第一篇：案例討論：沃哥曼斯食品市場(chǎng)

沃哥曼斯食品市場(chǎng)

沃哥曼斯食品市場(chǎng)有限公司是美國(guó)最早的食品連鎖店之一。其總部設(shè)在紐約州的羅切斯特市。它經(jīng)營(yíng)有70多家分店。公司雇員有23000多人，年銷售額超過(guò)20億美元。

沃哥曼斯以向顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和一流服務(wù)而文明。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，不斷地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，使沃哥曼斯發(fā)展成為一個(gè)很成功的組織，全國(guó)的食品連鎖店都派代表來(lái)這里參觀。

一、超級(jí)市場(chǎng)

該公司的許多商場(chǎng)為面積達(dá)100000平方英尺的超級(jí)市場(chǎng)，是一般超市的2~3倍，你可以從下面的描述中對(duì)這些商場(chǎng)的規(guī)模有一定的了解：它們通常有25~30個(gè)結(jié)帳通道，忙的時(shí)候，所有這些結(jié)帳點(diǎn)都在工作。僅一家超級(jí)商場(chǎng)就要雇傭500~600人。

沃哥曼斯的各個(gè)商場(chǎng)在實(shí)際規(guī)模及一些特色上略有差異。除了在超市上常見(jiàn)的特色外，它們通常有一個(gè)服務(wù)周到的熟食店；一個(gè)500平方英尺的魚(yú)鋪，大多數(shù)時(shí)間里這里可提供10種鮮魚(yú)；一個(gè)大的烘焙店（各商場(chǎng)都烘焙自己的面包、煎餅、蛋糕、餡餅和羔點(diǎn)）；一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品部。它們也提供膠卷沖洗、錄像帶出租業(yè)務(wù)，設(shè)有品類齊全的藥店和一個(gè)老人專賣店。商場(chǎng)內(nèi)花卉店的場(chǎng)地面積多達(dá)800平方英尺，里面擺放有品種繁多的鮮花供顧客挑選。商場(chǎng)內(nèi)還有明信片綜合服務(wù)部。散裝食品都可以向顧客提供任意數(shù)量的食品和鳥(niǎo)食、寵物食品等。

各個(gè)商場(chǎng)都有自己的特色。一些商場(chǎng)設(shè)有干洗部和色拉店等，還有的商場(chǎng)里設(shè)有餐館，里面布置了許多食品臺(tái)，各自提供一定種類的食物。顧客常在各食品臺(tái)之間走動(dòng)，以確定要訂的食物。在一些餐館就餐者吃飯時(shí)可以喝點(diǎn)酒，在星期天能吃到晚一點(diǎn)的早餐。在一些人流匯集的地方，顧客下班回家的路上，可走進(jìn)商場(chǎng)內(nèi)挑選剛剛調(diào)制好的花樣很多的晚餐主菜及一些配菜。許多商場(chǎng)在午餐時(shí)間提供現(xiàn)成的以及定制的三明治。

二、農(nóng)產(chǎn)品部

該公司以提供的都是新鮮農(nóng)產(chǎn)品而自豪。商場(chǎng)一天要補(bǔ)充農(nóng)產(chǎn)品多達(dá)12次。較大商場(chǎng)農(nóng)產(chǎn)品部的規(guī)模是一般超市的4~5倍。沃哥曼斯提供當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的季節(jié)性農(nóng)產(chǎn)品。它采用了“農(nóng)場(chǎng)到市場(chǎng)”這一方法。因此一些當(dāng)?shù)胤N植者直接將他們的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)到各商場(chǎng)，而不是運(yùn)到總庫(kù)。這減少了公司的庫(kù)存持有成本，使農(nóng)產(chǎn)品盡可能快地進(jìn)入商場(chǎng)種植者可以使用專門(mén)設(shè)計(jì)好的可以放在商場(chǎng)地面上的盛物器，而不使用大箱。這就避免了將果品和蔬菜從大箱里移到貨架上常出現(xiàn)的碰損，同時(shí)也節(jié)約了人力投入。

三、肉食部

除了大量擺放新鮮的冷凍的肉加工品外，許多商場(chǎng)設(shè)有服務(wù)周到的肉鋪，顧客既可得到各類鮮肉加工品，也可根據(jù)其要求由屠夫切割下成塊的肉。服務(wù)周到其全.四、訂貨

商場(chǎng)里每一個(gè)部門(mén)都要自己訂貨。盡管銷售記錄可以從結(jié)帳處查知，但這些不能直接作為補(bǔ)充貨源的依據(jù)，還必須考慮其他如訂貨、特別促銷、當(dāng)?shù)厍闆r（如節(jié)日、天氣狀況）等因素。然而，對(duì)于像假日這樣的季節(jié)性時(shí)期，管理者常常要查看一下銷售記錄以了解過(guò)去可比期的需求情況。

這些超級(jí)商場(chǎng)每天至少要從總庫(kù)收到一至兩卡車貨。由于訂貨間隔期不長(zhǎng)，所以產(chǎn)品脫銷的時(shí)間大大縮短。

該公司對(duì)供應(yīng)品實(shí)行嚴(yán)格控制，保證產(chǎn)品質(zhì)量和準(zhǔn)時(shí)交貨。

五、雇員

該公司認(rèn)識(shí)到有一支好的雇員隊(duì)伍的重要性。它平均要投資7000美元來(lái)培養(yǎng)每一位新雇員。除了學(xué)會(huì)商場(chǎng)運(yùn)作外，還要認(rèn)識(shí)到良好的顧客服務(wù)的重要性，并知道如何提供這一服務(wù)。雇員應(yīng)當(dāng)愉快地回答顧客的問(wèn)題或處理抱怨。通過(guò)報(bào)酬、利潤(rùn)分成和津貼相結(jié)合來(lái)激勵(lì)雇員。（花費(fèi)大量的投資，培訓(xùn)員工，提高雇員隊(duì)伍的自身素質(zhì)和服務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)雇員隊(duì)伍的專業(yè)性;內(nèi)部激勵(lì)制度，權(quán)責(zé)分明，獎(jiǎng)懲分明的公開(kāi)制度，使其內(nèi)部形成良好的競(jìng)爭(zhēng)，從而進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量）

六、質(zhì)量

質(zhì)量和顧客滿意在沃哥曼斯管理者和雇員心目中是至高無(wú)上的。一般品牌甚至名牌貨都要定期在檢測(cè)室同新產(chǎn)品一起接受檢測(cè)。經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查并保證本部門(mén)的產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量。另外，公司鼓勵(lì)雇員向其經(jīng)理報(bào)告問(wèn)題。

如果顧客對(duì)買回去的產(chǎn)品不滿意，退回了該產(chǎn)品或其中的一部分，那么將給顧客兩種選擇：更換產(chǎn)品或退貨。如果該物品是沃哥曼斯牌食品，就把該品送到檢測(cè)室以查明問(wèn)題的根源。待根源查明后，即采取糾正措施。

討論話題：

1、顧客如何評(píng)價(jià)超市的質(zhì)量？

2、哪些因素影響超市運(yùn)作的成功？為什么？

3、我國(guó)的超市與沃哥曼斯市場(chǎng)相比有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？

第二篇：斯沃德手動(dòng)剃須刀銷售組織案例（范文）

案例1.6

美國(guó)威爾金森·斯沃德公司

美國(guó)威爾金森·斯沃德（Wilkinson Sword）的總裁諾曼·R·普洛克斯（Norman R.Proulx）和銷售副總裁羅納德·E·邁尼歐(Ronald E.Mineo)正面臨一個(gè)具有戰(zhàn)略重要性的決策。他們不得不決定是否建立美國(guó)威爾金森·斯沃德公司自己的銷售集團(tuán)隊(duì)。過(guò)去公司在美國(guó)使用制造商銷售員，商業(yè)經(jīng)紀(jì)人，或其他公司的銷售團(tuán)隊(duì)代理它的剃須刀和刀片產(chǎn)品線。如果他們決定組建一個(gè)美國(guó)威爾金森·斯沃德公司的銷售團(tuán)隊(duì)，他們就必須把存在本公司30年之久的一項(xiàng)政策顛倒過(guò)來(lái)。而這項(xiàng)政策的建立可回溯到威爾金森·斯沃德公司在倫敦建立分公司之初。

手動(dòng)剃須刀市場(chǎng)

剃須刀市場(chǎng)大致被分成兩個(gè)部分：電動(dòng)剃須刀市場(chǎng)和手動(dòng)剃須刀市場(chǎng)。手動(dòng)剃須刀市場(chǎng)是銷售量的主體。在美國(guó)每年以出廠價(jià)估計(jì)總銷量在4.5億美元到5億美元之間變化。吉利公司被認(rèn)為是世界范圍的剃須刀和刀片生產(chǎn)與營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)者。估計(jì)在美國(guó)10個(gè)修面剃毛發(fā)的人中有6個(gè)使用的是吉利公司的產(chǎn)品。在手動(dòng)剃須刀市場(chǎng)還有4家主要競(jìng)爭(zhēng)廠商：舒適公司（Schick）、美國(guó)安全剃須刀公司（American Saftey Razor）、美國(guó)威爾金森·斯沃德公司和比克公司（Bic,一次性剃須刀市場(chǎng)的主導(dǎo)廠商）。這4家競(jìng)爭(zhēng)廠商和幾家私營(yíng)品牌一起，贏得了手動(dòng)剃須刀的大多數(shù)市場(chǎng)份額。

分 銷

剃須刀和刀片產(chǎn)品主要通過(guò)超市，藥店和大眾（折扣）銷售公司出售。盡管不同時(shí)間通過(guò)每種零售渠道銷售金額的多少不斷變化，但總體估計(jì)剃須刀和刀片產(chǎn)品的銷售超市占45%，藥店占30%，大眾銷售公司占25%。在任一個(gè)給定年份，雜貨商店和百貨商店的銷售所占比重很小。

廣告和銷售

廣告和消費(fèi)者促銷在剃須刀和刀片產(chǎn)品的營(yíng)銷中起著重要的作用。例如，據(jù)報(bào)道吉利公司為公司所有產(chǎn)品掛費(fèi)2.05億美元做廣告。由于剃須刀和刀片產(chǎn)品銷量幾乎占吉利公司總銷量的80%，可以推測(cè)其廣告費(fèi)用中很大比例是被指定用在這些產(chǎn)品上。消費(fèi)者促銷通常采用附贈(zèng)品，優(yōu)惠券，打折和廉價(jià)包裝等方式。如購(gòu)買卡式刀片附贈(zèng)免費(fèi)剃須刀一個(gè)。

類似于此，在剃須刀和刀片產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣中，人員銷售也是重要的。具有代表性的方式是銷售人員拜訪負(fù)責(zé)健康美容、美體部產(chǎn)品購(gòu)買的超市、藥店和大眾商店的零售購(gòu)買者。銷售人員介紹新產(chǎn)品和獨(dú)特的促銷形式，而且一般和購(gòu)買商談判獲得貨架空間（允許上貨架）和充分展示產(chǎn)品的權(quán)利。他們還幫助銜接廣告項(xiàng)目和銷售。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)表明銷售人員平均一年10次拜訪零售商，包括來(lái)往行程和等待時(shí)間在內(nèi)，每次銷售性拜訪持續(xù)3小時(shí)。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建議一個(gè)銷售人員每年平均花費(fèi)190個(gè)8小時(shí)工作日銷售產(chǎn)品。另外一些公司，像吉利公司啟用那些能確保店面陳列存貨充足的零售商。各公司在如何展開(kāi)銷售方面各有不同。吉利公司、美國(guó)安全剃須刀公司、比克公司和舒適公司都有自己公司的銷售團(tuán)隊(duì)，而美國(guó)威爾金森·斯沃德公司以來(lái)廠商代理，商業(yè)經(jīng)紀(jì)人和其他公司的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售。

技術(shù)革新和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

在剃須刀和刀片產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣中技術(shù)革新起一定的作用。根據(jù)美國(guó)威爾金森·斯沃德公司在倫敦的技術(shù)中心研究主任J·F·塞克門(mén)（J.F.Sackman）博士所說(shuō)：“我們的產(chǎn)品目標(biāo)是使刀片在無(wú)痛感的前提下更接近皮膚?！币虼?，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是通過(guò)研究毛發(fā)的生長(zhǎng)和剃須刀、刀片工藝程序來(lái)進(jìn)行的。研究表明每位男士臉上每平方英寸大約長(zhǎng)有310根毛發(fā)，平均每刮一次臉刮掉15000根毛發(fā)。而臉部毛發(fā)的生長(zhǎng)率是每天0.4毫米。刮毛發(fā)不傷及皮下發(fā)根、不會(huì)損傷神經(jīng)纖維是自第一片剃須刀發(fā)明起剃須刀和刀片產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目的所在。

每次產(chǎn)品工藝的進(jìn)步都給投資者以回報(bào)。例如，美國(guó)威爾金森·斯沃德公司在1898年開(kāi)發(fā)出第一款安全剃須刀，引發(fā)了剃須刀行業(yè)的徹底革命。吉利公司在1958年開(kāi)發(fā)出超級(jí)藍(lán)色剃須刀片（極大地減少了刮臉部毛發(fā)所必需的力量），在1966年開(kāi)發(fā)了Techmatic剃須系統(tǒng)，在20世紀(jì)70年代開(kāi)發(fā)了Ttac II 和 Atra 剃須刀。每一次技術(shù)進(jìn)步都提高了吉利公司的銷售量和市場(chǎng)份額。比克公司在1975年首次引進(jìn)一次性剃須刀，這次革新完全改變了手動(dòng)式剃須刀行業(yè)的格局。

公司概況

美國(guó)威爾金森·斯沃德公司起源于1772年，當(dāng)時(shí)他是一家各類槍支和刺刀的主要生產(chǎn)者。公司在1820年開(kāi)始生產(chǎn)騎士劍。19世紀(jì)末，威爾金森·斯沃德公司每年的騎士劍產(chǎn)量在3萬(wàn)到6萬(wàn)個(gè)單位。

公司在1890年生產(chǎn)出它的第一款直剃須刀，于1898年生產(chǎn)出第一款安全剃須刀。在1956年，公司推出它的覆有聚四氟乙烯的威爾金森·斯沃德刀片。消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的改革反應(yīng)熱烈。公司在英國(guó)的市場(chǎng)份額從1962年的20%增加到1966年的45%。同一時(shí)期，美國(guó)威爾金森·斯沃德公司的產(chǎn)品在美國(guó)的市場(chǎng)份額從3%增加到15%。

美國(guó)威爾金森·斯沃德公司在美國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)地位持續(xù)受到吉利—美國(guó)安全剃須刀，舒適和比克等公司的產(chǎn)品革新和有力的營(yíng)銷力量的猛烈攻擊。雖然如此，美國(guó)威爾金森·斯沃德公司在美國(guó)的市場(chǎng)份額仍保持著一個(gè)相當(dāng)客觀的水平。但是近幾年，美國(guó)威爾金森·斯沃德公司的剃須刀和刀片產(chǎn)品的市場(chǎng)份額降到小于1%。按出廠價(jià)計(jì)算，實(shí)際銷售額大約為400萬(wàn)美元。行業(yè)觀察家列出三個(gè)導(dǎo)致美國(guó)威爾金森·斯沃德公司選擇停止在美國(guó)做廣告，而把廣告和促銷宣傳集中在歐洲市場(chǎng)。公司計(jì)劃改變這種方法，已列出計(jì)劃加大美國(guó)威爾金森·斯沃德公司產(chǎn)品的廣告投入和促銷宣傳。第二，美國(guó)威爾金森·斯沃德公司的產(chǎn)品革新沒(méi)有跟上美國(guó)本土競(jìng)爭(zhēng)者的步伐。最近研究開(kāi)發(fā)的幾種產(chǎn)品明年才能投放市場(chǎng)。第三個(gè)因素是缺乏公司自己的銷售團(tuán)隊(duì)。早年，美國(guó)威爾金森·斯沃德公司的產(chǎn)品線是由高露潔—棕欖公司（一家大型的進(jìn)入《財(cái)富》雜志全球500強(qiáng)企業(yè)的一家制造商和個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的推銷商）的銷售團(tuán)隊(duì)推銷的。美國(guó)威爾金森·斯沃德公司退出了和高露潔—棕欖公司的合作而使用制造商代理拜訪和服務(wù)于要點(diǎn)，利用商業(yè)經(jīng)紀(jì)人和超市聯(lián)系業(yè)務(wù)及提供服務(wù)。根據(jù)行業(yè)資料顯示，按出廠價(jià)公司根據(jù)制造商代理和經(jīng)紀(jì)人銷售額的10%付給傭金。

被Allegheny 國(guó)際公司兼并

美國(guó)威爾金森·斯沃德公司被總部設(shè)在匹茲堡的企業(yè)集團(tuán) Allegheny國(guó)際全資控股公司的子公司Allegheny國(guó)際用品公司兼并。Allegheny國(guó)際公司還擁有或控股這樣一些著名的消費(fèi)品生產(chǎn)公司，像Scripto有限公司和Sunbean用具公司。Scripto公司從事書(shū)寫(xiě)工具及配件的生產(chǎn)和市場(chǎng)推廣。它還推廣一次性打火機(jī)。Sunbean公司制作推廣各種各樣的便攜式電子產(chǎn)品，包括電吹風(fēng)、卷發(fā)器和電動(dòng)剃須刀等。

美國(guó)威爾金森·斯沃德公司在美國(guó)的銷售、市場(chǎng)推廣和行政管理職能被Scripto公司的 相應(yīng)職能整合。但整合行動(dòng)并未阻止美國(guó)威爾金森·斯沃德公司在美國(guó)市場(chǎng)份額的下滑。后來(lái)，Allegheny國(guó)際公司把Scripto公司賣給了一家日本打火機(jī)制造商?hào)|海精機(jī)株式會(huì)社（Tokai Seiki Company Ltd.）。這次行動(dòng)使美國(guó)威爾金森·斯沃德公司失去了一直由Scripto提供的銷售、營(yíng)銷和管理支持。

Scripto公司被東海精機(jī)株式會(huì)社兼并的時(shí)候，諾曼·R·普羅克斯明確表示他不打算在Scripto公司呆下去時(shí)，Allegheny國(guó)際公司的管理高層提議讓他接任美國(guó)威爾金森·斯沃德公司的總裁職位。普羅克斯接受了。同時(shí)它要求原Scripto有限公司的銷售副總裁羅納德·E·邁尼歐來(lái)美國(guó)威爾金森·斯沃德公司擔(dān)任同樣的職務(wù)。

關(guān)于是否建立銷售團(tuán)隊(duì)的決定

諾曼·E·普羅克斯和羅納德·E·邁尼歐面臨的最主要的問(wèn)題是美國(guó)威爾金森·斯沃德公司是否改變它的銷售模式。在歷史上，美國(guó)威爾金森·斯沃德公司以來(lái)制造商代理，商業(yè)經(jīng)紀(jì)人或其他公司的銷售團(tuán)隊(duì)代理它在美國(guó)的產(chǎn)品。從頭招聘、培訓(xùn)、組織和管理自己的銷售團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)大的工程。例如，招聘培訓(xùn)一個(gè)銷售人員的成本高達(dá)2萬(wàn)美元。該決定還涉及一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。Scripto有限公司的銷售團(tuán)隊(duì)在兼并后的兩個(gè)月內(nèi)繼續(xù)代理美國(guó)威爾金森·斯沃德公司的產(chǎn)品。之后，美國(guó)威爾金森·斯沃德公司將自己擔(dān)負(fù)起銷售和市場(chǎng)推廣的責(zé)任。再者，如果美國(guó)威爾金森·斯沃德公司選擇招聘自己的推銷人員，這些推銷人員也將代理公司的刀叉餐具產(chǎn)品。和剃須刀和刀片產(chǎn)品一樣，這些產(chǎn)品一直由制造商代理和商業(yè)經(jīng)紀(jì)人銷售。刀叉餐具產(chǎn)品在美國(guó)的銷售額以出廠價(jià)計(jì)算大約為330萬(wàn)美元。

如果普羅克斯和邁尼歐決定組建一個(gè)威爾金森·斯沃德公司自己的銷售團(tuán)隊(duì)，那么就需要制定一個(gè)銷售計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃將包括招聘、培訓(xùn)、組織和管理一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的政策和程序。決策程序的第一步是客戶識(shí)別。邁尼歐從超市、藥店和賣剃須刀及刀片的大眾分銷商中識(shí)別出25個(gè)關(guān)鍵客戶。關(guān)鍵客戶代表著能由威爾金森·斯沃德公司亞特蘭大總部管理的大客戶。公司設(shè)立了一支銷售團(tuán)隊(duì)為另外400個(gè)客戶提供服務(wù)。

一名有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表的工資加費(fèi)用大約每年4.2萬(wàn)美元。銷售組織結(jié)構(gòu)中包括2個(gè)關(guān)鍵客戶經(jīng)理為25位關(guān)鍵客戶服務(wù)。一位關(guān)鍵客戶經(jīng)理的工資和費(fèi)用大約為每年4萬(wàn)美元。另外銷售人員和關(guān)鍵客戶經(jīng)理還享有銷售額5%的傭金收入。

普羅克斯和邁尼歐也可以選擇和制造商代理、商業(yè)經(jīng)紀(jì)人或其他公司的銷售團(tuán)隊(duì)簽約來(lái)代理威爾金森·斯沃德公司的產(chǎn)品線，以傭金或付費(fèi)的形式提供回報(bào)。這種方法就與過(guò)去的政策一致。

問(wèn)題：1.從渠道營(yíng)銷分析斯沃德公司發(fā)展歷史中存在的問(wèn)題；

2.為這個(gè)公司未來(lái)的渠道發(fā)展設(shè)計(jì)藍(lán)圖。

一.回答問(wèn)題的基本思路 1.不論那種產(chǎn)品，都需要對(duì)這種產(chǎn)品的基本特征，尤其是消費(fèi)特征有所了解?？梢詮淖约嘿?gòu)買消費(fèi)這類或這種產(chǎn)品的基本行為出發(fā)，考慮是否其他消費(fèi)著也是有相同或相似的行為。如果是的，就可以將這些基本消費(fèi)購(gòu)買行為抽象為一些特點(diǎn)或特征。例如象剃須刀和刀片應(yīng)屬于日用消費(fèi)品，而且因其購(gòu)買支出在日常消費(fèi)開(kāi)支中所占比例并不高，產(chǎn)品一般少有對(duì)其他人展示個(gè)人特征的標(biāo)簽意義（如通過(guò)使用某種產(chǎn)品和某種品牌的產(chǎn)品展示自己的個(gè)性特點(diǎn)），所以消費(fèi)購(gòu)買中的習(xí)慣性、方便性要求居首，其次是嘗試性，但一般是要相應(yīng)的廣告引導(dǎo)和促銷活動(dòng)配合。因?yàn)槭侨沼孟M(fèi)品或具有快速消費(fèi)品的特點(diǎn)，每次購(gòu)買量不大，消費(fèi)體驗(yàn)直接，所以雖有一定的品牌選擇性，但并不十分堅(jiān)定。與我們購(gòu)買牙膏、香皂等產(chǎn)品時(shí)的行為有很大的相似形。這也就是說(shuō)，分析還是從營(yíng)銷要素的4P（產(chǎn)品、價(jià) 3 格、渠道、促銷的英文字頭）的產(chǎn)品分析開(kāi)始——產(chǎn)品為消費(fèi)者提供的功用/功能效用、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值評(píng)價(jià)（消費(fèi)者價(jià)值=消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能效用評(píng)價(jià)÷消費(fèi)和使用產(chǎn)品的支出，即我們常說(shuō)的性價(jià)比）、消費(fèi)購(gòu)買行為等。2.緊緊圍繞者案例要解決的問(wèn)題，充分利用案例提供的情況和資料，原則上不要添加自己的想象，除非有自己親自掌握的真實(shí)情況或能夠代表其他眾多人的通常表現(xiàn)的確實(shí)證據(jù)。在分析案例開(kāi)始，先看要求回答哪些問(wèn)題，然后在案例資料中尋找有關(guān)的情況并標(biāo)記下來(lái)，特別是要把案例中提供的具體情況與案例要求回答的問(wèn)題用記號(hào)對(duì)應(yīng)在一起。例如在本案例中，可用下劃線和數(shù)字的形式將1“停止在美國(guó)做廣告，而把廣告和促銷宣傳集中在歐洲市場(chǎng)。公司計(jì)劃改變這種方法，已列出計(jì)劃加大美國(guó)威爾金森·斯沃德公司產(chǎn)品的廣告投入和促銷宣傳。第二，美國(guó)威爾金森·斯沃德公司的產(chǎn)品革新沒(méi)有跟上美國(guó)本土競(jìng)爭(zhēng)者的步伐。最近研究開(kāi)發(fā)的幾種產(chǎn)品明年才能投放市場(chǎng)。第三個(gè)因素是缺乏公司自己的銷售團(tuán)隊(duì)”標(biāo)出，表示是與第一個(gè)問(wèn)題有關(guān)的情況。3.充分利用案例所給定的資料，但不要照抄案例中的情況，而引用作為證據(jù)是可以的，切不可作為充字?jǐn)?shù)的材料，即便要利用也爭(zhēng)取變一個(gè)說(shuō)法。原則上要按照教材或教師所教的思路去解決問(wèn)題，一定要注意不能脫離理論的引導(dǎo)，或者說(shuō)要在分析中找到書(shū)中所說(shuō)的理論依據(jù)，并要注意理論間的邏輯關(guān)系是否正確。寫(xiě)答案時(shí)關(guān)鍵不在字?jǐn)?shù)多少，而要力爭(zhēng)做到言之有據(jù)，述之有理。而且還要注重使用案例中出現(xiàn)的數(shù)字，一般凡是數(shù)字都是希望學(xué)生能夠利用上并成為說(shuō)理的證據(jù)的。

二.案例問(wèn)題的解答參考 1.根據(jù)案例提供的情況，該公司的產(chǎn)品渠道模式與其他公司有所不同，但制造商代理或經(jīng)紀(jì)人一般是代理多類多種產(chǎn)品，除了剃須刀和刀片之外，還代理其他諸多不同類和不同品牌的產(chǎn)品，所以并不會(huì)非常專注于僅為某一種產(chǎn)品或品牌提供全力的服務(wù)支持，尤其是當(dāng)代理商所代理的其他種類的產(chǎn)品與剃須刀和刀片在產(chǎn)品性質(zhì)、品類、渠道、銷售方式和技巧等方面缺少相關(guān)性時(shí)更是如此，所以可以認(rèn)為唯一依靠制造商代理和經(jīng)紀(jì)人銷售是該公司的市場(chǎng)份額降到1%的重要原因之一。這點(diǎn)可以案例中“人員銷售也是重要的”和導(dǎo)致斯沃德產(chǎn)品市場(chǎng)份額降到1%的第三個(gè)因素是“缺乏公司自己的銷售團(tuán)隊(duì)推銷”說(shuō)法為證。而且從斯沃德產(chǎn)品在美國(guó)的銷售、市場(chǎng)推廣和行政管理被Scripto公司（主要從事書(shū)寫(xiě)工具及配件生產(chǎn)和市場(chǎng)推廣，同時(shí)推廣一次性打火機(jī)）相應(yīng)職能整合后，也未阻止斯沃德產(chǎn)品市場(chǎng)份額的下降事實(shí)，也能說(shuō)明不同類產(chǎn)品或缺少銷售相關(guān)性的產(chǎn)品很難在渠道上整合在一起。當(dāng)然不做廣告、缺乏產(chǎn)品革新也是斯沃德公司產(chǎn)品市場(chǎng)份額下降的重要的原因。2.從其他公司，尤其是吉利公司的經(jīng)驗(yàn)看，不斷革新的產(chǎn)品、強(qiáng)大的廣告和促銷和一支專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，是剃須刀和刀片市場(chǎng)成功的三個(gè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。例如“吉利公司的每一次技術(shù)進(jìn)步都提高了公司的銷售量和市場(chǎng)份額”，比克公司引進(jìn)一次性剃須刀的革新完全改變了手動(dòng)剃須刀行業(yè)的格局；在這個(gè)行業(yè)中最為成功的吉利公司，每年的廣告費(fèi)高達(dá)2.05億美元。按照剃須刀和刀片占該公司80%銷量的比例計(jì)算，剃須刀和刀片上的廣告費(fèi)約為1.64億美元。以占美國(guó)每年4.5—5億美元的60%市場(chǎng)計(jì)算，吉利公司每年銷售大約2.7—3.0億美元，每百萬(wàn)美元的廣告支持多達(dá)60多萬(wàn)元。在這三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵領(lǐng)域中，斯沃德公司似都不及其他公司。所以除應(yīng)加快產(chǎn)品革新和增強(qiáng)廣告促銷外，可能也應(yīng)改變?cè)械那滥Ｊ?，建立自己銷售隊(duì)伍，而且根據(jù)其他公司的經(jīng)驗(yàn)估計(jì)，這樣做可能會(huì)比委托給制造商代理或經(jīng)紀(jì)人的模式更好。若僅從效率角度考慮，如斯沃德要以自己的銷售團(tuán)隊(duì)為25個(gè)關(guān)鍵客戶和400個(gè)其他客戶服務(wù)的話，依照行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的建議，每個(gè)銷售人員每年平均花費(fèi)190個(gè)8小時(shí)工作日銷售產(chǎn)品，也就是每年1520小時(shí)，而每年要對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行銷售 性拜訪10次，每次約計(jì)要3小時(shí)，每個(gè)客戶一年需要30個(gè)小時(shí)的拜訪，這樣的話每個(gè)銷售人員每年可要拜訪客戶51個(gè)（精確的應(yīng)是50.667個(gè)），按400個(gè)一般客戶計(jì)，則需要8名銷售人員（精確的是7.843人）和2名關(guān)鍵客戶代表，共計(jì)10人組成自建的銷售團(tuán)隊(duì)。按照每一名銷售人員的工資加費(fèi)用約計(jì)每年4.2萬(wàn)美元和每一位關(guān)鍵客戶代表4萬(wàn)美元計(jì)，銷售團(tuán)隊(duì)的總計(jì)工資加費(fèi)用約為41.6萬(wàn)美元，假如還是每年剃須刀和刀片400萬(wàn)美元銷售額及330萬(wàn)美元刀叉餐具銷售額，以5%發(fā)給傭金即36.5萬(wàn)美元（400×5%+330×5%=36.5），則合計(jì)是78.1萬(wàn)美元，僅比按銷售額的10%付給制造商代理和經(jīng)紀(jì)人的年傭金73萬(wàn)美元（400×10%+330×10%=73）多5.1萬(wàn)美元。但由于是自建的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，肯定的講會(huì)比原來(lái)模式的效率高。如果確實(shí)如此并能將剃須刀和刀片以及刀叉餐具的銷售額都提升20%，自建銷售團(tuán)隊(duì)每年的工資費(fèi)用和傭金總計(jì)是85.4萬(wàn)美元（730+730×20%=876萬(wàn)美元，876×5%+41.6=85.4萬(wàn)美元），就比付給制造商代理和經(jīng)紀(jì)人的傭金87.6（876×10%=87.6）要少2.2萬(wàn)美元。若就剃須刀和刀片由400萬(wàn)美元增加20%到480萬(wàn)美元，市場(chǎng)占有率從1%提高到1.2%（480萬(wàn)元÷4.0億元=4800000÷400000000=0.012）應(yīng)該并不困難。因?yàn)殇N售人員招聘和培訓(xùn)一次性成本是的可以不予考慮，所以不論從效率還是效果上估計(jì)，自建銷售團(tuán)隊(duì)這一渠道模式還是比原有的模式要好。

第三篇：數(shù)控機(jī)床 斯沃仿真實(shí)驗(yàn)報(bào)告

數(shù)控車削仿真實(shí)驗(yàn)報(bào)告

專業(yè)： 機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其

班級(jí)：

自動(dòng)化

姓名：

學(xué)號(hào)：

評(píng)分：

指導(dǎo)老師：（簽字）

2010年11月

航空制造工程學(xué)院機(jī)械制造工程系

目 錄

實(shí)驗(yàn)一： 數(shù)控車軟件的啟動(dòng)與基本操作 實(shí)驗(yàn)二： 數(shù)控車削加工對(duì)刀方法分析與操作 實(shí)驗(yàn)三： 數(shù)控車削加多刀車削加工對(duì)刀及操作 實(shí)驗(yàn)四： 刀具磨損補(bǔ)償控制原理與方法分析與操作

五、實(shí)驗(yàn)心得 1

303

04

09

實(shí)驗(yàn)一：數(shù)控車軟件的啟動(dòng)與基本操作

1)實(shí)驗(yàn)?zāi)康模毫私馑刮謹(jǐn)?shù)控車削仿真軟件的啟動(dòng)與基本操作方法，通過(guò)軟鍵的操作，熟悉數(shù)控車削加工的基本操作方法。

2)實(shí)驗(yàn)設(shè)備：斯沃?jǐn)?shù)控車削仿真軟件

3)實(shí)驗(yàn)內(nèi)容：通過(guò)軟件掌握數(shù)控車的啟動(dòng)與基本操作，其中包括數(shù)控車面板上的各種按鍵的作用，主要有方式建、機(jī)床操作選擇鍵、功能鍵、補(bǔ)正鍵、系統(tǒng)參數(shù)鍵、故障資料鍵及圖形顯示鍵、編輯程序鍵等構(gòu)成。

4)實(shí)驗(yàn)步驟：

1、啟動(dòng)swanc6.3軟件，單擊運(yùn)行。

2、按下系統(tǒng)啟動(dòng)鍵，系統(tǒng)啟動(dòng)。

3、按下急停按鈕，消除警報(bào)。

4、在標(biāo)準(zhǔn)工具欄中使用各種圖標(biāo),熟悉各種圖標(biāo)的作用，了解軟件圖標(biāo)的用途。

5、進(jìn)行機(jī)床面板上的各種操作，如回零，絕對(duì)坐標(biāo)、相對(duì)坐標(biāo)、綜合坐標(biāo)的顯示操作，手動(dòng)移動(dòng)，手搖移動(dòng)，主軸倍率的調(diào)節(jié)及MID運(yùn)行方式等。

6、運(yùn)用編輯程序鍵，練習(xí)程序的鍵入。如insert鍵、alter鍵、delete鍵等。（注意：打開(kāi)保護(hù)鎖）

7、了解數(shù)控機(jī)床的四種運(yùn)行方式：鎖住運(yùn)行、空運(yùn)行、單段運(yùn)行、存儲(chǔ)器運(yùn)行。

機(jī)床回零的作用：

數(shù)控機(jī)床在開(kāi)機(jī)之前,通常都要執(zhí)行回零的操作,歸根于機(jī)床斷電后,就失去了對(duì)各坐標(biāo)位置的記憶,其回零的目的在于讓各坐標(biāo)軸回到機(jī)床一固定點(diǎn)上,即機(jī)床的零點(diǎn),也叫機(jī)床的參考點(diǎn)(MRP).回參考點(diǎn)操作是數(shù)控機(jī)床的重要功能之一,該功能是否正常,將直接影響零件的加工質(zhì)量.數(shù)控機(jī)床安全規(guī)程的作用：

它能提醒我們?cè)诓僮鳈C(jī)床時(shí)要注意的東西，而這些東西與我們的人身安全及機(jī)床的財(cái)產(chǎn)安全密切相關(guān)。5)實(shí)驗(yàn)小結(jié)：

在本次實(shí)驗(yàn)中，使用斯沃軟件的這種數(shù)控仿真形式行進(jìn)練習(xí)，使我對(duì)機(jī)床的加工過(guò)程和機(jī)床的操作流程有了更深的理解。在實(shí)踐中學(xué)習(xí)到了課本上沒(méi)有的東西。我相信，通過(guò)本次實(shí)驗(yàn)，必定會(huì)指導(dǎo)我在今后的工作中更加努力的去學(xué)習(xí)！

實(shí)驗(yàn)二：數(shù)控車削加工對(duì)刀方法分析與操作

1)實(shí)驗(yàn)?zāi)康模毫私鈹?shù)控車加工的三種對(duì)刀原理，掌握三種對(duì)刀方法與操作。2)實(shí)驗(yàn)設(shè)備：斯沃?jǐn)?shù)控車削仿真軟件

3)實(shí)驗(yàn)內(nèi)容：數(shù)控車的對(duì)刀有三種方法,即刀具偏置、G50指令及G54~G59指令。

1、刀具偏置的方法是從機(jī)械坐標(biāo)零點(diǎn)看是，通過(guò)刀具偏置直接補(bǔ)償?shù)焦ぜ嗣婧蚗軸線零點(diǎn)處。使每把刀具與工件零點(diǎn)產(chǎn)生準(zhǔn)確值，再把這些值輸入到每把刀具對(duì)應(yīng)的刀補(bǔ)號(hào)中，以此來(lái)確定機(jī)床坐標(biāo)系與工件坐標(biāo)的正確關(guān)系，達(dá)到加工之目的。

2、G50是通過(guò)其設(shè)定了“起刀點(diǎn)”的位置，再把起刀點(diǎn)至機(jī)械零點(diǎn)的距離通過(guò)對(duì)刀移動(dòng)刀架求的出來(lái)，把這一距離之編到程序段中的第一條移動(dòng)指令中，這樣就把機(jī)床坐標(biāo)與工件坐標(biāo)系聯(lián)系起來(lái)，形成了一個(gè)完整的尺寸鏈關(guān)系，從而建立起了一個(gè)確定的工件坐標(biāo)系。

3、G54~G59對(duì)刀方法是用MDI功能從CNC G54~G59六個(gè)坐標(biāo)系中任選一個(gè)（如：G54），將工件坐標(biāo)系偏置X值Z值存在其中。加工時(shí)只要在G54的工件坐標(biāo)系即可正確的加工。G54指令的X軸和Z軸的坐標(biāo)值可用“基準(zhǔn)刀”對(duì)刀來(lái)取得。4)實(shí)驗(yàn)步驟：（1）幾何偏置對(duì)刀

1、啟動(dòng)機(jī)床，回零，裝好刀具并設(shè)置工件直徑為30mm。

2、在編輯的狀態(tài)，將程序?qū)霗C(jī)床中。

3、利用軟件提供的快速定位將刀具移到加工工件邊緣，在刀具補(bǔ)正中的一號(hào)刀位中輸入X30并測(cè)量，Z0并測(cè)量。

4、回到程序狀態(tài)，在自動(dòng)的狀態(tài)下，按下循環(huán)按鈕即可。

（2）G50指令對(duì)刀 1、1、啟動(dòng)機(jī)床，回零，裝好刀具并設(shè)置工件直徑為30mm。

2、在編輯的狀態(tài)，將程序?qū)霗C(jī)床中。

3、利用軟件提供的快速定位將刀具移到加工工件邊緣，在相對(duì)坐標(biāo)系中鍵入U(xiǎn)30及W0.4、將刀具移動(dòng)到起刀點(diǎn)。

5、回到程序狀態(tài)，在自動(dòng)的狀態(tài)下，按下循環(huán)按鈕即可。

（3）G54～G59指令對(duì)刀

1、啟動(dòng)機(jī)床，回零，裝好刀具并設(shè)置工件直徑為30mm。

2、在編輯的狀態(tài)，將程序?qū)霗C(jī)床中。

3、利用軟件提供的快速定位將刀具移到加工工件邊緣，在工件坐標(biāo)系設(shè)定中，設(shè)定G54中X30并測(cè)量，Z0并測(cè)量。

4、回到程序狀態(tài)，在自動(dòng)的狀態(tài)下，按下循環(huán)按鈕即可。

5)實(shí)驗(yàn)小結(jié)：

通過(guò)本次上機(jī)實(shí)驗(yàn)，使我明白了數(shù)控車床對(duì)刀的三種方法，即刀具偏置、G50指令及G54~G59指令。首先，對(duì)刀的過(guò)程要細(xì)心，要精準(zhǔn)。對(duì)刀的精準(zhǔn)程度決定了加工工件的質(zhì)量的優(yōu)劣。其次，編程前，心中要有所要加工零件的刀路，即：該怎樣去

編程，如何選刀，如何在精準(zhǔn)的前提下，進(jìn)行簡(jiǎn)單兒又正確的編程。再次，編程看似一個(gè)很簡(jiǎn)單的過(guò)程，但是要成功的用它來(lái)加工出完美的工件，就必須要求我們要有一顆謹(jǐn)慎的心，粗心大意必定是允許的。最后在積極生產(chǎn)中，安全，作為一個(gè)加工的操作人員來(lái)說(shuō)，成天對(duì)著機(jī)床，安全就很重要！

實(shí)驗(yàn)三：數(shù)控車削加多刀車削加工對(duì)刀及操作

1)實(shí)驗(yàn)?zāi)康模毫私鈹?shù)控車加工多刀對(duì)刀的原理與操作方法。了解對(duì)多對(duì)刀的標(biāo)準(zhǔn)刀與非標(biāo)準(zhǔn)刀的概念，什么場(chǎng)合必須選用標(biāo)準(zhǔn)刀與非標(biāo)準(zhǔn)刀對(duì)刀。

2)實(shí)驗(yàn)設(shè)備：斯沃?jǐn)?shù)控車削仿真軟件

3)實(shí)驗(yàn)內(nèi)容：使用G50及G54~G59指令建立工件坐標(biāo)系時(shí)，采用多刀加工時(shí)，必須建立一個(gè)道具為標(biāo)準(zhǔn)刀，按前面實(shí)驗(yàn)?zāi)菢舆M(jìn)行對(duì)刀。而其余的刀具為非標(biāo)準(zhǔn)刀，利用刀具幾何偏置修正其裝刀位置誤差。

4)實(shí)驗(yàn)步驟：（1）幾何偏置對(duì)刀

1、第一把刀的對(duì)刀方法如上次實(shí)驗(yàn)?zāi)菢印?/p>

2、第二把刀如有刀具偏差也同樣的對(duì)刀。

3、加工即可。（2）G50指令對(duì)刀

1、第一把刀的對(duì)刀方法如上次實(shí)驗(yàn)?zāi)菢印?/p>

2、第二把刀如果有偏差則在刀具幾何偏置修正其裝刀位置誤差。

導(dǎo)入程序

設(shè)置相對(duì)坐標(biāo)

將刀具移到起刀點(diǎn)。

2、第二把刀同樣對(duì)刀（如果有偏差則在刀具幾何偏置修正其裝刀位置誤差，補(bǔ)正方法下述）。

加工后的零件 3、3、對(duì)刀完成后，回到程序狀態(tài)，在自動(dòng)的狀態(tài)下，按下循環(huán)按鈕即可。（3）G54～G59指令對(duì)刀

1、對(duì)刀過(guò)程如上次實(shí)驗(yàn)介紹的那樣，利用G55將第一刀對(duì)刀。

2、第二把刀對(duì)刀（如果有偏差則在刀具幾何偏置修正其裝刀位置誤差，補(bǔ)正方法下述）。

3、對(duì)刀完成后，回到程序狀態(tài)，在自動(dòng)的狀態(tài)下，按下循環(huán)按鈕即可。5)實(shí)驗(yàn)小結(jié)：。

這里所安排的課程非常出色，上機(jī)實(shí)驗(yàn)也很合理所學(xué)很實(shí)用，首先從基礎(chǔ)開(kāi)始讓我們打下良好的基礎(chǔ)，由淺而深，很貼近實(shí)際工作需要。老師教課的方法也很出色，不僅把理論知識(shí)講得很徹底，而且結(jié)合自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，讓我們提前對(duì)實(shí)際加工有所了解，馬上即將步入社會(huì)，不知道自己能不能勝任工作，有些期待又有些膽怯。但通過(guò)老師的悉心指導(dǎo)和同學(xué)們的熱心幫助，使我順利完成了本次試驗(yàn)，讓我真的認(rèn)識(shí)到加工一個(gè)合格的零件真的很不易，要不斷地思考和練習(xí)。

實(shí)驗(yàn)四：刀具磨損補(bǔ)償控制原理與方法分析與操作

1)實(shí)驗(yàn)?zāi)康模毫私釬ANUC 0i Mate-TC數(shù)控系統(tǒng)刀具偏置存儲(chǔ)器的構(gòu)成與使用，掌握如何利用磨損補(bǔ)償進(jìn)行工件幾何尺寸的微調(diào)與控制原理與方法。

2)實(shí)驗(yàn)設(shè)備：斯沃?jǐn)?shù)控車削仿真軟件 3)實(shí)驗(yàn)內(nèi)容：

刀具磨損補(bǔ)償?shù)脑?/p>

在實(shí)際加工工件時(shí)，使用一把刀具一般不能滿足工件的加工要求，通常要使用多把刀具進(jìn)行加工。作為基準(zhǔn)刀的1號(hào)刀刀尖點(diǎn)有進(jìn)給軌跡，而其它刀具的刀尖點(diǎn)相對(duì)于基準(zhǔn)刀刀尖有偏移量（即刀位偏差）。在程序里使用M06指令使刀架轉(zhuǎn)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)換刀，T指令則使非基準(zhǔn)刀刀尖點(diǎn)從偏離位置移動(dòng)到基準(zhǔn)刀的刀尖點(diǎn)位置（A點(diǎn)）然后再按編程軌跡進(jìn)給，刀具在加工過(guò)程中出現(xiàn)的磨損也要進(jìn)行位置補(bǔ)償。

圖1.刀具的磨耗和形狀補(bǔ)正版面

4)實(shí)驗(yàn)步驟：

1、進(jìn)行常規(guī)的機(jī)床操作，并鍵入程序。

2、將第二刀具長(zhǎng)度減少10mm，并用第一把刀對(duì)刀。

3、在加工的過(guò)程中通過(guò)刀具的磨損的補(bǔ)正進(jìn)行調(diào)節(jié)，如圖3。

圖3.對(duì)刀具進(jìn)行補(bǔ)正

4、回到程序狀態(tài)，在自動(dòng)的狀態(tài)下，按下循環(huán)按鈕即可。圖4.加工合格零件

圖2.為沒(méi)有補(bǔ)正的時(shí)候加工的不合格的零件。

圖2.刀具在沒(méi)有補(bǔ)正的加工

圖4.補(bǔ)正后的加工

5)實(shí)驗(yàn)小結(jié)：

在本次實(shí)驗(yàn)中我發(fā)現(xiàn)作為一名即將走向工作崗位的大學(xué)畢業(yè)生，應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成一種認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。經(jīng)過(guò)本次試驗(yàn)，讓我學(xué)到了很多東西，比如：補(bǔ)償?shù)脑瓌t取決于刀尖圓弧中心的動(dòng)向，它總是與切削表面法向里的半徑矢量不重合。因此，補(bǔ)償?shù)幕鶞?zhǔn)點(diǎn)是刀尖中心。通常，刀具長(zhǎng)度和刀具半徑的補(bǔ)償是按一個(gè)假想的刀刃為基準(zhǔn)，因此為測(cè)量帶來(lái)一些困難。而且刀具半徑偏置的命令應(yīng)當(dāng)在切削進(jìn)程啟動(dòng)之前完成； 并且能夠防止從工件外部起刀帶來(lái)的過(guò)切現(xiàn)象。反之，要在切削進(jìn)程之后用移動(dòng)命令來(lái)執(zhí)行偏置的取消過(guò)。我相信，這對(duì)我以后在工作的必定產(chǎn)生重要的影響！

五、實(shí)驗(yàn)心得

經(jīng)過(guò)幾次的上機(jī)模擬練習(xí)讓我學(xué)到了許多知識(shí)，使我有很大收獲的。這次實(shí)踐練習(xí)給了我一次全面的、系統(tǒng)的鍛煉的機(jī)會(huì)，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，增強(qiáng)了我的實(shí)際操作能力，我進(jìn)一步從實(shí)踐中認(rèn)識(shí)到數(shù)控的重要性。同時(shí)，使我認(rèn)識(shí)到在工作中光有理論知識(shí)是不夠的，還要能把理論運(yùn)用到實(shí)踐中去才行。

這次把理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際操作中，既是對(duì)實(shí)際操作能力的培訓(xùn)，又是對(duì)理論知識(shí)的復(fù)習(xí)鞏固和延伸。首先要完全理解數(shù)控車床安全操作規(guī)程，然后通過(guò)電腦讓我們自己熟悉操作面板。在老師的教導(dǎo)下，我們掌握了數(shù)控車床的開(kāi)機(jī)與關(guān)機(jī)；回零的操作以及什么情況下必須回零操作；手動(dòng)方式主軸正轉(zhuǎn)；編制程序以及如何輸入程序；如何對(duì)刀和換刀操作，以及使用刀具補(bǔ)償命令編制程序，尤其是系統(tǒng)在編制程序中使用的G代碼等。經(jīng)過(guò)反復(fù)的練習(xí)，我們基本熟練掌握了這些實(shí)際操作必備的技能。

最后，衷心感謝老師的悉心指導(dǎo)！

2010年11月30日

第四篇：數(shù)控機(jī)床_斯沃仿真實(shí)驗(yàn)報(bào)告

機(jī)械制造工程系

目 錄

實(shí)驗(yàn)一： 數(shù)控車軟件的啟動(dòng)與基本操作 實(shí)驗(yàn)二： 數(shù)控車削加工對(duì)刀方法分析與操作 實(shí)驗(yàn)三： 數(shù)控車削加多刀車削加工對(duì)刀及操作 實(shí)驗(yàn)四： 刀具磨損補(bǔ)償控制原理與方法分析與操作

五、實(shí)驗(yàn)心得 13

03

04

09

實(shí)驗(yàn)一：數(shù)控車軟件的啟動(dòng)與基本操作

1)實(shí)驗(yàn)?zāi)康模毫私馑刮謹(jǐn)?shù)控車削仿真軟件的啟動(dòng)與基本操作方法，通過(guò)軟鍵的操作，熟悉數(shù)控車削加工的基本操作方法。

2)實(shí)驗(yàn)設(shè)備：斯沃?jǐn)?shù)控車削仿真軟件

3)實(shí)驗(yàn)內(nèi)容：通過(guò)軟件掌握數(shù)控車的啟動(dòng)與基本操作，其中包括數(shù)控車面板上的各種按鍵的作用，主要有方式建、機(jī)床操作選擇鍵、功能鍵、補(bǔ)正鍵、系統(tǒng)參數(shù)鍵、故障資料鍵及圖形顯示鍵、編輯程序鍵等構(gòu)成。

4)實(shí)驗(yàn)步驟：

1、啟動(dòng)swanc6.3軟件，單擊運(yùn)行。

2、按下系統(tǒng)啟動(dòng)鍵，系統(tǒng)啟動(dòng)。

3、按下急停按鈕，消除警報(bào)。

4、在標(biāo)準(zhǔn)工具欄中使用各種圖標(biāo),熟悉各種圖標(biāo)的作用，了解軟件圖標(biāo)的用途。

5、進(jìn)行機(jī)床面板上的各種操作，如回零，絕對(duì)坐標(biāo)、相對(duì)坐標(biāo)、綜合坐標(biāo)的

顯示操作，手動(dòng)移動(dòng)，手搖移動(dòng)，主軸倍率的調(diào)節(jié)及MID運(yùn)行方式等。

6、運(yùn)用編輯程序鍵，練習(xí)程序的鍵入。如insert鍵、alter鍵、delete鍵等。（注意：打開(kāi)保護(hù)鎖）

7、了解數(shù)控機(jī)床的四種運(yùn)行方式：鎖住運(yùn)行、空運(yùn)行、單段運(yùn)行、存儲(chǔ)器運(yùn)行。

機(jī)床回零的作用：

數(shù)控機(jī)床在開(kāi)機(jī)之前,通常都要執(zhí)行回零的操作,歸根于機(jī)床斷電后,就失去了對(duì)各坐標(biāo)位置的記憶,其回零的目的在于讓各坐標(biāo)軸回到機(jī)床一固定點(diǎn)上,即機(jī)床的零點(diǎn),也叫機(jī)床的參考點(diǎn)(MRP).回參考點(diǎn)操作是數(shù)控機(jī)床的重要功能之一,該功能是否正常,將直接影響零件的加工質(zhì)量.數(shù)控機(jī)床安全規(guī)程的作用：

它能提醒我們?cè)诓僮鳈C(jī)床時(shí)要注意的東西，而這些東西與我們的人身安全及機(jī)床的財(cái)產(chǎn)安全密切相關(guān)。5)實(shí)驗(yàn)小結(jié)：

在本次實(shí)驗(yàn)中，使用斯沃軟件的這種數(shù)控仿真形式行進(jìn)練習(xí)，使我對(duì)機(jī)床的加工過(guò)程和機(jī)床的操作流程有了更深的理解。在實(shí)踐中學(xué)習(xí)到了課本上沒(méi)有的東西。我相信，通過(guò)本次實(shí)驗(yàn)，必定會(huì)指導(dǎo)我在今后的工作中更加努力的去學(xué)習(xí)！

實(shí)驗(yàn)二：數(shù)控車削加工對(duì)刀方法分析與操作

1)實(shí)驗(yàn)?zāi)康模毫私鈹?shù)控車加工的三種對(duì)刀原理，掌握三種對(duì)刀方法與操作。2)實(shí)驗(yàn)設(shè)備：斯沃?jǐn)?shù)控車削仿真軟件

3)實(shí)驗(yàn)內(nèi)容：數(shù)控車的對(duì)刀有三種方法,即刀具偏置、G50指令及G54~G59指令。

1、刀具偏置的方法是從機(jī)械坐標(biāo)零點(diǎn)看是，通過(guò)刀具偏置直接補(bǔ)償?shù)焦ぜ嗣婧蚗軸線零點(diǎn)處。使每把刀具與工件零點(diǎn)產(chǎn)生準(zhǔn)確值，再把這些值輸入到每把刀具對(duì)應(yīng)的刀補(bǔ)號(hào)中，以此來(lái)確定機(jī)床坐標(biāo)系與工件坐標(biāo)的正確關(guān)系，達(dá)到加工之目的。

2、G50是通過(guò)其設(shè)定了“起刀點(diǎn)”的位置，再把起刀點(diǎn)至機(jī)械零點(diǎn)的距離通過(guò)對(duì)刀移動(dòng)刀架求的出來(lái)，把這一距離之編到程序段中的第一條移動(dòng)指令中，這樣就把機(jī)床坐標(biāo)與工件坐標(biāo)系聯(lián)系起來(lái)，形成了一個(gè)完整的尺寸鏈關(guān)系，從而建立起了一個(gè)確定的工件坐標(biāo)系。

3、G54~G59對(duì)刀方法是用MDI功能從CNC G54~G59六個(gè)坐標(biāo)系中任選一個(gè)（如：G54），將工件坐標(biāo)系偏置X值Z值存在其中。加工時(shí)只要在G54的工件坐標(biāo)系即可正確的加工。G54指令的X軸和Z軸的坐標(biāo)值可用“基準(zhǔn)刀”對(duì)刀來(lái)取得。

4)實(shí)驗(yàn)步驟：（1）幾何偏置對(duì)刀

1、啟動(dòng)機(jī)床，回零，裝好刀具并設(shè)置工件直徑為30mm。

2、在編輯的狀態(tài)，將程序?qū)霗C(jī)床中。

3、利用軟件提供的快速定位將刀具移到加工工件邊緣，在刀具補(bǔ)正中的一號(hào)刀位中輸入X30并測(cè)量，Z0并測(cè)量。

4、回到程序狀態(tài)，在自動(dòng)的狀態(tài)下，按下循環(huán)按鈕即可。

（2）G50指令對(duì)刀 1、1、啟動(dòng)機(jī)床，回零，裝好刀具并設(shè)置工件直徑為30mm。

2、在編輯的狀態(tài)，將程序?qū)霗C(jī)床中。

3、利用軟件提供的快速定位將刀具移到加工工件邊緣，在相對(duì)坐標(biāo)系中鍵入U(xiǎn)30及W0.4、將刀具移動(dòng)到起刀點(diǎn)。

5、回到程序狀態(tài)，在自動(dòng)的狀態(tài)下，按下循環(huán)按鈕即可。

（3）G54～G59指令對(duì)刀

1、啟動(dòng)機(jī)床，回零，裝好刀具并設(shè)置工件直徑為30mm。

2、在編輯的狀態(tài)，將程序?qū)霗C(jī)床中。

3、利用軟件提供的快速定位將刀具移到加工工件邊緣，在工件坐標(biāo)系設(shè)定中，設(shè)定G54中X30并測(cè)量，Z0并測(cè)量。

4、回到程序狀態(tài)，在自動(dòng)的狀態(tài)下，按下循環(huán)按鈕即可。

5)實(shí)驗(yàn)小結(jié)：

通過(guò)本次上機(jī)實(shí)驗(yàn)，使我明白了數(shù)控車床對(duì)刀的三種方法，即刀具偏置、G50指令及G54~G59指令。首先，對(duì)刀的過(guò)程要細(xì)心，要精準(zhǔn)。對(duì)刀的精準(zhǔn)程度決定了加工工件的質(zhì)量的優(yōu)劣。其次，編程前，心中要有所要加工零件的刀路，即：該怎樣去編程，如何選刀，如何在精準(zhǔn)的前提下，進(jìn)行簡(jiǎn)單兒又正確的編程。再次，編程看似一個(gè)很簡(jiǎn)單的過(guò)程，但是要成功的用它來(lái)加工出完美的工件，就必須要求我們要有一顆謹(jǐn)慎的心，粗心大意必定是允許的。最后在積極生產(chǎn)中，安全，作為一個(gè)加工的操作人員來(lái)說(shuō)，成天對(duì)著機(jī)床，安全就很重要！

實(shí)驗(yàn)三：數(shù)控車削加多刀車削加工對(duì)刀及操作

1)實(shí)驗(yàn)?zāi)康模毫私鈹?shù)控車加工多刀對(duì)刀的原理與操作方法。了解對(duì)多對(duì)刀的標(biāo)準(zhǔn)刀與非標(biāo)準(zhǔn)刀的概念，什么場(chǎng)合必須選用標(biāo)準(zhǔn)刀與非標(biāo)準(zhǔn)刀對(duì)刀。

2)實(shí)驗(yàn)設(shè)備：斯沃?jǐn)?shù)控車削仿真軟件

3)實(shí)驗(yàn)內(nèi)容：使用G50及G54~G59指令建立工件坐標(biāo)系時(shí)，采用多刀加工時(shí)，必須建立一個(gè)道具為標(biāo)準(zhǔn)刀，按前面實(shí)驗(yàn)?zāi)菢舆M(jìn)行對(duì)刀。而其余的刀具為非標(biāo)準(zhǔn)刀，利用刀具幾何偏置修正其裝刀位置誤差。

4)實(shí)驗(yàn)步驟：（1）幾何偏置對(duì)刀

1、第一把刀的對(duì)刀方法如上次實(shí)驗(yàn)?zāi)菢印?/p>

2、第二把刀如有刀具偏差也同樣的對(duì)刀。

3、加工即可。（2）G50指令對(duì)刀

1、第一把刀的對(duì)刀方法如上次實(shí)驗(yàn)?zāi)菢印?/p>

2、第二把刀如果有偏差則在刀具幾何偏置修正其裝刀位置誤差。

導(dǎo)入程序

設(shè)置相對(duì)坐標(biāo)

將刀具移到起刀點(diǎn)。

2、第二把刀同樣對(duì)刀（如果有偏差則在刀具幾何偏置修正其裝刀位置誤差，補(bǔ)正方法下述）。

加工后的零件 3、3、對(duì)刀完成后，回到程序狀態(tài)，在自動(dòng)的狀態(tài)下，按下循環(huán)按鈕即可。（3）G54～G59指令對(duì)刀

1、對(duì)刀過(guò)程如上次實(shí)驗(yàn)介紹的那樣，利用G55將第一刀對(duì)刀。

2、第二把刀對(duì)刀（如果有偏差則在刀具幾何偏置修正其裝刀位置誤差，補(bǔ)正方法下述）。

3、對(duì)刀完成后，回到程序狀態(tài)，在自動(dòng)的狀態(tài)下，按下循環(huán)按鈕即可。5)實(shí)驗(yàn)小結(jié)：。

這里所安排的課程非常出色，上機(jī)實(shí)驗(yàn)也很合理所學(xué)很實(shí)用，首先從基礎(chǔ)開(kāi)始讓我們打下良好的基礎(chǔ)，由淺而深，很貼近實(shí)際工作需要。老師教課的方法也很出色，不僅把理論知識(shí)講得很徹底，而且結(jié)合自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，讓我們提前對(duì)實(shí)際加工有所了解，馬上即將步入社會(huì)，不知道自己能不能勝任工作，有些期待又有些膽怯。但通過(guò)老師的悉心指導(dǎo)和同學(xué)們的熱心幫助，使我順利完成了本次試驗(yàn)，讓我真的認(rèn)識(shí)到加工一個(gè)合格的零件真的很不易，要不斷地思考和練習(xí)。

實(shí)驗(yàn)四：刀具磨損補(bǔ)償控制原理與方法分析與操作

1)實(shí)驗(yàn)?zāi)康模毫私釬ANUC 0i Mate-TC數(shù)控系統(tǒng)刀具偏置存儲(chǔ)器的構(gòu)成與使用，掌握如何利用磨損補(bǔ)償進(jìn)行工件幾何尺寸的微調(diào)與控制原理與方法。

2)實(shí)驗(yàn)設(shè)備：斯沃?jǐn)?shù)控車削仿真軟件 3)實(shí)驗(yàn)內(nèi)容：

刀具磨損補(bǔ)償?shù)脑?/p>

在實(shí)際加工工件時(shí)，使用一把刀具一般不能滿足工件的加工要求，通常要使用多把刀具進(jìn)行加工。作為基準(zhǔn)刀的1號(hào)刀刀尖點(diǎn)有進(jìn)給軌跡，而其它刀具的刀尖點(diǎn)相對(duì)于基準(zhǔn)刀刀尖有偏移量（即刀位偏差）。在程序里使用M06指令使刀架轉(zhuǎn)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)換刀，T指令則使非基準(zhǔn)刀刀尖點(diǎn)從偏離位置移動(dòng)到基準(zhǔn)刀的刀尖點(diǎn)位置（A點(diǎn)）然后再按編程軌跡進(jìn)給，刀具在加工過(guò)程中出現(xiàn)的磨損也要進(jìn)行位置補(bǔ)償。

圖1.刀具的磨耗和形狀補(bǔ)正版面

4)實(shí)驗(yàn)步驟：

1、進(jìn)行常規(guī)的機(jī)床操作，并鍵入程序。

2、將第二刀具長(zhǎng)度減少10mm，并用第一把刀對(duì)刀。

3、在加工的過(guò)程中通過(guò)刀具的磨損的補(bǔ)正進(jìn)行調(diào)節(jié)，如圖3。

圖3.對(duì)刀具進(jìn)行補(bǔ)正

4、回到程序狀態(tài)，在自動(dòng)的狀態(tài)下，按下循環(huán)按鈕即可。圖4.加工合格零件

圖2.為沒(méi)有補(bǔ)正的時(shí)候加工的不合格的零件。

圖2.刀具在沒(méi)有補(bǔ)正的加工

圖4.補(bǔ)正后的加工

5)實(shí)驗(yàn)小結(jié)：

在本次實(shí)驗(yàn)中我發(fā)現(xiàn)作為一名即將走向工作崗位的大學(xué)畢業(yè)生，應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成一種認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。經(jīng)過(guò)本次試驗(yàn)，讓我學(xué)到了很多東西，比如：補(bǔ)償?shù)脑瓌t取決于刀尖圓弧中心的動(dòng)向，它總是與切削表面法向里的半徑矢量不重合。因此，補(bǔ)償?shù)幕鶞?zhǔn)點(diǎn)是刀尖中心。通常，刀具長(zhǎng)度和刀具半徑的補(bǔ)償是按一個(gè)假想的刀刃為基準(zhǔn)，因此為測(cè)量帶來(lái)一些困難。而且刀具半徑偏置的命令應(yīng)當(dāng)在切削進(jìn)程啟動(dòng)之前完成； 并且能夠防止從工件外部起刀帶來(lái)的過(guò)切現(xiàn)象。反之，要在切削進(jìn)程之后用移動(dòng)命令來(lái)執(zhí)行偏置的取消過(guò)。我相信，這對(duì)我以后在工作的必定產(chǎn)生重要的影響！

五、實(shí)驗(yàn)心得

經(jīng)過(guò)幾次的上機(jī)模擬練習(xí)讓我學(xué)到了許多知識(shí)，使我有很大收獲的。這次實(shí)踐練習(xí)給了我一次全面的、系統(tǒng)的鍛煉的機(jī)會(huì)，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，增強(qiáng)了我的實(shí)際操作能力，我進(jìn)一步從實(shí)踐中認(rèn)識(shí)到數(shù)控的重要性。同時(shí)，使我認(rèn)識(shí)到在工作中光有理論知識(shí)是不夠的，還要能把理論運(yùn)用到實(shí)踐中去才行。

這次把理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際操作中，既是對(duì)實(shí)際操作能力的培訓(xùn)，又是對(duì)理論知識(shí)的復(fù)習(xí)鞏固和延伸。首先要完全理解數(shù)控車床安全操作規(guī)程，然后通過(guò)電腦讓我們自己熟悉操作面板。在老師的教導(dǎo)下，我們掌握了數(shù)控車床的開(kāi)

機(jī)與關(guān)機(jī)；回零的操作以及什么情況下必須回零操作；手動(dòng)方式主軸正轉(zhuǎn)；編制程序以及如何輸入程序；如何對(duì)刀和換刀操作，以及使用刀具補(bǔ)償命令編制程序，尤其是系統(tǒng)在編制程序中使用的G代碼等。經(jīng)過(guò)反復(fù)的練習(xí)，我們基本熟練掌握了這些實(shí)際操作必備的技能。

最后，衷心感謝老師的悉心指導(dǎo)！

2010年11月30日

第五篇：魏斯曼演講圣經(jīng)

魏斯曼演講圣經(jīng)1 魏斯曼演講圣經(jīng)1:說(shuō)的藝術(shù)

本書(shū)英文版自出版至今已譯成11種語(yǔ)言，總銷售量突破100000冊(cè)。這本書(shū)能對(duì)廣大讀者產(chǎn)生如此深遠(yuǎn)的影響，我深感欣慰，但同時(shí)我卻驚訝地發(fā)現(xiàn)，它對(duì)演講事業(yè)本身的影響還不夠。盡管有來(lái)自世界各地的讀者通過(guò)郵件、書(shū)信、電話等表達(dá)他們對(duì)這本書(shū)的贊賞和感激，也源源不斷地有客戶要求參加作為本書(shū)素材來(lái)源的Power Presentation課程，但我還是發(fā)現(xiàn)，大部分演講者在讀過(guò)本書(shū)或者學(xué)習(xí)了相關(guān)課程后，仍然沒(méi)有在實(shí)踐中運(yùn)用書(shū)中的一條主要理論。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這條理論就是本書(shū)的副書(shū)名:說(shuō)的藝術(shù)。書(shū)中也確實(shí)為“說(shuō)”這門(mén)傳統(tǒng)的((((藝術(shù)提供了各種技巧，但是這部分內(nèi)容也只占了全書(shū)篇幅的三分之二，剩下的三分之一則是關(guān)于演講ppt的設(shè)計(jì)。也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這三分之一的內(nèi)容沒(méi)有體現(xiàn)在書(shū)名里，但這種有的放矢的謀篇布局其實(shí)是我有意為之。

之所以如此強(qiáng)調(diào)“說(shuō)”，是因?yàn)檎f(shuō)的內(nèi)容涵蓋廣泛，包括聽(tīng)眾迫切關(guān)注的焦點(diǎn)、條理

清晰的結(jié)構(gòu)、前后敘述的緊密聯(lián)系、對(duì)敘述對(duì)象特征令人信服的描述，甚至還有對(duì)特定場(chǎng)合下起積極作用的絮叨和反復(fù)，而且內(nèi)容本身比ppt重要得多。沒(méi)有人會(huì)僅僅因?yàn)閜pt(((((((((((肯定一場(chǎng)演講，也沒(méi)有人僅僅依據(jù)ppt就作((((((((((((((((((((出決策、購(gòu)買產(chǎn)品、與人合作、批準(zhǔn)一項(xiàng)計(jì)(((((((((((((((((((劃或者領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)國(guó)家。回想一下那些曾經(jīng)深((((((((((深打動(dòng)你的演講，從國(guó)情咨文到畢業(yè)或就職典禮上的講話，從對(duì)某人的提名或者頌詞到牧師的布道，從方針政策的演說(shuō)到更衣室里教練給球員的鼓勵(lì)，都沒(méi)有用過(guò)ppt。由此可見(jiàn)，演講者說(shuō)了什么以及如何說(shuō)，比他展示了什么更重要。這也是為什么這本書(shū)的大部分內(nèi)容都在幫助你提高說(shuō)的能力，同時(shí)也是我為什么在另一本書(shū)《魏斯曼演講圣經(jīng)3:臻于完美的演講》中講述了如何把你的想法傳遞給觀眾，包括通過(guò)肢體語(yǔ)言、眼神交流和你的聲音等。

那么，這是否意味著我建議所有上臺(tái)演講的人都不需要ppt呢,當(dāng)然不是，如今，ppt已經(jīng)成為從小學(xué)教室到企業(yè)董事會(huì)會(huì)議

都在使用的媒介，而且圖表確實(shí)可以在演講中產(chǎn)生積極的作用，他可以演示關(guān)鍵信息，強(qiáng)化信息傳遞效果、提醒演講者接下來(lái)的內(nèi)容等等。因此，還要好好掌握這個(gè)強(qiáng)大的工具。

我只是希望通過(guò)本書(shū)的傳授的技巧，演講者能夠正確地使用ppt。這其中必不可少且重要的原則就是主次分明，要明白，你才是演講的主角，ppt只是配角。

然而，就是這個(gè)看是簡(jiǎn)單的道理鮮有人做到。人們普遍認(rèn)為演講就是演示ppt。演講的成敗也是由ppt的好壞決定的。在各行各業(yè)各種形式的演講中，大家也是按照“演講就是演示ppt”的觀念來(lái)操作的。從金融業(yè)到制造業(yè)，從醫(yī)藥業(yè)到房地產(chǎn)業(yè)，從傳媒到消費(fèi)品行業(yè)，從IPO路演到私募融資，從新品發(fā)布會(huì)到產(chǎn)業(yè)會(huì)議，從董事會(huì)議到產(chǎn)品推銷，從信息科技到生命科學(xué)，都是如此。所以一定要記住，主角是你，而不是ppt。

每一個(gè)演講都有一個(gè)共同的目標(biāo):說(shuō)服別人。演講就是說(shuō)服的藝術(shù)，這門(mén)藝術(shù)應(yīng)用廣泛。每個(gè)商業(yè)人士都必須有所準(zhǔn)備。具備說(shuō)服力的確是一個(gè)挑戰(zhàn)，它決定了你是否能號(hào)召聽(tīng)眾行動(dòng)起來(lái)，能否能讓聽(tīng)眾理解并認(rèn)同，讓他們邊拍腦袋邊恍然大悟般地喊出“啊哈”來(lái)。人類通過(guò)語(yǔ)言符號(hào)理解自己的同類，并且找出彼此的共同之處，這個(gè)共同之處可能是一個(gè)點(diǎn)子、一個(gè)計(jì)劃、也可能是一個(gè)理想。交流的重點(diǎn)是在于它是雙方共同的行為。