第一篇：創(chuàng)業(yè)計劃書_首屆挑戰(zhàn)杯全國大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品

“挑戰(zhàn)杯”培訓指南

執(zhí)行摘要

前言 你是大學生嗎？你想創(chuàng)業(yè)沒有成本，沒有經(jīng)驗對嗎？你對淘寶網(wǎng)不夠了解，又苦于沒有貨源，沒有信譽，起步難對嗎？沒關系，我們公司幫你。你沒有經(jīng)驗我們教你；沒有貨源我們提供；沒有成本，我們拿東西先給你賣，賣出去讓我們公司給你發(fā)就行。創(chuàng)業(yè)就是這么簡單，不要因為沒有信譽而擔心起步的問題，我們做的就是小商品，幫的就是大學生。公司背景 我們江西省南昌市大學分布較多，而眾多的大學生們正是一批數(shù)量龐大的可利用的人力資源，現(xiàn)如今社會，電子商務已經(jīng)全面普及，而對于大學生來說電子商務更是再熟悉不過。相信很多的大學生都有一顆極度渴望成功的心，和一份急切想要投入創(chuàng)業(yè)隊伍的熱情.電子商務前景 當下，淘寶網(wǎng)，拍拍網(wǎng)等C2C網(wǎng)站，和商城，蘇寧、國美，聚美優(yōu)品等B2C的網(wǎng)站并存，但隨著這些B2C網(wǎng)站的成熟化，C2C網(wǎng)站越來越演變?yōu)橐粋€小商品市場，高仿的市場，以后會愈演愈烈。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，物流的便利，讓我們越來越相信電子商務是有相當大前景的，只要選擇對了，相信我們在電商領域都能分到一杯羹。

公司描述 匯才電子商務公司正是為大學生創(chuàng)業(yè)，為大學生的電子商務夢量身而定的一家公司。我們公司的宗旨是——小商品成就宏偉事業(yè)，零成本匯集四方英才。公司引進大量小商品，卡包，鑰匙包，吊帶，手機殼，手機膜，等各種小商品。大量供應物美價廉貨物，提供優(yōu)惠的快遞服務。

市場 初期：公司的顧客面向對象主要定位為南昌市大學生和一些在網(wǎng)上剛起步做淘寶的人。中期：我們增加線下批發(fā)的業(yè)務，可以支持實體店批發(fā)拿貨，同時吸引淘寶已經(jīng)做的比較熟練的中小賣家用我們的產(chǎn)品報活動引流和提高動態(tài)評分。后期：將公司品牌化，推向全國。項目優(yōu)勢 人力資源：我們擁有充足的且廉價的人力資源，恰好我們的主要面向對象是大學生。產(chǎn)品優(yōu)勢：我們擁有從義烏引進便宜優(yōu)質小商品的優(yōu)勢。物流優(yōu)勢：我們自己發(fā)快遞，節(jié)約了很多的成本

4、經(jīng)營模式優(yōu)勢：我們的公司定位精準，我們只做小商品。小商品價格低，我們采貨成本少，可以把更多的資金投入到產(chǎn)品類目多樣化中。小商品容易幫淘寶店主引流，和提高動態(tài)評分，容易讓新賣家做信譽。公司面臨的問題： 我們沒有成熟的經(jīng)營經(jīng)驗 我們目前還沒有組建好穩(wěn)定的分銷團隊 我們沒有足夠的資金用做前期的宣傳推廣 4.公司戰(zhàn)略

1、公司在1年內(nèi)開創(chuàng)南昌市大學生分銷平臺，下線規(guī)模在100人左右。

2、公司在2年內(nèi)做到線上線下同步發(fā)展，下線規(guī)模穩(wěn)定在網(wǎng)上300，實體50.3、公司宗旨：“小商品成就宏偉業(yè)績，零資本匯聚四方英才”“。5.市場營銷

1、網(wǎng)站上：（1）建立自己的分銷群（我們的技術指導也會通過QQ交流。）。（2）請各位朋友幫忙轉發(fā)消息，寫帖子軟文。百度知道，等網(wǎng)站推廣。

“挑戰(zhàn)杯”培訓指南（3）在各大論壇掛宣傳廣告。

2、線下：（1）通過海報，傳單對公司和公司的經(jīng)營模式，理念進行宣傳（2）等公司發(fā)展到一定的程度，有條件，我們可以在南昌各大高校舉辦電子商務大賽活動。吸引更多的有創(chuàng)業(yè)激情的朋友，同時為我們公司做了很好的宣傳

組織與人力資源 公司性質是有限責任公司，初期組織結構采取直線制。公司所有權與經(jīng)營權分離，實行總經(jīng)理負責制?？偨?jīng)理下設營銷副總經(jīng)理、人事副總經(jīng)理、財務副總經(jīng)理。管理體系 公司性質: 有限責任公司 組織形式 公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示： 公司組織結構圖 董事會 總經(jīng)理 財務副總經(jīng)理 營銷副總經(jīng)理 人事副總經(jīng)理 部門職責 董 事 會：由公司的大股東組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選； 總 經(jīng) 理：負責公司的日常經(jīng)營事務，對董事會負責，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選 營銷副總：負責公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關系、銷售、客戶服務等。領導各個代理商和經(jīng)銷商進行市場開拓與銷售 人事副總：負責采購，選貨，發(fā)貨打包等方面 財務經(jīng)理：負責公司資金的籌集、使用和分配，如財務計劃和分析、投資決策、資本結構的確定，

第二篇：挑戰(zhàn)杯金獎創(chuàng)業(yè)計劃書

篇一：挑戰(zhàn)杯獲獎創(chuàng)業(yè)計劃書 第六屆“挑戰(zhàn)杯”江西省大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 暨第三屆“清華科技園杯”青年創(chuàng)業(yè)計劃大賽

參賽作品 學 校：**大學 項目名稱：焊接機器人有限責任公司 團隊名稱： **team創(chuàng)業(yè)團隊 負 責 人： 聯(lián)系電話： 類 別： g a、農(nóng)林、畜牧食品及相關產(chǎn)業(yè)類 b、生物類、醫(yī)藥類 c、化工技術、環(huán)境科學類 d、電子信息（軟件、網(wǎng)站）e、電子信息（硬件）f、材料類 g、機械能源類 h、服務咨詢類 保 密 須 知 本商業(yè)計劃書屬于商業(yè)機密，所有權屬于“大焊王朝機 器人有限責任公司”創(chuàng)業(yè)團隊（以下簡稱甲方），其所涉及內(nèi)容和資料只限于

(以下簡稱乙方)及其關聯(lián)的投資者使用。收到本計劃書后乙方應在7個工作日內(nèi)予以回復確認，并遵守以下規(guī)定： 1.若乙方不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡 快將本計劃書完整退回； 2.在沒有取得甲方的許可，乙方不得將本計劃書全部或部 分泄露給他人,不得私自部分摘抄、復印或拷貝計劃書 內(nèi)容。3.乙方應該盡到對待自已的機密資料一樣的義務對待本 計劃書。本商業(yè)計劃書項目所涉及的具體事宜均可協(xié)商。申請人/公司（簽章）： 年月日 目 錄 執(zhí)行總結.................................................1 第一部分

項目介紹......................................5 1.1 項目背景源........................................................................................5

1.2 1.3

項項

目目

來意義............................................5 第二部分

產(chǎn)品與行業(yè)介紹................................7 2.1 產(chǎn)品................................................7 2.2 后續(xù)產(chǎn)品...........................................13 2.3 技術...............................................14 2.4 國內(nèi)外同類產(chǎn)品和技術的綜合比較.....................16 2.5 行業(yè)分析...........................................18 第三部分

公司戰(zhàn)略.....................................21 3.1 戰(zhàn)略分析............................................3.2

公司戰(zhàn)略............................................22

第四部分

市場分析.....................................26 4.1 目標市場定位.......................................4.2

市

場

細分...........................................26 4.3 市場需求及發(fā)展預測 量.................................29 4.4

現(xiàn)有市場容4.5

市

場

特.......................................征...........................................30 4.6 市場形成的背景、過程及發(fā)展速度.....................30 4.7 發(fā)展動力與前景.....................................31 第五部分

市場營銷.....................................31篇二：創(chuàng)業(yè)計劃書范文_首屆挑戰(zhàn)杯全國大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品 創(chuàng)業(yè)計劃書范文 甲殼質材料研究&開發(fā)有限責任公司

本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品。請參照其內(nèi)容。目 錄 1.執(zhí)行摘要.......................................5 1.1.公 5 場司描述1.2.市 6 資與財1.3.投織務1.4.組與人力資源

2.項目背景.......................................7 2.1.產(chǎn) 7 品概述業(yè)背景2.2.產(chǎn) 8 2.3.甲殼質可吸收縫合線的優(yōu)點 9 殼質應用前景2.4.甲 10 3.市場機會......................................10 3.1.市 10 場特征3.2.市 11 場細分 3.3銷售渠道分析..............................12 3.4競爭分析..................................13 4.公司戰(zhàn)略......................................16 4.1總體戰(zhàn)略..................................16 4.2發(fā)展戰(zhàn)略..................................17 5.市場營銷......................................19 5.1目標市場(target market)..................19 5.2產(chǎn)品和服務................................19

5.3價格（price）.............................20 5.4銷售渠道（place）

.........................5.5推廣策略（promotion）.....................21 5.6市場開發(fā)與進入............................24 6.生產(chǎn)管理......................................26 6.1生產(chǎn)要求

..................................6.2

廠址選擇..................................26 6.3項目進度..................................26 6.4生產(chǎn)工藝流程..............................27 7.投資分析......................................28 7.1股本結構與規(guī)模............................28 7.2資金來源與運用............................297.3投資收益與風險分析........................29 8.財務分析......................................33 8.1

會計報表及附表............................33 8.2會計報表分析..............................39 9 管理體系......................................41 9.2 公司性質:.................................41 9.3 組織形式..................................41 9.4 部門職責..................................41 10 機遇與風險..................................43 10.1 機遇.....................................43 10.2 外部風險.................................43 10.3 內(nèi)部風險.................................44 10.4 解決方案.................................44 11 風險資本的退出..............................44 11.1撤出方式.................................44 11.2 撤出時間.................................45 附錄........................................46 附市場容量估算.............................46 附2 財務附表.................................55 1.執(zhí)行摘要

1.1.公司描述 我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決pga（polyglycolic acid聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。甲殼質材料研究&開發(fā)有限責任公司是一個提議中的公司，以生產(chǎn)甲殼質系列產(chǎn)品為主，擁有甲殼質纖維制備的專利技術，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結合，中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領域，涉足甲殼質醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。公司擁有世界領先的甲殼質纖維制備技術和高素質的管理隊伍，公司擁有先進的專利技術和 優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進初期產(chǎn)品—醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線性能，深入研制開發(fā)以甲殼質為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。公司擁有高素質的營銷管理與銷售隊伍，相關技術的高科技人才。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關醫(yī)學知識。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準備投資于上海張江高新技術園區(qū)。篇三：挑戰(zhàn)杯獲獎作品 創(chuàng)業(yè)計劃書

第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學生創(chuàng)業(yè)大賽

目錄

1執(zhí)

行

總結............................................................................................1 1.1 公司.........................................................................................................1

1.2

市場.........................................................................................................2

1.3

投

資

與

財務..............................................................................................2 1.4 組織

與

人

力

資源.......................................................................................2 1.5 團隊

創(chuàng)

業(yè)

特色...........................................................................................2 1.6 公司

標

識

簡介...........................................................................................4 2 項目背景...........................................................................................5 2.1

產(chǎn)

業(yè)

背景..................................................................................................5 2.2

服

務

項目..................................................................................................5 2.3 公

司的優(yōu)勢............................................................................................16 2.4 發(fā)展前景................................................................................................市

場

機會.........................................................................................18 3.1 市

場

特征................................................................................................18 3.2

市

場

細分................................................................................................19 3.3

競

爭

分析................................................................................................20 3.4

swot

分析............................................................................................21 3.5 市

場

容量................................................................................................22 3.6 趨

勢

分

析

與

預測.....................................................................................23 4 公司戰(zhàn)略.........................................................................................23 4.1

公

司

概述................................................................................................23 4.2 公

司

使

命

與

文化.....................................................................................23 4.3 公司目標與戰(zhàn)略.....................................................................................24

市

場

營銷.........................................................................................25 5.1 目

標

市場................................................................................................25 5.2

營

銷

組合................................................................................................25 5.3 合作伙

伴................................................................................................26 5.4

銷

售

渠道................................................................................................27 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學生創(chuàng)業(yè)大賽生產(chǎn)管理.........................................................................................28 6.1生

產(chǎn)

安排.................................................................................................28 6.2廠

址

選擇.................................................................................................29 6.3項

目

進度.................................................................................................29 6.4生

產(chǎn)

工

藝

流程..........................................................................................30 7投資分析..........................................................................................30 7.1股

本

結

構

與

規(guī)模......................................................................................30 7.2資金來

源

與

運用......................................................................................31 7.3投資收

益

與

風

險

分析...............................................................................31 8財務分析..........................................................................................33 8.1會計

報

表

及

附表......................................................................................33 8.2會計

報

表

分析..........................................................................................36 9 管理體系.........................................................................................38

9.1

公

司

性質................................................................................................38 9.2

組

織

形式................................................................................................39 9.3 部門職責................................................................................................39 9.4

創(chuàng)

新

機制................................................................................................40 10 風險資本的退出.............................................................................40

10.1

撤

出

方式..............................................................................................40 10.2

撤

出

時間..............................................................................................41 附錄1市場調(diào)查和定性分析................................................................41 1.1調(diào)

查

目的.................................................................................................41 1.2

調(diào)

查

方法.................................................................................................41 1.3

調(diào)

查

時間.................................................................................................41 1.4綠色農(nóng)

產(chǎn)

品

購

買

行

為

調(diào)

查

問卷.................................................................41 1.5樣本分布.................................................................................................43 1.6

調(diào)

查

結果.................................................................................................43 1.7

目

標

市場.................................................................................................45 1.8市

場

走

勢

預測..........................................................................................45 附錄2合作證明..................................................................................46 附錄

3有

關

財

務

報表...........................................................................46

第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學生創(chuàng)業(yè)大賽 夏園健康科技有限責任公司創(chuàng)業(yè)計劃書 1執(zhí)行總結 1.1公司 夏園健康科技有限責任公司是一個提議中的公司，是一家為消費者提供綠色農(nóng)產(chǎn)品及健康餐飲小電器的專業(yè)公司，產(chǎn)品結構以綠色農(nóng)產(chǎn)品為核心。夏園將綠色農(nóng)產(chǎn)品目標市場定位于高收入消費人群，為此，夏園與物業(yè)公司、消費者之間建立了一種全新的“四兩撥千斤”式的商業(yè)模式，夏園司的積極宣傳與支持下，夏園將以最小的成本、最快的速度取得鎖定的高免費為選中的高檔小區(qū)物業(yè)公司提供免費物業(yè)管理網(wǎng)絡平臺，并與物業(yè)公司分享綠色農(nóng)產(chǎn)品交易收益，以此方式推動夏園與物業(yè)公司結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，締結排他性的專署協(xié)議。在物業(yè)公收入業(yè)主消費群體，物業(yè)公司還將保障產(chǎn)品交接在小區(qū)內(nèi)特設地點完成。在未來,夏園將憑借多年的管理經(jīng)驗，整合我國各地具有影響力的綠色農(nóng)產(chǎn)品供應商、高端小區(qū)物業(yè)公司、物流公司及業(yè)主，在全國范圍內(nèi)打造綠色聯(lián)盟。屆時“夏園·綠淘網(wǎng)”將成為國內(nèi)最著名的電子商務平臺之一。夏園的健康餐飲小電器定位于全國消費者。小家電業(yè)務板塊會為綠色農(nóng)產(chǎn)品項目提供資金支持，并大大提升“夏園”品牌的知名度與美譽度。在創(chuàng)業(yè)之初，夏園會推出一款命名為“班族寶貝”的全自動多功能遠程控制洗菜機，該款洗菜機具有獨一無二的設計理念及功能，在國際、國內(nèi)尚無同功能產(chǎn)品，本產(chǎn)品現(xiàn)已進入申請專利階段。夏園商業(yè)模式得到了臺灣新黨主席郁慕明先生旗下?lián)犴槝坊钗飿I(yè)管理有限公司的認可與支持。樂活物業(yè)已與夏園達成合作意向，將成為夏園的第一個戰(zhàn)略伙伴，并將夏園的商業(yè)模式引入臺灣、香港、澳門等地區(qū)。樂活物業(yè)為本次競賽出示的合作證明見附錄2。第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學生創(chuàng)業(yè)大賽 1.2市場 目前，嚴峻的飲食安全問題給廣大消費者帶來了很多無奈與困惑，也最大程度的激發(fā)了人們的健康意識。在此背景下，以綠色農(nóng)產(chǎn)品及相關產(chǎn)品為核心的健康服務產(chǎn)業(yè)成為一個規(guī)模龐大的新興產(chǎn)業(yè)。綠色農(nóng)產(chǎn)品及相關產(chǎn)品雖然是一個利潤較高、發(fā)展又快的行業(yè)，但是業(yè)內(nèi)公司的競爭模式趨同，市場定位不清，導致整個產(chǎn)業(yè)處于亞健康的膨脹式發(fā)展。如果在此行業(yè)內(nèi)能夠構建一個理性、清晰、充滿活力的商業(yè)模式，無疑將會開拓出一個與夢想共舞的利潤大陸。1.3投資與財務 公司設在撫順李石高新技術開發(fā)區(qū)，有稅率減按15%的優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金430萬,其中自有資金270萬，風險投資80萬，長期借款80萬。用于固定資產(chǎn)投資230萬，流動資金200萬。股本規(guī)模及結構暫定為：公司注冊資本500萬。自有資金入股270萬（54%）；外來風險投資入股80萬（16%）；撫順北研專利技術入股100萬（20%）；撫順機械設備有限公司設備入股 50萬（10%）。第二年估計盈利853.15萬人民幣，以后每年平均銷售利潤率35%左右（前期銷售費較多），此后會逐年增加。第二年凈資產(chǎn)報酬率為38.03%。風險資金盡量在第3—5年撤出，采用收購方式比較適合本公司。

1.4 組織與人力資源 公司性質是有限責任公司，組織結構采取直線制。公司所有權與經(jīng)營權分離，實行總經(jīng)理負責制?？偨?jīng)理統(tǒng)籌公司戰(zhàn)略規(guī)劃及管理決策。內(nèi)部部門設有財務部、客戶服務部、銷售部、辦公室、人力資源部、采購部、后勤管理部、綠色農(nóng)產(chǎn)品部、家電部、物業(yè)公司管理等部。

1.5 團隊創(chuàng)業(yè)特色 夏園健康科技有限責任公司是由幾個志同道合的大學生共同創(chuàng)建的公司，目前正在籌建中。我們的團隊作風：團結 · 合作 · 自信 · 拼搏！創(chuàng)業(yè)隊伍核心成員綜合了機械裝備、自動化、精細化工、工商管理、信息管理、

第三篇：“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽-作品

“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽 作品模板

一、執(zhí)行總結

一個非常簡練的計劃及商業(yè)模型的摘要,介紹你的商業(yè)項目,一般500字左右。

二、公司描述

A.公司的宗旨

B.公司的名稱、公司的結構

C.公司經(jīng)營策略

在這里用最簡潔的方式,描述你的產(chǎn)品/服務；什么樣的困難你準備解決；你準備如何解決；你們的公司是否是最合適的人選。

D.相對價值增值

說明你的產(chǎn)品為消費者提供了什么新的價值。

三、產(chǎn)品與服務

在這里用簡潔的方式,描述你的產(chǎn)品/服務。

注意不需要透露你的核心技術,主要介紹你的技術、產(chǎn)品的功能、應用領域、市場前景等。

1.產(chǎn)品/服務A

2.產(chǎn)品/服務B

說明你的產(chǎn)品是如何向消費者提供價值的,以及你所提供的服務的方式有那些。你的產(chǎn)品填補了那些急需補充的市場空白?？梢栽谶@里加上你的產(chǎn)品或服務的照片。

A.產(chǎn)品優(yōu)勢

B.技術描述

1.獨有技術簡介

2.技術發(fā)展環(huán)境

C.研究與開發(fā)

D.將來產(chǎn)品及服務

說明你的下一代產(chǎn)品,并同時說明為將來的消費者提供的更多的服務是什么。

E.服務與產(chǎn)品支持

四、市場分析

簡要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專向補充區(qū)域。市場的特征是什么？你的分析與市場調(diào)查機構和投資分析有什么不同？分析是否有新生市場？你將如何發(fā)展這個新生市場。

例如如果你在程序軟件市場開發(fā)C++或NT的平臺工具,不要只泛泛的講一下這是一個價值300億的大市場。如果你正在制作在NT工作平臺上的C++應用程序開發(fā)工具,你就應該在報告中詳細描述去年共銷售了多少C++開發(fā)程序軟件,有多少成長型的客戶群,你的目標市場是什么？你的競爭對手分到了多少份額？是否有其他的市場/零售商/OEM廠商在銷售你的產(chǎn)品。

A.市場描述

我們計劃或正在XX行業(yè)競爭。這個市場的價值大約有XXX,我們相信,整個行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導向型,小型化,高質量,價值導向型）發(fā)展。

市場研究表明（引用源）到20XX年該市場將（發(fā)展/萎縮）到XXX。在這段時期里,預計我們力爭的細分市場將（成長、萎縮、不發(fā)展）。改變這種情況的主要力量是（例如電腦降價,家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因）這個行業(yè)最大的發(fā)展將達到XXX。你的公司可能獨一無二的將你的產(chǎn)品/服務和XX公司/同級別的公司的現(xiàn)行業(yè)務合并。而當今的類似XX公司的正面臨著諸如逐步提高的勞動力成本等困難。

B.目標市場

我們將目標市場定義為X,Y,Z?，F(xiàn)在,這個市場由a個競爭者分享。

我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢：高附加值,出色的表現(xiàn),高品味,為企業(yè)的量體裁衣突出個性。

C.目標消費群

是什么因素促使人們購買你的產(chǎn)品？你的技術、產(chǎn)品對于用戶的吸引在何處？人們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品/服務/公司？

D.銷售戰(zhàn)略

我們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品。

我們之所以選擇這些渠道因為：

消費群特點

地理優(yōu)勢

季節(jié)變化引起的消費特點

資金的有效運用

可以利用市場上現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售渠道

針對每一個分銷渠道,確定一個五年期的目標銷售量以及其他假設條件。

五、競爭分析

分別根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務力量劃分重要競爭者。

A.競爭描述

B.競爭戰(zhàn)略/市場進入障礙

在這里,研究進入你的細分市場的主要障礙及競爭對手模仿你的障礙。

六、營銷策略及銷售

A.營銷計劃

描述你所希望進行的業(yè)務是如何的,以及你所希望進入的細分市場。曾經(jīng)使用的分銷渠道,例如：零售、對商業(yè)機構的直接銷售、OEM以及電子媒介等等。還要描述你所希望達到的市場份額。

B.銷售戰(zhàn)略

描述你進行銷售所采取的策略,包括如何促銷產(chǎn)品：通過廣告、郵件推銷,電臺廣播或是電視廣告等方式。

C.分銷渠道及合作伙伴

D.定價戰(zhàn)略

E.市場溝通

你的目的是加強、促進并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費者需求的熱點。唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進行溝通。

1.促銷展出Trade Shows

2.廣告Advertising

3.新聞發(fā)布Press Releases

4.大型會議或研討會Conferences/Seminars

5.網(wǎng)絡促銷Internet Promotion

6.捆綁促銷Promotional Bundles

7.媒體刊登Trade Journal Articles

8.郵件廣告Direct Mail

七、財務分析

財務數(shù)據(jù)概要。

八、附錄

如有以下材料,請列出

A.公司背景及結構

B.團隊人員簡歷

C.公司宣傳品

D.相關詞匯

說明：

本商業(yè)計劃模板僅供參賽團隊參考,各個團隊可以根據(jù)自己的實際情況自由發(fā)揮。

第四篇：挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計劃書寫作及金獎作品分析

挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計劃書寫作及金獎作品分析

作者 : 陳菲

創(chuàng)業(yè)計劃書一般包括：執(zhí)行總結，產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，總體進度安排，關鍵的風險、問題和假定，管理團隊，企業(yè)經(jīng)濟狀況，財務預測，假定公司能夠提供的利益等十個方面。風險投資：

通過制定創(chuàng)業(yè)計劃，進而吸引風險投資也是大學生創(chuàng)業(yè)的最佳途徑之一。1．風險投資（Venture Capital）的定義

美國全美風險投資學會：由職業(yè)金融家以股權的形式，投入到新興的、迅速發(fā)展的、有巨大競爭潛力的企業(yè)中，通過企業(yè)的成長獲得投資收益的經(jīng)濟行為。

中國科技部：向主要屬于科技型的高成長性創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供股權資本，并為其提供經(jīng)營管理和咨詢服務，以期在被投資企業(yè)發(fā)展成熟后，通過股權轉讓獲取中長期資本增殖收益的投資行為。

2．風險投資的特點

風險投資是一種權益投資，投資標的是股權，投資商參與管理，風險投資機構在完成投資后，直接參與被投資企業(yè)的運作。收獲的是特殊商品——企業(yè)。著眼點在于其發(fā)展前景和增長潛力，目的是營造出能夠在市場上出售的企業(yè)。資本來源主要是個人資本、機構投資資金、大公司資本、政府財政資金、銀行等金融機構資金。3．風險投資的參與主體。

包括三部分：（1）資金的供給者即原始投資者目的是尋找投資渠道，使資金增值。（2）資金的運作者即風險投資機構的職責是辨認、發(fā)現(xiàn)投資機會，篩選投資項目，做出投資決策，策劃資金的退出。（3）資金的使用者即風險企業(yè)或成被投資人，其職責是創(chuàng)造機會，運營企業(yè)，創(chuàng)造價值。4．組織形式

主要采取公司制，即原始投資者是風險投資公司的股東，風險投資公司依據(jù)《公司法》組成及運作。其他還有合伙人制和信托基金制。5．風險投資的一般運作過程

（1）風險投資業(yè)務定位：投資規(guī)模、投資產(chǎn)業(yè)、投資階段、地點偏好。（2）風險投資機會識別與項目評估：查閱商業(yè)計劃書摘要、詳細的商業(yè)計劃書、進行調(diào)查和投資決策。認真分析考慮創(chuàng)業(yè)者的素質、市場狀況、產(chǎn)品技術。

（3）就出資數(shù)額與股份分配、創(chuàng)建企業(yè)人員組織和雙方擔任的職務、投資者監(jiān)督權利的界定與利用、投資者退出權利的行使等問題與創(chuàng)業(yè)方談判、簽訂投資協(xié)議。

（4）風險企業(yè)的培育和監(jiān)管：以運作資本以求企業(yè)價值最大化為目標。一般采取參加公司的董事會的形式，通過制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，幫助企業(yè)管理，來加強對風險企業(yè)的監(jiān)督與控制。

（5）風險投資的退出：獲得了預期的高速增長的收益后，當增速減緩時，風險投資會設法撤出，另行尋找高增長的機會。

創(chuàng)業(yè)計劃書的結構

創(chuàng)業(yè)計劃競賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組,提出一個具有市場前景的產(chǎn)品/服務,圍繞這一產(chǎn)品/服務,完成一份完整,具體,深入的創(chuàng)業(yè)計劃,以描述公司的創(chuàng)業(yè)機會,闡述創(chuàng)立公司,把握這一機會的進程,說明所需要的資源,揭示風險和預期回報,并提出行動建議.創(chuàng)業(yè)計劃聚焦于特定的策略,目標,計劃和行動,對于一個非技術背景的有興趣的人士應清晰易讀.創(chuàng)業(yè)計劃可能的讀者包括:希望吸納進入團隊的對象,可能的投資人,合作伙伴,供應商,顧客,政策機構.創(chuàng)業(yè)計劃的組成部分

創(chuàng)業(yè)計劃一般包括:執(zhí)行總結,產(chǎn)業(yè)背景和公司概述,市場調(diào)查和分析,公司戰(zhàn)略,總體進度安排,關鍵的風險,問題和假定,管理團隊,企業(yè)經(jīng)濟狀況,財務預測,假定公司能夠提供的利益等十個方面.1.執(zhí)行總結

是創(chuàng)業(yè)計劃一到兩頁的概括.包括以下方面: ◇本創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)意背景和項目的簡述 ◇創(chuàng)業(yè)的機會概述 ◇目標市場的描述和預測 ◇競爭優(yōu)勢和劣勢分析 ◇經(jīng)濟狀況和盈利能力預測 ◇團隊概述 ◇預計能提供的利益

2.產(chǎn)業(yè)背景和公司概述 ◇詳細的市場分析和描述 ◇競爭對手分析 ◇市場需求

◇公司概述應包括詳細的產(chǎn)品/服務描述以及它如何滿足目標市場顧客的需求,進入策略和市場開發(fā)策略

3.市場調(diào)查和分析

◇目標市場顧客的描述與分析 ◇市場容量和趨勢的分析,預測 ◇競爭分析和各自的競爭優(yōu)勢 ◇估計的市場份額和銷售額 ◇市場發(fā)展的走勢

4.公司戰(zhàn)略

闡釋公司如何進行競爭:

◇在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略 ◇通過公司戰(zhàn)略來實現(xiàn)預期的計劃和目標 ◇制定公司的營銷策略

5.總體進度安排

公司的進度安排,包括以下領域的重要事件: ◇收入來源 ◇收支平衡點和正現(xiàn)金流 ◇市場份額 ◇產(chǎn)品開發(fā)介紹 ◇主要合作伙伴 ◇融資方案

6.關鍵的風險,問題和假定

◇關鍵的風險分析(財務,技術,市場,管理,競爭,資金撤出,政策等風險)◇說明將如何應付或規(guī)避風險和問題(應急計劃)

7.管理團隊

介紹公司的管理團隊,其中要注意介紹各成員與管理公司有關的教育和工作背景(注意管理分工和互補);介紹領導層成員,創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況.8.公司資金管理 ◇股本結構與規(guī)模 ◇資金運營計劃 ◇投資收益與風險分析

9.財務預測 ◇財務假設的立足點

◇會計報表(包括收入報告,平衡報表,前兩年為季度報表,前五年為報表)◇財務分析(現(xiàn)金流,本量利,比率分析等)

10.假定公司能夠提供的利益 這是創(chuàng)業(yè)計劃的“賣點”,包括: ◇總體的資金需求

◇在這一輪融資中需要的是哪一級 ◇如何使用這些資金

◇投資人可以得到的回報,還可以討論可能的投資人退出策略

創(chuàng)業(yè)計劃的注意點 一份成功的創(chuàng)業(yè)計劃應該: 清楚,簡潔

展示市場調(diào)查和市場容量 了解顧客的需要并引導顧客

解釋他們?yōu)槭裁磿湾X買你的產(chǎn)品/服務 在頭腦中要有一個投資退出策略 解釋為什么你最合適做這件事

一份成功的創(chuàng)業(yè)計劃不應該: ◇過分樂觀

拿出一些與產(chǎn)業(yè)標準相去甚遠的數(shù)據(jù) ◇面向產(chǎn)品 ◇忽視競爭威脅 ◇進入一個擁塞的市場 案例分析：

本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計劃競賽金獎作品，減，相應位置以“略”表示。

目 錄

為避免篇幅過長，編者對部分內(nèi)容作了刪 執(zhí)行總結…………………………………………………………………………………… 項目背景…………………………………………………………………………………… 市場機會…………………………………………………………………………………… 公司戰(zhàn)略…………………………………………………………………………………… 市場營銷…………………………………………………………………………………… 生產(chǎn)管理…………………………………………………………………………………… 投資分析…………………………………………………………………………………… 財務分析…………………………………………………………………………………… 管理體系…………………………………………………………………………………… 機遇與風險………………………………………………………………………………… 風險資本的退出…………………………………………………………………………… 附錄 …………………………………………………………………………………………… 市場容量估算………………………………………………………………………… 市場調(diào)查和定性分析………………………………………………………………… 財務附表……………………………………………………………………………… 1.執(zhí)行總結 1.1.公司

甲殼質材料研究&開發(fā)有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質纖維制備的專利技術，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。

我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。

公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結合，中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領域，涉足甲殼質醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。1.2.市場

醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質縫合線將就這一切入點進入市場。

醫(yī)用甲殼質縫合線采用競爭定價策略進入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是PGA類縫合線的十分之一；平均定價30元/根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為30-40元/根），大約是PGA類縫合線平均市場價格的1/2，而且降價空間較大。

公司將在全國設立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡。產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。

國際領先的甲殼質纖維制備專利技術是制備醫(yī)用甲殼質縫合線的關鍵。公司將建立ISO9000質量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質量管理認證。1.3.投資與財務

公司設在上海張江高新技術園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。

公司成立初期共需資金1100萬。其中風險投資700萬，東華大學投入資金100萬，短期借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動資金498萬。另外，天純生物材料有限公司設備入股100萬。

股本規(guī)模及結構暫定為：公司注冊資本1200萬。外來風險投資入股700萬（58.33%）；東華大學（原中國紡織大學）專利技術入股300萬（25%），資金入股100萬（8.33%）；上海天純生物材料有限公司設備入股100萬（8.33%）。

第二年估計盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個月。

風險資金最好在第3-5年撤出，采用收購方式比較適合本公司。1.4.組織與人力資源

公司性質是有限責任公司，初期組織結構采取直線制。公司所有權與經(jīng)營權分離，實行總經(jīng)理負責制?？偨?jīng)理下設營銷副總經(jīng)理、技術副總經(jīng)理、財務副總經(jīng)理。

甲殼質纖維制備技術專利屬東華大學所有，郯志清教授等老師是專利技術發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事長兼技術副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務管理工作；公司還聘請了東華大學市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。2.項目背景 2.1.產(chǎn)業(yè)背景

近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為80億元，而此間有關方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達160-180億元，相當于1978年的22-25倍，約占世界總銷售額的2%左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學藥物工業(yè)，發(fā)達國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。

據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達到1：50左右。

目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。

羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。PGA類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術病人的經(jīng)濟負擔，也對我國外科手術水平的提高產(chǎn)生了一定影響。

據(jù)臺灣工業(yè)技術研究院報告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有15億美元，每年增長率約4%。

據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價格居高不下。另外，PGA含水率過高將導致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質量受到嚴重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進口可吸收縫合線的優(yōu)點的基礎上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。

投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負擔等方面，具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效益。2.2.產(chǎn)品概述 略

2.3.甲殼質可吸收縫合線的優(yōu)點

經(jīng)臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線具備了作為可吸收手術縫合線的主要優(yōu)點：

純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕?。?/p>

原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一； 線體周圍形成抑制細菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合； 無毒、無刺激，無抗體反應，能夠被身體完全吸收；

足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求； 易保存，在空氣中幾乎不分解；

能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等； 資深教授、專家、研究員擔綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術國際領先。2.4.甲殼質應用前景

甲殼質是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領域具有廣泛的用途。在醫(yī)學上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質包復農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。3.市場機會 3.1.市場特征 3.1.1.概述

醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護士長，實際購買者是采購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。

醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。

縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機構如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。

醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的《準銷證》。3.1.2.購買決策過程

在購買決策中，醫(yī)生和手術室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示： 購買決策流程圖 圖1.略 3.2.市場細分

按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類： 3.2.1.已開發(fā)的可吸收縫合線市場

是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。大量使用PGA類可吸收縫合線的市場

這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應用廣泛、應用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟。大量使用羊腸線的市場

這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。3.2.2.尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場

是指應該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。

這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。3.3.銷售渠道分析

據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為： 廠家直銷/當?shù)卮砩啼N售

PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當?shù)氐拇砩蹋l(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。銷售過程主要是這樣的： 圖2.略

通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售

主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務關系，受人為因素影響相對較小。

銷售過程如圖： 圖3.略 3.4.競爭分析

3.4.1.競爭產(chǎn)品和競爭對手

絲線：價格便宜，目前手術中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線：價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。

PGA類可吸收縫合線：多為進口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強生和氰胺（肯達爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。據(jù)調(diào)查，強生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例?！叭A利康”價格大致在強生和氰胺的60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務和質量問題所抵消。3.4.2.競爭影響力量分析 略

3.4.3.競爭優(yōu)勢

甲殼質縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強；高新技術符合政府政策的發(fā)展方向等。3.5.市場容量 3.5.1.市場容量

據(jù)估算：1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為**15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右（含羊腸線、PGA類線），但金額占總量的50%左右，約**7.5億。（注：**估算過程見附錄1，P29）。3.5.2.趨勢分析與預測

據(jù)臺灣工業(yè)技術研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為4%。據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。

目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術（如開胸、腹腔等）中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴格的限制。

考慮市場增長情況，五年后甲殼質縫合線年銷售額估計可達一個億左右。（見附錄1，P30）3.6.政策方針和WTO的影響 略 4.公司戰(zhàn)略 4.1.公司概述 略

4.2.總體戰(zhàn)略

公司在3-5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領域的市場領導者。4.2.1.公司使命

“向社會提供優(yōu)質的甲殼質產(chǎn)品，提高人類健康水平” 4.2.2.公司宗旨

“關注綠色環(huán)保與生命質量，創(chuàng)造健康與希望” 4.3.發(fā)展戰(zhàn)略 4.3.1.初期(1-3年)

主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線，市場策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占PGA類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：

產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象； 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡；

打開并初步占領醫(yī)用可吸收縫合線市場；

累計產(chǎn)量約達到400萬根，銷售收入約4300萬元，利潤約1000萬元； 市場占有率為可吸收縫合線4%-8%。第三年：

提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)； 增加設備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；

年產(chǎn)量達到300萬根，銷售額約達到6000萬，利潤約達到2600萬； 市場占有率提升到15%左右；

研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡，開拓整個縫合線市場； 產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。4.3.2.中期（4-6年）進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡；

重點研制相關產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略； 市場占有率達到17%-20%，居于主導地位； 鞏固、擴展甲殼質可吸收縫合線市場。4.3.3.長期（5-10年）

利用公司甲殼質材料研制方面的技術優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質相關產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫(yī)學、農(nóng)業(yè)和化工領域的領先者。

縱向延伸：立足醫(yī)用領域，進一步完善甲殼質縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。

橫向延伸：開發(fā)促進土壤恢復的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。

公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應的國際市場。產(chǎn)品延伸見圖5： 圖5:

5.市場營銷

5.1.目標5.2.市場(Target Market)

全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。5.3.產(chǎn)品（Product）5.3.1.產(chǎn)品 略 5.3.2.包裝

略

5.3.3.服5.3.4.務 略 5.3.5.品牌 略

5.4.價格（Price）

針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進口品牌的50-75%。即同等條件下，相對于進口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，PGA類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負擔考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。5.5.銷售渠道（Place）

擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡；利用現(xiàn)有渠道。

建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡的建設。銷售網(wǎng)絡的建立原則是為客戶提供最高效率的服務。

利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡正在逐步建設，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡彌補自建的銷售網(wǎng)絡的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關系網(wǎng)絡、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡。

盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡未建設或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。

建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡營銷的開展，適時開展電子商務。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。5.6.推廣策略（Promotion）5.6.1.大量贈送產(chǎn)品

醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習慣。

考慮公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。

圖6.5.6.2.人員推銷 略 5.6.3.廣告 企業(yè)形象廣告

在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。宣傳公司理念--“Your health，our success” “ 您的健康，我們的希望 ” 產(chǎn)品品牌廣告

品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告

除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。5.6.4.公關（Public Relation）

在公司籌建之初開始公關工作。公關活動的原則是樹立公司技術先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。

公司籌建初期，公關活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡的建設。承辦大型的學術交流會、研討活動；

在醫(yī)學院設立獎學金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎；

公司正式運營之后，公關活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線； 制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡公關。5.7.市場開發(fā)與進入

據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進入不易，但使用量遠大于西安地區(qū)。

醫(yī)用甲殼質縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場，開拓應該用可吸收線而使用絲線的市場。進入策略應首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等發(fā)達大城市進行市場開發(fā)，獲取公司的長遠與最大利益。5.7.1.對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場 市場開發(fā)與進入可以采用以下方案：

占領傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線 據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質縫合線進入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務完善，價格適中。

進入PGA類材料可吸收縫合線市場，與進口產(chǎn)品競爭市場份額

與進口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質、優(yōu)價和優(yōu)質服務樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質的生物環(huán)保性，不斷擴大市場。

工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。

在專業(yè)醫(yī)學雜志上舉辦關于甲殼質材料應用前景的討論，強調(diào)甲殼質材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。5.7.2.對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場

市場開發(fā)與進入的重點在于改變醫(yī)生手術中使用縫合線的傳統(tǒng)習慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術類型選擇縫合線。部分手術可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習慣和價格對于病人的影響程度。工作重點在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強調(diào)可吸收縫合線對于手術病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導醫(yī)生中的一部分“潮流領導者”使用可吸收縫合線。

市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生對甲殼質縫合線的認知程度；向其介紹甲殼質可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習慣。但需要較長時期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務、有力的公關手段打開市場。6.生產(chǎn)管理 6.1.生產(chǎn)要求

生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。

工人要求：相關專業(yè)大中專學歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓。技術關鍵：甲殼質纖維制備。6.2.廠址選擇 略

6.3.項目進度 圖7.略 6.4.生產(chǎn)工藝流程 略 7.投資分析 7.1.股本結構與規(guī)模

公司注冊資本1200萬。股本結構和規(guī)模如下：

股本來源 股本規(guī)模 風險投資 東華大學 設備入股

技術入股 資金入股

金 額 700萬 300萬 100萬 100萬 比 例 58.33% 25.00% 8.33% 8.33%

股本結構中，東華大學技術及資金入股占總股本的33.33%，風險投資方面，我們打算引入2-5家風險投資共同入股，以利于籌資，化解風險，并為以后可能的上市做準備。

圖9.7.2.資金來源與運用

公司初期需要外借資金300萬(金融機構一年期借款，利率5.85%)，用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為1：5。

資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（498萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬用于購買編織機等設備）7.3.投資收益與風險分析

主要假設：公司的設備、原材料供應商的信譽足夠好，設備到貨、安裝、調(diào)試在4-6個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質量；

租賃廠房，選址在設施完善的浦東張江高新技術園區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如下： 投資現(xiàn)金流量表 表2.單位：萬元

初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定資產(chǎn)投資 602.00 70.00 流動資金 498.00

銷售收入 1000.00 3250.00 5750.00 7250.00 8750.00-變動成本 641.73 1242.66 1772.00 2230.08 2639.79-固定成本 509.55 888.00 1294.00 1540.00 1836.00 稅前利潤 0.00-151.28 1119.34 2684.00 3479.92 4274.21-稅收 0.00 0.00 0.00 260.99 320.57

稅后利潤 0.00-151.28 1119.34 2684.00 3218.93 3953.64 +折舊 86.00 86.00 96.00 96.00 96.00 +無形資產(chǎn)攤銷 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00

凈現(xiàn)金流量-1100.00-50.28 1220.34 2795.00 3329.93 4064.64

注：前半年為建設期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計 7.3.1.投資凈現(xiàn)值

n

NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t NPV=6760.97(萬元)

t=1

銀行短期借款（1年期）利率為5.85%，長期借款利率為5.92%（以99年8月為準）。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，i取10%（下同），此時，NPV=6760.97（萬元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。7.3.2.投資回收期

通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行。

回收期=累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當年現(xiàn)值)7.3.3.內(nèi)含報酬率

根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下： n

NPV（IRR）= ∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=92% t=1

內(nèi)含報酬率達到92%，遠大于資金成本率10%，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質低價，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內(nèi)市場增長性很好。7.3.4.項目敏感性分析

公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。（見下圖：）圖10.略

表3.項目敏感性分析 略

公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化±10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達75%，說明能承擔風險，具有一定可靠性。7.3.5.盈虧平衡分析 略

7.3.6．投資回報

根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。8.財務分析 8.1.會計報表及附表 略

8.2.會計報表分析 重要報表數(shù)據(jù)提示：

五年銷售收入（萬元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00； 五年凈利潤（萬元）：-151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64； 達到正現(xiàn)金流所需時間： 八個月； 達到收支平衡所需時間： 十四個月。8.2.1.比率及趨勢分析 表8.項目（%）第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 銷售利潤率75.39 94.44 70.81 57.50 資產(chǎn)報酬率59.58 71.45 53.56 45.04 投資利潤率-96.97 231.81 300.55 369.15 8.2.2.預計銷售趨勢分析

圖12.注：

從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本保持在45%左右；

收益表顯示公司的經(jīng)濟利潤在后三年比較高，是因為在預測和報表中使用固定預算，如果考慮彈性預算，銷售收入受市場變動的影響，如競爭者加入或產(chǎn)品降價等，則銷售利潤會比預算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風險假定與分析中。8.2.3.風險假定與分析

由于在財務預測中，沒有考慮彈性分析，假定價格定在30元/根（含稅）的基礎上，銷售利潤較高。變動成本占收入的38.23%，現(xiàn)假設由于經(jīng)濟利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場份額；公司經(jīng)營達不到預期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。具體價格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示： 表9.第一年 第二年 第三年 第四年 第五年

價格(元)實際數(shù) 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00

臨界值 28.78 16.39 13.33 13.00 12.79 銷量(萬根)實際數(shù) 40.00 130.00 230.00 290.00 350.00

臨界值 46.05 85.23 122.64 150.80 179.03

變動成本(萬元)實際數(shù) 659.28 1242.66 1772 2230.08 2639.79

臨界值 490.45 2362.00 4456.00 5710.00 6914.00

將各因素實際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點仍可以保本，達到盈虧平衡。最低售價為12.5元左右，變動成本允許有較大的增長。因此，公司在各方面能承擔一定的不確定性風險。9.管理體系

9.1.公司性質:有限責任公司 9.2.組織形式

公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示： 圖13.公司組織結構圖 9.3.部門職責 略

9.4.創(chuàng)新機制

本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新： 略

10.機遇與風險 10.1.機遇

國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求，PGA類縫合線產(chǎn)品價格太高； 國家對技術創(chuàng)新的鼓勵政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松； 國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質材料前景廣闊；

浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展； 我國不久即將加入WTO，使進入國外市場更具優(yōu)勢。10.2.外部風險

國家對醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗、廣告等政策的影響； 能否進入醫(yī)療保險范圍，將對醫(yī)院大量采用有重要影響； 經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風險；

集團市場購買決策過程復雜，產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高； 潛在競爭者的加入；

高新技術發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大； 資源供應商自身的風險； 銀行借款風險。10.3.內(nèi)部風險

新技術營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難； 競爭對手的策略改變，應付策略上的不確定性；

價格在一定程度上影響進入低收入水平縫合線市場的營銷策略； 純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證實）。10.4.解決方案

熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；

具備醫(yī)學與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時的銷售網(wǎng)絡； 提高R&D費用，強化產(chǎn)品的技術優(yōu)勢； 多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風險； 建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。11.風險資本的退出

風險資金退出的成功與否關鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。11.1.撤出方式 略

11.2.撤出時間 略 附 錄 1 市場容量估算

為了使市場容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。1.1 據(jù)二手資料推算：

據(jù)臺灣工業(yè)技術研究院報告，1994年全球醫(yī)用縫合線市場值估計為15億美元，年增長率為4%。我國約有12億人口，占全世界1/4左右，考慮我國人均國民收入水平較低，假設實際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的10%計算，人民幣兌美元匯率按8.3計算，那么可得出如下表所示結論： 表10.市值 類別 年份 全球（億USD）中國（億RMB）可吸收線容量（億RMB）增長率 1994 15.00 12.50 6.25 1999 18.20 15.10 7.50 22% 2004 22.10 18.40 9.20 48% 1.2 根據(jù)市場調(diào)查結果估算

據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒》，97年全國縣級以上共有病床220萬張，其中手術量較大的外科占20.8%，婦產(chǎn)科占9.3%；

全部手術病床數(shù)按占全部的35%作保守估計（超過部分與其他科室略去部分抵消），全國平均住院日為13天，病床利用率為65%；

據(jù)調(diào)查，每例手術平均使用縫合線量20-25根，可吸收線占全部縫合線的5%，按保守估計，1997年全國市場容量為：

22035%（365/13）65%（20-25根）5%=1405-1757(萬根)1999年全國市場容量

考慮到醫(yī)用縫合線市場的增長性，增長率按臺灣工業(yè)研究院估計的4%計算 1405-1757（萬根）（1+4%）2 = 1520-1900（萬根）按目前市場平均價格40元/根計算，約為60800-76000萬元。

據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械采購科認為每年用于絲線的采購量與可吸收線采購費用相當，所以可以預測，每年國內(nèi)縫合線的市場容量約為12-15億，與前面的估算基本吻合。五年后可望達到的市場規(guī)模：

按五年后市場占有率為1999年的20%計算，約有304-380萬根，假設醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線平均價格為30元人民幣/根，則五年后的市場規(guī)模約為9120-11400萬元。2 市場調(diào)查和定性分析 2.1 調(diào)查目的： 略

2.2 調(diào)查方法： 略

2.3 調(diào)查時間 略 2.4 樣本分布 略 樣本分布 表11.（略）樣本醫(yī)院等級分布： 圖14.（略）

在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟較發(fā)達，醫(yī)學水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；西安的經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。2.5 調(diào)查結果： 2.5.1 市場現(xiàn)狀： 略

2.5.2 產(chǎn)品優(yōu)、劣勢比較

據(jù)調(diào)查，目前市場上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點如下表所示： 表12.現(xiàn)有產(chǎn)品市場反饋信息表（略）2.5.3 醫(yī)生/護士長對產(chǎn)品的要求： 略

2.5.4 醫(yī)生/護士長對服2.5.5 務的要求： 略

2.5.6 醫(yī)院了解信息和購買途徑：略 2.5.7 價格因素在購買決策中的作用：略 2.5.8 縫合線影響因素量表：略 2.5.9 目標2.5.10 市場： 略 2.6 市場走勢預測 3 財務附表 略

財務預測假定（過于專業(yè)）財務預測與戰(zhàn)略計劃的關系

在戰(zhàn)略咨詢過程中，我們制訂的戰(zhàn)略計劃需要對未來的財務進行預測。這一點在許多戰(zhàn)略計劃書或商業(yè)計劃書中有詳細的要求。

——在進行戰(zhàn)略計劃制訂過程中，我們需要對未來財務發(fā)展趨勢進行詳細分析及預測 ——財務預測的合理性需要進行嚴格的關注，而不是我們主觀的臆測；財務的預測的假設前提是基于公司戰(zhàn)略計劃的有效分析之上，在進行財務預測之前的假設的建立能夠有效的支撐戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行；

——在進行全面預算管理及控制之前需要的對戰(zhàn)略、業(yè)務計劃和長短期的財務狀況進行預測；

——財務預測過程將是對未來的的展望和規(guī)劃的過程，也是增強公司在執(zhí)行戰(zhàn)略計劃的信息的有效途徑。因為在戰(zhàn)略計劃說服和傳遞過程中，良好的戰(zhàn)略財務遠景能夠給予員工信心和激勵；

——對于進行創(chuàng)業(yè)者而言，在商業(yè)計劃書中進行有效和能夠讓人信服的財務預測，展現(xiàn)未來三年或的更長期間的財務預測及財務結果能夠很好的給予戰(zhàn)略投資者或的風險投資者對于你的信心。（這一點在很多的關于商務計劃的書籍中有詳細的解釋）

財務預測的使用包括：

——長期投資（現(xiàn)金流量預測、投資回收期預測），短期投資（投資收益預測）； ——財務重組，對于流動資金、固定資本、債權、債務的處理過程中希望進行財務預測； ——戰(zhàn)略計劃制訂，商務計劃。

財務預測流程：

在進行財務預測之前最關鍵的問題是對企業(yè)未來財務狀況進行預測，這種預測包括成本、收入、費用以及公司的具體管理政策在未來時期的基本假設。財務預測基本流程包括：

——戰(zhàn)略計劃及業(yè)務計劃的制訂。和預算制訂類似，在進行財務預測之前業(yè)務計劃和戰(zhàn)略計劃的制訂是非常重要的。因為在進行財務預測中的重要幾個因素，比如銷售收入、銷售產(chǎn)品構成、銷售成本、各種費用、公司政策等都需要在戰(zhàn)略計劃和業(yè)務計劃確認后才能夠確認。同時，如果對于集團公司的財務預測，可以依據(jù)各個事業(yè)部和產(chǎn)品部門（在財務中一般將公司的各個業(yè)務部門或職能部門分為利潤中心、成本中心、投資中心、費用中心，并依據(jù)不同的中心職能分別進行管理）。在設計財務預測模型時，首先需要確認財務預測模型的基本結構，一般依據(jù)：

確認財務預測結構及內(nèi)容：在進行財務預測過程中，需要依據(jù)我們的管理要求和對于未來財務信息的關注提出需要進行那些方面的財務預測，比如存貨、應收帳款、應付帳款、費用、以及短期投資、長期投資等。在進行財務預測模型設計之前需要將以上信息羅列出來。一般我們依據(jù)公司不同的生命周期階段，可以進行以下關注： 企業(yè)生命周期 特 點 關注財務信息 產(chǎn)品開發(fā)期 關注資本支出 資本支出

市場成長期 關注銷售及市場營銷 銷售收入及銷售利潤 市場成熟期 關注成本削減及成本控制 成本信息、現(xiàn)金流量 市場衰退期 關注現(xiàn)金回收、市場退出、處理收益 現(xiàn)金收入

同時，在進行財務預測中我們可以將我們需要的關鍵業(yè)績指標（KPI）和比如現(xiàn)在決策中使用的經(jīng)濟附加值（EVA）等相關的信息在預測模型中體現(xiàn)出來。

——設計財務預測模型基本結構。財務預測模型一般分為：1）假設前提；2）計算頁及結果頁。財務預測的目的就在在于公司在制訂財務政策、重大財務決策、融資計劃、一般性財務分析以及未來的財務情況。公司財務政策一般包括：

信用政策；

存貨儲備及流動占用；

固定資產(chǎn)建設及購買；

成本削減計劃及措施；

融資計劃及融資成本分擔。

公司在制訂各項財務政策時，需要分析各項政策對于未來財務情況的影響程度，以確認各項財務政策變化對于公司未來財務的影響程度，通過這種比較我們會清晰的了解公司政策變化在財務上的明顯影響。在上述模型設計圖上，假設前提一般包括：銷售收入、銷售成本、銷售費用、管理費用、其他比如其他應收帳款等。通過模型自動的計算就會得出存貨，應收賬款、應付賬款、銀行存款、債務、預提費用等。最后的結果是得出三個報表、資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表。如果公司需要對關鍵業(yè)績指標進行預測，也可以在該預測模型中進行設計，一般可以添加以下內(nèi)容：

關鍵業(yè)績指標（KPI，關注財務指標）；

管理決策模型，比如成本決策、保本點預測、信用分析、流動資金預測、企業(yè)經(jīng)濟增長預測等）；

預算比較，通過計劃預測數(shù)據(jù)和實際執(zhí)行數(shù)據(jù)的比較，確認差異及差異原因。

——財務預測模型的調(diào)整：在進行財務預測過程中，最重要的問題就是將財務預測模型調(diào)整或修改為符合公司情況的模型，這一點是非常重要和必要的。我們希望企業(yè)家能夠通過該預測模型了解企業(yè)未來的財務情況，因此我們就需要對該模型當初設計的基本假設和目前假設變化情況的差異進行調(diào)整，這種調(diào)整包括：

產(chǎn)品線的調(diào)整，可以依據(jù)目前公司的管理要求將財務預測產(chǎn)品結構進行調(diào)整，比如將以前的按產(chǎn)品類別的預測調(diào)整為按照產(chǎn)品銷售區(qū)域或銷售方式等；如果公司為事業(yè)部形式的公司，也可以將每個事業(yè)部成為一個經(jīng)濟中心以進行預測；

成本預測形式的調(diào)整，可以將成本預測由成本性態(tài)調(diào)整為產(chǎn)品類別、依據(jù)管理要求將成本調(diào)整為銷售成本等，包括進行變動成本和固定成本的分類，計算保本點銷售數(shù)量及銷售價格； 預測模型產(chǎn)出成果，一般情況下，我們會將存貨、應收帳款、應付帳款、固定資產(chǎn)、銀行存款及負以及財務報表等情況展示給公司的經(jīng)理們，但在有些具有具體或其他要求的公司，所需要的信息就遠遠不止上述的了。比如如果公司目前正在進行長期投資或是技術改進，需要投入大量的長期投資，這些資金的沉淀會對公司的財務狀況的影響的深遠的，如何安排合理的投資時期和投資計劃，就是每個經(jīng)理非常頭痛的問題，可以通過在設計詳細的投資表以反映長期投資對于公司的影響；

我們設計財務預測模型的目的是為了滿足公司現(xiàn)實的管理需求，因此在使用財務預測模型時，所獲得的數(shù)據(jù)或輸入的數(shù)據(jù)不全部原原本本的來源于財務核算系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，在該過程中的商業(yè)判斷和職業(yè)分析能夠保證財務預測模型輸出成果有效性和能夠反映未來情況。一般而言，我們稱之為“分析性數(shù)據(jù)”。

第五篇：創(chuàng)業(yè)計劃書——挑戰(zhàn)杯,大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽

一、概要

一個非常簡練的計劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的商業(yè)項目，一般500字左右。

二、公司描述

A．公司的宗旨

B．公司的名稱、公司的結構

C．公司經(jīng)營策略

在這里用最簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品/服務；什么樣的困難你準備解決；你準備如何解決；你們的公司是否是最合適的人選。

D．相對價值增值

說明你的產(chǎn)品為消費者提供了什么新的價值。

E．公司設施

需要對計劃中的公司設備詳細加以描述。

我公司的生產(chǎn)設備及廠房主要集中于XXX

我們公司認為到X年X月止，為了達到XXX的產(chǎn)量和銷售額，我們需要XXX。

回答為什么需要這筆錢

建立開發(fā)/生產(chǎn)設備，并努力提高生產(chǎn)和研究能力以便滿足日益提高的客戶需求。通過大規(guī)模的促銷攻勢提高我公司的產(chǎn)品/服務的銷售量。

增加分銷渠道/零售網(wǎng)點/區(qū)域銷售/銷售公司/采用電氣化/直郵式的分類等。

錄用新的員工以便支持在新的市場計劃下可持續(xù)的發(fā)展。

提高研發(fā)能力，創(chuàng)造領導潮流的新型產(chǎn)品，提高競爭能力。

三、產(chǎn)品與服務

在這里用簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品/服務；

注意不需要透露你的核心技術，主要介紹你的技術、產(chǎn)品的功能、應用領域、市場前景等

1．產(chǎn)品/服務A

2．產(chǎn)品/服務B

說明你的產(chǎn)品是如何向消費者提供價值的，以及你所提供的服務的方式有那些。你的產(chǎn)品填補了那些急需補充的市場空白?？梢栽谶@里加上你的產(chǎn)品或服務的照片。

A．產(chǎn)品優(yōu)勢

B．技術描述

1．獨有技術簡介

2．技術發(fā)展環(huán)境

C．研究與開發(fā)

D．將來產(chǎn)品及服務

說明你的下一代產(chǎn)品，并同時說明為將來的消費者提供的更多的服務是什么。

E．服務與產(chǎn)品支持

四、市場分析

簡要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專向補充區(qū)域。市場的特征是什么？你的分析與市場調(diào)查機

構和投資分析有什么不同。分析是否有新生市場？你將如何發(fā)展這個新生市場。

如果你在程序軟件市場開發(fā)C++或NT的平臺工具，不要只泛泛的講一下這是一個價值300億的大市場。如果你正在制作在NT工作平臺上的C++應用程序開發(fā)工具，你就應該在報告中詳細描述去年共銷售了多少C++開發(fā)程序軟件，有多少成長型的客戶群，你的目標市場是什么？你的競爭對手分到了多少份額？是否有其他的市場/零售商/OEM廠商在銷售你的產(chǎn)品。

A．市場描述

我們計劃或正在XX行業(yè)競爭。這個市場的價值大約有XXX，我們相信，整個行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導向型，小型化，高質量，價值導向型）發(fā)展。

市場研究表明（引用源）到20XX年該市場將（發(fā)展/萎縮）到XXX。在這段時期里，預計我們力爭的細分市場將（成長、萎縮、不發(fā)展）。改變這種情況的主要力量是（例如電腦降價，家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因）這個行業(yè)最大的發(fā)展將達到XXX。你的公司可能獨一無二的將你的產(chǎn)品/服務和XX公司/同級別的公司的現(xiàn)行業(yè)務合并。而當今的類似XX公司的正面臨著諸如逐步提高的勞動力成本等困難。

B．目標市場

我們將目標市場定義為X，Y，Z。現(xiàn)在，這個市場由a個競爭者分享。

我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢：高附加值，出色的表現(xiàn)，高品味，為企業(yè)的量體裁衣突出個性。

C．目標消費群

是什么因素促使人們購買你的產(chǎn)品？你的技術、產(chǎn)品對于用戶的吸引在何處？人們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品/服務/公司？

D．銷售戰(zhàn)略

我們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品。

我們之所以選擇這些渠道因為：

消費群特點

地理優(yōu)勢

季節(jié)變化引起的消費特點

資金的有效運用

可以利用市場上現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售渠道

針對每一個分銷渠道，確定一個五年期的目標銷售量以及其他假設條件。為每一個渠道所做的假設可以是以下這些：

五、競爭分析

請告訴我們分別根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務力量劃分的重要競爭者

A．競爭描述

B．競爭戰(zhàn)略/市場進入障礙

請在這里研究進入你的細分市場的主要障礙及競爭對手模仿你的障礙。

六、營銷略策及銷售

A．營銷計劃

描述你所希望進行的業(yè)務是如何的。以及你所希望進入的細分市場。曾經(jīng)使用的分銷渠道，例如：零售、對商業(yè)機構的直接銷售、OEM以及電子媒介等等。還要描述你所希望達到的市場份額。

B．銷售戰(zhàn)略

描述你進行銷售所采取的策略。包括如何促銷產(chǎn)品：通過廣告、郵件推銷，電臺廣播或是電視廣告等方式。

C．分銷渠道及合作伙伴

D．定價戰(zhàn)略

E．市場溝通

你的目的是加強、促進并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費者需求的熱點。唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進行溝通。

1．促銷展出Trade Shows

2．廣告Advertising

3．新聞發(fā)布Press Releases

4．大型會議或研討會Conferences/Seminars

5．網(wǎng)絡促銷Internet Promotion

6．捆綁促銷Promotional Bundles

7．媒體刊登Trade Journal Articles

8．郵件廣告Direct Mail

七、財務分析

財務數(shù)據(jù)概要。

八、附錄

如有以下材料，請列出

A．公司背景及結構

B．團隊人員簡歷

C．公司宣傳品

D．相關詞匯

說明：

本商業(yè)計劃模板僅供參賽團隊參考，各個團隊可以根據(jù)自己的實際情況自由發(fā)揮。