第一篇：醫(yī)藥代表制定一個六個月的實習(xí)計劃要求（小編推薦）

制定一個六個月的實習(xí)計劃要求

備注：輝瑞大區(qū)經(jīng)理面試結(jié)束后 大區(qū)經(jīng)理留下的作業(yè)

有一個城市有兩家醫(yī)院，一個是3甲級A醫(yī)院，公司對其期望值非常高，希望每季度銷售額能增長50%，里面有一位公司的老員工，藥也賣得很好，同時其他品牌同等產(chǎn)品賣的也挺好，公司希望其銷售額能持續(xù)增長，擊敗同行業(yè)的仿制品。

另一個是在郊區(qū)的2甲級B醫(yī)院，目前公司只有一個產(chǎn)品在里面銷售，公司也沒有老員工，公司希望公司的另外一個產(chǎn)品進入該醫(yī)院并取得一定的銷售額。

根據(jù)這個案例制定一個六個月的實習(xí)計劃包括：每天的工作計劃、每周的工作計劃，工作目標(biāo)，遇到困難了，如何解決并提出自己的解決方案。

3甲醫(yī)院：1.搜集同類產(chǎn)品的信息（重點科室，重點客戶，銷售模式）

2.重點科室的拜訪

3.選擇重點客戶

4.重點客戶的投入（個性化服務(wù)）

6.根據(jù)產(chǎn)品擴大其他科室拜訪

7.擴大適應(yīng)癥來增加銷量 根據(jù)以上7點來保證銷售的持續(xù)增長。2甲醫(yī)院：1.藥劑科的拜訪

2.藥科科主任的愛好信息搜集

3．針對新品重點科主任的拜訪（目的要寫用藥申請）

4.藥品順利進院

5, 重點科室的拜訪

6.重點客戶的拜訪（科主任）

7.科內(nèi)會的召開（目的了解科室的醫(yī)生人數(shù)及簡單信息）開發(fā)新客戶

8.了解完信息篩選重點客戶

9.重點客戶重點拜訪，重點投入。通過以上幾點來增加銷售額。

工作計劃：每天早去3甲醫(yī)院醫(yī)院客戶的晨訪工作

根據(jù)重點客戶夜班時間每周做3個重點客戶的夜訪

遇到客戶的不理解會做到堅持拜訪，收集客戶的信息（愛好，家庭情況，）多次拜訪加投入。

每周選擇2天時間做2甲醫(yī)院的客戶開發(fā)和老產(chǎn)品的客戶拜訪。

第一個月計劃：保證在我參與期間，公司藥物在兩家醫(yī)院的銷售額穩(wěn)定的情況下，每天搜集信息，包括這兩家醫(yī)院內(nèi)公司藥品銷售的是何種藥物及藥物的銷量、途徑、銷售此藥物的醫(yī)生及每個醫(yī)生個人基本職位信息及生活信息如生活工作習(xí)慣，個人業(yè)余愛好，經(jīng)常有規(guī)律性所去的場所等，并且慢慢與他們熟悉促進進一步的交流與溝通，并且熟悉市場。每天要有一定的時間拿出來學(xué)習(xí)銷售知識，包括向公司老員工咨詢工作中遇到的客戶及藥物方面的問題，觀察工作中的交際方法從在他們身上學(xué)到成功的經(jīng)驗。這一個月的工作目標(biāo)是：保證銷售額穩(wěn)定，熟悉市場及市場中的老客戶，學(xué)習(xí)銷售經(jīng)驗并總結(jié)經(jīng)驗制定自己的銷售方法，充分做好抗擊壓力的準(zhǔn)備！

周計劃：

1、每周用兩到三天的時間通過網(wǎng)絡(luò)、向老員工咨詢、自己通過觀察尋找合適時間親身拜訪客戶或醫(yī)生，與之建立初步交往，并詳細記錄客戶及交往信息后備份，保證藥物的銷售額；

2、每天學(xué)習(xí)并復(fù)習(xí)藥物知識，做到熟記于心，才能在客戶面前能夠流利介紹產(chǎn)品功能及注意事項，這是得到客戶認(rèn)可的基本功；

3、每周聯(lián)系老客戶一次，特殊情況下多次以增進感情；每周接觸多個醫(yī)生，重點開發(fā)一個新客戶；

4、每天做好工作和學(xué)習(xí)總結(jié)，做好每天客戶記錄記住他們的名字；每周末將這些每天的記錄和總結(jié)進行整理歸類復(fù)習(xí)，進一步研究交流渠道和方法，對所暴漏出的缺點加以糾正，做好下周進一步的學(xué)習(xí)、跟進和開發(fā)計劃；

具體日計劃：

1、早上六點半起床，認(rèn)真洗刷和打理好自己，給自己一個大大的微笑激勵自己，吃一份有營養(yǎng)的早餐即便是快餐，保證一天有個快樂的開始；

2、按照昨天的計劃安排，帶著足夠的信息資料和適宜的禮品開始拜訪今天的第一位醫(yī)生；

3、為自己的客戶，做些力所能及的事；

4、了解這一天的突發(fā)事件，積極配合醫(yī)生甚至醫(yī)院解決困難；

5、如有可能邀約一位醫(yī)生吃一頓晚餐，或預(yù)約晚餐，促進感情交流及產(chǎn)品的介紹；

6、和每一位護士問好，咨詢醫(yī)院日常情況，醫(yī)生工作習(xí)慣，藥物使用情況，及藥物作用效果等；

7、進入病房和用藥患者交流，關(guān)心患者的病情，了解他們的難處給予安慰，并了解他們用藥后的感受，及時給予用藥反饋，避免不良反應(yīng)的發(fā)生給品牌造成不良影響；

8、把自己調(diào)查的情況給用藥醫(yī)生一個委婉的反饋并給予他們感謝，同時給予上級領(lǐng)導(dǎo)反饋，以便公司及時掌握用藥信息，并從經(jīng)理那里要求些建議及改進的方法以提升自己的能力；

9、整理總結(jié)并記錄下一天的客戶信息除了他的基本信息，工作生活習(xí)慣外，還應(yīng)包括交流中應(yīng)當(dāng)注意的細節(jié)，應(yīng)當(dāng)怎樣改進，以便促進以后的長期交流；

10、每天晚上看幾頁關(guān)于銷售的書籍，并做記錄，及時給自己充電才能逐步前進。

11、根據(jù)昨天的情況做好明天的計劃； 第二個月計劃：通過前一個月的學(xué)習(xí)，交流和總結(jié)以及熟悉市場，這個月要把握住市場資源，進一步跟進，爭取藥物銷售額有一個初步的增長

第二篇：醫(yī)藥代表制定一個六個月的實習(xí)計劃要求

制定一個六個月的實習(xí)計劃要求

備注：輝瑞大區(qū)經(jīng)理面試結(jié)束后 大區(qū)經(jīng)理留下的作業(yè)

有一個城市有兩家醫(yī)院，一個是3甲級A醫(yī)院，公司對其期望值非常高，希望每季度銷售額能增長50%，里面有一位公司的老員工，藥也賣得很好，同時其他品牌同等產(chǎn)品賣的也挺好，公司希望其銷售額能持續(xù)增長，擊敗同行業(yè)的仿制品。

另一個是在郊區(qū)的2甲級B醫(yī)院，目前公司只有一個產(chǎn)品在里面銷售，公司也沒有老員工，公司希望公司的另外一個產(chǎn)品進入該醫(yī)院并取得一定的銷售額。

根據(jù)這個案例制定一個六個月的實習(xí)計劃包括：每天的工作計劃、每周的工作計劃，工作目標(biāo)，遇到困難了，如何解決并提出自己的解決方案。

3甲醫(yī)院：1.搜集同類產(chǎn)品的信息（重點科室，重點客戶，銷售模式）

2.重點科室的拜訪

3.選擇重點客戶

4.重點客戶的投入（個性化服務(wù)）

6.根據(jù)產(chǎn)品擴大其他科室拜訪

7.擴大適應(yīng)癥來增加銷量

根據(jù)以上7點來保證銷售的持續(xù)增長。

2甲醫(yī)院：1.藥劑科的拜訪

2.藥科科主任的愛好信息搜集

3．針對新品重點科主任的拜訪（目的要寫用藥申請）

4.藥品順利進院

5,重點科室的拜訪

6.重點客戶的拜訪（科主任）

7.科內(nèi)會的召開（目的了解科室的醫(yī)生人數(shù)及簡單信息）開發(fā)新客戶

8.了解完信息篩選重點客戶

9.重點客戶重點拜訪，重點投入。

通過以上幾點來增加銷售額。

工作計劃：每天早去3甲醫(yī)院醫(yī)院客戶的晨訪工作

根據(jù)重點客戶夜班時間每周做3個重點客戶的夜訪

遇到客戶的不理解會做到堅持拜訪，收集客戶的信息（愛好，家庭情況，）多次拜訪加投入。

每周選擇2天時間做2甲醫(yī)院的客戶開發(fā)和老產(chǎn)品的客戶拜訪。

第一個月計劃：保證在我參與期間，公司藥物在兩家醫(yī)院的銷售額穩(wěn)定的情況下，每天搜集信息，包括這兩家醫(yī)院內(nèi)公司藥品銷售的是何種藥物及藥物的銷量、途徑、銷售此藥物的醫(yī)生及每個醫(yī)生個人基本職位信息及生活信息如生活工作習(xí)慣，個人業(yè)余愛好，經(jīng)常有規(guī)律性所去的場所等，并且慢慢與他們熟悉促進進一步的交流與溝通，并且熟悉市場。每天要有一定的時間拿出來學(xué)習(xí)銷售知識，包括向公司老員工咨詢工作中遇到的客戶及藥物方面的問題，觀察工作中的交際方法從在他們身上學(xué)到成功的經(jīng)驗。這一個月的工作目標(biāo)是：保證銷售額穩(wěn)定，熟悉市場及市場中的老客戶，學(xué)習(xí)銷售經(jīng)驗并總結(jié)經(jīng)驗制定自己的銷售方法，充分做好抗擊壓力的準(zhǔn)備！

周計劃：

1、每周用兩到三天的時間通過網(wǎng)絡(luò)、向老員工咨詢、自己通過觀察尋找合適時

間親身拜訪客戶或醫(yī)生，與之建立初步交往，并詳細記錄客戶及交往信息后備

份，保證藥物的銷售額；

2、每天學(xué)習(xí)并復(fù)習(xí)藥物知識，做到熟記于心，才能在客戶面前能夠流利介紹產(chǎn)

品功能及注意事項，這是得到客戶認(rèn)可的基本功；

3、每周聯(lián)系老客戶一次，特殊情況下多次以增進感情；每周接觸多個醫(yī)生，重點開發(fā)一個

新客戶；

4、每天做好工作和學(xué)習(xí)總結(jié)，做好每天客戶記錄記住他們的名字；每周末將這些每天的記

錄和總結(jié)進行整理歸類復(fù)習(xí)，進一步研究交流渠道和方法，對所暴漏出的缺點

加以糾正，做好下周進一步的學(xué)習(xí)、跟進和開發(fā)計劃；

具體日計劃：

1、早上六點半起床，認(rèn)真洗刷和打理好自己，給自己一個大大的微笑激勵自

己，吃一份有營養(yǎng)的早餐即便是快餐，保證一天有個快樂的開始；

2、按照昨天的計劃安排，帶著足夠的信息資料和適宜的禮品開始拜訪今天的第一位醫(yī)生；

3、為自己的客戶，做些力所能及的事；

4、了解這一天的突發(fā)事件，積極配合醫(yī)生甚至醫(yī)院解決困難；

5、如有可能邀約一位醫(yī)生吃一頓晚餐，或預(yù)約晚餐，促進感情交流及產(chǎn)品的介紹；

6、和每一位護士問好，咨詢醫(yī)院日常情況，醫(yī)生工作習(xí)慣，藥物使用情況，及藥物作用效

果等；

7、進入病房和用藥患者交流，關(guān)心患者的病情，了解他們的難處給予安慰，并了解他們用

藥后的感受，及時給予用藥反饋，避免不良反應(yīng)的發(fā)生給品牌造成不良影響；

8、把自己調(diào)查的情況給用藥醫(yī)生一個委婉的反饋并給予他們感謝，同時給予上級領(lǐng)導(dǎo)反饋，以便公司及時掌握用藥信息，并從經(jīng)理那里要求些建議及改進的方法以提升自

己的能力；

9、整理總結(jié)并記錄下一天的客戶信息除了他的基本信息，工作生活習(xí)慣外，還應(yīng)包括交流

中應(yīng)當(dāng)注意的細節(jié)，應(yīng)當(dāng)怎樣改進，以便促進以后的長期交流；

10、每天晚上看幾頁關(guān)于銷售的書籍，并做記錄，及時給自己充電才能逐步前進。

11、根據(jù)昨天的情況做好明天的計劃；

第二個月計劃：通過前一個月的學(xué)習(xí)，交流和總結(jié)以及熟悉市場，這個月要把握住市場資源，進一步跟進，爭取藥物銷售額有一個初步的增長

第三篇：一個醫(yī)藥代表的一天

一個醫(yī)藥代表的一天(1)

7:00起床

8:00已經(jīng)見過今天所有要上手術(shù)的醫(yī)生

8:00--10:00去藥房.藥劑科

10:00--12:00門診里面

12:00--14:00吃飯通常會同醫(yī)生一起,如果有時間在醫(yī)院里面休息,或者見中午值班的醫(yī)生

14:00--15:30在住院部找到醫(yī)生

15:30--17:00門診的中班醫(yī)生

17:00以后忙著應(yīng)酬醫(yī)生吃飯

20:30以后結(jié)束一天的外面工作,開始做今天的工作紀(jì)錄,同主管打電話,商量明天的工作安排,同明天有手術(shù)的醫(yī)生通電話,和VIP醫(yī)生聯(lián)絡(luò)感情.23:00終于到了一天中屬于自己的私人時間了,上網(wǎng),看看電視,報紙.24:00還能干嗎?收拾收拾該睡覺了！!如果還要學(xué)習(xí),繼續(xù)到凌晨1點或者2點!

一個醫(yī)藥代表的一天(2)

8:00起床

8:00--10:00去藥房.藥劑科 看銷量

10:00--11:00醫(yī)院里休息

11：00 見醫(yī)生

12:00--14:00吃飯通常不會同醫(yī)生一起,如果有時間在醫(yī)院里面休息,或者見中午值班的醫(yī)生

14:00--15:30在住院部找到醫(yī)生

15:30--17:00各科室做客情拜訪

17:00見晚班醫(yī)生

18:30以后結(jié)束一天的外面工作,開始做今天的工作紀(jì)錄,同主管打電話,商量明天的工作

20：00 ,同醫(yī)生通電話,和VIP醫(yī)生聯(lián)絡(luò)感情.

第四篇：一個醫(yī)藥代表的3年

她不愿意多去想法律或者道德層面的問題。她有著極其簡單而且明確的觀點：

這是一個社會問題，不是她“這個卑微的人”所能解決的■特約記者/陳良飛

4月10日早晨8點整，呂雯像上班一樣，出現(xiàn)在北京某醫(yī)院門診部門口。下午5點，“下班”了，呂雯離開醫(yī)院，回家。

這樣的“作息時間”已經(jīng)執(zhí)行了半個月。

半個月前，公司下達了新的藥品開發(fā)任務(wù)。從那以后，她每天都要泡在這家醫(yī)院，目的是讓公司的藥品擺上醫(yī)院的藥房架子，并且出現(xiàn)在醫(yī)生的處方里。經(jīng)過半個月的努力，她終于和藥劑科主任混了個臉熟，并且成功地找到了愿意幫她“提單”的醫(yī)生。

三年前，呂雯從外地一所醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)，來到北京之后，做起了醫(yī)藥代表的工作。一年前，她應(yīng)聘到了現(xiàn)在的公司。

“和早些年畢業(yè)后就去做醫(yī)藥代表的師兄師姐相比，他們是釣大魚，我現(xiàn)在只能撿點小蝦了，還得提心吊膽?！眳析└袊@道。

曾經(jīng)的好時光

即使是“只能撿點小蝦”，呂雯還是覺得自己幸運。擁有了三年的工作經(jīng)驗之后，她也積累了一些用得上的資源，足以確保在經(jīng)濟危機的時候免于失業(yè)的恐懼。

如果在今年大學(xué)畢業(yè)，毫無社會資源與家庭網(wǎng)絡(luò)，呂雯甚至連一份醫(yī)藥代表的工作都很難找。公司開始招聘大量的實習(xí)生承擔(dān)部分代表們的工作，領(lǐng)導(dǎo)們認(rèn)為，這些實習(xí)生們“便宜又熱情”。

剛開始做的時候，呂雯沒少遇到冷臉，被直接攆出來的事情也時有發(fā)生。過了新入行都會遇到的那些坎之后就好了，現(xiàn)在的呂雯能輕松地和醫(yī)生們打著招呼，去醫(yī)院的次數(shù)反而少了，更多的時間花在了“家訪”上。

早幾年進入這個行業(yè)的醫(yī)藥代表們遇到過好時光。高出呂雯兩屆的一個師兄實習(xí)時就去做了國內(nèi)一家知名藥企的醫(yī)藥代表，畢業(yè)一年后就在當(dāng)?shù)刭I了房子和車子。這個成功案例在她所在的班級流傳了很久，并在很大程度上直接影響了他們班同學(xué)的擇業(yè)取向。

呂雯畢業(yè)的時候，當(dāng)獲得省城醫(yī)院編制的可能性喪失之后，她毅然決然地選擇了醫(yī)藥代表的職業(yè)。

競爭越來越激烈，從業(yè)人員越來越多，每個人能夠獲得的回報自然就與日遞減，月薪普遍過萬的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。

與此同時，知名外資藥企成為幾乎所有醫(yī)藥代表們共同期待的“流奶與蜜之地”，并以成為其中的一員為榮。除了可預(yù)期收入的誘惑之外，更為規(guī)范化的操作也為他們所向往。

一些知名外資藥企的醫(yī)藥代表底薪均在5000元以上，與國內(nèi)藥企相比，提成也很可觀。只要能順利地完成規(guī)定任務(wù)量，一般員工的收入都會超過萬元。他們的操作也更為規(guī)范，很少直接以現(xiàn)金回扣的方式送給醫(yī)生，而是多通過送禮、組織活動或者旅游的形式，逐步培養(yǎng)起公司藥品在醫(yī)生心目中的美譽度。

呂雯目前的收入只有這個標(biāo)準(zhǔn)的一半左右，前提還是不折不扣地完成了銷售指標(biāo)。

不過，高收入也會有高門檻。除了大專以上學(xué)歷的硬性規(guī)定之外，豐富的工作經(jīng)驗，尤其是開發(fā)與維護大醫(yī)院的工作經(jīng)驗成為知名外資藥企的基本要求。

呂雯現(xiàn)在要豐富的就是這類工作經(jīng)驗，比如正在開發(fā)中的這家醫(yī)院。

將利益鏈完整串起來的人

根據(jù)目前醫(yī)療價格政策規(guī)定，除實行“零差率”銷售的醫(yī)院外，其他醫(yī)院可以施行“藥品加成”政策，即在進藥價格基礎(chǔ)上加價15%賣給患者。

1999年后，中國開始正式實行藥品集中招標(biāo)采購。藥品從出廠到進入醫(yī)院必須經(jīng)過當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥商業(yè)公司，商業(yè)公司配送到醫(yī)院時，一般加價5％。

藥品出廠價由生產(chǎn)成本和生產(chǎn)企業(yè)的利潤兩部分構(gòu)成，一般會占到總藥價的30%。

以呂雯推廣的一種治療糖尿病的藥品為例，醫(yī)院給患者的價格是每盒30.5元，其從商業(yè)公司的進貨價應(yīng)該在26.5元左右；商業(yè)公司從呂雯所在公司的拿貨價格大約是25元，刨去10元/盒的藥品出廠價，剩下來的15元就是他們營銷的費用了。換言之，每盒藥品里有一半的錢都留在了藥品流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)。

呂雯的公司自建了醫(yī)藥代表隊伍，只通過商業(yè)公司發(fā)貨。如果他們的藥品委托代理公司來銷售，則需給代理公司更高的折扣，而代理公司在獲得藥品的代理權(quán)之后，就會通過自己的醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)向醫(yī)院推廣。

除了上一任代表交接給她的醫(yī)院，呂雯今年還有3家醫(yī)院的開發(fā)任務(wù)。去年，她成功地超額完成了開發(fā)任務(wù)和銷售指標(biāo)，在同事們羨慕的眼光注視下領(lǐng)取了屬于她的獎品。

為了讓藥品進入醫(yī)院，呂雯要先找到愿意和自己說話的醫(yī)生，要從醫(yī)生的口中套到有用的信息，比如這家醫(yī)院誰說話算數(shù)。

一般地，她會先找到藥劑科主任，向其介紹自己藥品的具體情況，并在相熟之后詢問清楚進藥的具體“開發(fā)費”。這一筆所謂的“開發(fā)費”根據(jù)醫(yī)院大小、藥品種類會有差別，從幾百元到幾千元不等，甚至有高達萬元的，需要一次性地支付給管事的人。

有時候，呂雯也要找到該醫(yī)院主管藥事的副院長甚至是院長。在定期召開的藥事委員會會議上，他們才最終擁有是否進藥的權(quán)力。

當(dāng)然在藥事會之前，呂雯還需要找到能說上話的醫(yī)生，請他們“提單”。他們會在藥事會上表達對各類藥品的臨床意見。最后的藥事會就成了一個象征性地走過場，所有的工作都在之前完成了。

藥事會確定進藥后，醫(yī)院藥房就會通過計算機網(wǎng)絡(luò)向?qū)ζ涔┴浀纳虡I(yè)公司進貨。藥品能夠進入商業(yè)公司的前提是在各級藥品招標(biāo)采購時中標(biāo)。

這樣呂雯就完成了她全部工作的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。

進藥前后，呂雯還要找到能夠使用該藥的相關(guān)科室主任和醫(yī)生，向他們說明回扣的比例，并讓他們印象深刻。醫(yī)生開出一盒藥，其能拿到的回扣大約是藥價的10%～20%，當(dāng)然某些高價藥的比例會更高。除了按月兌現(xiàn)的回扣之外，呂雯還要不定期地邀請他們參加各類活動，比如學(xué)術(shù)研討會、旅游等，以鞏固醫(yī)生對本公司藥品的印象。

藥房負(fù)責(zé)具體進藥的人也不能得罪。呂雯經(jīng)常送給他們一些禮品，維持良好的關(guān)系，這樣就不會因為晚進貨而讓藥品斷貨了。

每個月底的時候，呂雯還有求于藥房的出納，打印出每個醫(yī)生開藥的電腦單。電腦單會準(zhǔn)確地顯示出醫(yī)生開了多少藥，呂雯就會根據(jù)這個數(shù)據(jù)給醫(yī)生支付回扣。這一業(yè)內(nèi)稱為“統(tǒng)方”（統(tǒng)計處方）的過程自然也產(chǎn)生了一筆“統(tǒng)方費”。

如果以平均50%的藥價作為流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)的費用計算，其中的5%要確保藥品招標(biāo)過程順利中標(biāo)；5%用于“開發(fā)費”和打點醫(yī)院各類人員，醫(yī)生的回扣一般會占到10%，某些藥品可能高達20%，各級醫(yī)藥代表的工資和提成要占到10%左右，剩下的10%～20%就是公司的利潤了。

在心照不宣中，藥品銷售已經(jīng)成為一條運作高效、雨露均沾的利益鏈條。呂雯就是將這條利益鏈完整串聯(lián)起來的人。

從制藥企業(yè)，到代理公司，再到商業(yè)公司；從醫(yī)藥代表，到醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)，再到臨床醫(yī)生，每一個環(huán)節(jié)都有著極其迫切的利益沖動，如同注入大江大河的各條支流，終于匯成來勢兇猛的藥價洪流。

風(fēng)聲越來越緊

在這家呂雯“盤踞”了半個月的醫(yī)院，她連第一步都還沒有完成，然而風(fēng)聲卻越來越緊。

今年初，一家醫(yī)藥公司的醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會被媒體曝光。所謂的醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會并沒有多少學(xué)術(shù)研討的性質(zhì)，更多的時間花在了對該公司產(chǎn)品的介紹上。參加的醫(yī)生們都能領(lǐng)到100元的車馬費。

更多的小道消息在他們的小圈子里面?zhèn)鞑?，多是哪個醫(yī)藥代表在哪家醫(yī)院當(dāng)場被抓，當(dāng)場搜出記有醫(yī)生回扣數(shù)目的筆記本等。有名有姓，也就顯得有板有眼。

根據(jù)中國現(xiàn)行法律的規(guī)定，醫(yī)生收受回扣已經(jīng)觸犯了《刑法》中受賄罪的有關(guān)規(guī)定，給醫(yī)生們發(fā)放回扣的醫(yī)藥代表們自然就成了行賄者。當(dāng)醫(yī)藥代表們的工作普遍地被人們簡化為“開藥—送錢”的固定模式時，這個職業(yè)的聲譽有多差便可想而知了。

公司開始提醒呂雯們，一定要“注意安全”，并出臺了一系列的硬性規(guī)定。這些規(guī)定包括，不要隨身攜帶和回扣有關(guān)的資料，盡量不要在醫(yī)院里送錢給醫(yī)生，更不要在送錢的信封上面寫上該醫(yī)生的名字。以前的醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會也更多地以旅游、采摘、宴請等多種形式予以替代。

呂雯倒不是很擔(dān)心這樣的事情。在她看來，國家在全面提高醫(yī)生的顯性收入之前，對于這類隱性收入不會完全取締，而只是適時予以“敲打”。

不過，她還是減少了在做得很成熟的醫(yī)院里出現(xiàn)的次數(shù)，即使遇到相熟的醫(yī)生也不會表現(xiàn)出特別的熱絡(luò)，只是稍微點一下頭，然后快步走開。更多地，她直接通過手機和他們聯(lián)系。

令她有些擔(dān)心的是，伴隨國家對醫(yī)療體制改革新方案的出臺，目前普遍推行的“帶金銷售”模式還有多大的生命力。如果到那時，醫(yī)藥代表這個職業(yè)還有存在的必要嗎？

對于這個職業(yè)的未來，她顯然有些迷茫。

迷路的小女孩

有一次，呂雯碰到一位母親抱著她重病的孩子在醫(yī)院門口痛哭，因為沒有足夠的錢，醫(yī)院已經(jīng)拒絕提供治療。這樣的情景幾乎每天都會在醫(yī)院門口上演，呂雯鼻子有點發(fā)酸，但最終還是離開了。那個時候，她剛剛墊付了一筆給醫(yī)生的費用，口袋里只剩下當(dāng)月吃飯的錢。

也就是在那個時刻，本來還對醫(yī)藥代表的工作有點抵觸的她徹底堅定了做下去的決心。她想，自己一定要掙錢，很多的錢，只有這樣，將來孩子才能看得起病。不然，她也只能和那位母親一樣，在醫(yī)院門口無助地哭泣，然后看著孩子慢慢地死去。

在她的人生規(guī)劃里，醫(yī)藥代表的職業(yè)只是當(dāng)前謀生的一種方式。35歲之后，或者更早，等實現(xiàn)了房子與車子的夢想之后，她會找一個相對清閑的工作，生一個孩子，然后好好地?fù)狃B(yǎng)成人。不過，她現(xiàn)在連這個夢想的邊緣都還沒有觸摸到。

呂雯不愿意多去想法律或者道德層面的問題，如回扣的事情是否犯法，醫(yī)藥代表的工作是不是有原罪？在這些問題上，她有著極其簡單而且明確的觀點：這是一個社會問題。既然這是一個社會問題，就不是她“這個卑微的人”所能解決的了。

呂雯只是以一種女性特有的細膩與溫婉在做事。她會準(zhǔn)時將與每個人處方量相對應(yīng)的回扣送到他們的手上，會在各種活動或旅游途中照顧好受邀參加的醫(yī)生，甚至連藥房的工作人員也從沒有被遺忘。在醫(yī)生們生日的時候，她會發(fā)送一條祝福的短信或者遞上一份并不貴重的小禮物。

有些年紀(jì)的醫(yī)生都喜歡和她聊天，并客氣地留她在家里用餐。呂雯也會及時地奉上一些贊美，這些好話每個人都會喜歡聽。她甚至對一些明顯恭維的表達感到驕傲，“自己越來越會說話了?！辈贿^，有時候她也會心煩，并伴隨著對工作過度繁復(fù)和沉重的反感，但這樣的情緒從來不會在醫(yī)生面前有絲毫的表露。

這樣的方式總是會帶來意想不到的效果。即使是在患者最少的月份，呂雯也會順利地完成公司下達的工作指標(biāo)，有時甚至是超額完成。她說，其實醫(yī)生們都是一些重感情的人，你真誠地對待他們，他們也會給予你超額的回報。

在對那家醫(yī)院藥劑科主任家訪之后的第三天，“回報”終于來了。呂雯接到了藥劑科主任的電話，藥事會通過了。

接完電話，一絲激動掠過呂雯的臉龐，很快又重歸平靜。她坐了下來，把頭深埋進雙臂，發(fā)出細微的啜泣聲，夾帶著多日來的疲憊，在此時才勇敢地釋放出來，聽上去像極了一個迷路的小女孩發(fā)出的聲音。

呂雯說，她就是那個迷路的小女孩。

第五篇：學(xué)科計劃制定要求

學(xué)科計劃制定要求一、五大模塊，必不可少。1.學(xué)情分析或?qū)W生情況分析。2.教材分析。

3.教學(xué)目標(biāo)及要求。4.提高教學(xué)質(zhì)量的措施或方法。5.教學(xué)進度表。建議模塊次序為12345（最佳），或23145.二、注意事項

1、如果你的計劃來自網(wǎng)絡(luò)，要注意標(biāo)點的漢化處理，尤其是不要出現(xiàn)英語標(biāo)點的雙引號；注意行距的統(tǒng)一，要清除格式，重新進行格式處理；計劃的相關(guān)內(nèi)容要符合我校特點，合乎學(xué)生實際，不要出現(xiàn)：“社區(qū)”、“多媒體教室”、“去動物園”等。另外要注意教材的版本一致性，最好看看教材，以免鬧笑話；體育沒有學(xué)生教材，請認(rèn)真學(xué)習(xí)體育參考書，結(jié)合我校實際，制定計劃，應(yīng)將“兩操”作為重要內(nèi)容。

2、計劃進度表安排要注意，語數(shù)英應(yīng)在20周期末測試，計劃至少寫到20周，復(fù)習(xí)時間不要多余兩周；其余學(xué)科計劃也不應(yīng)該早于19周結(jié)束，應(yīng)該定于19周期末測試或期末檢測，不能到16、17周新課結(jié)束就沒有下文了。另外不要在節(jié)假日安排教學(xué)，尤其是國慶期間等。

3、語數(shù)英的進度表要安排到日，其余學(xué)科至少安排到周，應(yīng)該注意周次里要有時間，不要出現(xiàn)第幾周到第幾周安排某一單元，這樣過于籠統(tǒng)。如果出現(xiàn)這一情況應(yīng)以單元小節(jié)分周加以注解。

4、計劃的結(jié)尾處必須有完整的時間，最好還應(yīng)署名。

5、寫完后，請認(rèn)真檢查你的計劃，分好段，減少錯別字。要力求做到語句通順，格式正確，書寫工整，言之有物，行之有效，切合實際，準(zhǔn)確周密。

6、素質(zhì)教育和新課改計劃、教育教學(xué)輔導(dǎo)計劃必不可少。

班級工作計劃一、四大模塊，必不可少。1.班級學(xué)生情況分析。2.工作目標(biāo)。3.主要措施。4.活動安排（可以按周，也可以按月）。當(dāng)然，也可在工作目標(biāo)前，添加指導(dǎo)思想?；蛟诠ぷ髂繕?biāo)后添加工作重點。

二、注意事項：

1、如果你的計劃來自網(wǎng)絡(luò)，要注意標(biāo)點的漢化處理，尤其是不要出現(xiàn)英語標(biāo)點的雙引號；注意行距的統(tǒng)一，要清除格式，重新進行格式處理；計劃的相關(guān)內(nèi)容要符合我校特點，合乎學(xué)生實際。

2、班級學(xué)生情況分析，要詳細，不能過于簡單。應(yīng)該有學(xué)生數(shù)，男女生人數(shù)等常規(guī)數(shù)字；對于學(xué)生的家庭背景、思想品格、性格愛好、學(xué)習(xí)習(xí)慣、年齡特點等應(yīng)該加以介紹，要有一定的字?jǐn)?shù)。

3、制定的工作目標(biāo)要具有可實現(xiàn)性，不能不結(jié)合學(xué)校實際和學(xué)生實際。

4、具體措施要有可操作性，要有可行性，不能泛泛而談，要具體。

5、活動安排，要有時效性。不能在十月慶祝教師節(jié)。

6、活動安排，必須與工作目標(biāo)和具體工作措施相結(jié)合，不能相互割裂，互不關(guān)照。

7、寫完后，請認(rèn)真檢查你的計劃，分好段，減少錯別字。要力求做到語句通順，格式正確，書寫工整，言之有物，行之有效，切合實際，準(zhǔn)確周密。