第一篇：如何制定一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？

如何制定一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？

來(lái)源:亦銳營(yíng)銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是什么?為什么說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃對(duì)于企業(yè)的成功至關(guān)重要?本文是一篇關(guān)于如何制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的綜合指導(dǎo)，而文章的第一部分就會(huì)告訴你這兩個(gè)問(wèn)題的答案。

幾乎所有的企業(yè)，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是從一份好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃開(kāi)始的。大公司的計(jì)劃書(shū)往往長(zhǎng)達(dá)數(shù)百頁(yè)，而小公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃也得用掉半打紙。請(qǐng)將你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃放入一個(gè)三孔活頁(yè)夾內(nèi)，這份計(jì)劃至少得以季度劃分，如果能以每月劃分那就更好了。記得在銷(xiāo)售及生產(chǎn)的月度報(bào)告上貼上標(biāo)簽，這將有助于你追蹤自己計(jì)劃執(zhí)行的成績(jī)。

一般計(jì)劃所覆蓋的時(shí)間跨度為一年。對(duì)于小型公司而言，這通常是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行思考的最佳方式。一年的時(shí)間，世事多變，人來(lái)人往，市場(chǎng)在發(fā)展，客戶(hù)在流動(dòng)。隨后我們會(huì)建議你在計(jì)劃的某一部分里，對(duì)企業(yè)中期未來(lái)，也就是起步后的兩到四年的時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃，但是計(jì)劃的大部分還應(yīng)該著眼于來(lái)年。你需要花上幾個(gè)月的時(shí)間去制定這份計(jì)劃，哪怕只有區(qū)區(qū)幾頁(yè)。制定這份計(jì)劃對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)而言是“重中之重”。雖然計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程也會(huì)面臨挑戰(zhàn)，但是決定去做什么和怎么做，才始終是營(yíng)銷(xiāo)所面對(duì)的最大困難。絕大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要自公司的創(chuàng)辦伊始就開(kāi)始執(zhí)行，但是如果有困難的話(huà)，也可以從財(cái)政年的開(kāi)篇開(kāi)始。

你做好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)該拿給誰(shuí)看?答案是：公司的每一位成員。很多公司通常將其營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃視為非常非常機(jī)密的文件，這應(yīng)該不外乎以下兩種看起來(lái)差別很大的原因：要不是計(jì)劃內(nèi)容太過(guò)干癟以至于管理層都不好意思讓它們出來(lái)見(jiàn)光，要不就是其內(nèi)容太過(guò)豐富，涵蓋了大量信息……無(wú)論是哪個(gè)原因，你都應(yīng)該意識(shí)到了，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃在公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中格外具有價(jià)值。

你不可能在制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)不讓他人參與。無(wú)論公司的規(guī)模多大，在計(jì)劃制定的過(guò)程中你都需要從公司的所有部門(mén)得到反饋：財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、人事、供應(yīng)等等，當(dāng)然銷(xiāo)售本身除外。這點(diǎn)很重要，因?yàn)樗鼘?dòng)你公司的各部門(mén)來(lái)一起執(zhí)行你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。對(duì)于什么是可行的以及如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)等問(wèn)題，公司的關(guān)鍵人物可以為你提供具有現(xiàn)實(shí)意義的意見(jiàn)，并且他們還會(huì)與你分享對(duì)任何潛在的、尚未觸及的市場(chǎng)機(jī)遇的見(jiàn)解，從而可以為你的計(jì)劃提供新視角。如果你的公司采取個(gè)人管理模式，那么你必須在同一時(shí)間兼顧多個(gè)方面，但是至少會(huì)議時(shí)間會(huì)縮短。

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與商業(yè)計(jì)劃或是前景陳述之間的關(guān)系是什么?商業(yè)計(jì)劃是對(duì)你公司業(yè)務(wù)的闡述，也就是你做什么、不做什么以及你最終的目標(biāo)是什么。它所涵蓋的內(nèi)容要多于營(yíng)銷(xiāo)，它可以包括公司選址、員工、資金、戰(zhàn)略聯(lián)盟等等，它是“遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)”，也就是用那些振奮人心的言語(yǔ)闡明你公司的遠(yuǎn)大目標(biāo)。商業(yè)計(jì)劃對(duì)

于你的企業(yè)而言就像是美國(guó)憲法：如果你想要做的事超越了商業(yè)計(jì)劃的范疇，你需要做的是要么改變主意，要么修改計(jì)劃。公司的商業(yè)計(jì)劃應(yīng)該為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃提供良好的環(huán)境，因此兩份計(jì)劃必須是相一致的。

銷(xiāo)售計(jì)劃，從另一方面而言，充滿(mǎn)了意義。會(huì)讓你從如下幾個(gè)方面受益。

號(hào)召力：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃會(huì)讓你的團(tuán)隊(duì)緊密團(tuán)結(jié)在一起。對(duì)公司而言，身為經(jīng)營(yíng)者的你就像是船長(zhǎng)，手握航行圖、駕駛經(jīng)驗(yàn)豐富并且對(duì)于目的港口心中有數(shù)，你的團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)你充滿(mǎn)信心。企業(yè)往往低估“營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃”對(duì)于自己人的影響——他們想要成為一個(gè)充滿(mǎn)熱情并為復(fù)雜任務(wù)而共同努力的團(tuán)隊(duì)的一員。如果你希望你的員工對(duì)公司死心塌地，那么與他們分享你對(duì)于公司未來(lái)幾年走向的規(guī)劃就很重要。員工并不是總能搞懂財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，但是一份編寫(xiě)良好且經(jīng)過(guò)深思熟慮的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃會(huì)讓他們感到興奮。你應(yīng)該考慮向全公司公開(kāi)你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，哪怕只是一份縮略版。大張旗鼓的去執(zhí)行你的計(jì)劃，或許會(huì)為商業(yè)投機(jī)創(chuàng)造吸引力。你的員工會(huì)為能參與其中而感到自豪。

走向成功的線(xiàn)路圖：我們都知道計(jì)劃并不是十全十美的。你怎么可能知道12個(gè)月或是五年后會(huì)發(fā)生些什么?如此說(shuō)來(lái)，制定一份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是不是徒勞無(wú)益?是對(duì)本可以花在與客戶(hù)會(huì)面或是產(chǎn)品微調(diào)會(huì)的時(shí)間的浪費(fèi)?的確有可能，但這只是就狹義的角度而言。但如果你不做計(jì)劃，結(jié)果卻是可見(jiàn)的，并且一個(gè)不完善的計(jì)劃也要遠(yuǎn)好于沒(méi)有計(jì)劃?；氐轿覀兡莻€(gè)關(guān)于船長(zhǎng)的比喻，與目標(biāo)港口有5到10度的偏差要好于腦海中就沒(méi)有目的地。航海的意義，畢竟是為了到達(dá)某處，如果沒(méi)有計(jì)劃，那么你將在海洋中漫無(wú)目的的飄蕩，雖然有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)陸地，但是更多的時(shí)候都是在漫無(wú)邊界的海洋中掙扎。而且，在沒(méi)有航行圖的情況下，很少有人會(huì)記起船長(zhǎng)曾發(fā)現(xiàn)了什么，除了你沉沒(méi)時(shí)的海底。

公司的運(yùn)營(yíng)手冊(cè)：你孩子的第一輛自行車(chē)和你新買(mǎi)的錄像機(jī)都會(huì)附帶一套厚厚的使用說(shuō)明，運(yùn)行你的公司則更要復(fù)雜的多。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃會(huì)一步步的將你的公司帶向成功，它比前景陳述更重要。為了制定一份真正的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，你需要從上到下了解你的公司，確保各個(gè)環(huán)節(jié)都是以最好的方式結(jié)合在一起。想在來(lái)年把你的公司發(fā)展壯大，你能做的事什么?那就是制定一個(gè)規(guī)模宏大的待辦事項(xiàng)清單，并在上面標(biāo)注出今年的具體任務(wù)。

想法備忘錄：無(wú)需讓你的財(cái)務(wù)人員將各種數(shù)據(jù)熟記腦中。財(cái)務(wù)報(bào)告對(duì)于任何公司而言都是數(shù)字方面的命脈，無(wú)論這家公司是何種規(guī)模。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是如此。用你的書(shū)面文件勾畫(huà)出你的游戲計(jì)劃。也許有人離開(kāi)，也許有新人加入，也許你記憶衰退，也許有事情使得改變充滿(mǎn)壓力，這份書(shū)面計(jì)劃中的信息會(huì)始終如一地提醒你那些你曾經(jīng)認(rèn)同的事情。

高層次反思：在日常喧鬧的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，你很難將注意力轉(zhuǎn)向大局，特別是轉(zhuǎn)向那些與日常運(yùn)行并無(wú)直接關(guān)聯(lián)的環(huán)節(jié)。你需要時(shí)不時(shí)地花上一些時(shí)間去對(duì)你的公司進(jìn)行深入思考，例如公司是否滿(mǎn)足了你和員工的期望，是否有地方還可以進(jìn)行創(chuàng)新，你是否從你的產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)中得到了你可以得到的一切等等。制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的過(guò)程就是做如此高層次思考的最佳時(shí)間。因而，一些公司會(huì)給旗下最好的銷(xiāo)售人

員放假，其他人也各自回到家中。一些人聚在當(dāng)?shù)氐男÷灭^中制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，遠(yuǎn)離電話(huà)和傳真機(jī)可以讓他們?nèi)硇牡倪M(jìn)行深入思考，為公司的當(dāng)下繪制出最精確的草圖。

理想情況下，在為近幾年定下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃后，你可以坐下來(lái)按照年份順序重讀你的計(jì)劃，并與公司的發(fā)展情況進(jìn)行對(duì)照。誠(chéng)然，有時(shí)很難為此騰出時(shí)間(因?yàn)橛袀€(gè)討人厭的現(xiàn)實(shí)世界需要全力以赴)，但是這個(gè)過(guò)程可以幫你無(wú)比客觀的了解這些年你究竟為企業(yè)做了些什么。

第二篇：如何制定一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

如何制定一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

這是一個(gè)令幾乎所有營(yíng)銷(xiāo)副總及各品牌或產(chǎn)品經(jīng)理們頭疼的很基本的任務(wù)。因?yàn)?，一則它關(guān)系重大，公司的其它職能部門(mén)（如開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、物流、財(cái)務(wù)等）要據(jù)此制定各自的計(jì)劃，一錯(cuò)則俱錯(cuò)；二則它實(shí)在難以完美和準(zhǔn)確，內(nèi)外部因素的變數(shù)太多、且很多因素不受控制。

但即便如此，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們也必須面對(duì)它，而且要盡可能做好。

以下，我們就營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃涉及的內(nèi)容和常見(jiàn)問(wèn)題做一些探討，最后舉一個(gè)簡(jiǎn)要的案例示范。

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容 常見(jiàn)問(wèn)題

1.計(jì)劃概要：對(duì)計(jì)劃給予扼要的綜述，便于管理機(jī)構(gòu)快速瀏覽。①不能用簡(jiǎn)略的文字表述清楚計(jì)劃的核心內(nèi)容，或者文字太冗長(zhǎng)。

2.營(yíng)銷(xiāo)狀況：提供有關(guān)市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷(xiāo)以及宏觀環(huán)境資料。①信息不全面、不準(zhǔn)確；②信息缺乏量化數(shù)據(jù)。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：確定主要機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和公司面臨的主要問(wèn)題。①分析不深入；②分析有錯(cuò)誤。

4.目標(biāo)：銷(xiāo)量（銷(xiāo)額）、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)目標(biāo)。①目標(biāo)定得較高或較低，誤差較大；②各指標(biāo)之間缺乏合理的“邏輯關(guān)系”，比如銷(xiāo)量與費(fèi)用及利潤(rùn)的關(guān)系；③不留余地，缺乏應(yīng)變彈性。

5.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。①制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)忘了公司戰(zhàn)略；②泛泛而論，不夠具體化；③缺乏創(chuàng)意或創(chuàng)意無(wú)實(shí)效價(jià)值；④表述天馬行空，缺乏專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)思路；④缺乏適當(dāng)?shù)膽?yīng)變彈性。

6.行動(dòng)計(jì)劃：做什么？誰(shuí)去做？何時(shí)做？費(fèi)用多少？ ①內(nèi)部分工、配合易出問(wèn)題；涉及到與外部合作伙伴（如分銷(xiāo)商、廣告代理等）配合更易出問(wèn)題；②行動(dòng)計(jì)劃中的4個(gè)因素配合上缺乏恰當(dāng)?shù)摹斑壿嬯P(guān)系”，比如對(duì)中間商鼓勵(lì)其加大旺季前庫(kù)存的促銷(xiāo)選擇的時(shí)機(jī)不是在旺季前一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行等。

7.預(yù)計(jì)損益表：損益預(yù)算。①預(yù)算的準(zhǔn)確率不夠；②各指標(biāo)間缺乏合理的“邏輯關(guān)系”；③不留余地，缺乏應(yīng)變彈性。

8.控制：如何監(jiān)測(cè)計(jì)劃的進(jìn)度。①?zèng)]有按時(shí)間、地點(diǎn)和產(chǎn)品分解制定和監(jiān)測(cè)計(jì)劃；②針對(duì)監(jiān)測(cè)后發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題缺乏應(yīng)變之策。

案例：某杏仁露飲料公司1999營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（注：此案例屬“虛擬案例”，僅供參考）

1.計(jì)劃概要

1999年，本公司要繼續(xù)保持銷(xiāo)售和利潤(rùn)高速增長(zhǎng)，銷(xiāo)量目標(biāo)為10萬(wàn)噸，合銷(xiāo)售額10億元，利潤(rùn)目標(biāo)為1億元，分別比去年增長(zhǎng)50％。這一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑是，繼續(xù)擴(kuò)大北方根據(jù)地市場(chǎng)家庭消費(fèi)市場(chǎng)和注重營(yíng)養(yǎng)保健人群的銷(xiāo)量，以及對(duì)華東、西南三省市（上海、江蘇、四川）新市場(chǎng)的開(kāi)拓，同時(shí)用“熱了更好喝”創(chuàng)造一個(gè)飲料消費(fèi)的“冬季市場(chǎng)”（把淡季變成旺季）。因此，本的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算為1.5億元，比去年增長(zhǎng)60％（費(fèi)用率比去年增長(zhǎng)2％），增長(zhǎng)部分主要用于開(kāi)拓新的地理市場(chǎng)和創(chuàng)造“冬季市場(chǎng)”的廣告宣傳。

2.營(yíng)銷(xiāo)狀況

①市場(chǎng)需求狀況：營(yíng)養(yǎng)型飲料（包括水果飲料、植物蛋白飲料、茶飲和液態(tài)奶）約占整體飲料市場(chǎng)的20％，即160億元，其中植物蛋白飲料約占整體飲料市場(chǎng)的5％，即40億元，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年?duì)I養(yǎng)型飲料（及植物蛋白飲料）均將以年30％左右的增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。營(yíng)養(yǎng)型飲料的主要消費(fèi)者是大中型城市及沿海發(fā)達(dá)地區(qū)中小城鎮(zhèn)的老人、少年、兒童、青年女性，因

為人們收入的增長(zhǎng)，消費(fèi)場(chǎng)所已由餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所發(fā)展到家庭小宗購(gòu)買(mǎi)（成箱、大包裝），人們（及家長(zhǎng)）希望飲料不僅能購(gòu)解渴、好喝，而且要有營(yíng)養(yǎng)，有保健功能更好，但不是特別在意、也不是購(gòu)買(mǎi)植物蛋白飲料的主要誘因。對(duì)本公司來(lái)說(shuō)，最大的問(wèn)題是，杏仁露的口味南方人很難習(xí)慣，說(shuō)服南方人接受此一口味是一個(gè)需要耐心的艱苦任務(wù)，而且不確定是否能夠和值得去完成。

②行業(yè)及本公司（品類(lèi)）銷(xiāo)售和利潤(rùn)狀況：從飲料行業(yè)及本公司過(guò)去幾年的銷(xiāo)量、價(jià)格、邊際利潤(rùn)和凈利潤(rùn)表中（表略）可以看出，整體飲料市場(chǎng)以年均20％的增長(zhǎng)率、營(yíng)養(yǎng)型飲料市場(chǎng)以年均30％的增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，但邊際利潤(rùn)和凈利潤(rùn)卻以10％的比率下降，如何控制價(jià)格降低、費(fèi)用成本提高將愈加重要。

③競(jìng)爭(zhēng)狀況：本公司面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是碳酸飲料的兩大國(guó)際品牌A公司和B公司，水飲料市場(chǎng)的兩大國(guó)內(nèi)全國(guó)性品牌C公司和D公司，營(yíng)養(yǎng)型飲料的一大全國(guó)性品牌E公司和三大北方區(qū)域性品牌F公司、G公司和H公司，而后四者既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又是共同開(kāi)拓營(yíng)養(yǎng)型飲料市場(chǎng)和打擊低價(jià)防冒者的同盟軍。以上7家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況和本預(yù)計(jì)計(jì)劃詳見(jiàn)附表（表略）。

④分銷(xiāo)狀況：本公司的渠道模式一是要繼續(xù)優(yōu)化各地區(qū)、各渠道一級(jí)批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)并幫助和督促其提高營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，二是要繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)A、B類(lèi)零售商的管理即深度分銷(xiāo)，三是對(duì)部分要求直供的大型連鎖超市實(shí)施直供試點(diǎn)，但供貨價(jià)格要比一批高2％，這兩個(gè)點(diǎn)留作對(duì)直供連鎖超市的店頭推廣、促銷(xiāo)費(fèi)用。另外，要留出1％的機(jī)動(dòng)渠道促銷(xiāo)資源和1％的年底渠道獎(jiǎng)勵(lì)。

⑤客觀環(huán)境狀況：隨著人們收入的提高，飲料尤其是營(yíng)養(yǎng)型飲料的家庭消費(fèi)將越來(lái)越多；但隨著技術(shù)和設(shè)備的引進(jìn)，茶飲料和液態(tài)奶市場(chǎng)份額將高速增長(zhǎng)。前者對(duì)本公司將帶來(lái)機(jī)會(huì)，后者將帶來(lái)威脅。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：

① 機(jī)會(huì)與威脅分析

機(jī)會(huì)：（1）。消費(fèi)者越來(lái)越重視飲料的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值；

（2）．家庭飲料消費(fèi)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)。

威脅：（1）.茶飲料和液態(tài)奶市場(chǎng)份額的快速成長(zhǎng)；

（2）．渠道沖突造成的渠道利潤(rùn)降低有一定的解決難度和風(fēng)險(xiǎn)；

（3）．南方市場(chǎng)的口味習(xí)慣障礙很大；

(4)．仿冒品低價(jià)搶奪市場(chǎng)。

② 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)：（1）。北方市場(chǎng)品牌和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有較大的根據(jù)地優(yōu)勢(shì)；

（2）．上市后的資金優(yōu)勢(shì)；

（3）．量大后包裝物成本降低優(yōu)勢(shì)；

（4）．本飲料“熱了更好喝“的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)者大多不能熱了喝，個(gè)別可以熱喝的品牌也未提出此一賣(mài)點(diǎn)），很可能創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)有的“冬季市場(chǎng)”。

劣勢(shì)：（1）。本公司不熟悉即將要進(jìn)入的華東和西南三省市場(chǎng)，而且尚未定出有效的說(shuō)服南方人接受杏仁口味的方法；

（2）．尚無(wú)家庭大包裝產(chǎn)品線(xiàn)；

（3）．各地區(qū)一線(xiàn)辦事處普遍缺乏足夠的宣傳推廣經(jīng)驗(yàn)，而且總部也沒(méi)有一個(gè)稱(chēng)職的廣告代理全面協(xié)助。

4．目標(biāo)

①財(cái)務(wù)目標(biāo)：(1)。15%的稅后年投資收益率；(2)。10%的凈利潤(rùn)；(3)。1.2億元的現(xiàn)金流量。

②營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：(1)。銷(xiāo)售量10萬(wàn)噸；(2)。銷(xiāo)售額10億元（稅后）；(3)。1.2%的市場(chǎng)份額；（4）。15%以?xún)?nèi)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率；（5）。品牌知名度北方市場(chǎng)達(dá)到70%，南方三省市場(chǎng)達(dá)到20%；（6）。A,B類(lèi)零售店數(shù)量提高20%，效率（單店年均銷(xiāo)售額）提高30%；

（7）。銷(xiāo)售價(jià)格與去年持平；（8）。顧客投訴處理百分百滿(mǎn)意。

5．營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

目標(biāo)市場(chǎng)：（1）。家庭市場(chǎng)；（2）。注重營(yíng)養(yǎng)保健的老人、少年、兒童、青年女性。品牌定位：營(yíng)養(yǎng)保健型飲料，冰了、熱了更好喝。

產(chǎn)品線(xiàn)：鐵罐196mlX24紙箱裝，馬上考慮未來(lái)是否應(yīng)增加鐵罐和利樂(lè)紙大包裝產(chǎn)品線(xiàn)。

價(jià)格：高于同類(lèi)非名牌產(chǎn)品15%。比355ml裝碳酸飲料（替代品）單罐價(jià)高10%。分銷(xiāo)：重點(diǎn)通過(guò)一批和深度分銷(xiāo)將A,B類(lèi)零售店覆蓋提高20%，效率提高30%，并試點(diǎn)部分連鎖超市直供。年中和年末各留出1%的渠道促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)資源。

銷(xiāo)售隊(duì)伍：數(shù)量提高30%，新人優(yōu)先選擇剛畢業(yè)的中專(zhuān)以上畢業(yè)生，1個(gè)月時(shí)間上崗前培訓(xùn)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)辦事處經(jīng)理的廣告宣傳與市場(chǎng)推廣培訓(xùn)，薪資制度不變，加強(qiáng)全指標(biāo)考核而不僅僅是銷(xiāo)量考核，仍保留20％左右的年底機(jī)動(dòng)獎(jiǎng)金比例。

廣告宣傳：廣告預(yù)算提高30％，重點(diǎn)做“家庭篇”和“熱了更好喝篇“。

銷(xiāo)售促進(jìn)：促銷(xiāo)預(yù)算增多40％，重是用于店頭推廣、贈(zèng)品（包括對(duì)餐飲場(chǎng)所贈(zèng)送熱飲機(jī)）和免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

市場(chǎng)研究與信息系統(tǒng)：增加50％的費(fèi)用用于市場(chǎng)研究、情報(bào)收集和內(nèi)部信息系統(tǒng)建設(shè)。

6.行動(dòng)計(jì)劃

7.預(yù)計(jì)損益表

詳細(xì)損益表略，“目標(biāo)”中也有說(shuō)明。特別說(shuō)明的是要在總費(fèi)用預(yù)算中留出10%的機(jī)動(dòng)費(fèi)用，應(yīng)變市場(chǎng)變化。

8.控制

各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)及負(fù)責(zé)人負(fù)有計(jì)劃與預(yù)算控制的責(zé)任。事先應(yīng)對(duì)目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算按產(chǎn)品、地區(qū)、時(shí)段分解，并在實(shí)施過(guò)程中中嚴(yán)肅評(píng)估、修正和監(jiān)控，以保證計(jì)劃與預(yù)算目標(biāo)的達(dá)成。（作者;屈云波）

第三篇：如何制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

如何制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

一、分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

（一）管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求

（1）、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

（二）評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

（三）分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為

（1）、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程（包括參與購(gòu)買(mǎi)的角色，購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)決策中的各階段）

（四）分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）

（五）分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）

（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（一）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

（3）營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位

產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

傳播公司的定位

（二）營(yíng)銷(xiāo)組合策略

1、管理產(chǎn)品線(xiàn)、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線(xiàn)組合決策

（2）、產(chǎn)品線(xiàn)決策，包括產(chǎn)品線(xiàn)分析、產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)度、產(chǎn)品線(xiàn)現(xiàn)代化、產(chǎn)品線(xiàn)特色化、產(chǎn)品線(xiàn)削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格

（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓?zhuān)黉N(xiāo)定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)

3、選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道

（1）、渠道設(shè)計(jì)決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動(dòng)態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷(xiāo)預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播）

5、管理廣告，銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）、開(kāi)發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果

（2）、銷(xiāo)售促進(jìn)

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷(xiāo)售隊(duì)伍

（1）、銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)，銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模，銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬）

（2）、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售代表培訓(xùn)，銷(xiāo)售代表的監(jiān)督，銷(xiāo)售代表的極力，銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià)

三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行與控制

1、營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演進(jìn)，組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的方法，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷(xiāo)的有效性

3、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制

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如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃

一、編制銷(xiāo)售計(jì)劃

（一）建立銷(xiāo)售計(jì)劃體系

銷(xiāo)售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷(xiāo)售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫(xiě)銷(xiāo)售預(yù)算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷(xiāo)售配額的達(dá)成。銷(xiāo)售計(jì)劃的中心，就是銷(xiāo)售收入計(jì)劃。

銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括：（1）進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)；（2）確定銷(xiāo)售目標(biāo)；（3）分配銷(xiāo)售配額；（4）編制銷(xiāo)售預(yù)算；（5）制定實(shí)施計(jì)劃。

銷(xiāo)售計(jì)劃依期間的不同，可概括分為“長(zhǎng)期計(jì)劃”、“中期計(jì)劃”和“短期計(jì)劃”。一般說(shuō)，三年至五年期的計(jì)劃為“長(zhǎng)期計(jì)劃”；一年至三年期間的計(jì)劃，則為“中期計(jì)劃”；一年以下計(jì)劃為“短期計(jì)劃”。

（二）編制銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟

銷(xiāo)售計(jì)劃一般都以如下程序編制：

1． 分析營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

2． 確定銷(xiāo)售目標(biāo)

3． 制定銷(xiāo)售策略

4． 評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略

5． 綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃

6． 對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明

7． 執(zhí)行計(jì)劃

8． 檢查效率，進(jìn)行控制

（三）決定銷(xiāo)售計(jì)劃的方式

決定銷(xiāo)售計(jì)劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營(yíng)最高階層起，往下一層層分配銷(xiāo)售計(jì)劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員估計(jì)銷(xiāo)售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)；此種方法屬于歸納式的方法。

在下列情況下，宜采用分配方式。（1）高階層對(duì)第一線(xiàn)了如指掌，而位處組織末梢的銷(xiāo)售人員，也深深信賴(lài)高階層者；（2）第一線(xiàn)負(fù)責(zé)者信賴(lài)擬定計(jì)劃者，且惟命是從。

當(dāng)?shù)谝痪€(xiàn)負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。

二、分配銷(xiāo)售配額

（一）建立銷(xiāo)售配額體系的原則

（1）公平性：好的銷(xiāo)售配額應(yīng)該讓銷(xiāo)售人員感到公平。

（2）可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。

（3）靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。

（4）可控性：配額要有得銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行檢查。

（5）易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷(xiāo)售人員理解和接受。

（二）確定銷(xiāo)售配額的類(lèi)型

1．銷(xiāo)售量配額

銷(xiāo)售量配額是最常用、最重要的配額。

2．財(cái)務(wù)配額

（1）費(fèi)用配額。提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵因素在于對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制。

（2）毛利配額。

（3）利潤(rùn)配額。

3．銷(xiāo)售活動(dòng)配額。

4．綜合配額

綜合配額是對(duì)銷(xiāo)售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷(xiāo)售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。

（三）確定銷(xiāo)售量配額的基礎(chǔ)

確定銷(xiāo)售量配額主要應(yīng)考慮：

1． 區(qū)域銷(xiāo)售潛力

2． 歷史經(jīng)驗(yàn)

3． 經(jīng)理人員的判斷

（四）確定銷(xiāo)售配額的具體方法

1．產(chǎn)品類(lèi)別分配法

2．地域分配法

3．部門(mén)分配法

4．銷(xiāo)售員分配法

5．客戶(hù)分配法

6．月別分配法

三、編制銷(xiāo)售預(yù)算

銷(xiāo)售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售水平而分配資源和銷(xiāo)售努力的銷(xiāo)售財(cái)務(wù)計(jì)劃。

（一）銷(xiāo)售預(yù)算的編制過(guò)程

1．根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)確定銷(xiāo)售工作范圍

2．確定固定成本與變動(dòng)成本

3．進(jìn)行量本利分析

盈虧平衡點(diǎn)（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）的最低銷(xiāo)售量。其計(jì)算公式如下：

ＢＥＰ＝ＦＣ／（Ｐ－ＶＣ）

式中，BEP為盈虧平衡點(diǎn)；FC為總固定成本；P為單位產(chǎn)品售價(jià)；VC為單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本。

4． 根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化

5． 提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層

6． 用銷(xiāo)售預(yù)算來(lái)控制銷(xiāo)售工作

（二）確定銷(xiāo)售預(yù)算的方法

1．銷(xiāo)售百分比法

2．標(biāo)桿法（Benchmarking）

標(biāo)桿法是以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售費(fèi)用為基礎(chǔ)來(lái)確定自己的銷(xiāo)售預(yù)算。

3．邊際收益法

這里的邊際收益指每增加一名銷(xiāo)售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷(xiāo)售人員的邊際收益大于零。

4．零基預(yù)算法

這種方法假定在一個(gè)預(yù)算期內(nèi)每一項(xiàng)活動(dòng)都從零開(kāi)始。銷(xiāo)售經(jīng)理提出銷(xiāo)售活動(dòng)必需的費(fèi)用，并且對(duì)這次活動(dòng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對(duì)組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動(dòng)。

5．目標(biāo)任務(wù)法

6．投入產(chǎn)出法

這種方法是對(duì)目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)

（三）控制銷(xiāo)售預(yù)算

常用的預(yù)算控制有兩種方式：費(fèi)用專(zhuān)控目標(biāo)體系和定額管理。

四、進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)分析

（一）選擇銷(xiāo)售活動(dòng)分析的方法

（1）絕對(duì)分析法

絕對(duì)分析法是通過(guò)銷(xiāo)售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法。它是應(yīng)用最廣泛的一種方法。依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實(shí)際資料與計(jì)劃資料對(duì)比，與前期資料對(duì)比，與先進(jìn)資料對(duì)比。

（2）相對(duì)分析法

相對(duì)分析法指通過(guò)計(jì)算、對(duì)比銷(xiāo)售指標(biāo)的比率，確定相對(duì)數(shù)差異的一種分析方法。主要有：

①相關(guān)比率分析。這是將兩個(gè)性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出比率，從銷(xiāo)售活動(dòng)的客觀聯(lián)系中進(jìn)行研究分析。

②構(gòu)成比率分析。這是計(jì)算某項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化。

動(dòng)態(tài)比率分析。這是將某項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)不同時(shí)期的數(shù)值相比，求出比率。定基動(dòng)態(tài)比率是指某一時(shí)期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率。環(huán)比動(dòng)態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率。

（3）因素替代法

在運(yùn)用因素替代法時(shí)要保持嚴(yán)格的因素替代順序，一般來(lái)說(shuō)，就實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換實(shí)物量指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo)。就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo)。

（4）量、本、利分析法

（二）確定銷(xiāo)售活動(dòng)分析的程序

第一步：確定分析計(jì)劃。

第二步：收集分析資料。

第三步：研究分析資料。

第四步：作出分析結(jié)論。

第五步：編寫(xiě)分析報(bào)告。

（三）撰寫(xiě)銷(xiāo)售活動(dòng)分析報(bào)告

1．銷(xiāo)售活動(dòng)分析報(bào)告的結(jié)構(gòu)與寫(xiě)法

（1）標(biāo)題。

（2）正文：一般包括銷(xiāo)售活動(dòng)情況概述、銷(xiāo)售活動(dòng)善分析和改進(jìn)工作的意見(jiàn)三方面內(nèi)容。

（3）署名和填寫(xiě)日期。

2．撰寫(xiě)銷(xiāo)售活動(dòng)分析報(bào)告應(yīng)注意的問(wèn)題

（1）遵循一定的寫(xiě)作步驟

（2）以政策為依據(jù)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

（3）要全面辨證地分析。

（4）要力求精簡(jiǎn)。

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)管理制度；銷(xiāo)售計(jì)劃制定

營(yíng)銷(xiāo)管理制度；銷(xiāo)售計(jì)劃制定（xiexiebang.com 004km.cn）營(yíng)銷(xiāo)管理制度；銷(xiāo)售計(jì)劃制定2009-08-19 10：46第一章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理制度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會(huì)議，并就目前的市場(chǎng)形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)界趨勢(shì)、同行業(yè)市場(chǎng)情況、公司內(nèi)部狀況等情況來(lái)檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員，營(yíng)銷(xiāo)管理制度；銷(xiāo)售計(jì)劃制定。其內(nèi)容包括：1.市場(chǎng)定位2.服務(wù)項(xiàng)目；3.營(yíng)銷(xiāo)策略；4.其他項(xiàng)目。二有關(guān)未來(lái)的服務(wù)定位，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評(píng)核：1)服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢(shì)2)具有不為競(jìng)爭(zhēng)者所能擊敗的特色三在市場(chǎng)的考核下，確定服務(wù)種類(lèi)及項(xiàng)目四商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來(lái)獲利者。五拓展業(yè)務(wù)時(shí)恪守重點(diǎn)方針：1)注重市場(chǎng)前景廣闊的合作對(duì)象。2)有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。3)有利于提高本企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。4)有利于最大化本企業(yè)的利潤(rùn)。5)注意在第一時(shí)間回收貨款。6)承諾客戶(hù)的必須保證在第一時(shí)間滿(mǎn)足。7)在訂立合同時(shí)，要盡可能使合同款項(xiàng)能長(zhǎng)期持續(xù)下去。營(yíng)銷(xiāo)中心與業(yè)務(wù)分擔(dān)一營(yíng)業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。1.內(nèi)務(wù)：負(fù)責(zé)預(yù)估，接受及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。匯總銷(xiāo)售額及收入款項(xiàng)，銷(xiāo)售工作計(jì)劃《營(yíng)銷(xiāo)管理制度；銷(xiāo)售計(jì)劃制定》。處理收入款項(xiàng)。統(tǒng)計(jì)及審核營(yíng)業(yè)報(bào)表。聯(lián)系及落實(shí)收款事項(xiàng)。印制、寄送收據(jù)。業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督。與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)、傳真、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。搜集、整理市場(chǎng)情報(bào)及市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料。(10)制作收發(fā)文書(shū)。(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。(12)計(jì)算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。(13)客戶(hù)接待、公共關(guān)系方面的事務(wù)。(14)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)勤的其他事務(wù)2.外務(wù)：探尋及決定潛在客戶(hù)。對(duì)潛在客戶(hù)的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。與客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。操作業(yè)務(wù)的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。回復(fù)客戶(hù)的通知及詢(xún)問(wèn)。有關(guān)服務(wù)的介紹、分析與咨詢(xún)。開(kāi)拓、介紹客戶(hù)。客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)、接待及交際。同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查。(10)市場(chǎng)的研究、調(diào)查。(11)制作客戶(hù)的問(wèn)候函。(12)請(qǐng)款、收款業(yè)務(wù)。二外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時(shí)，依據(jù)客戶(hù)別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時(shí)，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。三在業(yè)務(wù)較小或市場(chǎng)起步階段，則由內(nèi)外務(wù)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)。營(yíng)銷(xiāo)中心運(yùn)籌計(jì)劃一對(duì)于客戶(hù)的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類(lèi)、記錄下來(lái)。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。1.把資料分類(lèi)為對(duì)交易有重要性者及不重要者，并記入下列盡可能多各評(píng)核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話(huà)、場(chǎng)所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營(yíng)業(yè)情況、使用場(chǎng)合、交貨情況、態(tài)度等。2.除了以上的記錄之外，還須將報(bào)紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來(lái)，分類(lèi)整理。二業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門(mén)整體現(xiàn)況及趨勢(shì)，努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致。三調(diào)查各產(chǎn)業(yè)、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況，并以此來(lái)掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，并對(duì)此展開(kāi)必要的宣傳工作，以利開(kāi)拓交易的進(jìn)展。四每月或一定周期應(yīng)針對(duì)計(jì)劃及實(shí)際的市場(chǎng)開(kāi)拓情況，制成工作計(jì)劃、記錄表與總結(jié)報(bào)告，并隨時(shí)與本企業(yè)上層及其他部門(mén)保持聯(lián)系。五如果客戶(hù)表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，本企業(yè)可借此機(jī)會(huì)投入精力，收集情報(bào)并借此斡旋、促成合作。六必要時(shí)可專(zhuān)設(shè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)小組，以加強(qiáng)某一大客戶(hù)的斡旋及開(kāi)拓。七必要時(shí)可專(zhuān)設(shè)方案小組，以為客戶(hù)提供可行的解決方案。營(yíng)業(yè)技術(shù)定價(jià)、預(yù)估、開(kāi)拓。一定價(jià)是依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)所預(yù)估的成本，并經(jīng)由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶(hù)。二在進(jìn)行定價(jià)時(shí)，通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料。1.單價(jià)表；2.成本計(jì)算表；3.一般行情價(jià)格表。三在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，須取得對(duì)方詳細(xì)要求后，做正確的估計(jì)。四必要時(shí)可召開(kāi)生產(chǎn)銷(xiāo)售會(huì)議，記下有關(guān)備忘錄。

第五篇：如何制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

如何制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

營(yíng)銷(xiāo)策略是分析出來(lái)的 不是想出來(lái)的企業(yè)在制定規(guī)劃時(shí)，對(duì)于策略的制定都煞費(fèi)心思，一些咨詢(xún)公司也神乎其神大談策劃的藝術(shù)，靠的是拍腦袋與靈光乍現(xiàn)，而筆者認(rèn)為，策略是分析出來(lái)的，不是想出來(lái)的。所謂分析來(lái)自于以下三個(gè)方面：

第一，要分析企業(yè)生存的內(nèi)外部環(huán)境，這就是要進(jìn)行SWOT分析。外部環(huán)境是指行業(yè)、對(duì)手、渠道、消費(fèi)者、合作伙伴等，內(nèi)部環(huán)境是企業(yè)的管理水平、運(yùn)作能力、產(chǎn)品服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)能力、人力資源、財(cái)務(wù)、商務(wù)系統(tǒng)等；對(duì)之進(jìn)行二維列表，形成四個(gè)狀態(tài)：

一是外部有機(jī)遇，公司有優(yōu)勢(shì)，公司應(yīng)該如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇；二是在外部有機(jī)遇，公司沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí)，公司如何通過(guò)整合資源，抓住機(jī)遇借力發(fā)展；三是在外部有威脅，但公司有優(yōu)勢(shì)時(shí)，如何將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇，樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，形成競(jìng)爭(zhēng)策略；四是在外部有威脅，公司又沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí)，如何通過(guò)有效的戰(zhàn)術(shù)，如迂回、側(cè)擊、死戰(zhàn)迎擊市場(chǎng)，以戰(zhàn)術(shù)的有效手段扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略的不利格局。

第二，要分析目標(biāo)。以渠道的分解為例，假如公司的渠道分為批發(fā)商、一般代理商、直銷(xiāo)商、夫妻店、售后銷(xiāo)售、內(nèi)部渠道、專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售等體系，那么進(jìn)行新目標(biāo)分解時(shí)就會(huì)明顯體現(xiàn)出來(lái)。

如果我們的渠道增長(zhǎng)計(jì)劃重點(diǎn)是提高一般代理商，加強(qiáng)細(xì)化區(qū)域代理的作用與優(yōu)勢(shì)，那么對(duì)于金融型、物流型的批發(fā)商自然會(huì)加以限制，如何提升一般代理商的銷(xiāo)售量就是我們應(yīng)該采取的重點(diǎn)策略，采取的策略可能是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具吸引力的代理銷(xiāo)售政策，給代理商下游開(kāi)拓更好的二級(jí)分銷(xiāo)渠道及支持，提高代理商的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)能力等等，那么對(duì)這種分析出來(lái)的策略進(jìn)行細(xì)化，如何提高代理商的銷(xiāo)售能力呢?

有些企業(yè)就開(kāi)始考慮設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué)，通過(guò)培訓(xùn)提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力等等，那么我們就得出設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué)，加強(qiáng)培訓(xùn)力量就是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略；而如果渠道增長(zhǎng)點(diǎn)是來(lái)自于直銷(xiāo)商，那么加強(qiáng)終端力量，建立促銷(xiāo)員體系，加強(qiáng)促銷(xiāo)推廣，就會(huì)成為重要的策略，如此等等都是通過(guò)目標(biāo)分解出來(lái)的，這就是我們所說(shuō)的用目標(biāo)細(xì)化后逐漸分析出來(lái)的策略。

我們?cè)谧稍?xún)客戶(hù)的過(guò)程中，老板總是在請(qǐng)教好的策劃，說(shuō)如果我要比去年增長(zhǎng)100％，怎么辦?可是當(dāng)我們問(wèn)到這些新多出的量要從哪里增長(zhǎng)的時(shí)候，即哪些是新的增長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)，老板總是要考慮較長(zhǎng)的時(shí)間，那么這種策略制定就比較困難。制定目標(biāo)策略的基礎(chǔ)是目標(biāo)的細(xì)化

1、產(chǎn)品：未來(lái)增長(zhǎng)來(lái)自哪些系列產(chǎn)品，如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?要不要開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品?如何開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，應(yīng)該采用什么策略?我們把未來(lái)增長(zhǎng)的希望放在某一款主力

產(chǎn)品上，它有能力完成我們的目標(biāo)嗎?圍繞這種主力產(chǎn)品，我們?nèi)绾芜M(jìn)行市場(chǎng)的銷(xiāo)售?

2、渠道：未來(lái)增長(zhǎng)來(lái)自哪些渠道，要調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)嗎?是以增加新渠道為主，還是優(yōu)化老渠道為主?各采取什么辦法?這些承擔(dān)新增長(zhǎng)點(diǎn)的渠道有能力嗎?我們?nèi)绾沃С智?，通過(guò)哪些方法和計(jì)劃促進(jìn)這些渠道銷(xiāo)售能力的最大開(kāi)發(fā)?

3、區(qū)域：未來(lái)增長(zhǎng)來(lái)自哪些地區(qū)?現(xiàn)有的區(qū)域哪些要重點(diǎn)發(fā)展?要完成不同區(qū)域的任務(wù)，這些區(qū)域經(jīng)理有能力嗎?如果形成重點(diǎn)區(qū)域，我們用什么樣的策略與方式去打開(kāi)這種市場(chǎng)?是滲透式的進(jìn)入還是搞地震式的大策劃?

中國(guó)特色的5P2S營(yíng)銷(xiāo)理論

第三，就是運(yùn)用經(jīng)典的P理論，四海群賢對(duì)P理論根據(jù)中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行了優(yōu)化，提出營(yíng)銷(xiāo)的5p2s理論。

1、產(chǎn)品(Product)，我們借用傳統(tǒng)理論，在此不詳說(shuō)。

2、價(jià)格(Price)，這里我們提出企業(yè)價(jià)格的天花板理論，我們認(rèn)為，產(chǎn)品的基本價(jià)格由四個(gè)層次構(gòu)成：產(chǎn)品成本+公司費(fèi)用+渠道價(jià)差+零售價(jià)差(注：此處談營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)向公司內(nèi)制造部門(mén)的采購(gòu)，而不是原材料+制造的成本)這四項(xiàng)費(fèi)用所對(duì)應(yīng)企業(yè)所必須具備的就是產(chǎn)品運(yùn)作能力，經(jīng)營(yíng)管理能力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，渠道競(jìng)爭(zhēng)力。

由于現(xiàn)在幾乎任何一個(gè)行業(yè)或企業(yè)都要卷入價(jià)格戰(zhàn)之中，在準(zhǔn)備價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，企業(yè)要清楚地知道如果降價(jià)，我們的降價(jià)提取是來(lái)源于何處?壓縮任何一處的費(fèi)用對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一項(xiàng)能力或策略，如果你在某方面的能力不強(qiáng)，你就不要輕易壓縮這項(xiàng)費(fèi)用，反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你一定要壓縮這項(xiàng)費(fèi)用，致力于這方面能力的提升就要形成你的策略。

3、地點(diǎn)(Place)，一般地點(diǎn)指渠道，而四海公司將地點(diǎn)進(jìn)行了深化操作，將地點(diǎn)進(jìn)行了二維細(xì)分，縱向是區(qū)域，橫向是渠道。因此具體形成策略時(shí)，也就形成了兩個(gè)地點(diǎn)策略。

4、推廣(Promotion)，借用傳統(tǒng)理論。四海群賢對(duì)推廣理論進(jìn)行了豐富，即分為產(chǎn)品推廣、渠道推廣、區(qū)域推廣、品牌推廣等，在公司中應(yīng)加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)化管理。新增目標(biāo)的分解來(lái)自于產(chǎn)品、渠道、區(qū)域，推廣作為支持部門(mén)，必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)行為對(duì)最終銷(xiāo)售量的完成起到推動(dòng)作用，而有些企業(yè)中的市場(chǎng)推廣部只有廣告部的職能，雖然可能更具專(zhuān)業(yè)化了，但是廣告的使用到底對(duì)最終的銷(xiāo)售量完成有多大幫助呢?無(wú)法衡量。我們所能做的，就是盡量使這個(gè)公司的“花錢(qián)大戶(hù)”的一分錢(qián)掰成兩半花，分細(xì)帳目，而不是所有推廣一鍋粥，盡可能地精打細(xì)算。這樣就可以行成相應(yīng)的產(chǎn)品推廣策略、渠道推廣策略、區(qū)域推廣策略、品牌推廣策略。另外1P和2s是公關(guān)(PR)、服務(wù)(service)和支持(Surpport)。

第5 P：中國(guó)環(huán)境下的公關(guān)(PR)

5、公關(guān)(PR)，公關(guān)的形式有多種，各個(gè)企業(yè)對(duì)公關(guān)的理解也都不一樣。我們這里想強(qiáng)調(diào)的是媒體公關(guān)，即通過(guò)企業(yè)的有效工作，尋找企業(yè)的新聞點(diǎn)調(diào)動(dòng)媒體的力量來(lái)報(bào)道企業(yè)及產(chǎn)品。

軟文的作用已為許多企業(yè)越來(lái)越認(rèn)識(shí)到，例如腦白金的成功幾乎就是靠著軟文而不僅是硬廣告。但是隨著有償新聞管理的加強(qiáng)，直接花錢(qián)買(mǎi)版面上文字廣告的做法所產(chǎn)生的效果已越來(lái)越差，在這種狀況下，企業(yè)必須探索新聞界的規(guī)律，挖掘企業(yè)賣(mài)點(diǎn)，調(diào)動(dòng)媒體的關(guān)注，產(chǎn)生轟動(dòng)的效果，從而側(cè)面支持銷(xiāo)售，這樣就形成公關(guān)策劃策略。

第1S：服務(wù)(Serrice)產(chǎn)品服務(wù)化、服務(wù)產(chǎn)品化

之所以強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性，將之上升到營(yíng)銷(xiāo)層面是因?yàn)槟壳暗臓I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境已發(fā)生了根本的變化。以前服務(wù)的作用僅僅是作為企業(yè)的支持部門(mén)，斷后部隊(duì)。但是當(dāng)前服務(wù)的理念正在朝著“產(chǎn)品服務(wù)化、服務(wù)產(chǎn)品化”的方向發(fā)展。

所謂產(chǎn)品服務(wù)化，即是在“客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，企業(yè)必須在自己日益同質(zhì)化的產(chǎn)品上增加附加值，增加個(gè)性化的服務(wù)，從而鎖定客戶(hù)，海爾集團(tuán)就是憑借產(chǎn)品的服務(wù)化大獲成功。而現(xiàn)在企業(yè)已經(jīng)不再是要不要服務(wù)的問(wèn)題，而是必須服務(wù)得更好，這樣才能更有效地支持銷(xiāo)售的發(fā)展。

同時(shí)服務(wù)產(chǎn)品化也正在成為一種趨勢(shì)，服務(wù)逐漸成為一項(xiàng)企業(yè)的重要產(chǎn)品，為企業(yè)創(chuàng)收。例如聯(lián)想集團(tuán)、海信集團(tuán)、華凌集團(tuán)都開(kāi)始嘗試將原來(lái)售后服務(wù)部門(mén)單獨(dú)成立公司或事業(yè)部，形成獨(dú)立的利潤(rùn)中心。

我們應(yīng)該看到，中國(guó)的無(wú)償服務(wù)正在遭受著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，一是產(chǎn)品質(zhì)量的普遍提高，打破了“質(zhì)量不夠服務(wù)湊”的理念；二是中國(guó)的服務(wù)成本隨著“慣壞的客戶(hù)”的要求逐漸加大；三是國(guó)外的有償服務(wù)的理念逐步引入；這些必將使服務(wù)的成本越來(lái)越高，甚至成為企業(yè)的一項(xiàng)包袱，在這種發(fā)展的趨勢(shì)下，企業(yè)應(yīng)該開(kāi)始考慮將服務(wù)部門(mén)從一支后勤保障部門(mén)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楹笄?業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式，順應(yīng)這種潮流的發(fā)展。

第2S：支持(Surpport)：銷(xiāo)售的商務(wù)支持

這里特指定單、發(fā)貨、返利等。例如如何管理給經(jīng)銷(xiāo)商的返利，這一點(diǎn)幾乎在所有營(yíng)銷(xiāo)書(shū)中都找不到，因?yàn)樵趪?guó)外的信用體系非常完善，營(yíng)銷(xiāo)人員及銷(xiāo)售人員不會(huì)去關(guān)心這些事情，但中國(guó)信用環(huán)境非常惡劣，據(jù)估計(jì)，企業(yè)的銷(xiāo)售人員平時(shí)幾乎80％以上的時(shí)間不是忙業(yè)務(wù)，而是忙于與客戶(hù)、與公司總部的對(duì)帳、算帳、要款。并且，這種銷(xiāo)售人員管帳的現(xiàn)象，在銷(xiāo)售人員一旦跳槽后，代理商業(yè)務(wù)往往停頓，讓企業(yè)老總頭痛不已，這些商務(wù)問(wèn)題常常使企業(yè)遇到極大的困頓。因此，企業(yè)的銷(xiāo)售商務(wù)工作必須專(zhuān)職化，加強(qiáng)商務(wù)支持，將銷(xiāo)售人員從煩瑣的商務(wù)事務(wù)中解脫出來(lái)，讓他們專(zhuān)心研究企業(yè)、研究市場(chǎng)、研究對(duì)手，然后拿出行之有效的工作方案，才能做到銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)化，銷(xiāo)售隊(duì)伍將會(huì)非常精煉。大商務(wù)，小

銷(xiāo)售的概念應(yīng)當(dāng)逐步引入到營(yíng)銷(xiāo)思路之中，Dell中國(guó)的商務(wù)人員與銷(xiāo)售人員的比例達(dá)到了四比一。

小結(jié)：

1、策略是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)，在目標(biāo)分解基礎(chǔ)上分析出來(lái)的，不是靠拍腦袋出來(lái)的，我們需要的是策略制定科學(xué)的方法，而不是藝術(shù)的靈光。

2、在策略制定過(guò)程中來(lái)自于各個(gè)角度、各個(gè)部門(mén)，這樣有利于讓各級(jí)人員自己想透全年的營(yíng)銷(xiāo)思路，而不僅靠自上而下的指揮。