第一篇：招行零售業(yè)突圍要點(diǎn)

招行零售業(yè)突圍

北京金融街地區(qū)所有銀行網(wǎng)點(diǎn)前都有停車難的問題。但到招商銀行行北京分行營業(yè)大廳辦業(yè)務(wù)的司機(jī)往往用不上等得太久。因?yàn)榭傆幸龑?dǎo)停車的保安會(huì)把招行地面辦公車位的鎖打開，緊著客戶先停。為此，北京招行每年要額外花錢租用大廈的地下車位，而且規(guī)定所有員工不許占用留給客戶的車位。對于招行的服務(wù)，某知名人士在《客戶意見簿》上這樣寫道：只有在招行的柜臺(tái)前，才真正找到了上帝的感覺。然而招商銀行行長馬蔚華已不滿足招行的這些服務(wù)優(yōu)勢了?！拔磥砣陜?nèi)，對我來說最重要的事情之一是大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)?！?004年12月初，招行宣布在未來幾年內(nèi)，要把招商銀行的零售銀行業(yè)務(wù)占比拓展到50%。發(fā)力零售的背后

“對招行來說，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)首先是為了適應(yīng)現(xiàn)代監(jiān)管環(huán)境的需要?！?招商銀行總行辦公室主任秦季章接收本刊記者采訪時(shí)說。2004年3月1日，銀監(jiān)會(huì)借鑒1988年巴塞爾資本協(xié)議和即將出臺(tái)的巴塞爾新資本協(xié)議，正式公布實(shí)施《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》，對商業(yè)銀行資本充足率的監(jiān)督檢查建立了一套操作性強(qiáng)、透明度高的標(biāo)準(zhǔn)和程序。

而截止到2004年6月30日，招行的資本充足率也不過8.12％，距離巴塞爾協(xié)議規(guī)定的8％警戒線只有一步之遙。雖然作為上市公司，招行可以采取適當(dāng)?shù)姆绞窖a(bǔ)充資本金。但2003年８月底年招行公布擬發(fā)行不超過100億元可轉(zhuǎn)股債券的再融資方案后，引起了市場的強(qiáng)烈反感和持有大量招商銀行流通股的47家基金的激烈反對?！斑@說明，我們不能無限制從資本市場補(bǔ)充資本金?！?秦季章說。

馬蔚華認(rèn)為，在采取適當(dāng)?shù)姆绞窖a(bǔ)充資本金的同時(shí)，還得考慮“用最小的資本做最多的事情?！坝谑前l(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)成為首選，因?yàn)榱闶坫y行業(yè)與對公業(yè)務(wù)相比，具有低資本消耗、低風(fēng)險(xiǎn)、收益穩(wěn)定的特征。

其次，秦季章認(rèn)為發(fā)展零售業(yè)務(wù)是現(xiàn)代銀行主營業(yè)務(wù)的大勢所趨?！笆澜绲暮芏鄧H銀行，其零售業(yè)占比都達(dá)到50%以上，甚至能達(dá)到70％。”而相比之下，招行盈利93％還是來源于存貸利差。

當(dāng)然從市場需求的角度來看，銀行發(fā)展零售業(yè)有了一定的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。2004年上半年，居民在股票、基金、國債、企業(yè)債和保險(xiǎn)上的投資已達(dá)4800億元，比2003年同期增加2600億元，這給國內(nèi)銀行發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)提供了巨大的商機(jī)。招行自身的基礎(chǔ)

不過市場僅僅具備發(fā)展零售業(yè)的條件是不夠的。在秦季章看來，只有招行自己有一定發(fā)展零售業(yè)的實(shí)力，才真正有可能把機(jī)遇和愿望變成現(xiàn)實(shí)。

“在股份制商業(yè)銀行中，招行的個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展是最好的。在招行18000名員工中，個(gè)人業(yè)務(wù)領(lǐng)域就有5000多人，比有的股份制銀行的總?cè)藬?shù)還多?！?招商銀行總行人力資源總經(jīng)理部丁偉說。

從個(gè)人銀行服務(wù)水平來說，秦季章認(rèn)為招行具備相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。1987年招行成立的時(shí)候，作為一個(gè)股份制銀行招行當(dāng)時(shí)沒有任何實(shí)力。招行就把提高服務(wù)質(zhì)量作為突破口之一，服務(wù)方式經(jīng)歷了包括一系列制度化的親情服務(wù)、現(xiàn)代化服務(wù)，直至發(fā)展到今天的個(gè)性化服務(wù)和專業(yè)化管理階段。

考慮到前線人員的表現(xiàn)直接決定了對客戶服務(wù)的質(zhì)量，“我們對一線員工除了用企業(yè)文化去感染之外，還有詳細(xì)的崗位要求，一線員工必須遵守?！瘪R蔚華說，“客戶滿意度是一線員工最大的績效考核指標(biāo)。只要接到投訴，就立刻把投訴單遞交到相關(guān)分支機(jī)構(gòu)，24小時(shí)內(nèi)處理。違紀(jì)違法會(huì)考慮直接開除。而讓客戶表揚(yáng)的，我們一定予以鼓勵(lì)。”

為更有針對性地改進(jìn)對客戶的服務(wù)，除了利用傳統(tǒng)的“客戶意見簿”外，招行已在總行營業(yè)部柜臺(tái)安裝了滿意度測評器，讓客戶對于招行提供的服務(wù)當(dāng)場打分。2004年11月，招行還率先在國內(nèi)銀行業(yè)中開展了“客戶滿意度”調(diào)查。據(jù)悉，此次就個(gè)人銀行、金葵花、信用卡、公司銀行、同業(yè)銀行五大業(yè)務(wù)，在招行各地主要分行歷時(shí)4個(gè)月開展調(diào)查。

“另外，招行已擁有一定品牌知名度的眾多金融產(chǎn)品，這也是我們發(fā)展零售業(yè)的一個(gè)重要基礎(chǔ)?！?秦季章說。截至2004年6月底，招行零售儲(chǔ)蓄存款1700億元，利潤貢獻(xiàn)率為24％；中長期消費(fèi)貸款余額為423億元，占比12.3％。招行的零售中間業(yè)務(wù)品牌如 “一卡通”、“一網(wǎng)通”、“金葵花理財(cái)”等已具備一定的品牌影響力。&nbs

第二篇：招行復(fù)習(xí)要點(diǎn)

20套卷子

1.銀行辦理個(gè)人結(jié)售匯時(shí)，必須通過外匯局個(gè)人結(jié)售匯管理信息系統(tǒng)辦理。

2.客戶申請移動(dòng)數(shù)字證書，目前我行向客戶收取的成本費(fèi)用是60元。

3.國債代碼為2006040301指2006年第4期3年期第一次發(fā)行的國債。

國債代碼的編碼規(guī)則：憑證式國債的代碼由10位數(shù)字組成，格式為：YYYYQQNNJJ，其中：YYYY為年份代碼；QQ為國債期數(shù)代碼；NN為國債期限代碼，以年為單位；JJ為階段碼，同一期國債第一次發(fā)行時(shí)，階段數(shù)為01，以后依次增加。例如2005年第3期3年期第一次發(fā)行國債的代碼為2005030301；2005年第8期5年期第二次發(fā)行國債的代碼為2005080502，依此類推。憑證式國債超過發(fā)售起點(diǎn)的，按百元的整數(shù)倍發(fā)售。

4.個(gè)人提取外幣現(xiàn)鈔當(dāng)日累計(jì)等值10000美元以下（含）的，可以在銀行直接辦理；超過上述金額的，憑本人有效身份證件提鈔用途證明等材料向銀行所在地外匯局事前報(bào)備。

單筆或當(dāng)日累計(jì)等值5000美元（含）以下的外幣現(xiàn)鈔存入，境內(nèi)個(gè)人和境外個(gè)人均可由本人直接辦理并允許他人代辦。根據(jù)國家外匯管理局的規(guī)定，持卡人同一戶口下在境外自動(dòng)提款機(jī)提現(xiàn)及銀行柜臺(tái)提現(xiàn)的額度：一個(gè)月內(nèi)累計(jì)提現(xiàn)不得超過等值5000美元。

5.國際卡透支貸款利率按日息萬分之五執(zhí)行。

國際借記卡透支貸款發(fā)放和歸還的幣種為人民幣。6.“一卡通”金卡和“金葵花”卡的有效期為三年。（國際卡）

金葵花卡開戶成功后，次日系統(tǒng)自動(dòng)辨別客戶級別享受收費(fèi)優(yōu)惠。

全球機(jī)場貴賓登機(jī)服務(wù)（僅限“金葵花”客戶）收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為25美元/人次。

7.境外個(gè)人購匯在符合規(guī)定要求的情況下，總額為每人每年等值為無限額。

8.查庫中發(fā)現(xiàn)空白重要憑證丟失或被盜現(xiàn)象時(shí)，業(yè)務(wù)主管應(yīng)立即協(xié)同管證員認(rèn)真查找，及

時(shí)在系統(tǒng)中進(jìn)行內(nèi)部掛失。

9.用戶領(lǐng)用及保管的重要空白憑證總張數(shù)一般不得超過七天的使用量或100張。10.目前在我行辦理的卡進(jìn)行網(wǎng)上個(gè)人銀行大眾版的網(wǎng)上支付是通過活期結(jié)算賬戶對外支

付。

11.密碼掛失提前解掛需要另一柜員復(fù)核后交主管授權(quán)。

12.開具個(gè)人帳戶存款證明書，應(yīng)將相應(yīng)的存款帳戶作凍結(jié)處理，客戶如需提前解凍，需經(jīng)

支行分管行長批準(zhǔn)。

13.我行客戶申請辦理密碼掛失業(yè)務(wù)，并指定解掛行為合肥分行，假如客戶卡內(nèi)存款金額為

10000元，請問該收取200元手續(xù)費(fèi)。2% 最低80元，最高200元（人民幣）

14.因錯(cuò)賬導(dǎo)致3000元（含）以上的款項(xiàng)損失，還應(yīng)將差錯(cuò)經(jīng)過寫成書面材料加蓋本單位

公章，上報(bào)總.分行業(yè)務(wù)主管部門或監(jiān)察保衛(wèi)部。

15.單個(gè)柜員一個(gè)工作日內(nèi)，出現(xiàn)長.短款總金額達(dá)人民幣200元以下的，由網(wǎng)點(diǎn)分管行長審批。

16.一次遺失假幣數(shù)量5-20張，應(yīng)由分行業(yè)務(wù)主管部門負(fù)責(zé)人審批處理，同時(shí)報(bào)備總行會(huì)

計(jì)部。

17.如領(lǐng)箱柜員與交存該尾箱的柜員不是同一人時(shí)，必須經(jīng)業(yè)務(wù)主管在日間庫“尾箱出入庫登記簿”該出庫記錄后標(biāo)明原因并簽批。

18.財(cái)富帳戶若要重置密碼，對于財(cái)富帳戶總資產(chǎn)折含20萬以上的，需回本網(wǎng)點(diǎn)辦理。

19.教育儲(chǔ)蓄每月約定最低起存金額為50元和本金最高限為2萬元。

20.網(wǎng)上支付密碼不能與取款密碼相同。（個(gè)人銀行業(yè)務(wù)操作規(guī)程）

21.所有錯(cuò)賬處理必須由業(yè)務(wù)主管在原始憑條上批注“同意沖賬”和“X年X月X日已沖賬”

字樣并簽章。

22.國際借記卡銷戶申請后，凍結(jié)期滿40天后方可辦理銷戶。

23.他行卡在我行自助設(shè)備取款的日累計(jì)最高限額按照發(fā)卡行規(guī)定。

24.業(yè)務(wù)印章應(yīng)做到人離上鎖，每日上午.下午營業(yè)結(jié)束，都必須將業(yè)務(wù)印章入庫（或保險(xiǎn)柜）保管。不同掌管人保管的印章應(yīng)分箱（盒）上鎖，嚴(yán)禁混裝。

25.大眾版網(wǎng)上支付的每日最高限額5000元和累計(jì)限額為10000元。

26..專業(yè)版異地跨行普通匯款的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是按匯款金額 1% 收取手續(xù)費(fèi)，手續(xù)費(fèi)最低10元，最高為50元

27.協(xié)議利率只用于300萬美元以上的大額外幣存款。

28.有權(quán)機(jī)關(guān)凍結(jié)個(gè)人存款的期限最長為六個(gè)月，期滿后可以續(xù)凍，逾期未辦理續(xù)凍手續(xù)的，視為自動(dòng)解除凍結(jié)措施。

29.因經(jīng)辦員誤操作，造成客戶虛增存款的情況時(shí)，經(jīng)辦員應(yīng)為保證資金安全，先對錯(cuò)賬進(jìn)

行凍結(jié)處理，經(jīng)與客戶聯(lián)系后進(jìn)行沖賬處理。

第三篇：平安發(fā)力 招行突圍 P2P網(wǎng)貸不只是草根的”游戲”（范文）

平安發(fā)力招行突圍 P2P網(wǎng)貸不只是草根的“游戲”

近日，又一家傳統(tǒng)金融巨頭——招商銀行開始了線上淘金，該行小企業(yè)融資平臺(tái)“小企業(yè)e家”上，一個(gè)名為“e＋穩(wěn)健融資項(xiàng)目”的投融資平臺(tái)悄然上線。據(jù)招商銀行網(wǎng)站顯示，該項(xiàng)目已經(jīng)完成6期發(fā)行、融資，融資金額超1.29億元。

無獨(dú)有偶，早在9月份“2013中國企業(yè)家商業(yè)靈感晚宴”上，原招商銀行行長馬蔚華在其主題演講中也多次強(qiáng)調(diào)了未來互聯(lián)網(wǎng)金融的重要性，他引用了比爾蓋茨的一句名言作為開場白：“你們傳統(tǒng)銀行，如果不改變的話，就會(huì)是21世紀(jì)將滅絕的恐龍?！?/p>

日前，筆者在一次行業(yè)高峰論壇上，有幸采訪到了原招商銀行信用卡中心征信主管洪凱彬先生(@凱賓斯基LeaderCF)。洪凱彬介紹，其從2007年年初至2013年在招商銀行信用卡中心擔(dān)任風(fēng)險(xiǎn)管理工作，積累了豐富的風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)，也親身經(jīng)歷了這些年招商銀行的發(fā)展和蛻變。在感受到互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的巨大潛力后，洪凱彬于2013年5月出走招行，創(chuàng)立了新型P2P網(wǎng)貸平臺(tái)――禮德財(cái)富(@禮德財(cái)富)，禮德財(cái)富作為互聯(lián)網(wǎng)金融堅(jiān)定的推行者以及重要的新興力量，一直專注于P2P網(wǎng)貸行業(yè)的創(chuàng)新、改革。談及老東家試水P2P業(yè)務(wù)，洪凱彬結(jié)合過往經(jīng)歷，發(fā)表了自己的看法。

記者：說起招商銀行，可能很多客戶都會(huì)想到他們周到的服務(wù)，尤其在客戶服務(wù)上，招商銀行可以說開創(chuàng)了銀行業(yè)服務(wù)高質(zhì)量之先河，到了今天，即便是再普通不過的排隊(duì)取號(hào)，招商銀行依舊堅(jiān)持人工加自助雙服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，客服人員會(huì)親自幫助客戶選擇業(yè)務(wù)，拿號(hào)。

洪凱彬：創(chuàng)新乃是招商銀行的靈魂基因。早在1995年，招行便以“一卡通”的發(fā)行而名噪一時(shí)，“一卡通”是招商銀行向社會(huì)大眾提供的、以真實(shí)姓名開戶的個(gè)人理財(cái)基本賬戶，集定活期、多儲(chǔ)種、多幣種、多功能于一卡，具有“安全、快捷、方便、靈活”的特點(diǎn)，繼而受到市場追捧，成為行業(yè)標(biāo)桿。

在2008年金融危機(jī)過后，招商銀行出于對市場的預(yù)估，啟動(dòng)了二次轉(zhuǎn)型進(jìn)程，開始以穩(wěn)健的經(jīng)營風(fēng)格為主導(dǎo)，面對互聯(lián)網(wǎng)金融的大潮，顯得過于保守，與眾多競爭對手差距不斷拉大。

而一直緊跟招行的平安銀行早在2011年9月便已涉足P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)，并以陸金所作為獨(dú)立法人的形式而存在，還為此專門成立了擔(dān)保及咨詢公司來輔助其發(fā)展。相比之下，招商銀行對待P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)則顯得保守許多，目前為止僅僅將其作為該行“小企業(yè)e家”下的一個(gè)項(xiàng)目。

記者：那您認(rèn)為像招商銀行、平安銀行這樣的傳統(tǒng)金融企業(yè)涉足互聯(lián)網(wǎng)金融尤其是P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)會(huì)對禮德財(cái)富這樣的現(xiàn)有網(wǎng)貸公司造成沖擊嗎？

洪凱彬：這個(gè)問題很直接，不僅僅是禮德財(cái)富在思考，整個(gè)行業(yè)都在關(guān)注。其實(shí)，招商銀行的P2P業(yè)務(wù)與時(shí)下火熱的P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)還是有明顯區(qū)別的。

首先，招商銀行的P2P業(yè)務(wù)的項(xiàng)目資金體量，和現(xiàn)有P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)項(xiàng)目資金體量差異懸殊。招商銀行的P2P業(yè)務(wù)，大多數(shù)項(xiàng)目資金體量都在百萬乃至千萬級；而現(xiàn)有P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)項(xiàng)目資金體量大都介于數(shù)萬至數(shù)十萬之間，招商銀行的P2P業(yè)務(wù)熱衷服務(wù)的中小企業(yè)和現(xiàn)有P2P網(wǎng)貸針對的小微企業(yè)還是有天壤之別的。其次，投資者的選擇上，招商銀行的P2P業(yè)務(wù)的門檻也要高出現(xiàn)有P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)一大截，現(xiàn)有P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)大多要求投資金額在50元以上即可，而招商銀行的P2P業(yè)務(wù)動(dòng)輒1萬元的起步單位則會(huì)將很多小散投資客拒之門外。更大程度上，招商銀行的P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)和平安銀行旗下的P2P網(wǎng)貸平臺(tái)陸金所倒是存在更多相似和競爭的地方，比如二者在投資人和投資門檻的選擇上具有某些相似之處，但區(qū)別也很明顯。

P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)對比圖

由此不難看出，對于平安銀行的P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)來說，招商銀行推出P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)更大的目的可能在于監(jiān)管套利。招商銀行這種更近似于資產(chǎn)證券化的產(chǎn)品，可以幫助股份制銀行用于解決信貸規(guī)模限制問題，從而獲取更多利潤。當(dāng)然這種模式也就算不上真正意義的P2P網(wǎng)貸，金融互聯(lián)網(wǎng)能更加準(zhǔn)確的定義招商銀行的P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)。

記者：原來是這樣，那您覺得這次招商銀行試水P2P網(wǎng)貸業(yè)務(wù)的重要意義是什么呢？

洪凱彬： 作為連續(xù)數(shù)年獲得“中國最佳零售銀行”的招商銀行，其優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造的金字招牌一直屹立不倒并深得人心，相信招商銀行定會(huì)為技術(shù)基因濃厚的互聯(lián)網(wǎng)金融帶來新的氣息。而禮德財(cái)富作為民間P2P網(wǎng)貸領(lǐng)域的“招行”不僅會(huì)將服務(wù)的優(yōu)勢發(fā)揚(yáng)光大，創(chuàng)新也將一如既往。除我之外，禮德財(cái)富團(tuán)隊(duì)其他成員，像信審、客服也均來自于招商銀行，這也是禮德財(cái)富區(qū)別于數(shù)以百計(jì)網(wǎng)貸平臺(tái)的優(yōu)勢之所在。

隨著傳統(tǒng)企業(yè)的紛紛上線，尤其是行業(yè)巨頭的加入，P2P網(wǎng)貸行業(yè)開始進(jìn)入了“拼爹”的時(shí)代，可以預(yù)見，新一輪網(wǎng)貸行業(yè)發(fā)展的熱潮即將到來，頻繁的曝光和傳統(tǒng)巨頭的進(jìn)入，勢必會(huì)引起相關(guān)部門的注意，從而加快監(jiān)管出臺(tái)的進(jìn)程。本周一，由央行聯(lián)合多部委組成的調(diào)研小組在深圳對互聯(lián)網(wǎng)金融尤其是P2P網(wǎng)貸行業(yè)進(jìn)行調(diào)研便說明了這一點(diǎn)。得益于此，P2P網(wǎng)貸這一新興的互聯(lián)網(wǎng)金融模式將揭下面紗，走入尋常百姓家。禮德財(cái)富將以此為契機(jī)，不斷改革創(chuàng)新，做到多方共贏，為P2P網(wǎng)貸業(yè)的健康發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。

記者：好的，謝謝洪凱彬先生的精彩評論?；ヂ?lián)網(wǎng)金融行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，隨著越來越多傳統(tǒng)金融業(yè)巨頭的加入和攪局，整個(gè)金融業(yè)都將進(jìn)入重新洗牌的過程。對于金融業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)金融是未來的發(fā)展趨勢，在這股大潮下，整個(gè)行業(yè)將如何去變革和適應(yīng)，誰將成為新的行業(yè)標(biāo)桿，我們拭目以待！

第四篇：如何提升中國石化油品零售業(yè)競爭力要點(diǎn)

如何提升中國石化油品零售業(yè)競爭力

我國入世后，國外商業(yè)零售巨頭加速在國內(nèi)搶灘布點(diǎn)，部分國內(nèi)零售巨頭也迅速向其他城市拓展網(wǎng)點(diǎn)，一些城市的零售業(yè)被外來巨頭蠶食，于是有人開始高估外來零售巨頭的實(shí)力，國際著名管理咨詢公司麥肯錫公司更是在2001年發(fā)表調(diào)查報(bào)告稱，中國各城市的零售市場將在2004年到2006年被外來零售巨頭占據(jù)80%的市場份額。6年后的今天，國外巨頭確實(shí)在部分城市取得了階段性的成功，但本土零售企業(yè)在與外來巨頭的博弈中并沒有敗陣，如上海華聯(lián)超市超越所有外來巨頭占據(jù)滬上超市頭把交椅，西安本土零售企業(yè)聯(lián)手對抗家樂福迫使家樂福因業(yè)績下滑而關(guān)門歇業(yè)，石家莊更是成為外來零售業(yè)的滑鐵盧。

中國石化的油品零售即加油站業(yè)務(wù)也屬于泛零售業(yè)的范疇，銷售企業(yè)在國內(nèi)大多數(shù)省份屬于扎根當(dāng)?shù)貛资甑谋镜仄髽I(yè)，國外石油公司和國內(nèi)主要競爭對手對中國石化的傳統(tǒng)轄區(qū)也是虎視眈眈。相對于油品零售來說，傳統(tǒng)商品零售業(yè)處于更加激烈的競爭環(huán)境，受政府政策的影響相對較小，因此，同屬零售業(yè)的本土商業(yè)零售業(yè)與外來巨頭競爭的成功案例值得借鑒。通過對經(jīng)濟(jì)發(fā)展處于中等發(fā)展水平的河北石家莊的本土零售業(yè)擊退外來零售巨頭案例的研究，可以給中國石化銷售企業(yè)的發(fā)展一些有益啟示。

外來零售巨頭敗走石家莊

清末平漢鐵路(現(xiàn)京廣鐵路)、正太鐵路(現(xiàn)石太鐵路)與石德鐵路在石家莊交會(huì)，于是這里開始成為繁榮的貿(mào)易重鎮(zhèn)，石家莊隨之從一個(gè)華北平原的小村莊迅速發(fā)展至今。由于城市歷史源于本地商業(yè)的興起，因此這里的商業(yè)競爭一直比較激烈，在外來零售巨頭進(jìn)入本地前，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)已經(jīng)具備了相當(dāng)實(shí)力，使得外來零售企業(yè)在這里頻遇滑鐵盧絕非偶然。

先來看一下外來企業(yè)留下的痕跡：馬來西亞百盛集團(tuán)1996年進(jìn)入石家莊，1998年退出；荷蘭萬客隆超市2003年進(jìn)入石家莊，2005年退出；北京王府井百貨2004年進(jìn)入石家莊，2005年退出；北京華聯(lián)商場2003年進(jìn)入石家莊，2006年退出；深圳人人樂超市2005年進(jìn)入石家莊，2006年退出；上海世紀(jì)聯(lián)華超市2003年進(jìn)入石家莊，2006年退出；北京華普超市2006年進(jìn)入石家莊，2007年退出；泰國易初蓮花超市2006年進(jìn)入石家莊，至今經(jīng)營慘淡，單位客流量僅為鄰近的同等規(guī)模的本地超市保龍倉的1/3。

與此同時(shí)，石家莊本地的北人集團(tuán)(商場、超市)、保龍倉超市、東方購物中心等零售企業(yè)日益壯大，在客流量和利潤方面一直保持對外來企業(yè)的優(yōu)勢，并且在省內(nèi)及省外周邊城市的連鎖店發(fā)展迅速，業(yè)績良好，北人集團(tuán)在近年更是進(jìn)入國內(nèi)十大零售集團(tuán)的行列。與一些城市的本土零售企業(yè)不同，石家莊的商場、超市并未走與外來企業(yè)差異化的低端路線，在服務(wù)、營銷、購物環(huán)境等方面與外來零售企業(yè)比并無劣勢。

綜合分析，外來零售巨頭敗走石家莊主要有以下幾方面因素：

1.選址不具先發(fā)優(yōu)勢。零售業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)是選址，但作為本地市場的后進(jìn)入者，部分外來巨頭在選址方面并無先發(fā)優(yōu)勢，如北京華聯(lián)雖在市中心核心商圈，但位于主路的支路口，不便于車輛的出入，周邊環(huán)境的嘈雜對整體購物環(huán)境不利；而荷蘭萬客隆選址沒有在城市消費(fèi)的既有商圈。

2.不適應(yīng)本地消費(fèi)習(xí)慣。對本地消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)段、各類商品的偏好等不熟悉；目標(biāo)客戶定位錯(cuò)誤，如荷蘭萬客隆的目標(biāo)客戶群是團(tuán)購客戶，但石家莊作為華北重要商埠，已有全國十大商品城。另外對于散戶的購物時(shí)間和關(guān)注商品沒有深入研究，造成水土不服，營銷不暢。

3.運(yùn)營成本高。運(yùn)營成本低本是外來巨頭的優(yōu)勢，但在中國它們的運(yùn)營成本反而更高，這是因?yàn)橥鈦砭揞^在本地及周邊并未形成一定的規(guī)模和合理布局，從而無法發(fā)揮其集中配送的規(guī)模優(yōu)勢，造成物流成本相對較高；加上其高管多是總部派來的“空降兵”，本地員工多從本地競爭對手處“挖”來，造成人工成本較高。

4.服務(wù)及購物環(huán)境沒有明顯優(yōu)勢。由于石家莊的商業(yè)一直競爭激烈，本地零售業(yè)已較為成熟，外來企業(yè)進(jìn)入本地市場后，在最為消費(fèi)者顯見的服務(wù)水平、購物環(huán)境等方面并無明顯優(yōu)勢。上述這些都造成了外來零售企業(yè)的失利。

作為本土保衛(wèi)戰(zhàn)勝利者的石家莊本地零售企業(yè)，其成功主要得益于以下方面：

1.選址的先發(fā)優(yōu)勢。由于本地企業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢，各主要商圈的核心地段均已被他們占領(lǐng)，甚至有些商圈就是由這些企業(yè)多年培育來的，本地企業(yè)已經(jīng)具備了各商圈核心商家的地位。

2.熟悉本地市場。作為扎根本地多年的企業(yè)，熟悉本地消費(fèi)者的消費(fèi)心理和習(xí)慣，對如一年各季節(jié)、一周各時(shí)段的消費(fèi)側(cè)重點(diǎn)，本地消費(fèi)者對各類商品如服裝、家電、日用品的偏好等方面非常了解，開展的營銷策略很有針對性。

3.多年積淀的品牌優(yōu)勢。本地企業(yè)扎根當(dāng)?shù)囟嗄?，有的甚至在幾代消費(fèi)者心中已經(jīng)構(gòu)建了相當(dāng)穩(wěn)固的本地強(qiáng)勢品牌地位，外來商家雖然享譽(yù)全國或全球，但本地企業(yè)的品牌對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更加真切。同時(shí)一些本地企業(yè)在外來企業(yè)進(jìn)入之前就到國外考察學(xué)習(xí)零售巨頭的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，迅速汲取對方長處，結(jié)合自身既有優(yōu)勢，擊退了外來企業(yè)。

4.毫不遜色的購物環(huán)境和服務(wù)水平。與北京物美等超市在與外來巨頭競爭中的低端戰(zhàn)略不同，石家莊本地的東購、北人、保龍倉等零售企業(yè)從未寄希望于以低端定位的方式來避開外來巨頭的鋒芒，而是在購物環(huán)境、客戶服務(wù)已經(jīng)具備相當(dāng)水平的情況下仍對其大力改造和提升，從而使得外來巨頭在這些方面的固有優(yōu)勢喪失。

5.與時(shí)俱進(jìn)的經(jīng)營理念。積極引入各類商品的著名品牌進(jìn)店，經(jīng)營模式既有只收租金的“店中店”模式，也有合作經(jīng)營的模式，充分發(fā)揮雙方品牌優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)共贏；不斷發(fā)展經(jīng)營業(yè)態(tài)，如北人集團(tuán)在擁有多家大型商場、超市后，又先于外來企業(yè)開發(fā)了“SHOPPING MALL”業(yè)態(tài)的“先天下 MALL”，使得本地企業(yè)在經(jīng)營模式上一直處于先進(jìn)行列。

6.區(qū)域性規(guī)模優(yōu)勢。本地零售企業(yè)在當(dāng)?shù)丶爸苓叧鞘幸研纬闪诉B鎖經(jīng)營的規(guī)模優(yōu)勢，引入先進(jìn)物流管理模式，在本地及周邊的商品配送、采購成本等方面具備了顯著的區(qū)域性規(guī)模優(yōu)勢。反觀外來巨頭，雖然擁有全球的規(guī)模優(yōu)勢，但在當(dāng)?shù)貐s是處于區(qū)域性規(guī)模劣勢。

中國石化油品零售的競爭優(yōu)勢

中國石化油品銷售企業(yè)通過這些年的經(jīng)營改革，已經(jīng)形成了一些特有的競爭優(yōu)勢。

1.最大的國內(nèi)加油站網(wǎng)絡(luò)。1998年重組時(shí)，中國石化加油站數(shù)量只有不到1萬座，如今達(dá)到3萬座，且主要分布于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，構(gòu)建了國內(nèi)最大的加油站網(wǎng)絡(luò)。近年來，發(fā)展策略更加注重網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，使得零售網(wǎng)點(diǎn)在規(guī)模和質(zhì)量方面都處于國內(nèi)領(lǐng)先，為保證國內(nèi)成品油零售業(yè)務(wù)市場占有率第一的地位打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2.專業(yè)化集中管理模式。過去銷售企業(yè)省、市、縣公司三級均有一定的經(jīng)營自主權(quán)，管理層級較多，垂直管理力度較弱，造成運(yùn)營成本高、管理效率低。經(jīng)過多年的改革，銷售企業(yè)已將管理權(quán)上收，省公司成為決策中心，市公司成為執(zhí)行中心直接管理加油站，縣公司一級撤銷，機(jī)關(guān)管理人員大為縮減，并已形成了毫不遜色于外資石油巨頭的專業(yè)化、垂直化和集約化的管理架構(gòu)和運(yùn)作模式。

3.品牌優(yōu)勢。以登陸境外資本市場為契機(jī)，通過捐助公益事業(yè)，開展以加油卡、潤滑油為代表的產(chǎn)品營銷和以F1、奧運(yùn)會(huì)為代表的體育營銷，提升服務(wù)水平，全力構(gòu)建國際一流品牌，使中國石化樹立了國內(nèi)第一成品油零售企業(yè)的品牌形象。

4.信息化建設(shè)。近年來，中國石化引入ASPEN公司成品油物流信息系統(tǒng)，優(yōu)化成品油供應(yīng)鏈，降低零售業(yè)務(wù)最主要的成本——物流運(yùn)行成本。自主建設(shè)加油卡系統(tǒng)，培養(yǎng)了大批忠誠客戶和集團(tuán)客戶，降低了交易成本，堵塞了管理漏洞，提升了管理水平和企業(yè)形象。同時(shí)，引入世界頂尖的SAP公司的ERP系統(tǒng)，全面整合了信息資源。

提升競爭力的策略

隨著國內(nèi)市場的日益開放，中國石化銷售企業(yè)要在今后越來越激烈的競爭中保持市場優(yōu)勢地位，必須繼續(xù)強(qiáng)化管理和創(chuàng)新，提升競爭力。

1.優(yōu)化選址。中國石化的很多加油站分布在油品消費(fèi)的優(yōu)質(zhì)地段，未來的選址工作應(yīng)更加精細(xì)，在謹(jǐn)慎投資的前提下，對發(fā)展高速路、主城區(qū)的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)要舍得投資。同時(shí)，對現(xiàn)有站要悉心經(jīng)營、精心培育、擴(kuò)大影響，使之成為周邊油品消費(fèi)的核心站點(diǎn)。

2.發(fā)揮本地化優(yōu)勢。銷售企業(yè)都是由原隸屬地方政府的各省石油公司劃轉(zhuǎn)而來，長期扎根當(dāng)?shù)?，各企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮對本地消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣深入了解的優(yōu)勢，開展有針對性的營銷工作，提高市場占有率；利用以往歸屬地方政府的本地化優(yōu)勢，充分應(yīng)用政府資源，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展。

3.借勢品牌。銷售企業(yè)可借勢中國石化總部打造的良好品牌平臺(tái)，結(jié)合自身油品銷售主渠道的地位，打造兼具“質(zhì)優(yōu)、量足、價(jià)平、責(zé)任”的國企和“領(lǐng)先、創(chuàng)新、服務(wù)、高效”的國際化企業(yè)內(nèi)涵的形象，不斷做大油品零售業(yè)務(wù)，使品牌和效益呈良性互動(dòng)發(fā)展。

4.整合規(guī)模優(yōu)勢。在國內(nèi)形成布局合理的零售網(wǎng)點(diǎn)和物流體系是銷售企業(yè)的重要優(yōu)勢。經(jīng)過一系列改革，銷售企業(yè)已經(jīng)逐步打破了縣域和市域的行政區(qū)劃，形成了較為合理的倉儲(chǔ)設(shè)施和物流配送體系，今后可逐步打破省域界限，優(yōu)化更大經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)的物流體系，充分挖掘物流優(yōu)化系統(tǒng)的功能，發(fā)揮在國內(nèi)的物流規(guī)模優(yōu)勢，降低物流成本，提高運(yùn)營效率。同時(shí)，充分發(fā)揮國內(nèi)第一的零售網(wǎng)絡(luò)和油品銷售量的規(guī)模優(yōu)勢，在資源、營銷等方面采取整體競爭策略和組合營銷模式，抑制競爭對手，保持領(lǐng)先地位。

5.創(chuàng)建一流加油站形象。中國石化加油站形象改造工作已進(jìn)行一年多，其目標(biāo)是使中國石化的加油站形象成為國內(nèi)一流，與國外公司媲美，為顧客提供更好的消費(fèi)環(huán)境。今后，加油站形象改造工作可以進(jìn)一步向標(biāo)準(zhǔn)模板化方向推進(jìn)，如國外的BP、道達(dá)爾等石油公司的加油站建設(shè)采用模板標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，從標(biāo)志、燈箱、罩棚到構(gòu)架、連接件均為標(biāo)準(zhǔn)預(yù)制件，一座符合公司標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)格的加油站的建設(shè)只需要幾天的現(xiàn)場組裝時(shí)間即可完成。這種方式可以大大降低加油站建設(shè)和運(yùn)行維護(hù)成本，縮短建設(shè)周期，對供應(yīng)商管理也非常有利。

6.提供一流服務(wù)。以加油站形象改造為契機(jī)，擴(kuò)大形象建設(shè)的內(nèi)涵，大力提升加油站服務(wù)水平，追求服務(wù)細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)加油站軟、硬件雙雙與國際接軌。

7.發(fā)展非油品業(yè)務(wù)。國外加油站的名稱從“gas station”(加油站)轉(zhuǎn)為“ service station”(服務(wù)站)，表明了加油站服務(wù)內(nèi)容的變化。2006年，美國、英國、澳大利亞三國石油公司的零售利潤中，非油品業(yè)務(wù)所占的比例分別達(dá)到36%、40%、48%。在國內(nèi)，中油BP廣東公司的非油品業(yè)務(wù)也很成功，2006年非油品業(yè)務(wù)創(chuàng)造了營收2.5億元，利潤4000萬元的佳績。中國石化已在很多加油站開辟了便利店業(yè)務(wù)，并在2006年與麥當(dāng)勞簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，在加油站合作開展快餐業(yè)務(wù)。今后，銷售企業(yè)還可結(jié)合各地消費(fèi)特點(diǎn)，充分利用加油站空間，在不影響品牌形象和主營業(yè)務(wù)的前提下，逐步擴(kuò)大非油品業(yè)務(wù)范疇，如地磅、彩票、ATM、廣告、電話卡、住宿、汽車保養(yǎng)等業(yè)務(wù)。在加油站建設(shè)上，要預(yù)留非油品業(yè)務(wù)區(qū)域；在管理體制上，可借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，在各層級成立非油品業(yè)務(wù)專業(yè)機(jī)構(gòu)，對非油商品進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、采購、配送、考核和激勵(lì)，創(chuàng)出有地域和中國特色的石化非油品業(yè)務(wù)模式。

8.探索自助加油。自助加油可以減少加油站用工數(shù)，降低運(yùn)營成本，歐美國家加油站大多為自助加油，但這在中國還未成為主流。在尊重國內(nèi)消費(fèi)習(xí)慣的前提下，應(yīng)積極探索國內(nèi)自助加油的營業(yè)模式。當(dāng)初國內(nèi)銀行業(yè)ATM未出現(xiàn)前，消費(fèi)者也不習(xí)慣自助金融服務(wù)，經(jīng)過數(shù)年發(fā)展，現(xiàn)在ATM機(jī)的使用已非常普遍。銷售企業(yè)要積極引導(dǎo)自助消費(fèi)潮流，培養(yǎng)客戶自助加油的習(xí)慣，可以先在一些條件適合的站、或在一些站內(nèi)的部分加油機(jī)上試點(diǎn)自助加油，在取得經(jīng)驗(yàn)并使消費(fèi)者適應(yīng)后，逐步推廣自助加油。

第五篇：招行面試

辯論賽人數(shù)一般一組分為四個(gè)人，兩組八個(gè)人，分為正方和反方，由抽簽決定正反方。辯論賽可各用一個(gè)字概括為：一辯“啟”二辯“承”，三辯“轉(zhuǎn)”，四辯“合”。辯論賽是整體的作戰(zhàn)方式講究啟承轉(zhuǎn)合。

“啟”于辯論，意即闡明己方的基本立場和基本觀念，并表明基本的邏輯關(guān)系和己方以后三位的基本思路，即開題。

“承”于辯論，在一個(gè)特定的角度來深化我方的基本立場和理論，展開論述我方的核心觀念。

“轉(zhuǎn)”于辯論，即在對方的立場理論發(fā)表之后，根據(jù)我方的立場予以反駁，并在確鑿材料的基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)揮我方的立場。

“合”于辯論，則是總結(jié)，把我方的所有觀點(diǎn)放在一個(gè)新的高度，加以概括，并對對方的理論和觀點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)的反駁，有一種登高一呼的味道。而四辯，承擔(dān)的就是“合”的責(zé)任。其次，整體的作戰(zhàn)方式還講究明確的分工。辯論上，啟承轉(zhuǎn)合只是一種程式，還沒有具體的內(nèi)容設(shè)置。要使啟承轉(zhuǎn)合發(fā)揮更大的作用，必須在內(nèi)容上有一個(gè)好的設(shè)計(jì)，即整體作戰(zhàn)的同時(shí)，搞好辯論的明確分工。用一句俗語來說，就是“格式化”辯論的基本內(nèi)容結(jié)構(gòu)：一辯側(cè)重邏輯，二辯側(cè)重邏輯，三辯側(cè)重事實(shí)，四辯側(cè)重價(jià)值分析。

一、推銷產(chǎn)品的不同方式

（一）開門見山式

這種方式比較適合關(guān)系較為融洽的客戶，是在一種互相信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。1．當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)原產(chǎn)品的性能有缺陷時(shí)，直接推薦其他替代產(chǎn)品。

2．客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶不習(xí)慣使用原種產(chǎn)品時(shí)，根據(jù)客戶偏好，推薦一種比較適合的銀行產(chǎn)品或服務(wù)。3．原產(chǎn)品不能給客戶帶來方便和利益時(shí)，客戶經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)向客戶推薦其他產(chǎn)品。

4．銀行新產(chǎn)品推出后，客戶經(jīng)理及時(shí)告知客戶，向客戶提出使用建議。5．直接向客戶推薦產(chǎn)品，要基于誠信的原則，既介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，也要講明產(chǎn)品中存在的弱點(diǎn)。

（二）耐心引導(dǎo)式

這種方式適合在客戶關(guān)系不太密切或客戶主管人比較有主見，但雙方互為尊重的情況下使用，同時(shí)也適用于向準(zhǔn)客戶營銷。

1．發(fā)放客戶需求調(diào)查表，根據(jù)產(chǎn)品的性能制定調(diào)查內(nèi)容，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求。2．根據(jù)欲推出的產(chǎn)品性能模式為客戶解決問題。3．邀請客戶參加銀行的新產(chǎn)品首發(fā)式。

4．編制產(chǎn)品使用案例，讓客戶了解其他客戶使用該產(chǎn)品的情況。5．為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識(shí)講座。6．為客戶示范產(chǎn)品的使用過程，引起客戶的興趣。7．引導(dǎo)推銷的過程中，要著重宣傳產(chǎn)品和服務(wù)性能的優(yōu)勢，培養(yǎng)客戶和準(zhǔn)客戶的對產(chǎn)品的興趣和消費(fèi)需要。

（三）（三）一對一式

這各種方式是在客戶提出需求的前提下進(jìn)行的，是銀行為客戶量身定做的銀行產(chǎn)品或金融服務(wù)。1．對客戶提出的需求，及時(shí)向上級主管人或主管部門反映，以期盡快開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。2．與客戶共同對產(chǎn)品或服務(wù)的性能和可行性進(jìn)行研究分析，鼓勵(lì)客戶直接參與產(chǎn)品開發(fā)過程。3．產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新過程中不斷與客戶進(jìn)行溝通，延續(xù)客戶對新產(chǎn)品的興趣和需求。4．舉行隆重的新產(chǎn)品合作儀式，滿足客戶的精神需求。5．引導(dǎo)客戶推廣和宣傳新產(chǎn)品和服務(wù)。

（四）廣告式

這種方式適合適用范圍廣，同業(yè)競爭較強(qiáng)的銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)。1．反復(fù)在媒體、公眾場合播放廣告，吸引公眾的注意。

2．散發(fā)產(chǎn)品宣傳單。宣傳單通俗易懂，將專業(yè)術(shù)語“翻譯”成漫畫、小品、故事等等，讓客戶感到一目了然，且有趣味性。

3．搞大型的路演活動(dòng)。路演活動(dòng)一定要請媒體作深入宣傳，否則效果較差。4．開展社區(qū)金融咨詢服務(wù)。選擇周末或假期在社區(qū)開展咨詢活動(dòng)，使產(chǎn)品直接貼近大眾。5．選擇業(yè)務(wù)集中的區(qū)域或行業(yè)開展局部廣告宣傳活動(dòng)。

（五）促銷式

從銀行全方位開展，提高銀行產(chǎn)品知名度，使更多的人接受并使用銀行產(chǎn)品的活動(dòng)。

1．饋贈(zèng)促銷。通過向客戶贈(zèng)送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權(quán)益或方便，鼓勵(lì)客戶使用銀行產(chǎn)品。2．關(guān)系促銷。通過推出長期關(guān)系優(yōu)惠政策，促進(jìn)客戶與銀行保持一種長期的關(guān)系。3．聯(lián)合促銷。與企業(yè)或商家聯(lián)合，配合生產(chǎn)和流通部門的經(jīng)營提供金融服務(wù)。4．公關(guān)促銷。結(jié)合公益事業(yè)開展促銷活動(dòng)。如美國運(yùn)通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易，銀行會(huì)捐贈(zèng)給美國反饑餓基金會(huì)2美分。擴(kuò)大銷售的同時(shí)，也提升了企業(yè)的形象。

5．組合促銷。通過廣告、公共關(guān)系、銷售推廣等方式的有機(jī)組合，開展促銷活動(dòng)。

二、部分銀行產(chǎn)品推銷技巧

（一）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品

在發(fā)達(dá)國家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一直是金融業(yè)的一個(gè)重要利潤來源點(diǎn)。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，百姓對理財(cái)?shù)男枨笠苍絹碓酱蟆€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也成為我國商業(yè)銀行競爭的一個(gè)焦點(diǎn)。目前由于中國金融業(yè)仍采取分業(yè)經(jīng)營模式，所以還不能使客戶的資產(chǎn)大幅度增值，但理財(cái)業(yè)務(wù)市場前景較好，潛在利潤較大，銀行應(yīng)以占領(lǐng)市場為目的，以理財(cái)業(yè)務(wù)為手段，穩(wěn)定一批客戶。

1．確定目標(biāo)客戶群。起步階段的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)以有一定資產(chǎn)的個(gè)人和私營企業(yè)主為主要目標(biāo)。2．成立“個(gè)人理財(cái)中心”或以銀行個(gè)人名字命名的“個(gè)人理財(cái)工作室”。3．選擇目標(biāo)客戶，定期舉辦個(gè)人理財(cái)小課堂。4．向目標(biāo)客戶發(fā)放個(gè)人理財(cái)問卷。5．在媒體上連續(xù)刊登或播發(fā)個(gè)人理財(cái)方案。6．通過產(chǎn)品創(chuàng)新帶動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

7．讓客戶獲利。客戶的存款到期，介紹新的存款種類，或者能夠增加收益的存款組合。

8．根據(jù)客戶的性格特征，推薦不同的投資組合方式。9．向客戶提供的不是一種產(chǎn)品，而是一個(gè)方案。

（二）個(gè)人消費(fèi)信貸產(chǎn)品

隨著個(gè)人信用和資金實(shí)力的日益增強(qiáng)，消費(fèi)信貸以其資金額度小，風(fēng)險(xiǎn)分散的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)，近年來成為各商業(yè)銀行競爭的焦點(diǎn)之一，紛紛投入信貸資金，擴(kuò)大消費(fèi)信貸規(guī)模，使業(yè)務(wù)的品種越來越多?？蛻艚?jīng)理拓展這一部分業(yè)務(wù)的策略是：

1．加大宣傳力度，提高居民的消費(fèi)信貸意識(shí)。

2．銀行自身轉(zhuǎn)變觀念，開發(fā)適銷對路的個(gè)人消費(fèi)信貸品種，方便客戶。3．根據(jù)不同居民的需求特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)能力，開辦多種形式的償還貸款方式。4．簡化貸款手續(xù)，客戶經(jīng)理通過內(nèi)部營銷，內(nèi)化貸款的前期調(diào)查、信用證明、審貸等環(huán)節(jié)，使貸款像商品一樣出售。5．與商家聯(lián)合推出消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)品種，定點(diǎn)使用，集中體現(xiàn)效果，并擴(kuò)大影響，吸收實(shí)效客戶，降低營銷成本。6．跟蹤客戶使用情況，減少風(fēng)險(xiǎn)。

7．減少各環(huán)節(jié)的無效因素，降低成本，在保持盈利的情況下，實(shí)行薄利經(jīng)營，讓客戶享受更多的實(shí)惠。

（三）銀行卡 1．在目標(biāo)客戶范圍內(nèi)努力擴(kuò)大發(fā)卡量。發(fā)卡不能盲目追求量的增加，應(yīng)在目標(biāo)客戶的前提下實(shí)現(xiàn)量的最大化增長。銀行卡金卡的目標(biāo)客戶是收入較高且穩(wěn)定的人群，普通卡的目標(biāo)客戶是在銀行有代理業(yè)務(wù)的大型企業(yè)或政府部門。2．用卡的營銷比發(fā)卡營銷更重要。盲目發(fā)卡會(huì)造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的用卡意識(shí)上。3．聯(lián)合促銷。與大型商家、賓館以及影響力較大的企業(yè)或單位聯(lián)合，設(shè)計(jì)和發(fā)行聯(lián)名卡、專用卡，并聯(lián)合開展刷卡優(yōu)惠等活動(dòng)，刺激人們購卡、用卡的積極性。

4．免費(fèi)服務(wù)。在發(fā)卡過程中按照客戶的分類，分別實(shí)行上門送卡、郵寄資料等免費(fèi)服務(wù)，減少客戶在辦卡和用卡的過程中的障礙。

5．讓持卡消費(fèi)者直接感受增值。定期送禮物給持卡人；每一個(gè)新的卡種投放時(shí)，全部產(chǎn)品都有一定期限的優(yōu)惠行為；對能夠給銀行帶來較大收益的客戶實(shí)行免年費(fèi)的做法。

6．功能延伸。努力開發(fā)銀行卡的使用功能，存取款、打電話、購物、繳費(fèi)代理、股票買賣、異地通存通兌、網(wǎng)上銀行服務(wù)等，集多功能于一身，廣泛涉獵不同領(lǐng)域的客戶需求，以達(dá)到吸引客戶、穩(wěn)定客戶的目的。7．精品戰(zhàn)略。為銀行卡的新品種起一個(gè)好名字，通過綜合性的服務(wù)和功能開發(fā)，使之成為銀行卡中的精品，如招商銀行的“一卡通”，就是創(chuàng)造精品的最好例證。精品戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品功能的順利暢通。

8．自助機(jī)器分銷。通過增添自助設(shè)備，保證現(xiàn)有自助設(shè)備的暢通，降低持卡客戶對銀行網(wǎng)點(diǎn)的依賴，體現(xiàn)銀行卡的多元化優(yōu)勢。

9．開發(fā)銀行卡客戶的商用價(jià)值。鼓勵(lì)和引導(dǎo)商戶在內(nèi)部使用銀行卡。

（四）網(wǎng)上銀行

網(wǎng)上銀行就是通過互聯(lián)網(wǎng)完成銀行業(yè)務(wù)操作，是網(wǎng)上的虛擬銀行。網(wǎng)上銀行是一種新型的銀行。由于網(wǎng)上銀行的歷史較短，客戶對網(wǎng)上銀行的認(rèn)知較少，在營銷方面有很多處女地，只要充分利用自身優(yōu)勢和不斷創(chuàng)新，網(wǎng)上銀行的營銷是極有潛力的。

網(wǎng)上銀行的目標(biāo)客戶是白領(lǐng)階層和大中企業(yè)。

1．向客戶介紹網(wǎng)上銀行有關(guān)知識(shí)。國內(nèi)很多客戶并不是不喜歡使用網(wǎng)上銀行，而是對網(wǎng)上銀行有一種“庭院深深”的畏懼。在傳統(tǒng)的思想觀念影響下，對網(wǎng)上銀行抱著懷疑的態(tài)度，客戶經(jīng)理要經(jīng)常向客戶介紹網(wǎng)上銀行的功能和優(yōu)勢，讓客戶從思想上接受網(wǎng)上銀行的理念。2．向客戶提供免費(fèi)或較低開戶費(fèi)用的網(wǎng)上銀行基本賬戶。對于客戶來說，打破傳統(tǒng)觀念的第一步總是十分困難的，銀行有必要降低門檻，讓客戶免風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入?？蛻艚?jīng)理要做好現(xiàn)場輔導(dǎo)，用“手把手”的方式教會(huì)客戶使用網(wǎng)上銀行。3．與客戶交流中盡量使用現(xiàn)代信息工具，培養(yǎng)客戶的科技進(jìn)步意識(shí)。網(wǎng)上銀行不僅僅是一種新型的金融服務(wù)模式，它還是一種全新的觀念?？蛻艚?jīng)理在與客戶的日常交往中，要注意把這種新的觀念潛移默化地傳輸給客戶。大到手續(xù)費(fèi)的支付，小到發(fā)一個(gè)E－mail，讓客戶在不知不覺中跟上科技進(jìn)步的步伐。4．向客戶贈(zèng)送網(wǎng)上銀行購物卡。通過這種優(yōu)惠活動(dòng)，誘導(dǎo)客戶訪問銀行網(wǎng)站，增強(qiáng)客戶嘗試使用網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的欲望，并具體實(shí)施。

5．簡化網(wǎng)上銀行的操作步驟。通過技術(shù)處理，使網(wǎng)上銀行的訪問更容易，操作更方便，不至于花費(fèi)客戶太多的精力。

6．提供更好的服務(wù)。網(wǎng)上銀行以其“3A”的良好服務(wù)著稱，在這之外還要向客戶提供其他特色服務(wù)，如個(gè)人理財(cái)、咨詢等。

7．增加多種與客戶聯(lián)系的渠道。網(wǎng)上銀行與客戶的溝通與交流相對要少，所以銀行要?jiǎng)?chuàng)造性地開設(shè)與客戶聯(lián)系的方式和渠道，如在網(wǎng)上開設(shè)專題欄目，通過網(wǎng)絡(luò)與客戶進(jìn)行交流，搜集各種信息在網(wǎng)上提供給客戶，吸引客戶瀏覽網(wǎng)站。

8．充分利用價(jià)格優(yōu)勢。網(wǎng)上銀行由于沒有網(wǎng)點(diǎn)的費(fèi)用開支，降低了經(jīng)營成本，應(yīng)在盈利的前提下盡可能地給客戶優(yōu)惠的價(jià)格和免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。在業(yè)務(wù)宣傳時(shí)，要重點(diǎn)宣傳網(wǎng)上銀行的價(jià)格優(yōu)勢，改變客戶“高科技高收費(fèi)”的習(xí)慣思維。

招商銀行（股票代碼600036）成立于1987年4月8日，是中國第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行，總行設(shè)在深圳。由香港招商局集團(tuán)有限公司創(chuàng)辦，并以18.03%的持股比例任最大股東。自成立以來，招商銀行先后進(jìn)行了四次增資擴(kuò)股，并于2002年3月成功地發(fā)行了15億普通股，4月9日在上交所掛牌（股票代碼：600036），是中國第一家采用國際會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的上市公司。

1987年，招商銀行作為中國第一家由企業(yè)創(chuàng)辦的商業(yè)銀行，以及中國政府推動(dòng)金融改革的試點(diǎn)銀行，在中國改革開放的最前沿----深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)成立。

2002年，招商銀行在上海證券交易所上市；2006年，在香港聯(lián)合交易所上市 秉承“因您而變”的經(jīng)營服務(wù)理念，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)，2009年以來，招商銀行先后被波士頓咨詢公司列為凈資產(chǎn)收益率全球銀行之首；榮膺英國《金融時(shí)報(bào)》“全球品牌100強(qiáng)”第81位、品牌價(jià)值增幅全球第一名，《福布斯》“全球最具聲望大企業(yè)600強(qiáng)”第24位，以及《華爾街日報(bào)》（亞洲版）“中國最受尊敬企業(yè)前十名”的第1位；榮獲《歐洲貨幣》、《亞洲銀行家》等國內(nèi)外權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)授予的“中國最佳零售銀行”、“中國最佳私人銀行”、“中國最佳托管新星”等。

產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目有 一卡通（銀行卡）、一網(wǎng)通（網(wǎng)銀）、信用卡、金葵花理財(cái)、點(diǎn)金公司金融（2003年，國內(nèi)銀行業(yè)首家推出、生意貸、周轉(zhuǎn)易、出國金融自由行、財(cái)富立方等）公司文化

招商銀行始終堅(jiān)持以客戶為中心，朝著“力創(chuàng)股市藍(lán)籌、打造百年招銀”的目標(biāo)不斷前進(jìn)。

招商銀行的企業(yè)文化體系分為九大內(nèi)容、四個(gè)層次。九大內(nèi)容包括：力創(chuàng)股市藍(lán)籌，打造百年招銀的招銀愿景；為客戶提供最新最好的金融服務(wù)的招銀使命；服務(wù)、創(chuàng)新、穩(wěn)健的招銀核心價(jià)值觀；挑戰(zhàn)、自省、奉獻(xiàn)的招銀精神；嚴(yán)格、扎實(shí)、高效的招銀作風(fēng)；因您而變，因勢而變的招銀經(jīng)營理念；尊重、關(guān)愛、分享的招銀人本理念；效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展的招銀發(fā)展理念；全局至上，和諧為美的全局觀念。四個(gè)層次包括：精神層(核心層)、制度層(中間層)、行為層(表層)、社會(huì)層(企業(yè)文化的對外傳播)。招商銀行企業(yè)文化的特點(diǎn)是：

一、是重理想、講追求的文化；

二、是重實(shí)干、講業(yè)績的文化；

三、是重客戶、講服務(wù)的文化；

四、是重市場、講品牌的文化；

五、是重人本、講奉獻(xiàn)的文化；

六、是重創(chuàng)新、講一流的文化；

七、是重執(zhí)行、講效率的文化；

八、是重團(tuán)隊(duì)、講和諧的文化；

九、是重長遠(yuǎn)、講理性的文化；

十、是重反思、講學(xué)習(xí)的文化。

1、你是哪里人？

我是土生土長的東莞人，因?yàn)閺男〉酱缶驮谶@片土地上生活，覺得東莞是一個(gè)很適宜生活的城市，所以在現(xiàn)在求職過程中會(huì)毫不猶豫選擇留在東莞。

2、你有什么興趣愛好？

我興趣愛好很多，最喜歡的一個(gè)是旅游，所以在學(xué)校會(huì)利用課余時(shí)間打兼職攢錢窮游，覺得到處走走領(lǐng)略各地的風(fēng)土人情時(shí)間很幸福的事，另外一個(gè)是畫畫手工，可能這跟我性格有關(guān)，我喜歡做一些注重細(xì)節(jié)的是事，而畫畫手工就是一個(gè)很好的選擇，以前小學(xué)會(huì)報(bào)興趣班，后來由于課程緊了就沒有再學(xué)了，現(xiàn)在就是業(yè)余水平，不過用來打發(fā)空余時(shí)間覺得很不錯(cuò)。

3、你有沒有與別人意見不合的時(shí)候，怎么處理？

在學(xué)校經(jīng)常回參與團(tuán)體活動(dòng)，所以挺經(jīng)常出現(xiàn)與隊(duì)員出現(xiàn)意見不合的地方的，我認(rèn)為每個(gè)人的意見都存在合理以及不合理的地方，遇到這種情況，我一般我叫叫大家把各自意見有邏輯的按點(diǎn)列出來，當(dāng)條理清晰了，大家看法里的不足之處就顯而易見了，而且這樣子有利于把大家意見綜合起來，取長補(bǔ)短，最重要是可以避免爭執(zhí)不休而導(dǎo)致矛盾。

例子：之前三下鄉(xiāng)普法中，跟隊(duì)員商議普法采取的形式，當(dāng)時(shí)我主張走訪普法，有隊(duì)員主張擺攤普法，在按照剛才所說的方法討論完之后，發(fā)現(xiàn)擺攤普法會(huì)涉及人流量少，普及群體不大，而走訪普法容易吃閉門羹，最后綜合起來，決定跟當(dāng)?shù)厮痉ň譁贤?，請他們幫我們進(jìn)行前期的一個(gè)宣傳，中期我們就采取走訪的方式，最后我們的普法活動(dòng)進(jìn)行得很順利。

4、你最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？

我認(rèn)為我最大的優(yōu)點(diǎn)是執(zhí)行力強(qiáng)，我善于規(guī)劃，對于每一件事情，會(huì)把它拆分為小模塊，在小本子上面一條一條列出來，根據(jù)時(shí)間進(jìn)行計(jì)劃，保證按質(zhì)按量，不出紕漏。同時(shí)我覺得雖然現(xiàn)在我還不是一個(gè)很好的領(lǐng)導(dǎo)者，但我有信心說我是很好的執(zhí)行者，因?yàn)閳?jiān)信我把我該做的事做好了，所追求的就自然而然了。

5、最大的缺點(diǎn)？

我認(rèn)為我最大的缺點(diǎn)是在公共場合發(fā)言我容易緊張，我很羨慕那些在任何時(shí)候面對任何話題都能高談闊論的人，不過在我熟悉的領(lǐng)域就會(huì)比較放松，因此我都會(huì)很認(rèn)真的去準(zhǔn)備，當(dāng)準(zhǔn)備充分了有把握了我就淡定了。

6、你有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)嗎？

對于銀行這一塊，我除了考取了銀從之外，幾乎是空白。但我認(rèn)為對于服務(wù)業(yè)來時(shí)，其實(shí)都大同小異，有他們的相通之處，就像我之前律所實(shí)習(xí)的經(jīng)歷來說，跟銀行一樣，我也是每天接觸不同人的人，去了解他們的需求，去解決他們的問題，只是二者涉及的專業(yè)知識(shí)有所不同而已。對于從事銀行這一塊要求具備的知識(shí)，我有信心在培訓(xùn)的時(shí)候能很快掌握，我相信自己的學(xué)習(xí)能力。

7、什么時(shí)候開始有打算從事銀行這一塊？

其實(shí)大一大二的時(shí)候?qū)τ谧约旱膹臉I(yè)方向一直都迷茫，被調(diào)劑到了一個(gè)自己并不中意的專業(yè)，大三因?yàn)橐獪?zhǔn)備國家司法考試根本無暇顧及，但是其實(shí)一直以來對銀行這一塊都挺有好感的，除了因?yàn)殂y行收入比較高工作較穩(wěn)定之外，很大部分是因?yàn)槲医憬阍阢y行工作，從她剛畢業(yè)時(shí)一個(gè)愣頭青到現(xiàn)在女強(qiáng)人，這個(gè)變化過程都看在眼里，我也渴望有這樣一個(gè)有這樣一個(gè)發(fā)展平臺(tái)。

8、為什么不多做相關(guān)準(zhǔn)備？

跟很多大學(xué)生一樣，對于自己的擇業(yè)方向一直都很迷茫，不知道自己想要什么，我也是，所以之前沒想那么多，所以就沒有準(zhǔn)備太多。

9、你覺得你適合這個(gè)崗位嗎？

我認(rèn)為我適合。首先我的意向崗是客戶經(jīng)理，顧名思義，就是作為銀行與客戶的一個(gè)溝通的橋梁，我認(rèn)為我服務(wù)意識(shí)以及親和力很強(qiáng)，身邊的朋友都說我沒脾氣，我能跟各種類型的人融洽的相處，我認(rèn)為對于每天要面對形形色色的客戶來說，這一點(diǎn)很重要。另外一個(gè)是我執(zhí)行力強(qiáng)，銀行每天工作強(qiáng)度很大，獨(dú)立把每一件事情做好，不出紕漏很重要，我有信心做到。

10、薪酬的要求？

其實(shí)我對薪酬沒有一個(gè)硬性的要求，因?yàn)槲腋粗械氖且粋€(gè)發(fā)展平臺(tái)以及前景。如果一定要說個(gè)數(shù)字，我覺得對于剛畢業(yè)的我來說，稅后2000到2500吧。

11、你之前面過什么銀行嗎？

又去面過中行跟建行的一個(gè)簡單的初面，記得當(dāng)時(shí)排了很久隊(duì)可是面試時(shí)間一分鐘都不夠。其他的話都是在筆試階段。

12、為什么要選擇招行？

首先選擇進(jìn)入銀行工作，很大一個(gè)原因是受我姐姐影響，我姐姐也是在銀行工作，到現(xiàn)在有三年了，銀行是他畢業(yè)后的第一份工作，從剛畢業(yè)時(shí)一個(gè)愣頭青到現(xiàn)在女強(qiáng)人型，這個(gè)變化過程我都看在眼里，我也渴望有這樣一個(gè)平臺(tái)，我認(rèn)為招行會(huì)是一個(gè)很好的選擇，雖然很多人都說招行工作強(qiáng)度大，工作壓力大，不過我不怕苦不怕累，我喜歡挑戰(zhàn)因?yàn)檫@樣子才會(huì)變得更強(qiáng)大。

13、對于這份工作你有那些可預(yù)見的困難？

首先是關(guān)于工作強(qiáng)度大，壓力大這個(gè)問題，對于一個(gè)畢業(yè)生來說這是很大的挑戰(zhàn)，不過對于像工廠生產(chǎn)線這種枯燥辛苦的工作我也能應(yīng)付，我相信我也能處理好這一點(diǎn)。另外一個(gè)就是對于我來說金融這一塊是比較陌生的領(lǐng)域，但是在校期間自學(xué)并考取了銀從，有一點(diǎn)基礎(chǔ)打底，還有我認(rèn)為我學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，我能在培訓(xùn)中迅速成長，能跟金融相關(guān)專業(yè)的同學(xué)做的一樣好。

14、最大的成功是什么？為什么這么認(rèn)為？

我認(rèn)為我最大的成功是我一直以來是我父母的驕傲。一直以來我的學(xué)習(xí)成績都是名列前茅，升學(xué)考都能考到理想的學(xué)校，從來不需要我父母擔(dān)心。我爸爸媽媽總想給我最好的，例如我們家是小康水平，可是為了讓我有更好的學(xué)習(xí)環(huán)境，我爸媽把我送到東華讀書等等。所以我一直以來都給他們呈現(xiàn)最優(yōu)秀的自己是我對他們最大的回報(bào)，所以我認(rèn)為這是我最成功的地方。

15、你最失敗的事？

說不上是最失敗，應(yīng)該是積壓在心里最久的一件事。在大一剛進(jìn)入學(xué)生會(huì)工作時(shí)，我們部門同時(shí)要負(fù)責(zé)兩個(gè)評比活動(dòng)，工作很繁重，當(dāng)時(shí)有關(guān)于現(xiàn)場布置一些工作落實(shí)不到人，因?yàn)榭紤]到自己比較相對擅長，就自薦了，后來因?yàn)闀r(shí)間太緊，工作太多，過分高估自己的實(shí)力，導(dǎo)致現(xiàn)場布置工作比較粗糙，這是剛進(jìn)入部門的第一項(xiàng)任務(wù)，我沒有完成好，而且這件事也讓我很深刻明白了自己的不足之處。

16、職業(yè)規(guī)劃

我認(rèn)為我性格比較溫和，喜歡與不同種類的人打交道，而且具有親和力，與人相處融洽，比較適合服務(wù)行業(yè)，因此我會(huì)選擇銀行、法律咨詢或者嘗試營銷等職業(yè)。

17、學(xué)習(xí)法律專業(yè)跟從事銀行有什么相同之處？

首先是理論知識(shí)方面，在校曾經(jīng)學(xué)習(xí)銀行業(yè)、票據(jù)法、經(jīng)濟(jì)法等等，有一定的理論基礎(chǔ)，在素質(zhì)要求方面，法律專業(yè)從業(yè)方向也主要是服務(wù)業(yè)，與銀行一樣，要求具備的如服務(wù)意識(shí)，執(zhí)行力等，最后一個(gè)是學(xué)習(xí)法律要求我們具備嚴(yán)謹(jǐn)、全面的處事態(tài)度，我認(rèn)為這對于從事銀行業(yè)來說也是必須具備的的，必須要嚴(yán)格要求，不出紕漏，對我們的客戶負(fù)責(zé)。