第一篇：中國(guó)各壽險(xiǎn)公司官方文化

中國(guó)人壽：

核心理念““成己為人，成人達(dá)己”。企業(yè)宗旨—誠(chéng)信為本，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)

企業(yè)使命——以人為本，關(guān)愛(ài)生命，創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)社會(huì) 企業(yè)目標(biāo)——推進(jìn)國(guó)際一流壽險(xiǎn)公司進(jìn)程，創(chuàng)建“學(xué)習(xí)創(chuàng)新型、資源優(yōu)化型、成長(zhǎng)增值型”企業(yè)

企業(yè)精神——?jiǎng)?chuàng)新、拼搏、務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn) 企業(yè)作風(fēng)——嚴(yán)謹(jǐn)高效、熱情周到 中國(guó)平安：

1、定位于造就“以優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)，以追求卓越為過(guò)程，以價(jià)值最大化為導(dǎo)向，做一個(gè)高尚和有價(jià)值的人”。

2、追求“領(lǐng)先”的文化，要求每個(gè)機(jī)構(gòu)搭建“領(lǐng)先”的平臺(tái)，要求在制定戰(zhàn)略和計(jì)劃時(shí)，要以“領(lǐng)先”為最核心的目標(biāo)，在選拔人才、配置資源時(shí)，要以是否有利于實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先為基本原則，在問(wèn)責(zé)考核時(shí)，要以是否達(dá)到或靠攏“領(lǐng)先”為核心評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 太平洋保險(xiǎn)：

集團(tuán)：公司以“誠(chéng)信天下，穩(wěn)健一生，追求卓越”為核心價(jià)值觀，堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，積極改革創(chuàng)新，為客戶、股東、員工和利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值，為社會(huì)和諧做出貢獻(xiàn)。

壽險(xiǎn)：堅(jiān)持 “ 誠(chéng)信天下，穩(wěn)健一生，追求卓越 ” 的核心價(jià)值觀，致力于通過(guò)持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，滿足客戶多方面的需求 太平人壽：秉承“用心經(jīng)營(yíng) 誠(chéng)信服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念，以“創(chuàng)造富裕的安寧生活”為使命，致力于為客戶提供周全的保險(xiǎn)保障和金融理財(cái)服務(wù)，勇于承擔(dān)企業(yè)公民的社會(huì)責(zé)任。民生人壽：民生人壽司訓(xùn)

對(duì)待工作，務(wù)實(shí)高效；對(duì)待客戶，誠(chéng)實(shí)守信；對(duì)待同事，尊重溝通； 對(duì)待自己，謙虛自律；對(duì)待公司，忠誠(chéng)服從；對(duì)待專業(yè)，精益求精； 對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)新求變；對(duì)待社會(huì)，勇于奉獻(xiàn)！陽(yáng)光保險(xiǎn)：

愿景：打造最具品質(zhì)和實(shí)力的保險(xiǎn)公司

陽(yáng)光致力于以崇高的道德水準(zhǔn)、高效健全的管理和高素質(zhì)、高境界、高度職業(yè)化的員工隊(duì)伍，為客戶提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的服務(wù)，成為高贏利性的公司，成為客戶首選的公司，成為優(yōu)秀人才向往的公司。使命：共同成長(zhǎng)

為客戶創(chuàng)造價(jià)值，使員工富有成就，為社會(huì)營(yíng)造和諧，讓股東獲得厚報(bào)。

核心價(jià)值觀：

一個(gè)追求——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值 二個(gè)根本——誠(chéng)信、關(guān)愛(ài)

三個(gè)統(tǒng)一：激情與理性的統(tǒng)一、創(chuàng)新與執(zhí)行的統(tǒng)一、團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的統(tǒng)一

陽(yáng)光業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 以陽(yáng)光文化為指引，培育杰出的風(fēng)險(xiǎn)管理能力、強(qiáng)大的市場(chǎng)拓展能力和卓越的客戶服務(wù)能力，形成優(yōu)勢(shì)品牌，實(shí)現(xiàn)具有市場(chǎng)影響力和高盈利性的可持續(xù)發(fā)展。

陽(yáng)光始終堅(jiān)持把品質(zhì)、市場(chǎng)能力、盈利能力、可持續(xù)發(fā)展能力、客戶滿意作為一切工作的指南 生命人壽：

企業(yè)文化——“攜手提升生命價(jià)值”是公司秉承的核心理念?！吧?，乃一切財(cái)富中的第一財(cái)富也?！保ㄈ丈彙妒吕砉B(yǎng)御書(shū)》）。我們做的是提升生命價(jià)值的事業(yè)，我們的核心理念就是為客戶、股東、員工和社會(huì)提升價(jià)值。

中宏人壽

目標(biāo)：成為一家令客戶、股東、代理人和員工信賴并為之驕傲的公司，為大眾提供最佳保障產(chǎn)品和服務(wù)。

專業(yè)的精神：我們?cè)跇I(yè)內(nèi)要被視為擁有最高的專業(yè)水準(zhǔn)。我們的雇員及代理人要有卓越的知識(shí)或技能，從而使顧客得到最佳的利益。卓越的服務(wù)：我們要令客戶滿意，我們提供最高質(zhì)素的產(chǎn)品、服務(wù)、建議及合理的價(jià)值，以確保顧客獲得妥善的解決辦法來(lái)配合他們的個(gè)人需求。正直的品行：我們所有業(yè)務(wù)上的交往都以高度誠(chéng)實(shí)和公平的原則為宗旨。在業(yè)內(nèi)，我們保持最高的道德操守來(lái)建立起信任。

健全的財(cái)務(wù)：顧客依賴我們從存在達(dá)成對(duì)他們未來(lái)的財(cái)政承諾。為此，我們要維持不妥協(xié)索償?shù)睦U付能力，健康的入息源泉，超卓的投資業(yè)績(jī)，及謹(jǐn)慎的投資管理哲學(xué)。

上選的雇主：我們未來(lái)的成就將取決于我們雇員。為了吸引和保留最佳及最優(yōu)秀的雇員，我們將投資發(fā)展人力資源及對(duì)突出表現(xiàn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。中意人壽：

使命：把公司打造成國(guó)內(nèi)一流的保險(xiǎn)公司； 定位：創(chuàng)建知識(shí)型人壽保險(xiǎn)公司

經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)信為本，客戶為尊，專業(yè)為基，創(chuàng)新為魂

信誠(chéng)人壽：聆聽(tīng)所至，信誠(chéng)所在。信誠(chéng)人壽將用心聆聽(tīng)各方的心聲，竭誠(chéng)服務(wù)客戶，努力回報(bào)社會(huì)，開(kāi)拓進(jìn)取，不斷創(chuàng)造新的輝煌。

第二篇：中國(guó)壽險(xiǎn)公司發(fā)展規(guī)律

中國(guó)壽險(xiǎn)公司發(fā)展規(guī)律

合眾人壽 王晴 2012年10月

中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，2011年底總資產(chǎn)已達(dá)5萬(wàn)億，當(dāng)年保費(fèi)規(guī)模已達(dá)1.1萬(wàn)億。壽險(xiǎn)公司超過(guò)60家，其中總資產(chǎn)超過(guò)1000億的前7大公司的保費(fèi)占到全行業(yè)保費(fèi)的84%。前7大壽險(xiǎn)公司中有5家已經(jīng)上市，人保壽險(xiǎn)今年將通過(guò)集團(tuán)上市，另外一家也在準(zhǔn)備上市。從上市的股價(jià)來(lái)看，這些保險(xiǎn)公司的原始股東都獲得了豐厚的收益，但這些公司當(dāng)年所處的低成本擴(kuò)張、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的環(huán)境已經(jīng)一去不復(fù)返了。最近10年銀代渠道的保費(fèi)貢獻(xiàn)，也為這些公司帶來(lái)了公司資產(chǎn)規(guī)模的高速增長(zhǎng)。對(duì)于上市公司來(lái)講，只要他們能夠維持目前的市場(chǎng)份額，固定成本平穩(wěn)增長(zhǎng)，那么公司的盈利能力會(huì)逐年上升，公司已進(jìn)入良性循環(huán)。目前，中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展都遇到了瓶頸，可以說(shuō)每家公司都沒(méi)有完成當(dāng)年制定的3年或5年規(guī)劃，本文將從幾個(gè)方面探討這些中小公司以及未來(lái)開(kāi)業(yè)的新公司的發(fā)展規(guī)律，尋找公司發(fā)展之所以遇到瓶頸的原因，并且試圖提出公司發(fā)展策略和可行的解決辦法。

一、2號(hào)準(zhǔn)則下保險(xiǎn)公司盈利模式以及對(duì)資本金需求

附件中關(guān)于保險(xiǎn)公司盈利模式的PPT，主要目的是探討在不同產(chǎn)品策略和發(fā)展速度下公司的盈利模式和對(duì)資本金的需求，PPT共分為三個(gè)部分，第一部分通過(guò)兩個(gè)典型個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品的保單比較了2號(hào)準(zhǔn)則下準(zhǔn)備金和法定準(zhǔn)備金的差異，以及在2號(hào)準(zhǔn)則下不同精算假設(shè)帶來(lái)的準(zhǔn)備金差異，這些例子主要是為了給有精算背景的讀者在自己建立和驗(yàn)證PPT模型中各種情景下的結(jié)果時(shí)提供幫助。第二部分通過(guò)一個(gè)典型公司的案例，比較在不同精算假設(shè)下（主要是首年獲得成本的假設(shè)）的公司盈利周期。第三部分我們分析在7種不同情境下公司盈利周期、資本金需求、新業(yè)務(wù)價(jià)值和內(nèi)涵價(jià)值。

第一種基本情境下的“典型公司”的發(fā)展規(guī)劃很像一個(gè)全國(guó)性的內(nèi)資公司，模型中我們假設(shè)公司基于總資產(chǎn)的投資收益率為4.5%，換算成可投資資產(chǎn)收益率需要達(dá)到4.8%左右，這和目前全行業(yè)固定收益投資的平均回報(bào)率相近，未來(lái)十年隨著宏觀經(jīng)濟(jì)逐步放緩，保險(xiǎn)公司很難從股市中獲得超額收益。在這樣一個(gè)假設(shè)下，公司至少需要200億的資本金。公司長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃要考慮到股東的注資能力和注資意愿，對(duì)于一家新公司來(lái)說(shuō)，如果有200億以上的資本金（包括次級(jí)債等可以計(jì)入附屬資本的所有資金），15年以后可以做成一家全國(guó)性的、總資產(chǎn)規(guī)模2500億左右的公司，大約會(huì)占到2025年壽險(xiǎn)行業(yè)總資產(chǎn)的1%?！暗湫凸尽苯?jīng)過(guò)最初5年的高速發(fā)展后，之后每年固定成本的增長(zhǎng)率是保費(fèi)增長(zhǎng)率的70%，只有一個(gè)經(jīng)營(yíng)非常成功的公司才能達(dá)到，這樣的公司需要有充足的資本金，完善的治理結(jié)構(gòu)，較高的管理能力，并且在個(gè)險(xiǎn)渠道有其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)有的中小公司中很少同時(shí)滿足上述條件，但這些公司在做中長(zhǎng)期規(guī)劃時(shí)因?yàn)閬?lái)自各方面的壓力，通常所用的假設(shè)比“典型公司”更加樂(lè)觀。

以下我們考慮在三種不同發(fā)展策略下，公司對(duì)資本金的需求。模型中相關(guān)參數(shù)的假設(shè)可以繼續(xù)探討，但不會(huì)改變這里歸納的定性結(jié)論。

策略1：個(gè)險(xiǎn)和銀代全面發(fā)展，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超行業(yè)平均水平。根據(jù)個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品和銀代分紅水平的不同又分為三個(gè)情景。

策略2：專注于個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，資本金需求大為降低。根據(jù)產(chǎn)品交費(fèi)期限不同又分為兩個(gè)情景。策略3；公司5年以后的發(fā)展速度降為行業(yè)平均水平。根據(jù)是否發(fā)展銀行渠道又分為兩個(gè)情景。通過(guò)模擬不同情景，可以得到以下結(jié)論

1、個(gè)險(xiǎn)中萬(wàn)能險(xiǎn)對(duì)資本金的消耗大于分紅險(xiǎn)，利潤(rùn)率也低于分紅險(xiǎn)。在情景1-B中，萬(wàn)能占個(gè)險(xiǎn)的50%，公司最低資本金需求將增加到300億。在情景1-C中，再將銀代躉交的分紅水平提高到2.8%（含分紅的5年滿期利益約為1230），最低資本金將上漲到400億。

2、如果公司放棄銀代渠道，假設(shè)個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)和基本情景一致，固定成本下降20%,最低資本需求將降到70億，如果只做5年交費(fèi)的個(gè)險(xiǎn)，資本金需求將降到35億。相對(duì)于10年交和20年交的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，5年交的業(yè)務(wù)對(duì)資本金要求較低，在模型中我們假設(shè)在相同的固定成本下，5年交的規(guī)模保費(fèi)比10年交的保費(fèi)多75%（折標(biāo)后5年交的標(biāo)保只有10年交的87.5%）。在此假設(shè)下，公司法定準(zhǔn)則下的打平時(shí)間將會(huì)提前，但2號(hào)準(zhǔn)則下的打平時(shí)間將會(huì)延后，當(dāng)然延后時(shí)間和2號(hào)準(zhǔn)則的假設(shè)有關(guān)。銀保業(yè)務(wù)可為公司帶來(lái)現(xiàn)金流和資產(chǎn)規(guī)模，但對(duì)資本金要求也很高，如果要給客戶相當(dāng)于銀行存款的回報(bào)，對(duì)資本金的要求就更高，資本金不富裕的公司可以考慮專注個(gè)險(xiǎn)渠道或者只做銀保期交。

從1999年壽險(xiǎn)公司進(jìn)入銀保渠道到2006年8月，銀行的5年定存利率在2.8%至3.6%之間，可以說(shuō)在2011年底之前到期的銀保躉交產(chǎn)品客戶的滿期收益都高于同期的銀行存款。從保險(xiǎn)公司的投資來(lái)看，從2002年到2006年之間，銀行61個(gè)月協(xié)議存款都比5年定存高出2%左右（年化同比會(huì)更高），扣除公司年化后1.5%左右的變動(dòng)和固定成本，公司仍有一定的正收益。投入股市的資金通常也不會(huì)出現(xiàn)虧損，滬深300在2006年8月份之前低于1400點(diǎn)，2008年的最低點(diǎn)也在1600點(diǎn)以上，2011年的最低點(diǎn)在2260點(diǎn)以上，個(gè)別公司進(jìn)行波段操作，也存在虧損的可能性。但到2012年，銀保渠道情況發(fā)生了根本性變化，2007年底，銀行5年定存提高到5.85%，對(duì)應(yīng)于2012年底的滿期利益為29.25%，現(xiàn)在所有保險(xiǎn)公司5年躉交產(chǎn)品的滿期利益均低于29%。而2007年以后的協(xié)議存款利息和5年定存相比，溢價(jià)在1%左右，不足以彌補(bǔ)公司的費(fèi)用支出，而2007年進(jìn)入股市的投資到目前肯定是虧損的。目前5年定存已降到4.75%，年化后為4.35%，加上營(yíng)銷成本，公司的整體“潛在成本”將達(dá)到5.7%-6%(大小公司費(fèi)用占比不一樣)，在目前的宏觀形勢(shì)下，對(duì)公司的投資是很大挑戰(zhàn)。根據(jù)目前壽險(xiǎn)公司的投資組合，權(quán)益投資未來(lái)5年每年需要15%的回報(bào)。有些公司希望新的投資渠道帶來(lái)更高的收益，但風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)增加。

3、如果公司采取業(yè)務(wù)增速較慢的發(fā)展模式，并且公司的固定成本的增速也能得到相應(yīng)的控制。那么公司法定打平時(shí)間將會(huì)提前，并且對(duì)資本金的需求也會(huì)降低。當(dāng)然公司成熟以后的規(guī)模也小于發(fā)展速度較快的公司。在情景3-A中，保費(fèi)增速?gòu)幕厩榫爸械?0%降為10%，資本金需求降為100億；如果再放棄銀代，只需要50億的資本金。

PPT中的模型對(duì)于任何水平的資本金都有一定的參考價(jià)值。舉例來(lái)說(shuō)，如果一家壽險(xiǎn)公司選擇七種情形中的某一個(gè)作為自己的戰(zhàn)略，但打算投入的資本金（含次級(jí)債和其他混合資本）只有模型中所需要的一半，那么可以想象模型中的金額單位是5000萬(wàn)元，但因?yàn)橐?guī)模效應(yīng)的不同，固定成本可能需要做一定調(diào)整。當(dāng)然任何公司都應(yīng)該根據(jù)自己所選擇的發(fā)展戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)制定自己的資本金規(guī)劃。

二、中國(guó)個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模和保費(fèi)分布

根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)，2010年個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)為1233億元，其中長(zhǎng)險(xiǎn)躉交保費(fèi)約108億，短險(xiǎn)保費(fèi)79億，按照保監(jiān)會(huì)折標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（躉交折標(biāo)系數(shù)為10%，短險(xiǎn)保費(fèi)按100%折標(biāo)），行業(yè)標(biāo)保為935億，2011年個(gè)險(xiǎn)新單期交比2010年增加了2.1%，考慮到有不少公司期交出現(xiàn)短期化傾向，2011年行業(yè)標(biāo)保應(yīng)該和2010年基本持平。因?yàn)閴垭U(xiǎn)公司的機(jī)構(gòu)布局是按照省、市、縣逐級(jí)鋪設(shè)的，一個(gè)非常自然的問(wèn)題是這些保費(fèi)以怎樣的比例分布到省、市和縣級(jí)行政區(qū)？并且有多少縣個(gè)險(xiǎn)月均標(biāo)保在100萬(wàn)、200萬(wàn)或500萬(wàn)以上？這些問(wèn)題對(duì)新公司開(kāi)設(shè)機(jī)構(gòu)具有非常重要的參考價(jià)值。因?yàn)闆](méi)有非常詳細(xì)的行業(yè)數(shù)據(jù)，這里我們?cè)噲D用數(shù)學(xué)模型給出一個(gè)答案。因?yàn)閿?shù)學(xué)模型中要用到百?gòu)?qiáng)縣GDP數(shù)據(jù)，而最新百?gòu)?qiáng)縣的數(shù)據(jù)是基于2010年，因此這里我們分析均基于2010年保費(fèi)和GDP。

2010年底中國(guó)有2003個(gè)縣級(jí)行政區(qū)，364個(gè)地級(jí)市和省會(huì)級(jí)城市（下屬853個(gè)區(qū)），雖然有些地級(jí)市所屬的區(qū)在名義上已屬于市區(qū)，但因?yàn)殡x主城區(qū)較遠(yuǎn)，從保險(xiǎn)公司開(kāi)設(shè)機(jī)構(gòu)來(lái)看，仍然需要開(kāi)設(shè)獨(dú)立的營(yíng)銷服務(wù)部。這里我們做一個(gè)假設(shè)（絕大部分情況應(yīng)該基本合理），2000年之前從郊縣或縣級(jí)市劃為區(qū)的，在2010年應(yīng)該和市區(qū)基本融為一體，可以假設(shè)不需要單獨(dú)開(kāi)設(shè)營(yíng)服（這對(duì)已有眾多機(jī)構(gòu)的前5大保險(xiǎn)公司不適用），而2000年之后劃為區(qū)的仍然需要開(kāi)設(shè)單獨(dú)機(jī)構(gòu)，最近10年約有200個(gè)郊縣和縣級(jí)市劃歸市區(qū)，按照2000年的口徑應(yīng)該有2200個(gè)縣級(jí)行政區(qū)。2010年全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣有125個(gè)（因?yàn)榘l(fā)布時(shí)間是2011年，媒體上稱為2011年百?gòu)?qiáng)縣），排名第125的福建閩侯縣2010年GDP為237億。那么按照2000年2200個(gè)縣的口徑，閩侯縣的排名應(yīng)該在175名左右，原因如下：2000年的百?gòu)?qiáng)縣（只有100個(gè)）中有46個(gè)已經(jīng)不在2010年百?gòu)?qiáng)縣名單中，其中40個(gè)已劃入市區(qū)，其余6個(gè)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展較慢跌出百?gòu)?qiáng)縣，可能還有10個(gè)2000年以后改為區(qū)的縣，在2000年沒(méi)有排進(jìn)百?gòu)?qiáng)縣，但在2010年GDP排在閩侯縣之前。2010年全國(guó)GDP為39.8萬(wàn)億，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，縣域GDP約占到全國(guó)的47%左右，如果再加上2000年以后改為區(qū)的約200個(gè)老縣級(jí)行政區(qū)，上述2200個(gè)縣域行政區(qū)GDP約占全國(guó)GDP的56%，總量大約為22.3萬(wàn)億。

在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，很多分布都非常接近對(duì)數(shù)正態(tài)分布，這里我們不妨假設(shè)這2200個(gè)縣的 GDP也滿足對(duì)數(shù)正態(tài)分布（至于實(shí)際誤差有多大，還需要統(tǒng)計(jì)局未公布的詳細(xì)數(shù)據(jù)）。我們知道，平均每個(gè)縣GDP為101億，排名175的閩侯縣GDP為237億，這樣我們就可以計(jì)算出這個(gè)對(duì)數(shù)正態(tài)分布取對(duì)數(shù)后的的均值和標(biāo)準(zhǔn)差。

從保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)鋪設(shè)先后順序看，省會(huì)和地級(jí)市的保險(xiǎn)公司數(shù)目和競(jìng)爭(zhēng)程度都明顯高于郊縣，雖然市區(qū)的GDP 只占全國(guó)的44%，但個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)應(yīng)該占到全國(guó)的50%-55%，在模型中我們假設(shè)市區(qū)保費(fèi)占52%，郊縣保費(fèi)占48%，標(biāo)保為450億。

當(dāng)然，我們真正關(guān)心的是縣級(jí)行政區(qū)的個(gè)險(xiǎn)月均平臺(tái)分布情況。從2011年保監(jiān)會(huì)公布的各省的壽險(xiǎn)行業(yè)標(biāo)保來(lái)看，各省的人均GDP和保險(xiǎn)深度幾乎沒(méi)有相關(guān)性，如果剔除北京上海，這兩個(gè)變量的線性回歸系數(shù)幾乎為0，也就是保險(xiǎn)深度與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平幾乎沒(méi)有關(guān)系，再進(jìn)一步（可惜沒(méi)有公開(kāi)數(shù)據(jù)），個(gè)險(xiǎn)新單占GDP的比例和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平幾乎沒(méi)有關(guān)系，如果我們將此結(jié)論推廣到縣級(jí)行政區(qū)，那么可以認(rèn)為個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)占縣級(jí)行政區(qū)GDP的比例大致相同（這個(gè)假設(shè)很強(qiáng)，也不太現(xiàn)實(shí)，但弱化后也能得到相同的結(jié)論，只要假設(shè)排名175的縣或者排名175附近的某個(gè)縣個(gè)險(xiǎn)新單占本縣GDP比例與整體縣級(jí)行政區(qū)的占比一樣，并且個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)也滿足對(duì)數(shù)正態(tài)分布，但弱假設(shè)帶來(lái)的保費(fèi)排序和GDP排序不一樣，但不影響保費(fèi)的總體分布）。如果縣級(jí)行政區(qū)的GDP滿足對(duì)數(shù)正態(tài)分布，那么它們的個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)也滿足對(duì)數(shù)正態(tài)分布。在附件的保費(fèi)分布模型中，我們分別計(jì)算了這個(gè)對(duì)數(shù)正態(tài)分布取對(duì)數(shù)后的均值和標(biāo)準(zhǔn)差，并根據(jù)這個(gè)分布計(jì)算出全國(guó)2200個(gè)縣的月度個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保分布，月均平臺(tái)500萬(wàn)以上的縣大約有105個(gè)，200萬(wàn)以上的大約有589個(gè)。當(dāng)然，這個(gè)模型的實(shí)際誤差目前還很難評(píng)估，目前，保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)還不能提供全國(guó)范圍內(nèi)到縣級(jí)機(jī)構(gòu)的保費(fèi)分布。但我估計(jì)對(duì)應(yīng)月均平臺(tái)在100萬(wàn)到500萬(wàn)的行政縣的個(gè)數(shù)相對(duì)誤差應(yīng)該在20%之內(nèi)。中國(guó)大陸有31個(gè)直轄市和省級(jí)行政區(qū)，京滬個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)占全國(guó)的9%左右，估計(jì)直轄市和省會(huì)城市（不含郊縣）個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)占全國(guó)的25%，333個(gè)地級(jí)市（含地區(qū)和盟）的保費(fèi)占全國(guó)的27%左右，合計(jì)標(biāo)保約252億，平均每個(gè)市（不含上述2200個(gè)縣中的郊縣）的月均標(biāo)保平臺(tái)為630萬(wàn)，當(dāng)然，我們也可以用類似縣級(jí)行政區(qū)的模型，假設(shè)保費(fèi)分布也滿足對(duì)數(shù)正態(tài)分布，網(wǎng)上要查找地級(jí)市的GDP排名有點(diǎn)費(fèi)事。即使不建立模型，我們也可以根據(jù)一個(gè)簡(jiǎn)單的規(guī)律估算月均平臺(tái)超過(guò)630萬(wàn)的地級(jí)市約占1/3，有110個(gè)左右，而月均平臺(tái)超過(guò)1000萬(wàn)的地級(jí)市大約有六七十個(gè)。這些城市主要分布在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，這些城市通常都有20家以上的壽險(xiǎn)公司。

再補(bǔ)充一點(diǎn)，個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)和當(dāng)?shù)亓闶劭傤~的相關(guān)性應(yīng)該好于和GDP的相關(guān)性。在以出口為導(dǎo)向的城市，零售額占當(dāng)?shù)谿DP的比例明顯會(huì)低于全國(guó)或全省平均水平，以蘇州為例，個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保占當(dāng)?shù)谿DP的比例只有全省平均水平的70%左右，和許多人的預(yù)期正好相反。目前在網(wǎng)上要查找百?gòu)?qiáng)零售縣的資料相當(dāng)麻煩，如果以后有相應(yīng)數(shù)據(jù)，可以用零售額數(shù)據(jù)代替GDP來(lái)模擬。

三、市場(chǎng)排名和市場(chǎng)份額

（A）來(lái)自于產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的啟示

三年前，為了制定公司個(gè)險(xiǎn)5年發(fā)展規(guī)劃，需要考慮中支和營(yíng)銷服務(wù)部的開(kāi)設(shè)進(jìn)度以及保費(fèi)平臺(tái)。當(dāng)時(shí)我在思考這樣一個(gè)問(wèn)題，如果在一個(gè)個(gè)險(xiǎn)月均標(biāo)保為500萬(wàn)（市區(qū)）的地級(jí)市開(kāi)設(shè)中支，市場(chǎng)排名第10（假設(shè)當(dāng)?shù)乜偣灿?5家壽險(xiǎn)公司）的公司月均平臺(tái)大約多少？同樣，在一個(gè)標(biāo)保月平臺(tái)為200萬(wàn)的縣開(kāi)設(shè)營(yíng)服，假設(shè)公司能夠在市場(chǎng)上排名第六，那么月均平臺(tái)大概能達(dá)到多少？這個(gè)問(wèn)題對(duì)公司整體投產(chǎn)比以及保費(fèi)計(jì)劃的合理性非常重要。可惜，目前中國(guó)縣級(jí)單位沒(méi)有保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，無(wú)法獲得相關(guān)信息。地級(jí)市雖然有保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，但保費(fèi)統(tǒng)計(jì)并未分到下屬的每個(gè)區(qū)縣，大公司可能在每個(gè)區(qū)縣都有營(yíng)服，而中小公司可能只在個(gè)別區(qū)縣開(kāi)設(shè)營(yíng)服，所以無(wú)法細(xì)化到每個(gè)區(qū)縣各公司的排名和市場(chǎng)份額。

當(dāng)時(shí)，我正在看一本關(guān)于黎曼猜想的數(shù)學(xué)書(shū)，書(shū)中給出了一個(gè)最簡(jiǎn)單的黎曼級(jí)數(shù)的例子，當(dāng)級(jí)數(shù)中的方冪等于3/2時(shí)，級(jí)數(shù)是收斂的。如果將級(jí)數(shù)除以2，并假設(shè)第一項(xiàng)為0.35，那么前40項(xiàng)級(jí)數(shù)之和正好為1.00。當(dāng)時(shí)全國(guó)有近50家壽險(xiǎn)公司，但最后幾家?guī)缀鯖](méi)有保費(fèi)，我想這個(gè)級(jí)數(shù)是否可以用來(lái)模擬壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額。但是壽險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不充分的行業(yè)，當(dāng)時(shí)全國(guó)排名第10位左右的壽險(xiǎn)公司只有不到500個(gè)營(yíng)銷服務(wù)部，而產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)充分的多，排名第10的產(chǎn)險(xiǎn)公司已有上千家營(yíng)服（這些區(qū)縣對(duì)應(yīng)的保費(fèi)應(yīng)該占全國(guó)保費(fèi)的80%以上）。到2011年，排名第15位的產(chǎn)險(xiǎn)公司已有近千家營(yíng)服，而排名15位的壽險(xiǎn)公司仍然不超過(guò)200家營(yíng)服。我想試試用黎曼級(jí)數(shù)來(lái)模擬產(chǎn)險(xiǎn)公司的全國(guó)市場(chǎng)份額。從保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站上，我們找到了最近4年全國(guó)各產(chǎn)險(xiǎn)公司的保費(fèi)，如果我們用黎曼級(jí)數(shù)（除以2）來(lái)模擬各公司的市場(chǎng)份額（第一名用實(shí)際市場(chǎng)份額），我們會(huì)看到令人驚奇的結(jié)果。前25家產(chǎn)險(xiǎn)公司的實(shí)際份額和模擬份額的平均相對(duì)誤差在2008年為18%，以后每年呈下降趨勢(shì)，到2011年平均相對(duì)誤差只有10%，其中12家公司相對(duì)誤差低于5%，7家公司相對(duì)誤差只有1%左右，令人不可思議。當(dāng)然，最近四年的下降趨勢(shì)可能是因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)變得更加充分了，但也可能只是一種巧合。也許未來(lái)幾年平均相對(duì)誤差會(huì)增加。而25名以后的產(chǎn)險(xiǎn)公司多數(shù)是分支機(jī)構(gòu)很少的外資公司或剛開(kāi)業(yè)的中資公司，還沒(méi)有在全國(guó)范圍內(nèi)形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

（B）市場(chǎng)份額模型在壽險(xiǎn)行業(yè)的應(yīng)用

壽險(xiǎn)在一個(gè)區(qū)縣或者地級(jí)市的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是相對(duì)充分的，基于產(chǎn)險(xiǎn)公司全國(guó)范圍內(nèi)市場(chǎng)份額的驗(yàn)證結(jié)果，我們認(rèn)為可以把黎曼級(jí)數(shù)用來(lái)預(yù)測(cè)壽險(xiǎn)公司在某個(gè)地級(jí)市和區(qū)縣的市場(chǎng)份額。

EXCEL附件中市場(chǎng)份額模型給出了兩個(gè)例子，第一個(gè)例子可應(yīng)用于有8家保險(xiǎn)公司的區(qū)縣，排名第6的市場(chǎng)份額只有4.2%，如果行業(yè)月平臺(tái)為200萬(wàn)，那么公司平臺(tái)只有8.4萬(wàn)。第二個(gè)例子可應(yīng)用于有15家壽險(xiǎn)公司的地級(jí)市，排名第8的市場(chǎng)份額為2.6%（假設(shè)第一名的市場(chǎng)份額為35%）。在不同的市場(chǎng)，排名第一的公司的市場(chǎng)份額差異也很大，這也影響了排在以后的公司的市場(chǎng)份額，所以在模型中我們可以根據(jù)市場(chǎng)情況改變排名第一的公司的市場(chǎng)份額。當(dāng)然，排名第八的公司在不同市場(chǎng)的份額會(huì)有很大差異。如果我們把排名第8的市場(chǎng)份額看成一個(gè)隨機(jī)變量，那么2.6%可以理解為這個(gè)隨機(jī)變量的均值，那么（20%，80%）的置信區(qū)間可能在1.7%到3.9%之間，當(dāng)然，這個(gè)置信區(qū)間的范圍只是一個(gè)猜想，只有看到行業(yè)全部實(shí)際數(shù)據(jù)后才能得到準(zhǔn)確結(jié)論，當(dāng)然每年的置信區(qū)間也會(huì)有所變化。需要補(bǔ)充說(shuō)明的是，一個(gè)市場(chǎng)中最后幾家的市場(chǎng)份額和模型相比差距會(huì)非常大，往往遠(yuǎn)低于模型預(yù)測(cè)的份額。

根據(jù)幾家中型壽險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，在已經(jīng)開(kāi)業(yè)的縣區(qū)和地級(jí)市，公司的平均市場(chǎng)排名和平均市場(chǎng)份額也基本上符合數(shù)學(xué)模型給出的預(yù)測(cè)。舉例來(lái)說(shuō)，去年底生命有約740個(gè)營(yíng)服（所在地總保費(fèi)約占全國(guó)的70%），在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)平均市場(chǎng)排名為第七，根據(jù)市場(chǎng)份額模型，當(dāng)?shù)仄骄袌?chǎng)份額約為3.2%，乘以70%以后占全國(guó)個(gè)險(xiǎn)的市場(chǎng)份額為2.24%，和當(dāng)年實(shí)際新單期交市場(chǎng)份額非常接近。同樣，陽(yáng)光有570個(gè)營(yíng)服（所在地總保費(fèi)約占全國(guó)的60%），平均市場(chǎng)排名為第八，根據(jù)市場(chǎng)份額模型，當(dāng)?shù)仄骄袌?chǎng)份額約為2.6%，相乘以后占全國(guó)個(gè)險(xiǎn)的市場(chǎng)份額為1.56%，也和實(shí)際非常接近。再看去年個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保排名第三到第六的壽險(xiǎn)公司,依次為太保、新華、泰康和太平。他們2011年實(shí)際市場(chǎng)份額大約為9%、7.5%、5%和3.5%（標(biāo)保比期交保費(fèi)更具有可比性，但同業(yè)交流只有期交保費(fèi)，目前只能得到幾家大公司個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保較為精確的數(shù)值）。這四家公司除太平外，機(jī)構(gòu)數(shù)都在2000個(gè)以上（太平有850個(gè)），可以認(rèn)為是在全國(guó)范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的壽險(xiǎn)公司，它們的市場(chǎng)份額和模型中預(yù)測(cè)的數(shù)字很接近。而排名之后的壽險(xiǎn)公司因?yàn)闄C(jī)構(gòu)較少，市場(chǎng)份額都明顯低于模型所給出的數(shù)值。

這個(gè)模型還可以解釋為什么幾乎所有中小壽險(xiǎn)公司有這么多個(gè)月均平臺(tái)很低的弱體營(yíng)服。月均平臺(tái)200萬(wàn)以上縣競(jìng)爭(zhēng)主體通常都在10家以上，如果一家公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額排名第八名以后，那么月均平臺(tái)通常低于10萬(wàn)。如果一個(gè)縣月均平臺(tái)只有100萬(wàn)，即使在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)排名第六，通常保費(fèi)也會(huì)在5萬(wàn)以下。而地級(jí)市的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，在一個(gè)月均平臺(tái)500萬(wàn)（市區(qū)）的中等城市，通常競(jìng)爭(zhēng)主體都在15到25家，有可能還有幾家外資，如果當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)排名12，模型預(yù)測(cè)市場(chǎng)份額在1.5%左右。月均平臺(tái)也會(huì)低于10萬(wàn)。需要說(shuō)明的是一個(gè)公司在當(dāng)?shù)氐呐琶烷_(kāi)業(yè)時(shí)間沒(méi)有必然聯(lián)系，公司在當(dāng)?shù)氐呐琶Q于公司的費(fèi)用投入和管理團(tuán)隊(duì)。

附件中包含了2011年壽險(xiǎn)公司各渠道的保費(fèi)數(shù)據(jù)，壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，可分析的指標(biāo)比產(chǎn)險(xiǎn)公司要多很多。壽險(xiǎn)和產(chǎn)險(xiǎn)最大的差異是壽險(xiǎn)公司有續(xù)期保費(fèi)，而續(xù)期保費(fèi)規(guī)模取決于往年的市場(chǎng)份額。在附件中，我們對(duì)壽險(xiǎn)公司的6個(gè)指標(biāo)進(jìn)行分析（公司總保費(fèi)，個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)、個(gè)險(xiǎn)新單期交、銀代新單保費(fèi)、銀代新單期交、團(tuán)險(xiǎn)短險(xiǎn)）。需要說(shuō)明的是，我們這里是用了壽險(xiǎn)公司同業(yè)交流數(shù)據(jù)，不含國(guó)壽存續(xù)和各養(yǎng)老公司，另外，非傳統(tǒng)渠道的保費(fèi)（低于總保費(fèi)的3%）也不盡完整，但對(duì)整體結(jié)果影響很小。從結(jié)果可以看出，前5個(gè)指標(biāo)的擬合程度都不算太好，其中個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)的相對(duì)誤差最大，這也是因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)不充分造成的。以個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)排名第九的民生人壽為例，模型預(yù)測(cè)的市場(chǎng)份額為1.8%，而實(shí)際市場(chǎng)份額只有1.0%。在全國(guó)范圍內(nèi)，民生人壽只有約600家營(yíng)服。而2011年產(chǎn)險(xiǎn)公司排名第九的天安保險(xiǎn)市場(chǎng)份額為1.6%，而全國(guó)卻有1200家機(jī)構(gòu)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于民生人壽。團(tuán)險(xiǎn)短險(xiǎn)因?yàn)橹袊?guó)人壽占比太大，占比達(dá)到47%。所以模擬的市場(chǎng)份額需要做同比例調(diào)整（其他5個(gè)指標(biāo)中第一名的占比都在30%左右，幾乎沒(méi)有必要調(diào)整）。調(diào)整后團(tuán)險(xiǎn)短險(xiǎn)前25家平均相對(duì)誤差只有11%，接近2011年產(chǎn)險(xiǎn)公司對(duì)應(yīng)的指標(biāo)。一方面這可能是一個(gè)巧合，另一方面也說(shuō)明新公司進(jìn)入團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的難度要低于進(jìn)入個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)。這里有必要說(shuō)明的是，平安和太平已將大部分團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)劃給了其名下的養(yǎng)老公司。銀保指標(biāo)擬合程度不好的原因與個(gè)險(xiǎn)正好相反。銀保新單保費(fèi)排名第三到第十七的公司的實(shí)際市場(chǎng)份額都普遍比模型所預(yù)測(cè)的高30%左右。舉例來(lái)說(shuō)，排名第九的太平人壽銀保市場(chǎng)份額為2.70%，遠(yuǎn)高于模型所給出的1.85%。這說(shuō)明銀代渠道的進(jìn)入門檻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于個(gè)險(xiǎn)。

（C）市場(chǎng)份額模型的適用條件

很多人會(huì)問(wèn)，為什么保險(xiǎn)公司市場(chǎng)份額會(huì)遵循這樣一個(gè)奇怪的模型，或者說(shuō)什么樣的行業(yè)也會(huì)遵守同樣的規(guī)律。這里先給出幾個(gè)行業(yè)需要滿足的必要條件：

1、進(jìn)入行業(yè)有一定的政策壁壘，比如需要相關(guān)政策審批。如零售業(yè)和餐飲業(yè)在每個(gè)地區(qū)都是自由競(jìng)爭(zhēng)的，即使在美國(guó)最大的餐飲企業(yè)麥當(dāng)勞，其市場(chǎng)份額也不超過(guò)3%，中國(guó)最大的房地產(chǎn)公司萬(wàn)科的市場(chǎng)份額也不超過(guò)2%，肯定不滿足此規(guī)律。

2、行業(yè)不會(huì)自然形成有一家或幾家寡頭壟斷的局面，例如發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車行業(yè)，以及多數(shù)國(guó)家的電信行業(yè)。滿足此規(guī)律的行業(yè)通常至少應(yīng)該有20個(gè)左右的競(jìng)爭(zhēng)者。

3、行業(yè)中的公司需要在全國(guó)自下而上設(shè)置機(jī)構(gòu)，機(jī)構(gòu)至少需要覆蓋到地市一級(jí)。例如中國(guó)的基金行業(yè)，通常只在一線城市設(shè)有分公司，最大的基金公司市場(chǎng)份額不超過(guò)10%，也不滿足此規(guī)律。

4、行業(yè)中最大公司的市場(chǎng)份額必須超過(guò)20%，從許多方面來(lái)說(shuō)，銀行的機(jī)構(gòu)鋪設(shè)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和保險(xiǎn)最相似，但由于歷史原因，四大行的總資產(chǎn)市場(chǎng)份額相差不大，其中最大的工行市場(chǎng)份額才12%，目前銀行業(yè)不滿足此規(guī)律。

目前在中國(guó)，除了保險(xiǎn)業(yè)以外還很難找到同時(shí)能滿足這四個(gè)條件的行業(yè)。

四、壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷服務(wù)部個(gè)險(xiǎn)月均平臺(tái)和弱體機(jī)構(gòu)的分布

這里所說(shuō)的營(yíng)銷服務(wù)部不但含四級(jí)區(qū)縣的機(jī)構(gòu)，也含所有省會(huì)和地級(jí)市的營(yíng)銷服務(wù)部，對(duì)于有多個(gè)營(yíng)銷服務(wù)部省會(huì)和地級(jí)市，按逐個(gè)統(tǒng)計(jì)。有些公司如平安和泰康在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有五級(jí)機(jī)構(gòu)，其保費(fèi)也合并到所屬區(qū)縣的四級(jí)機(jī)構(gòu)。國(guó)壽有一萬(wàn)多家五級(jí)機(jī)構(gòu)，情況特殊，不在分析范圍之內(nèi)。

如果對(duì)比各壽險(xiǎn)公司2011年?duì)I銷服務(wù)部個(gè)險(xiǎn)平均月均標(biāo)保平臺(tái)，各公司之間的差異非常之大，平安正好100萬(wàn)，新華在40萬(wàn)左右，而同期開(kāi)業(yè)的泰康，月均平臺(tái)只有20萬(wàn)左右，個(gè)險(xiǎn)排名第6的太平人壽有33萬(wàn)，許多中小保險(xiǎn)公司月均平臺(tái)只有15萬(wàn)左右。有些機(jī)構(gòu)數(shù)量較少的合資公司，通常只有在地級(jí)市有三級(jí)機(jī)構(gòu)，并沒(méi)有向下引申的四級(jí)機(jī)構(gòu)，如中美聯(lián)泰，平均每個(gè)機(jī)構(gòu)的月均平臺(tái)較高。無(wú)論公司的月均平臺(tái)有多高，機(jī)構(gòu)之間的發(fā)展肯定是不平衡的，弱體機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)不可避免，通過(guò)最近幾年對(duì)行業(yè)的觀察，發(fā)現(xiàn)弱體機(jī)構(gòu)的分布滿足一定的規(guī)律，對(duì)于行業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)發(fā)展非常均衡的保險(xiǎn)公司滿足兩個(gè)“三三定律”，一是保費(fèi)最多的前1/3機(jī)構(gòu)總保費(fèi)占公司總保費(fèi)的2/3，二是月均平臺(tái)大于公司平均月均平臺(tái)的機(jī)構(gòu)數(shù)占1/3，小于總體平均月均平臺(tái)一半的也占1/3。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的考核通常以一個(gè)季度為周期，以上規(guī)律按季度或保費(fèi)來(lái)統(tǒng)計(jì)。通常這樣的公司月均平臺(tái)也比較高，在25萬(wàn)以上。機(jī)構(gòu)間發(fā)展非常不平衡的保險(xiǎn)公司通常滿足 “三七定律”，即保費(fèi)最多的前30%機(jī)構(gòu)總保費(fèi)占公司總保費(fèi)的70%，并且同時(shí)月均平臺(tái)小于公司平均月均平臺(tái)1/3的機(jī)構(gòu)數(shù)占1/3。這樣的公司通常月均平臺(tái)低于15萬(wàn)，估計(jì)行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)的保險(xiǎn)公司都介于“三三定律”和“三七定律”之間，特別是機(jī)構(gòu)數(shù)量在50個(gè)以上的壽險(xiǎn)公司。個(gè)別機(jī)構(gòu)數(shù)較少的合資公司，機(jī)構(gòu)之間的差異可能比上述“三三定律”還要小，也就是說(shuō)保費(fèi)最多的前1/3機(jī)構(gòu)總保費(fèi)占公司總保費(fèi)的比例低于2/3。非常巧合的是，EXCEL附件里各縣保費(fèi)分布模型中，縣級(jí)行政區(qū)的保費(fèi)分布正好滿足兩個(gè)“三三定律”，誤差非常之?。ú浑y驗(yàn)證）。目前應(yīng)該還沒(méi)有保險(xiǎn)公司在個(gè)險(xiǎn)渠道出現(xiàn)“二八現(xiàn)象”（即20%的機(jī)構(gòu)做80%的保費(fèi)）這樣非常不平衡的情況，但在銀保渠道已有個(gè)別公司出現(xiàn)“二八現(xiàn)象”（按中支口徑計(jì)算）。和個(gè)險(xiǎn)渠道完全不同的是，如果公司采取比較激進(jìn)的產(chǎn)品和費(fèi)用政策，保費(fèi)將會(huì)出現(xiàn)跳躍式增長(zhǎng)，很難有任何規(guī)律可循。有些銀行系保險(xiǎn)公司（如中郵人壽）依靠其股東背景，今年銀保保費(fèi)增長(zhǎng)迅猛。

五、中國(guó)壽險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)狀（A）中國(guó)壽險(xiǎn)公司現(xiàn)狀

2011年7大壽險(xiǎn)公司總保費(fèi)占行業(yè)總體的84%，但個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)占比達(dá)到89.9 %，明顯超過(guò)銀保渠道75%的份額。和2007年相比，個(gè)險(xiǎn)行業(yè)新單保費(fèi)增長(zhǎng)了75%左右，7大壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)新單占比從88%上升到89.9%。最近四年，七大公司中，平安個(gè)險(xiǎn)一支獨(dú)秀，市場(chǎng)份額從20%增長(zhǎng)到31%，新單保費(fèi)已連續(xù)兩年超過(guò)國(guó)壽，但今年2季度平安個(gè)險(xiǎn)新單期交的37%的降幅令人驚訝。而合資公司（含友邦）的市場(chǎng)份額從2007年的8.9%下降到2011年的3.6%，新單保費(fèi)下降了30%，而中小中資公司的市場(chǎng)份額從3.1%上升到6.5%，主要原因是陽(yáng)光和生命的合計(jì)市場(chǎng)份額從0.5%增長(zhǎng)到3.4%，其他公司的市場(chǎng)份額從2.6%上升到3.1%（2008年的市場(chǎng)份額曾經(jīng)達(dá)到4.0%），主要貢獻(xiàn)來(lái)源于2006年以后開(kāi)業(yè)的中小保險(xiǎn)公司。華泰和光大永明資本結(jié)構(gòu)的變更對(duì)上述數(shù)據(jù)影響不大。

中小保險(xiǎn)公司最近幾年的發(fā)展遇到了很大困難，特別是在個(gè)險(xiǎn)渠道。從微觀層面來(lái)看，很多公司新開(kāi)營(yíng)銷服務(wù)部最初幾個(gè)月的活動(dòng)人力和月均平臺(tái)往往是最高的，但三年后，活動(dòng)人力通常會(huì)下降40%-50%，如果長(zhǎng)險(xiǎn)的件均每年能有增長(zhǎng)，那么月均平臺(tái)也會(huì)下降30%左右。主要原因是營(yíng)服開(kāi)業(yè)后通常不會(huì)有新的聘才方案，隨著原聘才方案逐步到期，業(yè)務(wù)員脫落率大于增員率。中小公司在制定營(yíng)服的發(fā)展規(guī)劃時(shí)通常會(huì)把月均平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)定在15萬(wàn)到25萬(wàn)之間，假使一家籌備很好的營(yíng)銷服務(wù)部，開(kāi)業(yè)初期能有50萬(wàn)的月均平臺(tái)，即使三年以后降到30萬(wàn)的平臺(tái)，活動(dòng)人力大約有四五十人，如果管理得當(dāng)，這樣的營(yíng)服應(yīng)該有一定的自我造血能力，即增員率大于或等于脫落率，如果三年后只有15萬(wàn)左右的平臺(tái)，那么活動(dòng)人力有可能繼續(xù)下滑，但下降幅度應(yīng)該低于前三年。如果一個(gè)營(yíng)服的月均平臺(tái)降到5萬(wàn)左右，通常活動(dòng)人力只有七八個(gè)，這樣的營(yíng)服隨時(shí)會(huì)徹底垮掉。如果一家公司的平均營(yíng)服產(chǎn)能只有15萬(wàn)，通常月均平臺(tái)低于5萬(wàn)的機(jī)構(gòu)會(huì)占到1/4左右，當(dāng)一家公司有這么多低于5萬(wàn)的弱體機(jī)構(gòu)時(shí)，一般很難阻止現(xiàn)有機(jī)構(gòu)活動(dòng)人力下滑趨勢(shì)，除非公司投入新的系統(tǒng)性的聘才方案，但這樣做成本會(huì)大幅增加。一家壽險(xiǎn)公司在個(gè)險(xiǎn)渠道想達(dá)到一個(gè)穩(wěn)定增長(zhǎng)狀態(tài)，機(jī)構(gòu)的月均平臺(tái)必須維持在20萬(wàn)以上，對(duì)應(yīng)的活動(dòng)人力在30人左右。對(duì)中小公司來(lái)說(shuō)要做到這一點(diǎn)是非常不容易的。怎樣在當(dāng)?shù)夭拍軌蜻_(dá)到20萬(wàn)的月均平臺(tái)？從以上對(duì)市場(chǎng)份額的分析來(lái)看，在月均保費(fèi)平臺(tái)在500萬(wàn)的縣市，排名需要在六七名左右。在月均保費(fèi)平臺(tái)在1000萬(wàn)的縣或地級(jí)市，排名需要在十名左右，并且在開(kāi)業(yè)三年后維持這樣的排名。這就需要通過(guò)資源投入和公司管理超越前期開(kāi)業(yè)的保險(xiǎn)公司，其難度可想而知。

最近兩年，生命和陽(yáng)光憑借超過(guò)100億以上的資本實(shí)力，在個(gè)險(xiǎn)渠道大幅投入，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。生命從2009年的5.4億的個(gè)險(xiǎn)新單期交，增加到2011年的23.6億，營(yíng)服的月均期交保費(fèi)在32萬(wàn)，標(biāo)保為31萬(wàn)，生命個(gè)險(xiǎn)的發(fā)展方式比較特殊，投入巨大，短期內(nèi)效果非常明顯。陽(yáng)光從2009年的5.2億的個(gè)險(xiǎn)新單期交，增加到2011年的14.9億，營(yíng)服的平均月均期交保費(fèi)在27萬(wàn)，標(biāo)保為25萬(wàn)。但今年一季度以后，這兩個(gè)公司的個(gè)險(xiǎn)發(fā)展遇到了一定困難，根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)，今年4到7月，這兩家公司的個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保只增加1%左右，但今年6月底生命的營(yíng)服數(shù)比去年同期增加了30%，而陽(yáng)光增加了35%。由此推算，他們同期營(yíng)服的月均平臺(tái)都下滑了25%左右。預(yù)計(jì)生命今年全年的月均平臺(tái)會(huì)降到23萬(wàn)左右，陽(yáng)光會(huì)降到19萬(wàn)左右。壽險(xiǎn)公司聘才期一般不超過(guò)兩年，有不少保險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)在經(jīng)過(guò)兩年的高速發(fā)展后也會(huì)遇到類似的問(wèn)題，在今年全行業(yè)個(gè)險(xiǎn)新單出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的情況下，生命和陽(yáng)光的月均平臺(tái)降幅尤其明顯，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，最重要的問(wèn)題是阻止月均平臺(tái)繼續(xù)下滑的趨勢(shì)，月均平臺(tái)需要維持在20萬(wàn)以上。

2011年個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)排名10名以后的中小保險(xiǎn)公司，中資背景的保險(xiǎn)公司沒(méi)有一家月平臺(tái)能夠達(dá)到20萬(wàn)。幾乎所有的公司月均平臺(tái)都在10萬(wàn)到16萬(wàn)之間。合資公司情況完全不一樣，因?yàn)楸O(jiān)管原因，機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)速度緩慢，很多公司月均平臺(tái)通常都比較高。以2011年個(gè)險(xiǎn)新單期交保費(fèi)排名前5位的合資公司為例，排名第一的友邦平均每個(gè)機(jī)構(gòu)的月平臺(tái)約為57萬(wàn)，排名第二的中宏約為54萬(wàn)，第四的信誠(chéng)約為23萬(wàn)，第五的金盛約48萬(wàn)，只有排名第三的華泰比較特殊，2010年由中資變?yōu)楹腺Y，月平臺(tái)只有14萬(wàn)。還有一個(gè)原因，除華泰外，這幾家公司都是在2000年之前開(kāi)業(yè)的（而中資公司只有5家是在2001年之前開(kāi)業(yè)的），其中三家在合資公司中是最早開(kāi)業(yè)的，并且上海的個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)占比較高。這里用的是期交保費(fèi)的口徑，但合資公司產(chǎn)品的交費(fèi)期限都比較長(zhǎng)，和標(biāo)保的差異不大。

隨著新增業(yè)務(wù)員收入下降，增員變得越來(lái)越難，業(yè)務(wù)員的留存率是一個(gè)更大的問(wèn)題，目前大部分壽險(xiǎn)公司13月留存率在20%左右，37個(gè)月留存率只有5%左右（有少部分會(huì)轉(zhuǎn)到同業(yè)其他公司），行業(yè)中最好的大型公司，37個(gè)月留存率也不超過(guò)10%（個(gè)別合資公司可能超過(guò)10%）,很難想象其他任何一個(gè)行業(yè)有如此之低的留存率。隨著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，增員的成本越來(lái)越高。雖然中國(guó)有13億人口，壽險(xiǎn)深度只有2.3%，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家，更低于和中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)相仿東亞國(guó)家8%-10%的壽險(xiǎn)深度。但目前個(gè)險(xiǎn)的發(fā)展模式和成本結(jié)構(gòu)很難使得現(xiàn)有60家公司都有自己的一席之地。相比之下，美國(guó)有近2000家保險(xiǎn)公司已生存了50年以上，因?yàn)闅v史的原因，90%以上的公司都是區(qū)域性的或者只在一個(gè)城市有業(yè)務(wù)。中國(guó)個(gè)險(xiǎn)的出路到底在什么方向，這里給出幾個(gè)初步的答案。

1、營(yíng)銷員體制改革。目前保監(jiān)會(huì)希望在5年內(nèi)將營(yíng)銷員轉(zhuǎn)為員工制或者銷售公司（準(zhǔn)）員工，短期來(lái)看，將增加保險(xiǎn)公司的成本，甚至留存率也會(huì)下降，但希望經(jīng)過(guò)幾年的適應(yīng)期，營(yíng)銷員的留存率能夠大幅提高，達(dá)到目前東亞國(guó)家的水平，從而降低公司成本。

2、改變目前機(jī)構(gòu)設(shè)置方式和相應(yīng)的監(jiān)管政策。目前公司需要在每個(gè)縣區(qū)設(shè)置單獨(dú)的營(yíng)服，營(yíng)服的直接固定成本雖然不高，但隨著管理幅度的增加，也會(huì)相應(yīng)增加中支和分公司的成本，如果將公司整體固定成本除以營(yíng)服個(gè)數(shù)，每個(gè)營(yíng)服每年對(duì)應(yīng)的成本基本在180萬(wàn)-300萬(wàn)之間。即使監(jiān)管沒(méi)有要求必須在每個(gè)縣區(qū)設(shè)置營(yíng)服，保險(xiǎn)公司也必須在管理上有所創(chuàng)新，才有可能降低相應(yīng)成本。但是在目前業(yè)務(wù)員管理和培訓(xùn)的模式下，還看不出任何有效的解決辦法。

3、產(chǎn)品創(chuàng)新。在目前的宏觀環(huán)境下，個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力不足，隨著核保水平的提高，保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)會(huì)降低，保障型產(chǎn)品會(huì)變得更有吸引力。未來(lái)宏觀環(huán)境的改變（如稅收優(yōu)惠、客戶對(duì)投資回報(bào)預(yù)期的降低）也可能使保險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)其他理財(cái)產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然這些改變是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。

網(wǎng)銷。目前個(gè)別公司剛開(kāi)始嘗試網(wǎng)銷，5年之內(nèi)占比很難突破5%，但有些發(fā)達(dá)市場(chǎng)的網(wǎng)銷占比已超過(guò)20%，長(zhǎng)期來(lái)看發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

電銷。電銷經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，去年年化保費(fèi)已有70億左右，但最近一年電銷市場(chǎng)遇到了各種困難，5年之內(nèi)電銷市場(chǎng)可能出現(xiàn)萎縮。

經(jīng)代。今年幾個(gè)主要經(jīng)代公司業(yè)務(wù)已明顯下滑，但在美國(guó)等發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)代渠道的占比已超過(guò)50%，經(jīng)過(guò)幾年調(diào)整，未來(lái)中國(guó)的發(fā)展前景應(yīng)該比較樂(lè)觀。4、5、6、（B）中國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)狀

目前中國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)品以分紅為主，占比在95%以上，個(gè)險(xiǎn)渠道主要銷售返還型年金兩全險(xiǎn)，定期壽和終身壽占比較低。從一個(gè)數(shù)據(jù)就可以看出，中國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能是很低的，估計(jì)2011年全行業(yè)死亡賠付（不含重疾和醫(yī)療）約為110億，只占當(dāng)年壽險(xiǎn)總保費(fèi)的1.0%。人均賠付估計(jì)為4萬(wàn)左右，大約只有30萬(wàn)人從壽險(xiǎn)公司得到了賠付。2011年全國(guó)死亡人數(shù)為960萬(wàn)，這從另一個(gè)角度說(shuō)明了中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)特別是保障性產(chǎn)品的發(fā)展空間還很大。

目前中國(guó)純保障的定期壽險(xiǎn)的市場(chǎng)應(yīng)該遠(yuǎn)低于1%，一方面是因?yàn)槭袌?chǎng)需求不夠，但另一方面是因?yàn)槎ㄆ趬郛a(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)外同類產(chǎn)品，因?yàn)閮r(jià)格差異，有部分高凈值人員會(huì)去香港購(gòu)買高保額的定期壽產(chǎn)品。去年人保壽在網(wǎng)上推出優(yōu)選的定期壽產(chǎn)品，其中最優(yōu)選的保費(fèi)只有標(biāo)準(zhǔn)體的60%，但比美國(guó)最優(yōu)體的定期壽的費(fèi)率仍然高出很多。2011年中國(guó)大陸的期望壽命為74歲，但根據(jù)新生命表計(jì)算的期望壽命為78.5歲，和美國(guó)人79歲的期望壽命非常接近。美國(guó)網(wǎng)上可以查到的最低定期壽的價(jià)格低的驚人，舉例來(lái)說(shuō)，33歲女性買100萬(wàn)保額的20年定期壽，交費(fèi)期限相同，人保壽年交保費(fèi)為1000元，而美國(guó)最低的保費(fèi)為365元； 50歲男性買100萬(wàn)保額的20年定期壽，交費(fèi)期限相同，人保壽年交保費(fèi)為8300元，而美國(guó)最低的保費(fèi)為1800元，相差4倍以上，美國(guó)定期壽由于定價(jià)太低，風(fēng)險(xiǎn)基本上都給了再保公司，也基本上沒(méi)有死差益。中國(guó)目前的核保還很難杜絕逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，如果未來(lái)中國(guó)能夠通過(guò)核保等措施降低逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，再考慮到未來(lái)死亡率每年2%左右的改善幅度，定期壽最優(yōu)體的費(fèi)率還有很大下降空間。如果壽險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)客戶變得更有吸引力，銷售費(fèi)用和和公司管理費(fèi)用也會(huì)相應(yīng)下降。

最后，以一句最俗套的話結(jié)束全文。中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)前途是光明的，道路是曲折的，遺憾的是沒(méi)有人知道這曲折的道路到底有多長(zhǎng)。

第三篇：中國(guó)壽險(xiǎn)管理師

中國(guó)壽險(xiǎn)管理師、中國(guó)壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師資格

2006年（9月，10月）考試公告

中國(guó)人身保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試試運(yùn)行一年多來(lái)，運(yùn)行情況良好。項(xiàng)目編審委員會(huì)決定于2006年9月下旬起舉行第二次中國(guó)壽險(xiǎn)管理師、中國(guó)壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師資格考試。現(xiàn)將有關(guān)考試事項(xiàng)公告如下：

一.組織領(lǐng)導(dǎo)

項(xiàng)目編審委員會(huì)負(fù)責(zé)該考試的質(zhì)量監(jiān)督和指導(dǎo)工作；中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)考務(wù)協(xié)調(diào)監(jiān)督以及資格證書(shū)的發(fā)放；中國(guó)人身保險(xiǎn)從業(yè)人員資格項(xiàng)目執(zhí)行單位承擔(dān)考試考務(wù)等具體工作。

二、報(bào)名條件

本次考試將面向社會(huì)各界，參加本次考試，須具備以下條件：

（一）年滿18周歲且具有完全民事行為能力；

（二）品行良好、正直誠(chéng)實(shí)，具有良好的道德觀念。

三、報(bào)名方式

1．個(gè)人報(bào)名和團(tuán)體報(bào)名：考生可以個(gè)人身份單獨(dú)參加報(bào)名，也可以以單位為組織進(jìn)行團(tuán)體報(bào)名，不在同一單位的考生可以5人以上組成團(tuán)體報(bào)名。團(tuán)體報(bào)名組織人員須在項(xiàng)目網(wǎng)站下載“團(tuán)體報(bào)名表格”。

2．現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名和網(wǎng)上報(bào)名：

個(gè)人報(bào)名和團(tuán)體報(bào)名均可采取現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名或網(wǎng)上報(bào)名?？忌稍诰徒膱?bào)名中心進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名，或登錄項(xiàng)目網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上報(bào)名?？荚噲?bào)名網(wǎng)站為Http://。詳細(xì)報(bào)名流程請(qǐng)見(jiàn)網(wǎng)站的“考生報(bào)名”?？荚噲?bào)名中心：

新增報(bào)名中心名單將在三月份陸續(xù)公告，敬請(qǐng)關(guān)注本欄目新增信息。

四、報(bào)考費(fèi)用

每門科目的考試費(fèi)用為260元整，詳細(xì)情況請(qǐng)查閱資格考試網(wǎng)站。

五、本次考試科目和考試形式。

本次考試科目共開(kāi)設(shè)17門課程，具體安排如下： 中國(guó)壽險(xiǎn)管理師考試科目

中國(guó)壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師考試科目

六、考試形式及考試時(shí)間

考試形式為100道標(biāo)準(zhǔn)化試題，時(shí)間為90分鐘。

七、考試日期安排

1．中國(guó)壽險(xiǎn)管理師（中級(jí)科目為9月23、24日，高級(jí)科目為10月14、15日）2006年9月2

3日—9月24日2006年10月14日—10月15日

2.中國(guó)壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師

注意：以上三門課程與中國(guó)壽險(xiǎn)管理師考試交叉，相互認(rèn)可僅考一次即可。2006年9月24日、10月21日——22日

八、考試地點(diǎn)

本次考試擬覆蓋大多數(shù)省會(huì)城市、直轄市。即北京、上海、廣州、天津、南京、深圳、成都、長(zhǎng)沙、合肥、哈爾濱、石家莊、太原、貴陽(yáng)、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、福州、南昌、鄭州、南寧、重慶、寧波、大連、青島、濟(jì)南、廈門、昆明、杭州、西安、武漢、烏魯木齊、西寧、蘭州、貴陽(yáng)。其他城市在考試前兩個(gè)月公布。詳細(xì)考點(diǎn)及最新情況，請(qǐng)及時(shí)查看資格考試網(wǎng)站。

九、考試資料寄發(fā)與領(lǐng)取

現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名考生直接從當(dāng)?shù)貓?bào)名中心領(lǐng)取考試資料。網(wǎng)上報(bào)名考生考試資料將于考生完成報(bào)名程序，報(bào)名費(fèi)用入帳后24小時(shí)內(nèi)以普通郵件寄出。若要快遞到付安排，請(qǐng)咨詢客戶服務(wù)電話。

十、準(zhǔn)考證打印

考生可于考試兩周前憑注冊(cè)用戶名和密碼上網(wǎng)打印準(zhǔn)考證，或是到當(dāng)?shù)貓?bào)名中心領(lǐng)取準(zhǔn)考證。

十一、成績(jī)查詢：

考試結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)考生憑注冊(cè)用戶名及密碼進(jìn)行網(wǎng)上成績(jī)查詢或到考試報(bào)名中心查詢。

十二、考試大綱：

各科考試大綱將于2006年4月起在項(xiàng)目網(wǎng)站、中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、各地報(bào)名中心網(wǎng)站、中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)及其他媒體陸續(xù)公布。

十三、其他事項(xiàng)

1．考生報(bào)考后請(qǐng)?jiān)?0日后上網(wǎng)確認(rèn)考試報(bào)名是否成功。

2．考生于考試開(kāi)始前一個(gè)月在項(xiàng)目網(wǎng)站查詢考試報(bào)名相關(guān)信息（姓名、身份證號(hào)碼、準(zhǔn)考證號(hào)以及考試科目），若有錯(cuò)誤，請(qǐng)聯(lián)系項(xiàng)目客戶服務(wù)部進(jìn)行資料更改確認(rèn)。

3．有關(guān)考試的其他注意事項(xiàng)，請(qǐng)見(jiàn)資格考試網(wǎng)站了解最新情況。http://

十四、證書(shū)發(fā)放

資格證書(shū)由中國(guó)保監(jiān)會(huì)授權(quán)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)頒發(fā)。

十五、項(xiàng)目客戶服務(wù)考試咨詢及報(bào)名協(xié)助電話 ：咨詢電話：020-84487626傳真電話：020-8440170

2十六、考試報(bào)名日期：2006年3月15日至2006年8月15日。

頒發(fā)證書(shū)單位：中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)

項(xiàng)目承辦單位：廣州信平市場(chǎng)策劃顧問(wèn)有限公司2006年3月8日

第四篇：中國(guó)公司文化特點(diǎn)

中國(guó)企業(yè)組織文化特點(diǎn)

“企業(yè)文化”，就是企業(yè)成員共同的價(jià)值觀念和行為規(guī)范。講通俗點(diǎn)，就是每一位員工都明白怎樣做是對(duì)企業(yè)有利的，而且都自覺(jué)自愿地這樣做，久而久之便形成了一種習(xí)慣；再經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的積淀，習(xí)慣成了自然，成了人們頭腦里一種牢固的“觀念”，而這種“觀念”一旦形成，又會(huì)反作用于(約束)大家的行為，逐漸以規(guī)章制度、道德公允的形式成為眾人的“行為規(guī)范”。

企業(yè)文化特指：企業(yè)在長(zhǎng)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中確立的，被企業(yè)全體員工普遍認(rèn)可和共同遵循的價(jià)值觀念和行為規(guī)范的總稱。

也有人認(rèn)為，應(yīng)該從這樣幾個(gè)方面認(rèn)識(shí)企業(yè)文化：

1.企業(yè)文化是企業(yè)在解決生存和發(fā)展的問(wèn)題的過(guò)程中形成的基本游戲規(guī)則，所以始終會(huì)以“解決問(wèn)題”做為自己的宗旨。

2.企業(yè)文化是被大家認(rèn)為有效的而共享，并共同遵循并自覺(jué)維護(hù)的；

3.企業(yè)文化是習(xí)得的4.企業(yè)文化是維系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的。

5.企業(yè)文化集中反映了企業(yè)的關(guān)鍵價(jià)值。

廣義上說(shuō)，文化是人類社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富與精神財(cái)富的總和；狹義上說(shuō)，文化是社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)與制度。而企業(yè)文化是企業(yè)內(nèi)全體成員的意志、特性、習(xí)慣和科學(xué)文化水平等因素相互作用的結(jié)果。它與文教、科研、軍事等組織的文化性質(zhì)是不同的。

企業(yè)文化依附于企業(yè)，隨企業(yè)產(chǎn)生，隨企業(yè)消亡而消亡。即使沒(méi)有總結(jié)或提出外在表現(xiàn)形式，企業(yè)文化依然是存在的。

企業(yè)文化的內(nèi)在本質(zhì)內(nèi)容與外在表現(xiàn)形式有很大的偏差。第一，外在表現(xiàn)形式通常表現(xiàn)為一句話或幾個(gè)詞，不是內(nèi)在本質(zhì)內(nèi)容的全部；第二，企業(yè)文化中實(shí)際存在的糟粕是肯定不會(huì)出現(xiàn)在外在表現(xiàn)形式中的；第三，外在表現(xiàn)形式通常比較穩(wěn)定，不會(huì)頻繁更改，企業(yè)文化的本質(zhì)內(nèi)容卻因各種因素的時(shí)刻變化而處在時(shí)刻變化之中。

企業(yè)文化在與員工的相互作用中處于主要地位，一個(gè)人被一家企業(yè)錄用而成為這家企業(yè)的新員工，這個(gè)時(shí)候的企業(yè)文化代表著是大多數(shù)老員工相互作用的結(jié)果，一個(gè)人與一個(gè)整體的相互作用，其結(jié)果自然是新員工被同化。至于小概率事件，不具有普遍代表性，不說(shuō)也罷。

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。它包含著非常豐富的內(nèi)容，其核心是企業(yè)的精神和價(jià)值觀。這里的價(jià)值觀不是泛指企業(yè)管理中的各種文化現(xiàn)象，而是企業(yè)或企業(yè)中的員工在從事商品生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)中所持有的價(jià)值觀念。企業(yè)文化是一個(gè)由核心層、中間層和外圍層構(gòu)成的多層次的生態(tài)系統(tǒng)，根據(jù)內(nèi)容大致可以分為理念層、制度層、行為層、物質(zhì)層，企業(yè)文化的各個(gè)層面是和諧統(tǒng)一、相互滲透的。根據(jù)企業(yè)文化的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，柏明頓咨詢給出了企業(yè)文化構(gòu)建的HOME（History-Oneness-Membership-Exchange）模型。

企業(yè)文化，或者確切的說(shuō)是組織文化（Corporate Culture或Organisational Culture）用國(guó)際君友會(huì)給的概念是：一個(gè)組織由其價(jià)值觀、信念、儀式、符號(hào)、處事方式等組成的其特有的文化形象。廣義說(shuō)來(lái)，大至聯(lián)合國(guó)、一個(gè)國(guó)家、民族、地方政府、政黨、工會(huì)、學(xué)生會(huì)、小至家庭、朋友等，其實(shí)都稱為“組織”。但是大部分情況下這個(gè)概念應(yīng)用于形容企業(yè)，或各種非營(yíng)利組織的文化形象。

在現(xiàn)代管理學(xué)里，這是一種通過(guò)一系列活動(dòng)主動(dòng)塑造的文化形態(tài)，當(dāng)這種文化被建立起來(lái)后，會(huì)成為塑造內(nèi)部員工行為和關(guān)系的規(guī)范，是企業(yè)內(nèi)部所有人共同遵循的價(jià)值觀，對(duì)維系企業(yè)成員的統(tǒng)一性和凝聚力起很大的作用，這種新型管理理論得到了現(xiàn)代企業(yè)的廣泛重視。

企業(yè)文化概念的不同表述

關(guān)于企業(yè)文化的概念，有許多不同的認(rèn)識(shí)和表達(dá)：

同心動(dòng)力專業(yè)企業(yè)文化咨詢公司對(duì)企業(yè)文化的12條觀點(diǎn)：

1、價(jià)值觀在管理實(shí)踐中的體現(xiàn)，是企業(yè)文化分析和管理的重 同心動(dòng)力認(rèn)為“分析企業(yè)文化并不只是了解領(lǐng)導(dǎo)人期望的、向外宣布的那些價(jià)值觀，而是看經(jīng)過(guò)管理實(shí)踐，有多少價(jià)值觀被所有成員接受，并體現(xiàn)在工作中”（國(guó)際跨文化管理權(quán)威霍夫施泰德）。所以企業(yè)文化的梳理和定位要詳盡分析企業(yè)管理的各個(gè)層級(jí)、各個(gè)序列等各種亞文化與“倡導(dǎo)文化”的異同，尤其是反映在實(shí)際管理行為中的價(jià)值導(dǎo)向的異同。只有詳盡的科學(xué)調(diào)研才能定位，所以所謂的“企業(yè)文化策劃”是一種CIS的形象異化，對(duì)企業(yè)的文化變革沒(méi)有實(shí)質(zhì)的意義。

2、企業(yè)文化是繼承性的 同心動(dòng)力認(rèn)為企業(yè)文化是繼承性的。企業(yè)文化是企業(yè)在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中逐漸形成的，是企業(yè)管理認(rèn)識(shí)論和方法論的高度概括，所以對(duì)企業(yè)文化發(fā)展歷史的梳理、對(duì)企業(yè)文化個(gè)性形成歷史的梳理是企業(yè)文化建設(shè)非常重要的環(huán)節(jié)。文化歷史梳理的結(jié)果能清晰地向員工闡述“我們的文化從哪里來(lái)”、“我們的文化為什么是這樣”，是對(duì)現(xiàn)有文化體系的強(qiáng)有力的支撐。

3、價(jià)值的持續(xù)增長(zhǎng)是企業(yè)文化建設(shè)的根本目的 同心動(dòng)力認(rèn)為價(jià)值的持續(xù)健康增長(zhǎng)是企業(yè)文化建設(shè)的根本目的。企業(yè)文化建設(shè)的目的是通過(guò)總結(jié)成功基因，清晰核心價(jià)值，理順價(jià)值差異，統(tǒng)一管理思想，澄清共同語(yǔ)言和準(zhǔn)則，通過(guò)對(duì)內(nèi)的整合達(dá)到對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的適應(yīng)，提高組織運(yùn)作效率，塑造整體形象，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的持續(xù)健康增長(zhǎng)。而業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)是衡量企業(yè)管理能力和工作價(jià)值的幾乎無(wú)法代替的最重要的指標(biāo)。因此，文化在管理中的滲透和深植（內(nèi)部整合與外部適應(yīng)）比文化體系本身更重要。

4、“深植力差”是中國(guó)企業(yè)文化建設(shè)的突出問(wèn)題 同心動(dòng)力認(rèn)為“深植力差”是中國(guó)企業(yè)文化建設(shè)的突出問(wèn)題。造成深植力差的主要原因是文化體系本身無(wú)可操作性和沒(méi)有科學(xué)的操作規(guī)劃，而體系本身沒(méi)有可深植性是問(wèn)題的主要根源。

5、個(gè)性是企業(yè)文化的生命

6、科學(xué)的企業(yè)文化體系是清晰、實(shí)用的7、定性和定量的結(jié)合是企業(yè)文化體系形成的基礎(chǔ)

8、企業(yè)文化建設(shè)的核心是認(rèn)同和共享

9、企業(yè)文化的清晰解讀是外部與內(nèi)部的互動(dòng)結(jié)果

10、企業(yè)文化不是CIS（理念識(shí)別系統(tǒng)MIS + 行為識(shí)別系統(tǒng)BIS + 視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)VIS）

11、企業(yè)文化基于企業(yè)家文化

12、企業(yè)文化不是策劃出來(lái)的

第五篇：壽險(xiǎn)營(yíng)銷步入中國(guó)

壽險(xiǎn)營(yíng)銷步入中國(guó)

《銷售與市場(chǎng)》1996年第十二期，2000-06-30，作者: 楊育生，訪問(wèn)人數(shù): 1010

啟拓市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)縱深發(fā)展之瓶頸

挑戰(zhàn)國(guó)人傳統(tǒng)生活理念

當(dāng)國(guó)人還只習(xí)慣于把營(yíng)銷活動(dòng)同有形的物品聯(lián)系在一起的時(shí)候，壽險(xiǎn)和壽險(xiǎn)營(yíng)銷，這一全新的消費(fèi)理念和服務(wù)方式正在向我們姍姍走來(lái)。

大概是一年前吧，京滬的大街小巷突然出現(xiàn)了許多掛著醒目標(biāo)牌的保險(xiǎn)咨詢臺(tái)；而當(dāng)?shù)鼐用癜l(fā)現(xiàn)：傍晚或是清晨時(shí)分，自家的房門越來(lái)越多地被一些陌生人敲響。這些“不速之客”一般都是衣冠楚楚，手里捧著一大疊子印刷品，臉上堆著溫和的笑容，照面的第一句話可能就是：您好!我是推銷保險(xiǎn)的。當(dāng)人們從這些人手中接過(guò)印制精美的壽險(xiǎn)介紹資料時(shí)，可能還沒(méi)有意識(shí)到：這些資料上所介紹的服務(wù)將可能成為自己消費(fèi)的對(duì)象。而不論你現(xiàn)在對(duì)它的態(tài)度是肯定或是否定，一個(gè)不可回避的事實(shí)是：個(gè)人壽險(xiǎn)服務(wù)正在向我們走來(lái)。而且也用不了多久，人們就會(huì)知道，在中國(guó)營(yíng)銷業(yè)又出現(xiàn)了一個(gè)新概念：“壽險(xiǎn)營(yíng)銷”，而這些推銷壽險(xiǎn)的人當(dāng)然就是“壽險(xiǎn)營(yíng)銷員”了。

中國(guó)平安保險(xiǎn)公司對(duì)“壽險(xiǎn)營(yíng)銷”是這樣定義的：“壽險(xiǎn)是人身保險(xiǎn)的簡(jiǎn)稱。它是一種保險(xiǎn)，也是一種合同。當(dāng)您擁有一份人身保險(xiǎn)合同的時(shí)候，你的生、老、病、死就多了一份保障，生活會(huì)更有品位，人生便更有信心。壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是通過(guò)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員豐富的知識(shí)，熟練的技巧，出色的工作，良好的服務(wù)，把人身保險(xiǎn)知識(shí)介紹給廣大客戶并得到他們的認(rèn)同。”熟悉西方文化的人可能會(huì)記起，在一些海外影視和文學(xué)作品中，經(jīng)常可以看到上門推銷的保險(xiǎn)營(yíng)銷員形象。在西方國(guó)家，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是得到社會(huì)廣泛承認(rèn)與尊重的職業(yè)。因?yàn)樗腿サ氖侨松篮玫淖Ｔ概c生活切實(shí)的保證。日本的柴田和子，就曾以每年1000余萬(wàn)美元的營(yíng)銷額而成為當(dāng)今世界壽險(xiǎn)營(yíng)銷的巨星。但當(dāng)這些形象出現(xiàn)在自己家門口時(shí)，我們則有些猝不及防“養(yǎng)兒防老”的舊觀念，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)副作用所導(dǎo)致的人與人之間的不信任等因素，致使人們對(duì)這一全新的服務(wù)方式抱有很大的偏見(jiàn)。1994年，當(dāng)美國(guó)國(guó)際保險(xiǎn)集團(tuán)(AIA)公司進(jìn)入上海，試圖在中國(guó)這個(gè)巨大的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)占得一席之地時(shí)，卻在一些早有“預(yù)防”的百姓家門上出現(xiàn)了“謝絕推銷保險(xiǎn)”的拒客字條。而一向以寬容、觀念開(kāi)放、接受新事物快而著稱的中國(guó)首都北京，在中關(guān)村電子一條街上，前段也居然流行起大意如此的謝客字條：“謝絕賣保險(xiǎn)者敲門”。在中國(guó)壽險(xiǎn)被廣泛接受，其艱難程度可想而知。

中華民族壽險(xiǎn)業(yè)在推銷保險(xiǎn)的同時(shí)，更在進(jìn)行著一場(chǎng)觀念更新的革命，任重而道遠(yuǎn)。因此在認(rèn)識(shí)差距、借鑒經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，必須探索一種適合中國(guó)國(guó)情的發(fā)展模式。

參照發(fā)達(dá)國(guó)家的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)業(yè)是最具前途的領(lǐng)域。而人壽保險(xiǎn)就是目前我國(guó)最重要且最具發(fā)展?jié)摿Φ姆?wù)業(yè)，否則也就不會(huì)有那么多的西方保險(xiǎn)公司等待著中國(guó)大門的開(kāi)啟。同時(shí)，從經(jīng)濟(jì)建設(shè)的角度考察，這一領(lǐng)域也已逐漸成為更深層次的經(jīng)濟(jì)體制改革和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可逾越的橋梁。

最近幾年國(guó)家開(kāi)始加快社會(huì)保障體制的改革。當(dāng)社會(huì)保障體制全面改革后，強(qiáng)制性的社會(huì)保險(xiǎn)發(fā)展勢(shì)必要有商業(yè)性的人壽保險(xiǎn)與之配套；否則，社會(huì)保險(xiǎn)將沒(méi)有生命力，不會(huì)持久下去，也不利于從舊體制向新體制轉(zhuǎn)變過(guò)程中社會(huì)的穩(wěn)定。

中國(guó)最早的壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)始于四年前。當(dāng)時(shí)美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司經(jīng)中國(guó)人民銀行總行批準(zhǔn)，引進(jìn)全套國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)模式在滬上展業(yè)；1994年，素以靈活飲譽(yù)的中國(guó)第一家股份制保險(xiǎn)公司--中國(guó)平安保險(xiǎn)公司也悄然將經(jīng)營(yíng)重心移至人壽保險(xiǎn)；太保以至人保也隨后開(kāi)始了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但目前我國(guó)的民族人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家。

參照西方國(guó)家，應(yīng)該說(shuō)我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)特別是人壽保險(xiǎn)業(yè)是滯后于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的；并且原來(lái)的社會(huì)保障體制越來(lái)越不適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)：我國(guó)目前的總保險(xiǎn)額為600億元，人壽保險(xiǎn)額不足200億，不到保險(xiǎn)總額的三分之一；而在國(guó)外，人壽保險(xiǎn)額均為保險(xiǎn)總額的一半以上。并且就保險(xiǎn)密度而言，我國(guó)人均保費(fèi)僅1．4美元，還不如人均國(guó)民生產(chǎn)總值低于我國(guó)的印度，更與日本、韓國(guó)等相距很遠(yuǎn)；就保險(xiǎn)深度而言，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)用僅占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的0．5％；就保險(xiǎn)從業(yè)人數(shù)而言，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)執(zhí)業(yè)人數(shù)同西方發(fā)達(dá)國(guó)家平均每300人就有一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷員更是不可同日而語(yǔ)。這些都說(shuō)明，在我國(guó)構(gòu)成社會(huì)保障制度的主要內(nèi)容為社會(huì)保險(xiǎn)，商業(yè)保險(xiǎn)的地位還是從屬的，中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)尚未真正啟動(dòng)開(kāi)來(lái)。

客觀地說(shuō)，我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家人壽保險(xiǎn)業(yè)的差距是全方位的。這首先表現(xiàn)在保險(xiǎn)意識(shí)、保險(xiǎn)觀念上的差距。中國(guó)壽險(xiǎn)執(zhí)業(yè)者必須同中國(guó)兩千年來(lái)積淀下來(lái)的傳統(tǒng)觀念--“養(yǎng)兒防老”和近半個(gè)世紀(jì)以來(lái)“大鍋飯”狀態(tài)下形成的生、老、病、死國(guó)家保險(xiǎn)的思想作斗爭(zhēng)。二是人壽保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念上的差距。作為一種刨造性的服務(wù)部門，保險(xiǎn)公司的工作不僅僅是售出保單，更重要的是要絕對(duì)履行保單上所承諾的服務(wù)。保險(xiǎn)公司的宗旨座該是：共同努力，創(chuàng)造出一流服務(wù)，全方位滿足顧客需要。三是人壽保險(xiǎn)業(yè)所處的發(fā)展階段上的差距。國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家人壽保險(xiǎn)業(yè)高度發(fā)達(dá)，集約經(jīng)營(yíng)，向深度發(fā)展，力爭(zhēng)為消費(fèi)者及時(shí)、準(zhǔn)確地提供全方位的服務(wù)；而中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)目前還處在向廣度發(fā)展階段，粗放經(jīng)營(yíng)，甚至還處在“古廟”“墾荒”階段。四是專業(yè)技術(shù)上的差異。五是電腦等現(xiàn)代化技術(shù)手段運(yùn)用上的差距，并且國(guó)外人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和管理技術(shù)也不能直接應(yīng)用于中國(guó)。

針對(duì)上述狀況，中國(guó)的人壽保險(xiǎn)業(yè)要想盡快地縮短同發(fā)達(dá)國(guó)家的距離，就必須采取正確的發(fā)展戰(zhàn)略和推進(jìn)策略。在現(xiàn)有條件下，中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)必須走一條有中國(guó)特色的發(fā)展道路，既要借鑒和吸收發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，又要切實(shí)結(jié)合中國(guó)的國(guó)情文化背景。同西方的文化背景不同，中國(guó)是從兩千年的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而來(lái)，現(xiàn)在尚處在二元制結(jié)構(gòu)中，并且浸潤(rùn)之中的傳統(tǒng)的儒家東方文化祟尚和強(qiáng)調(diào)的是家庭觀念、集體主義和互相協(xié)作精神，因此，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就必須立足這種國(guó)情，在把人身保險(xiǎn)知識(shí)介紹給廣大客戶的同時(shí)，在執(zhí)業(yè)初期，必須把觀念傳播放在重要位置上。

巨大的壽險(xiǎn)市場(chǎng)期待著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)呼喚出色的營(yíng)銷人員。正如英國(guó)鷹星保險(xiǎn)集團(tuán)主席李署先生所言：壽險(xiǎn)業(yè)最重要的是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員。

因?yàn)閴垭U(xiǎn)營(yíng)銷滲入性較強(qiáng)、分散面廣等一些不同于其他商品營(yíng)銷的特點(diǎn)，入戶直銷一直被證明為最快捷、最有效的展業(yè)方式。而就入戶直銷而言，開(kāi)始我們可能會(huì)首選自己的熟人、朋友，但這些“關(guān)系”畢竟是有限的，“陌生拜訪”似乎也就無(wú)從避免。

在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的西方國(guó)家，頂尖的壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員肯定也是位頂尖的“陌生拜訪”的專家。但中國(guó)目前的人文環(huán)境、交往習(xí)慣、居民防護(hù)等是否適合“陌生拜訪”，卻是每一位營(yíng)銷者必須弄清楚的。要知道，即使是在西方世界，在隱私意識(shí)大覺(jué)醒的二、三十年代，這種“陌生拜訪”也同樣招致過(guò)鼎沸的怨聲。平安保險(xiǎn)公司北京分公司曾對(duì)其屬下壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員進(jìn)行的遭遇統(tǒng)計(jì)證實(shí)：在20戶對(duì)敲門作出反應(yīng)的家庭中，只有一戶準(zhǔn)其進(jìn)屋攀談，余下的舉動(dòng)“不用了，謝謝”算是最客氣的了，諸如“討厭”或打開(kāi)門后再“砰”地一聲關(guān)上則是家常便飯。面對(duì)如此的觀念，面對(duì)具備這些觀念的消費(fèi)者，對(duì)于剛剛喚起民眾注意的中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員無(wú)疑是壽險(xiǎn)業(yè)的生命。作為拓荒的第一代壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，風(fēng)險(xiǎn)與價(jià)值共生。他們必須依靠自身的高素質(zhì)、高智慧和熟練的技巧才能把中國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷推向一個(gè)全新的高度。而目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中遇到的重大障礙也恰恰正是人才瓶頸制約，缺乏大量的壽險(xiǎn)專業(yè)人才和管理人才。這一方面需要保險(xiǎn)公司加快對(duì)專業(yè)人才、實(shí)用人才的培養(yǎng)，迅速扭轉(zhuǎn)大學(xué)保險(xiǎn)專業(yè)培養(yǎng)出來(lái)的人才不能適應(yīng)保險(xiǎn)公司需要的局面；另一方面保險(xiǎn)監(jiān)管部門、保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)要統(tǒng)籌考慮并擔(dān)當(dāng)起培養(yǎng)保險(xiǎn)專業(yè)人才的職責(zé)，盡快培養(yǎng)出大量的適合中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)需要的經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、專業(yè)技術(shù)方面的人才；第三應(yīng)該創(chuàng)造一個(gè)保險(xiǎn)人才流動(dòng)的寬松環(huán)境，保險(xiǎn)專業(yè)人才的一定的有序的流動(dòng)是現(xiàn)階段中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的必要條件，同時(shí)，為了使壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，有必要給個(gè)人業(yè)務(wù)員提供穩(wěn)定的保障，包括參加社會(huì)保障、公司為其提供養(yǎng)老保險(xiǎn)等。

各個(gè)保險(xiǎn)公司在進(jìn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的招考中，還必須強(qiáng)調(diào)：“要做代理人，先做好人”的訓(xùn)條。對(duì)嚴(yán)重違規(guī)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)的通行作法是行業(yè)共同通告“終生封條”。但在中國(guó)，即使在北京市保險(xiǎn)行業(yè)公會(huì)成立已相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的情況下，具體的、針對(duì)性的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員行為規(guī)范一直未見(jiàn)出臺(tái)；唯一的舉措是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員將要參加十月份人民銀行組織的統(tǒng)一考試，以取得《保險(xiǎn)代理人資格證書(shū)》后方可執(zhí)業(yè)，這將對(duì)規(guī)范壽險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)起到一定的作用。面對(duì)眾多虎視耽耽準(zhǔn)備在中國(guó)搶灘占地的外國(guó)壽險(xiǎn)公司，中國(guó)壽保公司要想在競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利就必須從樹(shù)立和塑造自身形象、滿足客戶需要著手。

自從打開(kāi)國(guó)門，每一輪商機(jī)都是對(duì)中國(guó)同業(yè)者的挑戰(zhàn)。從最初的服裝業(yè)到后來(lái)的家用電器；從家庭轎車到家用電腦、多媒體；甚至從日常的洗滌用品到我們口中喝的飲料……我們都是在同擁入國(guó)門的外國(guó)公司進(jìn)行著艱難的抗衡，每一次，我們都似乎做得不盡如人意。這一次呢?這一次我們依舊不能輕率從事。我們只能把成功的希望寄托在我們做得更好上面不是等“入侵”者出現(xiàn)失誤。作為中國(guó)的壽險(xiǎn)公司應(yīng)該著重在以下幾個(gè)方面做好工作：

“用今天把握未來(lái)”應(yīng)該成為所有壽險(xiǎn)公司的宣傳口號(hào)，并作為同中國(guó)的傳統(tǒng)觀念和思維模式作斗爭(zhēng)的精神依據(jù)。

“以不懈努力提供更好、更完善的服務(wù)，讓顧客滿意是我們的首要任務(wù)”應(yīng)該成為壽險(xiǎn)公司的管理宗旨。

壽險(xiǎn)公司要想提高競(jìng)爭(zhēng)力，就必須塑造自已與眾不同的企業(yè)形象，提高知名度。這可以考慮從公益廣告、大型公關(guān)活動(dòng)著手，也可以通過(guò)投資興建老人公寓等社區(qū)服務(wù)體系來(lái)提高地位。

壽險(xiǎn)作為一種服務(wù)，應(yīng)該結(jié)合消費(fèi)者的需要，及時(shí)推出符合消費(fèi)者需求和新險(xiǎn)種。例如就結(jié)合以上“陌生拜訪”的困惑，可以因地制宜地推出團(tuán)體人壽險(xiǎn)等。運(yùn)用高新技術(shù)，開(kāi)發(fā)出能滿足普通百姓家庭需要的、大眾化的保險(xiǎn)產(chǎn)品及能通過(guò)電腦安排滿足不同家庭或個(gè)人需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。

可以借鑒中國(guó)國(guó)情，在繁華地帶搞產(chǎn)品咨詢的方式，采取邊介紹、邊銷售的方式。平安保險(xiǎn)公司北京分公司采取這種方式取得了意想不到的效果?，F(xiàn)在，其保費(fèi)收入已突破7億元，約占全系統(tǒng)總保費(fèi)收入的17％，市場(chǎng)占有率接近60％。平保在北京開(kāi)展的大型壽險(xiǎn)咨詢活動(dòng)在今年春節(jié)達(dá)到一個(gè)小小的高潮，在北京市繁華地帶的上百個(gè)咨詢臺(tái)前，人們絡(luò)繹不絕，僅在2月17日至3月4日的14天里，公司就收到5500份保單，平均每天超過(guò)300份，保費(fèi)達(dá)到200萬(wàn)元。

但愿中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)能夠在“狼也來(lái)了”的巨大壓力下末雨綢繆，在一批有志獻(xiàn)身中國(guó)壽險(xiǎn)事業(yè)的開(kāi)拓者的率領(lǐng)下，真正發(fā)展壯大。