第一篇：聯(lián)想公司營銷策劃分析

聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。2003年，聯(lián)想將其英文標(biāo)識從“Legend”更換為“Lenovo”，其中“Le”取自原標(biāo)識“Legend”，代表著秉承其一貫傳統(tǒng)，新增加的“novo”取自拉丁詞“新”，代表著聯(lián)想的核心是創(chuàng)新精神。2004年，聯(lián)想公司正式從“Legend”更名為“Lenovo”。今天我論文的目標(biāo)公司就是“Lenovo”——聯(lián)想。當(dāng)今，激烈的市場競爭使企業(yè)的經(jīng)營者必須出奇制勝，進(jìn)行特別的策劃。一個精彩的市場營銷策劃，可使一個企業(yè)由尋常變?yōu)榉欠?，由弱小變?yōu)閺?qiáng)大，國際市場的競爭也已由強(qiáng)力抗?fàn)庍M(jìn)入了策劃制勝的時代。無論由誰來書寫近20年來中國信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史，恐怕都很難回避一個名字-----聯(lián)想。雖然這個名字充滿了爭議，但與80年代初期紛紛出現(xiàn)而又紛紛消亡的中關(guān)村眾多公司相比，聯(lián)想的生存及發(fā)展確實有其獨(dú)到之處，它對行業(yè)形勢的認(rèn)識以及對中國國情的深刻理解決定了它一直沿著成功的方向穩(wěn)健地邁進(jìn)。盡管其成功背后可能蘊(yùn)涵著很多客觀因素，盡管其發(fā)展過程中出現(xiàn)過很多失誤，但是不容忽視的是其對機(jī)會敏銳的把握能力和極強(qiáng)的執(zhí)行能力，換句話說，除了“在正確的時候做正確的事情”的戰(zhàn)略能力，還要有“正確的做事”的戰(zhàn)術(shù)能力，聯(lián)想能走到今天，二者缺一不可。2004年9月15日，聯(lián)想集團(tuán)在北京正式發(fā)布打印機(jī)奧運(yùn)戰(zhàn)略，為期四年的打印“多彩中國”計劃正式起航。聯(lián)想一口氣推出了七款奧運(yùn)新品。獲得雅典奧運(yùn)會中國軍團(tuán)首金的杜麗應(yīng)邀成為聯(lián)想打印機(jī)形象代言人，又請李婷、孫甜甜擔(dān)任形象代言人。放眼全球，聯(lián)想集團(tuán)于2004年作為第一家中國企業(yè)成為國際奧委會全球合作伙伴。作為國際奧委會的全球贊助商，聯(lián)想集團(tuán)將為2006年都靈冬季奧運(yùn)和2008年北京奧運(yùn)會獨(dú)家提供臺式電腦、筆記本、服務(wù)器、打印機(jī)等計算機(jī)設(shè)備以及資金和技術(shù)上的支持。聯(lián)想成為國際奧委會全球合作伙伴，這一事實也是中國由經(jīng)濟(jì)大國向經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國進(jìn)化的一個標(biāo)志——以此為起點，中國品牌開始以更強(qiáng)勁的姿態(tài)積極參與到全球化的經(jīng)濟(jì)角逐中，作為沖鋒在前的勇士，聯(lián)想進(jìn)軍TOP計劃決不只是為了鼎助烙有中國印的奧運(yùn)盛會——它還吹響了中國企業(yè)品牌國際化的號角。

聯(lián)想當(dāng)前產(chǎn)品和已有產(chǎn)品的關(guān)系：聯(lián)想最為核心的能力在于其渠道力量以及產(chǎn)品定義能力，聯(lián)想在這個問題上表現(xiàn)得非常清醒，采取的是一種逐步推進(jìn)的發(fā)展策略，聯(lián)想的產(chǎn)品基本上基于這樣一個脈絡(luò)發(fā)展而來：代理電腦及各種貿(mào)易----》聯(lián)想漢卡、聯(lián)想板卡----》自由品牌電腦----》新概念電腦、打印機(jī)----》服務(wù)器、工作站、筆記本電腦----》網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、PDA、FM365----》ISP、無線設(shè)備，可以看到聯(lián)想每一種新產(chǎn)品（服務(wù)）的推出，基本都是已經(jīng)在相關(guān)市場上占有一定的市場份額，享有良好的口碑（PC、服務(wù)器），或者是已經(jīng)建立完善的渠道，摸索出有效的產(chǎn)品推廣模式（筆記本電腦、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備），或者是已經(jīng)具備強(qiáng)大的資金基礎(chǔ)（FM365、PDA）。聯(lián)想的戰(zhàn)略極為明確：在信息化領(lǐng)域的多元化發(fā)展。與之形成鮮明對照的就是四通集團(tuán)，在主業(yè)不突出的情況下四處出擊（醫(yī)藥、房地產(chǎn)），難以構(gòu)建穩(wěn)定的利潤來源，從而形成了發(fā)展壯大的瓶頸。當(dāng)然，一業(yè)突出還是多元發(fā)展不是一個簡單的孰優(yōu)孰劣的問題，如國外的GE、HP在眾多方向上齊頭并進(jìn)，發(fā)展態(tài)勢良好。但對于多數(shù)國內(nèi)企業(yè)而言，由于市場化時間短，缺乏駕馭多種不同領(lǐng)域業(yè)務(wù)的管理能力和靈活的市場營銷模式，選擇一個領(lǐng)域穩(wěn)步邁進(jìn)不失為明智之舉。考察一個企業(yè)，必須把它放在具體的環(huán)境之中，能在80年代眾多的中關(guān)村小公司之中脫穎而出，聯(lián)想對中國國情的深刻理解以及對環(huán)境資源的充分利用是最為重要的內(nèi)因。從80年代末期聯(lián)想漢卡卓有成效的公關(guān)工作到聯(lián)想生產(chǎn)和銷售電腦資質(zhì)的獲得，從94年被《人民日報》稱為“扛起民族工業(yè)大旗”到一系列眼花繚亂的吸引眼球的動作，聯(lián)想一步步從產(chǎn)品促銷到企業(yè)發(fā)展條件的營造，又進(jìn)一步上升到企業(yè)所需要環(huán)境的培養(yǎng)。可以這樣說，在IT行業(yè)，能夠很好的結(jié)合中國國情、市場需求、產(chǎn)品定位、品牌戰(zhàn)略行之有效的進(jìn)行市場策劃，聯(lián)想的能力無出其右。聯(lián)想的產(chǎn)品推廣使得產(chǎn)品更具特色：從聯(lián)想電腦及聯(lián)想昭陽筆記本的操作上來看，聯(lián)想能夠熟練地在合適的時機(jī)選擇合適的市場策略。1992年之前，聯(lián)想一直以代理AST電腦為主，自己的聲音非常微弱。但從1992年開始，聯(lián)想就盯準(zhǔn)了中國廣大的家用市場，推出了“家用電腦”的概念，93、94年相繼推出了“聯(lián)想1+1”電腦第一代、第二代，與當(dāng)時平均水平幾萬元左右的國外電腦相比，靠價格打動消費(fèi)者，同時，聯(lián)想在1994年建立專賣店體系，延伸到街道、社區(qū)，不斷普及、拓寬家用電腦市場。從92年到96年，聯(lián)想電腦銷量增長迅速，但仍然落后于如IBM、COMPAQ、HP等

國外企業(yè)，這個時候，聯(lián)想繼續(xù)專注于家用電腦市場，從全民電腦到家用電腦，從功能電腦到應(yīng)用電腦，各種新鮮的設(shè)計理念以及隨后發(fā)動的四輪價格攻勢終于使中國家用電腦產(chǎn)生了爆炸式的增長，聯(lián)想也由此一躍成為中國PC市場的領(lǐng)頭羊。在媒體不厭其煩的報道中，往往把聯(lián)想1996年鯉魚跳龍門的經(jīng)歷歸功于奔騰芯片以及降價策略的實施，但事實上，聯(lián)想卓越的產(chǎn)品定義能力才是96年整個活動的核心所在，在對市場細(xì)分的基礎(chǔ)上（把PC劃分成為商用PC和家用PC），把切入點選擇在利潤相對較薄但空間巨大的家用市場，并且把自己定義成為中國家用電腦的應(yīng)用引導(dǎo)者，在此基礎(chǔ)上通過已有的分銷渠道以及安全庫存模式、逐漸增強(qiáng)的同上游廠商的談判能力（盡可能的縮短運(yùn)籌期而延長帳期）、已有的板卡生產(chǎn)優(yōu)勢，強(qiáng)勢的品牌推廣策略，一舉奠定勝局。從此之后，聯(lián)想一直在家用電腦方面成為游戲規(guī)則的制訂者，并在隨后的時間高度重視產(chǎn)品定義及市場細(xì)分,這在其它產(chǎn)品上也體現(xiàn)得非常明顯，我們可以看到，無論聯(lián)想推廣何種產(chǎn)品，都會有一個清晰的產(chǎn)品定位和目標(biāo)客戶，都會具備一種或者幾種不同的產(chǎn)品特色，都會有盡量寬的產(chǎn)品線，都會配合相適應(yīng)的產(chǎn)品渠道以及良好的媒體公關(guān)活動。當(dāng)然，由于各種主客觀因素，也并不是每種產(chǎn)品都獲得成功，相對而言，沿襲這種思路運(yùn)作成功的產(chǎn)品有家用電腦、商用電腦、聯(lián)想昭陽筆記本電腦。聯(lián)想正是認(rèn)清了所處的產(chǎn)品周期階段，選擇合適的經(jīng)營策略，使得產(chǎn)品能夠順利推廣。聯(lián)想的STP戰(zhàn)略 STP戰(zhàn)略——市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位。市場細(xì)分是市場發(fā)展成熟的必然趨勢。細(xì)分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者(指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動機(jī)、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細(xì)分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起著極其重要的作用。聯(lián)想將其消費(fèi)類PC產(chǎn)品細(xì)分為三類：即“天驕”、“鋒行”、“家悅”。其中，聯(lián)想“天驕”定位于倡導(dǎo)主流數(shù)碼、多媒體等領(lǐng)先和時尚應(yīng)用模式的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者對品位時尚生活的追求；“鋒行”以其領(lǐng)先技術(shù)、強(qiáng)大性能定義出PC的新基準(zhǔn)，滿足玩家高手的需求；同時，以“家悅”滿足諸多家庭輕松擁有電腦、輕松學(xué)習(xí)電腦的基本需求。三個品牌的鮮明定位，無

疑為聯(lián)想深化、落實“細(xì)分”打下堅實的基礎(chǔ)。聯(lián)想的筆記本用戶大體可以分為兩類，一類是已經(jīng)進(jìn)入“忘我境界”的工作狂人，這類用戶“從不休息，永不疲倦”，工作是他們使用筆記本的唯一主題。因為娛樂放松的需求還是一片空白，所以市場上HP，IBM等商務(wù)性能突出而娛樂功能薄弱的產(chǎn)品適合此類用戶；另一類用戶則深知“張馳之道”，工作娛樂兩不誤----這也正是聯(lián)想“天逸”消費(fèi)筆記本希望幫助用戶實現(xiàn)的。其實在聯(lián)想之前，市場上已經(jīng)有很多品牌開始長期致力于消費(fèi)市場的開發(fā)與拓展，不過很顯然，擁有更清晰產(chǎn)品定義的聯(lián)想“天逸”系列將更適合滿足用戶全方位的“工作，娛樂”的需求。市場競爭中，企業(yè)之間的既排斥又依賴的程度，視目標(biāo)市場的容量、層次和企業(yè)的條件而不同，其目標(biāo)市場競爭的類型大致可分為四類： 1.排擠型。即在目標(biāo)市場競爭中，一個企業(yè)的進(jìn)展必使另企業(yè)衰退，優(yōu)勝劣汰。這通常發(fā)生在不少企業(yè)同時以同一產(chǎn)品進(jìn)入容量不大的目標(biāo)市場爭奪中。聯(lián)想不斷的推出新產(chǎn)品，快速的占領(lǐng)市場。2.分占型。即在目標(biāo)市場競爭中，各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場份額。當(dāng)目標(biāo)市場容量大而各企業(yè)產(chǎn)品尚不能滿足需求時，可常見到這種分占現(xiàn)象。這種分占，有的發(fā)生在異質(zhì)區(qū)域市場之間，有的發(fā)生在異質(zhì)層次市場之間，有的則發(fā)生在同質(zhì)市場中。3.獨(dú)占型。即某企業(yè)以其獨(dú)特的技藝獨(dú)占別的企業(yè)所難以滲透的某一目標(biāo)市場。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。4.聯(lián)合型。即某些企業(yè)為增強(qiáng)競爭實力，相互聯(lián)合起來，以各自的長處協(xié)作生產(chǎn)同一產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場，這種競爭，有的是以強(qiáng)手為龍頭，聯(lián)結(jié)弱家而增強(qiáng)優(yōu)勢。2007年12月份開始，聯(lián)想電腦將在全國市場同步啟動PC產(chǎn)品預(yù)裝增值軟件計劃。微軟、用友和金山公司成為聯(lián)想第一批軟件戰(zhàn)略合作商。聯(lián)想品牌的臺式機(jī)和筆記本將全面預(yù)裝簡體中文版Windows操作系統(tǒng)，金山詞霸、毒霸，用友軟件的家庭財務(wù)軟件以及聯(lián)想自主創(chuàng)新的多種增值軟件，此舉將使消費(fèi)者獲得500元到1000元的優(yōu)惠。這不僅是給聯(lián)想和其他公司帶來了利益，也為使用者帶來了方便。

“田忌賽馬，以上對下”——正確的市場定位。

自1988年底買下香港 Quantum公司后，聯(lián)想計算機(jī)公司就利用Quantum的廠房設(shè)備著手搞產(chǎn)品開發(fā)。此時香港聯(lián)想雖然已取得廠較大的成功，但是，同當(dāng)時國際市場上已有的大型計算機(jī)生產(chǎn)廠商，如 COMPAQ、AST等相比，聯(lián)想公司無論是在技術(shù)、資金實力還是品牌聲譽(yù)上都相去甚遠(yuǎn)，為此，公司決定避開這些實力強(qiáng)勁的廠商，而以臺灣、香港的廠商作為競爭對手，采取所謂“固忌賽馬，以上對下”的策略，將自己的產(chǎn)品定位于檔次較低的國際通用產(chǎn)品。聯(lián)想公司以中國科學(xué)院計算機(jī)研究所作為后盾，擁有40多名高級研究人員和工程師，有多年的豐富經(jīng)驗，因此，在技術(shù)實力上同眾多的港臺廠商比，可以說是一匹名副其實的“上等馬”。但在產(chǎn)品定位上，聯(lián)想公司卻以“下等馬”自居，選擇了檔次較低的國際通用產(chǎn)品為開發(fā)目標(biāo)：在產(chǎn)品技術(shù)層次上，選擇技術(shù)層次較低，但應(yīng)用面廣、市場大、易于商品化的微型機(jī)產(chǎn)品，而不是搞大型機(jī)、小型機(jī)等高層次產(chǎn)品；在微機(jī)機(jī)型上，先選擇微機(jī)產(chǎn)品中的低檔機(jī)型286，而不是先搞高檔機(jī)型；在產(chǎn)品形式上，從開發(fā)板級產(chǎn)品入手，而不是一開始就開發(fā)整機(jī)。這種以“上馬對下馬”的策略，確保了聯(lián)想公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，使得聯(lián)想公司在與港臺廠商的競爭中“游刃有余”，為公司今后的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。聯(lián)想的4P戰(zhàn)略 4P是隨著營銷組合論的提出而出現(xiàn)的。所謂4P，就是產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。從產(chǎn)品方面上說，在全球范圍內(nèi)，聯(lián)想為客戶提供屢獲殊榮的ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺式機(jī)，并配備了ThinkVantage Technologies軟件工具、ThinkVision顯示器和一系列PC附件和選件。在中國，聯(lián)想個人電腦產(chǎn)品的市場份額達(dá)近三分之一。憑借其領(lǐng)先的技術(shù)，易用的功能、個性化的設(shè)計以及多元化的解決方案而廣受中國用戶歡迎。聯(lián)想還擁有針對中國市場的豐富的產(chǎn)品線，包括移動手持設(shè)備、服務(wù)器、外設(shè)和數(shù)碼產(chǎn)品等。從價格上來說，聯(lián)想公司認(rèn)識到，要想在激烈的競爭環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，沒有品牌支持是不可能。公司“放長線，釣大魚”，采取“高質(zhì)低價”的銷售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽(yù)。本著“以上對下”的策略，聯(lián)想公司在產(chǎn)品開發(fā)上首

先選擇了286機(jī)型，在開發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)想286產(chǎn)品時，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴(yán)格要求采購、制造及外加工每一個環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類286產(chǎn)品中雄居上乘。由于嚴(yán)格的質(zhì)量要求，以及采用高檔的元器件，使得公司產(chǎn)品的成本超過了臺灣和香港的廠商。但公司并沒有因此將產(chǎn)品的價位定得很高，而是采取了低價策略，每件產(chǎn)品比香港市場同類產(chǎn)品的價格低 l一2美元。這種“高質(zhì)低價”策略在實施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷售8000塊板，不但不能盈利，還要虧損 l萬多美元，連續(xù)幾個月，共賠了近10萬美元。然而，由于286產(chǎn)品的市場壽命期很短，這種虧損的態(tài)勢并沒有持續(xù)很久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽(yù)，吸引了一大批忠誠的用戶。當(dāng)286產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的386和486微機(jī)，憑借已創(chuàng)立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷售獲得了極大的成功。香港聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志曾經(jīng)對記者透露，該公司生產(chǎn)出口的主機(jī)板和顯示卡1993年達(dá)到500萬塊，居世界第三位，因此而獲得的豐厚利潤也很快彌補(bǔ)了早先低價銷售286微機(jī)的虧損?？傊_的經(jīng)營策略是聯(lián)想公司跨國經(jīng)營取得成功的關(guān)鍵，我國其他企業(yè)在從事跨國經(jīng)營時，應(yīng)汲取聯(lián)想公司的經(jīng)驗，立足長遠(yuǎn)，制定正確的經(jīng)營策略，采取合適的競爭戰(zhàn)略；應(yīng)采取合適的策略，力爭創(chuàng)立自己的品牌等。從渠道方面來說，兩頭在外，中間在內(nèi)——合理的價值鏈地理布局。所謂“兩頭在外”，是指聯(lián)想公司將價值鏈的最上游環(huán)節(jié)和最下游環(huán)節(jié)，即產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)，設(shè)置在香港聯(lián)想。香港作為一個世界轉(zhuǎn)口中心，同大陸相比，市場更為完善也更為國際化，信息渠道也更為暢通，將產(chǎn)品研制開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)放在香港，使得聯(lián)想公司的技術(shù)人員可以及時獲得市場信息和技術(shù)信息，了解市場和技術(shù)兩方面的進(jìn)展，從而縮短公司產(chǎn)品的開發(fā)周期，使公司的計算機(jī)產(chǎn)品可以緊跟國際潮流?！爸虚g在內(nèi)”，則是指聯(lián)想公司將價值鏈的中間環(huán)節(jié)，即計算機(jī)產(chǎn)品的批量生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸如深圳等地的生產(chǎn)基地進(jìn)行。大陸的勞動力成本、房地產(chǎn)價格都遠(yuǎn)低于香港，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸，可以大大降低生產(chǎn)成本。聯(lián)想公司除廠自己在深圳等地投資建設(shè)批量生產(chǎn)工廠外，還同國內(nèi)其他廠家發(fā)展委托加工的合作關(guān)系，這樣既避免了大量投資與基建，又能在訂貨量增大時保證供應(yīng)。

從促銷方面來說，聯(lián)想集團(tuán)數(shù)次在全國范圍內(nèi)開展了大規(guī)模促銷活動，包括對商用電腦的重點推廣和強(qiáng)有力的暑期促銷活動和優(yōu)惠的促銷政策，取得明顯成效。聯(lián)想存在的問題及解決方案 聯(lián)想若干年前的一句口號“如果失去聯(lián)想，人類將會怎樣？”給人留下了非常深刻的印象，如果仔細(xì)想想這個問題，就會發(fā)現(xiàn)，假如聯(lián)想集團(tuán)真的有一天消失了，先不說多整個IT產(chǎn)業(yè)格局的影響，很多關(guān)于聯(lián)想產(chǎn)品、企業(yè)形象的廣告就會從我們身邊消失，也許一段時間內(nèi)還讓我們不大適應(yīng)。這就說明，聯(lián)想是個很能“造勢”的公司，它在整個企業(yè)形象設(shè)計以及產(chǎn)品促銷方面的能力，對整個媒體的操控能力都非常強(qiáng)大。然而，再好的東西也會有瑕疵，再強(qiáng)大的公司也會存在一些問題，聯(lián)想也是一樣。目前聯(lián)想面臨緊迫市場變革，專注主營業(yè)務(wù)能否拯救聯(lián)想？ 聯(lián)想集團(tuán)遠(yuǎn)沒有達(dá)到三年前預(yù)定的目標(biāo)，聯(lián)想集團(tuán)制定新的三年規(guī)劃的戰(zhàn)略路線的核心是專注當(dāng)前主營業(yè)務(wù)，“專注”成為聯(lián)想未來三年背水一戰(zhàn)的關(guān)鍵。對多元化業(yè)務(wù)的拓展和管理能力還顯得相當(dāng)?shù)闹赡?，由于對多元化發(fā)展的這個復(fù)雜性估計不足，業(yè)務(wù)面幾乎在同一時間開始啟動，使得領(lǐng)導(dǎo)人的精力分散，這不僅影響到新業(yè)務(wù)拓展上所需要的資源保障，而且也從一定程度上影響到核心業(yè)務(wù)開展所需要的競爭力提升。多元化本身并沒有錯，索尼和三星無不在做多元化，但是這些多元化都是圍繞著一個核心戰(zhàn)略定位進(jìn)行的，他們都致力于改善人們生活質(zhì)量，創(chuàng)造動感活力的數(shù)碼生活。聯(lián)想重新確立了自己的“第一類業(yè)務(wù)”即核心業(yè)務(wù)——PC（個人電腦）以及相關(guān)產(chǎn)品，其中包括筆記本電腦、服務(wù)器、外部設(shè)備等等這些業(yè)務(wù)。同時，以手機(jī)為代表的移動通訊設(shè)備則為二類業(yè)務(wù)。此時的聯(lián)想正處在一個轉(zhuǎn)型的前夜，只不過在新三年規(guī)劃中，已經(jīng)暫別“服務(wù)”戰(zhàn)略和“科技”突圍的聯(lián)想，再一次出現(xiàn)了新的“戰(zhàn)略空白”?！俺晒Σ皇且驗槁斆鞫窃谟趫猿??！蔽蚁肼?lián)想如果堅持成就客戶——致力于客戶的滿意與成功；創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新——追求速度和效率，專注于對客戶和公司有影響的創(chuàng)新；精準(zhǔn)求實——基于事實的決策與業(yè)務(wù)管理；誠信正直——建立信任與負(fù)責(zé)任的人際關(guān)系。不斷自我更新，找準(zhǔn)屬于自己的營銷方案，在產(chǎn)、供、銷和售后服務(wù)的質(zhì)量優(yōu)，再向前邁進(jìn)應(yīng)該不是難事。聯(lián)想集團(tuán)在中國大陸的售價過高，聯(lián)想在中國大陸地區(qū)的官方售價經(jīng)常能達(dá)到美國的

2-3倍，而究其原因，在美國，聯(lián)想的3000系列（與thinkpad平行的個人用筆記本電腦）幾乎沒有市場，所以thinkpad的售價在美國也只能算是中檔的商用機(jī)售價，所以并不非常高。而另一方面中國市場對thinkpad神一樣的膜拜也給了聯(lián)想這種營銷手段成功的機(jī)會。thinkpad作為一個IBM創(chuàng)立擁有悠久傳統(tǒng)的品牌，在聯(lián)想的管理下，雖然性能上沒有多少的折扣，雖然在美國已然成為了二流品牌，但是在國內(nèi)市場始終以“皇帝”自居。希望作為資產(chǎn)達(dá)30億美元左右的中國企業(yè)，屬于國際上的中型企業(yè)，堅定地向100億美元指標(biāo)推進(jìn)的一個國際的大型企業(yè)的夢想能夠成真！

第二篇：聯(lián)想公司分析

《聯(lián)想企業(yè)

進(jìn)入國際市

場的策略分析》

一.聯(lián)想企業(yè)背景

聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。建立之初的聯(lián)想公司營業(yè)額僅300萬元,到1994年營業(yè)額發(fā)展為11億元的年銷售額，2004年銷售額300億元。今天的聯(lián)想集團(tuán)是中國IT企業(yè)的領(lǐng)先者，主要是在中國從事臺式電腦、筆記本電腦和移動手機(jī)設(shè)備、服務(wù)器和外設(shè)的生產(chǎn)、銷售，已發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展的大型集團(tuán)公司。聯(lián)想從成立至今已跨越兩個臺階：20世紀(jì)90年代前，聯(lián)想主要是一家貿(mào)易型的企業(yè)，生存是主要的目的；之后十多年是第二個臺階，是發(fā)展自有品牌的階段。經(jīng)過20年的發(fā)展，聯(lián)想在計算機(jī)行業(yè)已經(jīng)穩(wěn)居亞洲第一，在中國市場稱雄，未來的空間是全球市場，參與全球競爭。

二.聯(lián)想企業(yè)文化發(fā)展歷程

聯(lián)想在中國這塊版圖上歷經(jīng)20年取得了舉世矚目的輝煌戰(zhàn)績，也譜寫中國企業(yè)富有魅力的傳奇。那聯(lián)想成功的秘密到底在那里呢？通過對聯(lián)想企業(yè)的發(fā)展歷程和聯(lián)想文化的理解，認(rèn)為聯(lián)想的成功在于根據(jù)企業(yè)所處階段的不同對企業(yè)文化的進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，即伴隨聯(lián)想一次次的轉(zhuǎn)型，文化也在進(jìn)行一次次的嬗變。

1、伴隨聯(lián)想的文化變遷

回顧往昔20年，聯(lián)想企業(yè)由柳傳志等11名科級人員創(chuàng)辦的小企業(yè)發(fā)展壯大為一個國際性大企業(yè)集團(tuán)。其經(jīng)歷過程大致分為五個階段：

1).聯(lián)想的初創(chuàng)階段（1984至1987）

這個階段起始于1984年，柳傳志等11人靠20

萬元起家，成立了中國科學(xué)

院計算機(jī)技術(shù)研究所新技術(shù)發(fā)展公司—聯(lián)想集團(tuán)公司的前身。這個階段主要是利用技術(shù)服務(wù)積累資金，通過拳頭產(chǎn)品打開市場。這個時期的企業(yè)文化主要表現(xiàn)為，創(chuàng)業(yè)者們通過研究員站柜臺和制定聯(lián)想天條等方式，探索企業(yè)管理管理。其中，聯(lián)想提出過不看過程看結(jié)果，看功勞不看苦勞的效益觀，質(zhì)量是生命，用戶是皇后的市場觀以及信譽(yù)比金子還貴等道德觀。

2).聯(lián)想的起步階段（1988至1993）

1988年4月16日，聯(lián)想在人民大會堂召開開創(chuàng)外向型高科技產(chǎn)業(yè)誓師大會，吹響了聯(lián)想向海外進(jìn)軍的號角。并于當(dāng)年成立了香港電腦有限公司。其間，聯(lián)想以國際化帶動產(chǎn)業(yè)化，形成技、工、貿(mào)的產(chǎn)業(yè)體系。這個階段聯(lián)想開始實施其以集權(quán)為主的大船結(jié)構(gòu)管理模式，并在90年通過了《聯(lián)想集團(tuán)管理大綱》，開始實行規(guī)范化管理，倡導(dǎo)以求是進(jìn)取精神為核心的大船文化。1992-1993年，聯(lián)想開始嘗試和實行事業(yè)部體制，逐漸形成集權(quán)和分權(quán)相結(jié)合的艦隊模式。

3).聯(lián)想的助跑階段（1994至1996）

這個階段始于1994年3月19日，聯(lián)想集團(tuán)成立微機(jī)事業(yè)部，年僅29歲的楊元慶擔(dān)任微機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理。同年，聯(lián)想提出扛起民族微機(jī)工業(yè)大旗口號，開始奮起反擊國際競爭對手。同時，提出走貿(mào)、工、技的產(chǎn)業(yè)發(fā)展道路。1996年，聯(lián)想總結(jié)出：管理三要素（建班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍）的管理理念。

4).聯(lián)想的起跳階段（1997至2000）

1997年11年，香港和北京聯(lián)想進(jìn)行資產(chǎn)重組和業(yè)務(wù)整合，自此，聯(lián)想開始進(jìn)入起跳階段。這個時期，聯(lián)想以規(guī)模效應(yīng)占領(lǐng)市場，以市場推廣樹立品牌。同年8月，聯(lián)想電腦公司提出建設(shè)認(rèn)真、嚴(yán)格、主動、高效的嚴(yán)格文化。于1999年，聯(lián)想集團(tuán)提出把個人追求融入到企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展之中，并積極開展五總稱謂活動。最后為了適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)大潮和企業(yè)集團(tuán)化發(fā)展需要，2005年聯(lián)想有提出建設(shè)平等、信任、欣賞、親情的親情文化。

5).聯(lián)想的轉(zhuǎn)型階段（2001至現(xiàn)在）

這是聯(lián)想目前所處的階段，這個階段起始于2001年4月20日，聯(lián)想的誓師大會，楊元慶等聯(lián)想新一代領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊從柳總等老一代創(chuàng)業(yè)者手中接過聯(lián)想未來的牌匾。這也標(biāo)志著聯(lián)想向高科技和服務(wù)轉(zhuǎn)變，積極備戰(zhàn)多元化和國際化。2001年，聯(lián)想提出過服務(wù)顧客、精準(zhǔn)求實、誠信共享、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的核心價值觀。

通過對以上聯(lián)想已經(jīng)歷或正在經(jīng)歷的五個階段的分析，我們可以看出聯(lián)想針對不同階段采取了不同的文化導(dǎo)向，從創(chuàng)業(yè)階段為了管好第一桶金的聯(lián)想天條，到起步階段以求實進(jìn)取為核心的大船文化，從助跑階段的管理三要素（建班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍），到起跳階段的嚴(yán)格文化和親情文化，再到2002開始的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的服務(wù)文化，聯(lián)想文化從第一次創(chuàng)業(yè)文化開始又上升到第二次創(chuàng)業(yè)文化。

2.柳傳志與楊元慶時代

如果我們以時間為參照物，把聯(lián)想文化大致可以分為兩個時期：柳傳志時期文化和楊元慶時期文化。柳傳志時期文化主要表現(xiàn)為創(chuàng)新導(dǎo)向和目標(biāo)導(dǎo)向，相對應(yīng)為創(chuàng)業(yè)文化和服務(wù)文化。而楊元慶時期文化主要表現(xiàn)為規(guī)則導(dǎo)向和支持導(dǎo)向，與之對應(yīng)的嚴(yán)格文化與親情文化。

1).柳傳志的創(chuàng)業(yè)、客戶文化

柳傳志時期文化，追求強(qiáng)力執(zhí)行。1984年，聯(lián)想在中科院的一間小平房里成立，11個科技人員靠中科院計算所20萬元投資起家。這個時期聯(lián)想人面對的是關(guān)系到生存的競爭壓力，充滿了創(chuàng)業(yè)的決心，也充滿了克服一切困難的精神。那時聯(lián)想人常說的是要把5%的可能變成100%的現(xiàn)實。這是在當(dāng)時的環(huán)境下所表現(xiàn)出來的一種非常堅定的創(chuàng)業(yè)文化。柳傳志言必行，行必果，執(zhí)行起來異常堅決，員工反應(yīng)也很強(qiáng)烈。這有利于聯(lián)想此時以客戶為中心的目標(biāo)導(dǎo)向。聯(lián)想認(rèn)為，客戶就是皇后，以及對待客戶就要熱臉貼冷屁股。這反映了聯(lián)想具有強(qiáng)烈的客戶意識。在從做學(xué)問向做市場的轉(zhuǎn)變中，聯(lián)想逐漸明白了必須關(guān)注客戶需要什么，考慮什么產(chǎn)品才好賣、考慮怎么控制成本才能賺錢，考慮要打出自己的牌子，經(jīng)營意識就這樣一步步地建立起來了。聯(lián)想人常說，沒有師傅，是我們自己把自己領(lǐng)進(jìn)了市場的大門；同時，聯(lián)想文化最使人記憶深刻要屬求實進(jìn)取的聯(lián)想精神，這要求聯(lián)想人要有腳踏實地的求實精神和奮發(fā)向上的求實精神。

2).楊元慶的嚴(yán)格、親情、創(chuàng)業(yè)文化

當(dāng)聯(lián)想進(jìn)入創(chuàng)業(yè)之后的起步期，一個要長遠(yuǎn)持久發(fā)展的目標(biāo)擺在面前的時候，聯(lián)想的企業(yè)文化走向了規(guī)則導(dǎo)向。聯(lián)想人向規(guī)則要精準(zhǔn)和效率，希望人人都能夠嚴(yán)格、認(rèn)真、主動、高效，把很多事情都放到一個個流程制度里去規(guī)范它。他們講做事三原則，講圍著規(guī)則轉(zhuǎn)，員工的行為需要規(guī)范，業(yè)務(wù)怎么開展需要規(guī)范，企業(yè)怎么管理也需要規(guī)范，聯(lián)想文化進(jìn)入了嚴(yán)格文化時期。嚴(yán)格文化作為一種管理風(fēng)格此時的出現(xiàn)，有利于整體管理水平的提升。這段時期推廣嚴(yán)格精準(zhǔn)文化，保證了聯(lián)想1997－1999三年的高速發(fā)展態(tài)勢。

當(dāng)聯(lián)想發(fā)展得越來越大，部門也越來越多的時候，聯(lián)想發(fā)現(xiàn)單純強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格文化不利于公司內(nèi)部的協(xié)作，于是這一時期聯(lián)想講得更多的變成了團(tuán)隊意識，告訴

大家小公司做事，大公司做人的道理。同時，聯(lián)想倡導(dǎo)平等、信任、欣賞、親情的親情文化，是要使聯(lián)想公司內(nèi)部多一些利于協(xié)作的濕潤空氣。親情文化提倡互相支持，提倡互客戶理念，推行矩陣式管理模式，要求各部門和層次之間互相配合，資源共享，實行稱謂無總、倡導(dǎo)平等、信任、欣賞、親情。這時的企業(yè)文化也開始由規(guī)則向支持導(dǎo)向過渡。到2000年聯(lián)想正式明確了支持導(dǎo)向的親情文化。從尊稱老師，到敬稱老總，再到俗稱元慶，中國IT旗艦聯(lián)想17年來對其掌門人的稱謂歷經(jīng)了這樣的三大變化。楊元慶坦言：聯(lián)想早期左的比較多，親情的成分比較少，所以我們前年開始強(qiáng)調(diào)親情文化，每個月會有固定的一天，領(lǐng)導(dǎo)班子成員站在公司門口迎接員工。楊元慶讓所有的聯(lián)想員工都叫他元慶，叫聲楊總是要罰100元錢的。聯(lián)想一度強(qiáng)調(diào)親情文化。在聯(lián)想研究院的研究人員仿效硅谷的工作方式，比如可自己調(diào)配上班時間，辦公室里隨意著裝等。楊元慶還提出在員工生日時，以公司名義贈送生日蛋糕；甚至在情人節(jié)那天讓大家早點下班去約會。親情文化的內(nèi)涵是讓聯(lián)想人在一個更為寬松、有活力的氛圍下養(yǎng)蓄創(chuàng)造力。

自從楊元慶等新一代真正從柳傳志老一代手中接過聯(lián)想未來的那一刻起，聯(lián)想開始了其新的征程，也就是聯(lián)想的第二次=“_blank”>創(chuàng)業(yè)。聯(lián)想現(xiàn)在開始在親情文化的基礎(chǔ)上倡導(dǎo)創(chuàng)業(yè)文化。在充滿后工業(yè)化設(shè)計感的深圳聯(lián)想新大樓里，辦公室、電梯間、食堂甚至洗手間，隨處可以發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)業(yè)文化相關(guān)的小標(biāo)語條。我們把這一發(fā)現(xiàn)對聯(lián)想方面的陪同人員說了，他們笑著解釋：元慶希望隨時提醒聯(lián)想人，讓大家重新聚起一種白手起家的精神來面對現(xiàn)在的競爭環(huán)境。

創(chuàng)業(yè)文化在聯(lián)想的新生恰恰切合了楊元慶感悟至深的一點：聯(lián)想十幾年里，最根本的東西、最不應(yīng)丟掉的東西，就是永不滿足，不斷進(jìn)取。就是往大處看，目標(biāo)高遠(yuǎn)。永遠(yuǎn)是做到一個目標(biāo)，再奔向另一個目標(biāo)，是那種要跳一下才夠得著的高目標(biāo)。

如果說聯(lián)想文化從創(chuàng)業(yè)文化、客戶文化到嚴(yán)格文化、親情文化，是代表過去和現(xiàn)在的聯(lián)想文化，那么即將開始的創(chuàng)業(yè)文化就是屬于聯(lián)想未來的文化。因此，文化是聯(lián)想的核心競爭力。正是文化造就了如今的聯(lián)想。聯(lián)想既一步步改變自己的文化，又一步步在打造自己的聯(lián)想文化。在聯(lián)想的文化建設(shè)中，聯(lián)想借鑒國際上先進(jìn)企業(yè)文化，最終形成一套自己獨(dú)具特色的企業(yè)文化。這就是聯(lián)想企業(yè)文化發(fā)展模型，即企業(yè)文化在不同發(fā)展階段，呈現(xiàn)不同的導(dǎo)向，企業(yè)文化發(fā)展呈螺旋式上升路徑。一般而言，聯(lián)想由創(chuàng)新（第一次創(chuàng)業(yè)）導(dǎo)向、目標(biāo)導(dǎo)向、規(guī)則導(dǎo)向、支持導(dǎo)向、高層次的創(chuàng)新（第二次創(chuàng)業(yè)）導(dǎo)向，以此來進(jìn)行企業(yè)文化的不斷演進(jìn)，并形成螺旋式上升態(tài)勢。

面對新世紀(jì)、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，聯(lián)想新世紀(jì)、新戰(zhàn)略、新征程的誓師大會上，新聯(lián)想時代破殼而出，聯(lián)想進(jìn)入楊元慶時代。也正如新一代聯(lián)想 領(lǐng)導(dǎo)核心楊元慶所言，文化和戰(zhàn)略是新聯(lián)想亟待首要迫切解決的問題。那么我們通過對聯(lián)想的文化變遷的回顧，現(xiàn)在的聯(lián)想企業(yè)文化正如集團(tuán)創(chuàng)始人柳傳志所說，“西方管理強(qiáng)調(diào)規(guī)范化，東方管理講人情、親情，或者說藝術(shù)化的管理比較多。聯(lián)想要以規(guī)范化、科學(xué)化的管理為基礎(chǔ)，而用人情、親情來進(jìn)行調(diào)整?！髟稀€是要規(guī)范?！?/p>

三．國際市場的開拓

2004年12月“聯(lián)想”公司巨資收購IBM PC部，引起巨大震動，標(biāo)志著聯(lián)想借力“國際戰(zhàn)略聯(lián)盟”走外向型國際化道路的開始。聯(lián)想的國際化之路，認(rèn)為面對紛繁復(fù)雜的國際市場環(huán)境，聯(lián)想還需打造自身比較優(yōu)勢，通過整合了IBM的品牌、管理、渠道優(yōu)勢，形成獨(dú)特的競爭力。

北京時間2004年12月8日，聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布，以總價12.5億美元收購IBM的全球PC業(yè)務(wù)，其中包括臺式機(jī)業(yè)務(wù)和筆記本業(yè)務(wù)。具體而言，聯(lián)想集團(tuán)付出的12.5億美元包括6.5億美元現(xiàn)金和6億美元的聯(lián)想股票構(gòu)成，中方股東、聯(lián)想控股將擁有聯(lián)想集團(tuán)45%左右的股份，IBM公司將擁有18.5%左右的股份。同時聯(lián)想集團(tuán)宣布了高層的變更調(diào)整，IBM高級副總裁史蒂芬·沃德將出任聯(lián)想集團(tuán)新CEO，楊元慶則改任公司董事長。

聯(lián)系此前的2004年3月26日，聯(lián)想與國際奧委會簽約，簽約儀式主題為：讓世界聯(lián)想中國。聯(lián)想正式成為國際奧委會第6期奧林匹克全球合作伙伴（簡稱：TOP）。聯(lián)想的國際化征程早已開始，這次收購實際上是中美兩家IT廠商的戰(zhàn)略合作行為，聯(lián)想借“國際戰(zhàn)略聯(lián)盟”將由內(nèi)向型國際化轉(zhuǎn)向走外向型國際化之路。

國際化始終是聯(lián)想的一個目標(biāo)，是聯(lián)想的戰(zhàn)略目標(biāo)。從2001年提出這個目標(biāo)、2002年的技術(shù)創(chuàng)新大會、2003年4月8日聯(lián)想啟用新的名字、2008年聯(lián)想贊助奧運(yùn)，成為奧運(yùn)的贊助商，直至這次聯(lián)想收購IBM，這些都是為聯(lián)想國際化開出的戰(zhàn)術(shù)措施，都成為這個戰(zhàn)略行動的組成部分。這次收購是聯(lián)想和IBM的一次歷史性的強(qiáng)有力的戰(zhàn)略結(jié)合。聯(lián)想看好的是IBM在國際上的影響力和優(yōu)秀的技術(shù)、管理資源?，F(xiàn)代營銷告訴我們，企業(yè)欲在競爭中確保其生存，并積極地開拓市場，最好的途徑乃是尋求某種競爭的新模式，以實現(xiàn)共同生存、共同發(fā)展的目標(biāo)。在市場競爭日益激烈的國際市場上，以往所奉行的視競爭者為仇敵、彼此互不相讓的競爭原則已成為陳舊的經(jīng)營觀念而逐漸為人們所拋棄。國際戰(zhàn)略聯(lián)盟正是一種兼有競爭與合作功能的新型市場營銷組織。

第三篇：聯(lián)想營銷策劃方案

聯(lián)想營銷策劃方案

方案一：聯(lián)想營銷策劃方案 一，營銷策劃目標(biāo)

1，結(jié)合本校特點大力宣傳推出聯(lián)想針對高校市場的新產(chǎn)品——IdeapadNBA 2，提高聯(lián)想品牌在高校細(xì)分市場的影響力，培養(yǎng)客戶對聯(lián)想品牌的忠誠度 3，提高聯(lián)想在該市場的市場份額，實現(xiàn)銷售目標(biāo) 二，當(dāng)前市場營銷環(huán)境狀況

1，當(dāng)前市場狀況及市場前景分析

近來來，中國市場成為了全球第二大PC市場，同時也是全球增長最快的市場。聯(lián)想公司在這個市場上實現(xiàn)了連續(xù)11年市場份額排名第一，2014年，聯(lián)想公司調(diào)整其在中國市場的戰(zhàn)略，重新劃分了三大細(xì)分市場，分別是大學(xué)生市場，年輕白領(lǐng)市場與教育客戶市場。其中，大學(xué)生市場成為聯(lián)想公司發(fā)現(xiàn)的新藍(lán)海，也成為其重要的市場之一。由我們的調(diào)查顯示，在海南大學(xué)，聯(lián)想占據(jù)了PC市場第一的位置，市場占有率為12%，在該校園市場潛量為320.87臺，同時超過60%的大學(xué)生消費(fèi)者認(rèn)為聯(lián)想有較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢，聯(lián)想在高校市場的優(yōu)勢明顯，這為聯(lián)想IdeapadNBA系列進(jìn)入全國校園市場，率先占領(lǐng)大學(xué)市場，在該細(xì)分市場上建立品牌優(yōu)勢，提供了良好的市場沃土。2，競爭情況 目前，海南大學(xué)海甸校區(qū)市場存在大量電腦廠商，他們分別占據(jù)了市場一定的市場份額，具體市場占有率如下表：

三，市場機(jī)會與問題分析——SWOT分析

聯(lián)想擁有的內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢以及面臨的外部的機(jī)會與威脅將成為其能否順利進(jìn)入校園市場，并在校園市場競爭中取得有利地位的重要因素。下面，我們將運(yùn)用SWOT分析法確定聯(lián)想公司在海南大學(xué)海甸校區(qū)市場的基本情況。四，營銷組合策略 1，產(chǎn)品策略

產(chǎn)品定位：精準(zhǔn)定位于學(xué)生本，迎合了現(xiàn)代大學(xué)生對全能學(xué)生本的購買需求 技術(shù)創(chuàng)新：強(qiáng)大的影音、游戲功能與無線互聯(lián)功能

品牌：聯(lián)想，PC市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，作為民族品牌驕傲，很好的激發(fā)現(xiàn)代大學(xué)生的愛國情懷

服務(wù)：聯(lián)想陽光服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)、密集、專業(yè)

外觀：擁有炫酷的NBA主題外觀，個性時尚，聯(lián)想與NBA的合作實現(xiàn)了聯(lián)想精神與NBA精神的完美結(jié)合 2，價格策略

給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購,校園團(tuán)購，情侶購機(jī)，優(yōu)惠 3，銷售渠道

在校園內(nèi)設(shè)聯(lián)想校園店并設(shè)專業(yè)咨詢?nèi)藛T，網(wǎng)上訂購線下直銷，大大方便電腦購買和售后維修服務(wù)

4、廣告宣傳

采取針對海南大學(xué)的，新穎有效的宣傳方式如：通過互聯(lián)網(wǎng)校園BBS宣傳；校報和校廣播站宣傳；活動前期的氣球攻勢； 五，具體營銷方案

活動一，前期宣傳——?dú)馇蚬荽蛟臁皩ふ衣?lián)想”活動，事后由校園BBS，校報，廣播站，進(jìn)行報道，加強(qiáng)活動影響力和宣傳效果 目的：品牌宣傳，讓大學(xué)生進(jìn)一步了解聯(lián)想的核心價值觀，品牌文化，行業(yè)地位，在大學(xué)生心目中樹立品牌形象，取得大學(xué)生價值認(rèn)同；同時，為我們的“NBA激情仲夏”活動造勢，告知其內(nèi)容與流程，舉辦時間、地點及相關(guān)內(nèi)容；啟動三人籃球賽報名程序；同時開啟聯(lián)想及IdeapadNBA品牌的初期宣傳工作。具體實施：

氣球攻略——屆時，我們的工作人員，會在全校的學(xué)生區(qū)，教學(xué)區(qū)，食堂區(qū)等主要街道的樹上掛上印有“聯(lián)想ideapad祝海大學(xué)子學(xué)業(yè)有成”字樣的氣球，讓整個校園在一夜之間被聯(lián)想公司的氣球妝點的分外美麗，同時，也讓大家保持好奇；工作人員在2號到3號公寓之間的電動門處掛上巨型海報為大家“解惑”，告知大家活動規(guī)則，只要在氣球中發(fā)現(xiàn)有“聯(lián)想——開拓卓越”“聯(lián)想——全球pc領(lǐng)袖”“聯(lián)想Ideapad——funinlife”等字樣的小紙條，可以憑紙條到我們之后的“NBA仲夏活動”現(xiàn)場領(lǐng)取獎品如鼠標(biāo)，鍵盤等；同時也宣傳并說明我們的下一個活動——“NBA仲夏”的時間地點等

（如圖紅色區(qū)域為氣球布置，并將在A、B、F及旅游學(xué)院宣傳點放置活動細(xì)則說明海報（24寸）一張。其中旅游學(xué)院宣傳點設(shè)置在L2教學(xué)樓過道 宣傳品的設(shè)計與制作：

氣球中的小紙條：由團(tuán)隊成員完成，填寫紙條中的內(nèi)容； 氣球懸掛：由工作人員與團(tuán)隊成員協(xié)作共同完成；

海報：由團(tuán)隊內(nèi)部邀請專業(yè)人員設(shè)計，在?？谀硰V告公司完成； 預(yù)期效果

通過7個宣傳點的設(shè)置，上千個氣球的懸掛，達(dá)到宣傳的規(guī)模效應(yīng)，使全校80%的學(xué)生了解聯(lián)想及IdeapadNBA機(jī)型有所知曉并了解此次活動，同時使有一部分學(xué)生關(guān)注與期待活動的舉行。簡單可行性分析：

1、各主要校道可在校勤工助學(xué)部申請獲批；

2、設(shè)置的宣傳點A、B、C、D以及旅院宣傳點均為宿舍集中區(qū)，而E、F區(qū)則為學(xué)生主要活動中心，人群集中，能起到良好的效果 活動二，聯(lián)想IdeapdaNBA新世界——HAVEFUN 目的:通過該活動的不同展示區(qū)，展示聯(lián)想IdeapdaNBA機(jī)型，特色功能體驗；通過三人籃球賽體現(xiàn)主題外觀；宣傳聯(lián)想企業(yè)文化品牌文化；現(xiàn)場購買享受折扣，促銷活動； 活動對象:所有在校大學(xué)生

活動時間：周六周日10：00——17：00 活動現(xiàn)場布置: 運(yùn)用高2米，寬14米，總面積為300平米的巨型主題幕布將海南大學(xué)海甸校區(qū)的三個普通球場共1232平米，圍成本隊白天活動場地，命名為：聯(lián)想IdeapdaNBA新世界——HAVEFUN。以此營造出神秘、動感的感覺，形成強(qiáng)大的吸引力。

◆“聯(lián)想陽光服務(wù)天使”實施方式：在抽獎區(qū)西邊放置三塊展板，內(nèi)容分別為：如何保養(yǎng)您的電腦；如何選購一臺適合自己的電腦；如何在網(wǎng)絡(luò)上高效地收集信息等。這個舉動地目的在于突顯聯(lián)想的陽光服務(wù)，讓凡是參與活動的同學(xué)都能有所收獲。

◆“現(xiàn)場產(chǎn)品銷售”實施方式：在該區(qū)域由聯(lián)想公司派出的銷售人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場售機(jī)，凡當(dāng)天購買聯(lián)想任何一款電腦均可享受超值優(yōu)惠；鼓勵團(tuán)購，人數(shù)多多優(yōu)惠多多！簡單可行性分析:

1、活動場地由校體育部批準(zhǔn)提供，可供使用一天。

2、大本營中設(shè)置的涂鴉在海南地區(qū)還尚屬于新興藝術(shù)，許多人對于涂鴉都很陌生。通過本次涂鴉活動，既可以豐富同學(xué)們的課余活動，也可以讓團(tuán)隊在校園內(nèi)有一個健康向上，積極主動的新的品牌形象。

3、三人籃球賽具有廣泛的群眾基礎(chǔ)，在校的絕大部分男生都對這一項運(yùn)動有濃厚的興趣，加上我們獎項的設(shè)置，使這個項目吸引力倍增。

4、工作人員在前期宣傳過程中已全部招募完畢。方案二：聯(lián)想電腦營銷策劃書

一、營銷環(huán)境分析

1、市場概況: 日前，IDC發(fā)布研究報告，預(yù)計20xx年將是中國PC市場最艱難的一年，市場銷售量為4,061萬臺左右，增長率僅為3%，到2014年會觸底反彈，呈現(xiàn)16%的快速增長趨勢。對此，中國計算機(jī)用戶協(xié)會理事長陳正清向《中國聯(lián)合商報》記者表示：“還沒看到這個報告具體不便評論，但有一點，金融危機(jī)確實給中國的PC市場帶來很大影響。而這從去年下半年就開始明顯顯現(xiàn)出來了，我認(rèn)為今年中國PC市場還會處于調(diào)整階段?！薄?0xx年中國PC市場將進(jìn)入產(chǎn)品形態(tài)的快速變化階段，其中迷你筆記本、一體機(jī)、小機(jī)箱臺式機(jī)、13寸筆記本之間將會迎來更加激烈的競爭?！盜DC中國區(qū)研究經(jīng)理王吉平表示。②

根據(jù)調(diào)查顯示，自備電腦是為了查資料和做作業(yè)者占80%，玩游戲或其他目的者占到20%;91%的同學(xué)對自備電腦持支持態(tài)度，9%持反對和中立態(tài)度。③

2、企業(yè)市場營銷環(huán)境中的制約因素:(1)國內(nèi)電腦品牌多，競爭慘烈程度不言而喻。

(2)組裝電腦較為價格便宜且可以自己選擇配件，令不少大學(xué)生選擇自己去組裝而不購買一體機(jī)。

二、消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢

①在廣藥，大部分同學(xué)都來自普通家庭，基本上都是純消費(fèi)者，在購買電腦這種大型消費(fèi)品時，都會存在價格不能太高的訴求。

②作為廣藥的學(xué)生，都苦于網(wǎng)速慢，對電腦的性能有一定的要求 ③現(xiàn)在普遍使用組裝機(jī)

④作為大學(xué)生，思想比較前衛(wèi)，特別對于一些家境比較好的同學(xué)，追求的不僅僅只是性能，還有時尚的外觀，以突顯個性。⑤大學(xué)生是電腦的主要消費(fèi)群體之一。

2、潛在消費(fèi)者分析 ①大一新生

②準(zhǔn)備換電腦品牌的學(xué)生 ③尚未購買電腦的學(xué)生

3、消費(fèi)者分析總結(jié)

大學(xué)生是以后的主要消費(fèi)人群，讓大學(xué)生成為聯(lián)想品牌的忠誠消費(fèi)者，能讓聯(lián)想在未來的幾十年，甚至是以后都擁有較穩(wěn)定的市場份額。

三、產(chǎn)品分析

1.聯(lián)想天驕i370(售價：6900元)聯(lián)想天驕i370電腦的機(jī)箱只有一般電腦機(jī)箱的1/7大小，而這款的“鍵鼠”一體式鍵盤是通過無線連接的，省去了一大堆線頭線腦的麻煩。時尚的外觀和新穎的操作模式，女生見了一定會怦然心動。

一般人印象中，觸摸板似乎是筆記本才有的專利;為了便攜的目的，將鼠標(biāo)的功能集成在鍵盤下面小小的一塊地方，可以說是一項創(chuàng)舉。不過在臺式機(jī)的鍵盤上放一塊觸摸板會怎樣呢?聯(lián)想天驕i370電腦就是這樣一款獨(dú)特的電腦。聯(lián)想天驕i370采用高檔拉絲工藝金屬機(jī)身，主機(jī)容量僅為3.5升、重量更輕便，并且采用了可立臥放置的結(jié)構(gòu)，方便使用者自由選擇擺放方式。聯(lián)想天驕i370采用吸入式DVD光驅(qū)、感應(yīng)開關(guān)、U型底座情感燈和無線操作設(shè)備以及鍵盤邊上的觸摸板等時尚元素。同時配備15合1讀卡器，7.1音頻環(huán)繞，并且配備VGA和DVI兩種顯示器接口，為用戶的使用提供更佳兼容性。配置方面，聯(lián)想天驕i370采用英特爾奔騰雙核E2160處理器，核心頻率1.8GHz，2GB內(nèi)存，250GB硬盤，16×DVD光驅(qū)。顯示系統(tǒng)方面，英特爾GMA950集成顯卡搭配22英寸寬屏液晶顯示器。預(yù)裝WindowVistaHomePremium操作系統(tǒng)。2.聯(lián)想ideaCentreKx6520 聯(lián)想的家用娛樂系列一直在市場中倍受青睞，作為聯(lián)想的子品牌，IdeaCentre是定位在家用娛樂系列，該系列的外觀設(shè)計個性時尚，性能上非常不錯，很適合年輕用戶的選擇。四．營銷策略

（一）每學(xué)期開學(xué)的第一個月，進(jìn)行校園團(tuán)購促銷。凡在此期間購買某品牌電腦即可享受團(tuán)購價格，每位購機(jī)的同學(xué)將擁有某品牌特送嘉賓卡，其作用是可參加定期的幸運(yùn)抽獎，還可憑此卡推薦五位朋友購機(jī)，不但朋友可享受優(yōu)惠，本人也可獲得禮物，如U盤等。還有就是進(jìn)行情感營銷，所謂情感營銷呢？就是對消費(fèi)者進(jìn)行經(jīng)常性聯(lián)系和問候，這些情感上的體會對培養(yǎng)顧客忠誠非常重要，另外有助于建立良好的品牌口碑。根據(jù)調(diào)查，聯(lián)想在與其他電腦的優(yōu)勢結(jié)果如下：第一是性價好，第二是口碑好。還有其他方面因素，但比重不大。據(jù)調(diào)查，在被調(diào)查的人群里，大多數(shù)人會建議親戚、朋友或同事購買聯(lián)想電腦。加上“聯(lián)想隊”和校園形象代言人鼎力配合收效將會很好。

（二）參與有影響力的活動，如贊助學(xué)校舉辦的賽事、晚會；提供勤工助學(xué)崗位或?qū)嵙?xí)機(jī)會等企業(yè)贊助學(xué)校舉辦的賽事、晚會可以讓品牌走近消費(fèi)群體，讓消費(fèi)者感受品牌的真誠，樹立一個良好的品牌和企業(yè)形象。有時學(xué)校的賽事、晚會都會制成視頻在學(xué)校的網(wǎng)站上，這樣有利于給企業(yè)推銷，樹立良好的企業(yè)形象，并把產(chǎn)品介紹給其他消費(fèi)群體。

（三）加強(qiáng)與其他機(jī)構(gòu)的合作對不急于購機(jī)的同學(xué)可填寫購機(jī)意向卡，將來購機(jī)時可憑檔案中的記錄享受特殊優(yōu)惠。與中國移動，中國聯(lián)通進(jìn)行商業(yè)合作，凡擁有手機(jī)校園卡的同學(xué)以后購買聯(lián)想的電腦都可享受優(yōu)惠并獲贈話費(fèi)。

（四）針對潛在消費(fèi)者對不急于購機(jī)的同學(xué)可填寫購機(jī)意向卡，將來購機(jī)時可憑檔案中的記錄享受特殊優(yōu)惠。對“購機(jī)意向檔案”進(jìn)行整理，經(jīng)常短信問候，提供優(yōu)惠消息和新聞給這些潛在消費(fèi)者，以達(dá)到最大限度的預(yù)售效果。

（五）贈送有個性的帶有品牌標(biāo)志或品牌名稱的、時尚的、流行的衣服、帽子等物品一定的贈品會適當(dāng)提升消費(fèi)者的購買欲望，心理上得到了滿足感，就會覺得物有所值。而且可以給人留下深刻的印象。這些物品的發(fā)放也可作為每個月幸運(yùn)抽獎?wù)叩母郊营勂贰?/p>

（六）在校內(nèi)張貼海報、噴繪和發(fā)放宣傳單海報和噴繪在視覺上有很大的沖擊和吸引力，同時還會增強(qiáng)產(chǎn)品在目標(biāo)受眾心中的印象。加上派發(fā)傳單會讓目標(biāo)受眾對產(chǎn)品有進(jìn)一步的認(rèn)識，同時還能提高宣傳力度。

（七）電子媒介：利用互聯(lián)網(wǎng)（特別是學(xué)生點擊量比較大的網(wǎng)站），校園廣播及校園電臺滾動播出產(chǎn)品和活動的廣告信息；建立聯(lián)想qq群等，供大家交流切磋。

（八）平面媒介：利用宣傳板，張貼海報，發(fā)放傳單和校園專用廣告牌。利用校園報紙，學(xué)生期刊刊登聯(lián)想你基本促銷信息。

（九）利用校園相關(guān)協(xié)會：與學(xué)校的社團(tuán)，特別是計算機(jī)社團(tuán)合作，聯(lián)合推出校園計算機(jī)知識競賽等等活動；

（十）利用校園促銷活動，優(yōu)惠活動擴(kuò)大影響（節(jié)假日優(yōu)惠，團(tuán)購優(yōu)惠活動等等）；

（十一）冠名支持贊助公益活動，校園精品欄目，團(tuán)日活動，加深其影響力。

（十二）人際傳播：良好的口碑是一種免費(fèi)的廣告。大多數(shù)都會或多或少的受到周圍影響，特別是身邊親近的人，一個人的行為至少會影響5-8個人，有口皆碑。

（十三）及時做好市場調(diào)研，積極做好校園信息的及時反饋，增強(qiáng)售后服務(wù)，做好“無形”廣告。五．成本控制

通過對校園市場的科學(xué)分析資本投資在5000—50000之間不等，在整個實施中做好資本的合理利用，做到資金流的節(jié)流2預(yù)期效果：以高校為單位，每個學(xué)校根據(jù)市場大小，以50-500為銷售目標(biāo)。以1%概率統(tǒng)計，湖南工程學(xué)院在校學(xué)生19000人，那么將有190臺電腦，而這一點介入的帶動能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這一點。方案三：聯(lián)想電腦促銷方案

聯(lián)想電腦在國內(nèi)品牌電腦中獨(dú)樹一幟，以其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和過硬的質(zhì)量贏得了無數(shù)消費(fèi)者的信賴，在此假期來臨時刻，更應(yīng)打好一場促銷戰(zhàn)，讓更多的消費(fèi)者用上聯(lián)想電腦。為此，從渠道建設(shè)，促銷方案，公關(guān)方案，特殊事件營銷等方面進(jìn)行規(guī)劃。第一部分：高校內(nèi)渠道建設(shè)

第一，在各高校組建校園艦隊，目標(biāo)是服務(wù)同學(xué)并發(fā)掘聯(lián)想的未來人才。利用廣大的學(xué)生資源進(jìn)行自我開發(fā)。由于大多數(shù)學(xué)生是想鍛煉自己，所以渠道建設(shè)的成本將會很低。此團(tuán)隊可暫時稱為“聯(lián)想隊”。

第二，他們的日常任務(wù)是在每班招收一名業(yè)務(wù)員，及時宣傳，調(diào)查，跟進(jìn)。并負(fù)責(zé)學(xué)校賣場的組織和促銷，以及定期的活動。這樣各班都有我們?nèi)藛T，他們利用人際傳播，達(dá)到最大效率的信息傳播效果。

第三，重點對新入學(xué)的新生進(jìn)行調(diào)查，宣傳和市場咨詢。

第四，設(shè)立獎勵機(jī)制，激發(fā)他們的熱情并對他們的工作表示肯定。第五，樹立幾個全國的學(xué)生模范，讓大家有崇拜感，便于以后的推廣。第六，全國表現(xiàn)優(yōu)秀的團(tuán)隊可以參加年終的北京表彰會，一切費(fèi)用免費(fèi)。第七，以城市為單位進(jìn)行管理，對表現(xiàn)好的城市多加表揚(yáng)和獎勵。第八，經(jīng)常對校內(nèi)團(tuán)隊進(jìn)行技能和知識培訓(xùn)，使他們有所得。第二部分：促銷方案

第一,每學(xué)期開學(xué)的第一個月，進(jìn)行校園團(tuán)購促銷。凡在此期間購買聯(lián)想電腦即可享受團(tuán)購價格。“聯(lián)想隊”便配合工作，效率和成績都會很好。

第二,每位購機(jī)的同學(xué)將擁有聯(lián)想特送的嘉賓卡，其作用是可參加全國范圍的每月幸運(yùn)抽獎，還可憑此卡推薦五位朋友購機(jī)，不但朋友可享受優(yōu)惠，自己每次推薦成功都可獲得禮物，如優(yōu)盤等。促進(jìn)人際關(guān)系營銷。

第三,對不急于購機(jī)的同學(xué)可填寫購機(jī)意向卡，將來購機(jī)時可憑檔案中的記錄享受特殊優(yōu)惠。

第四,對“購機(jī)意向檔案”進(jìn)行整理，經(jīng)常短信問候，提供優(yōu)惠消息和新聞給這些潛在消費(fèi)者，以達(dá)到最大限度的預(yù)售效果。第三部分：公關(guān)活動

第一，提供勤工助學(xué)崗位，競爭上崗。擴(kuò)大聯(lián)想在校園的影響力.第二，贊助全國性的大學(xué)生比賽，如創(chuàng)業(yè)大賽，網(wǎng)絡(luò)征文,營銷比賽等.低成本運(yùn)作,又有影響力.第三，與中國移動，中國聯(lián)通進(jìn)行商業(yè)合作，凡擁有手機(jī)校園卡的同學(xué)以后購買聯(lián)想的電腦都可享受優(yōu)惠并獲贈話費(fèi)。

第四，在各學(xué)校設(shè)立聯(lián)想信息欄在學(xué)生關(guān)注的地點.經(jīng)常頒布新聞,優(yōu)惠活動,以及一天一個小笑話.第五，新生報到期間發(fā)放“聯(lián)想教你如何有效度過大學(xué)生活”等小冊子，感情聯(lián)系新生。同時廣告順便到位。第四部分：特殊事件營銷

第一，奧運(yùn)會。凡購機(jī)同學(xué)都有機(jī)會中獎，免費(fèi)到北京觀看奧運(yùn)會。

第二，世界杯。購買網(wǎng)上直播權(quán)，或提供網(wǎng)上觀看鏈接，吸引受眾又可大做廣告。或進(jìn)行世界杯促銷。借助它的影響來擴(kuò)大聯(lián)想的銷售成績。

第三，春節(jié)。利用中國人的傳統(tǒng)消費(fèi)心理，在此期間做促銷，賣點為“父母送給孩子的好前程”。

第四，高考后，與當(dāng)?shù)仉娦啪趾献?，為學(xué)生提供查分消息時宣傳聯(lián)想對學(xué)子的關(guān)心和特異為他們提供的優(yōu)惠機(jī)?；蛟诔煽児己蠹皶r送給他們“金榜題名賀卡”，附送有效期四年的優(yōu)惠卡和近期購機(jī)的優(yōu)惠條件。刺激消費(fèi)。第五部分：其他營銷 第一，有獎廣告語征集.第二，有獎策劃方案征集.第三，校園形象代言人選拔賽等。

第四，進(jìn)行競技游戲比賽，比如魔獸爭霸，CS，極品飛車等?？偨Y(jié)，將以上方案進(jìn)行適當(dāng)組合應(yīng)用將會有更好的結(jié)果。

第四篇：聯(lián)想公司戰(zhàn)略分析

聯(lián)想公司戰(zhàn)略分析

一、聯(lián)想公司簡介

聯(lián)想集團(tuán)有限公司，成立于1984年，由中國科學(xué)院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦。當(dāng)時稱為中國科學(xué)院計算所新技術(shù)發(fā)展公司。1989年成立北京聯(lián)想計算機(jī)集團(tuán)公司。聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主機(jī)板、手機(jī)等商品。1996年開始，聯(lián)想電腦銷量首次位居中國國內(nèi)市場首位。2004年4月1日，聯(lián)想集團(tuán)的英文名稱由“Legend”改為現(xiàn)在的“Lenovo”。同年，聯(lián)想以17.5億美元(12.5億美元以及IBM的5億美元欠債)的價格收購IBM PC事業(yè)部，并獲得在5年內(nèi)使用IBM品牌權(quán)，成為全球第三大PC廠商。聯(lián)想在2005年5月完成對IBM個人電腦事業(yè)部的收購，這標(biāo)志著新聯(lián)想的誕生！

二、聯(lián)想公司的外部環(huán)境分析

1、PEST分析

（1）政治法律因素

我國是一個發(fā)展中國家，提倡以技術(shù)帶動發(fā)展，而現(xiàn)在處于信息化時代，因此，我國提出“將信息化做強(qiáng)做大”的政策，鼓勵我國的企業(yè)及研究部分在信息產(chǎn)業(yè)方面不斷地加大強(qiáng)度的投入。這樣的環(huán)境對聯(lián)想集團(tuán)來說，始終是利多與弊，更有利于發(fā)展。為擴(kuò)大內(nèi)需，我國在08年和09年又推出家電下鄉(xiāng)、以舊換新活動，國家將給中標(biāo)的家電廠商10%的財政補(bǔ)貼，同時還實行節(jié)能補(bǔ)貼政策，三大政策補(bǔ)助使聯(lián)想的發(fā)展之路順暢不少。

(2)經(jīng)濟(jì)因素

08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響慢慢褪去，盡管現(xiàn)在國際上經(jīng)濟(jì)依然有些動蕩，但總體上我國還是盡力地保持著穩(wěn)步發(fā)展的狀態(tài)。因此，對聯(lián)想來說雖然多少都有一定的沖擊，但我國的保護(hù)措施相對比較大，中國企業(yè)還可以繼續(xù)穩(wěn)定的往下發(fā)展。在國際競爭中，我國的信息化產(chǎn)業(yè)技術(shù)與國外相比差距較大，對于國內(nèi)信息行業(yè)的企業(yè)來說競爭力加大了，威脅也在加大。聯(lián)想在歐美市場也要面臨該問題。

(3)社會和文化因素

我國信息產(chǎn)業(yè)屬于初級發(fā)展階段，國內(nèi)的市場近幾年快速發(fā)展，略微呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，但是我國人口眾多，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的未來時間內(nèi)，對信息技術(shù)的需求量會有很大的增長空

間，信息化產(chǎn)業(yè)在中國存在著大量的潛在客戶群，更有利于聯(lián)想企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)的做大做強(qiáng)。

(4)技術(shù)因素

我國在信息技術(shù)方面進(jìn)幾年進(jìn)步較快，但還處于發(fā)展階段，各方面的條件相對國際來說較弱，而作為中國政府自然希望我國可以有自己的高新信息技術(shù)，所以一定會大加鼓勵國內(nèi)該行業(yè)的發(fā)展，制定相關(guān)的優(yōu)惠政策來利于企業(yè)的發(fā)展和研發(fā)，這樣的狀況必然有利于以信息化產(chǎn)業(yè)為主的企業(yè)（如：聯(lián)想企業(yè)）的發(fā)展。

三、聯(lián)想公司的內(nèi)部環(huán)境分析

1、企業(yè)核心競爭力

聯(lián)想的企業(yè)的核心競爭力是：營銷渠道。從聯(lián)想的營銷渠道的發(fā)展來看，經(jīng)歷了兩次轉(zhuǎn)型。一次是由直銷到建立與國際模式相似的渠道。最初的聯(lián)想電腦利潤下降，與代理之間的矛盾也越來越明朗。為了解決此問題，聯(lián)想最終放棄直銷，建立了一條與國際模式相似的渠道。第二次是由原來的傳統(tǒng)分銷模式向現(xiàn)今的服務(wù)轉(zhuǎn)型，以客戶為中心，實現(xiàn)渠道增值是聯(lián)想營銷渠道轉(zhuǎn)型的核心內(nèi)容，從而提高客戶滿意度。

2、SWOT分析

SWOT分析的四大要素是優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。它綜合分析了企業(yè)的內(nèi)部資源與能力，其目的在于明確企業(yè)在市場中所處的地位。

（1）優(yōu)勢與機(jī)會

優(yōu)勢與機(jī)會主要是在面對外部環(huán)境的機(jī)會情況下，利用聯(lián)想企業(yè)的優(yōu)勢資源，充分將機(jī)會與優(yōu)勢結(jié)合，達(dá)到最大化企業(yè)利益的目標(biāo)。聯(lián)想的優(yōu)勢是有充足的現(xiàn)金流，已有市場的占有率，引進(jìn)電子計算機(jī)研發(fā)技術(shù)，上游企業(yè)議價能力，完善的營銷渠道。市場的機(jī)會主要有個人消費(fèi)用的電子計算機(jī)數(shù)量增加，目標(biāo)消費(fèi)者的收入增加，上游企業(yè)的競爭日益增加，通過合并和收購獲得的先進(jìn)電子計算機(jī)技術(shù)，國內(nèi)政策的向國內(nèi)企業(yè)傾斜及行業(yè)品牌整合，中小品牌退出市場。

（2）優(yōu)勢與威脅

優(yōu)勢與威脅主要是利用好自身的優(yōu)勢，克服市場上所面對的威脅。通過有效執(zhí)行成功的保護(hù)和進(jìn)攻策略，現(xiàn)在聯(lián)想集團(tuán)所的威脅是來自于進(jìn)入新興市場（不包括中國）的威脅，需要大量的人力、物力去開拓市場，費(fèi)用較多，聯(lián)想可以利用之前的市場占有率去主攻有潛力的個人消費(fèi)市場。此外智能手機(jī)、平板電腦的出現(xiàn)也是聯(lián)想不能忽視的威脅。

(3）劣勢與機(jī)會

劣勢與機(jī)會主要是利用市場的機(jī)會，怎樣克服自己的劣勢并發(fā)展。在智能手機(jī)和平板電腦的研發(fā)上，聯(lián)想缺乏核心技術(shù)，更多的是扮演著智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈下游整合者的角色，操作系統(tǒng)受制于人，而且還缺乏獨(dú)特成熟的盈利模式，這將成為聯(lián)想移動互聯(lián)網(wǎng)的軟肋。

(4)劣勢與威脅

對于聯(lián)想來說，面對不斷出現(xiàn)的新型電子商品，如何能在保持自己原有優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上成為引導(dǎo)電子商品潮流的老大就顯得尤為重要，因此，實行“保護(hù)和進(jìn)攻”戰(zhàn)略對聯(lián)想來說是很明智的戰(zhàn)略選擇。

四、聯(lián)想公司的戰(zhàn)略選擇與分析

1、聯(lián)想發(fā)展的初始階段

這一階段聯(lián)想主要實行多元化、多渠道的戰(zhàn)略，以期能夠?qū)崿F(xiàn)分散經(jīng)營風(fēng)險，在多個行業(yè)同時發(fā)展的目的，而當(dāng)時的聯(lián)想在PC業(yè)務(wù)上還沒有立穩(wěn)腳步，多元化戰(zhàn)略如投資房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)和通訊業(yè)務(wù)不僅使公司沒能抓住主要業(yè)務(wù)，還使公司陷入了資金緊張的狀態(tài)，如聯(lián)想進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，在隨著其合作商贏時通失去做券商網(wǎng)站的資格和AOL在合作后的沉默，導(dǎo)致了聯(lián)想一直只能看著別人將互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的蛋糕一一分凈，因為那時已成雞肋的多元化業(yè)務(wù)就不再具有核心競爭力的資格和吸引力了。但在這個過程中，聯(lián)想建立了遍布全國的營銷渠道，為它以后的發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。、收購IBM階段

這一階段主要實行雙品牌戰(zhàn)略，同時配合低成本和差異化戰(zhàn)略的實施。聯(lián)想合并IBM的PC業(yè)務(wù)是聯(lián)想公司發(fā)展的歷史性決定，在聯(lián)想合并IBM PC業(yè)務(wù)之初，企業(yè)實行雙品牌之路。在聯(lián)想還不為人知的情況下，當(dāng)時情況下要做的就是要保持IBM一貫的品牌服務(wù)，包括IBM現(xiàn)有的“think”品牌，給客戶一個延續(xù)性緩沖階段，使其有個慢慢適應(yīng)的過程。從宣傳上看，新聯(lián)想廣告的定位突出以創(chuàng)新為內(nèi)核的企業(yè)品牌，旨在以企業(yè)品牌帶動產(chǎn)品品牌，并以奧運(yùn)營銷作為通道，加大宣傳力度，這無疑是一個成功的思路。保持老客戶對公司和產(chǎn)品的信任，并繼續(xù)開發(fā)新客戶，進(jìn)一步借勢擴(kuò)大市場，這是聯(lián)想收購 IBM PC后期策略要達(dá)到的目的。在聯(lián)想品牌逐漸被認(rèn)可的同時，第一、實行低成本戰(zhàn)略，聯(lián)想可以采用該戰(zhàn)略承受縮水利潤，并且成為領(lǐng)頭羊，這樣聯(lián)想可以做到比供應(yīng)商和購買者具有更強(qiáng)的實力，更好的發(fā)展。第二、差異化戰(zhàn)略，聯(lián)想已具有IBM所帶來的領(lǐng)先的技術(shù)，再加之自身所擁有的技術(shù)研發(fā)部門，相對于其它的企業(yè)技術(shù)方面已占有一定的優(yōu)勢。同時也可以通過直接的價格競爭來避免承擔(dān)價

格壓力。從實際操作看，這種戰(zhàn)略在當(dāng)時是適合聯(lián)想公司的，聯(lián)想并購IBM PC兩月后盈利,首季營業(yè)額漲234%,05年實現(xiàn)了連續(xù)三個季度的贏利。品牌認(rèn)知度、銷售額不斷提升，僅半年時間，聯(lián)想把原來虧損的IBM個人電腦業(yè)務(wù)帶向了盈利，聯(lián)想的品牌也從此家喻戶曉，一躍成為pc業(yè)的強(qiáng)勢競爭者。

3、現(xiàn)在階段

這一階段主要是08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后至現(xiàn)在。收購IBM之后，聯(lián)想的品牌知名度和銷售量都大幅提升，近幾年P(guān)C業(yè)務(wù)的市場增長放緩并呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，這一階段，集團(tuán)實行保護(hù)與進(jìn)攻策略，保護(hù)原有成熟市場和核心業(yè)務(wù)，開發(fā)新興市場和新型業(yè)務(wù)，以推動銷售不斷增長，保護(hù)成熟市場購戰(zhàn)略是聯(lián)想最初使用的戰(zhàn)略之一，未來將通過擴(kuò)大其在個人電腦市場的領(lǐng)先優(yōu)勢和提高盈利能力，以及同時擴(kuò)展去服務(wù)器及工作站等商用業(yè)務(wù)，致力保護(hù)其在中國的核心個人電腦業(yè)務(wù)。同時集團(tuán)亦將進(jìn)一步進(jìn)攻中國新興市場，以提高市場份額，積極開發(fā)移動業(yè)務(wù)和數(shù)字家庭業(yè)務(wù)。

與此同時，聯(lián)想繼續(xù)受惠于新興市場（不包括中國）的持續(xù)強(qiáng)勁增長勢頭，透過進(jìn)攻策略以帶動其比競爭對手優(yōu)勝和提高市場份額。聯(lián)想將通過發(fā)展零售市場以加快其銷售業(yè)務(wù)的增長，同時在中小企業(yè)尋求突破及推動關(guān)系型業(yè)務(wù)模式。

4、我們的分析和建議

通過對聯(lián)想企業(yè)所處內(nèi)外環(huán)境的分析，我們了解到，外部環(huán)境形成了有利于以信息化產(chǎn)業(yè)為主的企業(yè)（如：聯(lián)想企業(yè)）的發(fā)展，同時聯(lián)想企業(yè)面臨著進(jìn)入新興市場的威脅和缺乏核心技術(shù)的劣勢。

我們建議，聯(lián)想公司在總體戰(zhàn)略層次上，應(yīng)該實行發(fā)展型戰(zhàn)略，充分利用現(xiàn)在信息產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展的機(jī)會，以求得在現(xiàn)有發(fā)展水平上向更高一級的目標(biāo)發(fā)展，同時我們認(rèn)為在技術(shù)競爭日益激烈的今天，發(fā)展現(xiàn)代高科技是信息化產(chǎn)業(yè)的必然趨勢，聯(lián)想集團(tuán)應(yīng)該不斷加大對研發(fā)技術(shù)的投入，加強(qiáng)科技創(chuàng)新，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力。

在競爭戰(zhàn)略層次上，應(yīng)該實行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略，在成本優(yōu)先戰(zhàn)略中可以通過控制成本以實現(xiàn)更好的利潤，擴(kuò)大市場份額，在差異化戰(zhàn)略中，發(fā)現(xiàn)并提供顧客需要的獨(dú)特性，給顧客提供更具特色的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣可以提高顧客對自身品牌的忠誠度，在產(chǎn)品市場中形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。

同時在戰(zhàn)略選擇和制定過程中，應(yīng)該注意環(huán)境的不斷變化，根據(jù)環(huán)境變化增強(qiáng)戰(zhàn)略調(diào)整的柔性能力，以更好地應(yīng)對環(huán)境帶來的各種挑戰(zhàn)和威脅，從而實現(xiàn)聯(lián)想集團(tuán)不斷發(fā)展壯大。

五、總結(jié)

一個好的企業(yè)戰(zhàn)略有助于企業(yè)實現(xiàn)長期生存和發(fā)展。企業(yè)在制定自身戰(zhàn)略時，首先應(yīng)該充分了解企業(yè)本身及其所處行業(yè)的過去和現(xiàn)在，明確企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，其次要根據(jù)內(nèi)外環(huán)境因素帶來的發(fā)展變化趨勢，對企業(yè)所處環(huán)境進(jìn)行外部分析和內(nèi)部分析，然后據(jù)此制定出企業(yè)在不同發(fā)展階段的具體戰(zhàn)略，并據(jù)以采取措施，展開具體的戰(zhàn)略實施，同時應(yīng)該注意在整個戰(zhàn)略制定和實施過程中加強(qiáng)戰(zhàn)略控制，最后實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，使企業(yè)在瞬息萬變的市場條件和激烈的競爭中實現(xiàn)更好的發(fā)展。

第五篇：零售業(yè)公司營銷策劃分析

零售業(yè)公司營銷策劃分析

一、家家樂超市概述

家家樂超市創(chuàng)建于1999年，是一家以零售業(yè)為經(jīng)營主體的民營商業(yè)集團(tuán)，其主要業(yè)態(tài)為百貨店、連鎖超市。對于企業(yè)自身及消費(fèi)者，家家樂都秉持著誠信為本的宗旨；對零售產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)者，家家樂采用會員積分制度，通過累積積分換取獎品的獨(dú)特模式吸引了大批消費(fèi)者。

二、營銷存在的問題

1.會員卡制度的弊端

會員制度是多數(shù)零售企業(yè)都在運(yùn)用的，但是家家樂的會員制度卻并沒有給會員特別多的優(yōu)惠。家家樂會員制度中不但辦理會員卡需要繳納一定的會員費(fèi)用，而且不是每一個家家樂分店都可以辦理，這就增加了消費(fèi)者成為家家樂會員的成本。與此同時，家家樂的會員卡目前只有積分功能，并且積分兌換獎品必須達(dá)到一定的積分才能享受。在消費(fèi)者最關(guān)心的會員優(yōu)惠上，家家樂也并沒有做到區(qū)別會員與普通消費(fèi)者。

2.價格和折扣的弊端

家家樂的價位偏高，折扣促銷不給力。作為湖南省本土的零售企業(yè)，家家樂的產(chǎn)品定價并沒有考慮到湖南省消費(fèi)水平不高的因素，很多產(chǎn)品的定價比市面上高一些。雖然家家樂無論產(chǎn)品品質(zhì)還是服務(wù)品質(zhì)都比一般商場略勝一籌，但是價格始終是消費(fèi)者心中的“一桿秤”。零售企業(yè)不但要為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，同時也要考慮到消費(fèi)者價格上的需求，盡可能地為其提供物美價廉的產(chǎn)品，優(yōu)品優(yōu)價才是消費(fèi)者的首選。與此同時，折扣促銷也是零售業(yè)不可或缺的部分，家家樂在折扣方面的力度著實太小。

3.收費(fèi)方式的弊端

家家樂的收銀模式與別的商超略有不同，比如，同為食品門類，但是副食品和其他的食品卻要分開結(jié)算；有部分家家樂超市更是每個柜臺購物都需要消費(fèi)者單獨(dú)結(jié)算。這樣的結(jié)算方式使得消費(fèi)者在一次購物中要進(jìn)行多次的結(jié)算排隊，不但大大增加了消費(fèi)者的購物時間成本，也有可能會超出消費(fèi)者的容忍度，導(dǎo)致部分消費(fèi)者因此而放棄購物，嚴(yán)重影響了家家樂超市的銷售業(yè)績和企業(yè)形象。作為服務(wù)業(yè)的零售業(yè)應(yīng)該給消費(fèi)者便捷的服務(wù)，而不是在服務(wù)過程中給消費(fèi)者制造麻煩。

4.咨詢服務(wù)的弊端

作為企業(yè)形象之一的咨詢服務(wù)板塊，家家樂超市做得也是不盡如人意。咨詢臺服務(wù)人員不但做不到“微笑服務(wù)”，更有甚者可以以“零服務(wù)”稱之，態(tài)度不是很好，更不要說把顧客當(dāng)做“上帝”了。從消費(fèi)者的角度考慮，好的咨詢服務(wù)可以為企業(yè)整體形象加分，這點家家樂超市做得不盡如人意。

三、家家樂超市營銷策略途徑

1.增加會員卡的功能

會員卡是方便消費(fèi)者購物的一種便捷工具，零售企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的會員類別設(shè)置不同的會員卡功能，如：為凸顯會員的優(yōu)勢而設(shè)定的會員優(yōu)惠促銷政策，凡是擁有會員卡的消費(fèi)者都可以享受專屬優(yōu)惠，這將吸引更多消費(fèi)者成為家家樂超市的會員；為減少攜帶眾多卡片的煩惱而將會員卡與消費(fèi)卡合二為一，一卡在手輕松享受購物的樂趣；為方便消費(fèi)者購物而設(shè)定的零錢包功能，避免了消費(fèi)者出門忘記帶零錢的尷尬。會員卡功能的完善與豐富不但能鞏固家家樂超市的消費(fèi)群體，同時也能形成口碑營銷效果，優(yōu)化企業(yè)形象，更能成為家家樂超市有別于其他商超的特色服務(wù)。

2.降低價格，增加折扣

湖南地區(qū)的整體消費(fèi)水平并不高，同時家家樂超市的核心消費(fèi)群體也并不是高消費(fèi)群體，中低消費(fèi)群體的購買需求就是能夠買到物美價廉的產(chǎn)品，如果適當(dāng)降低產(chǎn)品定價并輔以產(chǎn)品折扣促銷，將會為家家樂超市吸引更多的消費(fèi)者。其實低價促銷并不是盲目地打價格戰(zhàn)，我們從沃爾瑪超市的營銷經(jīng)驗上就可以看出來，把最大的實惠給消費(fèi)者才是商超品牌最好的宣傳方式。這也證明了降低價格，增加折扣是有據(jù)可循的、具有可行性的營銷策略。

3.改變收費(fèi)方式，方便顧客

收銀是消費(fèi)者購物的最后一個環(huán)節(jié)，也是企業(yè)形象不可忽視的一個環(huán)節(jié)。在零售業(yè)中消費(fèi)者購物必不可免的就是到收銀臺結(jié)賬，所以說收銀臺是零售業(yè)的重要形象組成部分。收銀的速度和服務(wù)品質(zhì)對消費(fèi)者的購買是具有深刻影響的。如果收銀速度太慢導(dǎo)致消費(fèi)者長時間排隊，或是消費(fèi)者在收銀過程中感受不到服務(wù)的品質(zhì)，都有可能引發(fā)消費(fèi)者的反感心理甚至導(dǎo)致消費(fèi)者放棄消費(fèi)。家家樂超市多次結(jié)算的收銀方式，讓消費(fèi)者結(jié)算時要進(jìn)行多次的排隊，不但煩瑣還有可能超越消費(fèi)者容忍限度。就此，我建議家家樂超市改變多次結(jié)算的收銀方式，統(tǒng)一進(jìn)行結(jié)算，減少消費(fèi)者排隊次數(shù)，加快收銀速度，以提高消費(fèi)者對收銀的滿意度，從而提高消費(fèi)者對家家樂超市的滿意度。

4.“微笑服務(wù)”，溫暖顧客

在服?招幸抵校?“微笑服務(wù)”是至關(guān)重要的一點。零售業(yè)更需要將“微笑服務(wù)”貫穿到整個營銷過程中，讓消費(fèi)者在購物的同時更能感受到零售企業(yè)通過“微笑服務(wù)”傳遞的企業(yè)理念及品牌形象?？梢哉f“微笑服務(wù)”是零售企業(yè)的軟實力，通過這樣人性化的服務(wù)，不但讓消費(fèi)者感受到零售企業(yè)全心全意為顧客著想的企業(yè)立意，更能通過“微笑服務(wù)”側(cè)面影響消費(fèi)者的購買力度，增加銷售額，同時也有效樹立了企業(yè)形象和業(yè)界口碑。

5.網(wǎng)絡(luò)營銷，集聚用戶

運(yùn)用自媒體如官方網(wǎng)站、官方微博等“吸粉”，便捷的網(wǎng)銀、微信支付也可成為付款方式的一種新選擇。社交網(wǎng)絡(luò)平臺的“走出去”即主動尋找對自己產(chǎn)品感興趣的群體并成為其中的一部分，在其中起到專業(yè)引導(dǎo)作用。這種方式需市場調(diào)研負(fù)責(zé)人切實關(guān)注用戶需解決的問題，獲取一定的權(quán)威性，之后找準(zhǔn)時機(jī)將用戶問題與產(chǎn)品特性相結(jié)合，從而完成雙贏且自然的營銷。

我國零售業(yè)起步雖然晚，但是整體的發(fā)展力度大、速度快、范圍廣，用三十年左右的時間完成了西方國家百余年才走完的發(fā)展路途。但是我國的零售業(yè)仍需要進(jìn)行體制的改革和完善，使之更加貼近我國市場經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀及業(yè)態(tài)環(huán)境，在營銷過程中尋求發(fā)展方向及策略，在既有的成績及經(jīng)驗中夯實基礎(chǔ)，同時也要調(diào)整營銷策略，尋求創(chuàng)新和發(fā)展。

家家樂超市的現(xiàn)狀與目標(biāo)還有較大的差距，問題眾多，如體制不夠完善、會員制度不完備、產(chǎn)品定價不具有競爭力、服務(wù)品質(zhì)不高等。因此，本文針對家家樂超市現(xiàn)階段存在的問題提出五點建議：調(diào)整會員制度增加會員卡功能；降低價格，增加折扣；改變收費(fèi)方式，方便顧客；“微笑服務(wù)”，溫暖顧客；網(wǎng)絡(luò)營銷，集聚用戶。

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