí)施方案要求，及時(shí)制定了創(chuàng)建工作實(shí)施方案，并上報(bào)州公司卷煙營(yíng)銷中心。西疇、馬關(guān)兩縣分公司已完成該項(xiàng)工作，并于11月份通過(guò)了省局公司考評(píng)組的驗(yàn)收。西、馬兩縣作為全州的創(chuàng)建工作示范單位，在今年創(chuàng)優(yōu)工作中領(lǐng)導(dǎo)重視、措施有力，成效顯著，經(jīng)驗(yàn)值得各縣借鑒和學(xué)習(xí)。

二、存在問(wèn)題

2012年全州卷煙網(wǎng)建工作在州局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在大家的共同努力下，取得了一定的成績(jī)，但也存在一些不容忽視的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）網(wǎng)建基礎(chǔ)還不夠扎實(shí)，市場(chǎng)基礎(chǔ)、客戶服務(wù)水平、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力有待加強(qiáng)，對(duì)營(yíng)銷人員法律、法規(guī)、政策和業(yè)務(wù)技能等方面的培訓(xùn)力度不夠，營(yíng)銷隊(duì)伍總體素質(zhì)不高，把握市場(chǎng)、服務(wù)客戶能力有待進(jìn)一步提高。

（二）在探索以市場(chǎng)為導(dǎo)向的協(xié)同營(yíng)銷模式，完善工商業(yè)務(wù)對(duì)接方式，制定協(xié)同營(yíng)銷的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)范、品牌營(yíng)銷規(guī)范、服務(wù)營(yíng)銷規(guī)范等方面力度不夠，卷煙新品牌培育效果不明顯，農(nóng)村市場(chǎng)適銷品牌少，品牌依賴性強(qiáng)。

（三）對(duì)部分客戶服務(wù)不到位，存在服務(wù)盲區(qū)，與客戶的協(xié)調(diào)溝通不夠，在指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)、提高客戶經(jīng)營(yíng)能力和獲利水平方面存在差距較大，特別是對(duì)新入網(wǎng)客戶的服務(wù)還需加強(qiáng)。

（四）部分客戶的細(xì)分不夠準(zhǔn)確，特別是安排訂貨次數(shù)偏多，出現(xiàn)對(duì)呼出訂貨的配合不夠密切，仍然存在呼出電話 無(wú)人接聽(tīng)或電話不符情況，導(dǎo)致訂貨失敗，影響正常訂貨和電話訂貨成功率的提高。

（五）對(duì)客戶訂貨電話故障處理不及時(shí)，臨時(shí)申請(qǐng)代訂貨情況較為頻繁。

（六）部分客戶對(duì)新的訂貨模式不夠熟悉，對(duì)需求預(yù)測(cè)工作不了解，影響了需求信息的準(zhǔn)確性，影響對(duì)市場(chǎng)需求的滿足率。

三、2012年工作重點(diǎn)

按省局（公司）的統(tǒng)一安排部署，緊緊圍繞 “卷煙上水平”的工作要求，2012年我州卷煙銷售網(wǎng)建工作重點(diǎn)主要有以下幾個(gè)方面：

（一）全面提升“按客戶訂單組織貨源”工作水平一是要建立一套完善的市場(chǎng)信息采集制度；二是要完善需求預(yù)測(cè)流程、方法和模型；三是要把需求預(yù)測(cè)與貨源銜接有機(jī)結(jié)合，做到“預(yù)測(cè)指導(dǎo)采購(gòu)，采購(gòu)滿足訂單”。四是進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)大戶的監(jiān)管和控制，堅(jiān)決杜絕“賣大戶”的現(xiàn)象。

（二）加大品牌培育力度，推進(jìn)協(xié)同營(yíng)銷發(fā)展 嚴(yán)格按照省局品牌發(fā)展三年規(guī)劃，結(jié)合我州市場(chǎng)的實(shí)際情況，科學(xué)制訂培育全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌的規(guī)劃，明確目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)責(zé)任要求，做好未來(lái)三年的品牌培育工作，重點(diǎn)是20+10骨干品牌，并做好省外3、3.5、4元/包低四類卷煙全省的優(yōu)化布局，具體品牌有猴王、甲天下、紅旗渠等。

（三）進(jìn)一步打造服務(wù)品牌，做好終端建設(shè)工作 一是注重整體規(guī)劃，打造服務(wù)品牌。按省局要求，明年我司將開(kāi)展打造“七彩服務(wù)、情動(dòng)云嶺”服務(wù)品牌的活動(dòng)，通過(guò)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，科學(xué)設(shè)計(jì)，形成全省統(tǒng)一的服務(wù)品牌體系，并制定實(shí)施意見(jiàn)和服務(wù)規(guī)范，開(kāi)展服務(wù)承諾。力爭(zhēng)用3年左右的時(shí)間，把優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)貫穿于卷煙營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，形成以服務(wù)為核心的發(fā)展導(dǎo)向，使“七彩服務(wù)，情動(dòng)云嶺” 滲透到卷煙經(jīng)營(yíng)每一個(gè)環(huán)節(jié)，服務(wù)理念能夠融入到廣大干部職工的思想中、固化到大家的行動(dòng)中、體現(xiàn)在大家的言行中，充分展現(xiàn)煙草企業(yè)的社會(huì)形象。

（四）打造活力團(tuán)隊(duì)，提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)

圍繞把握市場(chǎng)、培育品牌、服務(wù)客戶三大職能定位，進(jìn)一步增強(qiáng)營(yíng)銷人員服務(wù)市場(chǎng)的能力，在深化勞動(dòng)用工分配制度改革的基礎(chǔ)上，著重解決客戶經(jīng)理任職、管理、考評(píng)等問(wèn)題，逐步建立一支能夠面向市場(chǎng)的卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍。

（五）加大卷煙網(wǎng)上訂貨覆蓋面，推進(jìn)電子商務(wù)建設(shè) 在全面開(kāi)展網(wǎng)上訂貨的基礎(chǔ)上，探索卷煙網(wǎng)上配貨和網(wǎng)上結(jié)算，利用信息化手段提升電子商務(wù)和現(xiàn)代化物流建設(shè)的水平。重點(diǎn)探索把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、訂單供貨、協(xié)同營(yíng)銷緊密結(jié)合起來(lái)，全面打通工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶三個(gè)環(huán)節(jié)，形成完整統(tǒng)一的營(yíng)銷渠道，全面建設(shè)面向消費(fèi)者的卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷體系。

（六）加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，保證卷煙營(yíng)銷水平持續(xù)提升 一是按照省局要求，制定《市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》。切實(shí)把《規(guī)范》的要求落實(shí)到卷煙營(yíng)銷的各部門(mén)、各崗位、各環(huán)節(jié)，加強(qiáng)全過(guò)程的督察考評(píng)工作，注重持續(xù)改進(jìn)和提升，使《規(guī)范》真正成為營(yíng)銷人員的作業(yè)指導(dǎo)書(shū)和管理人員的作業(yè)手冊(cè)；二是加強(qiáng)基層建設(shè)。明年州公司將結(jié)合“卷煙上水平”工作，對(duì)各縣創(chuàng)建活動(dòng)進(jìn)行全面的考察評(píng)價(jià)，把基層的營(yíng)銷水平提升到更高層次。

（七）繼續(xù)抓好我州優(yōu)秀縣級(jí)分公司創(chuàng)建活動(dòng) 按照《省市煙草專賣局關(guān)于開(kāi)展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動(dòng)的實(shí)施意見(jiàn)》（文煙專賣?2012?101號(hào)）文件精神，繼續(xù)抓好我州優(yōu)秀縣級(jí)分公司創(chuàng)建活動(dòng)各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)的落實(shí)。

市煙草公司卷煙營(yíng)銷中心

二O一二年十月二日

第四篇：煙草如何提高需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率

如何提高需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率

需求預(yù)測(cè)是在掌握市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的方法，對(duì)影響市場(chǎng)需求變化的各種因素進(jìn)行分析研究，以推測(cè)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)的市場(chǎng)需求情況和發(fā)展變化趨勢(shì)。預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率主要包括總量的、分客戶、分檔次、分品牌（規(guī)格）的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。

預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率=（預(yù)測(cè)需求數(shù) / 零售客戶實(shí)際要貨數(shù)）*100%

1、做好需求預(yù)測(cè)前準(zhǔn)備工作？

（1）回顧上個(gè)月的預(yù)測(cè)情況，分析哪些零售客戶預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率偏低的原因，以提高今后的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。（2）查閱營(yíng)銷中心的預(yù)測(cè)說(shuō)明書(shū)，了解下個(gè)月預(yù)測(cè)要注意的相關(guān)事項(xiàng)。（3）明確要預(yù)測(cè)的提報(bào)零售客戶和互動(dòng)零售客戶。

2、充分考慮影響需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的因素？

（1）消費(fèi)環(huán)境因素：由于區(qū)域消費(fèi)群體存在不同差異，需要參考環(huán)境變化所引起銷售變化。（2）社會(huì)環(huán)境因素：由于節(jié)日原因引起卷煙市場(chǎng)的異常銷售，客戶經(jīng)理在對(duì)原始數(shù)據(jù)分析時(shí)要考慮系數(shù)調(diào)節(jié)。（3）人為干預(yù)因素：由于零售客戶存在差異，客戶經(jīng)理在預(yù)測(cè)零售客戶需求數(shù)時(shí)必須要避免“蝴蝶效應(yīng)”，防止預(yù)測(cè)數(shù)被人為的擴(kuò)大。（4）促銷調(diào)價(jià)因素：由于促銷活動(dòng)或者價(jià)格調(diào)整，零售客戶對(duì)該品種的進(jìn)貨量就一定有起伏，客戶經(jīng)理在預(yù)測(cè)零售客戶需求時(shí)要建議零售客戶減少或增加需求數(shù)量，以滿足零售客戶正常銷售所需。

3、做好單個(gè)客戶需求預(yù)測(cè)

（1）要及時(shí)分析該客戶上個(gè)月的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率情況，分析總結(jié)原因。（2）要經(jīng)常關(guān)注該零售客戶的銷售變化，對(duì)其的進(jìn)銷存情況要了如指掌。（3）在預(yù)測(cè)時(shí)要考慮該零售客戶的進(jìn)貨次數(shù)以及季節(jié)因素等。（4）通過(guò)平時(shí)的走訪中和零售客戶的交談、詢問(wèn)，了解該零售客戶的動(dòng)態(tài)需求變化。

4、做好片區(qū)需求預(yù)測(cè)

（1）要及時(shí)分析整個(gè)片區(qū)上月的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率情況，分析哪些品牌波動(dòng)比較大、哪些零售客戶的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率偏低。（2）要通過(guò)平時(shí)的走訪了解區(qū)域卷煙市場(chǎng)的需求變化和發(fā)展。（3）要善于利用公司業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)中所提供的各項(xiàng)歷史銷售數(shù)據(jù)，對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)利用統(tǒng)計(jì)模型進(jìn)行分析判斷，來(lái)預(yù)測(cè)區(qū)域卷煙市場(chǎng)需求的發(fā)展變化趨勢(shì)。（4）要注意收集區(qū)域內(nèi)影響卷煙銷售的信息，比如人口流動(dòng)、重要節(jié)假日、市政規(guī)劃等，這些情況也會(huì)對(duì)卷煙市場(chǎng)的需求變化產(chǎn)生重要影響。

第五篇：煙草如何進(jìn)行人員需求預(yù)測(cè)

如何進(jìn)行人員需求預(yù)測(cè)

招聘與配置 2008-11-27 11:42 閱讀26 評(píng)論0

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趨勢(shì)分析

分析過(guò)去5年左右時(shí)間的人員數(shù)量，考慮銷售額及生產(chǎn)率的變化來(lái)預(yù)測(cè)

未來(lái)人員需求。

比率分析

根據(jù)原因性因素(如銷售額)與所需人員數(shù)量的比率確定人員需求。

經(jīng)驗(yàn)比例法:根據(jù)某些人員(如政工人員、醫(yī)護(hù)人員、炊事員占企業(yè)總?cè)?/p>

數(shù)的比例進(jìn)行預(yù)測(cè)。)

德?tīng)柗品?Delphi)與列名小組法

常用于短期預(yù)測(cè)。

德?tīng)柗品ǖ牟僮髁鞒?/p>

(1)在問(wèn)題明確以后，要求每個(gè)專家通過(guò)填寫(xiě)精心設(shè)計(jì)的問(wèn)卷，來(lái)提出解

決問(wèn)題的方案；

(2)每個(gè)專家匿名并獨(dú)立地完成第一份問(wèn)卷；

(3)把第一次問(wèn)卷的結(jié)果整理出來(lái)；

(4)把整理和調(diào)整的結(jié)果分發(fā)給每個(gè)人一份；

(5)每個(gè)專家看完整理結(jié)果以后，要求他們?cè)俅翁岢鼋鉀Q問(wèn)題的方案。

(6)如有必要，重復(fù)步驟4和步驟5，直到找到大家意見(jiàn)一致的解決辦法。

工作負(fù)荷法

按照歷史數(shù)據(jù)，先算出對(duì)某一特定工作每單位時(shí)間(如每天)每人工作負(fù)荷(如產(chǎn)量)，再根據(jù)未來(lái)的生產(chǎn)量目標(biāo)計(jì)算出要完成的總工作量，然后根據(jù)

前一標(biāo)準(zhǔn)折算出所要的人力資源數(shù)。

總體需求結(jié)構(gòu)分析預(yù)測(cè)法

總體需求結(jié)構(gòu)分析預(yù)測(cè)法可用一下公式表示：

NHR= P + C-T

NHR——未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)需要的人力資源

P——現(xiàn)有人力資源

C——未來(lái)一段時(shí)間需要增加的人力資源

T——由于技術(shù)進(jìn)步或設(shè)備改進(jìn)而節(jié)省的人力資源

人力資源成本分析預(yù)測(cè)法

人力資源成本分析預(yù)測(cè)法是從成本的角度進(jìn)行預(yù)測(cè)，其公式為：

NHR=TB/[(S+BN+W+O)*(1+a%*T)]

NHR——未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)需要的人力資源

TB——未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)人力資源預(yù)算總額

S——目前每人的平均工資BN——目前每人的平均獎(jiǎng)金

W——目前每人的平均福利，O——目前每人的其它支出

α%—企業(yè)計(jì)劃每年人力資源成本增加的百分?jǐn)?shù)

T——未來(lái)的一段時(shí)間

轉(zhuǎn)換比率分析法

首先估計(jì)組織中需要的關(guān)鍵技能的員工的數(shù)量，然后再根據(jù)這一數(shù)量估計(jì)秘書(shū)、財(cái)務(wù)人員和人力資源管理人員等其他人員的數(shù)量。

人力資源數(shù)量=企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模/人均生產(chǎn)率

若考慮到生產(chǎn)率對(duì)員工需求的影響，可用以下公式預(yù)測(cè)關(guān)鍵技能的員工

數(shù)量

關(guān)鍵技能員工數(shù)量=(目前業(yè)務(wù)量+計(jì)劃其業(yè)務(wù)增加量)/[目前人均業(yè)務(wù)量*

(1+生產(chǎn)率增長(zhǎng)量)]

回歸分析預(yù)測(cè)法

用數(shù)學(xué)中的回歸原理對(duì)人力資源需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，其基本思想是：

確定與組織中勞動(dòng)力數(shù)量和構(gòu)成關(guān)系最大的因素，如產(chǎn)量或業(yè)務(wù)量，研究在過(guò)去組織中的員工數(shù)量隨著這種因素變化而變化的規(guī)律，得到業(yè)務(wù)規(guī)模的變化趨勢(shì)和生產(chǎn)率的變化趨勢(shì)。根據(jù)這種趨勢(shì)對(duì)未來(lái)的人力資源進(jìn)行預(yù)

測(cè)。

(1)簡(jiǎn)單回歸分析：Y= a + bX

(2)多元回歸分析：Y= a + b1X1 + b2X2

時(shí)間序列分析法

直線延伸法：需求量在時(shí)間上表現(xiàn)出明顯均等延伸趨勢(shì)時(shí)用。

移動(dòng)平均法：以近期內(nèi)現(xiàn)象已知值的平均值作為后一期的預(yù)測(cè)值(主要

用于短期預(yù)測(cè))。

管理人員的判斷：考慮對(duì)初始人員需求的修正因素——提高產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)質(zhì)量的決定或進(jìn)入新市場(chǎng)的決定；技術(shù)或管理變革導(dǎo)致生產(chǎn)率的提高

等。

人力資源需求預(yù)測(cè)注意事項(xiàng)

人力資源需求預(yù)測(cè)分為現(xiàn)實(shí)人力資源需求、未來(lái)人力資源需求和未來(lái)流

失人力資源需求預(yù)測(cè)三部分。具體步驟：

1、根據(jù)職務(wù)分析的結(jié)果來(lái)確定職務(wù)編制和人員配置；

2、進(jìn)行人力資源盤(pán)點(diǎn)，統(tǒng)計(jì)出人員的缺編、超編及是否符合職務(wù)資格的要求；

3、將上述統(tǒng)計(jì)結(jié)論與部門(mén)管理者進(jìn)行討論，修正統(tǒng)計(jì)結(jié)論；

4、該統(tǒng)計(jì)結(jié)論為現(xiàn)實(shí)人力資源需求；

5、根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，確定各部門(mén)的工作量；

6、根據(jù)工作量的增長(zhǎng)情況，確定各部門(mén)還需要增加的職務(wù)及人數(shù)，并

進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)；

7、該統(tǒng)計(jì)結(jié)論為未來(lái)人力資源需求；

8、對(duì)預(yù)測(cè)期內(nèi)退休的人員進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

9、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，對(duì)未來(lái)可能發(fā)生的離職情況進(jìn)行預(yù)測(cè)；

10、將8、9統(tǒng)計(jì)和預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行匯總，得出未來(lái)流失人力資源需求；

11、將現(xiàn)實(shí)人力資源需求