第一篇：實訓項目運政

【實訓項目一：運政管理方法】

一、實訓目的：

通過實訓掌握道路運輸行政管理部門行業(yè)管理的主要方法。

二、實訓內容: 1.建立運輸行政管理的源泉管理法和過程管理法的概念，重點掌握源泉管理法；

2.其它常用的運政管理方法：

三、實訓組織：

在教師指導下，上網搜索運政管理部門的門戶網站，找出源泉管理和過程管理的案例。

四、實訓考核：

在教師的指導下，對源泉管理和過程管理案例進行分析，并且撰寫分析報告?！緦嵱栱椖慷何覈鴩H道路運輸】

一、實訓目的：

通過實訓，了解我國在發(fā)展國際道路運輸的過程中，和相關國家簽訂的國際條約和多邊運輸協定。

二、實訓內容: 1.我國在加入WTO后，對開放道路運輸市場的承諾；

2.我國自從1990年以來，和周邊國家簽訂的政府間的雙邊和多邊道路運輸協定。

三、實訓組織：

在教師指導下，上網訪問交通部網站，找出相關的文件以及最新的統(tǒng)計數據，整理文本內容。

四、實訓考核：

根據整理得到的文件資料，在教師的指導下，撰寫出一份分析報告?！緦嵱栱椖咳?/p>

道路運輸行業(yè)中介機構】

一、實訓目的：

通過實訓，了解當前道路運輸行業(yè)中介機構的起源、組織發(fā)展其在道路運輸行業(yè)中的地位和作用。

二、實訓內容: 1.中國交通運輸協會； 2.中國道路運輸協會。

三、實訓組織：

在教師指導下，上網查詢上述中介機構的門戶網站，編寫整理出相關資料。

四、實訓考核：

在教師的指導下，對于中介機構在道路運輸行業(yè)發(fā)展的地位和作用，撰寫出一份分析報告。【實訓項目四：運政管理人員和道路運輸從業(yè)人員管理】

一、實訓目的：

通過實訓，掌握道路運政管理人員和道路運輸從業(yè)人員管理的基本方法和內容。

二、實訓內容: 1.道路運輸行政管理人員的管理； 2.道路運輸從業(yè)人員的管理。

三、實訓組織：

在教師指導下，上網或者通過其他途徑，整理出上述兩項管理的內容資料。

四、實訓考核：

在教師的指導下，就如何加強道路運輸相關人員的管理，撰寫分析報告?！緦嵱栱椖课澹航煌ňC合行政執(zhí)法】

一、實訓目的：

1.通過實訓，明確交通綜合行政執(zhí)法的概念。2.找到交通綜合行政執(zhí)法的方法。

二、實訓內容: 根據交通部門的關于交通綜合行政執(zhí)法改革的文件精神，了解并掌握交通部門行政執(zhí)法機構對執(zhí)法權限的重新組合。

三、實訓組織：

在教師指導下，上網查詢交通部交通綜合行政執(zhí)法改革的文件，并結合相關各省交通部門交通行政執(zhí)法改革的措施，整理出成果和經驗教訓。

四、實訓考核：

在教師的指導下，根據整理出的材料，寫出分析報告?！緦嵱栱椖苛旱缆愤\輸行政許可管理】

一、實訓目的：

1.明確道路運輸行政許可管理的概念、必要性和作用； 2.熟練掌握道路運輸行政許可管理的步驟和方法。

二、實訓內容：找出道路運輸行政許可管理的內容。

三、實訓組織：

在教師指導下，根據道路運輸行政許可管理的內容，分成幾個小組，分別模擬運輸經營業(yè)戶、運政管理機構、交通主管部門等等。

四、實訓考核：根據模擬的內容，寫出模擬心得?！緦嵱栱椖科撸旱缆愤\輸行政復議和行政訴訟】

一、實訓目的：

1.了解和熟悉道路運輸行政復議的適用范圍。2.了解和熟悉道路運輸行政訴訟的適用范圍。

二、實訓內容：掌握道路運輸行政復議和行政訴訟的步驟和要點。

三、實訓組織：

在教師指導下，分成幾個小組分派不同角色，根據規(guī)定的案例做好前期準備。

四、實訓考核：

在準備工作完成之后，進行道路運輸行政復議和行政訴訟的模擬?！緦嵱栱椖堪耍浩嚳瓦\相關規(guī)則學習】

一、實訓目的：

通過實訓，通過學習，掌握現行道路旅客運輸有關的法規(guī)定。

二、實訓內容:

1、《道路旅客運輸及客運站管理規(guī)定》；

2、《山東省道路運輸管理條例》；

3、《汽車客運站收費規(guī)則》；

4、《高速公路旅客運輸管理規(guī)定》；

5、《山東省超員和超限運輸車輛管理辦法》。

三、實訓組織：

由教師結合實際客運站管理情況，介紹相關規(guī)則，然后有分組討論、學習。

四、實訓考核：

通過小測驗的方式，考核對汽車客運規(guī)則和汽車貨運規(guī)則的掌握情況?！緦嵱栱椖烤牛贺浳锱c貨流】

一、實習目的和意義

通過本項目實訓：

1．幫助學生掌握運輸工作量的計算方法；

2．貨物數量交替表與貨流圖操作實訓；

3．提高學生實際操作的技能水平；

二、實習內容

1．運輸工作量計算

2．編制貨物數量交替表，繪制貨流圖。

實訓資料附后。

三、要求和注意事項

1．練習前需熟悉相關的基礎理論和知識；

2．每位同學獨立完成練習，3．完成的練習需按時上交。

四、考核與評價

教師根據練習完成情況和完成質量確定學生成績。

附錄：實訓資料

1、天天貨運公司有四條運輸專線，2005年1月的貨運生產情況如下：

起止點

運距(km)運量（t）

廣州 － 東莞 61 7500

廣州 － 中山 75 5620

廣州 － 肇慶 110 1380

廣州 － 清遠 75 3750 要求：計算該企業(yè)該月的運輸工作量。

2、某貨運公司2005年1月某條線路的貨物運輸情況統(tǒng)計如下：

起止地 數量 運距

貨物種類

（O-D）（T）（KM）A-D 400 160 糧食

A-B 200 20 建材

B-C 300 40 糧食

C-D 100 100 木材

D-A 200 160 日用百貨

D-A 200 160 鹽

C-A 100 60

鹽

B-A 100 20

煤

D-A 200 140 煤

要求：

（1）繪制貨流圖；

（2）表明該線路的貨流順向和貨流逆向。

【實訓項目十：車輛運用指標分析與運輸生產率分析】

一、實習目的和意義

通過本項目實訓：

1．熟悉車輛運用指標體系的各項指標，掌握主要指標的概念、計算公式及指標之間的聯系。

2．熟悉車輛生產率指標體系，明確提高車輛運輸效率的途徑。

3．培養(yǎng)學生運用理論知識解決實際問題的能力。

二、實習內容

1.某汽車運輸企業(yè)二車隊某年4月份的有關資料數據為：營運車輛為100輛，車輛工作率90％，出車時間總數為14850小時，其中營運時間總數為9900小時，總行程為594000公里。

要求：計算該車隊4月份出車時間利用系數、單車平均每日出車時間、營運車輛的技術速度、營運速度及平均車日行程。

2.某汽車運輸公司計劃某年3月初在冊營運貨車150輛，平均噸位為5.2，當月6日增加5輛營運貨車，額定噸位為8噸，20日減少7輛額定噸位為5噸的營運貨車。

要求：計算全月營運車日、平均車數、平均總噸位、平均噸位。

3.某汽車運輸公司2006年上半年，有關的車輛運用指標如下：日歷日數184天，平均車數100輛，車輛完好率92％，車輛工作率85％，平均車日行程300公里，行程利用率65％，平均噸位4噸，噸位利用率為98%，拖運率為5％。

要求：

（1）計算該公司2004年下半年營運車日及完成的運輸周轉量、單車期產量、單車日產量、車噸日產量、車公里產量。

（2）分析企業(yè)提高車輛運輸效率的途徑。4.某汽車貨運公司2005年年終統(tǒng)計，指標如下：日歷日數365天，平均車數60輛，平均噸位8噸，工作車日17520車日，平均車日行程200公里，車輛完好率85％，載重行程2102400公里，完成周轉量16819200噸公里。若根據2006年已簽訂的運輸合同及運輸市場預測資料，全年有30萬噸的運輸任務，預計平均運距為60公里。

要求：經過必要的計算，回答下列問題。

（1）該公司2005年單車年產量為多少噸公里？

（2）該公司2005年實載率指標為多少？

（3）若該公司2006年車輛運用效率指標與2005年相同，預測其能不能完成2006年的生產任務？為什么？

三、要求和注意事項

1．要求學生獨立完成實訓練習，按時上交。

2．靈活運用所學的理論知識，注意指標之間的相互關系，避免按照書本公式生搬硬套。

四、考核與評價

根據練習完成情況和完成質量確定學生成績。

第二篇：測量實訓——運（模版）

測量實訓總結

第十三周我們迎來了大學生涯中最后一次測量實訓，在這次為期一周的實訓過程中，我基本掌握了課堂所學的測量學知識，知道如何正確使用全站儀測量距離、角度、坐標測量和坐標放樣。

當第一天開始測量的時候，我的心里還是一陣陣的發(fā)愁：不知道該如何把任務進行下去?？僧攧邮值臅r候，發(fā)現其實并不難，聽老師講解一遍自己動手操作幾遍，就基本掌握了方法。要想提高效率和測量精度，還要經常練習，這樣才能達到目的。通過這次的實訓，通過實際的測量實習，讓我學到了很多實實在在的東西，比如對實驗儀器的操作更加熟練，很大程度上提高了動手和動腦的能力。我體會到，一次測量實訓要完整的做完，單單靠一個人的力量和構思是遠遠不夠的，只有小組的合作和團結才能讓實習快速而高效的完成。另外這次測量實訓也培養(yǎng)了我們小組的分工協作的能力，增進了同學之間的感情，深化了友誼。當然在實習過程中難免會碰到一矛盾，各有各的方法和見解，但是我們能夠及時地進行交流和溝通，得到統(tǒng)一的答案！實訓的目的是為了讓我們每個學生更加深刻的了解怎樣熟練的使用全站儀和水準儀，并且能夠單獨的完成一項工作，達到相應的鍛煉效果后進行輪換，以達到共同進行的目的，而不是單純搶時間，趕進度，草草了事收工，在這一點上我們這一組是做的很認真的，每個組員都分別進行獨立的觀察，記錄每一站，對全站儀測量都是在現場進行計算，發(fā)現問題及時解決，沒有對上一步的檢核，絕不進行下一步的測量，做到步步有檢核，回來后還要對內業(yè)進行準確計算，因為這樣做不但可以防止誤差的積累，及時發(fā)現錯誤，更可以提高測量的效率，避免測量的不準確還要進行重測。即使重測，我們懷著嚴謹的態(tài)度，錯了就返工，決不馬虎。我們深知搞工程這一行，需要的就是細心、耐心、毅力和做事嚴謹的態(tài)度。所以我們一直在克服以前的缺點，一步一個腳印的向前邁進。

通過這次測量實習，我們把平時所學的理論知識運用到了實踐，增強了對課本理論知識的理解與認識，把平時所學抽象的概念形象化，并親眼見到親手操作了精密復雜的儀器，對下一階段的學習打下了堅實基礎。在測量中遇到許多困難，例如不同人讀出的數有微小的差別，對終于整平過程中難免出現氣泡稍有偏離，測站點略有偏離刻劃圈，瞄準過程由于十字絲目標的背景色相似導致的瞄準偏離等。我們在儀器一定的情況下只能認真測量，細心讀數，多次測量來盡量減小誤差。測量學運用之廣泛，掌握一定的測量方法對以后工作意義重大。此次測量培養(yǎng)了我們嚴謹一絲不茍的工作態(tài)度和工作作風，使我們增強了團隊合作意識，提高了我們克服困難的能力。理論與實習結合不失為一個學習測量學的妙方。還培養(yǎng)了我們一絲不茍的工作態(tài)度和嚴謹的學習作風，使我們認識到了謹慎的重要性，對于精密儀器而言，一點的偏差就可能導致失敗。

實習雖然只有短短的一周時間，可是通過這次實訓我不僅對課本的知識有了更加深刻的認知和理解，我更從這次實習中懂得了什么是團隊合作的重要性，懂得了團結的力量。有快樂一起分享，有困難一起擔當，我們有個很團結很優(yōu)秀的小組，我們在一起做事很快樂也很難忘。我為能成為這樣的優(yōu)秀團隊中的一員而感到榮幸和驕傲！這一次實習的經歷也必定會成為以后人生中一段美好的回憶。

第三篇：秘書實訓項目

秘書實訓項目：會議的組織與服務

一、實訓目標

通過訓練，達到以下目標：1.掌握會務工作的基本內容、工作程序及會議方案的制作；2.了解會務工作流程、會務工作的具體內容和會議的組織程序；3.熟悉會前的籌劃準備工作及會議文書的擬寫；4.掌握會議日程表的安排。

二、實訓情景

經過三十多年創(chuàng)新與變革，建發(fā)集團已發(fā)展成為注冊資本45億元人民幣，資產總額和年營業(yè)收入均超1000億元的福建省大型實業(yè)投資企業(yè)集團，主要業(yè)務涵蓋供應鏈運營、房地產開發(fā)、旅游酒店、會展業(yè)等多個領域，2014年位列中國企業(yè)500強第128名、中國服務業(yè)500強第48名，并連續(xù)多年位居福建省企業(yè)集團100強首位。今后，廈門建發(fā)集團將通過擴大現有核心產業(yè)的投資、適度增強現有新興產業(yè)投資、積極對現有其他投資企業(yè)進行資本運作，并嘗試一些新領域投資，將采取傳統(tǒng)產業(yè)項目與高科技項目相結合、產業(yè)投資與戰(zhàn)略投資、風險投資相結合、獨立投資經營與合資合作相結合的策略，促進重點領域核心競爭力的形成與升級，實現投資收益的較大增長和核心產業(yè)品牌增值，促使集團穩(wěn)步發(fā)展。

目前，建發(fā)集團在旅游酒店業(yè)的力度上想要進一步加強并迅速推出煥然一新的“建發(fā)”旅游，展示其全新的特色亮點。為了更好的得到更好的想法和建議，研究出一套具有可行性，創(chuàng)新性的方案，建發(fā)集團決定在6月8日在廈門市找召開“有關建發(fā)集團全新旅游業(yè)發(fā)展”的第一次會議，邀請全國知名旅游行業(yè)的龍頭代表來廈參加會議，由副總經理主持會議，介紹集團對全新旅游業(yè)的認知和想法，負責旅游業(yè)發(fā)展的專屬團隊中的各個部門介紹當前的情況和對未來發(fā)展的期許。同時，會議上還要由各個旅游行業(yè)龍頭代表發(fā)表意見和是否支持的表決意見。會議期間的幾天時間中，安排所有會議代表參觀建發(fā)集團，安排代表游覽廈門著名景點并且準備好會議紀念品。

為保證會議的成功舉辦，公司還決定將會議地點安排在廈門國際會議中心酒店，此酒店為建發(fā)集團收購的酒店，一切安排便利且舒適。同時各部門抽出15人組成大會籌備后勤組，由副經理負責，具體準備工作包括準備會議工作所需的材料，會議廳的布置，會議過程中的安保工作，寄發(fā)會議通知到各個旅游行業(yè)龍頭代表，安排住宿，參觀建發(fā)集團，參觀廈門景點，酒店的安排，預定返程車票、船、機票，會議的記錄，新聞媒體的安排，紀念品的購置等。總經理特別強調，一定要讓各個代表來廈門開這次會議成為一次難忘的回憶，全集團認真對待、負責。根據領導的指示，副經理立即從各部門抽調15人，組成會議籌備后勤組并組織召開了籌備會議，將領導的指示下達，對工作進行了部署和安排。

三、實訓內容

1.完成相關會議文件材料。

（包括撰寫一份正式的會議通知，并為出席會議的嘉賓設計邀請函；以主管領導的名義撰寫會議的開幕詞和閉幕詞；為大會主持人寫出大會主持詞；供領導同志使用的工作報告；供嘉賓使用的致辭；供代表發(fā)言、交流用的典型經驗材料等）2.根據會議的規(guī)模、層次和主題，會議籌備處應具體劃分哪幾個小組展開準備工作，列出會議會務人員工作分工表；

3.擬訂會場布置方案，完成會議主席臺的設計圖，布置會場。

4.提交一份關于整個會議的經費預算表，向上級申請好實施經費；

5.請根據會議的內容制作一份會議日程表(要有日期、時間、內容安排、地點、參加入、負責人、備注等項)；

6.請根據會議內容擬寫一份會議通知； 7.制作會議簽到單； 8.制作會議效果反饋表;

四、實訓要求

1、會議方案設計要做到合理、完整，會議通知要符合規(guī)范，總經理發(fā)言稿要得體、熱情，會議簽到單要美觀、實用。

2、會場的布置基本要求是美觀舒適，符合對創(chuàng)新性旅游行業(yè)的背景，體現出會議的主體和氣氛，同時要考慮到會議的性質、規(guī)格、規(guī)模等因素。

3、會場的裝飾應講究時尚性、簡潔性。根據會議的需要做好主席臺、會場背景的裝飾與色調的選擇。

4、會議分發(fā)文件必須及時。分發(fā)注意準確性、保密性以及登記手續(xù)完整無誤。

5、會議期間必須做好記錄，還有會議效果反饋表的收發(fā)填寫。

6、及時準備好會議期間所需的物品，如u盤、筆紙、PPT的資料。

7.會議前，會議中，會議后的各個準備工作和提前考慮到特殊情況，設置備用方案。

8.贈送的禮品一定要符合建發(fā)集團為上市大公司的標準，美觀且紀念意義價值大。

9.安排的旅游景點，安排的酒店住宿要給予各個代表一種溫馨，充滿回憶的印象。10.會議周期結束后，各個代表的遣返工作要安排的妥當，建立好建發(fā)集團的良好形象

11.會議后聯系媒體，加強宣傳建發(fā)集團的“新特色”

五、實訓步驟

1.提前會議主辦方要求打印好會議報到須知

2.明確會議所需的資料后,必須在會議報到前二天將會議資料全部到位.3.在會議報到前須提前按參會人數將資料、筆、報到須知、考察線路及文具裝入文件袋內。

4.會議報到前一天準備會議接待所需物品(會議簽到表、酒店費用總結算單、酒店用餐對賬單、酒店住房對帳單、入住明細表、反程票預定情況一覽表、付款憑據、結算通知(確認)單、票務交接手續(xù)單、任務單、退款憑據、考察線路登記表、會議接待報賬單、用車單、會議結算單、被保險人員清單、變更通知、調研考察人員清單、票據反饋表、收費登記表、線路一覽表、續(xù)住表、二次旅游考察線路及圖片);除此之外還需要準備會議接待時所需要文化用品(票袋、文件袋、收據、驗鈔機、電腦、打印機、皮筋、曲別針、訂書機、復寫紙、橡皮、計算器、接站牌等);并領取會議備用金。5.提前安排好代表接機工作(車輛安排、接機人員發(fā)排)。

第四篇：實訓項目[最終版]

商務談判課外模擬實訓背景材料

實訓一：談判人員基本素質提升

目的：克服與人交往溝通中的羞怯心理，能夠清晰表達出自己的真實意圖和想法。道具：桌子、椅子、紙片等。

參加人數：六人以上

方法與規(guī)則：

1、每人現場準備三五分鐘的演講稿，主要內容為個人簡介，包括姓名、家庭、興趣愛好、喜歡的格言等。

2、每人到講臺上或餐廳門口演講，把個人簡介說一篇，要求聲音洪亮，語言清晰有條理。

3、每個同學為其他同學打分，得分最高者給予表揚和獎勵，計這一次平時成績?yōu)閮?yōu)。

實訓二：商務談判計劃制訂

材料一：商務談判目標的確定

實訓背景：

中國香港的絲綢市場長期以來是中國內地、日本、韓國、中國臺灣和中國香港幾大制造商的天下。然而中國內地生產的絲綢產品由于花色品種和質量等問題在香港的市場份額大幅度下降，企業(yè)的生存面臨著極大的挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀態(tài)，蘇州絲綢廠決定開發(fā)新產品，拓展新市場，向歐美市場進軍。在經過一番周密的市場調研后，蘇州絲綢廠根據消費者的喜好、習慣和品位以及新的目標市場的特點和文化背景，開始小批量地生產各種不同花色、不同風格、不同圖案的絲綢產品，力求滿足不同層次、不同背景的人群需要。

蘇州絲綢廠的產品平均成本價的構成為：原料坯綢的價格是每碼(1碼=0.9144米)5美元，印染加212費是每碼2.48美元。同類產品在歐洲市場上的最高價格可以賣到每碼30美元，在香港的平均零售價是每碼15美元左右?，F有一位法國商人預購進一批絲綢產品，前來蘇州絲綢廠洽談購買事宜。

材料二：擬定商務談判計劃書

實訓項目背景

保健品項目合資合作

談判A方：某品牌綠茶公司（賣方）

談判B方：某建材公司（買方）

A方背景資料：

1、品牌綠茶：產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產規(guī)模。

2）擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

（除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）

A方談判內容：

1、要求B方出資額度不低于50萬元人民幣；

2、保證控股；

3、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

4、由已方負責進行生產，宣傳以及銷售；

5、B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現；

6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

7、風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

8、利潤分配問題。

B方背景資料：

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但A方對其產品提供了相應資料：茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）

B方談判內容：

1、得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣；

2、要求由 A方負責進行生產，宣傳以及銷售；

3、要求A方對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋；

4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋；

5、B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現；

6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

7、風險分擔問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

8、利潤分配問題。

談判目標：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。

2、達到合資（合作）目的。

實訓目標：

1、掌握商務談判計劃的內容；

2、學會根據具體情況，制定商務談判計劃，提高動手實踐能力。

實訓內容：制訂合理的談判計劃；分別模擬談判A方、B方，制訂各自的商談判計劃，包括組成談判小組、進行人員分工、確定談判目標、確定談判地并做好相關準備、確定談判進程、制定談判策略、準備談判資料、準備談判同文本、制訂應急預案。

實訓三：商務談判策略的運用

材料一：模擬擬定談判開局計劃

實訓項目背景

“樂天”乳品生產企業(yè)生產多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產品，是地方知名企業(yè)?！靶乱患选背惺且患胰珖赃B鎖超市，分店遍布全國。“樂天”乳品生產企業(yè)與“新一佳”超市是長期合作伙伴，是“新一佳”超市的比較穩(wěn)定的乳品供應商之一。在新的一年，“新一佳”超市準備與乳品供應商就價格、入場、維護、促銷、結款等問題展開新一輪的討論，重新制定政策。“樂天”乳品生產企業(yè)銷售部與“新一佳”超市采購部已預約好商談時間，屆時作為“樂天”乳品生產企業(yè)銷售部的經理，你將率領你方的談判小組如期前往。

材料二：模擬開場陳述

實訓項目背景

根據第一個實訓項目背景，“樂天”乳品生產企業(yè)一方派出了：①銷售部經理，負責數量、價格、交貨方式、保險等方面的事務；②企業(yè)主管會計，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面的事務；③質量部代表，負責產品規(guī)格、質量保障、售后服務等方面的事務；④銷售部職員，負責談判的聯絡和銜接等相關事務。

“新一佳”超市一方派出了：①采購部經理，負責數量、價格、交貨方式、保險等方面的事務；②財務部一名會計，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面的事務；③法律顧問，負責相關法律的準備、合同文本的準備、合同條款的法律解釋等法律方面的事務；④辦公室秘書，負責信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等后勤工作。

雙方如期在“新一佳”超市會議室展開談判，重點就價格、入場、維護、促銷、結款、相關政策等問題進行討論。

材料

三、模擬討論報價策略

實訓項目背景

我某公司在與外商洽談某商品出口時，故意把市場價格每打150美元的商品報價為每打145美元。這一報價引起了外商的極大興趣。于是對方放棄了其他賣主，把重點放在與我方的談判上來。在談判中，我方表示如果外商要擴大零售銷路，我方可把原來的簡裝改為精裝，但每打要增加2美元。外商深知該產品精裝要比簡裝暢銷，便欣然答應。在談到交貨期時，外商要求我方在兩個月內完成5萬打的交貨任務。我方表示，因數量大，工廠來不及生產，可考慮分批裝運。外商堅持要求兩個月全部裝完。我方表示愿與廠方進一步商量。幾天后，我方答復：廠方為了滿足外商的要求愿意加班完成出口任務，但考慮到該產品出口利潤甚低，希望外商能支付一些加班費。外商表示愿意支付每打3美元的加班費。最后，我方表示這批貨物數量較大，廠方貸款有困難，希望外商能預付30％的貨款。最終，外商同意預付20％的貨款。協議就此達成。其實，這批貨是我方的庫存品。為了盡快清倉，我方成功地使用報價策略，使這筆交易超出了預期的利潤。

材料

四、討論雙方的討價還價策略

實訓項目背景1

在電子市場里，你拿到了近期電腦的報價單，準備買一臺電腦，并確定了你的電腦配置：CPU880元、內存360元、主板760元、硬盤600元、顯示器1000元、機箱300元、音響300元、鍵盤鼠標60元。同樣配置的品牌電腦的價格為5188元。經過對幾家電腦店的詢價，感覺還有很大的還價空間。這是因為：①市場競爭激烈；②整機裝配，商家明確表示可以優(yōu)惠；③學生是該電腦市場中的購買主力。

“老板，你看這個配置需要多少錢?！蹦氵f過去你想配置電腦的詳單。

“請這邊坐。喝口水?！崩习灏涯銕У搅艘粋€小桌旁邊坐下。遞過一杯水后，拿出了計算器及紙和筆，根據你的配置寫下了CPU860元、內存360元、主板750元、硬盤580元、顯示器980元、機箱280元、音響280元、鍵盤鼠標60元。總計為4150元。老板把他寫的報價單遞給你說：“你看看。”

你拿起報價單很認真地看了一遍。仔細地想了想剛才在別處幾家店的報價，并和這次的報價做了一個對比。“老板，你這個CPU是不是報得太貴了點，剛才在新生科技報價是820元?！?你在別人報價上又少了20元。)

“怎么可能，CPU這個價格是通的，根本不賺錢，820買不到?！崩习宕舐曊f道。

“這段時間CPU一直都在降價，一天一個行情，我剛才問的幾家都是這個價。還有你這個主板別人報價。720元，你也是比別人貴。”

“不會吧!我打電話問問今天的價格?！崩习逄统隽穗娫?，打了一電話：“李總，我是同興科技，今天的CPU是什么價呀!哦，哦，是830呀，好好，謝謝了。再見?！?/p>

“你也聽到了，今天的拿貨價是830元，你如果想買的話，就830元給你了，怎么樣?！薄斑@樣吧，老板，我看你是個爽快人，我也走了好多家了，也累了，這個配置的電腦就3500元了。”

“不可能，這個價我進都進不來。你如果有的話賣給我好了，有多少我就要多少?！崩习逭f。

“我要是有的話，還到你這里來干什么呢?你說個實在價。到底能多少錢賣?”老板拿起計算器又算了算??

實訓項目背景2

意大利某電子公司欲向中國某進出口公司出售半導體生產用的設備，派人來北京與中方洽談。其設備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設備性能指標達成協議，隨即進入價格談判。中方講：“其設備性能可以，但價格不行。希望降價。”意方說：“貨好，價也高，這很自然，不能降?！敝蟹秸f：“不降不行?！币夥秸f：“東方人真愛討價還價，我們意大利人講義氣，就降0．5％?！蟹秸f：“謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價格系不合理價?！币夥絾枺骸霸趺床缓侠?”中方答：“貴方以中等性能要高等價，而不是適配價。”意方又問：“貴方不是對我方設備很滿意嗎?”中方答：“是的，這是因為它適合我們的需要，但并不意味這是最先進的設備。如用貴方報的價，我們可以買到比貴方設備更好的設備。”意方說“這話說得倒使我無法回答了，我需要考慮后再說?！毙菹⒁粫海p方再談。意方報了一個改善3％的價格。中方認為還沒有到成交線，要求意方再降。意方堅決不同意，要求中方還價，中方給出再降15％的條件。

意方聽到中方條件，沉默了一會兒。從包里翻出了一張機票說：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠意，我再降2％。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午2：00回國的機票，按時走人?！f完，站起來就要走。臨走又留下一句話：“我住在友誼賓館X樓X號房間，貴方有了決定，請在明LI中午12：00以前給我電話?！?/p>

中方在會后認真研究成交方案認為5．5％的降價仍不能接受，至少應降7％，也就是還差1．5％。如何能再談判呢?于是先調查明天下午2：00是否有飛意大利的航班或歐洲的航班，以探其虛實，結果是沒有。第二天早上10：00左右，中方讓翻譯給意方賓館房間打電話，告訴他：“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠意，我方表示贊賞。作為一種響應，我方也可以改變原立場，只要求貴方降l0％。”意方看到中方一步讓了5％，而10％與其內定價格相差一些，但IZ 15％而言，可以談判了，于是，希望馬上與中方見面。中方趕到賓館，到其房間談起來。沒有太多的寒暄，開門見山，雙方認為還有差距，但均愿意成交。只有一條路——互相讓步，你多我少，還是我多你少?雙方推斷，在此之前雙方各讓了5％，對等，最后一搏是否也應對等?最終雙方將5％的差距(意方5％與中方的10％比)各擔一半，即以降價7．5％成交。

材料

五、模擬談判僵局的打破

實訓項目背景

你、中間商、客戶三方就某一個標的而合作。你在甲地，中間商和客戶均在乙地，你和他們相距2 000公里以上。你的優(yōu)勢在于產品的品牌知名度很高，客戶也非常希望你成為他的供應商。中間商以前沒有和你聯系過，他和客戶較熟，他希望這一單能多賺一些錢。中間商讓你給他盡快報價、做方案，以便他加價后盡快提交方案給客戶。你把方案做得很好，同時給他報了一個口頭的幅度價格，并且就價格空間向他做出了詳細說明，隨后補發(fā)了書面說明給中間商。中間商將你做的方案呈現后，客戶非常滿意，當即定下了送貨時間(客戶急需你的產品做配套，所以時間已開始倒計時)。簽約階段到了，你再次向中間商強調最后合作價格，但中間商表示很為難，一再找各種理由壓迫你降低價格。時間很緊了，你也很看好這張單，你打算怎么做?

實訓四：商務談判的語言溝通

實訓內容1委婉表達訓練：用委婉的表達方式替換下面的句子。

(1)我方的產品是市場上最好的。

(2)我們要求你方立即交貨，否則，我們不同意你方報價。

(3)你們那樣做，真是太不明智了。

(4)如所退貨物已污損，無法銷售，我們將不接受退貨。

(5)如果你沒理解我所說的，我再重復一遍。

(6)你有什么不明白的嗎?

(7)貴方的產品質量太差勁。

實訓內容2： 模糊表達訓練：從下述談話中挑出模糊表達的詞語，并作分析。

實訓項目背景

史密斯：王先生，我想知道你方報盤。

王先生：好的，史密斯先生。我方一直替你留著該盤，80打羊毛套頭衫，每打160美元。史密斯：價格太高了!我們很難做開。

王先生：聽你這么說，我感到吃驚。你要知道，自去年以來．，羊毛套頭衫的價格上漲幅度很大，可我們的價格卻無大的變動，相比而言，是很優(yōu)惠的。

史密斯：對此，我恐怕難以同意你的說法。日本入市價格就較低一些。

王先生：不過，經營此衫的商家應知道，中國的質量是上乘的。從質量方面來考慮，我認為價格是合理的。

史密斯：毫無疑問，貴方的產品質量是高，但現在市場競爭激烈，我知道有些國家在降價。

王先生：我方的產品是以質量取勝，有很少產品能在性價比上競爭過我方。

史密斯：但是要說服我的客戶接受你們的價格是很難的。

王先生：坦率地說，如果不是鑒于我們的友好關系，我本來不考慮以此價來報實盤的。史密斯：看來我別無選擇，只好接受了。

王先生：我很高興我們能談妥價格。

實訓內容3：談判語言運用綜合評價和模擬。

實訓項目背景

中國某公司與美國某公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務賬目反

映的原資產總值有分歧。

美方：貴方賬務報表上有模糊之處。

中方：貴方可以核查。

美方：核查也難，因為被查的依據就不可靠。

中方：貴方不應該空口講話，應有憑據證明查賬依據不可靠。

美方：所有財務證均系中方工廠所造，我作為外國人無法一一核查。

中方：那貴方可以請信得過的中國機構協助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的、不令人信服的。

美方：雖然我方沒有法律上的證據證明貴方賬面數字不合理，但我們有經驗，貴方的現有資產不值賬面價值。

中方：尊敬的先生，我承認經驗的寶貴，但財務數據不是經驗，而是事實。如果貴方誠意合作，我方愿意配合貴方查賬，到現場一一核對物與賬。

美方：不必貴方做這么多2Y-作，請貴方自己糾正后再談。

中方：貴方不想講理?我奉陪！

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的賬沒法說理。

中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是”、“不想”，而是“沒法”?美方：請原諒我方的直率，我方感到貴方欲利用賬面值來擴大貴方所占股份。中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。

美方：貴方應理解一個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產生不愉快的感覺。中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心理恐懼面前，我方不能申辯這不是“老虎賬”來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心理恐懼面前，我方不能申辯這不是“老虎賬”來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

中方：為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮賬面總值的問題。至于怎么做賬是我方的事。如果，我沒理解錯的話，我們雙方將就中方現有資產的作價進行談判。

實訓五：成交與簽約的訓練

目的：在活動中體會到合同的重要性和應該怎樣做事。

道具：根據需要準備

參加人數：分成小組，每個小組五人以上，最好為單數。

訓練方法與規(guī)則：

1、游戲組織者在游戲前擬訂一份“合同”也就是在游戲中游戲參加者可以做和可以不

做的事，“合同內容”最好詳細，并寫在紙上。

2、在戶外進行，每一次兩個組上，分為A組和B組，老師把“合同”給游戲參加者傳

閱也可以一人一份。

3、活動開始，每一個參加者可以做任何“合同”中允許做的事情也可以做”合同”中

沒有提到的事情，如果做了“合同”中不允許的事情則停止停止他的游戲。

4、最后剩下的游戲參加者所代表的組獲勝。

實訓六：商務談判的禮儀

實訓內容1 ：介紹他人

假如你是武漢市商務局王局長，請在第一次引見時介紹其他成員。

實訓背景：韓國某汽車集團公司的金總經理(男，56歲，博士，高級工程師)、業(yè)務部韓部長(男，40歲)、職員陳先生(男，26歲)、翻譯金女士(女，23歲)一行四人來到武漢市，欲尋找一汽車公司作為合作伙伴，共同生產經營一新款轎車。海濱市商務局王局長欲把本市的東風汽車總公司推薦給他們。見面地點：武漢市商務局二樓會議室。東風汽車總公司出席的人員為：周總經理(男，59歲，高級工程師)、業(yè)務部陳部長(女，48歲，國際高級營銷師)、職員張先生(男，25歲)、翻譯趙先生(男，25歲)。

訓內容2：制定接待客人日程安排表：假如您是東風汽車總公司總經理辦公室主任，請制定接待客人日程安排計劃。

實訓背景

韓國某汽車集團公司的金總經理(男，56歲，博士，高級工程師)、業(yè)務部韓部長(男，40歲)、職員陳先生(男，26歲)、翻譯金女士(女，23歲)一行4人直接到東風汽車總公司洽談合作事宜。

實訓內容3：電話聯系訓練

實訓背景：甲是韓國某汽車集團公司的業(yè)務部韓部長，乙是東風汽車總公司業(yè)務部陳部長。因情況有變，乙欲通過電話告訴甲第二天的洽談時間和地點。

實訓內容4：正確安排雙邊談判座位次序

實訓背景：

對方談判人員：韓國某汽車集團公司的金總經理(男，56歲，博士，高級工程師)、業(yè)務部韓部長(男，40歲)、職員陳先生(男，26歲)、翻譯金女士(女，23歲)。

己方談判人員：東風汽車總公司的周總經理(男，59歲，高級工程師)、業(yè)務部陳部長(女，48歲，國際高級營銷師)、職員張先生(男，25歲)、翻譯趙先生(男，25歲)。

談判地點：東風汽車總公司五樓會議室。

實訓內容5：排列簽字儀式的位次

實訓背景：

客方談判人員：韓國某汽車集團公司的金總經理(男，56歲，博士，高級工程師)、業(yè)務部韓部長(男，40歲)、職員陳先生(男，26歲)、翻譯金女士(女，23歲)。

主方談判人員：東風汽車總公司的周總經理(男，59歲，高級工程師)、業(yè)務部陳部長(女，48歲，國際高級營銷師)、職員張先生(男，25歲)、翻譯趙先生(男，25歲)。

中韓雙方經過艱苦的談判，終于達成協議。東風汽車總公司準備舉行簽字儀式，以示重視。

第五篇：審計實訓項目

實訓項目

一、審計概述

【實訓項目】會計師事務所組織形式

【實訓目的】了解會計師事務所適應經濟發(fā)展組織形式的變遷以及國際“四大”如何凝聚起核心競爭力，成為國際“四大”會計師事務所。

【實訓內容】請查找并閱讀國際“四大”會計師事務所的相關信息，重點匯總“四大”會計師事務所創(chuàng)立，發(fā)展中組織形式的變化以及發(fā)展的特征，回答：

1、會計師事務所組織形式選擇的經濟動因是什么？

2、國際“四大”會計師事務所組織形式發(fā)展變化中的共性和特性是什么？

3、列舉國際“四大”會計師事務所發(fā)展中遇到的問題。

4、從國際“四大”會計師事務所發(fā)展軌跡分析中國會計師事務所發(fā)展中的問題。

5、選擇一種適合經濟發(fā)展和注冊會計師特征的事務所組織形式，論述其優(yōu)勢。

【實訓要求】

1、分小組，實訓小組每個成員分頭查找并閱讀國際“四大”會計師事務所的相關信息，重點匯總國際“四大”創(chuàng)立、發(fā)展中組織形式的變化以及發(fā)展的特征。

2、實訓小組在查找資料、討論分析的基礎上，對討論的問題達到共識，并提出疑問。

3、實訓小組在討論分析的基礎上，制作PPT，推選一名同學演講其討論分析的問題，重點在于介紹實訓小組在討論中對會計師事務所發(fā)展形成的共識以及產生的疑問。

4、實訓小組以外的其他學生提問，實訓小組的其他成員補充回答問題。

二、承接審計業(yè)務

【實訓項目】集團公司審計中利用其他審計師的考慮

【實訓目的】通過閱讀和分析實訓資料，了解集團公司審計中如何利用其他審計師工作，掌握利用的方式以及編制的溝通函。

【實訓資料】華興集團公司委托晉美會計師事務所對其2011合并會計報表進行審計，華興集團公司下屬的子公司有58個，分公司6個，孫公司134個。簽訂業(yè)務委托時，晉美事務所了解到：

1、盡管華興集團要求合并范圍內的公司的年報審計由集團公司統(tǒng)一安排，但其中合并范圍內的20家公司已經與當地會計師事務所簽訂了年報審計協議。2、20家公司中有5家公司（A、B、C、D、E公司）資產總額、主營業(yè)務收入或凈利潤占集團的10%以上，3家公司（甲、乙、丙公司）屬于從事期貨、保險、外匯等高風險領域的經濟交易的公司，其余12家公司屬于主業(yè)基本一致的公司，其累積在一起時，對集團公司也具有重大影響。

于是，集團審計師與集團公司管理層溝通：

1、要求集團管理層和組成部分管理層承諾允許集團審計師不受限制地接觸集團管理層、組成部分管理層、組成部分的信息或其他審計師（包括審計工作底稿），并在必要時對組成部分會計信息實施進一步的審計。

2、要求集團公司提供合并范圍內20家公司聘請的其他會計師事務所的備案材料，以了解其他審計師的職業(yè)資格、獨立性、專業(yè)勝任能力和審計資源等情況。

3、集團審計師向合并范圍內20家公司發(fā)出溝通函、調查問卷，要求集團公司管理層統(tǒng)一安排，組成部分管理層與各個事務所溝通，其他審計師要按照要求回復確認函、調查問卷和審計完成備忘錄，必要時，其他審計師要向集團審計師提供審計工作底稿，以備復核。

4、對于其他合并范圍內的公司，晉美事務所統(tǒng)一安排實施審計。【實訓要求】

1、討論本案例集團審計師能否擔任主審審計師。

2、討論主審審計師利用其他審計師的方式。

3、編寫主審審計師與其他審計師溝通函。

4、編寫其他審計師配合主審審計師工作的確認函。

5、討論主審審計師與其他審計師的責任劃分。

6、討論如何協調主審審計師和其他審計師的工作。

三、風險評估與計劃審計工作

【實訓項目】了解上市公司整體層面內部控制

【實訓目的】通過上網查閱最近公布年報的上市公司的相關資料（其內部控制相關資料披露比較充分），發(fā)解上市公司整體層面的內部控制相關情況，并形成相應的了解上市公司整體層面內部控制的工作底稿。

【實訓內部與要求】

1、實訓小組成員分工查找資料、分析。

2、在分工查找資料和分析的基礎上，討論：

（1）審計師應當人哪些方面了解被審計單位整體層面內部控制？（2）了解被審計單位整體層面內部控制與控制測試有何不同。（3）被審計單位整體層面內部控制容易出現的缺陷有哪些？

3、在集中討論的基礎上，形成了解上市公司整體層面內部控制的相關工作底稿。