第一篇：證券營(yíng)業(yè)部未來市場(chǎng)定位及監(jiān)管理念的變革

證券營(yíng)業(yè)部未來市場(chǎng)定位及監(jiān)管理念的變革

摘要：持續(xù)五年的行情低迷和浮動(dòng)傭金制使證券營(yíng)業(yè)部告別暴利時(shí)代，也是其內(nèi)控不完善暴露出來，案件頻頻爆發(fā)。對(duì)此證券公司和營(yíng)業(yè)部采取多項(xiàng)措施進(jìn)行應(yīng)對(duì)，雖然在一定程度上化解了營(yíng)業(yè)部的風(fēng)險(xiǎn)，但是卻沒有明顯提高營(yíng)業(yè)部的盈利能力。問題在于對(duì)營(yíng)業(yè)部重新定位認(rèn)識(shí)不清，應(yīng)當(dāng)將營(yíng)業(yè)部成為證券公司營(yíng)銷和銷售網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點(diǎn)，監(jiān)管理念也要相應(yīng)更新。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)定位 銷售終端 Fc制度

回顧中國(guó)資本市場(chǎng)十幾年的歷史，證券營(yíng)業(yè)部分別由各省市人民銀行、專業(yè)銀行及其所屬的信托公司、財(cái)政部門的國(guó)債服務(wù)部、原省級(jí)證券登記結(jié)算公司和期貨交易所四類機(jī)構(gòu)投資組建或改制而來，再按照政企分開和分業(yè)經(jīng)營(yíng)等政策要求逐步“收編”到一個(gè)個(gè)證券公司的旗下。證券行業(yè)呈現(xiàn)出先有營(yíng)業(yè)部、再有證券公司，與西方發(fā)達(dá)資本市場(chǎng)截然不同的發(fā)展過程。截至2005年末，全國(guó)共有2900多家營(yíng)業(yè)部和所屬的900多家證券服務(wù)部。

一般認(rèn)為，營(yíng)業(yè)部的原生功能是提供證券經(jīng)紀(jì)代理，是證券公司進(jìn)行證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要機(jī)構(gòu)。我國(guó)營(yíng)業(yè)部自成立以來的主要功能就定位在依靠交易通道和營(yíng)業(yè)場(chǎng)地來為證券投資者提供證券交易服務(wù)并開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。由于證券市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生的巨變以及隨之而來券商經(jīng)營(yíng)理念和監(jiān)管要求的調(diào)整，這一認(rèn) 識(shí)也應(yīng)當(dāng)加以改變。

一、微利時(shí)代的來臨和激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使證券營(yíng)業(yè)部的問題暴露無疑

與我國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)展演進(jìn)相適應(yīng)，營(yíng)業(yè)部在“牌照經(jīng)營(yíng)” 的庇護(hù)之下，享受了較長(zhǎng)時(shí)間不成熟市場(chǎng)的高換手率、固定傭金制所帶來的超額壟斷利潤(rùn)。同時(shí)又因?yàn)闅v史原因在客戶資產(chǎn)管理、對(duì)外業(yè)務(wù)合作上保有過大權(quán)利，形成尾大不掉之勢(shì)。2001年中期開始的持續(xù)三年多的行情低迷，對(duì)只有靠“做多”才能盈利的單邊中國(guó)資本市場(chǎng)無疑是場(chǎng)災(zāi)難，巨大的虧損導(dǎo)致的交投清淡使證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤(rùn)直線下降，而浮動(dòng)傭金制和隨之而來的價(jià)格上的惡性競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇了這種狀況。2002年證券行業(yè)全行業(yè)虧損37億元，2003年又增加到62億元，2004年超過100億元。在河南省，70家營(yíng)業(yè)部2002年虧損8761.38萬元，2003年盈利1233.64萬元，2005年68家營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)-2,439.78 萬元。證券公司的壟斷利潤(rùn)時(shí)代宣告結(jié)束。

與此同時(shí)，一些營(yíng)業(yè)部權(quán)力過大，違規(guī)經(jīng)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控不力的問題也不斷暴露出來：挪用客戶交易結(jié)算資金者有之，將客戶交易結(jié)算資金違規(guī)質(zhì)押、擔(dān)保者有之，簽訂保底委托理財(cái)協(xié)議、到期連本金都無法償付者有之，進(jìn)行違規(guī)國(guó)債回購(gòu)套取資金造成巨大虧空者有之，參與三方監(jiān)管協(xié)議、形成資金缺口者有之。利用交易系統(tǒng)漏洞偷取客戶資金逃亡國(guó)外的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、電腦部經(jīng) 理也并非少見。在營(yíng)業(yè)部發(fā)生的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和犯罪案件不僅多，而且涉案金額十分巨大，營(yíng)業(yè)部往往可以制造出數(shù)倍、乃至數(shù)十倍于營(yíng)運(yùn)資金的虧空，甚至可以危及整個(gè)證券公司的生存。

二、證券公司及營(yíng)業(yè)部的應(yīng)對(duì)之道

面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)和層出不窮的案件爆發(fā)，證券公司和營(yíng)業(yè)部無論愿意與否，都不得不開展嚴(yán)格內(nèi)部管理、規(guī)范業(yè)務(wù)流程等一系列工作。

1、改變營(yíng)業(yè)部“高投入、高回報(bào)”的經(jīng)營(yíng)模式。植根于壟斷利潤(rùn)時(shí)期的各營(yíng)業(yè)部超大、超豪華的過度投資，已經(jīng)不適應(yīng)微利時(shí)代的要求。一般營(yíng)業(yè)部的做法是裁員降薪和壓縮營(yíng)業(yè)部面積。2004年初，陸續(xù)開張第一證券有限公司旗下的9家營(yíng)業(yè)部引人注目的遵循555原則，即營(yíng)業(yè)部面積控制在500平方米，年租金在50萬元，除管理人員外，正式員工僅5個(gè)人。這些營(yíng)業(yè)部的選址都在商務(wù)樓內(nèi)。

2、改“座商”為“行商”，提出市場(chǎng)營(yíng)銷的理念。在固定傭金制下，投資者選擇營(yíng)業(yè)部主要是考慮距離的遠(yuǎn)近和交易的方便程度，營(yíng)業(yè)部可以坐等客戶上門。但是市場(chǎng)環(huán)境的劇烈變化打破了營(yíng)業(yè)部“皇帝女兒不愁嫁”的局面，市場(chǎng)交易量有明顯的向少數(shù)營(yíng)業(yè)部集中的趨勢(shì)。2004年，50％的市場(chǎng)份額被不到22％的營(yíng)業(yè)部所擁有。

為了最大限度的占有市場(chǎng)，營(yíng)業(yè)部不得不細(xì)分市場(chǎng)，為客戶 提供個(gè)性化服務(wù)。一方面滿足價(jià)格敏感型客戶的讓利訴求，一方面還要不斷創(chuàng)新服務(wù)，用高質(zhì)量的附加值增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。

3、打造一只證券經(jīng)紀(jì)人的隊(duì)伍。作為市場(chǎng)營(yíng)銷理念的重要組成部分，許多證券公司提出將營(yíng)業(yè)部建設(shè)成為營(yíng)銷平臺(tái)，將營(yíng)業(yè)部員工全部轉(zhuǎn)化為證券經(jīng)紀(jì)人。但是，這些改革大部分都流于形式，將開發(fā)客戶與員工薪酬掛鉤，成為考核員工業(yè)績(jī)的指標(biāo)，或成為安臵淘汰員工的托詞。業(yè)界較為欣賞的證券經(jīng)紀(jì)人模式有二：

富友證券的“將客戶包產(chǎn)到戶的客戶產(chǎn)權(quán)私有化模式”，在業(yè)內(nèi)引起了轟動(dòng)。從2001年開始，富友證券以拍賣和契約方式將公司的存量客戶全部“租田到戶”，“佃農(nóng)”即經(jīng)紀(jì)人除繳租外還須上繳創(chuàng)業(yè)基金。中信證券在接管富友證券后，將這些經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式移植到了自己的另一家營(yíng)業(yè)部。

大鵬證券的投資顧問制度（FC制度）。大鵬證券克隆美林證券的投資顧問制度，在公司內(nèi)部組織了90多個(gè)FC團(tuán)隊(duì)，搭建起服務(wù)最前端的銷售平臺(tái)；平均到30家營(yíng)業(yè)部，大約每個(gè)營(yíng)業(yè)部3個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)由3～5名FC人員組成。FC既是金融產(chǎn)品生產(chǎn)流水線的最后營(yíng)銷環(huán)節(jié)；FC又是客戶享受到量身定制服務(wù)的第一個(gè)服務(wù)窗口。在FC銷售平臺(tái)的背后，是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力——產(chǎn)品和研發(fā)平臺(tái)，由大鵬證券綜合研究所負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品的加工。

4、利用銀證通等業(yè)務(wù)和證券經(jīng)紀(jì)人突破地域限制，爭(zhēng)奪客 戶資源。雖然證券行業(yè)提出了市場(chǎng)營(yíng)銷的理念，可提供的產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，雖然有些營(yíng)業(yè)部代銷基金、國(guó)債、信托產(chǎn)品、保險(xiǎn)，甚至銀行卡，但這些始終沒有成為營(yíng)業(yè)部新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，也難以滿足客戶多樣化的需求。對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)也仍然停留在對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪上，無論客戶大小，一撈而食之是現(xiàn)今營(yíng)業(yè)部“營(yíng)銷”的真實(shí)寫照。

傳統(tǒng)的以營(yíng)業(yè)場(chǎng)所為監(jiān)管載體的監(jiān)管體系限制了營(yíng)業(yè)部吸收客戶的地域擴(kuò)張，多年來不批準(zhǔn)新的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的默認(rèn)政策進(jìn)一步束縛了營(yíng)業(yè)部的手腳。在異地設(shè)立非法證券交易網(wǎng)點(diǎn)被打擊和關(guān)閉之后，營(yíng)業(yè)部與銀行合作開展銀證通業(yè)務(wù)，以傭金分成和放棄利差為代價(jià)利用銀行網(wǎng)點(diǎn)打破地域限制，在異地招聘證券經(jīng)紀(jì)人也有異曲同工之效。

5、多管齊下加強(qiáng)營(yíng)業(yè)部的內(nèi)部控制，防范風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)營(yíng)業(yè)部的內(nèi)部控制、防范各種風(fēng)險(xiǎn)不僅使監(jiān)管部門的監(jiān)管目標(biāo)，也是各證券公司自身的迫切要求。這幾年，按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《關(guān)于加強(qiáng)證券公司營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部控制若干措施的意見》等一系列文件的規(guī)定，證券公司采取多項(xiàng)措施對(duì)營(yíng)業(yè)部“各路諸侯”加強(qiáng)內(nèi)控、消彌風(fēng)險(xiǎn)：

除了將自營(yíng)、委托資產(chǎn)管理（委托理財(cái)）、三方監(jiān)管協(xié)議等業(yè)務(wù)權(quán)限上收公司總部外，證券公司不僅按證監(jiān)會(huì)《證券公司內(nèi)部控制指引》規(guī)定對(duì)營(yíng)業(yè)部公章進(jìn)行管理，華夏證券還開發(fā)了印章安全控制管理系統(tǒng)：真實(shí)的印章封存于用印機(jī)內(nèi)，每次用印過 程都在用印機(jī)內(nèi)封閉完成。用印機(jī)與總部通過網(wǎng)絡(luò)連接，使印章的保管和使用都能被總部集中監(jiān)管。更多的證券公司干脆將營(yíng)業(yè)部公章交由地區(qū)管理總部或公司總部保管，每次營(yíng)業(yè)部都要將用章文件郵寄到總部審批簽章，雖然增加了時(shí)間和費(fèi)用，但控制住營(yíng)業(yè)部的違規(guī)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)電腦部主管、財(cái)務(wù)部主管關(guān)鍵崗位負(fù)責(zé)人實(shí)行總部直接委派，對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和關(guān)鍵崗位負(fù)責(zé)人實(shí)行定期輪崗、強(qiáng)制休假和重要活動(dòng)報(bào)備，完善了對(duì)人的管理。

提高客戶交易結(jié)算資金上劃比例，《若干意見》中規(guī)定是70％，但是有些證券公司要求是80％，甚至只給營(yíng)業(yè)部留下足夠日常支取的資金其余全部上劃。不僅如此，許多證券公司還不定期做“壓力測(cè)試”，檢測(cè)營(yíng)業(yè)部是否存在挪用客戶交易結(jié)算資金或?qū)⑵滟|(zhì)押、擔(dān)保，從而加強(qiáng)了對(duì)錢的管理。

近期，東方證券從部分營(yíng)業(yè)部并網(wǎng)的區(qū)域集中交易開始，分步實(shí)施，最終建立大集中交易系統(tǒng)。新時(shí)代證券等證券公司大集中交易系統(tǒng)的建立，直接降低了營(yíng)業(yè)部的投入，減輕了公司的運(yùn)營(yíng)成本，提高了營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型與盈利的能力，還有利于券商加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制和新產(chǎn)品開發(fā)，最終提升經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

三、證券營(yíng)業(yè)部的市場(chǎng)定位和發(fā)展之路

證券公司以上努力初步改變了營(yíng)業(yè)部問題頻發(fā)的態(tài)勢(shì)，有效化解營(yíng)業(yè)部的風(fēng)險(xiǎn)。但營(yíng)業(yè)部畢竟是營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，關(guān)鍵還是提升其 盈利能力。在這一點(diǎn)上仍有不足的原因是對(duì)營(yíng)業(yè)部的市場(chǎng)定位認(rèn)識(shí)不清。

1、證券營(yíng)業(yè)部在證券公司的地位無可替代。一些證券公司總認(rèn)為營(yíng)業(yè)部營(yíng)運(yùn)成本高、經(jīng)營(yíng)收益少，留之無益、棄之可惜，屬于典型的雞肋。證券公司的收益，特別是想掙大錢還得靠自營(yíng)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)。但是，在經(jīng)歷了連續(xù)近五年的行情低迷后，自營(yíng)業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)成為證券公司最大的虧損所在，成為難以填滿的“無底洞”，不得以還要靠證券營(yíng)業(yè)部匯集的客戶保證金來勉強(qiáng)填補(bǔ)，便是如此也難以挽回破產(chǎn)的境地，證監(jiān)會(huì)僅2004年以后處理的30多家證券公司莫非如此。以我省的中原證券為例，2005年自營(yíng)、資產(chǎn)管理和鏡頭航業(yè)務(wù)合計(jì)虧損近2億元，而以各營(yíng)業(yè)部在“二分自留地”開墾出來的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)卻有7000萬元的凈利潤(rùn)。

營(yíng)業(yè)部對(duì)證券公司的意義不僅僅是在普遍的高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中保留了一塊“旱澇保收”的“口糧田”，它也是證券公司在各省分各地區(qū)伸出的“觸角”。它打開窗口，使當(dāng)?shù)氐耐顿Y者認(rèn)識(shí)證券公司、了解證券公司；它也使證券公司了解不同地方的投資風(fēng)氣、市場(chǎng)容量。舉一個(gè)反面例子，前不久“消失”的南方證券，其在資金最為緊張獲得的高息集資，有一半以上就是各地營(yíng)業(yè)部在當(dāng)?shù)乩瓉淼?，這也造成事后監(jiān)管部門處理時(shí)的困難重重。

有鑒于此，一些先知先覺的證券公司又重新重視營(yíng)業(yè)部的作用，不僅在證券業(yè)務(wù)創(chuàng)新為本公司的營(yíng)業(yè)部留下部分業(yè)務(wù)，而且 將投行業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)等本應(yīng)公司總部完成的業(yè)務(wù)逐步下放到營(yíng)業(yè)部，是營(yíng)業(yè)部升級(jí)換代為“地區(qū)管理總部”，當(dāng)然，這些業(yè)務(wù)下放的僅僅是溝通、聯(lián)系、協(xié)調(diào)的權(quán)限，最終的決定權(quán)還在公司總部，如廣發(fā)證券對(duì)全國(guó)排名前10名的省份，選擇實(shí)力最強(qiáng)的營(yíng)業(yè)部升格為地區(qū)管理總部，配備投行、財(cái)務(wù)顧問、證券咨詢等相關(guān)人員，積極聯(lián)系當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)企業(yè)，拓展IPO、再融資等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。

2、抓住資本市場(chǎng)投資者組成結(jié)構(gòu)的調(diào)整趨勢(shì)，根據(jù)自身特點(diǎn)確立目標(biāo)客戶群。我國(guó)證券監(jiān)管部門一直致力于學(xué)習(xí)西方發(fā)達(dá)資本市場(chǎng)，將我國(guó)資本市場(chǎng)以中小投資者，個(gè)人散戶為主的格局轉(zhuǎn)化成以機(jī)構(gòu)投資者為主。近幾年以開放式證券投資基金、社?；鸬募娂娙胧幸呀?jīng)彰顯了這一趨勢(shì)。2005年全年新募集基金971億元，截至2005年底，基金規(guī)模已達(dá)4741億份，同比增長(zhǎng)43.4％。

當(dāng)然，金融服務(wù)的“二八規(guī)律”并不意味著所有的證券公司都從事大客戶的營(yíng)銷和服務(wù)，根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)選擇合適的目標(biāo)客戶群是尤為重要的。大證券公司為基金等大機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)，小證券公司致力于給個(gè)人客戶理財(cái)，并且在各自的田地里有所斬獲。兩極分化的趨勢(shì)彰顯出證券公司服務(wù)的差異化。

申銀萬國(guó)、國(guó)泰君安、中金公司等都是為基金提供服務(wù)的大證券公司，他們率先涉足基金銷售，在市場(chǎng)行情轉(zhuǎn)好的時(shí)候，基金交易量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過散戶，服務(wù)高端客戶的成效自然帶來了雙贏。中金公司就以為數(shù)不多的營(yíng)業(yè)部，獲得了“畝產(chǎn)”最高的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成績(jī)。據(jù)了解，今年以來，一些大證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在止住跌勢(shì)、交易量增長(zhǎng)的同時(shí)，利潤(rùn)貢獻(xiàn)也處于回升當(dāng)中，秘訣就在于這些大證券公司的定位放在服務(wù)基金等機(jī)構(gòu)客戶上。

一些新興券商如世紀(jì)證券、中原證券也以良好的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了飛躍。資料顯示，2003年世紀(jì)證券凈資產(chǎn)比上年增加9200萬元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)5717萬元，已躋身前15名券商之列。新生代證券公司將中產(chǎn)家庭和中小機(jī)構(gòu)投資者作為目標(biāo)客戶定位，為中產(chǎn)家庭提供服務(wù)。當(dāng)前券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出大城市競(jìng)爭(zhēng)激烈、中小市鎮(zhèn)市場(chǎng)空白、高端客戶爭(zhēng)奪激烈、低端客戶服務(wù)不足等競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。對(duì)它們來說，這種差異化定位是當(dāng)前最務(wù)實(shí)的選擇。新生代券商最大的優(yōu)勢(shì)就在其“新”上，全新的經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)機(jī)制、完善的公司治理結(jié)構(gòu)使新生代券商在產(chǎn)品創(chuàng)新、人才競(jìng)爭(zhēng)上有望成為監(jiān)管層新政策的最大受益者。

3、證券經(jīng)紀(jì)人制度建立的各種障礙及未來發(fā)展。證券經(jīng)紀(jì)人制度在我國(guó)首先遭遇法律障礙?！蹲C券法》第137條明確指出，“在證券交易中，代理客戶買賣證券，從事中介業(yè)務(wù)的證券公司，為具有法人資格的證券經(jīng)紀(jì)人 ”。因此在我國(guó)，證券經(jīng)紀(jì)人只能是以法人的形式存在的。也正因?yàn)槿绱?，許多證券公司的經(jīng)紀(jì)人往往以投資顧問、客戶經(jīng)理等稱號(hào)見人。

證券經(jīng)紀(jì)人還遭遇身份障礙。證券公司普遍將經(jīng)紀(jì)人設(shè)為營(yíng)業(yè)部的編外人員，經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部的關(guān)系以客戶所創(chuàng)造的手續(xù)費(fèi) 收入為紐帶，經(jīng)紀(jì)人不享受公司的其他福利待遇，也有個(gè)別公司與經(jīng)紀(jì)人簽定正式的勞動(dòng)合同，每月發(fā)放基本工資，在形式上將經(jīng)紀(jì)人納入正式的員工管理。不管采取何種形式，當(dāng)前經(jīng)紀(jì)人必須共同面對(duì)的現(xiàn)實(shí)是：相比營(yíng)業(yè)部的其他正式員工經(jīng)紀(jì)人地位較低，一方面經(jīng)紀(jì)人淘汰率高，人員的流動(dòng)性大，工作的安全感低；另一方面經(jīng)紀(jì)人在福利待遇、職務(wù)升遷、培訓(xùn)學(xué)習(xí)等諸多方面與營(yíng)業(yè)部的正式員工存在巨大差別。

證券經(jīng)紀(jì)人還存在素質(zhì)障礙。證券公司在招聘經(jīng)紀(jì)人時(shí)主要看其有無客戶資源，對(duì)經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)沒有太高要求。因此，目前活躍于市場(chǎng)中的經(jīng)紀(jì)人整體素質(zhì)不高，既缺乏綜合理財(cái)知識(shí)，又缺乏營(yíng)銷技能。經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶的手段主要以親情為主，其中的知識(shí)含量較低，進(jìn)一步開發(fā)陌生客戶的能力嚴(yán)重不足。

因此，證券經(jīng)紀(jì)人要想真正成為營(yíng)業(yè)部對(duì)外營(yíng)銷的“觸須”和主力軍，必須首先解決法律的障礙。其次，改變現(xiàn)在講經(jīng)濟(jì)人僅僅定位于“拉客戶”，而將其作為證券公司經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品的零售終端，要在身份、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方面加以傾斜上，提高經(jīng)紀(jì)人的歸屬感。最后，在模式上筆者不贊成富友證券“包產(chǎn)到戶”模式，它在激發(fā)經(jīng)紀(jì)人熱情的同時(shí)使客戶成為經(jīng)紀(jì)人的“私有財(cái)產(chǎn)”，形成“挾客戶以令公司”之勢(shì)，給當(dāng)時(shí)監(jiān)管部門的風(fēng)險(xiǎn)化解工作帶來很大困難。而大鵬證券的投資顧問制度（FC制度）較好的處理了經(jīng)紀(jì)人與公司的關(guān)系，值得推廣。

4、讓營(yíng)業(yè)部成為證券公司營(yíng)銷和銷售網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點(diǎn)，這也是 筆者對(duì)營(yíng)業(yè)部未來市場(chǎng)的定位。有一種論點(diǎn)認(rèn)為，十余年間的技術(shù)創(chuàng)新使得證券營(yíng)業(yè)部借助于電話委托、手機(jī)炒股、家庭大戶遠(yuǎn)程交易、股情機(jī)、可下單的PDA、網(wǎng)上交易技術(shù)、單向或雙向銀證通、可視電話委托系統(tǒng)等手段極大地拓展了服務(wù)的空間。也通過衛(wèi)星數(shù)據(jù)傳輸、銀證轉(zhuǎn)帳、交易自助等手段縮短了服務(wù)時(shí)間，加快了服務(wù)速度，減少了人工環(huán)節(jié)和交易差錯(cuò)，增強(qiáng)了資金和交易的安全性。在證券公司通過大集中整合以上系統(tǒng)之后，從技術(shù)層面上營(yíng)業(yè)部已無存在必要。在業(yè)務(wù)拓展上，將來可以通過銀證通業(yè)務(wù)利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和經(jīng)紀(jì)人作為銷售和服務(wù)終端。建立營(yíng)業(yè)部，耗費(fèi)大量資金添臵設(shè)備、支付房租實(shí)屬大而無當(dāng)。

對(duì)此觀點(diǎn)筆者不能茍同。且不說中國(guó)證監(jiān)會(huì)一對(duì)銀證通等業(yè)務(wù)進(jìn)行限制，首先中國(guó)的投資者習(xí)慣于有形場(chǎng)所的投資模式，雖然網(wǎng)上交易已經(jīng)蓬勃興起并占據(jù)證券交易的半壁江山，但是大街上不見任何營(yíng)業(yè)部的招牌還是讓他們很不踏實(shí)。網(wǎng)上不去怎么辦，下不了單怎么辦，資金和股票如何查詢，總想就近找個(gè)人問問清楚。其次，與銀行的溝通與協(xié)調(diào)、出現(xiàn)線路不通或數(shù)據(jù)錯(cuò)誤的及時(shí)處理，以及對(duì)經(jīng)紀(jì)人的管理、培訓(xùn)與考核，都強(qiáng)調(diào)一個(gè)“就近原則”，而營(yíng)業(yè)部能夠完全勝任這些工作。因此，把營(yíng)業(yè)部作為營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點(diǎn)，發(fā)揮反饋信息、及時(shí)修正、分級(jí)管理、快速反應(yīng)等職能就顯得十分必要。

四、對(duì)證券營(yíng)業(yè)部監(jiān)管理念的更新 營(yíng)業(yè)部定位的轉(zhuǎn)變，要求著監(jiān)管機(jī)構(gòu)，特別是以營(yíng)業(yè)部為主要監(jiān)管對(duì)象的中國(guó)證監(jiān)會(huì)各派出機(jī)構(gòu)監(jiān)管理念的更新。

1、監(jiān)管重點(diǎn)應(yīng)由內(nèi)控及財(cái)務(wù)逐步轉(zhuǎn)向產(chǎn)品和服務(wù)。按照證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定，目前對(duì)營(yíng)業(yè)部的現(xiàn)場(chǎng)檢查和非現(xiàn)場(chǎng)檢查的重點(diǎn)在內(nèi)控制度是否建立和有效執(zhí)行，是否從事自營(yíng)、委托理財(cái)?shù)冗`規(guī)業(yè)務(wù)，是否挪用或變相挪用客戶交易結(jié)算資金等。主要通過財(cái)務(wù)帳薄、報(bào)表報(bào)送、客戶交易結(jié)算資金監(jiān)控系統(tǒng)等進(jìn)行了解。在證券公司已經(jīng)采取營(yíng)業(yè)部公章上交、網(wǎng)上財(cái)務(wù)實(shí)時(shí)監(jiān)控等措施之后，這些可能存在問題及風(fēng)險(xiǎn)或者已經(jīng)得到有效防范，或者將風(fēng)險(xiǎn)集中于證券公司總部。因此，對(duì)營(yíng)業(yè)部的監(jiān)管應(yīng)當(dāng)與營(yíng)業(yè)部的重新定位相適應(yīng)，逐步轉(zhuǎn)向?qū)I(yíng)業(yè)部提供差異化的金融產(chǎn)品及相關(guān)技術(shù)服務(wù)等重點(diǎn)監(jiān)管。

2、監(jiān)管對(duì)象由有形場(chǎng)所逐步轉(zhuǎn)向無形的技術(shù)和流動(dòng)的人員?，F(xiàn)行的監(jiān)管體系規(guī)定證券公司的分支機(jī)構(gòu)為地區(qū)管理總部（分公司）、證券營(yíng)業(yè)部和證券服務(wù)部三級(jí)，對(duì)不同級(jí)別的分支機(jī)構(gòu)分別制定了營(yíng)運(yùn)資金、高級(jí)管理人員、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所規(guī)模、機(jī)器設(shè)備數(shù)量等一系列指標(biāo)，形成以有形場(chǎng)所為監(jiān)管對(duì)象的監(jiān)管體系。隨著未來網(wǎng)上交易及后臺(tái)支持技術(shù)的迅速發(fā)展和證券經(jīng)紀(jì)人制度法律障礙的消除，以營(yíng)業(yè)部等有形場(chǎng)所為監(jiān)管對(duì)象的體系必須加以調(diào)整。

3、由行政監(jiān)管逐步轉(zhuǎn)向行業(yè)自律，由重監(jiān)管轉(zhuǎn)向重服務(wù)。由上所述，隨著營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)范圍的改變、市場(chǎng)定位的調(diào)整、前后 臺(tái)工作的分離、管理職能的弱化和服務(wù)職能的增強(qiáng)，營(yíng)業(yè)部的風(fēng)險(xiǎn)正在得到有效化解和防范。監(jiān)管部門的監(jiān)管范圍在不斷縮小，許多工作可以委托證券業(yè)協(xié)會(huì)等行業(yè)自律組織完成。特別是7月1日《行政許可法》正式開始實(shí)施，監(jiān)管部門在做好依法行政、守法監(jiān)管的同時(shí)，還要在搞好服務(wù)上多下功夫。

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9、河南證監(jiān)局有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

第二篇：典當(dāng)未來發(fā)展方向及市場(chǎng)定位的思考

典當(dāng)行應(yīng)成為中小企業(yè)發(fā)展的“及時(shí)雨”“供血站”

——典當(dāng)行未來發(fā)展方向及市場(chǎng)定位的思考

摘 要

典當(dāng)，作為銀行融資的有效補(bǔ)充，在促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展、支持中小企業(yè)方面，發(fā)揮了其他金融機(jī)構(gòu)無可替代的積極作用。早在2009年9月19日，國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的若干意見》（國(guó)發(fā)[2009]36號(hào)）明確典當(dāng)作為一種融資方式，要在中小企業(yè)融資中積極發(fā)揮作用。近年來，在行業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，典當(dāng)行業(yè)的內(nèi)、外部發(fā)展環(huán)境正悄然發(fā)生著深刻的變化，國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變、財(cái)政和貨幣政策調(diào)整、社會(huì)融資需求的多樣化、中小企業(yè)的迅猛發(fā)展以及行業(yè)內(nèi)部規(guī)模、結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的改變。行業(yè)發(fā)展環(huán)境的變化要求典當(dāng)行認(rèn)真思考自身的發(fā)展方向和市場(chǎng)定位，要求典當(dāng)行加大對(duì)中小企業(yè)的支持力度，成為中小企業(yè)發(fā)展的“及時(shí)雨”和“供血站”。

一．中小企業(yè)發(fā)展迅猛，但融資難問題突出

國(guó)務(wù)院《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的若干意見》指出，中小企業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要力量，促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展，是保持國(guó)民經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展的重要基礎(chǔ)，是關(guān)系民生和社會(huì)穩(wěn)定的重大戰(zhàn)略任務(wù)。近年來，隨著國(guó)家扶持中小企業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策法規(guī)出臺(tái)，國(guó)務(wù)院成立了以副總理領(lǐng)銜的促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組，中小企業(yè)發(fā)展迅猛。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前，全國(guó)工商注冊(cè)登記的中小企

業(yè)占全部注冊(cè)企業(yè)總數(shù)的99％；中小企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值、銷售收入、實(shí)現(xiàn)利稅分別占總量的60％、57％和40％；流通領(lǐng)域中小企業(yè)占全國(guó)零售網(wǎng)點(diǎn)的90％以上；中小企業(yè)大約提供了75％的城鎮(zhèn)就業(yè)機(jī)會(huì)；近年來的出口總額中，有60％以上是中小企業(yè)提供的。中小企業(yè)已經(jīng)成為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，是緩解就業(yè)壓力保持社會(huì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)力量。

然而，在中小企業(yè)發(fā)展過程中，融資難問題十分突出，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2009年上半年，中國(guó)金融機(jī)構(gòu)貸款7.37萬億元，中小企業(yè)貸款僅占總額8.5%?！?009中國(guó)中小企業(yè)融資與擔(dān)保狀況調(diào)研報(bào)告》顯示，雖然目前中小企業(yè)融資有銀行借貸、看，進(jìn)一步擴(kuò)大中小企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模和數(shù)量，是典當(dāng)行必然的選擇。

二．加大對(duì)中小企業(yè)融資服務(wù)是典當(dāng)行業(yè)發(fā)展的必然要求 現(xiàn)代典當(dāng)業(yè)對(duì)銀行業(yè)拾遺補(bǔ)缺和對(duì)中小民企及居民個(gè)人不可或缺的作用，已得到社會(huì)廣泛認(rèn)可。隨著典當(dāng)行業(yè)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，典當(dāng)行業(yè)要取得穩(wěn)定、持續(xù)、健康的發(fā)展，必須立足于廣大中小企業(yè)，成為中小企業(yè)發(fā)展的“及時(shí)雨”“供血站”。

1.加大對(duì)中小企業(yè)融資服務(wù)是典當(dāng)行業(yè)性質(zhì)和社會(huì)責(zé)任的要求 “當(dāng)萬物，典石成金；興百業(yè)，泰達(dá)天下”，傳統(tǒng)的當(dāng)鋪，在促進(jìn)貨幣流通、繁榮經(jīng)濟(jì)發(fā)展，起到了巨大的作用?，F(xiàn)代典當(dāng)業(yè)，作為一種特殊的融資方式和金融業(yè)、流通業(yè)中的一種邊緣業(yè)態(tài)，“在對(duì)拓寬融資渠道即在與銀行業(yè)的關(guān)系上，起到拾遺補(bǔ)缺、調(diào)余濟(jì)需的作用；對(duì)發(fā)展社會(huì)經(jīng)濟(jì)即在與企業(yè)關(guān)系上，起著支持生產(chǎn)、活躍流通的作用；對(duì)方便人民生活即在于公民個(gè)人關(guān)系上，起著扶危濟(jì)困、救急解難的作用；對(duì)穩(wěn)定社會(huì)秩序即在民間借貸關(guān)系上，起著抑制民間高利貸、維護(hù)社會(huì)安定團(tuán)結(jié)的作用”①。

現(xiàn)代典當(dāng)業(yè)有責(zé)任在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，承擔(dān)小額融資、便捷融資的功能，發(fā)揮“方便、快捷”的優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)其“救急”的社會(huì)責(zé)任，進(jìn)一步發(fā)揮其“靈活、高效”的融資特點(diǎn)，積極開展中小企業(yè)典當(dāng)業(yè)務(wù)，扶持中小企業(yè)發(fā)展，推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步、快速發(fā)展。

2.加大對(duì)中小企業(yè)融資服務(wù)是典當(dāng)行降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的要求近年來，隨著房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，房地產(chǎn)典當(dāng)業(yè)務(wù)也逐漸成為 ① 徐海燕.中國(guó)典當(dāng)業(yè)的歷史流程及社會(huì)作用.社會(huì)科學(xué)期刊.2004年

主要業(yè)務(wù)種類，從《2010年上海典當(dāng)業(yè)發(fā)展報(bào)告》中看出，2009年上海典當(dāng)業(yè)務(wù)金額為272.43億元，其中房地產(chǎn)業(yè)務(wù)為154.56億元，占比56.73%。雖然房地產(chǎn)典當(dāng)業(yè)務(wù)并不是指對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的典當(dāng)業(yè)務(wù)，也包含中小企業(yè)以房地產(chǎn)為當(dāng)物的典當(dāng)業(yè)務(wù)，但是目前典當(dāng)行業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)中房地產(chǎn)業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)企業(yè)比重過大確是不爭(zhēng)的事實(shí)。近日，《京華時(shí)報(bào)》以《宏調(diào)趨緊致典當(dāng)行房產(chǎn)業(yè)務(wù)激增》為題報(bào)道了近期在宏觀調(diào)控趨緊的背景下，各家典當(dāng)行的房產(chǎn)典當(dāng)業(yè)務(wù)均有所增加。

然而，這種以房地產(chǎn)業(yè)務(wù)為主的單一業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和單一客戶結(jié)構(gòu)，給典當(dāng)行業(yè)帶來了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。一旦發(fā)生房地產(chǎn)行業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，典當(dāng)行抵押的房地產(chǎn)不是“有行無市”，就是“燙手的山竽”，典當(dāng)行可能淪為“房東”和“地主”。市場(chǎng)的蕭條和人們看淡樓市的心理預(yù)期，將使樓市進(jìn)一步下滑，典當(dāng)資金將被深度套牢，這對(duì)資本實(shí)力并不雄厚且視短期流動(dòng)為生命的典當(dāng)公司將是致命的打擊。

如何避免這樣的風(fēng)險(xiǎn)？除了建立完善的風(fēng)險(xiǎn)控制體系和業(yè)務(wù)管理規(guī)程，在典當(dāng)業(yè)務(wù)中嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，規(guī)范操作，降低房地產(chǎn)當(dāng)物的折當(dāng)率外，最主要的應(yīng)對(duì)措施是分散業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，就是調(diào)整典當(dāng)客戶結(jié)構(gòu)和典當(dāng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。將服務(wù)的重點(diǎn)對(duì)象從房地產(chǎn)企業(yè)調(diào)整到工業(yè)制造業(yè)、原材料行業(yè)、加工業(yè)、貨物貿(mào)易業(yè)以及當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等其他行業(yè)的中小企業(yè)身上；豐富典當(dāng)產(chǎn)品，改善房地產(chǎn)抵押業(yè)務(wù)比重過大的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

3.典當(dāng)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的要求

現(xiàn)代典當(dāng)業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，已經(jīng)具備一定的規(guī)模和社會(huì)影響力，目前，全國(guó)大約擁有典當(dāng)企業(yè)5000家，根據(jù)安徽省典當(dāng)行業(yè)協(xié)會(huì)資料顯示，截止2010年末，安徽省擁有典當(dāng)行156家，全省典當(dāng)企業(yè)實(shí)收資本金26.99億元，預(yù)計(jì)今年年底安徽省典當(dāng)企業(yè)將接近200家。

隨著國(guó)家對(duì)典當(dāng)行業(yè)監(jiān)管的進(jìn)一步規(guī)范和典當(dāng)行數(shù)量、規(guī)模的不斷提升，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也將日漸激烈。有序的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)催生行業(yè)的不斷發(fā)展，但對(duì)于典當(dāng)企業(yè)來說，如何有效的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、避免無序的惡意競(jìng)爭(zhēng)，并通過競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)企業(yè)自身和行業(yè)的共同發(fā)展，這是值得考慮的。當(dāng)前大部分典當(dāng)行以房地產(chǎn)企業(yè)為主要服務(wù)對(duì)象，除房地產(chǎn)行業(yè)本身存在的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)外，優(yōu)質(zhì)客戶資源的稀缺性和典當(dāng)行數(shù)量的不斷增加，兩者之間的矛盾也將日漸突出。從狹窄的房地產(chǎn)市場(chǎng)中“突圍”，開辟新的、更加廣闊的中小企業(yè)市場(chǎng)，積極開展中小企業(yè)典當(dāng)業(yè)務(wù)，已成為典當(dāng)行業(yè)為保持健康、可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。同時(shí)，隨著中小企業(yè)的快速發(fā)展，占據(jù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)主體地位的中小企業(yè)也必將成為促進(jìn)典當(dāng)行業(yè)下一步快速、穩(wěn)步發(fā)展的推進(jìn)器。

三.加大對(duì)中小企業(yè)融資服務(wù)符合政府政策導(dǎo)向

中小企業(yè)作為發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)的一個(gè)主要力量，近年來，得到各級(jí)政府的大力支持和倡導(dǎo)。與此同時(shí)，各類相關(guān)文件和法規(guī)也大力提倡典當(dāng)行業(yè)作為融資渠道積極參與到扶持中小企業(yè)發(fā)展的行列，2009年9月19日，國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的若干意見》（國(guó)發(fā)[2009]36號(hào)），明確典當(dāng)作為一種融資方式，要在中小企

業(yè)融資中積極發(fā)揮作用?！栋不帐∪嗣裾P(guān)于進(jìn)一步加快個(gè)體私營(yíng)等非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展推進(jìn)全民創(chuàng)業(yè)的意見》(皖政〔2007〕1號(hào))，明確提出，加大財(cái)稅金融支持力度，引導(dǎo)和規(guī)范典當(dāng)、拍賣、產(chǎn)權(quán)交易等機(jī)構(gòu)發(fā)展，為非公有制中小企業(yè)的短期融資服務(wù)。《安徽省中小企業(yè)促進(jìn)條例》規(guī)定，縣級(jí)以上人民政府應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)、規(guī)范典當(dāng)行、產(chǎn)權(quán)交易中心、拍賣行、金融租賃公司、投資公司等的發(fā)展，拓寬中小企業(yè)融資渠道。

四．典當(dāng)行如何為中小企業(yè)服務(wù)

中小企業(yè)通常在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金實(shí)力、贏利能力、資金使用成本承受能力、資金調(diào)度能力、資產(chǎn)保證能力等方面均相對(duì)較低，正是這些因素限制了典當(dāng)行對(duì)中小企業(yè)的融資服務(wù)。同時(shí)，典當(dāng)行的息費(fèi)相對(duì)銀行貸款利息較高，這又限制了中小企業(yè)對(duì)典當(dāng)融資方式的選擇。那么，典當(dāng)行如何化解這些的矛盾，切實(shí)可行地開展讓中小企業(yè)“用得上”又“用得起”典當(dāng)融資服務(wù)呢？

1.深入了解中小企業(yè)運(yùn)營(yíng)和融資需求特點(diǎn)

中小企業(yè)在運(yùn)營(yíng)上有著其自身的特征，這也決定了其融資需求上的特點(diǎn)。在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)上，中小企業(yè)呈多樣性特點(diǎn)，不僅有廠房、土地、機(jī)器設(shè)備等固定資產(chǎn)，也有商標(biāo)權(quán)、專利技術(shù)等無形資產(chǎn)，還有應(yīng)收賬款、大額訂單等；在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面，中小企業(yè)供應(yīng)鏈相對(duì)穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)波動(dòng)性??；在現(xiàn)金流方面，中小企業(yè)通常有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控；在對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度上，中小企業(yè)以穩(wěn)為主，因其本身融資難而對(duì)企業(yè)信譽(yù)倍加珍惜，還款意愿較為強(qiáng)烈。多樣化的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，穩(wěn)

定的現(xiàn)金流，強(qiáng)烈的還款意愿，使得中小企業(yè)與典當(dāng)行有了較為堅(jiān)實(shí)的合作基礎(chǔ)。

同時(shí)，中小企業(yè)在融資需求上面，具有“急”、“短”、“頻”的特點(diǎn)。

2.找準(zhǔn)切入點(diǎn)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)，讓中小企業(yè)“用得上”“用得起” 首先，解決中小企業(yè)“用得上”的問題。

中小企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多樣，可以進(jìn)行多元化的當(dāng)物組合，在實(shí)際操作中，通過深入分析中小企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)，合理組合當(dāng)物，在滿足典當(dāng)行風(fēng)險(xiǎn)控制的前提下，為用戶制定切實(shí)可行的融資方案。比如，興泰典當(dāng)公司根據(jù)中小企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和融資需求的特點(diǎn)，針對(duì)不同的需求群體開發(fā)出不同的融資產(chǎn)品，針對(duì)一些資金需求靈活、頻繁的中小企業(yè)，開發(fā)出“靈貸通”產(chǎn)品，客戶可以將其擁有的房產(chǎn)、土地、設(shè)備、產(chǎn)成品、原材料、有價(jià)證券、機(jī)動(dòng)車、應(yīng)收賬款、股權(quán)、商標(biāo)專用權(quán)和專利權(quán)等資產(chǎn)進(jìn)行組合抵押或質(zhì)押，申請(qǐng)融資，在一定期限和一定額度內(nèi)隨借隨還。這種產(chǎn)品不僅滿足了中小企業(yè)資金需求頻繁的特點(diǎn)，也因其靈活的借、還期間，降低了中小企業(yè)資金使用的成本。

在業(yè)務(wù)操作中，當(dāng)物組合是典當(dāng)行業(yè)務(wù)操作方案的核心，也是風(fēng)險(xiǎn)控制的主要手段，典當(dāng)行只要秉承客戶至上的經(jīng)營(yíng)理念，在充分了解中小企業(yè)資產(chǎn)狀況和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，就一定會(huì)找到與中小企業(yè)合作的切入點(diǎn)。

其次，解決中小企業(yè)“用得起”的問題，化解中小企業(yè)承受力較

低和典當(dāng)息費(fèi)相對(duì)較高之間的矛盾。

關(guān)于典當(dāng)息費(fèi)高的認(rèn)知，從某種意義上來說，是對(duì)典當(dāng)行業(yè)的誤讀，企業(yè)本身的經(jīng)濟(jì)屬性決定了在其經(jīng)營(yíng)過程中的“逐利”本質(zhì)，任何一項(xiàng)融資，都是在該融資活動(dòng)能為其帶來經(jīng)濟(jì)效益的前提下才會(huì)開展的。對(duì)于中小企業(yè)的典當(dāng)融資來說，可以在特定的時(shí)機(jī)、選擇特定的方式展開，以發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿效應(yīng)實(shí)現(xiàn)增量經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。比如，某企業(yè)因?yàn)閮r(jià)格波動(dòng)需要在價(jià)格低谷時(shí)采購(gòu)一批材料，該采購(gòu)項(xiàng)目會(huì)使企業(yè)在1個(gè)月內(nèi)獲得采購(gòu)金額10%的價(jià)差收益，在該項(xiàng)支出完全需要融資的情況下，比較一下從銀行融資和從典當(dāng)行融資的經(jīng)濟(jì)成本情況：銀行融資的情況為：年利率8%，期限最短6個(gè)月，申請(qǐng)期限約15個(gè)工作日；典當(dāng)行融資的情況為：月綜合費(fèi)率2%，期限2個(gè)月，申請(qǐng)期限約3個(gè)工作日。通過計(jì)算，針對(duì)該采購(gòu)項(xiàng)目，銀行融資的經(jīng)濟(jì)成本為4%（未考慮剩余5個(gè)月的資金機(jī)會(huì)收益），典當(dāng)融資的經(jīng)濟(jì)成本為2%。此案例充分說明在特定的項(xiàng)目上、特定的時(shí)點(diǎn)上，典當(dāng)融資的經(jīng)濟(jì)成本是小于銀行融資的成本的，而且典當(dāng)比銀行融資更加便捷，中小企業(yè)完全有可能用得上典當(dāng)產(chǎn)品。特別是在過橋借貸、價(jià)格波動(dòng)、新增項(xiàng)目時(shí)，典當(dāng)行都可作為中小企業(yè)融資的選擇。

同時(shí)，為了讓中小企業(yè)“用得起”典當(dāng)產(chǎn)品，典當(dāng)行要對(duì)中小企業(yè)主動(dòng)讓利，讓更多的資金撬動(dòng)中小企業(yè)發(fā)展，促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)和民生發(fā)展。由于降息，典當(dāng)行不僅建立了穩(wěn)定的客戶群，也加快了資金的流動(dòng)性，減少資金閑置的成本，在一定程度上彌補(bǔ)了降低息費(fèi)帶來的損失，因此這是社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益兼顧的舉措。興泰典當(dāng)一直致力

于開展中小企業(yè)典當(dāng)融資業(yè)務(wù)，2010年公司全部業(yè)的80%均為中小企業(yè)典當(dāng)業(yè)務(wù)，并被合肥市被市商務(wù)局推薦為支持中小企業(yè)融資評(píng)選單位，考核獲得滿分。在興泰典當(dāng)制定的十二五發(fā)展規(guī)劃中，明確提出以“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)民生發(fā)展”為使命，中小企業(yè)成為公司主要服務(wù)對(duì)象。

3.中小企業(yè)典當(dāng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制

風(fēng)險(xiǎn)控制，是典當(dāng)業(yè)務(wù)永恒的話題。中小企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)決定了其業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)分散的特點(diǎn)，相對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)集中，其風(fēng)險(xiǎn)控制的手段也會(huì)有所不同。首先，在業(yè)務(wù)審核上嚴(yán)格把關(guān)，現(xiàn)場(chǎng)勘查時(shí)要細(xì)致，充分了解企業(yè)所處的環(huán)境、發(fā)展現(xiàn)狀、未來前景等，嚴(yán)格審查公司的資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)情況、資信狀況，重點(diǎn)掌控公司的償債能力、還款來源以及當(dāng)期內(nèi)的凈現(xiàn)金流量；其次，在業(yè)務(wù)操作中，嚴(yán)格遵守相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定和公司的規(guī)章，合理選擇、組合當(dāng)物，根據(jù)當(dāng)戶的實(shí)際情況制定典當(dāng)操作方案，根據(jù)客戶現(xiàn)金流轉(zhuǎn)的時(shí)間特點(diǎn)，合理確定當(dāng)金投放時(shí)點(diǎn)、期限和金額，盡量避免資金使用期限過長(zhǎng)、金額過大的狀況，原則上采用“點(diǎn)多、面廣、金額小、頻次快”的操作思路；再次，在當(dāng)期內(nèi)要密切關(guān)注當(dāng)戶企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，建立起完善的客戶聯(lián)系機(jī)制，適時(shí)了解當(dāng)戶資產(chǎn)和財(cái)務(wù)的狀況。

當(dāng)然，風(fēng)險(xiǎn)控制是一項(xiàng)貫穿典當(dāng)業(yè)務(wù)始終的核心工作，其操作方法也多種多樣，總之，在實(shí)際操作中應(yīng)多角度、全方位、盡可能的想辦法將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，做到既能將風(fēng)險(xiǎn)分散，又能統(tǒng)一把控。

五．政府部門在典當(dāng)行開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)中的引導(dǎo)作用

在新形勢(shì)下，如何保持典當(dāng)行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展，主管部門和行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)發(fā)揮其監(jiān)管和引導(dǎo)作用。

1.積極鼓勵(lì)典當(dāng)行業(yè)開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，出臺(tái)相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策。典當(dāng)行作為銀行融資的有效補(bǔ)充，其所承擔(dān)的社會(huì)功能是融通社會(huì)資金和扶危濟(jì)困，但典當(dāng)行又只能依靠自有資金開展放貸業(yè)務(wù)，在其有限的資金和業(yè)務(wù)量的前提下，要維持自身的發(fā)展和利潤(rùn)空間，而不得不去追逐高利潤(rùn)的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，因此地方政府應(yīng)該在相關(guān)的金融和支持中小企業(yè)融資方面的政策上，對(duì)典當(dāng)行實(shí)行一定的傾斜，并出臺(tái)相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，以提高典當(dāng)行開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的積極性。不少地方出臺(tái)了關(guān)于支持中小企業(yè)融資的退稅或其他獎(jiǎng)勵(lì)政策，應(yīng)將典當(dāng)行納入到考核和評(píng)價(jià)的范圍，積極鼓勵(lì)典當(dāng)行為中小企業(yè)服務(wù)。

2.政府牽線，為典當(dāng)行與中小企業(yè)搭橋。現(xiàn)代典當(dāng)行，作為一個(gè)既老又新的行業(yè)，廣大中小企業(yè)對(duì)典當(dāng)?shù)恼J(rèn)知不足，甚至存在許多偏見，相關(guān)政府部門應(yīng)在相關(guān)政策制定、規(guī)章宣傳方面，做出適度的引導(dǎo)，改善典當(dāng)行業(yè)的不良形象。同時(shí)，積極為典當(dāng)行與企業(yè)的融資構(gòu)建交流和溝通的平臺(tái)，合肥市政府就多次組織典當(dāng)行參加政府舉辦的“銀企對(duì)接會(huì)”，并形成一種常態(tài)，而且，今年3月份，合肥市商務(wù)局、金融辦織了興泰典當(dāng)、國(guó)元典當(dāng)?shù)榷嗉沂?nèi)大型典當(dāng)企業(yè)參加合肥市首場(chǎng)銀企對(duì)接會(huì)，效果良好，諸如此類活動(dòng)，政府應(yīng)多主導(dǎo)，多開展。

3.行業(yè)協(xié)會(huì)要發(fā)揮行業(yè)自律和導(dǎo)向作用

行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)充分發(fā)揮其作為行業(yè)自我規(guī)范的主導(dǎo)作用，積極引導(dǎo)

廣大典當(dāng)行遵守行業(yè)自律，嚴(yán)格遵守相關(guān)規(guī)章，維護(hù)典當(dāng)行業(yè)形象，促進(jìn)行業(yè)的良性發(fā)展，同時(shí)要發(fā)揮其應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任，扶持中小企業(yè)發(fā)展。

（安徽興泰典當(dāng)有限公司 張大勇）

第三篇：酒店市場(chǎng)定位及分析

酒店市場(chǎng)定位及分析

一、酒店產(chǎn)品定位概念：

“定位”一詞是由兩位廣告經(jīng)理艾爾·里斯（AL Rise）和杰克·特羅（Jack Trout）于1972年率先提出的，他們對(duì)“定位”的定義如下：

定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，但定位的對(duì)象不是產(chǎn)品，而是針對(duì)潛在顧客的思想。也就是說，定位是為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個(gè)合適的位置。通常情況下，無論酒店是否意識(shí)到產(chǎn)品的定位問題，在顧客的心目中，一定商標(biāo)的產(chǎn)品都會(huì)占據(jù)不同的位置。例如，“希爾頓酒店”在顧客認(rèn)識(shí)中意味著“高效率的服務(wù)”，“假日酒店”則給人“廉價(jià)、衛(wèi)生、舒適、整潔”的市場(chǎng)形象。

由上述定位的概念可以看到，定位始于產(chǎn)品，然后擴(kuò)展到一系列的商品、服務(wù)、某個(gè)企業(yè)、某個(gè)企業(yè)、某個(gè)機(jī)構(gòu)甚至是某工人。對(duì)酒店而言，酒店的產(chǎn)品定位并不是酒店要為產(chǎn)品做些什么，而是指酒店的產(chǎn)品要給顧客留下些什么，即給顧客造成自己的產(chǎn)品有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的印象和位置。實(shí)際上，產(chǎn)品定位就是要設(shè)法建立一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以使酒店在目標(biāo)市場(chǎng)上吸引更多在顧客。

酒店產(chǎn)品定位從另一個(gè)角度看，是要突出酒店產(chǎn)品的個(gè)性，并借此塑造出獨(dú)特的市場(chǎng)形象。一項(xiàng)產(chǎn)品是多個(gè)因素的綜合反映，它包括性能、構(gòu)成、形狀、包裝、質(zhì)量等，產(chǎn)品定位就是要強(qiáng)化或放大某些產(chǎn)品因素，從而形成與眾不同的特定形象。產(chǎn)品差異化是達(dá)成酒店產(chǎn)品定位的重要手段，在這里必須強(qiáng)調(diào)的是，此處所謂的產(chǎn)品差異化并非單純地追求已有產(chǎn)品變異，而是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，尋求建立某種產(chǎn)品特色，是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的具體體現(xiàn)。

酒店產(chǎn)品定位對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)具有重要而現(xiàn)實(shí)意義，主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

（1）有利于建立酒店和產(chǎn)品的市場(chǎng)特色：現(xiàn)代酒店市場(chǎng)中，普遍存在著較為嚴(yán)重的供大于求的現(xiàn)象，使得同類型酒店使出渾身解數(shù)爭(zhēng)奪有限的客源，潛在競(jìng)爭(zhēng)躍躍欲試，隨時(shí)準(zhǔn)備出擊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣，競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大。為了使自己的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，避免競(jìng)爭(zhēng)乏力而被其他酒店取代，酒店勢(shì)必從各方面為其產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立起鮮明的市場(chǎng)形象，以期在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。如同前文中提及的“希爾頓”和“假日”各自強(qiáng)調(diào)的酒店和產(chǎn)品特色一樣，國(guó)內(nèi)酒店中亦有個(gè)性鮮明的例子，如南京市酒店業(yè)中長(zhǎng)期以來流傳著“住‘金陵’、食‘丁山’、玩‘玄武’”的口號(hào)，正是對(duì)這三家酒店及其產(chǎn)品特色的高度概括，這三家酒店也正是通過強(qiáng)化其各自的產(chǎn)品特征，進(jìn)而形成一種產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從而依靠這些特色產(chǎn)品在市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

（2）為酒店制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略奠定基礎(chǔ)：酒店通過產(chǎn)品與市場(chǎng)進(jìn)行交換，從中獲取利益，這是酒店經(jīng)營(yíng)的基本出發(fā)點(diǎn)。換而言之，酒店經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)是產(chǎn)品，沒有產(chǎn)品，一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都將變成紙上談兵的空談。由此可以看出，酒店和市場(chǎng)營(yíng)銷組合受到酒店產(chǎn)品定位的限制。例如，某酒店決定在市場(chǎng)上銷售豪華、優(yōu)質(zhì)、高價(jià)的組合產(chǎn)品，如此定位就決定了酒店產(chǎn)品必須是高水準(zhǔn)、有穩(wěn)定質(zhì)量保證的、能體現(xiàn)顧客身份的。由此，酒店在宣傳上就必須以這些特質(zhì)作為強(qiáng)化的重點(diǎn)，讓目標(biāo)市場(chǎng)的潛在顧客接受這樣的產(chǎn)品特質(zhì)；同時(shí)，要求酒店內(nèi)部應(yīng)協(xié)調(diào)一致，通過嚴(yán)格執(zhí)行操作程序和規(guī)范、強(qiáng)化技能培訓(xùn)等管理手段，保障產(chǎn)品的高品質(zhì)。也就是說，酒店產(chǎn)品定位決定了酒店必須設(shè)計(jì)和發(fā)展與之相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。

二、酒店產(chǎn)品定位方法

酒店產(chǎn)品定位的方法可以歸納為以下幾種：

（1）根據(jù)屬性和利益定位：酒店產(chǎn)品本身的屬性以及由此獲得的利益能夠使顧客體會(huì)到它的定位。如酒店的“豪華氣派”、“衛(wèi)生和舒適”等，這種定位方法，酒店往往強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的一種屬性，而這種屬性常是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有顧及到的。

（2）根據(jù)質(zhì)量和價(jià)格定位：價(jià)格與質(zhì)量?jī)烧咦兓梢詣?chuàng)造出產(chǎn)品的不同地位。在通常情況下，質(zhì)量取決于產(chǎn)品的原材料或生產(chǎn)工藝及技術(shù)，而價(jià)格往往反映其定位，例如人們常說的“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”、“劣質(zhì)低價(jià)”正是反映了這樣的一種產(chǎn)品定位思路。

（3）根據(jù)產(chǎn)品用途定位：發(fā)揚(yáng)同一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的各個(gè)用途并分析各種用途所適用的市場(chǎng)，是這種定位方法的基本出發(fā)點(diǎn)。同樣是一個(gè)大廳，它可以作為大型宴會(huì)、自助餐的場(chǎng)地，也可以被當(dāng)成會(huì)議大廳接待各種會(huì)議，同時(shí)，還可以成為各種展示、展覽的場(chǎng)所。對(duì)于這樣的一個(gè)酒店產(chǎn)品，酒店可以根據(jù)其不同的用途，在挑選出來的目標(biāo)市場(chǎng)中，分別樹立起不同的產(chǎn)品個(gè)性和形象。

（4）根據(jù)使用者定位：這是酒店常用的一種產(chǎn)品定位方式，即酒店將某些產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)氖褂谜呋蚰硞€(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，以便根據(jù)這些使用者或目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)創(chuàng)建起這些產(chǎn)品恰當(dāng)?shù)男蜗蟆ＴS多酒店針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用瘛胺奖?、?jīng)濟(jì)、口味豐富”的用餐要求，開設(shè)集各地風(fēng)味為一體的大排檔餐廳，便是根據(jù)使用者對(duì)產(chǎn)品的需求而進(jìn)行的定位。

（5）根據(jù)產(chǎn)品檔次定位：這種定位方式是將某一產(chǎn)品定位為其相類似的另一種類型產(chǎn)品的檔次，以便使兩者產(chǎn)生對(duì)比。例如一些酒店將自己客房產(chǎn)品的檔次設(shè)定為與某一家公眾認(rèn)可的好酒店的客房檔次相間，以求使顧客更易于接受他們的產(chǎn)品。這種做法的另一個(gè)方面是為某一產(chǎn)品尋找一個(gè)參照物，在同等檔次的條件下通過比較，以便突出該產(chǎn)品的某種特性。如一些酒店推出的公寓客房，突出在與標(biāo)準(zhǔn)間同等檔次的前提下具備的廚房設(shè)施，更加適合家庭旅游者使用，從而達(dá)到吸引家庭旅游者購(gòu)買的目的。

（6）根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)定位：酒店產(chǎn)品可定位于與競(jìng)爭(zhēng)直接有關(guān)的不同屬性或利益。例如酒店開設(shè)無煙餐廳，無煙意味著餐廳空氣更加清新。這實(shí)際上等于間接地暗示顧客在普通餐廳中用餐，其他人吸煙會(huì)影響到自己的身體健康。

（7）混合因素定位：酒店產(chǎn)品定位并不是絕對(duì)地突出產(chǎn)品的某一個(gè)屬性或特征，顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)不單只為獲得產(chǎn)品的某一項(xiàng)得益，因此，酒店產(chǎn)品的定位可以使用上述多種方法的結(jié)合來創(chuàng)立其產(chǎn)品的地位。這樣做有利于發(fā)掘產(chǎn)品多方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，滿足更為廣泛的顧客需求。

三、酒店產(chǎn)品定位步驟

酒店產(chǎn)品定位要達(dá)到的主要目的就是使顧客能夠?qū)⒈揪频昱c其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來。實(shí)現(xiàn)這一目的，通常必須開展以下幾方面的工作：

步驟一：確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)際上就是酒店產(chǎn)品的替代者，即者有與酒店相同或近似的特點(diǎn)（如相同或相近的地區(qū)、酒店星級(jí)、顧客群、價(jià)格等）的酒店。

酒店在確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，常會(huì)出現(xiàn)這樣的失誤，即單純地以星級(jí)或業(yè)務(wù)圍來作為判定依據(jù)，將同星級(jí)的酒店或業(yè)務(wù)范圍類似的其他酒店都視為自己的競(jìng)爭(zhēng)者。同樣的三星級(jí)酒店，有的以旅游團(tuán)隊(duì)作為目標(biāo)市場(chǎng)，有的以會(huì)議為主要目標(biāo)市場(chǎng)，還有的則以商務(wù)散客市場(chǎng)為目標(biāo)，分屬于不同目標(biāo)市場(chǎng)的酒店相互間不能成為直接競(jìng)爭(zhēng)者。同樣以會(huì)議市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，五星級(jí)酒店的會(huì)議市場(chǎng)劃分與三星級(jí)酒店的會(huì)議市場(chǎng)劃分又因?yàn)閯澐謽?biāo)準(zhǔn)的差異而使目標(biāo)市場(chǎng)有所不同。因此酒店產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手范圍應(yīng)限定在同一或相近的目標(biāo)的市場(chǎng)中。

判斷某一酒店的產(chǎn)品是否和本酒店的同類產(chǎn)品存在競(jìng)爭(zhēng)，有一簡(jiǎn)單的測(cè)試方法：在酒店降低產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，觀察對(duì)方的顧客是否轉(zhuǎn)移過來，如果有，則說明對(duì)方是酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，顧客轉(zhuǎn)移得越多，則說明競(jìng)爭(zhēng)程度較高，反之則較弱。

確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，酒店必須采取多種渠道收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的有關(guān)信息，了解目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向顧客提供何種產(chǎn)品，其質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、特色等方面與本酒店同類產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢(shì)和不足，從而明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定位情況。

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的調(diào)查可以通過多種渠道，例如向曾經(jīng)購(gòu)買于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的顧客進(jìn)行調(diào)查，了解他們的購(gòu)買經(jīng)歷、對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等信息；也可以派人到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里實(shí)地消費(fèi)和觀察以獲取準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的有關(guān)資料。可以記錄對(duì)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查數(shù)據(jù)，可以匯總目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的總體競(jìng)爭(zhēng)情況并與本酒店進(jìn)行劣勢(shì)對(duì)比。

步驟二：準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹立市場(chǎng)形象

通過上一步驟，酒店對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)致深入的調(diào)查和優(yōu)勢(shì)分析，發(fā)現(xiàn)本酒店優(yōu)勢(shì)所在，這些優(yōu)勢(shì)就是酒店產(chǎn)品定位的主要基礎(chǔ)。

酒店可能會(huì)面對(duì)多種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并存的情況，此時(shí)強(qiáng)調(diào)所有的優(yōu)勢(shì)并不可取，因?yàn)槟菢佑袝r(shí)會(huì)給顧客留下“王婆賣瓜”的感覺，而且，信息過多反倒失去重點(diǎn)，不利于加深顧客的印象。因此，酒店應(yīng)當(dāng)運(yùn)用一定的方法，在眾多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中進(jìn)行取舍，評(píng)估和選擇出最適合本酒店的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，并以此初步確定酒店產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置。

酒店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)一經(jīng)確定，就必須采取各種手段準(zhǔn)確有效地向目標(biāo)市場(chǎng)傳播酒店產(chǎn)品的定位觀念。酒店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)不會(huì)自動(dòng)地在目標(biāo)市場(chǎng)上表現(xiàn)出來，要使這些優(yōu)勢(shì)能夠發(fā)揮作用，影響顧客的購(gòu)買決策，酒店需要以產(chǎn)品特色、優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，樹立鮮明的市場(chǎng)形象，通過積級(jí)主動(dòng)而又巧妙地與目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客進(jìn)行溝通，引起顧客的注意和舉趣，求得顧客的認(rèn)同。要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳、溝通時(shí)，酒店要盡量避免因宣傳不當(dāng)在公眾中造成誤解，影響酒店優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。例如，傳播給公眾的定位過低，不能顯示自己的特色；或定位過高，不符合實(shí)際情況，誤導(dǎo)顧客認(rèn)為酒店只經(jīng)營(yíng)高檔、高價(jià)產(chǎn)品；或是定位含糊不清，無法在顧客中形成統(tǒng)一明確的認(rèn)識(shí)。

步驟三：審時(shí)度勢(shì)，調(diào)整產(chǎn)品定位

顧客對(duì)于酒店及其產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)并非一成不變，產(chǎn)品的定位即使很恰當(dāng)，在遇到下列情況時(shí)亦會(huì)發(fā)生偏差：

·目標(biāo)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新產(chǎn)品，定位于本酒店產(chǎn)品附近，侵占了本酒店產(chǎn)品的部分市場(chǎng)，致使本酒店產(chǎn)品的市場(chǎng)份額有所下降；

·顧客的喜好發(fā)生了變化，使得對(duì)本酒店產(chǎn)品的偏愛轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某些產(chǎn)品上去。當(dāng)遇到上述情況時(shí)，酒店應(yīng)根據(jù)變化，采取具體的辦法，對(duì)本酒店產(chǎn)品進(jìn)行定位調(diào)整甚至重新定位。在做出定位調(diào)整或重新定位決策之前，酒店應(yīng)考慮以下一些因素：

首先，酒店要準(zhǔn)確計(jì)算好自己的產(chǎn)品定位從一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的全部費(fèi)用；

其次，酒店將自己的產(chǎn)品定位在新的位置上時(shí)，能夠得到怎樣的回報(bào)。

收益的多少取決于目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買者和競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量，其平均購(gòu)買率有多高，在目標(biāo)市場(chǎng)中酒店產(chǎn)品的銷售價(jià)格能定在什么水平上。

酒店應(yīng)將收、支兩方面的預(yù)測(cè)進(jìn)行認(rèn)真的逐一比較，權(quán)衡利弊得失，然后再?zèng)Q定是否將本酒店產(chǎn)品定位在新的位置上，避免倉(cāng)促調(diào)整，造成得不償失的局面。

四、酒店產(chǎn)品定位策略

（1）搶占市場(chǎng)定位，避實(shí)擊虛：

當(dāng)酒店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)地位、顧客的實(shí)際需求和本酒店產(chǎn)品的屬性等進(jìn)行了充分的評(píng)估分析，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力雄厚，無法與之正面抗衡時(shí)，酒店應(yīng)將目光轉(zhuǎn)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未顧及或忽觀的市場(chǎng)空隙，組織自己的產(chǎn)品去滿足那些市場(chǎng)上尚未得到滿足或未被完全滿足的需求，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成鼎足之勢(shì)。這樣的定位方式風(fēng)險(xiǎn)較小且易于成功。美國(guó)20世紀(jì)60年代的經(jīng)濟(jì)型酒店如汽車旅館（Budget Motels）成功的產(chǎn)品市場(chǎng)定位，對(duì)我國(guó)目前的酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)具有十分現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。這種旅館對(duì)大眾旅行提供了滿足基本需求又可以省錢的選擇。它沒有會(huì)議室、宴會(huì)廳以及項(xiàng)目繁多的娛樂休閑設(shè)施，只提供衛(wèi)生、舒適、價(jià)格低廉的客房，這對(duì)于過路、只求得到很好休息的客人來說是極具吸引力的。我國(guó)許多中小型酒店在面臨大酒店和酒店集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)，往往采取追加投資，對(duì)產(chǎn)品更新改造，求上檔次，求項(xiàng)目全，并以此作為競(jìng)爭(zhēng)的本錢。這樣做將對(duì)本已有限的資源造成更大的壓力甚至浪費(fèi)。實(shí)際上，我國(guó)的國(guó)內(nèi)旅游正在興起，國(guó)內(nèi)旅游者將在今后一段時(shí)間內(nèi)成為一個(gè)巨大市場(chǎng)，他們要求酒店提供與他們的經(jīng)濟(jì)能力相適應(yīng)產(chǎn)品，這樣需求是一些四、五星級(jí)酒店所忽略的，而這正好是中、小型酒店的市場(chǎng)空隙，在這樣的市場(chǎng)中將大有可為。

（2）強(qiáng)行改擊，共享市場(chǎng)：

資源雄厚、實(shí)力強(qiáng)大的酒店常采取這樣的產(chǎn)品定位策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，但市場(chǎng)需求潛力仍然很大，此時(shí)酒店采取強(qiáng)行擠占的策略，選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重疊的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)取同樣的潛在目標(biāo)顧客，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等各個(gè)方面和環(huán)節(jié)展開直接面對(duì)面的拼爭(zhēng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共坐一席。

采取這種強(qiáng)硬的產(chǎn)品定位策略，酒店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者和競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果必須有充分、準(zhǔn)確的估計(jì)和分析。酒店必須十分了解自己是否具備比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為豐富的資源、更強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)能力，是否能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更為出色，競(jìng)爭(zhēng)中的獲利能否平衡為贏得競(jìng)爭(zhēng)所付出的代價(jià)等。如果缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，貿(mào)然逞強(qiáng)，將可能把酒店引入歧途，那是十分危險(xiǎn)的。

由前文論述可知，酒店行業(yè)的進(jìn)入壁壘較低而退出壁壘較高，這就造成了市場(chǎng)景氣時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛進(jìn)入，而一旦市場(chǎng)形成勢(shì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)，酒店在無法退出競(jìng)爭(zhēng)的情況下必然傾全力搏殺以求生存，此時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)中往往“迫于形勢(shì)”以硬對(duì)硬，以強(qiáng)制強(qiáng)。

硬拼對(duì)競(jìng)爭(zhēng)雙方甚至多方而言將是一件痛苦的事情，國(guó)內(nèi)某省會(huì)城市1999年酒店價(jià)格大戰(zhàn)致使當(dāng)?shù)鼐频陿I(yè)虧損以億元計(jì)算，惡果是可想而知的。

為避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，即使是大酒店也應(yīng)該有意識(shí)地去尋找新的市場(chǎng)空位，而不是只注重傳統(tǒng)的“有利可圖”的市場(chǎng)。在酒店制訂產(chǎn)品定位策略時(shí)，上述兩種策略同時(shí)并舉并在不同時(shí)期內(nèi)有所側(cè)重，將不失為一種明智的選擇。

無論采取何種產(chǎn)品定位策略，酒店都應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的產(chǎn)品提出以下八個(gè)問題：

·酒店的對(duì)象是誰？酒店的目標(biāo)是什么？

·酒店在哪些方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異？怎樣才能使自己與眾不同？

·酒店在哪方面有可能占得先機(jī)？酒店有可以利用的優(yōu)勢(shì)嗎？

·酒店需要克服哪些不利條件？是否有可能變不利為有利？

·在所有細(xì)分市場(chǎng)中，哪一個(gè)對(duì)本酒店而言是最重要的？

·酒店如何擴(kuò)大或改變習(xí)慣模式？

·酒店是否已經(jīng)利用了有形和無形的優(yōu)勢(shì)？

·顧客最有可能挑選酒店提供的哪種產(chǎn)品？

第四篇：大宗商品現(xiàn)貨市場(chǎng)未來發(fā)展定位范文

大宗商品現(xiàn)貨市場(chǎng)未來發(fā)展定位

（來源：和訊網(wǎng)作者：何勇日期按照系統(tǒng)自動(dòng)生成的）

我國(guó)大宗商品現(xiàn)貨市場(chǎng)的發(fā)展，伴隨著爭(zhēng)議和討論，伴隨著管制和反管制，在國(guó)務(wù)院37號(hào)文，38號(hào)文等文件陸續(xù)出臺(tái)后，已漸漸走入一個(gè)發(fā)展定位的臨界點(diǎn)。而最近3月15日央視曝光了國(guó)內(nèi)眾多白銀黑幕交易后，更在行業(yè)內(nèi)引起了軒然大波。雖然國(guó)內(nèi)關(guān)于大宗商品現(xiàn)貨市場(chǎng)的具體交易形式目前還尚存爭(zhēng)議，但是路線圖已逐漸清晰，在此，筆者拋磚引玉，僅就未來發(fā)展定位方面提出幾點(diǎn)拙見。

一． 發(fā)展定位的重要性

目前，因?yàn)榉N種原因，或是偷機(jī)心理，或是無奈之舉。國(guó)內(nèi)500多家通過驗(yàn)收的商品現(xiàn)貨市場(chǎng)，大多數(shù)都在以尚未通過驗(yàn)收的天津地區(qū)為風(fēng)向標(biāo)，都在學(xué)著用連續(xù)現(xiàn)貨交易的模式來規(guī)避檢查。這樣做法貌似取巧，其實(shí)危險(xiǎn)性很大，因?yàn)橐坏┨旖驔]有通過驗(yàn)收，連續(xù)現(xiàn)貨交易被明令禁止。屆時(shí)全國(guó)眾多效仿者又不得不緊急剎車，又匆忙改旗易幟，以掛牌交易，競(jìng)價(jià)交易等來粉墨救場(chǎng)，可是，掛牌交易，競(jìng)價(jià)交易等模式一則是實(shí)際操作中效果較差，二是屆時(shí)商品現(xiàn)貨市場(chǎng)將淪為于普通的電子商務(wù)平臺(tái)，此乃大宗商品現(xiàn)貨行業(yè)的小不幸。而如果天津及連續(xù)現(xiàn)貨模式僥幸通過驗(yàn)收，那就意味著國(guó)務(wù)院38號(hào)等文件形同虛設(shè)，這樣除了是國(guó)家監(jiān)管部門自取其辱以外，更大的悲哀是大宗商品現(xiàn)貨行業(yè)又陷入新一輪瘋狂的投機(jī)惡性循環(huán)之中，從最近3月15日被中央臺(tái)曝光的國(guó)內(nèi)眾多白銀交易平臺(tái)的惡性泛濫便知，這無疑是飲鴆止渴，此乃大宗商品現(xiàn)貨行業(yè)的大不幸。綜上所述，大宗商品行業(yè)的發(fā)展定位需要大膽創(chuàng)新破局，這是目前這個(gè)發(fā)展階段的關(guān)鍵重點(diǎn)。

二．發(fā)展定位的思考方向和路線圖

那么，我們創(chuàng)新發(fā)展定位的思考方向應(yīng)該朝哪里呢？其實(shí)，無論是國(guó)務(wù)院37號(hào)文、38號(hào)文等文件，還是各種各樣的管理?xiàng)l例，其本質(zhì)就是希望引導(dǎo)國(guó)內(nèi)大宗商品現(xiàn)貨市場(chǎng)不要“過度的金融化”，不要“類期貨化”，朝著更加服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的方向才是王道。因此在這里，首先要解決另外一個(gè)問題，即商品現(xiàn)貨市場(chǎng)和商品期貨市場(chǎng)的本質(zhì)區(qū)別是什么，怎么樣才不是“類期貨化”呢？筆者認(rèn)為，真正意義的商品現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)的本質(zhì)區(qū)別在于，前者是進(jìn)行實(shí)物商品交易的場(chǎng)所，強(qiáng)調(diào)物流的轉(zhuǎn)移，后者基本功能則是發(fā)現(xiàn)價(jià)格和管理風(fēng)險(xiǎn)。因而，無論政策出現(xiàn)任何變化，在商品現(xiàn)貨市場(chǎng)的發(fā)展定位上，只要我們秉承著真正實(shí)現(xiàn)實(shí)物商品的物流轉(zhuǎn)移，滿足了實(shí)體經(jīng)濟(jì)真正的生產(chǎn)和貿(mào)易需求的宗旨，我們就敢于大膽創(chuàng)新和發(fā)展，這才是我們國(guó)內(nèi)商品現(xiàn)貨市場(chǎng)的康莊大道。著名學(xué)者胡俞越教授也曾提出，我國(guó)商品市場(chǎng)體系應(yīng)類似一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)：塔基是現(xiàn)貨市場(chǎng)，是商品經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)；塔身是中遠(yuǎn)期場(chǎng)外市場(chǎng)；塔尖是期貨期權(quán)市場(chǎng)；中間兩層是電子商務(wù)和現(xiàn)代物流。筆者想將此路線圖進(jìn)一步闡述為——原始階段：傳統(tǒng)現(xiàn)貨交易市場(chǎng)→初級(jí)階段：初級(jí)金融屬性的商品即期現(xiàn)貨電子商務(wù)

市場(chǎng)→中級(jí)級(jí)階段：中級(jí)金融屬性的商品及衍生品中遠(yuǎn)期市場(chǎng)（期貨場(chǎng)外市場(chǎng)）→高級(jí)階段：高級(jí)金融屬性的期貨期權(quán)市場(chǎng)。有了這個(gè)思考方向和路線圖后，我們的商品現(xiàn)貨市場(chǎng)的發(fā)展定位才會(huì)更加明朗。

三．初級(jí)金融屬性的電子商品現(xiàn)貨市場(chǎng)如何建立

通過梳理上述的路線圖，我們會(huì)對(duì)目前有些交易市場(chǎng)遇到爭(zhēng)議或瓶頸問題迎刃而解。國(guó)內(nèi)大多數(shù)商品現(xiàn)貨交易市場(chǎng)在發(fā)展中急功近利，在一些交易品種還處在原始階段時(shí)候，就急于越過初級(jí)階段而直接進(jìn)入中級(jí)階段或準(zhǔn)高級(jí)階段，只追求金融屬性，沒有提供貿(mào)易屬性，這樣就根本無法服務(wù)于現(xiàn)貨，而會(huì)導(dǎo)致比期貨市場(chǎng)更為投機(jī)。相反更有些商品現(xiàn)貨交易市場(chǎng)尤其是國(guó)營(yíng)企業(yè)的交易市場(chǎng)，過于謹(jǐn)慎，亦步亦趨，在由原始階段往初級(jí)階段發(fā)展中比較迷茫和徘徊，更沒有思路和方向往中級(jí)階段中去突破，貿(mào)易屬性尚難完善，更難談實(shí)現(xiàn)金融屬性，發(fā)展舉步維艱。

那初級(jí)金融屬性的電子商品現(xiàn)貨市場(chǎng)該如何建立？眾所周知，電子商品交易平臺(tái)的核心功能之一是讓買賣終端雙方可以越過中間貿(mào)易商，減少流通環(huán)節(jié)而以更優(yōu)成本直接交易，其本質(zhì)是壓縮了中間貿(mào)易商的生存空間，讓電子交易平臺(tái)替代了中間貿(mào)易商的功能。而幾千年來中間貿(mào)易商之所以興旺，是因?yàn)樗麄優(yōu)橘I賣雙方不但提供了貨物信息報(bào)價(jià)、貨款了結(jié)的功能，還為買賣雙方承擔(dān)了貨物流通、貨物存儲(chǔ)及貨物損耗等風(fēng)險(xiǎn)。如果我們的商品現(xiàn)貨電子交易平臺(tái)建設(shè)者只想單純的為買賣雙方提供信息交流和資金結(jié)算功能而不去想辦法解決客戶的貨物流通、倉(cāng)儲(chǔ)、損耗等問題，那就根本無法吸引現(xiàn)貨客戶真正從線下轉(zhuǎn)為線上交易。曾有專家提出，是淘寶網(wǎng)成就了順豐等物流企業(yè)的壯大。我想補(bǔ)充的是，如沒有順豐等物流企業(yè)為淘寶網(wǎng)解決物流配送問題，淘寶網(wǎng)談何壯大？正如此馬云深知阿里巴巴、淘寶網(wǎng)的命門所在，所以才會(huì)退而不休，一心花巨資去建設(shè)其“菜鳥物流網(wǎng)絡(luò)”。而最近騰訊和京東的合作更加說明，哪怕是巨頭騰訊旗下的易迅和拍拍等電商平臺(tái)，也因沒有京東龐大的物流配送網(wǎng)絡(luò)，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，而不得不主動(dòng)聯(lián)姻。因此，國(guó)內(nèi)一些商品現(xiàn)貨交易市場(chǎng)在構(gòu)建交易平臺(tái)時(shí)在物流、倉(cāng)儲(chǔ)等方面的功能天然缺位，導(dǎo)致其市場(chǎng)“不接地氣”，自然難以吸引現(xiàn)貨客戶參與。

當(dāng)然，會(huì)有業(yè)內(nèi)人士提出，物流倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)投資較大，并非朝夕之功，而且就算建成物流網(wǎng)絡(luò)，無異是再造了一個(gè)京東，在電子交易上又談何與其虎口奪食？其實(shí)，物流倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)體系一則可以借船出海，并非全部需要自建。二則，物流倉(cāng)儲(chǔ)體系只是商品現(xiàn)貨交易市場(chǎng)的發(fā)展基礎(chǔ)，而金融引導(dǎo)現(xiàn)貨交易才是商品現(xiàn)貨交易市場(chǎng)的發(fā)展之魂。上文說到，傳統(tǒng)的中間貿(mào)易商在貨物信息報(bào)價(jià)、貨款了結(jié)、貨物流通、貨物存儲(chǔ)及貨物損耗處理等功能之外，還具有一種原生態(tài)的金融功能，即貨款賒墊。因此，商品現(xiàn)貨交易平臺(tái)對(duì)比傳統(tǒng)的現(xiàn)貨中間商和電商平臺(tái)的核心優(yōu)勢(shì)就是要體現(xiàn)在不但具備完整的現(xiàn)貨貿(mào)易建設(shè)基礎(chǔ)，而且在服務(wù)現(xiàn)貨交易方面具備初級(jí)或中級(jí)的金融功能。在資金方面，能將期貨、證券、銀行、保險(xiǎn)（放心保）等各類金融機(jī)構(gòu)有效結(jié)合，為現(xiàn)貨客戶提供倉(cāng)單融資與供應(yīng)鏈融資等信貸金融服務(wù)，為現(xiàn)貨客戶提供展套期保值與保險(xiǎn)服務(wù)等風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，創(chuàng)新開展“訂單+提貨單+倉(cāng)單+保

單+期貨+信貸”等一條龍金融支撐服務(wù)。而在交易方面，以開展倉(cāng)單和承兌提貨單的即期和中遠(yuǎn)期轉(zhuǎn)讓交易為主，以開展實(shí)物商品的競(jìng)價(jià)交易和掛牌交易為輔。滿足客戶在不同層次上的需求。在客戶組成方面，現(xiàn)貨產(chǎn)銷客戶，現(xiàn)貨投資客戶，交易投機(jī)客戶缺一不可，形成完整的交易生態(tài)鏈。這樣就真正實(shí)現(xiàn)了商品現(xiàn)貨交易市場(chǎng)既保持一定的金融屬性，但避免“類期貨化”；又要保持一定的商品物流轉(zhuǎn)移，但是又避免“完全電商化”，真正實(shí)現(xiàn)了金融和現(xiàn)貨的有機(jī)互融。

四．中級(jí)金融屬性的商品及衍生品中遠(yuǎn)期市場(chǎng)（期貨場(chǎng)外市場(chǎng)）如何建立

商品現(xiàn)貨市場(chǎng)不僅需要往下延伸，打造一個(gè)具備電商功能又高于電商平臺(tái)的初級(jí)金融屬性的電子商品現(xiàn)貨市場(chǎng)。同時(shí)更加需要往上延伸，緊密對(duì)接期貨市場(chǎng)，打造一個(gè)同時(shí)中級(jí)金融屬性的商品及衍生品中遠(yuǎn)期市場(chǎng)（期貨場(chǎng)外市場(chǎng)）。

1.商品及衍生品中遠(yuǎn)期市場(chǎng)（期貨場(chǎng)外市場(chǎng)）建設(shè)的必要性

首先從期貨的發(fā)展來看，期貨不是某一個(gè)人發(fā)明的專利，而是在一個(gè)隨著貿(mào)易方式和價(jià)格形成方式的演變過程當(dāng)中，從近期交易到中遠(yuǎn)期交易，標(biāo)準(zhǔn)化、易轉(zhuǎn)讓、每日結(jié)算就產(chǎn)生了期貨，是自然而然的一個(gè)貿(mào)易方式的演變。中遠(yuǎn)期交易中蘊(yùn)含著期貨機(jī)制，期貨回過頭來覆蓋中遠(yuǎn)期交易，你中有我，我中有你，因此不能將期貨與現(xiàn)貨，期貨與中遠(yuǎn)期，以及現(xiàn)貨和中遠(yuǎn)期完全割裂。

其次是目前期貨市場(chǎng)存在的缺陷來看，國(guó)內(nèi)著名期貨專家常清教授曾指出，國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)的問題之一是服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)貨貿(mào)易定價(jià)功能較弱。期貨市場(chǎng)為了防范風(fēng)險(xiǎn)，通過制度限制交割，使得交割月沒有倉(cāng)位，現(xiàn)貨貿(mào)易定價(jià)沒辦法形成。成熟市場(chǎng)如美國(guó)CBOT的主力合約持倉(cāng)都在近交割月，結(jié)合升貼水狀況貿(mào)易定價(jià)方式非常成熟，而我國(guó)期貨市場(chǎng)的主力合約通常在半年甚至七八個(gè)月以后，那時(shí)候的價(jià)格只是個(gè)預(yù)期價(jià)格，沒辦法進(jìn)行貿(mào)易定價(jià)。問題之二是銜接近期中期產(chǎn)需的貿(mào)易功能缺失。企業(yè)需要一個(gè)采購(gòu)和銷售的貿(mào)易平臺(tái)，希望可以通過在期貨市場(chǎng)建立與產(chǎn)需銜接相對(duì)應(yīng)的近期中期合約持倉(cāng)。然而我國(guó)期貨如農(nóng)產(chǎn)品(000061,股吧)主力合約如通常都在下一個(gè)季節(jié)，并且在倉(cāng)儲(chǔ)、物流、交割等環(huán)節(jié)的滯后使得期貨市場(chǎng)服務(wù)現(xiàn)貨企業(yè)的功能有限。問題之三是期貨品種創(chuàng)新仍然不足。許多品種沒有在期貨市場(chǎng)上市，銜接生產(chǎn)、流通、消費(fèi)環(huán)節(jié)的許多問題都解決不了。問題之四是期貨合約不能滿足企業(yè)差異化需求。2012年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，法人期貨開戶數(shù)只有不到6萬，比例不到期貨開戶總數(shù)的3%，而其中有交易的僅有一萬戶多一點(diǎn)，期貨市場(chǎng)的主力軍變?yōu)橹行⌒吞桌Y金和中小散戶，力量太小且分散。這其中一個(gè)重要原因是交易所期貨的交易合約不能完全滿足企業(yè)個(gè)性化、差異化的避險(xiǎn)需求，使得實(shí)體企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)只能被動(dòng)應(yīng)對(duì)，造成了經(jīng)濟(jì)波動(dòng)較大的局面。而在實(shí)際上國(guó)內(nèi)現(xiàn)貨企業(yè)利用期貨場(chǎng)外市場(chǎng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理需求非常之大。而從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，期貨及商品衍生品場(chǎng)外市場(chǎng)比場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)更能夠滿足實(shí)體企業(yè)避險(xiǎn)的需求。由于目前國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)過于關(guān)注交易的金融屬性，向投資理財(cái)工具靠攏，最基礎(chǔ)的商品供求和流通功能難以實(shí)現(xiàn)。因此，需要一個(gè)期貨場(chǎng)外市場(chǎng)，需要一個(gè)讓以交易所形式存在的大宗商品及衍生品中遠(yuǎn)期市場(chǎng)，讓現(xiàn)貨企業(yè)既有本生產(chǎn)周期的中遠(yuǎn)期價(jià)格，還有下個(gè)生產(chǎn)周期的預(yù)期價(jià)格，這樣就能通過這兩個(gè)價(jià)格信號(hào)對(duì)生產(chǎn)和消費(fèi)進(jìn)行調(diào)節(jié)，將更有效地合理配置資源。

2.期貨場(chǎng)外市場(chǎng)對(duì)期貨（場(chǎng)內(nèi)）市場(chǎng)的重要性

首先，期貨場(chǎng)外市場(chǎng)是期貨（場(chǎng)內(nèi)）市場(chǎng)的基礎(chǔ)，期貨（場(chǎng)內(nèi)）市場(chǎng)是期貨場(chǎng)外市場(chǎng)的集中。期貨（場(chǎng)內(nèi)）市場(chǎng)的參與者來自各個(gè)期貨場(chǎng)外市場(chǎng)，將更大范圍內(nèi)的參與者集中起來，使得供求雙方都有了更廣闊的選擇空間，同時(shí)形成的價(jià)格信息也更具有代表性。

其次，期貨（場(chǎng)內(nèi)）市場(chǎng)要借助期貨場(chǎng)外市場(chǎng)“落地”，期貨場(chǎng)外市場(chǎng)是期貨（場(chǎng)內(nèi)）市場(chǎng)的延伸。在期貨（場(chǎng)內(nèi)）市場(chǎng)達(dá)成的交易，需要借助期貨場(chǎng)外市場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)物流設(shè)施來加以完成，期貨場(chǎng)外市場(chǎng)是期貨（場(chǎng)內(nèi)）市場(chǎng)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的中介。

最后，期貨（場(chǎng)內(nèi)）價(jià)格和期貨場(chǎng)外價(jià)格體現(xiàn)了共性與個(gè)性的辯證關(guān)系，在期貨（場(chǎng)內(nèi)）價(jià)格的基礎(chǔ)上，通過運(yùn)費(fèi)、升貼水等形式來反映各個(gè)期貨場(chǎng)外市場(chǎng)的不同情況。因此，只有期貨場(chǎng)外市場(chǎng)發(fā)展到一定程度，期貨（場(chǎng)內(nèi)）市場(chǎng)價(jià)格信號(hào)的資源配置作用才能得到充分發(fā)揮。

3.以農(nóng)產(chǎn)品為例，商品及衍生品中遠(yuǎn)期市場(chǎng)（期貨場(chǎng)外市場(chǎng)）的建設(shè)內(nèi)容

(1)做準(zhǔn)期貨品種的運(yùn)營(yíng)檢驗(yàn)、市場(chǎng)孕育的平臺(tái)

在完善現(xiàn)有糧棉油糖農(nóng)產(chǎn)品期貨品種體系的同時(shí)，進(jìn)一步向農(nóng)林產(chǎn)品和畜牧類鮮活產(chǎn)品拓展。期貨場(chǎng)外市場(chǎng)可成為期貨市場(chǎng)的涉農(nóng)期貨品種的試驗(yàn)田和預(yù)備梯隊(duì)市場(chǎng)。

（2）進(jìn)行交易模式的大膽創(chuàng)新和嘗試

期貨場(chǎng)外市場(chǎng)可與期貨市場(chǎng)共同開展如農(nóng)產(chǎn)品期權(quán)，農(nóng)產(chǎn)品指數(shù)、點(diǎn)價(jià)交易與基差交易、倉(cāng)單交易、可轉(zhuǎn)讓提單交易、倉(cāng)單融資與供應(yīng)鏈融資，物流配送、庫存管理與交割服務(wù)等內(nèi)容的上市研發(fā)和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)等方面工作。

（3）對(duì)以上市期貨品種進(jìn)行期現(xiàn)無縫對(duì)接

期貨市場(chǎng)已上市農(nóng)產(chǎn)品期貨品種可與期貨場(chǎng)外市場(chǎng)進(jìn)行無縫對(duì)接，提高定價(jià)及風(fēng)險(xiǎn)管理效率，助力完善農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格形成機(jī)制。密切跟蹤現(xiàn)貨市場(chǎng)特性及變化情況，以產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)需求為導(dǎo)向，及時(shí)完善制度規(guī)則。推進(jìn)交易、交割、結(jié)算等基礎(chǔ)制度改革，降低交易成本。

（4）提供場(chǎng)外衍生品創(chuàng)新交易的參與平臺(tái)

期貨場(chǎng)外交易市場(chǎng)為廣大期貨公司等各類金融機(jī)構(gòu)積極開展場(chǎng)外衍生品創(chuàng)新提供了良好的參與平臺(tái)。有利于期貨公司風(fēng)險(xiǎn)管理子公司等各類金融機(jī)構(gòu)根據(jù)涉農(nóng)主體需求提供量身定制的如場(chǎng)外期權(quán)等個(gè)性化風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。同時(shí)，期貨場(chǎng)外交易所的平臺(tái)，將充分發(fā)揮

期貨、證券、銀行、保險(xiǎn)等各類金融機(jī)構(gòu)貼近實(shí)體經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，支持其為客戶提供風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)并到期貨市場(chǎng)對(duì)沖。

（5）提供多種金融形式服務(wù)

通過期貨場(chǎng)外市場(chǎng)的平臺(tái)，將更有利于信貸等金融服務(wù)的參與，有利于保險(xiǎn)等其他風(fēng)險(xiǎn)管理工具的參與，有利于有效分擔(dān)農(nóng)村金融風(fēng)險(xiǎn)。有利于開展期貨套期保值與信貸服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)相結(jié)合，有利于創(chuàng)新“訂單+期貨+信貸”、“訂單+保單+期貨+信貸”等訂單融資業(yè)務(wù)。

（6）提供同一商品間的信息資源共享

通過加強(qiáng)在同一商品之間的信息資源共享，期貨市場(chǎng)與場(chǎng)外市場(chǎng)之間可建立價(jià)格信息聯(lián)盟，實(shí)時(shí)發(fā)布各類商品的價(jià)格和供求信息，幫助各類投資者和交易者加深對(duì)期、現(xiàn)貨市場(chǎng)的了解，促進(jìn)期、現(xiàn)貨價(jià)格的聯(lián)動(dòng)，進(jìn)而吸引更多的現(xiàn)貨市場(chǎng)參與者進(jìn)入期貨市場(chǎng)和期貨場(chǎng)外市場(chǎng)。

綜上所述，只要我們的大宗商品現(xiàn)貨交易市場(chǎng)真正將發(fā)展定位于源于現(xiàn)貨（以商品物流轉(zhuǎn)移為目的）、基于現(xiàn)貨（貿(mào)易基礎(chǔ)建設(shè)完善）、高于現(xiàn)貨(金融創(chuàng)新提升傳統(tǒng)貿(mào)易)、超越現(xiàn)貨（實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)期價(jià)格發(fā)現(xiàn)和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避）、對(duì)接期貨（實(shí)現(xiàn)期現(xiàn)無縫對(duì)接）這五點(diǎn)，那我們整個(gè)行業(yè)的未來發(fā)展就是一片光明，最后的勝利一定會(huì)屬于勇于實(shí)踐，敢于創(chuàng)新的堅(jiān)持者。

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第五篇：證券營(yíng)業(yè)部工作總結(jié)及下一年工作計(jì)劃

XX證券XX營(yíng)業(yè)部

XX年工作總結(jié)及XX+1年工作計(jì)劃

XX年是不平凡的一年，房?jī)r(jià)失控，物價(jià)上漲，證券市場(chǎng)行情持續(xù)低迷較長(zhǎng)時(shí)間，上證股指在XX點(diǎn)左右持續(xù)震蕩。在這種大背景下，我們作為XX營(yíng)業(yè)部的一員，面對(duì)任務(wù)多、行情差、經(jīng)驗(yàn)少、壓力重的特點(diǎn)，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和全體員工共同努力下，按照公司“二次創(chuàng)業(yè)”的要求，加強(qiáng)制度建設(shè)，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，推進(jìn)精細(xì)管理，積極提高服務(wù)，努力開拓經(jīng)營(yíng)。現(xiàn)將XX工作總結(jié)如下：

一、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況需要增強(qiáng)

XX營(yíng)業(yè)部前三季度主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)為：

1、利潤(rùn)：XX年全年目標(biāo)值為XX萬元，XX月進(jìn)度目標(biāo)值為XX萬元，截止XX年X月底，我部實(shí)際利潤(rùn)總額 XX萬元，完成XX年XX月進(jìn)度目標(biāo)XX%。

2、營(yíng)業(yè)收入：XX年全年目標(biāo)值為XX萬元，XX月進(jìn)度目標(biāo)值為XX萬元，截止XX年XX月底，我部實(shí)際營(yíng)業(yè)收入XX 萬元，完成XX年XX月進(jìn)度目標(biāo)XX%。

3、資產(chǎn)保有率：XX年全年目標(biāo)值為XX（萬分之），XX月份實(shí)際值為XX（萬分之），完成XXX年目標(biāo)XX%。

4、市場(chǎng)占有率：XX年全年目標(biāo)值為XX（萬分之），XX月份實(shí)際值為XX（萬分之），完成XX年目標(biāo)XX%。

5、A股+基金交易量：XX年全年目標(biāo)值為XX億元，XX月進(jìn)度目標(biāo)值為XX億元，截止XX年XX月底，我部實(shí)際交易量為XX億元，完成XX年XX月進(jìn)度目標(biāo)XX%。

6、凈增有效戶數(shù)：XX年全年目標(biāo)值為XX戶，XX月進(jìn)度目標(biāo)值為XX戶，截止XX年XX月底，我部實(shí)際凈增有效開戶數(shù)為XX戶，完成XX年XX月進(jìn)度目標(biāo)XX%。

根據(jù)數(shù)據(jù)可以看出，除了凈有效戶數(shù)超過進(jìn)度目標(biāo)外，其余目標(biāo)低于或接近進(jìn) 1

度目標(biāo)，所以經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)需要增強(qiáng)。

二、完善營(yíng)業(yè)部升級(jí)，進(jìn)行配電室改造

在公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，全體員工不懈努力，陸續(xù)完成了場(chǎng)地選址、房屋裝修、設(shè)備安裝、軟件調(diào)試、名稱變更等一系列工作，并且迅速完成了公司驗(yàn)收、稅務(wù)登記、工商執(zhí)照領(lǐng)取、營(yíng)業(yè)部許可證頒發(fā)等許多重要工作。XX營(yíng)業(yè)部人員也全部到位，大家分工明確，崗位職責(zé)清晰，不斷完善營(yíng)業(yè)部的各項(xiàng)規(guī)章制度，制訂了詳細(xì)的應(yīng)急預(yù)案，營(yíng)業(yè)部管理?xiàng)l例日漸清晰，營(yíng)業(yè)部軟硬件環(huán)境不斷完善，營(yíng)業(yè)部日常行為陸續(xù)規(guī)范化。

考慮到XX營(yíng)業(yè)部一樓散戶大廳客戶用機(jī)沒有UPS備用電源的現(xiàn)狀，XX月XX日由XX公司進(jìn)行了配電室布線改造，并且于XX月XX日由XX公司增加一組新ups并調(diào)試，配電室改造順利完成，目前工作一切正常。

三、掃描電子檔案、規(guī)范股民賬戶工作持續(xù)有效展開

按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)及XX證券公司的要求和布署，XX營(yíng)業(yè)部展開掃描電子檔案、賬戶規(guī)范工作的序幕，隨著此項(xiàng)工作的持續(xù)開展，我營(yíng)業(yè)部全體員工統(tǒng)一思想，明確責(zé)任及分工，精心組織，周密布署，科學(xué)分工，有計(jì)劃、分步驟全面開展電子檔案掃描、賬戶規(guī)范工作。由于時(shí)間緊，任務(wù)重，營(yíng)業(yè)部全體員工不辭辛苦、加班加點(diǎn)，按規(guī)范進(jìn)度，有條不紊開展工作。截至XX月底，掃描電子檔案已經(jīng)完成了大半，營(yíng)業(yè)部所托管的全部客戶證券賬戶（包括休眠證券賬戶）為XX戶，已經(jīng)完成掃描XX戶，剩余XX戶。

堅(jiān)持認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度，重結(jié)果更重過程，XX營(yíng)業(yè)部并且對(duì)留痕工作高度重視，確保每一個(gè)過程都有詳細(xì)的留痕記錄，能夠完整、清晰、系統(tǒng)地反映整個(gè)規(guī)范過程的內(nèi)容和軌跡。

四、凈增有效戶取得突破性進(jìn)展，爭(zhēng)取客戶回流

XX營(yíng)業(yè)部通過和中行、農(nóng)行、建行以及工行的合作，已經(jīng)在凈增有效戶、壯大股民基數(shù)取得了良好效果，我部全年目標(biāo)為XX戶，目前截至XX月底，已經(jīng)完成XX戶。XX營(yíng)業(yè)部一方面要持續(xù)與銀行牽手合作，另一方面要抓好客戶回流工作。XX年XX月至今，營(yíng)業(yè)部共流失XX名客戶，營(yíng)業(yè)部決定，通過電話回訪、當(dāng)面回訪、中間人聯(lián)絡(luò)等方式爭(zhēng)取流失客戶轉(zhuǎn)回資產(chǎn)，回訪率達(dá)到XX%，最后XX個(gè)月完成客戶回流率XX%。

五、完善各項(xiàng)規(guī)章制度，做好安全防衛(wèi)工作

XX營(yíng)業(yè)部組織各部門結(jié)合自身實(shí)際情況，針對(duì)原有各項(xiàng)規(guī)章制度進(jìn)行學(xué)習(xí)、討論，參照公司下發(fā)的各項(xiàng)新規(guī)章制度，建立自己的《XX營(yíng)業(yè)部突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案》、《XX營(yíng)業(yè)部新開立賬戶業(yè)務(wù)操作流程》等一系列制度。

并且根據(jù)消防安全防衛(wèi)工作的需要，建立了自己的《XX營(yíng)業(yè)部安全保衛(wèi)檔案》，逐步完善了《斷電清場(chǎng)制度》、《消防安全管理制度》、《用火用電管理制度》、《員工消防教育培訓(xùn)制度》、《消防設(shè)施器材維護(hù)保養(yǎng)制度》等一系列制度，并且明確了總指揮、副總指揮及各個(gè)人員的職責(zé)。

六、關(guān)于開展創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)和二次創(chuàng)業(yè)宣傳月活動(dòng)

XX營(yíng)業(yè)部全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)了XXX所做的工作報(bào)告，并根據(jù)公司二次創(chuàng)業(yè)活動(dòng)實(shí)施方案結(jié)合自身的實(shí)際情況，積極制定有效的工作方案，積極開展了創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)，通過在一樓大廳懸掛標(biāo)語、在三樓建立創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)和二次創(chuàng)業(yè)宣傳園地等多種方式，使大家明確二次創(chuàng)業(yè)概念、目標(biāo)和原則以及創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)的責(zé)任感和榮譽(yù)感。

六、配合公司大力開展?fàn)I銷活動(dòng)，基金任務(wù)全部完成

為了樹立公司品牌和營(yíng)業(yè)部形象，改變目前XX營(yíng)業(yè)部存在的營(yíng)銷問題,積極應(yīng) 3

對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)部在所在區(qū)域的影響力度，XX營(yíng)業(yè)部由經(jīng)理牽頭，專門成立了市場(chǎng)營(yíng)銷小組，并采取多種形式加強(qiáng)營(yíng)銷力度。根據(jù)部分員工家住本地的現(xiàn)狀，加強(qiáng)其與親屬朋友聯(lián)系，利用當(dāng)?shù)厝穗H關(guān)系，加大證券營(yíng)銷力度，增加市場(chǎng)占有率。

XX營(yíng)業(yè)部在公司關(guān)于XX基金、XX基金、XX基金三次基金營(yíng)銷過程中，通過短信、宣傳冊(cè)等方式加大宣傳力度，取得了良好效果，圓滿完成了各項(xiàng)全部任務(wù)。

七、持續(xù)開展投資者教育，增強(qiáng)投資者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

XX營(yíng)業(yè)部根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)和公司總部的具體要求，積極開展投資者風(fēng)險(xiǎn)教育工作。營(yíng)業(yè)部全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)《關(guān)于加強(qiáng)投資者風(fēng)險(xiǎn)教育的通知》精神，成立了風(fēng)險(xiǎn)教育領(lǐng)導(dǎo)小組。加強(qiáng)員工培訓(xùn)，使員工更深刻的了解投資者教育的必要性、緊迫性及從業(yè)人員的行為規(guī)范，也使各部門加強(qiáng)聯(lián)系和配合，互通有無，在各自的崗位上力爭(zhēng)將投資者風(fēng)險(xiǎn)教育工作具體落實(shí)。做好投資者教育宣傳工作。在營(yíng)業(yè)部的公告欄制作“投資者教育園地”，在大廳顯要位置張貼顏色醒目的風(fēng)險(xiǎn)提示標(biāo)語，宣傳欄張貼有關(guān)投資者風(fēng)險(xiǎn)警示的投資知識(shí)。前臺(tái)工作人員認(rèn)真審核客戶資料，保證投資者帳戶資料真實(shí)、準(zhǔn)確和完整，詳細(xì)解釋《風(fēng)險(xiǎn)警示書》并讓客戶簽名確認(rèn)，并且有針對(duì)地分析客戶的性格，操作習(xí)慣，風(fēng)險(xiǎn)喜好，抗風(fēng)險(xiǎn)能力，加以分類，按照不同客戶的特點(diǎn)和投資需求，給客戶講解和宣傳證券市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)，講解開戶和交易流程、證券投資常識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)控制，加深了與客戶的了解和溝通。

八、繼續(xù)加強(qiáng)營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

完善營(yíng)業(yè)部崗位責(zé)任制度，規(guī)范業(yè)務(wù)操作規(guī)程。明確不同崗位的工作任務(wù)，建立相互配合，相互監(jiān)督的工作關(guān)系。認(rèn)真學(xué)習(xí)公司關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)控制方面的各項(xiàng)規(guī)章制度，逐一對(duì)照落實(shí)。成立應(yīng)急預(yù)案小組，責(zé)任到人。關(guān)鍵崗位建立雙人負(fù)責(zé)制度。各崗位權(quán)責(zé)分明，互相監(jiān)督。進(jìn)行自查自糾，堅(jiān)決執(zhí)行從業(yè)人員的禁止行為，建立 4

高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。

在即將過去的XX年里，面對(duì)營(yíng)業(yè)部新成立費(fèi)用多、前期股市行情低迷、全年任務(wù)量大、人員增加負(fù)擔(dān)加重等諸多困難，XX營(yíng)業(yè)部全體員工團(tuán)結(jié)奮斗、共同努力，取得了一定成績(jī)，但業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況離公司要求還有一定差距，我們也認(rèn)識(shí)到自身存在的問題：

一、客戶結(jié)構(gòu)不合理，尤其是百萬以上的中大戶比例較小，散戶比重較大。

二、服務(wù)品種認(rèn)可度較差，基金申購(gòu)比例低。

三、營(yíng)業(yè)部位置處于XX，考慮到人口、地域、經(jīng)濟(jì)水平的制約，發(fā)展空間有待進(jìn)一步擴(kuò)大。

四、工資待遇較低，同其他券商相比有明顯差距。

五、與先進(jìn)券商相比，我們的服務(wù)有待進(jìn)一步提高

展望未來，XX+1年又是中國(guó)證券市場(chǎng)寄予美好期望的一年，我們要抓住機(jī)會(huì)、迎頭趕上，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，繼續(xù)做好客戶服務(wù)工作，開拓市場(chǎng)，加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，我們工作計(jì)劃如下:

一、增大宣傳力度，加強(qiáng)銀證合作。XX營(yíng)業(yè)部準(zhǔn)備和縣內(nèi)各大銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行牽手合作，與銀行方進(jìn)行溝通聯(lián)系，并在銀行柜口放置公司統(tǒng)一印制的宣傳冊(cè)，并且本著與銀行方互惠互利，共同發(fā)展的基礎(chǔ)，推出股民開戶優(yōu)惠政策，變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷。

二、加強(qiáng)股民教育，提供投資咨詢。XX營(yíng)業(yè)部針對(duì)新股民，贈(zèng)送股民宣傳手冊(cè)和教育光盤，根據(jù)股民的差異化管理原則，對(duì)資金量較大的客戶贈(zèng)送了XX投資分析軟件。并且，營(yíng)業(yè)部還要在每個(gè)星期組織股民收看公司的證券講堂，增強(qiáng)股民投資參與的積極性。

三、重新細(xì)分與定位目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同的客戶群體，通過提高、改善服務(wù)方式及服務(wù)渠道，從而滿足不同客戶群體的不同需要，并且大力發(fā)展非現(xiàn)場(chǎng)客戶，并積極吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶。

.四、繼續(xù)完善日常工作，提升對(duì)存量客戶的服務(wù)質(zhì)量，在夯實(shí)基礎(chǔ)的情況下，加大力量擴(kuò)展業(yè)務(wù)，努力多吸收機(jī)構(gòu)客戶，提高市場(chǎng)占有率和資產(chǎn)保有率。

五、堅(jiān)持客戶為本的宗旨，科學(xué)設(shè)計(jì)服務(wù)工作流程，給客戶提供一個(gè)方便快捷的投資環(huán)境。加強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高工作能力和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，建立一支高效團(tuán)結(jié)的員工隊(duì)伍。在工作中加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，做到針對(duì)不同客戶提供所需的投資服務(wù)，深化人性化服務(wù)理念，從而真正提高服務(wù)質(zhì)量。

六、“開源節(jié)流、增收節(jié)支”。明年，XX營(yíng)業(yè)部將進(jìn)一切努力，一方面，服務(wù)好原有老客戶的同時(shí)，不斷開發(fā)更多新客戶，以增加各項(xiàng)利潤(rùn)指標(biāo)。另一方面，想盡一切辦法控制費(fèi)用指標(biāo)，降低經(jīng)營(yíng)成本。

七、加強(qiáng)投資咨詢力量。新的券商之間的競(jìng)爭(zhēng)，還體現(xiàn)在研發(fā)方面的競(jìng)爭(zhēng)。立足營(yíng)業(yè)部實(shí)際情況，加強(qiáng)員工隊(duì)伍的培養(yǎng)，在團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)上逐步改變投資咨詢薄弱的局面。采用多種現(xiàn)代通訊方式，加強(qiáng)和客戶的溝通與聯(lián)系，開展多種快捷的服務(wù)，如業(yè)務(wù)提醒，研發(fā)報(bào)告推薦，等等，使?fàn)I業(yè)部對(duì)客戶的服務(wù)向縱深發(fā)展。

總之，XX營(yíng)業(yè)部的全體員工將緊跟公司的步伐，讓管理和服務(wù)上一個(gè)新臺(tái)階，為公司樹立良好的品牌形象，吸引更多的投資者，面對(duì)新的一年，我們充滿信心。

XX證券XX營(yíng)業(yè)部