第一篇：中國企業(yè)渠道未來建設存五大趨勢

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互聯(lián)網(wǎng)的興起改變了一切企業(yè)傳統(tǒng)的只能依靠經(jīng)驗和感覺進行的營銷活動。數(shù)據(jù)爆炸、社交媒體、渠道和策略選擇，將成為改變營銷組織游戲規(guī)則的重要力量，“營銷變成了一項'技術活'”。技術服務平臺不僅僅已經(jīng)成為中國企業(yè)渠道重構的關鍵支撐，而且也是全渠道構建與全網(wǎng)營銷的前提！

趨勢一：要么全渠道，要么無渠道

十多年前，比爾蓋茨曾預言說，21世紀要么電子商務，要么無商可務。現(xiàn)在這個預言正在逐步驗證，尤其是隨著移動互聯(lián)時代的到來，這個預約將完全得到驗證。但在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)在渠道建設上面臨的最大挑戰(zhàn)是：要么全渠道，要么無渠道。這也是比爾蓋茨預言在營銷領域的一個體現(xiàn)。

傳統(tǒng)PC互聯(lián)網(wǎng)使得信息的流通成本大幅度降低，速度大幅提升，現(xiàn)在企業(yè)分布在全球各地機構的信息都可以實時傳送到總部，使得企業(yè)的決策和反應速度大幅提升，但它也造成了信息鴻溝，又叫數(shù)字鴻溝，即線上的企業(yè)及人口發(fā)展更快，而線下的企業(yè)及人口更加落后，在渠道上的結果就是線上線下的割裂和激烈沖突。

新的移動互聯(lián)技術，使得傳統(tǒng)的PC互聯(lián)網(wǎng)也移動起來，并借助云計算、O2O、LBS、大數(shù)據(jù)等技術實現(xiàn)有機融合，也即，未來將不再有線上線下之分，移動互聯(lián)在彌合信息鴻溝的同時，還對企業(yè)在渠道建設方面提出了要求，那就是要么依托這些技術平臺建立一個覆蓋線上線下的全新渠道，要么就沒有渠道。未來，你將無法通過渠道選擇來區(qū)隔消費者而占領細分市場，高效協(xié)同辦公

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因為技術的發(fā)展已經(jīng)打破了企業(yè)的信息占有優(yōu)勢，打破了不同區(qū)域市場之間地理空間上差別，傳統(tǒng)的不同類型渠道之間的差異也將大大降低，最終實現(xiàn)全渠道，同價格，同體驗。借助技術及平臺的力量，線上線下完美融合，形成無縫連接的全渠道營銷體系，企業(yè)與顧客的關系將成為競爭中的核心，企業(yè)必須將自己通過線上各網(wǎng)店、線下各實體店、各社交網(wǎng)絡平臺自媒體等與顧客建立起來的關系整合起來。企業(yè)必須學會如何將媒體受眾發(fā)展成自己的粉絲，如何將粉絲轉(zhuǎn)化為客戶來購買你的產(chǎn)品或服務，這個過程中涉及到兩個核心問題：流量與轉(zhuǎn)化率，即如何獲取更多的目標受眾，如何獲得更多的粉絲關注與“贊”，如何將他們一步步轉(zhuǎn)化成購買客戶，這就是全渠道營銷的核心。至于客戶最終的購買行為究竟發(fā)生在線上，還是那個線下實體店，這已不是重點，客戶可以先在線上看了又看，然后到實體店再去體驗，但沒有最終下定決心購買，但他拍了照片分享到自己的社交媒體上，想征詢一下好友們或者達人們的意見，可能最終他在線上下單，但又順路去實體店取貨。

消費者這樣隨心所欲地在不同類型渠道終端之間切換，前提是企業(yè)的終端前臺界面必須實現(xiàn)無縫整合，如何整合，我們看看宜家是怎么做的，宜家家居在很早之前就開始關注互聯(lián)網(wǎng)對線下實體店的沖擊，但它采取的做法就是線上網(wǎng)站只負責商品展示推廣宣傳的職能，客戶如果對某個產(chǎn)品感興趣，仍然需要到線下實體店購買。在APP移動端，功能僅限于查看會員活動、庫存信息、購物清單、限時特惠、產(chǎn)品信息等，也不能直接在線購買。這是一種極端的做法，但這又一個前提，宜家的產(chǎn)品在消費者心目中具有非常強獨特性和吸引力，并且宜家線下也有其它線下實體店難以比肩的購物體驗，使得消費者去宜家實體店具有難以替代的價值。但不可否認，線上是宜家品牌推廣的主要方式，它通過功能的區(qū)隔實現(xiàn)了融合。趨勢二：移動互聯(lián)時代，社交網(wǎng)絡成為企業(yè)品牌推廣和銷售實現(xiàn)的樞紐

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，包括新浪微博、微信、facebook、twitter等在內(nèi)的社交網(wǎng)絡將成為企業(yè)品牌推廣的主陣地，這些社交網(wǎng)絡媒體將成為消費者獲取包括生活、購物、新聞等資訊在內(nèi)的入口，消費者不僅在這里獲取各種資訊，并且還通過這些媒體制造、分享各種資訊，包括和品牌、產(chǎn)品有關的消費及體驗資訊。企業(yè)的各種宣傳推廣資訊可通過這些社交網(wǎng)絡媒體精準到達粉絲及消費者，并于他們進行直接的互動。

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其次，這些社交網(wǎng)絡媒體除了與線上銷售渠道相互連接外，還會通過O2O的方式在各種新技術的支撐下，與線下銷售渠道相互連接，還可將實體店會員卡與消費者的各種線上ID賬戶系統(tǒng)關聯(lián)起來，并運用大數(shù)據(jù)技術實現(xiàn)對消費者數(shù)據(jù)的深度挖掘，實現(xiàn)精準的品牌推廣，而且，推廣的結果與銷售的反饋幾乎是同步的，甚至是融合在一起的，正如前面所提到的，企業(yè)內(nèi)部可能分不清哪些人是做市場的，那些人是做銷售的。

關于這一點，小米的案例對這種趨勢做了很好的闡釋。小米是產(chǎn)品在研發(fā)階段就開始借助社交媒體與粉絲溝通，收集他們的意見，修正自己的技術研發(fā)及產(chǎn)品開發(fā)方向，產(chǎn)品上市后借助粉絲的力量，沒有投放傳統(tǒng)媒體的廣告，只在社交網(wǎng)絡媒體上進行品牌和產(chǎn)品的推廣，但卻在全國市場上建立了廣泛的知名度和品牌影響力。趨勢三：移動端將成為主渠道，不能移動，就銷不動

移動互聯(lián)時代一個主要的特征就是用戶上網(wǎng)的端口從原來的PC端遷移到手機、pad等可以不受位置局限的端口。傳統(tǒng)PC互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶上網(wǎng)只能在固定位置，即便借助無線網(wǎng)絡和筆記本等上網(wǎng)設備，但用戶移動的范圍一般不超過一棟建筑物。而在移動互聯(lián)時代，用戶可以隨時隨地上網(wǎng)，很多碎片化的時間可以被有效的利用起來，比如原來用戶在線下看到一件商品，想通過網(wǎng)絡深入了解一下再做決定，這時他必須回家或辦公室才行，相反，用戶在網(wǎng)上看到一件商品，想去線下實體店體驗一番，這是他必須離開電腦及網(wǎng)絡。這種割裂使得在線上線下的沖突中，實體店往往處于不利的地位，因為線下實體店不是在與線上渠道競爭，而是在與互聯(lián)網(wǎng)的整個入口在競爭。

但在移動互聯(lián)時代，則完全不同，用戶不用在被束縛在電腦前，而是可以利用各種碎片化的時間上網(wǎng)獲取相關資訊，可以在線下實體店了解體驗的同時也可以上網(wǎng)查看。這時，網(wǎng)絡入口不再偏向線上渠道，而是真正變成一種線上線下都可利用的工具，原來傾斜的競爭天平現(xiàn)在扶正了。

其次，移動終端因為屏幕的大小、技術系統(tǒng)、瀏覽習慣等與PC端存在較大區(qū)別，所以移動購物與傳統(tǒng)線上PC購物的差異超過傳統(tǒng)線上PC購物與線下購物的差異，它對傳統(tǒng)線上PC渠

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道的沖擊要遠大于線下實體渠道，因為移動購物更加依賴社交媒體網(wǎng)絡，這正是前面所說馬云在微信發(fā)力支付和購物時所不安的真正原因所在。

所以，在即將到來的4G時代，一個企業(yè)可以沒有傳統(tǒng)線上PC端的電商渠道布局，但不能沒有移動端的渠道布局，因為，沒有移動端，無論是線下實體渠道，還是基于PC的傳統(tǒng)線上渠道，都沒有未來。移動端是未來企業(yè)建立渠道的標配，是立足點，是主陣地。趨勢四：智能化再造將使得實體店獲得新生，找到新的盈利模式

線下實體店在與線上電商渠道進行競爭時，線上渠道有一個很大的優(yōu)勢是它基本不受地位位置的制約（主要是物流配送能力及成本），比如一件商品，全國市場年銷量只有1000件，對于一個全國市場有1000家店的線下渠道商來說，這個生意沒法做，他沒有辦法做到恰到好處地讓消費者在合適的店里找到這個商品，并且，線下實體店的面積有限，根本沒有地方展示。但這個商品，在線上完全可以賺錢，這個商品的需求，被稱為長尾市場。對線上渠道商來說，這1000件商品只要存放在一個物流配送方便的地方，消費者下單然后快遞過去就可以完成交易，并且還可以賺點錢，并且，它的展示空間近乎無限，展示的邊際成本近乎為零。這就是線上巨頭亞馬遜崛起的邏輯。因為這樣的商品很多，線上渠道很容易成為消費者購物的第一入口，即消費者要買什么東西，先需要上網(wǎng)看看。

其次，隨著中國城市的快速發(fā)展，購物中心越來越多，一個線下實體店所能輻射到的消費者數(shù)量不斷下降，再加上飛速發(fā)展的經(jīng)濟推高了實體店的各種成本，使得實體店經(jīng)營日益困難。還有一個很重要的原因，中國是世界的工廠，而在2008年世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟危機打擊下，很多原來出口的產(chǎn)品轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，線上渠道成了他們便捷的選擇。

這些諸多因素形成線上渠道對于線下實體店的優(yōu)勢，壓縮了實體店的發(fā)展空間。但移動互聯(lián)給線下實體店帶來了新的契機，線下實體店可以在新技術的支撐下，將其覆蓋和服務的范圍擴大3—5倍，突破現(xiàn)在的商圈概念，這樣，實體店將在這個基礎上實現(xiàn)成本與利潤的平衡，找到新的盈利模式和出路。

這對線下渠道商和企業(yè)建設渠道的布局而言，就是實體店的密度必須降低，在新技術及服務平臺的支撐下，開好店，全面提升運營能力及服務水平。如果說過去，實體店的核心是選址，因

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為商圈位置非常稀缺，抓好選址一個關鍵，建立店鋪的盈利模型就比較容易了，但在移動互聯(lián)時代，好的位置雖然重要，但重要性下降了，店鋪的產(chǎn)品組合、服務水平、與消費者的關系等成為其盈利模型的核心。

趨勢五：把渠道建在云服務平臺上，是實體店盈利模式再造的基礎

移動互聯(lián)時代，線下實體店如何找到新生，離開大數(shù)據(jù)、云計算等新技術和相關的服務平臺是做不到的。

在云計算服務平臺上，線下實體店可以更了解其覆蓋范圍內(nèi)的消費者，包括他們在線上的購買行為和數(shù)據(jù)，以及他們在社交網(wǎng)絡媒體上的各種數(shù)據(jù)，比如瀏覽過哪些產(chǎn)品，購買過哪些產(chǎn)品，分享過哪些資訊，是哪些品牌的粉絲，喜歡什么，甚至家庭成員、經(jīng)濟收入等各種數(shù)據(jù)都可以獲得，當然是在得到消費者的授權合法地獲得。這樣，實體店在這些消費者達到自己服務覆蓋范圍內(nèi)時就可以非常有針對性地展開銷售推廣，建立與顧客的緊密聯(lián)系，提升顧客滿意度，并且還可以借助社交網(wǎng)絡媒體與消費者互動，即通過O2O的方式，實現(xiàn)實體店盈利模式的再造。但這一切，離不開一個技術支撐及服務平臺，即真正的O2O、線上下線有機融合需要通過云計算、大數(shù)據(jù)等IT技術才能實現(xiàn)，這正是通路快建正在構筑的OTO云營銷服務平臺的價值所在，通過該平臺助力企業(yè)實現(xiàn)立體化的全渠道快速建設與全網(wǎng)營銷。這樣的平臺，大企業(yè)當然可以投巨資自建，但對于中小型企業(yè)來說，借助通路快建這樣的第三方平臺就是不錯的不二之選。

結語：互聯(lián)網(wǎng)的興起改變了一切企業(yè)傳統(tǒng)的只能依靠經(jīng)驗和感覺進行的營銷活動。數(shù)據(jù)爆炸、社交媒體、渠道和策略選擇，將成為改變營銷組織游戲規(guī)則的重要力量，“營銷變成了一項'技術活'”。這是通路快建總裁林翰說的，技術服務平臺不僅僅已經(jīng)成為中國企業(yè)渠道重構的關鍵支撐，而且也是全渠道構建與全網(wǎng)營銷的前提！

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第二篇：未來十年渠道六大趨勢

未來十年渠道六大趨勢

2011-

3種種跡象顯示，未來十年(2010-2019年)，在持續(xù)向好的宏觀經(jīng)濟背景下以及溫和通脹的刺激下，在國家調(diào)整經(jīng)濟發(fā)展方式和強力拉動內(nèi)需作用下，整個行業(yè)也將延續(xù)前十年的良好發(fā)展勢頭?？偟恼f來，酒類行業(yè)將呈現(xiàn)出六大趨勢: 趨勢一:中西文化相容

未來十年里，以白酒、黃酒為代表的中國酒和舶來的葡萄酒、啤酒將共存共容、相互促進、共同發(fā)展。

從白酒來看，這個十年的開年----2010年，白酒的產(chǎn)量將達到850-900萬噸，突破1996年801萬噸的歷史高點，創(chuàng)造了建國以來的最高值，而銷售收人和利潤也將創(chuàng)造歷史新高。在原三種基本香型基礎上，各酒廠將通過挖崛自身企業(yè)和品牌的歷史文化，創(chuàng)出新的香型，如芝麻香、特香等;或在濃香基礎上加進了自己品牌所特有的特點，如綿柔，淡雅等。與此同時，五糧液從濃香老大到涉足醬香生產(chǎn)，郎酒則從醬香向濃香拓展，包括度數(shù)、包裝、容量的變化也是未來十年的一大看點。但萬變不離其宗，對市場和消費者而言，這些變化都是沒有本質(zhì)的變化，白酒固有的特性決定了這個行業(yè)同質(zhì)化程度較高。

從葡萄酒行業(yè)來看，健康、浪漫、時尚的訴求，越來越受到應酬頻繁的成功人士和年輕一代的喜愛。近年來，國產(chǎn)紅酒每年以超過20%的幅度增長，其中進口紅酒在2009年出現(xiàn)了井噴，凈增長195%，特別是2L以下的瓶裝酒。歐州經(jīng)濟的不景氣，讓國外葡萄酒品牌紛紛瞄準了中國這個新興的大市場，列級酒莊主抱團訪問中國，主動尋求合作，也刺激了進口紅酒的發(fā)展。

從啤酒行業(yè)看，其體量雖然已經(jīng)很大、增幅趨緩，但已連續(xù)六年居世界產(chǎn)量和消費總量第一位，成為了年輕人聚會和重大活動消費的首選，如世界杯。由于人口紅線優(yōu)勢，我國的人均啤酒消費量還處于相當?shù)偷乃剑虼?，未來還有持續(xù)發(fā)展的空間。

未來十年里，酒類行業(yè)尤其是白酒和紅酒行業(yè)，將會出現(xiàn)一次調(diào)整和洗牌，市場將進一步向名酒廠和有實力、有品牌打造力、有渠道資源而又能扎實做市場的基礎工作的代理商和營運商傾斜。

從黃酒行業(yè)來看，作為中國文化國粹的黃酒，歷史甚至比白酒還要悠久，但

1由于受區(qū)域文化的限制，作為區(qū)域酒種，一直沒能解決好將吳越文化和黃酒產(chǎn)品推向全國的問題。因此，在幾個酒種中，黃酒的發(fā)展相對緩慢，但黃酒企業(yè)的領導們已經(jīng)意識到了這個問題，如果黃酒協(xié)會加強引導和整合，在競爭中加強合作，舉整個行業(yè)之力，將黃酒推向全國，那么，在未來的十年中，黃酒的發(fā)展一定是爆炸式的。

然而，在整個行業(yè)高歌猛進的背后，我們也應該冷靜地思考一下:如今的發(fā)展是否有些急躁冒進?是否存在隱患?去年以來，白酒眾多廠家紛紛在產(chǎn)能擴張上投人巨資，動不動就是擴產(chǎn)上萬噸，甚至三萬五萬噸，這是否會造成新一輪的產(chǎn)能過剩?如今，行業(yè)內(nèi)排名前十的企業(yè)都提出了新一輪的發(fā)展目標，銷售規(guī)?；径家^百億，甚至有的還提出了300億元、500億元的目標，而這還是廠價!那么，市場價又該是多少?

再看紅酒特別是進口紅酒，現(xiàn)在歐洲、南美、北美、大洋洲幾乎世界上產(chǎn)葡萄酒的同家的產(chǎn)品在國內(nèi)都能看到，只是多寡而已。品牌更是多達一兩萬種，其中不乏部分魚龍混珠的產(chǎn)品，這讓經(jīng)銷商和消費者無所適從。

因此，未來十年里，整個行業(yè)向好的趨勢不庸置疑，但我們還是應該保持清醒的頭腦。對于經(jīng)銷商來說，必須趁此機會調(diào)整產(chǎn)品結構，在品類品牌的選擇上形成梯隊和層次化，構建較強的抗風險能力。筆者認為，在接下來這個十年的中期，酒類行業(yè)尤其是白酒和紅酒行業(yè)將會出現(xiàn)一次調(diào)整和洗牌，市場將進一步向名酒廠和有實力、有品牌打造力、有渠道資源而又能扎實做市場的基礎工作的代理商和營運商傾斜。

趨勢二:現(xiàn)代零售商業(yè)將成為銷售主渠道

據(jù)尼爾森公司的市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，KA系統(tǒng)的酒水銷售每年正以兩位數(shù)增長，特別是賣場系統(tǒng)，酒水的品牌出樣數(shù)和銷售的增幅已遠高于門店的發(fā)展，尤其是白酒產(chǎn)品的種類排行，僅次于小包裝食用油和酸奶、牛奶，排名第三。零售業(yè)的發(fā)展與產(chǎn)品銷售成正比關系。據(jù)對22城市賣場的調(diào)查，2009年白酒的銷售額約31億元，而僅2010年1-3月就已達到了22億元。其發(fā)展速度，由此可見一斑。

同時，由于這幾年作為酒水銷售的另一主渠道----餐飲業(yè)的門檻不斷提高，令經(jīng)銷商不堪重負。再加上酒駕禁令、自帶酒水等諸多因素，越來越多的經(jīng)銷商

開始把目光轉(zhuǎn)向KA系統(tǒng)。因此，未來十年里，KA系統(tǒng)將會成為酒水銷售無可替代的主渠道，但競爭也將會越來越激烈。

趨勢三:新型渠道進一步發(fā)展

專賣店作為賣場和超市的一種細分，未來發(fā)展將會從專業(yè)化、品牌化、品類化的方向，以服務為支撐來滿足一部對專業(yè)有需求的顧客群，而且這業(yè)態(tài)的發(fā)展會模糊批發(fā)商與零售商的界線，作為一種相對專業(yè)的新型渠道，與團購、網(wǎng)購相結合，未來發(fā)展前景將會非?？捎^。

而團購作為以中國特有的政務、商務消費群體為對象，以銷售和服務相結合的一種新形式，已成為行業(yè)的共識，并正在迅速地被復制和采用。值得注意的是，團購作為一種新型渠道，對產(chǎn)品應該有一定的標準和要求，并不是憑面子和關系賣點酒就能稱為團購，它必須滿足以下三大條件:

1、團購是一種以消費為目的的群體性批量購買行為;2,團購商品應該是具有一定市場基礎，為目標消費群體所認知和接受的品牌;3,團購會產(chǎn)生重復購買行為。

未來，會飛速發(fā)展的另一新型渠道就是網(wǎng)購，包括電視購物、電話購物。隨著現(xiàn)代信息技術和誠信體系的不斷發(fā)展和完善，網(wǎng)購越來越受到年輕一代的喜愛，年銷售已達數(shù)千億元，并且以每年兩位數(shù)的速度在增長。網(wǎng)購已經(jīng)從開始的小飾品、洗化用品等小商品、低價值開始發(fā)展到品牌服飾等高檔商品，甚至上海的東方電視購物節(jié)目已經(jīng)開始賣汽車、房子等大宗商品了，而專賣店的發(fā)展又為網(wǎng)購、團購提供了有效的配送服務半徑。在新世紀第二個十年末，網(wǎng)購將會成為有效的、不可忽略的酒水銷售渠道之一。

趨勢四:產(chǎn)品價格持續(xù)走高

未來十年，中國的宏觀經(jīng)濟增長雖然未必達到兩位數(shù)，但一定會持續(xù)快速增長。今年，按發(fā)改委的口徑，90%左右的GDP增幅是能保證的，而3%的溫和通脹也將會保持一段時間。同時，隨著經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，城鎮(zhèn)居民的人均可支配收人每年以8-9%的速度遞增，先富起來的群體積聚財富的速度更是驚人。

在這一大背景下，高端的需求將越來越旺盛，而中產(chǎn)階段也不斷在提高消費結構，因此，各廠家特別是各名酒廠和地方強勢品牌不斷提升產(chǎn)品結構，提高價格也是理所當然。在供求關系作用下，到這個十年末，一定能看到飲用型的名酒零售價站上1000元/瓶。雖然目前茅臺在有些市場的售價已經(jīng)突破了千元大關，然而筆者認為這是有特殊原因的，不可避免會出現(xiàn)波動。這對市場的競爭是不利的，所以廠家也會采取措施進行管控。然而到這個十年末，五糧液、茅臺一定會穩(wěn)穩(wěn)站住1000元的零售價。屆時，隨著五糧液、茅臺的價格不斷攀升，將會留出巨大的價格區(qū)間和細分市場，對五糧液、茅臺來說，是如何著力打造系列酒、繼續(xù)保持原有價格細分市場的份額;對其他廠家來說，是如何清醒地看到市場空間，做細分市場的贏家，而不是去跟茅臺、五糧液比拼價格。未來，在次高端400-600元的價格區(qū)間會有很大的市場，在定價策略上做得比較好而獲得快速發(fā)展的是郎酒和洋河。

但另一方面，我們也應清醒看到，價格的上揚總有限度，飲用型酒價格真到了曲高和寡的時候，也就進人了另一細分市場，如禮品市場、奢侈品市場，對其在飲用型酒市場上的競爭未必是好事。所以，從這個意義上講，市場份額才是關鍵，量價齊升才是贏家。

趨勢五：富二代接班帶來的影響

隨著時光的推移，老一代的創(chuàng)業(yè)者大多年齡老去，接班的問題已擺上了議事日程，包括很多國企里的一些打拼多年的老領導，也都面臨退休，主要掌門人和班子更迭是這十年中將頻頻發(fā)生。

事實上，近兩三年里，我們也看到了如五糧液、茅臺、朝批、北京市糖、海煙等業(yè)內(nèi)有影響的公司掌門人的更迭，不管是富二代接班還是國企掌門人和班子的更迭，其共性是年富力強、高學歷、有思想、自我表現(xiàn)欲望更強，不愿在老一輩的蔭庇下過安逸生活，極想按自己的想法去發(fā)展或創(chuàng)造一片新天地。因此，這一新銳群體的出現(xiàn)，必將給這些企業(yè)帶來觀念更新、戰(zhàn)略調(diào)整、甚至合作伙伴的重新選擇和調(diào)整，進而對行業(yè)產(chǎn)生影響。盡管短期內(nèi)不會顯現(xiàn)，或者說不會用很激烈的方式顛覆，但必須密切關注、及時調(diào)整和預防，以免事到臨頭措手不及。趨勢六:資本杠桿將撬動酒類企業(yè)飛速發(fā)展

由于新世紀第一個十年，行業(yè)內(nèi)部分企業(yè)對資本市場的運用成功極大地推動了企業(yè)發(fā)展和品牌提升，因此，資本扛桿作用已被行業(yè)內(nèi)廣大企業(yè)和企業(yè)家以及老板們廣泛認識，在未來將會被廣泛和主動地運用，并會成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中不可或缺的組成部分，并且在戰(zhàn)術層面的運用手段和方法將會更豐富和多樣化。特別是投資基金等金融機構越來越關注酒行業(yè)的發(fā)展，其進人也助推了行業(yè)對資本

力量的進一步認識。

未來十年，除了前文所提及的資本運用手段和方式外，更多的金融工具及手段將會被主動運用及組合運用，如小資本撬動大資金、不同資本組合、不同資本與不同資本市場結合等，正所謂:“給我一個支點，就能撬動地球。”資本已不再是單純的貨幣，或只是單純的資本市場運作，而是能起到杠桿作用，撬動企業(yè)快速發(fā)展。因此，從這個意義上講，未來十年誰能更深更透理解資本杠桿功能，并善加利用財政政策和金融工具，誰就會為成為最后贏家而加上重要的琺碼。

第三篇：淺談手機銷售渠道的未來趨勢

二、淺談手機銷售渠道的未來趨勢

就像我們問卷所涉及到的，現(xiàn)在的手機銷售模式以國美、蘇寧等大中型綜合家電賣場、移動聯(lián)通電信運營商以及搜機城、樂語通訊為代表的手機賣場。由于渠道和銷售方式的不同，他們的各自發(fā)展和出現(xiàn)的問題也有所不同。用一句話總結：手機銷售渠道走進戰(zhàn)國時代！

首先我們來說國美，以國美為代表的大中型綜合家電賣場可謂是動作最大的是奇招迭出，國美在去年曾經(jīng)召開過一次手機廠商峰會，手機廠商老總云集，紛紛表示支持在家電零售終端的手機銷售。今年7月23日，國美再次聯(lián)手二十多家國內(nèi)外手機品牌召開了一次規(guī)模盛大的手機高峰論壇。會上，國美電器采購中心總經(jīng)理李駿濤向媒體放言，家電賣場正在成為手機零售的主要渠道，而國美最晚將會在年底成為國內(nèi)手機零售領域的第一品牌。而今年上半年，國美全國的手機銷售已經(jīng)突破了90萬臺，而銷售收入也實現(xiàn)了15億元，分別比去年同期增長了130%和120%，而今年年底，預計這兩個數(shù)字將會分別達到230萬臺和32億元。國美最終的目標，是要在國內(nèi)的手機銷售行業(yè)占到30%以上的份額。

國美在今年國慶期間采購了20億元的主流通信產(chǎn)品投放市場。為了打響這場節(jié)日大戰(zhàn)，國美店的手機價格全線下跌20%。國美的這一薄利多銷模式，收到了立竿見影的效果，“十一”期間，當天銷量比平時翻了3番。與此同時，蘇寧、大中等家電賣場也取得了不俗的成績。

然而通過夠過調(diào)查我們還發(fā)現(xiàn)，如果你只認為國美是依靠財大氣粗，依靠同批發(fā)商甚至生產(chǎn)商的合作關系而擴大渠道，增加銷售，那顯然是小看了國美的實力。

目前，智能手機已經(jīng)成為集娛樂、通信、上網(wǎng)等多功能于一身的互聯(lián)網(wǎng)移動產(chǎn)品。但國美通過消費調(diào)研發(fā)現(xiàn)，智能手機存在的觸屏故障、系統(tǒng)操作慢等問題也日漸凸顯。為了全方位保障消費者權益，國美在行業(yè)內(nèi)首次推出了“智能手機延長退換時限”的服務承諾。國美賣場陸續(xù)開展了購買智能手機指定型號的顧客，可享受有質(zhì)量問題“14天包退、30天包換”的延長服務，這高于國家原定“三包”要求時限。不僅如此，與國美合作的廠商將派駐200名“3G智能玩家”，免費提供各類軟件下載、手機美容、系統(tǒng)優(yōu)化等各項專業(yè)服務，免去消費者的后顧之憂。

業(yè)內(nèi)專家表示，服務和價格將成為直接影響手機銷量的兩大因素。對渠道商而言，品牌和服務的力量將得到進一步彰顯，大型連鎖品牌經(jīng)營的優(yōu)勢會在今年顯露無遺，從當前市場情況看，國美無疑已成為最大的手機推廣和銷售平臺。

眼看著綜合性的家電零售巨頭在大塊大塊地分食市場蛋糕，專業(yè)性的手機零售連鎖商家也不甘示弱。然而，我國專業(yè)手機零售商家存在著先天不足。目前國內(nèi)電信市場約有20萬至30萬個手機經(jīng)銷店，其中95%是零散的作坊式小店，與國美相比，連鎖經(jīng)營的市場業(yè)態(tài)仍然在發(fā)育初期。

為了應對家電賣場的進攻，傳統(tǒng)渠道商加大了優(yōu)惠，為了吸引消費者，各大手機賣場在降價、禮品、抽獎等活動中對消費者進行讓利。然而我覺得手機賣場的致命傷是受黑手機（即非法渠道商品）的沖擊，傳統(tǒng)渠道的利潤越來越薄。改版機，翻新機，甚至山寨機充斥手機賣場。而大型家電賣場則不會出現(xiàn)這樣的問題。

手機賣場與國美分別代表了專業(yè)連鎖和家電賣場兩種手機零售模式。國美將在產(chǎn)品多元化方面及售后上具有明顯的優(yōu)勢，然而我不認為家電賣場將會成為手機銷售的主要渠道，因為家電賣場的模式在中心城市雖然具有較強的影響力，但是無法滲透到二、三級市場，而這方面正是搜機城這樣的手機連鎖零售店的優(yōu)勢所在。

而運營商對終端市場的掌控，以“黑馬”的姿態(tài)對以上兩種銷售模式進行沖擊。最成功的當屬聯(lián)通版的iPhone。中國聯(lián)通于2009年引進iPhone3g和iPhone3gs，通過交話費送手機，完善應用程序等促銷方式，成功的將iPhone打入中國市場，使用聯(lián)通業(yè)務的人也呈幾何倍增長。2010年，聯(lián)通開始了資源整合，在成熟的WCDMA（即3G網(wǎng)）業(yè)務的前提下引進iPhone4，2011年又趁熱打鐵引進最新版的iphone4s?？梢哉f，中國聯(lián)通與iPhone的合作，實現(xiàn)了雙贏，很好的將移動通信市場、終端市場和增值服務市場整合在一起。

目前，我國的定制手機剛處于起步階段，但在國外，定制手機已經(jīng)占到70%~80%的市場規(guī)模。定制手機已是大勢所趨，并將逐漸成為我國手機銷售的主流模式。這意味著，移動運營商將成為終端大賣家，并將影響到我國銷售渠道，而傳統(tǒng)渠道無疑成其最大受害者。

綜上所述，中國手機渠道的大變革、大碰撞還有待時日去發(fā)展。但可以肯定的是，零售終端勢力的增強也許會使手機廠商將目光更多地投向終端。在市場激烈的競爭和震蕩中，手機銷售渠道的變革甚至將推動我國整個電訊產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展。

第四篇：未來中國企業(yè)人力資源管理發(fā)展的六大趨勢

未來中國企業(yè)人力資源管理發(fā)展的六大趨勢2007-12-12 22:16:

32人力資源是第一資源，人力資源管理的水平?jīng)Q定企業(yè)在未來競爭中的成敗。知識經(jīng)濟時代與信息化社會進程加快，促進了管理思想的進步。紛繁復雜的環(huán)境與市場變化讓企業(yè)深刻的認識到企業(yè)的核心競爭力就是“人”的競爭力。競爭格局與競爭形態(tài)的變化讓企業(yè)領導者們更加堅定了這個信念。人力資源管理是涉及社會學、心理學、管理學、統(tǒng)計學等多學科交叉的集合體。西方管理專家在最近半個世紀以來，從不同的角度對人力資源管理的理念與方法進行了深入地研究，很多理論與方法對我國的人力資源管理都將產(chǎn)生深遠的影響。結合國內(nèi)企業(yè)界人力資源管理的現(xiàn)狀，我認為未來五年內(nèi)國內(nèi)企業(yè)界人力資源管理的發(fā)展態(tài)勢將集中于以下六點。

1、人力資源規(guī)劃將成為大中型企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的首要因素

人力資源規(guī)劃是很多企業(yè)關注的問題，也是很多企業(yè)做不好的問題，結果人力資源規(guī)劃就成了人力資源部門的工作總結和來年的工作計劃。這個計劃無非是些工作上的想法和人員情況的大體分析。知識經(jīng)濟時代的深化對這種人力資源規(guī)劃方式提出了挑戰(zhàn)。人力資源規(guī)劃必須落到實處，緊密的與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進行無縫對接。體現(xiàn)人力資源規(guī)劃服務企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的作用。

人力資源規(guī)劃的重點側(cè)重于人力資源的吸納、消化與開發(fā)三個方面。競爭環(huán)境多變，促使企業(yè)不得不放棄宏觀人力資源規(guī)劃，而注重短期的微觀規(guī)劃。吸納人力資源需要企業(yè)進行更多的理念與方法創(chuàng)新。不斷開拓招聘渠道與招聘形式，以利于吸引優(yōu)秀的人才加盟。消化與開發(fā)人力資源需要企業(yè)投入更大的人力、物力，來保障企業(yè)團隊的高效與穩(wěn)定。企業(yè)戰(zhàn)略“成于人，敗于人”，人力資源規(guī)劃讓管理者明確需要哪些人才，如何選人、育人、用人與留人。

2、人力資源管理的基礎將從工作分析逐漸向勝任特征分析轉(zhuǎn)移

麥克利蘭的“勝任特征”的理論對工作分析方法及結果形式（工作說明書）成生了巨大的影響。作為人力資源管理的基礎，工作分析剖析基于工作職責的任職資格，即履行崗位職責所需要的基本資格條件；勝任特征分析的是基于優(yōu)異績效成果所需要的素質(zhì)特點，即優(yōu)秀任職者的素質(zhì)特征。外部競爭加劇要求企業(yè)必須選拔、培訓與使用能夠產(chǎn)生高績效的員工，來增強企業(yè)的核心競爭力。沒有一個老板不愿意聘用更可能產(chǎn)生高績效的員工。

隨著基于勝任特征的人力資源管理體系的提出，僅僅可以分析崗位最低任職水平的工作分析將逐漸被勝任特征分析所替代。但由于工作分析在西方國家發(fā)展、使用了幾十年的時間，人事管理者們對工作分析的依賴根深蒂固。另外勝任特征分析的技術還有待不斷完善，特別是勝任特征模型中內(nèi)驅(qū)力因素還缺乏有效的評價工具。因此，工作分析向勝任特征分析轉(zhuǎn)移的勢頭已經(jīng)出現(xiàn)，但還有很長一段路要走。

3、招聘的渠道創(chuàng)新與選拔對象的多元文化背景，要求選拔技術精細化、多元化

麥克利蘭的勝任特征理論認為，對一個人的績效水平產(chǎn)生關鍵影響的不是他具備的知識

和能力技能，而是內(nèi)驅(qū)力的特征。內(nèi)驅(qū)力包括價值觀、動機與需求、情緒、職業(yè)態(tài)度等因素。通過面試只能對被試者的能力因素進行基本判斷，對被試者的價值觀、職業(yè)態(tài)度、動機等因素進行考察是比較困難的，這取決于面試官的水平。據(jù)統(tǒng)計，中國有80%以上的人力資源經(jīng)理在采用非結構化的面試方式，其信、效度難以保證。最終的結果就是對被試者的判斷失誤。

專家分析，我國大部分企業(yè)在選拔方面存在三大問題：選拔技術匱乏、簡單粗燥；選拔題目與崗位素質(zhì)標準缺乏對應性；選拔指標局限于知識、能力等基礎層面的指標。面對復雜的環(huán)境，選拔工具的精細化與多元化勢在必行。

選拔工具精細化強調(diào)，選拔指標的設定必須基于系統(tǒng)的工作分析或勝任特征分析，所確定的指標要充分體現(xiàn)崗位的素質(zhì)要求；選拔工具標準化與結構化指有完善的指標定義、題目、評價標準與評價程序。選拔過程中體現(xiàn)標準化的原則，體現(xiàn)對所有申請者的公平、公正性。

選拔工具多元化是要徹底打破長期以來面試方法一支獨秀的局面，引進各種行之有效的選拔方法。利用現(xiàn)代人才測評技術對申請者的素質(zhì)進行全面測試，多種技術的使用要增加選拔的時間與成本，但從戰(zhàn)略角度來看，只有企業(yè)招聘到適合企業(yè)與崗位特點的員工，才能加快戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的進程。況且專家研究表明，選拔已經(jīng)成為人力資源部門為企業(yè)創(chuàng)造巨額效益的重要途徑。有投入才有產(chǎn)出，在選拔方面的合理投入是企業(yè)的明智之舉。

4、培訓要求實效，將與績效水平進行緊密結合[雖然沒有研究機構統(tǒng)計過中國企業(yè)每年浪費多少培訓經(jīng)費，但這是中國企業(yè)的人力資源主管們的共識。高層培訓憑簽證，中層培訓憑興趣，基層培訓憑感覺。能夠鮮活的說明目前中國企業(yè)培訓工作的現(xiàn)狀。未來這種局面將有所遏制，培訓應基于理性的需求分析、科學的內(nèi)容與方法設計，培訓的首要目的是通過對員工的教育培訓提升其素質(zhì)水平，提高員工個人的績效水平，進而提升企業(yè)的整體績效水平。

越來越多的企業(yè)領導者認識到，培訓是宣貫企業(yè)文化、統(tǒng)一員工思想、提升企業(yè)戰(zhàn)斗力的陣地。要想在這個陣地上取得勝利，必須科學規(guī)劃、嚴密組織、有序?qū)嵤??？茖W規(guī)劃是從戰(zhàn)略目標來規(guī)劃、從客觀需求進行分析的系統(tǒng)培訓工作規(guī)劃。嚴密組織是開發(fā)適合企業(yè)戰(zhàn)略需要的課程體系，開發(fā)多種形式、多種渠道的素質(zhì)培訓、訓練的方法體系，滿足企業(yè)對員工素質(zhì)的動態(tài)需要。有序?qū)嵤┬枰晟频呐嘤栔贫缺ＷC、專業(yè)人員保證與必要的條件保證。所以我們欣喜地看到很多企業(yè)開始理性的對待員工培訓問題，培訓消費趨向理性，這些企業(yè)選擇培訓項目更多的考慮“對員工績效水平的提升有哪些幫助”。

5、績效考核向績效管理過渡

[績效考核與績效管理存在目的、內(nèi)容、過程與結果應用的區(qū)別。

績效考核是對員工已經(jīng)完成的工作進行評定，屬于事后考核。績效管理是根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，將提升員工績效與組織績效進行高度統(tǒng)一的過程。績效考核只關注將考核結果反饋給員工，而績效管理則注重在考核指標中體現(xiàn)組織的戰(zhàn)略導向，考核結果地反饋與制訂員工績效改善計劃并行，在工作的過程中融會績效改善計劃的實施過程?？冃Э己耸菂^(qū)間管理，而績效考核是過程管理?？冃Э己顺蔀榭冃Ч芾淼囊徊糠?，績效管理將員工

培訓開發(fā)與考核結果緊密結合，形成考核 — 培訓 — 再考核的管理閉環(huán)。績效管理的目標是通過不斷改善個人績效水平，進而提升組織的整體績效。

6、管理制度的人性化趨向 —— 以人為本

在很多公司的《企業(yè)文化手冊》中“以人為本”赫然入目，究竟什么是“以人為本”？從作者膚淺的觀點認為，以人為本的人力資源管理要體現(xiàn)六個要素：

1、尊重人性：對利益的追求是人的本能，對群體的追求是人的本性，對成就的追求是人的本源，這是客觀存在的自然規(guī)律。管理者從根本上認識不同的人性特點，有助于管理者對這些人性需求進行利用，對員工的行為進行引導。比如：經(jīng)常組織團體活動有助于增強員工的歸屬感。對具有特殊貢獻的員工進行獎勵，能夠提升士氣等。

2、尊重個性：每個人都有自己的個性特點，人的個性本無好壞之分。無非是領導者是否把合適的人放到合適的崗位上。如果讓開拓性人才去從事了重復性工作這是領導者的錯誤，不要拿自己的錯誤去懲罰無過的員工。另外，實踐證明越是有超常能力的員工其個性特點越突出。管理者是否具有海納百川的包容性，是尊重員工個性、建立開放的企業(yè)價值理念的具體表現(xiàn)。

3、注重個人發(fā)展：以人為本的企業(yè)強調(diào)員工與組織的同步發(fā)展。企業(yè)的發(fā)展建立在員工進步的基礎上，員工的進步得益于企業(yè)的良性發(fā)展，兩者的利益與方向應該是高度統(tǒng)一的。以人為本的企業(yè)注重員工的培訓與職業(yè)開發(fā)，將員工與企業(yè)的近期、長期問題系統(tǒng)考慮，將個人的發(fā)展與組織目標的發(fā)展有機結合，創(chuàng)造出和諧的、動態(tài)的個人發(fā)展機制。這種機制以完善的培訓體制、崗位輪換、接班人計劃等具體制度來體現(xiàn)。

4、認可員工的價值：有專家說中國的企業(yè)管理者要學會認可，其實我到認為中國的企業(yè)管理者更應該學會“認可”，即認可員工的價值。企業(yè)經(jīng)營的過程是學習與總結的過程。無論員工取得成功的經(jīng)驗和失敗的教訓，都應該及時進行反思與總結。需要反思與總結的是“我們成功在哪里？”，“哪些原因?qū)е铝耸。绾螐浹a或規(guī)避失敗”。使經(jīng)驗和教訓成為未來工作的燈塔和指南針。而更多的管理者采取的是獎勵成功者、處罰失敗者的處理策略，這對于未來的發(fā)展缺乏直接的幫助。無論是經(jīng)驗還是教訓都是企業(yè)經(jīng)營中的財富，所以你要認可員工的價值。

5、滿足員工個性化需求：不同年齡、不同背景、不同層級的員工需求截然不同。同一個人在特定階段多種需求共存，但各種需求存在強度的差異。以人為本的企業(yè)注重對員工個性化需求的分析與滿足。倡導以人為本的管理最重要的工作就是發(fā)現(xiàn)員工不同階段的需求，并將這種需求利用于管理策略、制度之中；對員工的需求進行有效的引導，滿足員工個性化的需求就是引導員工為實現(xiàn)組織目標努力的過程。企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)了，員工個人需求也能夠得到滿足。這是現(xiàn)代雇員關系管理所強調(diào)的最高境界。

6、把合適的人放到合適的崗位上：每個員工的個性、能力技能、價值觀與動機、知識等素質(zhì)因素存在差異。客觀認識每個員工的特點，并分配合適的任務是管理者最重要的職責之一，即知人方能善任。把合適的人放到合適的崗位上，是對員工個性、職業(yè)發(fā)展、職業(yè)意愿的尊重。只有把合適的人放到合適的崗位上能將讓員工創(chuàng)造最佳業(yè)績成為可能。因為你無法阻擋員工對某項工作的高度熱忱，這種熱情是發(fā)自內(nèi)心的、不用任何掩

飾的，因為這是人才成長的普遍規(guī)律。

第五篇：中國企業(yè)領導力存5問題

中國企業(yè)領導力存5問題

德勤領導力學院在不久前發(fā)布《2011德勤中國企業(yè)領導力發(fā)展調(diào)查報告》。報告調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多數(shù)中國企業(yè)在領導力發(fā)展方面存在著五大問題：

第一，領導力發(fā)展的成熟度不高。這體現(xiàn)在企業(yè)主要通過培訓來提升領導力，而培訓通常又是給予員工福利的一部分。做得好一些的企業(yè)，有了幫助人員發(fā)展的概念、人才素質(zhì)模型和課程，但仍然沒有對于領導能力標準的清晰設定和人才管理系統(tǒng)的整合，更忽視了與業(yè)務戰(zhàn)略的緊密關聯(lián)和領導力文化氛圍的營造。中國71%的企業(yè)目前就處在這樣的初級階段。

第二，領導力發(fā)展的效果喜憂參半。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，接近60%的企業(yè)認為他們的初級管理人員與崗位要求存在一定差距，接近50%的企業(yè)認為他們的中級甚至資深管理人員也未達到公司的期望。有老板談到：企業(yè)里80%的人員每天都在做錯事，另外20%的人每天再把事情糾正過來。企業(yè)就是這樣反反復復、緩慢地前進，組織效率極其低下，各層級管理人員的流失率持續(xù)攀升。當然也正因為此，許多企業(yè)在領導力發(fā)展上進行了投入，它們意識到了需要各層級領導增強執(zhí)行力和具備變革創(chuàng)新的能力。

第三，對于領導力發(fā)展投入的資源分配，有待優(yōu)化。調(diào)查顯示，已經(jīng)超過70%的企業(yè)有專門人員負責領導力發(fā)展工作，每年也都有相應的資金投入。從基數(shù)看，企業(yè)基本是對初級管理人員的投入最多，為34%，因為初級管理人員的數(shù)量大；而資深管理人員的投入占19%，核心管理人員的投入占23%，總體看，越往高層，投入的比例越大。這沒錯，但是企業(yè)更應該關注根據(jù)業(yè)務戰(zhàn)略和人才戰(zhàn)略來細分培養(yǎng)的目標群體，靈活配置資源。

第四，對目標領導力行為的期望明確度，有待提高。這涉及到企業(yè)對領導力行為到底要開發(fā)什么能力？標準是什么？我們不能僅僅在市場上找個標桿，模仿別人的做法。從調(diào)查看，絕大多數(shù)企業(yè)的人力資源部門制定了一定的標準，但還沒有與戰(zhàn)略發(fā)展目標、崗位要求、行業(yè)對標等因素相匹配的“能力標準”設計和較為科學的“素質(zhì)模型”指導。

第五，人才培養(yǎng)和領導力發(fā)展體系缺乏整合和系統(tǒng)性。多數(shù)企業(yè)在領導力培養(yǎng)對象的選擇上主要靠晉升、報名+審批、人力資源部門提名等方式，大中型企業(yè)尚采用正式和非正式結合的方式，小型企業(yè)則以非正式方式為主。因此，企業(yè)極其缺乏針對不同層級、不同發(fā)展需要的培養(yǎng)方法的組合，對不同人才的管理模塊也沒有形成一致的體系。