第一篇：中小化妝品企業(yè)如何塑造成自已的品牌

中小化妝品企業(yè)如何塑造自己品牌

走進各大商場，首先展現(xiàn)在人們面前的是琳瑯滿目的各類化妝品，這些化妝品都具有自己的品牌形象和深厚文化底蘊，使同類競爭對手（尤其是剛起步的中小企業(yè)）感到由衷得羨慕，但作為中小的化妝品企業(yè)，在短期內(nèi)如何塑造自己的品牌形象？

中小化妝品企業(yè)在市場開發(fā)之初普遍面臨著一個問題是資金短缺。在現(xiàn)代企業(yè)競爭中，一個產(chǎn)品要迅速打開市場必須具備有相對雄厚的經(jīng)濟實力，否則市場的開發(fā)、品牌的形象塑造是個長路漫漫的過程；在市場開發(fā)中，人的因素是主導，中小化妝品企業(yè)在市場開發(fā)之初同樣需要高素質(zhì)、適合本企業(yè)、本產(chǎn)品發(fā)展的市場開發(fā)和管理人員，一支訓練有素、能征慣戰(zhàn)的營銷隊伍，是當前眾多中小化妝品企業(yè)最為關鍵的因素之一；企業(yè)發(fā)展之初，人、財、物等要素的局限性，勢必會造成管理能力的局限性，對市場問題往往只能采取“頭痛治頭，腳痛醫(yī)腳”的辦法，管理體系漏洞百出，市場反饋信息不靈，企業(yè)高層管理與市場一線的聯(lián)系脫節(jié)，往往貽誤了市場商機，容易給企業(yè)造成巨大損失。

根據(jù)上述的種種因素，中小企業(yè)要想在同一市場與現(xiàn)有成熟的 品牌的化妝品進行競爭，面臨的困難非常多。但是，瞬息萬變的市場總有那么一點機會，對中小企業(yè)來說，如何逮住機會造就自己的品牌呢？

筆者在多年的化妝品的營銷生涯中接觸過大大小小的、知名和不知名的許多化妝品公司，許多中小化妝品公司通過幾年的努力，成為了化妝品界的知名品牌，總結他們的成功經(jīng)驗，不外乎以下幾個方面：

（1）高質(zhì)量的產(chǎn)品

產(chǎn)品是企業(yè)的核心，企業(yè)出售的有形價值是產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品的保障，若質(zhì)量不過關，品牌的塑造如同空中樓閣，曇花一現(xiàn)，經(jīng)不起消費者的考驗。作為中小化妝品企業(yè)在銷售過程中遇到產(chǎn)品質(zhì)量有問題，首先要把消費者的利益放在第一位，嚴把質(zhì)量關，把所有的不合格產(chǎn)品消滅在出售前。（2）貨源保障

為了維護良好的市場形象、企業(yè)的利益、經(jīng)銷商的利益、消費者的利益，充足的貨源是塑造品牌形象的基本條件，特別是通過市場良好的運作，產(chǎn)品正處于旺銷時期，貨源保障最為關鍵（人為有意造成的斷貨行為除外），否則，剛剛建立起來的品牌形象將半途夭折，在經(jīng)銷商、消費者心目中大打折扣。（3）良好的售后服務

健全的售后服務體系在化妝品營銷過程中發(fā)揮著巨大的作用。在當今完全自由競爭的市場中，市場營銷的最本質(zhì)競爭就是服務競爭，誰的服務好誰就在這場競爭中獲取優(yōu)勢，誰的服務落后誰就被淘汰。中小化妝品企業(yè)在塑造品牌的過程中要強化服務意識，特別是售后服務，把消費者在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的各種問題（無論是否合理里）都能進行及時處理及全面解答，并對產(chǎn)品銷售過程進行跟蹤服務，解決了消費者在產(chǎn)品使用過程中的疑難問題，解除了消費者的后顧之憂。

（4）合理的價格體系

在市場營銷中，價格是一只無形的手在操縱著市場活動。在價格制訂中既要考慮到企業(yè)的利益，又要考慮到經(jīng)銷商的利益，也要考慮到零售商的利益，更要考慮到消費者的承受能力。中小化妝品企業(yè)在進入市場的初期，最好多讓利于經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商有利可圖，積極開展本產(chǎn)品的營銷活動，并在短期內(nèi)占領區(qū)域市場。在零售價格方面要根據(jù)產(chǎn)品來定消費人群，不能片面追求企業(yè)的空白利潤而忽視了消費者的承受能力，最終得不償失。（5）獨具個性的企業(yè)文化

一個品牌企業(yè)必然具備自己的企業(yè)文化，沒有文化的企業(yè)是一個沒有生命力的企業(yè)，沒有凝聚力的企業(yè)。中小化妝品企業(yè)，除了有優(yōu)越的薪資待遇、優(yōu)越的辦公環(huán)境外，還必須具有個性化的企業(yè)文化和催人向上的激勵理念，使企業(yè)員工具有強烈的團隊精神，把個人利益和企業(yè)利益能夠有機地結合在一起，才能在短期內(nèi)塑造自己的品牌，在競爭白熱化的日化市場占有一席之地。（6）先進的營銷模式

21世紀是一個信息時代，企業(yè)的市場營銷必須時刻緊扣市場脈搏。中小化妝品企業(yè)由于各種條件的局限，在營銷模式上不能照搬照抄國內(nèi)外大企業(yè)的做法，要盡量避免那種人浮于事、反映遲鈍、貽誤商機現(xiàn)象的發(fā)生；要根據(jù)自身的實際情況和企業(yè)的發(fā)展階段，建立一套快速反應的先進的市場營銷模式，一切以市場為核心，總部的市場部、銷售部、物供部、財務部、人力資源部及市場一線的工作人員等各部門應該通力合作，建立簡明扼要的工作制度，責任到人，做到令行禁止，政令暢通，把總部的各種方案政策及時有效地貫徹到市場中去，并把市場中的競爭品狀況、促銷活動效果等各種市場有關信息能夠及時地得到反饋，以便市場決策部門準確地作出市場決策。（7）良好的信譽保障

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，產(chǎn)品營銷已經(jīng)走向信譽營銷，良好的信譽保障是企業(yè)產(chǎn)品能在區(qū)域市場得到長期銷售的重要保障，對經(jīng)銷商、消費者的承諾必須兌現(xiàn)，使經(jīng)銷商與廠家才能建立長期戰(zhàn)略性合作伙伴關系。讓消費者感覺到企業(yè)是為他們服務，能激起消費者對品牌的好感，進而增強對品牌的忠誠度。對企業(yè)內(nèi)部市場人員的各種承諾也必須及時到位，一線營銷人員的糧草彈藥是開拓市場營銷必備條件，為市場走向良性循環(huán)提供了內(nèi)部保證。（8）靈活的營銷危機公關處理辦法

營銷危機是市場營銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象，危機不可怕，關鍵是企業(yè)采取什么樣的態(tài)度來對待營銷危機。中小化妝品企業(yè)在市場營銷過程中遇到危機必須正確對待，不能置之不理，甚至推諉。首先組織由主要領導者和營銷方面骨干人員組成的危機處理領導小組；其次迅速查出危機發(fā)生的根本原因，控制危機的事態(tài)，防止擴大和蔓延，并組織專業(yè)人員排除危機發(fā)生的根源，必要時組織有關部門召開新聞發(fā)布會，對營銷危機進行評析，可以統(tǒng)一內(nèi)容，統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一發(fā)布，爭取獲得新聞界的理解；再次，正確對待受害者，做好危機的受害者的善后工作，并一視同仁，主動道歉，認真研究落實受害者關于賠償損失的要求?？傊畬τ跔I銷危機的處理必須采取靈活的方式，盡快贏得廣大公眾的諒解和信任，從而恢復品牌在消費者中的聲譽。（9）高素質(zhì)的營銷隊伍

在現(xiàn)代企業(yè)營銷中，一個好的產(chǎn)品，一個好的策劃方案，最后落實到要由市場營銷人員來執(zhí)行。只有建立一支高素質(zhì)的營銷隊伍才能在短期內(nèi)把好的產(chǎn)品和好的方案落實到市場中去，實現(xiàn)它的價值。高素質(zhì)營銷隊伍的建立要靠企業(yè)的招聘、培訓、考核、激勵和文化熏陶。（10）有效的傳播方式

銷售與市場推廣是市場營銷中的兩個重要組成部分，銷售是基礎和目標，市場推廣是手段，是實現(xiàn)銷售的推進器，有效的傳播方式是市場推廣中的核心。中小化妝品企業(yè)在品牌的傳播方式上不能片面地照搬大企業(yè)，如寶潔、聯(lián)合利華等公司，它們具有雄厚的經(jīng)濟實力，在市場推廣中前期不計成本，而中小企業(yè)卻不具備這個條件，只能按照產(chǎn)品——目標消費群——媒體發(fā)布（方式）的順序運作，貫徹短、平、快的指導思想，以擴大市場占有率為目標，強行切入市場，讓消費者在短期內(nèi)認同于本品牌。在這種情況下，中小化妝品企業(yè)必須選擇適合自己企業(yè)的廣告戰(zhàn)略方式，使企業(yè)在花費同樣成本的基礎上獲得了事半功倍的推廣效應。（11）長遠的企業(yè)規(guī)劃

中小化妝品企業(yè)在企業(yè)創(chuàng)辦之初，就必須制訂企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的長期性戰(zhàn)略發(fā)展目標，在不同的階段可以制訂不同的辦法，并在實施過程中不斷地對目標進行完善、調(diào)整，使其更加符合企業(yè)的發(fā)展，只有這樣，中小化妝品企業(yè)才會在發(fā)展過程中少走彎路，沿著既定的目標奮勇前進，必然能長成一棵參天大樹，屹立在化妝品之林中。

第二篇：木門迎來發(fā)展新潮流 品牌塑造成重任

木門迎來發(fā)展新潮流 品牌塑造成重任

中國木門行業(yè)已經(jīng)形成了從生產(chǎn)、銷售、鋪設、到售后服務配套的完整產(chǎn)業(yè)體系，市場正在向行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢品牌集中。隨著國家對木門產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保標準的要求不斷提高以及消費者日益追求產(chǎn)品的個性化和品質(zhì)化，今后木門行業(yè)的門檻將越來越高，缺乏品牌影響力，綜合實力較弱的木門企業(yè)將逐漸被市場所淘汰，品牌企業(yè)將更具優(yōu)勢。

面對當下的大勢所趨，各大木門企業(yè)當務之急就是打造獨特的企業(yè)文化、塑造極富知名度的明星產(chǎn)品、增加產(chǎn)品的附加值。青島國際木門展立足木門企業(yè)的直接需求，將不斷提升展會的行業(yè)指導權威性、渠道拓展一站式、品牌塑造效益化，為參展企業(yè)打造一整套的品牌宣傳推廣方案，實現(xiàn)參展企業(yè)最大效益的轉化和落地。

青島國際木門展從企業(yè)品牌和產(chǎn)品推廣、國內(nèi)外買家邀請、媒體宣傳、目標市場圈定、渠道拓展策略等方面針對性地為客戶擬定全套服務方案，參展企業(yè)的品牌推廣將通過行業(yè)媒體、招商電話、推廣萬里行等多種途徑“遍地開花”，為企業(yè)贏得市場、終端、渠道的爭奪戰(zhàn)。

木門產(chǎn)品是鋪地材料中唯一使用可再生原料并可重復循環(huán)利用的產(chǎn)品，木門是家居及商鋪裝修的良好選擇，目前中國大城市住宅木門平均普及率為25%左右，中型城市住宅約為10%左右，我國國民收入和整體消費水平正在穩(wěn)步提升，未來木門產(chǎn)品的市場發(fā)展空間非常廣闊。木門企業(yè)誰能最快挖掘品牌推廣的最佳形式，誰就能在市場變化中贏得終端、渠道以及市場財富的先機。致力于打造國內(nèi)最實效的專業(yè)木門展貿(mào)平臺、精裝修房地產(chǎn)在建工程采購平臺——第九屆中國（青島）國際木門展覽會將是您最優(yōu)的選擇。

2013年7月17-19日，在青島這座擁有最多中國名牌和馳名商標的城市最為美麗、最具魅力的季節(jié)，讓我們相約這座濱海之城，攜手開啟木門行業(yè)的財富之門！

第三篇：中小化妝品企業(yè)的未來市場走勢分析

文章標題：中小化妝品企業(yè)的未來市場走勢分析

化妝品工業(yè)是日用化學工業(yè)的重要門類，隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展，人民生活水平的提高，中國的化妝品工業(yè)呈迅速增長的趨勢，1990年中國化妝品銷售額僅為30億元，1997年上升到253億元平均增長率達35.4，據(jù)估計中國化妝品市場今后幾年內(nèi)將以20左右的年平均增長率發(fā)展，到2010年將達800億元。目前人均消費水平已達16元（約合2美元），但與發(fā)達國家的人均消費35-70美元還差得很遠。據(jù)1997年秋季（天津）全國首屆化妝品交易會上的消息，當下的化妝品消費結構為：護膚品35，發(fā)用品28，美容類29，香水類8。護膚品仍是主體，美容品發(fā)展迅速，人們的消費意識趨向成熟和轉向多樣化的品牌，城鄉(xiāng)消費差異還依然明顯。高檔名牌化妝品，如進口化妝品、美容品主要消費者還是大中城市的高薪消費群。農(nóng)村市場中低檔品已有相當比例，仍有增長的勢頭。廣大消費者青睞中、低檔化妝品。在今后發(fā)展中，化妝品仍將以清潔類及護膚類為主流產(chǎn)品，迎合一定時期內(nèi)的需求。開發(fā)高保濕、延緩衰老、防皺和抗皺等化妝品也是發(fā)展護膚品的主題。（摘2000IMI年鑒）

市場概述

目前，國內(nèi)化妝品行業(yè)的競爭勢態(tài)就像是一只棗核：兩頭小，中間大。不用說中間的一群是痛苦的一群，競爭壯烈的一群；他們的位置最不穩(wěn)定，隨時有被超過的可能；他們面對的競爭最殘酷，往往是刺刀見紅的；他們甚至很難按既定的方針照章辦事，規(guī)律性的去做市場，因為跑道常常被擠占，一不小心就被淘汰出局。下面是廣州沐浴液市場的消費者最常用品牌排名，其萬馬奔騰的壯烈局勢可見一斑。（摘2000IMI年鑒）n=723

那么面對如此壯烈的競爭環(huán)境中小化妝品企業(yè)脫穎而出的路在何方呢？下面是廣州沐浴液消費市場消費者在選擇該類商品考慮的原因。（摘自2000IMI消費年鑒。）N=72

3排名品牌人數(shù)百分比

1、膚安7治理發(fā)愣功.52、強生7410.23、澳雪7310.14、力士(花世界)517.15、舒膚佳497.16、櫻雪294.07、花王(金威)263.68、六神202.89、多芬192.610、花王碧柔162.2香皂以沐浴露的形式出現(xiàn)，使用方便，效果舒適清爽。也就是說只要是好產(chǎn)品，真正能給消費者帶來切身利益的產(chǎn)品，消費者是喜歡的，滿受歡迎的。

綜上所述，中小化妝品企業(yè)在市場上明確的業(yè)態(tài)界定，產(chǎn)業(yè)調(diào)整，給自己一個合適的定位，集中力量做成專業(yè)化專家，就一個市場利基者（補缺型）來說是大有前途的。

中低檔化妝品發(fā)展趨勢

未來幾年中低檔化妝品的發(fā)展將呈現(xiàn)如下幾種趨勢：

第一，中檔化妝品牌國內(nèi)外知名企業(yè)仍處在主角地位。據(jù)調(diào)查資料顯示國內(nèi)外知名化妝品企業(yè)太垂青中檔位這個龐大的有誘惑力的市場，畢竟國內(nèi)消費水平發(fā)展還不平衡，加之消費者觀念、收入等方面的限制，對高檔化妝品的需求還是不怎么大眾化（盡管高檔化妝品目標消費群不是大眾消費，但誰又能拒絕了大眾偶然的購買呢？），這樣各品牌在促進中低檔化妝品的購買機會上也就在所不辭，皆盡所能，中層廣大消費者也就應聲而上了。

第二，中、低檔化妝品企業(yè)走品牌化戰(zhàn)略。先前挖到的第一桶金的中低檔化妝品企業(yè)在積累到一定的營銷、生產(chǎn)、技術方面經(jīng)驗之后償?shù)教痤^，養(yǎng)精蓄銳欲重分市場格局，細分市場走品牌經(jīng)營之路。

第三，城鄉(xiāng)、中小城市大有作為。城鄉(xiāng)農(nóng)村是廣闊的天地，中低檔化妝品將大有作為，其終端網(wǎng)絡將起到積極的推動作用，主要是銷量上去后，積累資金。

第四，中低檔化妝品品牌競爭激烈程度呈現(xiàn)地區(qū)性差異性。因為膚質(zhì)、地域、文化、習慣、氣候等方面的原因，中低檔化妝品在城鄉(xiāng)市場表現(xiàn)得區(qū)域性很強，分外活躍，新品牌不斷涌現(xiàn)，消費者品牌選擇的集中度相對較高。同時，該區(qū)域目前競爭相對較弱，消費者具有較好的可導性，對品牌忠誠度有較好培養(yǎng)，主要是基于產(chǎn)品的獨特功能及利好作用的吸引。很實惠是吧？

中低檔化妝品的熱點與趨勢

化妝品市場就渠道本身來說有大眾市場和專業(yè)市場之分，但消費者總的需求趨勢是大同小異。相對地專業(yè)市場產(chǎn)品檔次、價格就比較高一些，產(chǎn)品獨特一些，引領時尚潮流，走美容院這條線；大眾市場就不同了，產(chǎn)品、價格千變?nèi)f化滿足了不同的需求，更有熱點及趨勢可循。

A．熱點。

1）抗衰老護膚。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，不少國家已經(jīng)進入老齡化社會的行列抗衰老產(chǎn)品備受重視。世界上許多知名化妝品廠家都看好我國的抗衰老化妝品消費市場，目前已經(jīng)有150多家外資和中外合資企業(yè)在我國生產(chǎn)抗老化妝品。

2）抗污染護膚?？刮廴咀饔玫淖o膚產(chǎn)品能遮擋紫外線輻射，抵擋其它物理因素對皮膚的損害和化學因素對皮膚的腐蝕，

第四篇：中小化妝品企業(yè)的未來市場走勢分析

文章標題：中小化妝品企業(yè)的未來市場走勢分析

化妝品工業(yè)是日用化學工業(yè)的重要門類，隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展，人民生活水平的提高，中國的化妝品工業(yè)呈迅速增長的趨勢，1990年中國化妝品銷售額僅為30億元，1997年上升到253億元平均增長率達35.4，據(jù)估計中國化妝品市場今后幾年內(nèi)將以20左右的年平均增長率發(fā)展，到2010年將達800億元。目前人均消費水平已達16元（約合2美元），但與發(fā)達國家的人均消費35-70美元還差得很遠。據(jù)1997年秋季（天津）全國首屆化妝品交易會上的消息，當下的化妝品消費結構為：護膚品35，發(fā)用品28，美容類29，香水類8。護膚品仍是主體，美容品發(fā)展迅速，人們的消費意識趨向成熟和轉向多樣化的品牌，城鄉(xiāng)消費差異還依然明顯。高檔名牌化妝品，如進口化妝品、美容品主要消費者還是大中城市的高薪消費群。農(nóng)村市場中低檔品已有相當比例，仍有增長的勢頭。廣大消費者青睞中、低檔化妝品。在今后發(fā)展中，化妝品仍將以清潔類及護膚類為主流產(chǎn)品，迎合一定時期內(nèi)的需求。開發(fā)高保濕、延緩衰老、防皺和抗皺等化妝品也是發(fā)展護膚品的主題。（摘2000IMI年鑒）

市場概述

目前，國內(nèi)化妝品行業(yè)的競爭勢態(tài)就像是一只棗核：兩頭小，中間大。不用說中間的一群是痛苦的一群，競爭壯烈的一群；他們的位置最不穩(wěn)定，隨時有被超過的可能；他們面對的競爭最殘酷，往往是刺刀見紅的；他們甚至很難按既定的方針照章辦事，規(guī)律性的去做市場，因為跑道常常被擠占，一不小心就被淘汰出局。下面是廣州沐浴液市場的消費者最常用品牌排名，其萬馬奔騰的壯烈局勢可見一斑。（摘2000IMI年鑒）n=723

那么面對如此壯烈的競爭環(huán)境中小化妝品企業(yè)脫穎而出的路在何方呢？下面是廣州沐浴液消費市場消費者在選擇該類商品考慮的原因。（摘自2000IMI消費年鑒。）N=72

3排名品牌人數(shù)百分比

1、膚安7治理發(fā)愣功.52、強生7410.23、澳雪7310.14、力士(花世界)517.15、舒膚佳497.16、櫻雪294.07、花王(金威)263.68、六神202.89、多芬192.610、花王碧柔162.2香皂以沐浴露的形式出現(xiàn)，使用方便，效果舒適清爽。也就是說只要是好產(chǎn)品，真正能給消費者帶來切身利益的產(chǎn)品，消費者是喜歡的，滿受歡迎的。

綜上所述，中小化妝品企業(yè)在市場上明確的業(yè)態(tài)界定，產(chǎn)業(yè)調(diào)整，給自己一個合適的定位，集中力量做成專業(yè)化專家，就一個市場利基者（補缺型）來說是大有前途的。

中低檔化妝品發(fā)展趨勢

未來幾年中低檔化妝品的發(fā)展將呈現(xiàn)如下幾種趨勢：

第一，中檔化妝品牌國內(nèi)外知名企業(yè)仍處在主角地位。據(jù)調(diào)查資料顯示國內(nèi)外知名化妝品企業(yè)太垂青中檔位這個龐大的有誘惑力的市場，畢竟國內(nèi)消費水平發(fā)展還不平衡，加之消費者觀念、收入等方面的限制，對高檔化妝品的需求還是不怎么大眾化（盡管高檔化妝品目標消費群不是大眾消費，但誰又能拒絕了大眾偶然的購買呢？），這樣各品牌在促進中低檔化妝品的購買機會上也就在所不辭，皆盡所能，中層廣大消費者也就應聲而上了。

第二，中、低檔化妝品企業(yè)走品牌化戰(zhàn)略。先前挖到的第一桶金的中低檔化妝品企業(yè)在積累到一定的營銷、生產(chǎn)、技術方面經(jīng)驗之后償?shù)教痤^，養(yǎng)精蓄銳欲重分市場格局，細分市場走品牌經(jīng)營之路。

第三，城鄉(xiāng)、中小城市大有作為。城鄉(xiāng)農(nóng)村是廣闊的天地，中低檔化妝品將大有作為，其終端網(wǎng)絡將起到積極的推動作用，主要是銷量上去后，積累資金。

第四，中低檔化妝品品牌競爭激烈程度呈現(xiàn)地區(qū)性差異性。因為膚質(zhì)、地域、文化、習慣、氣候等方面的原因，中低檔化妝品在城鄉(xiāng)市場表現(xiàn)得區(qū)域性很強，分外活躍，新品牌不斷涌現(xiàn)，消費者品牌選擇的集中度相對較高。同時，該區(qū)域目前競爭相對較弱，消費者具有較好的可導性，對品牌忠誠度有較好培養(yǎng)，主要是基于產(chǎn)品的獨特功能及利好作用的吸引。很實惠是吧？

中低檔化妝品的熱點與趨勢

化妝品市場就渠道本身來說有大眾市場和專業(yè)市場之分，但消費者總的需求趨勢是大同小異。相對地專業(yè)市場產(chǎn)品檔次、價格就比較高一些，產(chǎn)品獨特一些，引領時尚潮流，走美容院這條線；大眾市場就不同了，產(chǎn)品、價格千變?nèi)f化滿足了不同的需求，更有熱點及趨勢可循。

A．熱點。

1）抗衰老護膚。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，不少國家已經(jīng)進入老齡化社會的行列抗衰老產(chǎn)品備受重視。世界上許多知名化妝品廠家都看好我國的抗衰老化妝品消費市場，目前已經(jīng)有150多家外資和中外合資企業(yè)在我國生產(chǎn)抗老化妝品。

2）抗污染護膚?？刮廴咀饔玫淖o膚產(chǎn)品能遮擋紫外線輻射，抵擋其它物理因素對皮膚的損害和化學因素對皮膚的腐蝕，

自然成為研究美容護膚科學家的視點。

3）天然活性護膚品大受歡迎。21世紀，天然營養(yǎng)護膚產(chǎn)品將成為寵兒?？茖W家將動植物的精華提純，或?qū)⑴Ｄ?、血清、海洋元素、礦物質(zhì)、果蔬汁液等加入護膚基質(zhì)中，成為人們追求天然美容的新時尚。特別值得一提的是，中醫(yī)中藥這顆璀璨的明珠將在化妝品領域大放異彩。胡蘿卜、當歸、人參、靈芝，雪蓮，紅花、花粉、珍珠、鹿茸、胎盤、牛乳等的提取物均因其內(nèi)含豐富的氨基酸、維生素、天然保溫因子、微量元素和其它生物活性物質(zhì)而受到國際權威化妝品專家的好評和消費者的青睞。

4）美白祛斑護膚。新世紀美白新技術多出自歐洲，而美白化妝品最大的市場卻在亞洲。未來的護膚品趨于兼有防曬、修復曬傷、美白、抗氧化等一系列功能。

5）水在護膚品中的大量出現(xiàn)，保濕、滋潤肌膚勢必成為未來護膚品的大熱賣點。

6）以內(nèi)養(yǎng)外將成為化妝品行業(yè)的新熱點。社會競爭的日趨激烈，人體生理節(jié)律紊亂，導致肌膚受損。而人的衰老包含了人體衰老、構成人體細胞的衰老和構成細胞的蛋白質(zhì)及其它物質(zhì)分子的衰老，因此調(diào)節(jié)體內(nèi)各系統(tǒng)及系統(tǒng)之間的平衡是未來化妝品治本的重要手段。

7）口袋護膚包——五臟俱全的護膚小麻雀。隨生活方式的改變，許多人、學習、休閑活動頻繁，居所會經(jīng)常變動、精巧、細致、簡便的小型旅行潔身套裝、洗發(fā)套裝、護膚套裝將應運而生，躋身在化妝品市場。微型化妝袋因其容量小、消耗快帶來兩個流行刺激因素：為商家提供發(fā)贈品的機會；為消費者提供迅速更換“口味”的“品嘗”機會。

8）極度個人主義的護膚調(diào)理已經(jīng)是世界性潮流，相信很快也會在國內(nèi)流行起來。中小化妝品企業(yè)可能還要培養(yǎng)、引導目標消費者關于化妝的常識和意識，根本性地解決銷量問題，培養(yǎng)消費者忠誠度。

B趨勢。

1）專業(yè)化妝品市場持續(xù)升溫。

2）運動用化妝品市場一觸即發(fā)。

3）男性化妝品培育更猛。

4）兒童化妝品市場方興未艾。

5）中老年化妝品市場值得關注。

新世紀化妝品

果蔬被譽為新世紀的化妝品。從日常食用的瓜果蔬菜中攝取人體所需要的天然微量元素，抗衰老、潤肌膚、美容美體，經(jīng)濟又實惠是一個時髦話題，請經(jīng)常食用下列果蔬產(chǎn)品。

1）．冬瓜——減肥秘方

2）．苦瓜——美容佳品

3）．胡蘿卜——廉價“人參”

4）．黃瓜——美體護膚菜

5）．牛奶——大眾美容秘品

6）．大棗——藥食兼用美容品

7）．豬膚——嫩膚補品

8）．雞蛋——廉價美容品

9）．黑木耳——素中之葷

10）．松子仁——閑暇美容品

11）．多喝水——潤膚活肌理

外資品牌給我們的經(jīng)驗

中國日用品市場是一個充滿活力的大市場，跨國企業(yè)的大舉進入，使日用品行業(yè)的產(chǎn)品結構發(fā)生變化，品種、花色、質(zhì)量等都較以前有大幅度的提高，推動和促進了國內(nèi)日用品行業(yè)的發(fā)展，加劇了行業(yè)間的競爭，同時，亦為我們民族企業(yè)的發(fā)展提供了十分有益的經(jīng)驗：

A．強勁的廣告宣傳攻勢，公關應用，著重塑造品牌。

B．成功的營銷策略。

C．品種多，花色全、能適應不同消費層次需要，符合個性消費需求。

D．精致美觀、高雅華貴的外形設計，講究外觀包裝，個性鮮明。

E．對目標消費者心理的把握和化妝品消費趨勢的預測精準到位，往往引領潮流。

F．國外品牌重視市場信息收集、反饋和研究，注意科技投入，營銷網(wǎng)絡的終端建設。

《中小化妝品企業(yè)的未來市場走勢分析》來源于網(wǎng)，歡迎閱讀中小化妝品企業(yè)的未來市場走勢分析。ND9

自然成為研究美容護膚科學家的視點。

3）天然活性護膚品大受歡迎。21世紀，天然營養(yǎng)護膚產(chǎn)品將成為寵兒?？茖W家將動植物的精華提純，或?qū)⑴Ｄ?、血清、海洋元素、礦物質(zhì)、果蔬汁液等加入護膚基質(zhì)中，成為人們追求天然美容的新時尚。特別值得一提的是，中醫(yī)中藥這顆璀璨的明珠將在化妝品領域大放異彩。胡蘿卜、當歸、人參、靈芝，雪蓮，紅花、花粉、珍珠、鹿茸、胎盤、牛乳等的提取物均因其內(nèi)含豐富的氨基酸、維生素、天然保溫因子、微量元素和其它生物活性物質(zhì)而受到國際權威化妝品專家的好評和消費者的青睞。

4）美白祛斑護膚。新世紀美白新技術多出自歐洲，而美白化妝品最大的市場卻在亞洲。未來的護膚品趨于兼有防曬、修復曬傷、美白、抗氧化等一系列功能。

5）水在護膚品中的大量出現(xiàn)，保濕、滋潤肌膚勢必成為未來護膚品的大熱賣點。

6）以內(nèi)養(yǎng)外將成為化妝品行業(yè)的新熱點。社會競爭的日趨激烈，人體生理節(jié)律紊亂，導致肌膚受損。而人的衰老包含了人體衰老、構成人體細胞的衰老和構成細胞的蛋白質(zhì)及其它物質(zhì)分子的衰老，因此調(diào)節(jié)體內(nèi)各系統(tǒng)及系統(tǒng)之間的平衡是未來化妝品治本的重要手段。

7）口袋護膚包——五臟俱全的護膚小麻雀。隨生活方式的改變，許多人、學習、休閑活動頻繁，居所會經(jīng)常變動、精巧、細致、簡便的小型旅行潔身套裝、洗發(fā)套裝、護膚套裝將應運而生，躋身在化妝品市場。微型化妝袋因其容量小、消耗快帶來兩個流行刺激因素：為商家提供發(fā)贈品的機會；為消費者提供迅速更換“口味”的“品嘗”機會。

8）極度個人主義的護膚調(diào)理已經(jīng)是世界性潮流，相信很快也會在國內(nèi)流行起來。中小化妝品企業(yè)可能還要培養(yǎng)、引導目標消費者關于化妝的常識和意識，根本性地解決銷量問題，培養(yǎng)消費者忠誠度。

B趨勢。

1）專業(yè)化妝品市場持續(xù)升溫。

2）運動用化妝品市場一觸即發(fā)。

3）男性化妝品培育更猛。

4）兒童化妝品市場方興未艾。

5）中老年化妝品市場值得關注。

新世紀化妝品

果蔬被譽為新世紀的化妝品。從日常食用的瓜果蔬菜中攝取人體所需要的天然微量元素，抗衰老、潤肌膚、美容美體，經(jīng)濟又實惠是一個時髦話題，請經(jīng)常食用下列果蔬產(chǎn)品。

1）．冬瓜——減肥秘方

2）．苦瓜——美容佳品

3）．胡蘿卜——廉價“人參”

4）．黃瓜——美體護膚菜

5）．牛奶——大眾美容秘品

6）．大棗——藥食兼用美容品

7）．豬膚——嫩膚補品

8）．雞蛋——廉價美容品

9）．黑木耳——素中之葷

10）．松子仁——閑暇美容品

11）．多喝水——潤膚活肌理

外資品牌給我們的經(jīng)驗

中國日用品市場是一個充滿活力的大市場，跨國企業(yè)的大舉進入，使日用品行業(yè)的產(chǎn)品結構發(fā)生變化，品種、花色、質(zhì)量等都較以前有大幅度的提高，推動和促進了國內(nèi)日用品行業(yè)的發(fā)展，加劇了行業(yè)間的競爭，同時，亦為我們民族企業(yè)的發(fā)展提供了十分有益的經(jīng)驗：

A．強勁的廣告宣傳攻勢，公關應用，著重塑造品牌。

B．成功的營銷策略。

C．品種多，花色全、能適應不同消費層次需要，符合個性消費需求。

D．精致美觀、高雅華貴的外形設計，講究外觀包裝，個性鮮明。

E．對目標消費者心理的把握和化妝品消費趨勢的預測精準到位，往往引領潮流。

F．國外品牌重視市場信息收集、反饋和研究，注意科技投入，營銷網(wǎng)絡的終端建設。

《中小化妝品企業(yè)的未來市場走勢分析》來源于網(wǎng)，歡迎閱讀中小化妝品企業(yè)的未來市場走勢分析。ND9

第五篇：化妝品品牌策劃書

化妝品品牌策劃書（一）

一、美容化妝品市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢

自古只有：“時勢造英雄，并非英雄造時勢”

美容化妝品行業(yè)發(fā)展到今天，有四仟多家供應商、六仟多個品牌，那是誰都知道，大戰(zhàn)已在眼前，特別是中國加入WTO后，對內(nèi)、外的全面開放更是吸引了許多行業(yè)外的資金和人才進入，必然會引發(fā)如下的情況：

1、行業(yè)外的資金與人才進入（如LG進軍日化線），結果是競爭的規(guī)模和程度不斷升級。

2、日化專業(yè)線不但相互滲透，結果是要求投入的資金和人才級數(shù)不斷提高，營銷的規(guī)模要求不斷擴大，而利潤卻相對越來越少。

3、價格戰(zhàn)和服務戰(zhàn)不斷升級，利潤且不斷減少，而市場的要求不斷提高代理商亦難以繼續(xù)在行業(yè)內(nèi)經(jīng)營。

4、國家的各個相關法律，不斷加強，使產(chǎn)品的經(jīng)營成本不斷提升。

5、產(chǎn)品的透明度越來越高，消費者的消費水平及自我保護意識也越來越強，利潤大幅度下降，風險卻不斷增大。

6、現(xiàn)實在專業(yè)線內(nèi)，占市場1%份額的品牌還沒有，而市場在3-5年以后，占市場5%以上的真正名牌將會誕生。

7、國際品牌在業(yè)內(nèi)將具有主導地位。一、美容化妝品市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢

自古只有：“時勢造英雄，并非英雄造時勢”

美容化妝品行業(yè)發(fā)展到今天，有四仟多家供應商、六仟多個品牌，那是誰都知道，大戰(zhàn)已在眼前，特別是中國加入WTO后，對內(nèi)、外的全面開放更是吸引了許多行業(yè)外的資金和人才進入，必然會引發(fā)如下的情況：

1、行業(yè)外的資金與人才進入（如LG進軍日化線），結果是競爭的規(guī)模和程度不斷升級。

2、日化專業(yè)線不但相互滲透，結果是要求投入的資金和人才級數(shù)不斷提高，營銷的規(guī)模要求不斷擴大，而利潤卻相對越來越少。

3、價格戰(zhàn)和服務戰(zhàn)不斷升級，利潤且不斷減少，而市場的要求不斷提高代理商亦難以繼續(xù)在行業(yè)內(nèi)經(jīng)營。

4、國家的各個相關法律，不斷加強，使產(chǎn)品的經(jīng)營成本不斷提升。

5、產(chǎn)品的透明度越來越高，消費者的消費水平及自我保護意識也越來越強，利潤大幅度下降，風險卻不斷增大。

6、現(xiàn)實在專業(yè)線內(nèi)，占市場1%份額的品牌還沒有，而市場在3-5年以后，占市場5%以上的真正名牌將會誕生。

7、國際品牌在業(yè)內(nèi)將具有主導地位。

二、廠家的發(fā)展目標和策略

就目前市場現(xiàn)狀，所有的營運商都希望自己能勝利，但相對于實際情況，都是千差萬別，有的只想能贏就贏，有的只是想見一步走一步，有的是想變革，卻又不知如何改革……所以，許多廠家會做出如下的行為，應該說直接或間接的利益生存。

1、利用對代理商施壓利誘，增加庫存、增加營業(yè)額。

2、為了增加營業(yè)額、市場占有率，給“大客戶”以低價、返利、禮遇等優(yōu)惠政策，甚至是直接或間接的支持其竄貨。

3、直接向城市代理商（分銷商）大店、連鎖店供貨，有無代理商亦如此。

4、為了實現(xiàn)銷量最大化，并不考慮現(xiàn)有代理商的努力與付出，取代或取消代理資格，只要有人出更高的錢和條件，其次是收回代理商的網(wǎng)絡自主維護市場等。

5、廠家為獲得對終端的掌握，增加銷售利潤，不斷的建立分公司，以取代代理商的位置。

凡此種種，許多的廠家和代理商根本不可能形成真正意義的同心協(xié)力，只是利益的合作，難以有長遠的發(fā)展，如此沒有發(fā)展自己的品牌效應，又怎么能長遠規(guī)劃與發(fā)展呢？

三、代理商的現(xiàn)狀與困惑

其實，很多有見識的代理商都是把自己的公司作為一個事業(yè)來經(jīng)營，而不是能夠贏多少算多少，而不管明天是個什么樣子的，但事實上你代理每一個品牌，就算有錢投你也不愿意，因為你不知道這個品牌后期會是怎樣，是不是你來經(jīng)營。另外，行業(yè)發(fā)展到今天，也產(chǎn)生了很多不可回避的現(xiàn)實，急待我們?nèi)ソ鉀Q。

1、人才缺乏，目前代理商的規(guī)模和盈利情況，吸引不了大量優(yōu)秀人才的加盟，因而無法快速提高經(jīng)營管理水平，也就無法實現(xiàn)變化中的市場的競爭中重新定位和不斷改進。

2、規(guī)模小、運作效率低、店鋪覆蓋率低、銷售人員生產(chǎn)率低、庫存周轉慢、缺貨率高、毛利率低、人才流失高等等，使自身難以快速發(fā)展。

3、服務跟不上，由于品牌是廠家的，代理商毛利率低，根本不能投入較大的資金做為服務、支持等方面需要，最終影響了銷售網(wǎng)絡的健全和發(fā)展，對越來越多的網(wǎng)絡只能嘆一句：“太沒有忠誠度了”。

4、自己沒有企業(yè)的品牌或者是虛弱的企業(yè)品牌。

“種了別人的田，荒了自己的地”，這是現(xiàn)在代理商的通病，一場合作下來，代理商得到了什么？市場占有率、銷量、產(chǎn)品的品牌都是廠家的，自己得到的只是有限的利潤，成功的代理商造就了一個又一個知名品牌。而自企業(yè)的名稱卻遠不如產(chǎn)品的牌子響亮，畢竟美容院、消費者要的是產(chǎn)品而不是代理商。一旦廠家更換代理商，則痛失一片天下，廠家拿著你的勞動成果去享受豐厚的利潤。

5、虛弱的終端控制力。

代理商是通過產(chǎn)品作為媒介和載體與終端打交道，一旦產(chǎn)品供應廠家，更換代理商或自己開設銷售機構，那么你辛辛苦苦攻下來的終端網(wǎng)絡將一夜易主，損失不言而喻。

6、成本與利潤之比越來越高。

為了與同行競爭，為了攻打市場，為了吸引人才，為了做好形象，為了完善服務，不得不增加投入，提高成本，而市場的銷售價格卻越來越低，價差越來越大。講利潤，你細心算一下，發(fā)現(xiàn)自己只是為廠家做了一年的搬運工，“二傳手”。

7、在行業(yè)急速變化下，感到力不從心。

在行業(yè)迅速發(fā)展，誰都知道自己要做大做強，但廠家往往都只從自身的發(fā)展出發(fā)，專治的制定市場等策略，跟著廠家走，也只是為人作嫁衣裳。

成本的增加，售價下降，代理商成了夾心階層，難以靠代理產(chǎn)品支撐自身公司的發(fā)展與壯大，更難以靠這樣的利潤去促進自己的管理、策劃等高質(zhì)量的人才。

四、代理商的出路和發(fā)展

現(xiàn)實的種種不利因素，是否預示著代理商不能生存下去呢？能不能在進一步發(fā)展和壯大呢？我們肯定的講一句：代理商是可以生存的，并且能迅猛的做大做強，成為行業(yè)內(nèi)不可代替代的中堅，哪怎樣才可能做到呢？我們都明白，一定要變，改進現(xiàn)有的規(guī)模，要推出自己的發(fā)展道路，如此這般：

1、吸引一批優(yōu)秀的企業(yè)管理、營銷人才的加盟，并且留住他們唯才是用。

2、明確自己的目標市場，并且是在這個市場內(nèi)擁有絕對的影響力和市場份額。

3、形成自己的最佳產(chǎn)品與服務的盈利組合，以提高自身的核心競爭力。

4、形成自己的區(qū)域性企業(yè)品牌。

5、擁有固定的屬于自己企業(yè)的產(chǎn)品品牌，并通過該產(chǎn)品品牌控制終端網(wǎng)絡。

6、降低自身的成本，增加銷售利潤，以迅速將自己公司發(fā)展壯大。

7、在區(qū)域內(nèi)精耕細作，提供完善的服務，阻擊其它競爭者的入侵。

看到這里，你我都會說，誰不知道？如果沒有自己的品牌和高額的利潤，還有良好的合作伙伴，又怎能做到以上這幾點呢？說得非常正確，新“托拉斯”模式就是來解決這些問題，并達成你的心愿。

五、品牌強勢的“托拉斯”模式

許多的廠家直接銷售對象是代理商，因此雙方之間僅僅是買賣的關系，談什么共同合作，拓展市場，但是在真正面對市場時，雙方都難以大規(guī)模的投入，結果如何，我們都十分的清楚。

強勢的“托拉斯”模式，是多方強手的真正意義的合作，是一個真正聯(lián)合發(fā)展企業(yè)身發(fā)展自我的品牌，拓展市場的高起點、高速度的發(fā)展模式。共同退進，共同樹立行業(yè)品牌典范的一個不可多得的機會，其主要綱領為：

1、成立股份公司或聯(lián)盟經(jīng)營。

2、參與者是共同擁有品牌，每一位參加者都單獨擁有自己區(qū)域內(nèi)的完全所有權，包括商標權、產(chǎn)品永久銷售權、產(chǎn)品的生產(chǎn)權。

3、每一個參與者是品牌的股東，共同參與產(chǎn)品的生產(chǎn)、研究、市場操作，為多方面全方位的決策權力。

4、廠家提供每一樣產(chǎn)品詳細的產(chǎn)品生產(chǎn)成本分析表，以及相關的品質(zhì)分析表。

5、聯(lián)合媒體雜志大量廣告投放。

6、整個產(chǎn)品的形象、文化、市場操作方案，由董事會制定。

7、產(chǎn)品的定價以生產(chǎn)成本供應合作伙伴。

8、配贈物品和形象宣傳品由公司設計，并列成本。

9、組織專門講師團隊負責提供全面的產(chǎn)品培訓，業(yè)務人員培訓，經(jīng)營管理培訓等。

10、協(xié)助每一位成員建立和健全自身的經(jīng)營，管理市場體系。

在這樣先進體系里，每一個成員都擁有自己的品牌，最低的生產(chǎn)營運成本，有良好的共同協(xié)作環(huán)境和體系，對于自己的公司建設、人才的吸引和留住、規(guī)模的擴大、市場的控制都很直接地解決了問題，你說這樣的模式是不是很適合你呢？是不是很有發(fā)展的前途呢？

六、品牌市場操作方案

由于品牌的運作成本低，所以你有足夠的空間給予業(yè)務人員作激勵，你有足夠的空間建立健全公司的運作體系，你有足夠的空間給美容院予以支持和服務，這么多的條件，在爭取高起點、高速度的市場動作方案中，在很短的時間內(nèi)就能把品牌推上一個高峰。

具體的市場操作方案如下（假設今年出品牌）：

1、產(chǎn)品在10月份上市較好。

2、其競爭策略計劃是：

A、拿出美容院加盟的金額的15%左右作為美容院的配贈，包括門頭、燈片、物品（傳統(tǒng)模式，一般為實價5-10%）。

B、拿出美容院加盟額的5-10%制作促銷用品，直接用作消費者的促銷（傳統(tǒng)的一般為0-5%）。

C、詳細的列明加盟手冊，發(fā)送到每一家美容院，這個工作將在8月份進行，這樣做的結果是：

a、所到美容院被廣泛觀注。

b、即讓美容院老板自己去跟別的產(chǎn)品比較，無形中給別的公司和產(chǎn)品設置一個高的進入美容的臺階，甚至他們無法進入或無利經(jīng)營。

3、人才吸引策略：

A、可以用高提成、高福利吸引行業(yè)內(nèi)外的人才加盟；

B、擁有自己的牌和全國的大聯(lián)盟，令許多有識之士看到公司的發(fā)展前途，愿意留在公司一同發(fā)展；

C、有足夠的資源投入和市場空間，實施公司的大發(fā)展計劃和可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務。

4、市場的操作模式：

A、在9月份進行，整個區(qū)域內(nèi)美容院的拜訪，傳遞加盟手冊，制造產(chǎn)品上市的聲勢和用高贈送、高促銷配吸引有意向的客戶加盟；

B、在10月份產(chǎn)品上市后，舉辦區(qū)域內(nèi)地級巡回演示會。具體操作方案如下：

a、在當?shù)孛襟w不間斷投廣告；

b、加盟后可享受的贈送、促銷售活動的吸引；

c、所有加盟店每2個月都可以在公司所在地進行集中的培訓，內(nèi)容為手法與銷售，店長（老板）的經(jīng)營管理，銷售培訓。

d、公司可以為形象加盟店在媒體上免費進行廣告宣傳。

e、組成巡回增訓促銷小組，平均1個月到店一次進行培訓、指導和促銷活動的支持，以完善銷售的服務以增強返單能力。

5、全國市場操作：

A、每月都制定銷用品的方案；

B、制定聯(lián)盟各成員共同的廣告方案和策略；

C、制定各種聯(lián)合造勢的方式方法；

D、公司建立兩個以上培訓小組，專門培訓產(chǎn)品及產(chǎn)品銷售，負責經(jīng)營管理的控制和協(xié)助各成員制定適合自己的經(jīng)營管理體系和市場策略，全國巡回培訓和協(xié)作各成員工作；

E、每一個季度的市場整體方案以及各成員協(xié)作，都將舉行董事會議，各成員共同參與和制定相關方案。

七、成功的品牌打造

現(xiàn)在人才的成長之后是在為你自己服務，品牌是屬于自己的，所以我們大可放心，大膽的去按照自己的計劃投入人才的建設、品牌的建設。關鍵是我們中很多有志于在美容化妝品行業(yè)建立自己出色的事業(yè)的同志，來共同締結品牌，成功是可以得到的。

1、市場發(fā)展是最快的，因為都最用心的去推廣品牌。

2、支持力度最大的（加盟額的20%）。

3、業(yè)務人員的提成是最大的，可達10%。

4、與加盟店等終端的聯(lián)系是最持久的，因為這是自己的品牌。

5、產(chǎn)品的調(diào)整速度是最快的，因為我們可以馬上從市場潰信息，去調(diào)整產(chǎn)品。

6、因為對市場的反應是最快的，可以根據(jù)不同時期各種不同的情況去調(diào)整市場策略，并定期舉行董事會，研究和審核市場方案。所以，只要將用半年的時間就可以走完其他人兩年或以上的時間所走過的路。而擠身專業(yè)線前20位品牌也就只要在2年時間內(nèi)就可以完成！

八、新型“托拉斯”模式各合作成員的提升和豐厚利潤回報

新型“托拉斯”模式，是一種商家、廠家聯(lián)合操作市場的聯(lián)合體，通過各方位的全力投入，共同把屬于自己的品牌，屬于自己的企業(yè)，屬于自己的市場打造好。參加“托拉斯”聯(lián)合體，就擁有屬于自己的品牌，強勢的廣闊發(fā)展空間，讓加入到你企業(yè)的看到長遠的發(fā)展。你將有足夠的利潤空間，以便于吸引留住人才，使企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展，你將有足夠的利潤空間靈活度，用以吸引美容院的加盟和后期跟蹤服務，以利于建立和健全自己的市場網(wǎng)絡。你將利用自己的品牌為經(jīng)營、穩(wěn)固自己的市場網(wǎng)絡的關系，不斷的發(fā)展壯大自己。

總部定期為市場人員、管理人員進行培訓，并且協(xié)助各成員健全企業(yè)的經(jīng)營和管理體系，使每一位成員都做大做強，目的在豐厚的利潤空間前提下，真正的建立美容化妝品事業(yè)，將整個聯(lián)合體提升為行業(yè)第一流的企業(yè)。

二、廠家的發(fā)展目標和策略

就目前市場現(xiàn)狀，所有的營運商都希望自己能勝利，但相對于實際情況，都是千差萬別，有的只想能贏就贏，有的只是想見一步走一步，有的是想變革，卻又不知如何改革……所以，許多廠家會做出如下的行為，應該說直接或間接的利益生存。

1、利用對代理商施壓利誘，增加庫存、增加營業(yè)額。

2、為了增加營業(yè)額、市場占有率，給“大客戶”以低價、返利、禮遇等優(yōu)惠政策，甚至是直接或間接的支持其竄貨。

3、直接向城市代理商（分銷商）大店、連鎖店供貨，有無代理商亦如此。

4、為了實現(xiàn)銷量最大化，并不考慮現(xiàn)有代理商的努力與付出，取代或取消代理資格，只要有人出更高的錢和條件，其次是收回代理商的網(wǎng)絡自主維護市場等。

5、廠家為獲得對終端的掌握，增加銷售利潤，不斷的建立分公司，以取代代理商的位置。

凡此種種，許多的廠家和代理商根本不可能形成真正意義的同心協(xié)力，只是利益的合作，難以有長遠的發(fā)展，如此沒有發(fā)展自己的品牌效應，又怎么能長遠規(guī)劃與發(fā)展呢？

三、代理商的現(xiàn)狀與困惑

其實，很多有見識的代理商都是把自己的公司作為一個事業(yè)來經(jīng)營，而不是能夠贏多少算多少，而不管明天是個什么樣子的，但事實上你代理每一個品牌，就算有錢投你也不愿意，因為你不知道這個品牌后期會是怎樣，是不是你來經(jīng)營。另外，行業(yè)發(fā)展到今天，也產(chǎn)生了很多不可回避的現(xiàn)實，急待我們?nèi)ソ鉀Q。

1、人才缺乏，目前代理商的規(guī)模和盈利情況，吸引不了大量優(yōu)秀人才的加盟，因而無法快速提高經(jīng)營管理水平，也就無法實現(xiàn)變化中的市場的競爭中重新定位和不斷改進。

2、規(guī)模小、運作效率低、店鋪覆蓋率低、銷售人員生產(chǎn)率低、庫存周轉慢、缺貨率高、毛利率低、人才流失高等等，使自身難以快速發(fā)展。

3、服務跟不上，由于品牌是廠家的，代理商毛利率低，根本不能投入較大的資金做為服務、支持等方面需要，最終影響了銷售網(wǎng)絡的健全和發(fā)展，對越來越多的網(wǎng)絡只能嘆一句：“太沒有忠誠度了”。

4、自己沒有企業(yè)的品牌或者是虛弱的企業(yè)品牌。

“種了別人的田，荒了自己的地”，這是現(xiàn)在代理商的通病，一場合作下來，代理商得到了什么？市場占有率、銷量、產(chǎn)品的品牌都是廠家的，自己得到的只是有限的利潤，成功的代理商造就了一個又一個知名品牌。而自企業(yè)的名稱卻遠不如產(chǎn)品的牌子響亮，畢竟美容院、消費者要的是產(chǎn)品而不是代理商。一旦廠家更換代理商，則痛失一片天下，廠家拿著你的勞動成果去享受豐厚的利潤。

5、虛弱的終端控制力。

代理商是通過產(chǎn)品作為媒介和載體與終端打交道，一旦產(chǎn)品供應廠家，更換代理商或自己開設銷售機構，那么你辛辛苦苦攻下來的終端網(wǎng)絡將一夜易主，損失不言而喻。

6、成本與利潤之比越來越高。

為了與同行競爭，為了攻打市場，為了吸引人才，為了做好形象，為了完善服務，不得不增加投入，提高成本，而市場的銷售價格卻越來越低，價差越來越大。講利潤，你細心算一下，發(fā)現(xiàn)自己只是為廠家做了一年的搬運工，“二傳手”。

7、在行業(yè)急速變化下，感到力不從心。

在行業(yè)迅速發(fā)展，誰都知道自己要做大做強，但廠家往往都只從自身的發(fā)展出發(fā)，專治的制定市場等策略，跟著廠家走，也只是為人作嫁衣裳。

成本的增加，售價下降，代理商成了夾心階層，難以靠代理產(chǎn)品支撐自身公司的發(fā)展與壯大，更難以靠這樣的利潤去促進自己的管理、策劃等高質(zhì)量的人才。

四、代理商的出路和發(fā)展

現(xiàn)實的種種不利因素，是否預示著代理商不能生存下去呢？能不能在進一步發(fā)展和壯大呢？我們肯定的講一句：代理商是可以生存的，并且能迅猛的做大做強，成為行業(yè)內(nèi)不可代替代的中堅，哪怎樣才可能做到呢？我們都明白，一定要變，改進現(xiàn)有的規(guī)模，要推出自己的發(fā)展道路，如此這般：

1、吸引一批優(yōu)秀的企業(yè)管理、營銷人才的加盟，并且留住他們唯才是用。

2、明確自己的目標市場，并且是在這個市場內(nèi)擁有絕對的影響力和市場份額。

3、形成自己的最佳產(chǎn)品與服務的盈利組合，以提高自身的核心競爭力。

4、形成自己的區(qū)域性企業(yè)品牌。

5、擁有固定的屬于自己企業(yè)的產(chǎn)品品牌，并通過該產(chǎn)品品牌控制終端網(wǎng)絡。

6、降低自身的成本，增加銷售利潤，以迅速將自己公司發(fā)展壯大。

7、在區(qū)域內(nèi)精耕細作，提供完善的服務，阻擊其它競爭者的入侵。

看到這里，你我都會說，誰不知道？如果沒有自己的品牌和高額的利潤，還有良好的合作伙伴，又怎能做到以上這幾點呢？說得非常正確，新“托拉斯”模式就是來解決這些問題，并達成你的心愿。

五、品牌強勢的“托拉斯”模式

許多的廠家直接銷售對象是代理商，因此雙方之間僅僅是買賣的關系，談什么共同合作，拓展市場，但是在真正面對市場時，雙方都難以大規(guī)模的投入，結果如何，我們都十分的清楚。

強勢的“托拉斯”模式，是多方強手的真正意義的合作，是一個真正聯(lián)合發(fā)展企業(yè)身發(fā)展自我的品牌，拓展市場的高起點、高速度的發(fā)展模式。共同退進，共同樹立行業(yè)品牌典范的一個不可多得的機會，其主要綱領為：

1、成立股份公司或聯(lián)盟經(jīng)營。

2、參與者是共同擁有品牌，每一位參加者都單獨擁有自己區(qū)域內(nèi)的完全所有權，包括商標權、產(chǎn)品永久銷售權、產(chǎn)品的生產(chǎn)權。

3、每一個參與者是品牌的股東，共同參與產(chǎn)品的生產(chǎn)、研究、市場操作，為多方面全方位的決策權力。

4、廠家提供每一樣產(chǎn)品詳細的產(chǎn)品生產(chǎn)成本分析表，以及相關的品質(zhì)分析表。

5、聯(lián)合媒體雜志大量廣告投放。

6、整個產(chǎn)品的形象、文化、市場操作方案，由董事會制定。

7、產(chǎn)品的定價以生產(chǎn)成本供應合作伙伴。

8、配贈物品和形象宣傳品由公司設計，并列成本。

9、組織專門講師團隊負責提供全面的產(chǎn)品培訓，業(yè)務人員培訓，經(jīng)營管理培訓等。

10、協(xié)助每一位成員建立和健全自身的經(jīng)營，管理市場體系。

在這樣先進體系里，每一個成員都擁有自己的品牌，最低的生產(chǎn)營運成本，有良好的共同協(xié)作環(huán)境和體系，對于自己的公司建設、人才的吸引和留住、規(guī)模的擴大、市場的控制都很直接地解決了問題，你說這樣的模式是不是很適合你呢？是不是很有發(fā)展的前途呢？

六、品牌市場操作方案

由于品牌的運作成本低，所以你有足夠的空間給予業(yè)務人員作激勵，你有足夠的空間建立健全公司的運作體系，你有足夠的空間給美容院予以支持和服務，這么多的條件，在爭取高起點、高速度的市場動作方案中，在很短的時間內(nèi)就能把品牌推上一個高峰。

具體的市場操作方案如下（假設今年出品牌）：

1、產(chǎn)品在10月份上市較好。

2、其競爭策略計劃是：

A、拿出美容院加盟的金額的15%左右作為美容院的配贈，包括門頭、燈片、物品（傳統(tǒng)模式，一般為實價5-10%）。

B、拿出美容院加盟額的5-10%制作促銷用品，直接用作消費者的促銷（傳統(tǒng)的一般為0-5%）。

C、詳細的列明加盟手冊，發(fā)送到每一家美容院，這個工作將在8月份進行，這樣做的結果是：

a、所到美容院被廣泛觀注。

b、即讓美容院老板自己去跟別的產(chǎn)品比較，無形中給別的公司和產(chǎn)品設置一個高的進入美容的臺階，甚至他們無法進入或無利經(jīng)營。

3、人才吸引策略：

A、可以用高提成、高福利吸引行業(yè)內(nèi)外的人才加盟；

B、擁有自己的牌和全國的大聯(lián)盟，令許多有識之士看到公司的發(fā)展前途，愿意留在公司一同發(fā)展；

C、有足夠的資源投入和市場空間，實施公司的大發(fā)展計劃和可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務。

4、市場的操作模式：

A、在9月份進行，整個區(qū)域內(nèi)美容院的拜訪，傳遞加盟手冊，制造產(chǎn)品上市的聲勢和用高贈送、高促銷配吸引有意向的客戶加盟；

B、在10月份產(chǎn)品上市后，舉辦區(qū)域內(nèi)地級巡回演示會。具體操作方案如下：

a、在當?shù)孛襟w不間斷投廣告；

b、加盟后可享受的贈送、促銷售活動的吸引；

c、所有加盟店每2個月都可以在公司所在地進行集中的培訓，內(nèi)容為手法與銷售，店長（老板）的經(jīng)營管理，銷售培訓。

d、公司可以為形象加盟店在媒體上免費進行廣告宣傳。

e、組成巡回增訓促銷小組，平均1個月到店一次進行培訓、指導和促銷活動的支持，以完善銷售的服務以增強返單能力。

5、全國市場操作：

A、每月都制定銷用品的方案；

B、制定聯(lián)盟各成員共同的廣告方案和策略；

C、制定各種聯(lián)合造勢的方式方法；

D、公司建立兩個以上培訓小組，專門培訓產(chǎn)品及產(chǎn)品銷售，負責經(jīng)營管理的控制和協(xié)助各成員制定適合自己的經(jīng)營管理體系和市場策略，全國巡回培訓和協(xié)作各成員工作；

E、每一個季度的市場整體方案以及各成員協(xié)作，都將舉行董事會議，各成員共同參與和制定相關方案。

七、成功的品牌打造

現(xiàn)在人才的成長之后是在為你自己服務，品牌是屬于自己的，所以我們大可放心，大膽的去按照自己的計劃投入人才的建設、品牌的建設。關鍵是我們中很多有志于在美容化妝品行業(yè)建立自己出色的事業(yè)的同志，來共同締結品牌，成功是可以得到的。

1、市場發(fā)展是最快的，因為都最用心的去推廣品牌。

2、支持力度最大的（加盟額的20%）。

3、業(yè)務人員的提成是最大的，可達10%。

4、與加盟店等終端的聯(lián)系是最持久的，因為這是自己的品牌。

5、產(chǎn)品的調(diào)整速度是最快的，因為我們可以馬上從市場潰信息，去調(diào)整產(chǎn)品。

6、因為對市場的反應是最快的，可以根據(jù)不同時期各種不同的情況去調(diào)整市場策略，并定期舉行董事會，研究和審核市場方案。所以，只要將用半年的時間就可以走完其他人兩年或以上的時間所走過的路。而擠身專業(yè)線前20位品牌也就只要在2年時間內(nèi)就可以完成！

八、新型“托拉斯”模式各合作成員的提升和豐厚利潤回報

新型“托拉斯”模式，是一種商家、廠家聯(lián)合操作市場的聯(lián)合體，通過各方位的全力投入，共同把屬于自己的品牌，屬于自己的企業(yè)，屬于自己的市場打造好。參加“托拉斯”聯(lián)合體，就擁有屬于自己的品牌，強勢的廣闊發(fā)展空間，讓加入到你企業(yè)的看到長遠的發(fā)展。你將有足夠的利潤空間，以便于吸引留住人才，使企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展，你將有足夠的利潤空間靈活度，用以吸引美容院的加盟和后期跟蹤服務，以利于建立和健全自己的市場網(wǎng)絡。你將利用自己的品牌為經(jīng)營、穩(wěn)固自己的市場網(wǎng)絡的關系，不斷的發(fā)展壯大自己。

總部定期為市場人員、管理人員進行培訓，并且協(xié)助各成員健全企業(yè)的經(jīng)營和管理體系，使每一位成員都做大做強，目的在豐厚的利潤空間前提下，真正的建立美容化妝品事業(yè)，將整個聯(lián)合體提升為行業(yè)第一流的企業(yè)。

化妝品品牌策劃書（二）

一、設計精美的產(chǎn)品包裝！

這個前面講了，這里不重復了。

二、提煉獨特的核心賣點！

我們先看一下什么是產(chǎn)品賣點：賣點也就是我們營銷學里通常所說的USP，即產(chǎn)品的獨特銷售主張。它由20世紀50年代著名的廣告人R?雷斯提出，是一種具有廣泛影響力的廣告創(chuàng)意策略，其基本要點為每一則廣告必須向消費者“說一個主張”，必須讓消費者明白購買廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體利益，而這種利益是競爭產(chǎn)品所不具備的，所夸大的主張必須強有力，必須聚集到一個點上，集中感動、感動和吸引消費者來購買相應的產(chǎn)品。

經(jīng)過半個世紀的實踐和完善，USP理論已經(jīng)遠遠地超出了原來產(chǎn)品的范疇，如今已經(jīng)從產(chǎn)品層面延伸至品牌層面以及觀念層面。從某種意義上說，USP已經(jīng)從一種廣告策略范疇上升到一種方法論和思維模式的高度，成為企業(yè)屢試不爽的利器。

如何提煉出獨特的、核心的、有效的產(chǎn)品賣點呢？提煉賣點主要抓住從產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功能、細節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、環(huán)保、人性化等從產(chǎn)品本身提煉賣點是最常用的，也是顧客關注最多的，畢竟產(chǎn)品本身是所有價值的“載體”。

第一可以從產(chǎn)品的新技術開發(fā)出來的元素有關里找：相信大家對“維他命原B5”這個名詞已不再陌生。它最大的特點就是滲透性極佳，可以深入到毛發(fā)及皮膚深層。另外，維他命原B5可以促進膠原蛋白再生，還有抗氧化，所以讓潘婷曾經(jīng)風靡一時。第二是再細分，再定位：在所有洗發(fā)水都在訴求“去屑”時，飄影提出了“去屑不傷發(fā)”的賣點，獨樹一幟；索芙特在訴求防脫發(fā)時，霸王則提出了重要不僅防脫，而在于養(yǎng)，深度不言而喻；第三想別人沒有想到的特性（也可以是大家共有但都沒有說過的產(chǎn)品特性），螨婷第一個提出了除螨的洗面奶，獨特新穎；第四從消費者的迫切利益去尋找：比如洗滌的不傷手到超強三倍去污，就是消費者對普通去污的滿足。

賣點一定可以找出來，而且要符合消費者的利益和目的，看看寶潔旗下的潘婷、飄柔、海飛絲、沙宣、伊卡璐，雖然都是洗發(fā)水，但各自都有獨立的賣點。

原則一：抓人眼球的終端形象！

終端，對于現(xiàn)在無數(shù)的銷售人員來講，是一個充滿誘惑的名詞，因為終端的銷量決定著市場的產(chǎn)量。

不管是專業(yè)線還是日化線，還是專營店，化妝品的終端的POP海報、易拉寶、燈箱、立牌、促銷海報、包括陳列專柜、堆頭、端架等這些終端的所有物料對銷售非常關鍵，這一點很很化妝品企業(yè)認識到了，但真正能做好的沒有幾個。

終端是產(chǎn)品流通過程中的最后一個環(huán)節(jié)、同時也是最重要的環(huán)節(jié)之一。據(jù)統(tǒng)計：到商場購買化妝品的顧客，指定品牌的比例小于50%，另外過半的顧客并沒有明確的購買目標，只有需求意愿，甚至只是潛在的需求意愿。這部分消費者主要靠終端的品牌形象、產(chǎn)品包裝、促銷道具等宣傳物料的刺激和銷售人員的導購，以及各式的終端促銷活動的刺激而實現(xiàn)購買的；而指定品牌購買的消費者，經(jīng)過銷售人員的有效推薦和終端形象的配合，會有25％左右的人改變原意，從而購買了推薦品種或品牌。

能不能讓自己的終端形象在眾多包圍中脫穎而出，決定了在新顧客購買決策時能不能更多的想我們的產(chǎn)品，以及能不能給予老顧客更多的信心。而要在這種激烈的競爭情況下使自己的終端形象能夠入心三分，那就得在助銷道具上下一番功夫。

在今天的化妝品行業(yè)內(nèi)，能將終端助銷道具發(fā)揮的淋漓至盡，當屬寶潔公司了。寶潔旗下各品牌的助銷道具從設計、制作到使用都是非常完美的。對于終端的深刻了解并能付之行動，寶潔做到了一個很高的高度，這一點甚至是歐萊雅都要稍遜于他。最起碼在中國市場上是這樣。

品牌形象決不是幾個漂亮的柜臺和道具就能樹起來。統(tǒng)一高雅的終端形象。必將協(xié)助品牌對顧客凝聚力，影響力的積聚和提升，也必定為品牌的成長起到積極推動的作。

原則二：新穎實效的促銷活動！

促銷在化妝品銷售中非常常見，面對激烈的市場競爭，新品上市、提升銷量、排空庫存、應對降價、增進老顧客感情等都需要搞促銷。眾多化妝品企業(yè)圍繞促銷各展手段、各施招術，想盡快獲取主動贏得先機，走進終端賣場或者美容院，首先進入我們視線的往往是促銷廣告。

促銷按對象可分為消費者促銷，經(jīng)銷商促銷和內(nèi)部員工促銷，常用的促銷工具有：針對消費者的優(yōu)優(yōu)惠券、贈品、折價、獎金、現(xiàn)金返還、免費試用、光顧獎勵、產(chǎn)品陳列和示范；針對經(jīng)銷商的促銷有購買折讓、廣告和展示折讓、免費產(chǎn)品、現(xiàn)金返還、實物獎勵、培訓及旅游等，針對員工促銷、銷售競賽、達標獎勵等。折價促銷是一把雙刃劍，在殺傷敵人的同進也往往傷害了自己，這一點不少企業(yè)已有深切體驗。折扣優(yōu)惠的含義就是調(diào)低商品售價，即降低利潤以優(yōu)惠顧客。此種促銷方式因其最能與競爭品牌的價格相抗衡深受大多數(shù)廠商的喜愛。

所以促銷活動的設計就顯得非常重要，由于促銷占終端資金投入相當大的比例，促銷資金的無效使用是“終端黑洞”形成的重要原因。

如果企業(yè)對消費者的需求關注不夠，不能保證促銷的生動化，調(diào)動消費者日益更新的興趣，必然造成促銷的無效性，陷入“促銷黑洞”的陷阱?！坝写黉N有銷量，沒促銷沒銷量”是目前許多化妝品在終端銷售上面臨的嚴峻問題。對促銷品項、促銷品項的銷售價格、促銷方式等各個促銷環(huán)節(jié)加以總體協(xié)調(diào)把控，將促銷品生動化，以保證促銷的有效性而非單純銷量獲得。