第一篇：07-產(chǎn)品公眾宣講與營銷-楊樹峰老師

課程名稱： 《產(chǎn)品公眾宣講與營銷》

主講：

楊樹峰老師

課程背景：

為適應現(xiàn)代商業(yè)銀行產(chǎn)品營銷方式，提高我行業(yè)務人員公眾產(chǎn)品宣講能力。更好的實現(xiàn)優(yōu)秀員工的工作經(jīng)驗及業(yè)務技能在員工隊伍中廣泛推廣，促進業(yè)務綜合完善和提升，打造一支專業(yè)的產(chǎn)品營銷講師。特根據(jù)培訓計劃，制定此培訓項目建議書。

課程特色：

1、實戰(zhàn)性強。整套培訓課程，60%時間為實戰(zhàn)演練、點評，寓教于練，幫助學員快速進步。

2、針對性強。所有練習緊密圍繞金融領(lǐng)域、零售銀行業(yè)務等，以期結(jié)業(yè)后迅速在本職崗位創(chuàng)造最大價值。

3、內(nèi)容新穎。課程根據(jù)中國培訓研究院專業(yè)講師數(shù)十年總結(jié)經(jīng)驗開發(fā)，培訓思路新穎、授課方式創(chuàng)新，在國內(nèi)銀行業(yè)講師訓練領(lǐng)域獨樹一幟。

課程目標：

通過本課程的學習使學員能夠：

1、提高業(yè)務人員的公眾演講和表達能力；

2、有渲染力和說服力的宣講公司產(chǎn)品，讓客戶充分理解和產(chǎn)生興趣；

3、掌握不同客群與場景下的宣講風格與方式；

4、能夠獨立完成宣講產(chǎn)品多媒體演示教案與資料的設(shè)計；

5、打造一門專業(yè)的產(chǎn)品推介的課程。

授課方式：

講解+演示+小組討論+案例+演練 +點評+評比

課程大綱/要點：

第一部分：提升公眾演講和表達能力（6h）

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一、銀行公眾演講基本要素

二、公眾演講與表達技巧提升

三、演講展示與表達

第二部分：產(chǎn)品公眾宣講類型與策略(6h)

一、產(chǎn)品說明會

二、沙龍活動產(chǎn)品宣講

三、產(chǎn)品內(nèi)部宣講會

四、客戶商務拓展產(chǎn)品宣講

第三部分：銀行產(chǎn)品宣講教材制作(10h)

一、展示方案設(shè)計基礎(chǔ)

二、展示方案教材的制作

第四部分：公眾宣講演練與點評(6h)

一、演講演練

二、總結(jié)與提煉

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時間安排：6-12課時

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第二篇：08-社區(qū)銀行營銷策略與技能-楊樹峰老師

課程名稱： 《社區(qū)銀行營銷策略與技能》

主講：楊樹峰老師

目前社區(qū)銀行作為深入客戶生活的金融服務為客戶提供了便利的金融服務，社區(qū)金融產(chǎn)品和服務不斷創(chuàng)新，如何提升社區(qū)銀行的營銷效果達成業(yè)績目標成為社區(qū)銀行發(fā)展的重點。如何提升客戶認知度，推廣金融產(chǎn)品，提升產(chǎn)品覆蓋率，維護客戶關(guān)系可持續(xù)營銷。

該課程緊密聯(lián)系目前社區(qū)銀行營銷的實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。

課程大綱/要點：

一、深入客戶生活的社區(qū)銀行

二、社區(qū)銀行營銷策略與銷售方式

三、社區(qū)客戶需求分析與營銷渠道拓展

四、社區(qū)營銷流程與溝通技巧

五、客戶關(guān)系維護與轉(zhuǎn)介紹

六、社區(qū)會議營銷與沙龍活動組織

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時間安排：6-12課時

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第三篇：03-個人客戶經(jīng)理營銷技能提升-楊樹峰老師

課程名稱： 《個人客戶經(jīng)理營銷技能提升》

主講：楊樹峰老師

針對銀行網(wǎng)點營銷方面調(diào)研顯示，多數(shù)銀行客戶經(jīng)理面對這樣的困擾：

? 如何在網(wǎng)點內(nèi)針對客戶進行有效的服務營銷？

? 如何快速判斷客戶類型介紹相應的產(chǎn)品？

? 如何處理客戶異議，取得客戶的信任，與客戶有長久的合作關(guān)系？

? 如何對高價值客戶進行主動營銷，如電話邀約，需求探尋等？

? 如何在與客戶的溝通取得主動，完成銷售任務并提升客戶滿意度與忠誠度？

該課程緊密聯(lián)系網(wǎng)點營銷的實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。

課程大綱/要點：

一、個人客戶經(jīng)理營銷概述

二、客戶需求分析與營銷渠道拓展

三、客戶營銷流程與技巧

四、客戶關(guān)系維護與轉(zhuǎn)介紹

五、會議營銷與沙龍活動組織

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時間安排：6-12課時

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第四篇：01-對公客戶經(jīng)理營銷技能提升-楊樹峰老師

課程名稱： 《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》

主講：

楊樹峰老師

課程簡介：

隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務的不斷拓展，對銀行客戶經(jīng)理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。

該課程是針對對公業(yè)務客戶經(jīng)理而設(shè)計，緊密聯(lián)系銀行對公業(yè)務實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。

課程收益：

通過本課程的學習使學員能夠：

1.充分了解銀行對公營銷業(yè)務的意義明確自身的角色定位

2.了解對公客戶分類及營銷方式，目前銀行業(yè)對公營銷常用方法與策略 3.了解客戶需求，客戶金融方案設(shè)計與制作

4.掌握對公業(yè)務開展的基本技巧，提升與客戶溝通談判能力 5.客戶業(yè)務處理與客戶關(guān)系維護策略

時間安排：12-18課時

課程大綱/要點：

一、對公業(yè)務營銷特點與策略

二、目標客戶開發(fā)與渠道建設(shè)

三、對公客戶需求分析與產(chǎn)品對接

四、金融方案設(shè)計與商務展示

五、營銷溝通談判技能提升

六、客戶關(guān)系維護方法

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時間安排：6-12課時

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第五篇：IT產(chǎn)品營銷與實踐學習心得

IT產(chǎn)品營銷與實踐學習心得

所屬學院： 機電學院 專業(yè)班級： 制冷201105班 學 號： 201103051507 姓 名： 張?zhí)煲?任課教師： 郭福洲

黃岡職業(yè)技術(shù)學院2012春季院選修課

隨著當今國家經(jīng)濟建設(shè)的不斷發(fā)展，營銷已成為經(jīng)濟領(lǐng)域中的一個重要環(huán)節(jié)。企業(yè)作為國家經(jīng)濟發(fā)展的重要和主要的實體，在大的經(jīng)濟循環(huán)體系中，對專業(yè)型的營銷人才的需求不斷擴大。與此同時，隨著國家與社會的不斷開放，營銷的概念已經(jīng)延伸到經(jīng)濟以外的各個領(lǐng)域：如文化、教育、外交、科技等等。營銷型的人才已成為一種社會型的人才。

另一方面，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的發(fā)展趨勢，已出現(xiàn)“啞鈴狀”：兩頭大、中間細長。大的兩頭是科研生產(chǎn)部門（核心部門）和市場營銷部門（窗口部門），細長的中間部分是管理層。企業(yè)在壓縮和扁平化管理層，增加核心部門和窗口部門的比重。核心部門的人才結(jié)構(gòu)是高級科研人員和“操作工”，而窗口部門的人才結(jié)構(gòu)是營銷人員和技術(shù)支持人員。這樣的結(jié)構(gòu)也映射出未來的社會和企業(yè)人才需求的結(jié)構(gòu)。那么高職院校的學生未來的就業(yè)去向在哪？不難看出，就業(yè)去向的比率將朝著營銷領(lǐng)域（窗口部門）不斷的增大。

所以，《IT產(chǎn)品營銷》課程的人才定位在：①一線的銷售人員、②一線的銷售支持工程師、③一線的實施工程師、④一線的應用工程師。

從另一個角度看，就業(yè)擇業(yè)的過程就是一個營銷自我、推銷自我的過程。

因此從廣義的概念來說，營銷是一個過程，它是企業(yè)和個體通過一定的方式將“自己”放置到一個“自己”滿意、社會需要的位置上，最終實現(xiàn)“自己”與社會共贏的總體價值。由此可看出《IT產(chǎn)品營銷》課程的意義和目的所在。

根據(jù)高等職業(yè)教育就業(yè)導向的辦學宗旨、基于工作過程的教學設(shè)計思想、以及來自企業(yè)專家的崗位（群）工作分析表，《IT產(chǎn)品營銷》這個學習領(lǐng)域的學習目標，是使學生通過對該領(lǐng)域所包含的幾個學習情境的學習和訓練，具備以下的能力及素養(yǎng)：

較強的組織協(xié)調(diào)能力、較強的協(xié)調(diào)溝通能力、較強的活動組織實施能力、較強的語言表達能力、熟悉相關(guān)培訓項目及內(nèi)容、策劃能力、分析能力；良好的工作態(tài)度、責任心、團隊意識、協(xié)作能力、學習能力、吃苦耐勞。

最終滿足職業(yè)行動領(lǐng)域各崗位（群）工作對《計算機網(wǎng)絡技術(shù)專業(yè)》學生，在基于工作過程上的相關(guān)知識、能力方面的需求。

二、課程的知識、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)

（一）知識結(jié)構(gòu)

《IT產(chǎn)品營銷》課程的知識結(jié)構(gòu)為七個部分：

第一部分 計算機信息產(chǎn)品基本知識

通過學習計算機信息產(chǎn)品的基本知識，使學生掌握計算機硬件基本組成部分、計算機外設(shè)、計算機軟件系統(tǒng)、計算機的基本工作原理、了解計算機的發(fā)展趨勢，使學生具備計算機基礎(chǔ)知識的能力。

第二部分 計算機信息產(chǎn)品的安裝、調(diào)試

掌握微型計算機的組裝、CMOS設(shè)置、硬盤的分區(qū)與格式化、系統(tǒng)軟件的安裝與設(shè)置、微型計算機的維護與維修。

第三部分 計算機網(wǎng)絡

掌握常用計算機網(wǎng)絡、局域網(wǎng)、TCP／IP協(xié)議、局域網(wǎng)中的硬件、局域網(wǎng)操作系統(tǒng)、典型中小型局域網(wǎng)構(gòu)建方案、Windows 2000 Server局域網(wǎng)的組建與管理。

第四部分 計算機產(chǎn)品安全和服務

掌握計算機實體安全知識、計算機產(chǎn)品服務。

第五部分 市場營銷

掌握營銷的基本概念、市場營銷環(huán)境、市場營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃、目標市場營銷、價格決策、營銷渠道和管理、推銷與談判藝術(shù)、促銷決策、市場營銷新發(fā)展。

第六部分 法律法規(guī)

了解國家發(fā)布的十二篇與市場營銷有關(guān)的法律法規(guī)。

第七部分 計算機網(wǎng)絡應用系統(tǒng)的基礎(chǔ)架構(gòu) 了解搭建一個計算機網(wǎng)絡應用系統(tǒng)所涉及的許多元素、怎樣搭建一個好的計算機網(wǎng)絡應用系統(tǒng)、網(wǎng)絡系統(tǒng)架構(gòu)、服務器系統(tǒng)架構(gòu)、CPU架構(gòu)、操作系統(tǒng)架構(gòu)、應用開發(fā)系統(tǒng)架構(gòu)。

（二）能力結(jié)構(gòu)

《IT產(chǎn)品營銷》課程的能力結(jié)構(gòu)為四個部分：

第一部分《演講技能》

能很好地進行演講內(nèi)容的準備、演講資料的制作、演講過程的執(zhí)行。

第二部分《溝通技能》

能有效地進行會談的邀約、會談的準備、會談溝通的執(zhí)行、溝通目標的實現(xiàn)。

第三部分《分析技能》

能進行溝通對象相關(guān)信息的收集、對溝通對象進行相關(guān)分析。

第四部分《綜合能力》

能進行項目的研究、市場的調(diào)研、規(guī)劃的制作、可行性方案的制作、答辯的準備及執(zhí)行。

（三）素質(zhì)結(jié)構(gòu)

具備良好的工作態(tài)度、責任心、團隊意識、協(xié)作能力、學習能力、吃苦耐勞。

三、課程結(jié)構(gòu)框架

（一）理論教學結(jié)構(gòu)

◇ 計算機信息產(chǎn)品基本知識

★ 計算機硬件基本組成部分 中央處理單元、內(nèi)存儲器、外存儲器（軟盤、硬盤、光盤）、鍵盤、鼠標

顯示器、顯示適配器、打印機、音箱、聲卡、總線、主板、機箱、電源

調(diào)制解調(diào)器、接口

★ 計算機外設(shè)

UPS不間斷電源

掃描儀

數(shù)碼相機

光盤刻錄機

攝像頭

數(shù)碼攝像機

★ 計算機軟件系統(tǒng)

操作系統(tǒng)

應用軟件系統(tǒng)

殺毒軟件

★ 計算機的基本工作原理

◇ 計算機信息產(chǎn)品的安裝、調(diào)試

★ 微型計算機的組裝

組裝前的準備工作和注意事項

組裝步驟 完成組裝后的檢查和初步調(diào)試

★ CMOS設(shè)置

CMOS設(shè)置的意義

常見的CMOS設(shè)置的方法

常用CMOS設(shè)置選項

★ 硬盤的分區(qū)與格式化

硬盤格式化

硬盤的分區(qū)

硬盤的高級格式化

★ 系統(tǒng)軟件的安裝與設(shè)置

Windows 98的安裝

常用驅(qū)動程序的安裝

★ 微機系統(tǒng)的維護與維修

微機系統(tǒng)的日常維護與保養(yǎng)

微機系統(tǒng)的常見故障

微機故障的基本檢查步驟

微機系統(tǒng)故障常見的檢測方法

◇ 計算機網(wǎng)絡

★ 常用計算機網(wǎng)絡 計算機網(wǎng)絡的定義

常用計算機網(wǎng)絡

★ 局域網(wǎng)

局域網(wǎng)的組成

局域網(wǎng)的拓樸結(jié)構(gòu)

局域網(wǎng)的規(guī)范

局域網(wǎng)的結(jié)構(gòu)類型

★ TCP／IP協(xié)議

TCP/IP協(xié)議概述

TCP/IP協(xié)議要點

子網(wǎng)掩碼

★ 局域網(wǎng)中的硬件

同軸電纜、雙絞線、光纖

集線器、交換機、路由器、網(wǎng)卡

服務器

★ 局域網(wǎng)操作系統(tǒng)

Netware操作系統(tǒng)

UNIX操作系統(tǒng)

Windows NT操作系統(tǒng) Windows 2000操作系統(tǒng)

★ 典型中小型局域網(wǎng)構(gòu)建方案

典型小型局域網(wǎng)構(gòu)建方案

典型中型局域網(wǎng)構(gòu)建方

★ Windows 2000 Server局域網(wǎng)的組建與管理

安裝 Windows 2000 Server

配置服務器

從 Windows 98工作站登錄到Windows 2000 Server服務器

在 Windows 2000中共享網(wǎng)絡資源的方法

網(wǎng)絡常用檢測程序簡介

◇ 計算機產(chǎn)品安全和服務

★ 實體安全知識

計算機系統(tǒng)實體故障

計算機系統(tǒng)實體安全要求

幾種設(shè)備（或記錄媒體）的使用注意事項

★ 計算機產(chǎn)品服務

◇ 市場營銷

★ 營銷的基本概念

什么是營銷 營銷基本觀念

社會營銷觀念

★ 市場營銷環(huán)境

企業(yè)市場營銷宏觀環(huán)境

市場營銷微觀環(huán)境分析

消費者市場的行為分析

競爭者行為分析．

★ 市場營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃

市場營銷規(guī)劃

★ 目標市場營

市場細分

目標市場選擇

市場定位

市場定位傳播

★ 價格決策

影響價格決策的因素

確定定價目標． 設(shè)計定價方法

研究定價的策略技巧

★ 營銷渠道和管理

營銷渠道特征

設(shè)計營銷渠道

零售與批發(fā)渠道

市場后勤與實體分銷

★ 推銷與談判藝術(shù)

人員推銷

商務談判

★ 促銷決策

促銷組合

廣告決策

營業(yè)推廣決策

公共關(guān)系決策

★ 市場營銷新發(fā)展

網(wǎng)絡營銷

關(guān)系營銷

綠色營銷 ◇ 法律法規(guī)

◇ 計算機網(wǎng)絡應用系統(tǒng)的基礎(chǔ)架構(gòu)

計算機網(wǎng)絡應用系統(tǒng)所涉及的許多元素

怎搭建計算機網(wǎng)絡應用系統(tǒng)

網(wǎng)絡系統(tǒng)架構(gòu)

服務器系統(tǒng)架構(gòu)

CPU架構(gòu)

操作系統(tǒng)架構(gòu)

應用開發(fā)系統(tǒng)架構(gòu)

◇《演講技能》

專業(yè)的銷售表達技巧

◇《溝通技能》

高效溝通技巧

（二）實踐教學結(jié)構(gòu)

實踐教學環(huán)節(jié)是為了增強學生對所學知識應用于實踐的感性認識，進一步培養(yǎng)學生社會實踐應用能力，實踐教學主要通過“過程體驗”完成；或采用模擬案例分析/執(zhí)行方式完成；或以任務方式分配給學生，課外完成，課堂講評、答辯。如條件允許，可安排課程實訓專用周1周。

◇《演講技能》

1、自我介紹

2、介紹同學

3、講一個產(chǎn)品營銷的主題內(nèi)容

自我介紹是演講的基礎(chǔ)，自我障礙的突破，也是對自我的分析，態(tài)度的確立；介紹同學是關(guān)注、分析和評價他人。關(guān)注自我、關(guān)注他人（或其它事物）是一切社會活動的基礎(chǔ)；講一個產(chǎn)品營銷的主題包含了演講的準備、市場營銷知識的（自我）學習和擴展、結(jié)合其它專業(yè)知識的應用、演講的實施及評價。這個過程方法的目的是讓學生“體驗”到演講所包含的各種內(nèi)容、自己的優(yōu)勢及有待提高的地方，也為下面的過程能很好地實施奠定一個基礎(chǔ)。

◇《溝通技能》

溝通是信息傳遞的過程，是傳播信息和索取信息的重要方式之一。溝通是探索的前提，是表達意愿及獲取承諾的必由之路。這個過程方法的目的是讓學生“體驗”到溝通所包含的各種內(nèi)容、面臨的挑戰(zhàn)，自己的優(yōu)勢及有待提高的地方。承上：對演講技能的回顧檢驗；啟下：對分析技能的實施奠定基礎(chǔ)。

◇《分析技能》

分析是對演講、溝通過程中，所傳播和獲取信息及承諾的總結(jié)，是探索自我和他人需求的共同點，也是實現(xiàn)銷售的前提。這個過程方法的目的是讓學生“體驗”到溝通所包含的各種內(nèi)容、面臨的挑戰(zhàn)，自己的優(yōu)勢及有待提高的地方。對銷售技能的實施奠定基礎(chǔ)。

◇《綜合能力》

《綜合能力》的訓練集成了《演講技能》、《溝通技能》和《分析技能》的“體驗”，使學生能系統(tǒng)地運用各種能力，來實現(xiàn)一個目標。

四、建議學時

本課程的總學時建議為30學時左右，其中課堂教學、案例教學和“過程體驗”教學共26學時，4學時為實踐教學環(huán)節(jié)的任務布置和講評。如條件允許，可另行安排課程實習專用周1周作為實踐教學環(huán)節(jié)，或者分配到各個課堂教學階段用模擬案例分析/執(zhí)行方式完成。如果學期學時數(shù)不符合本要求，可根據(jù)實際情況進行增減。

五、建議教學方法

⒈ 課堂教學

課堂教學分成兩個方面：

⑴、教師講授技能知識、相關(guān)理論知識，課程的理論知識部分適宜采用課堂精講與啟發(fā)式教學方法，配合多媒體教學軟件實施電化教學，以取得更形象生動的教學效果。

⑵、采用學生演講、教師點評的方式。將教材內(nèi)容分配給每個學生，由學生進行內(nèi)容的準備及演講。組成評委會，由評委會和教師分別對每個學生的演講整個過程各個方面進行評分。

⒉ 案例教學

部分應用實例采用案例式教學，即先由學生閱讀案例，再由教師組織課堂討論，最后由學生通過模擬案例的執(zhí)行得出結(jié)論的教學方法。

⒊ 實踐教學

《溝通技能》、《分析技能》、《綜合能力》的執(zhí)行由教師在課堂分配任務，學生在課外進行。完成后，回到課堂點評及答辯。如有專周，《綜合能力》的執(zhí)行可在專周執(zhí)行。

六、建議考核方式

《IT產(chǎn)品營銷》是一門實踐性很強的課程，無論采用何種考核方式，實踐內(nèi)容的考核應放在重要位置（采用過程考核形式），相關(guān)的理論知識進行理論考查（采用終結(jié)考核形式）。其中，過程考核占50%，終結(jié)考核占50%。、以上就是我的心得體會。