第一篇：制藥企業(yè)招商營銷方案實例

制藥企業(yè)招商營銷方案實例

為適應市場變化，進一步擴大公司銷售，順應公司發(fā)展，拓展市場占有率；特制定招商方案。

一、企業(yè)分析 1.企業(yè)優(yōu)勢：

市場潛力大，人員專業(yè)化。2.企業(yè)劣勢：

無種植基地，生產(chǎn)線開工率不足，產(chǎn)品包裝簡易檔次低，市場推廣力度不足，崗位人員流動性大。3.機會：

2007年醫(yī)藥行業(yè)整合迅猛，有利于公司對外收購、合作、兼并發(fā)展；老齡化迅速到來，發(fā)病率明顯上升，藥品需求量增大。4.威脅：

原材料漲價，市場環(huán)境嚴峻，同行業(yè)無序競爭，沒有研發(fā)支持，市場投機嚴重，沒有長遠的市場運作規(guī)劃。5.戰(zhàn)略選擇：

整合經(jīng)營意識統(tǒng)一化，產(chǎn)業(yè)龍頭多元化，科技資源持續(xù)化，整合經(jīng)營專業(yè)化，生產(chǎn)標準統(tǒng)一化。

二、營銷基本原則

為適應市場變化，進一步擴大公司銷售，滿足消費者需求，順應公司改革發(fā)展，拓展市場占有率，提升產(chǎn)品美譽度，創(chuàng)立企業(yè)品牌，樹立企業(yè)誠信，創(chuàng)建藥界航母。

三、營銷目標

（一）營銷目標定性定量分析 1.定性的年度營銷目標： a.銷售額增長率：50％

b.市場占有率：30％

c.產(chǎn)品獲利率：50％

d.售后服務水平維持在90% 2.定量的年度營銷目標：

a.建立提升客戶滿意度的服務體系

b.保持市場領先地位

c.營銷渠道多樣化

d.持續(xù)提高企業(yè)的綠色營銷形象

（二）.市場目標

1.銷售目標：全年銷售回款額

萬元。

2.渠道目標：以OTC，商業(yè)物流，臨床，個人代理商，第三終端市場 3.市場人員目標：電話招商為主，市場維護為輔

4.產(chǎn)品目標：亮嗓，晶遠亮，鮍復慷，消喘膏，貼之消，蟾酥錠，鐵箍散占有全國同類產(chǎn)品總銷量的15%。5.宣傳目標：一年內(nèi)消費者對產(chǎn)品的認知度為30%。6.客戶目標：客戶忠誠度為50-70%。7.市場管理目標：

人員管理目標：專業(yè)、誠信、勤勞、進取

市場管理目標：標準化、規(guī)范化、信息化、網(wǎng)絡化

四、營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術

（一）.營銷戰(zhàn)略：

以點代線，以線代面進而帶動全國市場銷售，實現(xiàn)年回款額翻番。

（二）公司資源優(yōu)化整合評估： 產(chǎn)品功效：顯著 企業(yè)管理水平：中等 營銷戰(zhàn)略水平：中等

團隊執(zhí)行力：中等(三）.市場細分

人口因素:人口數(shù)量多，分布密集，人均收入水平低，老齡化來臨，教育普及率80％以上。

心理因素:以農(nóng)村人口居多；生活態(tài)度：樂觀、積極、勤勞，信息接受比較快；生活方式：平和穩(wěn)定。行為因素。用藥習慣，服用方便，療效確切，中低價位產(chǎn)品比較暢銷，對品牌易于忠誠，營銷組合敏感性屬中等。

（四）.產(chǎn)品細分 1.腫瘤類: 2.口腔類: 3.哮喘類: 4.皮膚類:

5.眼科類:

（五）.目標市場：全國

（六）.產(chǎn)品定位 1.產(chǎn)品特性分析： a.腫瘤類: 功效顯著，易吸收

b.口腔類: 功效顯著，易吸收,使用方便

c.哮喘類: 功效顯著，易吸收，服用方便。d.皮膚類: 功效顯著，易吸收,使用方便 e.眼科類：易吸收，服用方便

2.產(chǎn)品定位: 功效顯著，易吸收，服用方便。3產(chǎn)品成本核算分析：

a.生產(chǎn)成本核算:以現(xiàn)行成本核算為準 b.利潤核算：平均利潤率為30%

（七）.市場定位及營銷戰(zhàn)術 1.市場特點分析

a.市場競爭力強

b.中老年人市場需求量大 c.市場占有率高

2.市場定位

以臨床、商業(yè)、個人代理商、物流為主渠道，其余為次渠道。3.營銷戰(zhàn)術

以五類產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，通過各種營銷戰(zhàn)術組合應用銷售 1.產(chǎn)品戰(zhàn)術：以五類產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，2.區(qū)域戰(zhàn)術：以招商為主戰(zhàn)場，其余市場為次戰(zhàn)場。3.價格戰(zhàn)術：以中低價位為主體。

4.分銷戰(zhàn)術：以臨床、商業(yè)物流、個人為主分銷； OTC、第三終端為輔。

5.促銷戰(zhàn)術：臨床以醫(yī)藥推廣，學術會議，論壇講座為促銷主體;OTC以媒體促銷為主;商業(yè)物流以禮品買送為主。

五、企業(yè)內(nèi)部營銷

內(nèi)部營銷是指在重視員工的基礎上，在企業(yè)內(nèi)部開展的一系列積極的戰(zhàn)略、協(xié)同活動。它以市場營銷在企業(yè)中的核心地位為基礎，強調(diào)企業(yè)員工放在管理的中心地位，通過對員工物質(zhì)利益精神追求等合理需要的滿足，培養(yǎng)員工成長的同時實現(xiàn)企業(yè)各部門間的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術協(xié)同，并最終實現(xiàn)整個企業(yè)向顧客導向的經(jīng)營轉(zhuǎn)型內(nèi)部營銷活動在提高企業(yè)內(nèi)部服務質(zhì)量的同時，增強了自身的競爭優(yōu)勢，是企業(yè)實現(xiàn)市場驅(qū)動樹立自身優(yōu)勢的重要途徑。

六、營銷方案實施

1.組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理，經(jīng)理，招商經(jīng)理，內(nèi)勤，財務，行政，客服，信息

2.人員部門配置：

根據(jù)崗位所需，定員如下：（隨市場發(fā)展進行調(diào)整）部門人員配置表： 人員配置人數(shù)總?cè)藬?shù) 營銷總經(jīng)理1共18人 銷售經(jīng)理1 產(chǎn)品策劃1 招商部經(jīng)理4 物流管理1 招投標管理1 商務內(nèi)勤1 財務部經(jīng)理1 會計1 出納1 人力資源部經(jīng)理1 行政部經(jīng)理1 內(nèi)勤1 客服信息管理1 信息部經(jīng)理1

3.具體實施 1.招商政策確定

2.實施部門確定（招商部）

3.招商部人員到位（5人）4.目標市場確立（全國）

5.目標市場細分完成（四大區(qū)域）6.任務目標（年招商回款2100萬元）7.招商物料準備到位

8.各種媒體調(diào)研評估與合同簽訂

9.收集各種招商信息（各種醫(yī)藥展會，網(wǎng)絡，媒體等）10.確定重點招商信息發(fā)布及簽約。11.代理商資質(zhì)選擇標準

12.報營銷總監(jiān)審批實施

13.各區(qū)域經(jīng)理通過展會、網(wǎng)絡，媒體、電話、信函、區(qū)域招商等模式自由組合，靈活應用實施。14.招商部渠道占有率:

a.OTC全國市場占有率為60%，b.臨床全國市場占有率為70% c.商業(yè)物流全國市場占有率為45% d.第三終端全國市場占有率為65% 4.市場拓展階段

1.信息收集發(fā)布：信函、展會、各種媒體、區(qū)域、網(wǎng)絡、通訊 2.渠道拓展與擴張延伸：OTC、臨床、商業(yè)、物流、第三終端。3.網(wǎng)絡健全：空白市場的開發(fā)及建設

4.資源配置：廣告、人員

5.銷售部、招商部具體工作實施：

a.臨床：強化臨床關系促進銷售，拓展新的臨床網(wǎng)絡

b.商業(yè)：開發(fā)當?shù)赜袑嵙?，有網(wǎng)絡的經(jīng)銷商，對原有代理商進行渠道拓展，提升銷量 c.物流：開發(fā)當?shù)赜袑嵙Α⒕W(wǎng)絡、信譽的物流公司

d.OTC：開發(fā)當?shù)乜瞻椎慕K端市場，維護現(xiàn)有網(wǎng)絡

e.第三終端：開發(fā)當?shù)乜瞻椎慕K端市場，以縣級商業(yè)為龍頭，輻射鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、農(nóng)村市場 5.市場維護

（長期）

在市場維護階段，銷售、招商人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對完整及成熟的渠道網(wǎng)絡，這個階段的工作重點是達到渠道網(wǎng)絡的穩(wěn)定以及銷量的穩(wěn)步增長，并維護貨款、市場秩序、品牌發(fā)展等相關事項 工作內(nèi)容

1.維護渠道網(wǎng)絡（OTC、臨床、商業(yè)、物流、個人代理商，第三終端）達到暢通穩(wěn)定 2.在計劃費用內(nèi)，獲取穩(wěn)定增長；對銷售額、費用、貨款的管理 3.保持貨物和貨款的良好周轉(zhuǎn)率：庫存查詢和定單管理

4.維護區(qū)域市場秩序和品牌形象；市場信息收集和市場策略建議；促銷執(zhí)行和當?shù)貜V告協(xié)助實施處理或協(xié)助處理爭議或消費者投訴；與經(jīng)銷商建立良好互動的合作關系 5.維護當?shù)乜蛻絷P系，保持良好客情關系 6.營銷方案年度銷售預測 七.銷售政策

一）分析

制定銷售政策需考慮的幾個因素

1.公司的目標、戰(zhàn)略、策略是銷售政策的方向。公司每年有總的戰(zhàn)略目標，有工作重點項目，銷售政策應遵照公司目標，來引導、激勵經(jīng)銷商、銷售人員緊緊圍繞目標奮斗！如：公司今年的重點是推廣*產(chǎn)品，那么銷售政策就應向*產(chǎn)品傾斜，利用政策將公司資源調(diào)整到*產(chǎn)品上來。公司今年的重點是守市場，銷售政策就應該側(cè)重市場防御與市場穩(wěn)定，要重點支持成熟市場、主要客戶等。

2.細化、合理是銷售政策激勵作用的指示燈。市場發(fā)展存在不均衡，產(chǎn)品銷售存在生命周期不同，所以不能用一個指標來約束全國的經(jīng)銷商。要對區(qū)域進行劃分、經(jīng)銷商進行分類，針對不同特點制定相應的政策。政策要合理，不能只管大客戶、重點客戶，不管小客戶等。同時合理的政策也有利于價格穩(wěn)定。

3.完整、完善是銷售政策質(zhì)量的體現(xiàn)。一份銷售政策包括很多方面，有許多條款與措施，相互之間又有一定的關聯(lián)性，所以銷售政策要完整、完善，不能出現(xiàn)什么漏洞，不能產(chǎn)生歧義。

4.銷售目標的實現(xiàn)和經(jīng)銷商、員工對公司忠誠度的提高是銷售政策真正目的。制定政策的標本目的是目標的實現(xiàn)，目標實現(xiàn)情況是檢驗政策作用的唯一標準。同時培養(yǎng)忠誠度、美育度！

以上是我對銷售政策的一些理解與看法，希望能與你共鳴！

注重產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵！讓經(jīng)銷商見利眼開，就可以借經(jīng)銷商之力稀少新產(chǎn)品了。

新產(chǎn)品有銷售獎勵后，毛利水平通常是暢銷產(chǎn)品、大眾化產(chǎn)品毛利的3—5倍。這樣在新產(chǎn)品的推廣過程中，經(jīng)銷商、推銷員都會大力支持，人市速度會加快，銷量會增加。二）.招商部任務：年總回款額為

萬元；

招商部年度任務分解表

單位：萬元 月份

區(qū)域***合計 西南

華南

華東

東北

華北

華中

西北

合計

三）.價格政策 執(zhí)行現(xiàn)行價格政策 四）.結(jié)算方法

1.結(jié)算主要包括：現(xiàn)款現(xiàn)貨 2.招商：以現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算

3.商業(yè)物流：以現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算 五）.折扣（激勵政策）

折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經(jīng)銷商應得的額外勞務費用 1.內(nèi)部激勵政策

A.工資＝基本工資＋提成 B.銷售內(nèi)勤工無提成。

C.任務完成率最高按100％計算；

D.新進人員試用期一個月，試用期間不考核回款額，不計提成；必須上交網(wǎng)點開發(fā)的客戶資料。E.通訊補助憑本人當月話費單據(jù)核銷；交通補助由本人提供合法交通票據(jù) F.完成當月100％任務，當月兌現(xiàn)；完不成任務無提成。提成待定：

% 2.外部激勵政策：

A.所有客戶年完成總銷量200萬，均可獲得

返的政策。B.所有客戶年完成總銷量100萬，均可獲得

％的返利。

C.所有客戶年完成總銷量60萬，均可免費獲得全年公司配發(fā)的宣傳品。3.區(qū)域保護及退換貨管理： A.區(qū)域保護：

在各經(jīng)銷商的銷售區(qū)域內(nèi)實行產(chǎn)品的獨家壟斷經(jīng)營，并采取嚴格的市場保護，防止串貨、惡性價格競爭。B.退換貨政策：

依據(jù)物流貨運情況，認定責任，進行退換、賠償。C.效期產(chǎn)品： 不予退換。六）.市場管理

銷售政策中市場管理主要是市場秩序管理，包括價格穩(wěn)定管理和市場秩序管理措施。

1.市場秩序管理：區(qū)域管理、代理商管理 2.價格控制：

3.市場秩序管理措施：信息管理、市場人員控制管理 4.合同簽訂管理： 七）.差旅費管理辦法 待定：

八、銷售費用預算

營銷中心設立費用預算表：

項

目內(nèi)

容費

用（元）合計（元）1.辦公場所1.商務租賃

2.辦公桌椅：，3.會議桌椅：

4.沙發(fā)，家具：

5.文件柜，保險柜：

6.電腦：

7.辦公用品：

8.復印機：

9.打印機

10.傳真機

11.電話：

12.掃描儀

12.筆記本

12.其它：

2.工

資所有人員

3.交

通所有人員

4.通

訊所有人員

5.互 聯(lián) 網(wǎng)網(wǎng)線

6.培

訓

7.會議（3次）

8.人居用房

9.招聘信息

10.證照申辦

11.其

他

九、風險評估與控制

1.資源（原材料／供應商）風險： 原材料價格波動，供應商穩(wěn)定性

2.市場不確定性風險

3.研發(fā)風險

5..生產(chǎn)不確定性風險成本控制風險

6.競爭風險

7.政策風險

8.財政風險（應收賬款／壞賬）

9.管理風險（含人事／人員流動／關鍵雇員依賴）

第二篇：企業(yè)招商方案范文

我們只做有效的傳播

每周出刊1期，每期共16頁，發(fā)行總量約9萬冊，每冊傳閱4人以上，每期受眾高達36萬人。

顛覆傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑シ绞剑ㄟ^整合珠海餐飲消毒行業(yè)（餐具）統(tǒng)一配送渠道，實現(xiàn)將企業(yè)品牌、形象、服務、產(chǎn)品印成精美的《食分鐘生活》DM廣告冊，嵌入一次性消毒餐具包裝中投放到珠海市中、高檔知名/特色餐飲場所，為廣大企業(yè)客戶提供最精準、最有效、最具價值的直投互動廣告渠道，實現(xiàn)100%的廣告到達率！

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4、發(fā)布靈活：結(jié)合客戶自身的廣告需求，可自主選擇發(fā)行區(qū)域、投放周期及廣告尺寸、版面。也可根據(jù)客戶節(jié)假日的特殊需求加印《企業(yè)特刊》發(fā)行，隨刊附贈小禮品等。

5、高性價比：低投入，高回報。對企業(yè)商家建立品牌認知度、忠誠度、形象聯(lián)想方面更具優(yōu)勢?！妒撤昼娚睢稤M廣告冊與其它媒體的對比

四、優(yōu)惠套餐：

伴隨元旦、春節(jié)新一輪消費黃金高峰期的來臨，為恭賀九州傳媒《食分鐘生活》DM廣告冊于2012年1月6日創(chuàng)刊發(fā)行，滿足廣大企業(yè)客戶對目標消費人群投放精準、有效的廣告需求，預計每年可吸納9萬左右九州傳媒網(wǎng)站會員的極大關注。

第三篇：大型公益活動招商營銷方案

2011浙江省

文明交通·禁酒駕

大型公益活動

招 商 方 案

活動委員會呈

****年**月**日

2011浙江省文明交通〃禁酒駕大型公益活動

活動介紹

【活動主題】

全省交警聯(lián)動，深入開展禁酒駕 【活動簡介】

覆蓋全省11個地級市（杭、寧、溫、嘉、湖、紹、金、衢、舟、臺、麗）。每個地級市初步設置3-5個活動點。交警在城主干道設卡檢查，攔車送禮。檢查中，遇非酒駕者，送上參與企業(yè)提供的產(chǎn)品或獎券（僅限提供寶馬、iPhone手機、筆記本等大額消費品的企業(yè)），以及禁酒駕宣傳折頁，體現(xiàn)人性化執(zhí)法和關懷。每個點位現(xiàn)場活動時間安排：17：00—21：00?！净顒訒r間】

年 月 日-年 月 日 【活動地點】

浙江省 【參與人群】

浙江省全體人民 【主辦單位】

浙江省人民政府 浙江省交通廳 【協(xié)辦單位】

浙江省各市級交管部門 【承辦單位】

XXXX文化傳媒有限公司 【媒體支持】

浙江省電視臺 浙江省交通廣播電臺 ……平安時報 浙江日報 …… 新浪門戶 騰訊門戶 ……

【企業(yè)參與辦法】

? 活動總冠名：覆蓋全省5個及以上主要地級市（限1家）。? 地級市活動冠名：1個地級市起，3-5個活動點。

冠名企業(yè)回報權(quán)益

【冠名權(quán)】 ?

1、活動冠名

以?不酒駕，獎**?或?XX攜手全省交警——2011浙江省禁酒駕大型公益活動?為活動名稱，充分體現(xiàn)冠名企業(yè)的身份和權(quán)益。?

2、榮譽獎勵

獲準由浙江省文明辦、浙江省公安廳聯(lián)合頒發(fā)的?2011年浙江省‘文明交通平安出行’大型公益宣傳活動?冠名企業(yè)榮譽書證及相關稱謂。?

3、媒體回報

活動中所有電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡媒體的相關報道內(nèi)容均出現(xiàn)冠名企業(yè)名稱等字樣?！緹o形資產(chǎn)使用權(quán)】

?

1、聯(lián)合標識推廣權(quán)、使用權(quán)

冠名企業(yè)有權(quán)將自己的標識與浙江省?文明交通平安出行?大型公益活動（2010-2012）官方標識一起制成?聯(lián)合標識?，在對本次活動的所有形象宣傳中均可使用這一聯(lián)合標識。?

2、產(chǎn)品/品牌冠名使用權(quán)

冠名企業(yè)同時獲準?浙江省文明交通〃禁酒駕大型公益活動?推薦或指定產(chǎn)品/品牌冠名使用權(quán)。

?

3、活動?贈品、紀念品設計開發(fā)權(quán)

冠名企業(yè)享有?浙江省‘文明交通平安出行’大型公益活動?贈品、紀念品設計開發(fā)權(quán)，但必須提前征得活動組委會批復，方可實施?！粳F(xiàn)場回報】

?

1、覆蓋全省5個及以上主要地級市，總計20個左右活動現(xiàn)場。

?

2、活動現(xiàn)場，企業(yè)贈品贈送——認知深刻、直達高端受眾的品牌或產(chǎn)品體

驗機會。

?

3、禁酒駕志愿者服裝，體現(xiàn)冠名企業(yè)名稱及LOGO。

?

4、禁酒駕易拉寶，以及禁灑駕宣傳折頁派發(fā)，充分體現(xiàn)冠名企業(yè)身份名稱、LOGO及相關宣傳。【宣傳回報】

?

1、《平安時報》宣傳

承辦方《平安時報》對活動中的冠名企業(yè)進行專題報道及宣傳支持，并贈送4期價值16萬元半版硬廣支持。發(fā)行渠道：全省公安系統(tǒng)、黨政機關、事業(yè)單位、大中型企業(yè)等。多頻次覆蓋20萬以上中高端消費市場。?

2、社會特刊推廣

平安時報?平安浙江宣傳欄?（浙江省政府第一大公益戶外媒體）宣傳支持——以杭州為軸心，覆蓋全省74個市縣的主干道、社區(qū)，選擇3000座優(yōu)勢點位，以社會特刊形式對冠名企業(yè)進行較大篇幅地宣傳。投放周期：15天。累計受眾： 1500萬以上（含接觸頻次）。?

3、宣傳折頁宣傳

20，000份禁酒駕宣傳折頁定投。定投渠道：浙江省各大高速收費站、公安局車管所、各車輛檢測站等。定投對象：私家車為主。獨立版面，體現(xiàn)冠名企業(yè)宣傳。?

4、公共媒體宣傳

全國5家，全省及各地市級10家以上媒體對本次活動進行報道，所有電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡媒體的相關報道內(nèi)容均出現(xiàn)冠名企業(yè)名稱等字樣?！咎貏e權(quán)益】

?

1、組委會將冠名企業(yè)在整個活動中的形象和事跡編入活動紀念光盤，在光盤封面印上企業(yè)冠名全稱；光盤內(nèi)容涵蓋活動全程及冠名商的標識、文字等。并贈送光盤50張。

?

2、冠名企業(yè)將成為浙江省公安廳、平安時報戰(zhàn)略級合作伙伴，享受一級宣傳和公關支持。

?

3、冠名企業(yè)享受后繼活動的相應優(yōu)先權(quán)。

地級市冠名企業(yè)回報權(quán)益

【地級市冠名權(quán)】 ?

1、活動冠名

以?不酒駕，獎**—2011浙江省文明交通禁酒駕大型公益活動**站?為活動名稱，充分體現(xiàn)地級市冠名企業(yè)的身份和權(quán)益。?

2、榮譽獎勵

獲準由浙江省文明辦、浙江省公安廳聯(lián)合頒發(fā)的?2011年浙江省‘文明交通平安出行’大型公益宣傳活動?冠名企業(yè)榮譽書證及相關稱謂。?

3、媒體回報

當?shù)鼗顒又?，電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡媒體的相關報道內(nèi)容均出現(xiàn)冠名企業(yè)名稱等字樣?！緹o形資產(chǎn)使用權(quán)】 ? 聯(lián)合標識推廣權(quán)、使用權(quán)

地級市冠名企業(yè)有權(quán)將自己的標識與浙江省?文明交通平安出行?大型公益活動（2010-2012）官方標識一起制成?聯(lián)合標識?，在對本次活動的所有形象宣傳中均可使用這一聯(lián)合標識?！粳F(xiàn)場回報】

?

1、活動地級市，3-5個現(xiàn)場點位。

?

2、活動現(xiàn)場，企業(yè)贈品贈送——認知深刻、直達高端受眾的品牌或產(chǎn)品體驗機會。

?

3、禁酒駕志愿者服裝，體現(xiàn)冠名企業(yè)名稱及LOGO。

?

4、禁酒駕易拉寶，以及禁灑駕宣傳折頁派發(fā)，充分體現(xiàn)冠名企業(yè)身份名稱、LOGO及相關宣傳?！拘麄骰貓蟆?/p>

?

1、《平安時報》宣傳

承辦方《平安時報》對活動中的地級市冠名企業(yè)進行相應報道及宣傳支持，并贈送2期價值8萬元半版硬廣支持。發(fā)行渠道：全省公安系統(tǒng)、黨政機關、事業(yè)單位、大中型企業(yè)等。多頻次覆蓋20萬以上中高端消費市場。?

2、社會特刊推廣

平安時報?平安浙江宣傳欄?（浙江省政府第一大公益戶外媒體）宣傳支持——以杭州為軸心，覆蓋全省74個市縣的主干道、社區(qū)，選擇3000座優(yōu)勢點位，對協(xié)辦企業(yè)進行相應篇幅地宣傳。投放周期：15天。累計受眾：800萬以上（含接觸頻次）。?

3、宣傳折頁宣傳

10，000份禁酒駕宣傳折頁定投。定投渠道：浙江省各大高速收費站、公安局車管所、各車輛檢測站等。定投對象：私家車為主。獨立版面，體現(xiàn)冠名企業(yè)宣傳。?

4、公共媒體宣傳

媒體報道，體現(xiàn)冠名企業(yè)名稱及字樣等?！咎貏e權(quán)益】

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1、組委會將地級市冠名企業(yè)在整個活動中的形象和事跡編入活動紀念光盤，并贈送光盤20張。

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2、地級市冠名企業(yè)享受后繼活動相應優(yōu)先權(quán)。

企業(yè)贊助費用及說明

【活動贊助費用】

? 冠名企業(yè)：10萬元+2500箱產(chǎn)品（起）? 地市級冠名：2萬元+500箱產(chǎn)品。

1、以上費用，不包括參與企業(yè)另外提出的特殊宣傳要求所需要的各項費用。各項宣傳回報辦法及費用以雙方最終簽署的合作協(xié)議為準。

2、為充分鼓勵廣大企業(yè)積極參與公益事業(yè)，回報社會，2011年浙江省禁酒駕大型公益活動，采用兩級冠名同時招商的辦法，按簽約日為判斷依據(jù)。一旦確定冠名企業(yè)，各地級市冠名招商先行停止，優(yōu)先滿足冠名企業(yè)全省各點位的宣傳和點位選擇需求。若有空余的地級市，各地級市冠名其后繼續(xù)。冠名企業(yè)簽約日之前簽約的各地級市冠名（限6家之內(nèi)），不受冠名企業(yè)權(quán)益影響。

第四篇：營銷方案(招商部分)

第二部分：整體營銷方案（招商部分）

一、重要時間節(jié)點

1、確定業(yè)態(tài)的組合定位、招商策略及招商政策------------------------------2014年 3月31日前

2、完備招商物料及法律文件-----------------------2014年 月 日前

3、突破主力商家、次主力商家招商等----------2014年 月至 月

4、全面展開招商工作---------------------------2014年 月-2015年月

5、首屆美食經(jīng)營研討會及商戶裝修動員大會--2015年月

6、統(tǒng)一開業(yè)準備-------2015年 月

7、盛大試業(yè)-------------2015年 月 日（擬）

二、招商節(jié)奏及招商策略概要

三、業(yè)態(tài)組合定位及租金定位

1、放水養(yǎng)魚策略：在本項目整個社區(qū)建設期內(nèi)，由于商業(yè)氛圍不成熟，需要對商戶進行扶持，因此在租金政策上進行讓利，讓商戶輕裝上陣，增強其前期抗市場風險能力。

2、倒計時免租策略：指對各業(yè)態(tài)制訂享受不同免租期的時限，如：在10月份前簽約免租1年，在11月份前簽約免租10個月，在12月份前簽約免租8個月，依次類推。

四、嚴格的商戶資質(zhì)審核策略

招商的風險有二：一是租賃政策不恰當，違背市場價值規(guī)律，商戶無法接受；二是商戶定位失誤，或商戶資質(zhì)審核不嚴。因此，在本項目招商過程中，必須要探討詳細的商戶資質(zhì)審核標準和流程，把好商戶質(zhì)量關，寧缺勿濫，確保整個商業(yè)開業(yè)后具有強大的市場競爭力。（此舉不但不會影響項目的整體招商，反而在引起了非常積極的反響，對真正有實力、有品牌、有信譽的商戶起到了積極的推動作用。）以餐飲為例，以下是審核商戶資質(zhì)的重要內(nèi)容：

1、品牌：歷經(jīng)市場洗禮、具有多年營業(yè)歷史的、具有很強市場生命力的品牌餐飲要奠定本項目在美食界的地位，必須擁有、強大市場影響力的品牌。也只有成為巴中地區(qū)品牌餐飲薈萃，才能最大化擴大本項目的商業(yè)輻射范圍。

百年老字號、中華餐飲名店、新概念菜系，本項目務求進駐商戶在品牌的整體號召力上成為巴中地區(qū)之最，使本項目在滿足社區(qū)消費之外，成為著名的美食消費目的地！

2、菜系出品及經(jīng)營特色：完整的中外美食產(chǎn)品線，包羅萬象的美食薈萃，多元化、全方位的美食體驗（完整的美食產(chǎn)品線是招商中必須嚴格控制的。多元化、全方位的美食體驗，才能給顧客最充分的回頭消費的理由。）

3、人均消費：多層次消費結(jié)構(gòu)，滿足多元化的消費需求

一個真正意義上的美食之都，應當能滿足多元化的消費需求，包括：商務消費、家庭消費、喜慶消費、休閑消費、快速消費，等等。

4、裝修品位：打造一個集“美味體驗、審美體驗、文化體驗”于一體的“體驗式國際美食之都”

本項目未來競爭力的另一體現(xiàn)，將是無論你支付多少金錢，均可享受富有特色的、舒適的美食文化體驗。因此，在招商過程中，對意向商戶的店面進行實地考察，嚴格把關，并對商戶在本項目的中裝修進行相關約定。

這樣，本項目將是一個集美味體驗、審美體驗、文化體驗于一體的“體驗式國際美食之都”！

五、重要招商促銷策略概要

1、中泉國際廣場---主力商家簽約儀式暨巴中西區(qū)商業(yè)發(fā)展研討會

在和主力商家達成合作意向后，適時舉辦“中泉國際廣場---主力商家簽約儀式暨巴中西區(qū)商業(yè)發(fā)展研討會”，同時邀請目標商戶和精選商家代表，一方面深化“頭羊效應”，同時進一步推動整體招商的速度。

在媒體宣傳方面，通過“巴中新興商圈” 及“中泉國際廣場”，“一站式”主題化休閑、娛樂購物中心，引領巴中商業(yè)升級換代概念的提出，全力打造“中泉國際---新市鎮(zhèn)商業(yè)中心”，初步樹立中泉“社區(qū)商業(yè)”領跑地位。

為了弘揚美食文化，打造巴中美食名片，應充分利用第三方資源，在本項目中，可以與深圳美食行業(yè)協(xié)會加強合作，通過舉辦諸如“美食經(jīng)營研討會”、“商戶裝修大賽”、“第一屆國際美食節(jié)”等活動。

2、在“萬客會”刊物開辟“美味新大陸”專欄，舉辦“會員有獎推薦商戶”活動萬科在客戶資源管理方面不僅取得了良好的市場效應，同時具備完善的管理系統(tǒng)，這將為本項目提供了強大的客戶資源，充分挖掘“萬客會”的客戶資源將成為本項目營銷的重要工作，通過在“萬客會”開辟“美味新大陸”專欄，一方面進行強有力的市場推廣，同時有效挖掘本項目的目標客戶群。

3、在巴中主流媒體美食、娛樂版冠名

為了擴大市場影響力，全力打造深圳第一風情美食街，選擇深圳主流媒體美食版進行冠名，可以和深圳電臺的“美味樂翻天”聯(lián)合，以冠名、聯(lián)合舉辦“名菜、名點評選”活動等形式，樹立美食品牌。

4、充分整合第三方資源，加強與旅行社的合作

本美食街的目標不僅是要打造深圳第一，同時要形成深圳的美食旅游景點，進一步形成自己的具備強大競爭力的美食文化，可以和各旅行社建立合作關系，將其影響力有效輻射到深圳之外。

5、舉辦一系列具有西班牙及拉丁風情的促銷活動

本項目的核心定位是具有異域風情的國際美食街，通過一系列具有異域風情的促銷活動，進一步深化項目的整體定位，同時鞏固本項目的差異化優(yōu)勢。

第五篇：白酒企業(yè)招商方案

一、明確招商目的。

一般來說，招商作為市場開拓的手段和工具，啟動和占領市場。使得企業(yè)與投資戶和客商利益相通、命運相連、風險共擔，進而形成真正意義上的、長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴。

二、制定招商目標。

招商目標一定要量化，譬如招商總數(shù)，簽約率等。具體指標根據(jù)企業(yè)需求而定，但是一定要量化，要明確。

三、設置招商機構(gòu)。

一般來說在招商期間應將招商部門與其它業(yè)務部門獨立開來，并賦予其一定的職級高度、權(quán)限和有別于一般銷售的激勵機制，使其盡量在整體企業(yè)組織框架中享有較為靈活的權(quán)限。招商部既要和營銷策劃部門緊密聯(lián)系，又要和銷售部、物管部、工程部、財務部、辦公室等部門全力配合，以保證招商的順利進行。具體操作中，從各部門中抽調(diào)人員，成立招商項目小組。

四、白酒招商方案。

一般來說，一份完整的招商方案大致分以下幾個部分：

1、招商流程規(guī)劃：

整體招商方案設計——招商人員準備——設置招商機構(gòu)—— 招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與發(fā)布——1次信息處理（來電、來函）——2次信息處理（書面回復）——邀請——簽約——督促履約——進入正常經(jīng)營環(huán)節(jié)。

2、招商方式選擇。

招商方式很多，對白酒企業(yè)而言主要有以下幾種招商方式：

（1）訪問招商，主動上門拜訪相關的投資者和客商，開展招商活動；

（2）廣告招商，利用各種形式的廣告（報紙、電視、電臺、雜志、戶外廣告、宣傳冊、海報、DM單等）招商；

（3）會議招商，利用各種白酒展銷會議，特別是春季、秋季糖酒會開展招商；

（4）網(wǎng)絡招商，利用網(wǎng)站、網(wǎng)頁、網(wǎng)上商店招商；

3、招商手冊制定。

高檔白酒招商www.bjhymh.net

在招商之前，可以設計印刷完備的《招商手冊》。招商手冊主要內(nèi)容如下：

（1）企業(yè)（市場）實力、榮譽和發(fā)展歷史。

（2）賣點提煉：市場特點和優(yōu)勢。

（3)市場現(xiàn)狀介紹。

（4）給投資者和客商的支持：（一般而言有以下7大支持）

①政策：闡明相關的優(yōu)惠政策；

②管理：市場管理相關規(guī)定；

③信息：提供產(chǎn)業(yè)和市場信息；

④培訓：定期或不定期組織相關的培訓，提高投資者和客商的素質(zhì)；

⑤服務：提供安全、物流、生活等各種配套服務；

⑥宣傳：幫助投資者和客商策劃并開展廣告宣傳和促銷活動；

⑦費用：減免相關的費用，支持投資者和客商的發(fā)展。

（5）合作協(xié)議。

（6）簽約程序。

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