第一篇：如何提高汽車銷售成交率

如何提高汽車銷售成交率

一、影響銷售成交率的因素(價格，需求，信任)

成交是汽車銷售的目標。在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入展廳到底是來做什么的，導致了離汽車銷售的成交還有十萬八千里，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。

那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。

(1)客戶來這里的目的是什么?(what)-------需求

(2)滿足客戶需求的條件是什么?(where)-----需求

(3)如果今天來這里的是一位準客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳?(why)---------信任(人，車)

(4)客戶的聯(lián)系方式是什么?(what)------------信任

(5)應該如何向客戶進行產(chǎn)品展示說明?(why)-----------需求

(6)應該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購買行為?(where)-----------需求，信任

(7)如何把自己對所銷售的汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達給客戶?(why)--------------------信任，需求

二、影響客戶選擇的因素(信任，需求，價格)

做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個注重過程的工作。

步驟1打招呼、開場白-----------------------信任

步驟2簡單詢問客戶的情況-------------------需求

步驟3產(chǎn)品介紹與說明-----------------------信任，需求

步驟4處理客戶異議-------------------------信任，需求

步驟5討論成交事宜-------------------------價格，信任

步驟6有關成交手續(xù)---------------------信任

步驟7交車--信任

在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：

一是 銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處于一個被動銷售位置上，只起了一個“問答器”的作用;

二是 他們始終不清楚客戶為什么要買車。

可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員對他所銷售的汽車產(chǎn)品的有關技術參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行汽車產(chǎn)品的展示與說明?由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。

(1)客戶愿意來我們的汽車銷售展廳嗎?------(弄清楚目的和原因)

(2)客戶愿意接受我們的拜訪嗎?-------------(了解客戶真實心理狀態(tài))

(3)客戶了解到了及時、周到、滿意的全方位照顧了嗎?---(我們必須清楚我們向客戶提供了哪些服務?值得客戶滿意嗎?你自己覺得溫馨嗎?)

(4)銷售過程中，銷售人員是以自己為中心還是以客戶為中心?------(你清楚你的立場嗎?你站在哪一方去思考問題的?客戶買車你是真心高興么?你說話的出發(fā)點來自哪一方?客戶還是你自身的利益?客戶是否能夠感覺出你的真心誠意?)

(5)在汽車的購買和使用中，客戶感到方便嗎?-------(你覺得客戶感覺方便么/你是客戶的話，你會認為很方便么??)

(6)當客戶的汽車發(fā)生問題時，是否得到了及時有效的處理?--------(你是什么想法?你會怎么去做?你是客戶的話，你希望得到什么樣的幫助?)

(7)當我們上門拜訪時，客戶會讓我們停留多長時間?-----(假如是你的話，你希望來訪的人停留多長時間呢?為什么?)

(8)客戶離開展廳后或我們離開客戶后，將會得到怎樣的評價?------(你認為客戶會怎么評價你?怎么評價車/如果你是客戶，你會怎么評價銷售顧問，怎么評價車呢?)

(9)客戶提出過的問題或建議將如何處理或已經(jīng)作了怎么樣的處理?---------(你用心去記了么?你采取了那些動作?你打算怎么對待客戶的建議和異議呢?)

(10)客戶在離開的時候愿意留下意見和聯(lián)系方式嗎?-----(客戶愿意留么?愿意留下來的原因?不愿意留下來的原因?你若是客戶，你愿意留下來么?為什么?)

(11)第一次來的客戶會在展廳中停留多長時間?他們會再來嗎?------(你記得住每次客戶來電的時間長度么?在店內(nèi)停留了多長時間?你認為他還會再來么?為什么?若你是客戶，你會再來么?為什么/)

(12)他們會再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎?----(你認為會么/為什么?你若是客戶，你會么?為什么?)因而，在整個汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是銷售人員沒有在客戶需求的開發(fā)上下功夫，導致銷售人員不知道客戶的真實需求。最后，銷售人員沒有弄清楚客戶的需求目標是什么，該目標與自己的汽車產(chǎn)品之間的對應關系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。

三、有效搜集客戶的購買信息

在客戶第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關系到今后的銷售，此時，汽車銷售的第一步“開場白”變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎。

與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：

(1)讓客戶覺得不受重視。進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。

(2)你讓客戶覺得太過熱情。當客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應的狀態(tài)時就受到銷售人員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。

通過比較輕松的“開場白”——與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語言上的處理外，還要注意“情緒”和“肢體語言”的有機結合，達到與客戶有效溝通的目標。

在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對客戶購車的相關信息進行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。

要達成汽車銷售目標，必須對客戶的背景情況、現(xiàn)實存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進行有效的了解。此時，應該用“開放性問題”的詢問技術——6W2H詢問技術來完成。

What：客戶買什么樣的汽車?

When：客戶準備什么時候買車?

Where：客戶準備在哪里買汽車?

Who：誰做出購買決策?

Why：客戶為什么要買車?

Which：客戶準備采取哪一種付款方式?

How：客戶準備怎樣去達成目標?

Howmuch：客戶準備花多少錢買車?

要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據(jù)平時銷售積累的客戶情況，事先設計一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個正確的詢問過程，并在每次銷售結束后及時進行總結與歸納。

問題一：您將要購買的車經(jīng)常會在什么地方使用?

由于使用的環(huán)境不同，對于車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。

問題二：您為什么要買車?買車的用途?

客戶是“想買車”還是“要買車”，是兩個不同的狀態(tài)?！跋胭I車”只是一種對現(xiàn)實的不滿，“要買車”是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現(xiàn)實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強化，銷售的目標也就水到渠成。

問題

三、您怎樣看待汽車銷售商的承諾?

如果這位客戶在來之前，已經(jīng)到過其它的汽車銷售商看過汽車產(chǎn)品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經(jīng)銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來強化你的銷售優(yōu)勢。

問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎?

要充分運用“牧群理論”和“零干擾原則”強化客戶的需求傾向。

問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定?

不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終結果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。

問題六：假若這款車適合您的話，您會在什么時候能夠定下來?

問題七：您家住在哪里? 如果沒有對客戶情況清晰地認識，一切對產(chǎn)品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請從這一步認真開始做起。

四、把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求

這是汽車銷售能否成功的關鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時間內(nèi)有效明白客戶的需求，銷售人員必須弄清楚以下四個問題：

(1)客戶為什么來?

(2)客戶為什么走?

(3)客戶為什么買?

(4)客戶為什么不買? 必須要借助“Ask技術(詢問技術)”和“Listen技術(傾聽技術)”，遵循汽車銷售中“有效開發(fā)客戶需求的五步銷售法”來達到這個目標。再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認可和喜歡的汽車產(chǎn)品，必須找到他們買車最大的利基點(也稱利益點)。這一點有時會與廠家提供的產(chǎn)品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。

五、建立客戶的選擇標準和評價體系

在實際的銷售中會發(fā)生這樣的情況，當銷售進行到某階段時，部分客戶中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標進行再調(diào)查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。

不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的4S店，還是客戶轉(zhuǎn)了幾個市場后來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時間內(nèi)與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標準和評價系統(tǒng)。而這些標準和評價系統(tǒng)是你所在的4S店所獨有的，不論是產(chǎn)品還是服務。如果你是獨家經(jīng)營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點去建立客戶的選擇標準;如果你的4S店在服務上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進行評價。只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強化客戶的認知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產(chǎn)品。

六、掌握成交階段的主控權

在明確了客戶的購買車型后，主要是與客戶一起來討論有關價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經(jīng)完成了70%，離銷售成功已經(jīng)不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無數(shù)英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣

在此階段，要注意以下幾個問題：

(1)因為客戶還沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。以下是客戶常常拖延時間的借口：

“讓我再考慮考慮?！?/p>

“今天沒帶錢，明天上午10點鐘我再來交訂金?！?/p>

“這件事情我做不了主，需要向領導匯報才能定?！?/p>

“花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下?！?/p>

(2)不能因為客戶已經(jīng)表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進入汽車銷售領域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。

(3)注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什么樣的問題，客戶此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問題應該耐心的回答。

(4)有效處理價格方面的異議。此時，要注意客戶提出的是真實的異議還是虛假的異議。對于真實的異議要認真對待，對于虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進行處理。

七、最大限度地消除客戶未來使用中可能出現(xiàn)的抱怨

如果能對客戶未來將會出現(xiàn)的抱怨進行專業(yè)地處理，將整個銷售過程圓滿結束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：

(1)進行服務事項方面的交接。

(2)對客戶作出承諾。

(3)詳細介紹服務流程和注意事項。

(4)要求客戶介紹潛在客戶并及時跟進。

第二篇：汽車4S店銷售如何提高成交率

汽車銷售成交最為關鍵，就象足球比賽的臨們一腳，決定著成敗，因此提高成交水平，對于汽車銷售人員愈為關鍵，下面介紹汽車銷售成交的一些技巧。

一、如何提高汽車銷售成交率

（一）影響銷售成交率的因素

成交是汽車銷售的目標。在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入展廳到底是來做什么的，導致了離汽車銷售的成交還有十萬八千里，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。（1）客戶來這里的目的是什么？（2）滿足客戶需求的條件是什么？

（3）如果今天來這里的是一位準客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳？

（4）客戶的聯(lián)系方式是什么？

（5）應該如何向客戶進行產(chǎn)品展示說明？

（6）應該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購買行為？（7）如何把自己對所銷售的汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達給客戶？

（二）影響客戶選擇的因素

做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個注重過程的工作。步驟1打招呼、開場白 步驟2簡單詢問客戶的情況 步驟3產(chǎn)品介紹與說明 步驟4處理客戶異議 步驟5討論成交事宜 步驟6辦理有關成交手續(xù) 步驟7交車 在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：一是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處于一個被動銷售位置上，只起了一個“問答器”的作用；二是他們始終不清楚客戶為什么要買車?？梢园l(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員對他所銷售的汽車產(chǎn)品的有關技術參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行汽車產(chǎn)品的展示與說明？由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。

（1）客戶愿意來我們的汽車銷售展廳嗎？

（2）客戶愿意接受我們的拜訪嗎？

（3）客戶了解到了及時、周到、滿意的全方位照顧了嗎？

（4）銷售過程中，銷售人員是以自己為中心還是以客戶為中心？

（5）在汽車的購買和使用中，客戶感到方便嗎？

（6）當客戶的汽車發(fā)生問題時，是否得到了及時有效的處理？

（7）當我們上門拜訪時，客戶會讓我們停留多長時間？

（8）客戶離開展廳后或我們離開客戶后，將會得到怎樣的評價？

（9）客戶提出過的問題或建議將如何處理或已經(jīng)作了怎么樣的處理？

（10）客戶在離開的時候愿意留下意見和聯(lián)系方式嗎？

（11）第一次來的客戶會在展廳中停留多長時間？他們會再來嗎？

（12）他們會再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎？

因而，在整個汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是銷售人員沒有在客戶需求的開發(fā)上下功夫，導致銷售人員不知道客戶的真實需求。最后，銷售人員沒有弄清楚客戶的需求目標是什么，該目標與自己的汽車產(chǎn)品之間的對應關系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。

（三）有效搜集客戶的購買信息

在客戶第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關系到今后的銷售，此時，汽車銷售的第一步“開場白”變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎。

與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：（1）讓客戶覺得不受重視。進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。

（2）讓客戶覺得太過熱情。當客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應的狀態(tài)時就受到銷售人員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。

通過比較輕松的“開場白”--與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語言上的處理外，還要注意“情緒”和“肢體語言”的有機結合，達到與客戶有效溝通的目標。

在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對客戶購車的相關信息進行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。

要達成汽車銷售目標，必須對客戶的背景情況、現(xiàn)實存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進行有效的了解。此時，應該用“開放性問題”的詢問技術--6W2H詢問技術來完成。What：客戶買什么樣的汽車？ When：客戶準備什么時候買車？ Where：客戶準備在哪里買汽車？ Who：誰做出購買決策？ Why：客戶為什么要買車？

Which：客戶準備采取哪一種付款方式？ How：客戶準備怎樣去達成目標？ Howmuch：客戶準備花多少錢買車？

要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據(jù)平時銷售積累的客戶情況，事先設計一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個正確的詢問過程，并在每次銷售結束后及時進行總結與歸納。

問題一：您將要購買的車經(jīng)常會在什么地方使用？

由于使用的環(huán)境不同，對于車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。

問題二：您為什么要買車？買車的用途？ 客戶是“想買車”還是“要買車”，是兩個不同的狀態(tài)?！跋胭I車”只是一種對現(xiàn)實的不滿，“要買車”是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現(xiàn)實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強化，銷售的目標也就水到渠成。

問題

三、您怎樣看待汽車銷售商的承諾？

如果這位客戶在來之前，已經(jīng)到過其它的汽車銷售商看過汽車產(chǎn)品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經(jīng)銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來強化你的銷售優(yōu)勢。

問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎？

要充分運用“牧群理論”和“零干擾原則”強化客戶的需求傾向。

問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定？

不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終結果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。

問題六：假若這款車適合您的話，您會在什么時候能夠定下來？

問題七：您家住在哪里？

如果沒有對客戶情況清晰地認識，一切對產(chǎn)品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請從這一步認真開始做起。

（四）把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求

這是汽車銷售能否成功的關鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時間內(nèi)有效明白客戶的需求，銷售人員必須弄清楚以下四個問題：

（1）客戶為什么來？

（2）客戶為什么走？

（3）客戶為什么買？

（4）客戶為什么不買？

必須要借助“Ask技術（詢問技術）”和“Listen技術（傾聽技術）”，遵循汽車銷售中“有效開發(fā)客戶需求的五步銷售法”來達到這個目標。再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認可和喜歡的汽車產(chǎn)品，必須找到他們買車最大的利基點（也稱利益點）。這一點有時會與廠家提供的產(chǎn)品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。

（五）建立客戶的選擇標準和評價體系

在實際的銷售中會發(fā)生這樣的情況，當銷售進行到某階段時，部分客戶中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標進行再調(diào)查；另一種情況是客戶的需求尚未明確。

不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的S店，還是客戶轉(zhuǎn)了幾個市場后來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時間內(nèi)與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標準和評價系統(tǒng)。而這些標準和評價系統(tǒng)是你所在的S店所獨有的，不論是產(chǎn)品還是服務。如果你是獨家經(jīng)營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點去建立客戶的選擇標準；如果你的S店在服務上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進行評價。只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強化客戶的認知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產(chǎn)品。

（六）掌握成交階段的主控權

在明確了客戶的購買車型后，主要是與客戶一起來討論有關價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經(jīng)完成了70%，離銷售成功已經(jīng)不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無數(shù)英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。

在此階段，要注意以下幾個問題：

（1）因為客戶還沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。以下是客戶常常拖延時間的借口： “讓我再考慮考慮?！?“今天沒帶錢，明天上午10點鐘我再來交訂金。” “這件事情我做不了主，需要向領導匯報才能定?！?“花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下?！保?）不能因為客戶已經(jīng)表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進入汽車銷售領域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。

（3）注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什么樣的問題，客戶此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問題應該耐心的回答。（4）有效處理價格方面的異議。此時，要注意客戶提出的是真實的異議還是虛假的異議。對于真實的異議要認真對待，對于虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進行處理。

（七）最大限度地消除客戶未來使用中可能出現(xiàn)的抱怨

如果能對客戶未來將會出現(xiàn)的抱怨進行專業(yè)地處理，將整個銷售過程圓滿結束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：（1）進行服務事項方面的交接。（2）對客戶作出承諾。

（3）詳細介紹服務流程和注意事項。（4）要求客戶介紹潛在客戶。

如果你是一位進入汽車銷售行業(yè)時間不長的銷售人員，可能面臨的問題是如何提高自己的銷售水平；如果你是一位已經(jīng)在汽車銷售領域中打拼多年、有經(jīng)驗的銷售人員，此時可能想要在原有的基礎上進一步強化自己的銷售優(yōu)勢，達到更高的銷售目標。那么請你從基礎的工作做起，重新審視自己的汽車銷售過程，其實只要作些改變就能夠有實質(zhì)性的突破，就能提高銷售業(yè)績。二、十個汽車成交的技巧

1、選擇成交法。

選擇成交法是提供給客戶三個可選擇的成交方案，任其自選一種。這種辦法是用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。這種方法是將選擇權交給客戶，沒有強加與人的感覺，利于成交。如一個早餐點銷售雞蛋，一個辦法是你要不要蛋，另一種是你要一個還是兩個蛋，結果銷售雞蛋的業(yè)績可想而知。

2、請求成交法。

請求成交法是銷售員用簡單明確的語言直接要求客戶購買。成交時機成熟時銷售員要及時采取此辦法。此辦法有利于排除客戶不愿主動成交的心理障礙，加速客戶決策。但此辦法將給客戶造成心里壓力，引起反感。該辦法適應客戶有意愿，但不好意思提出或猶豫時。

3、肯定成交法。

肯定成交法為銷售員用贊美堅定客戶的購買決心，從而促進成交的方法?？蛻舳荚敢饴牶迷?，如你稱贊他有眼光，當然有利于成交。此法必須是客戶對產(chǎn)品有較大的興趣，而且贊美必須是發(fā)自內(nèi)心的，語言要實在，態(tài)度要誠懇。

4、從眾成交法。消費者購車容易受社會環(huán)境的影響，如現(xiàn)在流行什么車，某某名人或熟人購買了什么車，常常將影響到客戶的購買決策。但此法不適應于自我意識強的客戶。

5、優(yōu)惠成交法。

提供優(yōu)惠條件來促進成交即為優(yōu)惠成交法。此辦法利用客戶沾光的心理，促成成交。但此法將增加成本，可以作為一種利用客戶進行推廣并讓客戶從心里上得到滿足的一種辦法。

6、假定成交法。

假定成交法為假定客戶已經(jīng)做出了決策，只是對某一些具體問題要求作出答復，從而促使成交的方法。如對意向客戶說“此車非常適合您的需要，你看我是不是給你搞搞裝飾”。此法對老客戶、熟客戶或個性隨和、依賴性強的客戶，不適合自我意識強的客戶，此外還要看好時機！

7、利益匯總成交法。

利益匯總成交法是銷售員將所銷的車型將帶給客戶的主要利益匯總，提供給客戶，有利于激發(fā)客戶的購買欲望，促成交易。但此辦法必須準確把握客戶的內(nèi)在需求！

8、保證成交法。

保證成交法即為向客戶提供售后服務的保證來促成交易。采取此辦法要求銷售員必須“言必信，行必果”！

9、小點成交法。

小點成交法是指銷售員通過解決次要的問題，從而促成整體交易的辦法。犧牲局部，爭取全局。如銷車時先解決客戶的執(zhí)照、消費貸款等問題。

10、最后機會法。

是指給客戶提供最后的成交機會，促使購買的一種辦法。如：這是促銷的最后機會?！皺C不可失，時不再來”，變客戶的猶豫為購買！

實際工作中還有象：欲擒故縱、激將法、配角贊同法、客戶現(xiàn)身說法法、退讓法，需要我們不斷的總結。

第三篇：如何提高汽車銷售員的成交率

如何提高汽車銷售員的成交率

銷售成功=自信+勤奮+靈感+技巧+運氣。

一、自信。

二、勤拜訪。

三、勤動腦。

四、勤溝通。

五、勤總結。

第四篇：如何提高訂單的成交率

如何提高訂單的成交率？

如何提高訂單的成交率呢？成交就像足球運動員在賽場上來回長時間的沖鋒陷陣，生死搏殺，為了就是那臨門的一腳，否則，所有的動作都無價值。發(fā)了訂單如果沒有客戶的回應，也會感到苦悶愁腸，我結合平時生意上如何提高訂單成交的方法與朋友們分享。

第一，讓客戶第一時間找到你。保持買賣通在線，手機開機，這就跟有人守店鋪一樣，要有專人守候，方便客戶第一時間找到你。兩個不能忽視的細節(jié)，一是在發(fā)訂單的時候一定要寫清聯(lián)系電話，保持在線；二是把客戶的電話也輸入自己的手機中，對方一旦打電話就知是發(fā)訂單的哪個買家，讓客戶知道你很重視這個訂單。我在回復發(fā)訂單的客戶的電話時發(fā)現(xiàn)，電話要不沒有接，有人接對方不知是誰發(fā)的訂單，并且又當不了家，做不了主，我很反感這樣的客戶，既然你給客戶發(fā)了訂單就要重視，不重視還不如不發(fā)。第二，設計內(nèi)容完整的成交信。按前后次序一般是問候+公司或企業(yè)介紹+成交商品+優(yōu)惠條件+匯款與發(fā)貨細節(jié)+公司活動+其他建議。一是能使客戶更放心，更愉快地與你交易；二是提高公司或企業(yè)的形象；三是宣傳了其它貨品。

第三，做好電話回訪。對有意向的客戶定期和不定期地做好電話回訪，但這個上面一定要把握好尺度，打得太多了客戶會有反感，如果不跟蹤，客戶會把你遺忘，要做到適度。

第四，做好線上交談，線下及時跟蹤。不要放過每一個成交的機會，在買賣通上或者是在電話上談的很順利，需要派人上門拜訪的一定要及時趕到，免得錯失了良機。

第五，做好樣品，寄出樣品。對要求做樣品或寄樣品的客戶一定要重視，并且要做好，一件樣品代表你的公司或企業(yè)的勢力、形象。看到你的樣品讓客戶更加堅定成交的信心和決心。對知其底細的老客戶可考慮樣品費、運費全免，對于有誠意的新客戶，可告知雖然樣品費提供，但從發(fā)展雙方業(yè)務考慮，請對方付運費或郵寄費。請參考如何判斷寄樣與否？

第六，產(chǎn)品的質(zhì)量必須過硬。質(zhì)量可，有保證才能讓客戶放心，客戶在銷售產(chǎn)品或貨物的時候說話才硬氣，二次的訂單才有可能，質(zhì)量不過關，訂單成交無從談起。

第七，價格要合理公道。一個產(chǎn)品的價格定的高低？是否合理？直接對訂單的成交有影響，即要給客戶一定的利潤空間，也要使自己有錢賺，做到價格合理公道，物有所值。

第八，借力權威成交訂單。中國人相信權威、官員。有官就有權，有權就說了算。訂單發(fā)出后，對重點客戶，也就是比較大的訂單要想法摸清對方企業(yè)或公司的歸屬，企業(yè)或公司主管個人生活圈子，利用同學、戰(zhàn)友、親戚、朋友的關系，找到企業(yè)或公司主管的上司或領導，利用手中的權力迫使訂單成交。這一招要看你交友的層次高低，同學、戰(zhàn)友、親戚朋友手中有權的為什么不利用。

第九，做好售后服務。這一條不是生意成功后才可以實施的嗎？我不這樣認為。我認為要想拿到第二回訂單，就必須做好售后服務。讓客戶把不滿意的地方說出來，認真聽取客戶的建議，并加以改進，處理好客戶的投訴，讓客戶感受超凡的服務水準，二次訂單成交率會在80%以上。

第五篇：服裝店如何提高客流量與成交率？(圖)

服裝店如何提高客流量與成交率？（圖）

王老板以前做中低端女裝，現(xiàn)加盟一家中高端女裝品牌，選址位于當?shù)匾患胰肆髁坎诲e的購物廣場萬科廣場，但店面盈利始終上不去，作為總部的簽約策劃公司老板，我受邀來到王老板店面解決銷售問題，經(jīng)過幾天走訪發(fā)現(xiàn)，同一個城市，選址位于定位和萬科廣場近似的萬X廣場，款型和價格檔次，及品牌知名度近似的女裝對手品牌，銷售額不錯，說明款型和價格不是問題。

萬X廣場作為當?shù)氐闹髁魃倘徫飶V場，人流量自然不錯，既然款型，價格，及外圍人流不是問題，我提出了我的解決方案，提升銷量=提升進店量×提升成交率。

1、客流提升辦法

櫥窗常換：在保持櫥窗對客戶的新鮮感，每周五更換一次，因為周六日是銷售高峰期，讓客戶感覺到店面隨時有新貨。

新品上架發(fā)布：門口海報架，經(jīng)常更換門口新品上架的寫真海報，保持老客戶的對專賣店的新鮮感，增加其來店的頻次。

會員轉(zhuǎn)換和積累：對以前中低端服裝店的3000名會員中20%高端客戶進行短信通知新店開業(yè)，新品上架的信息；同時3個月內(nèi)對于來專賣店的所有購買客戶即為普通會員，記錄好名字和手機。

聯(lián)合促銷：利用當?shù)仃P系，尋找其它女包、女鞋專賣店，與其聯(lián)合促銷，相互利用對方客流。

2、成交率提升辦法

跑量產(chǎn)品的增加：引入一些舊款折扣貨品。

配套產(chǎn)品的增加：因此可進一些相配的季節(jié)性產(chǎn)品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等。

座椅的增加：增加座椅，讓選購的客戶能夠坐下來，并提供盤發(fā)等服務，增加客戶在店內(nèi)的時間，也增加店內(nèi)人氣。

代金券的增加：印制一批代金券，通過代金券來避免該地客戶的經(jīng)常索要的折扣，同時又可增加客戶的回頭率。

王老板對我的建議幾乎全盤接受，但由于店面面積有限，盤發(fā)服務沒有執(zhí)行，第二個月我接到王老板電話，她欣喜的告訴我，說現(xiàn)在店里一個月銷量比上月幾乎增加一倍。