第一篇：全國(guó)2018年4月自考(00179)談判與推銷技巧試題及答案

絕密★考試結(jié)束前

全國(guó)2018年4月高等教育自學(xué)考試

談判與推銷技巧學(xué)試題

課程代碼:00179

請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

選擇題部分

注意事項(xiàng)：

1.答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號(hào)黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

2.每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。

一、單項(xiàng)選擇題：本大題共22小題，每小題l分，共22分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。

1、談判標(biāo)的又稱

A．談判主體

B．談判客體

C.談判環(huán)境

D．談判信息

2、在商務(wù)談判過程中，預(yù)示談判各方交易合作過程的開始是

A．談判準(zhǔn)備

B．簽訂協(xié)議

C．談判磋商

D．談判開局

3、在談判中威脅對(duì)手，這屬于談判中的

A.利益沖突 B.結(jié)構(gòu)性沖突 C.價(jià)值沖突 D.關(guān)系沖突

4、從談判每一方的角度來看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是來自另一方利益的損失，指的是

A.囚徒困境 B.雙贏 C.聯(lián)合收益 D.非贏即輸

5、構(gòu)成談判力來源的主要因素不包括

A.補(bǔ)償 B.交換 C.知識(shí) D.烕脅

6、對(duì)談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價(jià)值衡量被稱為是

A.保留價(jià)格 B.交易價(jià)格 C.期望價(jià)格 D.底線價(jià)格

7、談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是

A.才 B.學(xué) C.識(shí) D.體

8、下列選頂中，不屬于談判團(tuán)隊(duì)成員的是 A.主談人 R談判負(fù)責(zé)人 C.陪談人 D.后勤人員

9、在談判的價(jià)格磋商中，賣方可能會(huì)說：“你們期待多少折扣？”這種陳述屬于有效威脅特征的

A.終結(jié)性 B.具體性 C.抽象性 D.表述的清晰性

10、在跨文化談判中，更習(xí)慣釆用較直接溝通方式的國(guó)家是

A.法國(guó) B.美國(guó) C.日本 D.俄羅斯

11、以下選頂中，不屬于成功推銷人員的外在特征的是

A.整潔的儀表 B.清晰的談吐 C.處變不驚 D.全力以赴

12、推銷人員應(yīng)把自己看成是“販賣幸?！钡娜?。這說明理想的推銷人員應(yīng)具備

A.強(qiáng)烈的敬業(yè)精神 B.寬廣的知識(shí)面 C.良好的服務(wù)態(tài)度 D.敏銳的觀察能力

13、適用于產(chǎn)品類型較多，技術(shù)性強(qiáng)的推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是

A.區(qū)域式結(jié)構(gòu) B.顧客式結(jié)構(gòu) C.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu) D.復(fù)合式結(jié)構(gòu)

14、從對(duì)銷售機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)程度上來看，可將其劃分為

A.偶然性銷售機(jī)會(huì)和非偶然性銷售機(jī)會(huì) B.戰(zhàn)略性銷售機(jī)會(huì)和戰(zhàn)術(shù)性銷售機(jī)會(huì) C.潛在的銷售機(jī)會(huì)和顯露的銷售機(jī)會(huì) D.政治性銷售機(jī)會(huì)和非政治性銷售機(jī)會(huì)

15、竄貨的表現(xiàn)形式不包括

A.良性竄貨 B.惡性竄貨 C.自然性竄貨 D.偶然性竄貨

16、很多賣場(chǎng)都有折扣價(jià)簽、贈(zèng)品展示和現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，這主要說明終端陳列應(yīng)注意

A.產(chǎn)品陳列 B.附屬性廣告 C.分銷設(shè)備 D.信息傳遞

17、企業(yè)管理層錯(cuò)誤地理解了顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期，這種影響服務(wù)質(zhì)量的差距被稱為

A.服務(wù)質(zhì)量感知差距 B.質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)差距 C.供方信息傳播差距 D.管理層認(rèn)識(shí)差距

18、總代理與批發(fā)商之間進(jìn)貨價(jià)格差異屬于

A.水平渠道沖突 B.垂直渠道沖突 C.交叉渠道沖突 D.多渠道沖突

19、許多大的零售商都要求他們的供應(yīng)商就訂單、發(fā)票以及裝運(yùn)通知單等方面與其進(jìn)行充分的交流。這反映了渠道沖突原因中

A.溝通困難 B.感知偏差 C.目標(biāo)不相容 D.角色失稱 20、在選擇中間商時(shí)，主要使用的方法是

A.評(píng)分法 B.績(jī)效法 C.篩選法 D.工作量法

21、下列有關(guān)CRM的說法中，不正確的是

A.是一種管理理念 B.是一種管理軟件 C.是一種管理原則 D.是一種管理機(jī)制

22、利用尺度考評(píng)法測(cè)評(píng)工作能力時(shí)，如是有較強(qiáng)的工作技能，能主動(dòng)開發(fā)新客戶，時(shí)常有建設(shè)性的意見，則給予

A.90分以上 B.80分 —89分 C.70 分—79 分 D.60分—69 分

二、多項(xiàng)選擇題：本大題共6小題，每小題2分，共12分。在每小題列出的備選頂中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無分。

23、下列選頂中，屬于廣義的談判利益的有

A.利潤(rùn)空間 B.投資回報(bào) C.改善彼此的關(guān)系 D.遵循平等的原則 E.增進(jìn)社會(huì)福利

24、下列有關(guān)談判的說法中，正確的有

A.談判是談判者創(chuàng)造價(jià)值的合作過程 B.談判是談判者索取價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)過程 C.談判沖突產(chǎn)生的真正原因是溝通不充分 D.談判中的合作是必然存在的 E.談判就是非贏即輸

25、下列有關(guān)談判者保留價(jià)格的說法中，正確的有

A.買方的保留價(jià)格是買方的最低出價(jià) B.買方的保留價(jià)格是買方的最高出價(jià) C.賣方的保留價(jià)格是賣方的最高售價(jià) D.賣方的保留價(jià)格是賣方的最低售價(jià) E.談判者保留價(jià)格是臨界價(jià)格

26、影響談判的環(huán)境因素有 A.政治、法律環(huán)境 B.社會(huì)文化環(huán)境 C.自然環(huán)境 D.市場(chǎng)環(huán)境 E.技術(shù)環(huán)境

27、談判的溝通要素包括

A.傳播關(guān)系 B.傳播行為 C.傳播符號(hào) D.傳播媒介 E.傳播對(duì)象

28、與其他促銷方式相比，人員推銷具備的特點(diǎn)有

A.具有靈活性 B.成本費(fèi)用偏低 C.選擇性強(qiáng) D.有利于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 E.成功率較高

非選擇題部分

注意事項(xiàng)：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上,不能答在試題卷上。

三、簡(jiǎn)答題：本大題共6小題，每小題6分，共36分。

29、簡(jiǎn)述評(píng)估談判者利益的步驟。30、簡(jiǎn)述談判力與談判空間之間的關(guān)系。

31、簡(jiǎn)述讓步策略的實(shí)施步驟。

32、制造談判僵局的技巧有哪些？

33、如何用言語說服顧客？

34、廠商使用價(jià)格折扣激勵(lì)中間商的主要形式有哪些？

四、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。

35、聯(lián)系實(shí)際說明談判過程中沖突與合作的關(guān)系。

36、聯(lián)系實(shí)際說明顧客方格中的五種典型顧客心態(tài)。

五、案例分析題：本大題共1小題，10分。

37、背景材料：

某顧客在商場(chǎng)購買了一臺(tái)液晶彩色電視機(jī)。使用后發(fā)現(xiàn)電視機(jī)的圖像不穩(wěn)定、色彩不調(diào)和、音響效果也不佳。該顧客立即就其發(fā)現(xiàn)的上述間題對(duì)彩電售后服務(wù)部門進(jìn)行了投訴。售后服務(wù)部門在認(rèn)真聽取了顧客的所有意見并做了詳細(xì)記錄后表示，將盡快上門實(shí)地調(diào)査具體情況并及時(shí)提供有效的解決方法。若經(jīng)調(diào)査后發(fā)現(xiàn)確屬產(chǎn)品缺陷，將切實(shí)按照之前向顧客承諾的“包退、包換、包修”的“三包”原則辦理。請(qǐng)問：

（1）該顧客對(duì)彩電售后服務(wù)部門的投訴主要屬于哪個(gè)方面的投訴？（2）彩電企業(yè)處理客戶投訴的流程與方法一般應(yīng)包括哪些？（3）有效處理客戶投訴的要點(diǎn)是什么？

2018年4月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試

談判與推銷技巧答案及評(píng)分參考

（課程代碼 00179）

（本大題共22小題，每小題1分，共22分）1.B 2.B 3.B 4.C 5.D 6.A 7.C 8.D 9.C 10.B 11.D 12.A 13.C 14.A 15.D 16.D 17.D IK.B 19.A 20.A 21.C 22.B

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共6小題，每小題2分，共12分）23.CDE 24.ABD 25.BDE 26.ABDE 27.ABCD 28.ACDE

三、簡(jiǎn)答題（本大題共6小題，每小題6分，共36分）

29、(1)詳細(xì)列出談判事項(xiàng)，確認(rèn)隱含于事項(xiàng)、議題中的種種談判者利益（1分）；（2）對(duì)于毎一種事項(xiàng)、議題，詳細(xì)列出實(shí)現(xiàn)利益的最好和最差的力案，以界定毎個(gè)事項(xiàng)的利益變動(dòng)幅度（2分)；

（3）權(quán)衡各種事項(xiàng)、利益之間的相對(duì)重要性（1分）；

（4）隨著掌握信息的不斷增多，相應(yīng)地改變、修正不同利益之間的相對(duì)重要性(2分）。30、(1)談判者擁有談判力將會(huì)有力地改變談判空間；（2分）

（2）談判空間的改變與最終協(xié)議之間并沒有一個(gè)確定無疑的閑果關(guān)系；（2分）（3）談判空間的改變并不等于達(dá)成有利的談判協(xié)議。（2分）

31、(1)比較讓步與不讓步的預(yù)期損益；（2）確定讓步方式；（3）選擇讓步時(shí)機(jī)；（4）衡量讓步結(jié)果。

(注；以上要點(diǎn)各1分，適當(dāng)展開說明的情另給1-2分）

32、(1)在制造僵局之前，應(yīng)考慮自己是否有順利地打破僵局的能力(2分）；（2）能夠從對(duì)方行為中找到某些僵局形成的原因（1分)；（3）確保僵局的形成不是因?yàn)閷?duì)對(duì)方的人身攻擊(1分)；

(4)在制造僵局之前，應(yīng)確信能夠得到己方高層領(lǐng)導(dǎo)的支持（2分)。

33、(1)引用別人的話試試；（1分）

（2）用廣告語言來形容你的產(chǎn)品吋收到獨(dú)特效果；（2分）（3）幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖；(2分）（4）使用顧客語言。(1分）

34、(1)數(shù)量折扣(1分）（2）等級(jí)折扣（1分）（3）現(xiàn)金折扣（1分）（4）季節(jié)折扣（1分)（5）根據(jù)提貨量返點(diǎn)（1分）(注；適當(dāng)展升另給1分。)

四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

35、(1)談判是合作與沖突兼而有之的過程；（2）談判過程中沖突與合作的矛盾會(huì)發(fā)生變化；（3）談判是一個(gè)處理合作與沖突矛盾的過程。

(注；以上要點(diǎn)每點(diǎn)2分，聯(lián)系實(shí)除說明每點(diǎn)另給1-2分，總分不超過10分。）

36、(1)漠不關(guān)心型；（2）軟心腸型；（3）防衛(wèi)型；（4）干練型；（5）尋求答案型。

(注；以上要點(diǎn)每點(diǎn)1分，聯(lián)系實(shí)際說明每點(diǎn)務(wù)給1分。）

五、案例分析題（本大題共1小題，10分）

37、參考答案：

（1）商品質(zhì)量投訴（2分）

（2）鼓勵(lì)顧客傾訴（1分）；獲得和判斷事實(shí)真相（1分）；提供解決辦法（1分)；公平解決索賠（1分)；建議銷售(1分）；建立商譽(yù)（1分)。（3）虛心接受投訴；追究原因；采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)急措施；改善缺點(diǎn)；建立客戶投訴管理系；后續(xù)服務(wù)的實(shí)施。（2分）

第二篇：推銷與談判技巧題庫(附答案)

推銷題庫

1、什么叫推銷？人員推銷具有哪些特點(diǎn)？ 1信息雙向傳遞2推銷過程的完整性3推銷活動(dòng)的靈活性4推銷費(fèi)用高

2、推銷活動(dòng)的構(gòu)成要素有哪些？推銷主體 推銷客體 推銷對(duì)象

它們之間的相互關(guān)系是什么？

3、推銷觀念有哪幾種？其核心內(nèi)容是什么？1生產(chǎn)導(dǎo)向觀念 核心“企業(yè)賣什么，顧客就買什么”2推銷導(dǎo)向觀念“如何將產(chǎn)品賣出去”3需求導(dǎo)向觀念“發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求”4競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向觀念“推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念”

4、推銷員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)？ 1強(qiáng)烈的敬業(yè)精神2充滿自信3寬闊的知識(shí)面（產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、用戶知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)、其他科學(xué)知識(shí)）4良好的職業(yè)道德5健康的體魄和優(yōu)雅的風(fēng)度

5、賣產(chǎn)品與做市場(chǎng)有何不同？

6、推銷員的職責(zé)與任務(wù)是什么？ 職責(zé)：1尋找與發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)2開拓與進(jìn)入市場(chǎng)3做好銷售服務(wù)工作。任務(wù)：做大市場(chǎng)份額，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

7、什么是推銷方格？它的主要類型有哪些？ 1無所謂型（1，1型）2顧客導(dǎo)向性（1，9型）3推銷導(dǎo)向型（9，1型）4推銷技巧型（5，5型）5解決問題型（9，9型）

8、什么是顧客方格？它的主要類型有哪些？ 1漠不關(guān)心型（1，1型）2軟心腸型（1，9型）3防衛(wèi)型（9，1型）4干練型（5，5型）5尋求答案型（9，9型）

9、推銷方格與顧客方格的關(guān)系如何？

10、推銷模式主要有哪些？各自的應(yīng)用條件。

11、如何對(duì)推銷人員進(jìn)行選撥？

12、推銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容和方法有哪些？

13、推銷隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)有哪些形式？

14、如何確定推銷隊(duì)伍的規(guī)模？

15、如何對(duì)推銷人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考評(píng)？

16、推銷人員常用的績(jī)效指標(biāo)主要有哪些？

17、推銷人員的報(bào)酬形式和激勵(lì)方法有哪些？

18、你是如何認(rèn)識(shí)企業(yè)與客戶的關(guān)系的？

19、簡(jiǎn)述FABE分析法，試對(duì)你熟悉的某一產(chǎn)品進(jìn)行FABE分析。

20、簡(jiǎn)述假定成交法。

21、簡(jiǎn)述選擇成交法。

22、簡(jiǎn)述馬斯洛的需要層次理論在推銷談判中的運(yùn)用。

23、簡(jiǎn)述中心開花法。也叫“名人介紹法”，是指推銷人員在一定范圍內(nèi)，尋找

一些具有影響力的中心人物，使其成為自己的顧客，然后利用中心人物的影響或

幫助把該范圍內(nèi)的個(gè)人或組織變成推銷人員準(zhǔn)顧客的方法。

24、簡(jiǎn)述廣告搜尋法。指推銷人員利用各種廣告媒介來尋找準(zhǔn)顧客的方法。

25、簡(jiǎn)述地毯式訪問法。也稱“全戶走訪法”或“普訪尋找法”，是指推銷人員

對(duì)于預(yù)定可能成為顧客的個(gè)人或組織進(jìn)行逐一走訪，從中尋找準(zhǔn)顧客的方法。

26、簡(jiǎn)述連鎖介紹法。指推銷人員請(qǐng)現(xiàn)有顧客介紹未來準(zhǔn)顧客的方法。

27、什么是委托助手法，如何運(yùn)用。

28、尋找準(zhǔn)顧客的方法有哪些。1個(gè)人觀察法2地毯式訪問法3連鎖介紹法4中

心開花法5廣告搜尋法

29、如何進(jìn)行顧客資格審查。

30、約見顧客的事由有哪些？1推銷產(chǎn)品2市場(chǎng)調(diào)查3提供服務(wù)4簽訂合同5收

取貨款6走訪用戶7尋找借口

31、約見顧客的方法有那些？1當(dāng)面約見2電話約見3信函約見4委托他人約見

5廣告約見

32、接近顧客的方法有哪些？1介紹接近法2商品接近法3利益接近法4好奇接

近法5問答接近法6表演接近法7陳述接近法8贊美接近法9饋贈(zèng)接近法10求

教接近法733、簡(jiǎn)述介紹接近法，如何運(yùn)用。1自我介紹2他人介紹

34、什么是商品接近法，如何運(yùn)用？商品接近法也稱實(shí)物接近法，是指推銷人員

直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客興趣和注意，從而順利進(jìn)入推銷洽談的接近方

法。

35、什么是利益接近法？需要注意哪些事項(xiàng)？利益接近法是推銷員抓住顧客追求

追求利益的心理，利用所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來利益來引起顧客的注意

和興趣。注意：1對(duì)產(chǎn)品利益的陳述要能打動(dòng)顧客的求利心理；2實(shí)事求是，不

可夸大其詞。

36、什么是好奇接近法？需要注意哪些事項(xiàng)。好奇接近法是指推銷員利用顧客的好奇心理而接近顧客的方法。

37、簡(jiǎn)述問答接近法及其需要注意的事項(xiàng)。問答法是指推銷人員利用提問的方式

或與顧客討論的方式接近顧客的方法。注意：?jiǎn)栴}要有針對(duì)性、簡(jiǎn)明扼要、突出

重點(diǎn)。

38、簡(jiǎn)述表演接近法。利用戲劇性的表演突出產(chǎn)品特點(diǎn)，引起顧客興趣。

39、簡(jiǎn)述陳述接近法及其注意事項(xiàng)。直接陳述引起興趣，轉(zhuǎn)而洽談。

40、簡(jiǎn)述贊美接近法及其注意事項(xiàng)。利用顧客的虛榮心，以稱贊的語言博得好感

接近顧客。

41、簡(jiǎn)述饋贈(zèng)接近法及其注意事項(xiàng)。通過送禮物接近顧客。

42、簡(jiǎn)述求教接近法及其注意事項(xiàng)。通過請(qǐng)顧客幫助解答問題而接近顧客。

43、為正確發(fā)揮示范效應(yīng)，需注意哪些問題。

44、簡(jiǎn)述迪伯達(dá)模式的運(yùn)用。迪伯達(dá)=DIPADA.1D確定，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需求和

愿望 2I結(jié)合，把所推銷的產(chǎn)品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來 3P證實(shí)，證實(shí)所

推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要和愿望 4A接受，促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 5D欲

望，刺激顧客的購買欲望 6A行動(dòng)，促使顧客采取購買行動(dòng)

45、簡(jiǎn)述愛達(dá)模式。1注意2購買興趣3購買欲望4購買行為

46、簡(jiǎn)述顧客異議的類型。1價(jià)格異議2需求異議3產(chǎn)品異議4貨源異議5購買

時(shí)間異議6權(quán)力異議7財(cái)力異議8服務(wù)異議9對(duì)推銷員的異議

47、簡(jiǎn)述顧客異議產(chǎn)生的原因。1顧客方面的原因：顧客的需求、認(rèn)識(shí)、購買習(xí)

慣與消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、購買能力、支付能力、自尊心；2產(chǎn)品方面的原因3推銷員方面的原因：推銷員素質(zhì)不高、形象欠佳、推銷方法不當(dāng)；4其他方面的原因：推銷

服務(wù)的原因，交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)的原因

48、簡(jiǎn)述處理客戶異議的原則。1尊重顧客異議2永不爭(zhēng)辯3維護(hù)顧客自尊4強(qiáng)

調(diào)顧客受益

49、簡(jiǎn)述處理客戶異議的方法。1直接否定法2間接否定法3轉(zhuǎn)化法4補(bǔ)償法5

詢問法6冷處理法

50、簡(jiǎn)述促成交易的方法。1請(qǐng)求成交法2假定成交法3選擇成交法4局部成交

法5總結(jié)成交法6機(jī)會(huì)成交法7從眾成交法8優(yōu)惠成交法9保證成交法

51、簡(jiǎn)述請(qǐng)求成交法。推銷人員接到顧客的購買信號(hào)后，用明確的語言向顧客直

接提出購買建議，以求成交的方法。

52、簡(jiǎn)述局部成交法。也叫小點(diǎn)成交法，是推銷人員利用局部成交發(fā)來促進(jìn)整體

成交的方法。

53、簡(jiǎn)述總結(jié)成交法。推銷人員就產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢(shì)，在成交中以一種積極的方

式集中加以概括，以得到顧客的認(rèn)可并最終促成交易的一種方法。

54、簡(jiǎn)述機(jī)會(huì)成交法。通過及時(shí)向顧客提示最后的交易機(jī)會(huì)而促使顧客立即購買

推銷產(chǎn)品的成交方法。

55、簡(jiǎn)述保證成交法。推銷人員向顧客提供某種成交保證來促進(jìn)交易的方法。

56、簡(jiǎn)述成交后需注意的事項(xiàng)。1切勿露出興奮的表情2祝賀合作成功3伺機(jī)告

辭4信守諾言

57、簡(jiǎn)述推銷員需要進(jìn)行哪些自我準(zhǔn)備。心理準(zhǔn)備，外在形象準(zhǔn)備，物質(zhì)準(zhǔn)備

58、為什么要分析市場(chǎng)環(huán)境？推銷員應(yīng)從哪些方面來分析市場(chǎng)環(huán)境？

59、什么是銷售機(jī)會(huì)？如何把握銷售機(jī)會(huì)？

60、什么是銷售威脅？如何避免銷售威脅？

61、簡(jiǎn)述尋找準(zhǔn)顧客的程序。根據(jù)商品特點(diǎn)，提出成為準(zhǔn)顧客的條件；按照條件顧客檔案

62、顧客的性格可分為哪幾類？各有什么特點(diǎn)？?jī)?nèi)向型、隨和型、剛強(qiáng)型、虛榮型、神經(jīng)質(zhì)型、好斗型、沉默型、頑固性和懷疑型。

63、簡(jiǎn)述客戶服務(wù)的內(nèi)容。1售前服務(wù)（廣告宣傳、推銷環(huán)境創(chuàng)造、開展技術(shù)培訓(xùn)、提供多種便利、開通業(yè)務(wù)電話與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、社會(huì)公關(guān)服務(wù)）2售中服務(wù)（介紹產(chǎn)品、當(dāng)好參謀、滿足顧客的特殊要求）3售后服務(wù)（送貨上門、三包服務(wù)、安裝調(diào)試服務(wù)、包裝服務(wù)、咨詢和指導(dǎo)服務(wù)、處理客戶投訴、協(xié)助政府部門打擊假冒偽劣產(chǎn)品）

64、簡(jiǎn)述顧客從哪些方面評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量。1可感知性2可靠性3反應(yīng)性4保證性5移情性

65、推銷人員在為顧客服務(wù)時(shí)，需滿足哪些基本要求？1服務(wù)要一視同仁2服務(wù)要符合顧客的愿望3服務(wù)要熱情、周到、細(xì)致

66、簡(jiǎn)述如何縮短管理者的認(rèn)知差距。1了解顧客需要2注意上下溝通

67、簡(jiǎn)述如何縮短服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)存在的差距。1最高管理層應(yīng)不斷努力從顧客的觀點(diǎn)去定義服務(wù)質(zhì)量2管理者要為服務(wù)的實(shí)施者設(shè)計(jì)出以顧客為導(dǎo)向的服務(wù)規(guī)范3將重復(fù)性較高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、程序化4進(jìn)行績(jī)效評(píng)估并定期反饋

68、簡(jiǎn)述如何縮短傳遞服務(wù)中存在的差距。1加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作2明確責(zé)任3對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)4配備精良的服務(wù)工具5賦予員工必要的權(quán)限6建立監(jiān)督控制體系7使員工參與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定，減少角色矛盾。

69、簡(jiǎn)述如何縮短顧客感受中的差距。1加強(qiáng)水平溝通2不要盲目攀比，夸大宣傳。

70、簡(jiǎn)述客戶檔案的基本內(nèi)容。1基礎(chǔ)資料2客戶特征3財(cái)務(wù)狀況4交易現(xiàn)狀

71、簡(jiǎn)述管理客戶檔案的原則。1動(dòng)態(tài)管理2突出重點(diǎn)3靈活運(yùn)用4專人負(fù)責(zé)

72、簡(jiǎn)述ABC分級(jí)法，如何管理A、B、C級(jí)客戶。A等級(jí)：累計(jì)銷售金額的累計(jì)構(gòu)成比例達(dá)到70%的客戶群。B等級(jí)：累計(jì)銷售金額的累計(jì)構(gòu)成比例在70%到95%的客戶群。C等級(jí)：剩余客戶群。

73、簡(jiǎn)述如何進(jìn)行大客戶管理。1優(yōu)先保證大客戶的貨源充足2幫助大客戶提高銷售能力3新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行4對(duì)大客戶的商業(yè)活動(dòng)給予支擬出準(zhǔn)顧客的名單；進(jìn)行資格審查，確定入選顧客并且建立

持和協(xié)助5安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶的拜訪6經(jīng)常征求大客戶的意見7對(duì)大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策8組織召開大客戶座談會(huì)

74、什么是竄貨？竄貨也稱倒貨或者沖貨，是指產(chǎn)品超過規(guī)定區(qū)域進(jìn)行銷售，是渠道沖突的一種典型表現(xiàn)形式。

竄貨的表現(xiàn)形式有那些？1自然性竄貨2良性竄貨3惡性竄貨

75、簡(jiǎn)述良性竄貨與惡性竄貨。良性：推銷員在市場(chǎng)開發(fā)初期，有意或無意的選擇流通性較強(qiáng)的中間商，使其產(chǎn)品向非重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)流動(dòng)的現(xiàn)象。惡性：為獲取非正常利潤(rùn)，中間商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的現(xiàn)象。

76、簡(jiǎn)述竄貨的成因。1銷售政策有誤2管理制度有漏洞3激勵(lì)措施不當(dāng)4銷售服務(wù)工作不到位

77、簡(jiǎn)述竄貨的管理措施。1設(shè)計(jì)合理的銷售政策和管理制度2簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議3外包裝區(qū)域差異化4加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理

78、什么是售前、售中、售后服務(wù)？各包括哪些內(nèi)容。見63題

79、簡(jiǎn)述推銷的形式。

80、尋找準(zhǔn)顧客的各種方法中，你認(rèn)為哪種方法比較適合你個(gè)人的特點(diǎn)？你還能提出一些新方法嗎？

81、顧客為什么要討價(jià)還價(jià)？推銷員應(yīng)如何對(duì)待顧客的討價(jià)還價(jià)？

82、售后服務(wù)有哪些內(nèi)容？你是如何認(rèn)識(shí)售后服務(wù)的？

第三篇：談判與推銷技巧習(xí)題

項(xiàng)目一 推銷職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)

一、單項(xiàng)選擇

1推銷人員應(yīng)具備的基本能力（）

A敏銳的觀察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D較強(qiáng)的辯解能力 2.推銷過程中的服務(wù)主要包括：為顧客提供運(yùn)輸、保管、裝卸、裝卸以及融資、（）、辦理各種手續(xù)等。

A.保養(yǎng) B.技術(shù)咨詢 C.保險(xiǎn) D.產(chǎn)品安裝 3.()可以使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生信心？

A.良好的企業(yè)形象 B.提供良好的服務(wù) C.溝通關(guān)系 D.較低的價(jià)格 4.推銷員的職業(yè)前景有高級(jí)銷售經(jīng)理、轉(zhuǎn)向管理崗位、（）以及轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓(xùn)。

A.中間商 B.會(huì)計(jì)師 C.個(gè)人創(chuàng)業(yè) D.市場(chǎng)調(diào)查員 5.推銷要素不包括（）

A推銷人員 B推銷對(duì)象 C 推銷品 D推銷地點(diǎn) 6.下面那個(gè)不屬于推銷原則()A 滿足顧客需求原則 B誠(chéng)信為本原則 C人際關(guān)系原則 D提供服務(wù)原則 7下面說法不正確的是（）

A 推銷的特點(diǎn)有特定性 B 推銷的要素有推銷人員C推銷的原則有尊重顧客的原則 D推銷只是是賣放受益的交易活動(dòng)

8尋找顧客的方法不正確的是（）

A普訪尋找法 B介紹尋找法 C現(xiàn)場(chǎng)尋找法 D廣告拉引法 9顧客需求鑒定的方法不正確的是（）

A需求層次分析法 B需求差異分析法 C邊際效用分析法D需求數(shù)量分析法

10淘汰不合格的準(zhǔn)顧客不正確的（）A 基于現(xiàn)有顧客資料淘汰 B拜訪以后淘汰

C靠直覺淘汰 D放棄一些看似合格的準(zhǔn)顧客

二、多項(xiàng)選擇

1.個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟（）

A． 自我評(píng)估 B.職業(yè)生涯機(jī)會(huì)評(píng)估 C.職業(yè)生涯目標(biāo)設(shè)定 D.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)策略

2.職業(yè)生涯規(guī)劃的主要內(nèi)容（）

A.目標(biāo)確定 B.個(gè)人分析結(jié)果 C.目標(biāo)分解與目標(biāo)組合 D.評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 3.推銷人員的職業(yè)素質(zhì)（）

A 充滿熱枕 B 積極進(jìn)取 C 態(tài)度樂觀 D 品格優(yōu)良 4推銷人員應(yīng)有的職業(yè)態(tài)度是（）

A.敬業(yè)精神 B.事不關(guān)己的態(tài)度 C.勤奮好學(xué)的精神 D.職業(yè)道德 5.推銷人員應(yīng)具備的基本能力包括（）

A 敏銳的觀察能力 較強(qiáng)的自我控制 B 高超的應(yīng)變能力 C 有效的交往與溝通能力 D 創(chuàng)新能力

三．判斷題

1.社會(huì)環(huán)境分析是指對(duì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律和職業(yè)環(huán)境等社會(huì)外部環(huán)境的分析。（）

2.標(biāo)題包括姓名、規(guī)劃年齡、年齡跨度、起止時(shí)間。（）3.推銷人員經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道，知識(shí)的廣度與深度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）

4.職業(yè)生涯目標(biāo)分內(nèi)職業(yè)生涯目標(biāo)和外職業(yè)生涯目標(biāo)。內(nèi)職業(yè)生涯側(cè)重職業(yè)過程的外在標(biāo)記，外職業(yè)生涯側(cè)重在于職業(yè)生涯過程的內(nèi)心感受。（）

5.推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態(tài)，心甘情愿地付出百倍的努力！（）

6.誠(chéng)實(shí)守信，言行一致、不說大話是推銷員優(yōu)良品格的最基本要求。（）7.推銷人員經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道，知識(shí)的深度與廣度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）

8.推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態(tài)，心甘情愿地付出百倍的努力?。ǎ?/p>

9誠(chéng)實(shí)守信，言行一致、不說大話是推銷員優(yōu)良品格的最基本要求。（）

10真正了解自己后，設(shè)定衡量此規(guī)劃是否成功的標(biāo)準(zhǔn)，以及這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)如何修正和調(diào)整。（）

項(xiàng)目二 推銷理論知識(shí)及其應(yīng)用

一、單項(xiàng)選擇

1.下面哪個(gè)不是推銷要素的組成部分（）

A．推銷人員 B.推銷對(duì)象 C.推銷品 D.推銷方式 2.下面那個(gè)不是推銷的原則（）

A．互惠互利原則 B.誠(chéng)信為本原則 C.社會(huì)關(guān)系原則 D.人際關(guān)系原則 3.既不關(guān)系顧客，也不關(guān)心推銷任務(wù)的推銷員屬于哪種類型？（）A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型 C.推銷導(dǎo)向型 D.解決問題型 4．下列哪個(gè)不是推銷要素（）

A.推銷人員 B.推銷對(duì)象 C.推銷環(huán)境 D.推銷品

5.下列哪個(gè)類型是推銷人員只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售任務(wù)（）A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型 C.解決問題型 D.推銷導(dǎo)向型 6．下列哪個(gè)屬于推銷計(jì)劃制訂的原則（）

A.順序性原則 B.鼓動(dòng)性原則 C.針對(duì)性原則 D.參與性原則 7.下列哪個(gè)選項(xiàng)不是推銷的特點(diǎn)（）

A.特定性 B.雙向性 C.靈活性 D.不確定性。8.下列哪個(gè)不是推銷心態(tài)的類型（）

A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型 C.利益至上型 D.推銷導(dǎo)向型 9.推銷的原則不包括下列哪項(xiàng)（）

A.滿足顧客需要的原則 B.誠(chéng)信為本的原則 C.利益最大化的原則 D.尊重顧客的原則 10.下列哪個(gè)選項(xiàng)不是推銷的特點(diǎn)()A.特定性 B.雙向性 C.原則性 D.說服性

二、多項(xiàng)選擇

1.推銷的特點(diǎn)有哪些（）

A.特定性 B.靈活性 C.雙向性 D.互利性 2.下列選項(xiàng)中，哪些屬于推銷的原則（）

A.滿足顧客原則 B.人際關(guān)系原則 C.經(jīng)濟(jì)效力原則 D.互惠互利原則 3.推銷的特點(diǎn)（）

A．特定性 B.靈活性 C.雙向性 D.互利性 E.說服性 F.功利性 4.推銷的原則有哪些()A滿足顧客需要 B互惠互利 C誠(chéng)信為本 D人際關(guān)系 E尊重顧客 5.推銷特點(diǎn)是什么()A特定性 B靈活性 C雙向性 D互利性 E說服性

三、判斷

1．推銷計(jì)劃成功與否，取決于遵循計(jì)劃制訂的原則。（）2．在推銷中較好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等語句。（）3．推銷人員在見到顧客后，要以準(zhǔn)確的語言向顧客介紹產(chǎn)品的特征。（）4.推銷要素有推銷人員，推銷對(duì)象，推銷品（）

5.推銷的宗旨是以顧客需求為導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求（）6.傳統(tǒng)產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個(gè)層次。（）

7．推銷方格理論是美國(guó)管理學(xué)家布萊克教授和蒙頓教授在他們?cè)?jīng)提出的“管理方格理論”的基礎(chǔ)上，著重研究了推銷人員與顧客關(guān)系和買賣心態(tài)提出的一種新的方格理論。（）

8.推銷計(jì)劃內(nèi)容包括推銷目標(biāo)，拜訪顧客路線，推銷洽談要點(diǎn)，推銷策略和技巧，推銷訪問日程安排。（）

9.品推銷品是推銷活動(dòng)中的客體（）

10.推銷人員是指主動(dòng)向銷售對(duì)象銷售產(chǎn)品的主體（）

項(xiàng)目三 推銷接近

一、單項(xiàng)選擇

1、接近顧客的方法中哪種屬于接近介紹法的一種：（）

A、自我介紹法 B、產(chǎn)品接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法

2、贊美接近法應(yīng)該注意的是：()A、贊美不應(yīng)該是非清楚、愛憎分明。B、贊美不應(yīng)該切合實(shí)際，要天馬行空。

C、贊美時(shí)態(tài)度誠(chéng)懇、語氣真摯，使顧客感到心情舒暢。

D、要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，要吝惜語言。

3、以下哪種方法是尋找顧客的方法：()A、普訪訊找法 B.好奇接近法 C.產(chǎn)品接近的表演接近法

4、以下哪種推銷員在接近顧客時(shí)，不是可以積極使用輔助器材()： A、產(chǎn)品 B.仿制品 C.照片與插圖 D、電話

5、推銷員不應(yīng)該掌握的相關(guān)情報(bào)：()A、掌握顧客情況 B、熟悉本公司的情況 C、熟悉產(chǎn)品的情況不應(yīng)該 D、熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 6.下面哪個(gè)不是尋找顧客的方法（）

A.普訪尋找法 B.介紹尋找法 C.委托助手尋找法 D.電話尋找法 7.顧客購買需求鑒定的方法不包括（）

A.需求層次分析法 B.購買欲望分析法 C.需求差異分析法 D.邊際效用分析法 8.建立顧客檔案要做的準(zhǔn)備中不相符合的是（）

A.建立顧客檔案的重要性 B.制作準(zhǔn)顧客檔案資料表 C.當(dāng)面訪問顧客了解顧客需求 D.拜訪記錄整理與推銷程序表 9.約見的內(nèi)容不包括（）

A．確定約見顧客的個(gè)人資料 B.確定訪問對(duì)象 C.確定訪問時(shí)間 D.確定訪問地點(diǎn) 10接近顧客的注意事項(xiàng)（）

A.掌握有關(guān)的情報(bào) B.積極使用推銷輔助器材 C.選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?D.只要方便自己就好

二、多項(xiàng)選擇題.約見的內(nèi)容有哪些（）

A、確定訪問對(duì)象 B、確定訪問事由 C、確定訪問時(shí)間 D、確定訪問地點(diǎn)

2、下列哪個(gè)不是尋找顧客的方法（）A、普訪尋找法 B、介紹尋找法 C、委托助手尋找法 C、尋找現(xiàn)在顧客法

3、接近顧客要注意的事項(xiàng)有哪些（）A、掌握有關(guān)情報(bào)

B、積極使用推銷輔助器材 C、盡情贊美顧客

D、選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?/p>

4、介紹接近法包括（）A、自我介紹法 B、他人引薦發(fā) C、產(chǎn)品接近法 D、利益接近法

5、推銷接近準(zhǔn)備工作內(nèi)容是（）A、個(gè)體顧客接近準(zhǔn)備 B、團(tuán)隊(duì)顧客接近準(zhǔn)備 C、接近現(xiàn)有顧客準(zhǔn)備 D、以上都不是

三、判斷

1、普防尋找法所依據(jù)的原理是“平均法則”（）

2、普防尋找法比較費(fèi)時(shí)，還沒有很大的盲目性。（）

3、介紹尋找法又稱連鎖介紹法或者無限介紹法，是指推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹他有可能購買產(chǎn)品的潛在顧客。（）

4、用廣告拉引法來找顧客能比較快地把關(guān)于推銷產(chǎn)品的消息向更多的潛在顧客傳達(dá)，費(fèi)用大，效果好，符合產(chǎn)品推銷的原則。（）

5、所謂的顧客資格鑒定，就是指推銷遠(yuǎn)對(duì)可能成為顧客的某個(gè)具體對(duì)象進(jìn)行審查，以確定對(duì)象成為準(zhǔn)顧客的可能性。（）

6、顧客檔案是指有關(guān)顧客的名單、地址，有關(guān)目標(biāo)顧客的購買需要、購買需求、購買愿望、購買嗜好、推銷員拜訪顧客的日期等方面的信息。（）

7、選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记傻臅r(shí)候，演示動(dòng)作要生動(dòng)活潑，富有喜劇性。（）

8、直接接近法又稱報(bào)告接近法、問答接近法和說明接近法。（）

9、推銷員在與顧客約定見面時(shí)間時(shí)，應(yīng)盡量替顧客著想，避免在顧客最忙綠的時(shí)候約見顧客。（）

10、在確定訪問顧客的地點(diǎn)時(shí)，也可以把公共娛樂場(chǎng)合作為約見地點(diǎn)。（）

項(xiàng)目四 推銷洽談

一、單項(xiàng)選擇

1、針對(duì)顧客的購買動(dòng)機(jī)開展洽談是屬于推銷洽談的原則的哪一原則（）

A鼓動(dòng)性原則 B傾聽性原則 C針對(duì)性原則 D參與性原則

2、下列哪項(xiàng)是屬于銷售服務(wù)（）

A保修 B介紹產(chǎn)品的有關(guān)信息 C處理顧客的異議 D交貨時(shí)間

3、下列哪項(xiàng)不是屬于演示洽談法()A產(chǎn)品演示法 B人員演示法 C音響，影視演示法 D證明演示法

4、回答顧客的問題，推銷人員要做到（）A要有條理，言簡(jiǎn)意賅，通俗易懂 B對(duì)于不知道的問題不要回答 C不要理會(huì)顧客的問題

D可用嚴(yán)厲的語氣與顧客交談

5、妥協(xié)讓步策略要注意（）

A讓步速度要越快越好 B注意讓步幅度 C不要在小問題上讓步 D讓步要趁早

6、顧客認(rèn)為不需要推銷品而形成的一種反對(duì)意見，是屬于（）A產(chǎn)品異議 B貨源異議 C 需求異議 D財(cái)力異議

7、處理貨源異議的策略有（）

A良機(jī)激勵(lì)法 B提供例證 C競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)法 D意外受損法

8、關(guān)于明星提示法下列說法不正確的是（）

A 利用顧客對(duì)名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客 B 迎合了人們求名的情感購買動(dòng)機(jī)

C 消除顧客疑慮，充分調(diào)動(dòng)顧客的購買欲望 D 不被大眾所接受，顧客所認(rèn)可

9、下列不屬于傾聽技巧的是（）

A 專心致志地傾聽 B 有鑒別地傾聽 C 中途打斷而結(jié)束傾聽 D 要有積極的回應(yīng)

10下列不屬于處理顧客異議的方法（）

A 預(yù)防處理法 B 讓步處理法 C 問題引導(dǎo)處理法 D 轉(zhuǎn)折處理法

二、多項(xiàng)選擇

1、推銷洽談的原則有哪些（）A針對(duì)性原則 B鼓動(dòng)性原則 C傾聽性原則 D參與性原則

2、顧客異議的類型有哪些（）

A價(jià)格異議 B需求異議 C產(chǎn)品異議 D貨源異議

3、顧客異議的成因有哪些（）A顧客方面的原因 B推銷品方面的原因 C推銷人員方面的原因 D企業(yè)方面的原因

4、處理顧客異議的策略（）

A處理價(jià)格異議的策略 B處理貨源異議的策略 C處理購買時(shí)間異議的策略 D處理產(chǎn)品異議的策略

5、成交理論有哪些（）

A、成交的過程 B、成交的信號(hào)

C、成交的條件 D、成交環(huán)節(jié)中易犯的錯(cuò)誤

三、判斷題

1、推銷洽談?dòng)址Q“推銷面談”是指買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自利益、滿足各自需要為目標(biāo)，就共同關(guān)注的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動(dòng)（）

2、推銷洽談主要有提示洽談法、演示洽談法、介紹法三種方法（）

3、在推銷洽談過程中，推銷人員只要口若懸河，滔滔不絕地將產(chǎn)品介紹給顧客就好（）

4、當(dāng)顧客提出價(jià)格異議時(shí)，表明他確定不需要產(chǎn)品（）

5、推銷人員要耐心地傾聽顧客異議，去偽存真，對(duì)癥下藥（）

6、當(dāng)顧客異議發(fā)生時(shí)，不論顧客的異議有無道理和事實(shí)依據(jù)，推銷人員都應(yīng)以溫和的態(tài)度和語言表示歡迎，尊重對(duì)方的異議（）

7、成交信號(hào)指顧客在語言、表情、行為等方面泄露出來的打算購買的一切暗示或提示（）

8、采用選擇成交法可以避免使顧客在是否購買的問題上難以下決心，而使顧客掌握一定的選擇權(quán)，比較容易做決定（）

9、推銷人員將商品推銷出去后，不用繼續(xù)跟顧客保持聯(lián)系，以浪費(fèi)自己的時(shí)間（）

10、“三包”服務(wù)是指售出商品的包送、包換、包退（）

項(xiàng)目五推銷管理

一、單項(xiàng)選擇

1、（）是利用各種媒介發(fā)布企業(yè)招聘信息的方法。

A、人才交流會(huì) B、大學(xué)校園招聘 C、廣告招聘 D、委托招聘

2、（）推銷人員選拔過程中的核心部分。A、簡(jiǎn)歷 B、面試 C、測(cè)試 D、選定和錄用

3、推銷人員在進(jìn)行培訓(xùn)中最關(guān)鍵的內(nèi)容是（）

A、企業(yè)知識(shí)培訓(xùn) B、產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)培訓(xùn) C、顧客知識(shí)培訓(xùn) D、銷售技巧培訓(xùn)

4、具有雙向溝通的作用的培訓(xùn)法是（）

A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、模擬培訓(xùn)法 D、實(shí)地培訓(xùn)法

5、酬薪制度中，（）是實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)的典型獎(jiǎng)籌形式。A、直接傭金 B、固定薪金 C、績(jī)效獎(jiǎng)金 D、混合方案 6.于推銷人員薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則是（）

激勵(lì)性原則 B公平性原則 C 適應(yīng)性原則 D 穩(wěn)定性原則

7.人員績(jī)效評(píng)估中最普通的方法是()A 直接排序法B 目標(biāo)管理法C 360度考核法 D 圖尺度考核法

8.于外部招聘只要途徑的是（）

A 廣告招聘B 委托招聘C 網(wǎng)上招聘D 人才交流會(huì) 9.哪項(xiàng)不是培訓(xùn)的程序？（）

A.企業(yè)知識(shí)培訓(xùn) B.顧客知識(shí)培訓(xùn) C.利潤(rùn)最大化培訓(xùn) D.銷售技巧培訓(xùn) 10.下列哪項(xiàng)不是推銷人員薪酬類型（）

A.固定薪金 B.直接傭金 C.利益分層 D.績(jī)效獎(jiǎng)金

二、多項(xiàng)選擇

1.培訓(xùn)的作用是（）

A 增強(qiáng)銷售技能，提高業(yè)績(jī)水平B 提高推銷人員素質(zhì)，維護(hù)企業(yè)形象 C 降低人員流失率，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍 D 培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善與顧客的關(guān)系

2、客戶分析和管理的順序（）A 接近客戶

B 建立客戶檔案 C 客戶分析 D 大客戶管理

3、推銷人員績(jī)效評(píng)估的目的（）

A 保證獎(jiǎng)酬與推銷人員的實(shí)際績(jī)效相匹配 B 確定推銷人員的具體培訓(xùn)需求 C 提高推銷人員的業(yè)績(jī) D 為管理決策提供依據(jù)

4、推銷人員績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容（）A 行為 B 職業(yè)發(fā)展 C 結(jié)果 D 獲利能力

5、推銷人員績(jī)效評(píng)估的方法（）A 主基二元考核法 B 圖尺度考核法 C 360度考核法 D 三線考核法

三、判斷題

1.內(nèi)部招聘是從企業(yè)內(nèi)部人員中選聘具有推銷人員素質(zhì)的人來充實(shí)推銷隊(duì)伍或者讓讓內(nèi)部員工動(dòng)員自己的親屬、朋友、同學(xué)、熟人加入企業(yè)的銷售行列。（）

2.培訓(xùn)時(shí)間可長(zhǎng)可短，應(yīng)根據(jù)需要來確定（）

3.推銷人員薪酬制度應(yīng)建立在客觀現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上，讓推銷人員覺得只要在相同的崗位做出相同的業(yè)績(jī)，都將獲得相同的薪酬。（）4.企業(yè)保持推銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性并最終占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵不是薪酬制度是否能有效的控制推銷人員（）

5.推銷人員需要更多的激勵(lì)不是由其工作時(shí)間長(zhǎng)短不定，并經(jīng)常遇到挫折等工作性質(zhì)決定的。（）

6.銷售競(jìng)賽是指利用獎(jiǎng)金或其他報(bào)酬來激勵(lì)推銷人員完成管理層所確定的目標(biāo)的一種激勵(lì)方法（）

7.企業(yè)只需要根據(jù)管理的實(shí)際情況，而不需靈活選擇和合理組合（）8.培訓(xùn)效果是培訓(xùn)過程中學(xué)員所獲得的知識(shí)、技能等應(yīng)用于工作的程度（）9.正式錄用時(shí)一般要經(jīng)過體檢，采取聘用制度、勞動(dòng)合同制。（）

10.用來檢驗(yàn)應(yīng)聘者的誠(chéng)實(shí)性，了解其道德規(guī)范和行為體系的測(cè)試是情境測(cè)試。（）

第四篇：談判與推銷技巧 學(xué)習(xí)心得

學(xué)習(xí)心得

在大二的第一個(gè)學(xué)期我們學(xué)習(xí)了《推銷理論與實(shí)務(wù)》這一門課程，給我們上這門課的老師是陳峰老師，他上課理論結(jié)合實(shí)踐，常常舉用他自己親身經(jīng)歷的故事來講解課本上的理論知識(shí)。引用的例子豐富多彩、生動(dòng)形象、非常能感染人，讓我們覺得在他的腦海中有著取之不盡的知識(shí)，用之不完的例子，這可能是他本身就有著很多不同的人生經(jīng)歷吧。

陳峰老師從簡(jiǎn)要概述推銷、到分章節(jié)介紹推銷學(xué)、推銷技術(shù)、推銷環(huán)境、再到推銷的要素、方式、模式、心理、過程、推銷的管理還有推銷的戰(zhàn)略等方面。有關(guān)推銷理論方面的知識(shí)不可不謂之全面，也非常注重理論聯(lián)系實(shí)際，有較強(qiáng)的指導(dǎo)性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個(gè)星期有4節(jié)課時(shí)是上《商務(wù)談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時(shí)的時(shí)間來給我們講課本是的理論和分享他的經(jīng)驗(yàn)，剩下的2課時(shí)的時(shí)間是交給我們，因?yàn)殛惙謇蠋熣f，談判與推銷是要考實(shí)際行動(dòng)，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時(shí)間和機(jī)會(huì)。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會(huì)之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺(tái)播放了一段我認(rèn)為對(duì)同學(xué)們很有啓發(fā)的面試視頻。每個(gè)人都有自己認(rèn)為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發(fā)。還有那個(gè)組織茶會(huì)，陳峰老師還叫我們每個(gè)小組通過PPT的形式推銷自己組的點(diǎn)子來吸引全班同學(xué)，從而讓同學(xué)認(rèn)同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競(jìng)標(biāo)到茶會(huì)活動(dòng)，但是我們小組十幾個(gè)人從策劃活動(dòng)，構(gòu)想好玩的遊戲和獎(jiǎng)品，到上臺(tái)發(fā)表拉票這一過程中學(xué)到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認(rèn)可你是件不容易的事情。在茶會(huì)中我們?nèi)喑院韧妫蠹叶己荛_心。

好玩的實(shí)踐活動(dòng)加上李老師的精彩講課，使我們學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中受益匪淺，學(xué)到了很多實(shí)用的知識(shí)，能夠派的上真正用場(chǎng)的知識(shí)。

金錢不是萬能的

臨澤縣鴨暖學(xué)區(qū)曹莊小學(xué) 祁正婷

俗話說:“有錢就擁有一切。”言下之意就是說錢是萬能的，只要有了錢，就會(huì)有種種的物質(zhì)享受，就會(huì)幸福，健康，快樂!

錢真的是萬能的么?

曾讀過一則故事：一個(gè)歐洲觀光團(tuán)來到非洲一個(gè)叫亞米尼亞的原始部落，部落里有位老者，正盤著腿安靜地坐在菩提樹下做草編。一位法國(guó)商人問:“這些草編多少錢一件?”老人微笑著回答:“10個(gè)比索?！薄拔医o你一百萬比索，你給我做十萬頂草帽?！薄皩?duì)不起，那樣的話，我就不做了?！鄙倘撕?jiǎn)直不敢相信自己的耳朵，他幾乎大喊著問:“為什么?”老者說:“如果讓你做十萬頂一模一樣的草帽，你不會(huì)感到乏味嗎?既然不快樂，要再多的錢又有什么用呢?”

是啊!再追逐財(cái)富的過程中，一些人忘了金錢以外的東西，而那位老者卻參悟了人生的真諦。如果現(xiàn)在有人問我是愿意坐在奔馳車?yán)锟?；還是騎在自行車上笑。我會(huì)毫不猶豫的選擇后者，因?yàn)橛绣X并不一定快樂，錢未必是萬能的。

錢可以買到“美食”但買不到“食欲”；錢可以買到

“床”但買不到“睡眠”；錢可以買到“藥物”但買不到“健康”；錢可以買到“房屋”但買不到“家’；錢可以買到“珍貴首飾”但買不到“心靈美”；錢可以買到“娛樂”但買不到“快樂”；錢可以買到“紙筆”但買不到“文思”；錢可以買到“書籍”但買不到“智慧”；錢可以買到“服從”但買不到“忠誠(chéng)”；錢可以買到“小人的心”但買不到“君子的志”，錢可以買到“諂媚”但買不到“尊敬”；錢可以買到“核武器”但買不到“和平”……

錢可以買到許多東西，但是金錢并不是萬能的，要知道還有許許多多的東西是用錢買不到的。（指導(dǎo)教師：王海霞）

第五篇：推銷與談判學(xué)習(xí)心得

推銷與談判學(xué)習(xí)心得

在推銷與談判課上，老師和我們一起探討了推銷與談判相關(guān)的好多知識(shí)。我也漸漸了解對(duì)于銷售人員來說，營(yíng)銷生涯就像是一場(chǎng)戰(zhàn)斗，是一場(chǎng)不間斷、讓人無喘息余地的追逐。銷售人員總是要面對(duì)去許多的壓力和不理解，但是優(yōu)秀的銷售人員總是能憑著自己點(diǎn)滴的經(jīng)驗(yàn)積累，以理論知識(shí)為后盾，滴水石穿，百折不撓，最后步向事業(yè)的高峰。在課程的學(xué)習(xí)中，我們不僅是在學(xué)習(xí)推銷與談判的理論知識(shí)，更多的時(shí)候是要我們自己去做，去實(shí)踐。所以在學(xué)習(xí)之余，我嘗試著找各類工作，一年下來我做過好多與銷售相關(guān)的職業(yè)，我曾在紅蜻蜓干過營(yíng)業(yè)員，也曾在衛(wèi)東商城干過營(yíng)業(yè)員，每一個(gè)地方，每一次經(jīng)歷都會(huì)給我不一樣的感受，也正是這樣的一次次實(shí)踐，讓我明白銷售人員是最“陽光”的職業(yè)，面對(duì)拒絕時(shí)，我們要微笑，面對(duì)困難時(shí)，我們要微笑，面對(duì)問題顧客時(shí)，我們還是要微笑。也正是這樣的經(jīng)歷，讓我實(shí)踐了書本上枯燥的理論知識(shí)，總結(jié)了幾點(diǎn)自己的親身經(jīng)驗(yàn)：

一、給自己一個(gè)大大的微笑，快樂前行。

做一個(gè)銷售員，被拒絕是常事，我們就是要有把別人的不客氣當(dāng)福氣的境界，保持積極向上的心態(tài)，而不是把銷售僅僅作為一項(xiàng)單純的工作來看待。如果將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，就會(huì)從中體會(huì)到樂趣，再苦再累也是甜，即心態(tài)不一樣，出來的結(jié)果也就大不一樣?？v觀身邊許多同學(xué)包括我自己的理想、目標(biāo)都很遠(yuǎn)大，對(duì)待畢業(yè)后的工作也很有熱情和沖勁，但最大的遺憾就是小覷銷售工作，覺得大學(xué)畢業(yè)做銷售大材小用，自認(rèn)為是簡(jiǎn)單的工作，一心只想著做大事，對(duì)瑣碎的工作不屑一顧，這就是我們對(duì)待銷售不正確的態(tài)度。在課上老師反復(fù)與我們交流銷售的真正含義，我記得印象最深的一句話是“世界上的工作除了專業(yè)技術(shù)的，其余都是銷售”，這就給我們心目中的“大事”下了一個(gè)很好的定義，做大事就是把簡(jiǎn)單的事情千百次地做好。當(dāng)我們能夠一遍又一遍地了解產(chǎn)品知識(shí)、學(xué)習(xí)推銷溝通技巧，一次又一次地聯(lián)系客戶、拜訪客戶，并在與客戶的交往中逐漸擁有自己客戶群的時(shí)候，我們成功的銷售生涯便開始邁出它自信的腳步了。

二、理論聯(lián)系實(shí)際永遠(yuǎn)是硬道理。

在課本知識(shí)的學(xué)習(xí)中，我最感興趣的是由布萊克與蒙頓教授提出的推銷方格理論，該方格理論將推銷過程中推銷人員和顧客的心理狀態(tài)通過方格理論進(jìn)行形象的說明，有利于推銷人員與顧客之間建立和諧的關(guān)系。我對(duì)推銷方格理論做了自己理解：產(chǎn)品推銷是一種面對(duì)面的雙向交流過程，由于銷售員和顧客雙方的立場(chǎng)不同，看問題的角度各異，因而對(duì)推銷和購買產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生不同的認(rèn)識(shí)，對(duì)彼此的關(guān)系也會(huì)有不同的看法，這些認(rèn)識(shí)和看法會(huì)直接影響到產(chǎn)品推銷的效果，而推銷方格理論就是用來推敲和把握他們雙方心理，達(dá)到兩者的匹配就是成功的銷售。

在實(shí)踐中，我也好好地用了一回推銷方格理論，在我上門推銷節(jié)能臺(tái)燈前，我先對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了一下分析，我所推銷的節(jié)能臺(tái)燈主要優(yōu)勢(shì)是，夾扣設(shè)計(jì)方便使用，LED燈環(huán)保又節(jié)能，可充電便于晚間使用。針對(duì)這些特點(diǎn)我也鎖定了目標(biāo)客戶群，對(duì)他們的心理運(yùn)用推銷方格理論進(jìn)行了分析，第一類是漠不關(guān)心型顧客，這類顧客既不關(guān)心我的臺(tái)燈，也不關(guān)心我是誰，對(duì)一切都很淡漠。對(duì)于這樣的顧客，我要適當(dāng)放棄，他們對(duì)推銷者有著抵觸的情緒，也是我的難題所在。第二類是軟心腸型，這類顧客是我推銷的主要對(duì)象，他們極易受我的影響，一般情況都能接受我的的勸說而購買。我的主要任務(wù)就是發(fā)現(xiàn)這部分顧客，鍥而不舍的逐一突破。第三類是干練型顧客，這類顧客考慮問題全面，會(huì)聽我介紹臺(tái)燈，又傾向于自主地做出購買決策，很難受我的影響，所以面對(duì)這部分顧客是應(yīng)該表現(xiàn)的更為熱情，爭(zhēng)取使他們向軟心腸型顧客轉(zhuǎn)變。第四類是尋求解答型，他們?cè)谫徺I我的產(chǎn)品之前，能夠非常理智地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行廣泛的了解，所以我也針對(duì)這部分顧客做好功課，詳細(xì)了解產(chǎn)品知識(shí)，以應(yīng)付他們的問題，最終的目標(biāo)是希望他們聽取我的觀點(diǎn)和建議，達(dá)成交易。我對(duì)自己推銷員的身份也進(jìn)行了方格定位，我贊成的是推銷技巧型，既能夠關(guān)心自己推銷任務(wù)的完成，又關(guān)心與顧客之間的關(guān)系，當(dāng)然能成為此類推銷員需要有一定的推銷能力。在做好這些準(zhǔn)備工作

之后，我開始了自己的上門推銷計(jì)劃，我先來到的是2號(hào)女生寢室樓，這里住的都是大二的學(xué)生，我的第一個(gè)顧客就是漠不關(guān)心型，敲門進(jìn)去后，寢室里五個(gè)同學(xué)都對(duì)著電腦，沒人搭理我，我介紹了來意后，有個(gè)女生就直接講了句“不需要，把門關(guān)上！”。我只好灰頭土臉的走了，接下來的推銷進(jìn)行的也不是很順利，但是也會(huì)一兩個(gè)軟心腸的顧客，推銷方格也幫上了我的忙，至少讓我在推銷前對(duì)于可能遇到的尷尬情況進(jìn)行了預(yù)測(cè)，不會(huì)手足無措，而是能夠很優(yōu)雅的轉(zhuǎn)身，繼續(xù)我的推銷。

三、推銷就是推銷服務(wù)，推銷自己。

銷售是一個(gè)人展示魅力的過程，整個(gè)過程就是推銷自己。把營(yíng)銷人的熱情、自信和智慧傳達(dá)給顧客，服務(wù)顧客，感動(dòng)顧客。著名的銷售數(shù)字法則1:8:25就充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)，感動(dòng)1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向。有人說這種營(yíng)銷就是“服務(wù)+推銷”，這句話講的不無道理，我認(rèn)為營(yíng)銷就是一個(gè)從內(nèi)到外，即從產(chǎn)品到消費(fèi)者，只有先了解別人，才能再讓別人了解你，這本身就是一個(gè)雙向溝通的過程。

在讓別人認(rèn)識(shí)自己的過程中，朱老師也再三給我強(qiáng)調(diào)過作為一名推銷員的自我形象問題，形象是人們對(duì)交往對(duì)象的一種外在感覺，銷售人員的外在形象和行為規(guī)范直接導(dǎo)致顧客心目中對(duì)其印象的形成。推銷，實(shí)際上是一門贏得顧客的藝術(shù)。一個(gè)人若能成功地推銷自己，幾乎就可以推銷任何有價(jià)值的東西。當(dāng)然，形象多么完美，也是表面工夫，培養(yǎng)內(nèi)在職業(yè)涵養(yǎng)才是最終的制勝因素，這就是我們一直在做的營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生素質(zhì)訓(xùn)練工程的意義所在。

在課程結(jié)束時(shí)我能清楚的明白一個(gè)道理：銷售是一門藝術(shù)。這是一個(gè)煩瑣的過程，但在這個(gè)過程中，我們不斷地突破一個(gè)又一個(gè)新的客戶，與老客戶保持著長(zhǎng)久的朋友關(guān)系，也在不斷地豐富自己的推銷技巧與閱歷，這就是銷售的快樂所在。通過這門課程的學(xué)習(xí)，我對(duì)銷售有了新的認(rèn)識(shí)，我覺得作為一個(gè)真正的銷售員，要具備的最起碼的素質(zhì)就是要熱愛這一行，我也希望自己在今后的銷售工作中能把全部的熱情投入進(jìn)去，融入這一行，干好這一行。