第一篇：公司管理制度-娃哈哈

省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé)

對(duì)董事會(huì)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)制訂相應(yīng)的計(jì)劃與策略，對(duì)銷售的完成負(fù)全責(zé)。

根據(jù)公司實(shí)際情況制定與監(jiān)督各任務(wù)指標(biāo)方案的落實(shí)，并負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)經(jīng)理、倉(cāng)庫(kù)配送員、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)員、導(dǎo)購(gòu)人員工作的指導(dǎo)、檢查與考核。

負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)終端店鋪的經(jīng)營(yíng)管理，制定、落實(shí)各店鋪相關(guān)制度規(guī)定，對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行相應(yīng)技能培訓(xùn)，完成沒(méi)有下達(dá)的銷售目標(biāo)，制度區(qū)域內(nèi)公關(guān)方案，確保與合作伙伴、政府部門(mén)、相關(guān)協(xié)會(huì)關(guān)系融洽。

制定負(fù)責(zé)策劃組織區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動(dòng)，對(duì)各商場(chǎng)提出的各項(xiàng)促銷方案進(jìn)行審定。及時(shí)將有關(guān)經(jīng)營(yíng)、行業(yè)、廠家、總代理、加盟商等相關(guān)信息反饋到董事會(huì)，控制各項(xiàng)銷售費(fèi)用的開(kāi)支。

負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問(wèn)題及疑難問(wèn)題。協(xié)調(diào)好本省各職能部門(mén)的關(guān)系。負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，及時(shí)傳達(dá)公司的各項(xiàng)政策。

2、省級(jí)經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求。

每月召開(kāi)1次會(huì)議，布置工作、分解目標(biāo)、落實(shí)任務(wù)、傳達(dá)公司精神。要求每周檢查業(yè)務(wù)員、倉(cāng)管、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)員工作目標(biāo)的落實(shí)情況，并做好記錄。

每天指導(dǎo)、檢查業(yè)務(wù)員、倉(cāng)管、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)員工作，及時(shí)解決存在問(wèn)題，做到日清日畢。

每天電話聯(lián)系營(yíng)業(yè)員、商場(chǎng)經(jīng)理了解銷售情況、庫(kù)存以及存在問(wèn)題，要求同每個(gè)營(yíng)業(yè)員每周不少于2次，同商場(chǎng)經(jīng)理每周不少于1次，并做好電話記錄。

每月走訪商場(chǎng)經(jīng)理及檢查終端店鋪，要求沒(méi)有不得少于總數(shù)50%，并要求兩個(gè)月必須走訪一次，并做好走訪檢查記錄。

落實(shí)分解銷售計(jì)劃目標(biāo)、任務(wù)，按旬按月匯總上報(bào)的銷售情況，并檢查監(jiān)督落實(shí)完成情況。每月作出銷售情況總結(jié)、市場(chǎng)分析報(bào)告、擬定下月作戰(zhàn)方案。每月匯總質(zhì)量與售后服務(wù)工作反饋意見(jiàn)，并提出工作改進(jìn)建議方案。

10、每月抽查各分管部門(mén)的工作落實(shí)情況，庫(kù)存不多了也不進(jìn)貨，并向折扣大的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨，這是客戶沒(méi)有忠誠(chéng)度。

貨款周轉(zhuǎn)率 貨款周轉(zhuǎn)過(guò)快過(guò)慢都不好。貨款周轉(zhuǎn)過(guò)快，可能是將大量的產(chǎn)品向外調(diào)撥，對(duì)周邊地區(qū)造成沖貨的影響；貨款周轉(zhuǎn)過(guò)慢，可能是庫(kù)存積壓，銷貨不暢。一般正常情況周轉(zhuǎn)為10-20次/年。加強(qiáng)終端支持 產(chǎn)品展示、POP、現(xiàn)場(chǎng)促銷。

拜訪計(jì)劃 拜訪經(jīng)銷商是銷售人員基本職責(zé)之一。除了特殊情況和另時(shí)任務(wù)之外需要增加或減少拜訪次數(shù)之外，一般情況應(yīng)按拜訪計(jì)劃執(zhí)行。公司要求至少每周拜訪經(jīng)銷商一次，二級(jí)聯(lián)銷體每2周拜訪一遍。銷售人員應(yīng)該避免：對(duì)銷量大的與自己關(guān)系好的經(jīng)銷商經(jīng)常拜訪；對(duì)銷量不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或銷量不錯(cuò)但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商很少拜訪。

拜訪內(nèi)容 一是要按制定的訪問(wèn)計(jì)劃和任務(wù)要求，看是否認(rèn)真執(zhí)行了。二除了常規(guī)拜訪之外，銷售人員要努力做到建設(shè)性的拜訪。即每次拜訪，都要給經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎銷售人員的拜訪，不要使拜訪給經(jīng)銷商造成麻煩，這樣的拜訪才是成功的拜訪。

客情關(guān)系 銷售人員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促進(jìn)銷售工作。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系是銷售工作的主要內(nèi)容，銷售人員要經(jīng)常檢查自己與經(jīng)銷商的關(guān)系怎么樣，設(shè)計(jì)加強(qiáng)雙方的溝通和融洽，使雙方在共同拓展、鞏固市場(chǎng)的工作中加深感情。

支持程度 在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、商品與交易條件差異不大的情況下，銷售人員能否取得經(jīng)銷商的支持，支持的程度大小，對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。

信息的傳遞 是要銷售人員將公司制定的促銷政策及時(shí)準(zhǔn)確傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后，銷售人員再了解經(jīng)銷商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行操作。如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做，這說(shuō)明經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)機(jī)制出現(xiàn)了問(wèn)題，我們的銷售人員必須及時(shí)對(duì)問(wèn)題進(jìn)行跟蹤，設(shè)法改善管理經(jīng)銷商的方法。意見(jiàn)交流 業(yè)務(wù)員應(yīng)該經(jīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見(jiàn)。銷售人員不妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的客戶是否經(jīng)常交流意見(jiàn)？如果不曾有這樣的機(jī)會(huì)，銷售人員應(yīng)該考慮如何改進(jìn)工作方法和改善個(gè)人關(guān)系。意見(jiàn)交流和談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可以強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。

對(duì)公司產(chǎn)品評(píng)價(jià) 經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)公司的產(chǎn)品（品牌）在他心中的地位是否舉足輕重？是決定經(jīng)銷商是否努力提高銷售量的關(guān)鍵！銷售人員應(yīng)該努力提高公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的品牌地位。

對(duì)公司的忠誠(chéng)度 經(jīng)銷商對(duì)公司是否具有忠誠(chéng)度，它影響著經(jīng)銷商對(duì)公司政策是否積極配合？對(duì)經(jīng)營(yíng)

第二篇：娃哈哈

娃哈哈企業(yè)文化

1、娃哈哈宗旨：娃哈哈 健康你我他 歡樂(lè)千萬(wàn)家

2、娃哈哈精神：勵(lì)精圖治 艱苦奮斗 勇于開(kāi)拓 自強(qiáng)不息

3、娃哈哈經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：凝聚小家 發(fā)展大家 報(bào)效國(guó)家

4、娃哈哈座佑銘：先將誠(chéng)信施于人 才能取信于人

5、娃哈哈工作要求：認(rèn)真 嚴(yán)格 主動(dòng) 高效

6、娃哈哈行為準(zhǔn)則：忠誠(chéng) 創(chuàng)新 負(fù)責(zé) 親情

7、娃哈哈工作作風(fēng)：拉得出 打得響 過(guò)得硬

8、娃哈哈人才觀：唯德唯才 有用即才 人皆為才

9、娃哈哈團(tuán)隊(duì)意識(shí)：道相同 心相通 力相聚 情相融

10、娃哈哈核心價(jià)值觀：敬業(yè)愛(ài)崗 能上能下 崇尚科學(xué) 精益求精

三、娃哈哈“家”文化的主要特色

個(gè)性是文化的生命。一個(gè)文化系統(tǒng)如果沒(méi)有自己的特色那它肯定不會(huì)有生命力。娃哈哈“家”文化最大的特色就是它全部來(lái)源于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐，是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn)的高度概括和總結(jié)。得到了全體員工的認(rèn)同，同時(shí)又在指導(dǎo)和推動(dòng)著企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作。它產(chǎn)生于實(shí)踐，指導(dǎo)著實(shí)踐，有著厚實(shí)的實(shí)踐基礎(chǔ)，決不是單單寫(xiě)在紙上，掛在墻上，更重要的是已經(jīng)深入扎根在員工的心上。

娃哈哈的文化特色，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、娃哈哈文化是中國(guó)革命文化、中國(guó)傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代管理文化三者相結(jié)合的產(chǎn)物。

任何一種文化總是對(duì)其他文化的吸收和融合，世界上恐怕沒(méi)有一種文化是與其他任何文化相割裂的。娃哈哈文化也不例外，作為企業(yè)文化，它必然受社會(huì)主流文化的影響；作為經(jīng)營(yíng)管理文化，它還會(huì)很自然地吸收現(xiàn)代管理科學(xué)的文化因子。從文化因子的組成上說(shuō)，娃哈哈文化是中國(guó)革命文化、中國(guó)傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代管理文化諸多文化因子相結(jié)合的產(chǎn)物。

眾所周知，中國(guó)革命始于艱危，成于困苦。革命的條件非常差，而所要面對(duì)的敵人卻異常強(qiáng)大，革命的目標(biāo)又十分高遠(yuǎn)。因此，在革命文化中就十分強(qiáng)調(diào)振奮精神，昂揚(yáng)斗志；強(qiáng)調(diào)

團(tuán)結(jié)一心，共赴時(shí)難；強(qiáng)調(diào)奮勇拼搏，戰(zhàn)天斗地，不怕?tīng)奚?，前赴后繼；娃哈哈文化中“勵(lì)精圖治、艱苦奮斗、勇于開(kāi)拓、自強(qiáng)不息”的十六字企業(yè)精神以及“拉得出、打得響、過(guò)得硬”的工作作風(fēng)就是對(duì)革命文化中這些優(yōu)秀因子的直接繼承。

娃哈哈公司經(jīng)常舉行企業(yè)職工運(yùn)動(dòng)會(huì)、各種文體比賽、勞動(dòng)競(jìng)賽，倡導(dǎo)以艱苦奮斗，不怕困難為榮，凡此種種就是對(duì)革命文化的宏揚(yáng)。

中國(guó)傳統(tǒng)文化是一座積淀深厚，蘊(yùn)藏豐富的文化寶庫(kù)，有著取之不盡，用之不竭的文化資源。許多企業(yè)在建設(shè)、培育自己的企業(yè)文化時(shí)都會(huì)從中吸收優(yōu)秀的文化因子。娃哈哈也一樣，在構(gòu)筑自己的“家”文化系統(tǒng)時(shí)，也廣泛吸收了傳統(tǒng)文化中的精華。

如忠誠(chéng)，在娃哈哈文化中是一個(gè)重要的行為準(zhǔn)則，有著重要的地位。企業(yè)十分強(qiáng)調(diào)忠誠(chéng)的重要性，通過(guò)黨、團(tuán)員宣誓，年終考核評(píng)比等多種手段，旨在加強(qiáng)忠誠(chéng)意識(shí)教育。而我們知道“忠誠(chéng)”同時(shí)也是傳統(tǒng)文化中的重要內(nèi)容，在中國(guó)歷史上流傳著如岳飛“精忠報(bào)國(guó)”，文天祥“留取丹心照汗青”，蘇武牧羊十九年“身在荒漠心在漢”的動(dòng)人佳話。娃哈哈把這樣的傳統(tǒng)文化因子吸收進(jìn)自己的文化體系中，不僅極大地豐富了文化內(nèi)涵，而且對(duì)于隊(duì)伍整體戰(zhàn)斗力的提高起到了很好的保證作用。

又比如企業(yè)精神中的“自強(qiáng)不息”，此語(yǔ)本出自《周易》：曰：“天行健，君子以自強(qiáng)不息”，要求一個(gè)品德高尚的正人君子，必須象天體運(yùn)動(dòng)那樣，孜孜以求，永不停息。在我國(guó)傳統(tǒng)文化中，這是非常積極的因素。它要求我們，在困難面前不逃避、不低頭，積極地去面對(duì)它戰(zhàn)勝它；在成績(jī)和榮譽(yù)面前呢？又要求我們不自滿、不驕傲，不淺嘗輒止，不小富即安。娃哈哈把“自強(qiáng)不息”作為企業(yè)精神的一部分，極大地鼓舞了全體干部、員工的斗志，激發(fā)了公司上下的拼搏熱情。特別是在企業(yè)取得全國(guó)龍頭地位，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)飛速發(fā)展，員工生活日益富裕、房子、車(chē)子都已變得尋常之時(shí)，還能始終保持開(kāi)拓者本色，依然發(fā)揚(yáng)奮斗精神是十分具有進(jìn)步意義的。

在娃哈哈文化系統(tǒng)中有“創(chuàng)新”的理念，有“認(rèn)真、主動(dòng)”的理念，有講究高度執(zhí)行的要求，這一些在娃哈哈文化中十分重要的理念實(shí)際上都與現(xiàn)代管理理念相吻合。創(chuàng)新，是這個(gè)時(shí)代的本質(zhì)特征，只有創(chuàng)新才能贏得發(fā)展，不創(chuàng)新就意味著自取滅亡。江澤民同志在“十六大”報(bào)告中指出：創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力。娃哈哈強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，既是自身發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，也反映了這個(gè)時(shí)代的要求。“認(rèn)真、主動(dòng)”的理念，在管理史上可以說(shuō)是一個(gè)永恒的理念，自從19世紀(jì)末美國(guó)人阿爾伯特哈伯德寫(xiě)成那本名為《致給加西亞的信》的著名小冊(cè)子以來(lái)，以“認(rèn)真、主動(dòng)、明確使命，絕對(duì)服從”為核心的羅文精神就一直被視為管理的最高境界，是亙古不易的目標(biāo)。“執(zhí)行力”是近年西方管理界所提出的一個(gè)新名詞，據(jù)說(shuō)有研究機(jī)構(gòu)曾對(duì)全球一些大企業(yè)進(jìn)行過(guò)跟蹤調(diào)查，得出結(jié)論：凡是長(zhǎng)期以來(lái)效益始終上升的企業(yè)大都是講究高度“執(zhí)行”的企業(yè)，因而“執(zhí)行力”為我國(guó)企業(yè)界所熱捧，有人甚至提出了“贏在執(zhí)行”的口號(hào)。事實(shí)上，娃哈哈文化中一直強(qiáng)調(diào)“令行禁止，統(tǒng)一號(hào)令，一切行動(dòng)聽(tīng)指揮”。娃哈哈權(quán)力高度集中的管理體制既是追求高執(zhí)行力的體現(xiàn)，同時(shí)也是保證。凡此種種，娃哈哈真正從經(jīng)營(yíng)管理需要出發(fā)，所形成的文化理念，雖然樸素卻最有實(shí)效，雖然淺顯卻深中現(xiàn)代管理的肯綮，體現(xiàn)了娃哈哈“家”文化強(qiáng)烈的時(shí)代特點(diǎn)。

2、娃哈哈文化是“家”文化，正確理解和處理三“家”關(guān)系是娃哈哈文化的總括和邏輯起點(diǎn)。

娃哈哈文化經(jīng)過(guò)近18年時(shí)間的積淀，內(nèi)涵十分豐富，幾乎涉及了企業(yè)管理、銷售、科研，內(nèi)部、外部等各個(gè)方面，覆蓋面相當(dāng)廣泛。但我們?nèi)绻靡粋€(gè)字來(lái)高度概括娃哈哈文化，那么就可以稱之為“家”文化。

這里的“家”是指“小家”，即每一個(gè)員工個(gè)人；“大家”即企業(yè)，“國(guó)家”，即國(guó)家和社會(huì)三者的總稱?！靶〖摇薄ⅰ按蠹摇?、“國(guó)家”等三“家”構(gòu)成了娃哈哈文化中“家”的全部。

娃哈哈認(rèn)為企業(yè)所要面對(duì)的矛盾和關(guān)系雖然錯(cuò)綜復(fù)雜，千頭萬(wàn)緒，但是仔細(xì)分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其中“員工和企業(yè)”、“企業(yè)和社會(huì)”這“兩對(duì)三方”的關(guān)系是企業(yè)中一切關(guān)系的邏輯起點(diǎn)和總括。

關(guān)于這兩對(duì)三方之間的關(guān)系，娃哈哈認(rèn)為企業(yè)必須想方設(shè)法把員工“小家”凝聚起來(lái)、團(tuán)結(jié)起來(lái)才會(huì)有整體戰(zhàn)斗力。當(dāng)然，圍繞著凝聚和團(tuán)結(jié)有大量的文章可做，娃哈哈文化中關(guān)于人才觀，關(guān)于工作要求、工作作風(fēng)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、座佑銘等等，事實(shí)上，都是圍繞著員工的，也就是圍繞著單個(gè)的“人”，是關(guān)于員工即“小家”的理念。

“小家”凝聚起來(lái)的根本目的是發(fā)展“大家”，即發(fā)展企業(yè)。在娃哈哈看來(lái)，企業(yè)發(fā)展是“硬道理”，不發(fā)展就沒(méi)有生路，所以無(wú)論如何，企業(yè)發(fā)展總是應(yīng)該擺在第一位的。事實(shí)上，企業(yè)的良好發(fā)展是對(duì)社會(huì)的最大負(fù)責(zé)。也只有企業(yè)的良好發(fā)展才能有每一個(gè)“小家”的幸福生活，所以娃哈哈常說(shuō)：大河有水小河滿，大河無(wú)水小河干，這也就是“小家”和“大家”的關(guān)系。

“大家”發(fā)展了之后應(yīng)該怎么樣？娃哈哈作為一個(gè)飲料行業(yè)的龍頭企業(yè)對(duì)此的回答是：報(bào)效國(guó)家，對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)。這也是娃哈哈處理企業(yè)與社會(huì)之間關(guān)系的根本準(zhǔn)則。娃哈哈“健康、快樂(lè)”的企業(yè)宗旨，“誠(chéng)信、負(fù)責(zé)”的理念都是在這個(gè)準(zhǔn)則下的派生。

“小家”、“大家”、“國(guó)家”三者之間的關(guān)系，是企業(yè)各種關(guān)系的總括，因此也是娃哈哈“家”文化的邏輯起點(diǎn)。

3、娃哈哈“家”文化緊扣時(shí)代脈膊，適應(yīng)發(fā)展要求，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，體現(xiàn)了時(shí)代性、先進(jìn)性和實(shí)效性。

民營(yíng)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中是最活躍，最積極，最具競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展速度最快的經(jīng)濟(jì)成份。娃哈哈集團(tuán)有限公司又是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)集團(tuán)軍中的佼佼者，創(chuàng)業(yè)至今18年來(lái)持續(xù)保持高速增長(zhǎng)，銷售收入年均增長(zhǎng)高達(dá)74%！經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，文化是其重要支撐。

娃哈哈文化與經(jīng)濟(jì)發(fā)展相融一體，體現(xiàn)了鮮明的時(shí)代特點(diǎn)。知識(shí)的爆炸式增長(zhǎng)，信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展是當(dāng)今時(shí)代的重要特點(diǎn)。在這樣的時(shí)代，經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)表現(xiàn)出了與工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代大異其趣的、全新的增長(zhǎng)方式，知識(shí)和科技在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中所產(chǎn)生的作用是前所未有的，科技成了生產(chǎn)力中最活躍的因素，成了第一生產(chǎn)力。娃哈哈對(duì)此是有深刻認(rèn)識(shí)的。1987年，娃哈哈通過(guò)與專家教授合作，成功開(kāi)發(fā)出第一只產(chǎn)品兒童營(yíng)養(yǎng)液，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，贏得了消費(fèi)者的青睞，企業(yè)因此得以立足。在“二次創(chuàng)業(yè)”時(shí)期，娃哈哈通過(guò)引進(jìn)設(shè)備進(jìn)行大規(guī)模技術(shù)改造，極大地提高了設(shè)備的現(xiàn)代化程度(目前娃哈哈公司擁有從美國(guó)、德國(guó)等世界各地引進(jìn)的現(xiàn)代化生產(chǎn)線共90多條，價(jià)值約4億多美金；在娃哈哈科研中心和質(zhì)檢部門(mén)，擁有ZL5100原子吸收分光光度儀、Lambda20紫外-可見(jiàn)-近紅分光高度計(jì)、GC-14B氣相色譜儀、全自動(dòng)定氮儀、AE240Mettler電子天平、Marss微波溶解儀等一大批世界一流的檢測(cè)儀器)；通過(guò)推進(jìn)信息化管理，走以信息化帶動(dòng)工業(yè)化發(fā)展道路(截止目前，娃哈哈公司已投資1.3億元建設(shè)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，擁有計(jì)算機(jī)系統(tǒng)及相關(guān)設(shè)備1800多臺(tái)套，擁有電腦1200多臺(tái)，管理人員電腦使用率已超過(guò)98%。采用寬帶網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)了總部與全國(guó)35個(gè)生產(chǎn)基地、廣大供應(yīng)商和銷售客戶間的高速互聯(lián))大大提高了生產(chǎn)效率，使企業(yè)效益迅速增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)能力獲得極大提高。娃哈哈以自身的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，嘗到了走科技興企道路的甜頭，體會(huì)了科學(xué)技術(shù)在企業(yè)發(fā)展中的極端重要性，在企業(yè)文化中因而就有“崇尚科學(xué)”的核心價(jià)值觀。

人才是成就一切事業(yè)的根本。方針、目標(biāo)確定之后，人就成為決定因素。人才問(wèn)題，又不僅僅是一家單位、一個(gè)部門(mén)的問(wèn)題，而是每家單位，每個(gè)部門(mén)都會(huì)遇到的問(wèn)題，是全社會(huì)的共同問(wèn)題。我們黨在領(lǐng)導(dǎo)著全國(guó)人民從事改革開(kāi)放，全面建設(shè)小康社會(huì)的偉大事業(yè)，同樣也面臨著人才問(wèn)題。什么是人才？如何用人才？中共中央在《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)人才工作的決定》中指出：人才存在于人民群眾之中。只要具有一定的知識(shí)或技能，能夠進(jìn)行創(chuàng)造性勞動(dòng)，為推進(jìn)社會(huì)主義物質(zhì)文明、政治文明、精神文明建設(shè)，在建設(shè)中國(guó)特色社會(huì)主義偉大事業(yè)中作出積極貢獻(xiàn)，都是黨和國(guó)家需要的人才。要堅(jiān)持德才兼?zhèn)涞脑瓌t，把品質(zhì)、知識(shí)、能力和業(yè)績(jī)作為衡量人才的主要標(biāo)準(zhǔn)，不唯學(xué)歷，不唯職稱，不唯資歷，不唯身份，不拘一格選人才。鼓勵(lì)人人都能作貢獻(xiàn)，人人都能成才。中央提出這樣的人才工作原則是客觀的，是能調(diào)動(dòng)最廣大人民群眾積極性的，是與黨的建設(shè)事業(yè)的目標(biāo)相一致的，因而是先進(jìn)的。娃哈哈正在從事的是整個(gè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)工作的一部分，是波瀾壯闊的美麗建設(shè)畫(huà)卷中的一角，娃哈哈同樣需要一個(gè)對(duì)于人才問(wèn)題的正確認(rèn)識(shí)，“唯德唯才，有用即才，人皆為才”，娃哈哈的這一人才觀其精神實(shí)質(zhì)與黨的人才工作原則完全一致，也充分體現(xiàn)了人才工作指導(dǎo)原則的先進(jìn)性。

第三篇：娃哈哈公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

娃哈哈公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

一、娃哈哈公司基本情況

娃哈哈創(chuàng)建于1987年，在創(chuàng)始人宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下，從踩著三輪車(chē)代銷棒冰、汽水和校簿開(kāi)始艱苦的創(chuàng)業(yè)歷程白手起家，現(xiàn)已發(fā)展成為一家集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型食品飲料企業(yè)集團(tuán)，為中國(guó)最大的飲料生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)量位居世界前列，在中國(guó)29個(gè)省市自治區(qū)建有66個(gè)基地、170余家子公司，擁有員工3萬(wàn)名、總資產(chǎn)320多億元。

公司產(chǎn)品涉及含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品、嬰兒奶粉等九大類150多個(gè)品種，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷量一直位居全國(guó)第一。

24年來(lái)，公司堅(jiān)持把食品飲料主業(yè)做強(qiáng)做大，通過(guò)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新，一直保持健康快速發(fā)展勢(shì)頭，年均增長(zhǎng)超60%。2011年，全年集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入678.55億元，同比增長(zhǎng)23.65%，實(shí)現(xiàn)利稅123.34億，同比增長(zhǎng)10.54%，上繳稅金54.43億元，同比增長(zhǎng)19.10%，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)第14年登上中國(guó)飲料行業(yè)榜首，位列2011年中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第148位，中國(guó)企業(yè)效益200佳第60位。

娃哈哈在自身獲得快速發(fā)展的同時(shí)，積極回饋社會(huì)，履行社會(huì)責(zé)任。創(chuàng)立24年來(lái)，累計(jì)上繳稅金243億元，資助各類公益事業(yè)超3億元，先后獲得了1000多項(xiàng)國(guó)家、省、市級(jí)榮譽(yù)稱號(hào)。

二、娃哈哈公司目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位

娃哈哈公司目標(biāo)市場(chǎng)從一開(kāi)始的單方面兒童市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在的多個(gè)子市場(chǎng)，是由他的市場(chǎng)定位定位而出的。產(chǎn)品定位分多種，而娃哈哈是選擇了市場(chǎng)空隙，將產(chǎn)品定位為單一的功能。1988 年是娃哈哈的初創(chuàng)期，而它卻將產(chǎn)品首先定位在兒童營(yíng)養(yǎng)液這個(gè)少人問(wèn)津的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)調(diào)研，確認(rèn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),有效地、準(zhǔn)確地向市場(chǎng)傳播定位信息。眾所周知，中國(guó)人口眾多，而其卻放棄了這個(gè)巨大的市場(chǎng)，僅僅將產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位在3 億的兒童市場(chǎng)。娃哈哈就這樣不失時(shí)機(jī)地瞄準(zhǔn)“兒童開(kāi)胃”這個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)，立即全力以赴、義無(wú)反顧地開(kāi)始研制一種新型的兒童營(yíng)養(yǎng)液。上市第一個(gè)月，杭州當(dāng)?shù)氐匿N售量便突破15萬(wàn)盒，第二個(gè)月沖上20萬(wàn)盒，自此一炮走紅。而且連續(xù)火爆了6年，先后榮獲30余項(xiàng)國(guó)內(nèi)外的大獎(jiǎng)！

相比兒童市場(chǎng)，成人飲料的市場(chǎng)空間潛力更大。娃哈哈向成人飲料延伸的第一種產(chǎn)品，選擇了受眾面最廣的純凈水。而這次，娃哈哈的品牌延伸是建立在理性訴求基礎(chǔ)上的。既要保證產(chǎn)品的品質(zhì)不偏離，從產(chǎn)品本身入手推廣，又要向消費(fèi)者說(shuō)清楚他們的“純凈水是什么產(chǎn)品，好處在哪里”。在推廣中努力淡化原先的兒童概念，以“我的眼里只有你”、“愛(ài)你等于愛(ài)自己”等宣揚(yáng)年輕、純凈的情感歌曲，成功地營(yíng)造了成人特別是年輕人對(duì)品牌的認(rèn)同感。

隨著企業(yè)規(guī)模的逐漸發(fā)展，娃哈哈集團(tuán)在不斷謀求進(jìn)入更多的細(xì)分市場(chǎng)，尋找新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。2000年之后，娃哈哈緊跟康師傅、統(tǒng)一等跨國(guó)企業(yè)的步伐，適時(shí)推出茶飲料、果汁飲料、保健飲料，在每次的新興消費(fèi)浪潮中穩(wěn)扎穩(wěn)打，不斷延伸自己的產(chǎn)品線。而對(duì)于本身扎根已久的系列產(chǎn)品，娃哈哈同樣投入大量財(cái)力人力進(jìn)行升級(jí)。其中，2004年剛推出便大受好評(píng)的營(yíng)養(yǎng)快線，經(jīng)過(guò)7年來(lái)的不斷升級(jí)更新，于2011年突破150億元銷售大關(guān)，坐穩(wěn)國(guó)內(nèi)飲料市場(chǎng)單品銷量的頭把交椅。

三、娃哈哈公司市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是營(yíng)銷組合中第一和最重要的要素。娃哈哈的經(jīng)營(yíng)者有強(qiáng)烈的產(chǎn)品更新意識(shí)和商標(biāo)意識(shí)。他們認(rèn)為：任何一種產(chǎn)品，無(wú)論它的銷售多么成功都有自己的生命周期。一個(gè)企業(yè)要獲得持久的生命力，必須不斷調(diào)整產(chǎn)品，或者使產(chǎn)品更新?lián)Q代?；谶@樣的意識(shí)，在“娃哈哈營(yíng)養(yǎng)口服液”仍然暢銷之時(shí)，他們斷定該產(chǎn)品已進(jìn)入成熟期，于是他們開(kāi)發(fā)出“娃哈哈果奶”，再接著是“娃哈哈營(yíng)養(yǎng)八寶粥”和“娃哈哈冰糖營(yíng)養(yǎng)燕窩粥”，他們即將推出的還有藥理功能的“娃哈哈清涼露”、“娃哈哈平安感冒液”，還有新一代營(yíng)養(yǎng)品——“娃哈哈兒童健身液”。新產(chǎn)品的不斷推出，使企業(yè)生機(jī)勃勃。

2、渠道策略

娃哈哈精心羅織銷售網(wǎng)，每個(gè)省都派出了自己的銷售人員，由一個(gè)個(gè)銷售點(diǎn)組成了一張覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)，使產(chǎn)品得以迅速走進(jìn)千家萬(wàn)戶。他們還在美國(guó)的四個(gè)城市設(shè)立了辦事處。把銷售網(wǎng)點(diǎn)撒向世界，是他們描繪的宏圖。

3、促銷策略

娃哈哈主要以廣告促銷。參照消費(fèi)者媒體接觸偏好調(diào)查，娃哈哈實(shí)施對(duì)不同產(chǎn)品與不同需求的消費(fèi)者進(jìn)行有針對(duì)性的廣告策略。同時(shí)將選擇點(diǎn)擊率最高的幾個(gè)校園網(wǎng)站投放娃哈哈碳酸飲料的廣告以維護(hù)作為重讀消費(fèi)者的大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)。公司還將選擇車(chē)體廣告對(duì)其碳酸飲料進(jìn)行宣傳。用店內(nèi)海報(bào)及印刷品廣告進(jìn)行關(guān)于公司產(chǎn)品的促銷。娃哈哈還在報(bào)紙上大做“專家版”，請(qǐng)全國(guó)營(yíng)養(yǎng)協(xié)會(huì)主席和著名教授寫(xiě)文章介紹產(chǎn)品，給人以可信賴的感覺(jué)。

4、價(jià)格策略

娃哈哈堅(jiān)持低價(jià)策略，薄利多銷，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，多銷才能形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，才能有效降低成本，消費(fèi)者受益，企業(yè)受益。在對(duì)消費(fèi)者方面，娃哈哈在產(chǎn)品新上市期間采取嘗試活動(dòng)，并對(duì)市場(chǎng)銷量不理想的產(chǎn)品采取收集瓶蓋兌換獎(jiǎng)品的活動(dòng)。

四、娃哈哈公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略評(píng)價(jià)和建議

娃哈哈在營(yíng)銷策略上，加大了銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)力度，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，充分發(fā)揮娃哈哈經(jīng)銷商的聯(lián)銷體，利用娃哈哈較有影響力的產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力帶動(dòng)各產(chǎn)品的發(fā)展，完善娃哈哈碳酸飲料產(chǎn)品品種，對(duì)主城區(qū)的大中超市也實(shí)行經(jīng)銷商聯(lián)銷體，讓超市也同其它經(jīng)銷商那樣和娃哈哈形成一個(gè)整體，開(kāi)發(fā)特殊經(jīng)銷商（比如開(kāi)發(fā)火車(chē)站、火車(chē)上的銷售），對(duì)產(chǎn)品的從新定位及新產(chǎn)品的不斷推出。但公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略同樣存在一些問(wèn)題，比如企業(yè)的跨度延伸給企業(yè)帶來(lái)了危機(jī)；企業(yè)現(xiàn)有品牌的內(nèi)涵不足以滿足品牌延伸的需求等。

在當(dāng)今這個(gè)激烈而巨大的世界競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，娃哈哈在食品和飲料行業(yè)已經(jīng)具備了建立贏利而成功的全球品牌的經(jīng)驗(yàn)、人才和生產(chǎn)力。因此娃哈哈應(yīng)該專注于食品和飲料領(lǐng)域，相信在不久的將來(lái)它可以成為一個(gè)全球領(lǐng)先品牌。我覺(jué)得需要強(qiáng)調(diào)的是，娃哈哈所面臨的環(huán)境是時(shí)刻變化的，作為企業(yè)的營(yíng)銷策略也應(yīng)該根據(jù)環(huán)境、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的變化而適時(shí)的調(diào)整和修正，這樣才能實(shí)現(xiàn)階段性的戰(zhàn)略目標(biāo)，從而最終戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)企業(yè)的壯大發(fā)展。

第四篇：娃哈哈公司所在供應(yīng)鏈特點(diǎn)分析 - 副本

娃哈哈公司所在供應(yīng)鏈特點(diǎn)分析

一、娃哈哈公司的業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介

成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城區(qū)的一家校辦企業(yè)，它的創(chuàng)業(yè)者宗慶后靠著14元借款，從賣(mài)4分錢(qián)一支的棒冰開(kāi)始，到1991年，創(chuàng)業(yè)只有3年的娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)。同年，娃哈哈兼并全國(guó)罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立杭州娃哈哈集團(tuán)公司。1996年，娃哈哈與法國(guó)達(dá)能公司合資。到2000年，公司產(chǎn)飲料224萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入54億元，利稅12．7億元，利潤(rùn)9億元，飲料產(chǎn)量約占全國(guó)飲料總量的15％，全國(guó)“飲料十強(qiáng)”產(chǎn)量的37％，主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈果奶、AD鈣奶、純凈水、營(yíng)養(yǎng)八寶粥穩(wěn)居全國(guó)銷量第一。其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產(chǎn)銷量已躋身世界大廠行列。

娃哈哈目前為中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第四大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、吉百利這3家跨 國(guó)公司。在中國(guó)29個(gè)省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國(guó)除臺(tái)灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷售分支機(jī)構(gòu)，擁有員工近3萬(wàn)名，總資產(chǎn)達(dá)268億元。公司擁有世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線,以及先進(jìn)的食品飲料研發(fā)檢測(cè)儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售.二、哇哈哈純凈水特點(diǎn)

哇哈哈純凈水自1996年上市以來(lái)，以其國(guó)際領(lǐng)先的生產(chǎn)設(shè)備，先進(jìn)的二級(jí)反滲透技術(shù)和臭氧殺菌工藝，締造了優(yōu)異的品質(zhì)，深受消費(fèi)者的青睞，被國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局認(rèn)定為“國(guó)家免檢產(chǎn)品”，并獲得了“中國(guó)名牌”的殊榮。其特點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)

1、廣告宣傳。

（1）以國(guó)際巨星王力宏為代言人，樹(shù)立良好的企業(yè)形象

（2）廣告語(yǔ)：“我的星座，我的水”，契合廣大青少年的星座世界觀

（3）廣告歌曲：《愛(ài)的就是你》，添加了情感元素，使產(chǎn)品與大眾的親近度增強(qiáng)

2、品牌優(yōu)勢(shì)

哇哈哈作為全球第四大飲料生產(chǎn)企業(yè)，是目前最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，具有巨大的品牌優(yōu)勢(shì)

三、產(chǎn)品屬性

1.需求因素：馬斯洛的需求層次論告訴我們，人們的需求分不同層次，從生理需求、安全需求到社交需求到自我實(shí)現(xiàn)需求，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)從物質(zhì)需求到社會(huì)、精神、文化需求的升華。不同產(chǎn)品滿足消費(fèi)者不同層次的需求。需求的層次決定了產(chǎn)品的物質(zhì)與精神是如何在功能與文化層面實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的。哇哈哈純凈水符合大眾心理，是哇哈哈最大的優(yōu)勢(shì)

2.消費(fèi)者特性：“目標(biāo)消費(fèi)群”的特點(diǎn)決定了這一“群”人的個(gè)體意識(shí)與集體意識(shí)導(dǎo)致消費(fèi)心理的差異。消費(fèi)心理的差異導(dǎo)致了個(gè)體消費(fèi)行為的差異。這些差異性的消費(fèi)者個(gè)體最后形成了產(chǎn)品消費(fèi)群體的群體行為。這種群體行為的宏觀層面規(guī)律性可以被觀察到、被測(cè)量到，從而對(duì)產(chǎn)品及品牌的傳播給出指導(dǎo)。

哇哈哈純凈水的中檔銷售價(jià)格，質(zhì)量安全的可靠性都符合大眾的消費(fèi)心理。3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：中國(guó)當(dāng)前水飲料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。哇哈哈純凈水強(qiáng)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)勁的廣告宣傳，使哇哈哈從眾多水飲料中脫穎而出

4.價(jià)格檔次：價(jià)格的形成最終是由供求關(guān)系及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)決定的。價(jià)格的高低在宏觀層面決定了產(chǎn)品是奢侈品還是必需品，這同樣是消費(fèi)者不同層次需求的體現(xiàn)。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的微觀敏感性、彈性以及宏觀的價(jià)格彈性這兩個(gè)方面的規(guī)定性決定了產(chǎn)品的價(jià)格層級(jí)。

哇哈哈純凈水的質(zhì)量保證，以及其定價(jià)2元/瓶的中檔價(jià)位，既讓大眾喝的起，也喝的放心。

5.社會(huì)屬性：消費(fèi)者對(duì)哇哈哈的信心和信任，以及哇哈哈對(duì)政府的信任，是哇哈哈健康平穩(wěn)發(fā)展成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。

6．法律政策：處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的國(guó)家在重點(diǎn)行業(yè)的立法向來(lái)非?？粗?。企業(yè)要面臨變化中的政策及法律環(huán)境，適時(shí)調(diào)整自己的產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)策略，以應(yīng)對(duì)政策及法律風(fēng)險(xiǎn)。哇哈哈純凈水的健康平穩(wěn)的發(fā)展，離不開(kāi)對(duì)政策和法律環(huán)境的時(shí)刻關(guān)注與應(yīng)對(duì)。

三、哇哈哈純凈水所在的供應(yīng)鏈的特點(diǎn)： 以瓶裝水為例，①對(duì)銷售需求的柔性響應(yīng)：經(jīng)銷商提前一個(gè)月將產(chǎn)品的貨款打給娃哈哈，并且上報(bào)自己下個(gè)月的預(yù)期產(chǎn)量，使得娃哈哈在對(duì)由于氣溫變化的消費(fèi)市場(chǎng)需求可以提前準(zhǔn)備。

②采購(gòu)供應(yīng)的快速反應(yīng)縮短前置期：由于經(jīng)銷商的需求提前，并且使得生產(chǎn)柔性響應(yīng)，所以采購(gòu)罐裝材料的原材料的采購(gòu)環(huán)節(jié)要根據(jù)生產(chǎn)節(jié)奏來(lái)變化。③生產(chǎn)效率和設(shè)備的利用率的不穩(wěn)定：不確定的銷售量，要使得生產(chǎn)安排在旺季的時(shí)候提前安排，在淡季的時(shí)候?yàn)楸苊馍a(chǎn)設(shè)備的閑置，生產(chǎn)其他品類的飲料。④生產(chǎn)與銷售的平衡：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者的不同的變現(xiàn)，為了平衡生產(chǎn)和銷售的平衡，特別在7~8月，瓶裝水的銷售會(huì)急劇的升高，所以為了應(yīng)對(duì)這種需求的快速變化，建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)就成了應(yīng)對(duì)這種突變的平衡之道。

⑤完美訂單是100%運(yùn)輸執(zhí)行與配送執(zhí)行的結(jié)果：瓶裝水運(yùn)輸?shù)呐渌驮谕镜臅r(shí)候，社會(huì)上面的運(yùn)輸資源也處于旺季，所以娃哈哈各個(gè)生產(chǎn)廠都有自己建設(shè)的運(yùn)輸隊(duì)伍，以保障在瓶裝水的見(jiàn)貨率。

3、娃哈哈公司應(yīng)如何更好的參與/領(lǐng)導(dǎo)供應(yīng)鏈。

(1)品牌戰(zhàn)略選擇。娃哈哈一直以來(lái)的單一品牌戰(zhàn)略使品牌延伸乏力，這是它未來(lái)發(fā)展的隱憂。娃哈哈把單一品牌延伸做到了極限，但要進(jìn)入童裝、日用化工等與飲料行業(yè)完全不同的領(lǐng)域，僅靠娃哈哈這一個(gè)品牌就顯得力不從心。娃哈哈多年來(lái)的品牌積累都體現(xiàn)在了飲料產(chǎn)品本身，并沒(méi)有形成整體的品牌形象，沒(méi)有形成企業(yè)品牌的內(nèi)涵，娃哈哈究竟要做成企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌，品牌戰(zhàn)略并不清晰，這就對(duì)企業(yè)未來(lái)品牌戰(zhàn)略的選擇造成了困難。我們認(rèn)為娃哈哈將來(lái)應(yīng)該走雙品牌戰(zhàn)略，占領(lǐng)新的市場(chǎng)，不一定完全吊在一個(gè)品牌上，也不一定搞多品牌，因?yàn)槎嗥放频墓芾砗屯茝V也不容易。

(2)娃哈哈“聯(lián)銷體”營(yíng)銷模式的問(wèn)題及建議 問(wèn)題： ①是現(xiàn)在行業(yè)利潤(rùn)空間越來(lái)越小，利益的均衡很難做到，過(guò)去在利益空間很大的情況下你很容易均衡廠商利益，但是現(xiàn)在很難了。

②是它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（統(tǒng)一、康師傅等）都在貼近終端、掌控終端，娃哈哈自己不直接掌控終端，怎樣的利益關(guān)系使得分銷商愿意幫助娃哈哈去掌控終端？如何構(gòu)建終端上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？這是娃哈哈在分銷體系上日漸突出的問(wèn)題。你要讓分銷商去掌控終端的話，分銷商的成本會(huì)加大，分銷商就會(huì)在反向上要求你給它“擠”更多的利益，但是現(xiàn)在利潤(rùn)空間越來(lái)越小，你又不可能給出那么多利益，分銷商就沒(méi)有動(dòng)力去掌控終端。娃哈哈過(guò)去雇傭一批小老板取得成功，那么下一步，又該如何使他們發(fā)展為職業(yè)經(jīng)營(yíng)者。

③是“聯(lián)銷體”模式之所以能讓分銷商跟著娃哈哈去賺錢(qián)，是因?yàn)橥薰軌虿粩嗤瞥鰪?qiáng)勢(shì)產(chǎn)品、熱銷產(chǎn)品，只有不斷推出強(qiáng)勢(shì)的新產(chǎn)品，才能夠有高利潤(rùn)，才能維持價(jià)值鏈上的利益分享。只有不斷進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，才能不斷找到產(chǎn)品熱點(diǎn)，使經(jīng)銷商具有產(chǎn)生利益的機(jī)會(huì)。但是從客觀上看，一方面，現(xiàn)在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化，娃哈哈很難能夠做到持續(xù)不斷地推出強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品、維持產(chǎn)品創(chuàng)新的力度。過(guò)去是產(chǎn)品差異化使得分銷商能夠借助產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)、賺錢(qián)，現(xiàn)在這種勢(shì)頭是減弱了，你就不能保證分銷商能夠跟著你強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的差異化獲得市場(chǎng)能力的差異化”，從而很難保證給經(jīng)銷商帶來(lái)了差異化的競(jìng)爭(zhēng)能力。另一方面，娃哈哈的長(zhǎng)蛇陣產(chǎn)品線已經(jīng)拉的夠長(zhǎng)、夠復(fù)雜，長(zhǎng)蛇陣有可能變成面條陣。解決方法建議：

(1)娃哈哈需要制定出符合城市市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)的產(chǎn)品策略，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代：

二三級(jí)市場(chǎng)特別農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者由于其消費(fèi)能力的限制，更注重的是能花較小的代價(jià)實(shí)現(xiàn)自己對(duì)產(chǎn)品的最基本核心功能的需求，但城市市場(chǎng)消費(fèi)者因?yàn)橄M(fèi)時(shí)尚的追求不僅僅要求產(chǎn)品能滿足自己的基本功能要求，還關(guān)注產(chǎn)品能帶給自己更多的形式和服務(wù)上的追求滿足，為此多花點(diǎn)錢(qián)他們認(rèn)為是值得的。

娃哈哈在創(chuàng)業(yè)初采取差異化策略，確定二三級(jí)和農(nóng)村市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，那么現(xiàn)在娃哈哈已經(jīng)在二三級(jí)市場(chǎng)深深扎根，并且在自己不得不面對(duì)那些實(shí)力較強(qiáng)的飲料巨頭對(duì)自己的挑戰(zhàn)時(shí)候，娃哈哈應(yīng)該走出開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的第一歩——產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。娃哈哈完全有這個(gè)實(shí)力開(kāi)發(fā)創(chuàng)新適合城市市場(chǎng)消費(fèi)者需求的飲料產(chǎn)品。(2)娃哈哈需要制定出適合城市市場(chǎng)發(fā)展的渠道策略和分銷管理模式。目前在各城市市場(chǎng)特別是大城市市場(chǎng)中，娃哈哈一直堅(jiān)持的維系娃哈哈和經(jīng)銷商關(guān)系的“利、義”基礎(chǔ)正在喪失，聯(lián)銷體模式正在這些市場(chǎng)面臨著極大的挑戰(zhàn)。量小、利薄是城市市場(chǎng)經(jīng)銷商不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，沒(méi)有了“利”，誰(shuí)還講“義”呢？娃哈哈有必要在城市市場(chǎng)針對(duì)對(duì)它現(xiàn)有的聯(lián)銷體模式進(jìn)行“升級(jí)”，我們認(rèn)為物流經(jīng)銷商模式是值得嘗試的，保證經(jīng)銷商利潤(rùn)的前提下激勵(lì)其積極性，鞏固廠商關(guān)系。

越來(lái)越多的企業(yè)正在采取選擇和這些現(xiàn)代零售終端直接合作的渠道策略。但娃哈哈目前為止尚未能針對(duì)這些現(xiàn)代銷售終端渠道采取大公司應(yīng)該有的對(duì)策，目前連真正意義上的全國(guó)KA部門(mén)都未成立，全國(guó)各市場(chǎng)各自為陣，一盤(pán)散沙，造成多少的資源浪費(fèi)，況且城市市場(chǎng)是娃哈哈的非優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)城市市場(chǎng)必然要和他們面對(duì)，娃哈哈其實(shí)在自取其短。同時(shí)在城市市場(chǎng)娃哈哈的經(jīng)銷商正越來(lái)越多地承擔(dān)著由這些現(xiàn)代終端加在他們身上的費(fèi)用，經(jīng)銷商利潤(rùn)正越來(lái)越薄。

(3)娃哈哈在城市市場(chǎng)的分銷方式有必要做出改革，必須制定出適應(yīng)城市市場(chǎng)的分銷方式，做好深度分銷管理。而要做好深度分銷，娃哈哈則必須改變他目前在人員定編、收入分配、考核方式和銷售管理方式上的傳統(tǒng)做法，做出革新。在城市市場(chǎng)中，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百事、可口、康師傅、統(tǒng)一無(wú)一不是深度分銷的高手，但娃哈哈在城市市場(chǎng)深度分銷方面做的卻不盡如意。

(4)娃哈哈必須制定適合城市市場(chǎng)發(fā)展的價(jià)格策略。城市市場(chǎng)不同于農(nóng)村市場(chǎng)，不是一個(gè)依靠低價(jià)取勝的市場(chǎng)，娃哈哈完全可以在老產(chǎn)品發(fā)展的同時(shí)，以新品的切入城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自己的品牌形象。當(dāng)然，只有開(kāi)發(fā)新品的基礎(chǔ)上才能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。

(5)娃哈哈應(yīng)該改進(jìn)它現(xiàn)有的銷售促進(jìn)策略和建立符合城市市場(chǎng)的銷售管理模式。

① 在廣告投入方面，首先必須改變狹隘的投入產(chǎn)出觀念，城市市場(chǎng)需要相對(duì)大投入這是必須的，一旦市場(chǎng)打開(kāi)他的回報(bào)也是顯而易見(jiàn)的。娃哈哈的廣告不僅要宣傳產(chǎn)品的核心功能，更要注重增加產(chǎn)品的思想性和創(chuàng)新性的宣傳，要讓消費(fèi)者在買(mǎi)到核心功能以外獲取更多的附加價(jià)值，獲得更大的滿足感。在發(fā)布媒體上，要適合城市市場(chǎng)的特點(diǎn)要在多種媒體上發(fā)布，而不僅僅是電視廣告。

② 娃哈哈應(yīng)該看到自己在銷售管理上的不足，就是他在每年的針對(duì)渠道各級(jí)成員的促銷活動(dòng)存在大量的浪費(fèi)現(xiàn)象，也就是說(shuō)巨大的市場(chǎng)促銷費(fèi)用投入了并沒(méi)有產(chǎn)生預(yù)期的效果。在城市市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)上，娃哈哈還需虛心向先進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，畢竟落后是現(xiàn)實(shí)存在的，應(yīng)該實(shí)事求是去面對(duì)它。在營(yíng)業(yè)推廣上，在城市市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)上應(yīng)該更注重針對(duì)終端的營(yíng)業(yè)推廣，而非僅僅針對(duì)經(jīng)銷商和二批商進(jìn)行促銷。另外，在城市市場(chǎng)要逐步實(shí)現(xiàn)線路規(guī)范化、拜訪制度化，實(shí)現(xiàn)終端管理標(biāo)準(zhǔn)化，由自己的銷售人員執(zhí)行和監(jiān)控營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃，而非象針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)一樣一切由經(jīng)銷商“代勞”，以確保促銷政策真正執(zhí)行到終端。為此，必須建立一支適合城市市場(chǎng)銷售的銷售隊(duì)伍，采取適合城市市場(chǎng)的銷售管理模式。而這一點(diǎn)是娃哈哈在城市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中目前所非常欠缺的，也是必須解決的。③娃哈哈要在城市市場(chǎng)多使用人員推廣進(jìn)行促銷活動(dòng)?，F(xiàn)代大賣(mài)場(chǎng)為企業(yè)的營(yíng)業(yè)推廣提供了很好的平臺(tái)，娃哈哈一直沒(méi)有重視它。④為更好的提高娃哈哈產(chǎn)品的品牌形象和企業(yè)形象，娃哈哈應(yīng)該在城市市場(chǎng)多開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，親近消費(fèi)者，獲取社會(huì)、政府、及消費(fèi)者的認(rèn)可和支持；適當(dāng)時(shí)候，娃哈哈可以借助城市市場(chǎng)的知名品牌進(jìn)行跨行業(yè)聯(lián)動(dòng)促銷，借助在城市市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)品牌提升自己品牌在城市市場(chǎng)的影響力。⑤進(jìn)一步完善產(chǎn)品配送體系?？梢钥紤]由總公司與全國(guó)性的第三方物流企業(yè)建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，避免各級(jí)經(jīng)銷商各自為政而導(dǎo)致的成本提高和效率低下。如果可以的話，企業(yè)也考慮自行建立物流系統(tǒng)，縮減生產(chǎn)成本。

第五篇：娃哈哈教案

小學(xué)音樂(lè)課《娃哈哈》教案

教材分析：

歌曲《娃哈哈》是一首新疆民歌,它以小孩子的語(yǔ)言和富有新疆特色的節(jié)奏為我們描繪了祖國(guó)美麗的河山與新疆人民的幸福生活。歌曲詞義簡(jiǎn)單,節(jié)奏明快。教學(xué)目標(biāo)：

1、知識(shí)目標(biāo)：知道維吾爾族是我國(guó)能歌善舞的少數(shù)民族之一。了解維吾爾族的一些民族風(fēng)情。

2、能力目標(biāo)：學(xué)生能用歡樂(lè)的情緒演唱歌曲，并學(xué)會(huì)用簡(jiǎn)單的新疆舞動(dòng)作邊歌邊舞。

3、情感目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生熱愛(ài)偉大祖國(guó)的情感，增強(qiáng)民族團(tuán)結(jié)意識(shí)。教學(xué)重點(diǎn)：

學(xué)生能用歡樂(lè)的情緒演唱歌曲，并能用簡(jiǎn)單的新疆舞動(dòng)作邊歌邊舞。教學(xué)難點(diǎn)：

掌握歌曲的旋律與前八后十六的節(jié)奏型 教學(xué)用具：

多媒體教學(xué)、電子琴、打擊樂(lè)器、維族爾族小花帽、教學(xué)過(guò)程：

一、組織教學(xué)

聽(tīng)音樂(lè)進(jìn)教室（播放音樂(lè)《娃哈哈》）

二、導(dǎo)入新課

1、（播放一段新疆舞視頻）

師：小朋友！你們知道這是哪個(gè)民族的舞蹈嗎？你們了解這個(gè)民族嗎？ 生： 維吾爾族。

師：對(duì)，這是新疆維吾爾族的舞蹈。

我們的新疆古稱西域，歷史悠久，民族眾多，自古以來(lái)就是民族音樂(lè)與歌舞藝術(shù)的薈萃之地.其中，維吾爾族人數(shù)最多，他們能歌善舞，是新疆的主體民族。

有一座白雪皚皚的天山，天山腳下聚居著一個(gè)能歌善舞的民族，這個(gè)民族熱情大方，十分好客———維吾爾族。

2、你們知道新疆有些什么特產(chǎn)呢？ 生：有哈密瓜、葡萄、、、、師：對(duì)，最有代表性的特產(chǎn)是哈密瓜和葡萄，新疆的哈密盛產(chǎn)哈密瓜，吐魯番盛產(chǎn)一串串紫葡萄。所以新疆人最喜歡用葡萄和哈密瓜熱情招待遠(yuǎn)方來(lái)的客人。

3、讓我們一起來(lái)了解下美麗的新疆及能歌善舞的維吾爾族人們。（出示圖片）請(qǐng)看大屏幕：

這是甜甜的哈密瓜；（圖片1）一串串誘人的紫葡萄；（圖片2）

香噴噴的抓飯和馕餅、烤肉；（圖片3、4、5）漂亮的維吾爾族服飾；（圖片6、7）維吾爾族人們正在舉行盛大的宴會(huì)，這是維吾爾族歌舞麥西來(lái)普。（（圖片8）三：學(xué)唱歌曲《娃哈哈》

1、師：維吾爾族人個(gè)個(gè)能歌善舞，讓我們聽(tīng)一聽(tīng)新疆的歌曲吧！聆聽(tīng)歌曲《娃哈哈》，生談感受。

這么好聽(tīng)的維吾爾族歌曲你們想唱嗎？想唱首先要掌握這首歌曲的節(jié)奏。

2、節(jié)奏訓(xùn)練

①出示節(jié)奏：X X X X X ︱ X X X X ‖

②填入歌詞：X X X X X ︱ X X X X ‖ 我 們的 祖 國(guó) ︱ 是 花 園 ③ 按節(jié)奏讀歌詞3、4、5、6、7、學(xué)唱歌譜《娃哈哈》，師教唱，生模仿。教唱第一段歌詞，生模仿。齊唱第一段歌詞。

小組結(jié)合自學(xué)第二段歌詞。師伴奏，生唱第二段歌詞8、9、全班學(xué)生齊唱歌曲。

加入打擊樂(lè)器（鈴鼓、三角鐵、）

鈴鼓一拍搖一下，三角鐵兩拍敲一下。（師做示范）

10、完整的演唱歌曲，并加入打擊樂(lè)器。

四、編創(chuàng)舞蹈動(dòng)作，表演《娃哈哈》

師：維吾爾族人個(gè)個(gè)能歌善舞，你們能模仿他們也邊歌邊舞嗎？（學(xué)生自由發(fā)揮跳起來(lái)）

師：好，你們跳得真棒。老師這里有一些維吾爾族戴的小花帽，接下來(lái)我們分組表演，看哪組表演的最好，最有創(chuàng)意。（小組展示，評(píng)價(jià)、表?yè)P(yáng)）

五、情感的升華

1、師獎(jiǎng)勵(lì)小紅花，大屏展示祖國(guó)的版圖。

分三大組，其中兩組各獎(jiǎng)勵(lì)十九朵小紅花，另一組獎(jiǎng)勵(lì)十八朵。（屏幕展示）

19朵加19朵加18朵加起來(lái)剛好是56朵。

五十六個(gè)民族，五十六朵花，五十六個(gè)兄弟姐妹是一家。

2、在我們班有幾種民族？今后的生活中，我們應(yīng)該怎樣做?。?/p>

生回答：

小朋友之間應(yīng)當(dāng)相互關(guān)心、團(tuán)結(jié)友善、共同進(jìn)步。

六、師小結(jié)：

我們各民族之間應(yīng)相互幫助、團(tuán)結(jié)友善、和諧發(fā)展，共同建設(shè)我們偉大的祖國(guó)。相信祖國(guó)的明天會(huì)更好！

師：新疆人民是最熱情的，來(lái)，讓我們一起跳起來(lái)吧！播放音樂(lè)《娃哈哈》。在愉快的維吾爾族音樂(lè)中結(jié)束此課。板書(shū)設(shè)計(jì)：

娃 哈 哈

X X X X X ︱ X X X X ‖ 我 們的 祖 國(guó) ︱ 是 花 園