第一篇：銀行直銷(xiāo)黃金管理辦法

吉林**實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)管理辦法（暫行）

第一章：總則

為加強(qiáng)吉林**（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“本行”）的實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)管理，豐富本行代理交易業(yè)務(wù)品種，完善服務(wù)功能，增加本行中間業(yè)務(wù)收入，根據(jù)中國(guó)人民銀行相關(guān)法規(guī)的要求，結(jié)合我行實(shí)際情況，制定本辦法。

本行實(shí)物貴金屬是指由本行自主設(shè)計(jì)、符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定、冠以本行品牌、賦予一定含義，由本行委托指定的貴金屬加工廠家加工的黃金。白銀等貴金屬產(chǎn)品。

實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)是指本行向客戶出售或回購(gòu)實(shí)物貴金屬，辦理實(shí)物交割。、代保管等相關(guān)服務(wù)。

本辦法適用于本行開(kāi)辦實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的各級(jí)分支機(jī)構(gòu)。

第二章：組織職責(zé)

實(shí)物貴金屬，買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)涉及總行辦公室、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、會(huì)計(jì)結(jié)算部、信息技術(shù)部、安全保衛(wèi)部、運(yùn)營(yíng)服務(wù)部、電子銀行部、個(gè)人業(yè)務(wù)部等相關(guān)部門(mén)及各經(jīng)營(yíng)分支機(jī)構(gòu)。各單位應(yīng)分工協(xié)作、密切配合，共同促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展?？傂懈鞑块T(mén)主要職責(zé)：

（一）辦公室

負(fù)責(zé)全行實(shí)物貴金屬產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳及全行性營(yíng)銷(xiāo)宣傳資料的設(shè)計(jì)與審核

（二）個(gè)人業(yè)務(wù)部

1.負(fù)責(zé)全行個(gè)人客戶實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)管理

2.負(fù)責(zé)選擇實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)合作方并商洽業(yè)務(wù)合作協(xié)議

3.負(fù)責(zé)對(duì)本行分支機(jī)構(gòu)實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行管理、考核和獎(jiǎng)懲

4.負(fù)責(zé)組織制定本行實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)相關(guān)管理制定 5.負(fù)責(zé)提出全行實(shí)物貴金屬業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、下達(dá)各分支機(jī)構(gòu)實(shí)物貴金屬經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；

6.負(fù)責(zé)本行實(shí)物貴金屬產(chǎn)品的價(jià)格發(fā)布和產(chǎn)品信息維護(hù) 7.負(fù)責(zé)匯總統(tǒng)計(jì)、審批各分支機(jī)構(gòu)實(shí)物貴金屬需求計(jì)劃，形成全行實(shí)物貴金屬訂購(gòu)計(jì)劃表，并向合作方訂購(gòu)實(shí)物貴金屬產(chǎn)品

8.依據(jù)本行與實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)合作方訂購(gòu)合同，根據(jù)本行實(shí)物貴金屬實(shí)際銷(xiāo)售情況，辦理實(shí)物貴金屬產(chǎn)品的退換貨和貨款支付

9.負(fù)責(zé)本行實(shí)物貴金屬產(chǎn)品市場(chǎng)信息研究和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng) 10.負(fù)責(zé)根據(jù)各分支機(jī)構(gòu)實(shí)物貴金屬產(chǎn)品銷(xiāo)售量劃撥銷(xiāo)售手續(xù)費(fèi)

11.配合辦公室做好實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)宣傳、推廣和培訓(xùn)工作

12.負(fù)責(zé)實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)系統(tǒng)操作員角色分配和操作

權(quán)限管理

（三）計(jì)劃財(cái)務(wù)部

1、負(fù)責(zé)制定本行實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)核算辦法和會(huì)計(jì)科目、核算賬戶的設(shè)臵

2、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)磐石地區(qū)實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)相關(guān)納稅事宜

3、負(fù)責(zé)對(duì)磐石地區(qū)的增值稅發(fā)票使用實(shí)施管理

（四）會(huì)計(jì)結(jié)算部

1、負(fù)責(zé)實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)庫(kù)存情況的監(jiān)督檢查

2、負(fù)責(zé)與實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)有關(guān)的重要單證、業(yè)務(wù)憑證的管理

（五）運(yùn)營(yíng)服務(wù)部

1、負(fù)責(zé)實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的行內(nèi)資金清算

2、負(fù)責(zé)全行實(shí)物貴金屬產(chǎn)品的寄庫(kù)管理工作

3、負(fù)責(zé)轄內(nèi)實(shí)物貴金屬的出入庫(kù)、領(lǐng)用、上繳及尾箱等業(yè)務(wù)

4、負(fù)責(zé)按照總行個(gè)人業(yè)務(wù)部劃款指令，實(shí)施實(shí)物貴金屬貨款劃付工作

（六）信息技術(shù)部

負(fù)責(zé)實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、升級(jí)與技術(shù)維護(hù)

（七）安全保衛(wèi)部

負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)安全保衛(wèi)工作的管理和執(zhí)行情況

（八）電子銀行部

負(fù)責(zé)實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)在網(wǎng)上銀行、電話銀行等電子渠道的交易部署、業(yè)務(wù)管理和營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)。

（九）各分支機(jī)構(gòu)

1、具體負(fù)責(zé)實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)需求提出、相關(guān)業(yè)務(wù)受理、客戶服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人員培訓(xùn)、安全保衛(wèi)等工作

2、具體負(fù)責(zé)實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)開(kāi)辦地點(diǎn)選擇及人員配備、按照總行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制作實(shí)物貴金屬產(chǎn)品展示柜等工作

3、異地分行根據(jù)總行授權(quán)，具體負(fù)責(zé)本轄區(qū)實(shí)物貴金屬業(yè)務(wù)的納稅、增值稅發(fā)票使用和管理工作 第三章：機(jī)構(gòu)設(shè)臵及開(kāi)辦條件 機(jī)構(gòu)設(shè)臵

（一）開(kāi)辦實(shí)物貴金屬業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)分為題金網(wǎng)點(diǎn)和非提金網(wǎng)點(diǎn)。提金網(wǎng)點(diǎn)指擁有實(shí)物貴金屬庫(kù)存，可辦理實(shí)物貴金屬提取的網(wǎng)點(diǎn)；非提金網(wǎng)點(diǎn)指沒(méi)有實(shí)物貴金屬庫(kù)存但可辦理實(shí)物貴金屬出售等業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)

（二）提金網(wǎng)點(diǎn)可辦理出售、代保管、回購(gòu)等所有實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)相關(guān)業(yè)務(wù)；非提金網(wǎng)點(diǎn)可辦理無(wú)實(shí)物交割的所有實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)相關(guān)業(yè)務(wù) 開(kāi)辦條件

（一）分支機(jī)構(gòu)開(kāi)辦實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)須上報(bào)總行備案

（二）開(kāi)辦實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)應(yīng)具備存儲(chǔ)實(shí)

物貴金屬產(chǎn)品的金庫(kù)

（三）分支機(jī)構(gòu)對(duì)提金網(wǎng)點(diǎn)的選擇應(yīng)綜合考慮地理位臵、客戶資源、業(yè)務(wù)量、網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)施、安全保衛(wèi)等因素

（四）提金網(wǎng)點(diǎn)設(shè)臵專(zhuān)門(mén)柜臺(tái)并配備專(zhuān)業(yè)器具；開(kāi)辦實(shí)物貴金屬回購(gòu)業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)須配備計(jì)量及驗(yàn)金等設(shè)備

（五）開(kāi)辦實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)須具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)管理水平及風(fēng)險(xiǎn)防范能力

（六）分支機(jī)構(gòu)從事實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的各類(lèi)經(jīng)辦人員須在開(kāi)辦前經(jīng)過(guò)必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，其中辦理實(shí)物貴金屬回購(gòu)業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，還需配備專(zhuān)門(mén)驗(yàn)金人員，驗(yàn)金人員要通過(guò)專(zhuān)門(mén)的資格考核

第四章：經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、退換貨和貨款支付

本行對(duì)實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的規(guī)模、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和庫(kù)存數(shù)量等業(yè)務(wù)指標(biāo)實(shí)行額度管理，各分支機(jī)構(gòu)須在總行核定的額度范圍內(nèi)開(kāi)展實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)

實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的數(shù)量統(tǒng)計(jì)分為出售數(shù)量和回購(gòu)數(shù)量，以克為統(tǒng)計(jì)單位。出售數(shù)量是分支機(jī)構(gòu)對(duì)客戶出售實(shí)物貴金屬所產(chǎn)生，以負(fù)數(shù)表示；回購(gòu)數(shù)量是分支機(jī)構(gòu)對(duì)客戶買(mǎi)入實(shí)物貴金屬所產(chǎn)生，以正數(shù)表示。

各分支機(jī)構(gòu)的實(shí)物貴金屬經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和庫(kù)存限額由總行按年度核定，各分支機(jī)構(gòu)須在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和庫(kù)存限額內(nèi)核定提金網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存限額，如遇特殊情況需要調(diào)整經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和庫(kù)存限

額的，應(yīng)及時(shí)上報(bào)總行

退換貨和貨款支付是指為保證實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)平穩(wěn)運(yùn)行，總行通過(guò)與實(shí)物貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)合作方簽訂包含“退換貨、根據(jù)本行實(shí)際銷(xiāo)售和回購(gòu)數(shù)量結(jié)算實(shí)物貴金屬貨款等條款”的合作協(xié)議，用于防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)管理

第五章：庫(kù)存與調(diào)撥

（一）各分支機(jī)構(gòu)按業(yè)務(wù)合作方、品種、規(guī)格分別設(shè)臵總分賬戶

（二）各分支機(jī)構(gòu)設(shè)立實(shí)物貴金屬產(chǎn)品金庫(kù)，記錄調(diào)入、調(diào)出的實(shí)物貴金屬產(chǎn)品及庫(kù)存余額變化情況

（三）實(shí)物貴金屬產(chǎn)品交接須在指定庫(kù)房進(jìn)行，并由指定監(jiān)交人負(fù)責(zé)監(jiān)督交接的全過(guò)程；實(shí)物貴金屬產(chǎn)品交接過(guò)程須有視頻記錄，須嚴(yán)格遵守《吉林**金庫(kù)業(yè)務(wù)管理辦法》和《吉林**營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)安全管理辦法》的有關(guān)規(guī)定保存圖像資料

（四）調(diào)撥須嚴(yán)格遵守吉林**運(yùn)鈔安全工作的有關(guān)規(guī)定及相關(guān)會(huì)計(jì)出納業(yè)務(wù)指導(dǎo)

（五）各分支機(jī)構(gòu)實(shí)物貴金屬產(chǎn)品管理參照吉林**業(yè)務(wù)操作規(guī)章執(zhí)行，并建立實(shí)物貴金屬產(chǎn)品出入庫(kù)登記簿、實(shí)物貴金屬產(chǎn)品庫(kù)存登記簿和庫(kù)存差錯(cuò)登記簿等庫(kù)存管理臺(tái)賬

貴金屬出售

投資者按照本行公布的銷(xiāo)售價(jià)全額付款后，提金網(wǎng)點(diǎn)即時(shí)交付實(shí)物貴金屬產(chǎn)品，并提供交易憑證 貴金屬代保管

投資者在本行購(gòu)買(mǎi)且未辦理柜臺(tái)實(shí)物交割的貴金屬可申請(qǐng)代保管服務(wù)，并提供交易憑證 第六章：貴金屬回購(gòu)

投資者可按照本行公布的回購(gòu)價(jià)辦理實(shí)物貴金屬的回購(gòu)，實(shí)物貴金屬的回購(gòu)僅限于本行制定提金網(wǎng)點(diǎn)辦理

（一）回購(gòu)的實(shí)物貴金屬產(chǎn)品必須按照業(yè)務(wù)合作方規(guī)定的檢點(diǎn)流程進(jìn)行鑒定，鑒定合格的予以回購(gòu)

（二）回購(gòu)的實(shí)物貴金屬產(chǎn)品原則上不得再對(duì)外銷(xiāo)售，與業(yè)務(wù)合作方約定可以銷(xiāo)售的除外

（三）非我行代理賣(mài)出的實(shí)物貴金屬產(chǎn)品暫不予以回購(gòu)，與業(yè)務(wù)合作方約定的可以回購(gòu)的除外 第七章：破損金處臵

實(shí)物貴金屬產(chǎn)品因外觀變形、包裝破損等情況，不能繼續(xù)對(duì)外銷(xiāo)售的，必須逐級(jí)上繳至各分支機(jī)構(gòu)指定金庫(kù)，由業(yè)務(wù)合作方統(tǒng)一收回 第八章：風(fēng)險(xiǎn)防范

各分支機(jī)構(gòu)須嚴(yán)格按照規(guī)定辦理貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)，健全貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。交易風(fēng)

險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)和系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)

各分行機(jī)構(gòu)須建立市場(chǎng)分析決策制度，根據(jù)市場(chǎng)需求合理確定代銷(xiāo)的實(shí)物貴金屬產(chǎn)品的庫(kù)存，有效防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

各分支機(jī)構(gòu)須建立完善的系統(tǒng)應(yīng)急機(jī)制，確保系統(tǒng)正常運(yùn)行。制定應(yīng)急方案、建立故障恢復(fù)制定，以應(yīng)對(duì)通訊異常、系統(tǒng)異常等情況，有效防范系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)、各分支行機(jī)構(gòu)須建立健全崗位權(quán)限管理、崗位程序制約、崗位監(jiān)督。加強(qiáng)定期和不定期檢查，有效防范道德風(fēng)險(xiǎn)。第九章：獎(jiǎng)懲措施

各分支機(jī)構(gòu)須建立貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)綜合考評(píng)機(jī)制和營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)措施，對(duì)開(kāi)展貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)突出的單位和個(gè)人予以表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。

各分支機(jī)構(gòu)須加強(qiáng)實(shí)物貴金屬產(chǎn)品管理，因人為原因?qū)е聦?shí)物貴金屬產(chǎn)品破損，造成損失的，相關(guān)人員承擔(dān)責(zé)任

對(duì)在辦理貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)過(guò)程中違法規(guī)定，給本行造成損失的，比照《吉林**員工盡職調(diào)查與問(wèn)責(zé)管理辦法》等有關(guān)規(guī)定，對(duì)當(dāng)事人和責(zé)任人進(jìn)行處罰情節(jié)嚴(yán)重的，對(duì)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)給予暫停貴金屬買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)，直至取消業(yè)務(wù)開(kāi)辦資格的處罰。

第二篇：直銷(xiāo)銀行反洗錢(qián)管理辦法

直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)反洗錢(qián)管理辦法

第一章 基本規(guī)定

第一條 為加強(qiáng)直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)反洗錢(qián)工作，防范和打擊洗錢(qián)行為，根據(jù)依據(jù)《中華人民共和國(guó)反洗錢(qián)法》、中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)、中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)和中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)《金融機(jī)構(gòu)客戶身份識(shí)別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》、中國(guó)人民銀行《金融機(jī)構(gòu)反洗錢(qián)規(guī)定》、《金融機(jī)構(gòu)大額交易和可疑交易報(bào)告管理辦法》、《金融機(jī)構(gòu)報(bào)告涉嫌恐怖融資的可疑交易管理辦法》等規(guī)定，制定本辦法。

第二條 本辦法所稱(chēng)直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)反洗錢(qián)，是指我行為了預(yù)防通過(guò)直銷(xiāo)銀行交易方式掩飾和隱瞞毒品犯罪、黑社會(huì)性質(zhì)的組織犯罪、恐怖活動(dòng)犯罪、走私犯罪、貪污賄賂犯罪、破壞金融管理秩序犯罪、金融詐騙犯罪等犯罪所得及其收益來(lái)源和性質(zhì)的洗錢(qián)活動(dòng)，而制定和實(shí)施一系列防范措施的行為。

直銷(xiāo)銀行交易是指?jìng)€(gè)人在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中通過(guò)直銷(xiāo)銀行渠道進(jìn)行給付及資金清算的交易。直銷(xiāo)銀行交易納入我行統(tǒng)一的反洗錢(qián)監(jiān)控系統(tǒng)，由系統(tǒng)以客戶為單位進(jìn)行大額交易和可疑交易數(shù)據(jù)篩選并經(jīng)人工判斷后形成大額交易和可疑交易報(bào)告。

第三條 直銷(xiāo)銀行相關(guān)反洗錢(qián)工作均應(yīng)遵守本辦法。

第四條為保證直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)反洗錢(qián)工作有序開(kāi)展，應(yīng)遵循以下業(yè)務(wù)處理原則：

（一）合法審慎原則。各部門(mén)應(yīng)相互協(xié)助，嚴(yán)格按照有關(guān)要求開(kāi)展反洗錢(qián)工作，審慎地識(shí)別可疑交易，不得妨礙反洗錢(qián)義務(wù)的履行。

（二）保密原則。各部門(mén)工作人員應(yīng)當(dāng)對(duì)直銷(xiāo)銀行大額交易和可疑交易相關(guān)信息保密，不得違反規(guī)定將有關(guān)信息泄漏給客戶和無(wú)關(guān)人員。

（三）與司法機(jī)關(guān)、監(jiān)管機(jī)關(guān)等有權(quán)部門(mén)全面合作原則。各部門(mén)應(yīng)當(dāng)依法協(xié)助、配合司法機(jī)關(guān)和監(jiān)管機(jī)關(guān)打擊洗錢(qián)行為，按照有關(guān)規(guī)定協(xié)助有權(quán)部門(mén)辦理對(duì)有關(guān)賬戶的查詢(xún)、凍結(jié)等事宜。

第五條應(yīng)當(dāng)通過(guò)多種形式組織開(kāi)展反洗錢(qián)宣傳工作，加強(qiáng)工作人員的反洗錢(qián)培訓(xùn)，使其掌握有關(guān)反洗錢(qián)的法律法規(guī)和制度，知曉所承擔(dān)的反洗錢(qián)義務(wù)、責(zé)任和權(quán)利，提高反洗錢(qián)意識(shí)和工作能力。

第二章 職責(zé)分工

第六條反洗錢(qián)工作領(lǐng)導(dǎo)小組是。

第七條反洗錢(qián)工作領(lǐng)導(dǎo)小組的主要工作職責(zé)包括：

（一）在中國(guó)人民銀行的統(tǒng)一監(jiān)管下，負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)直銷(xiāo)銀行的反洗錢(qián)工作；

（二）貫徹落實(shí)中國(guó)人民銀行反洗錢(qián)法律法規(guī)、規(guī)章制度，審議本行反洗錢(qián)相關(guān)制度、實(shí)施細(xì)則、操作流程等；

（三）督促各業(yè)務(wù)部門(mén)將反洗錢(qián)要求與業(yè)務(wù)流程操作相結(jié)合，審議各業(yè)務(wù)部門(mén)的實(shí)施細(xì)則、操作流程；

（四）督促審計(jì)部門(mén)對(duì)本行反洗錢(qián)工作進(jìn)行評(píng)估并督促整改事項(xiàng)的落實(shí)；

（五）在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和新的金融服務(wù)產(chǎn)品上線前要督促相關(guān)部門(mén)對(duì)其中存在的洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估；

（六）審議直銷(xiāo)銀行反洗錢(qián)培訓(xùn)宣傳計(jì)劃；

（七）審議直銷(xiāo)銀行的反洗錢(qián)工作總結(jié)、組織安排制訂本機(jī)構(gòu)的反洗錢(qián)工作計(jì)劃；

（八）負(fù)責(zé)部署本行的反洗錢(qián)考核、獎(jiǎng)勵(lì)；

（九）組織相關(guān)部門(mén)、反洗錢(qián)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室召開(kāi)聯(lián)席會(huì)議，加強(qiáng)溝通；

（十）負(fù)責(zé)對(duì)本行反洗錢(qián)重大事項(xiàng)作出決定。

第八條領(lǐng)導(dǎo)小組實(shí)行例會(huì)制度，按季召開(kāi)，必要時(shí)可由領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)提議召開(kāi)臨時(shí)性會(huì)議。會(huì)議流程一般為了解最新監(jiān)管政策，聽(tīng)取并審議本行的反洗錢(qián)工作情況報(bào)告，分析本機(jī)構(gòu)反洗錢(qián)工作形勢(shì)及工作中存在的問(wèn)題，并提出切實(shí)可行的解決方案、改進(jìn)措施。

第九條反洗錢(qián)工作領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)反洗錢(qián)工作辦公室，設(shè)在總行XXXX部，辦公室主任由合規(guī)管理部負(fù)責(zé)人擔(dān)任，主要職責(zé)是：

（一）制定反洗錢(qián)工作計(jì)劃和實(shí)施方案，完善我行反洗錢(qián)內(nèi)部控制制度，并組織實(shí)施；

（二）組織開(kāi)展對(duì)直銷(xiāo)銀行反洗錢(qián)規(guī)章制度執(zhí)行情況的專(zhuān)項(xiàng)檢查、監(jiān)督和考核；

（三）加強(qiáng)與人民銀行和市反洗錢(qián)工作領(lǐng)導(dǎo)（協(xié)調(diào)）小組成員單位等機(jī)構(gòu)的聯(lián)系、溝通和協(xié)調(diào)及報(bào)告有關(guān)工作情況；

（四）在本機(jī)構(gòu)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和新的金融服務(wù)產(chǎn)品上線前對(duì)其中存在的洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估；

（五）對(duì)異常交易、可疑交易組織部署和分析，協(xié)助做好反洗錢(qián)行政調(diào)查；

（六）組織反洗錢(qián)的培訓(xùn)宣傳工作；

（七）了解和掌握本行反洗錢(qián)工作動(dòng)態(tài)并及時(shí)通報(bào)；

（八）建立反洗錢(qián)工作檔案，保管所有反洗錢(qián)資料；

（九）負(fù)責(zé)報(bào)告本行反洗錢(qián)重大事項(xiàng)；

（十）完成領(lǐng)導(dǎo)小組交辦的其他工作。

第十條 辦公室應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)量情況，科學(xué)合理地配備專(zhuān)（兼）職直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)反洗錢(qián)人員，承擔(dān)相應(yīng)的反洗錢(qián)工作職責(zé)，具體職責(zé)是：

（一）負(fù)責(zé)與人民銀行有關(guān)反洗錢(qián)工作的聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)和處理；

（二）及時(shí)傳達(dá)上級(jí)監(jiān)管部門(mén)及本行有關(guān)文件精神和管理規(guī)定；

（三）負(fù)責(zé)本行反洗錢(qián)工作的日常組織、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)工作，建立反洗錢(qián)工作臺(tái)帳，整理反洗錢(qián)工作檔案，及時(shí)歸檔；

（四）每日整理、匯總反洗錢(qián)工作的有關(guān)信息、數(shù)據(jù)，并向人民銀行和省聯(lián)社上報(bào)，定期收集資料，按時(shí)報(bào)送各類(lèi)報(bào)告；

（五）及時(shí)了解和掌握本行反洗錢(qián)工作動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向上級(jí)部門(mén)和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告。

（六）負(fù)責(zé)辦公室領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

第三章 客戶身份識(shí)別

第十一條個(gè)人客戶在直銷(xiāo)銀行各電子渠道辦理注冊(cè)時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格按照直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)管理有關(guān)規(guī)定，通過(guò)核對(duì)客戶有效身份證件的真實(shí)性以及驗(yàn)證客戶在我行直銷(xiāo)銀行綁定的銀行卡是否歸屬同一人，預(yù)留信息是否一致等方式確認(rèn)客戶身份。

第十二條個(gè)人客戶在直銷(xiāo)銀行各電子渠道辦理變更業(yè)務(wù)和提現(xiàn)業(yè)務(wù)，按有關(guān)反洗錢(qián)規(guī)定需要核查客戶有效身份證件信息，手持身份證照片和特殊動(dòng)作照片（視頻認(rèn)證等），確保時(shí)客戶本人親自操作。

第十三條個(gè)人客戶在直銷(xiāo)銀行的各電子渠道進(jìn)行其他相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)采取登錄密碼，交易密碼，手機(jī)動(dòng)態(tài)碼，靜態(tài)驗(yàn)證碼等交叉認(rèn)證措施，識(shí)別客戶身份。

第四章 大額交易和可疑交易報(bào)告

第十四條反洗錢(qián)人員應(yīng)對(duì)直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)中的大額交易和可疑交易大額或行為進(jìn)行甄別、確認(rèn)，并按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)形成大額交易和可疑交易報(bào)告，按照規(guī)定的程序及時(shí)、完整地向中國(guó)反洗錢(qián)監(jiān)測(cè)分析中心報(bào)送。

第十五條 大額交易和可疑交易報(bào)告以客戶為單位生成，含有客戶不同渠道發(fā)生的若干筆交易信息。

大額交易和可疑交易認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)按照中國(guó)人民銀行《金融機(jī)構(gòu)大額交易和可疑交易報(bào)告管理辦法》（中國(guó)人民銀行令[2006]第2號(hào)）和《金融機(jī)構(gòu)報(bào)告涉嫌恐怖融資的可疑交易管理辦法》（中國(guó)人民銀行令[2007]第1號(hào)）的規(guī)定執(zhí)行。

第十六條直銷(xiāo)銀行大額交易報(bào)告信息的采集、報(bào)告工作以反洗錢(qián)監(jiān)控系統(tǒng)為主；可疑交易報(bào)告信息實(shí)行系統(tǒng)批量采集與人工判斷發(fā)現(xiàn)相結(jié)合的方式，對(duì)能夠通過(guò)反洗錢(qián)監(jiān)控系統(tǒng)采集的可疑交易數(shù)據(jù)實(shí)行系統(tǒng)批量采集。反洗錢(qián)監(jiān)控系統(tǒng)將符合大額交易標(biāo)準(zhǔn)或可疑交易標(biāo)準(zhǔn)的交易記錄分別生成大額交易報(bào)告或可疑交易報(bào)告導(dǎo)入反洗錢(qián)監(jiān)控系統(tǒng)。

第十七條 大額交易報(bào)告流程

（一）反洗錢(qián)監(jiān)控系統(tǒng)每日日終對(duì)直銷(xiāo)銀行交易日志進(jìn)行掃描，將所有渠道發(fā)生的符合大額交易標(biāo)準(zhǔn)的交易記錄導(dǎo)入反洗錢(qián)監(jiān)控系統(tǒng)。

（二）反洗錢(qián)監(jiān)控系統(tǒng)將大額交易數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，在交易發(fā)生后的按照客戶為單位生成大額交易報(bào)告向中國(guó)反洗錢(qián)監(jiān)測(cè)分析中心報(bào)告。

第十八條 可疑交易報(bào)告流程

（一）反洗錢(qián)監(jiān)控系統(tǒng)每日日終對(duì)交易日志進(jìn)行掃描，將所有渠道發(fā)生的且符合可疑交易標(biāo)準(zhǔn)的交易記錄導(dǎo)入反洗錢(qián)監(jiān)控系統(tǒng)，由反洗錢(qián)監(jiān)控系統(tǒng)生成可疑交易報(bào)告。

（二）反洗錢(qián)人員應(yīng)每日登錄反洗錢(qián)監(jiān)控系統(tǒng)檢查是否有相應(yīng)的可疑交易報(bào)告，并進(jìn)行甄別。

（三）初步可疑交易甄別工作應(yīng)在交易發(fā)生后的5個(gè)工作日內(nèi)完成。

（四）將初甄別為可疑交易數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步確認(rèn)、匯總、整理，并將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為符合要求的報(bào)文格式，在交易發(fā)生后的10個(gè)工作日內(nèi)生成報(bào)送文件，通過(guò)中國(guó)反洗錢(qián)監(jiān)測(cè)中心網(wǎng)站報(bào)送。第五章 客戶身份資料和交易記錄保存

第十九條直銷(xiāo)銀行應(yīng)遵循有關(guān)反洗錢(qián)法規(guī)和監(jiān)管要求，保存好客戶身份資料、交易記錄。

第二十條 應(yīng)保存的客戶身份資料包括：客戶身份信息、資料以及反映本行開(kāi)展客戶身份識(shí)別工作情況的各種記錄和資料。

應(yīng)當(dāng)保存的交易記錄包括：每筆交易的時(shí)間，交易類(lèi)型，金額，產(chǎn)品，賬號(hào)等交易明細(xì)信息以及有關(guān)規(guī)定要求的反映交易真實(shí)情況驗(yàn)證信息。

第二十一條直銷(xiāo)銀行系統(tǒng)設(shè)臵上應(yīng)當(dāng)采取必要的控制，防止客戶身份資料和交易記錄信息缺失、損毀及泄漏。

第二十二條直銷(xiāo)銀行客戶身份資料和交易記錄保存期限：

（一）直銷(xiāo)銀行客戶身份資料應(yīng)按照《銀行電子賬戶管理辦法》有關(guān)規(guī)定進(jìn)行保管；

（二）直銷(xiāo)銀行交易記錄為電子交易數(shù)據(jù)，應(yīng)自交易發(fā)生日起至少保存5年。

第六章 反洗錢(qián)調(diào)查和檢查協(xié)助工作

第二十三條 各部門(mén)應(yīng)按我行有關(guān)規(guī)定積極配合司法機(jī)關(guān)和監(jiān)管機(jī)構(gòu)開(kāi)展反洗錢(qián)調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)檢查工作，提供必要的人員、技術(shù)和設(shè)備支持，提供相關(guān)數(shù)據(jù)、資料，如實(shí)反映調(diào)查、檢查提出的問(wèn)題。第二十四條 內(nèi)控合規(guī)部門(mén)為協(xié)助執(zhí)行工作的主管部門(mén)，負(fù)責(zé)牽頭協(xié)助反洗錢(qián)調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)檢查工作；直銷(xiāo)銀行各部門(mén)應(yīng)密切配合，如提供相關(guān)直銷(xiāo)銀行數(shù)據(jù)或資料，應(yīng)經(jīng)內(nèi)控合規(guī)部門(mén)審定并由其提交給有權(quán)機(jī)關(guān)。

第二十五條 協(xié)助有權(quán)機(jī)關(guān)執(zhí)行工作的范圍應(yīng)嚴(yán)格限定在法律、法規(guī)規(guī)定的義務(wù)之內(nèi)，不得超出法定范圍。

第七章 反洗錢(qián)監(jiān)督檢查和考核管理

第二十六條將直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)反洗錢(qián)檢查納入運(yùn)行日常檢查工作，采取日常檢查和專(zhuān)項(xiàng)檢查相結(jié)合的方式，分層次、有重點(diǎn)地開(kāi)展反洗錢(qián)檢查和監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和整改反洗錢(qián)工作中存在的問(wèn)題。

第二十七條將直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)反洗錢(qián)工作情況納入經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核體系，定期對(duì)直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)反洗錢(qián)工作情況進(jìn)行考核評(píng)價(jià)。

第二十八條 對(duì)違反反洗錢(qián)規(guī)定的單位和人員，按照《反洗錢(qián)法》 和《金融機(jī)構(gòu)反洗錢(qián)規(guī)定》和我行有關(guān)制度進(jìn)行處理；對(duì)觸犯刑法的，移交司法機(jī)關(guān)處理。

第二十九條對(duì)從事直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)反洗錢(qián)工作成績(jī)突出的單位或工作人員，應(yīng)當(dāng)給予表彰。

第八章 附 則

第三十條 本辦法未盡事宜，按照《銀行股份有限公司反洗錢(qián)管理辦法（修訂）》和《金融機(jī)構(gòu)反洗錢(qián)規(guī)定》執(zhí)行。第三十一條 本辦法由銀行股份有限公司負(fù)責(zé)制定、修改和解釋。第三十二條 本辦法自****年*月*日起施行。以往有關(guān)規(guī)定與本辦法不一致的，以本辦法為準(zhǔn)。

第三篇：銀行直銷(xiāo)POS使用管理辦法

XX 銀行直銷(xiāo)POS使用管理辦法

第一章 總 則

第一條

為規(guī)范XX 銀行直銷(xiāo)POS使用，保證資金安全，降低我行POS收單業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)《XX 銀行收單業(yè)務(wù)管理辦法》、《XX 銀行收單業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理辦法》等，特制定本辦法。

第二條 直銷(xiāo)POS是指以XX 銀行各分支機(jī)構(gòu)為名申請(qǐng)辦理的POS機(jī)，用于時(shí)間較短的臨時(shí)性收款及我行相關(guān)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售收款的專(zhuān)用POS機(jī)。

第三條 直銷(xiāo)POS只能對(duì)借記卡進(jìn)行刷卡交易，不能對(duì)信用卡進(jìn)行刷卡交易。

第二章 直銷(xiāo)POS綁定的賬戶使用

第四條 直銷(xiāo)POS機(jī)收款時(shí)須通過(guò)“POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶進(jìn)行賬務(wù)處理，該賬戶是指為直銷(xiāo)POS綁定的后端結(jié)算賬戶，各分支機(jī)構(gòu)在辦理臨時(shí)性收款及我行相關(guān)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售收款時(shí)通過(guò)直銷(xiāo)POS將款項(xiàng)清算到“POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶內(nèi)，然后再進(jìn)行內(nèi)部劃轉(zhuǎn)。該賬戶只唯一對(duì)應(yīng)一臺(tái)直銷(xiāo)POS機(jī)。

第五條 “POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶由各分支機(jī)構(gòu)在“30010501 銀聯(lián)往來(lái)資金 — 銀聯(lián)POS業(yè)務(wù)往來(lái)”科目（業(yè)務(wù)代碼408305）下開(kāi)立。

第六條 各分支機(jī)構(gòu)開(kāi)立“POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶需填寫(xiě)《“POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶開(kāi)戶審批表》（見(jiàn)附件1），由總行運(yùn)營(yíng)管理部審批后開(kāi)立。第七條 各分支機(jī)構(gòu)直銷(xiāo)POS機(jī)當(dāng)日所收款項(xiàng)于第二日（遇節(jié)假日順延）由系統(tǒng)清算到各分支機(jī)構(gòu)“POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶內(nèi)，各分支機(jī)構(gòu)要根據(jù)POS刷卡回執(zhí)單與系統(tǒng)內(nèi)代理業(yè)務(wù)查詢(xún)---商戶交易明細(xì)清單進(jìn)行核對(duì)。

第八條 核對(duì)無(wú)誤后，各分支機(jī)構(gòu)將款項(xiàng)劃入相關(guān)收款人賬戶要根據(jù)客戶填寫(xiě)《POS劃款指令》（見(jiàn)附件2）進(jìn)行劃轉(zhuǎn)，起特種轉(zhuǎn)賬傳票一式三聯(lián)，將款項(xiàng)從“POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶劃入相關(guān)收款人賬戶。特種轉(zhuǎn)賬傳票第一聯(lián)作“POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶借方傳票，需加蓋分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)公章和負(fù)責(zé)人名章，經(jīng)會(huì)計(jì)經(jīng)理審核簽字后記賬。入賬后將《POS刷卡入賬確認(rèn)書(shū)》（見(jiàn)附件2）交由客戶簽字確認(rèn)，并將《POS劃款指令》、《POS刷卡入賬確認(rèn)書(shū)》與POS回執(zhí)單作入賬附件；第二聯(lián)作收款人賬戶貸方傳票；第三聯(lián)作回單給收款人。

第九條 各分支機(jī)構(gòu)根據(jù)POS刷卡回執(zhí)單與系統(tǒng)內(nèi)代理業(yè)務(wù)---商戶交易明細(xì)查詢(xún)清單核對(duì)交易金額，如有不符的，應(yīng)向總行個(gè)人業(yè)務(wù)部和電子銀行部反映，查找原因，及時(shí)進(jìn)行賬務(wù)處理。

第十條 “POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶的劃款記賬必須按權(quán)限規(guī)定授權(quán)，款項(xiàng)劃轉(zhuǎn)后，“POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶內(nèi)不得有余額，支行日間業(yè)務(wù)檢查時(shí)應(yīng)對(duì)該賬戶進(jìn)行核查。

第十一條 該賬戶只能辦理內(nèi)部款項(xiàng)業(yè)務(wù)劃轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)，不得辦理其他業(yè)務(wù)。

第十二條 該賬戶只作為銷(xiāo)售產(chǎn)品及臨時(shí)性收款時(shí)使用的賬戶，僅限于各分支機(jī)構(gòu)在辦理臨時(shí)性收款及我行相關(guān)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售收款時(shí)使用。

第十三條 各分支機(jī)構(gòu)要妥善使用該賬戶，不得違規(guī)操作使用，否則將追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任。

第三章 POS機(jī)的申領(lǐng)

第十四條 各分支機(jī)構(gòu)須簽訂《XX 銀行特約商戶受理銀聯(lián)卡協(xié)議書(shū)》壹份，由分支機(jī)構(gòu)加蓋公章并負(fù)由責(zé)人簽字確認(rèn)，將《“POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶開(kāi)戶審批表》、《XX 銀行特約商戶受理銀聯(lián)卡協(xié)議書(shū)》一起提交個(gè)人金融業(yè)務(wù)部審批。

第十五條 經(jīng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)部審批同意后，可領(lǐng)取POS機(jī)使用。

第四章 直銷(xiāo)POS機(jī)的使用和管理

第十六條 各分支機(jī)構(gòu)在使用POS機(jī)刷卡時(shí)，要根據(jù)操作說(shuō)明完成刷卡操作，并打印回執(zhí)單一式兩份，一份回執(zhí)單交客戶，另一份客戶簽字回執(zhí)單、《POS劃款指令》、《POS入賬通知書(shū)》由各分支機(jī)構(gòu)作為入賬附件交總行事后監(jiān)督統(tǒng)一保管。

第十七條

當(dāng)日刷卡回執(zhí)單的合計(jì)金額應(yīng)與當(dāng)日POS機(jī)匯總結(jié)賬金額一致，如出現(xiàn)回執(zhí)單金額與POS機(jī)匯總金額不一致的情況，要及時(shí)進(jìn)行逐筆核對(duì)。

第十八條

如有將POS回執(zhí)單遺失的，出現(xiàn)的任何糾紛由各分支機(jī)構(gòu)相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)。

第十九條 回執(zhí)單要特別注意防水，保證相關(guān)單據(jù)的清晰完整有效，各分支機(jī)構(gòu)要建立《POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)賬戶登記表》（見(jiàn)附件3），每日對(duì)該賬戶內(nèi)所有資金流向進(jìn)行逐筆登記，以備今后調(diào)單查賬使用。每日登記的合計(jì)數(shù)應(yīng)與“POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶核對(duì)相符。

第二十條 支行在領(lǐng)取POS機(jī)后對(duì)POS機(jī)負(fù)有保管責(zé)任，要設(shè)專(zhuān)人保管。

第二十一條 各分支機(jī)構(gòu)領(lǐng)取的POS機(jī)不得轉(zhuǎn)借他人使用，只限于銷(xiāo)售我行相關(guān)金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)及臨時(shí)性收款時(shí)使用。

第二十二條 各分支機(jī)構(gòu)工作人員在使用完P(guān)OS機(jī)后，要及時(shí)交于保管人保管，并做好詳細(xì)的交接登記（見(jiàn)附件4）。

第二十三條 使用過(guò)程中，臨時(shí)出現(xiàn)故障（如出現(xiàn)無(wú)信號(hào)或暫時(shí)黑屏等現(xiàn)象）應(yīng)及時(shí)與個(gè)人金融業(yè)務(wù)部反饋，申請(qǐng)聯(lián)系維修，在未修好之前不得擅自強(qiáng)行使用。

第二十四條 當(dāng)POS機(jī)電池電量小于五分之一時(shí)不允許進(jìn)行刷卡操作，以免數(shù)據(jù)丟失造成風(fēng)險(xiǎn)。

第二十五條 各分支機(jī)構(gòu)在使用期間發(fā)生POS機(jī)損壞或丟失的，要承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。

第五章 直銷(xiāo)POS機(jī)費(fèi)用

第二十六條 各分支機(jī)構(gòu)使用的直銷(xiāo)POS機(jī)產(chǎn)生的費(fèi)用按照中國(guó)銀聯(lián)POS 業(yè)務(wù)相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

第六章 附 則

第二十七條 本辦法由XX 銀行負(fù)責(zé)解釋。第二十八條 本辦法自印發(fā)之日起實(shí)行。

第四篇：中國(guó)直銷(xiāo)銀行白皮書(shū)

本期為第一期，報(bào)告正文如下：

國(guó)內(nèi)大部分直銷(xiāo)銀行目前正處于發(fā)展的初級(jí)階段，即直銷(xiāo)銀行1.0 時(shí)代。直銷(xiāo)銀行 1.0 是指?jìng)鹘y(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化、用戶自助化，該階段直銷(xiāo)銀行是手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行的簡(jiǎn)單延伸，具有以產(chǎn)品為中心、注重“存投貸支付”產(chǎn)品服務(wù)、以零散獲客為主等特點(diǎn)。

第一節(jié) 直銷(xiāo)銀行 1.0 運(yùn)營(yíng)模式

考察我國(guó) 100 多家直銷(xiāo)銀行，1.0 時(shí)代的直銷(xiāo)銀行主要存在三種運(yùn)營(yíng)模式：一是純自主線上綜合平臺(tái)模式：不設(shè)實(shí)體機(jī)構(gòu)，僅利用電話銀行、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、網(wǎng)上銀行和移動(dòng)銀行等電子化渠道為客戶提供金融服務(wù)?？蛻糸_(kāi)戶無(wú)需去到實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)上操作就能完成，開(kāi)戶成功后即可享受直銷(xiāo)銀行金融服務(wù)。二是“自主線上綜合平臺(tái)+線下自助門(mén)店”模式：采取線上、線下融合互通的方式，線上渠道由互聯(lián)網(wǎng)綜合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等多元化電子服務(wù)渠道構(gòu)成；線下渠道則是布放 VTM、ATM 和繳費(fèi)終端等多種自助設(shè)備，客戶可借助門(mén)店的自助設(shè)備與銀行客服人員進(jìn)行實(shí)時(shí)視頻對(duì)話，并完成開(kāi)戶、開(kāi)卡等步驟，客戶在現(xiàn)場(chǎng)拿到銀行卡后即可辦理網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)。三是“自主線上綜合平臺(tái)+第三方互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”模式：直銷(xiāo)銀行通過(guò)此模式在線上建設(shè)綜合平臺(tái)，同時(shí)與有經(jīng)驗(yàn)的第三方互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)形成合作聯(lián)盟，通過(guò)共享大數(shù)據(jù)信息等方式，對(duì)客戶和產(chǎn)品進(jìn)行共同開(kāi)發(fā)。

第二節(jié) 直銷(xiāo)銀行1.0 功能服務(wù)

從功能服務(wù)來(lái)看，直銷(xiāo)銀行1.0主要有金融產(chǎn)品交易、借貸服務(wù)和生活服務(wù)三大類(lèi)。在金融產(chǎn)品方面，行業(yè)內(nèi)超過(guò)半數(shù)直銷(xiāo)銀行提供銀行理財(cái)、貨幣基金和非貨幣基金等理財(cái)產(chǎn)品。其中貨幣基金占比最高，銀行理財(cái)排在第二位；部分直銷(xiāo)銀行還提供保險(xiǎn)、貴金屬和外匯等理財(cái)投資服務(wù)。在貸款端，超過(guò)半數(shù)直銷(xiāo)銀行部署了貸款功能，各直銷(xiāo)銀行積極創(chuàng)新該業(yè)務(wù)，通過(guò)提供差異化服務(wù)打造自身特色，如平安銀行在汽融貸方面提供車(chē)貸、車(chē)險(xiǎn)、延保等一攬子金融產(chǎn)品，南京銀行推出“你好 E 貸”個(gè)人消費(fèi)信用貸款，支持手機(jī) App 7*24 小時(shí)自助申請(qǐng)。豐富多彩的生活服務(wù)板塊也是直銷(xiāo)銀行提升客戶體驗(yàn)、增強(qiáng)用戶黏性的另一條主要途徑。超過(guò)半數(shù)直銷(xiāo)銀行，支持生活繳費(fèi)，少數(shù)直銷(xiāo)銀行支持信用卡還款，極少數(shù)直銷(xiāo)銀行提供票務(wù)、醫(yī)療和出行等方面的服務(wù)，例如民生直銷(xiāo)銀行生活服務(wù)、南京銀行“你好+”增值服務(wù)板塊等，為客戶提供繳費(fèi)充值、醫(yī)療、旅行、網(wǎng)上商城等服務(wù)。

直銷(xiāo)銀行 1.0 在發(fā)展初期，有助于提升銀行獲取增量用戶的能力，在一定程度上降低銀行運(yùn)營(yíng)成本；但隨著時(shí)間的推移，金融功能單

一、產(chǎn)品同質(zhì)化、高替代性等問(wèn)題逐漸暴露。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的日益完善，大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等技術(shù)的快速發(fā)展，催生了新的經(jīng)濟(jì)生態(tài)，加速了數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨。直銷(xiāo)銀行有望升級(jí)到 2.0 版本，主要表現(xiàn)為經(jīng)營(yíng)主體獨(dú)立化，產(chǎn)品服務(wù)專(zhuān)享化、定制化場(chǎng)景化、生態(tài)化。

數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)《2017 年直銷(xiāo)銀行發(fā)展研究報(bào)告》

第三節(jié) 直銷(xiāo)銀行 1.0 業(yè)務(wù)規(guī)模

從規(guī)模來(lái)看，直銷(xiāo)銀行 1.0 時(shí)代，上海銀行、民生銀行、光大銀行、江蘇銀行在 2016 年底均已超過(guò) 300萬(wàn)戶，2017 年 6 月末上行快線客戶數(shù)突破千萬(wàn)，民生銀行于同年 12月初超 1000 萬(wàn)。資產(chǎn)規(guī)模方面，江蘇、光大等多家銀行管理資產(chǎn)已達(dá)小幾百億元，民生銀行資產(chǎn)增長(zhǎng)最快，2017 年 10 月中旬跨越 1000億元大關(guān)。然而與傳統(tǒng)銀行業(yè)相比，無(wú)論是從客戶數(shù)量還是資產(chǎn)規(guī)模上看，直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)規(guī)模仍然較小，還有較大發(fā)展空間。

第四節(jié) 直銷(xiāo)銀行 1.0 發(fā)展中存在的問(wèn)題

直銷(xiāo)銀行引入中國(guó)后經(jīng)過(guò) 4 年多的發(fā)展，盡管市場(chǎng)需求旺盛，在產(chǎn)品豐富度、用戶數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模等方面均領(lǐng)先直銷(xiāo)銀行發(fā)源地國(guó)家，但隨著用戶需求的日益多元化和監(jiān)管政策趨嚴(yán)等各方面因素影響的加強(qiáng)，發(fā)展中的問(wèn)題愈益凸顯，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1、體制機(jī)制需要變革。我國(guó)直銷(xiāo)銀行在經(jīng)營(yíng)模式、管理模式和考核機(jī)制上都需要進(jìn)行改革創(chuàng)新。

（1）非獨(dú)立法人經(jīng)營(yíng)模式不利于直銷(xiāo)銀行快速發(fā)展。目前，國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行除百信銀行外均無(wú)獨(dú)立法人資質(zhì)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，缺乏獨(dú)立規(guī)劃和自主研發(fā)權(quán)等將成為未來(lái)直銷(xiāo)銀行發(fā)展一大掣肘。具體來(lái)講，國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行大多以傳統(tǒng)銀行的一級(jí)或者二級(jí)部門(mén)形式存在，附屬于母銀行，不具備獨(dú)立法人地位，大部分銀行沒(méi)有構(gòu)建專(zhuān)屬的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，更未實(shí)施獨(dú)立的成本收益核算，受母銀行傳統(tǒng)體制機(jī)制影響，很難快速迭代做出成效。

獨(dú)立法人地位的缺乏使得直銷(xiāo)銀行很難建立起獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，因而只能選擇與母銀行共享推廣渠道、產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)控制體系、客戶信息管理系統(tǒng)與后臺(tái)服務(wù)等資源。與母銀行的資源共享，導(dǎo)致產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式在創(chuàng)新、合作、推廣等方面自主性不強(qiáng)，加之沒(méi)有構(gòu)建獨(dú)立的成本收益核算體系，無(wú)法對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進(jìn)行精準(zhǔn)的成本收益考核和進(jìn)行有效的成本控制。另外，由于未建立獨(dú)立的產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)等權(quán)責(zé)由非直銷(xiāo)銀行部門(mén)負(fù)責(zé)，這種機(jī)制下，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)路徑將不可避免地受到母銀行研發(fā)理念和機(jī)制的影響，難以針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)用戶需求研發(fā)出創(chuàng)新性、個(gè)性化強(qiáng)的產(chǎn)品。而且部門(mén)之間協(xié)調(diào)溝通成本高，開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，無(wú)法快速響應(yīng)市場(chǎng)，在與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的金融服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)全無(wú)或者不明顯。

（2）層級(jí)制管理導(dǎo)致市場(chǎng)響應(yīng)效率損失嚴(yán)重。出于安全性等方面的考慮，國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行機(jī)構(gòu)設(shè)置和業(yè)務(wù)管理模式在傳統(tǒng)銀行體制內(nèi)運(yùn)行，實(shí)施的依然是層級(jí)制管理模式，無(wú)論是人才招聘引進(jìn)、激勵(lì)晉升還是業(yè)務(wù)創(chuàng)新和調(diào)整、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)等均需要層層審批，與互聯(lián)網(wǎng)金融文化和理念格格不入。而互聯(lián)網(wǎng)公司多采取扁平化組織架構(gòu)，快速?zèng)Q策、迭代開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)敏捷反應(yīng)能力強(qiáng)。

（3）直銷(xiāo)銀行與傳統(tǒng)銀行共用一套考核機(jī)制，與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律相悖。國(guó)內(nèi)眾多直銷(xiāo)銀行仍沿用傳統(tǒng)銀行考核機(jī)制，即以創(chuàng)利來(lái)衡量直銷(xiāo)銀行貢獻(xiàn)度，并據(jù)此配備開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣等資源，而互聯(lián)網(wǎng)用戶拓展規(guī)律，一般是先投入培育用戶，通過(guò)跑馬圈地，把流量做大；然后采取綜合化手段，精心經(jīng)營(yíng)用戶，提升用戶價(jià)值，贏得收入回報(bào)。傳統(tǒng)銀行模式下的直銷(xiāo)銀行經(jīng)營(yíng)，多了些急功近利，少了些對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的尊重和敬畏。因此，中國(guó)直銷(xiāo)銀行亟需按照互聯(lián)網(wǎng)思維和理念，構(gòu)建起助推而不是掣肘直銷(xiāo)銀行快速發(fā)展的考核機(jī)制。

2、產(chǎn)品服務(wù)能力亟需提升。與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供的線上金融服務(wù)相比，我國(guó)直銷(xiāo)銀行在產(chǎn)品種類(lèi)、銷(xiāo)售渠道、用戶體驗(yàn)等方面還存在諸多問(wèn)題需要解決。

（1）產(chǎn)品種類(lèi)單一，同質(zhì)化程度高。在產(chǎn)品單一方面，我國(guó)直銷(xiāo)銀行圍繞客戶“存”、“投”、“貸”、“支付”四方面需求，推出了存款類(lèi)、投資理財(cái)類(lèi)、貸款類(lèi)、便民繳費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品，大部分直銷(xiāo)銀行的產(chǎn)品種類(lèi)較為單一，每類(lèi)產(chǎn)品序列下的具體產(chǎn)品數(shù)量偏少。在直銷(xiāo)銀行用戶體驗(yàn)調(diào)查中，有 44％的用戶認(rèn)為直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品種類(lèi)不夠豐富。以貸款業(yè)務(wù)為例，調(diào)研結(jié)果顯示，只有 52.2％的直銷(xiāo)銀行上線了貸款類(lèi)產(chǎn)品，以股份制商業(yè)銀行、大型城商行為主，而且存在產(chǎn)品數(shù)量較少、種類(lèi)雷同等問(wèn)題。如果產(chǎn)品過(guò)于單一，將會(huì)導(dǎo)致大家圍繞同一客戶群體開(kāi)展惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于市場(chǎng)健康發(fā)展；如果產(chǎn)品過(guò)于單一，互聯(lián)網(wǎng)用戶的其他大量真實(shí)金融需求容易被忽略，由此造成供需結(jié)構(gòu)不匹配和金融服務(wù)資源的極大浪費(fèi)；如果產(chǎn)品過(guò)于單一，直銷(xiāo)銀行服務(wù)客戶的能力和創(chuàng)利來(lái)源窄狹，收入結(jié)構(gòu)不合理，將不利于做大收入規(guī)模，也增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

在產(chǎn)品同質(zhì)方面，直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品的同質(zhì)性主要表現(xiàn)在橫向（不同銀行間）與縱向（本行內(nèi)）兩方面。從橫向的同質(zhì)性來(lái)看，目前各家直銷(xiāo)銀行上線的產(chǎn)品，不管是存款型還是投融資型產(chǎn)品，同質(zhì)化程度都相對(duì)較高，產(chǎn)品類(lèi)型普遍集中在貨幣基金、智能存款、定期存款、理財(cái)產(chǎn)品、貸款產(chǎn)品五類(lèi)。從縱向的同質(zhì)性來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)銀行所提供的產(chǎn)品在母行手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行或?qū)嶓w網(wǎng)點(diǎn)均有相似產(chǎn)品提供，如果把手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行同質(zhì)化產(chǎn)品排除在外，僅有四分之一的直銷(xiāo)銀行有自己獨(dú)立的產(chǎn)品。

直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品普遍集中于存款型產(chǎn)品和投資型產(chǎn)品，増值服務(wù)也僅僅局限于生活繳費(fèi)和信用卡還款等，這直接導(dǎo)致了直銷(xiāo)銀行相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融和傳統(tǒng)銀行優(yōu)勢(shì)的不明顯和市場(chǎng)規(guī)模難做大的問(wèn)題。就投資型產(chǎn)品而言，主要集中在貨幣基金等低風(fēng)險(xiǎn)活期理財(cái)產(chǎn)品，且均呈現(xiàn)出風(fēng)險(xiǎn)較小、期限較短、收益較為穩(wěn)定的同質(zhì)特征，同業(yè)之間的產(chǎn)品類(lèi)型極為相似。直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品在市場(chǎng)中不僅面臨著互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)，而且還要應(yīng)對(duì)同業(yè)其他直銷(xiāo)銀行同質(zhì)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。而產(chǎn)品的同質(zhì)性會(huì)引發(fā)諸多的危害。一方面，直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)、區(qū)分度低、可替代性強(qiáng)，會(huì)導(dǎo)致提升客戶黏性和忠誠(chéng)度的難度加大。另一方面，由于國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行沒(méi)有特色金融產(chǎn)品與顯著特征來(lái)提高辨識(shí)度，大多直銷(xiāo)銀行選擇在初期通過(guò)提高資產(chǎn)收益或降低貸款成本的方式來(lái)培育種子客戶，而同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的大量存在會(huì)導(dǎo)致獲客成本與客戶經(jīng)營(yíng)成本的大幅増加，長(zhǎng)此以往，高成本市場(chǎng)拓展模式將成為直銷(xiāo)銀行發(fā)展的沉重負(fù)擔(dān)。

（2）銷(xiāo)售定位不清晰，推廣難度大。目前國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行服務(wù)客戶的產(chǎn)品主要是母行的線上產(chǎn)品，與電子銀行渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品差異性不明顯。與母行手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、柜臺(tái)銷(xiāo)售的銀行理財(cái)產(chǎn)品以及存款相比，只有直銷(xiāo)銀行余額理財(cái)貨幣基金產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯。無(wú)論直銷(xiāo)銀行銷(xiāo)售母行產(chǎn)品，還是售賣(mài)自身特色產(chǎn)品貨幣基金等，都參與了對(duì)母行客戶的爭(zhēng)奪和對(duì)母行存款和資產(chǎn)的分流，對(duì)傳統(tǒng)銀行增存和做大資產(chǎn)體量形成壓力。因此，傳統(tǒng)銀行的零售銀行部等與直銷(xiāo)銀行客群交叉較大的部門(mén)及其客戶經(jīng)理，推廣直銷(xiāo)銀行的積極性不高，甚至部門(mén)之間矛盾升級(jí)，這使直銷(xiāo)銀行 O2O 獲客模式面臨巨大困難，迫切需要謀求市場(chǎng)拓展模式的新突破。

（3）用戶體驗(yàn)參與機(jī)制需要完善，整體服務(wù)水平有待提升。由于直銷(xiāo)銀行具有純線上的特征，其服務(wù)的客戶群體集中在年輕、愿意嘗試新生事物的互聯(lián)網(wǎng)用戶。這類(lèi)群體很在乎使用體驗(yàn)和售前售后服務(wù)。而國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行受到母行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)文化的影響，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶在線交互以及售后服務(wù)跟蹤和反饋等方面，并未真正做到“以客戶為中心”，用戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、體驗(yàn)測(cè)試功能和服務(wù)、通暢的客戶需求和建議反饋機(jī)制以及快捷的投訴工單處理機(jī)制等，或者需要健全完善，或者需要從零開(kāi)始新建，這些機(jī)制的不全或者缺位，不利于直銷(xiāo)銀行良好口碑的形成和用戶黏性的增強(qiáng)。

一是便捷性不夠。國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品服務(wù)普遍存在便捷性有待提升的問(wèn)題。不同于國(guó)外監(jiān)管部門(mén)對(duì)直銷(xiāo)銀行賬戶與傳統(tǒng)銀行賬戶的同質(zhì)認(rèn)可，我國(guó)直銷(xiāo)銀行相關(guān)政策在賬戶權(quán)限與遠(yuǎn)程開(kāi)戶方面并未完全放開(kāi)，實(shí)體銀行卡與直銷(xiāo)銀行電子賬戶在功能服務(wù)上差異明顯，而且開(kāi)立直銷(xiāo)銀行電子賬戶要求客戶必須綁定一張實(shí)體銀行卡進(jìn)行驗(yàn)證，驗(yàn)證環(huán)節(jié)多，而且非綁定卡入金或者向非綁定卡支付，需要前往柜臺(tái)完成面簽，使原本純線上的服務(wù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)完全線上化，給客戶辦理業(yè)務(wù)造成極大的不便。

二是缺乏完善的客戶服務(wù)體系。目前國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行的客戶服務(wù)體系較為落后，在登錄直銷(xiāo)銀行界面后，除初次使用時(shí)彈出的產(chǎn)品介紹外，客戶辦理業(yè)務(wù)全程都只能自力更生、自主完成，客戶服務(wù)僅限于銀行呼叫中心的電話服務(wù)，缺乏在線客服或者智能客服提供及時(shí)幫助和疑難解答。這種缺乏實(shí)時(shí)交互的客戶服務(wù)體系，一方面會(huì)導(dǎo)致銀行無(wú)法通過(guò)智能客服過(guò)濾通用疑問(wèn)，增加了呼叫中心客戶服務(wù)人員解答壓力。另一方面，客戶在辦理直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)過(guò)程中，遇到疑惑或者困難難以得到及時(shí)解答和幫助，業(yè)務(wù)辦理積極性或者成功率會(huì)降低，從而導(dǎo)致客戶滿意度下降。

三是尚未構(gòu)建流暢的問(wèn)題反饋機(jī)制。由于直銷(xiāo)銀行的純線上特征，客戶辦理業(yè)務(wù)主要依靠自己查閱業(yè)務(wù)流程，并根據(jù)系統(tǒng)提示自助辦理，全程無(wú)銀行人工干預(yù)，這是直銷(xiāo)銀行最鮮明的特點(diǎn)。正是因?yàn)檫@一特點(diǎn)，直銷(xiāo)銀行服務(wù)缺少溫度，需要在客戶辦理完業(yè)務(wù)后對(duì)客戶進(jìn)行售后調(diào)查與信息收集，傳遞銀行服務(wù)溫度的同時(shí)，了解客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的意見(jiàn)和建議，不但有利于提升客戶對(duì)直銷(xiāo)銀行的好感，還能促使產(chǎn)品服務(wù)不斷完善，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此，構(gòu)建和實(shí)施銷(xiāo)售跟蹤和反饋機(jī)制，對(duì)直銷(xiāo)銀行的服務(wù)提升十分緊迫和重要。

第五節(jié) 直銷(xiāo)銀行 1.0 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行誕生之時(shí)，便面臨著與國(guó)外直銷(xiāo)銀行發(fā)源地截然不同的市場(chǎng)環(huán)境，主要體現(xiàn)在第三方支付機(jī)構(gòu)快速發(fā)展帶來(lái)的沖擊。國(guó)外推出直銷(xiāo)銀行，是在互聯(lián)網(wǎng)迅速崛起的 1998 年到 2000 年，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)結(jié)合能碰撞出不同的商業(yè)模式，而在國(guó)內(nèi)這一商業(yè)模式被第三方支付公司實(shí)踐，國(guó)內(nèi)發(fā)展直銷(xiāo)銀行更多地是追趕第三支付機(jī)構(gòu)的發(fā)展。值得一提的是，在第三方支付 App 功能已然十分完善的當(dāng)下，即使直銷(xiāo)銀行能加速追趕上第三方支付 App 的功能、用戶體驗(yàn)，也早已錯(cuò)過(guò)了積累用戶規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)紅利期。參考一些官方數(shù)據(jù)與行業(yè)研究結(jié)果可知，第三方支付機(jī)構(gòu)發(fā)展至今，主要在以下方面具有優(yōu)勢(shì)。

1、獲客能力更強(qiáng)。第三方支付機(jī)構(gòu)在獲客能力上較一些同類(lèi)型金融服務(wù)機(jī)構(gòu)存在兩大優(yōu)勢(shì)，分別是市場(chǎng)占有率和客戶認(rèn)知度上的先發(fā)優(yōu)勢(shì)以及深耕場(chǎng)景帶來(lái)的變現(xiàn)效能優(yōu)勢(shì)。

（1）第三支付機(jī)構(gòu)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)化業(yè)務(wù)較早，抓住了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的用戶紅利期，已發(fā)展了海量的用戶規(guī)模。國(guó)內(nèi)首家第三方支付公司誕生于 1999 年，首家直銷(xiāo)銀行誕生于 2013 年 9 月，比前者整整晚了4 年；而截至 2013 年 1 月，央行累計(jì)發(fā)放了 223 張第三方支付牌照。同時(shí)，類(lèi)似微信紅包的“現(xiàn)象級(jí)”產(chǎn)品不僅在第三方支付內(nèi)部市場(chǎng)份額中占據(jù)絕對(duì)壟斷地位，也截留了同類(lèi)金融支付服務(wù)市場(chǎng)中大部分客源：2017 年 12 月 26 日，易觀發(fā)布的《2017 年第 3 季度第三方移動(dòng)支付市場(chǎng)份額報(bào)告》顯示，2017 年第三季度，中國(guó)第三方支付移動(dòng)支付市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá) 29.5 萬(wàn)億元，支付寶和微信支付的交易規(guī)模合計(jì)份額高達(dá) 93.1%，并且仍然保持著萬(wàn)億級(jí)規(guī)模的增長(zhǎng)速度。

（2）第三方支付業(yè)務(wù)已深入電商、社交、理財(cái)?shù)葓?chǎng)景，發(fā)展第三方支付業(yè)務(wù)可以利用既有用戶資源持續(xù)實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。以支付寶和微信支付為例，2013 年余額寶出現(xiàn)后，理財(cái)馬上成為新的規(guī)模增長(zhǎng)點(diǎn)；2016 年，以春節(jié)微信紅包為契機(jī)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)轉(zhuǎn)賬成為交易規(guī)模的增長(zhǎng)新動(dòng)力；隨著移動(dòng)設(shè)備的不斷普及和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的提升，用戶的購(gòu)物和商旅支付習(xí)慣向移動(dòng)端遷移，場(chǎng)景將拓展到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、線下商超購(gòu)物、公共繳費(fèi)、手機(jī)話費(fèi)充值、公共交通支付等諸多領(lǐng)域。

2、用戶體驗(yàn)更優(yōu)。在金融服務(wù)上，第三方支付機(jī)構(gòu)已覆蓋了“存、投、貸、匯”四項(xiàng)商業(yè)銀行的主營(yíng)業(yè)務(wù)。在“存”和“投”方面，第三方支付機(jī)構(gòu)已建立起以“寶”類(lèi)理財(cái)為代表的體量非常大的貨幣基金產(chǎn)品申購(gòu)業(yè)務(wù)體系；在“貸”業(yè)務(wù)上，大部分第三方支付機(jī)構(gòu)都推出了自有的貸款產(chǎn)品，如支付寶“借唄”、微信“微粒貸”等，甚至部分采用了線上信用卡的模式；在“匯”服務(wù)方面，第三方支付機(jī)構(gòu)利用社交網(wǎng)絡(luò)的高頻場(chǎng)景，為用戶提供便捷的支付轉(zhuǎn)賬服務(wù)。

同樣是提供金融服務(wù)，在用戶體驗(yàn)上，商業(yè)銀行直銷(xiāo)銀行與第三方支付公司和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比差距明顯。第三方支付公司的投資理財(cái)產(chǎn)品自余額寶誕生后普遍沿用“所見(jiàn)即所得，所見(jiàn)即可用”的交互理念，把過(guò)去的基金術(shù)語(yǔ)做出了產(chǎn)品級(jí)的分割和解構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了“簡(jiǎn)單留給客戶，復(fù)雜留給系統(tǒng)”。信貸消費(fèi)金融產(chǎn)品多數(shù)依托電商數(shù)據(jù)和支付數(shù)據(jù)建立大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型和信用評(píng)估體系，實(shí)現(xiàn)了全線上申請(qǐng)審批放款，且貸款門(mén)檻較低，操作指引清晰；在轉(zhuǎn)賬支付業(yè)務(wù)上，第三方支付實(shí)現(xiàn)了與眾多銀行合作從而實(shí)現(xiàn)一站管理眾多銀行卡，同時(shí)，第三方支付應(yīng)用內(nèi)社交關(guān)系的建立為轉(zhuǎn)賬帶來(lái)便利，有逐步替代以往銀行卡轉(zhuǎn)賬優(yōu)先地位的趨勢(shì)。

反觀直銷(xiāo)銀行，純線上貸款因電子賬戶開(kāi)立需要五要素驗(yàn)證導(dǎo)致客戶體驗(yàn)急劇下降，支付轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)由于Ⅱ類(lèi)戶向非綁定卡轉(zhuǎn)出或者從非綁定卡入金需要面簽等監(jiān)管要求而大面積受影響。但是如支付寶、微信支付等第三方支付平臺(tái)及其所衍生出的互聯(lián)網(wǎng)金融綜合服務(wù)板塊，在存貸匯三大塊業(yè)務(wù)的開(kāi)展過(guò)程中沒(méi)有這么多制約因素，因此業(yè)務(wù)豐富度較高的綜合互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)對(duì)業(yè)務(wù)單一的直銷(xiāo)銀行替代性極強(qiáng)。民調(diào)顯示，在選擇可以替代直銷(xiāo)銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)時(shí)，33.7%的用戶選擇了螞蟻金服，超 10%的用戶選擇了 P2P平臺(tái)、京東金融和騰訊理財(cái)通，然而僅有 8.2%的用戶認(rèn)為直銷(xiāo)銀行不可替代。

3、運(yùn)營(yíng)模式更靈活。第三方支付機(jī)構(gòu)以互聯(lián)網(wǎng)模式起家，公司組織架構(gòu)多扁平化，在運(yùn)營(yíng)上能實(shí)現(xiàn)快速?zèng)Q策，在產(chǎn)品創(chuàng)新上采用滾動(dòng)開(kāi)發(fā)機(jī)制，市場(chǎng)響應(yīng)速度更為敏捷。

第三方支付市場(chǎng)巨頭如支付寶、微信支付等都在 2010 年前后改制事業(yè)部、子公司經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)組織扁平化。扁平化組織與傳統(tǒng)的科層制組織有許多不同之處?？茖又平M織模式是建立在以專(zhuān)業(yè)分工、經(jīng)濟(jì)規(guī)模的假設(shè)為基礎(chǔ)之上的，各功能部門(mén)之間界限分明。這樣的組織必然難以適應(yīng)環(huán)境的快速變化。而扁平化組織中的員工直接面對(duì)客戶，向公司總體目標(biāo)負(fù)責(zé)，可以以群體和協(xié)作的優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本得到公認(rèn)的是以“產(chǎn)品線”劃分公司組織架構(gòu)為最理想最高效的模式，在此模式下一個(gè)產(chǎn)品的所有參與者受共同價(jià)值觀的驅(qū)使，所有人的節(jié)奏和目標(biāo)理應(yīng)一致，“事業(yè)部”組織架構(gòu)即是如此，各事業(yè)部其實(shí)是相對(duì)獨(dú)立的產(chǎn)品或產(chǎn)品群體系。當(dāng)某個(gè)事業(yè)部即使在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遇到瓶頸，也可以快速地調(diào)整事業(yè)部的結(jié)構(gòu)和方向，甚至放棄，以便更靈活的適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展要求。

4、新興技術(shù)應(yīng)用快速。第三方支付機(jī)構(gòu)對(duì)新技術(shù)極為敏感，能較快投入研發(fā)和實(shí)踐。如通過(guò)各種認(rèn)證識(shí)別技術(shù)完成整個(gè)購(gòu)物過(guò)程的無(wú)人超市，推廣線下 POS 消費(fèi)信貸的“白條閃付”，基于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)實(shí)時(shí)支付、將支付融入社交的視頻轉(zhuǎn)賬，基于區(qū)塊鏈安全認(rèn)證的新型跨境支付等。2017 年 10 月 11 日至 14 日，阿里巴巴集團(tuán)在杭州云棲小鎮(zhèn)主辦云棲大會(huì)，主題為“飛天·智能”，聚焦了目前螞蟻金服的主要金融成果，包括金融智能大腦、區(qū)塊鏈技術(shù)、智能風(fēng)控蟻盾、芝麻信用、ZOLOZ 金融級(jí)可信身份核驗(yàn)平臺(tái)、螞蟻金融云等。金融科技的率先應(yīng)用將助推第三方支付公司和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加快速、全面、細(xì)致地捕捉用戶需求，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力和綜合服務(wù)水平。

由此可見(jiàn)，在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)金融的風(fēng)潮中，直銷(xiāo)銀行需針對(duì)改善自身體制、適應(yīng)用戶習(xí)慣等進(jìn)行改變。如在設(shè)計(jì)過(guò)程中應(yīng)更多的契合用戶生活場(chǎng)景，團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)注重吸納有互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)驗(yàn)且有創(chuàng)意的人才，落實(shí)“小步快跑，快速迭代”的產(chǎn)品研發(fā)理念，提高產(chǎn)品研發(fā)效率等。

第六節(jié) 直銷(xiāo)銀行 1.0 用戶情況分析

根據(jù) 2017 年 9 月最新調(diào)研顯示，直銷(xiāo)銀行 1.0 用戶主要呈現(xiàn)以下特征。

1、服務(wù)對(duì)象主要為年輕群體，年齡集中在 25 到 35 歲之間的用戶超一半，其中男性用戶較多。從具體年齡分布來(lái)看，使用過(guò)直銷(xiāo)銀行的用戶中 90 后、80 后群體的比例分別為 23.6%、54.9%，高于了解過(guò)但未使用過(guò)直銷(xiāo)銀行群體中 16.5%、50.6%的比例。

數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)《2017 年直銷(xiāo)銀行發(fā)展研究報(bào)告》

分析：發(fā)展直銷(xiāo)銀行旨在不改變用戶用卡習(xí)慣的前提下，為用戶提供方便快捷的服務(wù)，減少客戶去銀行柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)時(shí)排隊(duì)所浪費(fèi)的時(shí)間，而這方面與年輕用戶追求簡(jiǎn)單方便的需求不謀而合，同時(shí)年輕用戶對(duì)于新產(chǎn)品的接受能力也比較高。因此，直銷(xiāo)銀行在25 到35 歲的消費(fèi)者中大受歡迎。在性別上來(lái)講，理財(cái)需求度較高的男性對(duì)于直銷(xiāo)銀行的熱情也更高。

2、直銷(xiāo)銀行用戶人均月收入主要處于 3000-8000 元之間，占比達(dá)到了50.1%。對(duì)比使用過(guò)直銷(xiāo)銀行的群體和了解過(guò)但未使用過(guò)直銷(xiāo)銀行的群體，前者收入水平高于后者。

數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)《2017 年直銷(xiāo)銀行發(fā)展研究報(bào)告》

分析：目前直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品以“寶寶類(lèi)”貨幣基金、定期理財(cái)產(chǎn)品為主，處于3000-8000元月收入的人群對(duì)于這種小額的理財(cái)需求旺盛，除選擇錢(qián)包類(lèi) App 外，直銷(xiāo)銀行是其進(jìn)行理財(cái)?shù)牟欢x擇。擁有銀行背景的直銷(xiāo)銀行相比于其他互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)更能獲得消費(fèi)者的信任，與錢(qián)包類(lèi) App 里“寶寶類(lèi)”產(chǎn)品所不同的是，直銷(xiāo)銀行里的資產(chǎn)想要在消費(fèi)時(shí)使用比較困難。因此即便是直銷(xiāo)銀行的安全性比較高，消費(fèi)者也不會(huì)放棄錢(qián)包類(lèi) App。

針對(duì)優(yōu)質(zhì)用戶，直銷(xiāo)銀行可以提供適合該群體的增值服務(wù)，更廣泛地挖掘用戶價(jià)值。結(jié)合直銷(xiāo)銀行用戶年齡分布來(lái)看，直銷(xiāo)銀行的受眾群體更多的是年輕、優(yōu)質(zhì)人群。針對(duì)這一情況，直銷(xiāo)銀行可圍繞該群體開(kāi)展針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引這部分群體。

3、用戶使用直銷(xiāo)銀行投資理財(cái)?shù)慕痤~占其全部理財(cái)金額比例偏低，過(guò)半數(shù)的用戶只有 20%占比。

數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)《2017 年直銷(xiāo)銀行發(fā)展研究報(bào)告》

分析：直銷(xiāo)銀行的商業(yè)理念本是通過(guò)減少固定成本來(lái)提高理財(cái)收益率，從而吸引用戶投資。但是目前，中國(guó)直銷(xiāo)銀行因?yàn)檎呦拗疲瑳](méi)有獨(dú)立運(yùn)營(yíng)也無(wú)法脫離母銀行的物理網(wǎng)點(diǎn)，其金融產(chǎn)品收益率仍與傳統(tǒng)銀行處于同一水平，比照許多互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的產(chǎn)品，其收益率偏低。這也直接導(dǎo)致了消費(fèi)者在直銷(xiāo)銀行投資額偏低。

4、在問(wèn)及消費(fèi)者對(duì)于直銷(xiāo)銀行的認(rèn)知時(shí)，26.4%的消費(fèi)者認(rèn)為沒(méi)有物理網(wǎng)點(diǎn)的銀行最符合直銷(xiāo)銀行理念，56.1%的消費(fèi)者認(rèn)同直銷(xiāo)銀行是“不用排隊(duì)的銀行”這個(gè)看法。

數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)《2017 年直銷(xiāo)銀行發(fā)展研究報(bào)告》

分析：直銷(xiāo)銀行從 2013 年正式在中國(guó)誕生，經(jīng)過(guò)近幾年的推廣宣傳后，大部分消費(fèi)者對(duì)于直銷(xiāo)銀行有了類(lèi)似“沒(méi)有物理網(wǎng)點(diǎn)”、“不用排隊(duì)”等較為直觀的認(rèn)識(shí)，但是仍有部分用戶對(duì)直銷(xiāo)銀行的理解偏差很大，比如 15.3%的用戶甚至認(rèn)為直銷(xiāo)銀行“是一種違法行為”。因此，要加強(qiáng)直銷(xiāo)銀行特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)宣傳以及正面引導(dǎo)和解釋。

5、對(duì)比互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)與直銷(xiāo)銀行，雖然 59.2%的消費(fèi)者都認(rèn)為擁有銀行牌照是直銷(xiāo)銀行的優(yōu)勢(shì)，但是談及他們認(rèn)為的直銷(xiāo)銀行最顯著優(yōu)勢(shì)時(shí)只有22.3%的消費(fèi)者選擇了銀行牌照，有23.9%以及23.7%的消費(fèi)者認(rèn)為直銷(xiāo)銀行最顯著的優(yōu)勢(shì)是其剛性?xún)陡赌芰σ约袄碡?cái)產(chǎn)品的可靠性。而認(rèn)為銀行更懂金融及所積累的數(shù)據(jù)能夠在銀行體系內(nèi)使用是直銷(xiāo)銀行顯著優(yōu)勢(shì)的用戶比例較低，僅為 15.1%和 14.5%。

數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)《2017 年直銷(xiāo)銀行發(fā)展研究報(bào)告》

分析：在理財(cái)時(shí)，大部分消費(fèi)者屬于風(fēng)險(xiǎn)厭惡者，樂(lè)于選擇更可靠平臺(tái)、更穩(wěn)妥的投資方式，因此消費(fèi)者會(huì)選擇直銷(xiāo)銀行多半是因?yàn)槠渚哂械你y行背景。而且金融機(jī)構(gòu)最?lèi)?ài)標(biāo)榜的金融專(zhuān)業(yè)性及數(shù)據(jù)價(jià)值其實(shí)并不受消費(fèi)者的重視，消費(fèi)者選擇直銷(xiāo)銀行的核心原因還是對(duì)銀行及其剛性?xún)陡赌芰Φ恼J(rèn)可。

綜上可知，直銷(xiāo)銀行 1.0 時(shí)代，用戶對(duì)其最滿意的幾方面分別是：資金安全性、銀行的背書(shū)以及客服的質(zhì)量。直銷(xiāo)銀行作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下商業(yè)銀行的新模式，擁有銀行的品牌和資金背書(shū)，安全性相對(duì)較高。且由于目前直銷(xiāo)銀行仍舊是銀行的一個(gè)內(nèi)設(shè)部門(mén)，在客戶服務(wù)方面與商業(yè)銀行還處于同一系統(tǒng)，因此，消費(fèi)者對(duì)于其客服質(zhì)量好評(píng)頗多?？傮w上來(lái)看，銀行系直銷(xiāo)銀行在消費(fèi)者心中的印象比較好，無(wú)論是品牌還是服務(wù)都有較高的競(jìng)爭(zhēng)力。

數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)《2017 年直銷(xiāo)銀行發(fā)展研究報(bào)告》

而直銷(xiāo)銀行 1.0 在用戶體驗(yàn)方面的短板在于，目前國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行功能較少，除去信用卡還款、理財(cái)?shù)幕竟δ芡?，其他產(chǎn)品及服務(wù)并沒(méi)有獲得用戶認(rèn)可。

直銷(xiāo)銀行由于支持服務(wù)較少，面對(duì)其他綜合性互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力不高，這是影響國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行發(fā)展的重要原因之一。

隨著金融科技的日新月異、用戶需求的愈益多元以及市場(chǎng)環(huán)境和監(jiān)管政策的發(fā)展變化，直銷(xiāo)銀行亟需順應(yīng)時(shí)勢(shì)、優(yōu)化升級(jí)，解決 1.0時(shí)代存在的發(fā)展瓶頸問(wèn)題，向業(yè)務(wù)發(fā)展多元化、特色化、場(chǎng)景化、生態(tài)化以及經(jīng)營(yíng)模式獨(dú)立化方向發(fā)展，開(kāi)啟直銷(xiāo)銀行 2.0 時(shí)代。

數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)《2017 年直銷(xiāo)銀行發(fā)展研究報(bào)告》

第二期：

第一節(jié) 直銷(xiāo)銀行 2.0 發(fā)展背景和機(jī)遇

直銷(xiāo)銀行從歐美國(guó)家發(fā)源到引入中國(guó)生根發(fā)芽，從最早的少數(shù)幾家發(fā)展到目前的 100 多家，從一開(kāi)始的弱監(jiān)管到當(dāng)前的強(qiáng)監(jiān)管周期，背后都有深刻的政策、市場(chǎng)和技術(shù)緣由。

1、逐漸完善的監(jiān)管環(huán)境為直銷(xiāo)銀行 2.0 發(fā)展提供政策支持。監(jiān)管政策對(duì)直銷(xiāo)銀行發(fā)展的有利影響主要有以下幾個(gè)方面。

（1）監(jiān)管鼓勵(lì)銀行開(kāi)展金融創(chuàng)新，電子賬戶成為標(biāo)配模式。根據(jù)央行 261 號(hào)文件對(duì) II、III 類(lèi)賬戶功能的界定，電子賬戶將應(yīng)用于更多的場(chǎng)景，并與人們的日常生活緊密相關(guān)，而 I 類(lèi)戶作為“金庫(kù)”只有在大額交易或特殊交易時(shí)才會(huì)使用，這為互聯(lián)網(wǎng)銀行的發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)遇。

（2）讓賬戶回歸本質(zhì)，銀行賬戶與支付賬戶各司其能。央行在規(guī)范銀行賬戶的同時(shí)，也對(duì)非銀支付機(jī)構(gòu)的賬戶及權(quán)限進(jìn)行了明確。整體來(lái)看，要求銀行回歸到以存貸匯投、支付結(jié)算等業(yè)務(wù)核心，支付機(jī)構(gòu)更多的是結(jié)合應(yīng)用場(chǎng)景，為用戶提供方便、快捷的小額支付服務(wù)，并對(duì)投資理財(cái)、貸款等做了限制，規(guī)范了一些行業(yè)亂象。這對(duì)銀行發(fā)展直銷(xiāo)銀行提供了政策利好。

（3）監(jiān)管鼓勵(lì)快速發(fā)展直銷(xiāo)銀行，運(yùn)作模式多元化。各銀行都緊跟監(jiān)管導(dǎo)向，大力發(fā)展 II、III 類(lèi)戶，參與主體有四大行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行，運(yùn)作模式多種多樣，包括銀行內(nèi)設(shè)立一級(jí)部、二級(jí)部、事業(yè)部，有網(wǎng)金部負(fù)責(zé)、個(gè)金部負(fù)責(zé)、科技部負(fù)責(zé)，還有完全獨(dú)立法人形式，直銷(xiāo)銀行與傳統(tǒng)銀行的業(yè)務(wù)邊界越來(lái)越模糊，但大家基本達(dá)成共識(shí)：順應(yīng)政策風(fēng)口，依托 II、III 類(lèi)賬戶提供便捷優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打造極致用戶體驗(yàn)，建立良好品牌形象。

2、線上用戶持續(xù)擴(kuò)大為直銷(xiāo)銀行 2.0 發(fā)展奠定良好的市場(chǎng)條件。我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶龐大，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的數(shù)字技術(shù)正在加速與經(jīng)濟(jì)社會(huì)各領(lǐng)域深度融合，成為促進(jìn)我國(guó)消費(fèi)升級(jí)、經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型、構(gòu)建國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)的重要推動(dòng)力。用戶的消費(fèi)特征呈現(xiàn)以下幾個(gè)特點(diǎn)。

（1）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)主導(dǎo)地位繼續(xù)強(qiáng)化，線下消費(fèi)場(chǎng)景開(kāi)始發(fā)力。網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的比例由 2016 年底的 95.1%提升至 96.3%，手機(jī)上網(wǎng)比例持續(xù)攀高。上半年，各類(lèi)手機(jī)應(yīng)用的用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大，場(chǎng)景更加豐富。移動(dòng)支付用戶達(dá) 5 億，線下場(chǎng)景使用特點(diǎn)突出，4.6億用戶在超市、便利店等線下消費(fèi)時(shí)使用手機(jī)網(wǎng)上支付結(jié)算的習(xí)慣進(jìn)一步加深，網(wǎng)民在線下購(gòu)物時(shí)使用過(guò)手機(jī)網(wǎng)上支付結(jié)算的比例達(dá)到61.6%。

（2）商務(wù)交易類(lèi)應(yīng)用持續(xù)高速增長(zhǎng)，消費(fèi)升級(jí)特征顯現(xiàn)。2017年上半年，商務(wù)交易類(lèi)應(yīng)用延續(xù)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、網(wǎng)上外賣(mài)和在線旅行預(yù)訂用戶規(guī)模分別增長(zhǎng) 10.2%、41.6%和 11.5%。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)特征進(jìn)一步顯現(xiàn)，用戶偏好逐步向品質(zhì)、智能、新品類(lèi)消費(fèi)轉(zhuǎn)移。同時(shí)，線上線下融合向數(shù)據(jù)、技術(shù)、場(chǎng)景等領(lǐng)域深入擴(kuò)展，各平臺(tái)積累的龐大用戶數(shù)據(jù)資源進(jìn)一步得到重視。

（3）用戶互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)習(xí)慣已養(yǎng)成，互金行業(yè)快速規(guī)范發(fā)展。2017年上半年，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)用戶規(guī)模近1.3 億，半年增長(zhǎng)率為 27.5%，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)領(lǐng)域正在整合各自在流量、技術(shù)和金融產(chǎn)品服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，從以前的對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)走向合作共贏的發(fā)展階段。網(wǎng)貸理財(cái)產(chǎn)品收益率持續(xù)下降，行業(yè)朝規(guī)范化方向發(fā)展。

3、新興科技日新月異為直銷(xiāo)銀行 2.0 發(fā)展提供強(qiáng)大的技術(shù)支撐。近年來(lái)，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新一代技術(shù)快速發(fā)展，開(kāi)啟了金融科技新時(shí)代。銀行利用平臺(tái)合作優(yōu)勢(shì)和數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展金融科技。

（1）平臺(tái)合作優(yōu)勢(shì)。各商業(yè)銀行紛紛擁抱互聯(lián)網(wǎng)巨頭、平臺(tái)型企業(yè)，形成戰(zhàn)略合作，共建“金融+科技”生態(tài)。比如之前工行與京東金融、農(nóng)行與百度金融、中行與騰訊金融、建行與螞蟻金服、民生銀行與小米、360 以及中國(guó)聯(lián)通、搜狐、鳳凰網(wǎng)等紛紛開(kāi)展合作，這說(shuō)明銀行業(yè)巨無(wú)霸和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)始從激烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系發(fā)展到攜手合作的友好伙伴關(guān)系，共同打造金融科技生態(tài)。這也為其他股份制銀行、民營(yíng)銀行等起到了很好的示范效應(yīng)。

（2）數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)。相較于互聯(lián)網(wǎng)公司，銀行掌握著用戶最完善和真實(shí)的數(shù)據(jù)。不僅包括個(gè)人的收入、支出、消費(fèi)等財(cái)務(wù)信息和用戶行為信息，還包括對(duì)公企業(yè)信息及其 C 端客戶信息、供應(yīng)鏈企業(yè)信息等。自 2016 年下半年起，各銀行陸續(xù)推出智能投顧產(chǎn)品，截至 2017年底，共有 7 家銀行上線了智能投顧服務(wù)。海量的客戶金融交易數(shù)據(jù)，是銀行業(yè)相較于互聯(lián)網(wǎng)公司和平臺(tái)型企業(yè)具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

第二節(jié) 直銷(xiāo)銀行 2.0 產(chǎn)品和功能分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的快速攀升和線上金融消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，用戶的金融服務(wù)需求日益多元化，單一的線上理財(cái)產(chǎn)品難以充分滿足用戶需要，更難以在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮洶涌的市場(chǎng)搏殺中出奇制勝。改變直銷(xiāo)銀行 1.0 時(shí)代產(chǎn)品單一和獲客渠道單一的不利競(jìng)爭(zhēng)局面是直銷(xiāo)銀行 2.0 時(shí)代的必然之路和核心使命。

1、覆蓋個(gè)人和企業(yè)客戶的多元化財(cái)富管理服務(wù)。為打造多受眾、多元化的財(cái)富管理體系，直銷(xiāo)銀行需從四個(gè)方面著手。

（1）進(jìn)一步豐富財(cái)富管理產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行財(cái)富管理產(chǎn)品從1.0 時(shí)代的只有寶寶類(lèi)余額理財(cái)自有產(chǎn)品向多元化發(fā)展，主要產(chǎn)品種類(lèi)包括基金、銀行理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬、存款類(lèi)、信托計(jì)劃、資管計(jì)劃（券商、資管公司）等，形成針對(duì)不同客戶群的產(chǎn)品線，有效分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。以民生銀行為例，經(jīng)過(guò)四年探索和創(chuàng)新，從初上線的只有隨心存、利多多兩款存款產(chǎn)品和如意寶一款活期理財(cái)產(chǎn)品，發(fā)展到能夠提供存款、基金、保險(xiǎn)類(lèi)理財(cái)、銀行理財(cái)、貴金屬等豐富多樣的理財(cái)產(chǎn)品。

貨幣基金是直銷(xiāo)銀行財(cái)富管理的蓄水池，資產(chǎn)在直銷(xiāo)銀行金融資產(chǎn)總規(guī)模中占比很大。以民生銀行為例，如意寶產(chǎn)品因具有銀行信用背書(shū)、強(qiáng)墊資能力、500 萬(wàn)實(shí)時(shí)贖回、10 款產(chǎn)品供選擇、收益率領(lǐng)跑行業(yè)等優(yōu)勢(shì)，資產(chǎn)數(shù)增長(zhǎng)顯著，總規(guī)模達(dá)到 700 多億元，在直銷(xiāo)銀行總資產(chǎn)中占比達(dá) 72%。

直銷(xiāo)銀行 2.0 時(shí)代，要繼續(xù)保持線上余額理財(cái)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提供豐富的場(chǎng)景與高流動(dòng)性，要增強(qiáng)產(chǎn)品穩(wěn)定性、降低收益敏感性，要側(cè)重替代產(chǎn)品的研發(fā)與儲(chǔ)備，盡量避免余額理財(cái)產(chǎn)品一家獨(dú)大，要實(shí)現(xiàn)百家爭(zhēng)艷、百花齊放。

銀行理財(cái)產(chǎn)品，由于直銷(xiāo)銀行在中國(guó)上市初期，以獲取他行客戶為目標(biāo)，鮮有銷(xiāo)售傳統(tǒng)渠道發(fā)售的銀行理財(cái)產(chǎn)品，但有些銀行為整合線下資源拓展直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)，發(fā)動(dòng)物理網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展廳堂營(yíng)銷(xiāo)與獲客，并將銀行理財(cái)產(chǎn)品上架直銷(xiāo)銀行，吸引他行卡客戶購(gòu)買(mǎi)銀行理財(cái)產(chǎn)品。如民生銀行于 2016 年 5 月在直銷(xiāo)銀行開(kāi)辟銀行理財(cái)貨架，提供直銷(xiāo)專(zhuān)屬、新客專(zhuān)屬、白名單客戶專(zhuān)屬等銀行理財(cái)產(chǎn)品。與傳統(tǒng)電子渠道和柜臺(tái)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品相比，直銷(xiāo)銀行提供銀行理財(cái)服務(wù)具有以下優(yōu)勢(shì)：一是不改變客戶用卡習(xí)慣，他行卡客戶只需在線開(kāi)立電子賬戶，并到民生銀行柜臺(tái)一次性完成理財(cái)首次風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，即可購(gòu)買(mǎi)；二是理財(cái)產(chǎn)品起息前，仍然享有相比活期更高的余額理財(cái)收益，沒(méi)有收益真空期，這是柜臺(tái)、電子銀行沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)渠道買(mǎi)理財(cái)，如果買(mǎi)早了起息前沒(méi)收益，買(mǎi)晚了又可能因額度不夠而理財(cái)愿望落空。

未來(lái)，直銷(xiāo)銀行銀行理財(cái)要根據(jù)監(jiān)管要求，向凈值類(lèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，要合理應(yīng)用銀行信譽(yù)，充分發(fā)揮銀行服務(wù)優(yōu)勢(shì)，一方面爭(zhēng)取以有競(jìng)爭(zhēng)力的銀行理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)展直銷(xiāo)銀行存量客戶經(jīng)營(yíng)，提升客戶黏性和價(jià)值；另一方面，通過(guò)定制新客專(zhuān)屬銀行理財(cái)產(chǎn)品，繼續(xù)發(fā)揮銀行背書(shū)優(yōu)勢(shì)，大力拓展新客戶。

保險(xiǎn)產(chǎn)品。直銷(xiāo)銀行 1.0 時(shí)代，保險(xiǎn)產(chǎn)品較少，從 2016 年開(kāi)始，陸續(xù)有些銀行試水直銷(xiāo)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。直銷(xiāo)銀行 2.0 時(shí)代，無(wú)疑需要豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)，增加互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的引入，以場(chǎng)景化方式，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，根據(jù)保險(xiǎn)理財(cái)?shù)闹虚L(zhǎng)期屬性，針對(duì)特定客群的特定需求推出特色產(chǎn)品，例如民生銀行 2017 年開(kāi)始推出的具備養(yǎng)老、醫(yī)療等保障功能的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。

基金超市。直銷(xiāo)銀行基金超市通過(guò)代銷(xiāo)種類(lèi)豐富的基金產(chǎn)品，滿足客戶差異化的投資需求。調(diào)研結(jié)果顯示，直銷(xiāo)銀行 1.0 時(shí)代約有39.1%的直銷(xiāo)銀行部署了基金超市業(yè)務(wù)，其中興業(yè)、民生等直銷(xiāo)銀行基金超市產(chǎn)品較為豐富，興業(yè)銀行目前在售近1000 種基金產(chǎn)品，用戶可按照開(kāi)戶機(jī)構(gòu)、基金類(lèi)型、收益率、風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行排序篩選，依據(jù)基金名稱(chēng)或代碼搜索，方便找到適合自己的基金。民生直銷(xiāo)銀行已上線 2200 多支基金產(chǎn)品，還上線了基金定投功能，可以實(shí)現(xiàn)在固定的時(shí)間以固定的金額投資到指定的開(kāi)放式基金中，為投資者對(duì)抗震蕩行情、長(zhǎng)期戰(zhàn)勝市場(chǎng)再添利器。

今后，要想做大基金超市規(guī)模，需要面向中小金融同業(yè)，與基金公司、合作機(jī)構(gòu)聯(lián)合，提供體驗(yàn)優(yōu)、產(chǎn)品豐富、手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠、場(chǎng)景多樣的基金超市綜合服務(wù)，要設(shè)立量化、權(quán)益類(lèi)等精選專(zhuān)區(qū)，由基金公司入駐經(jīng)營(yíng)，按市場(chǎng)化原則管理，周期輪換。

（2）著力布局企業(yè)線上財(cái)富管理，滿足企業(yè)客戶需求。我國(guó)直銷(xiāo)銀行 1.0 時(shí)代，主要是針對(duì)個(gè)人客戶提供投資理財(cái)服務(wù)，目前尚未有對(duì)公線上銀行面市。隨著越來(lái)越多平臺(tái)型企業(yè)的涌現(xiàn)和企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化步伐的加快，企業(yè)線上理財(cái)需求快速攀升，打造企業(yè)客戶線上財(cái)富管理產(chǎn)品線正逢其時(shí)、市場(chǎng)廣闊。直銷(xiāo) 2.0 時(shí)代，銀行應(yīng)積極探索實(shí)踐對(duì)公線上銀行，緊抓發(fā)展機(jī)遇，圍繞平臺(tái)和行業(yè)企業(yè)的資金需求，開(kāi)發(fā)面向企業(yè)的貨幣基金、大額存單、存款增值、銀行理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，以便滿足不同類(lèi)企業(yè)對(duì)財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)、收益、流動(dòng)性的差異化需求。

（3）實(shí)現(xiàn)資金和資產(chǎn)閉環(huán)服務(wù)模式，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。打通資金和資產(chǎn)，是直銷(xiāo)銀行 2.0 時(shí)代打造財(cái)富管理核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。直銷(xiāo)銀行貸款業(yè)務(wù)形成的金融資產(chǎn)，通過(guò)證券化運(yùn)作，對(duì)接直銷(xiāo)銀行財(cái)富管理產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)線上資金與資產(chǎn)的及時(shí)撮合，形成資金、資產(chǎn)閉環(huán)流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品生態(tài)圈，加快資產(chǎn)證券化運(yùn)作，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

（4）提供線上理財(cái)定制化服務(wù)，為做好客戶經(jīng)營(yíng)奠定良好的產(chǎn)品基礎(chǔ)。面向個(gè)人、中小微企業(yè)、高凈值客戶提供分層的線上理財(cái)服務(wù)，為互聯(lián)網(wǎng)高凈值客戶提供專(zhuān)屬服務(wù)，要搭建定制化專(zhuān)戶訂單平臺(tái)，打造產(chǎn)品定制能力，真正實(shí)現(xiàn)以客戶投資需求為中心，在線匹配個(gè)性化產(chǎn)品，方便客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置。

2、網(wǎng)絡(luò)貸款產(chǎn)品種類(lèi)日益多樣?？疾熘袊?guó)網(wǎng)絡(luò)貸款發(fā)展情況發(fā)現(xiàn)，直銷(xiāo)銀行 1.0 時(shí)代，銀行系直銷(xiāo)銀行、第三方支付公司、電商平臺(tái)及其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等，均嘗試通過(guò)內(nèi)外部數(shù)據(jù)對(duì)用戶進(jìn)行畫(huà)像、建模和授信，主要為個(gè)人用戶提供信用貸款、消費(fèi)貸款，還有部分金融和非金融機(jī)構(gòu)針對(duì)小微企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)業(yè)者提供生產(chǎn)性或者經(jīng)營(yíng)性貸款，如網(wǎng)商銀行、徽商銀行等。直銷(xiāo)銀行 2.0 時(shí)代，線上貸款將呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。

（1）個(gè)人貸款產(chǎn)品將進(jìn)一步豐富，更充分地滿足不同客戶的差異化融資需求。

一是大力發(fā)展白名單主動(dòng)授信線上貸款。為進(jìn)一步提高直銷(xiāo)銀行純線上信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大直銷(xiāo)銀行基礎(chǔ)客戶群，增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶黏性，充分滿足優(yōu)質(zhì)白名單客戶的消費(fèi)融資需求，“白名單主動(dòng)授信模式線上個(gè)人消費(fèi)貸款”將成為直銷(xiāo)銀行線上貸款的發(fā)展方向。白名單線上消費(fèi)貸款客群來(lái)源可大致分為兩類(lèi)：一是優(yōu)質(zhì)政企單位受薪員工；二是外接公積金、稅務(wù)、社保等數(shù)據(jù)平臺(tái)引流客戶。通過(guò)優(yōu)質(zhì)政企單位經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)情況、員工工資收入情況、員工職級(jí)崗位情況的分析，直接掌握收入數(shù)據(jù)，或者通過(guò)對(duì)接三方平臺(tái)，收集分析客戶公積金、稅務(wù)、社保、物業(yè)費(fèi)等繳納情況推斷客戶收入，為優(yōu)質(zhì)客戶提供綜合授信服務(wù)。

二是圍繞場(chǎng)景金融打造特色貸款產(chǎn)品。圍繞客戶的各類(lèi)大額支付場(chǎng)景，例如購(gòu)房、購(gòu)車(chē)、旅游、留學(xué)等消費(fèi)場(chǎng)景，提供特定場(chǎng)景的線上貸款產(chǎn)品。以汽車(chē)金融場(chǎng)景為例，聚焦客戶“學(xué)車(chē)、購(gòu)車(chē)、用車(chē)、養(yǎng)車(chē)、換車(chē)”等相關(guān)場(chǎng)景，直銷(xiāo)銀行可提供一攬子金融產(chǎn)品，整合汽車(chē)銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中以及銷(xiāo)售后市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)資源，打造汽車(chē)金融綜合服務(wù)平臺(tái)，并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)平臺(tái)化、輕型化發(fā)展。通過(guò)與駕駛培訓(xùn)學(xué)校、互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)電商平臺(tái)、020 汽車(chē)保養(yǎng)平臺(tái)、保險(xiǎn)公司等外部平臺(tái)合作，分別發(fā)揮直銷(xiāo)銀行在資金實(shí)力、傳統(tǒng)風(fēng)控、賬戶體系等方面優(yōu)勢(shì)以及對(duì)方平臺(tái)在流量、互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)控、線下抵押、車(chē)輛控制和貸后處置方面的資源優(yōu)勢(shì)，攜手打造“線上申請(qǐng)、實(shí)時(shí)審批、自動(dòng)發(fā)放、集中風(fēng)控和跨地域全國(guó)支持”的線上汽車(chē)消費(fèi)金融產(chǎn)品，解決客戶在汽車(chē)金融各環(huán)節(jié)的融資需求。

三是傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)線上化趨勢(shì)。近幾年來(lái)，商業(yè)銀行開(kāi)始發(fā)力個(gè)人信用貸款，主要采取線下申請(qǐng)、審核材料和面簽的方式，住房貸款也均為純線下操作，申請(qǐng)審批手續(xù)繁瑣、放款速度慢、人力成本高。通過(guò)直銷(xiāo)銀行，可以將線上、線下相結(jié)合，打造線上房產(chǎn)金融綜合服務(wù)平臺(tái)，聯(lián)合第三方房產(chǎn)信息服務(wù)平臺(tái)，為用戶提供選房、看房、購(gòu)房、按揭等一站式方便快捷的住房金融服務(wù)。

（2）外部平臺(tái)合作貸款將成為線上貸款重要發(fā)展方向。通過(guò)與第三方平臺(tái)合作，由平臺(tái)提供客戶流量、業(yè)務(wù)場(chǎng)景并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)兜底責(zé)任，直銷(xiāo)銀行通過(guò)輸出銀行風(fēng)控并提供信貸資金，與合作伙伴開(kāi)展線上消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。在具體的第三方平臺(tái)選擇方面，互聯(lián)網(wǎng)頭部平臺(tái)及獨(dú)角獸企業(yè)將會(huì)是各直銷(xiāo)銀行搶占流量合作的重要對(duì)象。在合作平臺(tái)不具備擔(dān)保能力的情況下，可引入保險(xiǎn)公司，通過(guò)信用履約保證保險(xiǎn)產(chǎn)品為線上貸款提供擔(dān)保。目前，第三方平臺(tái)和保險(xiǎn)公司擔(dān)保的線上消費(fèi)貸款產(chǎn)品市場(chǎng)上已出現(xiàn)成功案例，產(chǎn)品模式已形成。此類(lèi)產(chǎn)品具備以下優(yōu)勢(shì)：依托合作平臺(tái)的流量導(dǎo)入，業(yè)務(wù)發(fā)展快；直銷(xiāo)銀行與平臺(tái)的聯(lián)合風(fēng)控，可幫助直銷(xiāo)銀行在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，快速積累互聯(lián)網(wǎng)貸款風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)。

（3）依托新供應(yīng)鏈的企業(yè)線上貸款將迎來(lái)大發(fā)展。直銷(xiāo)銀行可依托平臺(tái)企業(yè)構(gòu)建的供應(yīng)鏈平臺(tái)，匯集的商流、信息流、資金流和物流數(shù)據(jù)，借助供應(yīng)鏈平臺(tái)對(duì)小微商戶經(jīng)營(yíng)能力的把控，為線上商戶提供融資服務(wù)，此類(lèi)模式相比傳統(tǒng)線下小微貸款，具有純線上申請(qǐng)、審批和提用，申請(qǐng)手續(xù)簡(jiǎn)便等優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)需求大，是直銷(xiāo)銀行做大小微商戶線上經(jīng)營(yíng)貸款、更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要發(fā)力點(diǎn)。

3、著力構(gòu)建新型網(wǎng)絡(luò)支付生態(tài)體系。隨著移動(dòng)支付的發(fā)展和無(wú)卡時(shí)代的來(lái)臨，直銷(xiāo)銀行支付業(yè)務(wù)將迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。直銷(xiāo)銀行2.0 時(shí)代，可緊抓政策趨勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以 II、III 類(lèi)賬戶為抓手，加強(qiáng)內(nèi)外部合作，利用渠道優(yōu)勢(shì)和內(nèi)外部資源，打造多渠道、多方式、多功能的支付體系，針對(duì)重點(diǎn)行業(yè)形成標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)應(yīng)用方案，構(gòu)建“賬戶+支付+場(chǎng)景”的線上金融生態(tài)。

（1）豐富基礎(chǔ)支付功能，打造直銷(xiāo)銀行行業(yè)應(yīng)用。一是依托電子賬戶開(kāi)戶便捷的特性，結(jié)合新型支付市場(chǎng)趨勢(shì)，以掃碼、閃付、代收、代付、網(wǎng)關(guān)、快捷、監(jiān)督、歸集等產(chǎn)品為基礎(chǔ)，進(jìn)一步完善支付產(chǎn)品功能，構(gòu)建直銷(xiāo) II、III 類(lèi)戶支付體系，支持跨屏、跨行、跨境支付，實(shí)現(xiàn)支付場(chǎng)景全覆蓋。二是結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，運(yùn)用電子賬戶對(duì)外輸出的特性，實(shí)現(xiàn)支付產(chǎn)品和場(chǎng)景有機(jī)結(jié)合，以支付業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，以金融增值服務(wù)為補(bǔ)充，提供行業(yè)綜合解決方案，將支付服務(wù)嵌入客戶日常生活場(chǎng)景。通過(guò)和行業(yè)優(yōu)質(zhì)商戶合作，打造典型行業(yè)應(yīng)用，形成標(biāo)準(zhǔn)解決方案，快速覆蓋市場(chǎng)，低成本在線獲客。深度挖掘小額高頻支付場(chǎng)景，以小額免密為基礎(chǔ)，打造公共交通快速支付等綜合解決方案。

（2）加強(qiáng)內(nèi)外部合作，構(gòu)建直銷(xiāo)銀行支付生態(tài)圈。一是加強(qiáng)與銀聯(lián)及其他銀行之間的合作共贏，切入各種場(chǎng)景，做大生活圈；聯(lián)手通訊運(yùn)營(yíng)商、快消企業(yè)、公共事業(yè)單位等各類(lèi)市場(chǎng)主體，圍繞客戶的“吃、住、行、購(gòu)、娛”生活場(chǎng)景，創(chuàng)新和拓展移動(dòng)支付服務(wù)。以一站式服務(wù)為目標(biāo)，將金融產(chǎn)品嵌入到各類(lèi)應(yīng)用場(chǎng)景中，同時(shí)全方位地為客戶提供其他便捷的非金融服務(wù)。二是積極與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作，共創(chuàng)金融新生態(tài)，尤其是要加強(qiáng)與電商平臺(tái)、社交平臺(tái)、搜索平臺(tái)等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)的深度合作，互為平臺(tái)，互為流量，協(xié)同服務(wù)平臺(tái)上的企業(yè)和用戶，從而彌補(bǔ)商業(yè)銀行缺乏用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)敏銳度遲緩、場(chǎng)景搭建滯后等方面的不足。加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的跨界聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)從原來(lái)的單一獲客模式轉(zhuǎn)向深入生態(tài)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的批量獲客方式，構(gòu)建“場(chǎng)景+金融”新生態(tài)。

（3）樹(shù)立直銷(xiāo)銀行支付品牌，塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力。一是整合直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品，統(tǒng)一渠道賬戶體系，統(tǒng)一用戶支付體驗(yàn)，統(tǒng)一產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，同時(shí)加強(qiáng)支付產(chǎn)品創(chuàng)新，提升支付效率與風(fēng)險(xiǎn)防范能力，打造用戶有口碑、行業(yè)有影響、產(chǎn)品有深度的統(tǒng)一支付品牌。二是加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、垂直平臺(tái)、金融科技公司等合作，通過(guò)戰(zhàn)略合作推動(dòng)品牌宣傳和營(yíng)銷(xiāo)推廣，提升行業(yè)影響力和知名度。

（4）擁抱新興技術(shù)，創(chuàng)新新型支付產(chǎn)品。一是引入新興技術(shù)，完善支付工具，豐富支付介質(zhì)，簡(jiǎn)化支付流程，提升支付安全。跟進(jìn)聲紋、人像、虹膜等技術(shù)應(yīng)用，圍繞客戶需求，持續(xù)優(yōu)化客戶體驗(yàn)；積極推進(jìn)移動(dòng)支付與可穿戴設(shè)備的結(jié)合，拓展支付工具范圍。二是緊跟前沿金融科技，挖掘新技術(shù)應(yīng)用價(jià)值。深入研究大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)、超聲波、VR/AR 等最新技術(shù)，融入支付及其他各類(lèi)服務(wù)場(chǎng)景中，在增加客戶新鮮感、提升客戶體驗(yàn)的同時(shí)有效降低客戶風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)探索機(jī)器學(xué)習(xí)、智能應(yīng)用等，為支付業(yè)務(wù)提供智能化風(fēng)控和業(yè)務(wù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力；充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維和金融生態(tài)思維，推動(dòng)平臺(tái)化、場(chǎng)景化、智能化金融服務(wù)和構(gòu)建多元化的網(wǎng)絡(luò)支付體系。

4、打造大數(shù)據(jù)應(yīng)用和服務(wù)能力。在當(dāng)今大數(shù)據(jù)不斷壯大的時(shí)代，無(wú)論新興行業(yè)還是傳統(tǒng)行業(yè)都在思考或者探索如何利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行創(chuàng)新與變革，直銷(xiāo)銀行作為一種新型銀行經(jīng)營(yíng)模式，加強(qiáng)大數(shù)據(jù)應(yīng)用，進(jìn)一步提升其風(fēng)控、獲客和客戶經(jīng)營(yíng)能力和水平，是 2.0 時(shí)代的重要課題。在直銷(xiāo)銀行領(lǐng)域，大數(shù)據(jù)運(yùn)用大概分為三個(gè)階段。

（1）加強(qiáng)內(nèi)外部數(shù)據(jù)整合，夯實(shí)大數(shù)據(jù)服務(wù)基礎(chǔ)。一是定義統(tǒng)一的客戶標(biāo)識(shí)，形成客戶信息統(tǒng)一視圖。設(shè)置直銷(xiāo)客戶統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，支持直銷(xiāo)銀行自有渠道與三方平臺(tái)客戶信息、資產(chǎn)信息的數(shù)據(jù)整合，以便在后續(xù)深化與其他行業(yè)的合作時(shí)，能夠快速匹配同一用戶信息，為數(shù)據(jù)整合提供基礎(chǔ)。二是多渠道采集用戶多維度數(shù)據(jù)，深度刻畫(huà)用戶特征。在植入直銷(xiāo)銀行服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)渠道、移動(dòng)端埋點(diǎn)采集用戶多維度信息，提取用戶金融交易附加信息，這些數(shù)據(jù)的采集可供研究了解用戶的消費(fèi)行為習(xí)慣參考。三是整合不同來(lái)源的外部數(shù)據(jù)對(duì)行內(nèi)數(shù)據(jù)形成補(bǔ)充。加強(qiáng)同業(yè)金融產(chǎn)品、征信記錄、失信名單、金融資產(chǎn)、社交媒體、互聯(lián)網(wǎng)電商、旅游出行等外部數(shù)據(jù)整合利用，有助于更精準(zhǔn)地預(yù)測(cè)客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)變化，并為產(chǎn)品的差異化設(shè)計(jì)提供輔助支持作用。

（2）強(qiáng)化大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控建模，提升數(shù)據(jù)應(yīng)用能力。一是大力開(kāi)展大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)全端數(shù)據(jù)采集與治理、用戶標(biāo)簽畫(huà)像、數(shù)學(xué)算法模型、營(yíng)銷(xiāo)效果分析等，構(gòu)建“策略設(shè)定--投放管理--數(shù)據(jù)回收--效果調(diào)優(yōu)”完整閉環(huán)，借助營(yíng)銷(xiāo)投放數(shù)據(jù)標(biāo)簽，不斷迭代用戶洞察，優(yōu)化投放效果。二是增強(qiáng)大數(shù)據(jù)反欺詐及風(fēng)險(xiǎn)防控能力。一要打造線上風(fēng)險(xiǎn)決策引擎。全面加強(qiáng)反欺詐授信準(zhǔn)入控制，判別客戶信用風(fēng)險(xiǎn)水平，優(yōu)化客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，核定適當(dāng)限額，實(shí)現(xiàn)差異化風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)；通過(guò)決策引擎，高效一致的管理模型及決策規(guī)則，及時(shí)有效地實(shí)現(xiàn)策略變換，以應(yīng)對(duì)快速變化的環(huán)境及業(yè)務(wù)需要，對(duì)市場(chǎng)上的風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)向做出更快速反應(yīng)，形成一個(gè)更智能化、信息化的強(qiáng)大風(fēng)險(xiǎn)決策中樞，讓模型釋放大數(shù)據(jù)中所蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)信息能量。二要構(gòu)建高效的自動(dòng)化交易監(jiān)控機(jī)制。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展動(dòng)向偵測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)事件監(jiān)測(cè)及可

疑情況監(jiān)測(cè)，實(shí)現(xiàn)全局化、系統(tǒng)化、自動(dòng)化、可視化、實(shí)時(shí)化，從而合理高效地調(diào)整貸中風(fēng)險(xiǎn)管理策略，確保及時(shí)掌握客戶的最新風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)向，最大限度地捍衛(wèi)資產(chǎn)安全。三要完善貸后風(fēng)險(xiǎn)組合管理。通過(guò)對(duì)授信組合的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)實(shí)時(shí)評(píng)價(jià)，定位風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生部位、發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)整體趨勢(shì)演變規(guī)律、掌握風(fēng)險(xiǎn)變動(dòng)情況，從而針對(duì)性開(kāi)展及時(shí)貸后管理，控制風(fēng)險(xiǎn)水平。四要建立健全風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)防和風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)共享機(jī)制。通過(guò)大數(shù)據(jù)，全面分析及評(píng)估合作平臺(tái)的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)水平和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，依據(jù)風(fēng)控水平、風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、風(fēng)險(xiǎn)吸收能力等差異化因素，實(shí)施合作平臺(tái)及合作客戶的分級(jí)分類(lèi)針對(duì)性管理，確保整體資產(chǎn)層面的安全和風(fēng)險(xiǎn)可控。

（3）創(chuàng)新數(shù)據(jù)產(chǎn)品，提升輸出數(shù)據(jù)服務(wù)的能力。隨著直銷(xiāo)銀行多維度數(shù)據(jù)的不斷積累以及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、反欺詐風(fēng)險(xiǎn)防控實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的逐漸豐富，數(shù)據(jù)應(yīng)用能力與技術(shù)模型能力日趨成熟，可將大數(shù)據(jù)計(jì)算能力、數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)能力向第三方平臺(tái)輸出，帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)應(yīng)用能力提升。一是提高大數(shù)據(jù)計(jì)算能力。大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)計(jì)算服務(wù)是為生態(tài)鏈企業(yè)提供大數(shù)據(jù)應(yīng)用的底層技術(shù)平臺(tái)，通過(guò)計(jì)算引擎、數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)工具、運(yùn)用數(shù)據(jù)所需的各類(lèi)應(yīng)用引擎來(lái)加速提升企業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)能力，有助于降低其自建平臺(tái)所需的周期與成本投入，快速發(fā)揮大數(shù)據(jù)價(jià)值。二是打造大數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)。通過(guò)直銷(xiāo)銀行在實(shí)際應(yīng)用方面的數(shù)據(jù)積累，形成基于客戶信息交易數(shù)據(jù)等領(lǐng)域的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)產(chǎn)品、開(kāi)展網(wǎng)貸過(guò)程中積累形成的實(shí)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)防控服務(wù)、基于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提煉形成的CRM 數(shù)據(jù)產(chǎn)品以及不同行業(yè)的金融數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品，為企業(yè)在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)決策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、合作伙伴選擇等方面提供重要的支持。三是助推生態(tài)鏈數(shù)據(jù)應(yīng)用能力提升。生態(tài)鏈中的企業(yè)在使用大數(shù)據(jù)提供的數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，也在不斷與大數(shù)據(jù)平臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)交換，多個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)通過(guò)大數(shù)據(jù)平臺(tái)融會(huì)貫通，使直銷(xiāo)銀行數(shù)據(jù)資產(chǎn)向體量更大、維度更廣方向發(fā)展，數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)也由于數(shù)據(jù)領(lǐng)域的增長(zhǎng)得到持續(xù)豐富提升，并向各行業(yè)拓展深度與廣度，從而形成良性健康發(fā)展的數(shù)據(jù)生態(tài)。

第三節(jié) 直銷(xiāo)銀行 2.0 客群和獲客分析

直銷(xiāo)銀行 2.0 面對(duì)的主要客群包括兩大類(lèi)，一類(lèi)是以平臺(tái)企業(yè)為紐帶，與核心平臺(tái)企業(yè)相互連接的各類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)，一類(lèi)是使用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服務(wù)的個(gè)人用戶。直銷(xiāo)銀行通過(guò)創(chuàng)新客群經(jīng)營(yíng)模式，為這兩類(lèi)客戶提供便捷的支付結(jié)算、融資、財(cái)富管理等金融服務(wù)。

1、圍繞 B 端和 C 端客戶提供差異化線上金融服務(wù)。

（1）向 B 端用戶輸出強(qiáng)大的金融服務(wù)能力。目前很多電商、核心企業(yè)等平臺(tái)型客戶發(fā)力自金融領(lǐng)域，但受制于服務(wù)主體的服務(wù)能力、技術(shù)條件等因素，市場(chǎng)上僅出現(xiàn)了針對(duì)部分需求的解決方案，缺乏為平臺(tái)企業(yè)提供的整體服務(wù)方案。直銷(xiāo)銀行 2.0 時(shí)代，應(yīng)該充分發(fā)揮金融全牌照服務(wù)商的力量，圍繞平臺(tái)提供一整套綜合服務(wù)方案。平臺(tái)型企業(yè)擁有豐富的流量資源、數(shù)據(jù)資源，希望與金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展合作，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)自身流量和數(shù)據(jù)的商業(yè)化，在創(chuàng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的同時(shí)，可有效降低其經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)，提升經(jīng)營(yíng)效率。此外，平臺(tái)型企業(yè)聚集了海量的中小型企業(yè)。在我國(guó)，中小企業(yè)融資難的問(wèn)題，一直是行業(yè)內(nèi)的痛點(diǎn)，平臺(tái)上中小企業(yè)對(duì)融資存在普遍需求。第三，平臺(tái)上消費(fèi)者數(shù)量龐大，在消費(fèi)升級(jí)的背景下，消費(fèi)者的融資類(lèi)需求增多。

直銷(xiāo)銀行 2.0 應(yīng)充分利用金融科技、依托Ⅱ類(lèi)戶，深植不同平臺(tái)的服務(wù)生態(tài)，與合作方共同打造場(chǎng)景金融，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)賦能。通過(guò)與平臺(tái)對(duì)接模式，將平臺(tái)企業(yè)、其聚集的中小企業(yè)和消費(fèi)者作為一個(gè)整體提供綜合解決方案，以產(chǎn)業(yè)鏈為依托、以交易環(huán)節(jié)為重點(diǎn)、以資金調(diào)配為主線、以風(fēng)險(xiǎn)管理為保障、以實(shí)現(xiàn)共贏為目標(biāo)，將金融服務(wù)植入整個(gè)供應(yīng)鏈，全面滿足平臺(tái)企業(yè)自身、其聚集的中小微企業(yè)以及消費(fèi)者的需求。

以民生銀行為例，其直銷(xiāo)銀行先后服務(wù)三大電信運(yùn)營(yíng)商、國(guó)家電網(wǎng)等國(guó)家支柱型企業(yè)，助力宇通、富士康等傳統(tǒng)實(shí)體制造業(yè)降本增效，緊跟衛(wèi)計(jì)委家庭醫(yī)生服務(wù)項(xiàng)目、國(guó)家駕培考試制度改革要求，提供醫(yī)療費(fèi)用便捷在線結(jié)算服務(wù)、駕培“先培后付”培訓(xùn)費(fèi)全流程監(jiān)管服務(wù)，助力京東、支付寶、百度等大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)踐行普惠金融精神等。2017年末，民生銀行直銷(xiāo)銀行注冊(cè)用戶超 1000 萬(wàn)，管理金融資產(chǎn)超 1000億元。

（2）為 C 端用戶提供豐富的金融產(chǎn)品。從余額寶的火爆到 P2P、眾籌、互聯(lián)網(wǎng)支付、消費(fèi)貸款的百花齊放，C 端用戶尤其是長(zhǎng)尾用戶的金融需求一直沒(méi)有得到充分滿足。直銷(xiāo)銀行 2.0 擁有“互聯(lián)網(wǎng)+銀行”的雙重基因，可以為核心平臺(tái)企業(yè)的 C 端用戶，提供豐富、安全、便捷的金融服務(wù)，更好地踐行普惠金融的理念。

市場(chǎng)調(diào)研顯示，個(gè)人用戶對(duì)安全、便捷的金融服務(wù)需求旺盛。據(jù)寶象金融相關(guān)報(bào)告，中國(guó)網(wǎng)民中有 44.1%進(jìn)行投資理財(cái)?shù)氖滓康氖菫榱艘?guī)避市場(chǎng)波動(dòng)和結(jié)構(gòu)性變化所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，更看重的是資產(chǎn)安全性和穩(wěn)定性；30.2%的網(wǎng)民期望投資收益率在 5%-10%，29.1%的網(wǎng)民期望投資收益率在 11%-15%，而 P2P 網(wǎng)貸年收益率基本維持在8%-15%；33.4%的網(wǎng)民可接受損失在 15%-25%，26.1%的網(wǎng)民可接受損失在 5%-15%；45.9%的網(wǎng)民看好“互聯(lián)網(wǎng)+金融”前景。

直銷(xiāo)銀行 2.0 要繼續(xù)秉承互聯(lián)網(wǎng)的便捷基因和銀行的安全基因，力爭(zhēng)滿足 C 端用戶的各類(lèi)金融服務(wù)需求。一方面，要對(duì)標(biāo)先進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)便捷基因優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)簡(jiǎn)化產(chǎn)品和服務(wù)流程，為 C 端用戶打造極致體驗(yàn)，改變金融服務(wù)低頻的特征，為盤(pán)活金融服務(wù)能力注入活力；另一方面，借助銀行多年積累的風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供穩(wěn)定收益和低風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)，滿足用戶需求的同時(shí)，進(jìn)一步增強(qiáng)用戶對(duì)銀行系直銷(xiāo)銀行的認(rèn)可和信賴(lài)。

江蘇銀行直銷(xiāo)銀行自 2015 年末陸續(xù)推出“稅 e 融”、“商 e 融”、“享 e 融”等產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行中率先在線上貸款領(lǐng)域做出嘗試，與國(guó)稅、銀聯(lián)、自有渠道開(kāi)展合作，為個(gè)人用戶提供基于大數(shù)據(jù)、人臉識(shí)別等新技術(shù)，全自助操作、全在線處理、全自動(dòng)審批、全程無(wú)紙化的服務(wù)。

2、直銷(xiāo)銀行 2.0 向平臺(tái)獲客、批量獲客大轉(zhuǎn)變。在獲客方式上，直銷(xiāo)銀行向平臺(tái)獲客、批量獲客轉(zhuǎn)變，秉持服務(wù)客戶的理念，助力合作方提升客戶經(jīng)營(yíng)能力。具體實(shí)施策略分為兩類(lèi)，構(gòu)建細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)投融平臺(tái)金融服務(wù)模式、融入產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)鏈的金融服務(wù)模式。

一是構(gòu)建細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)投融平臺(tái)金融服務(wù)模式。對(duì)于在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)尚未出現(xiàn)核心平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)鏈以銀行側(cè)為主，打通產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，覆蓋全場(chǎng)景，構(gòu)建入駐式的產(chǎn)融投平臺(tái)。

二是融入產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)鏈的金融服務(wù)模式。以平臺(tái)側(cè)為主，銀行與平臺(tái)間直連，輸出金融服務(wù)能力，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈上平臺(tái)與平臺(tái)之間相互嵌入模式。對(duì)已形成生態(tài)圈的產(chǎn)業(yè)鏈，銀行應(yīng)開(kāi)放合作，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，充當(dāng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的培育者。

民生銀行已與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通等運(yùn)營(yíng)商以及國(guó)網(wǎng)電商、搜狐、鳳凰網(wǎng)、小米、360 等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，本著“共商、共建、共享”的發(fā)展理念，在支付繳費(fèi)、資金監(jiān)管、電子賬戶、消費(fèi)金融、供應(yīng)鏈金融等領(lǐng)域開(kāi)展創(chuàng)新，打造“通訊+金融”、“科技+金融”、“生活+金融”等互聯(lián)網(wǎng)金融新生態(tài)，更好地服務(wù)平臺(tái)、平臺(tái)供應(yīng)鏈上的中小微企業(yè)以及平臺(tái)上的客戶，挖掘金融服務(wù)深度，與平臺(tái)一起攜手努力謀求“共生、共贏、共未來(lái)”的新局面。

綜上可知，我國(guó)直銷(xiāo)銀行從 1.0 演進(jìn)到 2.0，主要是受宏觀政策、市場(chǎng)環(huán)境、科學(xué)技術(shù)等眾多因素變化的影響，積極探索創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品業(yè)務(wù)形態(tài)以及獲客模式等，謀求更好地服務(wù)客戶、實(shí)現(xiàn)更健康快速發(fā)展的過(guò)程。兩個(gè)階段的直銷(xiāo)銀行主要差異如下圖所示。

第三期：

當(dāng)前，在國(guó)家大力發(fā)展普惠金融和綠色金融戰(zhàn)略背景下，數(shù)字普惠成為重要的實(shí)現(xiàn)抓手，而直銷(xiāo)銀行作為一種數(shù)字普惠具體形式，在國(guó)家政策鼓勵(lì)支持、金融科技快速發(fā)展以及用戶線上金融消費(fèi)習(xí)慣養(yǎng)成等多方面有利因素綜合作用下，發(fā)展空間十分廣闊，將展現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力，成為服務(wù)好實(shí)體經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)用戶、踐行普惠金融的生力軍。

第一節(jié) 直銷(xiāo)銀行發(fā)展趨勢(shì)展望

展望未來(lái)，我們認(rèn)為直銷(xiāo)銀行發(fā)展將呈現(xiàn)以下四個(gè)趨勢(shì)。

1、技術(shù)賦能直銷(xiāo)銀行發(fā)展。云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等新一代信息科技的應(yīng)用將從根本上改變直銷(xiāo)銀行運(yùn)行模式，并提升服務(wù)效率和水平，降低服務(wù)成本，具體途徑主要體現(xiàn)在以下幾方面。一是通過(guò)引入機(jī)器學(xué)習(xí)、虛擬現(xiàn)實(shí)、生物識(shí)別等新技術(shù)，進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)和服務(wù)效率；二是通過(guò)云計(jì)算、分布式架構(gòu)等方案，重構(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施部署方式，降低運(yùn)營(yíng)成本，打造服務(wù)海量客戶的能力；三是利用大數(shù)據(jù)手段，提升風(fēng)控反欺詐、產(chǎn)品定價(jià)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、智能投顧等方面水平。此外區(qū)塊鏈等技術(shù)可為新的金融交易模式提供強(qiáng)大支撐。

直銷(xiāo)銀行在金融科技的運(yùn)用過(guò)程中，一方面應(yīng)把握金融科技發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)加強(qiáng)人才儲(chǔ)備和技術(shù)積累、與第三方交流與合作等多種形式布局金融科技領(lǐng)域。在不斷增強(qiáng)核心技術(shù)自主掌控能力、優(yōu)化提升整體科技系統(tǒng)效率的過(guò)程中，開(kāi)展對(duì)新興前沿技術(shù)的學(xué)習(xí)研究、應(yīng)用創(chuàng)新，培養(yǎng)數(shù)據(jù)思維，建立內(nèi)外各方合作機(jī)制，加強(qiáng)與大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、區(qū)塊鏈等方面前沿高科技企業(yè)互利合作，可以共建的形式設(shè)立智能風(fēng)控、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室，研究、落地創(chuàng)新項(xiàng)目，打造具有強(qiáng)大云計(jì)算、大數(shù)據(jù)處理能力的智能金融科技體系。另一方面要構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的開(kāi)放業(yè)務(wù)平臺(tái)，制定標(biāo)準(zhǔn)化合作對(duì)接流程，打造集對(duì)接、聯(lián)調(diào)、測(cè)試、上線、運(yùn)營(yíng)管理等于一體的標(biāo)準(zhǔn)化商戶合作平臺(tái)體系，快速、高效推進(jìn)各方技術(shù)對(duì)接和金融服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化輸出，利用科技手段提升業(yè)務(wù)產(chǎn)能。

2、平臺(tái)化發(fā)展策略將成為未來(lái)直銷(xiāo)銀行的優(yōu)先選項(xiàng)。近年來(lái)，平臺(tái)經(jīng)濟(jì)正在快速崛起，在 2017 年全球市值前 10 的公司中，平臺(tái)類(lèi)企業(yè)占據(jù)多達(dá) 6 個(gè)席位，即蘋(píng)果、谷歌、Facebook、亞馬遜、阿里巴巴、騰訊。平臺(tái)經(jīng)濟(jì)已成為全世界趨勢(shì)性的商業(yè)模式、一種新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展范式，推動(dòng)了生產(chǎn)和生活方式的重大變革，日益發(fā)展為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。

對(duì)于商業(yè)銀行而言，平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展既帶來(lái)機(jī)遇也產(chǎn)生了挑戰(zhàn)。平臺(tái)企業(yè)聚集大量的商戶和客戶，商戶和客戶有金融服務(wù)需求，平臺(tái)有金融跨界合作、數(shù)據(jù)商業(yè)化、業(yè)務(wù)合規(guī)等需求，對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的獲客方式和服務(wù)模式提出了新要求。平臺(tái)具備商流、物流、資金流等豐富的資源，是商業(yè)銀行的重要客群。

直銷(xiāo)銀行服務(wù)平臺(tái)化將成為未來(lái)趨勢(shì)。直銷(xiāo)銀行通過(guò)構(gòu)建金融服務(wù)中介平臺(tái)，在產(chǎn)品端實(shí)現(xiàn)本行、銀行同業(yè)、非銀同業(yè)、其他機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)產(chǎn)品和服務(wù)整合，打造財(cái)富管理、網(wǎng)絡(luò)融資、支付結(jié)算、大數(shù)據(jù)服務(wù)的金融云，在客戶服務(wù)方面將通過(guò)平臺(tái)化融合方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)平臺(tái)企業(yè)、平臺(tái)上中小企業(yè)、平臺(tái)上的消費(fèi)者的全面、綜合服務(wù)。

《中國(guó)直銷(xiāo)銀行白皮書(shū)》：直銷(xiāo)銀行發(fā)展趨勢(shì)展望和競(jìng)爭(zhēng)格局分析

面對(duì)消費(fèi)、產(chǎn)業(yè)、政務(wù)等領(lǐng)域的不同平臺(tái)化程度，銀行所構(gòu)建的金融中介服務(wù)平臺(tái)策略也是不同的，總體上可按照三種模式搭建。

（1）相關(guān)領(lǐng)域尚未形成聚合專(zhuān)業(yè)化平臺(tái)的，直銷(xiāo)銀行可整合行內(nèi)外資源，通過(guò)自建、并購(gòu)、投資等形式打通關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，搭建入駐式金融中介服務(wù)平臺(tái)，覆蓋細(xì)分行業(yè)的全場(chǎng)景。以 2016 年平安信托收購(gòu)汽車(chē)之家為例，汽車(chē)之家作為國(guó)內(nèi)汽車(chē)垂直專(zhuān)業(yè)媒體，除獲得平安集團(tuán)資本方面的大力支持外，也將成為平安集團(tuán)打造全方位汽車(chē)服務(wù)生態(tài)圈的重要一環(huán)。構(gòu)建平臺(tái)模式，一般需依賴(lài)集團(tuán)或母行資源，形成對(duì)公和零售業(yè)務(wù)協(xié)同；另外，銀行需明確自身服務(wù)邊界，避免做大而全的平臺(tái)，導(dǎo)致過(guò)大的資源投入，而且難以滿足個(gè)性化的需求。

（2）相關(guān)領(lǐng)域已形成專(zhuān)業(yè)化平臺(tái)，或受制于監(jiān)管要求，平臺(tái)還未向金融領(lǐng)域延伸的，直銷(xiāo)銀行可通過(guò)與此類(lèi)平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接，輸出金融產(chǎn)品和服務(wù)。

（3）相關(guān)領(lǐng)域已形成具有壟斷地位資源整合者，服務(wù)已延伸到金融領(lǐng)域的，銀行很難自建平臺(tái)讓參與方入駐，直銷(xiāo)銀行相對(duì)可行的方案是向平臺(tái)提供資金和金融服務(wù)的補(bǔ)充。

3、服務(wù)場(chǎng)景化。未來(lái)直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品將是一個(gè)可以很簡(jiǎn)單的嵌入到各個(gè)金融場(chǎng)景當(dāng)中去的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，按照某銀行資深金融從業(yè)者的觀點(diǎn)就是金融介質(zhì)化，未來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)銀行、直銷(xiāo)銀行會(huì)成為一個(gè)銀行進(jìn)行移動(dòng)金融化轉(zhuǎn)型的介質(zhì)化工具，在互聯(lián)網(wǎng)維度空間里，成為像空氣一樣的一個(gè)介質(zhì)，滲透到金融服務(wù)的各個(gè)場(chǎng)景當(dāng)中去。

4、組織結(jié)構(gòu)獨(dú)立化。國(guó)外直銷(xiāo)銀行多采用獨(dú)立法人經(jīng)營(yíng)模式，我國(guó)直銷(xiāo)銀行也將逐漸朝著獨(dú)立化方向發(fā)展。伴隨著我國(guó)首家獨(dú)立法人直銷(xiāo)銀行——百信銀行的正式開(kāi)業(yè)，后續(xù)可能會(huì)有若干獨(dú)立法人的直銷(xiāo)銀行獲準(zhǔn)批復(fù)。直銷(xiāo)銀行組織結(jié)構(gòu)獨(dú)立化，將在產(chǎn)品創(chuàng)新、與母行風(fēng)險(xiǎn)隔離、調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性、成本核算、客戶經(jīng)營(yíng)、科技開(kāi)發(fā)機(jī)制等多方面帶來(lái)積極影響。

直銷(xiāo)銀行獨(dú)立法人化進(jìn)程中，引入外部戰(zhàn)略投資者將成為可選路徑之一。通過(guò)引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，可提升資本實(shí)力，同時(shí)通過(guò)與股東的資源、技術(shù)、場(chǎng)景等對(duì)接，可快速提升直銷(xiāo)銀行生態(tài)的構(gòu)建和發(fā)展能力，實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)銀行與股東的協(xié)同和共贏。

除了成為獨(dú)立法人直銷(xiāo)銀行，成立單獨(dú)事業(yè)部、獨(dú)立團(tuán)隊(duì)等組織結(jié)構(gòu)形式，也是各行根據(jù)自身?xiàng)l件和內(nèi)外部環(huán)境，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)銀行快速發(fā)展的在組織形態(tài)上的可選方案。

第二節(jié) 直銷(xiāo)銀行未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

經(jīng)過(guò) 4 年多的發(fā)展，直銷(xiāo)銀行市場(chǎng)參與者眾多，發(fā)展水平參差不起，中小銀行發(fā)展直銷(xiāo)銀行的動(dòng)力相對(duì)較大，以彌補(bǔ)其網(wǎng)點(diǎn)覆蓋少、服務(wù)區(qū)域受限等不足，未來(lái)直銷(xiāo)銀行 2.0 階段，競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生顯著變化，主要包括如下三個(gè)方面。

1、國(guó)有大行：晚來(lái)的大象。國(guó)有大銀行具有廣泛的用戶基礎(chǔ)，直銷(xiāo)銀行在 1.0 階段更多將其定位為獲客工具，導(dǎo)致國(guó)有銀行只有工行和中行開(kāi)設(shè)了直銷(xiāo)銀行，農(nóng)行、建行兩家均未發(fā)布獨(dú)立的直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品。國(guó)有銀行雖具備廣泛的用戶基礎(chǔ)，但其用戶活躍度相對(duì)較低，缺乏場(chǎng)景，在金融生態(tài)融合化趨勢(shì)無(wú)法避免的背景下，國(guó)有銀行也在尋求外部平臺(tái)的場(chǎng)景對(duì)接，以純線上的方式提供服務(wù)。在直銷(xiāo)銀行2.0 階段中，競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)上將增加其身影，國(guó)有銀行具有豐富的產(chǎn)品體系、廣泛的用戶基礎(chǔ)等優(yōu)勢(shì)，在與平臺(tái)場(chǎng)景對(duì)接中，具有顯著優(yōu)勢(shì)。

2、中小銀行：差異化的發(fā)展思路。

（1）民生銀行：傳統(tǒng)銀行事業(yè)部模式，產(chǎn)品服務(wù)豐富。民生直銷(xiāo)銀行創(chuàng)新推出一系列投資門(mén)檻較低、規(guī)則明確、種類(lèi)豐富的金融產(chǎn)品，形成集“存、貸、匯、投、支付繳費(fèi)”于一體的金融服務(wù)體系，業(yè)務(wù)開(kāi)展渠道包括 PC、手機(jī) App、H5 和微信，還通過(guò)空中營(yíng)業(yè)廳、10100123 客服熱線等專(zhuān)屬服務(wù)渠道優(yōu)化服務(wù)，并將賬戶與產(chǎn)品服務(wù)輸出到一系列第三方合作平臺(tái)。2017 年初，成立直銷(xiāo)銀行事業(yè)部，定位為直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)的一級(jí)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。

（2）平安銀行：回歸集團(tuán)內(nèi)交叉獲客，提升客戶價(jià)值。平安橙子銀行是平安集團(tuán)旗下的直銷(xiāo)銀行，2014 年上線之初進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)營(yíng)推廣，2016 年平安橙子與平安口袋銀行（手機(jī)銀行）實(shí)現(xiàn)入口統(tǒng)一，口袋銀行開(kāi)發(fā) II 類(lèi)戶注冊(cè)功能，支持客戶綁定他行卡注冊(cè)，打通平安集團(tuán)旗下客戶，借助一套賬戶體系，一方面共享客戶與資源，綜合營(yíng)銷(xiāo)，節(jié)約成本；另一方面減少客戶錄入要素，提升體驗(yàn)。

（3）百信銀行：擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的獨(dú)立直銷(xiāo)銀行。作為首家獲批的直銷(xiāo)銀行獨(dú)立法人，百信銀行的成立具有里程碑的意義，傳統(tǒng)銀行與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的聯(lián)姻，將為直銷(xiāo)銀行發(fā)展注入新的活力。從目前信息來(lái)看，百信銀行將堅(jiān)持市場(chǎng)化、差異化、智能化，樹(shù)立普惠金融理念，以客戶為中心，聚焦個(gè)人、小微和“三農(nóng)”，并借助百度的科技力量，打造智能賬戶、智能風(fēng)控等核心能力。

3、互聯(lián)網(wǎng)銀行：新銳力量，不容小覷。

（1）微眾銀行：聚焦個(gè)人消費(fèi)貸款，市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張迅猛。微眾銀行是國(guó)內(nèi)首家開(kāi)業(yè)的民營(yíng)銀行，由騰訊牽頭發(fā)起設(shè)立，2014 年 12月獲得由深圳銀監(jiān)局頒發(fā)金融許可證。微眾銀行客戶主要是個(gè)人用戶，借款用途主要是個(gè)人消費(fèi)，主要產(chǎn)品為“微粒貸”。截至 2017年 9 月末，微眾銀行資產(chǎn)規(guī)模近700 億元，累計(jì)發(fā)放貸款突破 6000億元，管理貸款余額超 1200 億元，管理資產(chǎn)余額逾 300 億元，有效客戶近3800 萬(wàn)戶，覆蓋全國(guó) 31 個(gè)省、市、自治區(qū)的 567 座城市，其中近400 萬(wàn)客戶在主流金融機(jī)構(gòu)沒(méi)有享受到任何融資服務(wù)，筆均貸款僅 8100 元，戶均余額約 1.2 萬(wàn)元，近93%的客戶貸款余額低于 5 萬(wàn)元。

（2）網(wǎng)商銀行：深耕小微和個(gè)體創(chuàng)業(yè)客戶。浙江網(wǎng)商銀行是經(jīng)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立的股份制商業(yè)銀行，純互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，于 2015 年6 月 25 日正式開(kāi)業(yè)。網(wǎng)商銀行客戶主要是電商商戶與農(nóng)戶，生產(chǎn)性貸款居多，主要產(chǎn)品為“網(wǎng)商貸”、“惠農(nóng)貸”。網(wǎng)商銀行 2016 年?duì)I業(yè)收入 26.4 億元，比 2015 年的 2.5 億元增長(zhǎng) 10 倍以上，凈利潤(rùn)近3.2億元。

第五篇：淺談“直銷(xiāo)銀行”的經(jīng)營(yíng)策略

淺談“直銷(xiāo)銀行”的經(jīng)營(yíng)策略

▄ 田衛(wèi)星

摘要：互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，為“直銷(xiāo)銀行”的發(fā)展提供了平臺(tái)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)模式的日益成熟，國(guó)內(nèi)外多家“直銷(xiāo)銀行”異軍突起，市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)大，受到了業(yè)界內(nèi)外的廣泛關(guān)注。渤海銀行直銷(xiāo)銀行上線在即，本文從國(guó)內(nèi)外“直銷(xiāo)銀行”的發(fā)展?fàn)顩r和特點(diǎn)入手，圍繞“戰(zhàn)略部署”、“經(jīng)營(yíng)策略”、“運(yùn)維支持”三個(gè)方面，針對(duì)直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)拓展、區(qū)域擴(kuò)張和尋求利潤(rùn)增長(zhǎng)提出了一些看法。

關(guān)鍵詞：直銷(xiāo)銀行 經(jīng)營(yíng)策略 運(yùn)營(yíng)模式

直銷(xiāo)銀行（DirectBank）也叫直營(yíng)銀行，是指幾乎不設(shè)實(shí)體業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，而是通過(guò)信件、電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)、可視化自助服務(wù)系統(tǒng)等媒介工具，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)中心與終端客戶直接進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)的銀行。降低運(yùn)營(yíng)成本，回饋客戶是直銷(xiāo)銀行的核心價(jià)值。

迄今為止，共有民生銀行、平安銀行、包商銀行等16家銀行直銷(xiāo)銀行上線，僅2014年下半年就上線12家。經(jīng)過(guò)對(duì)英國(guó)FirstDirect銀行、荷蘭國(guó)際直銷(xiāo)銀行（ING-DiBa）、德國(guó)網(wǎng)通銀行(NetBank)等國(guó)際上具有代表性的直銷(xiāo)銀行進(jìn)行研究，現(xiàn)針對(duì)我行直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)及管理方面，談?wù)勛约旱囊稽c(diǎn)初淺的看法： 戰(zhàn)略部署

直銷(xiāo)銀行與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，兩者在客戶資源、產(chǎn)品種類(lèi)、服務(wù)渠道、內(nèi)部考核等方面存在重疊，如何讓兩者在資源共享的同時(shí)做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，精準(zhǔn)定位是關(guān)鍵：

（1）處理好現(xiàn)有客戶和直銷(xiāo)銀行目標(biāo)客戶之間的關(guān)系，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上對(duì)直銷(xiāo)銀行的目標(biāo)客戶群做出具體的劃分。

（2）處理好現(xiàn)有產(chǎn)品與直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品的關(guān)系，直銷(xiāo)銀行的產(chǎn)品不在多而在于精，應(yīng)選擇適合在網(wǎng)上銷(xiāo)售的簡(jiǎn)單實(shí)惠的產(chǎn)品，通過(guò)口碑和廣告營(yíng)銷(xiāo)力推一到兩個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品。

（3）處理好現(xiàn)有自助渠道(網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等)與直銷(xiāo)銀行渠道的關(guān)系，直銷(xiāo)銀行作為一個(gè)新的獨(dú)立品牌，在面對(duì)客戶時(shí)，應(yīng)與傳統(tǒng)銀行品牌有所區(qū)分，但后臺(tái)可實(shí)現(xiàn)資源共享。

（4）處理好直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品與傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品對(duì)于內(nèi)部員工績(jī)效考核計(jì)價(jià)方面的關(guān)系，盡量避免“左手倒右手“行為。

不論是傳統(tǒng)銀行還是直銷(xiāo)銀行，最關(guān)鍵的是要確定明確的運(yùn)營(yíng)模式，否則就難以給出一個(gè)清晰的產(chǎn)品價(jià)值主張，也就很難保持自己穩(wěn)定的盈利模式。

1.1 運(yùn)營(yíng)模式：純線上銷(xiāo)售，線下渠道僅做推廣

直銷(xiāo)銀行基本上就是三種模式：一是以民生、興業(yè)為主的線上模式；二是以北京銀行直銷(xiāo)銀行線下為主的模式，其實(shí)并非真實(shí)意義上的直銷(xiāo)銀行；三是平安銀行線上線下相結(jié)合的模式。

（1）“線上線下相結(jié)合”模式雖然在初期可以例直銷(xiāo)銀行在較短時(shí)間內(nèi)積累起一定數(shù)量的基礎(chǔ)客戶，便于起步。線上線下同時(shí)發(fā)展都意味著左手搏右手，內(nèi)部沖突在所難免，會(huì)產(chǎn)生線下客戶往線上轉(zhuǎn)移的問(wèn)題，基層網(wǎng)點(diǎn)管理者也會(huì)抵觸。這種模式注定走不遠(yuǎn)、做不大，失去了直銷(xiāo)的意義。

（2）“線上模式”雖然在起步階段要多付出一點(diǎn)代價(jià)，但模式清晰，可持續(xù)性強(qiáng)。

（3）實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的輔助作用不可小覷：在一家有眾多實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)“撐腰”的直銷(xiāo)銀行開(kāi)戶，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，“跑了和尚跑不了廟”，安全性和可信任度顯然更高。

1.1.1 銷(xiāo)售渠道要強(qiáng)調(diào)“去實(shí)體化”，直銷(xiāo)銀行要與傳統(tǒng)銀行的網(wǎng)上銀行渠道劃清界限。

構(gòu)建的是一種獨(dú)立的、全新的業(yè)務(wù)模式，即從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)建設(shè)、組織架構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)模式等各個(gè)層面全面流程再造，同時(shí)負(fù)責(zé)旗下客戶全部生命周期的維護(hù)；傳統(tǒng)銀行的核心渠道始終是實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，電話銀行、網(wǎng)上銀行只負(fù)責(zé)客戶部分生命周期的維護(hù)，僅是物理網(wǎng)點(diǎn)的補(bǔ)充渠道。

因此，直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品的的銷(xiāo)售渠道一定要有清晰明確的邊界：高收益的直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品只能在直銷(xiāo)銀行銷(xiāo)售；歸屬于實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的電話銀行、網(wǎng)上銀行主要功能是品牌營(yíng)銷(xiāo)和金融顧問(wèn)，不銷(xiāo)售直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品。

1.1.2 服務(wù)對(duì)象要明確為增量客戶（以前未在本行開(kāi)立賬戶的客群）

客戶如需要取現(xiàn)金，可以將直銷(xiāo)賬戶資金轉(zhuǎn)賬至自己在其他銀行的關(guān)聯(lián)賬戶，然后在任意ATM機(jī)上取款，整個(gè)過(guò)程都完全免費(fèi)的（跨行取款手續(xù)費(fèi)由直銷(xiāo)銀行補(bǔ)貼）；傳統(tǒng)銀行服務(wù)的客戶群體是存量客戶。

1.1.3 從運(yùn)營(yíng)成本方面考慮，線上渠道更經(jīng)濟(jì)

純線上模式運(yùn)營(yíng)的英國(guó)FirstDirect銀行、荷蘭國(guó)際直銷(xiāo)銀行（ING-DiBa）、德國(guó)網(wǎng)通銀行(NetBank)在初期只有幾十名員工，其發(fā)行的借記卡可在大量的ATM機(jī)上免費(fèi)取款，銀行職員與客戶的交流主要通過(guò)銀行網(wǎng)頁(yè)和Email進(jìn)行。其運(yùn)營(yíng)成本要大大低于低統(tǒng)銀行的線下渠道運(yùn)營(yíng)成本。

1.2聯(lián)盟合作，借力獲客

直銷(xiāo)銀行賬戶屬于弱實(shí)名制賬戶，可存款、貸款、購(gòu)買(mǎi)基金、票據(jù)交易。雖然“理財(cái)面簽”的問(wèn)題目前暫未突破，但基金、保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)已經(jīng)可以通過(guò)“網(wǎng)簽”來(lái)解決?；鸸緵](méi)有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，但這些年來(lái)一直通過(guò)網(wǎng)站渠道、銀行渠道、證券渠道、保險(xiǎn)渠道去銷(xiāo)售自己的基金產(chǎn)品，我們直銷(xiāo)銀行為什么就不能也按這個(gè)思路走呢？在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，資源及技術(shù)有限的情況下，成立異業(yè)聯(lián)盟，借助第三方渠道獲取客戶、延伸服務(wù)領(lǐng)域，已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。1.2.1 虛擬網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

聯(lián)手京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜等大型電商，為其客戶提供實(shí)用并符合其關(guān)聯(lián)公司客戶需求特點(diǎn)的金融產(chǎn)品,著重為小微企業(yè)和草根消費(fèi)者量身定做產(chǎn)品和服務(wù)；合作電商或其關(guān)聯(lián)公司負(fù)責(zé)利用自身渠道與資源大力促進(jìn)直銷(xiāo)銀行的發(fā)展；直銷(xiāo)銀行的電子賬戶系統(tǒng)與電商平臺(tái)賬戶系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)互通。1.2.2 外部實(shí)體網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

（1）“證券公司”：雖然部分證券也推出了寶寶類(lèi)產(chǎn)品并通過(guò)線上銷(xiāo)售，但大部分證券公司基于種種原因，對(duì)寶寶類(lèi)產(chǎn)品“心有余而力不足”。我們可以與這些證券公司聯(lián)手，通過(guò)直銷(xiāo)銀行面向股民銷(xiāo)售寶寶類(lèi)產(chǎn)品，既可以滿足其高流動(dòng)性需求，又可使倉(cāng)內(nèi)資金在不炒股時(shí)享受高收益；

（2）“銀聯(lián)商務(wù)、通聯(lián)支付等收單機(jī)構(gòu)”：通過(guò)POS終端實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)銀行賬戶注冊(cè)和產(chǎn)品銷(xiāo)售。1.2.3 農(nóng)村微型金融平臺(tái)

一方面，農(nóng)村金融的供求缺口很大，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)及其覆蓋面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)民旺盛的資金需求。而另一方面，我國(guó)城鄉(xiāng)民間資本極為充裕而且活躍，民間資本對(duì)于金融行業(yè)的投資熱情很高。我行直銷(xiāo)銀行和農(nóng)村微型金融的結(jié)合，一方面可從融資和支付等多方面促進(jìn)農(nóng)村金融的發(fā)展；另一方面可以有效實(shí)現(xiàn)我行業(yè)務(wù)和渠道的延伸。

1.3 與眾不同的品牌定位

直銷(xiāo)銀行在國(guó)內(nèi)仍然是一種新生的服務(wù)模式，初期推廣階段需要得到客戶的認(rèn)可，創(chuàng)立良好的品牌形象非常重要，直銷(xiāo)銀行品牌要與傳統(tǒng)銀行形成鮮明反差。在廣告宣傳方面，國(guó)外直銷(xiāo)銀行一是通過(guò)口耳相傳和相互推薦的方式推廣營(yíng)銷(xiāo)，例如ING Direct(USA)40%的增量客戶來(lái)自于原有客戶的推薦；二是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和電視廣告。要結(jié)合自身的品牌文化，圍繞“價(jià)格、便捷性、互動(dòng)性”三個(gè)特性打造直銷(xiāo)銀行子品牌，重點(diǎn)突出宣傳與傳統(tǒng)銀行的差異性。

要在對(duì)外宣傳中著重強(qiáng)調(diào)自己與傳統(tǒng)銀行大有不同。例如，英國(guó)的First Direct網(wǎng)站整體采用了簡(jiǎn)潔且個(gè)性化的黑白配色，廣告語(yǔ)為“If a tomato is a fruit, then we're a bank”(如果西紅柿是水果，那我們就是銀行)、“We are to banks what the platypus is to mammals”(我們之)等。其視頻廣告也采取了鴨嘴獸作為其銀行的象征，強(qiáng)調(diào)其與眾不同。這樣的宣傳策略對(duì)年輕人具有較強(qiáng)的吸引力，也為First Direct贏得未來(lái)潛在客戶打下基礎(chǔ)。2013年First Direct被評(píng)為英國(guó)最酷品牌之一。經(jīng)營(yíng)策略

2.1 產(chǎn)品策略

2.1.1 差異化原則

直銷(xiāo)銀行的產(chǎn)品不在多而在于精，應(yīng)選擇適合在網(wǎng)上銷(xiāo)售的簡(jiǎn)單實(shí)惠的產(chǎn)品（儲(chǔ)蓄和部分貸款產(chǎn)品、基金、個(gè)人房地產(chǎn)金融、低風(fēng)險(xiǎn)票據(jù)等），通過(guò)口碑和廣告營(yíng)銷(xiāo)力推一到兩個(gè)客戶易于嘗試的重點(diǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單不僅易于客戶理解,同時(shí)還從成本控制的角度令我行經(jīng)營(yíng)保持相對(duì)優(yōu)勢(shì)； 2.1.2 去個(gè)性化原則

不提供個(gè)性化、定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。如果將傳統(tǒng)銀行比作金融產(chǎn)品的百貨商場(chǎng)，那么直銷(xiāo)銀行就相當(dāng)便利店，產(chǎn)品種類(lèi)精簡(jiǎn)，不追求應(yīng)有盡有，而是以較實(shí)惠的價(jià)格賣(mài)最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品； 2.1.3 簡(jiǎn)單化原則

（1）客戶可實(shí)時(shí)從所關(guān)聯(lián)的其他銀行活期賬戶中獲取資金；（2）不設(shè)最低存款額度要求

（3）專(zhuān)注于簡(jiǎn)化的“自助”銀行產(chǎn)品，可由消費(fèi)者獨(dú)立操作； 2.1.4 便利性原則

（1）增加“智能記賬”、“理財(cái)規(guī)劃”、“積分通兌”等非金融類(lèi)業(yè)務(wù)，有效維護(hù)客戶、提升客戶對(duì)直銷(xiāo)銀行的使用頻率；

（2）重視“手機(jī)客戶端”渠道移動(dòng)，直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品數(shù)量較少，更適合在移動(dòng)端展示，我們要注重直銷(xiāo)銀行APP的開(kāi)發(fā)，適當(dāng)增加近場(chǎng)支付功能。2.1.5 高收益原則

“降低運(yùn)營(yíng)成本，回饋客戶”是直銷(xiāo)銀行的核心價(jià)值，海外銀行的成功在一定程度上歸功于利率市場(chǎng)化下直銷(xiāo)銀行的高額存息保障，而選擇直銷(xiāo)銀行的很多客戶也具有價(jià)格敏感性。目前，我國(guó)的利率市場(chǎng)化并沒(méi)有完全放行，但未來(lái)必定是要完全開(kāi)放的。而目前，尤其是在直銷(xiāo)銀行的建立初期，產(chǎn)品的必須要擁有有別于傳統(tǒng)銀行的定價(jià)優(yōu)勢(shì)，這樣才能對(duì)客戶產(chǎn)生較強(qiáng)的吸引力，使客戶接受并選擇直銷(xiāo)銀行。2.1.6 安全原則

與便捷性相比，高收益、安全性才是直銷(xiāo)銀行吸引用戶的王牌，信息技術(shù)對(duì)直銷(xiāo)銀行的運(yùn)營(yíng)極其重要，要確保后臺(tái)系統(tǒng)建設(shè)的安全性及穩(wěn)定性高于傳統(tǒng)銀行，安全性是“直銷(xiāo)銀行”的生命線。要特別重視網(wǎng)絡(luò)安全和信息保密，設(shè)置多重安全屏障，比如個(gè)人密碼認(rèn)證，交易碼（TAN）認(rèn)證，電子口令等。

2.2 客戶細(xì)分

建設(shè)初期，直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶群體要具有如下特征：（1）年齡大概介于30至50歲之間的中等收入階層；（2）追求實(shí)惠，對(duì)存款利率的高低十分敏感；

（3）樂(lè)于接受新事物，熟悉互聯(lián)網(wǎng)，有網(wǎng)上消費(fèi)的習(xí)慣；

（4）追求高效，對(duì)傳統(tǒng)金融服務(wù)需要耗費(fèi)大量時(shí)間非常不滿意；

（5）喜歡簡(jiǎn)單，不希望在傳統(tǒng)銀行提供的海量產(chǎn)品中無(wú)所適從，對(duì)定制化的產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有強(qiáng)烈需求。

設(shè)計(jì)風(fēng)格

2.3.1 簡(jiǎn)單親切的交易體驗(yàn)

（1）直銷(xiāo)銀行設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)清晰簡(jiǎn)潔，整體設(shè)計(jì)要盡量突出互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)風(fēng)格，要特別注意避免使用傳統(tǒng)銀行風(fēng)格。新客戶的注冊(cè)要簡(jiǎn)便快捷，客戶在線輸入身份證號(hào)，以及姓名、性別、住址、其他銀行賬戶、手機(jī)號(hào)等基本信息便可完成申請(qǐng)，較傳統(tǒng)銀行柜面申請(qǐng)+開(kāi)通網(wǎng)銀的流程，可節(jié)省大量時(shí)間和精力。

（2）由于缺少與客戶面對(duì)面的互動(dòng)，要特別重視客戶在交易中的體驗(yàn)感受，要改變傳統(tǒng)銀行充滿合約條文和專(zhuān)業(yè)詞匯的風(fēng)格，通過(guò)舒適流暢的頁(yè)面設(shè)計(jì)和親切活潑的線上交互拉近與客戶的距離感。

2.3.2 操作界面主色調(diào)

建議以土灰為背景色，土藍(lán)、土黃作為配色，突顯簡(jiǎn)潔、個(gè)性化、差異化的獨(dú)特風(fēng)格。

灰色具有柔和，高雅的意象，有時(shí)也用來(lái)表示實(shí)用、安全以及可靠性。而且處于中間性格，男女皆能接受，所以灰色也是永遠(yuǎn)流行的主要顏色，在許多領(lǐng)域都采用灰色來(lái)傳達(dá)高級(jí)，科技的形象。而藍(lán)色為我行VI的主色調(diào)，并且跟灰色為同一色系，藍(lán)色與黃色結(jié)合在一起可以刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。

2.4 營(yíng)銷(xiāo)手段

（1）以直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品的高收益吸引客戶；（2）免收賬戶管理費(fèi)、年費(fèi)；

（3）對(duì)自助注冊(cè)的新客戶，贈(zèng)送禮品或?qū)佼a(chǎn)品優(yōu)惠；

（4）直銷(xiāo)銀行賬戶跨行取款免費(fèi)（與中國(guó)銀聯(lián)合作提取數(shù)據(jù)）；

（5）“老帶新”營(yíng)銷(xiāo)，老顧客在推薦新客戶開(kāi)戶成功之后均可以得到積分或禮物獎(jiǎng)勵(lì)；（6）通過(guò)一些門(mén)戶網(wǎng)站、電子商務(wù)網(wǎng)站等進(jìn)行銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以此吸引顧客；（7）直銷(xiāo)銀行客戶辦理本行借記卡，在任何銀行ATM取款均不向客戶收取手續(xù)費(fèi)；（8）新客戶連續(xù)三個(gè)月每月向新開(kāi)賬戶轉(zhuǎn)入1000元，則可以獲得1000元免息透支額。運(yùn)維支持

3.1 組織結(jié)構(gòu)設(shè)置要“扁平化”, 充分突出“直銷(xiāo)”特點(diǎn)

銀行后臺(tái)工作人員直接與終端客戶進(jìn)行溝通和業(yè)務(wù)往來(lái),所用員工較少，人均資產(chǎn)及人均存貸款數(shù)額比一般的傳統(tǒng)銀行要高得多，節(jié)約了大量的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和成本，從而可能為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

3.2 最為直接的Call Center 設(shè)立24小時(shí)純?nèi)斯し?wù)的Call Center，客戶呼入后無(wú)需按任何按鍵或聽(tīng)任何介紹，直接接入人工服務(wù)，可節(jié)省客戶時(shí)間，最大限度將服務(wù)流程簡(jiǎn)單化，為客戶提供超強(qiáng)“直銷(xiāo)”的體驗(yàn)。3.3 建立直銷(xiāo)銀行實(shí)驗(yàn)室

客戶可以在網(wǎng)站上提出任何想法和建議，可以參與問(wèn)卷調(diào)查、評(píng)論某一新產(chǎn)品或是參與某一正在研發(fā)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，積極參與者可以獲得禮品贈(zèng)送或參與抽獎(jiǎng)。

一方面，能夠持續(xù)貼近客戶，了解客戶的最新需求，不斷吸取新的想法，提高銀行自身的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。另一方面，能夠傳達(dá)出一種“我們是如此重視客戶的想法”的形象，通過(guò)與客戶交流互動(dòng)，讓客戶參與到銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)改善當(dāng)中，提高客戶的參與感、認(rèn)同感和品牌忠誠(chéng)度。結(jié)論

1）“直銷(xiāo)銀行”將成為我行業(yè)務(wù)拓展和區(qū)域擴(kuò)張的重要方式

2000年至2012年，德國(guó)直銷(xiāo)銀行的顧客數(shù)量漲了3倍，從400萬(wàn)擴(kuò)大至約1600萬(wàn)人，相當(dāng)于德國(guó)五個(gè)人中就有一個(gè)是直銷(xiāo)銀行客戶。作為全國(guó)性的股份制銀行，我行一直在積極尋求業(yè)務(wù)拓展和區(qū)域擴(kuò)張，我們的規(guī)模增長(zhǎng)已經(jīng)不可能去復(fù)制四大國(guó)有商業(yè)銀行原先所實(shí)施的全國(guó)布局模式，而必須進(jìn)行發(fā)展模式的創(chuàng)新和變革。國(guó)外“直銷(xiāo)銀行”給我們的一個(gè)重要啟示是可以充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，借助虛擬網(wǎng)絡(luò)和外部實(shí)體網(wǎng)絡(luò)，擺脫物理網(wǎng)點(diǎn)的束縛和區(qū)域限制，在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行快速布局，吸引客戶，開(kāi)辦業(yè)務(wù)。

（2）“直銷(xiāo)銀行”將創(chuàng)造高于傳統(tǒng)銀行業(yè)的利潤(rùn)

截至2009年底，ING-DiBa在各個(gè)國(guó)家已經(jīng)擁有超2，290萬(wàn)客戶，儲(chǔ)蓄總額達(dá)到3，538億歐元。同樣在2009年底，直銷(xiāo)銀行DKB資產(chǎn)總額達(dá)508億歐元，人均資產(chǎn)高達(dá)4316萬(wàn)歐元/人。2013年，余額寶在短期內(nèi)吸引的資金規(guī)模超過(guò)4000億，由此引發(fā)互聯(lián)網(wǎng)金融熱，并且成功催生出一批“寶寶”類(lèi)產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)：

【1】 中金公司 固定收益研究報(bào)告，《革命仍在延續(xù)，貨幣市場(chǎng)基金實(shí)錄》

互聯(lián)網(wǎng)金融是發(fā)展農(nóng)村普惠金融良機(jī)

2014年07月03日 01:38來(lái)源： 采編：東方財(cái)富網(wǎng) 字體：大中小|共0人參與討論|用手機(jī)討論

[ 互聯(lián)網(wǎng)金融接入可以通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)，將分散的農(nóng)民和企業(yè)的各類(lèi)信息進(jìn)行整合處理，解決信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題，創(chuàng)新信用模式并擴(kuò)大貸款抵質(zhì)押擔(dān)保物范圍 ]

近日國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于金融服務(wù)“三農(nóng)”發(fā)展的若干意見(jiàn)》，其中提出建立農(nóng)村普惠金融體系和創(chuàng)新農(nóng)村金融服務(wù)的若干建議。

目前，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)金融業(yè)的滲透程度正在與日俱增。在中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新和發(fā)展正在積極改變整個(gè)金融生態(tài)，加劇了金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，改善了資本配置的效率并使資本流動(dòng)空前加速，也有力推動(dòng)了利率市場(chǎng)化、金融監(jiān)管模式變革以及銀行業(yè)的開(kāi)放。將互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新接入農(nóng)村金融領(lǐng)域，把互聯(lián)網(wǎng)金融的文化理念植入農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，將會(huì)極大推動(dòng)我國(guó)普惠金融體系的發(fā)展。

近年來(lái)，隨著農(nóng)民收入水平的提高，信息通信技術(shù)(ICT)在農(nóng)村地區(qū)得到了較快發(fā)展，這為互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)接農(nóng)村金融發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。目前，在我國(guó)農(nóng)村地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)接入方式主要有電腦和手機(jī)兩種方式。隨著電腦的普及和寬帶的迅速發(fā)展，我國(guó)已形成多層次、多元化的涉農(nóng)網(wǎng)站服務(wù)體系，為農(nóng)民提供了必需的技術(shù)和產(chǎn)量信息；同時(shí)，以移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)為載體的農(nóng)村信息服務(wù)模式，已成為農(nóng)民使用互聯(lián)網(wǎng)的最主要途徑。根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村發(fā)展需要，許多省市區(qū)的農(nóng)業(yè)部門(mén)開(kāi)發(fā)建設(shè)了多種移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)。

在農(nóng)村ICT技術(shù)快速發(fā)展的基礎(chǔ)上，互聯(lián)網(wǎng)金融文化為農(nóng)村普惠金融體系的構(gòu)建提供了新的可能性?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的核心特征是無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不有的創(chuàng)新，這種創(chuàng)新主要體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)金融通過(guò)迅速的時(shí)空轉(zhuǎn)換，實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新、金融業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新和金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新。這些創(chuàng)新將會(huì)在以下幾個(gè)方面推動(dòng)普惠金融體系的發(fā)展。

首先，互聯(lián)網(wǎng)金融能豐富普惠金融的產(chǎn)品體系?；ヂ?lián)網(wǎng)金融接入可以通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)，將分散的農(nóng)民和企業(yè)的各類(lèi)信息進(jìn)行整合處理，解決信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題，創(chuàng)新信用模式并擴(kuò)大貸款抵質(zhì)押擔(dān)保物范圍。在互聯(lián)網(wǎng)金融思維影響下的金融機(jī)構(gòu)，可以向農(nóng)民、小微企業(yè)提供創(chuàng)新的、定制的微型金融服務(wù)，從而惠及到每一個(gè)普惠金融體系的參與者。

其次，互聯(lián)網(wǎng)金融能提升普惠金融的業(yè)務(wù)流程體系。發(fā)展普惠金融，離不開(kāi)覆蓋城鄉(xiāng)的全方位的金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)以云平臺(tái)為基礎(chǔ)開(kāi)展，具有交易成本低、覆蓋范圍廣、服務(wù)效率高等先天優(yōu)勢(shì)，與發(fā)展普惠金融高度契合。各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)可以借助互聯(lián)網(wǎng)金融的平臺(tái)，突破物理網(wǎng)點(diǎn)的限制，通過(guò)POS機(jī)、手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行等方式向客戶提供存款、支付、授信等一系列電子化的金融服務(wù)，降低農(nóng)民獲取金融服務(wù)的門(mén)檻。

最后，互聯(lián)網(wǎng)金融能優(yōu)化普惠金融的生態(tài)體系?；ヂ?lián)網(wǎng)金融技術(shù)可以為金融體系建立網(wǎng)絡(luò)支付平臺(tái)、信用評(píng)估等基礎(chǔ)性的金融設(shè)施，使金融服務(wù)提供者實(shí)現(xiàn)降低交易成本、擴(kuò)大服務(wù)規(guī)模和深度、提高技能、促進(jìn)信息透明的要求，同時(shí)也會(huì)進(jìn)一步規(guī)范農(nóng)民、小微企業(yè)等普惠金融受益者的行為?；ヂ?lián)網(wǎng)金融文化接入普惠金融體系，在未來(lái)將促進(jìn)農(nóng)村金融信用評(píng)級(jí)的科學(xué)化、規(guī)范化，形成全方位的征信體系，讓金融機(jī)構(gòu)可以提供更加完善的服務(wù)，從總體上提升了農(nóng)村普惠金融體系的效率。

除具備消費(fèi)、轉(zhuǎn)賬、存款、查詢(xún)等基本功能外，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)將小額授信功能加載于銀行卡上，客戶可自助辦理貸款。這充分展現(xiàn)小額貸款“自助辦理、隨用隨貸”特點(diǎn)，滿足個(gè)人借款客戶融資申請(qǐng)手續(xù)簡(jiǎn)便、自助辦理、輕松易貸、靈活方便等的需求。同時(shí)，銀行卡用戶可享受涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)商戶聯(lián)盟為持卡人帶來(lái)的優(yōu)惠折扣、保險(xiǎn)保障優(yōu)惠、涉農(nóng)補(bǔ)貼發(fā)放、第三方產(chǎn)業(yè)政策支持等多項(xiàng)金融特色服務(wù)。

肯尼亞手機(jī)銀行大范圍普及，使得移動(dòng)支付業(yè)務(wù)受到全球關(guān)注。在我國(guó)，農(nóng)村移動(dòng)支付的試點(diǎn)工作也已開(kāi)啟，該業(yè)務(wù)能為客戶提供交易查詢(xún)、賬戶關(guān)聯(lián)、及時(shí)轉(zhuǎn)賬、貸款還款、賬戶掛失等功能。移動(dòng)銀行不僅為客戶提供便捷的支付方式，還能促進(jìn)交易的達(dá)成和資金的流通、加快社會(huì)資源的分配、增加資本回報(bào)率。我國(guó)農(nóng)村金融具有巨大的市場(chǎng)潛力、能帶來(lái)良好的社會(huì)效應(yīng)，因此，移動(dòng)支付在農(nóng)村金融領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用將極大促進(jìn)普惠金融的發(fā)展。

在傳統(tǒng)金融模式下，銀行只能通過(guò)歷史信貸信息判斷授信對(duì)象的信用水平。而在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，農(nóng)村信貸機(jī)構(gòu)可根據(jù)電子交易平臺(tái)信息、物流信息、資金流信息等互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)建立客戶授信評(píng)級(jí)模型，綜合判斷授信對(duì)象的信用狀況，授予其一定的信用額度。此外，信貸機(jī)構(gòu)可根據(jù)客戶的用信狀況、存款記錄、評(píng)級(jí)情況等因素，實(shí)時(shí)調(diào)整授信額度和期限，以實(shí)現(xiàn)授信動(dòng)態(tài)化。

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)可借助互聯(lián)網(wǎng)金融，結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，有效整合客戶資源，為上下游企業(yè)提供“供應(yīng)鏈金融服務(wù)”。在結(jié)合支付結(jié)算、融資借貸、資金管理等服務(wù)和產(chǎn)業(yè)鏈中企業(yè)的資金流、物流、信息流的基礎(chǔ)上，拓寬金融服務(wù)范圍，服務(wù)范圍應(yīng)涵蓋供應(yīng)鏈前端的原材料訂單管理、中端的財(cái)務(wù)管理以及末端的物流、對(duì)賬查詢(xún)管理等，以實(shí)現(xiàn)銀行和企業(yè)的深度融合。以安徽亳州的藥都銀行為例，該行正在重點(diǎn)打造以亳州當(dāng)?shù)刂兴幉募鞍拙破髽I(yè)為主的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

我國(guó)農(nóng)村金融面臨著一個(gè)看似悖論的局面：一方面，農(nóng)村金融的供求缺口很大，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)及其覆蓋面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)民旺盛的資金需求。而另一方面，我國(guó)城鄉(xiāng)民間資本極為充裕而且活躍，民間資本對(duì)于金融行業(yè)的投資熱情很高。這不但不利于金融監(jiān)管，更嚴(yán)重沖擊著金融秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定。因此，我國(guó)金融業(yè)面臨的一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題是，如何通過(guò)制度變革，降低民資進(jìn)

金融，改善農(nóng)村金融供給。